Luận văn - Phân tích thực trạng và giải pháp đẩy mạnh công tác marketing tại công ty viễn thông quân đội trên địa bàn quận Ninh Kiều - thành phố Cần Thơ

Hiện nay trên địa bàn thành phố có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia cung cấp các dịch vụ viễn thông như: Viễn thông Cần Thơ – Hậu Giang, Tổng công ty Viễn thông Quân [r]

MỤC LỤC

TRANG

Chương 1 GIỚI THIỆU

1.1 Lý do chọn đề tài……….6

1.2 Mục tiêu nghiên cứu……… 6

1.2.1 Mục tiêu chung……….7

1.2.2 Mục tiêu cụ thể……….7

1.3 Phạm vi nghiên cứu……… 7

1.4 Đối tượng nghiên cứu:……… 8

1.5 Lược khảo tài liệu……….8

Chương 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Phương pháp luận 2.1.1 Những vấn đề cơ bản về marketing 2.1.1.1 Marketing là gì? ………9

2.1.1.1 Nhiệm vụ của marketing:……… 10

2.1.1.2 Vai trò và chức năng của marketing:……….11

2.1.1.3 Marketing và chiến lược tiếp thị……… 12

2.1.2 Thành phần cơ bản của marketing thương mại và dịch vụ……… 13

2.1.2 Phân tích môi trường kinh doanh………22

2.1.4 Một số khái niệm về viễn thông 2.1.4.1 Khái niệm mạng viễn thông……… 25

2.1.4.2 Dịch vụ viễn thông………25

2.1.4.3 Đặc điểm dịch vụ viễn thông………26

2.1.4.4 Vài nét về thị trường viễn thông Cần Thơ………26

2.1.4.5 Tác động của Bưu chính Viễn thông đến sự phát triển kinh tế xã hội của thành phố Cần Thơ………27

2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu……… 28

2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu ……… 28

Chương 3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY VIETTEL 3.1 Giới thiệu về Công ty viễn thông quân đội CN Cần Thơ 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty viễn thông quân đội………30

3.1.2 Lĩnh vực hoạt động 31

3.1.3 Cơ cấu tổ chức……… 32

3.1.5 Nhân sự trong công ty……… 38

3.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh ……… 39

3.1.7 Môi trường văn hóa công ty……… 40

3.2 Phân tích thực trạng công tác marketing tại công ty 3.2.1 Phân tích tình hình hoạt động marketing tại công ty……… 41

3.3 Phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty 3.3.1 Môi trường kinh doanh của công ty 3.3.1.1 Môi trường vĩ mô……….……… ….63

3.3.1.2 Môi trường tác nghiệp……… 71

3.4 Phân tích SWOT 3.4.1 Cơ hội………:78

3.4 2 Thách thức:……… 78

Chương 4 NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY 4.1 Đào tạo và huấn luyện nhân viên 82

4.3 Chiến lược sản phẩm………82

4.4 Chiến lược giá……… …83

5.1 Kết luận………86 5.2.1 Đối với công ty ……….87 5.2.2 Đối với nhà nước……… 88

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BIỂU BẢNG

o=o=0=o=o

Trang

Bảng 1: Cơ cấu nhân sự của Viettel Cần Thơ……… 38

Bảng 2: Tình hình hoạt độn kinh doanh của công ty ……… 40

Bảng 2: Tỷ trọng theo kênh phân phối 45

Bảng 3: Thị phần của các dịch vụ viễn thông theo ngành nghề 46

Bảng4 : Bảng giá cước Gói cước Happy Zone……… 49

Bảng5 : Giá cước gói Ciao:……… 51

Bảng6: Giá cước gói Tomato………52

Bảng7: giá cước gói Economy……….53

Bảng 8: Giá cước gói Daily……… 54

Bảng 9 Giá cước gói Family……… 55

Bảng 10Giá cước gói Basic+……….56

Bảng11 Giá cước gói VPN………57

DANH MỤC HÌNH

…***…***…***…

Trang

Hình 1: môi trường tác nghiệp……… 9

Hình 2: Mục tiêu định giá………17

Hình 3: Nội dung chiêu thị……… 22

Hình 4: Mô hình tổ chức CN viễn thông tỉnh/tp……… 33

Hình 5: kênh phân phối dịch vụ của viettel cần thơ 45

Hình 6: tầm quan trọng của các yếu tố tác động đến việc lựa chọn mạng di động… 47

Hinh7: sơ đồ cạnh cạnh của các doanh nghiệp viễn thông………50 Hình 8: Sơ đồ SWOT của công ty Viettel Mobile và phát thảo chiến lược của CN….80

DT, CP, LN Doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận

Chương 1 GIỚI THIỆU 1.1 Lý do chọn đề tài

Vấn đề trọng tâm mà hiện nay các doanh nghiệp phải đối mặt không phải là thiếu hàng hóa mà là thiếu khách hàng Điều đó dẫn đến một sự cạnh tranh gay gắt trên thương trường Các chủ doanh nghiệp không ngừng nỗ lực để thu hút khách hàng bằng cách hạ giá bán và thêm tặng phẩm Những chiến lược không phải lúc nào cũng thành công, nó như con dao hai mặt có thể đưa doanh nghiệp phát triển hoặc thất bại

Cách làm này phải chăng là biện pháp mà các doanh nghiệp viễn thông đã và đang thực hiện: giá cước liên tục giảm, các chương trình khuyến mãi không ngừng được tung ra,… Nó mang lại lợi ích rất nhiều cho người tiêu dùng bởi có nhiều lựa chọn hơn nên yêu cầu cũng ngày càng cao hơn Nếu như trước đây người sử dụng di động chỉ cần máy mình đang sử dụng có thể nghe, gọi và nhắn tin thì bây giờ có thêm các dịch vụ gia tăng: nhac chờ, Imail, kết nối internet,…Để có thể nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, nhiều cuộc nghiên cứu thị trường được thực hiện, cùng với các chương trình marketing rầm rộ: quảng bá (như chương trình tri ân đến với khách hàng của Viettel), quảng cáo, slogan độc đáo (Viettel: “Hãy nói theo theo cách của bạn”, Vinaphone: “Không ngừng vươn xa”, Mobiphone: “Mọi lúc – Mọi nơi” ), tặng thêm tiền khi nạp card hay khi mua sim mới

Mức độ cạnh tranh giữa các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông càng mạnh mẽ hơn do sự ra đời của một số mạng khác trong những năm gần đây (Sfone, EVN), đặc biệt là sự hiện diện của các nhà đầu tư nước ngoài với công nghệ hiện đại, kinh nghiệm quản lý, tiềm lực tài chính như: HT mobile, Gtel

Trên thị trường mạng di động tại Việt Nam hiện nay có 4 mạng cơ bản Người tiêu dùng coi rằng Mobi và Vina là các mạng có đẳng cấp cao nhất về chất lượng Tiếp đến là Viettel, và cuối cùng là S-fone Sự phân cấp như vậy chủ yếu là do sự khác biệt

về chất lượng sóng Mobi và Vina, thuộc VNPT, có chất lượng sóng cao nhất, nhờ vào việc kiểm soát quyền sở hữu hạ tầng mạng của nhà nước Viettel bị hạn chế hơn về hạ tầng mạng Do vậy, cả Viettel và S-Fone phải dựa chủ yếu vào giá cước thấp và

Tuy còn khá trẻ nhưng Công ty viễn thông quân đội (Viettel) đã trở thành một trong ba nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn ở trong nước.Theo thống kê mới của Bộ Thông tin và Truyền thông (3/06/2008), Viettel là mạng di động có số lượng thuê bao lớn nhất, với 19,42 triệu thuê bao Tiếp đến là mobifone với hơn 13,34 triệu, vinaphone 12,10 triệu thuê bao, số còn lại 3,14 triệu thuộc về S-Fone

