Chương 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHẤN QUỐC TẾ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU GIỚI THIỆU CHƯƠNG Khái niệm đàm phán trong kinh tế quốc tế Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán Những điểm cần lưu ý và
Trang 2CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHẤN QUỐC TẾ 8
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 8
1.1 BẢN CHẤT ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 8
1.1.1 Khái niệm đàm phán quốc tế 8
1.1.2 Đặc trưng của đàm phấn quốc tế 10
1.2 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN 11
1.2.1 Xác định rõ mục tiêu đàm phán 11
1.2.2 Kết hợp bảo vệ lợi ích và duy trì quan hệ đối tác 11
1.2.3 Đảm bảo nguyên tắc "Đôi bên cùng có lợi": 11
1.2.4 Đánh giá dựa trên nhiều tiêu chuẩn 11
1.2.5 Đàm phán vừa là khoa học vừa là nghệ thuật 12
1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN 12
1.3.1 Những điểm cần lưu ý: 12
1.3.2 Những sai lầm cần tránh trong đàm phán: 13
1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ 14
1.4.1 Các yếu tố cơ sở của đàm phán quốc tế 14
1.4.2 Bầu không khí đàm phán 16
1.4.3 Quá trình đàm phán 17
1.4.3.1 Các giai đoạn đàm phán 17
1.4.3.2 Các yếu tố văn hoá: 21
1.4.3.3 Các yếu tố chiến lược 23
TÓM TẮT CHƯƠNG I 24
CÂU HỎI THỰC HÀNH CHƯƠNG I 25
CHƯƠNG 2 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ VỀ KINH TẾ 26
2.1 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN 26
2.2.1 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THẮNG - THUA 26
2.2.2 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG 26
CHƯƠNG 3 ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ 27
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 27
3.1 VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN 27
3.1.1 Văn hoá dân tộc (National Culture) 27
3.1.1.1 Khái niệm văn hoá 27
2.1.1.2 Các yếu tố văn hoá dân tộc (Elements of culture) 29
3.1.1.1.1 Ngôn ngữ 29
3.1.1.1.2 Tôn giáo 29
2.1.1.1.3 Giá trị và thái độ 30
3.1.1.1.4 Phong tục và cách ứng xử 30
3.1.1.1.5 Yếu tố vật chất của văn hoá 31
3.1.1.1.6 Thẩm mỹ 32
3.1.1.1.7 Giáo dục 32
3.1.1.2 Các khía cạnh và khuynh hướng văn hoá 32
2.1.1.2.1 Các khía cạnh văn hoá (Cultural dimensions) 33
3.1.1.2.2 Các khuynh hướng thái độ 37
3.1.2 Văn hoá tổ chức (Organizational Culture) 38
3.1.3 Các yếu tố tính cách (Personality factors) 40
3.2 MỐI QUAN HỆ GIỮA VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN 43
3.3 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÌNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ 44
3.3.1 Văn hoá dân tộc 44
3.3.2 Văn hoá tổ chức 45
3.3.3 Tính cách cá nhân 47
3.4 Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 49
3.4.1 Lựa chọn thị trường các nước 49
3.4.2 Điều chỉnh dần văn hoá tổ chức 50
3.4.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên 50
Trang 3TÓM TẮT CHƯƠNG 2 53
BÀI TẬP CHƯƠNG 3 53
CHƯƠNG 4 CÁC MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ 54
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 54
4.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÁC MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN 54
4.2 MỘT SỐ MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN ĐIỂN HÌNH 56
4.2.1 Walton và Mc Kersie (1965) 56
4.2.2 Sawyer và Guetzkow (1965) 56
4.2.3 Bartos (1974) 57
4.2.4 Lax và Sebenius (1986) 57
4.2.5 Fisher và Ury (1981,1983) 58
4.2.6 Mô hình PIN (1991,1994) 58
4.3 CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 60
4.3.1 Đàm phán theo kiểu "mặc cả lập trường" (Positional bargaining), 60
4.3.2 Đàm phán kiểu "Nguyên tắc" (Principled negotiation) 61
4.4 ĐÀM PHÁN THEO KIỂU "NGUYÊN TẮC" 63
4.4.1 Tách con người ra khỏi vấn đề 63
4.4.1.1 Nhà đàm phán trước tiên là con người 63
4.4.1.2 Hãy tách vấn đề quan hệ ra khỏi vấn đề nội dung đàm phán và xử lý trực tiếp vấn đề con người 64
4.4.2 Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường 66
4.4.2.1 Xác định được lợi ích 67
4.4.2.2 Trao đổi về lợi ích 67
4.4.3 Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích 67
4.4.4 Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan 68
TÓM TẮT CHƯƠNG 4 68
BÀI TẬP THỰC HÀNH 69
CHƯƠNG 5: ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ 70
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 70
5.1 GIAI ĐOẠN 1- GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ 71
5.1.1 chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán hợp đồng ngoại thương 72
5.1.1.1 Ngôn ngữ 72
5.1.1.2 Thông tin 73
4.1.1.2.1 Thông tin về hàng hoá: 73
4.1.1.2.2 Thông tin về thị trường : 74
5.1.1.2.3 Thông tin về đối tác: 74
5.1.1.2.4 Các phương pháp chủ yếu để nghiên cứu thị trường nước ngoài: 75
5.1.1.3 Chuẩn bị năng lực 77
5.1.1.3.1.Chuẩn bị các năng lực cho từng chuyên gia đàm phán 77
5.1.1.3.2 Tổ chức đoàn đàm phán: 78
5.1.1.4 Chuẩn bị thời gian và địa điểm 78
5.1.2 Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán cụ thể 79
5.1.2.1 Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng 79
5.1.2.2 Đánh giá lại đối tác 80
5.1.2.3 Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình 81
5.1.2.4 Lập các phương án kinh tế 81
5.1.2.5 Xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử 82
5.2 GIAI ĐOẠN 2 - GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC 83
5.2.1 Nhập đề 83
5.2.2 Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau 84
5.3 GIAI ĐOẠN 3 - GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 84
5.3.1 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày 84
5.3.2 Nhận và đưa ra nhượng bộ 85
5.3.3 Phá vỡ những bế tắc 85
5.3.4 Tiến tới thoả thuận 86
5.4 GIAI ĐOẠN 4 - GIAI ĐOẠN KẾT THÚC ĐÀM PHÁN - KÝ KẾT HỢP ĐỒNG 86
5.5 GIAI ĐOẠN 5 - GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM 87
TÓM TẮT CHƯƠNG 5 87
BÀI TẬP CHƯƠNG 5 88
BÀI TẬP THỰC HÀNH (BY HÒE) 88
Trang 4CHƯƠNG 6: KĨ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG 90
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 90
6.1 ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ 91
6.1.1 Hình thức của một thư thương mại 91
6.1.2 Cách viết thư thương mại 92
6.1.2.1 Thư hỏi hàng (the enquiry) 92
6.1.2.2 Chào hàng, báo giá (offer) 93
6.1.3 Hoàn giá: ( Counter -offer) 96
6.1.2.4 chấp nhận (Acceptance): 97
6.1.2.5 Đặt hàng (Order): 99
6.1.2.6 Xác nhận (Confirmation) 101
6.2 ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP 102
6.2.1 Nội dung đàm phán hợp đồng ngoại thương/ thương mại 102
6.2.2 Kỹ thuật đàm phán 103
6.2.2.1 Kỹ thuật khai thác thông tin của đối tác 103
6.2.2.2 Kỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán 104
6.2.2.3 Kĩ thuật giảm giá trị lí lẽ của đối tác 104
6.2.2.4 Kĩ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ 104
6.2.2.5 Kĩ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán 105
6.2.2.6 Kỹ thuật lắng nghe 107
6.2.2.7 Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá nhận thức của đối tác 107
6.2.2.8 Kỹ thuật trảo đổi thông tin: 109
6.2.2.9 Kỹ thuật tìm kiếm lợi ích chung: 110
TÓM TẮT CHƯƠNG 111
BÀI TẬP THỰC HÀNH 112
CHƯƠNG 7 ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ 113
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 113
7.1 CÔNG NGHỆ, HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ VÀ NHỮNG VẤN ĐỀ CÓ LIÊN QUAN 113
7.1.1 Khái niệm công nghệ 113
7.1.2 Một số thuật ngữ có liên quan đến công nghệ 114
7.1.3 Chuyển giao công nghệ (CGCN) 115
7.1.4 Hợp đồng chuyển giao công nghệ 116
7.2 ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ 116
7.2.1 Giai đoạn tiền đàm phán 116
7.2.2 Giai đoạn đàm phán 119
7.2.2.1 Hợp đồng CGCN (không kèm theo đầu tư) 119
7.2.2.2 Hợp đồng mua bán Licence 121
7.2.2.3 Chuyển giao Patent 121
7.2.2.4 Hợp đồng mua bán bí quyết công nghệ 122
7.2.3 Giai đoạn hậu đàm phán 122
TÓM TẮT CHƯƠNG 7 126
BÀI TẬP CHƯƠNG 7 126
CHƯƠNG 8 ĐÀM PHÁN DỰ ÁN 127
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 127
8.1 DỰ ÁN VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA DỰ ÁN 127
8.1.1 Khái niệm dự án 127
8.1.2 Đặc điểm của dự án 127
8.1.3 Quá trình hình thành và triển khai dự án 128
8.2 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN DỰ ÁN 131
8.2.1 Giai đoạn tiền đàm phán: 131
8.2.2 Giai đoạn đàm phán: 134
8.2.3 Giai đoạn hậu đàm phán 134
TÓM TẮT CHƯƠNG 8 135
BÀI TẬP CHƯƠNG 8 135
CHƯƠNG 9 ĐÀM PHÁN GIỮA CÁC CÔNG TY ĐA QUỐC GIA VÀ CHÍNH PHỦ CÁC NƯỚC 136
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 136
Trang 59.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÂN TÍCH 136
9.2 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ - TIỀN ĐÀM PHÁN:IBM 146
9.4 HẬU ĐÀM PHÁN 156
9.5 KẾT LUẬN 157
TÓM TẮT CHƯƠNG 158
BÀI THỰC HÀNH 159
CHƯƠNG 10 ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ Ở CÁC NƯỚC ĐÔNG NAM Á 159
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 159
10.1 NHẬT BẢN 160
10.1.1 Giới thiệu tổng quát về đất nước Nhật Bản 160
10.1.2 Những điểm cầ lưu ý khi kinh tế tại Nhật Bản 164
10.1.2.1.Giờ giấc làm việc tại Nhật Bản 164
10.1.2.2 Tiếp xúc 164
10.1.2.3 Gặp gỡ 164
10.1.2.4 Cách ăn nói 165
10.1.2.5 Quà tặng 166
10.1.2.6 Ẩm thực và việc xếp chỗ ngồi 168
10.1.3 Đàm phán với người Nhật Bản 170
10.1.3.1.Giai đoạn tiền đàm phán 170
10.1.3.2 Đàm phán 171
10.1.3.3 Hậu đàm phán 174
10.1.4.Những điểm doanh nhân Việt Nam cần đặc biệt lưu ý khi kinh tế với người Nhật: 174
10.2 TRUNG QUỐC 176
10.2.1 Giới thiệu tổng quan về đất nước và con người Trung Quốc 177
9.2.2 Những điểm cần lưu ý khi kinh tế tại Trung Quốc 181
10.2.2.1 Buổi gặp gỡ ban đâù 181
10.2.2.2.Những cử chỉ - hành động cần lưu ý 181
10.2.2.2.1.Chào hỏi 181
10.2.2.2 2 Tác phong làm việc và cách đi đứng 181
10.2.2.2.3 Mở đầu câu chuyện 182
10.2.2.4 Cách ăn mặc 184
10.2.2.5 Cách ăn uống 184
10.2.3 Đàm phán với người Trung Quốc 185
10.2.3.1 Trong truyền đạt thông tin 185
10.2.3.2.Trong trao đổi bằng thư tín 188
10.2.3.3.Kinh nghiệm đàm phán 188
10.2.4 Quan hệ Việt Nam- Trung Quốc và nhữn điểm doanh nhân Việt Nam cần đặc biệt lưu ý khi đàm phán với người Trung Quốc 193
10.3.HÀN QUỐC 195
10.3.2 Những điểm cần lưu ý khi kinh doanh tai Hàn Quốc 198
10.3.2.1 Giờ làm việc 198
10.3.2.2 Những ngôn ngữ đựơc dùng trong giao tiếp 198
10.3.2.2.1 Kính ngữ 198
10.3.2.2.2 Cách chào hỏi: 199
10.3.2.3 Trao danh thiếp 199
10.3.2.4.Những lưu ý trong buổi gặp mặt đầu tiên 200
10.3.2.5 Ẩm thực 200
10.3.2.6 Ăn mặc 201
10.3.2.7 Tặng quà 201
10.3.3.Đàm phán với người Hàn Quốc 202
TÓM TẮT CHƯƠNG 10 203
BÀI TẬP CHƯƠNG 10 203
CHƯƠNG 11 ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ TẠI CÁC NƯỚC ASEAN 204
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 204
11.1 BRUNEI DARUSSALAM 205
11.1.1 Giới thiệu tổng quan về Vương quốc Brunei 205
11.1.2 Những điểm lưu ý khi đàm phán tại Brunei 206
11.1.2.1 Giờ giấc làm việc 206
11.1.2.2 Tiếp xúc 206
11.1.2.3 Gặp gỡ 206
Trang 611.1.2.4 Ẩm thực 207
11.1.2.5 Đến thăm tại nhà 207
11.1.2.6 Tặng quà 207
11.1.2.7 Cách ăn mặc 207
11.1.3 Đàm phán với người Brunei 207
11.2 CAMPUCHIA (CAMBODIA) 208
11.2.1 Giới thiệu tổng quan về đất nước Campuchia 208
11.2.2 Những điều cần lưu ý khi kinh tế tại Campuchia 210
11.2.3 Đàm phán với người Campuchia 211
11.3 INDONESIA 212
11.3.1 Giới thiệu tổng quan về đất nước INDONESIA 212
11.3.2.Những điểm cần lưu ý khi đàm phán với người Indonesia 214
11.4 LÀO (LAOS) 217
11.4.1 Giới thiệu tổng quan về đất nước Lào 217
11.4.2 Những điều cần lưu ý khi kinh doanh tại Lào 218
11.4.2.1.Giờ giấc làm việc 218
