Luận văn - Lập kế hoạch chiêu thị cho Phân hữu cơ khoáng vi lượng của Công ty TNHH ADC ở Đồng bằng sông Cửu Long

− Khi mua 04 bao Phân hữu cơ khoáng vi lượng ADC của Công ty TNHH ADC tại các ñại lý bán lẻ thuộc hệ thống phân phối của Công ty, bà con nông dân sẽ ñược. tặng 01 phiếu cào[r]

Chương 1: GIỚI THIỆU 01

1.1 đặt vấn ựề 01

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 02

1.2.1 Mục tiêu chung 02

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 02

1.3 Câu hỏi nghiên cứu 02

1.4 Phạm vi nghiên cứu 02

1.5 Lược khảo tài liệu 02

Chương 2:PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 04

2.1 Phương pháp luận 04

2.1.1 Sơ lược về phân bón 04

2.1.2 Phân tắch hành vi mua sắm của khách hàng 05

2.1.3 Kế hoạch chiêu thị 09

2.1.4 Các công cụ phân tắch ựể ựề ra chiến lược 11

2.2 Phương pháp nghiên cứu 12

2.2.1 Phương pháp chọn mẫu 12

2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 12

2.2.3 Phương pháp phân tắch số liệu 12

Chương 3: PHÂN TÍCH đỐI THỦ CẠNH TRANH 13

3.1 Sơ lược về công ty 13

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 13

3.1.2 Cơ cấu tổ chức 14

3.1.3 Mục tiêu, ựịnh hướng phát triển 16

3.1.4 Giới thiệu sản phẩm phân hữu cơ khoáng vi lượng 16

3.1.5 Tình hình lao ựộng của công ty 16

3.1.6 Tình hình hoạt ựộng 17

3.2 Phân tắch ựối thủ cạnh tranh 18

3.2.1 Sơ lược về ựồng bằng sông Cửu Long 18

3.2.2 đặc ựiểm ngành phân bón 18

3.2.3 Phân tắch ựối thủ cạnh tranh 19

3.2.4 đánh giá chiến lược chiêu thị của ựối thủ cạnh tranh 23

Chương 4: PHÂN TÍCH HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG đỐI VỚI PHÂN HỮU CƠ 24

4.1 đại lắ 24

4.1.1 Mô tả ựối tượng nghiên cứu 24

4.1.2 Mức ựộ hài lòng ựối với các chương trình chiêu thị của Công ty 24

4.1.3 Mức ựộ sẵn sàng bán sản phẩm mới 25

4.1.6 Mức ựộ ưa thắch của ựại lắ ựối với các hình thức khuyến mãi 28

4.1.7 Nhận xét về nguồn thông tin của nông dân ựối với một sản phẩm mới 29

4.2 Nông dân 30

4.2.1 Mô tả về ựối tượng nghiên cứu 30

4.2.2 Nhận thức và ra quyết ựịnh mua phân bón hữu cơ 33

4.2.3 Những yêu cầu ựối với Công ty 37

Chương 5: đÁNH GIÁ VÀ LẬP KẾ HOẠCH CHIÊU THỊ CHO PHÂN HỮU CƠ KHOÁNG VI LƯỢNG CỦA CÔNG TY TNHH ADC 38

5.1 đánh giá 38

5.2 Chiến lược chiêu thị 42

5.2.1 Mục tiêu 42

5.2.2 Các bước tung sản phẩm mới ra thị trường 42

5.2.3 Dự kiến ngân sách chiêu thị 2009 58

Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59

6.1 Kết luận 59

6.2 Kiến nghị 60

TÀI LIỆU THAM KHẢO 61

PHỤ LỤC 1 62

PHỤ LỤC 2 65

PHỤ LỤC 3 69

Bảng 1: TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TỪ 2006-2008 17

Bảng 2: CÁC LOẠI PHÂN HỮU CƠ CHIẾM SỐ LƯỢNG LỚN Ở CÁC ðẠI LÍ 19

Bảng 3: BẢNG GIÁ CỦA CÔNG TY GREEN FIELD 20

Bảng 4: BẢNG GIÁ TIỀN MẶT PHÂN HỮU CƠ CÔNG TY ðIỀN TRANG 21

Bảng 5: MÔ TẢ ðỐI TƯỢNG PHỎNG VẤN LÀ ðẠI LÍ 24

Bảng 6: CÁC HÌNH THỨC HỖ TRỢ TỐT CHO ðẠI LÍ 25

Bảng 7: YẾU TỐ KHI CHỌN LÀM KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY 27

Bảng 8: MỨC ðỘ ƯA THÍCH CỦA ðẠI LÍ ðỐI VỚI CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI 28

Bảng 9: ðÁNH GIÁ NGUỒN THÔNG TIN CỦA NÔNG DÂN ðỐI VỚI SẢN PHẨM MỚI 29

Bảng 10: MÔ TẢ ðỐI TƯỢNG PHỎNG VẤN LÀ NÔNG DÂN 30

Bảng 11: DIỆN TÍCH TRỒNG LÚA 31

Bảng 12: SỐ VỤ CANH TÁC TRONG NĂM 31

Bảng 13: THỜI GIAN MUA SẢN PHẨM 32

Bảng 14: MỐI QUAN HỆ GIỮA THỜI GIAN MUA PHÂN BÓN VÀ TUỔI CỦA NÔNG DÂN 32

Bảng 15: SỐ LƯỢNG NÔNG DÂN BIẾT VỀ PHÂN HỮU CƠ 33

Bảng 16: NGUỒN THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM MỚI 34

Bảng 17: THỐNG KÊ CÁC ðÀI TRUYỀN HÌNH NÔNG DÂN THƯỜNG XEM 35

Bảng 18: XẾP HẠNG TIÊU CHÍ LỰA CHỌN MUA MỘT SẢN PHẨM 36

Bảng 19: SO SÁNH SẢN PHẨM 38

Bảng 20: MA TRẬN SWOT CHO PHÂN HỮU CƠ KHOÁNG VI LƯỢNG ADC 41

Bảng 21: CHI PHÍ CHO HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG LÀ ðẠI LÍ CẤP 1 VỤ ðÔNG XUÂN 43

Bảng 22: CHI PHÍ CHO HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG LÀ ðẠI LÍ CẤP 1 VỤ HÈ THU 43

Bảng 23: CHI PHÍ CHO HỘI THẢO NÔNG DÂN VỤ ðÔNG XUÂN 45

Bảng 24: CHI PHÍ CHO HỘI THẢO NÔNG DÂN VỤ HÈ THU 45

Bảng 25: KẾ HOẠCH CHI TIẾT HOẠT ðỘNG TUYÊN TRUYỀN 48

Bảng 26: CHI TIẾT THỜI GIAN QUẢNG CÁO TRÊN TV VỤ ðÔNG XUÂN 55

Bảng 27: CHI TIẾT THỜI GIAN QUẢNG CÁO TRÊN TV VỤ HÈ THU 56

Bảng 28: DỰ KIẾN NGÂN SÁCH CHIÊU THỊ 2009-2010 58

Hình 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp 07

Hình 2: Quá trình tạo quyết ựịnh mua 08

Hình 3: Quá trình phát triển hệ thống chiêu thị 10

Hình 4: Ma trận SWOT 11

Hình 5: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH ADC 15

Hình 6: đánh giá chương trình chiêu thị của Công ty TNHH ADC 24

Hình 7: Mức ựộ ưa thắch của ựại lắ ựối với các hình thức khuyến mãi 28

Hình 8: đại lắ ựánh giá nguồn thông tin của nông dân về sản phẩm mới 29

Hình 9: Tỉ lệ nông dân biết về phân hữu cơ 33

Hình 10: Tỉ lệ các nguồn thông tin về sản phẩm mới của nông dân 34

Hình 11: Những khó khăn của nông dân khi mua phân bón 37

BđS Bất ựộng sản

BVTV Bảo vệ thực vật

CNTT Công nghệ thông tin

CVTV1 Trung tâm truyền hình Việt Nam tại thành phố Cần Thơ 1 CVTV2 Trung tâm truyền hình Việt Nam tại thành phố Cần Thơ 2

