Các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khi Mai Động.doc.DOC

Các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khi Mai Động

Lời nói đầu

ặc điểm lớn nhất của sản phẩm là sản xuất ra để bán nhằm thực hiệnnhững mục tiêu đề ra của doanh nghiệp

Đ

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất củadoanh nghiệp, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp cũng nh giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nềnkinh tế thị trờng Thật vậy, chỉ khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm củamình sản xuất ra thì lúc đó doanh nghiệp mới có thu nhập để trang trạinhững chi phí về nguyên vật liệu, nhân công, vốn vay cũng nh có tiền để

mở rộng sản xuất Vì vậy, nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm thì mọi hoạt

động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ Trong cơ chế hoá tập trung, cácdoanh nghiệp nhà nớc chỉ hoạt động theo các kế hoạch do cấp trên giao cho

nh sản xuất các gì? ở đâu? khối lợng bao nhiêu ? Do vậy mà doanh nghiệpkhông chủ động trong các khâu, đặc biệt là khâu mua đầu vào và tiêu thụ sảnphẩm đầu ra Dẫn đến khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng khi mà cácdoanh nghiệp phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại vàphát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sảnphẩm Công ty cơ khí Mai Động cũng không nằm ngoài số đó Công ty Mai

động cũng gặp rất nhiều khó khăn khi chuyển sang hoạt động trong nền kinh

tế thị trờng nơi mà doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, nhất là ởkhâu tiêu thụ sản phẩm

Là một doanh nghiệp nhà nớc chuyên sản xuất các loại sản phẩm: Búamáy các loại, máy đột dập, máy ép thuỷ lực, đúc các loại ống gang, đúc cácchi tiết máy bằng gang, thép

Cũng nh các doanh nghiệp cơ khí khác, công ty Mai động gặp rất nhiềukhó khăn trong khâu tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm bạnhàng bởi công nghệ sản xuất lạc hậu, vốn ít và trình độ quản lý cha thích ứngvới cơ chế quản lý mới Chính vì vậy, qua quá trình thực hiện ở công ty cơ

khí Mai Động tôi đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động".

Đề tài đợc xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm cùng với việc sử dụng các phơng pháp nghiên cứu thống kê, phân tích

số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyênnhân thành công hay cha thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở công

ty Từ đó đa ra một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm ở công ty

Nội dung của chuyên đề đợc trình bày nh sau:

PhÇn I: Nh÷ng luËn cø khoa häc vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña

Phần I Những căn cứ khoa học về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

I Thực chất, quan niệm về tiêu thụ sản phẩm và thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

1 Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,

là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất vàmột bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liêntục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằngmột mắt xích chặt chẽ, khâu trớc là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau Để quátrình đó diễn ra thờng xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt cáckhâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quantrọng, chỉ khi nào tiêu thụ đợc sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới

đợc tiếp tục, kết quả thu đợc ở kỳ trớc tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo.Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lợc kinh doanh củadoanh nghiệp Dựa vào khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể xây dựng

kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu

Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hànghoá, qua thị trờng hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháitiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợchoàn thiện Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hànghoá đợc tiêu thụ và thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi Nh vậy:

" Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp"

2 Thực chất quan niệm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng cầu

về một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó Thị trờng bao gồm cảyếu tố không gian và thời gian Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động muabán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ

Tái sản xuất hàng hoá bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi vàtiêu dùng Thị trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá Thị trờng chỉ mất

đi khi sản xuất hàng hoá không còn Nh vậy, không nên và không thể coiphạm trù thị trờng chỉ gắn với nền kinh tế t bản chủ nghĩa Thị trờng là chiếccầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trờng là mục tiêu của quá trình sảnxuất hàng hoá Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất hànghoá

Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thểhiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trờng còn đợc coi là môi trờng

kinh doanh, là khách quan Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khảnăng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng vơí thịtrờng Thị trờng là "tấm gơng để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và

để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình Thị trờng

là thớc đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh

Ngoài ra, thị trờng còn là căn cứ, đối tợng của kế hoạch hoá Cơ chế thịtrờng là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hoá Thị trờng là công cụ bổ xungcho các công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nớc Thị trờng là môi trờng kinhdoanh, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở

3 Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

a Chức năng thừa nhận:

Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó, việc bán hàng hoá

đợc thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng Thị trờng thừanhận chính là ngời mua chấp nhận có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuấtxã hội của hàng hoá đợc thực hiện vì tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêudùng cũng đợc khẳng định khi hàng hoá đợc bán ra

Thị trờng thừa nhận: Tổng khối lợng hàng đa ra thị trờng, cơ cấu củacung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng

và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận hoạt độngbuôn bán

Thị trờng không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sảnxuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế

mà thị trờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình muabán đó

b Chức năng thực hiện:

Thị trờng thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung vàtổng số cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá,thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị thông qua chức năng này của thịtrờng các hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình Giá trị trao đổi làcơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ và

tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng

c Chức năng kích thích điều tiết.

Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất Thị trờng là tậphợp các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng Do đó, thị trờng vừa làmục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó Đó là cơ sởquan trọng để thị trờng thực hiện mục tiêu điều tiết và kích thích

d Chức năng thông tin:

Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế.Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là việc ra

4

quyết định Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác,kịp thời của nó Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là từ thị trờng bởi cácdữ kiện thông tin đó khách quan, đợc xã hội thừa nhận Trong quản lý kinh tếphủ nhận vai trò của thị trờng cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin

đối với việc ra quyết định

II Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp.

1 ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN

a) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:

Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn

ra liên tục tức là: sản xuất ra hàng hoá, hàng hoá đem tiêu thụ đợc H - T, từ đó

có thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếp tụcquá trình tái sản xuất mới Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cótính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

b) Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh:

Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầuvào, sản xuất và bán hàng hoá Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khihàng hoá đợc bán và thu đợc tiền Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng củasản xuất kinh doanh Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sảnxuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới

c Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng thị trờng: Phát triển mở rộng thị trờng luôn là mục tiêu quan trọng đối

với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng cạnh tranh.Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm đợc yêu cầu củakhách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhợc

điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thịtrờng : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trờng

d Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Đợc biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi

nhuận Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệmnguyên nhiên vật liệu và tăng sản lợng bán Khâu tiêu thụ đợc tổ chức tốtcũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận

2 Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN.

a Đối với doanh nghiệp:

Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và với mọi doanh nghiệp nóichung cũng nh toàn nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị tríquan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vìvậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:

- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực

hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lợng, nâng cao chất lợng sản phẩmnhằm thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng

- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là

khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp vàlàm tăng thu nhập công nhân viên chức Doanh nghiệp phải tạo ra giá tị sửdụng lớn nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra ít nhất Chỉ nh vậy, doanhnghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao

- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải đợc thực hiện tốt tức là thu

nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lợng tiêu thụ lớn và chiphí tiêu thụ nhỏ Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giáthông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanhnghiệp

b Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp: Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hoá tiêu thụ trên thị

trờng Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trờng nhằm đáp ứng nhu cầucủa khách hàng trên thị trờng Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ định h-ớng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt nguyêntắc "Chỉ bán những gì thị trờng cần chứ không bán những gì mình có"

III Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quátrình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng,xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ saubán hàng Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm bảothực hiện những yêu cầu sau:

1 Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trờnghàng hoá của doanh nghiệp đợc mở rộng Mức độ thực hiện yêu cầu này phụthuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khảnăng cạnh tranh trên thị trờng Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sảnphẩm trên thị trờng thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnhtranh khác nh: mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, sự phục vụ khách hàng khi đã cómột lợi thế cạnh tranh nào đó thì doanh nghiệp phải phát huy nó trớc các đốithủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ

Có nh vậy mới ngày càng tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm

2 Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp:

Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ

mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất củasản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệpquan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn

6

vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận củadoanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ,vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc.

3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp:

Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đíchthực của ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra Tài sản vôhình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố: biểu hiện trực tiếp ở hoạt

động trực tiếp tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nóbán ra với yêu cầu của thị trờng Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiệncảm hơn hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm củadoanh nghiệp Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vữngchắc cho sự phát triển của doanh nghiệp

4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng:

Sản xuất của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tếxã hội của đất nớc Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội củadoanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào của hệthống kinh tế quốc dân Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất l-ợng hàng hoá, chủng loại, số lợng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng

Và ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sảnphẩm của doanh nghiệp

IV Các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

1 Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:

Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá,

số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặckhông tiêu dùng hàng hoá nào nữa Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng,tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất

Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng:

Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu

kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá Để mởrộng thị trờng cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn Do vậy, nếu lãisuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t tăng năng lực sản xuất từ

đó không thể tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc

Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tốmạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụnhiều hàng hoá hơn

Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn

Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh ởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hơn nữa tốc độ

h-tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị ờng.

tr-Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờnghàng hoá Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì dĩ nhiênkhách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợcnhiều hàng hoá