11.4.2.2 Những lần tiếp xúc đầu tiên 218
11.4.2.3 Ẩm thực 219
11.4.2.4.Thăm nhà 219
11.4.2.5.Tặng quà 219
11.4.2.6 Trang phục 219
11.4.3.Đàm phán với người Lào 220
11.5.MALAISIA 220
11.5.1 Giới thiệu tổng quan về đất nước Malaysia 221
11.5.2 Những điều cần biết khi kinh tế tại Malaysia 222
11.5.2.1 Giờ giấc làm việc 222
11.5.2.2 Tiếp xúc 222
11.5.2.3 Giao tiếp 222
11.5.2.5 Ẩm thực 223
11.5.2.6.Trang phục 223
11.5.3 Đàm phán với ngừơi Malaysia 224
11.6 MYANMAR 225
11.6.1 Giới thiệ tổng quan về đất nước Myanmar 225
11.6.2 Những điều cần lưu ý khi kinh doanh tại Myanmar 226
11.6.2.1 Giờ giấc làm việc 226
11.6.2.2 Ẩm thực 226
11.6.2.3 Trang phục 226
11.6.2.4 Tặng quà 227
11.6.3 Đàm phán với người Myanamar 227
11.7 PHILIPPINES 228
11.7.1 Giới thiệu chung về đất nước Philippines 228
11.7.2 Những điểm cần lưu ý khi kinh tế tại Philippines 230
11.7.2.1 Giờ làm việc 230
11.7.2.2 Giao tiếp 230
11.7.2.3 Đến thăm tại nhà riêng 230
11.7.2.4 Tặng quà 231
11.7.2.5 Cách ăn mặc 231
11.7.3 Đàm phán với người Philippines 232
11.8 SINGAPORE 233
11.8.1 Giới thiệu tổng quan về đất nước Singapore 233
11.8.2 Những đặc điểm cần lưu ý về môi trường đàm phán tại Singapore 235
11.8.2.1 Giờ làm việc 235
11.8.2.2 Tạo mối giao dịch 235
11.8.2.3 Gặp gỡ tiếp xúc 235
11.8.2.4 Trong khi ăn uống 236
11.8.2.5 Thăm nhà riêng 236
11.8.2.6 Tặng quà 237
11.8.2.7 Trang phục 238
11.8.3 Đàm phán với người Singapore 238
11.9 THÁI LAN (THAILAND) 239
11.9.1 Giới thiệu tổng quan về đất nước Thái Lan 239
11.9.2 Những điểm cần lưu ý khi kinh tế ở Thái Lna 240
11.9.2.1 Giờ giấc làm việc 240
11.9.2.2 Tiếp xúc 240
11.9.2.3 Gặp gỡ 241
11.9.2.4 Ẩm thực 242
Trang 711.9.2.5 Đến thăm nhà người Thái 242
11.9.2.6 Tặng quà 243
11.9.2.7 Cách ăn mặc 243
11.9.3 Đàm phán với người Thái Lan 243
11.10 VIỆT NAM 244
11.10.1 Giới thiệu tổng quan về đất nước Việt Nam 245
11.10.2 Những điểm cần lưu ý khi kinh tế tại Việt Nam 246
11.10.2.1 Giờ giấc làm viêc 246
11.10.2.2 Giao tiếp 246
11.10.2.2.1 Đặc điểm 246
11.10.2.2.2 Cách xưng hô 247
11.10.2.2.3 Chào hỏi, gặp gỡ 247
11.10.2.2.4 Cách giao tiếp 248
11.10.2.3 Thời gian 249
11.10.2.4 Ăn uống, tiệc tùng 249
11.10.2.5 Đến thăm nhà người Việt Nam 250
11.10.2.6 Tặng quà 251
11.10.2.7 Cách ăn mặc 251
11.10.3 Đàm phán với người Việt Nam 251
TÓM TẮT CHƯƠNG 11 253
BÀI TẬP CHƯƠNG 11 253
CHƯƠNG 12 ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ TẠI MỸ 255
GIỚI THIỆU CHƯƠNG 255
Trang 8Chương 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHẤN QUỐC TẾ
NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
GIỚI THIỆU CHƯƠNG
Khái niệm đàm phán trong kinh tế quốc tế
Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán
Những điểm cần lưu ý và những sai lầm cần tránh trong đàm phán
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh tế quốc tế
GIỚI THIỆU CHƯƠNG
Trong cuộc sống hàng ngày, con người luôn luôn tiến hành đàm phán Người ta có thể dùng đàm phán để giải quyết vô số những công việc lớn nhỏ của cuộc sống, từ những việc đại sự quốc gia, liên quan đến sự tồn vong của nhân loại, sự hưng thịnh của đất nước đến những việc nhỏ bé trong cuộc sống đời thường Trong điều kiện hội nhập đàm phán phát triển hơn, phức tạp hơn Vậy đàm phán trong kinh tế quốc tế là gì? Có những đặc điểm, khác biệt gì so với đàm phán trong nội địa? Để đàm phán thành công cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc cơ bản nào? Cần phải lưu ý những gì và tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh tế quốc tế? Nội dung chương 1 sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên
1.1 BẢN CHẤT ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ
1.1.1 Khái niệm đàm phán quốc tế
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó
Vậy đàm phán là gì?
Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau Dưới đây chúng tôi xin giới thiệu một số khái niệm phổ biến về đàm phán: Theo Gerald I Nierenberg (USA) thì : "Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thoả mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thoả mãn,
ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì múôn biến đổi quan hệ hỗ tương mà jtrao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán" "Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại"
(The Art of Negotiating - Nghệ thuật đàm phán)
Theo Trương Tường (Trung quốc), thì: "Đàm phán là hành vi và quá trình
mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên, thoả mãn nhu cầu của mỗibên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất"
Trang 9(Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996)
Theo Roger Fisher và William Ury (USA) "Đàm phán là phưong tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng"
(Getting to Yes - Để đạt được thoả thuận - NXB TP Hồ Chí minh 1997)
Còn theo chúng tôi: "Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai
hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất"
Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán, trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường… ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh tế, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kĩ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn Cuốn sách này tập trung đề cập dạng đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh tế Trong kinh tế, các bên đàm phán cho rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt được một thoả thuận tốt hơn, thay vì chỉ chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ra Vậy, đàm phán trong kinh tế là một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và kì vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn
Trong nhiều tài liệu, đôi khi từ "mặc cả" (bargaining) và "đàm phán" (negotiation) được sử dụng thay thế cho nhau Nhưng theo chúng tôi, giữa "mặc cả" và "đàm phán" có những sự khác biệt nhất định Mặc cả gần với việc đôi co trong khung cảnh chợ búa đặc trưng, hay cái gọi là thương lượng cạnh tranh (competitive bargaining) hay thương lượng phân biệt (distributive bargaining) hơn Trong quá trình mặc cả, mục tiêu của các bên là tối đa hoá lợi ích của bản thân họ, thường là bất lợi cho bên kia Mặc cả chính là đàm phán theo kiểu Thắng
- Thua (win-lose) đặc trưng, khi mà các lợi ích bị hạn chế hay cố định và mọi người đều muốn tối đa hoá phần của mình trong số lợi ích đó Do vậy, các bên có
vẻ cạnh tranh nhau quyết liệt và cơ hội hơn Họ thường không thích chia sẻ thông tin với bên kia (trừ khi tình huống bắt buộc phải chia sẻ), nhưng ngược lại họ lai muốn khai thác được tối đa thông tin về phía bên kia và từ phía bên kia Mặc dầu quan điểm đàm phán đó đã lỗi thời, nhưng nó vẫn còn được sử dụng và nghiên cứu trong một số trường hợp như đàm phán trong quản lý lao động
Mặt khác đàm phán theo quan điểm hiện đại, còn gọi là "thương lượng hoà hợp" (integrative bargaining) hay đàm phán theo kiểu Thắng - Thắng (win-win), khi mà cả hai hoặc tất cả các bên liên quan có thể đạt được lợi ích và kết quả mong muốn Nói cách khác mọi người đều có thể được cuộc Nó gần với cách tiếp cận để giải quyết vấn đề hơn, khi cả hai bên có liên quan đều nhận thức quá trình đàm phán như là một quá trình tìm giải pháp cho một vấn đề chung Tuy nhiên, trong "thương lượng hoà hợp" nếu các bên không có năng lực và không được chuẩn bị tốt, dẫn đến đàm phán không được điều khiển đúng cách thì cả hai bên có thể cùng đi đến một thoả thuận kém cỏi, cùng phải chịu thiẹt thòi (đàm phán theo kiểu Thua - Thua (lose-lose)) Trong đàm phán theo kiểu Thắng
Trang 10- Thắng, cả hai bên đều có thể đạt được mục đích chính của mình và điều mà một bên đạt được không phụ thuộc vào sự nhượng bộ của phía bên kia Đàm phán trong kinh tế mà chúng tôi dề cập ở đây chính là dạng đàm phán này
1.1.2 Đặc trưng của đàm phấn quốc tế
Dạng đàm phán này có những đặc trưng cơ bản sau:
Trao đổi thông tin cởi mở giữa các bên Trong trường hợp này, cả hai bên đều chân thành bày tỏ các mục tiêu của mình và lắng nghe các mục tiêu của phía bên kia để tìm ra điểm chung của cả hai bêưn
Tìm các giải pháp để đạt được mục tiêu của cả hai bên
Các bên hiểu rằng họ có cả các mục tiêu chung lẫn các mục tiêu mâu thuẫn nhau và họ phải tìm cách đạt được càng nhiều mục tiêu chung và có tính
bổ sung cho nhau mà cả hai đều chấp nhận được thì càng tốt
Để làm được những việc trên, cả hai bên đều chân thành và thực sự cố gắng hiểu quan điểm của bên kia
Trong kiểu đàm phán này, các bên phải tìm ra giải pháp có lợi và chấp nhận được cho cả đôi bên - một giải pháp mà đôi bên đều thắng (win - win solution)
Trong môi trường kinh tế quốc tế, việc triển khai quá trình đàm phán và việc các bên nhận thức thế nào về mối quan hệ là điểm mấu chốt Quá trình đàm phán trong kinh tế quốc tế chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ bên ngoài quá trình này Sự khác biệt văn hoá hiện diện trên các cấp độ khác nhau là một trong những yếu tố quan trọng nhất: Trên cáp độ quốc gia, đó là sự khác biệt của văn hoá dân tộc; Trên cấp độ tổ chức, bên cạnh sự tác động của văn hoá dân tộc là sự tác động của văn hoá tổ chức; Trên cấp độ cá nhân, mỗi cá nhân tham gia vào quá trình đàm phán đều có những đặc điểm văn hoá khác nhau; Những đặc điểm
đó không chỉ phụ thuộc vào văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức mà nhà đàm phán đại diện, mà còn được quyết định bởi tính cách cá nhân, trình độ văn hoá, kinh nghiệm nghề nghiệp,…của nhà đàm phán, ví dụ như: giữa các nhà kĩ thuật và các nhà quản trị kinh tế quốc tế, có rất nhiều điểm khác biệt khi tiến hành một cuộc đàm phán Trong đàm phán kinh tế quốc tế, có rất nhiều điểm khác biệt khi tiến hành một cuộc đàm phán Trong đàm phán kinh tế quốc tế, những khác biệt
về văn hoá tạo nên một thách thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có thể vượt qua Khả năng đánh giá được các khác biệt văn hoá và điều khiển được đúng cách là yếu tố quan trọng giúp các cuộc đàm phán trong kinh tế quốc tế thành công Các bên càng hiểu và thích ứng với nhau thì bầu không khí đàm phán càng thuận lợi, các bên càng thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn lòng hợp tác để cùng chiến thắng
Vậy, đàm phán trong kinh tế quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó
các bên, có nền tảng văn hoá khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất
Trang 111.2 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN
1.2.1 Xác định rõ mục tiêu đàm phán
Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể:
Đàm phán là quá trình bàn bạc, thoả thuận giữa các bên, nhằm đi đến ý kiến thống nhất, nên đàm phán là quá trình các bên đưa ra yêu cầu, chấp nhận nhượng
bộ, để nếu thành công thì sẽ ký hợp đồng, đạt được cả lợi ích cho cả đôi bên, chú không phải quá trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình
1.2.2 Kết hợp bảo vệ lợi ích và duy trì quan hệ đối tác
Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việ duy trì
và phát triển mối quan hệ với các đối tác:
Đàm phán thành công - ký hợp đồng, tức vừa giữ được mối quan hệ, vừa đảm bảo lợi ích của các bên, nên đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn "hợp tác" và "xung đột" Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu quá "mềm", chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký được hợp đồng, nhưng phải gánh chịu mọi thiệt thòi Ngược lại, cũng phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu quá "cúng", khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký được hợp đồng, hoặc ký được hợp đồng nhưng đối phương bị ép quá không thực hiện nổi
