Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sp trên trị trường nội địa của công ty sứ Thanh Trì.doc.DOC

Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sp trên trị trường nội địa của công ty sứ Thanh Trì

LỜI MỞ ĐẦU

Đất nước ta đang trong quá trình xây dựng và đổi mới, ngành xây dựngđóng vai trò rất quan trọng trong sự đổi mới và phát triển của đất nước Có rấtnhiều các công trình đô thị, nhà ở mọc lên như nấm trên mọi miền Tổ quốc Xãhội ngày càng phát triển, nhu cầu con người ngày càng được nâng cao thì sảnphẩm sứ vệ sinh càng không thể thiếu trong các công trình xây dựng Trên thịtrường Việt Nam hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất và kinh doanhtrong lĩnh vực sứ vệ sinh Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đó buộc phảitìm cách cạnh tranh với nhau bằng cách sử dụng có hiệu quả các nguồn lực đểcắt giảm chí phí, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm nhằm thoả mãnmột cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng để bán được sản phẩm với doanh thucao nhất và chi phí thấp nhất có thể

Công ty Sứ Thanh Trì là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổngcông ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng ( Viglacera ) Trong những năm gần đây,Công ty đã được đánh giá là một trong những công ty Nhà nước làm ăn có hiệuquả do có đổi mới trong cách nghĩ, cách làm và có bước đầu tư đúng hướng.Công ty đã cố gắng phấn đấu không ngừng để có thể sản xuất ra những sản phẩm

sứ vệ sinh có mẫu mã và chất lượng tốt, giá cả phải chăng thoả mãn nhu cầukhách hàng trong và ngoài nước Đặc biệt đây là doanh nghiệp sản xuất và kinhdoanh có quy mô lớn nên việc thực tập tại Công ty đã khiến em học hỏi được rấtnhiều kiến thức thực tế để bổ sung cho kiến thức lý thuyết đã được học ở trườngĐại học Qua 4 tháng thực tập tại phòng kinh doanh của Công ty em đã phần nàohiểu được về hoạt động tiêu thụ sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty Vì vậy em xin

mạnh dạn chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị

trường nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên

đề tốt nghiệp của mình Trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề tốt

1

nghiệp, em đã nhận được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của thầy giáo - TS TrầnViệt Lâm và thầy giáo – Th.S Vũ Trọng Nghĩa cùng toàn thể cán bộ công nhânviên tại phòng kinh doanh nói riêng và trong Công ty Sứ Thanh Trì nói chung.

Em xin chân thành cảm ơn!

Bố cục chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chương:

Chương I: Giới thiệu khái quát về Công ty Sứ Thanh Trì

Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địacủa Công ty Sứ Thanh Trì

Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩmtrên thị trường nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì

2

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY SỨ THANH TRÌ

1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Sứ Thanh Trì

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

- Thông tin chung về Công ty Sứ Thanh Trì

Công ty Sứ Thanh Trì là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổngcông ty Thuỷ Tinh và gốm xây dựng - Bộ xây dựng chuyên sản xuất sứ vệ sinhcao cấp mang nhãn hiệu Viglacera, Sofa và Monaco phục vụ cho nhu cầu xâydựng trong và ngoài nước Ngày 24/03/1993 theo quyết định số 076/BXD –TCLĐ của Bộ xây dựng Nhà máy Sứ Thanh Trì đã được thành lập Ngày30/07/1994 Nhà máy Sứ Thanh Trì được đổi tên thành Công ty Sứ Thanh Trìtheo quyết định số 484/ BXD – TCLĐ

Tên đầy đủ: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Sứ Thanh Trì

Tên giao dịch quốc tế của Công ty: Thanh Trì Sanitary Wares CompanyĐịa chỉ: Phường Thanh Trì, Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội

Tháng 03/1961, Xưởng gạch Thanh Trì được thành lập ( sau đổi tên thành

Xí nghiệp gạch Thanh Trì ) với hình thức là Xí nghiệp quốc doanh theo quyếtđịnh số 326 ngày 22/03/1961 của Bộ Kiến trúc ( nay là Bộ Xây dựng ) với nhiệm

vụ chuyên sản xuất các loại gạch đá men, gạch chịu lửa cấp thấp, gạch lát vỉa hè,ống máy thoát nước…với sản lượng rất nhỏ, chỉ khoảng vài trăm viên mỗi loại

3

Đến năm 1980 Xí nghiệp được đổi tên thành Nhà máy Sứ xây dựng Thanh Trì vàbắt đầu đi vào sản xuất các loại sản phẩm có sứ tráng men như: gạch chịu axit,gạch men sứ, ống sành, sứ vệ sinh Trong những năm 80 khối lượng sản xuấthàng năm của Nhà máy chỉ khoảng 80 tấn/ năm với đội ngũ công nhân viên là

250 người Do sản xuất dàn trải nhiều mặt hàng cộng với công nghệ sản xuất lạchậu, thiết bị chắp vá, tuỳ tiện nên hầu hết các sản phẩm đều có chất lượng thấp,mẫu mã đơn điệu Tuy nhiên, do cơ chế bao cấp và sản lượng sản xuất ra ít nênNhà máy vẫn tiêu thụ hết sản phẩm

Giai đoạn 1988 – 1991:

Giai đoạn này Nhà nước bắt đầu chuyển từ cơ chế quản lý bao cấp sang cơchế thị trường Tuy nhiên Nhà máy vẫn chưa kịp thay đổi, vẫn sản xuất ra nhữngsản phẩm có chất lượng kém, mẫu mã đơn điệu, chi phí sản xuất lại quá caokhiến sản phẩm không thể cạnh tranh được trên thị trường Nhà máy lâm vàotình trạng làm ăn thua lỗ, hơn một nửa công nhân không có việc làm và đứngbên bờ vực của sự phá sản

Giai đoạn từ 1992 đến nay:

Trong thời kỳ khó khăn đó, Nhà máy đã nhận được sự giúp đỡ của Bộ Xâydựng và liên hiệp các xí nghiệp Thuỷ tinh và Gốm xây dựng ( nay là Tổng công

ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng) Bộ đã quyết định cải cách Nhà máy theohướng tổ chức và cải tiến lại bộ máy nhân sự, đổi mới công nghệ cho phù hợpvới tình hình chung của nền kinh tế Việt Nam và thế giới Bộ Xây dựng đã kiênquyết đưa Nhà máy thoát khỏi tình trạng bế tắc hiện tại Do nhận thức được nhucầu ngày càng tăng của sản phẩm Sứ vệ sinh và xuất phát từ quan điểm “ Côngnghệ quyết định chất lượng sản phẩm ”, Nhà máy đã được chỉ đạo ngừng sảnxuất để tập trung vào nghiên cứu công nghệ mới, đổi mới thiết bị và điều kiệnlàm việc, sắp xếp lại mặt hàng và dây chuyền sản xuất Thực tế đã chứng minh

4

quyết định này có vẻ táo bạo nhưng lại hoàn toàn đúng đắn Sau 11 tháng ngừngsản xuất đến tháng 11/1992 Nhà máy bắt đầu sản xuất lại và đã thu được nhữngkết quả đáng khích lệ Trong vòng 46 ngày cuối năm 1992, Nhà máy đã sản xuấtđược 20.400 sản phẩm với chất lượng cao hơn hẳn các năm trước, gấp 3-4 lầnsản lượng của cả năm 1990, 1991 Từ đó đến nay Nhà máy đã có những bướcthay đổi đáng kể cả về chất và lượng Từ việc sản xuất ra những sản phẩm Sứ vệsinh đơn điệu, kém chất lượng, Nhà máy đã sản xuất được những sản phẩm Sứ

vệ sinh cao cấp, phong phú và đa dạng về mẫu mã, màu sắc và chủng loại Sảnlượng và doanh thu của Nhà máy đều tăng trưởng không ngừng qua mỗi năm sảnxuất Chỉ trong vòng 3-4 năm sau Nhà máy đã chiếm một thị phần không nhỏtrên thị trường Sứ vệ sinh cả nước từ Lạng Sơn, Quảng Ninh đến thành phố HồChí Minh Cán bộ công nhân viên của Nhà máy đã có việc làm thường xuyên và

và duy trì cho đến nay

Năm 1997, Công ty đã trở thành viên chính thức của Hiệp Hội Gốm sứAnh Quốc ( Ceram Research ) Đến năm 1998 Công ty là hội viên chính thứccủa Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam ( VCCI ) Tháng 07/2000Công ty đã nhận chứng chỉ chất lượng ISO 9002 của BVQI – Anh Quốc vàQuacert - Việt Nam Tháng 12/2003 Công ty đã nhận chứng chỉ phù hợp tiêuchuẩn ISO 9001:2000 của BVQI – Anh Quốc và Quacert - Việt Nam

Năm 2005, theo Quyết định số 225/TCT – HĐQT của HĐQT Tổng công

ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng thuộc Bộ Xây dựng sát nhập nhà máy Sứ Bình

5

Dương vào Công ty Sứ Thanh Trì nâng tổng công suất đạt hơn 800.000 sảnphẩm mỗi năm.

