Công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần nghiên cứu và chế tạo công nghiệp

Đề tài nghiên cứu “Công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của CTCP Nghiên cứu và chế tạo Công nghiệp” được thực hiện nhằm xác định những điểm tốt và những bất cập đã và đang t[r]

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN

Nền kinh tế Việt Nam đang dần hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và thế giới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp (DN) được mở rộng song sự cạnh tranh càng trở nên khốc liệt hơn Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh đồng thời cũng chứa đựng những nguy cơ tiềm tàng đe dọa sự phát triển của DN Đứng trước những thách thức của môi trường kinh doanh và sự cạnh tranh gay gắt trong điều kiện thị trường nhiều biến động, vấn đề quyết định đến thành công của DN là lựa chọn một hướng đi đúng, xác định được một chiến lược kinh doanh hợp lý và kịp thời

Trong nền kinh tế quốc dân, DN sản xuất là tế bào của nền kinh tế, là đơn vị trực tiếp tiến hành các hoạt động sản xuất tạo ra sản phẩm Trong bất cứ một nền kinh tế nào, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của một DN Bởi nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh của DN mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm giúp DN bù đắp được chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và mở rộng

Trong số các DN Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực thiết bị điện nổi bật, Công

ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp là DN hoạt động sản xuất, kinh doanh trên các lĩnh vực điện, điện tử, cơ khí dân dụng và công nghiệp Trong thời gian gần 19 năm từ khi sáp nhập chuyển sang hình thức quản lý mới cổ phần hóa đến nay, Công ty

đã từng bước hoàn thành xây dựng cơ bản và đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh tập trung sản xuất, gia tăng tiêu thụ và tăng thị phần

Đề tài nghiên cứu “Công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của CTCP Nghiên cứu và chế tạo Công nghiệp” được thực hiện nhằm xác định những điểm tốt và những bất cập đã và đang tồn tại khi Công ty tiến hành sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn 2010 – 2014 Những kết quả thu được từ đánh giá, phân tích số liệu tạo cơ sở cho tác giả đề xuất phương hướng và giải pháp tăng cường sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp đến năm 2020

Tác giả trình bày bài nghiên cứu của mình theo kết cấu 3 chương chính như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

Chương 3: Phương hướng và giải pháp tăng cường sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

Đi vào tổng quát qua nội dung từng chương được trình bày những điểm chính sau:

Chương 1:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động sản xuất và kinh doanh của các

DN diễn ra với sự cạnh tranh vô cùng gay gắt Trước ngưỡng cửa hội nhập, các DN muốn tồn tại và phát triển phải có những hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh một cách đúng đắn và sáng tạo sao cho phù hợp với khả năng của DN, với thực tế thị trường

Điều đó chứng minh công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm là quan trọng nhất của DN,

là chìa khóa vàng giúp DN giải quyết mọi vấn đề

Nhận thức được tầm quan trọng và sự cần thiết của các công cụ này, với hệ thống các công cụ marketing và phi marketing, Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp đã khai thác và sử dụng tương đối các công cụ này nhằm mục tiêu phát triển và

mở rộng thị trường của Công ty Tuy nhiên hiệu quả sử dụng chưa tốt Ban lãnh đạo Công ty kỳ vọng trong tương lai việc sử dụng các công cụ này phải đạt hiệu quả cao hơn, phục vụ đắc lực trong công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm

Luận văn dựa trên cơ sở lý luận về công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm bao gồm: quan niệm về công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm, tầm quan trọng của công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của DN, hệ thống các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm và các điều kiện để sử dụng các công cụ này

Nghiên cứu này được dựa trên phương pháp thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp thông qua thông tin thu thập được từ việc phỏng vấn trực tiếp khách hàng, các báo cáo bán hàng định kỳ của Công ty trong giai đoạn nghiên cứu, từ website Công ty, phòng hành chính – kế toán và các báo cáo kinh doanh hàng năm của Công ty, các tài liệu tìm

hiểu cơ sở hệ thống mạng lưới điện tại các tỉnh thành trên cả nước và các nước trong khu vực có cơ hội thâm nhập, trên các phương tiện thông tin đại chúng Từ đó sử dụng các phương pháp thống kê – phân tích, tổng hợp, so sánh, đối chiếu để đánh giá hiệu quả sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Nghiên cứu cho thấy hệ thống các công cụ phát triển thị trường (PTTT) bao gồm hai loại công cụ chính: nhóm các công cụ marketing và nhóm các công cụ phi marketing Nhóm các công cụ marketing bao gồm công cụ sản phẩm, giá cả, phân phối – tiêu thụ sản phẩm và giao tiếp – khuếch chương Nhóm các công cụ phi marketing bao gồm công cụ