1.2.3 Đảm bảo nguyên tắc "Đôi bên cùng có lợi":
"Đàm phán không phải là một cuộc cờ, không nên yêu cầu quyết đấu một trận thắng thua, đàm phán cũng không phải là một trận đánh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chế, mà đàm phán là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng
có lợi"
Gerald I Nierenberg
Vì vậy, người đàm phán cần phải bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm
vi đã được xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác, bất cứ nhà đàm phán nào cũng phải thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ
1.2.4 Đánh giá dựa trên nhiều tiêu chuẩn
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại Muốn đánh giá kết quả của một cuộc đàm phán, trước hết cần xem xét: kết quả cuối cùng của đàm phán có đạt được mục tiêu xác định ban đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?…
Trang 12 Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành - chi phí thấp nhất: tiến hành một cuộc đàm phán phải có những chi phí nhất định, thông thường, trong đàm phán hợp đồng ngoại thương có 3 loại chi phí sau:
Chi phí cơ bản: sự nhượng bộ để kí được hợp đồng = khoảng cách giữa lợi ích dự kiến thu được với lợi ích thực tế thu được trong đàm phán;
Chi phí trực tiếp của đàm phán: chi phí nhân lực, vật lực, tài lực và thời gian cho đàm phán
Chi phí cơ hội: mất cơ hội đầu tư kiếm lợi (kí được những hợp đồng) khác…
Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên…
1.2.5 Đàm phán vừa là khoa học vừa là nghệ thuật
Nếu đàm phán là quan hệ điều hoà lợi ích giữa người với người, thì thoả mãn nhu cầu mỗi bên là một hành vi và quá trình để đạt tới cộng đồng ý kiến vì vậy, người ta cần suy nghĩ, cân nhắc những gì có liên quan đến lợi ích của đôi bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách có hệ thống, khách quan và toàn diện, dựa trên các quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở để xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán Đó chính là tính khoa học của đàm phán Bên cạnh tính khoa học, đàm phán còn là một nghệ thuật, jđòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết "tuỳ cơ mà ứng phó", thì mới có thể đạt được thành công mĩ mãn
1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN
1.3.1 Những điểm cần lưu ý:
Đàm phán có thể ví như một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiều điều bất ngờ có thể xảy ra Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn… điều đó còn phụ thuộc vào năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, "thế" của các bên, bối cảnh đàm phán… Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình Nói như vậy, không có nghĩa là đàm phán không có nguêyn tắc Vẫn có những nguyên tắc cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình
"If you are going to play the game properly you'd better know the ruler" -
"Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi"
(The Essence of negotiation - Jea M Hiltrop and Sheila Udall - tr.8)
Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý:
Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào
Trang 13 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên múôn thay đổi thoả thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi bên
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán
Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải dành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn
Phẩm chất, năng lực, kĩ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán
Từ những điều trình bày ở trên chúng ta có thể rút ra kết luận:
Đàm phán không phải là "một trận võ mồm" (a verbal tug of war)
Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định đúng mục tiêu, biết cách trình bày, thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh tranh công bằng, công khai, chính trực, để cùng mở rộng lợi ích tổng thể
Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết thành công
1.3.2 Những sai lầm cần tránh trong đàm phán:
Các nhà đàm phán, ngay cả những người lão luyện nhất, cũng khó tránh khỏi mọi sai lầm Và một khi đã mắc sai lầm thì ít có khả năng đạt được kết quả một cách mĩ mãn Chính vì vậy, chúng ta cần nghiên cứu kinh nghiệm của những người đi trước để giảm thiểu những sai lầm đó
Những sai lầm cần tránh:
Từ những kinh nghiệm cá nhân của mình, nhà đàm phán John Illich (1992) cho rằng: Những sai lầm cần tránh trong đàm phán là:
Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác
Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể
sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả
Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động
Không biết cách nâng cao vị thế của mình,
Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết… mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ
Trang 14 Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước
Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán
Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc
Không chọn được thời điểm hợp lí để kết thúc cuộc đàm phán
Trên đây mới chỉ là những sai lầm chủ yếu, trong đàm phán còn có thể gặp nhiều loại sai lầm khác; nếu xét theo nguyên nhân, người ta có thể chia chúng thành 5 loại "hội chứng" sau:
Hội chứng "Một chiều" (The "one - trrack " syndrome)
Hội chứng "Thắng - Thua" (The "win - lose" syndrome)
Hội chứng "Bước thất thường" (The "random walk" syndrome)
Hội chứng "Trốn tránh mâu thuẫn" (The "conflict avoidance" syndrome)
Hội chứng "Hộp cổ vật chứng" (The "time capsule" syndrome) - Bị ảnh hưởng bởi quá khứ, nhìn nhận sự việc một cách chủ quan, rời rạc, thiếu tính khách quan, hệ thống
1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH
1.4.1 Các yếu tố cơ sở của đàm phán quốc tế
Các yếu tố cơ sở của quá trình đàm phán bao gồm: mục tiêu, môi trường, vị thế trên thương trường, bên thứ ba và người tham gia đàm phán Nhóm yếu tố cơ
sở có ảnh hưởng lớn đến quá trình và bầu không khí đàm phán Ảnh hưởng của các yếu tố khác nhau lên toàn bộ quá trình đàm phán và các giai đoạn khác nhau của quá trình đàm phán là khác nhau Một yếu tố có thể có ảnh hưởng tích cực ở giai đoạn này, nhưng lại ảnh hưởng tiêu cực ở giai đoạn khác Ảnh hưởng tích cực có nghĩa là tiết kiệm thời gian và làm cho quá trình đàm phán tiến triển thuận lợi, còn ngược lại, ảnh hưởng tiêu cực gây cản trở và trì hoãn quá trình đàm phán
Dưới đây chúng ta sẽ đi sâu nghiên cứu từng yếu tố:
Trang 15Các mục tiêu được xác định như là điều mà các bên mong muốn đạt được
vào giai đoạn cuối của đàm phán Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ trợ Ví dụ: như các bên
có quyền lợi chung trong việc đạt được một giao dịch thành công như cả hai bên đều mong muốn Cùng lúc quyền lợi của họ có thể lại mâu thuẫn vì lợi nhuận của một bên lại là chi phí cho bên kia Về các quyền lợi bổ trợ thì người mua trong các giao dịch quốc tế quan tâm tới việc có được công nghệ thích hợp để xây dựng cơ sở hạ tầng Mặt khác, người bán laịo muốn thâm nhập một thị trường cụ thể và kì vọng vaòi công việc kinh tế trong tương lai tại thị trường đó
và ở các nước lân cận Các mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ tác động trực tiếp
và tích cực tới quá trình đàm phán, trong khi các mục tiêu mâu thuẫn có tác động tiêu cực Các tác động đó tới lượt mình lại ảnh hưởng tới bầu không khí và kết quả đàm phán Cơ hội cho một thoả thuận sẽ giảm đi khi các mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế trong quan hệ giữa các bên và sẽ tăng lên khi các mục tiêu chung và bổ trợ chiếm ưu thế
Môi trường gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội có
liên quan đến cả hai bên đối tác Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt về môi trường giữa các bên luôn cản trở quá trình đàm phán Các bên sẽ khó tiếp xúc với nhau khi không quen biết và có nền tảng văn hoá, chính trị… khác nhau Một số đặc điểm của môi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán, trong khi một số đặc điểm khác lại tác động trực tiếp đến không khí đàm phán Các yếu tố chính trị, xã hội tác động đến quá trình đàm phán,m còn cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí đàm phán
Vị thế trên thị trường của các bên là một yếu tố quan trọng có ảnh hưởng
tới quá trình đàm phán Số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định số phương án lựa chọn có được cho mỗi bên, và tới lượt nó, số phương án lựa chọn này lại tác động tơi sức ép của đối tác trên thị trường Quá trình đàm phán và vị trế thương lượng của người mua hay người bán có thể bị tác động nếu một trong hai bên có thể độc quyền trên thương trường
Phần lớn các cuộc đàm phán trong kinh tế quốc tế đều có bên thứ ba, tức là
các bên` khác ngoài người mua và người bán, như: chính phủ, các đại lí, các nhà
tư vấn và các nhà tiêu thụ Các bên này có thể có ảnh hưởng tới quá trình đàm phán vì họ có mục tiêu khác nhau Thường thì chính phủ luôn tác động đến người mua và người bán thông qua các mục tiêu bổ trợ như: cơ sở hạ tầng, cơ hội việc làm, chính sách quản lý ngoại hối hay những mối quan hệ giữa các quốc gia có liên quan
Các nhà đàm phán tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và
kĩ năng đàm phán của chính họ Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải làm tăng lợi ích chung và tăng cường sự hợp tác giữa các bên; thứ hai, họ phải tối đa hoá lợi ích của mình và đảm bảo một thoả thuận có giá trị đối với chính phía họ nhân cách của người đàm phán cũng có vai trò quan trọng, đặc biệt là khi thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện thế găng (tình huống bế tắc) trong đàm phán Người có nhân cách tốt là người có khả năng làm cho người khác thấy được vị thế của mình, dễ tiếp cận với đối tác
và tạo cho họ niềm tin, đồng thời đánh giá đúng được vị thế của đối tác Tuy
Trang 16nhiên, kĩ năng của các nhà đàm phán phụ thuộc vào các mục tiêu với con người
và nghề nghiệp của họ Các nhà đàm phán có chuyên môn kĩ thuật thường chỉ chú trọng các vấn đề kĩ thuật, trong khi các nhà kinh tế lại cho rằng còn nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi phí…
1.4.2 Bầu không khí đàm phán
mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên được thể hiện bởi bầu không khí đàm phán Bầu không khí này có tầm quan trọng đặc biệt đối với toàn bộ quá trình đàm phán Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn đàm phán Bầu không khí đàm phán chính là "môi trường" để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau và đặc tính của quá trình đàm phán Bầu không khí đàm phán giúp các bên nhận thức được thực tế Trong đàm phán, nhận thức được thực tế còn quan trọng hơn chính bản thân thực tế ở mỗi giai đoạn Bầu không khí đàm phán có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn Ở giai đoạn tiền đàm phán, bầu không khí bao trùm là hợp tác vì trong giai đoạn này các bên đang cố gắng tìm kiếm các giải pháp chung Trong các giai đoạn tiếp theo, đặc tính của bầu không khí đàm phán có thể thay đổi Các đặc tính đó bao gồm: xung đột hợp tác, ưu thế lệ thuộc và những kì vọng
Sự tồn tại của cả xung đột và hợp tác là đặc tính cơ bản của quá trình đàm phán Một mặt, các bên có một số lợi ích chung khi tìm kiếưm giải pháp cho vấn