Trải qua những bước thăng trầm trong lịch sử hình thành và phát triển, chođến nay, Công ty Sứ Thanh Trì đã có vị thế vững chắc trên thị trường Sứ vệ sinh

cả trong và ngoài nước

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

+ Nghiên cứu nhu cầu và khả năng của thị trường về sản phẩm để xâydựng chiến lược phát triển, xây dựng kế hoạch dài hạn và hàng năm về sản xuấtkinh doanh trình Bộ xây dựng duyệt và tổ chức thực hiện nhằm đạt đựơc mụcđích đã đề ra

+ Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký,đúng mục đích lập, thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ Nhà nước giao cho

+ Tổ chức nghiên cứu nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoahọc kỹ thuật vào trong sản xuất, cải tiến công nghệ và chất lượng sản phẩm phùhợp với thị hiếu khách hàng; tổ chức lực lượng lao động có kỹ thuật, thiết bị đểsản xuất kinh doanh, đảm bảo chất lượng sản phẩm

+ Chấp hành luật pháp và những quy định của Nhà nước, thực hiện cácchế độ chính sách về quản lý và sử dụng nguồn vốn, vật tư, tài sản, nguồn lực

6

nhằm thực hiện hạch toán kinh tế; bảo toàn và phát triển nguồn vốn; thực hiệnnghĩa vụ đối với Nhà nước; nộp thuế cho ngân sách.

+ Thực hiện đầy đủ mọi cam kết trong hợp đồng kinh tế đã kí với các tổchức trong và ngoài nước Quản lý toàn diện, đào tạo và phát triển đội ngũ côngnhân viên chức theo pháp luật của Nhà nước và sự phân cấp của Bộ để thực hiệnnhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty; chăm lo đời sống, tạo điều kiệnthuận lợi cho người lao động, thực hiện phân phối theo lao động ; đảm bảo thựchiện tốt công tác vệ sinh môi trường

+ Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an ninh chínhtrị và trật tự an toàn xã hội theo quy định của pháp luật

1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Sứ Thanh Trì

1.2.1 Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty

Công ty Sứ Thanh Trì là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Thuỷ tinh vàGốm xây dựng nhưng được phép hạch toán độc lập Do đó Công ty có quyềnquyết định cơ cấu tổ chức cho phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty

Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng Cơ cấu này vừađảm bảo thực hiện chế độ một thủ trưởng vừa phát huy được quyền dân chủ sáng,độc lập tương đối của các phòng ban Theo cơ cấu này, Giám đốc là người trựctiếp điều hành các phòng ban, phân xưởng, chịu trách nhiệm cao nhất về mọi hoạtđộng của Công ty Trợ giúp cho giám đốc là 3 Phó giám đốc: Phó giám đốc phụtrách kỹ thuật, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc xí nghiệp sảnxuất khuôn Cấp dưới nữa là các phòng ban và Nhà máy Sứ Thanh Trì

7

: Quan hệ trực tuyến: Quan hệ chức năng

1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận

- Ban Giám đốc của Công ty gồm Giám đốc và các phó Giám đốc:

+ Giám đốc:

Là người đứng đầu Công ty, chịu trách nhiệm cao nhất trong việc quản lý,điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, có quyền ra quyết địnhtrực tiếp điều hành các phòng ban, phân xưởng Giám đốc do Tổng Công tyThuỷ tinh và Gốm xây dựng bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước Bộ xây dựng vàTổng Công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng, luật pháp và toàn bộ cán bộ côngnhân viên trong Công ty

Xí nghiệp

sx khuôn

Nhà máy

Sứ Chi nhánh

Phòng

KD

Phòng XK

PhòngTCLĐ

PhòngKHĐT

Văn phòng

PhòngTCKT

Giám đốc đề nghị, Tổng giám đốc có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm Công ty có 3phó Giám đốc phụ trách các lĩnh vực khác nhau:

* Phó Giám đốc kinh doanh: phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạnglưới bán hàng, các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, được uỷ quyền ký kếtcác hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao và các

kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đề ra

* Phó Giám đốc sản xuất: phụ trách về sản xuất của Công ty, theo dõi vàgiám sát quá trình sản xuất, tiếp thu ý kiến từ bộ phận sản xuất để cải tiến quátrình sản xuất, tiến hành đổi mới công nghệ, nâng cao năng suất

* Phó Giám đốc kỹ thuật: phụ trách về máy móc thiết bị của Công ty, đảmbảo cho máy móc thiết bị luôn hoạt động tốt Tiến hành chỉ đạo sửa chữa và bảodưỡng máy móc thiết bị theo chế độ thường xuyên và tạm thời

+ Tổ chức nghiên cứu thị trường

Có chức năng tham mưu cho Đảng uỷ và Giám đốc về công tác tổ chứcsản xuất, quản lý và sử dụng lực lượng lao động, thực hiện chế độ chính sách đốivới người lao động, tiến hành công tác thanh tra, bảo vệ, lập công tác thi đuakhen thưởng…

- Phòng kế hoạch - đầu tư:

Phòng kế hoạch và đầu tư có nhiệm vụ theo dõi, đôn đốc thực hiện kếhoạch, chuẩn bị để Giám đốc ký hợp đồng kinh tế; giúp Giám đốc lập kế hoạch

để đề ra nhiệm vụ sản xuất kinh doanh cho từng phòng ban cà các đơn vị kinh tếtrực thuộc, theo dõi thực hiện các hợp đồng sản xuất, quản lý kế hoạch vật tư,phương tiện vận tải của công ty Đảm nhận công tác quản lý và sử dụng vốn đầu

tư nhằm mở rộng và phát triển công ty

- Các chi nhánh:

Có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, tổ chức phân phối hàng hoá cho cácđại lý, ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với các khách hàng trong và ngoàinước Đồng thời, hàng tháng lập và nộp báo cáo về toàn bộ quá trình hoạt độngcủa mình cho Công ty, chịu trách nhiệm thực hiện các công việc được giao Cácchi nhánh chịu sự quản lý trực tiếp của phó Giám đốc kinh doanh Công ty có 2chi nhánh: Chi nhánh Đà Nẵng và Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh

- Xí nghiệp sản xuất khuôn:

Có nhiệm vụ sản xuất khuôn mẫu bằng thạch cao để phục vụ cho côngđoạn gia công, tạo hình sản phẩm Xí nghiệp có 2 phân xưởng: phân xưởng sảnxuất thạch cao và phân xưởng sản xuất khuôn mẫu và phòng thiết kế, phòng tổnghợp khuôn mẫu

- Nhà máy Sứ: Gồm Nhà máy Sứ Thanh Trì, Nhà máy Sứ Bình Dương vàphòng kỹ thuật KCS

10

+ Nhà máy Sứ Thanh Trì là đơn vị kinh tế có quy mô lớn nhất và quantrọng nhất của Công ty Nhà máy gồm 4 phân xưởng sau:

*Phân xưởng gia công tạo hình:

Có nhiệm vụ tạo hình các sản phẩm, gồm: tổ đổ rót và tổ hấp sấy cưỡngbức sản phẩm rồi phân loại sản phẩm hỏng sau công đoạn sấy cưỡng bức trướckhi chuyển sang công đoạn sau