Do đó, để đảm bảo cho công ty có thể phát triển liên tục và bền vững thì việc công ty phải có các chương trình marketing, các chính sách kinh doanh phù hợp trong bối cảnh thị trường với nhiều cơ hội và thách thức là vô cùng cần thiết Nên tôi chọn

đề tài nghiên cứu: “Phân tích thực trạng và giải pháp đẩy mạnh công tác marketing

tại công ty viễn thông quân đội trên địa bàn quận Ninh Kiều - thành phố Cần Thơ”

làm đề tài nghiên cứu, với hy vọng góp một phần nhỏ giúp cho công ty ngày càng phát triển

1 2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Đề tài này nghiên cứu về thực trạng công tác marketing và giải pháp đẩy mạnh

công tác marketing tại công ty viễn thông quân đội trên địa bàn quận Ninh Kiều- thành

phố Cần Thơ

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Nghiên cứu thực trạng công tác marketing tại công ty Viettel qua ba năm 2006,

2007 và 2008 Qua đó đánh giá những công việc đã thực hiện tốt hoặc chưa tốt chưa thực hiện được nhằm tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của công ty

Phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty để nhận ra những cơ hội và những mối đe dọa

Đề xuất, kiến nghị những biện pháp đẩy mạnh công tác marketing tại công ty

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu thực trạng và đề xuất biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác

marketing tại công ty Viettel trên địa bàn quận Ninh Kiều TP Cần Thơ

Do công ty hoạt động đa dạng trên nhiều lĩnh vực, do kiến thức và thời gian có hạn nên đề tài không đi sâu vào tất cả các lĩnh vực kinh doanh của công ty và chỉ tập

1.4 Đối tượng nghiên cứu:

Đề tài tập trung vào 5P của marketing thương mại và dịch vụ: P1_ yếu tố con người, P2_ sản phẩm, P3_ giá, P4_ phân phối, P5_ chiêu thị Đồng thời phân tích ảnh hưởng của môi trường kinh doanh để làm rõ thực trạng công tác marketing và đề xuất kiến nghị những chương trình hành động cụ thể của marketing tại công ty

1.5 Lược khảo tài liệu

Phân tích thực trạng và giải pháp đẩy mạnh công tác marketing đã có những kết quả nghiên cứu cụ thể như sau:

- Nguyễn Hồng Vân (2006), luận văn tốt nghiệp Xây dựng chiến lược

Marketing cho dịch vụ Internet tốc độ cao ADSL của công ty viễn thông Cần Thơ - Hậu Giang; Phùng Thanh Vũ (2007), tiểu luận tốt nghiệp Hoàn thành kế hoạch Marketing của Tổng Công ty Viễn Thông Quân Đội - Chi nhánh Vĩnh Long Bài viết

phân tích hiện trạng marketing của đơn vị, bên cạnh đó cũng phân tích về tình hình kinh doanh, cho biết về lợi nhuận, kênh phân phối và khách hàng của Công ty từ năm

2005 – 2007

Đề tài sử dụng phương pháp so sánh: số tương đối và tuyệt đối để phân tích Tuy nhiên, cho đến nay chưa có tác giả và công trình nghiên cứu nào nghiên cứu cụ thể hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty đến năm 2006 Vì vậy trên cơ

sở nghiên cứu đã có kết hợp với các thông tin mới, tôi tiến hành thực hiện đề tài này

Chương 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Nếu một bên tích cực tìm kiếm trao đổi hơn bên kia, thì ta gọi bên thứ nhất là người làm marketing còn bên thứ hai khách hàng triển vọng Người làm marketing

là người tìm kiếm tài nguyên từ một người khác và sẵn sàng đưa ra một thứ có giá trị để ttrao đổi Người làm marketing tìm kiếm một phản ứng từ bên kia để bán hoặc mua một thứ gì đó

Trong trường hợp bình thường người làm marketing là một công ty phục vụ thị trường người sử dụng cuối cùng đối mặt với các đối thủ cạnh tranh Công ty và các đối thủ cạnh tranh đề gửi sản phẩm tường ứng và thông điệp cho người sử dụng cuối cùng một các trực tiếp hay thông qua định chế trung gian marketing (những người trung gian và những người xúc tiến thương mại)

Hình 1: môi trường tác nghiệp

Công ty (người làm marketing )

Các định chế trung gian marketing

Thị trường người sử dụng cuối cùng

Vậy ta có thể định nghĩa marketing như sau:

Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác

Ngoài ra, marketing còn được định nghĩa theo giá trị cảm nhận của khách hàng Giá trị cảm nhận là số tiền tối đa khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng sẽ trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ

Như vậy, giá trị cảm nhận không phải là mức giá công ty đưa ra cho sản phẩm

mà là mức giá cao nhất có thể đề nghị khách hàng chi trả

 Có thể ước tính và định giá giá trị cảm nhận theo đơn vị tiền tệ

 Giá trị cảm nhận đưa ra cho từng đối tượng khách hàng không giống nha, tùy vào nhu cầu cũng như mức độ ưu tiên của họ những khách hàng như thế gọi là các phân đoạn thị trường

 Có thể điều chỉnh, quản lý giá trị cảm nhận bằng cả chiến lược lẫn sách lược

 Giá trị cảm nhận của sản phẩm, dịch vụ càng cao, doanh số bán, lợi nhuận và dòng tiền thu được càng lớn

Do đó, marketing là quản lý giá trị cảm nhận Để quản lý giá trị này, công ty phải nắm rõ môi trường cạnh tranh và thị trường mục tiêu, định vị được sản phẩm

và dịch vụ, xây dựng nhãn hiệu mạnh, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, xác định mức giá, mở rộng quảng cáo, tổ chức nỗ lực bán hàng, sắp xếp việc phân phối sản phẩm, dự đoán được những kết quả có thể xảy ra, tạo động cơ thúc đẩy cho nhân viên Và công việc của marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời

2.1.1.2 Nhiệm vụ của marketing:

Marketing có năm nhiệm vụ:

- Lập kế hoạch ( Planning)

- Nghiên cứu ( Research)

- Kiểm soát (Control)

Marketing làm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được

Thỏa mãn ngày sàng cao nhu cầu của khách hàng

Mục tiêu của marketing:

- Tối đa hóa tiêu dùng

- Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng

- Tối đa hóa sự chọn lựa

Bản chất của marketing: khách hàng đầu tiên, cuối cùng và thỉnh thoảng

Có giai đoạn khi mà các doanh nghiệp chưa bao giờ nghe thấy khái niệm marketing Hoặc họ bán sản phẩm, hoặc không, mọi thứ phụ thuộc vào nhân viên kinh

đến theo cách đơn giản nhất kể từ những năm 1950, song thông điệp này vẫn tồn tại mãi mãi

Marketing giờ đây là một thành phần dễ nhận biết trong sự thành công của doanh nghiệp, là nền tảng của quản trị hiện đại nếu khách hàng thỏa mãn bạn sẽ thất bại trong kinh doanh so với đối thủ của mình Nếu không có khả năng thỏa mãn khách hàng, bạn sẽ thất bại trong việc thu hút các dự án kinh doanh mới

Ở đây chỉ hai nguồn lợi nhuận: bán hàng cho khách hàng mới hoặc bán hàng để giữ chân hay duy trì khách hàng Và do việc duy trì khách hàng dễ dàng và lợi nhuận hơn nên cần phải tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng và đảm bảo duy trì tỷ lệ khách hàng mức cao Vì vậy, để thành công, doanh nghiệp cần phải thu hút được các khách hàng mới, sau đó đảm bảo rằng họ được thỏa mãn thích đáng để quay trở lại

