(Luận văn thạc sĩ) một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tivi samsung của công ty TNHH cao phong đến năm 2020

Một trong những vấn đề đang được các doanh nghiệp quan tâm đó là hoạt động mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, bởi vì thông qua hoạt động này doanh nghiệp tăng đ



TRẦN QUYẾT

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TIVI SAMSUNG CỦA CÔNG TY

TNHH CAO PHONG ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Thành Phố Hồ Chí Minh, 2013



TRẦN QUYẾT

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TIVI SAMSUNG CỦA CÔNG TY

TNHH CAO PHONG ĐẾN NĂM 2020

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ NGÀNH: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS TS NGUYỄN THỊ LIÊN DIỆP

Thành Phố Hồ Chí Minh, 2013

Tôi xin cam đoan ràng luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng cá nhân được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, khảo sát tình hình thực tế, các số liệu

và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi cam đoan ràng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm

ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc

Tp.Hồ Chí Minh, ngày 24 thảng 08 năm 2013

Tác giả luận văn

Trần Quyết

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu của đề tài 2

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài 2

4 Phương pháp nghiên cứu của đề tài 2

5 Kết cấu của luận văn 2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 4

1.1.Những vấn đề chung về thị trường 4

1.1.1.Khái niệm về thị trường 4

1.1.2.Phân loại thị trường 5

1.1.3.Vai trò và chức năng của thị trường 7

1.1.4.Mở rộng thị trường 9

1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ 11

1.2.1.Quan điểm về mở rộng thị trường của doanh nghiệp 11

1.2.2.Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ 11

1.2.3.Các nhân tố ảnh hưỏng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ 13

1.3.Các công cụ để xây dựng và lựa chọn giải pháp 21

1.4 Đặc điểm sản phẩm tivi Samsung 26

Tóm tắt chương 1 27

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TIVI SAMSUNG TẠI CÔNG TY TNHH CAO PHONG 28

2.1 Khái quát về Công ty TNHH Cao Phong 28

2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 28

2.1.2.Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động chủ yếu 29

2.2.Kết quả hoạt động của công ty TNHH Cao Phong năm 2010-2012 31

2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tivi Samsung của công ty TNHH Cao Phong từ năm 2010-2012 34

2.3.1 Thị trường mục tiêu của tivi Samsung 35

2.3.2.Tình hình hoạt động Marketing tivi Samsung của công ty TNHH Cao Phong 38

2.4.Đánh giá tổng quát thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ tivi Samsung của Công ty trong những năm qua 45

2.4.1 Mở rộng thị trường theo chiều rộng 45

2.4.2 Mở rộng thị trường theo chiều sâu 45

2.4.3 Những thành công chủ yếu 46

2.4.4 Những hạn chế 47

2.4.5.Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của thị trường tiêu thụ 48

2.5.Phân tích những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty 51

2.5.1.Môi trường bên trong 51

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TIVI

SAMSUNG TẠI CÔNG TY TNHH CAO PHONG ĐẾN NĂM 2020 75

3.1.Định hướng phát triển và mục tiêu của Công ty TNHH Cao Phong đến năm 2020 75 3.1.1 Định hướng phát triển 75

3.1.2.Mục tiêu thị trường và phát triển thị trường cho sản phẩm tivi Samsung 76

3.2.Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tivi Samsung của công ty TNHH Cao Phong đến năm 2020 76

3.2.1 Hình thành các giải pháp qua phân tích ma trận SWOT 76

3.2.2 Lựa chọn giải pháp 77

3.2.2.1.Giải pháp thâm nhập thị trường (S1,S2,S5, S6, S7, S8, S9 +O1, O2, O3, O5, O7, O8): 77

3.2.2.2.Giải pháp phát triển sản phẩm (S7, S9 + O3, O5, O7, O9) 79

3.2.2.3 Giải pháp phát triển thị trường (S5, S7, S8+ O1, O2, O3, O5, O7, O8) 79

3.2.2.4 Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối (S3, S4, S7 + T3, T5) 81

3.2.2.5 Giải pháp tăng cường cho công tác nghiên cứu thị trường và phát triển đa dạng hóa sản phẩm (W2, W3, W6+ O1, O3, O7) 82

3.2.2.6 Giải pháp tăng cường quảng cáo, khuyến mãi (W4 và T3, T4) 83

3.2.2.7 Giải pháp cạnh tranh về giá (W1, W2 và T2, T5, T6) 84

3.2.2.8.Một số giải pháp hỗ trợ 85

3.3.Kiến nghị : 92

3.3.1 Kiến nghị đối với nhà nước : 92

3.3.2 Kiến nghị đối với ngành : 92

3.3.3.Kiến nghị đối với công ty : 93

PHỤ LỤC

EFE Exteral Factor Evaluation

HD High definition

GDP Gross Domestic Products

GFK German Consumer Climate

IEF Interal Factor Evaluation

NPP Nhà phân phối

POP Point of purchase advertising

SAP System application of process

Stt Số thứ tự

SWOT Strengths — Weaknesses — Opportunities - Threats

TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn

TPHCM Thành Phố Hồ Chí Minh

Bảng 1.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài 23

Bảng 1.3: Ma trận hình ảnh cạnh tranh 24

Bảng 1.4: Ma trận SWOT 26

Bảng 2.1: Doanh số tiêu thụ tivi của công ty TNHH Cao Phong các năm 2010-2012 33 Bảng 2.2: Doanh thu tivi Samsung của công ty TNHH Cao Phong trên các kênh bán hàng qua các năm 2010-2012 34

Bảng 2.3: Bảng khảo sát khách hàng theo độ tuổi 35

Bảng 2.4: Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ tivi Samsung tại các thành phố lớn của công ty TNHH Cao Phong qua các năm 36

Bảng 2.5: Thị phần tiêu thụ tivi Samsung qua các năm so với tổng thị phần cả 36

nước về các thương hiệu tivi 36

Bảng 2.6: Doanh số tiêu thụ tivi Samsung của Công ty Cao Phong 37

phân loại theo vùng địa lý 37

Bảng 2.7: Tổng hợp ý kiến khách hàng về tiêu chí đảm bảo chất lượng 39

Bảng 2.8: Tổng hợp ý kiến khách hàng về tiêu chí giá cả phù hợp 41

Bảng 2.9: Tổng hợp ý kiến khách hàng về mức độ thông dụng sản phẩm 42

Bảng 2.10: Đánh giá của khách hàng về hoạt động truyền thông 44

Bảng 2.10 : Chỉ tiêu tài chính từ năm 2010-2012 52

Bảng 2.11 Tổng tài sản 53

Bảng 2.12 Cơ cấu vốn 54

Bảng 2.13 : Bảng cơ cấu lao động công ty 55

Bảng 2.14: Bảng cơ cấu trình độ lao động của công ty 56

Bảng 2.15 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong về phân phối tivi Samsung (IFE) 60

Bảng 3.1: Ma trận SWOT 76

Biểu đồ 2.2: Doanh thu của tùng nhóm sản phẩm từ 2010-2012 33Biểu đồ 2.3: Tỷ lệ mức độ của khách hàng về tiêu chí đảm bảo chất lượng 40Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ mức độ của khách hàng về tiêu chí giá cả phù hợp 41Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ mức độ nhận biết của khách hàng về siêu thị Điện máy nội thất Chợ Lớn 45Biểu đồ 3.1: Đánh giá chung của khách hàng về sản phẩm tivi Samsung 80

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy (nhân sự) của công ty TNHH Cao Phong 31

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Việt Nam vẫn được coi là nước nông nghiệp Tỷ lệ tiêu dùng bình quân cho trang thiết bị điện máy của người Việt Nam còn khá thấp so với các nước trong khu vực tuy nhiên GDP đầu người của Việt Nam đã tăng từ mức 114 USD năm 1991 lên 1.540 USD năm 2012 (tăng trên 12 lần) Trên cơ sở phân tích này, có thể thấy thị trường điện máy nói chung có rất tiềm năng và nhiều cơ hội phát triển Với lối sống hiện đại, tất bật cùng với bình quân thu nhập ngày càng tăng sẽ kéo theo nhu cầu tiêu dùng hàng điện máy tăng cao

Một trong những vấn đề đang được các doanh nghiệp quan tâm đó là hoạt động mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, bởi vì thông qua hoạt động này doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện được quá trình tái sản xuất, xoay vòng vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần vào sự nghiệp phát triển chung của đất nước

Thị trường luôn luôn biến động, luôn có sự đào thải theo quy luật vốn có của

nó Và một điều cốt lõi, doanh nghiệp muốn đứng vừng và phát triển trên thị trường muốn vậy phải có: vốn, lao động, công nghệ thông tin và trình độ quản lý, đó là điều kiện hết sức cơ bản Nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng áp dụng và tận dụng chúng một cách triệt để vào công việc kinh doanh của đơn vị mình, vấn đề đặt

ra là doanh nghiệp sẽ đứng vững và phát triển trên thị trường, các hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng đạt hiệu quả tốt hay giậm chân tại chỗ, hay thậm chí làm

ăn thua lỗ và đi đến phá sản, cần được lưu tâm Mà một trong sự lưu tâm đó là giữ vững thị trường hiện tại và mở rộng thị trường đó

Chính vì thấy được tầm quan trọng và sự cần thiết cho nên tôi chọn đề tài

“Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tivi Samsung của công ty TNHH Cao Phong đến năm 2020”

2 Mục tiêu của đề tài

Đề xuất các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tivi Samsung của

Công ty TNHH Cao Phong dựa trên cơ sở hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Cao Phong trong 3 năm 2010 đến 2012

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài

Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của luận văn là thị trường tiêu

thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Các khách hàng tiêu mua sắm tại hệ thống siêu thị Điện Máy Nội Thất Chợ

Lớn

Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: Tại công ty TNHH Cao Phong

Về thời gian: Luận văn chú trọng nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trường tại công ty TNHH Cao Phong, lấy mốc thời gian nghiên cứu từ năm 2010 đến năm

2012 và tầm nhìn đến năm 2020

4 Phương pháp nghiên cứu của đề tài

Để có được thông tin thứ cấp tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn: Thu thập và phân tích các số liệu về tình hình của Công ty TNHH Cao Phong trong giai đoạn 2010-2012, các thông tin đối thủ cạnh tranh, báo chí, tập san chuyên ngành, sách chuyên ngành…

Để có được thông tin sơ cấp tác giả sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia, điều tra khảo sát của người tiêu dùng từ đó xử lý, phân tích hệ thống các thông tin, số liệu thu được

Phương pháp thống kê: Việc thu thập số liệu kết hợp giữa tài liệu và thực tế được tác giả thực hiện bằng phần mềm Excel

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục đề tài bao gồm ba chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường

Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tivi Samsung tại Công

ty TNHH Cao Phong trong thời gian qua

Chương 3: Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tivi Samsung

của Công ty TNHH Cao Phong đến năm 2020

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG 1.1 Những vấn đề chung về thị trường

1.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá Từ đó đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế

kỷ nên khái niệm về thị trường cùng rất đa dạng và phong phú Ngay trong một vùng, một quốc gia cùng có sự phát triển không đều giữa các lĩnh vực các ngành nên nhiều khái niệm thị trường được đề cập

Cách hiểu này cho rằng thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi, buôn bán Như vậy phạm vi của thị trường được giới hạn thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường Ở đâu có sự trao đổi, buôn bán, có sự lưu thông hàng hóa thì ở đó có thị trường

Thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ, sự cạnh tranh có thể xảy ra giừa những người mua Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá với khối lượng và giá cả là bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định Do đó, có thể thấy rằng thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất

và tiêu thụ hàng hoá

Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hoá Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ mật thiết với nhau là nhu cầu về hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch

vụ

Qua thị trường có thể xác định được mối tương quan giữa cung cầu về hàng hoá, dịch vụ, hiểu được phạm vi, quy mô, thực hiện cung, cầu dưới hình thức mua, bán hàng hoá trên thị trường Ngược lại, hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường và phải được thị trường chấp nhận Mọi yếu tố có liên quan đến hàng hóa, dịch vụ phải tham gia thị trường

Theo quan điểm của các nhà Marketing, thị trường “ bao gồm các cá nhân hay tổ chức, thích thú và mong muốn mua một sản phẩm cụ thể nào đó để nhận được những lợi ích thỏa mãn một nhu cầu, ước muốn cụ thê và có khả năng (tài chính, thời gian) để tham gia trao đổi này ” (Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai

Trang, 2009, trang 107)

1.1.2 Phân loại thị trường

Có nhiều cách phân loại thị trường Cách phân loại tổng quát nhất trong marketing là dựa vào hành vi và mục đích tiêu dùng sản phâm của người tiêu dùng Chúng ta có hai loại thị trường đó là thị trường sản phẩm tiêu dùng và thị trường sản phẩm công nghiệp hay còn gọi là thị trường các tổ chức (Nguyễn Đình Thọ và

Nguyễn Thị Mai Trang, 2009, trang 108) Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn,

doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu:

Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa

phương nơi thuộc địa phận phân bố của Doanh nghiệp

Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lý nhất

định Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh

tế - xã hội

Thị trường toàn quốc: Hàng hóa dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng,

các địa phương của một nước

Thị truờng quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa dịch vụ

giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người mua và

người bán cùng một thứ hàng hóa dịch vụ Hàng hóa đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người

mua và người bán cùng một thứ hàng hóa dịch vụ nhưng chúng không đồng nhất Điều này có nghĩa là loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao

bì, kích thước khác nhau Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ trên thị trường

Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên

kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra thị trường cùng như giá cả của chúng

Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là

các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc, thiết

bị

Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là

các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như: quần

áo, các loại thực phẩm chế biến

Thị trường đầu vào: Là nơi Doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua

các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì có bấy nhiêu thị trường vào

Thị trường đầu ra: Là nơi Doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán

các sản phẩm của mình Tùy theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hóa của Doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng

1.1.3 Vai trò và chức năng của thị trường

Thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển kinh tế của đất nước, thể hiện ở chỗ là nó gắn chặt sản xuất với tiêu dùng, thúc đẩy và điều tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh Thị trường định hướng cho sản xuất kinh doanh: Hiện nay có hai xu hướng đang tổn tại, sản xuất định hướng nhu cầu và sản xuất đáp ứng nhu cầu Sản xuất định hướng nhu cầu để tạo ra thị trường độc quyền, quyền lực rất lớn với khách hàng và khả năng cạnh tranh cao kèm theo những lợi thế về siêu lợi nhuận Nhưng loại hình sản xuất đòi hỏi có đầu tư rất lớn và độ mạo hiểm cao Nhưng sản xuất đáp ứng nhu cầu lại bám sát nhu cầu trên thị trường, mức độ mạo hiểm không cao nhưng cường độ cạnh tranh có thể rất cao Nếu xem xét về bản chất thì cả hai loại hình đó đều xoay quanh ba vấn đề cố hữu: sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai, sản xuất định hướng nhu cầu chẳng qua là để đón bắt nhu cầu trong tương lai sẽ xuất hiện và nó không thể thoát ly khỏi thị trường

Thị trường là nơi doanh nghiệp xác định lĩnh vực kinh doanh về các mặt: địa

lý, lao động, máy móc thiết bị, thông tin đất đai để tiến hành quá trình sản xuất và

nó lại tiếp nhận các đầu ra của doanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ có thể tổn tại được khi thị trường chấp nhận các yếu tố của mình

Thị trường là nơi sát hạch khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, quyết định xem doanh nghiệp có khả năng tổn tại và phát triển được hay không Khả năng cạnh tranh ở đây là một tiêu thức tổng hợp thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường so với đối thủ nhưng vẫn đảm bảo lợi ích của mình

Xem xét vai trò của thị trường với quá trình phát triển của xã hội có thể thấy rằng thị trường là một nhân tố cực kỳ quan trọng Khi chưa có thị trường, nền kinh

tế tự nhiên chưa phát triển, xã hội còn ở trong tình trạng chưa phát triển, thị trường

ra đời thúc đẩy sản xuất phát triển và sự bố trí sản xuất của xã hội Những người sản xuất để tăng lợi nhuận đã không ngừng tiết kiệm yếu tố đầu vào, tăng năng suất lao động Do đó xã hội dần dần tiết kiệm được rất nhiều nguồn lực và lượng sản

phẩm dịch vụ được sản xuất ra ngày càng nhiều

Thị trường có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin

Chức năng thừa nhận: Hàng hoá được sản xuất ra, người ta phải bán nó, việc

bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành

Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó

Chức năng thực hiện: Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả

thị trường Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác

Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường

Chức năng điều tiết, kích thích: Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình

sản xuất Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó Đó là cơ sở quan trọng đề chức năng điều tiết và kích thích phát huy vai trò của mình Thể hiện ở chỗ thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyền tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao

Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Ngược lại, những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với người sản xuất

Chức năng thông tin: Trong tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất hàng

hoá, chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin Trên thị trường có nhiều mối quan hệ: kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc, chiến tranh Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất

Thông tin trên thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh

tế Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định nó cần có thông tin Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường Bởi vì các dữ kiện thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận

1.1.4 Mở rộng thị trường

Để tổn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường hàng hoá đóng một vai trò quan trọng Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trường một thứ

gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã theo yêu cầu của người tiêu dùng

Nếu mở rộng thị trường chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán ở các thị trường cũ và thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ đổi với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn

Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì: Mở rộng thị trường sản phẩm của doanh

nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trưòng mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cửu dự báo thị trường

đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trường hiện tại và thị trường mới

Mở rộng thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường Có rất nhiều cơ hội trên thị trường nhưng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới được gọi cơ hội hấp dẫn Một khung chuẩn rất hữu dụng để phát hiện nhưng cơ hội tăng trưởng chiều sâu mới mà được gọi là lưới mở rộng thị trường sản phẩm:

Giải pháp xăm nhập thị trường: Nghiên cứu dự báo xem có thể giành được

thêm bao nhiêu thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên các thị trường hiện tại

Giải pháp phát triển thị trường: Khả năng tìm được hay phát triển thị trường

mới cho các sản phẩm hiện tại

Giải pháp phát triển sản phẩm: Khả năng phát triển những sản phẩm mới mà

những thị trường hiện tại của mình có thể quan tâm

Giải pháp đa dạng hoá sản phẩm: Cơ hội phát triển sản phẩm mới cho một

số ít thị trường

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm, làm sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ càng cao để doanh số bán ngày càng tăng Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị

trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa (Philip Kotler và Gary Armstrong,

2012, trang 429)

Doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá sản phẩm để thu hút người mua nhiều hơn nữa hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn trước để mục đích cuối cùng là không để mất đi một người khách nào họ có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình (Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012, trang 438)

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ 1.2.1 Quan điểm về mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Trong điều kiện nền kinh tể trong nước, khu vực và trên thế giới có nhiều biến động như hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng như trên thế giới Do vậy, để tồn tại và phát triển ổn định thì doanh nghiệp phải tìm kiếm, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình

1.2.2 Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ

Đối với mở rộng thị trường theo chiều rộng

Số lượng thị trường tăng lên so với số thị trường hiện có: Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng tăng Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường

đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình

Công thức: số lượng thị trường tăng lên = số lượng thị trường mới - số lượng

thị trường cũ

Các giải pháp để tăng sổ lượng thị trường:

Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan

trọng đối với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng chính sách giá hợp lý: Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động,

các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng Chính sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển

Tổ chức kênh phân phối hợp lý: Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa

người sản xuất với trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng Việc tổ chức các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ Các doanh nghiệp có thể xây dựng

và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa (Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010, trang 6)

Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm: Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo

cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hàng hoá cho mọi người biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết

được sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn

Đối với mở rộng thị trường theo chiều sâu

Tăng thị phần của doanh nghiệp: Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham

gia thị trường ngành hàng của tổng sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ Số liệu thị phần được dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị trường

Mở rộng thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp

để lôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ cạnh tranh) Mỗi một doanh nghiệp cùng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại và uy tín sẵn có hàng hóa của mình thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm hàng hiện có mà không thay đổi gì cho hàng hóa Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên

Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới

kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưỏng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ

Hoàn cảnh nội bộ của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố như: quản trị, Marketing, tài chính - kế toán, sản xuất, nghiên cứu và phát triển, nguồn nhân lực

và hệ thống thông tin (Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010, trang 74)

Quản trị:

Hoạch định: Bao gồm tất cả các hoạt động quản trị liên quan đến việc chuẩn

bị cho tương lai như: dự đoán, thiết lập mục tiêu, đề ra chiến lược, phát triển các

chính sách, hình thành các kế hoạch

Tổ chức: Bao gồm các hoạt động quản trị tạo ra cơ cấu của mối quan hệ giữa

quyền hạn và trách nhiệm Những công việc cụ thể là chuyên môn hóa công việc,

mở rộng kiểm soát, thiết kế công việc và phân tích công việc

Lãnh đạo: Bao gồm những nổ lực nhằm định hướng hoạt động của con

người như liên lạc, lãnh đạo, các nhóm làm việc chung, thay đổi các hoạt động, ủy quyền nâng cao chất lượng công việc, thỏa mãn công việc, thỏa mãn nhu cầu, thay đổi tổ chức, tinh thần của nhân viên và tinh thần quản lý

Kiểm soát: Liên quan đến tất cả các hoạt động quản lý nhằm đảm bảo cho

kết quả thực tế phù hợp với kết quả đã hoạch định Nhưng hoạt động chủ yếu là kiểm tra chất lượng, kiểm soát tài chính, phân tích những thay đổi, thưởng phạt

Marketing: Là quá trình xác định dự báo, thiết lập và thỏa mãn các nhu cầu,

mong muốn của người tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ Theo Philips Kotler marketing bao gồm bốn công việc cơ bản là phân tích khả năng của thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, soạn thảo chương trình marketing mix (gồm thành phần

cơ bản: sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị), và tiến hành các hoạt động marketing

Chính sách sản phẩm: Được coi là một trong bốn chính sách cơ bản của

Marketing-Mix Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chính sách giá: Vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tính

chủ quan được thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vào các mục tiêu của doanh nghiệp (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối đa hóa lợi nhuận hay dẫn đầu

về chất lượng ) Mặt khác, định giá cũng phải căn cứ vào chi phí sản xuất (giá thành là giới hạn thấp nhất của giá) Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc tiết kiệm chi phí, cải tiến kỹ thuật để hạ giá thành sản phẩm

Chính sách phân phối: Là phương thức thể hiện cách thức doanh nghiệp

cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường mục tiêu Chính sách phân

phối có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm bớt được tốc độ cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh chóng Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối

để mở rộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp.(Trương Đình Chiến, 2012, trang 25)

Kênh phân phối trực tiếp: Đây là kiểu kênh phân phối mà người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không qua trung gian

Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng thông qua các khâu trung gian Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ hoặc đại lý

Chính sách chiêu thị: Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để

khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng Người tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thoả mãn đầy đủ, song không phải hai tư tưởng này lúc nào cùng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay khi mà nhu cầu và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hoá trên thị trường cùng không ngừng đổi mới phong phú và đa dạng

Tăng cường quảng cáo để thu hút khách vì quảng cáo là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng nhằm lôi kéo thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp Ngày nay, các công cụ thông báo chung với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú và đa dạng và việc sử dụng chúng cùng rất tốn kém Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán và

có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo Điều đó hoàn toàn không phải ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng hiệu quả

Tăng cường công tác tiếp thị thông qua hình thức chào hàng, tổ chức hình

thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm và sử dụng các dịch vụ sau bán hàng

Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để mở rộng thị trường cho các doanh nshiệp Song mỗi biện pháp lại có những đặc điểm riêng có và tùy thuộc vào từng loại đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp nhất theo khả năng và điều kiện của mình

Tài chính - kế toán: Điều kiện tài chính thường được xem là phương pháp

đánh giá vị trí cạnh tranh mạnh nhất và là điều kiện thu hút đối với các nhà đầu tư Chức năng chính của tài chính - kế toán bao gồm: quyết định đầu tư, quyết định tài trợ

Phân tích các tỷ số tài chính là phương pháp thông dụng nhất để xác định điểm mạnh và điểm yếu của tổ chức về tài chính - kế toán Các nhóm tỷ số tài chính quan trọng là: khả năng thanh toán, đòn cân nợ, chỉ số về hoạt động, các tỷ số danh lợi và các chỉ số tăng trưởng

Sản xuất: Bao gồm các hoạt động nhằm biến đổi đầu vào thành hàng hóa

dịch vụ Quá trình quản trị sản xuất bao gồm 5 quyết định như quy trình, công suất, hàng tồn kho, lực lượng lao động, chất lượng sản phẩm Những điểm mạnh và điểm yếu của 5 chức năng này có thể đồng nghĩa với sự thành công hay thất bại của

tổ chức

Nghiên cứu và phát triển: Hoạt động nghiên cứu và phát triển nhằm phát

triển sản phẩm mới trước đối thủ cạnh tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểm soát tốt giá thành hay cải tiến quy trình sản xuất để giảm chi phí Chất lượng của các nổ lực nghiên cứu phát triển của công ty có thể giúp công ty giữ vững đi đầu hoặc làm công ty tụt hậu so với các đối thủ trong ngành

Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng với sự thành

công của công ty Cho dù chiến lược có đúng đắn đến mấy, nó cũng không thể mang lại hiệu quả nếu không có những con người làm việc hiệu quả Công ty phải chuẩn bị nguồn nhân lực sao cho có thể đạt được các mục tiêu đề ra Các chức

năng chính của quản trị nhân lực bao gồm: tuyển dụng, phỏng vấn, kiểm tra, chọn lọc, định hướng, đào tạo, phát triển, quan tâm, đánh giá, thưởng phạt, thăng cấp, thuyên chuyển, giáng cấp, sa thải nhân viên

Hệ thống thông tin: Là nguồn chiến lược quan trọng vì nó tiếp cận dữ liệu

thô từ cả môi trường bên ngoài và bên trong của tổ chức, giúp theo dõi các thay đổi của môi trường, nhận ra những mối đe dọa trong cạnh tranh và hỗ trợ cho việc thực hiện, đánh giá và kiểm soát chiến lược Ngoài ra hệ thống thông tin hiệu quả cho phép công ty có khả năng đặc biệt trong các lĩnh vực khác như: chi phí thấp, dịch

vụ làm hài lòng người tiêu dùng

Yếu tố kinh tế: Các yếu tố kinh tế bao gồm: tăng trưởng kinh tế, tốc

độ tăng thu nhập đầu người, lãi suất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát, hoạt động khuyến khích đầu tư của chính phủ nhằm thu hút vốn đầu tư, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập và chi tiêu của người dân tăng lên Các yếu tố kinh tế này tác động gián tiếp đến doanh nghiệp và khi xác lập mục tiêu, nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu các nhà quản trị đều tham khảo các yếu tố kinh tế này (Red R.David,

2006, trang 39)

Yếu tố văn hóa - xã hội: Bao gồm sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo

đức, quan niệm về mức sống, cộng đồng kinh doanh Sự thay đổi các yếu tố văn hóa - xã hội thường là hệ quả của sự tác động lâu dài của các yếu tố vĩ mô khác Do

đó, nó thường xảy ra chậm hơn, phạm vi tác động rộng, lâu dài, tinh tế và khó nhận biết (Red R.David, 2006, trang 42)

Yếu tố dân số: Những khía cạnh chủ yếu cần quan tâm của môi trường dân

số bao gồm: tổng dân số và tỷ lệ tăng dân số; kết cấu và xu hướng thay đổi của dân

số về: tuổi, giới tính, dân tộc, nghề nghiệp, phân phối thu nhập, tuổi thọ và tỉ lệ sinh tự nhiên, các xu hướng dịch chuyển dân số giữa các vùng

Yếu tố pháp luật, chính phủ và chính trị: Các yếu tố pháp luật, chính phủ và

chính trị ngày càng có ảnh hưởng to lớn đến các hoạt động của doanh nghiệp Sự

ổn định chính trị, hệ thống phát luật rõ ràng, tạo môi trường thuận lợi cho hoạt

động lâu dài của doanh nghiệp Việc thi hành luật pháp nghiêm minh hay chưa triệt

để có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho môi trường kinh doanh (Red R.David,

2006, trang 41)

Yếu tố tự nhiên: Các điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh

quan thiên nhiên, đất đai, sông biển, khoáng sản trong lòng đất, môi trường nước và không khí

Yếu tố công nghệ: Đây là yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe

dọa đối với các Doanh nghiệp Những áp lực và đe dọa từ môi trường công nghệ,

có thể là sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe dọa các sản phẩm truyền thống của ngành hiện hữu Sự bùng nổ của công nghệ mới làm công nghệ hiện tại bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các Doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh

Chu kỳ sống của sản phẩm: Đây là công cụ nhằm giúp công ty nhận diện

các giai đoạn trong vòng đời sản phẩm của mình, qua đó hoạch định các chiến lược phát triển thích ứng với từng giai đoạn

Giai đoạn giới thiệu sản phẩm vào thị trường: Là giai đoạn sản phẩm mới

bước vào thị trường khi đó doanh thu tăng chậm, khách hàng chưa biết nhiều đến sản phẩm và lợi nhuận có thể âm vì thế doanh nghiệp cần đầu tư chi phí vào các hoạt động giới thiệu sản phẩm và nghiên cứu thị trường

Giai đoạn phát triển sản phẩm: Ở giai đoạn này sản phẩm đã được thị trường

chấp nhận khi đó doanh thu và lợi nhuận tăng nhanh Tỷ lệ lợi nhuận tỷ lệ thuận với số lượng

Giai đoạn trưởng thành: Giai đoạn này tốc độ phát triển bắt đầu chậm lại do

đã được hầu hết khách hàng chấp nhận, có sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ Doanh thu tăng chậm và lợi nhuận giảm dần do đầu tư quá mức vào các hoạt động marketing để bảo vệ thị trường

Giai đoạn suy thoái: Đây là giai đoạn doanh thu và lợi nhuận bắt đầu giảm

mạnh Lúc này công ty cần nghiên cứu thị trường, cải tiến sản phẩm hoặc tung ra

sản phẩm mới để phù hợp với nhu cầu mới của thị trường

Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố trong ngành có tác động trực tiếp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Mỗi một Doanh nghiệp dường như chỉ có một môi trường vi mô mang tính đặc thù của mình Có 5 yếu tố cơ bản là: người cung

cấp, đối thủ cạnh tranh, người mua, các đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế như

sau : (Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010, trang 48)

Hình 1.1: Sơ đồ tổng quát môi trường vi mô (Nguồn: Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010, trang 48)

Nguy cơ từ các sản phẩm và dịch

vụ thay thế

Người cung cấp

Sức mạnh thương lượng của người cung cấp hàng

Hàng (sản phẩm thay thế)

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Sự tranh đua giữa các doanh nghiệp hiện có mặt trong ngành

Người mua

Sức mạnh thương lượng của người mua hàng

Sức mạnh thương lượng của người mua hàng

Nguy cơ từ các đối thủ cạnh tranh mới

Các đối thủ tiềm ẩn

Người mua (khách hàng): Là người mua sản phẩm dịch vụ của công ty Yêu

cầu từ phía khách hàng đối với các nhà cung cấp sản phẩm ngày càng khắt khe và

đa dạng hơn Để tiếp cận các nhu cầu này, doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, bám sát nhu cầu thị trường và tập trung thỏa mãn khách hàng trên cơ

sở cung cấp sản phẩm chất lượng tốt, đa dạng hóa mẫu mã Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị nhất của công ty Một vấn đề quan trọng khác liên quan đến khách hàng là khả năng trả giá của họ

Nhà cung cấp: Nhà cung cấp bao gồm các đối tượng người bán vật tư, thiết

bị, cộng đồng tài chính, nguồn lao động Tương tự như khách hàng, khi người cung cấp có ưu thế, họ có thể gây áp lực mạnh và tạo bất lợi cho doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh: Là những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng

cùng loại với công ty, đối thủ cạnh tranh sẻ chia thị phần với công ty, đồng thời vượt qua chúng ta nếu như họ có lợi thế cạnh tranh cao hơn, tính chất cạnh tranh trong ngành tăng hay giảm phụ thuộc vào thị trường, tốc độ tăng trưởng và mức độ đầu tư của đối thủ cạnh tranh

Đối thủ tiềm ẩn: Là đối thủ có khả năng tham gia thị trường ngành trong

tương lai để hình thành đối thủ cạnh tranh mới, giành thị phần, gia tăng áp lực cạnh tranh, làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp Đối thủ mới này sẽ đem lại cho ngành năng lực sản xuất mới, thúc ép các công ty hiện có trong ngành phải trở nên hoạt động hiệu quả hơn Việc xâm nhập ngành phụ thuộc vào rào cản thể hiện qua phản ứng của đối thủ cạnh tranh hiện tại Doanh nghiệp cần tìm hiểu các đối thủ này và

có những biện pháp phù hợp để đối phó là cách doanh nghiệp giữ vững và phát triển thị phần của mình

Sản phẩm mới thay thế: Là sản phẩm khác về tên gọi và thành phần nhưng

đem lại cho khách hàng tính năng và lợi ích sử dụng tương đương sản phẩm của doanh nghiệp Sức ép do có sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng kinh doanh của doanh nghiệp Phần lớn các sản phẩm mới thay thế là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ Do vậy các doanh nghiệp phải chú ý và dành nguồn lực để phát triển và vận dụng công nghệ mới

1.3 Các công cụ để xây dựng và lựa chọn giải pháp

1.3.1 Các công cụ cung cấp thông tin để xây dựng giải pháp

Ma trận IFE tóm tắt và đánh giá những mặt mạnh và mặt yếu quan trọng của các bộ phận kinh doanh chức năng Ma trận IFE được phát triển theo 5 bước:

Bước 1: Lập danh mục các yếu tố thành công then chốt như đã xác định

trong quá trình đánh giá nội bộ Danh mục này bao gồm từ 10 đến 20 yếu tố, bao gồm cả những điểm mạnh và điểm yếu

Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0( không quan trọng) đến 1( rất quan

trọng) cho mỗi yếu tố Sự phân loại cho thấy tầm quan trọng tương đối của yếu tố

đó đối với sự thành công trong ngành Tổng số các mức phân loại phải bằng 1,0

Bước 3: Dựa trên cơ sở công ty ta tiến hành phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi

yếu tố, trong đó 4 là điểm mạnh lớn nhất, 3 là điểm mạnh nhỏ nhất, 2 là điểm yếu nhỏ nhất, 1 là điểm yếu lớn nhất

Bước 4: Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với mức phân loại của nó

(lấy bước 2 nhân với bước 3) để xác định số điểm về tầm quan trọng

Bước 5: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi yếu tố để xác định

tổng số điểm quan trọng cho tổ chức

Bất kể ma trận IFE có bao nhiêu yếu tố, tổng số điểm quan trọng cao nhất

mà một công ty có thể là 4,0 thấp nhất là 1,0 và trung bình là 2,5 Tổng số điểm lớn hơn 2,5 cho thấy công ty mạnh về nội bộ, nhỏ hơn 2,5 cho thấy công ty yếu (Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010, trang 101)

Bảng 1.1: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong

Ma trận EFE giúp tóm tắt và lượng hóa những ảnh hưởng của các yếu tố môi trường tới doanh nghiệp Ma trận EFE được phát triển theo 5 bước:

Bước 1: Lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành

công như đã nhận diện trong quá trình đánh giá môi trường vĩ mô Danh mục này bao gồm từ 10 đến 20 yếu tố, bao gồm cả những cơ hội và đe dọa ảnh hưởng đến công ty và ngành kinh doanh

Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 ( rất

quan trọng) cho mỗi yếu tố Sự phân loại cho thấy tầm quan trọng tương ứng của yếu tố đó đối với sự thành công trong ngành kinh doanh của công ty Mức phân loại thích hợp có thể được xác định bằng cách so sánh những công ty thành công với công ty không thành công trong ngành hoặc thảo luận và đạt được sự nhất trí của nhóm xây dựng chiến lược Tổng số các mức phân loại phải bằng 1,0 Như vậy sự phân loại dựa trên cơ sở ngành

Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công để

cho thấy cách thức mà các chiến lược hiện tại của công ty phản ứng với các yếu

tố này Trong đó 4 là phản ứng tốt, 3 là trên trung bình, 2 là trung bình và 1 là yếu Các mức này dựa trên hiệu quả chiến lược của công ty

Bước 4: Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với mức phân loại của nó

(bằng bước 2 nhân bước 3) để xác định số điểm về tầm quan trọng

Stt Các yếu tố

bên trong

Mức độ quan trọng

Phân loại

Số điểm quan trọng

Bước 5: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác định

tổng số điểm quan trọng cho tổ chức

Bất kể số lượng yếu tố trong ma trận, tổng số điểm quan trọng cao nhất mà một công ty có thể có là 4,0, thấp nhất là 1,0 và trung bình là 2,5 Tổng số điểm quan trọng là 4,0 cho thấy chiến lược của công ty tận dụng tốt cơ hội bên ngoài

và tối thiểu hóa ảnh hưởng tiêu cực của môi trường bên ngoài lên công ty

(Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010, trang 66)

Bảng 1.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài

Ma trận hình ảnh cạnh tranh nhận diện những đối thủ cạnh tranh chủ yếu cùng những ưu và nhược điểm đặc biệt Ma trận này bao gồm cả các yếu tố bên ngoài lẫn các yếu tố bên trong có tầm quan trọng quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp Ngoài ra, trong ma trận hình ảnh cạnh tranh, các đối thủ cạnh tranh cũng sẽ được xem xét và tính tổng số điểm quan trọng Tổng số điểm được đánh giá của các công ty cạnh tranh được so sánh với công ty đang nghiên cứu Việc so sánh cung cấp cho ta nhiều thông tin chiến lược quan trọng

Ma trận hình ảnh cạnh tranh được xây dựng theo 5 bước

Bước 1: Lập danh mục từ 10 đến 20 yếu tố có ảnh quan trọng ảnh hưởng

đến các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành công như đã nhận diện trong hoạt động kinh doanh

bên ngoài

Mức độ quan trọng

Phân loại

Số điểm quan trọng

Bước 2: Xác lập mức độ quan trọng cho mỗi yếu tố được tính từ 0,0

(không quan trọng) tới 1,0 (quan trọng nhất), tổng cộng các mức độ quan trọng bằng 1 và cho thấy tầm quan trọng yếu tố đó của công ty với ngành

Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công để

cho thấy cách thức mà các chiến lược hiện tại của công ty phản ứng với các yếu

tố này Trong đó 4 là phản ứng tốt, 3 là trên trung bình, 2 là trung bình và 1 là yếu Các mức này dựa trên hiệu quả chiến lược của công ty

Bước 4: Nhân điểm mức độ quan trọng của từng yếutố với mức phân loại

(bằng bước 2 nhân bước 3) để xác định số điểm về tầm quan trọng

Bước 5: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác

định tổng số điểm quan trọng cho tổ chức (Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010, trang 69)

loại

Điểm quan trọng

Phân loại

Điểm quan trọng

Phân loại

Điểm quan trọng

(Nguồn: Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010, trang 69)

1.3.2 Các công cụ để xây dựng các giải pháp khả thi có thể chọn lựa

Ma trận kết hợp (SWOT)

Ma trận SWOT là ma trận cho phép ta đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của công ty và ước lượng những cơ hội, nguy cơ của môi trường kinh doanh bên ngoài, để từ đó có sự phân phối thích hợp giữa khả năng của công ty với tình hình môi trường

Ma trận SWOT giúp ta phát triển 4 loại giải pháp:

Các giải pháp điểm mạnh-cơ hội (SO): Các giải pháp này nhằm sử dụng

những điểm mạnh bên trong của công ty để tận dụng những cơ hội bên ngoài

Các giải pháp điểm yếu-cơ hội (WO): Các giải pháp này nhằm cải thiện

những điểm yếu bên trong để tận dụng các cơ hội bên ngoài

Các giải pháp điềm mạnh-đe dọa (ST): Các giải pháp này sử dụng các

điểm mạnh để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài

Các giải pháp điểm yếu-đe dọa (WT): Các giải pháp này nhằm cải thiện

điểm yếu để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài

Theo Fred R David, để xây dựng ma trận SWOT, có 8 bước:

Bước 1: Liệt kê các cơ hội quan trọng bên ngoài công ty

Bước 2: Liệt kê các mối đe dọa quan trọng bên ngoài công ty

Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh quan trọng bên trong công ty

Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong công ty

Bước 5: Kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành giải pháp so và ghi

Bước 8: Kết hợp điểm yếu với đe dọa để hình thành giải pháp WT và ghi

kết quả vào ô thích hợp (Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010, trang 156)

Bảng 1.4: Ma trận SWOT

1.4 Đặc điểm sản phẩm tivi Samsung

Ngày nay, khi mà mọi người khá bận rộn với công việc hàng ngày và mong

muốn tích hợp nhiều tính năng tiện ích cũng như độ sắc nét của hình ảnh, âm thanh vào một thiết bị giải trí, thông qua tivi Samsung các yêu cầu trên đã được đáp ứng

một cách nhanh chóng và thoải mái nhất

Quy trình sản xuất của tivi Samsung theo quy trình khép kín và luôn tuân

theo tiêu chuẩn hệ thống chất lượng chặt chẽ của tập đoàn Samsung toàn cầu và tiêu chuẩn Việt Nam

(Nguồn: Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010, trang 160)

Tivi Samsung với thiết kế đa dạng một hòa quyện tinh tế giữa mép ngoài và màn hình tivi , nhiều tính năng thông minh như tivi thông minh kết nối internet, tải ứng dụng hay chức năng 3D mang lại hình ảnh một cách tự nhiên hơn

Với nhiều cấp độ nhóm từ Plasma, LED, Smart Tivi, Tivi UHD với nhiều mức giá khác nhau tương ứng với từng công năng và ứng dụng phù hợp cho các nhu cầu ngày càng đa dạng của các tầng lớp khách hàng

Bên cạnh đó các chương trình dịch vụ hậu mãi cũng như kích hoạt bảo hành điện tử đem lại sự an tâm cho người tiêu dùng Việt Nam vốn đã quen với cách bảo hành cũ, hiện nay Samsung đã bảo hành tận nhà đối với các khách hàng tại thành phố và phản hồi trong vòng 24 tiếng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TIVI SAMSUNG TẠI CÔNG TY

TNHH CAO PHONG

2.1 Khái quát về Công ty TNHH Cao Phong

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Lịch sử hình thành

Giới thiệu chung về công ty:

Tên giao dịch chính thức: CÔNG TY TNHH CAO PHONG

Tên sử dụng trên thương trường: SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY – NỘI THẤT CHỢ LỚN

Mã số thuế: 0302309845

Địa chỉ: Lô G chung cư Hùng Vương, P11, Q5, TpHCM

Ngân hàng giao dịch: Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu

Vốn điều lệ của công ty là: 9.500.000.000 VNĐ

Với hơn 3.000 nhân viên trên toàn hệ thống ở khắp các tỉnh và thành phố Công ty TNHH Cao Phong được thành lập vào ngày 21 tháng 05 năm 2001

do ông Trang Sở Lương làm Tổng Giám Đốc với 20 năm kinh nghiệm trong ngành kim khí điện máy của các thương hiệu lớn như: Panasonic, Sony, Sanyo, Samsung, Toshiba, LG, Hitachi,…