kế hoạch PTTT tiêu thụ sản phẩm, tài chính, cơ sở vật chất – kỹ thuật và quản lý nguồn nhân lực Từ đó luận văn nghiên cứu những điều kiện để sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm tại DN bao gồm điều kiện bên ngoài (môi trường kinh tế - văn hóa, môi trường luật pháp, cầu thị trường, cạnh tranh trên thị trường, giá cả trên thị trường) và điều kiện bên trong DN (nhân sự, vốn – cơ sở vật chất kỹ thuật, nguyên vật liệu đầu vào, quản

lý chất lượng sản phẩm) Từ hệ thống các công cụ PTTT và điều kiện sử dụng các công

cụ ở trên, tác giả đi vào nghiên cứu thực trạng tình hình sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Nghiên cứu và chế tạo Công nghiệp

Chương 2:

Tác giả đi vào nghiên cứu thực trạng sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Nghiên cứu và chế tạo Công nghiệp trong thời gian từ năm 2010 trở lại đây Từ kết quả nghiên cứu, tác giả nhận định trong những năm gần đây, Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp đang xây dựng chiến lược PTTT, những sản phẩm tạo ra của Công ty có chất lượng tốt, đảm bảo thông số kỹ thuật, được người tiêu dùng (NTD) và bạn hàng tin tưởng Doanh thu của Công ty tăng rất nhanh trong vòng 5 năm từ 2010 đến 2014, từ mức doanh thu 2010 là 471.250 triệu đồng đến năm 2014 là 598.455 triệu đồng, tăng 26,99% Tổng lợi nhuận sau 5 năm tăng lên 27.710 triệu đồng, tương đương 41,91% Nhìn vào kết quả sau 5 năm có thể hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang theo chiều hướng tích cực sản phẩm của Công ty đã và đang được NTD tín nhiệm, do đó doanh số bán hàng và lợi nhuận của Công ty tăng lên, mục tiêu 5 năm của Công trong giai đoạn 2010 – 2014 đạt được tương đối Mặc dù những năm qua

doanh số và lợi nhuận của Công ty đã tăng lên, nhưng ban lãnh đạo Công ty vẫn không ngừng phấn đấu để được kết quả cao hơn, mỗi năm thường đặt ra chỉ tiêu doanh thu năm sau cao hơn năm trước để toàn bộ công nhân viên cùng phấn đấu Đặc biệt là mục tiêu PTTT tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn 2015 – 2020 Để tạo bước đệm cho việc thực hiện mục tiêu này, ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã tập trung khai thác và sử dụng các công cụ nhằm PTTT tiêu thụ sản phẩm

Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp sản xuất với khối lượng rất lớn mỗi năm Sản lượng tiêu thụ chủ yếu là thị trường trong nước Qua bảng sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2010 – 2014 có thể thấy tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng lên qua các năm Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ của từng mặt hàng trong Công ty lại không đồng đều, cụ thể là sản phẩm ổn áp, biến áp Ruler có mức tăng tương đối cao hàng năm, tuy nhiên các sản phẩm khác thì mức tăng không đáng kể, thậm chí có năm còn giảm xuống so với năm trước Có thể thấy Công ty sử dụng công cụ sản phẩm chủ yếu mới chỉ dừng lại ở đa dạng hóa danh mục sản phẩm theo chiều dài (tăng các công suất máy ổn áp, biến áp) và nâng cao chất lượng riêng biệt sản phẩm ổn áp, biến áp Ruler Còn các sản phẩm khác đang bị lãng quên Tổng doanh thu của Công ty hiện vẫn là bắt nguồn từ tiêu thụ máy ổn áp, biến áp, biến áp Ruler Các sản phẩm khác chỉ ở vị trí góp phần tăng thêm doanh thu Trong nửa cuối năm 2014 đến nay, Công ty mới bắt đầu đi vào nghiên cứu và chế tạo các sản phẩm mới là máy ổn áp, biến áp thế hệ II và máy hàn Ruler

Công cụ giá cả là công cụ được sử dụng kém hiệu quả nhất bởi mặc dù các điều kiện để sử dụng công cụ này của Công ty là khá cao, tuy nhiên giá cả các sản phẩm của Công ty còn kém kinh hoạt, cao so với các đối thủ cạnh tranh Giá cả các sản phẩm của Công ty chưa cạnh tranh được ở thị trường Miền Nam và Miền Trung, nơi mà có rất nhiều đối thủ cạnh tranh giá rẻ khác