2.1.1.4 Marketing và chiến lược tiếp thị

Với sự hỗ trợ của kế hoạch chiến lược , các thành viên trong tổ chức có thể phát triển các kế hoạch chiến lược mang tính chi tiết hơn so với kế hoạch chiến lược kế hoạch được soạn thảo giúp người khác đánh giá các lập luận và giả định làm cơ sở cho các mục tiêu mà công ty đề ra Kế hoạch giúp phối hợp các hoạt động cần phải được thực hiện để hoàn thành kế hoạch Kế hoạch cũng là công của kiểm soát: người ta sẽ so sánh các kết quả thức tế với kế hoạch dự kiến được phác thảo trong

Thất bại từng phần

Các khách hàng mới sẽ thay

thế các khách hàng đã mất

Thành công Doanh số bán hàng và lợi nhuận tăng với mức tối đa có thể

Thất bại hoàn toàn

Doanh số bán hàng giảm do

khách hàng rời bỏ công ty

Thất bại từng phần Doanh số bán hàng và lợi nhuận giảm do thiếu lượng khách hàng mới

Cao

Thấp Duy trì khách hàng Cao

Marketing đóng vai trò quan trọng trong kế hoạch chiến lược của công ty bằng cách cung cấp thông tin cụ thể về vị trí hiện tại của công ty trên thị trường và những cơ hội của nó trong tương lai Marketing cũng tham gia trong quy trình lập

kế hoạch của công ty bằng việc phát triển các chiến thuật về sản phẩm, khách hàng, kênh phân phối và những hoạt động tương tự khác Những hoạt động này sẽ được kết hợp với nhau ở nhiều cấp độ để hình thành kế hoạch chiến lược chính thức của công ty Cũng như kế hoạch marketing mà theo đó, doanh nghiệp sẽ quy định nhân

sự bán hàng, phát triển sản phẩm và các hoạt động chức năng khác

2.1.2 Thành phần cơ bản của marketing thương mại và dịch vụ

2.1.2.1 Yếu tố con người

Trong hoạt động marketing thương mại – dịch vụ, yếu tố con người rất quan trọng và không thể thiếu được vì con người giải quyết rất nhiều việc, thực hiện nhiều chương trình marketing mang lại hiệu quả cho công ty Cho dù kế hoạch kinh doanh hay chiến lược marketing có hoàn hảo đến đâu thì yếu tố con người để thực hiện chúng sẽ không hiệu quả, không chỉ lĩnh vực kinh doanh mà tất cả các lĩnh vực khác ngày càng khẳng định vai trò của con người trong cuộc sống cũng như trong tổ chức hoạt động kinh doanh là cực kỳ quan trọng và không thể thiếu yếu tố con người được

Vai trò của con người trong marketing:

Con người có vai trò rất quan trọng trong marketing:

- Góp phần chỉ đạo thực hiện các kế hoạch, chiến lược marketing

- Trực tiếp nghiên cứu và tham gia các chương trình marketing

- Thúc đẩy các hoạt động marketing nhanh chóng và hiệu quả hơn

Tầm quan trọng của yếu tố con người trong marketing:

- Giúp các hoạt động marketing được thực hiện nhịp nhàng hơn, đồng thời trong quá trình trao đổi giao tiếp con người sẽ hiểu nhau hơn

- Tạo mọi điều kiện thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của con người

- Thúc đẩy chương trình hoạt động hiệu quả hơn, tăng cường thực hiện và

phát triển các P của marketin

2.1.2 2 Sản phẩm

Làm cách nào công ty quyết định được nên bán cái gì? Có bốn hướng đi:

- Bán thứ gì có sẵn

- Tạo ra thứ gì mà người ta đòi hỏi

- Đoán trước thứ gì người ta sẽ yêu cầu

- Sản xuất ra thứ mà không ai đòi hỏi nhưng sẽ làm cho người mua thích thú

Cách thứ tư có mức rủi ro cao hơn nhiều nhưng có cơ hội thu hoạch cao hơn nhiều

Làm và bán sản phẩm xấu sẽ tốn kém hơn là bán sản phẩm tốt Đặc biệt trong lúc kinh tế trì trệ, công ty cần tập trung đầu tư vào một nhóm nhỏ có những nhãn hiệu mạnh nhưng bán được giá cao, mức trung thành của khách hàng cao, có thị phần lớn nhất, có khả năng mở rộng sang những mặt hàng tương cận

Tuy nhiên, không phải lúc nào sản phẩm nhất cũng chiếm lĩnh thị trường có khi sản phẩm được tiếp thị tốt hơn chứ không phải sản phẩm tốt hơn sẽ thắng + Vai trò, vị trí của sản phẩm:

Trong các yếu tố của marketing hỗn hợp thì P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 5P, nó quyết định thành bại của chiến lược marketing Do vậy, chiến lược sản phẩm được xếp đầu tiên trong marketing mix

Chiến lược sản phẩm giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp với thị hiếu, hạn chế rui ro, thất bại trong công ty Chiến lược sản phẩm góp phần chỉ đạo các yếu tố còn lại trong marketing mix

Chiến lược sản phẩm giúp thực hiện các mục tiêu của công ty:

- Đạt lợi nhuận mục tiêu

- Tăng cường thế lực uy tín của công ty

- Đảm bảo an toàn, hiệu quả, cạnh tranh tốt với đối thủ

Chiến lược sản phẩm được xem là vũ khí cạnh tranh sắc bén và hữu hiệu của công ty

* Chiến lược hoàn thiện, nâng cao đặc tính sử dụng:

Chiến lược này hướng đến giải quyết các vấn đề sau:

- Tập trung cải tiến sản phẩm có thêm tính năng công dụng mới

- Nâng cao hiệu suất và công suất cảu công dụng hiện có

- Khai thác các thuộc tính cúa sản phẩm để làm thỏa mãn người tiêu dùng

- Nâng cao chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với giá thích hợp trên thị trường

* Chiến lược đổi mới chủng loại:

- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại:

Chiến lược này được các công ty áp dụng trong giai đoạn trưởng thành trong chu kỳ đời sống sản phẩm Công ty nên sử dụng sản phẩm mới “ gối đầu lên nhau”

- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống:

Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi lên: tung ra sản phẩm dnah tiếng, định giá cao cùng sản phẩm kinh doanh hiện tại định giá thấp để lôi kéo, giữ chân khách hàng

- Tạo ra sản phẩm khách biệt:

Tạo ra sản phẩm có thuộc tính định vị khác nhau để thu hút khách hàng

Phân chia lô hàng, có chính sách đặc biệt cho phân khúc thị trường khác nhau

có nên làm ra sản phẩm hay không

Toàn cầu hóa, sự cạnh tranh quá mức và internet đang làm thay đổi thị trường

và công việc kinh doanh Cả ba lực này cùng gây áp lực giảm giá Toàn cầu hóa làm cho các công ty chuyển khâu sản xuất đến khu vực có chi phí thấp hơn và đưa sản phẩm đi bán ở quốc gia khác với giá rẻ hơn so với giá bán của các nhà buôn nội địa cạnh tranh quá mức làm cho nhiều công ty cùng tranh giành một khách hàng, dẫn đến phải giảm giá Và internet cho phép mọi người so sánh giá và chọn mua sản phẩm có giá thấp nhất vì vậy, thách thức trên thị trường ngày nay là phải tìm cách duy trì giá bán và lợi nhuận trước những xu thế vĩ mô này

Ý nghĩa, tầm quan trọng của chiến lược giá:

* Tầm quan trọng của chiến lược giá:

Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản pẩm này hay sản phaamr khác Nói cách khác, giá cả là công cụ đắc lực, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng

Đối với công ty, giá cả là vũ khí để cạnh tranh sắc bén trên thị trường, quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương trìh marketing chung

