(Luận văn thạc sĩ) xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp tại tổng công ty hàng không việt nam đến năm 2010

Tuy ra doi qua· non tre trong nganh v~n tai hang khong nhu'ng T6ng Cong ty Hang Khong Vi~t Nam Iffy Vietnam Airlines VNA lam n6ng co't da lien t1,1c phat tri~n qua cac nam.. Nganh cong n

Tt

LE MINHTRIET

Chuyen Nganh: QUAN TRl KINH DOANH

Ma s6: 5.02.05

A ""' , , " "

LUAN VAN THAC SI KINH TE

NGUOI HUONG DAN KHOA HQC: PGS, TS LE THANH HA

BO GIAO DVC VA EJAO Tft.,O

TRU6NG 8H KINH TE TP HCM

THUVI:¢N

d 4<>2J/l~ ~".'.~ H PH6 H6 cffi MINH- NAM 2004

Jl,t ;::

LOI Mu BA U •.•• • • ••• • •• • •.• • ••• • •• ••••.•.• • 01

CHtf<1NG 1: GIOI THfflU KHAI QUAT VE MARKETING TRONG DfCH ' , ? , ' , ,

VlJ KINH DOANH VA TONG CONG TY HANG KHONG VI~T NAM 04

1.1/ Khai ni~m v~ djch Vl} va d~c tinh djch Vl}: •••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 04 1.2/ Marketing trong kinh doanh djch VQ v(ln tai hang khong 05

1.3/ Gioi thi~u khai quat v~ qua trlnh hlnh thanh va phat tri~n cua T6ng COng Ty H8ng KhOng Vi~t Nam • • •• • 06

, " ' , ? ?

CHUONG 2: XA Y Dl}NG CHIEN LUQC MARKETING HON HQP CUA ,._? A ' A A , , _, TONG CONG TY HANG KHONG VI~T NAM DEN NAM 2010 16

2.1/ Phan tich cac ye'u to' cua Marketing b6n hqp t~i T6'ngCong Ty H8ng Kh6ng Vi~t Nam • 16

2.1.1/ Ye'u to' san philm cJ.ich VQ v(ln tai hang khong: 16

2.1.2/ Gia cua cJ.ich VQ v(ln tai hang khong cua TCT 19

2.1.3/ Y e'u to' v~ phftn pho'i • 20

2 14/ Y"' "' , eu to xuc t1en san ., , ? p h~ am 22

2.1.5/ Y e'u to' v@ con nglifli •••.••••••••.•••••••••••• •••••.•••••.••.•••• •.•.•••.••••.•.•••.•.•.• 24

2.1.6/ Ye'u to' d.jch V\1 kh8ch h8.ng •.• • • •.•• •• • •• •.•.•• •• • • 25

2.2/ Xay dt;ing chie'n hiclc Marketing h6n hqp t~i Tling Cong Ty hang kh6ng Vi~t Nam de'n nam 2010 28

kh6ng Vi~t Nam 28

2.2.1.2/ Phdn tfch moi trtiong ben ngoai • • 29 2.2.2/ Xdy dtfng chie'n lticjc Marketing b6n hcjp cua TCT hang khong Vi~t Nam d~n nam 2010 · 32

2.2.2.1/ Chie'n hi(jc marketing v~ san phffm cijch Vl} v~n tai hang

kh6ng 32

2.2.2.2/ Chie'n IUctc v~ gi8: 34

2.2.2.3/ Chie'n lti(jc v~ phdn ph6i d!ch VQ khach hang: o.oooooooooo36 2224/cho"' I ~ ' 0

o o 1en ri(jc ve xuc ben va p at tr1en san p am: 0

2.2.2.5/ Chie'n lri(jc markeitng v~ con ngtiOi: • 41

2.2.2.6/ Chie'n lrictc d!ch V\1 kh8ch hftng 42

2.3/ Cac giai phap nhilm tri~n khai va thtfc hi~n chie'n luqc Marketing h6n h(jp t~i t6ng cong ty Hang khong Vi~t Nam de'n nam 2010 42 2.3.1/ Giai phap xdy dt!ng va quang ba thridng hi~u cua Hang Khong

2.3.5/ Ghii phap tang cli<tng lien minh lien ke't v8i cac t6 chuc h~ - -

~ khong va cac t6 chuc quo'c te' nh~m thq.'c hi~n h()i nh~p quo'c te' ···-~ ~

2.3.6/ Ghii phap phat triin ngulln nhdn lq.'c ••• •.• _

_s-0 2.3.7/ Dfiy m~nh htJp tac lien ke't giua nganh Hang khong v8i nga _ _

Du lich va cac nganh khac • •.• • • •.• _g-=-._

2.4/ M()t s6 kie'n nghi v8i chfnh phu va cac ca'p c6 lien quan s .I

2.4.1/ Cac kie'n nghi v8i chinh phu va nha nu8c Vi~t Nam s I

2.4.2/ Cac kie'n nghi v8i B() Giao Thong V~n Tai, Ct;tc Hang Kh&:ng

Dan dt;tng va cac cd quan c6 lien quan 53

2.3.4/ Giiii phap nang cao ch§'t lli(jng cac cijch VI} hang khong dcing

bQ • 48

2.3.5/ Gh'li phap tang cui1ng li~n minh li~n ke't v8i cac t6 chuc hang khong va cac t6 chuc quO'c te' nhlim tht;ic hi~n h()i nh~p quo'c te' 49 2.3.6/ Giai phap phat tric!n ngu6n nhan llfc 50 2.3.7/ Ddy m~nh hf!p tac li~n ke't gifi'a nganh Hang khong v8i nganh

24/M"t "'k""' • Q so 1en ng h" ! v 1 c m p u va cac cap co Ien quan (JA• h' h h? ' , "' '}"" 51

2.4.1/ Cac kie'n nghi v8i chinh phu va nha mt8c Vi~t Nam 51 2.4.2/ Cac kie'n nghi v8i B() Giao Thong V~n Tai, Ct;~c Hang Khong Dan dt;~ng va cac cd quan c6 li~n quan • 53

Association of Asian - Pacific Airlines

Hit$p h9i h~mg khong Chau A Thai Blnh Duong

International Air Transportation Association

Hit$p h9i V~n Tai Hang Khong Qu6c Te'

International Civil Aviation Organization

Frequent Flyers Programme

Chuang trlnh khach hang thu'ong xuyen

VietNam Air Sevice Company

Cong ty Bay Dich Vv Vit$t Nam

TCTHKVN T6ng Cong Ty· Hang Khong Vit$t Nam

SGN

HAN

BKK

SARS

Code lATA cua Tp H6 Chi Minh

Code lATA cua Thu DoHa N()i

Code IAT A cua Bang CO" c

Severe Acute Respiratory Syndrome:

H9i chrtng viem du'ong ho h~p c~p

Bang s61

Hlnh 1

Hlnh2

Bang s62

Hlnh 3

Hlnh4

Hlnh 5

Hlnh6

Bang s63

Hlnh 7

Hlnh 8

Hlnh 9

Bang s6 4

Bang s6 5

Bang s6 6

Bang s67

Bang s6 8

Bang ke't qua v~n tai hang khong nam 2001-2003 7

Ke't qua v~n chuy~n hanh khach nam 2001-2003 8

Ke't qua v~n chuygn hang hoa nam 2001-2003 9

Bang ke't qua kinh doanh h~mg khong nam 2001-2003 10

So d6 chi tieu kinh doanh cua T6ng Cong Ty giai do~n 2006-2010 13

So d6 chi tieu v~n tai cua Tdng Cong Ty giai do~n 2006-2010 14

Cac ye'u t6 cua Marketing h6n hqp t~i TCT HKVN 16

C , th' h ac an p am cua san p am va h~ ? ? h~ ' d' h !C Vl;l 17

M6i tu'ong quan giii'a xuc tie'n san phffm vdi doanh thu va thi phffn 23

So d6 tac d()ng cua xuc tie'n san phffm de'n doanh thu va thi phffn : 23

Ye'u t6 con ngu'oi trong san phffm dich Vl;l hang khong 25

M6i quan h~ gifi'a cac ye'u t6 trong quan h~ khach hang 26

Ma tr~n SWOT 30

C , ac c 1en h' N 1 u'qc tang tn.tong san p am w ? ? h~ 38 Ke' ho~ch phat tri~n d()i bay hang hoa cua VNA 45

Ke' ho~ch phat trign d()i bay hang hoa cua VNA 45

Ke' ho~ch dffu tu' d()i may bay th1;16c sd hfi'u cua VNA 47

' ? ~

LOIMODAU

Trong xu the" h9i nh~p kinh te" cao d9 cua to~m b9 n~n kinh te" the" gidi, Vi~t

Nam cling da tung bu'dc v~n d9ng va hoa nh~p vao xu the" nay vdi sl,i tang 6n dinh v~ to'c d9 phat tri~n n~n kinh te" cua chinh mlnh S\f ra doi cua cac t6ng cong

ty theo cac nghi dinh cua Thu tu'dng chinh phu vao th~p nien 90 trong d6 c6 T6ng Cong Ty Hang Khong Vi~t Nam chinh Ia nhung th~ hi~n cua sl,i v~n d9ng tren

va cling d~ dap ung cac xu the" h9i nh~p kinh te" cao d9

Tuy ra doi qua· non tre trong nganh v~n tai hang khong nhu'ng T6ng Cong

ty Hang Khong Vi~t Nam Iffy Vietnam Airlines (VNA) lam n6ng co't da lien t1,1c phat tri~n qua cac nam Nganh cong nghi~p v~n tai hang khong n6i chung trong nhung nam ggn day da c6 nhung bu'dc suy thoai va phat tri~n khong nhu' mong d<;5i bdi nhung ly do khac nhau v~ chinh tq, xa h9i , nhu'ng VNA n6i rieng 1uon

d~t dl,idc nhung thanh tl,iu qua cac nam vdi to'c d9 gia tang cua nganh cong nghi~p v~n t::H harig khong cua VNA luon d~t khoang 29.5% m6i nam (1985-1999) va khoang 10.5% trong vong 10 nam Wi (Ngu6n lATA- Cargonews Asia)

Cling vdi sl,i gia tang phat tri~n d6 Ia sl,i dgu tu' t~p trung vao d9i ngfi tau bay, cong ngh~ cua T6ng Cong Ty Sl,i xufft hi~n nhung lo~i tau bay Boeing va Airbus mdi vdi nhung dong seri hi~n d~i nhfft cua Boeing 777, 767 va Airbus 321 da lam cho hlnh anh va mau s~c cua VNA du'qc nang len m9t vi tri ngang

t~m vdi cac Hang khac trong khu Vl,iC

Sl,i d~u tu' va phat tri~n nay da d~t ra m9t vffn d~ quan tn;mg hdn, m9t vffn

d~ rna n6 se xay dl,ing ho~ch dinh va quan ly toan b9 Sl,i phat tri~n cua T6ng Cong Ty, d6 la quan tri, trong d6 vi~c xay dl,ing va ho~ch dinh Marketing h6n hQp la m9t trong nhung cong vi~c quan trQng nhfft Nhu' ta da bie"t, ne"u caG ye"u to'

v~ thoi tie"t mu'a bao Ia nhung vffn d~ quan tam d~ m<?t may bay cfft canh duqc thl

d~ m9t hang v~n chuy~n m(>t nha chuyen cha c6 th~ "ca't canh" va dung vung

qua nhi~u cong trlnh va d~ tai khac nhau nh~m t~p trung giai quye't va'n d~ la lam

Tdng cong ty Hang Khong Vi~t Nam din nam 2010" lam n<?i dung nghien cuu

DO'i tu'<Jng va phc;tm vi nghien cuu:

V~ m~t dO'i tu'<Jng: D~ tai t~p trung vao nghien cuu v~ thlJ'c trc;tng cua T6ng Cong Ty qua m9t sO' nam 2001-2003 cilng nhu' dinh hu'ong phat

tri~n cua nhung nam toi (2006-2010); Nghien cuu va phan tich cac ye'u

t6 cua vi~c xay dlJng chie'n lu'QC Marketing h&n h<Jp va tie'n toi xay dlJng m<?t chie'n lu'<Jc marketing h&n h<Jp de'n nam 2010

D~ tai du'<Jc nghien cuu tren phc;tm vi toan b9 T6ng cong ty Hang

neu thlfc te' ho~t d9ng cua ffiQt sfS hang khac trong khu V\l'C trong qua trinh phan tich

- Ml)C tieu va phudng phap nghien cuu:

Ml)c tieu nghien cuu: Di sau vao d6i tuqng tren cd sd ph~·m vi nghien cU'u neu tren nh~m xay dl!ng chie'n luqc Marketing h6n hqp cilng nhu' xay dlfng va phat tri~n hinh a~ va nhan hi<$u cua VNA va du'dng nhien cilng tu d6 c6 th~ d~ ra nhii'ng giai phap d~ xay dl!ng va nhii'ng kie'n nghi