2 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:

Giá thành và giá cả: là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầutrên thị trờng Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giáphù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức giá khácnhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lợng lớn Dùng giácả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởigiá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh Bất kỳ sự thay đổi nào của doanhnghiệp về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đốithủ cạnh tranh trên thị trờng nh vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không đợc nh ýmuốn

Chất lợng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm

đ-ợc xác định bằng những thông số có thể đo đđ-ợc hoặc so sánh đđ-ợc phù hợp với

điều kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xãhội Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thếcạnh tranh rất mạnh Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uytín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu hútkhách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm củadoanh nghiệp

Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để

đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơcấu mặt hàng hợp lý Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khácngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đápứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng Điều này cho phép doanh nghiệp tăngdoanh thu và lợi nhuận Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễdàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự rủi ro chodoanh nghiệp

Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật yểm trợbán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đógặp nhau Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo,khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh: quảng cáo trênphơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào hàng tớicác doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng

Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: kênh phân phối baogồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý

8

sẽ chiếm lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy sẽkích thích tiêu thụ hơn Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.

V Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng

Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng củadoanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâmnhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chonj thị trờngtiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp

Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từngbớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích

Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị

tr-ờng: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán giá cả, yêu cầu củatừng loại thị trờng, từng loại sản phẩm Để xác định hớng kinh doanh mới,phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không thể đạt

đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình.Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểmthông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đềcho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Bớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin

Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thịtrờng Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránhsai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trêncác thông tin của doanh nghiệp

Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh

nghiệp có khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thị trờng là rất lớn song doanhnghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình Qua nghiên cứunhu cầu thị trờng phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp

- Xác định dung lợng thị trờng

- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?

- Giá bình quân trên thị trờng trong từng thời kỳ

- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: mẫu mã, chất lợng, phơngthức thanh toán, vận chuyển

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sảnxuất, chất lợng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng

- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới

2 Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhậpthị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận haybán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành cácnhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, chotừng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong

- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, phơngthức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức chiết khấu tất cả phải đợc xác

định rõ ràng trong chơng trình bán hàng

Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu củakhách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kếhoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp

- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanhnghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vậnchuyển, thời tiết

Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá,cha trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị tr-ờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra cácbiến động

b Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm: sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiệntại và xu thế vận động của nó trong tơng lai

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trìnhsản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là quan

điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệpcông nghiệp

- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết

10

- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạnglới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng,chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc

c Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanhnghiệp công nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêubán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện đểthực hiện mục tiêu nhiệm vụ Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cầnthực hiện các bớc sau:

B1 Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác địnhnhiệm vụ, mục tiêu Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêuthụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong t-

B5 Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và cácnguồn lực khác dành cho bán hàng

3 Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

a Tổ chức mạng lới tiêu thụ: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp đợc cấu thành bởi yếu tố:

- Ngời sản xuất: đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất

ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từchính nơi nó đợc tạo ra

- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thoả mãn nhucầu nào đó của họ

- Ngời bán buôn: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý Đặc trng cơbản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hànghoá nào đó Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn

- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lựcyếu hơn ngời bán buôn, họ là ngời tiêp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùngnên nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.

- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung giantrong quá trình vận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của doanhnghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ

- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàngcủa doanh nghiệp vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranhngày càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắtnhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng Ngời môi giới có 3 chứcnăng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thứcmua bán, thực hiện mua bán uỷ thác

- Các loại kênh tiêu thụ:

Kênh ngắn.

* Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng

cuối cùng không qua khâu trung gian

Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong

giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao trênmột đơn vị sản phẩm

Nhợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý vềkênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh nàychiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp

* Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp: Kênh này sử dụng một trong

một số trờng hợp: trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ chophép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảmnhận chức năng tự buôn bán

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt

khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và pháttriển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất caohơn và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất

Nh

ợc điểm : Cha phát hy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội.

Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thíchhợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian sovới điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn địnhcủa ngời tiêu dùng xác định

12

Ng ời sản xuất

Ng ời bán lẻ

Ng ời tiêu dùng1

2

Kênh dài:

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng

hoá Kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sảnxuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những ngời sản xuất cóquy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địaphơng hay vùng

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh

chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyênmôn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãnnhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng

Nh

ợc điểm : Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ

khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hởng đến giá cả vàchất lợng hàng hoá

Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử

dụng với mặt hàng thị trờng mới

Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau

b Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bánhàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua nhằmmục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất Quá trình tác

động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn:

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại Vì vậy mà tác động của

ng-ời mua đến ngng-ời mua cũng theo trình tự đó Nghệ thuật của ngng-ời bán là có làmchủ đợc quá trình bán hay không Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp có các bớc sau:

b1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thịtrờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách

DNSX Ng ời bán

buôn

Ng ời bán lẻ

Ng ời môi giới

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Đại lý bán buôn, bán lẻ

Sự chú ý Quan tâm

hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua

nhiệm và quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng

để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao

b2 Tổ chức kho thành phẩm:

Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêuthụ sản phẩm Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức khothành phẩm của nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát,suy giảm chất lợng Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc

điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện chochuyên chở và chi phí kho là ít nhất

b3 Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích hợp và cóhiệu quả

b4 Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá

* Các phơng thức giao nhận chủ yếu:

- Giao nhận tại xởng: Ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt củangời mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngời mua phảinhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển

- Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trongxuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm sao cho ngờinhận hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm quy định

- Giai hàng tại địa điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọichi phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu

* Các phơng thức thanh toán:

Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ Thanh toán qua ngân hàng,chuyển khoản Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá Trả tiền ngay saukhi nhận hàng Trả tiền trớc khi nhận hàng Trả tiền sau khi nhận hàng mộtkhoảng thời gian quy định Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽgiúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng nh tăng khảnăng về tốc độ tiêu thụ

4 Các phơng pháp chính hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Quảng cáo: Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về

sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian, hoặc cho các khách hàng trongmột khoảng không gian và thời gian nhất định Qua quảng cáo ngời bán hànghiểu đợc nhu cầu và những phản ứng của thị trờng nhanh hơn Quảng cáo làphơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Sản xuất hàng hoá càng phát triển,tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng phức tạp thìquảng cáo càng quan trọng Sự phát triển của kinh tế, văn hoá, xã hội nghệthuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo

b Xúc tiến bán hàng: Khái quát qua sơ đồ sau:

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau:

b1 Xây dựng mối quan hệ "quần chúng" Mục tiêu là tạo lòng tin vớikhách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết)với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà

b2 In ấn và phát hành tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, ớng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời sử dụng

h Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng qua

đó có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá vàchính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức

- Yểm trợ: hoạt động yểm trợ bán hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt

động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ

- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: bằng phơng pháp bán hàng nh trả gópthờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà ngoài

*

Phần II Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm

Năm 1971 xí nghiệp có 760 cán bộ công nhân viên trong đó có 164 côngnhân từ bậc 4 trở lên và 35 cán bộ kỹ thuật, quản lý có trình độ đại học, 120

đơn vị thiết bị, 6 công trình nhà xởng sản xuất và quản lý với giá trị toàn bộTSCĐ trên 5 triệu đồng, vốn lu động 1,5 triệu đồng Xí nghiệp chuyên sảnxuất các mặt hàng sau:

Búa máy các loại từ 75 kg - 150 kg

Máy đột dập các loại từ 5 tấn - 160 tấn

Đúc các loại ống gang từ 100-600

Đúc các chi tiết máy bằng gang thép

Việc lấy tên là nhà máy cơ khí Mai Động không thể hiện đợc đầy đủnhững mặt hàng sản xuất khác của công ty không thuộc về cơ khí nh ông gangcác loại ảnh hởng lớn đến quá trình tiêu thụ của Công ty

Năm 1998 theo quyết định của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội số2424/QĐ-UB đổi tên mới thành Công ty Mai Động Tên giao dịch: MAIDONG CORPORATION, viết tắt là MC Trực thuộc Sở Công nghiệp thànhphố Hà Nội

Công ty Mai Động là doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theo luật doanhnghiệp nhà nớc Công ty có t cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam, có condấu và đợc mở tài khoản tại kho bạc Nhà nớc và các ngân hàng trong nớc

Đến năm 2001 tài sản của Công ty nh sau:

Vốn lu động : 900.000.000đ

Vốn khác : 100.000.000đ

2 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Mai Động

a Nhà cửa, quy trình công nghệ và thiết bị máy móc:

Công ty Mai Động đợc hình thành không phải trên cơ sở thiết kế ban đầunên nhà xởng, thiết bị đợc bổ xung thay thế dần, mang nặng tính chắp vá, thiết

bị vạn năng nhiều hơn thiết bị chuyên dùng Năng lực thiết bị không phù hợpvới nhiệm vụ sản xuất Tình hình trang thiết bị hiện có tại công ty với đặc

điểm đều là sản xuất cách đây từ 15-20 năm nên đặc tính kỹ thuật của máy

đều xuống cấp, độ chính xác kém do đó quy trình công nghệ sản xuất củacông ty hiện nay cha thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu sản phẩm của thị trờng.Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Mai Động (trang sau)

b Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn các phòng ban.