THKG đài truyền hình tỉnh Kiên Giang

THLA đài truyền hình tỉnh Long An

THVL đài truyền hình tỉnh Vĩnh Long

Chương 1: GIỚI THIỆU 1.1 ðẶT VẤN ðỀ

Việt Nam hiện có khoảng 75% dân số sống ở nông thôn, vì vậy sản xuất nông nghiệp ñóng một vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Tuy nhiên trong tiến trình công nghiệp hóa, hiện ñại hóa ñất nước, song song với những thành tựu về nông nghiệp thì mức ñộ ô nhiễm môi trường trong sản xuất nông nghiệp và ở nông thôn ngày càng gia tăng Với ñặc tính gọn, nhẹ, dễ sử dụng và có tác dụng trong thời gian ngắn, phân bón hóa học nhanh chóng ñược nhiều người tiếp nhận và

sử dụng triệt ñể vào trồng trọt Nhiều người ñã chuyển sang sử dụng hoàn toàn các loại phân hoá học vào sản xuất Nhưng cũng từ ñây, những mặt trái của việc lạm dụng các loại phân hóa học ñã xuất hiện Tác ñộng lớn nhất là khả năng hấp thu dinh dưỡng của cây trồng ngày càng giảm ñi, các loại dịch hại tấn công, gây hại ngày càng nghiêm trọng hơn Mặt khác, do phụ thuộc nhiều vào các loại phân bón

vô cơ, nên khi giá các loại phân này tăng quá cao, chi phí sản xuất tăng vọt, nhiều

bà con nông dân giảm lợi nhuận, thậm chí thua lỗ ðặc biệt thời gian qua, trên thị trường xuất hiện nhiều loại phân kém chất lượng, phân giả làm cho bà con bị thiệt hại càng nặng hơn

Sản xuất bền vững là hướng phấn ñấu của ngành nông nghiệp nhiều nước tiên tiến trên thế giới hiện nay Tiêu chí của sản xuất nông nghiệp bền vững có nhiều vấn ñề, nhưng tập trung là tạo ra sản phẩm sạch, an toàn và bảo vệ môi trường Khai thác, sử dụng hữu cơ là một giải pháp ñể bảo tồn tài nguyên ñất trong sản xuất nông nghiệp bền vững cũng như giảm chi phí sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm

Xuất phát từ tình hình thực tế trên, tôi chọn ñề tài “Lập kế hoạch chiêu thị

cho Phân hữu cơ khoáng vi lượng của Công ty TNHH ADC ở ðồng bằng sông Cửu Long năm 2009 - 2010” làm ñề tài luận văn tốt nghiệp của mình

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Lập kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng dành cho cây lúa cho Công ty TNHH ADC ở ðồng bằng sông Cửu Long năm 2009- 2010

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

− Phân tích các ñối thủ cạnh tranh

− Phân tích thái ñộ của khách hàng ñối với phân hữu cơ

− Lập kế hoạch chiêu thị cho Phân hữu cơ khoáng vi lượng của Công ty TNHH ADC tại ðồng bằng sông Cửu Long

− Tình hình chiêu thị của ñối thủ cạnh tranh trên thị trường như thế nào?

− Thái ñộ, hành vi của khách hàng ñối với sản phẩm Phân hữu cơ là như thế nào?

− Công ty nên sử dụng công cụ chiêu thị nào?

− Phạm vi thời gian:

+ Thời gian nghiên cứu: từ tháng 01/2006- 12/2008

+ Thời gian thực hiện ñề tài: từ 02/02/2009 ñến 25/04/2009

− Phạm vi không gian: Các tỉnh ðồng bằng sông Cửu Long

− ðối tượng nghiên cứu: Phân hữu cơ khoáng vi lượng

1 Nguyễn Quốc Duyệt (2006), “Lập kế hoạch truyền thông cho sản phẩm Hapacol 650 của Công ty cổ phần dược Hậu Giang”: phân tích tình hình truyền

thông của sản phẩm Hapacol ở Thành phố Cần Thơ năm 2006, ñiều tra hành vi của người tiêu dùng và các cửa hàng thuốc tây ở Thành phố Cần Thơ từ ñó lập ra kế hoạch truyền thông cho sản phẩm Hapacol năm 2007

2 Lý Xuân Hồng (2006), “Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92, xăng

95 của Công ty Xăng dầu An Giang”, phân tích tìm ra các yếu tố quyết ñịnh ñến sự

phát triển, thành công cũng như tiềm năng phát triển của Công ty Xăng dầu An Giang trong hiện tại và tương lai ñể từ ñó lập ra kế hoạch Marketing cho 2 sản phẩm này

3 Lê Xuân Dung (2007), “Lập kế hoạch chiêu thị cho Công ty cổ phần xi măng

Hà tiên 2 ở ðồng bằng sông Cửu Long năm 2008”, phân tích tình hình chiêu thị của

Cơng ty và các đối thủ chính năm 2007 Dự đốn xu hướng phát triển của ngành xi măng và đưa ra kế hoạch chiêu thị năm 2008 cho Cơng ty ở ðồng bằng sơng Cửu Long

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1.1 Sơ lược về phân bón

Cây trồng cần 16 nguyên tố cơ bản cho sự sinh trưởng và phát triển: C (Cacbon), H (Hydro), O (Oxy) ñược lấy từ không khí và nước, 13 nguyên tố khác ñược coi như chất khoáng dinh dưỡng, một phần ñược cung cấp từ các nguồn khác nhau như ñất, giá thể, còn lại chủ yếu từ phân bón

Các nguyên tố N, P, K ñược cây dùng rất nhiều gọi là ña lượng , S, Ca, Mg cây dùng ít hơn gọi là trung lượng, 7 nguyên tố còn lại Fe, Cu, Mo, Cl, Mn, Zn, B là

vi lượng vì cây cần rất ít ( http://rausach.com.vn/forum_posts.asp?TID=1208 )

− Phân bón là các hợp chất ñược cung cấp cho thực vật ñể ñẩy mạnh tăng trưởng Phân bón thường ñược trộn vào ñất ñể cây hấp thụ bằng rễ, hoặc phun ñể cây hấp thụ qua lá

Phân bón có thể là phân hữu cơ (có thành phần là các chất hữu cơ), hoặc phân

vô cơ (gồm các chất hóa học hoặc chất khoáng vô cơ ñơn giản) Phân bón có thể ñược tạo một cách tự nhiên như lá mục hoặc khoáng chất có sẵn trong ñất, hoặc ñược sản xuất bằng các quy trình tự nhiên hoặc hóa học (http://vi.wikipedia.org/wiki/Phân_bón)

− Phân hóa học là những hợp chất khoáng, chủ yếu dưới dạng muối, chứa các nguyên tố dinh dưỡng của thực vật, bón vào ñất cho cây trồng, sử dụng ñồng thời các loại phân khác ñể nâng cao ñộ phì của ñất

Phân hóa học gồm: phân ñạm, phân lân, kali, phân vi lượng và phân phức hợp Phân hóa học có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng suất và chất lượng của nông sản Tuy nhiên, việc sử dụng phân hóa học cần ñúng liều lượng tránh lãng phí

và gây ô nhiễm môi trường ( http://www.caylua.vn/index.htm )

− Phân bón hữu cơ: là loại phân chứa những chất dinh dưỡng ở dạng những hợp chất hữu cơ như phân chuồng, phân rác, phân xanh, phân vi sinh Ưu ñiểm của loại phân này là có thể tận dụng các nguồn rác thải từ ñộng vật hay cây trồng ñể sản xuất phân bón và ít gây ô nhiễm môi trường trong quá trình sử dụng

* Tác dụng của phân hữu cơ :

+ Cung cấp chất dinh dưỡng cho ñất ñể nuôi cây, chủ yếu là ñạm, lân, lưu huỳnh cùng một số chất vi lượng

+ Cải tạo tính chất ñất, làm cho ñất có kết cấu và thành phần cơ giới tốt hơn, khả năng giữ nước của ñất, giảm hiện tượng xói mòn ñất

+ Giữ chất dinh dưỡng, tăng hiệu suất của phân hóa học, hạn chế hiện tượng mất các nguyên tố dinh dưỡng do bốc hơi và rửa trôi

+ Gia tăng hoạt ñộng của các vi sinh vật ñất nhờ ñó tác ñộng ñến sự phát triển của cây trồng ( http://www.caylua.vn/index.htm )

− Phân hữu cơ khoáng vi lượng là một sản phẩm có thành phần dinh dưỡng cao,

bổ sung chất N P, K và các yếu tố trung vi lượng vào ñất ñể cây trồng hấp thụ ñồng thời có ñầy ñủ tính chất của phân hữu cơ, ñây là một sản phẩm vừa tác ñộng ñến quá trình sinh trưởng và phát triển của cây trồng, vừa cải tạo ñất lại bảo vệ môi trường, phù hợp với xu hướng sản xuất nông nghiệp bền vững của thế giới

2.1.2 Phân tích hành vi mua sắm của khách hàng

2.1.2.1 Khái niệm hành vi khách hàng

Nhu cầu hàm chứa ba mức ñộ ñó là: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán Trong ñó, nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết của con người về một vật phẩm nào ñó, nhu cầu này ñược hình thành do trạng thái ý thức thiếu hụt về một vật phẩm, dịch vụ cho tiêu dùng Mỗi người có một trạng thái

ý thức khác nhau, tuỳ thuộc vào nhu cầu sinh lý, môi trường giao tiếp xã hội và chính bản thân người ñó Còn nhu cầu mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con người nhưng phù hợp với trình ñộ văn hóa và tính cách cá nhân Mỗi người có một trình ñộ văn hóa và tính cách khác nhau nên nhu cầu mong muốn có dạng ñặc thù khác nhau