Phudng phap nghien cuu: Sii' dl)ng phu'dng phap nghien cuu dtja tren phu'dng phap mota t~p hqp s61i<$u, th6ng ke d\1' bao va phan tich s6Ii<$u Ben c~nh d6 cac phuong phap khoa h9c khac cilng duqc v~n dl)ng trong

lu~n van nhu' ly thuye't ung dl)ng hi$ th6ng, phu'dng phap thtjc nghi~m

N9i dung co ban cua lu~n van:

Lu~n van du'<;1c ke't d(u thanh 2 chudng

.· Chu(Jng 1, Gidi thi<$u khai quat v~ Marketing trong dich V\1 kinh doanh

va T6ng Cong Ty Hang Khong Hang Khong Vi<$t Nam

Chu(Jng 2, Xay dlfng chie'n lu'qc Marketing h6n hqp t~i T6ng Cong Ty Hang Khong Vi<$t Nam de'n nam 2010

CHUONG 1 GIOI THI¢U KHAI QUAT VE MARKETING TRONG KINH DOANH DJCH Vl) VA TONG CONG TY HANG KHONG VI¢T

NAM

1.1/ Khai ni~m v~ cijch V1} va di;ic tinh cijch V1}:

Tu nhung nam 1950 de'n nay (2004) dich V\1 ngay cang c6 vai tro quan

ngu6n h)'c, nhu': con ngu'oi, cha't xam, Uti chinh va ca nguyen lit%u tho

li~n vOi m(>t san phfrm v~t cha't"

hflu va vit%c g~n li~n hay khong gi\n li~n voi san ph~m C1} thi va d~u lien quan

Tinh vo hlnh Dich V\1 khong thg dung cac giac quan dg phan doan ke't qua C\1 thg ngay tru'oc khi su dl;lng, n6 cgn du'<Jc C\1 thg h6a

Tinh khong 6n dinh Cha't lu'<Jng dich V\1 ph\1 thu(>c vao nguoi thlfc

hi~n, thoi gian thvc hit%n va dia digm thvc hit%n dich Vl;l Vi dl;l, khi

nhan vien ban hang trong tr~ng thai hung phin, h<;> c6 th€ rnoi khach hang xern nhi~u san ph£rn voi thai d<) s~c rn~t ttidi t~n giup khach hang thiu hi€u tung chi tie't nho nh~t nhit rna khach hang

c~n bie't

Tinh khong tach roi dti<JC Dich V\1 du<;jc san xuit ra cling hie voi qua trlnh sli' dvng Bay Ia di€rn khac bit$t giua dich V\1 voi hang h6a Hang h6a v~t chit dti<JC san xuit, luu kho va phan pho'i qua cac kenh va cuo'i cling, rnoi dtiqc tieu thv

Khong th€ t6n kho Dich V\1 khong th€ giu l~i va khong bao quan trong kho vl san xua't va tieu thv xay ra cling rn<)t hie

1.2/ Marketing trong kinh doanh dfch V\1 v(ln h1i h~mg khong Marketing trong dich vv v~n tai hang khong Ia rn<)t qua trlnh nh~n bie't d\1' doan va thoa man nhu c~u khach hang v~n chuy€n b~ng phuong tit$n hang khong m<)t each c6 hit$u qua va c6 lqi nhit Nhu v~y marketing trong kinh doanh dich vv hang khong truoc he't, lien quan de'n cac ye'u to' nhu sau:

D\1' bao nhu c~u v~n chuy€n b~ng duong hang khong Ia xac dinh nhu c~u cua cac nhan hay t6 chuc v~ vit$c dich chuy€n hay thay d6i vi tri cua con nguoi hay hang hoa tu noi nay de'n noi khac, tu quo'c gia nay de'n quo'c gia khac b~ng phtidng tit$n Ia may bay S\1' thoa man nhu c~u v~n tai hang khong duqc th€ hit$n qua vit$c

v~n chuy€n an toan, dung lich trlnh va thoi gian cong bo' thong qua nhung dich vv hoan hao

Khach hang la nhung do'i tuqng c~n duqc dap ung nhu c~u v~n

c uyen

Nhu tit ca cac nganh kinh doanh khac, marketing Ia rn<)t trong nhung ho~t

d<)ng quan tr<;>ng nhit cua ho~t d<)ng kinh doanh v~n tai hang khong

M<)t chie'n lu'<jc marketing hi~u qua se g6p ph~n cho slf thanh cong cua chie'n lu'<Jc kinh doanh trong m<)t t6 chuc trong vi~c gia tang thi tru'ong, t6i da hoa l<ji nhu~n t~o ra Slf khac bi~t cho san phim va dich Vl,l; dap ling du'<jc nhu C~U V~n chuy~n cua khach hang, lam cho khach hang cam tha'y hai long Ngoai ra, m<)t chie'n lu'<Jc marketing hi~u qua se la m<)t d6i sach t6t d~ d6i ph6 voi cac thach thuc cua q.nh tranh va dam bao vi the' c~nh tranh cua cong ty

1.3/ Gim thi~u khai quat qua trlnh hlnh thimh va phat tri~n

cua T6ng cong ty hang khong Vi~t Nam

T6ng cong ty Hang Khong Vi~t Nam ( sau day xin g<;>i Hh Ia TCT) du'<Jc thanh l~p ngay 27/5/1995 theo Quye't dinh s6 328/Tig cua Thu Tu'ong chinh phu

va ho~t d<)ng theo di~u 1~ t6 chuc va ho~t d<)ng cua TCT do chinh phu phe duy~t

t~i nghi dinh s6 04/CP ngay 27/111996 Slf ra doi cua TCT nh~m t~o ra m<)t t~p

doan kinh te' m~nh trong h~ th6ng doanh nghi~p nha nu'oc, t~p trung du'<jc m<;>i ngu6n llfc v~ v6n, lao d<)ng, ky thu~t cua cac ddn vi thanh vien thlfc hi~n t6t cac

nhi~m Vl,l kinh te' Xa hQi, tang hi~U qua va nang llfc C~nh tranh qu6c te'

T6ng cong ty HKVN la'y Vi~t Nam Airlines lam doanh nghi~p n6ng c6t

Hi~n nay TCT c6 25 ddn vi thanh vien trong d6 c6 v6n g6p chi ph6i vao 2 cong ty c6 ph~n, 4 lien doanh, m<)t ddn vi hanh chinh slf nghi~p va con l~i la cac ddn vi thanh vi en h~ch to an d<)c 1~ p va phl,l thu<)c