* Ý nghĩa:

Theo cơ sở lý thuyết giá được hình thành đựa trên mối quan hệ với các yếu tố:

Giá trị sử dụng  Giá trị  Giá cả

Trong thực tế, giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những dịch vụ và lợi ích khác nhau làm thỏa mãn hơn nhu cầu khách hàng

Hình 2: Mục tiêu định giá

- Những nhân tố ảnh hưởng đến giá:

Giá mong đợi là giá mà khách hàng vui lòng chi trả để đổi lấy một sản phẩm hay dịch vụ tương xứng với chi phí bỏ ra

Giá mong đợi thường được thể hiện là một biến động giá có cận trên và cận dưới

Xác định giá mong đợi bằng cách:

Lấy ý kiến thăm dò khách hàng

Quan sát và so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh

Đưa sản phẩm thí nghiệm trực tiếp để đánh giá

- Ước lượng doanh thu ở mức giá khác nhau:

Thực chất là tính toán hệ co giãn cầu trên giá

Thâm nhập thị trường

Cạnh tranh không qua giá

Tối đa hóa lợi nhuận

Đạt lợi nhuận mục tiêu

Trường hợp cầu co giãn nhiều ( nhóm sản phẩm có giá trị cao) Nên thực hiện chính sách giảm giá để kích cầu

Trường hợp cầu co giãn ít (nhóm sản phẩm có giá trị thấp) thì không nên thực hiện chính sách giảm giá vì không có tác động kích cầu nhiều

- Chiến lược giá của công ty;

+ Chiến lược giá hướng vào công ty

Chỉ quan tâm đến lợi ích các nhân công ty

Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất

Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa cho công ty

+ Chiến lược giá hướng ra thị trường

Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối phó với đối thủ cạnh tranh

Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường: giá thấp để phát triển thị trường và gia tăng thị phần

Chiến lược giá cạnh tranh trực tiếp với đối thủ

+ Chiến lược định giá theo khu vực

Định giá tại địa điểm sản xuất

Định giá tại nơi tiêu thụ

Định giá phân phối giống nhau còn goi là chính sách định giá thống nhất cho tất

cả các thị trường trong vùng

2.1.2.4 Phân phối sản phẩm

Công ty sử dụng càng nhiều kênh phân phối thì càng tăng độ bao phủ thị trường

và tăng tỷ lệ tăng doanh số nhưng kênh phân phối cũng làm nảy sinh ít nhất hai vấn đề:

Đầu tiên, chất lượng sản phẩm,dịch vụ có thể bị ảnh hưởng vì khi công ty đạt được sự bao phủ thị trường thì sẽ bị mất mát về kiểm soát thị trường

Một khả năng khác là gắn chặt kênh phân phối và phát triển nó với sự kiểm soát nghiêm ngặt Ưu điểm có nó là giành được quyền kiểm soát thị trường cao và không phải đối mặt với vấn đề phục vụ kém hay xung đột kênh phân phối nhưng mức tăng trưởng thị trường của nó chậm hơn

Dù cho công ty có sử dụng bao nhiêu kênh phân phối, chúng vẫn phải kết hợp thành một hệ thống cung ứng hiệu quả Phần lớn công ty dựa vào tỷ lệ kết quả kinh doanh cao đến từ những đối tác trong kênh phân phối

Khi sử dụng nhà phân phối để tiếp cận với các nhà bán lẻ, các nhà sản xuất đã mất đi phần nào khả năng kiểm soát nhà bán lẻ và người tiêu dùng Nhưng nếu bán hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ và người tiêu dùng, nhà sản xuất phải thực hiện các chức năng là bán hàng, thu tiền, thu thập thông tin, dịch vụ, chịu rủi ro, vận chuyển và tồn kho Nếu nhà phân phối có thể làm việc này tốt hơn và gia tăng giá trị thì kênh bán thông qua nhà phân phối là phù hợp Điểm mấu chốt là tất cả các chức năng của kênh phân phối phải được thực hiện đồng bộ giữa các đối tác trong kênh Một sự lựa chọn nữa là thiết lập các kênh phân phối đặc biệt dành cho những khách hàng ưu tiên

Công ty không chỉ phải phát triển và khai thác hiệu quả các kênh phân phối mà còn phải sẵn sàng thêm kênh mới và bỏ những kênh khồn hiệu quả.các kênh phân phối rất năng động chúng có thể tạo ra những lợi thế cạnh tranh nếu được sử dụng đúng, nhưng cũng gây trở ngại khi dùng sai

Hoạt động phân phối là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm chi khách hàng đúng chất lượng sản phẩm mà họ cần, đúng thời điểm theo nhu cầu, đúng địa điểm, đúng kênh và lượng hàng cung ứng Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm cho khu vực khác, địa bàn khác nhau Làm tăng giá trị sản phẩm theo yếu tố thời gian, không gian và hình thể sản phẩm Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại

- Khái quát về kênh phân phối :

Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay gười tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp một cách hiệu quả

Một kênh phân phối đầy đủ gồm có:

+ Nhà sản xuất

+ Thành viên trung gian tham gia phân phối ( đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ )

+ Người tiêu dùng

Hệ thống kênh phân phối gồm có:

+ Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng

+ Hệ thống các thành viên trung gian phân phối

+ Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ

+ Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán

- Các chức năng của quá trình phân phối

+ Tìm hiểu, khảo sát, tiếp cận khách hàng, người mua để quảng bá thông tin về hàng hóa của mình

+ Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và hóa đơn bán

+ Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng theo yêu cầu khách hàng để chuận

bị giao hàng

+ Vận chuyển và giao hàng đúng theo hợp đồng

+ Tồn trữ và lưu kho hàng hóa để điều hòa cung cầu trên thị trường

+ Cung cấp tài chính tín dụng cho khách hàng trung gian và thu hồi tiền hàng

2.1.2.5 Chiêu thị:

- Mục tiêu của hoạt động chiêu thị:

Làm cho hàng hóa tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn

Làm cho khách hàng thỏa mãn mức độ cao hơn

Hoạt động chiêu thị có nghĩa rộng hơn hoạt động bán hàng

- Tính chất cơ bản của chiêu thị

Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng

Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thông đạt và thuyết phục mua hàng Hoạt động chiêu thị trong marketing được xem như là khoa học, nghệ thuật, đòi hỏi sáng tạo, khéo léo nhằm giúp công ty đạt mục tiêu bán hàng và chi phí thấp nhất

- Tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị:

Tạo điều kiện cho cung cầu gặp nhau và cung cấp thông tin hai chiều trên thị trường

Hoạt động chiêu thị góp phần làm cho hàng hóa bán ra nhanh hơn, nhiều hơn từ

đó giúp củng cố và phát triển hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường

Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường thay đổi rất phức tạp, hoạt động chiêu thị rất cần thiết và gặp nhiều khó khăn hơn trước

Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu trên thị trường

- Các nội dung chủ yếu của chiêu thị:

Hình 3: Nội dung chiêu thị Hoạt động chiêu thị gồm 4 nội dung cơ bản:

+ Quảng cáo ( Avertising)

+ Khuyến mãi (Sale promotion)

+ Chào bán hàng cá nhân ( Personal selling)

+ Tuyên truyền/ quan hệ công chúng ( Public relation)

2.1.2 Phân tích môi trường kinh doanh

- Môi trường kinh tế (Economic environment):

Môi trường kinh tế b ao gồm những yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và yếu tố tiêu dùng

Chiến lược của mọi tổ chức đều liên quan đến đầu ra, đến thị trường Thị trường cần đến sức mua lẫn con người nên các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược của các doanh nghiệp Môi trường kinh tế gồm những yếu tố sau:

GDP, tốc độ tăng trưởng GDP

Tốc độ phát triển của các ngành then chốt

Sự phát triển các ngành kinh doanh mới

Hoạt động xuất nhập khẩu

Hoạt động đầu tư ( trong và ngoài nước )