*Phân xưởng kỹ thuật men

Thực chất phân xưởng này làm nhiệm vụ phun men sản phẩm trước khiđem đi nung bằng kỹ thuật phun men hiện đại

*Phân xưởng sấy nung

Nhiệm vụ của phân xưởng là đưa sản phẩm được phun men vào lò nung

sử dụng nguyên liệu gas tiên tiến cho phép ra lò những sản phẩm hoàn hảo vàđồng bộ

*Phân xưởng phân loại và đóng gói sản phẩm

Sản phẩm sau khi được sấy nung được đem ra phân loại thành các loạikhác nhau Sản phẩm đủ tiêu chuẩn mới được đưa ra bán ngoài thị trường vì đểgiữ cho sản phẩm của công ty là “mãi mãi với thời gian” cho nên công ty kiênquyết không bán sản phẩm loại 2

+ Phòng kỹ thuật – KCS: có nhiệm vụ giải quyết những vấn đề về kỹthuật, công nghệ và những ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất

để có thể sản xuất ra sản phẩm có chất lượng tốt nhất Ngoài ra còn phải kiểm trachất lượng sản phẩm trước khi xuất xưởng để loại bỏ sản phẩm lỗi, hỏng Đây là

bộ phận quyết định trực tiếp đến chất lượng và năng lực cạnh tranh của sản phẩmtrên thị trường

1.3 Đánh giá kết quả hoạt động chủ yếu của Công ty

1.3.1 Cơ sở vật chất

11

- Địa điểm sản xuất và kinh doanh của Công ty đặt tại Quận Hoàng Mai,

Hà Nội Đây là địa điểm vô cùng thuận lợi vì ở ven nội thành Hà Nội nơi có nhucầu xây dựng cao nên chi phí vận chuyển vào thị trường Hà Nội khá thấp, làmtăng khả năng cạnh tranh Đây là doanh nghiệp Nhà nước nên được cấp mặtbằng đất tương đối rộng khoảng hơn 64.000 m2 rất thuận lợi cho sản xuất vàkinh doanh

- Công ty Sứ Thanh Trì được đánh giá có máy móc thiết bị, dây chuyềncông nghệ là tương đối hiện đại trong ngành sản xuất sứ ở Việt Nam Dâychuyền công nghệ, trang thiết bị của Công ty chủ yếu có nguồn gốc nhập ngoạithông qua việc mua bán hoặc chuyển giao công nghệ từ nhiều nước phát triển.Dây chuyên đó đã từng bước được hiện đại hoá qua những năm sau:

Năm 1994, do nhận định được nhu cầu ngày càng tăng của sứ vệ sinh,công ty đã mạnh dạn đầu tư thực hiện dự án dây chuyền sản xuất sứ vệ sinh vớicông nghệ và thiết bị của Italia có công suất thiết kế là 75.000 sản phẩm/năm vớitổng số vốn đầu tư trên 34 tỷ đồng Việt Nam Dây chuyền này đi vào hoạt động

đã cho ra đời các sản phẩm sứ vệ sinh cao cấp đạt tiêu chuẩn Châu Âu Với ýthức tiết kiệm, tận dụng hết năng lực của từng công đoạn, kết hợp với sự sángtạo trên cơ sở khoa học của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đãnâng công suất lên 100.000 sản phẩm/năm, bằng 133% công suất thiết kế Trên

cở sở những kết quả đạt được đáng kích lệ đó, từ tháng 5/1996 đến tháng 4/1997,Công ty đã thực hiện việc đầu tư lần 2 cải tạo và mở rộng dây chuyền sản xuấtnâng công suất từ 100.000 sản phẩm/năm lên 400.000 sản phẩm/năm với cácthiết bị máy móc chủ yếu được nhập từ Italia, Anh, Mỹ Tổng số vốn đầu tư trên

90 tỷ đồng Việt Nam Trong những năm gần đây Công ty đã liên tục nhập thêmdây chuyên sản xuất khuôn mẫu, một số máy móc thiết bị sử dụng cho việc chếtạo men chống dính Hiện nay dây chuyền đang hoạt động của Công ty có năng

12

lực sản xuất lên đến 500.000 – 600.000 sản phẩm/năm, đứng đầu về sản lượng sovới các nhà máy sản xuất sứ vệ sinh trong nước.

Bên cạnh những ưu điểm về dây chuyền công nghệ của Công ty vẫn cònmột số hạn chế như: công nghệ sản xuất còn chưa mang tính đồng bộ ở tất cả cáckhâu, đổi mới công nghệ vẫn còn ở dạng chắp vá, sản phẩm sản xuất ra chưađồng đều về mặt chất lượng…Cần phải thay thế dần những công nghệ lỗi thời,lạc hậu bằng những công nghệ tiên tiến, hiện đại hơn

Tỷ lệ (%) Chênh lệch

Tỷ lệ(%)

Theo tính

chất

Vốn cố định

61.456.230 67,29

70.562.310 72,99

9.106.080

114,82Vốn lưu

động

29.873.450 32,71

26.118.140 27,01

(3.755.310)

87,43

50.652.500 52,39

(4.079.930)

92,55

Vốn tự có

19.856.320 21,74

25.653.100 26,54

5.796.780

129,19

Vốn vay

16.740.930 18,33

20.374.850 21,07

3.633.920

121,71

Tổng vốn 91.329.680 100 96.680.450 100

5.350.770

105,86

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán

Cụ thể qua bảng số liệu trên ta thấy:

13

Công ty Sứ Thanh Trì có hình thức pháp lý là Công ty Nhà nước nên đượcNhà nước cấp vốn ưu đãi hàng năm Nhờ số vốn đó, Công ty được đánh giá là cótổng vốn kinh doanh khá cao so với các doanh nghiệp trong ngành

Tổng số vốn kinh doanh của Công ty khá cao lên đến hơn 91,3 tỷ VNĐnăm 2005 và tăng hơn 5,3 tỷ VNĐ tương ứng 5,86% so với năm 2005 thành gần96,7% vào năm 2006 Như vậy quy mô vốn của Công ty là khá lớn

Vốn cố định của Công ty qua cả năm 2005 và 2006 đều chiếm khoảng hơn2/3 tổng số vốn Vốn cố định lớn do Công ty đã đầu tư máy móc, dây chuyềncông nghệ hiện đại vào trong quá trình sản xuất dẫn đến quy mô tài sản cố địnhlớn Điều này đem lại hiệu quả sản xuất cao, có thể sản xuất ra sản phẩm với sốlượng lớn, mẫu mã đẹp, chất lượng tốt nhưng lại là bất hợp lý vì số vốn cố địnhquá lớn sẽ khiến cho Công ty không thể có tốc độ quay vòng vốn nhanh làm tănglợi nhuận Năm 2006 Công ty đã đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại khiếncho vốn cố định tăng hơn 9,1 tỷ VNĐ tương ứng với 14,82%, lượng vốn lưuđộng giảm xuống hơn 3,7 tỷ VNĐ tương ứng với 12,57% so với năm 2005 Tỷ lệvốn cố định năm 2006 khá cao ( 72,99%) là bất hợp lý hơn so với năm 2005

Vốn ngân sách cấp chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng nguồn vốn của Công tynhưng lại có xu hướng giảm qua 2 năm Năm 2006 vốn ngân sách cấp giảm4.079.930 nghìn đồng tương ứng với 7,45% so với năm 2005 Trong khi đó vốn

tự có và vốn vay năm 2006 có xu hướng tăng so với năm 2005 trong đó vốn tự

có có xu hướng tăng nhanh hơn vốn vay Vốn tự có tăng 5.796.780 nghìn đồngtương ứng với 29,19%; vốn vay tăng 3.633.920 nghìn đồng tương ứng với21.71% Điều này thể hiện tình hình tài chính rất khả quan của Công ty

1.3.3 Cơ cấu lao động

Lực lượng lao động luôn là nhân tố quan trọng hàng đầu đối với bất kỳdoanh nghiệp nào đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất Là một doanh nghiệp có uy