Giám đốc là ngời đứng đầu công ty Quyền giám đốc nh sau:

- Quản lý toàn diện có tính tổng hợp theo luật doanh nghiệp của nhà nớc

- Ký các hợp đồng kinh tế với các tổ chức đơn vị, cá nhân có nhu cầuquan hệ với công ty

- Trực tiếp chỉ đạo điều hành công việc của các bộ phận kế toán - tàichính, kế hoạch, vật t, dịch vụ, bảo vệ, văn phòng hành chính Các công việc

về đầu t mới và đầu t mở rộng

* Các phó giám đốc: Là ngời đợc giám đốc uỷ quyền thay mặt điều

hành các lĩnh vực công tác mà giám đốc giao và chịu trách nhiệm về các quyết

định của mình Có trách nhiệm báo cáo lại cho giám đốc những công việc đểgiải quyết khi giám đốc đi vắng

- Phó giám đốc I:

Thay mặt giám đốc điều hành có tính tổng hợp khi giám đốc đi công tác

Điều hành một phần hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tìm kiếm việclàm

Trực tiếp ký các chứng từ - hoá đơn liên quan đến các lĩnh vực đợc phâncông sau khi đợc giám đốc phê duyệt

Đợc ký các hợp đồng kinh tế gia công sửa chữa

Phụ trách trực tiếp và chỉ đạo các công việc kỹ thuật, đầu t chiều sâu,công tác tổ chức cán bộ - đào tạo, công tác định mức tiền lơng.

Ký duyệt các hợp đồng gia công hàng ngoài

Giải quyết các công việc đối ngoại mang tính xã hội

Chịu trách nhiệm công tác đời sống cho cán bộ công nhân viên

- Phó giám đốc 2: Phụ trách sản xuất, phụ trách khối phân xởng sản xuất

Trực tiếp phụ trách an toàn lao động của toàn công ty theo luật định

Đợc ký các chứng từ hoá đơn liên quan đến lĩnh vực phân công (sau khi

đã đợc giám đốc duyệt)

Giúp giám đốc điều hành một số công việc có liên quan đến mua vật t thiết bị phục vụ sản xuất

-Là phó giám đốc phụ trách sản xuất và an toàn lao động của công ty, chỉ

đạo trực tiếp các công việc liên quan đến hoạt động của xởng cơ, xởng đúc,ngành tạo phôi, phân xởng cơ điện, bộ phận xây dựng cơ bản, bộ phận điều lệ,vận chuyển xe nâng, tổ đập gang của phòng kinh tế

Chịu trách nhiệm phong trào thi đua, văn hoá, văn nghệ, thể thao

* Phòng Kinh tế: Quản lý tổng hợp các công việc liên quan đến kế

hoạch, tiền lơng, định mức vật t kho vật t và bán thành phẩm

Trực tiếp giải quyết các công việc hoạch định kế hoạch ngắn và dài hạn,công tác báo cáo thống kê, công tác định mức lao động tiền lơng và các hợp

đồng kinh tế

Tham mu cho giám đốc các việc liên quan đến thanh - quyết toán hợp

đồng kinh tế Là cầu nối giữa giám đốc với các phó giám đốc về các công tác

kế hoạch, vật t và hàng gia công ngoài Chịu trách nhiệm báo cáo với giám

đốc về kết quả sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm

Xây dựng các phơng án khoán gọn sản phẩm cho các đơn vị kèm theotiền lơng, phân tích hiệu quả của từng phơng án để giám đốc xử lý

Trực tiếp điều hành công tác điều độ kế hoạch, quan hệ với các đơn vịthành viên trong công ty để giải quyết những việc vớng mắc mà giám đốcgiao

Đợc quyền giải quyết bán máy, phụ tùng chi tiế thay thế đã có bảng giágiám đốc duyệt, ký đóng dấu báo giá sản phẩm của công ty (theo bảng giá bánhàng) ký đóng dấu thanh lý hợp đồng kinh tế khi hết hiệu lực (sau khi đã đốichiếu công nợ với phòng kế toán công ty)