Thu nhập bình quân/ người/ năm

Doanh nghiệp/ tổ chức là tế bào của nền kinh tế Mọi quyết định của doanh nghiệp đề chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các yếu tố của môi trường chính trị

Môi trường chính trị ( Political environment) bao gồm nhà nước, pháp luật và các hoạt động điều hành của nhà nước (chính trị)

Pháp luật là hệ thống các quy tắc xử sự chung (quy phạm pháp luật) do nhà nước ban hành hoặc thừa nhận, thể hiện ý chí của giai cấp thống trị, được nhà nước bảo đảm thực hiện, kể cả bằng biện pháp cưỡng chế, để điều chỉnh các quan hệ xã hội, duy trì trong xã hội một trật tự có lợi cho giai cấp thống trị

Các yếu tố trong môi trường chính trị là:

Mức độ ổn định chính trị

Mục tiêu của thể chế chính trị

Uy tín/ khả năng kiểm soát của nhà nước

Các điều ước quốc tế

Hệ thống luật và văn bản pháp luật

Hoạt động của cơ quan nhà nước

Các quy tắc đạo đức xã hội và đạo đức nghề nghiệp

- Môi trường văn hóa – xã hội (cultural environment)

Bao gồm các yếu tố văn hóa, các định chế và các lực lượng tác động đến những giá trị cơ bản, nhận thức, thị hiếu cùng cách xử sự của xã hội

Cùng với quá trình hội nhập các yếu tố văn hóa ngày càng có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động của các tổ chức/ doanh nghiệp

Các yếu tố trong môi trường văn hóa:

Các yếu tố văn hóa, trong đó đặc biệt chú ý: hệ thống các giá trị ( chuẩn mực, đạo đức, quan niệm,…)

Trình độ nhận thức, học vấn chung trong xã hội

Lao động nữ trong lực lượng lao động

Khuynh hướng tiêu dùng

- Môi trường tự nhiên ( Natural environment) Bao gồm những nguồn tài nguyên thiên nhiên đảm bảo các yếu tố đầu vào cần thiết và môi trường hoạt động cho các doanh nghiệp/ tổ chức

Môi trường tự nhiên gồm các yếu tố sau:

Vị trí địa lý, điều kiện tự nhiên, khí hậu

Nguồn năng lượng

Vấn đề môi trường và ô nhiễm môi trường

- Môi trường công nghệ ( Technological environment ) những lực lượng tạo nên các công nghệ mới, tạo nên sản phẩm mới và các cơ may thị trường:

Sự ra đời của công nghệ mới

Tốc độ phát minh và ứng dụng ccoong nghệ mới

Những khuyến khích và tài trợ nhà nước cho hoạt động nghiên cứu và phát triển (R & D)

* Môi trường tác nghiệp:

- Khách hàng: sức mạnh khách hàng thể hiện ở:

+ Vị thế mặc cả

+ Số lượng người mua

+ Thông tin mà người mua có được

+ Tính đặc trưng của nhãn hệu hàng hóa

+ Tính nhạy cảm đối với giá

+ Sự khác biệt hóa sản phẩm

+ Mức độ tập trung của khách hàng trong ngành

+ Mức độ sẵn có của hàng hóa thay thế

+ Động cơ của khách hàng

- Sức mạnh của nhà cung cấp được thể hiện ở những đặc điểm sau:

+ Mức độ tập trung của nàh cung cấp

+Tầm quan trọng của số lượng sản phẩm đối với nhà cung cấp

+ ảnh hưởng của các yếu tố đầu vào đối với chi phí hoặc sự khác biệt hóa sản phẩm

+ Chi phí chuyển đổi của các doanh nghiệp trong ngành

+ Sự tồn tại của các nhà cung cấp thay thế

+ Nguy cơ tăng cường sự hợp nhất của các nhà cung cấp

+ Chi phí cung ứng so với tổng lợi tức của ngành

- Đối thủ tiềm ẩn mới: là những đối thủ cạnh tranh mà công ty có thể gặp trong tương lai Tuy nhiên, không phải bao giờ doanh nghiệp cũng gặp phải những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhưng nguy cơ có đối thủ mới hội nhập vào ngành sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến chiến lược kinh doanh của công ty Nên phải dự đoán các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn này nhằm ngăn cản sự xâm nhập từ bên ngoài để bảo vệ vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp

- Sản phẩm thay thế: các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra sức ép làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế và phần lớn sản phẩm mới là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ Do đó, muốn đạt được thành công các doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn lực thích hợp để phát triển hay vận dụng công nghệ mới vào chiến lược của công ty

2.1.4 Một số khái niệm về viễn thông

2.1.4.1 Khái niệm mạng viễn thông

Mạng lưới viễn thông có thể được định nghĩa là một hệ thống chuyển thông tin Các mạng lưới truyền thông tin Các mạng lưới truyền thông hiện nay đang được sử dụng để xử lý các thông tin khác nhau bao gồm mạng lưới điện thoại, mạng lưới điện tin và mạng lưới truyền số liệu

2.1.1.5 Dịch vụ viễn thông

Dịch vụ cơ bản là dịch vụ truyền đưa tức thời thông tin của người sử dụng dưới dạng ký hiệu, tín hiệu, số liệu, chữ viết, âm thanh, hình ảnh thông qua mạng viễn thông hoặc internet mà không làm thay đổi loại hình của nội dung thông tin được gửi

và nhận qua mạng

Dịch vụ viễn thông di động

Dịch vụ viễn thông cố định vệ tinh

Dịch vụ viễn thông di động vệ tinh

Dịch vụ vô tuyến điện hàng hải

Dịch vụ cộng thêm la dịch vụ được cung cấp thêm đồng thời cùng với dịch vụ

cơ bản, làm phong phú và hoàn thiện dịch vụ cơ bản, trên cơ sở các tính năng kỹ thuật của thiết bị hoặc khả năng của doanh nghiệp viễn thông Doanh nghiệp viễn thông quy định và công bố dịch vụ cộng thêm do công ty cung cấp

Dịch vụ giá trị gia tăng là dịch vụ cung cấp cho các tổ chức, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ internet khả năng kết nối với nhau và với internet quốc tế internet là một mạng lưới kết nối toàn cầu giữa các máy tính với nhau gồm tổ hợp hàng triệu máy tính

có thể chia sẻ thông tin với nhau

2.1.1.6 Đặc điểm dịch vụ viễn thông

Sản phẩm viễn thông có tính vô hình

Quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thị sản phẩm hay nói cách khác là hiệu quả có ích của ngành truyền đưa tin tức được tiêu dùng ngay trong quá trình sản xuất

Tải trọng viễn thông không đề theo không gian và thời gian

Quá trình sản xuất viễn thông thường mang tính di truyền

2.1.1.7 Vài nét về thị trường viễn thông Cần Thơ

Hiện nay trên địa bàn thành phố có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia cung cấp các dịch vụ viễn thông như: Viễn thông Cần Thơ – Hậu Giang, Tổng công ty Viễn thông Quân đội (Viettel Telecom), công ty Thông tin Viễn thông Điện lực (EVN-Telecom), Công ty Thông tin di động (VMS), công ty cổ phần dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT), Công ty cổ phần Viễn thông Hà Nội (HT- Mobile) đã làm cho thị trường viễn thông phát triển mạnh, cạnh tranh giữa các nhà cung cấp làm cho giá cước dịch vụ giảm và chất lượng các dịch vụ tốt hơn

Thị trường điện thoại cố định: Viễn thông Cần Thơ – Hậu Giang chiếm thị phần chủ yếu Tuy nhiên, với sự xuất hiện của các nhà cung cấp mới như Tổng công ty Viễn

hơn dẫn tới việc giảm giá cước, nâng cao chất lượng dịch vụ và cung cấp các dịch vụ gia tăng mới với mức giá cạnh tranh