Tuy nhiên việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng là nhằm xác ñịnh xem sản phẩm của mình có phù hợp với khách hàng không cả về yếu tố xã hội, cá nhân và tình hình tài chính Vì vậy, nhà quản trị phải nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh toán ñây là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua của khách hàng

Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng ñóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung và kế hoạch, chiến lược Marketing nói riêng Căn cứ vào việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng các nhà quản trị Marketing có thể thiết lập ñược chiến lược Marketing và tổ chức thực hiện các hoạt ñộng Marketing sao cho mọi nỗ lực của tất cả các bộ phận trong Công

ty ñều hướng về khách hàng, ñảm bảo rằng sản phẩm bán ra phù hợp với thị hiếu và khả năng tài chính của khách hàng, làm cho khách hàng thoả mãn ở mức ñộ cao nhất có thể ñạt ñược

2.1.2.2 Phân tích hành vi mua của khách hàng

Hành vi mua hàng của khách hàng vô cùng ña dạng và phong phú, mỗi người

có một nhu cầu mua sắm riêng và vì thế hành vi mua sắm của khách hàng không hề giống nhau Việc phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau là công việc vô cùng cần thiết cho doanh nghiệp Nhận biết và ñưa ra các phương án thích hợp với hành vi mua sắm của khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng và nhờ ñó mà thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ Có nhiều cách phân loại khách hàng khác nhau nhưng ñối với doanh nghiệp thương mại người ta thường phân khách hàng theo hai nhóm cơ bản khách hàng là người tiêu thụ trung gian và khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng

Dưới ñây là so sánh giữa hai nhóm khách hàng của doanh nghiệp:

Chỉ tiêu Nhóm khách hàng là

người tiêu thụ trung

gian

Nhóm khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng

1 Khái niệm

Người tiêu thụ trung gian

là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng ñể thoả mãn nhu cầu của một tổ chức chứ không phải của cá nhân họ

Người tiêu thụ cuối cùng là tất

cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc gia ñình của họ

2 ðặc ñiểm

+ Mua hàng ñể thoả mãn hoạt ñộng của tổ chức

+ Nhu cầu người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc vào người tiêu thụ cuối cùng

+ Có số lượng ít hơn nhưng khối lượng mua là lớn ñến rất lớn

+ Tần suất xuất hiện trên thị trường thấp

+ Họ cần ñộ tin cậy chắc chắn và ổn ñịnh của nhà cung cấp

+ Quyết ñịnh, cách thức mua hàng rất ña dạng, phức tạp

+ Mua hàng ñể thoả mãn nhu cầu cá nhân

+ Có số lượng lớn nhưng khối lượng mua và giá trị mua thấp + Số lần xuất hiện trên thị trường lớn

+ Không quá chú trọng ñến nhà cung cấp

+ Cố gắng tối ưu hóa lợi ích cho bản thân

+ Chịu ảnh hưởng của nhiều yếu

tố liên quan như kinh tế, văn hóa, gia ñình

Hình 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp

Hiểu biết ñầy ñủ về khách hàng, nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết ñịnh ñến khả năng lựa chọn cơ hội

kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp

2.1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng ựến hành vi mua của khách hàng

Các nhân tố ảnh hưởng ựến hành vi mua của khách hàng ựược phân chia thành bốn nhóm chắnh:

− Những yếu tố mang tắnh chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và ựịa vị giai tầng

xã hội Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thắch và thói quen, hành vi ứng xử của khách hàng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hoá của họ Những người có trình ựộ văn hoá cao thì yêu cầu của họ ựối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình ựộ thấp hơn Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau

− Những yếu tố mang tắnh chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia ựình, vai trò và ựịa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà ựồng thì chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm Gia ựình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người mua

vì sự biến ựộng của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến ựộng của gia ựình và quyết ựịnh mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác ựộng từ các cá nhân khác trong gia ựình

− Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tắnh, với những quan ựiểm của bản thân có tắnh quyết ựịnh ựến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng

− Những yếu tố thuộc về tâm lý như ựộng cơ, nhận thức, niềm tin và thái ựộ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết ựịnh mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân đối với khách hàng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và ựể quyết ựịnh mua gì, mua như thế nào, mua ở ựâuẦ thường phải trải qua một tiến trình bao gồm

5 giai ựoạn và thể hiện qua sơ ựồ sau:

Hình 2: Quá trình tạo quyết ựịnh mua

Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tắnh lặp lại hay ựối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi khách hàng

Nhận biết

nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

đánh giá các phương án

Quyết ựịnhmua

đánh giá sau mua

tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác ñộng từ phía mọi người xung quanh

Năm giai ñoạn của quá trình quyết ñịnh mua ñã mô tả tổng quát và ñầy ñủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua không nhất thiết phải ñảm bảo ñầy ñủ các bước nói trên

2.1.3 Kế hoạch chiêu thị

2.1.3.1 Khái niệm chiêu thị

Chiêu thị bao gồm các biện pháp nhằm ñẩy mạnh và xúc tiến bán hàng Mục tiêu của hoạt ñộng chiêu thị là:

− Làm cho hàng hóa tiêu thụ nhiền hơn, nhanh hơn

− Làm cho khách hàng thỏa mãn ở mức ñộ cao hơn

− Hoạt ñộng chiêu thị có nghĩa bao quát rộng hơn hoạt ñộng bán hàng

* Tính chất cơ bản của hoạt ñộng chiêu thị là:

− Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông phản hồi từ phía khách hàng

− Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thông ñạt và thuyết phục mua hàng

Hoạt ñộng chiêu thị trong Marketing ñược xem là khoa học, nghệ thuật, ñòi hỏi sáng tạo, khéo léo nhằm giúp doanh nghiệp ñạt ñược mục tiêu bán hàng với chi phí thấp nhất

2.1.3.2 Tầm quan trọng của chiêu thị

Hoạt ñộng chiêu thị sẽ tạo ñiều kiện tốt cho cung cầu hàng hóa gặp nhau và cung cấp thông tin hai chiều trên thị trường

Hoạt ñộng chiêu thị sẽ góp phần làm cho hàng hóa bán ra nhanh hơn, nhiều hơn từ ñó giúp củng cố và phát triển hoạt ñộng kinh doanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường

Hoạt ñộng chiêu thị sẽ góp phần không nhỏ trong việc thay ñổi vị trí và hình dạng của ñường cầu hàng hóa trên thị trường Với mức giá bán không ñổi, nếu Công ty áp dụng biện pháp chiêu thị phù hợp sẽ có tác ñộng kích cầu rất hiệu quả và làm cho doanh số bán tăng lên

* Hoạt ñộng chiêu thị gồm 4 nội dung cơ bản:

− Quảng cáo (Advertising)

− Khuyến mãi (Sale Promotion)

− Chào bán hàng cá nhân (Personal Selling)

− Tuyên truyền/quan hệ công chúng (Public Relation)

* Quá trình phát triển hệ thống chiêu thị

Các bước trong tiến trình xây dựng và phát triển hệ thống chiêu thị hiệu quả ựược trình bày trong sơ ựồ sau:

Hình 3: Quá trình phát triển hệ thống chiêu thị

Phát hiện công chúng mục tiêu

đánh giá phản ứng của khách hàng

Thiết kế thông ựiệp

Chọn các kênh truyền thông

Phân bổ tổng ngân sách

Quyết ựịnh các biện pháp

Ước lượng kết quả ựạt ựược

Quản lý và phối hợp chiêu thị

2.1.4 Các công cụ phân tích ñể ñề ra chiến lược

2.1.4.1 Ma trận SWOT

SWOT

CƠ HỘI (Opportunities – O)

ðE DỌA (Threats - T) MẶT MẠNH

(Strengths - S)

Tận dụng cơ hội ñể phát huy thế mạnh (OS)

Tận dụng mặt mạnh ñể giảm thiểu nguy cơ

(ST) MẶT YẾU

(Weaknesses - W)

Nắm bắt cơ hội ñể khắc phục mặt yếu (OW)

Giảm các mặt yếu ñể ngăn chận nguy cơ

(WT)

Hình 4: Ma trận SWOT

− Các mặt mạnh (S): là tập hợp các thế mạnh, những ñiều kiện thuận lợi, nguồn lưc thúc ñẩy ñể từ ñó có thể tận dụng, khai thác giúp cho việc sản xuất kinh doanh phát triển hơn

− Các mặt yếu (W): các yếu tố bất lợi, những ñiều kiện không thích hợp, hạn chế phát triển Cần phải tìm cách khắc phục và cải thiện chúng

− Các cơ hội (O): những cơ hội do yếu tố khách quan ñối với tổ chức sản xuất kinh doanh mang lại Cần tận dụng khai thác ñể có thể phát triển hơn

− Các nguy cơ ñe dọa (T): những yếu tố khách quan có khả năng tạo ra những mối nguy ngại, gây kết quả xấu cho tổ chức cần phải hạn chế hoặc triệt tiêu