14

tín, Công ty Sứ Thanh Trì sở hữu một đội ngũ lao động đông đảo, có trình độchuyên môn nghiệp vụ cao, có ý thức kỷ luật và đặc biệt là có kinh nghiệm làmviệc lâu năm trong lĩnh vực sản xuất sứ vệ sinh Để có thể đánh giá chính xác vềthực trạng đội ngũ lao động trong Công ty, hãy xem xét cơ cấu lao động theogiới tính, theo tính chất và trình độ qua bảng số liệu dưới đây:

Bảng số 2: Cơ cấu đội ngũ lao động của Công ty

Đơn vị: người

2004

Năm 2005

Năm 2006

So sánh2005/2004

So sánh2006/2005Chênh

lệch

Tỷ lệ(%)

Chênhlệch

Tỷ lệ(%)

Tổng số lao động của Công ty Sứ Thanh Trì năm 2004 là 548 người, năm

2005 là 545 người giảm 3 người tương ứng với 0,55% so với năm 2004 và năm

2006 là 550 tăng so với cả năm 2004 và 2005 Tổng số lao động trong Công tydao động qua các năm tương đối thấp Có thể nói Công ty có một đội ngũ lao

15

động ổn định, giàu kinh nghiệm Trong đó số lao động nam năm 2004 là 434người, năm 2005 là 437 người tăng 3 người tương ứng với 0,69% so với năm

2004 và năm 2006 là 439 người tăng 2 người tương ứng với 0,46% so với năm

2005 Lao động nữ năm 2004 là 114 người, năm 2005 là 108 người giảm 6 ngườitương ứng với 5,26% so với năm 2004, đến năm 2006 là 111 người tăng 3 ngườitương ứng với 2,78% so với năm 2005

Như vậy, tổng số lao động nam có số lượng cao hơn lao động nữ và tăngđều qua các năm Số lao động nữ có xu hướng giảm ở năm 2005 so với năm

2004 song lại tăng ở năm 2006.Điều này là hợp lý vì đây là doanh nghiệp sảnxuất mặt hàng sứ vệ sinh là công việc nặng nhọc và có tính chất độc hại (đặc biệt

là ở bộ phận nhà máy Sứ) nên phù hợp với nam giới hơn Lao động nữ trongcông ty chủ yếu làm ở bộ phận dịch vụ, bán hàng và tạp vụ Cả lao động nam và

nữ của công ty tương đối ổn định, chỉ dao động không đáng kể

Tổng số lao động gián tiếp và lao động phục vụ có xu hướng tăng nhưngvới tốc độ chậm, lao động trực tiếp có xu hướng giảm nhẹ Cụ thể, năm 2004 sốlao động gián tiếp là 105 người, năm 2005 là 107 người tăng 2 người tương ứngvới 1,9% so với năm 2004, năm 2006 tăng 3 người tương ứng với 2,8% so vớinăm 2005 Lao động gián tiếp đều có trình độ và học vấn cao từ trung cấp trởlên, lao động có trình độ đại học là khá cao và có xu hướng tăng nhanh và đềuqua mỗi năm so với cao đẳng và trung cấp Số lao động có trình độ trung cấp caohơn cao đẳng và có xu hướng giảm không đáng kể ( năm 2005 giảm 3 ngườitương ứng với 9,09% so với năm 2004; năm 2006 giảm 1 người so với năm 2004nhưng tăng 2 người tương ứng với 6,67% so với năm 2005) Điều này khẳng địnhcông ty Sứ Thanh Trì có đội ngũ lao động có trình độ cao, và dao động rất ít.Lao động trực tiếp của công ty chiếm tỷ lệ tương đối lớn trong tổng số lao động

và có xu hướng tăng vào năm 2005 so với 2004, giảm vào năm 2006 so với

16

2005 Nguyên nhân là do công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất nên số laođộng trực tiếp phải chiếm tỷ lệ cao Mặt khác do năm 2006 là 1 năm có sự biếnđộng về thị trường khiến doanh thu tiêu thụ giảm nên công ty đã có chính sáchcắt giảm lao động là 5 người tương ứng với 1,46% so với năm 2005 Lao độngphục vụ chiếm tỷ lệ nhỏ nhất trong tổng số lao động có xu hướng tương đối ổnđịnh, giảm vào năm 2005 so với 2004 và tăng vào năm 2006 so với 2005.

Nhìn chung lao động của Công ty có sự biến động qua từng năm nhưngvẫn tương đối ổn định Điều đó chứng tỏ Công ty đã có chính sách quản lý nhânlực rất tốt và có hiệu quả, ít thuyên chuyển, thay thế nhân lực gây tốn kém, lãngphí

1.3.4 Sản phẩm, khách hàng và thị trường của Công ty

+ Tiểu nam: TT5, TA2, TA3, T1…

Sản phẩm của Công ty có mẫu mã, kiểu dáng đa dạng được quy định kíhiệu thống nhất theo các mã số để dễ dàng trong việc gọi tên và phân biệt từngloại sản phẩm Ngoài ra, khách hàng còn có thể lựa chọn các gam màu khác nhaucho từng sản phẩm như: trắng, xanh nhạt, cốm, hồng, ngà, xanh đậm, mận chín,đen Sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng và màu sắc sản phẩm nhằm đem lại sựthoả mãn cao nhất cho khách hàng của Công ty

17

- Khách hàng

Công ty Sứ Thanh Trì đã sử dụng hệ thống kênh phân phối là các chinhánh, các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc để đưa sản phẩm củaCông ty đến tận tay người tiêu dùng hoặc cũng có thể đến tận phòng kinh doanhcủa Công ty để mua Khách hàng của Công ty có thể là các hộ gia đình hay cáccông ty xây dựng Khách hàng lớn, tiềm năng và thường xuyên của Công tychính là các công ty xây dựng Mục tiêu chính của Công ty là ký được hợp đồngvới các công ty xây dựng và lắp đặt các công trình vệ sinh tại các công trình xâydựng của họ

Ngoài ra Công ty còn luôn cố gắng tìm kiếm và phát triển các bạn hàngnước ngoài nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, phát triển thị phần, tăng doanh thutiêu thụ

- Thị trường

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty không chỉ rộng khắp cả nước

mà còn mở rộng xuất khẩu ra cả nước ngoài Theo đánh giá của Viện vật liệuxây dựng, Công ty có thị phần tương đối lớn trên thị trường Việt Nam cụ thểnăm 2003 chiếm 24,45%, năm 2004 chiếm 23,38%, năm 2005 chiếm 23,59% vànăm 2006 chiếm 28,68% trong khi sản phẩm nhập ngoại trung bình hàng nămchiếm 40% dung lượng thị trường

* Thị trường trong nước:

Thị trường tiêu thụ của Công ty Sứ Thanh Trì được chia làm 3 miền Bắc,Trung, Nam Riêng thị trường Miền Bắc lại được chia thành 5 khu vực như sau:

+ Khu vực 1: Gồm các tỉnh Hà Nội và Hà Tây

+ Khu vực 2: Gồm các tỉnh Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Thái Bình,Quảng Ninh

18

+ Khu vực 3: Gồm các tỉnh Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hóa,Nghệ An, Hà Tĩnh.