đề mà cả đôi bên đều quan tâm Mặt khác, mâu thuẫn về lưọi ích có thể phát sinh khi chi phí của một bên lại là thu nhập của bên kia Mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu không khí đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu của các bên tham gia đàm phán Một số mối quan hệ mang tính bổ trợ nhiều hơn - so với các mối quan hệ khác Mức độ xung đột hay hợp tác trong các giai đoạn khác nhau của quá trình đàm phán thường phụ thuộc vào các vấn đề cần giải quyết, còn mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu không khí đàm phán lại phụ thuộc vào việc các bên giải quyết các vấn đề khác nhau như thế nào Xung đột đôi khi xảy ra chỉ là
do sự hiểu lầm giữa đôi bên chứ không hề có xung đột thực sự Các bên càng ít hiểu biết về nhau thì nguy cơ xảy r những xung đột do hiểu lầm càng cao Mỗi quá trình đàm phán, thạm chí ở các giai đoạn người của cùng một quá trình đàm phán đặc trưng bởi một mức độ hợp tác và xung đột khác nhau
Ưu thế lệ thuộc là một đặc tính cơ bản khác của quá trình đàm phán Nó có liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng bởi giá trị của quan hệ với các bên đối tác và các phương án lựa chọn của họ Các yếu tố
cơ sở, ví dụ như vị thế trên thương trường, có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ
ưu thế lệ thuộc Khả năng kiểm soát được mối quan hệ phụ thuộc vào ưu thế về nhận thức, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, và khả năng tiếp cận thông tin của các bên Chú ý, ưu thế là đặc tính của mối quan hệ, chứ không phải là thuộc tính của nhà đàm phán; trong thực tế, ưu thế có mối liên hệ chặt chẽ với sự lệ thuộc
Do đó, ưu thế sẽ cân bằng nếu các bên cảm nhận có thế mạnh ngang nhau
và sẽ mất cân bằng nếu các bên cảm thấy có ưu thế hơn hoặc nếu một bên bị lệ thuộc vào bên kia
Trang 17Đặc tính cuối cùng của bầu không khí đàm phán là kì vọng của các bên tham gia đàm phán Có hai loại kì vọng: thứ nhất là các kì vọng dài hạn về khả năng và giá trị của việc kinh tế trong tương lai Những kì vọng này càng lớn thì các nhà đàm phán càng dễ có xu hướng thoả hiệp trong cuộc đàm phán hiện tại Các kì vọng này liên quan đến mục tiêu trước mắt của cuộc đàm phán
Quyết định của các bên tham gia đàm phán và tiếp tục mỗi giai đoạn nói lên kì vọng sẽ đạt được kết quả tốt hơn khi tiến hành đàm phán hơn là không đàm phán Điều này thúc đẩy các bên tiếp tục chuyển sang giai đoạn tiếp theo Các kì vọng tăng lên và thay đổi trong mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán
1.4.3 Quá trình đàm phán
Quá trình đàm phán trong kinh tế quốc tế giới thiệu ở đây được chia làm ba giai đoạn khác nhau Mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán liên quan đến một phần cụ thể của quá trình và bao gồm toàn bộ cách làm việc và tiếip xúc của bất
kì bên nào có tham gia đàm phán thực hiện trong giai đoạn đó Các bên tiếp xúc với nhau để trao đổi thông tin trong mỗi giai đoạn Mỗi giai đoạn cụ thể sẽ kết thúc khi các bên quyết định chuyển sang giai đoạn kế tiếp hoặc quyết định từ bỏ đàm phán nếu họ thấy việc tiếp tục đàm phán không có ý nghĩa gì nữa Trong giai đoạn tiền đàm phán, các bên cố gắng hiểu hu cầu của nhau Việc đó được thực hiện thông qua việc thu thập thông tin và các cuộc họp không chịnh thức Giai đoạn đàm phán liên quan tới những cuộc đàm phán trực diện và giai đoạn hậu đàm phán là giai đoạn khi mà các bên đã thỏa thuận xong các vấn đề có liên quan và tiến hành soạn thảo, kí kết hợp đồng Trong đàm phán kinh tế quốc tế, khi nghiên cứu về quá trình đàm phán cần chú ý 3 yếu tố
Ngoài việc nghiên cứu theo 3 giai đoạn như đã trình bày ở trên, thì còn phải xem xét các yếu tố văn hoá và chiến lược Các yếu tố này sẽ đóng vai trò khác nhau của quá trình đàm phán Điều đó được minh họa bằng hình 1.1 (xem hình 1.1)
1.4.3.1 Các giai đoạn đàm phán
Giai đoạn 1: Tiền đàm phán
Giai đoạn tiền đàm phán được bắt đầu với những tiếp xúc đầu tiên giữa các bên, trong đó mối quan tâm đến việc hợp tác kinh tế với nhau được thể hiện Trong giai đoạn này, một số việc thương thảo được tiến hành và các đề nghị thăm dò được đưa ra Có hể thấy được tính năng động của quá trình đàm phán ở ngay giai đoạn đầu này khi các bên bắt đầu hiểu nhu cầu của nhau và đánh giá những lợi ích của việc tham gia vào quá trình đàm phán
Các bên thu thập toàn bộ các thông tin cần thiết về hàng hoá, về đối tác, về môi trường kinh tế, về mối quan hệ với các bên thứ ba, về những người có ảnh hưởng (chính quyền, cấp trên…) về các đối thủ cạnh tranh, và cơ sở hạ tầng… Các bên cần nhận thức được rằng, các yếu tố trên có ảnh hưởng rất lớn đến vị thế của họ, thế mạnh tương đối của mỗi bên có thể thay đổi bất cứ lúc nào do các yếu tố nêu trên, ví dụ như sự thay đổi đối thủ cạnh tranh hoặc thay đổi tỉ giá hối đoái… Vì chức năng chủ yếu của quá trình đàm phán là giải quyết vấn đề, nên công việc chính của giai đoạn tiền đàm phán là phải xác định cho được vấn
đề cần giải quyết, quan trọng hơn nữa là các bên phải cùng xác định vấn đề vì
Trang 18chúng không chỉ thể hiệ kì vongj của mỗi bên mà còn cần thiết để các bên cam kết thực hiện sau này Vì vậy, các bêưn phải thảo luận một cách trung thực và cởi mở về mục tiêu và kì vọng của nhau để có thể tiến tới giải quyết vấn đề một cách tích cực
Những cuộc gặp gỡ không chính thức được thực hiện để các bên thăm dò vị thế của nhau Sau những cuộc gặp gỡ này, các bên sẽ quyết định có tiếp tục đàm phán hay không? Quyết định hoàn toàn phụ thuộc vào cảm nhận mức độ hợp tác hay xung đột, ưu thế hay bị lệ thuộc và những lợi ích mong muốn có được từ mối quan hệ quá trình sẽ kết thúc một khi các bên cảm thấy có quá nhiều xung đột hoặc có sự nghi ngờ về thành công trong tương lai Do đó, trong giai đoạn này các bên nên thành thật xem xét họ sẽ hợp tác với nhau như thế nào? Các mục tiêu và kì vọng mà họ đặt ra liệu có khả thi hay không? Và xác định những trở ngại mà họ phải vượt qua để đạt được những mục tiêu đã định
Hình 1.1: Các yếu tố ảnh hưởng trong đàm phán kinh tế quốc tế
Trong mối quan hệ kinh tế quốc tế, giai đoạn tiền đàm phán thường quan trọng hơn cả giai đoạn đàm phán chính thức Các mối quan hệ xã hội không chính thức giữa các nhà đàm phán được nẩy sinh và phát triển trong giai đoạn
- Tiền đàm phán
- Đàm phán
- Hậu đàm phán
Các yếu tố chiến lược
- Cách trình bày
- Chiến lược
- Ra quyết định
- Cần có một tác nhân
Trang 19này có thể rất có ích Sự tin tưởng sẽ giúp tăng khả năng thoả hiệp Phương pháp thông thường để thiết lập các mối quan hệ này là mời đại diện của phía đối tác đến thăm công ty hoặc đất nước bạn để tạo niềm tin đối với họ Mục đích quan trọng nhất ở đây là tranh thủ tình cảm, giành quyền ưu tiên Đồng thời các bên phải tìm hiểu được những mối quan tâm và nỗi lo lắng của đối tác
Các bên cũng bắt đầu xây dựng chiến lược cho giai đoạn đàm phán trực tiếp Ở đây chiến lược là một kế hoạch hoàn chỉnh để xem xét và giải quyết các vấn đề, các giải pháp có thể có và những ưu tiên lựa chọn trong mối quan hệ tương quan với những ưu tiên, lựa chọn của đối tác Các bên cố gắng nâng cao thế mạnh tương đối của mình, so sánh các bạn hàng sẵn có, cân nhắc và lựa chọn Cùng trong giai đoạn này các bên sẽ xác định những điểm có thể nhượng
bộ và mức độ nhượng bộ
Các bên cố gắng dự đoán trước và có các biện pháp phòng ngừa cho các sự việc có thể tiên đoán Việc chuyển tiền về nước, các loại thuế và giấy phép hành nghề chỉ là một số ví dụ về các luật lệ và quy định của một nước cụ thể cần phải được nghiên cứu ở giai đoạn này Hiểu biết về cơ sở hạ tầng của đất nước và công ty cũng rất quan trọng ở giai đoạn tiền đàm phán Ngaòi ra, còn phải tìm hiêủ tập quán kinh tế ở nước đối tác, đặc biệt là các đối tác đến itừ những quốc gia có nền văn hoá, hệ thống chính trị, kinh tế, pháp luật có nhiều khác biệt ngay sau giai đoạn đầu tiên này, thường kí một chấp nhận hay còn gọi là Bản ghi nhớ (Letter of award hoặc Letter of intent/acceptance) Nhiều nhà đàm phán phương Tây thường cho rằng bức thư đó là bản chấp nhận kí kết hợp đồng Nhưng thực sự không phải như vậy, bức thư đói chỉ đơn thuần cho thấy ý định tiếp tục đàm phán ở phía đối tác mà thôi
Các bên tham gia đàm phán trong kinh tế quốc tế nên có một chiến lược ban đầu, được xây dựng dựa trên các thông tin cần quan tâm cho tới thời điểm
đó và các kì vọng Những người tham gia đàm phán nên liệt kê các vấn đề và sự việc, đặc biệt là tất cả các giải pháp có thể có mà họ hay bên đối tác có thể đưa
ra Các giải pháp đó nên được sắp xếp theo thứ tự, như: ưu tiên, thích hợp, kì vọng và không chấp nhận được Nếu không thể chấp nhận được thì cần đưa ra giải pháp có thể chấp nhận được cho phía bên kia Như vậy, điều quan trọng là phải có nhiều giải pháp cho mỗi vấn đề hay sự việc
Vì vậy, điều quan trọng là phải khởi đầu đàm phán một cách cởi mở và có nhiều phương án lưa chọn Ở giai đoạn này, khi quá trình đàm phán tiếp diễn, các bên cần đánh giá các phương án lựa chọn cho bên kia đưa ra và chọn những phương
án phù hợp với kì vọng của bản thân mình Cách tốt nhất là phải xác định các tiêu chuẩn để xem xét các phương án lựa chọn và sau đó sắp xếp theo thứ tự từng phương án, cả các phương án của bản thân lẫn do phía bên kia đưa ra, theo
Trang 20các tiêu chuẩn đó Ở đây các bên thậm chí có thể giúp nhau trong việc đánh giá các phương án lựa chọn và có thể tranh luận về các tiêu chuẩn để xem xét Vấn
đề chính là phải tìm hiểu những khác biệt trong thứ tự ưu tiên, trong các kì vọng
và tiến đến gần nhau hơn
Kinh nghiệm cho thấy rằng, thông thường bên nào lập chương trình nghị sự thì bên đó có thể kiểm soát quá trình đàm phán, vì họ có thể nhấn mạnh những mặt mạnh của chính mình và những mặt yếu của đối tác, nên sẽ đẩy đối tác vào thế phòng ngự Tuy nhiên, chương trình nghị sự có thể để lộ ra trước quan điểm của bên chuẩn bị và do đó tạo cho bên đối tác chuẩn bị các đối pháp phản bác lại những vấn đề xung đột
Mở đầu cuộc đàm phán, các nhà đàm phán có thể lựa chọn một trong hai chiến thuật sau: Cách một bắt đầu thảo luận về những mục tiêu chung, những nguyên tắc chung và những lợi ích chung của các bên, sau đó mới thảo luận về những mục tiêu xung đột Cách này có thể tạo được không khí hợp tác giữa các bên, trên cơ sở đó các bên sẽ cố gắng mở rộng lợi ích tổng thể, đưa cuộc đàm phán đến thành công Cách hai đàm phán từng bước một - thảo luận cả những vấn đề xung đột lẫn những vấn đề đôi bên cùng quan tâm Việc lựa chọn chiến lược nào còn phụ thuộc vào đối tác đàm phán là khách hàng hay là nhà cung cấp Việc dự đoán chiến thuật đàm phán của đối tác có vai trò đặc biệt quan trọng dự đoán được càng chính xác và càng sớm càng tốt, trên cơ sở đó sẽ lựa chọn được đối sách thích hợp
Các nhà đàm phán cần chú ý: không nên vội vàng đồng ý ngay với lời đề nghị đầu tiên của đối tác, ngay cả khi đoi bên có những sự trùng hợp đặc biệt Nhà đàm phán có thể buộc đối tác nhượng bộ hơn nữa bằng cách kéo dài quá trình đàm phán Một số nghiên cứu cho thấy rằng, các nhà đàm phán đưa thẳng ngay "giá chót" ra sẽ bị bất lợi Trong đàm phán kinh tế quốc tế còn phải lưu ý đến truyền thống văn hoá và thông lệ kinh tế khác nhau của các bên Các bên khó có thể hiểu được đầy đủ và điều chỉnh theo văn hoá và truyền thống của đối tác, nhưng lưu tâm đến sự khác biệt đó là điều quan trọng và có thể làm được Ở nhiều thị trường mới nổi thì mối quan hệ giữa các bên đôi khi còn quan trọng hơn nhiều so với các chi tiết về kĩ thuật và kinh tế Các nhà đàm phán từ những nước này rất thận trọng và bỏ nhiều thời gian để không làm người khác bực mình hay không sử dụng những từ ngữ nặng nề, và họ trông chờ phía bên kia cũng xử sự theo cung cách đó
Sự cân bằng giữa thái độ kiên định bảo vệ lập trường và tin tưởng ở đối tác