Ma trận SWOT với những cặp chiến lược kết hợp: SO, ST, WO, WT sẽ cho chúng ta những giải pháp cần thiết ñể kinh doanh có hiệu quả; tận dụng cơ hội, giảm bớt ñe dọa, phát huy sức mạnh và khắc phục những ñiểm yếu, cụ thể là:

+ Phối hợp SO: phải sử dụng thế mạnh nào ñó ñể tận dụng tốt cơ hội

+ Phối hợp ST: phải tận dụng những mặt mạnh nào ñó ñể khắc phục, hạn chế những ñe dọa

+ Phối hợp WO: phải khắc phục yếu kếm hiện tại ñể có thể tận dụng tốt những

cơ hội ñang có bên ngoài hay sử dụng cơ hội ñể khắc phục ñiểm yếu bên trong

+ Phối hợp WT: khắc phục những yếu kém ñể giảm bớt nguy cơ

2.1.4.2 Chiến lược tiếp thị của Philip Kotler

Theo Philip Kotler, trung tâm của chiến lược tiếp thị chính là người tiêu dùng, ñối thủ và tác nhân truyền bá thông tin tiếp thị Trong từng phân khúc thị trường, cần nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng, cách suy nghĩ của họ ñối với sản phẩm

2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu

− Số liệu sơ cấp: phỏng vấn trực tiếp ñại lí cấp 1 và nông dân

− Số liệu thứ cấp: nguồn từ Công ty TNHH ADC, niên giám thống kê, Internet, báo và các tạp chí chuyên ngành

2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu

− ðối với mục tiêu 1: phương pháp thống kê mô tả, so sánh

Tổng hợp các phương pháp ño lường, mô tả và trình bày số liệu ñược ứng dụng vào lĩnh vực kinh tế và kinh doanh bằng cách rút ra kết luận dựa trên số liệu và thông tin ñược thu thập

− ðối với mục tiêu 2: phương pháp phân tích bảng chéo

Phân tích bảng chéo ñược dùng phổ biến trong việc mô tả và phân tích mối quan hệ giữa hai biến ñịnh tính

Kĩ thuật phân tích bảng chéo nhằm kiểm ñịnh giả thuyết:

+ Giả thuyết H0: Không có mối quan hệ giữa hai biến A và B

+ Giả thuyết H1: Có mối quan hệ giữa hai biến A và B

− ðối với mục tiêu 3: sử dụng ma trận SWOT, dựa vào kết quả phân tích số liệu

và tham khảo ý kiến chuyên gia ñể ñánh giá các giải pháp

Chương 3: PHÂN TÍCH đỐI THỦ CẠNH TRANH

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tên Công ty: Công ty TNHH ADC

địa chỉ Công ty: 101 Phan đình Phùng, phường Tân

An, quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ

Công ty TNHH ADC ựược thành lập ngày 9 tháng 9 năm 1999, có trụ sở

chắnh tại Cần Thơ Công ty là một trong nhà cung cấp các sản phẩm nông dược hàng ựầu tại đồng bằng sông Cửu Long nói riêng và toàn quốc nói chung Hiện tại, Công ty có mạng lưới phân phối sản phẩm khắp cả nước với 2 Chi nhánh lớn tại 2 thành phố lớn nhất nước là Thành phố Hồ Chắ Minh và Hà Nội với hơn 350 ựại lý cấp 1 Nhờ vào cơ cấu này cùng với sự phát triển mở rộng thêm các lĩnh vực sản xuất khác, Công ty ựã và ựang thực hiện chiến lược ựa dạng hóa sản phẩm và dịch

vụ phân phối ngày càng tốt hơn cho khách hàng

Công ty TNHH ADC hiện có hơn 420 nhân viên tại trụ sở chắnh và các chi nhánh cùng hàng trăm công nhân ựang làm việc tại nhà máyẦ Cùng với sự phát triển có hiệu quả và từng bước tắch lũy, nâng cao kinh nghiệm, năng lực quản lý và kinh doanh, hiện nay, Công ty TNHH ADC ựã có một ựội ngũ nhân viên có năng lực và ựầy ựủ kinh nghiệm trong kinh doanh và quản lý Thêm vào ựó, thế mạnh về năng lực tài chắnh của các thành viên góp vốn trong Công ty tạo ựiều kiện cho Công

ty mở rộng hoạt ựộng của mình bằng cách ựầu tư vào các Dự án lớn Trong những năm qua, Công ty ựã tham gia ựầu tư nhiều vào các lĩnh vực từ sản xuất, phân phối các sản phẩm nông dược, nhà máy chiết xuất tinh dầu, kinh doanh giống cây trồng, cung cấp các dịch vụ kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong sản xuất nông nghiệp cho nông dânẦ Trong ựó, nhà máy chiết xuất tinh dầu Ô Môn tại TP Cần Thơ ựầu

tư vào năm 2002 với tổng vốn ựầu tư là 18 tỷ ựồng Năm 2004, Công ty ựã trở thành nhà phân phối ựộc quyền cung cấp trọn gói cho nông dân từ khâu cung cấp hạt giống, thuốc trừ sâu, phân bón và kết hợp nhiều giải pháp kỹ thuật tiên tiến, ựồng thời Công ty cũng thực hiện phương án bao tiêu sản phẩm cho sản phẩm ựầu ra của

nông dân khi họ sử dụng giải pháp của Công ty Công ty cũng ñã nghiên cứu quy trình trồng thảo dược ñể cung cấp giải pháp cho nông dân và thực hiện bao tiêu sản phẩm

ðầu tháng 4 năm 2009, Công ty ADC sẽ ñưa vào hệ thống siêu thị Metro, opmart và Maximark gạo theo tiêu chuẩn Global GAP (tiêu chuẩn toàn cầu về chất lượng, an toàn và truy nguyên ñược nguồn gốc) ðây là sản phẩm ñầu tiên tại Việt Nam ñạt tiêu chuẩn an toàn này Toàn bộ sản lượng lúa ñược sản xuất theo tiêu chuẩn Global GAP của hợp tác xã Mỹ Thành, huyện Cai Lậy, tỉnh Tiền Giang ñã ñược Công ty ADC thu mua và chế biến, phân phối ñộc quyền Sản phẩm này sẽ ñược ñưa ra thị trường với nhãn hiệu “Gạo Tứ Quý”, khối lượng tịnh mỗi bao là 5kg

Co-3.1.2 Cơ cấu tổ chức

Với quá trình phát triển gần 10 năm, hiện nay cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH ADC ñược thể hiện qua sơ ñồ sau:

Hình 5: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH ADC

* Giới thiệu phòng Marketing

Phòng Marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty ñưa sản phẩm ñến người tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường ñể cho Công ty có chiến lược kinh doanh hiệu quả

Trưởng phòng Marketing là người quyết ñịnh các kế hoạch cũng như hoạt ñộng Marketing của Công ty và chịu trách nhiệm về hoạt ñộng Marketing của Công

ty trước Giám ñốc, Phó tổng giám ñốc kinh doanh và trước hội ñồng thành viên Phó phòng Marketing là người sẽ ñại diện cho trưởng phòng giải quyết các công việc về Marketing của Công ty khi trưởng phòng ñi công tác, bên cạnh ñó họ cũng ñược uỷ quyền ñể giải quyết một số công việc của Công ty ñể giúp ñỡ cho trưởng phòng ñể có thể thực hiện tôt các mục tiêu Marketing mà Công ty ñề ra

Tổng Giám ðốc

Phòng

Marketing

P Tổng Giám ñốc kinh doanh

Phòng TCKT

Phòng Nhân sự

Phòng BðS

Phòng CNTT

Ngành

Nông nghiệp

Ngành Dược

Ngành Phân bón

Ngành Thủy sản

Nhà máy Phước Thới

Nhà máy

Ô Môn

P Tổng Giám ñốc sản xuất

Phòng Cung ứng – Kho vận

Nhân viên Marketing là người thừa lệnh các nhiệm vụ do trưởng phịng và phĩ phịng Marketing giao phĩ Mỗi nhân viên được giao cho phụ trách những mảng riêng của cơng việc và họ cĩ quyền quyết định các cơng việc đĩ và phải báo cáo kết quả về cho trưởng phịng trong từng tuần và từng tháng

Hoạt động Marketing của Cơng ty được đảm nhận bởi phịng Marketing của Cơng ty Phịng Marketing luơn hồn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất

3.1.3 Mục tiêu, định hướng phát triển

Cơng ty TNHH ADC khơng ngừng phát triển và cải tiến hơn nữa sản phẩm và dịch vụ của mình để cung cấp trọn gĩi các giải pháp tốt nhất cho nơng dân trong sản xuất nơng nghiệp và việc thực hiện phương án bao tiêu sản phẩm sẽ là một giải pháp an tồn cho nơng dân và cho hoạt động của Cơng ty Cơng ty TNHH ADC

luơn thực hiện khẩu hiệu “Khi biểu tượng ADC được nhìn thấy bất kì nơi nào,

bạn luơn được đảm bảo đây là một nhà cung cấp, một đối tác vững chắc và

đáng tin cậy” Cơng ty luơn luơn ghi nhớ phương châm lợi ích của cơng ty khơng

thể tách rời với lợi ích của xã hội – ADC cam kết đem lại sự tốt lành cho mọi người