+ Khu vực 4: Gồm các tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Sơn La, LaiChâu, Hoà Bình, Thái Nguyên

+ Khu vực 5: Gồm các tỉnh Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Tuyên Quang, Yên Bái,Lào Cai

* Thị trường nước ngoài:

Không chỉ dừng lại ở việc củng cố và đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinhdoanh ở trong nước Công ty Sứ Thanh Trì còn rất chú trọng đến thị trườngngoài nước Thị trường ngoài nước đã và đang mở ra cho công ty nhiều triểnvọng mới Đó là một thị trường rất khó tính nhưng rất rộng lớn, tiềm năng tiêuthụ sản phẩm ở thị trường này rất cao

Sản phẩm sứ vệ sinh của công ty Sứ Thanh Trì không những được kháchhàng trong nước công nhận mà nó đã được xuất khẩu sang các nước như: Nga,Pháp, Italy, Đài Loan, Nhật doanh thu xuất khẩu của công ty chiếm khoảng trêndưới 20% về cả doanh thu cũng như sản lượng sản xuất kinh doanh của công ty

Để đạt được thành tích này, Công ty đã cố gắng rất nhiều vượt qua mọi khó khăn

để dần khẳng định chất lượng của hàng Việt Nam trên thị trường quốc tế

Phương hướng trong thời gian tới, bên cạnh các thị trường truyền thống,công ty sẽ mở rộng thêm các đại lý trên thị trường Nga và Đông Âu, đẩy mạnhcông tác xuất khẩu hướng tới mục tiêu toàn cầu hoá của Công ty nói riêng vàTổng Công ty nói chung trong thời gian tới

1.3.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Trong hơn 45 năm tiến hành sản xuất kinh doanh Công ty Sứ Thanh Trì đãđạt được những thành tựu đáng kể

- Số sản phẩm sản xuất và tiêu thụ của Công ty liên tục tăng qua các năm

do nhu cầu tiêu thụ mặt hàng sứ vệ sinh trên thị trường ngày càng cao Cụ thể, sốsản phẩm sản xuất cao nhất là năm 2006 là 1.095.600 sản phẩm bằng 192,8% so

19

với năm 2004 và 121,71% so với năm 2005 Số sản phẩm tiêu thụ cao nhất cũng

là năm 2006 với 1.120.771 sản phẩm chiếm 225,6% so với năm 2004 và134,78% so với năm 2005 Do công tác dự báo thị trường và tính toán kế hoạchkhông chính xác nên số sản phẩm sản xuất luôn lớn hơn số lượng tiêu thụ do đó

tỷ lệ tồn kho và số sản phẩm lưu kho khá cao dẫn đến chi phí lưu kho bị đẩy lên.Công ty cần phải quan tâm chú trọng hơn nữa công tác điều tra nghiên cứu thịtrường đặc biệt là nghiên cứu cầu để có thể ước lượng chính xác nhu cầu thịtrường cả về số lượng, chất lượng và chủng loại để có thể giảm chi phí cho sảnphẩm lưu kho

- Doanh thu của Công ty có xu hướng tăng nhanh trong giai đoạn từ 2004– 2005 và giảm trong giai đoạn 2005 - 2006 Năm 2004, doanh thu chỉ đạt hơn70,3 tỷ VNĐ đến năm 2005 doanh thu đã tăng thêm hơn 49.9 tỷ VNĐ tức70,94% so với năm 2004 Năm 2006 là một năm có biến động mạnh về thịtrường xây dựng nên nhu cầu về sản phẩm sứ xây dựng cũng bị giảm đáng kể, do

đó doanh thu năm 2006 giảm gần 6,8 tỷ VNĐ tương ứng 5,65% so với năm

2005 Tuy doanh thu năm 2006 đã có sự giảm sút nhưng là do nguyên nhân bênngoài tác động, các yếu tố bên trong Công ty như: đội ngũ lao động, chất lượngsản phẩm…ảnh hưởng không đáng kể

- Lợi nhuận của Công ty có xu hướng tăng vào năm 2005 và giảm vàonăm 2006 do tình hình kinh doanh năm 2006 gặp rất nhiều khó khăn Điều đóthể hiện sự cố gắng, nỗ lực không ngừng của tập thể cán bộ nhân viên trongCông ty Cụ thể năm 2004 lợi nhuận của Công ty mới chỉ đạt ở mức gần 2,9 tỷVNĐ thì năm 2005 đã tăng lên gần 5 tỷ VNĐ tương ứng với 174,18% so vớinăm 2004 Năm 2006, doanh thu giảm nên lợi nhuận cũng giảm chỉ bằng 90,78%

so với năm 2005 tương ứng còn hơn 4,5 tỷ VNĐ

- Số nộp ngân sách Nhà nước của Công ty cũng có xu hướng tăng tronggiai đoạn 2004 – 2006 Năm 2004 Công ty đóng góp cho ngân sách chỉ ở mứcgần 4,3 tỷ VNĐ thì đến năm 2005 tổng số nộp ngân sách là gần 5,6 tỷ VNĐ tăng

20

gần 1,3 tỷ VNĐ tương ứng với 29,96% Năm 2006 mức nộp ngân sách là hơn6,4 tỷ VNĐ tăng hơn 821,7 triệu VNĐ tương ứng với 14,72% Công ty là mộttrong những doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có lãi và có tổng số đóng góp chongân sách Nhà nước tương đối lớn.

- Lao động bình quân của Công ty tương đối ổn định qua các năm, chỉ daođộng ở mức thấp với số lượng và cơ cấu như đã nhận xét ở phần trên

- Thu nhập bình quân lao động của Công ty khá cao, dao động ở mức từhơn 1,6 – 1,9 triệu VNĐ và có xu hướng tăng trong giai đoạn từ 2004 – 2006.Năm 2004 thu nhập bình quân lao động đạt ở mức hơn 1,6 triệu VNĐ, năm 2005tăng 6,77% so với năm 2004 thành hơn 1,7 triệu VNĐ và đến năm 2006 đạt ởmức hơn 1,9 triệu VNĐ tăng 10,27% so với năm 2005

- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ( LN/ DT ) thể hiện 1 đồng doanh thuthì đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này càng lớn càng tốt Năm 2004,

tỷ suất LN/ DT là 4,07% thể hiện 1 đồng doanh thu đem lại 0,0407 đồng lợinhuận Năm 2005 tỷ suất này tăng 1,89% so với năm 2004 lên thành 4,14 %.Năm 2006 do tình hình kinh doanh khó khăn nên lại giảm 3,78% so với năm

2005 còn 3,99%

- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh thể hiện 1 đồng vốn tham gia kinhdoanh đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận trước thuế và lãi vay Năm 2004, tỷ suấtLN/VKD là 3,48 % thể hiện 1 đồng vốn tham gia kinh doanh thì đem lại 3,48đồng lợi nhuận Đây là con số khá cao thể hiện tình hình kinh doanh tương đốitốt của Công ty Năm 2005 có xu hướng tăng 57,07% so với năm 2004 thành5,46 % Năm 2006 giảm 14,24% so với năm 2005 chỉ còn 4,68 % Trong 3 nămnăm 2005 có tỷ suất LN/VKD cao nhất cũng là năm có tình hình kinh doanh khảquan nhất

Trên đây là những kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đáng chú ý củaCông ty Sứ Thanh Trì giai đoạn 2004 – 2006 Theo đánh giá chung, hoạt độngkinh doanh của Công ty tương đối tốt Tuy nhiên để đánh giá hoạt động tiêu thụ

21

sản phẩm trên thị trường nội địa của Công ty được chính xác cần nghiên cứuChương tiếp theo.

22

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SỨ THANH TRÌ

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì

Tiêu thụ là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán Doanh nghiệp nào khitiến hành sản xuất, kinh doanh cũng muốn hoạt động tiêu thụ của mình đạt mứctốt nhất Muốn vậy cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêuthụ sau:

2.1.1 Các nhân tố bên trong

2.1.1.1 Trình độ lao động

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinhdoanh cũng đều phải thuê mướn nhân công Lao động chính là một nhân tố quantrọng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Công nghệ máymóc có hiện đại đến đâu cũng phải phù hợp với tính chất và trình độ của lựclượng sản xuất Sử dụng nhân lực có hiệu quả ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăngnăng suất lao động, tăng chất luợng sản xuất nhằm tăng hiệu quả hoạt động sảnxuất kinh doanh, tăng khả năng chiếm giữ và mở rộng thị trường

Hoạt động tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuất, giúp đưa sản phẩm tớitay người tiêu dùng do đó đội ngũ lao động trong tham gia vào hoạt động tiêu thụcàng phải được lựa chọn cẩn thận để có thể thuyết phục khách hàng mua sảnphẩm của doanh nghiệp với doanh thu cao nhất và chi phí bỏ ra là thấp nhất Việctiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu do phòng kinh doanh với đội ngũ lao độngtrẻ, năng động, nhiệt tình, có kiến thức kinh doanh do được đào tạo qua trường lớp