là rất quan trọng trong đàm phán Hiểu được việc đối tác sẵn sàng bỏ qua giai đoạn đầu mà không đòi hỏi sự nhượng bộ là việc làm có ý nghĩa lớn Nhưng việc gửi và nhận tín hiệu đúng và nhanh chóng là điều không đơn giản Các nhà đàm phán đã từng làm việc với nhau có thể dễ dàng hiểu nhau, nhưng đối với những người gặp nhau lần đầu thì việc này rất khó Các nhà đàm phán luôn đưa
ra các tín hiệu có điều kiện như: "Chúng tôi không thể chấp nhận đề nghị của các bạn, nếu…", hoặc "Chúng tôi thấy thiết bị của các bạn hoàn toàn phù hợp với yêu cầu của chúng tôi, nhưng không phải ở mức giá mà các bạn đưa ra"
Trang 21Thường bên nào cho rằng ưu thế tương đối của mình cao hơn đối tác, thì sẽ
ít nhượng bộ hơn, còn bên yếu thế hơn sẽ chịu lép vế, nhượng bộ nhiều hơn và tạo được bầu không khí đàm phán tốt hơn Giữ được sự mềm dẻo, ôn hoà giữa các bên và các vấn đề là điều tối quan trọng trong giai đoạn này Thường là khi xác định được mức độ thành tâm của đối tác, người ta sẽ quyết định chuyển sang giai đoạn tiếp theo Ví dụ, bên bán có thể giảm giá nếu bên mua đưa ra điều kiện thanh toán tốt hơn Những yếu tố khác cũng có thể được trao đổi cho dù không thể định lượng được chúng Chẳng hạn như, việc thâm nhập thị trường lớn được bảo hộ thì quan trọng và mang tính chiến lược hơn là đạt được nhiều lợi nhuận trong thương vụ hiện tại ở thị trường nhỏ, nhiều rủi ro
Giai đoạn 3: Hậu đàm phán
Ở giai đoạn này tất cả các điều kiện đều được thảo luận xong Hợp đồng đang được soạn thảo và chuẩn bị để ký Kinh nghiệm cho thấy rằng việc soạn thảo hợp đồng và việc bàn bạc để lựa chọn, quyết định sử dụng ngôn ngữ nào soạn thảo hợp đồng tự thân nó cũng có thể là một quá trình đàm phán, vì hai bên
có thể hiểu theo nghĩa khác nhau Trong một vài trường hợp đàm phán giữa các công ty phương Tây và các công ty thuộc các nước phát triển đã xảy ra những bất đồng khi chọn ngôn ngữ sử dụng và ghi lại những vấn đề đã đượcthoả thuận trước đo cùng những phản hồi tiêu cực từ các yếu tố cơ sở và bầu hông hí đàm hán Để tránh hiện tượng phiền phức này, trong quá trình đàm phán các been nên tóm tắt lại những gì đã thoả thuận trước khi chuyển qua vấn đề tiếp theo và bằng cách nán lại vài phút cuối buổi đàm phán, cả hai bên nên độc lại các điều khoản đã thoả thuận sau khi có sự tranh luận, nhượng boọ và điều chính Việc
đó sẽ giúp kiểm tra mức độ hiểu hợp đồng của mỗi bên vì các bên có thể hiểu hợp đồng theo cách khác nhau Điều này không chỉ có giá trị trong khâu soạn thảo ký kết hợp đồng, mà còn có ý nghĩa trong quá trình thực hiện hoạp đồng Rắc rối có thể phát sinh trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng nếu các bên quá nôn nóng muốn đạt được thoả thuận và không chú ý đến những điểm chi tiết Cách tốt nhất để giải quyết vấn đề này là phải chắc chắn rằng các bên đã hiểu thông suốt những gì đã thoả thuận trước khi rời khỏi bàn đàm phán Một nhà đàm phán điêu luyện sẽ tóm lược và kiểm tra lại xem hai bên đã hiểu đúng ý nhau chưa bằng những câu nói, ví dụ như "Liệu chúng tôi có thể hiểu đúng không nếu chúng tôi đồng ý điều khoản thanh toán của các bạn với thời hạn trả chậm trong vòng 3 năm kể từ ngày kỳ hợp đồng thì các bạn sẽ giảm giá 7%, có phải không?"
Trong suốt giai đoạn này, bạn hãy luôn nhớ: phải thường xuyên rút kinh ghiệm cho các vòng đàm phán sau Quá trình đàm phán có thể tóm tắt trong
hình 1.2 (xem hình 1.2)
1.4.3.2 Các yếu tố văn hoá:
Như đã trình bày ở trên, các yếu tố văn hoá (sẽ trình bày chi tiết trong chương
2) có vai trò đặc biệt quan trọng trong các cuộc đàm phán kinh tế quốc tế Dưới đây
xin giới thiệu một số đặc điểm quan trọng nhất của các yếu tố này
Thời gian
Trang 22Thời gian có ý nghĩa và tầm quan trọng khác nhau trong các nền văn hoá khác nhau Trong khi "thời gian là tiền bạc" đối với nền văn hoá phương Tây, nó lại không có giá trị đến như vậy đối với nhiều nền văn hoá ở châu Á, Mỹ Latinh
và châu Phi Điều đó ảnh hưởng tới tốc độ đàm phán và thời gian bắt đầu các cuộc gặp mặt Việc quan trọng liên quan tới vấn đề thời gian của đối tác Điều
đó giúp họ sắp đặt thời gian của mình cũng như có đủ kiên nhẫn và không cáu giận trong quá trình đàm phán
Nội dung cơ bản của mỗi giai đoạn đàm phán GIAI ĐOẠN
TIỀN ĐÀM PHÁN
Chuẩn bị thông tin, năng lực cán bộ đàm phán và các điều kiện cần thiết khác
Xác định nội dung đàm phán, các mụ tiêu
Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ
Đàm phán hợp nhất Các bên thảo luận về các mục tiêu chung
đồng )
GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN
Soạn thảo hợp đồng
Kiểm tra lại hợp đồng
Ký kết hợp đồng
Rút kinh nghiệm
Hình 1.2 Quá trình đàm phán kinh tế quốc tế
Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể
Có sự khác biệt rất lớn về vấn đề này ở các quốc gia có nền văn hoá khác nhau Ở một số nước vai trò cá nhân rất được xem trọng (đặc biệt ở các nước phương tây), còn ở một số nước khác người ta lại xem trong vai trò tập thể (các nước phương Đông) Đi sâu vào từng nhóm quốc gia (phương Đông hay phương Tây) ta thấy mức độ coi trọng hành động cá nhân hay tập thể cũng thể hiện nhiều ít khác nhau Nghiên cứu của Hofstede ở 70 nước đã cho chúng ta thấy rõ
điều này (Xem chi tiết ở chương 2) Trong đàm phán, điều quan trọng là phải có
kiến thức về đặc trưng văn hoá này, vì nó sẽ giúp ta hiểu được hành vi của bên kia và đề ra được một chiến lược có hiệu quả Biến được phía đối tác tìm kiếm
Trang 23một giải pháp tập thể hay lợi ích cá nhân sẽ có ích cho việc trình bày các lý lẽ và thuyết phục đối tác
Cách giao tiếp
Các nền văn hoá khác nhau có những cách thức giao tiếp khác nhau, như: giao tiếp trực tiếp khác với gián tiếp và giao tiếp cởi mở khác với giao tiếp ẩn ý Những điều đó có liên quan đến văn hoá cũng như ngôn ngữ trong từng bối cảnh
cụ thể Một số ngôn ngữ có truyền thống là mập mờ và người ngoài thấy khó mà giao tiếp được với những người sử dụng ngôn ngữ đó Những ngôn từ kiểu như:
"có thể", "có lẽ", "hơn là", "tôi sẽ để tâm tới nó" và "không tiện" là một số ví dụ
về sự mơ hồ trong giao tiếp và đàm phán quốc tế "Có thể" và "không tiện" với một số nền văn hoá có nghĩa là không thể được Trong một số nền văn hoá ngay
cả "vâng" cung có nghĩa là "có thể" và "có lẽ" thì có nghĩa là "không" Một số ngôn ngữ, ví dụ như một số ngôn ngữ Ả Rập và châu Á, có truyền thống chứa đựng những phóng đại, những ẩn dụ, bóng gió và sự lặp lại, có thể gây nhầm lẫn cho phương Tây Vì vậy, điều quan trọng là phải nhận thức được những khía cạnh đó và tìm hiểu được ẩn ý Điều đó còn quan trọng hơn nữa trong giao tiếp không dùng lời nói, khoảng không gian dành triêng cho cá nhân, cái bắt tay, cách thức chào hỏi nhau, giao tiếp giữa nàm và nữ, những dấu hiệu tức giận… là những khía cạnh quan trọng trong cách thức giao tiếp Hiểu biết về cách giao tiếp có thể giúp cải thiện được quá trình và hiệu quả đàm phán
Ý nghĩa của các quan hệ cá nhân
Ở các nền văn hoá khác nhau thì các quan hệ cá nhân trong đàm phán có tầm quan trọng khác nhau Ở nhiều nước phương Tây, các nhà đàm phán quan tâm hơn đến những vấn đề trước mắt và quan hệ giữa các tổ chức công ty trong tương lai mà không quan tâm xem ai là đại diện cho các công ty đó Trong khi
đó ở một số nền văn hoá, nhân cách của người đàm phán lại quan trọng hơn là tổ chức mà anh ta đại diện hay là tầm quan trọng của vấn đề Vì vậy ý nghĩa của
quan hệ cá nhan có thể khác nhau trong các cuộc đàm phán khác nhau (Xem chi
tiết trong chương 2 và phần III sách "Đàm phán trong kinh tế quốc tế"
1.4.3.3 Các yếu tố chiến lược
Trong đàm phán kinh tế quốc tế, các bên phải chuẩn bị thật kỹ các yếu tố chiến lược, như: cách trình bày, loại chiến lược sử dụng, cách ra quyết định và liệu có cần một người trung gian hay một nhà tư vấn từ bên ngoài hay không?
Cách trình bày
Nhà đàm phán cần lựa chọn đước cách trình bày phù hợp, trình bày trịnh trọng hay thoải mái, tiến hành tập thể hay cá nhân… Bởi mỗi dân tộc có cách trình bày tập thể, nhưng Ấn Độ, Trung Đông lại trình bày cá nhân Cách trình bày theo kiểu trịnh trọng hay thoải mái cũng rất khác nhau ở nhiều nước Nếu không được chuẩn bị, người tham gia đàm phán có thể mắc phải những sai lầm ngớ ngẩn nghiêm trọng ở giai đoạn mở đầu đàm phán Một điều quan trọng nữa
là phải biết lựa chọn nên trình bày tất cả các vấ n đề nhỏ và chọn cách thuyết
Trang 24trình nên mang tính biện luận hay là nên mang tính thông tin, dựa trên các sự kiện và đi thẳng vào vấn đề
Chiến lược
Có nhiều loại chiến lược cho đàm phán trong kinh tế Những loại quan
trọng nhất là các chiến lược cứng, mềm, và trung dung (Xem chi tiết chương 3)
Trong chiến lược cứng, một bên sẽ ra giá ban đầu rất cao và giữ chắc đó để chờ đợi bên kia nhượng bộ bước đầu Trong chiến lược mềm, mọt bên sẽ không khởi đầu với một giá quá cao và sẽ nhượng bộ bước đầu với hy bọng phíe bên kia sẽ đáp ứng lại Trong chiến lược trung dung, một bên sẽ không khởi đầu với giá quá cao và họ sẽ được chấp nhận ngay khi giá được đưa ra nằm trong mức độ kỳ vọng thực tế của mình Điều quan trọng là phải có thông tin về chiến lược của đối tác và điều chỉnh chiến lược của mình cho thích hợp và có sẵn những phương án ứng phó
Ra quyết định
Cần có một số thông tin về cách thức ra quyết định chung của bên kia trước khi đi đàm phán Họ ra quyết định một cách vội vã hay sáng suốt? Ai là người ra quyết định cuối cùng hay không? Đó là những vấn đề rất cần được biết trước Trong nhiều nền văn hoá ở châu Á, việc ra quyết định chịu tác động nhiều bởi tầm quan trọng của việc giữ thể diện và làm ảnh hưởng tới thời điểm ra quyết định
Sự cần thiết phải có người trung gian
Một yếu tố chiến lược quan trọng nữa là xác định có cần dùng người trung gian/ cố vấn hay các nhà đàm phán của công ty tự mình điều hành cuộc đàm phán Nếu cần dùng người trung gian thì chi phí và lợi ích đạt được là bao nhiêu? Theo ý kiến của nhiều chuyên gia đàm phán, đối tác hoặc thị trường càng
xa lạ và phức tạp bao nhiêu thì càng cần có người trung gian và các nhà tư vấn bấy nhiêu Giờ đây, luôn sẵn có người trung gian và các nhà tư vấn chuyên nghiệp cho các vùng lãnh thổ cũng như cho các lĩnh vực công nghệ khác nhau
Sẽ đạt được những hiệu quả to lớn khi sử dụng kiến thức và kỹ năng của họ
TÓM TẮT CHƯƠNG I
Trong chương 1, chúng tôi đã lần lượt giới thiệu những vấn đề lý luận cơ bản về Đàm phán trong kinh tế quốc tế, như:
- Khái niệm đàm phán trong kinh tế quốc tế
- Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán
- Những điểm cần lưu ý và những sai lầm cần tránh trong đàm phán
- Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh tế quốc tế, gồm:
- Các yếu tố cơ sở: mục tiêu , môi trường, vị thế trên thương trường, bên thứ ba và người tham gia đàm phán
Trang 25- Bầu không khí đàm phán: xung đột/hợp tác, ưu thế/lệ thuộc và những kỳ vọng của các bên tham gia tp
- Quá trình đàm phán: các giai đoạn đàm phán, các yếu tố văn hoá và chiến lược đàm phán
Chương tiếp theo sẽ tập trung trình bày về ảnh hưởng của văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán trong kinh tế quốc tế
CÂU HỎI THỰC HÀNH CHƯƠNG I
1 Trình bày khái niệm và vai trò của đàm phán trong kinh tế?
2 Phân tích các nguyên tắc cơ bản của đàm phán?
3 Chứng minh rằng: "Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật?
4 Hãy trình bày hiểu biết của anh/chị về những điểm cần lưu ý và những sai lầm cần tránh trong đàm phán?
5 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh tế quốc tế (các yếu tố cơ sở, bầu không khí đàm phán và quá trình đàm phán)?