Thị trường Internet là sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp: Viễn thông Cần Thơ - Hậu Giang, EVN Telecom và Tổng công ty Viễn thông Quân đội (Viettel Telecom) Đây là dịch vụ mới phát triển, chất lượng và giá cước của các nhà cung cấp không có

sự phân biệt lớn Song hiện tại thị phần chủ yếu vẫn thuộc về Công ty Viễn thông Cần Thơ – Hậu Giang

Thị trường di động đặc biệt sôi động khi có sự xuất hiện của các nhà cung cấp là Viettel, SFone, EVN Telecom và Hanoi Telecom chất lượng dịch vụ liên tục được cải thiện, vùng phủ sóng phát triển nhanh, cước phí giảm do vậy số lượng thuê bao phát triển với tốc độ cao

- Tổng công ty Viễn thông quân đội (Viettel Telecom) tuy mới gia nhập thị trường nhưng doanh thu mà doanh nghiệp thu được là đáng kể so với các doanh nghiệp đi trước, nhất là trong lĩnh vực thông tin di động Một trong những nguyên nhân dẫn đến thành công của Viettel là chính sách giá cước hợp lý, chất lượng mạng đảm bảo, có nhiều ưu đãi đối với khách hàng

- Hanoi Telecom và S-Fone mới tham gia vào thị trường nhưng cũng mang lại nhiều hứa hẹn với những chính sách mềm dẻo, hướng vào lợi ích người tiêu dùng

- Nhờ công nghệ không dây, EVN cũng có nhiều khả năng trong việc phát triển thuê bao điện thoại và Internet đến các vùng nông thôn, vùng xa,…

2.1.1.8 Tác động của Bưu chính Viễn thông đến sự phát triển kinh tế xã hội

của thành phố Cần Thơ

Bưu chính Viễn thông đã có những đóng góp quan trọng tới sự phát triển kinh tế

xã hội của thành phố Trong những năm qua Bưu chính Viễn thông đã góp phần cung cấp thông tin đến khu vực nông thôn, vùng xa trên phạm vi toàn thành phố góp phần nâng cao dân trí, đời sống xã hội, tạo điều kiện cho người dân tiếp cận với các dịch vụ Bưu chính Viễn thông với giá cả cạnh tranh, mang lại nhiều cơ hội lựa chọn cho người

sử dụng đặc biệt là người thu nhập thấp

Tạo điều kiện cung cấp mọi thông tin cơ bản cần thiết cho sản xuất, nâng cao hiệu quả và thúc đẩy các hoạt động sản xuất kinh doanh Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp

Tạo tiền đề và điều kiện mở rộng thị trường trong thành phố, gắn thị trường trong thành phố với thị trường trong nước và quốc tế, thúc đẩy quá trình đưa kinh tế thành phố chuyển mạnh sang nền kinh tế thị trường

Bưu chính Viễn thông và Internet ngày càng có vai trò quan trọng trong nền kinh

tế, đóng góp của Bưu chính Viễn thông vào GDP của thành phố ngày càng cao

Trong những năm tới đây Bưu chính Viễn thông sẽ tiếp tục phát triển mạnh và trở thành một trong những ngành kinh tế mũi nhọn của thành phố

2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

Số liệu thứ cấp: số liệu được lấy từ hồ sơ lưu trữ của công ty, báo, tạp chí và internet

2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu

Phương pháp phân tích số tuyệt đối, tương đối để phân tích các số liệu thứ cấp Phương pháp so sánh: nhằm đối chiếu các chỉ tiêu, kết quả để thấy rõ thực trạng công tác marketing tại công ty

Phương pháp qui nạp: phân tích những vấn đề rồi đưa ra kết luận chung

Phương pháp đồ thị và biểu đồ

Phương pháp phân tích SWOT: nhằm phân tích và xử lý kết quả nghiên cứu về môi trường kinh doanh, từ đó nhận ra các cơ hội, những mối đe dọa, các điểm mạnh, điểm yếu giúp công ty đề ra những chiến lược marketing phù hợp với tình hình hiện tại

+ Hình thành ma trận SWOT

Khi phân tích môi trường bên trong và bên ngoài CN sẽ rút ra được các cơ hội,

đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu của CN, làm cơ sở cho việc hình thành và lựa chọn các

phương án của CN

Ma trận SWOT là một công cụ giúp các nhà quản lý trong việc phân tích và đánh giá các yếu tố trên Sau khi phân tích, dựa vào các yếu tố ta đưa ra các phương án chiến lược cho CN

Điểm mạnh (S): Là những gì mà CN đã làm tốt hơn so với đối thủ khác hoặc chúng giúp làm tăng khả năng cạnh tranh

Điểm yếu (W): Là những gì mà CN thiếu hoặc không có hoặc kém hơn so với công ty khác hoặc làm mất vị thế cạnh tranh của công ty và CN

Cơ hội (O): Là những điều kiện bên ngoài tác động có lợi cho hoạt động của

CN

Đe doạ (T): Là những điều kiện bên ngoài gây bất lợi cho CN, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của CN

+ Các bước lập ma trận SWOT:

Liệt kê các cơ hội lớn từ bên ngoài của CN

Liệt kê các đe doạ quan trọng bên ngoài CN

Liệt kê các điểm mạnh cốt lõi của CN

Liệt kê các điểm yếu của CN

Phối hợp SO: Kết các điểm mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài để hình thành các phối hợp SO và ghi vào ô SO

Phối hợp ST: Kết hợp các điểm mạnh bên trong để tránh các đe doạ từ bên ngoài và ghi vào ô ST

Phối hợp WO: Kết hợp khai thác các cơ hội để khắc phục những điểm yếu của

CN và ghi vào ô WO

Phối hợp WT: Cố gắng làm giảm thiểu các điểm yếu của CN và tránh né các nguy cơ và ghi vào ô WT

Chương 3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING

TẠI CÔNG TY VIETTEL 3.1 Giới thiệu về Công ty viễn thông quân đội CN Cần Thơ

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty viễn thông quân đội

Năm 1989: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, tiền thân của Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) được thành lập

Năm 1995: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành Công ty Ðiện tử

Viễn thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel), chính thức được công nhận là nhà cung cấp viễn thông thứ hai tại Việt Nam, được cấp đầy đủ các giấy phép hoạt động

Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại đường dài

sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội – Hồ Chí Minh với thương hiệu 178 và đã triển khai thành công Sự kiện này đánh dấu lần đầu tiên ở Việt Nam, có thêm một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông giúp khách hàng cơ hội được lựa chọn Đây cũng là bước đi có tính đột phá mở đường cho giai đoạn phát triển mới đầy năng động của Công ty viễn thông quân đội và của chính Viettel Telecom Thương hiệu 178 đã gây tiếng vang lớn trong dư luận và khách hàng như một sự tiên phong phá vỡ thế độc quyền của Bưu điện, khởi đầu cho giai đoạn cạnh tranh lành mạnh trong lĩnh vực viễn thông tại thị trường Việt Nam đầy tiềm năng

Năm 2003: Thực hiện chủ trương đầu tư vào những dịch vụ viễn thông cơ bản,

Viettel đã tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt động kinh doanh trên thị trường Viettel cũng thực hiện phổ cập điện thoại cố định tới tất cả các vùng miền trong cả nước với chất lượng phục vụ ngày càng cao

Năm 2004: Xác đinh dịch vụ điện thoại di động sẽ là dịch vụ viễn thông cơ bản,

Viettel đã tập trung mọi nguồn lực để xây dựng mạng lưới và chính thức khai trương dịch vụ vào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098 Với sự xuất hiện của thương hiệu điện thoại di động 098 trên thị trường, Viettel một lần nữa đã gây tiếng vang lớn trong

dư luận và khách hàng, làm giảm giá dịch vụ, nâng cao chất lượng chăm sóc khách

hàng, làm lành mạnh hóa thị trường thông tin di động Việt Nam Được bình chọn là 01 trong 10 sự kiện công nghệ thông tin và truyền thông năm 2004, liên tục những năm sau đó đến nay, Viettel luôn được đánh giá là mạng di động có tốc độ phát triển thuê bao và mạng lưới nhanh nhất với những quyết sách, chiến lược kinh doanh táo bạo luôn được khách hàng quan tâm chờ đón và ủng hộ

Năm 2006: Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tổng Công ty

Viễn thông quân đội ngày 02/3/2006 và Bộ Quốc Phòng có quyết định số 45/2006/BQP ngày 06/4/2006 về việc thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân đội

Năm 2008: Năm thống nhất con người và các chiến lược kinh doanh viễn thông!

Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triển thành một Tập đoàn Viễn thông, Viettel Telecom (thuộc Tổng Công ty Viễn thông quân đội Viettel) được thành lập kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông trên cơ sở sát nhập các Công ty: Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viett

Đến nay, Viettel Telecom đã ghi được những dấu ấn quan trọng và có một vị thế

lớn trên thị trường cũng như trong sự lựa chọn của những Quý khách hàng thân thiết: Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp 64/64 tỉnh, thành phố cả nước và hầu khắp các quốc gia, các vùng lãnh thổ trên thế giới Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến mọi tầng lớp dân cư, vùng miền đất nước với hơn 1,5 triệu thuê bao

Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 20 triệu thuê bao, trở thành nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động số 1 tại Việt Nam

3.1.2 Lĩnh vực hoạt động

Tổng công ty viễn thông Quân đội hiện có 6 công ty hoạt động kinh doanh:

- Công ty điện thoại cố định và Internet

- Công ty điện thoại cố định

- Công ty truyền dẫn

- Công ty Viettel Campuchia

- Công ty thu cước và dịch vụ

Ngoài ra Viettel còn có các ngành nghề kinh doanh truyền thống và các hoạt động khác:

+ Công ty tư vấn thiết kế

+ Công ty công trình

+ Công ty thương mại và xuất nhập khẩu

+ Câu lạc bộ Thể Công Viettel

3.1.3 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Mô hình tổ chức của CN bao gồm:

+ Ban Giám đốc: 01 Giám đốc, 01 Phó giám đốc;

+ 05 phòng: P Tổng hợp; P Tài chính; P Thu cước và CSKH; P Kế hoạch Kinh doanh; P Bán hàng;

+ Hệ thống cửa hàng giao dịch;

(Mô hình chi tiết kèm theo)

Hình 4: Mô hình tổ chức CN viễn thông tỉnh/tp

(Nguồn: Phòng tổng hợp)

Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban:

a) Ban Giám đốc:

Giám đốc CN chịu trách nhiệm trực tiếp trước Đảng ủy, Ban Giám đốc Tổng Công ty

về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và toàn bộ các lĩnh vực quản lý của CN

Phó Giám đốc CN chịu trách nhiệm giúp Giám đốc trong công tác tổ chức và quản lý

PHÒNG TÀI CHÍNH

PHÒNG THU CƯỚC &

CSKH

PHÒNG

KH KINH DOANH

PHÒNG BÁN HÀNG

HỆ THỐNG CỬA HÀNG GIAO DỊCH, SIÊU THỊ

Ban CSKH

Ban

Kế hoạch KD

Ban Marketing

Ban BHTT

Ban

Hỗ trợ ĐL, ĐB

Những nhiệm vụ trọng tâm, số liệu phải nắm và báo cáo TCT hàng tuần:

Công tác tài chính:

Tổng số tiền từ Tổng Công ty chuyển về tài khoản của CN Tổng số tiền CN đã chi theo định mức (số tiền đã đủ chứng từ quyết toán/chưa quyết toán) Số dư tồn quỹ (chứng từ phải đối chiếu khớp với kiểm quỹ) Tổng số hàng hóa vật tư nhập - xuất - tồn của CN (số lượng, chủng loại, đơn giá);

Công tác kỹ thuật:

Mạng lưới hiện có (Trạm BTS, tổng đài, mạng cáp, …), tiến độ số đang lắp đặt theo

kế hoạch; Điều tra thống kê mạng lưới của các nhà cung cấp khác, đánh giá so sánh về chất lượng, độ khả dụng với của Viettel; Kiểm tra chất lượng mạng và tham gia tối ưu mạng lưới;

Công tác kinh doanh và quản lý đầu tư:

Số thuê bao các dịch vụ phát triển trong tuần, tổng số thuê bao luỹ kế của từng dịch vụ đang quản lý; Tổng số khách hàng đã đăng ký hợp đồng dịch vụ chờ lắp đặt; Nắm chắc các tài nguyên hiện có trên mạng lưới của CN và đánh gía hiệu quả đầu tư; Đề xuất đầu tư phát triển mạng lưới vào khu vực tiềm năng;

Công tác quản lý lao động:

Quản lý sử dụng quân số hiện có, đánh giá trả lương, thưởng, cho thôi việc, khen thưởng, kỷ luật CBCNV trong CN theo thẩm quyền;

Tuyển chọn, đào tạo, kiểm tra, đánh giá kết quả thực hiện của nhân viên giao dịch cửa hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng đa dịch vụ có tính chuyên nghiệp cao; Sử dụng công nghệ thông tin thống kê kết quả bán hàng của từng cửa hàng, nhân viên (mạng quản lý bán hàng của Viettel Telecom) Đề xuất thải loại kịp thời những người không đủ tiêu chuẩn, năng suất thấp, vi phạm nội quy, quy định

b) Các phòng ban chức năng:

Phòng Tổng hợp: Là cơ quan giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc thực hiện

các nhiệm vụ tổ chức lao động, hành chính, văn thư, kế hoạch tổng hợp Cụ thể như

sách (HĐLĐ, BHXH, chế độ lao động khác…); Quản lý duy trì chế độ nề nếp lao động

* Công tác chính trị - hành chính:

Thực hiện quản lý công văn theo quy định của Văn phòng TCT Quản lý và thực hiện công tác thi đua, khen thưởng, các hoạt động đoàn thể Quản lý và thực hiện các công tác hành chính, nội vụ: quản lý phương tiện, văn phòng…

Quản lý, đào tạo, hỗ trợ chuyên môn cho các đầu mối liên quan

Phòng Tài chính: Là cơ quan giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc thực hiện

Quản lý thu nộp tiền, chứng từ, hóa đơn, sổ sách tài chính

Đôn đốc, giải quyết thanh quyết toán kịp thời, đúng quy định

Phối hợp, đôn đốc, kiểm tra thu nộp cước kịp thời hàng tháng đúng quy định của Tổng công ty

Thực hiện phân tích, đánh giá tài chính và lập các Báo cáo Tài chính liên quan đến hoạt động SXKD theo quy định của Bộ Tài chính, của Tổng Công ty và các báo cáo tài chính khác theo yêu cầu quản lý tại CN

Quản lý lưu trữ hồ sơ, chứng từ kế toán đúng quy định

Quản lý, đào tạo, hỗ trợ chuyên môn cho các đầu mối liên quan

Phòng Thu cước và CSKH: Là cơ quan giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc

Quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng phải thu cước trên địa bàn CN Đôn đốc thực hiện triển khai xác minh thông tin khách hàng, thu cước đảm bảo tiến độ và tỷ lệ Tổng công ty quy định Tổng hợp, phân tích, đánh giá công tác thu cước trên địa bàn CN Xác nhận thanh toán thù lao CTV thu cước