23

từ sơ cấp, trung cấp, cao đẳng, đại học đảm nhiệm Bên cạnh đó còn có đội ngũlao động thuộc biên chế của Công ty lâu năm, có kinh nghiệm và tâm huyết vớinghề Thế hệ già và trẻ đã bổ sung cho nhau trong công việc để hoạt động tiêu thụdiễn ra với hiệu quả cao nhất Lãnh đạo các cấp phải thường xuyên có các chínhsách quan tâm, động viên đội ngũ lao động trong kênh phân phối cụ thể là nhânviên phòng kinh doanh, các cửa hàng, đại lý, nhà phân phối độc quyền…để họ cốgắng phục vụ khách hàng với thái độ tốt nhất Ngoài ra, nhân viên bán hàng cònphải có các chính sách chăm sóc khách hàng đặc biệt là những khách hàng lâunăm và quan trọng qua việc thường xuyên liên lạc, thăm hỏi… để tạo mối quan hệthân thiết với khách hàng khiến họ luôn nhớ đến Công ty mỗi khi tiêu dùng sảnphẩm sứ vệ sinh

2.1.1.2 Năng lực hoạt động của Bộ máy quản trị

Đội ngũ lãnh đạo của Công ty trong lĩnh vực kinh doanh còn rất trẻ, chỉ trên 30tuổi Phó giám đốc kinh doanh là người phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chứcmạng lưới bán hàng, các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, được uỷ quyền kýkết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của Công ty và chịu trách nhiệm trước Giámđốc về tình hình kinh doanh của Công ty Trợ giúp cho phó Giám đốc kinhdoanh là trưởng phòng kinh doanh Do đội ngũ lãnh đạo trẻ tuổi, nhiệt tình, năngđộng nên rất nhạy bén trước các cơ hội kinh doanh, nắm bắt được các thời cơ vànhạy cảm trước các nguy cơ giúp Công ty đề ra các chính sách tiêu thụ hợp lý

2.1.1.3 Giá cả hàng hoá

Khi mua sắm bất cứ sản phẩm nào người tiêu dùng cũng muốn tối đa hóalợi ích của mình Với cùng một loại sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng và chấtlượng gần tương tự nhau người tiêu dùng luôn dùng tiêu chí giá cả để so sánh

Để có quyết định về chính sách giá cả đúng đắn có lợi cho Công ty, các cửahàng, đại lý và có thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh là điều không dễ

24

Công ty Sứ Thanh Trì đã đưa ra mức giá chung áp dụng cho các cửa hàng, đại lýcủa Công ty Giá bán cho các đại lý là giá bán buôn; giá bán cho các cửa hàng làgiá bán sỉ, giá bán từ các đại lý, cửa hàng ra thị trường là giá bán lẻ do Công tyquy định Do đó mức giá bán lẻ đến tay người tiêu dùng được thống nhất trên cảnước

2.1.1.4 Chất lượng và sự khác biệt hoá sản phẩm

Ngày nay khi thị trường có nhiều nhà cung ứng cùng một loại sản phẩm,dịch vụ thì chất lượng và sự khác biệt hoá sản phẩm là yếu tố quan trọng để nângcao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp và cho sản phẩm doanh nghiệp cungứng Nhận thức được điều này, Công ty Sứ Thanh Trì đã cố gắng không ngừngcải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm , đặt trọng tâm vào sản xuất những sảnphẩm có chất lượng và đặc điểm riêng biệt về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm đểbán với giá cao hơn giá trung bình làm tăng lợi nhuận nhưng vẫn thu hút đượckhách hàng có thu nhập cao Chẳng hạn như Công ty đã nghiên cứu và đi vàosản xuất bộ bệt két liền: BL1, BL5, B767; bộ bệt cung đình; các phụ kiện cảmứng tự động; các sản phẩm có men chống dính, men chống nấm mốc diệtkhuẩn…Những sản phẩm và phụ kiện trên tung ra thị trường đã được kháchhàng đặc biệt quan tâm và ưa thích

2.1.1.5 Hệ thống kênh phân phối

Hệ thống kênh phối có ý nghĩa rất quan trọng đối với một doanh nghiệpsản xuất Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng Nhờ có kênh phân phối mà quá trình lưu thông hànghoá được đẩy nhanh hơn khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm

và khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Công ty Sứ Thanh Trì tiêuthụ sản phẩm của mình thông qua mạng lưới các đại lý, cửa hàng trực thuộc, chinhánh Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh

25

Đại lý là các thương nhân có đăng ký kinh doanh phù hợp, các tổ chứckinh tế có đầy đủ tư cách pháp nhân nhận hàng làm đại lý Hiện nay Công ty cócác hình thức đại lý:

- Đại lý bao tiêu

- Đại lý độc quyền ( Công ty TNHH Selta )

- Đại lý có hợp đồng đại lý

- Đại lý đạt doanh số cao theo thoả thuận

Cửa hàng trực thuộc là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán hàngtheo mức giá mà Công ty ấn định để hưởng hoa hồng đại lý ( mức hoa hồngđược tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu hàng tháng mà cửa hàng bán được )

Hệ thống phân phối trên của Công ty đã giúp sản phẩm của Công ty đượclưu thông trên cả nước nhưng tập trung nhiều nhất ở các tỉnh phía Bắc

2.1.1.6 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều phảicạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành khác để tồn tại và phát triển Đểchiến thắng trong cạnh tranh các doanh nghiệp phải tìm cách cho càng nhiềungười biết đến danh tiếng của doanh nghiệp càng tốt Muốn người tiêu dùng biếtđến và tiêu dùng sản phẩm của mình, các doanh nghiệp cần phải tiến hành cáchoạt động xúc tiến hỗn hợp để khuyếch trương thương hiệu và sản phẩm củamình Nhận thức được điều đó, Công ty Sứ Thanh Trì đã chủ động tiến hành cáchoạt động quảng cáo ( gồm các hoạt động quảng cáo ngoài trời như biển quảngcáo, pano, quảng cáo trên truyền hình do Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xâydựng thực hiện ); các hình thức khuyến mại ( như thưởng, tặng quà cho các cửahàng, đại lý, tham gia hội chợ và triển lãm do Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốmxây dựng đứng ra tổ chức, trưng bày sản phẩm mẫu tại các cửa hàng, đại lý ); và

có nhiều hoạt động quan hệ công chúng - PR - ( như tài trợ bóng đá, tham gia

26

các hoạt động xã hội, các cuộc thi do Nhà nước tổ chức như tin học, tìm hiểu lịch

sử Đảng, thiết lập website riêng để giới thiệu về Công ty và sản phẩm…) Cáchoạt động trên đã đem lại kết quả đáng kể cho Công ty, khiến doanh số tiêu thụcủa Công ty ngày càng tăng

2.1.2 Các nhân tố bên ngoài

2.1.2.1 Khách hàng

Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất hay tiêu thụ nào có thể tồn tại và phát triểnđược cũng đều dựa vào khách hàng của mình Khách hàng chính là người manglại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng

Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ là nhân tố đầu tiên ảnhhưởng có tính quyết định đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếunhư trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, do tình trạng khan hiếm hàng hoádoanh nghiệp sản xuất cái gì thì người tiêu dùng phải tiêu thụ cái ấy thì ngày nayngược lại, nhà sản xuất phải nghiên cứu xem khách hàng có nhu cầu về sảnphẩm như thế nào sau đó mới tiến hành sản xuất để thoả mãn một cách tốt nhấtnhu cầu của khách hàng Sứ vệ sinh không chỉ là không chỉ là mặt hàng tiêudùng thiết yếu mà còn có tính chất trang trí do đó nhu cầu của người tiêu dùng

về mặt hàng này rất phong phú và đa dạng, Công ty phải có chính sách nghiêncứu cầu cụ thể mới có thể đáp ứng được sự thoả mãn của khách hàng

Thị hiếu của khách hàng cũng như các yêu cầu cụ thể của khách hàng vềchất lượng, mẫu mã sản phẩm, tính nhạy cảm về giá, …đều tác động trực tiếp cótính quyết định việc thiết kế sản phẩm Ngày nay, khi đời sống con người đượccải thiện và nâng cao, người tiêu dùng không chỉ đòi hỏi những sản phẩm bền,đẹp mà còn phải có mẫu mã sang trọng, tính năng ưu việt Vì vậy Công ty phải

27

chú trọng tới công tác thiết kế để có thể thiết kế ra những sản phẩm tốt nhất phùhợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.