Cac m6i quan h~ gifi'a TCT voi chinh phu, C1,1c HKDD, voi cac cd quan nha nu'oc khac va chinh quy~n dia phu'dng, gifi'a TCT voi cac ddn vi thanh vien, giil'a cac ddn vi thanh vien voi nhau v~ cac linh vlfc tai chinh, ke' ho~ch, nhan slf,

d~u tu' du'<jc thlfc hi~n thong qua di~u 1~ t6 chuc, ho~t d<)ng va h~ th6ng quy che' quan ly trong TCT Sau day chung tOi xin gioi thi~u vai net chinh v~ tlnh hlnh ho~t d<)ng cua T6ng Cong TY Hang Khong

a/ Ke't qua hoat dong san xua't kinh doanh cua T6ng Cong Ty

hang khong VietNam tu 2001-2003 CXem bang s61)

• V 6 ke't qua v~n tai:

I VjJn chuy€n hanh kbach

1 Hanh kbach v4n Hkhach 11,329,749 11,436,846 3,385,960 4,001,575 4,049,311 9.4%

- - - Nl)i dia - 4,972,301 5,060,803 1,491,641 1,726,871 1,842,291 11.1%

Nl)i d!a - 95,678 103,359 27,042 33,958 42,359 25.2%

Tu s61i~u cua bang s6 1 c6 th€ nh~n tha'y m9t s6 ke't qua v~n tai cua TCT trong thoi gian qua Cv th€ Ia:

Kh6i h.t<;5ng v~n chuy€n hanh khach giai do~n 2001-2003 d~t t6ng s61a 11.436,8 nghln h~mh khach, tang blnh quan 9.4%/nam (trong d6 qu6c te' tang blnh quan 6.7%/nam) Luan chuy€n h~mh khach giai do~n 2001-2003 d~t t6ng s6 la 18.648 tri~u hanh khach.km tang blnh quan 7.5%/nam (trong d6 qu6c te' tang 6.1 %/nam) V~n

chuy€n hanh khach nhin chung d~u tang qua cac nam trong giai

do~n nay

Hanh khach qu6c n9i tang tu 1,914 tri~u khach nam 200l len de"n

2,374 tri~u nam 2003 voi t6c d9 tang tru'dng 11.4% Hang khach

qu6c te' c6 khuynh huong ghlm vao nam 2003 do dich SARS

nhu'ng thi ph~n v~n c6 da'u hi~u gia tang

Kh6i lu'<;5ng v~n chuy€n hang hoa giai do~n 2001-2003 d~t t6ng s6 Ia 198,3 nghln ta'n, tang blnh quan 19,7%/nam Luan chuy€n hang hoa giai

Hlnh 2 K~t qua v(ln chuyln h~mg boa nam 2001-2003

- Thi ph~n v~n tai hanh khach qu6c te' d~t 41,6-42,5% so voi ke' ho~ch Ia

39-42%

• Ke't qua kinh doanh:

Qua ke't qua cua bang s6 2, cho tha"y:

- Doanh thu TCT giai do~n 2001-2003 d~t la 34.392 ty d6ng, tang blnh quan 13,7%/nam; T6ng lqi nhu~n truoc thue' giai do~n 2001-2003 d~t

1.776 ty d6ng va t6ng n9p ngan sach nha nuoc Ia 2.374,8 ty d6ng

- Ngu6n v6n chu sC1 huu duqc bao toan va khong ngung phat tri~n Voi s6 v6n ban d~u duqc giao nam 1996 Ia 1.298,7 ty d6ng, de'n nam 2001

da phat tri~n thanh 3.064 ty d6ng tang hdn hai l~n so voi nam 1996

Nam 2002 la 3.799 ty d6ng va dtn nam 2003 d~t duqc 4.119 ty d6ng

THl}C HI:tN 2001-2003

b/ Du bao thi tru'ong van tai hang khong Viet Nam de'n nam

nh~p qu6c dan; gia ca v~n chuy~n, khoang each v~n chuy~n, thoi gian

v~n chuy~n cling nhu' cha't lu'qng san phffm dich vv

dQ V~n chuy~n hanh khach de"n nam 2010 CUa khu VlfC nay la 7.5%/nam (lATA); 7%/nam (ICAO); 6.5%/nam (Airbus); va 7.2%/nam (Boeing) Cac dlf bao nay d€u sa'p xi nhau chung to slf sai 1<$ch khong

xa'p xi 6.8 tri<$u lu'<Jt khach n9i dia vao nam 2010

- V~ hang hoa quO'c te": Muc tang tntC5ng blnh quan Ia 17-18% nam, d~t

373 nghln t!n vao nam 2010

khoang 97 nghln t!n vao nam 2010

de"n nam 2010:

1/ Chi th~u kinh doanh:

(Xem hlnh 3)

- Lqi nhu~n tntoc thue": 4.799 ty d6ng, trong d6 nam 2006 d~t muc 762 ty

Hlnh 3 Sd d6 chi til~u kinh doanh cua TCT giai do~n 2006-2010

khach (Xem hlnh 4)

I

I

2/ Chi tieu van tai:

T6c d() tang tnl'dng blnh quan v~ v~n chuySn h~mh khach d~t 11% nam (qu6c te" d~t 11.3% va n()i dia la 10.8%) De"n nam 2010, dg kie"n v~n

tai hanh khach d~t 9.6 tri~u hanh khach, trong d6 quO'c te" 4.5 tri~u hanh khach (Xem hhih 4)

- T6c d() tang tntdng blnh quan v~ v~n chuySn ~ang hoa d~t 12.5% nam D\l' kie"n de"n narri 2010, v~n chuySn du'qc 198.000 ta'n hang hoa

Thi ph~n v~n chuySn hanh khach qu6c te" nam 2010 d~t 41.2%; thi ph~n v~n chuySn hanh khach n()i dia d~t 76% Thi ph~n v~n chuySn hang hoa qu6c te" (chi tinh thu'ong quy~n 3,4) d~t 28% va thi ph~n v~n

chuySn hang hoa n()i dia d~t 68%

Chi tieu v~ cha't lu'qng cua Vietnam Airlines la trd thanh m()t trong so'

20 hang hang khong du'qc u'a chu()ng nha't d Chau A v~ cha't lu'qng tren

khong va m~t da't Trd thanh m9t trong cac doanh nghit%p c6 sue thu hut

2

2007 7,087,810 3,302,316 3,785,494

7,894,397 8,762,718 9,673,272 3,691,236 4,108,716 4,524,532 4,203,161 4,654,002 5,148,740