3.1.4 Giới thiệu sản phẩm Phân hữu cơ khống vi lượng

Phân hữu cơ khống vi lượng là một sản phẩm mới dành cho lúa của Cơng ty TNHH ADC Sản phẩm hữu cơ này cĩ đủ các yếu tố N, P, K và trung, vi lượng mà cây cần để sinh trưởng và phát triển Sản phẩm ở dạng hạt

Phân hữu cơ đặc chủng cao cấp - Chuyên dành cho cây lúa: 6-4-2

Thành phần: N: 6; P2O5 hh: 4; K2Ohh: 2; Hữu cơ: 20; độ ẩm: 25, axit humic: 2, CaO: 10; MgO: 4; SiO2hh: 7,5; Zn: 0,02; B: 0,15

Dự đốn giá bán ban đầu khi đến tay nơng dân là 7000 đ/kg, giá bán cho đại lí cấp 1 là 6.500 đ/kg tất cả các giá bán trong bài đều chỉ cĩ tính chất tham khảo ở thời điểm tháng 03/2009 do tính chất thời vụ của sản phẩm và giá bán phụ thuộc vào các nguyên liệu đầu vào, giá của đối thủ cạnh tranh,…

3.1.5 Tình hình lao động của Cơng ty

“Nguồn nhân lực là tài sản của mỗi một doanh nghiệp” Cơng ty luơn luơn

hiểu điều đĩ và luơn cĩ những chính sách về quản lý nhân lực một cách đúng đắn phù hợp, tạo mơi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên của mình để họ cĩ thể phát huy hết khả năng của bản thân, luơn luơn tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên

giúp họ có ñộng lực trong lao ñộng Năm 2006, Công ty có 240 người, ñến năm

2007 thì con số này là 362 và ñến cuối năm 2008 thì số nhân viên chính thức của Công ty là 420 người Số lượng nhân viên bên ngành Nông nghiệp là 212

Công ty có những quy ñịnh hết sức chặt chẽ về chế ñộ lao ñộng ñối với người lao ñộng và tuân theo ñúng luật lao ñộng về: thời gian làm việc, chế ñộ lương thưởng, chế ñộ nghỉ, bảo hiểm xã hội, các khoản lệ phí công tác, ñều ñược ghi thành văn bản và phổ biến ñến tất cả các thành viên trong Công ty và yêu cầu tất cả các thành viên ñều phải chấp hành một cách nghiêm túc

3.1.6 Tình hình hoạt ñộng

Công ty TNHH ADC có lịch sử hoạt ñộng gần mười năm trên thị trường và

ñã có những ñóng góp ñáng kể cho ngân sách Nhà nước, tuy nhiên với thời gian thực tập có hạn và trình ñộ còn hạn chế nên trong bài viết này tôi xin ñược trình bày tình hình kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần ñây nhất Sau ñây là báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty với những chỉ tiêu quan trọng nhất

Bảng 1: TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TỪ 2006-2008

Nguồn: công ty TNHH ADC

Năm 2007, tài sản ngắn hạn của Công ty tăng 7,480 tỉ so với năm 2006 và ñến năm 2008 thì tài sản ngắn hạn lại tăng thêm 46,030 tỉ so với năm 2007, ñiều ñó chứng tỏ Công ty có tiềm lực tài chính mạnh mẽ

Về tài sản dài hạn, năm 2007 tăng ñột biến 96,874 tỉ do Công ty ñầu tư vào kĩ thuật công nghệ, dây chuyền sản xuất hiện ñại, tiên tiến và tòa nhà 8 tầng tại số 93,

Nguyễn Văn Thủ, Quận 1, TP.HCM làm văn phòng ñại diện chứ không thuê như trước ñây

Doanh thu năm 2008 ñột ngột sụt giảm so với 2 năm trước là do tình trạng khủng hoảng toàn cầu ðây cũng là tình trạng chung của các doanh nghiệp trong ngành Giá lúa không cao trong khi các nguyên liệu ñầu vào tăng ñột biến làm nông dân không có tiền ñể trả cho các ñại lí cấp 2, các ñại lí cấp 2 không có tiền trả cho ñại lí cấp 1, ñại lí cấp 1 không có tiền trả Công ty, tạo thành hiệu ứng domino

3.2.1 Sơ lược về ðồng bằng sông Cửu Long

ðồng bằng sông Cửu Long là một vùng ñất trù phú, là vựa lúa của cả nước Với hệ thống sông ngòi chằng chịt phù hợp ñể phát triển cây lúa và cây ăn trái ðồng bằng Sông Cửu Long có 12 tỉnh và 1 thành phố trực thuộc TW Khu vực ðồng bằng sông Cửu Long ñược xem là vùng trọng ñiểm phát triển nông nghiệp của cả nước

3.2.2 ðặc ñiểm ngành phân bón

Phân bón là một ngành hỗ trợ nông nghiệp nên có mối liên hệ mật thiết ñến tính mùa vụ và sự phân bố diện tích ñất nông nghiệp Phân bón có vai trò quan trọng trong nền sản xuất nông nghiêp nước ta, có tác dụng làm tăng năng suất Phải

có biện pháp sử dụng các loại phân bón một cách hợp lý ở các ñịa bàn, các vùng khác nhau Cho nên quá trình kinh doanh phân bón phụ thuộc nhiều vào quá trình sinh trưởng và phát triển của cây trồng Qua số liệu về cơ cấu diện tích cây trồng chủ yếu của nước ta, có thể thấy cây lúa là loại cây có diện tích lớn nhất (7.141 ha)

và diện tích nông nghiệp của nước ta tập trung nhiều ở miền Nam (65,40%)

(Nguồn: Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, 2008) Như vậy, cây lúa là ñối

tượng chủ yếu sử dụng phân bón nhiều nhất và phía Nam là thị trường tiêu thụ phân bón lớn nhất trong nước Chỉ khi ñáp ứng ñủ nhu cầu dinh dưỡng của cây lúa thì mới có năng suất cao, chất lượng tốt Do ñó Công ty TNHH ADC luôn có nhiệm vụ phải cung ứng phân bón ñầy ñủ và kịp thời phục vụ cho quá trình sản xuất nông nghiệp

3.2.3 Phân tích ñối thủ cạnh tranh

Xu hướng hiện nay trên thế giới là phát triển nông nghiệp bền vững, vừa sản xuất lương thực ñạt năng suất cao vừa ñảm bảo an toàn cho người sản xuất, người tiêu dùng lại không gây ô nhiễm môi trường Trên thị trường hiện nay có rất nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực phân hữu cơ , từ các công ty lớn, có thâm niên trong lĩnh vực kinh doanh phân bón như Viễn Khang, Lưu Ích,…các công ty mới sau này như Thiên Sinh, Green Field, Công ty TNHH Hữu Cơ… ñến các cơ sở sản xuất nhỏ

lẻ, nhưng tình hình chung là ña số nông dân vẫn chưa quen sử dụng do phải qua một thời gian dài mới thấy ñược tác dụng của phân hữu cơ Mặt khác, trên cả nước hiện nay có 300 cơ sở sản xuất phân bón, nhưng còn nhiều bất cập là chất lượng chưa ñảm bảo do khâu kiểm soát của Nhà nước chưa ñược chặt chẽ Vào tháng 4 năm

2009, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn sẽ kiểm tra các cơ sở này, những cơ

sở không ñạt tiêu chuẩn chất lượng sẽ bị cấm kinh doanh Vì thế, thị trường Phân bón hữu cơ hiện nay là thời ñiểm thuận lợi ñể Công ty TNHH ADC ñưa ra thị trường Phân bón hữu cơ

Sau ñây là bảng tổng hợp tên các công ty phân bón mà ñại lí ñang bán phân hữu cơ:

Bảng 2: CÁC LOẠI PHÂN HỮU CƠ CHIẾM SỐ LƯỢNG LỚN Ở CÁC

Ba Lá Xanh

HTX Hiệp Bình Phát Viễn Khang

Green Field DVNN Sài Gòn Thiên Minh Vĩnh Thạnh ðiền Trang Covac Hưng Việt

An Thạnh

Nguồn: Cuộc ñiều tra trực tiếp, 03/2009

Theo kết quả ñiều tra, ở mỗi ñại lí bán nhiều sản phẩm phân hữu cơ khác nhau,

từ những công ty có thương hiệu mạnh ñến những công ty có quy mô sản xuất nhỏ,

một sản phẩm có thể ñược ưa thích ở vùng này nhưng ở vùng khác thì sản phẩm khác lại ñược ưa thích hơn Theo ý kiến của chuyên gia, tôi chỉ phân tích 3 ñối thủ cạnh tranh chủ yếu, ñó là Green Field, Viễn Khang và ðiền Trang