- Thu nhập của người tiêu dùng

Ngày nay khi thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng được nâng caothì mặt hàng sứ vệ sinh với ưu điểm sạch sẽ, bền đẹp và sang trọng trở nênkhông thể thiếu trong tất cả các căn hộ đặc biệt là ở thành phố Tuy nhiên, thunhập càng cao người dân càng có tâm lý “ sính ngoại ” tức là thích tiêu dùnghàng ngoại hơn vì cho rằng chất lượng hàng ngoại nhập sẽ tốt hơn Công ty SứThanh Trì sẽ phải cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài có tiềm lực về tài chinh

và công nghệ lớn mạnh

2.1.2.2 Đối thủ cạnh tranh

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nướcsản xuất, kinh doanh trong lĩnh vực sứ vệ sinh Do đó Công ty Sứ Thanh Trì đãphải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt Có thể kể tên 1 số đối thủ lớn và điển hìnhcủa công ty như:

* Công ty Sứ vệ sinh Inax: Công ty này được thành lập trên cơ sở công tyđiện tử Hà Nội liên doanh với tập đoàn Inax của Nhật Bản với công suất thiết kế300.000 sản phẩm/ năm Inax là một tập đoàn có thương hiệu mạnh, sản phẩmlại có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp nên mặc dù giá cả khá cao nhưng vẫn đượcngười tiêu dùng đặc biệt quan tâm và ưa chuộng

* Công ty Sứ Thiên Thanh: Với dây chuyền công nghệ sản xuất của Italia,sản phẩm của Công ty Sứ Thiên Thanh không thua kém gì Sứ Thanh Trì cả vềmẫu mã và chất lượng sản phẩm Ngoài ra Công ty Sứ Thiên Thanh còn sản xuấtđược sản phẩm bồn tắm Thiên Thanh – sản phẩm mà Sứ Thanh Trì chưa sảnxuất được Sản phẩm của Sứ Thiên Thanh đặc biệt được ưa chuộng và chiếm 1

28

thị phần lớn ở thị trường Miền Nam Công suất thiết kế của công ty là 500.000sản phẩm/năm.

* Công ty thiết bị vệ sinh Ceasar Taiwan ở Đồng Nai có công suất thiết kế

là 100.000 sản phẩm/ năm Đây là một công ty có tên tuổi và uy tín lớn trên thịtrường Việt Nam hiện nay, có khả năng đe doạ lớn đến thị phần của Công ty SứThanh Trì đặc biệt ở khu vực các tỉnh phía Nam

* Công ty liên doanh với Công ty American Standard tại tỉnh Bình Dươngvới công suất thiết kế 300.000 sản phẩm/ năm Sản phẩm của công ty này có chấtlượng tốt, mẫu mã đa dạng, lại phù hợp với tâm lí thích dùng hàng ngoại củangười Việt nên cũng được tiêu thụ rất mạnh

* Công ty sứ TOTO Nhật Bản với công suất thiết kế 400.000 sảnphẩm/năm

* Công ty Sứ Việt Trì: Công ty Sứ Việt Trì gần đây mới đầu tư để nângcông suất lên khoảng gần 500.000 sản phẩm/ năm Trước đây Công ty Sứ Việt Trì

là công ty con của Công ty Sứ Thanh Trì nhưng hiện nay là cùng thuộc Tổng công

ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng Viglacera nên sản phẩm của Sứ Việt Trì có mẫu

mã và chất lượng gần giống với Sứ Thanh Trì lại có cùng thương hiệu Viglacera

và Monaco khiến khách hàng rất khó phân biệt Giá thành sản phẩm của Sứ ViệtTrì thấp hơn Sứ Thanh Trì do chất lượng phụ kiện sản phẩm kém hơn

* Công ty Phú Mỹ: cũng cùng là thành viên của Tổng công ty Thuỷ Tinh

và Gốm xây dựng, Công ty Phú Mỹ được hưởng các chính sách ưu tiên gầngiống với Công ty Sứ Thanh Trì Công suất thiết kế của Công ty Phú Mỹ đạt300.000 sản phẩm/ năm

* Một số công ty có nguồn gốc ở Thái Bình như: Vinatas, Jenifer…đặcbiệt là công ty Long Hầu sản phẩm có chất lượng không cao nhưng lại bán vớigiá thấp nên rất được thị trường nông thôn và miền núi ưa chuộng

29

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Ngành sản xuất sứ vệ sinh là ngành kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận tươngđối cao nên rất dễ thu hút các nhà đầu tư có quy mô vốn lớn trong và ngoài nước.Hơn nữa, do quá trình hội nhập, mở cửa và phát triển của Việt Nam, cộng với việcViệt Nam gia nhập WTO vào năm 2006 nên rất hấp dẫn các nhà đầu tư nướcngoài vào đầu tư tại Việt Nam trong lĩnh vực này Trong những năm tới, có thểCông ty sẽ có thêm rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh cả trong và ngoài nước

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì giai đoạn 2004 - 2006

2.2.1 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ theo mặt hàng

Bảng số 4: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty Sứ Thanh Trì

Tỷlệ(%) Số lượng

Tỷlệ(%)

31.308.637 44,48 77.825.197

64,68

73.919.328

65,11

18.923.472 26,88

19.376.261

16,10

18.927.167

16,67

11.674.229 16,59

13.554.693

11,27

12.578.887

11,08

4

Chân

chậu

3.072.057

4,36

3.562.964

2,96 3.558.791

3,13

7,69

6.005.240

4,99

4.544.845

4,00

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Qua bảng số liệu trên cho thấy tình hình kinh doanh của Công ty ngày mộtphát triển Tổng doanh thu của Công ty năm 2005 là hơn 120,3 tỷ VNĐ tăng hơn

30

49,9 tỷ VNĐ tương ứng 70,94% so với năm 2004 Đây là một con số tăng trưởngkhá lớn thể hiện sự cố gắng của phòng kinh doanh trong công tác đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm cũng như của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty đã sảnxuất ra những sản phẩm có mẫu mã đẹp, chất lượng ngày một tốt hơn làm hàilòng người tiêu dùng Đến năm 2006, tổng doanh thu đạt hơn 113,5 tỷ VNĐ tăng

so với năm 2004 nhưng lại giảm gần 6,8 tỷ VNĐ tương ứng với 5,65% so vớinăm 2005 Nguyên nhân sâu sa là do thị trường bất động sản nửa đầu năm 2006đóng băng dẫn đến sự sụp giảm về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sứ vệ sinh cộngvới việc có rất nhiều sản phẩm ngoại nhập trên thị trường để người tiêu dùng cóthể lựa chọn thay thế sản phẩm của Công ty

Biểu đồ thể hiện DT theo sản phẩm của Công ty

Sứ Thanh Trì

20.000.000 40.000.000 60.000.000 80.000.000 100.000.000

-Năm 2004 -Năm 2005 -Năm 2006

Xét từng loại sản phẩm, doanh thu từ sản phẩm thân và két chiếm tỷ trọngcao nhất, khoảng 60%, còn lại là các sản phẩm chậu, chân chậu và sản phẩmkhác ( gồm: xí xổm, tiểu treo, chậu góc, bidel và phụ kiện như nắp, núm…).Doanh thu các loại sản phẩm đều có xu hướng tăng vào năm 2005 so với năm

2004 và giảm vào năm 2006 so với 2005 Chẳng hạn như năm 2004 doanh thusản phẩm thân chỉ khoảng hơn 31,3 tỷ VNĐ; năm 2005 tăng gấp hơn 2 lần so với

31

năm 2004 thành hơn 77,8 tỷ VNĐ; năm 2006 đạt hơn 73,9 tỷ giảm 5,02% so vớinăm 2005.