L _

Tdc d!J tang binh qu{Jn 11% I

*

-ffinh 4 Sd d6 chi ti~u v~n tai cua TCT giai do~n 2006-2010

ho~ch phat tri~n giao thong V~n tai CUa ca nu'OC, n6i ChUng, VOi chie'n lu'QC phat

tri~n thi tnl'ong v~n tcli hang khong voi chie'n htqc phat tri~n du lich va quy ho~ch

thi tnl'ong va dap ling c6 hit%u qua tU'ng mang thi tn.tong

- Cac doanh nghit$p v~n tai hang khong c~n quy ho~ch ro rang vS cong nght$ may bay giua hai dong cong nght$ chfnh la My va Chau Au tren co sCJ Ia'y

an toan va hit$u qua lam ml,lc tieu hang d~u, nang cao uy tin cha't h.t<;lng, huang vao ph1Jc V\1 nhu c~u khach hang m9t each t6t nha't

Phat tri~n cac doanh nghit$p v~n tai hang khong theo huang tranh c~nh

tranh tn;t'c tie'p voi nhau, dam bao kha nang h6 tr<;l I§:n nhau vS m~t thi tru'ong, ky thu~ t, khai thac va tie'p thi d~ c~nh tranh c6 hit$u qua voi cac hang hang khong nuoc ngoai, bao dam kha nang phat tri~n vs Iau dai cua tung doanh nghit$p v~n tai hang khong ke't h<;lp voi vit$c u'u tien phat tri~n Vietnam Airlines nhlim som thu hyp khoang each voi cac hang hang khong tien tie'n trong khu vl;t'c

-000 -CHUONG2 XA y DljNG CHIEN Lu'(1C MARKETING HON H(1P

T~I TONG CONG TY HANG KHONG VI~T NAM DEN NAM 2010 2.1/ Phan tich cac ye'u to' cua chie'n h.iqc Marketing h6n hqp

t~i T6ng cong ty h~mg Khong Vi~t Nam

San phffm hang khong la mqt san phffm dich vv Cac ye'u t6 cua Marketing h6n h<;lp, nhin chung, g6m: san phffm; gia; phan ph6i va xuc tie'n phat tri~n san phffm Tuy nhien, d6i voi Marketing dich vv hang khong, theo toi, cfin b6 sung them hai ye'u t6 nua lacon nguoi va dich vv khach hang ( Xem hlnh 5)

~

~

\

Marketing hOn h1!p t1.1i

Hinh 5 Cac ye'u to' cua Marketing h6n hqp t~i T6ng Cong Ty HKVN

Sau day, chung toi xin phan tich cac ye'u t6 C\1 th~ tren

2.1.1/ San phffm dich vu van tai hang khong:

Tuy g6c d9 quan sat, c6 th€ phan lo~i san phcfn dich Vl;l v~n tai hang khong

ra theo nhieu each khac nhau Cl;l th€ Ia:

a/ Theo tdng thi sdn phdm: C6 san phcfm c6t loi va san phcfm phl;l San

cac san phcfm h6 tn;1 bao quanh

Tren tht;(c te' dS di chuySn tu m9t ndi A de'n m9t ndi B, m9t hanh khach

thuc nao;

tren tau bay

San phcfm tie"p n6i hanh trlnh

86 GIAO Dl,JC VA EJAO Tft,.O

TRUC)NG DH KINH TE TP.HCM

THUVI:¢N

• San phffm cot lOi cua dich Vl,l hang khong Vi~t Nam la Sl,i v~n chuy~n

kia an toan, chinh xac vS gio gia'c

mong du'\fc ph1,1c Vl,l chu dao khi mua ve, khi de'n t::,ti san bay, du'\fc sii'

vv thong tin lien l::,tc

thu~n l9i vS gio gi!c tu ch~ng d~u tien de'n ch~ng ke' tie'p khong qua

Tuy nhil'ng san phffm bao quanh roi r::,tc nhu'ng n6 l::,ti la nhung nhan t6 tac

cung ca'p, san phffm cua tung nha cung ca'p va cling la m9t can cu ra't quan trQng giup khach hang quye't dinh nen dung dich vg san phffm cua nha cung ca'p nao

b/ Theo each thuc djch V¥ c6 san phffm h~ng nha't, h~ng thu'ong gia va

h~ng ph6 thong Hi~n nay TCT Hang khong Vi~t Nam chi duy trl hai lo~i:

Thu'ong gia va ph6 thong tren cac chuye'n bay cua mlnh Hai san phffm nay, nhln chung, la giO'ng nhau, va chi khac nhau 6 ch6 la h~ng thu'ong gia phai bo ti~n

them cho cac dich V\1 d~c bi~t cho rieng mlnh tu san phffm phg bao quanh cho de'n cO't 15i Ch~ng h~n, du'<Jc phgc vg tru'oc va mang m9t hanh ly Ion hon h~ng

ph6 thong khi lam thu tgc; du'<jc phgc vg phong cho rieng bi~t voi nhii'ng tieu chuffn rieng bi~t, du'<Jc dinh vi tren may bay sau cling tru'oc gio ca't canh t~i

khoang hanh khach rieng bi~t

Ngoai ra, dO'i voi v~n tai hang hoa, TCT con c6 nhi~u lo~i san phffm dich vg khac tuy theo tinh cha't lo~i hang, nhu': San phffm dich vg cho Hang nguy hi~m

(Dangerous Goods); Hang gia tri cao (Valuable Goods); Hang tu'oi sO'ng d~ hong (Perisable Goods); D9ng v~t tu'oi sO'ng (Live Animal) va hang hoa thong thu'ong (Normal or General Goods) M6i lo~i hang hoa nay d~u du'qc v~n chuy~n theo m9t quy trlnh xU' tri hang hoa rieng bi~t va du'<jc ap gia hoan toan khac nhau trong tung tru'ong h<Jp m9t

2.1.2/ Gia cua dich vu van tai hang khong cua TCT:

Do d~c thu cua nganh hang khong, ye'u tO' gia cua dich V\1 v~n tai hang khong c6 nhii'ng net rieng sau:

- Thu nha't la, TCT Ia m9t doanh nghi~p nha nu'oc Ion, nen vi~c quye't dinh gia, de'n chie'n lu'QC V~ gia la nhii'ng vft'n d~ nh~y cam CUa Xa h()i DO'i voi v~n chuy~n quO'c n9i, gia v~n chuy~n hanh khach hang hoa do chinh phu duy~t theo khung gia thO'ng nha't va TCT du'<Jc di~u chinh

trong khung gia d6 D6i voi v~n chuy€n qu6c te' khung gia cua TCT a p

Hi~p h9i v~n chuy€n hang khong qu6c te' IA T A nh~m· tranh pha gia va

Th~m chi c6 nhung gia d~c bi~t ap dvng cho cac d6i ttt<Jng c6 thu nh~p

cao

Gia h~ng ph6 thong cua VNA d6i voi dttong bay qu6c te' l~n qu6c n9i, co

voi s\f ph6i h<Jp cua 3 nh6m d6i ttt<jng: Nha cung ca"p dich vv (TCT); Ngttoi trung

ngoai ) va khach hang

vi~t cua m~ng thong tin lien l~c, VNA da t~o ra m9t m~ng lttoi d~t giu ch6 toan cffu lien thong voi nhau va dap ling nhanh chong nhu cffu cua khach hang va dffy

m~nh cong tac ban d~t hi~u qua cao Do tinh cha't d~c thu cua nganh la khong c6

va v~n dang dung xe'p hang Do d6 vi~c md r9ng kenh phan ph6i va dap ling m9t each nhanh nha't cho khach la m9t trong nhfi'ng ton chi hang dffu trong kinh doanh cua TCT

Hi~n nay, TCT dang duy trl h~ th6ng phan ph6i: Tnfc tie'p va gian tie'p

- Phan ph6i trvc tie'p du'qc thlfc hi~n thong qua cac phong ve, phong hang hoa t(;li cac van phong khu VlfC, t(;li CaC san bay cilng nhu cac chi nhanh cua TCT d hai ngo(;li TCT phan ph6i va giao trvc tie'p v~n don (ve hanh khach va v~n don hang h6a) cho khach hang Chie'n luqc nay doi hoi TCT phai t6n chi phi trong vi~c giao dich va tie'p c~n khach hang b~ng vi~c duy trl m9t d9i ngil lao d9ng trlfc tie'p va cac chi phi khac c6 lien quan~ BU ll;li, TCT c6 thS mlm b~t m9t each trlfc tie'p nhung phan ling tu khach hang va c6 nhung di~u chinh lam chinh sach phan ph6i hqp ly han va qua d6, g6p phffn giam sat ch~t che kenh phan ph6i gian tie'p

- Phan ph6i gian tie'p du'qc thlfc hi~n thong qua h~ th6ng dl;li ly ho~c t6ng dl;li ly trong nu'oc va ngoai nu'oc TCT phan ph6i san ph£m dich Vl;t cua mlnh truoc khi de'n tay khach hang Khach hang cua TCT hie nay Ia cac dl;li ly, gia ban ra se Ia gia tho a thu~n giua dl;li ly va TCT d6i voi

v~n tai hang hoa va la gia ban c6 dinh da cong b6 c6 chi boa h6ng d6i voi ve hanh khach Phan ph6i nay se tie't ki~m du'QC chi phi cua phan ph6i trlfc tie'p tren TCT chu d9ng n~m b~t theo doi cac dffu m6i thong qua cac thoa thu~n v~ thanh toan, thong qua h~ th6ng dl;li ly rna TCT c6 thS V(;lch ra nhfi'ng chinh sach v~ Marketing h6n hqp Tuy nhieii TCT phai cha'p nh~n giam thu qua vi~c chie't kha'u cho dl;li ly

2.1.4/ Ye'u t6 xuc tie'n:

Day Ia cong ClJ truy~n thong giao tie'p d~ mang thong di~p v~ san phffm dich VlJ de'n cho khach hang thong qua cac ho1;tt d<)ng, nhu:

- Quang cao: Day Ia m9t bi~n phap tac d<)ng de'n tam ly khach hang VI gay S\f chu y lien tl;lC de'n san phffm dich VlJ d6 Va t1;\0 m<)t hJ.nh anh quen thu9c d6i vdi khach hang Hi~n nay TCT dang tht;tc hi~n vi~c

quang cao tren cac phuong ti~n thong tin d1;ti chung trong va ngoai nude, nhu: Tren cac t1;tp chi Time, Cargonews Asia, tren CNN va cac bao trong nude nhu: Kinh te' SaiGon, Cac t1;tp chi chuyen d~

- Khuye'n mai: Day Ia bi~n phap khich 1~ nguoi mua san phffm dich VlJ

va du<jc ap dl;lng ra't ph6 bie'n Bi~n phap nay la slf gia tang m9t budc cao hon d6i vdi quang cao v1 n6 c6 tac d9ng de'n hang vi mua s~m m9t each ClJ th~ Vi~c d~ 11;\i phffn tram kha Wn cho d1;ti ly hay khach hang theo ki6'u hoa hdng d1;ti ly Ia chinh sach thuong xuyen cua Vi~t Nam Airlines

Quan he cong chung: Day Ia m9t cong ClJ vua tuyen truy~n nhung chinh sach cua TCT, g6p phffn tO di~m hlnh anh cua TCT, vua xay dlfng va ly giai ta't ca nhung va'n d~ cua TCT Quan h~ cong chung nhu m<)t co quan ngon lu~n cua TCT nh~m dua ra nhung slf ki~n va ly giai nhung sv ki~n va danh b6ng chinh m1nh

Qua ke't qua (J bang s6 3 cho tha'y: T6c d9 gia tang chi phi trong giai do1;tn nay la 20,5%, cao hon t6c dQ tang trudng cua doanh thu 10,7% va thi phffn 0.8%.Tuy nhien, doanh thu va thi phffn luon gia tang qua cac nam theo slf gia tang chi phi xuc tie'n Nhu v~y vi~c dffu tu vao xuc tie'n san phffm vua d~ gia tang thi phffn vua d~ duy trl thi phffn mang l1;ti hi~u qua kinh doanh cho dich VlJ v~n chuy~n cua TCT.(Xem bang s6 3 va hlnhs6 7)

Bang sff 3 • MOl TlJONG QUAN GIUA xuc TIEN SAN PHAM VOl DOANH

' ~

THU VA THJ PHAN

TAl TCT GIAI DOAN 2001-2003

1 T6ng chi phi, trong do

- Chi cho xuc tie'n san philm

IBII Chi phi xuc tie'n sp

"'it~ Thi phffn

2001 9,633.80 774.37 10,126.51 59.3 42.5 85.1

774.37 10,126.51 59.3

(Ty VND)

Thlfc hi~n

2002 11,000.77 1,009.00 11,852.00 58.4 41.6 85.7

2 1,009.00 11,852.00 58.4 Nam

2003 11,981.16 1,123.56 12,413.50 60.3 41.7 87.8

3 1,123.56 12,413.50 60.3

To'cd9 tang tni'dng 11.5% 20.5% 10.7% 0.8% -0.9% 1.6%

:~-l

59.0 0 e;::: i

2.1.5/ Ye'u tO' con ngu'oi:

V ai tro cua con ngu'oi luon dong m9t ·vi tri rfft quan tn;mg trong to~m b9 qua trlnh cung ling san phim

Net d~c thu cua nganh v~n tiii hang khong la san phffm se du'<;1c san xufft

va tieu thl,l cling m9t h1c Vit%c dinh vi thanh ph~n con nguoi nay cling g~n liSn va c6 lien quan ch~t che de'n tinh chfft cua san phffm hang khong, tiYng san phim bao quanh va cO't loi (Xem hlnh 8) TiY d6 c6 th~ chia h;t'c lu'<;1ng lao d9ng cua TCT ra cac nh6m sau:

- Nh6m nguoi lien l~c: day la d9i ngli nhan vien c6 lien l~c tn;t'c tie"p voi khach hang nhu': nhan vien phong ve, d~i ly; Tie'p vien hang khong; Nhan vien him thu tl,lc check in t~i cac san bay H9 la nhung nguoi n~m

giu cac thong tin vs san phim, vs cac che' d9, chinh sach gia, vs vit%c

l~p va nO'i ch~ng bay cho cac hanh khach H9 la nhung ngu'oi tho a man trljc tie'p nhu c~u cua khach hang va Ia d~i dit%n hlnh anh T6ng cong ty hang khong Vit%t Nam trong xa h9i

Nh6m gian tie'p, nhu': B9 ph~n ph\1 trach tai chinh, thu'ong m~i; Ban t6 chuc nhan slj; Ban tie'p thi

StJ phan bit%t nh6m tr\jc tie"p hay gian tie'p nh~m d~ phan bit%t dO'i tu'<;1ng tie'p c~n khach hang cling nhu' phan cong lao d9ng t~i TCT hang khong Vit%t Nam Tuy nhien ho~t d9ng Marketing Ia m9t ho~t d9ng t6ng h<;1p va c6 slj phO'i h<;1p d6ng b9 cua mQi ngu'oi trong toan th~ cac khau cac b9 ph~n

Tn;tc tie'p -ban ve

~

-booking Phffm Khach

- tie'p vien Dich Hang

Gian tie'p - Cac ban cac b9 ph~n khac VIJ

- Ll.;tc lu<Jng nhan vien con l~i •

ffinh 8 Ye'u to' con nguO'i trong san phffm d.jch Vt;l hang khong

2.1.6/ Ye'u tO' dich vu khach hang:

DO'i voi nganh dich VIJ, n6i chung va TCT n6i rieng, dich VIJ khach hang la m9t va"n dS sO'ng con cua chinh mlnh Toan b9 qua trlnh san xua"t, tieu th\1 cua khach hang dSu lien quan de'n vi~c thvc hi~n tn;tc tie'p giua con nguoi voi con nguoi

Nhu tren da phan tich, san phffm v~n chuygn cua VNA du<Jc thl.;tc

hi~n qua nhiSu cong do~n khac nhau Khach hang, nguoi tieu th\1 khong mua d khau nay va lo~i bo khau khac va nguoi ban, VNA ciing khong thg tach ra tirng cong do~n nho d~ xac dinh gia tq cha't lu<Jng cua tirng san phffm V~n chuygn CUa rnlnh rna phai t6ng h<Jp toan bQ qua trlnh dich V\1 khach hang tir khau d~u de'n khau cu6i trong sl.;t tac d9ng cua moi truong t6ng thg vi mo va vi mo (Xem hlnh 9)

Moi tnt{lng xa hQi

ffinh 9 MO'i quan h~ giii'a cac ye'u tO' trong quan h~ khach himg

Trong qua trlnh tieu th\l slm phgm cua VNA, khach hang se phiii

tO' nay tac d9ng tntc tie"p de"n tam ly an toan cua khach hang San bay

ho~c m9t may bay to Ion hit$n d~i nhung t~o m9t cam giac l~c long dO'i

ngu'<Jc l~i voi nguoi khac Do d6, ye"u tO' con ngu'oi xua't hi~n dap ling nhu c~u dich vv khach hang

• Ye"u tO' con nguoi: G6m ta't ca nhung thanh vien c6 lien quan de"n day chuy€n v~n chuy~n cua TCT, t~i cac qu~y ve, van phong d~i di~n khu VlfC, san bay va ngay ca tren may bay Ye"u tO' nay se tac d<)ng len nh~n

thlic cua hanh khach va Ia m9t ngu6n thong tin cho ho~t d9ng Marketing

Ye"u tO' nay c6 tac d9ng qua l~i voi ye"u tO' khong gian, khi c6 nhung tntong h<Jp ch~m ld chuye"n bay, thoi tie"t hay tf\lc tr~c ky thu~t D~ xU' tri nhung va'n d€ c6 lien quan de"n cong tac tren, TCT da thanh l~p

Trung tam ki~m soat khai thac t~i cac d~u san bay chu ll,ic nh~m lam hai long khach hang

• Ye"u tO' moi tru'ong xa hoi: Day Ia m9t khai ni~m ra't r9ng va c6 lien quan de"n nhi€u khau trong qua trlnh thoa man nhu c~u khach hang cua VNA N6 bao g6m cac ye"u tO' v€ lu~t phap, nhung quy dinh v€ hai quan, an ninh va nhung dich V\1 khac, nhu': Du lich, khach s~n, sv da

d~ng va phong phu v€ danh lam th~ng canh Hanh khach sed~ dang quay l~i sll' dvng djch Vl) cua VNA lrni cac n9i dung tren du'<jc dap ling m9t each d~y du va thong thoang ho~c cling c6 th~ cha'm dlit khi cac va'n d€ tren khong du<jc dam bao ( An ninh, Hai quan san bay thl sach

nhi~u kh6 khan, an ninh du'ong phO' thl tr9m c~p, xin an voi vinh )

Do tinh chfft d~c thu cua v~n chuy~n hang khong n6i rieng va cua nganh dich V\1 n6i chung, cac ySu tO' tren luon du'QC phQ'i h<jp m<)t each d6ng bQ trong

vi~c xay dl,ing va thgc thi chie"n lu<jc Marketing h6n h<Jp ·t~i TCT Va, qua cac phan tich tren, da lam sang to du'<jc cac thanh ph~n cua Marketing h6n h<Jp t~i

TCT va nhung tac d{)ng qua l~i va vai tro cua cac thanh tO' d6 dO'i voi vi<$c xay