Trang 26CHƯƠNG 2 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ VỀ KINH TẾ
2.1 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
2.2.1 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THẮNG - THUA
2.2.2 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG
Trang 27CHƯƠNG 3 ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ
CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ
GIỚI THIỆU CHƯƠNG
Những năm đầu thế kỷ 21 đã đem đến biết bao sóng gió, biến động và đã
để lại những dấu ấn đậm nét trong lịch sử nhân loại Một trong nét đặc biệt
đó là xu hướng toàn cầu hoá ngày càng phát triển Trong bối cảnh toàn cầu hoá nổi lên vấn đề - phát triển văn hoá nhân loại, bảo tồn văn hoá dân tộc trong điều kiện hội nhập, thu hút sự quan tâm chú ý của nhiều quốc gia, của
tổ chức quốc tế, bởi văn hoá là nền tảng tinh thần của xã hội Mọi quốc gia, dân tộc muốn khẳng định vị tri của mình đuề phải chú ý đến việc phát triển văn hoá
Cùng với xu hướng toàn cầu hoá, kinh tế quốc tế ngày càng được quan tâm nhiều hơn ở cả nước giàu lẫn nước nghèo, ở nước phát triển và nước đang phát triển Để đạt đuợc thành công trong hoạt động kinh tế quốc tế, nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn hoá
tổ chức và tính cách cá nhân Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân cùng những tác động của chúng đến đàm phán trong kinh tế quốc tế
3.1 VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN
3.1.1 Văn hoá dân tộc (National Culture)
Văn hoá cod ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con người trên thương trường, nói chung và trong đàm phán nói riêng Vậy văn hoá
là gì?
3.1.1.1 Khái niệm văn hoá
Thuật ngữ văn hoá xuất hiện từ lâu trong ngôn ngữ của nhân loại Tồn tại nhiều khái niệm khác nhau về văn hoá và cùng với quá trình phát triển của nhân loại khái niệm văn hoá ngày càng được bổ sung thêm những nội dung mới Cho đến năm 1952 các nhà nghiên cứu người Mỹ A.Kroeber và C Kluckhohn đã
NỘI DUNG CHƯƠNG
Giới thiệu chương
cách cá nhân
cá nhân đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế
và tính cách cá nhân trong quản trị
Tóm tắt chương
Trang 28thống kê được 164 định nghĩa về văn hoá Đến năm 1972, trong cuốn sách
Culture Theory xuất bản tại NewYork, các tác giả D.Kaplan và R.A.Manners
khẳng định có 200 định nghĩa về văn hoá Hơn ba chục năm nữa đã trôi qua và
số khái niệm ngày càng nhiều hơn, nhưng đến nay vẫn chưa có được khái niệm thống nhất về văn hoá
Về từ ngữ, từ văn hoá trong tiếng Việt vốn là một từ Việt gốc Hán, mà trong tiếng Hán thì văn hoá là sự biến đổi cái chưa tao nhã thành tao nhã, cái
chưa thanh tao thành thanh tao, cái chưa tốt đẹp thành tốt đẹp nhờ giáo hoá, đạo đức và lễ nhạc Ở châu Âu, từ văn hoá trong tiếng Anh, tiếng Pháp, tiếng
Đức, tiếng Nga (tiếng Pháp và tiếng Anh là Culture, tiếng Đức Kultur ) đề có nguồn gốc từ tiếng Latinh là Cultura Cultura có nghĩa là trồng trọt cây trái (agri cultura) và nuôi dưỡng tinh thần (animi cultura) Ngay từ năm 45 TCN triết gia
Ciceron đã viết: "Sự nuôi dưỡng tinh thần (animi cultura) nhổ bỏ, trừ tận gốc
những thói xấu, làm cho tâm hồn con người sẵn sàng tiếp nhận những hạt giống " Như vậy, dù ở châu Á hay châu Âu thì văn hoá đều được coi là hoạt
động tinh thần hướng tới việc sản xuất ra các giá trị Chân, Thiện, Mỹ
Từ thế kỷ XIX, văn hoá trở thành một khái niệm chính thức Từ đó đến nay
đã có hơn 200 khái niệm về văn hoá E.B Tylor định nghĩa: "Văn hoá là một
tổng thể phức tạp bao gồm các kiến thức, những tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục và tất cả các khả năng và thói quen mà con ngưòi đạt được với tư cách là một thành viên trong xã hội" Vào năm 1943 Chủ tịch Hồ
Chí Minh, lãnh tụ thiên tài của dân tộc Việt Nam cũng đã từng đưa ra định
nghĩa: "Vì lẽ sinh tồn cũng như mục đích của cuộc sống, loài ngưòi mới sáng
tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học, nghệ thuật, những công cụ cho sinh hoạt hàng ngày về ăn, mặc, ở và các phương thức sử dụng Tàon bộ những sáng tạo và phát minh đó tức là văn hoá " Còn theo Hosftede, thì "Văn hoá là sự lập trình tập thể của mọi người trong một môi trường"
Theo định nghĩa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả những
gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tuc, tập quán, lối sống và lao động" Định
nghĩa này đã được chấp nhận tại Hội nghị liên Chính phủ về các chính sách văn hoá họp năm 1970 tại Venise Tháng 12/1986, UNESCO phát triển thêm định
nghĩa về văn hoá: "văn hoá là tổng thể sống động các hoạt động sáng tạo của
các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại qua các thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên hệ thống các giá trị, các truyền thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dân tộc" Định nghĩa
văn hoá của UNESCO rất rộng, qua định nghĩa này ta thấy văn hoá là một tổng thể bao gồm tất cả những gì con người kiến tạo nên Định nghĩa này cũng chỉ ra rằng, văn hoá chính là những nét khác biệt giữa các dân tộc về vật chât cũng như tinh thần
Từ những điều nêu trên ta có thể rút ra kết luận: Văn hoá là một tổng thể
phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi dân tộc
Trang 292.1.1.2 Các yếu tố văn hoá dân tộc (Elements of culture)
Như trên đã trình bày Văn hoá là một tổng thể phức hợp những giá trị vật
chất và tinh thần do con người kiến tạo nên Nói cách khác, văn hoá là một
ván đề phức tạp, gồm nhiều khía cạnh Muốn hiểu được bản chất văn hoá và tác động của văn hoá, thì trước hết cần tìm hiểu các yếu tố văn hoá Có nhiều tác giả tình bày về vấn đề này Trong số đó, chúng tôi tán đồng quan điểm của các tác
giả cuốn Kinh tế quốc tế (International Business - A Strategic Managerment
Approach) Alan M Rugman và Richard M Hodgetts Theo các tác giả này, những yếu tố văn hoá bao gồm:
- Ngôn ngữ (Languge);
- Tôn giáo (Religion);
- Giá trị và thái độ (Values and Attitudes);
- Cách cư xử và phong tục (Manner and customs);
- Các yếu tố vật chất (Material elements);
Ngược lại không biết ngôn ngữ chung với đối tác, hoặc biết nhưng không thao (không hiểu được các thành ngữ, tiếng lóng, cách dùng đặc biệt ) bạn có thể gặp nhiều khó khăn, trở ngại, rủi ro trong đàm phán kinh tế và trong cuộc sống
3.1.1.1.2 Tôn giáo
Có nhiều tôn giáo, trong đó có thể kể đến một số tôn giáo chủ yếu như:
*Phật giáo (Buddhis), ra đời vào thế kỷ thứ IV TCN ở Bắc Ấn Độ, gồm 2
tông phái: Phật giao Tiểu thừa và Phật giáo Đại thừa
* Kitôgiáo là tên gọi chung của các tôn giáo cùng thờ Chúa Giêsu (Jesus
Christ) Kito giáo ra đời vào khoảng thế kỷ thứ III - II TCN ở phía Đông đế quốc
La mã cổ đại Trải qua quá trình phát triển, phân hoá đến nay Kitô giáo gồm:
- Công giáo/Thiên chúa giáo (Catholicisme), trụ sở ở Rôma
Trang 30- Chính thống giáo (Orthodoxe), trụ sở ở Côngxtăngtinốp
- Tin lành (Protestantism), ra đời sau cuộc cải cách tôn giáo ở Đức và Thuỵ
* Khổng giáo - Nho giáo (Confucian)
* Do Thái giáo (Jewich),
2.1.1.1.3 Giá trị và thái độ
Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng
Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành
xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng
Thái độ bắt nguồn từ những giá trị và có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh tế của con người, đặc biệt là kinh tế quôc tế
Phong tục thể hiện cách sự vật được làm, còn cách cư xử được dùng để thực hiện chúng
Mỗi dân tộc có những phong tục và cách cư xử đặc biệt của riêng mình Nếu nghiên cứu và hiểu được phong tục và cách cư xử của đối tác, thì công việc
sẽ tiến hành trôi chảy, thuận lợi; Còn ngược lại thì sẽ gặp rủi ro
Ví dụ: Đối với người Mỹ "thời gian là tiền bạc", nên chuyện chính xác về giờ giấc là chuyện quan trọng và là nguyên tắc Sự sai hẹn có khi chỉ vài phút cũng làm họ khó chịu Khi đàm phán, người Mỹ thường đi ngay vào mục đích
và càng vê sau càng nhanh, nhanh đến mức chóng mặt Ngoài lý do tiết kiệm
Trang 31thời gian, họ còn muốn nhanh chóng định đoạt thương vụ Nếu thấy không có khả năng buôn bán, làm ăn gì với bạn, họ lập tức gạt vấn đề sang một bên để dành thời gian làm việc với người khác người ta nói rằng người Mỹ là những người buôn bán mau mắn nhất thế giới Nếu cuộc đối thoại đã qua 5 phút mà còn chậm chạp ở ngoài lề thì đây là dấu hiệu của việc thương lượng bất thành Ngược lại, ngươi phương Đông không xem thời gian là tất cả, họ sống và làm việc khá thoải mái, với tốc độ chậm hơn so với người phương Tây, họ quan niệm giải quyết trong bao lâu Khi đàm phán, người phương Đông thường không đi thẳng vào vấn đề, họ thích nói lòng vòng và tránh nói "Không" bởi không muốn làm mất lòng đối tác, thay vì nói "không" người phương Đông có những cách nói gián tiếp rất đặc biệt Tiến trình đàm phán ở phương Đông thường dài
3.1.1.1.5 Yếu tố vật chất của văn hoá
Văn hoá xét về mặt nào đó là những hoạt động của con người trong mối quan hệ với tự nhiên để tạo ra của cải vật chất phục vụ cho sự sinh tồn Đây cũng là quá trình vượn biến thành người, quá trình vừa có tính tự nhiên vừa có tính nhân văn Chính bằng hoạt động này, nhân loại đã kiến tạo nên thế giới văn hoá vật chất với những giá trị to lớn của nó
Vật chất là tất cả những gì mà con người có thể nhận biết, nó bao gồm những vật thể sẵn có trong tự nhiên và những vật thể do con người sáng tạo ra Văn hoá vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hoá) là những sản phẩm do con người làm ra Khi nghiên cứu văn hoá vật chất, chúng ta xem xét cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế) Khi đánh giá những yếu tố của một nền văn hoá, cần xem xét cơ sở hạ tầng kinh tế, như: giao thông vận tải, thông tin liên lạc, nguồn năng lượng cơ sở hạ tầng xã hội, như: hệ thống chăm sóc sức khoẻ, giáo dục, điều kiện nhà ở, vệ sinh và cơ sở hạ tầng tài chính, như: hệ thống ngân hàng, bảo hiểm, dịch vụ tài chính trong xã hội
Trình độ kỹ thuật của một xã hội đóng vai trò quan trọng, bởi nó ảnh hưởng lớn đến mức sống của người dân, không những thế còn giúp giải thích những giá trị và niềm tin của xã hội đó Nếu ở một nước có nền kỹ thuật hiện đại, tiên tiến, con người ở đó sẽ ít tin vào mê tín dị đoan, họ không họ rằng số mệnh giữ vai trò quyết định trong cuộc sống và họ tin rằng tự mình có thể làm chủ cuộc đời Những giá trị của họ cũng thiên về vật chất vì họ có mức sống cao hơn
Khi tiến hành kinh tế ở những nước có trình độ khoa học kỹ thuật tiên tiến, các hà kinh tế cần chú ý đưa ra các sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp và nhiều tiện ích hơn (so với quá khứ va so với ở các nước có trình độ khoa học kỹ thuật thấp hơn) Còn ở những nước có trình độ khoa học kỹ thuật kém phát triển hơn, thì những sản phẩm cao câp như vậy chưa chắc đã được hoan nghênh, vì chưa phù hợp Ví dụ: Hiện nay, ở các nước phát triển máy vi tính xách ta là một trong những sản phẩm chủ yếu Còn ở các nước đang phát triển thì phạm vi sử dụng của sản phẩm này còn hạn chế bởi khả năng tài chính và điều kiện chưa cho phép khai thác hết những tiện ích của nó
Trang 323.1.1.1.6 Thẩm mỹ
Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hoá, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau
Thẩm mỹ của những nền văn hoá khác nhau rất khác nhau Ví dụ: Giá trị thẩm mỹ của người Mỹ khác xa với giá trị thẩm mỹ của người Trung Quốc, điều
đó được phản ánh rõ nét quá hội hoạ, văn chương, âm nhạc, và thị hiếu nghệ thuật của hai dân tộc Hay quan niệm về màu sắc: Ở các nước phương Tây màu trắng biểu thị sự trong trắng, thuần khiết, màu trắng được sử dụng phổ biến trng các lễ hội, dạ tiệc Còn ở nhiều nước phương Đông màu trắng lại tượng trưng cho sự tang tóc nên tránh dùng trong những ngày vui, lễ, tết Chính vì quan niệm thẩm mỹ của các dân tộc có những nét khác biệt như vậy, nên khi kinh tế cần nghiên cứu kỹ thẩm mỹ của đối tác thì mới tránh bớt được những rủi
Một trong những tiêu chuẩn chung nhất để đánh giá về giáo dục của một nước là tỷ lệ xoá nạn mù chữ Theo tiêu chí này ta thấy ở hầu hết các nước trên thế giới giáo dục đều phát triển, tỷ lệ người biết đọc, biết viết đêù tăng Nhưng chỉ một tiêu thức này chưa đủ để dánh giá toàn diện chất lượng, tỷ lệ biết chữ cao không đồng nghĩa với trình độ học vấn cao, trình độ chuyên môn giỏi, khả năng những người được đào tạo đáp ứng nhu cầu cảu thực tế những điều đó còn phụ thuộc vào mô hình đưào tạo của từng nước, mà những mô hình này rất khác nhau Ví dụ: Nhật bản và Hàn Quốc rất chú trọng đào tạo kỷ thuật và khoa học ở bậc đại học, thì ở châu Âu lại tập trung đào tạo thạc sĩ Ở Mỹ bậc đại học rất chú trọng đào tạo khẩ năng thực hành, còn ở nga đào tạo một cách văn bảnnnn, để có khả năng nghiên cứu chất lượng giáo dục đào tạo
3.1.1.2 Các khía cạnh và khuynh hướng văn hoá
Như trên đã trình bày, ngôn ngữ, tôn giáo, giá trị và thái độ, phong tục và các
cư xử, các yếu tố vật chất của văn hoá, mỹ phẩm, giáo dục là những yếu tố của văn hoá để giải thích sự khác biệt trong hành vi ứng xử của con người Trong những năm ngần đây nhiều nhà nghiên cứu đã cố gắng xây dựng một bức tranh tổng hợp
về văn hoá vời những sự khác biệt này Việc này được thực hiện thẻo hai cách
Trang 33khác nhau Một số nhà nghiên cứu tập trung khai thác những khía cạnh phản ánh sự giống nhau và khác nhau giữa các nền văn hoá tương đồng nhau
2.1.1.2.1 Các khía cạnh văn hoá (Cultural dimensions)
Geert Hofsteede, nhà kinh tế học người Hà lan, giáo sư danh dự của trường
đị học tổng hợp Maastricht, đã tiến hành nghiên cứu các khía cạnh văn hoá bằng phương pháp nghiêm cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng rất công phu Ông đã sử dụng bảng câu hỏi gồn 100 câu, thu nhập ý kiến từ trên 116.000 nhân viên IBM từ 70 nước khác nhau ( xem bảng2.1) kết quả nghiên cứu của ông được công bố trong tác phẩm Cultere's Consequences: International Differeces in Work - Related Valuted -1980 Trong đó ông rút ra 4 khía cạnh văn hoá :
- Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertinty/Risk avoidance - UAI);
- Chủ nghĩa cá nhân (Individualism - IDV)
- Tính cứng rắn (Masculinity - MAS)
- Khoảng cách quyền lực(Pcwer distance -PDI)
Bảng 3.1: Những quốc gia và vùnh lảnh thổ trong nghiên cứu của Hofstere Viết tắt Tên nước Viết tắt Tên nước
COL Colom bia PAK PaKista
COS Costa - Rica PAN Pa na ma
DEN Đan mạch PE R Pe ru
EAF Đông phi (Kenya, Etiôpia,
Dămbia…)
PHI Philippine
EQA Ecuado PO R Bồ đào nha
FIN Phần lan SA F Nam Phi
G RE Hy Lạp SWE Thuỷ Điển
GUA Guatemmala SWI Thuỵ Sĩ
HOK Hồng Kông TAI Đài Loan
IDO Indonesia THA Thái Lan
IND Ấn Độ TU R Thổ Nhĩ Kỳ
Trang 34ITA Italia WAF Tây phi(Nigeria, Gana,
Se raleon,) YUG Nam Tư Nguồn: GeertHofstede " The Cultu ral Re lativity of O rganizational Pa rctices and Theo ries"
Jou rnal of In tẻnational Business studies,Fall 1983, tr.79
Khả năng dám chịu rủi ro (UAI)
Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những rủi
ro, bất chắc trong cuộc sống hàng ngày
Ở những xẫ hội dám chụi rủi ro, như: Đan mạch, Thuỷ Điển, Hồng Kông, Singa pore, Anh, Mỹ, Canada, … con người có thể chấp nhận và đối phó với những rủi ro khá dễ dàng, do đó sẽ khoan dung hơn với những ý kến và cách cư
xử không giống họ
Ở những xã hội ít dám chụi rủi ro, như: BỈ , Hy Lạp, Uruguay, Guatemala,
Bồ Đào Nha, Hàn Quốc… Người ta nhấn mạnh sự cần thiết phải kiêmt soát môi trường, kiểm soát các sự kiện và tình huống
Chủ nghĩa cá nhân / tập thể (IDV)
Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh qua đó cho thấy mối quan hệ tương quan giữa tính cá nhân và tập thể
Ở những xã hội đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada… tại đó mức độ tự do cá nhân rộng rãi và mỗi người phải tự chăm
lo đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình
Ở những xã hội có tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, In donesia, Đài Loan… tại đây mối quan hệ giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo thành những nhóm người có chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua
* Tính cứng rắn (hay Nam tính- MAS)
Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu
có Đánh giá con người dựa vào "tiền tài, địa vị" Những xã hội có Nam tính cao, như Nhật Bản, Öc, Ý, Mỹ, Anh…
Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó, hướng đến công bằng xã hội… Ở những nơi đó giá trị truyền thống là "Lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống" Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như Na Uy, Thuỵ Điển, Đan Mạch, Hà Lan…
* Khoảng cách quyền lực (PDI)
Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội Ở những nước có khoảng cách quyền lực cao, như: Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Ấn Độ,
Trang 35Philipines… cấp dưới phải tuyệt đối tuân thủ theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người có quyền quyết định
Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Öc, Đan Mạch… tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự cân bằng tương đối trong việc phân chia quyền lợi, địa vị và của cải Trong các xã hội này, cấp dưới không phải nhất thiết tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp trên điều phối để công việc của họ được thực hiện trôi chảy
Kết hợp các khía cạnh văn hoá:
Bốn khía cạnh văn hoá nêu trên có ảnh hưởng lớn đến nền văn hoá xã hội
và tạo nên một môi trường văn hoá thống nhất Trên thế giới này tuy không có một nền văn hoá nào hoàn toàn đồng nhất với một nền văn hoá khác, nhưng giữa chúng có những nét tương tự nhau Hofstede đã chứng minh được điều này, khi ông nghiên cứu tác động của từng cặp khía cạnh văn hoá
Khi kết hợp cặp khía cạnh Khoảng cách quyền lực và chủ nghĩa cá
nhân/tập thể Hofstede chia các nước nghiên cứu ra thành những nhóm nước có
đặc điểm tương tự nhau, như sau:
- Các nước Mỹ, Öc, Anh, Canada, Hà Lan, New Zealand - là những nước
có khoảng cách quyền lực nhỏ và chủ nghĩa cá nhân cao
- Đan Mạch, Ai Len, Thuỵ Điển, Thuỵ Sĩ, Na Uy, Đức, Phần Lan - là những nước có khoảng cách quyền lực nhỏ và chủ nghĩa cá nhân khá cao
- Tây Ban Nha, Nam Phi, Pháp, Bỉ, Italia là người nước có chủ nghĩa cá nhân khá cao và khoảng cách quyền lực cũng khá cao
- Các nước Châu Á, như: Thái Lan, Đài Loan, Pakistan, Indonesia, Singapore, Malaysia, Ấn Độ… và các nước châu Mĩ Latin như Uruguay, Panama, Peru, Mexico, Venezuela… các nước châu Phi, Ả Rập là những nước chủ nghĩa cá nhân có từ trung bình đến thấp và khoảng cách quyền lực từ trung
bình đến cao (xem chi tiết trong cuốn International Business của các tác giả
Alan M Rugman, Richard M.Hodgetts, xuất bản năm 1995, trang 36)
Khi kết hợp cặp khía cạnh tính cứng rắn (nam tính) và khả năng dám chịu
rủi ro, Hofstede đã rút ra các kết luận sau:
- Mỹ, một số nước nói tiếng Anh khác và những nước có trình độ phát triển kinh tế tương đương, như: Canada, Anh, Öc, AiLen, Đức… là những nước khuyến khích né tránh rủi ro và có nam tính ở mức trung bình
- Singapore, Hong Kong, Malaysia là những nước dám chịu rủi ro và có nam tính ở mức trung bình
- Các nước Bắc Âu như: Đan Mạch, Na Uy, Thuỵ Điển, Hà Lan, là những nước dám chịu rủi ro cao và có nữ tính cao
- Các nước phương Đông và các nước châu Mỹ Latin đặc trưng bởi tính ít dám chịu rủi ro và có những mức độ khác nhau về tính cứng rắn
Trang 36- Cần lưu ý đến Nhật Bản, được xếp riêng một nhóm đặc trưng bởi tính né
tránh rủi ra cao và tính cứng rắn cao (Xem chi tiết trong cuốn International
Business của các tác giả Alan M Rugman, Richard M.Hodgetts, xuất bản năm
1995, trang 138)
Các cách kết hợp trên mới chỉ là hai trong số sáu cách kết hợp của Hofsede Bằng cách nghiên cứu này có thể chứng minh được đầy đủ tác động của các khía cạnh văn hoá lên hành vi của con người Cũng qua nghiên cứu cho thấy một số nước tập trung lại thành nhóm có đặc điểm văn hoá tương tự nhau, do đó có những tác động tương tự nhau
Khía cạnh thứ 5 trong mô hình của Hofstede:
Sau này, Hofstede có bổ sung thêm khía cạnh thứ 5 của văn hoá - Tính
định hướng lâu dài (long term versus term orientation), (Hofstede 1991) Theo
ông, tính định hướng lâu dài của một xã hội thể hiện mức độ thân thiết của xã hội đó, sự trung thành dài hạn với truyền thống của dân tộc, với những giá trị tư tưởng trong xã hội
Xã hội theo định hướng lâu dài có các đặc điểm:
- Đặt ra những chính sách lâu dài
- Tôn trọng những truyền thống
- Nêu cao đạo đức trong công việc
- Quan tâm đến những lợi ích lâu dài
Xã hội theo định hướng ngắn hạn có các đặc điểm:
- Không chú trọng duy trì đến những đặc điểm truyền thống
- Những truyền thống và cam kết xã hội để thay đổi nhanh chóng
Nhưng cơ sở khoa học và thực tiễn của khía cạnh này chưa đủ sức thuyết phục Trong những năm gần đây, nhiều nhà nghiên cứu khác tiếp tục sử dụng kết quả nghiên cứu của Hofstede để nghiên cứu các khuynh hướng thái độ, các nhóm và tiếp tục phát triển thêm
Cùng với sự phát triển của hội nhập và toàn cầu hoá, đầu tư trực tiếp nước ngoài ngày càng mởi rộng, các công ty đa quốc gia ngày một nhiều thêm, từ đó xuất hiện nhiều hiện tượng mới, phức tạp, nếu chỉ sử dụng các kết quả nghiên cứu của Hofstede thì không thể lý giải nổi Do vậy, đã có nhiều nghiên cứu mới
bổ sung cho công trình của Hofstede, một trong só đó là công trình của giáo sư Dieter Falader và NCS Allen Greg Nghiên cứu này đã đưa ra những kết luận rất đáng quan tâm, như:
Để quản trị đa văn hoá, đàm phán trong kinh tế quốc tế thành công thì cần
khắc phục 3 bất đồng:
Trang 37- Về sự tin tưởng (trust) - thiếu sự am hiểu về những động cơ thúc đẩy
người khác
- Về sức cản (resistance) - không tỏ ý muốn nhượng bộ người khác
- Trong giao tiếp (communication) - hiểu sai những thông điệp ẩn ý bên
trong lời nói
(Xem chi tiết trong cuốn Giao tiếp kinh tế, tác giả PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân và Th.S Kim Ngọc Đạt)
3.1.1.2.2 Các khuynh hướng thái độ
Bên cạnh cách tiếp cận, nghiên cứu các khía cạnh văn hoá, và kết hợp các cặp khía cạnh văn hoá để phân chia các nhóm nước của Hofstede, còn có những cách tiếp cận khác để phân chia các nhóm nước
Các tác giả Ronen và Kraut khi nghiên cứu các yếu tố văn hoá, giá trị và thái độ đã khám phá ra những điểm giống nhau và khác nhau giữa các nước, và rút ra kết luận: "Các nước có thể xếp chung vào những nhóm đồng nhất dựa trên những sự tương quan của những tiêu chuẩn cốt lõi nhất của mỗi nước, như: việc đánh giá lãnh đạo, xác định vai trò và động lực" Bằng việc sử dụng các công cụ toán học, hai nhà nghiên cứu này đã dựa trên các yếu tố cơ bản của văn hoá phân chia các nước thành năm nhóm
Nhóm các nước nói tiếng Anh;
1 Tầm quan trọng của mục tiêu công việc
2 Sự hạn chế nhu cầu, sự thoả mãn va hài lòng với công việc
3 Những khả năng thay đổi về tổ chức, quản lý
4 Vai trò của công việc và sự hoà đồng
Trên cơ sở những nghiên cứu này, Ronen và Shenkar đã tìm ra tám nhóm nước có đặc điểm chung và bốn quốc gia cá biệt
Tám nhóm nước có đặc điểm tương tự về giá trị, thái độ và niềm tin là:
Ănglo (Anglo), gồm: Mỹ, Anh, Öc, Canada, Ailen
Bắc Âu (Nordie) gồm: Iran, Thổ Nhĩ Kỳ, Hy Lạp
Trang 38 Cận Đông (Near Eastern), gồm: Iran, Thổ Nhĩ Kỳ, Hy Lạp
Ả Rập (Arb), gồm: Kuwait, Ôman, Ả Rập Soudi
Viễn Đông (Far Eastern), gồm: Singapore, Malaysia, Philippines, Việt Nam, Đài Loan, Hồng Kông, Thái Lan
Mỹ Latin, gồm: Achentina, Venezuela, Chi Lê, Mexico Colombia
Âu - Latin, gồm: Pháp, Bỉ, Ý, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha
Bốn nước cá biệt, không giống bất kỳ nước nào là: Brazil, Nhật Bản,
3.1.2 Văn hoá tổ chức (Organizational Culture)
Văn hoá tổ chức là mô hình của các tiêu chuẩn và niềm tin được chia sẻ, cho phép mọi người trong tổ chức hiểu được hoạt động của tổ chức mình và trang bị cho họ các quy tắc ứng xử Hay nói rõ nghĩa hơn, văn hoá tổ chức là tổng hợp những nét đặc trưng của tổ chức Nó chi phối nhận thức và hành vi của con người trong tổ chức và đuợc thể hiện thông qua triết lý của tổ chức, cùng những giá trị, chuẩn mực, nề nếp, phong cách mà tổ chức có được
Văn hoá tổ chức có ảnh hưởng rất to lớn đến hoạt động kinh tế quốc tế Nhưng nghiên cứu về văn hoá tổ chức không đơn giản Có nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề này, cho đến năm 1986 tác giả Reynolds đã đạt được những thành công đáng kể trong lĩnh vực nghiên cứu về văn hoá tổ chức Dựa trên kết quả nghiên cứu của năm công trình trước đó (Ansoff 1979, Deal và Kenedy 1982, Harrison 1978, Hofstede 1980, Peters và Waterman 1982) Reynolds đã xây dựng mô hình văn hoá tổ chức với khía cạnh chính Bảng 3.2
tóm lược nội dung của các khía cạnh đó (xem bảng 3.2) Nhìn từ góc độ kinh tế
quôc tế, đặc biệt để phục vụ cho giao tiếp, đàm phán, thì 5 trong 15 khía cạnh đó cần đặc biệt lưu tâm, đó là: chú trọng đến đối nội hay đối ngoại; tập trung vào nhiệm vụ của tổ chức hay xã hội; chú trọng đến chủ nghĩa cá nhân hay tập thể;
An toàn hay mạo hiểm; Tuỳ cơ ứng biến hay hoạch định kế hoạch Năm khía cạnh đó của văn hoá tổ chức độc lập với nhau về mặt logic và thực nghiệm Một tổ chức chú trọng về đối ngoại sẽ nhấn mạnh vào nhiệm vụ thoả mãn yêu cầu của khách hàng và các tổ chức khác Còn các tổ chức hướng nọi thì chú trọng nhiều hơn đến các hoạt động trong nội bộ tổ chức như: hội họp, báo cáo… Khuynh hướng hướng ngoại do chú trọng tới các hoạt động đối ngoại sẽ tạo ra những doanh nghiệp bị chi phối bởi thị trường, còn khuynh hướng hướng nội sẽ tạo ra những doanh nghiệp chi phối bởi quá trình sản xuất sản phẩm
Trang 39Khía cạnh tập trung vào nhiệm vụ (của tổ chức) hay xã hội thể hiện mối liên hệ tương quan giữa mối quan tâm của tổ chức đến công việc của tổ chức
mình và mối quan tâm của tổ chức đến nhu cầu của con người và xã hội
Bảng 3.2 Các khía cạnh của văn hoá tổ chức
1 Chú trọng đối ngoại hay đối nội: chú trọng tới việc thoả mãn yêu cầu của
khách hàng hay các tổ chức bên ngoài hoặc ngược lại tập trung vào các hoạt động đối nội, như: hội họp, báo cáo…
2 Tập trung vào các nhiệm vụ của tổ chức hay xã hội: Tập trung vào "công
việc" của tổ chức hay quan tâm tới các nhu cầu cá nhân và xã hội của con người
3 Tuân thủ theo luật lệ quy định hay hành động theo cá tính: Mức độ tổ
chức cho phép thành viên của mình thể hiện sự khác biệt và phong cách riêng trong công việc và đời sống xã hội
4 An toàn hay mạo hiểm: sự cởi mở tương đối của tổ chức đối với việc đón
nhận cái mới
5 Tùy cơ ứng biến hay hoạch định: đối mặt với các tình thế đổi thay theo
cách tuỳ cơ ứng biến hay bằng các kế hoạch được chuẩn bị kỹ lưỡng
6 Khen thưởng cá nhân hay theo nhóm: các phần thưởng được phân chia cho
tất cả các thành viên cùng thực hiện công việc hay chỉ thưởng cho những đóng góp cá nhân
7 Ra quyết định cá nhân hay tập thể: Việc ra quyết định do một cá nhân hay
toàn thể nhóm
8 Ra quyết định tập trung hay phân cấp: các quyết định được đưa ra bởi
những người giữ chức vụ chủ chốt hay ở các cấp thừa hành
9 Ổn định hay đổi mới: Khuynh hướng tìm kiếm hàng hoá, dịch vụ và quy định mới
10 Hợp tác hay cạnh tranh: coi những người cùng vị thế là đối thủ cạnh tranh
những nguồn tài nguyên quy hiếm hay coi họ là những đồng nghiệp đáng tin cậy
vì mục đích chung
11 Cơ sở cho sự tận tuỵ: Những khoản tiền thưởng, uy tín, công việc thú vị/
có tính thử thách, cơ hội để tự hoàn thiện và thể hiện chính mình hay các mối quan hệ cá nhân tạo nên mối liên hệ giữa cá nhân với công ty
12 Tổ chức đơn giản hay phức tạp: liên quan tới khuynh hướng đưa ra những
quy trình và cơ cấu chi tiết của tổ chức
13 Các quy trình không chính thức hay được chính thức hoá: có cần các
quy trình chi tiết cùng các biểu mẫu và văn bản cụ thể để minh chứng cho việc thực hiện công việc không
14 Lòng trung thành cao hay thấp: mức độ mà các thành viên coi trọng tổ
Trang 40chức của mình so với các thực thể khác như gia đình và đồng nghiệp
15 Không để tâm hay biết về những gì mà tổ chức mong đợi: mức độ mà
các cá nhân thành viên biết việc người ta trông chờ họ làm gì và những nỗ lực của họ đóng góp vào việc hoàn thành các mục tiêu của tổ chức như thế nào
Với nhận thức rằng tổ chức là một hệ thống xã hội phức tạp, các doanh nghiệp chú trọng vào xã hội có ý thức cố gắng để đáp ứng những nhu cầu xã hội cho các thành viên của mình bằng địa vị, sự tôn trọng và tài sản vật chất Các doanh nghiệp chỉ bị chi phối thuần tuý bởi nhiệm vụ sẽ nỗ lực hướng tói tính hiệu quả một cách máy móc để đạt được những mục tiêu về tài chính và tăng trưởng của mình Cách thiết lập nền văn hoá cho các hoạt động trong nội bộ tổ chức kiểu đó cũng sẽ ảnh hưởng tới các giao dịch với các tổ chức khác
Khía cạnh tuân thủ những luật lệ quy định của tập thể hay hành động theo
cá tính của cá nhân đánh giá mức độ mà một tổ chức để cho các thành viên của mình thể hiện sự khác biệt và phong cách riêng Một thái cực thì khuyến khích
sự đồng nhất trong thói quen làm việc, trang phục và thậm chí cả cuộc sống cá nhân, trong khi thái cực khác lại chấp nhận sự khác nhau đáng kể trong nhóm Như vậy, các doanh nghiệp chú trọng đến việc tuân thủ những luật lệ đã được sắp đặt tạo nên hình ảnh một tổ chức đồng nhất và nỗ lực theo hướng lập nên một khuôn mẫu vĩnh cửu cho tổ chức Các doanh nghiệp khuyến khích phong cách riêng đánh giá cao tính đa dạng ở các thành viên của mình và cho phép các thành viên được tự do hơn trong phong cách sống và hành vi của bản thân
Cách tổ chức đối phó với rủi ro là một khía cạnh quảntọng trng văn hoá tổ chức, đặc biệt là trong môi trường kinh tế luôn biến hoá và thay đổi nhanh chóng Một thái cực thể hiện khuynh hướng thận trọng và bảo thu khi đưa ra những phương pháp và cách làm mới, trong khi ở cực kia lại có thiên hướng đổi thay khi phải đối mặt với những thách thức và cả cơ hội mới Các doanh nghiệp
có động cơ an toàn thường sẽ chậm ra quyết định, đặc biệt là những quyết định
có liên quan tới kinh tế quốc tế Họ không khuyến khích tính độc lập của những người đi tiên phong cả trong phát triển sản phẩm lẫn trong việc thâm nhập các thị trường mới Tuy vậy, họ cũng cho phép các nhà điều hành của mình có một mức độ độc lập hợp lý và khuyến khích việc học thông qua kinh nghiệm
Tùy cơ ứng biến hay hoạch định nắm bắt khuynh hướng đón đầu và lập kế hoạch cho những đổi thay Một số tổ chức tuỳ cơ ứng biến với mọi đổi thay, trong khi các tổ chức khác có thể lại quyết định lập những kế hoạch tỉ mỉ đón đầu hầu hết các tình huống có thể xảy ra trong tương lai Các doanh nghiệp có khuynh hướng sẽ đưa ra những dự báo chi tiết, lập mô hình toán học và tiến hành phân tích kinh tế Các doanh nghiệp thực hiện theo kiểu tuỳ cơ ứng biến sẽ
ít dựa vào những phân tích kinh tế, những dự báo và các con số, mà dựa trên trực giác là chủ yếu
3.1.3 Các yếu tố tính cách (Personality factors)
Tính cách cá nhân là sự nhất quán trong hành vi ứng xử và người phản ứng trước các sự việc của một cá nhân