2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động thị trường theo khu vực thị trường

Như đã nói ở trên, thị trường tiêu thụ sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty Sứ Thanh Trì được chia làm 3 miền Bắc, Trung, Nam Trong đó doanh tu đạt được trên mỗi thị trường không đồng đều Do nhà máy sản xuất đặt tại Miền Bắc nên để tiết kiệm chi phí vận chuyển, Công ty đã tập trung đẩy mạnh tiêu thụ cho khu vực thị trường Miền Bắc Khu vực thị trường Miền Trung và Miền Nam đã bị bỏ ngỏ một thời gian dài, nhưng do nhận thức được vẫn có thể khai thác được nên những năm gần đây Công ty đã có những chính sách cụ thể để duy trì và phát triển đoạn thị trường này Cụ thể, doanh thu ở 3 khu vực thị trường này như sau:

Bảng số 5: Doanh thu theo khu vực thị trường của Công ty Sứ Thanh Trì

Tỷlệ(%) Số lượng

Tỷlệ(%)

1 Miền Bắc 40.214.697 57,13

67.960.302 56,48

62.873.312

55,38

2

Miền

Trung

7.322.605 10,40

10.848.617 9,02

8.482.106

7,47

3

Miền

Nam

9.595.400 13,63

13.174.495 10,95

12.931.383

11,39

4 Xuất khẩu 13.256.665 18,83

28.340.941 23,55

29.242.217

25,76

5

Tổng

doanh thu

70.389.367

32

68,99% so với năm 2004 thành hơn 67,9 tỷ VNĐ Đây thực sự là một sự tăngtrưởng vượt bậc trong doanh thu thể hiện chính sách Marketing đúng đắn củaCông ty Năm 2006 là một năm đầy khó khăn do ảnh hưởng từ thị trường bấtđộng sản nên doanh thu Miền Bắc đã có sự giảm sút so với năm 2005 Doanh thuMiền Bắc 2006 chỉ bằng 92,51% so với năm 2005 giảm gần 5,1 tỷ VNĐ.

Ở thị trường Miền Trung, doanh thu chỉ dao động khoảng trên dưới 10%

so với tổng doanh thu Đây vẫn còn là đoạn thị trường tiềm năng Công ty cầnkhai thác triệt để hơn Năm 2004 doanh thu trên thị trường này đạt hơn 7,3 tỷVNĐ; năm 2005 đã tăng hơn 3,5 tỷ VNĐ tương ứng 48,15% so với năm 2004lên thành hơn 10,8 tỷ VNĐ Năm 2006 do sự khó khăn chung doanh thu đã giảmxuống còn gần 8,5 tỷ VNĐ chỉ bằng 78,19% so với năm 2005

Ở thị trường Miền Nam, do Công ty có Nhà máy Sứ Bình Dương trựcthuộc đặt tại Miền Nam nên Công ty đã quan tâm xây dựng hệ thống kênh phânphối để lo sản phẩm đầu ra cho Nhà máy Sứ Bình Dương Tuy nhiên, Nhà máy

Sứ Bình Dương mới đi vào hoạt động, công suất còn thấp nên doanh thu trên thịtrường này vẫn ở mức thấp, chỉ khoảng dưới 15% tổng doanh thu Năm 2004doanh thu Miền Nam đạt gần 9,6 tỷ VNĐ, năm 2005 tăng thêm 37,3% so vớinăm 2004 đạt gần 13,2 tỷ VNĐ Đến năm 2006 doanh thu đã giảm 1,85% so vớinăm 2005 còn hơn 12,9 tỷ VNĐ Đây là con số chưa tương xứng với thị trườngđầy tiềm năng này đòi hỏi Công ty phải có chính sách đẩy mạnh tiêu thụ trên thịtrường này

2.2.3 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ theo hình thức bán

Công ty Sứ Thanh Trì tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua mạng lưới các đại lý, cửa hàng trực thuộc, chi nhánh tại Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh hoặc có thể bán buôn, bán

lẻ trực tiếp cho khách hàng tại phòng kinh doanh của Công ty ( thường là các Công ty xây dựng hay các chủ dự án xây dựng ).

Bảng số 6: Doanh thu theo hình thức bán của Công ty Sứ Thanh Trì

33

Tỷlệ(%) Số lượng

Tỷlệ(%)

1 Bán buôn 21.575.032

30,65

39.235.100 32,61

27.624.800 24,33

2

Bán qua đại

lý, cửa hàng 43.298.500

61,51

68.365.902 56,82

70.265.950 61,89

3

Bán lẻ trực

tiếp

5.515.835

7,84

12.723.353 10,57

15.638.268 13,77

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Trong các hình thức bán, bán qua đại lý, cửa hàng ( bao gồm cả đại lý độcquyền ) chiếm tỷ trọng cao nhất khoảng gần 60% Đây là kênh tiêu thụ chủ yếucủa Công ty và được Công ty rất chú trọng phát triển Doanh thu tiêu thụ quahình thức bán này ngày càng tăng qua các năm Nếu như năm 2004 doanh thumới chỉ ở mức gần 43,3 tỷ VNĐ thì năm 2005 đã tăng gần 25,1 tỷ VNĐ tươngứng 57,89% so với năm 2004 thành gần 68,4 tỷ VNĐ Năm 2006, tuy tổngdoanh thu giảm sút nhưng doanh thu từ các đại lý, cửa hàng vẫn tăng hơn 1,9 tỷVNĐ tương ứng 2,78% so với năm 2005 thành gần 70,3 tỷ VNĐ Như vậy tìnhhình tiêu thụ tại các đại lý, cửa hàng tương đối tốt, Công ty nên có chính sách hỗtrợ các cửa hàng, đại lý để họ có thể đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ

Công ty thường tiến hành bán buôn, bán lẻ cho các công trình xây dựnglớn nhỏ, có thể là khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn, liên tục hoặckhách hàng một lần mua với số lượng từ vài chục đến vài trăm sản phẩm Hìnhthức bán buôn tại Công ty có xu hướng tăng văo năm 2005 rồi giảm vào năm

2006 Doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2004 ở mức gần 21,6 tỷ VNĐ; năm

2005 tăng lên 81,85% so với năm 2004 đạt hơn 39,2 tỷ VNĐ Do đến Công ty đểmua sẽ được hưởng mức giá bán buôn thấp hơn mua tại các đại lý nên thông

34

thường khách hàng tại Hà Nội và các địa bàn lân cận cần mua với số lượng lớnthường đến Công ty mua sản phẩm để được hưởng mức giá chênh lệch Đến năm

2006 doanh thu bán buôn lại giảm đáng kể, chỉ bằng 70,41% so với năm 2005.Nguyên nhân là do thị trường bất động sản đóng băng, các công trình tạm thờingừng xây dựng nên cầu về sứ vệ sinh cũng giảm sút Doanh thu từ hoạt độngbán lẻ có xu hướng tăng đều qua 3 năm Thị trường bất động sản đóng băngnhưng 1 số công trình nhỏ lẻ vẫn được tiến hành xây dựng phục vụ cho nhu cầunhà ở, công tác và kinh doanh Năm 2004 doanh thu từ hoạt động bán lẻ chỉ đạthơn 5,5 tỷ VNĐ; năm 2005 đã tăng hơn gấp 2 lần so với năm 2004 đạt ở mứchơn 12,7 tỷ VNĐ Năm 2006 vẫn tiếp tục tăng 22,91% so với năm 2005 đạt ởmức hơn 15,6 tỷ VNĐ Doanh thu bán lẻ tăng thể hiện sự cố gắng nỗ lực củaphòng kinh doanh đã thu hút được một bộ phận khách hàng không nhỏ đến Công

ty trực tiếp mua hàng

Biểu đồ thể hiện doanh thu theo hình thức bán của Công ty Sứ Thanh Trì

20.000.000 40.000.000 60.000.000 80.000.000

-Năm 2004

Năm 2005

Năm 2006

cửa hàng Bán lẻ trực tiếp

2.2.4 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ theo thời gian

Sản phẩm sứ vệ sinh chỉ được tiêu thụ khi có nhu cầu xây dựng mới hay sửa chữa các công trình xây dựng Do đó kết quả của hoạt động tiêu thụ mặt hàng này phụ thuộc rất lớn vào hoạt động xây dựng Tuỳ từng thời điểm khác nhau mà số lượng hàng hóa tiêu thụ cũng khác

35