3.2.3.1 Chiến lược tổng thể của Công ty

Công ty Green Field

Gia nhập thị trường ñược 3 năm nhưng cũng ñã có một vị trí ñáng kể Bước ñầu ñã tạo ñược thói quen sử dụng phân hữu cơ cho nông dân ở một số vùng do ñã khuyếch trương thương hiệu bằng cách xây dựng các ñại lí lớn, tạo sự chú ý cho nông dân Công ty Green Field chỉ có một sản phẩm là Lio Thái (bao 50kg)

Bảng 3: BẢNG GIÁ CỦA CÔNG TY GREEN FIELD

ðvt: Nghìn ñồng Tên sản phẩm Giá bán cho cấp 1 Giá bán cho cấp 2 Giá bán cho nông dân

Nguồn: Cuộc ñiều tra trực tiếp, 03/2009

Công ty Viễn Khang

Tạo thói quen sử dụng phân hữu cơ, ban ñầu Công ty chỉ có sản phẩm Phân

gà, ñiều ñó là một thuận lợi vì Phân gà là sản phẩm rất quen thuộc ñối với người nông dân nên nếu có sử dụng họ cũng sẽ chọn sản phẩm có nguồn gốc quen thuộc Công ty dựa vào thế mạnh ñó và phát triển sản phẩm này ở cả lúa và cây ăn trái Công ty ñưa ra thị trường 2 loại sản phẩm (bao 50kg) là:

+ VK1: (%) HC: 26; N-P2O5hh-K2O: 6-2-2; MgO: 0,5; CaO: 8; axit humic: 6; (ppm) (Cu, Fe, Zn, Mn) > 2.000

+ VK2: (%) HC: 34; N-P2O5hh-K2O: 3-1-1; MgO: 0,5; CaO: 5; axit humic: 5; S: 1.5, Cu: 12ppm, Zn: 30ppm, Mn: 200ppm, B: 180ppm

Giá ñại lí cấp 2 mua vào là: VK1: 260.000ñ/bao, VK2: 145.000ñ/bao

Công ty ðiền Trang

Có mặt trên thị trường trong khoảng 4 năm trở lại, nhưng cũng ñã tạo nên sự chú ý của khách hàng nhờ chiến lược tạo nên sự khác biệt (mặc dù hiện nay ñây không phải là mặt hàng duy nhất trên thị trường có ñặc tính này), ñó là nghiên cứu ñược sản phẩm phân sinh học cao cấp có chứa nấm ñối kháng Tricoderma Có 2 loại sản phẩm là Trichomix và Trimix-N1 (bao 50kg)

Bảng 4: BẢNG GIÁ TIỀN MẶT PHÂN HỮU CƠ CÔNG TY

ðIỀN TRANG

ðvt: Nghìn ñồng Sản phẩm Giá bán cho cấp 1 Giá bán cho cấp 2 Giá bán cho nông dân

Nguồn: Cuộc ñiều tra trực tiếp, 03/2009

Tất cả các bảng giá trên chỉ có tính tham khảo ở thời ñiểm khảo sát

3.2.3.2 Những ñiểm mạnh, ñiểm yếu

Công ty Green Field

Là một Công ty mới trong lĩnh vực phân hữu cơ nhưng cũng ñã tạo ñược 1 vị trí nào ñó Sản phẩm phân hữu cơ trộn chung với N, P, K và các yếu tố vi lượng Chỉ có 1 sản phẩm với nhãn hiệu là Lio Thái, sản phẩm chưa ña dạng Giá của sản phẩm khá cao so với các loại phân nội ñịa khác

Công ty Viễn Khang

Có thời gian kinh doanh về lĩnh vực phân hữu cơ ñã lâu (gia nhập ngành năm 2000), ở một số vùng nông dân ñã quen với nhãn hiệu này Số lượng sản phẩm hữu

cơ có 2 loại là VK1 và VK2

Thương hiệu Công ty không mạnh như ADC, sản phẩm không ña dạng mà chỉ tập trung vào phân hữu cơ (phân gà) Những năm gần ñây, tình hình cúm gia cầm diễn biến phức tạp, mới ñây lại có 1 trường hợp dương tính với H5N1, ñây cũng là 1 khó khăn ñối với sản phẩm này Nếu dịch cúm gà lại bùng phát, ñiểm mạnh của công ty là ñã tạo hình ảnh thương hiệu là Phân gà sẽ trở thành ñiểm yếu Ban ñầu, Công ty chỉ có sản phẩm phân gà, nhưng do yêu cầu ngày càng cao của khách hàng,

họ không muốn loại phân hữu cơ ñơn thuần có tác dụng chậm, nên Công ty ñã nghiên cứu sản phẩm Phân hữu cơ khoáng vi lượng Xét về thời gian kinh doanh sản phẩm hữu cơ, Công ty này ñã tạo ñược một chỗ ñứng ñáng kể, tạo ñược thói quen sử dụng phân bón hữu cơ của Công ty này Tuy nhiên, sản phẩm của Công ty chưa ña dạng

Theo báo cáo của Công ty thì tổng số lao ñộng của công ty là 80 người ðây là một con số khá ít ỏi trong ñiều kiện cạnh tranh hết sức gay gắt hiện nay

Công ty điền Trang

Thời gian kinh doanh trên thị trường chưa lâu, bước ựầu chỉ là cơ sở sản xuất điền Trang, sau này mới chuyển ựổi hình thức kinh doanh thành Công ty TNHH điền Trang Trên thị trường, thương hiệu này chưa ựược nông dân biết ựến nhiều lắm Sản phẩm chủ yếu dùng cho cây ăn trái và khối lượng phân bón Công ty bán

ra chủ yếu tập trung ở miền Bắc, miền đông và Tây Nguyên

3.2.3.3 Nhóm khách hàng chắnh

Các công ty ựều có ựối tượng khách hàng là những nông dân trồng lúa và cây

ăn trái Hàng hóa ựược bán tập trung ở đồng bằng Sông Cửu Long, đông Nam Bộ, Tây Nguyên, duyên hải Nam - Trung bộ Trong bài viết này tôi chỉ tập trung nghiên cứu ở đồng bằng Sông Cửu Long Các sản phẩm ựược bán ựa số tại những vùng trồng lúa nhiều như tỉnh An Giang, đồng Tháp, Long An và Kiên Giang, những vùng trồng nhiều cây ăn trái như Tiền Giang, Vĩnh Long và Bến Tre Qua khảo sát thì tại Hậu Giang, sản phẩm Lio Thái của Công ty Green Field ựược bán cho lúa và mắa; ở đồng Tháp, sản phẩm VK của công ty Viễn Khang ựược bán cho lúa và cây

ăn trái Bước ựầu, nhóm khách hàng của họ là những người ựã có kiến thức về trồng lúa và cây ăn trái một cách khoa học do ựa số nông dân chưa có thói quen xài phân hữu cơ bởi vì tác dụng của nó không nhanh chóng như phân hóa học Ngày nay, nông dân ựược tiếp xúc với kiến thức nhiều và dễ dàng hơn trước nhờ TV, Radio, chương trình tư vấn, hỗ trợ kĩ thuật của các Công ty, nhận thức của họ về phân bón, thuốc và mức ựộ an toàn cho sức khỏe cũng cao hơn Vì thế, việc thu hút ựược càng nhiều khách hàng về phắa mình là vấn ựề mà các công ty ựang ngày ựêm suy nghĩ 3.2.3.4 Những ựặc ựiểm mang tắnh khác biệt

Công ty Green Field

Trên bao bì sản phẩm có ghi ỘCông nghệ Thái LanỢ tạo sự tin tưởng của nông dân do thói quen sắnh dùng hàng ngoại và suy nghĩ hàng nước ngoài tốt hơn hàng trong nước Sản phẩm dùng ựược cho nhiều loại cây trồng, trên bao bì có hướng dẫn

cụ thể liều lượng và thời ựiểm thắch hợp dùng cho từng loại cây trồng ựó

Công ty điền Trang

Tạo sự khác biệt bằng cách tập trung vào nấm Tricoderma, ựây là một loại nấm có khả năng tiêu diệt và khống chế ngăn ngừa các loại nấm bệnh hại cây trồng Tạo ựiều kiện tốt cho vi sinh vật cố ựịnh ựạm phát triển sống trong ựất trồng, kắch thắch sự tăng trưởng và phục hồi bộ rễ cây trồng, phân giải tốt các chất xơ, chitin, lignin, pectin Ầ trong phế thải hữu cơ thành các ựơn chất dinh dưỡng, giúp cho cây hấp thu ựược dễ dàng, cải tạo ựất xốp hơn, chất mùn nhiều hơn, tăng mật ựộ côn trùng có ắch và giữ ựược ựộ phì của ựất

3.2.4 đánh giá chiến lược chiêu thị của ựối thủ cạnh tranh

Công ty Green Field: giai ựoạn ựầu khi mới tung sản phẩm ra thị trường, ựể

thu hút khách hàng, công ty áp dụng chương trình khuyến mãi: mua 03 bao sẽ ựược tặng 1 thau rải phân có eo (trị giá của thau này khoảng 40.000 Ờ 50.000 ựồng) Hiện nay, chương trình khuyến mãi này không còn ựược áp dụng nữa