18

Theo dõi sự phát triển khoa học công nghệ trong lĩnh vực mà doanhnghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh để nắm đợc thông tin cần thiết vềkhoa học công nghệ

Cung cấp bản quy trình công nghệ, trong đó đặc biệt quy định rõ trình tựcác bớc công việc

Nghiên cứu, thiết kế, đổi mới quy trình công nghệ và các mẫu mã sảnphẩm sản xuất của công ty

* Phòng Tổ chức đào tạo:

Quản lý toàn diện các công việc của phòng nh tổ chức nhân sự, công tácbảo hiểm xã hội, công tác quy hoạch và đào tạo cán bộ quản lý, trình độ nghềcho công nhân của công ty

Trực tiếp quản lý các công việc về nâng bậc lơng, quản lý hồ sơ nhân sự,

điều chuyển công tác, giúp giám đốc về công việc đào tạo và quy hoạch độingũ cán bộ công nhân viên trong công ty

Tham mu cho giám đốc về công tác sắp xếp lại tổ chức sản xuất trongcông ty, lập hoạch định về công tác tổ chức ngắn hạn, dài hạn

Trực tiếp làm việc với các phòng, các phân xởng về công việc của giám

đốc giao

Là thành viên thờng trực của hội đồng lơng, hội đồng kỷ luật, đợc tham

dự các cuộc họp của ban lãnh đạo công ty bàn về công tác quy hoạch đội ngũ

Khi các hồ sơ về tuyển dụng, chuyển công tác nâng bậc lơng cho nhânviên và công nhân đã đợc ký duyệt tổng hợp thì đợc phép ký, đóng dấu gồm: + Hợp đồng lao động ngắn hạn thời vụ từ 12 tháng trở xuống.

+ Giấy thôi trả lơng, quyết định nâng lơng cá nhân

+ Các giấy tờ xác định thời gian hu trí, mất sức, hởng chế độ bảo hiểm xãhội cũng nh xác định thời gian làm việc tại công ty

* Phòng Kế toán tài chính:

Quản lý tổng hợp các công việc công tác kế toán tài chính

Trợ lý cho giám đốc về công tác kế toán tài chính, chịu trách nhiệm trớcgiám đốc, tổng hợp các số liệu về hoạt động sản xuất kinh doanh, hàng quýbáo cáo phân tích hoạt động kinh tế trong công ty từng tháng, từng quý, lên đ-

ợc bản nhu cầu về tài chính để giám đốc xử lý

Đợc quyền kiểm tra giá cả các loại vật t nguyên liệu mua về, kiểm traviệc sử dụng các loại vật t đó Tất cả các thủ kho có trách nhiệm báo cáo vàxuất trình thẻ kho khi đợc kiểm tra

Đợc tham dự các cuộc họp của lãnh đạo bàn về công tác sản xuất kinhdoanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thởng

Là thành viên thờng trực của hội đồng kiểm kê và là thành viên của hội

đồng kỹ thuật thi đua

Đợc phép ký các chứng từ để thanh toán tiền mặt dới 150.000đ (Mộttrăm năm mơi ngàn đồng) ký đóng dấu phiếu thu của khách, các hoá đơn bán

lẻ, chi tiết có bảng giá mà giám đốc đã ký

* Phòng Bảo vệ:

+ Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của công ty

+ Tiếp đón và hớng dẫn khách ra vào công ty

+ Công tác bảo mật của công ty

+ Phòng cháy, chữa cháy

c) Chức năng nhiệm vụ của các phân xởng sản xuất.

* Xởng cơ điện:

Sửa chữa máy móc thiết bị cơ điện của công ty

Viết bản hớng dẫn sử dụng và thao tác các thiết bị

* Xởng gia công máy: Rèn, ca, cắt, nhiệt luyện các chi tiết của sản

* Nhiệm vụ:

Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và mởrộng sản xuất kinh doanh, đáp ứng ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ choxã hội, từ bù đắp chi phí, tự trang trải vốn, và làm tròn nghĩa vụ với ngân sáchnhà nớc, với địa phơng sở tại trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất, ứng dụngtiến bộ khoa học kỹ thuật

Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức tốt đờisống và hoạt động xã hội không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và nghềnghiệp của công nhân viên chức để theo kịp sự đổi mới của đất nớc

Mở rộng liên kết kinh tế của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh thuộc cácthành phần kinh tế, tăng cờng hợp tác kinh tế với nớc ngoài, phát huy vai tròchủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào việc tổ chức nền sảnxuất xã hội và cải tạo xã hội chủ nghĩa

Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng giữ gìn an ninh trật tựxã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báocáo trung thực theo chế độ Nhà nớc quy định

II Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty

1 Đặc điểm về sản xuất:

Công ty Mai Động là một doanh nghiệp nhà nớc có chức năng nhiệm vụsản xuất ra các loại sản phẩm thuộc về t liệu sản xuất về nguyên liệu đầu vàocho các đơn vị sản xuất khác Mặt hàng chuyên môn hoá lâu dài của doanhnghiệp là các loại máy: máy búa hơi, đột dập, máy ép các loại, máy bơm, máy

ép thuỷ lực, máy bổ đá, ống nớc bằng gang Và các loại phụ tùng phụ kiện của

các loại máy trên Ngoài ra công ty còn nhận thiết kế và sản xuất trang bị toàn

bộ dây chuyền rèn rập đào tạo công nhân sử dụng lắp đặt thiết bị và hớng dẫnvận hành cho khách hàng

- Máy khác: Khách đặt theo yêu cầu

Quá trình sản xuất đối với các loại sản phẩm chủ yếu hiện nay của công

ty đợc hình thành theo hai quy trình riêng biệt biểu hiện thông qua hai sơ đồsau:

Quy trình sản xuất của các loại máy công cụ:

Quy trình sản xuất ống dẫn nớc các loại:

Nguyên liệu dùng để sản xuất: gồm có nguyên liệu chính và nguyên liệuphụ: Mỗi một loại sản phẩm, chi tiết máy có tỷ lệ nguyên liệu khác nhau

VD1: Để sản xuất ống gang nguyên liệu gồm:

Nguyên liệu chính: Gang LX, gang cũ, Fe-Si, Fe-P

Nguyên liệu phụ: Dây thép, que hàn, gỗ mẫu, gạch chịu lửa, cát vàng, cát

đen, cát trắng, đất sét, đá vôi phấn chì, nớc thuỷ tinh, bầu nhựa, bột chịu lửa,bìa chịu nhiệt, dây cáp, xi măng P400, dây Amiăng, ống cao su

Ngoài ra còn có nhiên liệu + động lực: than củi, củi, rơm, điện

VD2: Để sản xuất giàn thử ống gồm có các nguyên liệu sau:

Nguyên liệu chính: tôn 2  tôn 90, thép tấm, thép hình, đồng, gang

Nguyên liệu phụ: ô xy đất đèn, que hàn, đá mài

Ngoài ra còn có bán thành phẩm mua ngoài: động cơ, bơm tự hút, cút,măng sông, ống nớc D20, D26, D42, can nớc D20

- FX rèn: Tạo phôi, gò hàn.

- FX đúc 1: Đúc thép đúc ống, máy

- FX đúc 2: Đúc các chi tiết nhỏ

- FX đại tu phụ: Men, rỉ, đỏ

- PX cơ khí: Gia công chi tiết sản phẩm

- PX nguội: Lắp ráp và sơn mạ

- Xởng cơ điện: Sửa chữa máy móc thiết bị cơ điện của công ty

2 Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp:

Sản phẩm của doanh nghiệp là t liệu sản xuất Khách hàng của doanhnghiệp là tập hợp những cá nhân, tổ chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng vàoviệc sản xuất ra những thứ hàng khác hay dịch vụ khác để bán, cho thuê haycung ứng cho những ngời tiêu dùng khác

Hiện nay sản phẩm của doanh nghiệp đã xâm nhập thị trờng ở nhiều tỉnhtrong cả nớc nh: Nghệ an, Vĩnh Yên Phúc Yên, Bà Rịa - Vũng Tàu ĐồngNai, Bắc Cạn, Quảng Ninh, Nghệ An Thị trờng lớn nhất vẫn là Hà Nội Tuynhiên để mở rộng thị trờng hơn nữa doanh nghiệp để lập một văn phòng đạidiện tại Thành phố Hồ Chí Minh nhằm xâm nhập chiếm lĩnh thị trờng sảnphẩm mà công ty đang sản xuất đối với thị trờng các tỉnh phía nam Mặc dùvăn phòng mới đặt, thời gian hoạt động cha nhiều nhng đã thu nhập đợc một

số thông tin, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng về các sản phẩm truyền thống vàcác loại máy cơ khí cũng nh mặt hàng ống nớc đúc bằng gang của công ty.Thị trờng này hứa hẹn mở ra cho công ty nhiêu cơ hội về tiêu thụ sản phẩm,hiện tại đã có một số đơn đặt hàng về sản phẩm máy ép thuỷ lực và sản phẩmống nớc cho các dự án cải tạo hệ thống cấp thoát nớc một vài tỉnh thuộc đồngbằng Sông Cửu Long