Ban Chăm sóc khách hàng:

Thực hiện các nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại, đáp ứng yêu cầu khách hàng trên địa bàn quản lý Là đầu mối tiếp nhận các thông tin phản ánh từ khách hàng trên địa bàn tỉnh/TP Quản lý, lưu giữ hợp đồng dịch vụ, hồ sơ khách hàng Xác nhận, làm thủ tục thanh toán hoa hồng đại lý

Quản lý, đào tạo, hỗ trợ chuyên môn cho các đầu mối liên quan

Phòng Kinh doanh: Là cơ quan giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc thực

hiện các nhiệm vụ kế hoạch kinh doanh, marketing.Cụ thể:

Ban Kế hoạch kinh doanh:

Lập kế hoạch kinh doanh, phân bổ chỉ tiêu cho các đầu mối, theo dõi, đôn đốc thực hiện, phân tích, tổng hợp đánh giá, báo cáo số liệu;

Tổng hợp thông tin, đánh giá và đề xuất biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ Quản lý cấp phát sim số và kho số các dịch vụ

Thực hiện bán hàng cho hệ thống đại lý

Ban Marketing:

* Công tác Nghiên cứu thị trường:

Xây dựng các chương trình nghiên cứu thị trường.Tổ chức nghiên cứu đánh giá thị trường phục vụ công tác xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh Tổng hợp, tìm kiếm dự án để cung cấp dịch vụ Xây dựng, lưu giữ, phân tích Cơ sở dữ liệu khách hàng

* Công tác PR, Quảng cáo:

Đưa ra các chương trình PR, Quảng cáo, truyền thông phù hợp với văn hoá, điều kiện thực tế trên địa bàn;

Quản lý, tổ chức thực hiện các hoạt động PR, Quảng cáo, truyền thông trên địa bàn Tỉnh/TP;

Phối hợp với P.Bán hàng, Hệ thống cửa hàng triển khai các chương trình marketing

Quản lý, đào tạo, hỗ trợ chuyên môn cho các đầu mối liên quan

Phòng Bán hàng: Là cơ quan giúp việc cho Ban Giám đốc trong việc thực hiện

các nhiệm vụ bán hàng trực tiếp, hỗ trợ đại lý - điểm bán.Cụ thể:

Ban Bán hàng trực tiếp:

Tổ chức bán hàng trực tiếp tới đối tượng là khách hàng cá nhân có mức tiêu dùng cao, cam kết sử dụng dịch vụ lâu dài và các khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp trên địa bàn Tỉnh/TP theo hướng dẫn của Tổng Công ty, các Công ty

dịch vụ

Tìm kiếm dự án để cung cấp dịch vụ

Ban Hỗ trợ đại lý, điểm bán :

Thực hiện các hoạt động hỗ trợ đại lý, điểm bán: Đào tạo, huấn luyện nghiệp

vụ, hỗ trợ hình ảnh, công cụ cho hệ thống đại lý, điểm bán, CTV bán hàng trên địa bàn

Quản lý, đào tạo, hỗ trợ chuyên môn cho các đầu mối liên quan

Các cửa hàng giao dịch: Là hệ thống kênh phân phối trực tiếp của CN, trực

thuộc Ban Giám đốc thực hiện các nhiệm vụ sau:

Quản lý cửa hàng, bán hàng đa dịch vụ

Thực hiện marketing trực tiếp, phát tờ rơi, triển khai các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, truyền thông, PR trên địa bàn quận/huyện

Thực hiện các nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại theo

phân cấp

Trực tiếp thực hiện các hoạt động thu cước, quản lý CTV thu cước trên địa bàn

Quản lý, hỗ trợ, là đầu mối giao nhận hàng cho hệ thống CTV xã hội hóa

bán hàng

Bán hàng cho các điểm bán trên địa bàn khi có chính sách của Tổng Công ty đưa đến

Phối hợp đánh giá kiểm tra chất lượng dịch vụ trên địa bàn;

Phối hợp phòng Bán hàng hỗ trợ hệ thống đại lý, điểm bán theo yêu cầu công việc

3.1.5 Nhân sự trong công ty

Việc tìm đúng người và giao đúng việc là vấn đề mà công ty rất quan tâm Tình hình cơ cấu nhân sự của chi nhánh được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 1: Cơ cấu nhân sự của Viettel Cần Thơ

Nhân Viên

Số Lượng Người

Tỷ Trọng (%) Sau Đại Học Đại Học

Trung Cấp, Cao

đa số đều khá trẻ, năng động và nhiệt tình trong công việc

Là công ty kinh doanh mặt hàng dịch vụ nên số lượng nhân viên làm bán thời gian khá nhiều, chiếm tới 89% số lao động của chi nhánh Những nhân viên này chủ yếu là sinh viên hiện đang học trong các trường đại học, cao đẳng, trung cấp trong địa bàn thành phố đi làm bán thời gian Ngoài ra còn có các nhân viên làm trong doanh nghiệp tranh thủ thời gian để làm thêm Lực lượng này hoạt động khá hiệu quả do tận

dụng được nhiều mối quan hệ xung quanh Ngoài ra, công ty cũng có thể tuyển chọn nhân tài để tuyển dụng làm nhân viên chính thức

Thực tế, nhân viên chính thức trong các phòng ban đều được trải qua nhiều công nên có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh giao tiếp Đối với từng dự

án được triển khai, nhất là với các dự án về tiếp thị đã tạo được sự liên kết chặt chẽ giữa các phòng ban giúp công việc được thực hiện thuận lợi hơn Có thể lấy ví dụ từ chiến lược marketing rầm rộ gần đây của công ty là chương trình “Đồng hành cùng sinh viên”

Chương trình này được phụ trách bởi phòng kinh doanh, p kinh doanh sẽ phụ trách công việc liên hệ với các tổ chức là các trường trong địa bàn thành phố nhằm kêu gọi hợp tác trong việc phát sim cho sinh viên, các trường sẽ phụ trách về việc phát hồ

sơ đang ký và là nơi nhận hồ sơ đăng ký của các lớp hồ sơ được nhận về sẽ do p kinh doanh phân bổ qua các cửa hàng để đấu sim, do trong thời điểm cao điểm lượng hồ sơ được phát ra khá nhiều nên nhân viên tại phòng tài chính và một số phòng khác đảm nhận thêm công việc đăng ký hồ sơ sim sinh viên Qua chương tình này có thể thấy việc huy động nhân sự trong chi nhánh khá linh động trong việc giải quyết các vấn đề phát sinh Nhưng phương pháp này có nhược điểm chính là một nhân viên ngoài công việc chính còn phải phải làm nhiều công việc khác nhau sẽ khiến cho họ không thể tập trung làm tốt công việc chính của mình

3.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh

Doanh thu thực hiện của đơn vị tăng mạnh qua các năm Năm 2007 tăng 187%

so với năm 2006, tức vượt 87% Năm 2008 tăng 199% so với năm 2007, tức vượt 99% Doanh thu thực hiện đều vượt kế hoạch doanh thu đề ra Cụ thể: năm 2006 vượt

kế hoạch 87%, Năm 2008 vượt kế hoạch 99% Nhìn chung doanh thu của đơn vị năm sau tăng gấp đôi năm trước, đạt được kế hoạch đề ra Về tình hình chi phí: chi phí qua

các năm liên tục tăng nhưng so với kế hoạch đề ra ở các năm đều tiết kiệm

Về lợi nhuận: ta thấy lợi nhuận của công ty qua các năm đều tăng nhanh, bên cạnh đó đều vượt kế hoạch đề ra, từ đó ta thấy được Tổng công ty viễn thông Quân đội (Viettel) – Chi nhánh Cần Thơ là một đơn vị hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao