Ảnh hưởng của cạnh tranh đến hoạt động marketing về sản phẩm máy tính của công ty FPT.doc.DOC

Ảnh hưởng của cạnh tranh đến hoạt động marketing về sản phẩm máy tính của công ty FPT

Lời Mở đầu

Với sự chuyển đổi sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp bắt đầu có sựphân cực, cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt Thị trờng sôi động,nhu cầu của ngời sử dụng ngày càng phong phú và đa dạng, trong điều kiệncạnh tranh của nền kinh tế thị trờngvà tiềm năng của mình để tồn tại và pháttriển Hoạt động cạnh tranh trở thành bạn đồng hành quan trọng của mộtdoanh nghiệp và đợc coi là quy luật của kinh tế thị trờng Có thị trờng là cócạnh tranh cho dù nó ở mức độ nào mạnh hay yếu, ít hay nhiều

Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, máy tính trở nên tất yếutrong mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, đặc biệt trong kinh doanh Sự hiệndiện của máy tính là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp Máytính trên thị trờng là một trong những sản phẩm luôn đợc chú trọng và quantâm, luôn tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng Trong môi trờng nh hiện nay khi

có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thì việc cạnhtranh là không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trờng CôngNghệ Thông Tin Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt Đó là sự cạnh tranh

để bán máy tính Giữa các công ty Tin Học trong nớc với nhau và giữa cánhà sản xuất nớc ngoài nhằm giành giật thị trờng và thu lợi nhuận tối đa

Đây là một thị trờng lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt.Công ty FPT là một trong những công ty lớn buôn bán phần cứng (củaMáy Tính) và cung cấp phần mềm Là một doanh nghiệp lớn cả về quy mô vànhân lực nên hình thức khách hàng của công ty là rất đa dạng và thuộc vềnhiều lĩnh vực khác nhau Tuy nhiên việc đánh giá thực lực của mình, điểmmạnh điểm yếu khả năng cạnh tranh trên thị trờng cũng nh nghiên cứu tìm racơ hội kinh doanh đợc coi là một vấn đề quan trọng của công ty

Dựa trên cơ sở nhận thức lý luận chuyên ngành Marketing và tình hình

kinh doanh của công ty, Em xin đợc đề xuất đề tài: “ảnh hởng của cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm Máy Tính ở công ty FPT”

Kết cấu bài viết gồm 3 phần:

Phần I: Vai trò của cạnh tranh trong quá trình tiến hành hoạt động

Marketing tại các doanh nghiệp.

I Khái quát về cạnh tranh.

II ý Nghĩa của việc tính đến cạnh tranh trong quá trìng tiến hành hoạt

động Marketing tại các doanh nghiệp.

PhÇn II: C¹nh tranh vµ ph¶n øng chiÕn lîc vÒ Marketing s¶n phÈm

phần I

Vai trò của cạnh tranh trong tiến trình hoạt

động Marketing tại các doanh nghiệp

1 Khái niệm:

Cạnh tranh là một hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp, nó đợcthể hiện trong các biện pháp kinh doanh, có thể hiểu cạnh tranh của cácdoanh nghiệp là việc sử dụng hệ thống cá chính sách, các công cụ của cácdoanh nghiệp để đối phó và phản ứng với các doanh nghiệp khác nhằm mục

đính tồn tại và phát triển trên thị trờng và để thu lợi nhuận dự kiến hoặc lợinhuận tối đa

Cạnh tranh ngày một sâu rộng va trở nên gay gắt, nó là yếu tố nội tạicủa hàng hoá và tiếp cận thị trờng không thể tránh đợc Cạnh tranh buộcdoanh nghiệp phải xuất sắc và cung cấp những sản phẩm mà thị trờng cần

để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của ngời tiêu dùng

Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện chính sách Mix của mình để đạt mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận Trong quátrình cạnh tranh doanh nghiệp sẽ dần dần khẳng định đợc vị trí và uy tín củamình trên thị trờng

Marketing-Về mặt xã hội, cạnh tranh thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế vàc

là công cụ điều tiết thị trờng Cạnh tranh trên thị trờng đợc phân loại theonhiều cách khác nhau, nhng xét theo phậm vi kinh tế cạnh tranh đợc chiathành 2 loại:

* Cạnh tranh giữa các nghành

* Cạnh tranh trong nội bộ nghành

Cạnh tranh giữa các nghành là sự cạnh tranh giữa các nhà doanhnghiệp mua bán hàng hoá dịch vụ khác nghành với nhau nhằm thu lợinhuận và có tỉ xuất lợi nhuận cao hơn so với vốn đã bỏ ra Trong quá trìnhcạn tranh này các chủ doanh nghiệp luôn đầu t các nghành có lợi hất nên đãchuyển vốn từ nghành ít lợi nhuận sang nghành có nhiều lợi nhuận

Cạnh tranh trọng nội bộ nghành là sự cạnh tranh giữa các doanhnghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy các

điều kiện có lợi nhất trong việc sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đó Mục

đích là đạt đợc lợi nhuận siêu nghạch

2 Các quan điểm cạnh tranh:

 Quan điểm I: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp để chiến thắng

trên thị trờng

 Quan điểm II: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp chính sách và

nghệ thuật để doanh nghiệp tạo ra nhiều lợi thế tồn tại trên thị ờng Cạnh tranh không nhất thiết là phải làm cho doanh nghiệpmình thắng

tr- Quan điểm III: Cạnh tranh là sử dụng các chính sách biện pháp và

nghệ thuật để thực hiện các chiến lợc cạnh tranh đặc biệt là chiếnlợc về tài chính và lợi nhuận

Có rất nhiều những quan điểm về cạnh tranh khác nhau, nhng thựcchất của cạnh tranh giữa các chủ doanh nghiệp là đa ra những chiến lợc,chiến thuật phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, ứng sử tốt với các chiếnlợc và chiến thuật của đối thủ cạnh tranh nhằm giành lợi thế trong sản xuấttiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận

Kinh tế thị trờng luôn có xu hớng ra tăng nhiều hãng cùng tham giavoà một lĩnh vực do đó cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt.Quy luật cạnhtranh sẽ lần lợt gạt khỏi thị trờng những doanh nghiệp không có khả năngphân bố nguồn lực tới các hãng hoạt động có hiệu quả hơn Đồng thời nóbuộc các doanh nghiệp phải tự vận động tạo ra cho mình một lợi thế so với

đối thủ để tồn tại và phát triển

sức cạnh tranh cho công ty Thời kỳ “chất lợng ăn đứt hình thức” đã qua,

khách hàng đòi hỏi cả nội dung lẫn hình thức Bao bì đẹp thể hiện sự tôntrọng đối với ngời tiêu dùng.

Cạnh tranh thông qua việc xác định và đa ra thị trờng những sảnphẩm có chất lợng cao hơn, những sản phẩm này có u thế trên thơng trờngtuy nhiên cần chú ý mối quan hệ giữa nâng cao chất lợng và giá bán để đảmbảo lợi thế của sản phẩm có chất lợng cao

3.2 Cạnh tranh bằng giá:

Giá cả là công cụ của Marketing và là một trong những công cụ cạnhtranh quan trọng nhất Định giá có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng, vì nó lànhân tố quy định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Định giá trongkinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố một cách

tỉ mỉđể có thể quy định giá thích hợp cho sản phẩm của mình một cách phùhợp nhất vào một thời điểm nhất định nào đó Đa ra một chính sách giá cảnào, vào thời điểm nào cho phù hợp sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi chocông ty Các đối thủ cách tranh sử dụng giá thấp hoặc gia u đãi để bánhàng, với mức giá đó kênh phân phối của doanh nghiệp sẽ bị rối loạn, ngời

điều khiển kênh không quản lý đợc lực lợng bán hàng và phần lớn ngời bánhàng vì chạy theo lợi ích kinh tế đã đi bán hàng cho đối thủ cạnh tranh và

do đó doanh nghgiệp không có ngời bán hàng sẽ bị phá sản Cạnh tranhbằng giá thực chất là tạo đợc nghệ thuật sử dụng giá và giá bán tạo ra nhiềulợi thế trên thơng trờng Các biện pháp cạnh tranh về giá mà các công ty đa

ra là một cơ sở giá linh hoạt Nó không phải cố định mà thay đổi phù hợptheo tình hình thị trờng, bao gồm:

- Định giá thấp: Với mục đích thâm nhập thị trờng hay thu hút đợc

một khối lợng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền về các công ty sẽ đa ramức giá thấp

- Sử dụng hạ giá: Thực chất là chú trọng đến việc quản lý chặt chẽ và

chi phí tiết kiệm chi phí và hạ thấp chi phí do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải

có sự lựa chọn công nghiệp và thiết bị Hạ giá để chiếm lĩnh thị trờng củasản phẩm và thực hiện chiến lợc về tài chính Khi thị trờng đã chiếm lĩnh đ-

ợc doanh nghiệp có thể lại hoàn giá theo mức cũ hoặc tơng đơng, trongcạnh tranh hạ giá là biện pháp đợc sử dụng nhiều nhất

- Giá u đãi: giá u đãi thờng có mức giá thấp hoặc rất thấp do đó nó

trở thành yếu tố lợi ích rất hấp dẫn đối với ngời mua và ngời tiêu dùng Vìvậy nó có khả năng lôi kéo nhu cầu xã hội về sản phẩm của doanh nghiệp

- Giá thị trờng: công ty không muốn lôi kéo khách hàng về phía mình

bằng mức giá thấp và đồng thời họ cũng không muốn mất khách hàng nếu

họ đánh giá quá cao thị trờng

- Cố định giá cao: công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị

tr-ờng của mình thị công ty sẽ tìm cách dễ tăng giá dịch vụ

3.3 Cạnh tranh về uy tín :

Các hãng tranh nhau bỏ những khoản tiền lớn mua một số nhãn hiệunổi tiếng, hay đấu tranh chống bọn làm hàng giả, nâng cao chất lợng hànghoá và dịch vụ, cố gắng tiết kiệm các chi phí để hạ giá thành sản phẩm cũngchỉ đẻ giữ uy tín của công ty với khách hàng Để tạo uy tín là vô cùng khókhăn, tốn kém và vô cùng kì công, trong đó chỉ sơ xuất nhỏ cũng làm mấtnó.Tạo đợc uy tín đã khó, phấn đấu để duy trì và củng cố nó càng khó hơn

Trong xã hội tiêu dùng, khi chất lợng hàng hoá của các hãng khôngchênh lệch nhau là mấy thì uy tín là vấn đề quyết địnhKhách hàng chỉ tìm

đến với các nhãn mác nổi tiếng chứ không mấy ai bỏ tiền ra mua hàng hoákhông rõ nguồn gốc xuất xứ

3.4 Cạnh tranh về phục vụ:

Phục vụ là một trong một trong số lĩnh vực có cạnh tranh mãnh liệtnhất, đặc biệt trong lĩnh vực hiện nay Nhiều hãng coi đây là địa bàn lợi hạinhất trong việc trinh phục khách hàng Chất lợng hàng hoá thì khó phânbiệt nhng trình độ và chất lợng dịch vụ thì khó qua mắt ngời tiêu dùng

Ngời tiêu dùng hiện đại thờng quan tâm nhiều đến dịch vụ hơn là một

số yếu tố nh giá cả, thậm chí cả chất lợng của món hàng đã mua Việc vậnchuyển ra sao, cách bảo hành nh thế nào, thời gian bảo dỡng đinh kỳ có th-ờng xuyên hay không thái độ bên bán ra sao mỗi khi hàng hóa có vấn đềtrục trặc

Nh vậy chất lợng phục vụ là yếu tố hết sức quan trọng, chất lợngphục vụ thay đổi tuỳ theo ngời cung cấp thời gian, địa điểm Vì vậy để cạnhtranh hiệu quả, nguyên tắc chung của họ là tạo sự tin tởng đối với kháchhàng Trong kinh doanh các doanh nghiệp thờng phải đối đầu với tính thời

vụ có lúc hoạt động dồn dập, nhng cũng có lúc không có việc làm Việc tạo

ra một cơ cấu phục vụ sẽ giúp đợc doanh nghiệp khắc phục đợc hạn chếtrên và sẽ thoả mãn đợc nhu cầu khách hàng, giảm bớt đợc rủi ro trong kinhdoanh

3.5 Cạch tranh về phân phối và lu thông

Tơng lai của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lợnghàng hoá bán ra Nhà phân phối thông tạo không bao giờ bỏ sót bất kỳ mộtdiện đối tợng khách hàng nào, dù là không đáng kể, việc phát triển đại lývới hệ thống những cửa hàng rộng rãi, mở rộng các mô hính phân phối cửahàng di động, cửa hiệu gia đình, siêu thị có dịch vụ bán và dịch vụ saukhi bán tốt và hợp lý, kết hợp với nhng ngời bán trên thị trờng, có các biệnpháp phong phú để kết dính các thành viên trong kênh lại với nhau đặc biệt

là các biện pháp để quản lý chặt chẽ ngời bán hàng và điều khiển những

ng-ời bán hàng, kết hợp hợp lý giữa các phơng thức bán, phơng thức thanhtoán nhằm góp phần nâng cao sức tiêu thụ của hàng hoá

3.6 Cạnh tranh thị trờng :

Cạnh tranh thị trờng là cuộc cạnh tranh chính và khốc liệt nhất có ýnghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Doanh nghiệp nào dự báo đợc thị tr-ờng và nắm đợc thời cơ thị trờng sẽ chiến thắng trong kinh doanh Cạnhtranh thị trờng thể hiện ở chỗ doanh nghiệp dự báo đợc sự thay đổi và cácchính sách khai thác thị trởnghợp lí sớm hơn các doanh nghiệp khác, mặtkhác doanh nghiệp tìm đợc lợi thế trong kinh doanh sớm đa vào khai thácthị trởngvà làm cho một loạt sản phẩm của doanh nghiệp khác bị bão hào.Cạnh tranh thị trờng có 3 loại:

 Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua là cuộc cạnh tranh diễn ra

theo “Luật” mua rẻ - bán đắt Ngời mua luôn muốn đợc mua rẻ,

ngợc lại ngời bán luôn có tham vọng bán đắt Sự cạnh tranh này

đ-ợc thể hiện trong qua trình “mặc cả” và cuối cùng giá cả đđ-ợc hình

 Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh trên

vũ đài thị trờng, đó là sự dành giật các lợi thế trong sản xuất vàtiêu thụ hàng hóa, dịch vụ nhằm thu đợc lợi nhuân lớn nhất Khi

sản xuất hàng hóa càng phát triển, số ngời bán càng tăng thì cạnhtranh càng quyết liệt Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hànghóa với quy luật cạnh tranh sẽ lần lợt gat ra khỏi thị trờng nhữngchủ doanh nghiệp không có chiến lợc cạnh tranh thích hợp, Mặtkhác nó mở đờng cho những doanh nghiệp nắm chắc đợc “vũ khí”phát triển.

3.7 Cạnh tranh về quảng cáo:

Quảng cáo là phơng tiện đắc lực nhất để bán hàng, quảng cáo càngtrở nên sôi động từ khi các nhà sản xuất và kinh doanh nhận thức đợc tầmquan trọng của nó Nắm chắc đợc thị hiếu ngời tiêu dùng, đánh chúng vàotâm lý của họ là bí quyết thành công của doanh nghiệp Để cạnh tranh cóhiệu quả trên thị trờng, các thông điệp quảng cáo cần phải đạt đến các mụctiêu, các mục tiêu đó là:

II-/ ý nghĩa của việc tính đến cạnh tranh trong

quá trình tiến hành hoạt động Marketing tại các doanh nghiệp:

1 Marketing và doanh nghiệp:

Có rất nhiều địng nghĩa khác nhau về Marketing, không ai phủ nhậnvai trò, vị trí và tác dụng của nó, nhng cha có một định nghĩa thống nhất

Marketing theo nghĩa đen nghĩa là “làm thị trờng” hay hoạt động bán hàng,

một định nghĩa nh vậy không đầy đử và cha phản ánh đợc những nội dungcơ bản, đặc biệt là Marketing hiện đại có thể nêu một số định nghĩa tiêubiểu về Marketing

 Định nghĩa của Philip Kotler:

Marketing nghĩa là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa đợc đa từ ngời sảnxuất đến ngời tiêu thụ

 Định nghĩa của ủy ban các hiệp hội Marketing Mỹ:

Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh nó liên quan đếntrực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ nghời sản xuất đếnngời tiêu thụ theo nghĩa này thì Marketing có nhiệm vụ cung cấp cho ngờitiêu dùng những hàng hóa và dịch vụ họ cần

 Định nghĩa John II Crighton(Oxtraylia):

Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồnghàng, đúng thời gian hay đúng vị trí

Qua các định nghĩa trên có thể xác định đợc t tởng chính của Marketing

Marketing đã đợc xác định là khâu trung tâm và Marketing có chức năngphối hợp các hoạt động sản xuất, tài chính và nhân sự Với vai trò nh vậy,Marketing giúp cho các doanh nghiệp có thể đánh giá dự báo những biến cốcủa thị trờng, những chính sách của đối thủ cạnh tranh và những yếu tốthuộc về khách hàng Từ đó có thể cản phá những ảnh hởng sấu tác động

đến doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, giúp cho doanhnghiệp đạt đợc các mục tiêu lợi nhuận đặt ra Đồng thời việc vận dụngMarketing, nó trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh quan trọng, cóhiệu cho doanh nghiệp Trong quá trình xây dựng và triển khai chiến lợccạnh tranh, buộc các doanh nghiệp phải tính đến và vận dụng các hoạt độngMarketing.Marketing là tổng thể các biện pháp nhằm bảo đảm, cải thiệnmối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng

Các yếu tố cấu thành hoạt động Marketing của doanh nghiệp: Chiếnlợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc yểm trợ kỹ thuật bán hàng Tuynhiên để đa ra đợc những chính sách Marketing giúp cho các doanh nghiệp

đạt đợc mục tiêu, đòi hỏi doanh nghiêp phải đánh giá thi trờng, đối thủ cạnhtranh đánh giá tiềm lực của mình, từ đó mới có thể đa ra những cống hiếntốt nhất cho khách hàng của mình, đối phó với tình trạng cạnh tranh trên thịtrờng và đạt mục tiêu đề ra

Cạnh tranh là điều kiện cho các doanh nghiệp tồn tại và phát triển.Tabiết rằng cạnh tranh là một quy luật tất yếu trong nền kinh tế thị trờng Vìvậy hoạt động trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải chấp nhận nó, bêncạnh đó cạnh tranh là một cơ chế đào thải các doanh nghiệp thơng mại kémhiệu quả nhng đồng thời là môi trờng cho những doanh nghiệp làm ăn hiệuquả Cạnh tranh không phải là huỷ diệt mà là sự thay thế, thay thế nhữngdoanh nghiệp sử dụng lãng phí những nguồn lực xã hội bằng các doanhnghiệp sử dụng có hiệu quả hơn, thay thế sự đáp ứng nhu cầu xã hội không

đầy đủ bắng sự đáp ứng ngày một tốt hơn Cạnh tranh là một động lực thúc

đẩy sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, nhng không có nghĩa là