Nguội lắp ráp sơn mạ

CK1

CK2

Kho TP

Hiện nay trong cả nớc có 3 nhà máy lớn sản xuất kinh doanh các sảnphẩm tơng tự nhau về sản phẩm ống nớc: một nhà máy Đại việt ở Sài gòn, mộtnhà máy Tân Long ở Hải Phòng, còn lại ở Hà Nội là nhà máy cơ khí Mai

Động Một số năm trớc sản phẩm của Hà Nội sản xuất phục vụ các vùng ở xacòn thị trờng Hà Nội tiêu thụ thì lại do sản phẩm nơi khác mang về Hiện naynhà máy cơ khí Hà Nội xác định thị trờng Hà Nội là một thị trờng trọng điểm

mà sản phẩm của công ty có tính cạnh tranh cao su với sản phẩm cùng loạicủa các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực Công ty xác định đây là một thị trờngtiềm năng rất lớn, bởi vì theo qui hoạch của thủ đô từ năm 2000 - 2020 sẽ pháttriển một loạt các đô thị vệ tinh của thủ đô Hà Nội Chính vì vậy nhu cầu vềcác sản phẩm của công ty trong thời gian sắp tới cho quá trình phát triển đôthị là rất lớn Ngay từ bây giờ công ty cơ khí Mai Động đã chuẩn bị tốtnhững điều kiện cơ sở vật chất, xây dựng tốt những dự án để trình lên sở côngnghiệp Hà Nội thông qua đề án phát triển công ty Mai Động từ năm 2000 đếnnăm 2010

Tính đến cuối năm 2001 sản phẩm của công ty tiêu thụ rộng rãi trên thịtrờng cả nớc bao gồm các mặt hàng truyền thống nh máy đột, búa máy, máybơm Máy ép thuỷ lực van nớc Cung cấp cho các nhà máy có cấp thoát nớc,các tổ hợp sản xuất cơ khí Sản phẩm của công ty đợc khách hàng đánh giácao về mặt chất lợng và hợp lý về giá cả Đối với sản phẩm về ống nớc là mặthàng chủ lực của công ty hiện nay Năm 2001 sản phẩm này đã đợc tiêu thụ ởcác tỉnh miền Bắc nh: Nghệ An, Vĩnh Yên, Phúc Yên Bắc cạn Mặc dù 2001chính phủ ngừng hoặc dãn tiến độ một loạt các công trình xây dựng cơ sở hạtầng ảnh hởng nhiều đến nhu cầu của thị trờng về sản phẩm ống đúc bằnggang Với sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên của công tyMai Động, sản phẩm của công ty vẫn giữ vững và không ngừng tăng về sản l-ợng tiêu thụ trên thị trờng đảm bảo tăng doanh thu cho doanh nghiệp

- Về sản phẩm truyền thống: Mặc dù ngành cơ khí của nớc ta trong vài

năm trở lại đây gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm bởi vì sản phẩm cơ khí của nớc ta đợc sản xuất ra với chi phí rất cao,giá thành cao không thể cạnh tranh với hàng ngoại nhập nh Trung Quốc nênviệc tiêu thụ sản phẩm rất hạn chế Công ty cơ khí Mai Động cũng khôngnằm ngoài khó khăn chung của ngành cơ khí Việt Nam Các sản phẩmtruyền thống của công ty nh máy đột dập, máy ép thuỷ lực, van nớc nhu cầucủa thị trờng có xu hớng giảm Trong tình hình khó khăn đó công ty sắp xếplại cơ cấu tổ chức sản xuất, áp dụng nhiều cải tiến kỹ thuật, giảm chi phíquản lý doanh nghiệp & chi phí bán hàng Đa ra mức giá có sức cạnh tranh tốt

đối với các sản phẩm cùng loại Chính vì vậy năm 2001 những sản phẩmtruyền thống này của công ty để có xu hớng phục hồi về sản xuất và tiêu thụtăng đáng kể so với năm 2000

- Về sản phẩm ống nớc: Công ty áp dụng tích cực những chiến lợc của

mình thông qua hình thức: Hội nghị khách hàng quảng cáo trên vô tuyếntruyền hình, nắm bắt nhanh các thông tin về những kế hoạch xây dựng hay sửa

đổi các công trình để cử ngời đến tận nơi giới thiệu sản phẩm của mình hoặc

24