Cho đến nay, Công ty đang sử dụng công cụ phân phối – tiêu thụ bán hàng chưa linh hoạt, mới chỉ dừng lại ở phương thức phân phối trực tiếp ngay từ khi mới thành lập Công ty và dần chuyển sang phương thức phân phối hỗn hợp Tuy nhiên các NPP/đại lý

cả Công ty mặc dù số lượng khá nhiều, trải đều trên nhiều tỉnh thành trên cả nước, tuy nhiên năng lực của các NPP/đại lý lại chưa cao, thậm chí còn kém Đây là điểm kém hiệu

quả của việc sử dụng công cụ phân phối – tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp Doanh số chủ yếu là từ thị trường Miền Bắc Còn thị trường Miền Nam, Trung và nước ngoài còn quá kém Mục tiêu của Công ty là bao phủ thị trường Miền Nam và Miền Trung trong năm 2015 và 2016

Công cụ hỗ trợ, xúc tiến, chiêu thị bán hàng được Công ty sử dụng khá phong phú trong hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm Đặc thù của Công ty là sản phẩm tiêu thụ thời

vụ, thế nên trong những tháng không phải mùa vụ, Công ty đã thực hiện các chương trình khuyến mại (CTKM) nhằm mục tiêu kích cầu khá hiệu quả Bên cạnh đó Công ty sử dụng một số công cụ xúc tiến bán hàng như quảng cáo trên báo, tham gia hội trợ triển lãm, hội nghị khách hàng, tham gia vào chương trình khảo sát bình chọn sản phẩm… Theo quan điểm của Công ty, quảng cáo có tác dụng làm tăng thêm hình ảnh của Công ty trên TTTT sản phẩm và đối với khách hàng Trong kinh doanh hiện đại không có một DN nào thành đạt mà lại không cần đến quảng cáo, ý tưởng về quảng cáo và những lợi ích của nó mang lại được ban lãnh đại nhận thức chưa được cặn kẽ vì vậy nên trong những năm qua Công ty chưa thực sự chú trọng, quan tâm đúng mực Đối với quảng cáo, Công

ty mới chỉ dừng lại ở lắp biển quảng cáo tấm lớn tại các điểm nút giao thông trên các tỉnh thành phố, hay phát tờ rơi sản phẩm Bên cạnh đó, Công ty tăng cường thâm nhập thị trường thông qua tiếp thị, chào hàng Các phương thức quảng cáo của Công ty chưa thu được hiệu quả do hình thức quảng cáo còn nghèo nàn, nội dung quảng cáo chỉ nêu được thông báo chưa gây được sự chú ý, thu hút khách hàng Cho đến nay Công ty vẫn chưa sử dụng được hiệu quả công cụ quảng cáo cho mục tiêu PTTT tiêu thụ sản phẩm

Chương 3:

Tác giả đưa ra nhận xét về thuận lợi và khó khăn cũng như cơ hội và thách thức đối với hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bên cạnh đó với tầm nhìn đến năm 2020, tác giả chỉ ra mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty Căn cứ từ các yếu tố mục tiêu phát triển và khả năng tiềm lực cũng như các yếu tố ảnh hưởng, tác giả đưa ra giải pháp nhằm tăng cường sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm cho Công ty

Tác giả đưa ra hai nhóm giải pháp chính: nhóm giải pháp hoàn thiện các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm và nhóm các giải pháp khác Từ thực trạng sử dụng các công cụ marketing và phi marketing, tác giả tìm ra cơ sở để đưa ra giải pháp đồng thời dựa trên những cơ sở ấy tiến hành chỉ ra giải pháp khắc phục và hoàn thiện những hoạt động hiện

có của Công ty nhằm PTTT tiêu thụ sản phẩm Các giải pháp tiêu biểu như: đa dạng hóa sản phẩm có chọn lọc, nâng cao hiệu quả các dịch vụ kèm theo sản phẩm, giảm giá thành sản xuất để giảm giá bán, nâng cao năng lực hệ thống kênh phân phối mở rộng thị trường, tăng cường xúc tiến bán hàng, tăng cường sử dụng công cụ quản trị bán hàng cơ cấu lại lực lượng bán hàng, nâng cao khả năng quản trị nguồn nhân lực, tăng cường hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường để nâng cao hiệu quả sử dụng công cụ PTTT, thay đổi tư duy quản trị sát với thực tế đảm bảo các công cụ PTTT phối hợp chặt chẽ với nhau…

Do hạn chế về mặt thời gian và nguồn lực cũng như kiến thức còn hạn hẹp nên những nhận xét , đánh giá còn đôi chút mang tính chất chủ quan, có những nội dung chưa

đi sâu vào mặt lý luận Những hạn chế trên cũng chính là những gợi mở để tác giả có định hướng khắc phục, mở rộng đề tài và phạm vi áp dụng cho những nghiên cứu tiếp theo