Công ty mua lại bao ựựng phân từ nông dân với giá là 20.000ự/bao đây là một cách thu hút nông dân mua sản phẩm và mặt khác cũng tránh tình trạng các cơ

sở xản xuất sử dụng lại bao này ựể làm phân bón giả

Công ty Viễn Khang

Xuất hiện từ rất lâu trên thị trường với sản phẩm phân hữu cơ mặc dù tại thời ựiểm ựó, số lượng nông dân biết sử dụng phân hữu cơ không nhiều

Chắnh sách khuyến mãi dành cho các ựại lắ là 10% bằng hàng ựối với ựại lắ cấp

1 và 20% bằng hàng ựối với các ựại lắ cấp 2 điều này phù hợp với sở thắch mua hàng tặng hàng của ựại lắ Mức ựộ chiết khấu cho ựại lắ như vậy là khá cao

Công ty điền Trang

Thuyết phục khách hàng bằng ựặc tắnh nổi bật của sản phẩm, ựó là nấm ựối kháng Tricoderma Chỉ cần nhấn mạnh vào 1 ựặc ựiểm nào ựó thật khác biệt, khách hàng sẽ nhớ ựến tên Công ty

Chắnh sách khuyến mãi dành cho các sản phẩm của Công ty này là thưởng riêng cho ựại lắ cấp 1 vào cuối năm Nếu doanh thu là ≥50 triệu và ≤100 triệu thì chiết khấu là 1%/doanh thu; nếu doanh thu là 1 tỉ trở lên thì chiết khấu là 10% đây thật sự là một con số khổng lồ, kắch thắch các ựại lắ bán nhiều hàng Công ty này hơn

Chương 4: PHÂN TÍCH HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG đỐI VỚI

PHÂN HỮU CƠ 4.1 đẠI LÍ

4.1.1 Mô tả ựối tượng nghiên cứu

Bảng 5: MÔ TẢ đỐI TƯỢNG PHỎNG VẤN LÀ đẠI LÍ

Thời gian kinh doanh Giới tắnh

<10 năm ≥10 và <20 năm ≥20 năm Tổng cộng

Nguồn: Cuộc ựiều tra trực tiếp, 03/2009

Dựa vào kết quả khảo sát, ta thấy tỉ lệ nam giới kinh doanh mặt hàng này nhiều hơn nữ Thời gian kinh doanh trung bình của các ựại lắ là 17,6 năm Thời gian kinh doanh càng lâu chứng tỏ họ có nhiều kinh nghiệm trong việc lựa chọn công ty

ựể bán hàng cũng như họ ựã tắch lũy ựược một số vốn nhất ựịnh

4.1.2 Mức ựộ hài lòng ựối với các chương trình chiêu thị của Công ty

Qua phỏng vấn ngẫu nhiên 10 ựại lắ, ta thấy có 80% nhận xét các chương trình chiêu thị hỗ trợ bán hàng của Công ty TNHH ADC ở mức tốt, 20% còn lại cho rằng các chương trình chiêu thị chỉ ở mức trung bình Không có ựại lắ cho rằng tình hình chiêu thị của Công ty ựạt mức rất tốt hoặc tệ Công ty cần phải ựưa ra kế hoạch kinh doanh hợp lắ ựể làm khách hàng của mình hài lòng hơn nữa

Hình 6: đánh giá chương trình chiêu thị của Công ty TNHH ADC

4.1.3 Mức ựộ sẵn sàng bán sản phẩm mới

100% các ựại lắ ựều sẵn sàng bán sản phẩm mới nếu:

− đó là hàng của các công ty có thương hiệu trên thị trường

− Công ty có chắnh sách bán hàng hấp dẫn

− Sản phẩm ựó có khả năng ựược thị trường chấp nhận cao

Xét ở tình hình hiện tại thì Công ty TNHH ADC là một trong những thương hiệu hàng ựầu trong lĩnh vực nông nghiệp ở Việt Nam, ựược ựa số các ựại lắ ựánh giá là có chắnh sách bán hàng tốt điều quan trọng hơn hết là thị trường sẽ chấp nhận sản phẩm phân hữu cơ có chất lượng cao, tức là bổ sung thêm các yếu tố ựa trung vi lượng, giúp cây trồng hấp thu chất dinh dưỡng nhanh chóng hơn, cải tạo ựất

và ắt bị rửa trôi

4.1.4 Các hình thức hỗ trợ tốt cho ựại lắ

Bảng 6: CÁC HÌNH THỨC HỖ TRỢ TỐT CHO đẠI LÍ

Nguồn: Cuộc ựiều tra trực tiếp, 03/2009

Trong số 10 ựại lắ ựược phỏng vấn, có 10% không làm ựại lắ của bất kì Công

ty nào, họ chỉ mua hàng từ các ựại lắ khác và bán trực tiếp ựến nông dân 90% ựại lắ làm cấp 1 của Công ty ựều muốn thanh toán bằng tiền mặt và tăng chiết khấu, ựi kèm ựó là tăng khuyến mãi cho ựại lắ ựể thúc ựẩy họ bán nhiều hàng hơn ựồng thời tăng khuyến mãi cho nông dân ựể họ quyết ựịnh mua hàng của công ty mình

Hình thức mua nợ hầu hết các ựại lắ ựều không muốn Khi ựại lắ có vốn mạnh,

họ sẽ chọn hình thức mua hàng trực tiếp bằng tiền mặt, bởi vì mức ựộ chênh lệch giá giữa việc mua tiền mặt và mua nợ là khá cao Khi mua bán bằng tiền mặt, vòng

quay của vốn sẽ nhanh hơn, và ắt rủi ro hơn Hầu hết các ựại lắ ựều muốn mua bán bằng tiền mặt, tuy nhiên không phải ựại lắ nào cũng có ựủ tài chắnh ựể làm

4.1.5 Yếu tố quyết ựịnh khi chọn làm khách hàng của Công ty

đối với ựại lắ thì việc tìm hiểu nhu cầu của họ là hết sức cần thiết, nếu công ty nắm vững ựược nhu cầu của các ựại lắ thì họ có thể ựáp ứng ựược một cách tốt nhất những nhu cầu ựó và thông qua ựó có thể xây dựng ựược mối quan hệ mật thiết, ựưa

họ từ quan hệ người bán, người mua trở thành quan hệ ựối tác hai bên cùng có lợi, gắn chặt quyền lợi của các ựại lắ với quyền lợi của công ty

Có thể nói quá trình thông qua quyết ựịnh mua hàng của người nông dân chịu ảnh hưởng rất nhiều của sự tác ựộng bởi kĩ sư nông nghiệp và người bán hàng Do

ựó, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ựể sản phẩm của mình có thể tiêu thụ tốt thì doanh nghiệp phải thuyết phục ựược các ựại lắ của mình trở thành người giới thiếu sản phẩm của mình ựến với người tiêu dùng đối với các ựại lắ của công ty thì quá trình thông qua quyết ựịnh mua của họ chịu ảnh hưởng nhiều bởi nhu cầu của thị trường do ựó trong mô hình quyết ựịnh mua thì bước ựầu tiên ựó là ý thức nhu cầu thường phải xác ựịnh một cách rõ ràng còn các bước tiếp theo thì không quan trọng bằng, thậm chắ có thể bỏ qua một vài bước trong mô hình Nhận ựịnh như vậy nên Công ty chú ý ựáp ứng tốt nhu cầu của các ựại lắ, luôn cung cấp ựầy ựủ sản phẩm ựể

họ có thể tiêu thụ một cách tốt nhất đó là các yếu tố về giá cả, các yếu tố về chắnh sách ưu ựãi của các ựối thủ cạnh tranh ựối với các trung gian của họ, yếu tố thời ựiểm trong từng giai ựoạn mua hàng,Ầbên cạnh ựó còn có một số yếu tố khác nhưng những yếu tố trên vẫn là những yếu tố ảnh hưởng chủ yếu nhất ựối với quyết ựịnh mua hàng của các ựại lắ

Qua khảo sát cá nhân, yếu tố ựể một ựại lắ làm ựại lắ cấp 1 của một công ty ựược trình bày trong bảng sau:

Bảng 7: YẾU TỐ KHI CHỌN LÀM KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY

Nguồn: Cuộc ñiều tra trực tiếp, 03/2009

Trong 10 ñại lí ñược hỏi, có 80% cho rằng sản phẩm bán có lợi nhuận cao là yếu tố quan trọng nhất ñể làm ñại lí của công ty, 60% cho rằng công ty có uy tín trên thị trường là yếu tố thứ 2 và 50% khách hàng xếp sự ña dạng về mặt sản phẩm của các công ty là yếu tố thứ 3 ñể họ ra quyết ñịnh

Mặt khác, về khía cạnh uy tín của công ty, có 20% ñại lí cho rằng ñây là yếu

tố quan trọng nhất ñể ra quyết ñịnh lựa chọn ñối tác kinh doanh ðây cũng là một ñiều thuận lợi cho Công ty khi tung ra một sản phẩm mới 30% các ñại lí sẵn sàng nhận các sản phẩm theo yêu cầu của số ñông nông dân nếu họ hỏi mua ðối với ñại

lí, yếu tố này chỉ có mức ñộ quan trọng là 3, tuy nhiên ñây cũng là một ñiều ñáng quan tâm ñể công ty có cách tiếp cận trực tiếp ñến người tiêu dùng cuối cùng và kích thích họ mua hàng

4.1.6 Mức ñộ ưa thích của ñại lí ñối với các hình thức khuyến mãi

Bảng 8: MỨC ðỘ ƯA THÍCH CỦA ðẠI LÍ ðỐI VỚI CÁC HÌNH THỨC

KHUYẾN MÃI

nhất

Giá trị lớn nhất

Trung bình

Nguồn: Cuộc ñiều tra trực tiếp, 03/2009

Với thang ñiểm 1: hoàn toàn không thích, 2: không thích, 3: chấp nhận, 4: thích, 5: rất thích, sau khi lấy thông tin từ ñại lí, ta có thể thống kê như sau:

Hình 7: Mức ñộ ưa thích của ñại lí ñối với các hình thức khuyến mãi

Khi ñược hỏi, các ñại lí ñều chọn hình thức khuyến mãi chiết khấu giảm giá và thưởng lũy tiến theo doanh số ở mức thích và rất thích Sau ñó là hình thức mua hàng tặng hàng, bởi vì quà tặng là sản phẩm thì họ có thể bán ñược ñể có thêm lợi

nhuận, còn các hình thức tặng hàng tiêu dùng, ñiện máy, tặng chuyến du lịch thì ña

số các ñại lí không thích, bởi vì ñiều ñó là không cần thiết trong tình hình khủng hoảng kinh tế hiện nay Rút thăm trúng thưởng và vé cào trúng thưởng thì các ñại lí không chắc chắn lắm về mức ñộ trúng thưởng của mình, hình thức có tính chất may rủi nên họ không ưa chuộng

4.1.7 Nhận xét về nguồn thông tin của nông dân ñối với một sản phẩm mới

Theo các ñại lí, số lượng nông dân ñến mua hàng hay biết ñến 1 sản phẩm mới dựa vào các nguồn thông tin là như sau:

Bảng 9: ðÁNH GIÁ NGUỒN THÔNG TIN CỦA NÔNG DÂN ðỐI VỚI

Nguồn: Cuộc ñiều tra trực tiếp, 03/2009

Với thang ñiểm 1: rất ít, 2: ít, 3: trung bình, 4: nhiều, 5: rất nhiều, sau khi hỏi

ñại lí về hành vi mua hàng của nông dân, ta có thể thống kê như sau:

Hình 8: ðại lí ñánh giá nguồn thông tin của nông dân về sản phẩm mới

Hầu hết nông dân ñều nhờ ñại lí giới thiệu thêm thông tin về sản phẩm sau khi

họ nghe quảng cáo trên Radio và xem TV hoặc khi họ không có thông tin lúc họ có nhu cầu ðiều này chứng tỏ vai trò của ñại lí trong việc tiêu thụ hàng hóa là rất quan trọng và trước khi tung một sản phẩm ra thị trường thì sản phẩm ñó phải ñược quảng cáo rộng rãi trên TV và Radio vì nông dân vẫn rất quan tâm ñến hai phương tiện tuyền thông này

Việc nông dân gọi chính xác tên sản phẩm chứng tỏ rằng họ có ấn tượng với sản phẩm này nếu ñó là một sản phẩm mới và họ cần sản phẩm ñó hoặc ñã xài sản phẩm này từ trước và giờ lại tiếp tục sử dụng Khá nhiều nông dân có khả năng nhớ

về một sản phẩm (ðTB: 3,7) chứ không chỉ ñơn giản là nhớ tính chất của 1 sản phẩm mà không nhớ là của công ty nào Ví dụ: có rất nhiều Công ty sản xuất phân bón NPK 20-20-15, nhưng nông dân nhớ chính xác ñược sản phẩm họ cần mua là của công ty nào chứ không phải chỉ là mua loại phân có hàm lượng ñạm, lân và kali

là 20-20-15

4.2.1 Mô tả về ñối tượng nghiên cứu

Bảng 10: MÔ TẢ ðỐI TƯỢNG PHỎNG VẤN LÀ NÔNG DÂN

Tuổi nông dân

<30 ≥30 và <40 ≥40 và <50 ≥50

Nguồn: Cuộc ñiều tra trực tiếp, 03/2009

Khi phỏng vấn, tác giả nhận thấy người trực tiếp ra quyết ñịnh dùng thuốc gì, phân bón gì là nam giới, người phụ nữ có tham gia sản xuất nhưng không ra quyết ñịnh mua sản phẩm

Số lượng nông dân ở ñộ tuổi 40-50 là chủ yếu, chiếm 46,7%, kế tiếp là những người có kinh nghiệm làm ruộng lâu năm, họ ở ñộ tuổi từ 50 trở lên Số lượng nông dân <40 tuổi không chiếm nhiều lắm (16,7 %) Do ñó, khi ñưa ra 1 sản phẩm mới, Công ty cần xác ñịnh ñối tượng khách hàng của mình nằm trong nhóm tuổi nào ñể tìm cách tiếp cận thật hiệu quả

Nguồn: Cuộc ựiều tra trực tiếp, 03/2009

Với diện tắch canh tác ≤ 0,5 ha là nhỏ, từ 0,5 ha - 1 ha là trung bình và > 1ha là diện tắch lớn, ta thấy bà con nông dân trồng lúa ở diện tắch nhỏ và trung bình là chủ yếu Diện tắch trồng lúa lớn chỉ chiếm 16,7%

Nguồn: Cuộc ựiều tra trực tiếp, 03/2009

Ngày trước, nông dân thường làm 3 vụ lúa/năm: vụ đông Xuân, Hè Thu và vụ mùa Việc tăng ba vụ lúa mỗi năm chỉ giúp nông dân tăng thu nhập một vài năm ựầu nhưng làm cho ựất ngày càng cằn cỗi, tạo ra dịch rầy nâu mang ựến bệnh vàng lùn và lùn xoắn lá làm cho năng suất lúa thấp Nhà nước khuyến cáo nông dân không nên làm lúa 3 vụ/năm ựể tránh làm ựất bị bạc màu, gây những tác ựộng xấu ựến môi trường, mầm dịch bệnh ựặc biệt là rầy nâu và bệnh vàng lùn xoắn lá luôn tồn tại trên ựồng ruộng Cách tăng vụ hợp lý nhất hiện nay là hai vụ lúa một vụ màu Qua khảo sát thì bà con nông dân cũng dần dần thay ựổi, chỉ làm 2 vụ/ năm

Thời gian mua sản phẩm

Bảng 13: THỜI GIAN MUA SẢN PHẨM

Nguồn: Cuộc ñiều tra trực tiếp, 03/2009

Có 43,3% số người ñược hỏi mua phân bón vào ñầu vụ, 56,7% còn lại mua lúc cần Thông thường, người ta sẽ có 4 lần bón phân: bón lót trước khi sạ, 8-12 ngày sẽ bón thúc ñợt 1, 25-28 ngày bón thúc ñợt 2 và 40-45 ngày bón thúc ñợt 3 Trên thực

tế thì tâm lý vụ này dự trữ phân bón cho vụ sau của người dân ở vùng ðồng bằng sông Cửu Long vẫn còn khá ít, hầu hết người dân ñều nghĩ "làm ñến ñâu thì bón ñến ñó" nên khi giá phân bón tăng ñột biến thì dù người nông dân trúng mùa, trúng giá nhưng thu nhập thực tế vẫn không cao hơn ñược bao nhiêu

Những người mua phân bón vào ñầu vụ vì ở nhà có chỗ chứa phân bón, cũng

có thêm một lí do khác là do giá phân bón hay tăng ñột biến nên họ thường mua ñể trữ sẵn bởi vì sợ giá biến ñộng khi vào mùa vụ Số người mua vào lúc cần thì lí do

là nhà không có chỗ chứa hoặc họ thường mua bằng tiền mặt

Mối quan hệ giữa thời gian mua phân bón và ñộ tuổi của nông dân

Bảng 14: MỐI QUAN HỆ GIỮA THỜI GIAN MUA PHÂN BÓN VÀ

TUỔI CỦA NÔNG DÂN

Tuổi nông dân Thời gian

mua <30 ≥30 và <40 ≥40 và <50 ≥50

Tổng cộng

Nguồn: Cuộc ñiều tra trực tiếp, 03/2009

◙ Kiểm ñịnh giả thiết: Dựa vào bảng Chi-square Test

H0: Không có mối quan hệ giữa thời gian mua phân bón và ñộ tuổi của nông dân