2.21 Xay dtfng chie'n lu'qc Marketing h6n hqp cua T6ng cong

ty Hang Khong Vi~t Nam de'n nam 2010

2.2.11

2.2.1.11

VietNam:

Phan tich SWOT:

Phan tich mot sO' di€m ben trong Tdng Cong Ty Hang Khong

• Dam bao tuy<$t dO'i an toan, an ninh hang khong tren ta"t ca chuye'n bay

• PhO'i h<;1p lien nganh voi Du lich, cac co quan an ninh, hai quan cac t6 chuc

• Dang ddi moi co ch€ quan ly trong Tdng cong ty phu h<;1p voi xu th€ phat tri€n chung cua khu vvc va th€ gioi tren co sd chuy€n qua mo hlnh Cong ty m¥ - Cong ty con va ti€n hanh c6 phffn h6a m{)t sO' Doanh nghi<$p thanh

vi en

• Nang h)'c c~nh tranh con ye'u so vdi cac hang hang khong the' gidi va khu VlJ'C

• M~ng duong bay quO'c te' con mong chu ye'u khai thac thi truong trong nude

• Kha nang giao tie'p ngo~i ngfi' cua nhan vien con ye'u kern

• Ngu6n vO'n con h~n che' voi d9i may bay con qua thie'u v~ s6lu9ng

• Ll,l'c lu9ng nguoi lai v~n con phai di thue

• Thu nh~p cua nguoi lao d9ng con th{p chua khuye'n khich du9c lao d9ng c6 ch{t lu9ng va d~t hi~u qua cao

• B9 may quan ly con c6ng k~nh b9 may, Chi phi nhan cong cao Tu d6 lam gia thanh con cao so vdi thu nh~p cua nguoi dan

2.4.1.2/ Phan tich moi truong ben ngoai T6ng cong ty:

a/ Co hoi:

• Kinh te' Vi~t Nam phat tri~n (J mac d9 cao (GDP blnh quan 7%/nam), doi

sO'ng nhan dan du9c cai thi~n, tlnh hlnh chinh tq xa h{)i 6n dinh

• Vit$t Nam du9c coi Ia di~m de'n an to~lll va dffu tu v~ du lich khong ngung tang len

• Nha nude bao h9 va kbuye'n khich dffu tu m9t sO'linh vl.J'c t~i Vi~t Nam

• Thi truong v~n tcii Hang khong ti~m nang phat tri~n ldn, vi tri di~ ly thu~n

19i du9c coi la trung tam v~n chuy~n cua Bong Duong va Bong NamA

• Hi~p dinh thuong m~i Vi~t My c6 hi~u ll.J'c la nhan tO' cho khuye'n khich dffu

tu va du lich

• Mi~n visa qua l~i giua Vi~t Nam va m9t sO' nude da lam gia tang nhu cffu di

l~i tham quan cua khach du lich

• Vi~c quy h9ach, mCi r9ng, dffu tu mdi cac san bay Tan Son Nh{t, Long Thanh cilng da g6p phffn nang cao ch{t lu9ng ph1J.c V\1 Hang khong

• Ghi may bay va cac thie't hi d6ng b9 lien quan de'n v~n tcli hang khong da c6 xu huang giam

chie'n tranh, phi an to an an ninh c6 xu the' tang len;

TOKYO, FUKOKA, Seoul );

• Nhu cff u cua hanh khach v€ d9 chinh xac thoi gian, til$n nghi hil$n d:;ti, cha't

• Thi tru'ong v~n tai hang khong ngay cang c:;~.nh tranh kh6c lil$t;

Ma Tr~nSWOT

Bang 4 Ma Tr(ln SWOT

Diim m~nh co't loi

1 Tuy~t do'i an to~m an

ninh hang khong tren ta't

ca chuye"n bay

4 Thi tru'ong nhi~u ti~m hudng de"n duong Bong nang, vi tri dia ly to't Bt{c A

5 Chinh sach cho Vi~t 4 Nhu cffu cua nganh

ki~u v~ que mua nha ngay cang g1a tang v~

da't ti~n nghi, th~i gian va gia

6 Hi~p dinh thu'ong m~i Vi~tMy

?

ca

5 Gia tang hang bay, do'i

7 Mi~n VISA voi m{)t thu c~nh tranh va LCC ra nuoc

8 Gia may bay va cac thie"t hi d6ng b9 giam

Ke"t h<Jp S-0:

Sl,S2,S3,S4+01,03, 04,05,06,07:

Chie'n luf/c san phdm:

doi

Ke"t h<Jp S-T:

S l,S2,S3,S5+ Tl,T2,T3,T4, T5,T6:

chien luf/c san ? pam: h , ?

2 TCT duy nha't na:m Thilm nh~p thi trliong Thilm nh~p thi trliong toan b9 thi tru'ong n{)i va

dia va 41-42% thi phffn ph~m

quo'c te"

3 May bay hi~n d~i,

cong ngh~ moi, tu6i

may bay con tre

4 Pho'i h<Jp to't voi cac

co quan trong va ngoai

nuoc

.,:,

tr1en san phat triin dliong bay n()i

dia va da d~ng hoa san

h,:, pam

5 D6i moi co che' qm!n

ly, c6 ph~n hoa cac

th~mh vien

Di~m ytu co't loi Ke't h<;1p W -0: Ke't h</p W-T:

1 Nang llfc c~nh tranh W2,W3,W4+02,03,08: Wl,W5+Tl,T2,T5:

cua TCT con ye"u Chitn ht(Jc con nguai: Chitn ltt(Jc gia:

2 Kha nang gtao tie'p D~u tti phat tri~n con ThlJ.'c hanh chinh sach

? •K • A ' K

cua tlep vten con yeu

3 Ngu6n v6n con nho,

d()i may bay nho, it

4 Llfc lu<;1ng nguoi lai

chua dap ung du

2.2.2/

2.2.2.1/

Xay dl;ing chie'n ltic;tc Marketing h6n hc;tp:

Chitn ltidc marketing v~ san phdm dich vu van tai hang kh6ng:

a/ D6i voi van tai hanh khach:

- Mang du'ong bay noi dia va qu6c te' t~m nga:n trung: Xay dlfng h~ th6ng cac san phffm moi voi cac ye"u t6 d~c tru'ng Ia lich bay thu~n ti~n, dung giO ke't h</p voi cac chu'dng trl.nh khach hang thu'ong xu yen, ho~ t d()ng

truy~n thong tie"p thi hi~u qua va ca chinh sach gia h<;1p ly;