ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN NGHIỆP VỤ MARKETING BÁN LẺ HÀNG HỐ TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT 1.1 Một số dự báo thị trường tiêu dùng Hà Nội đến năm 2010 Thời kỳ 2005 -2010 thời kỳ kinh tế thương mại Thế giới bắt đầu hồi phục lại phát triển dư âm khủng hoảng kinh tế nên khả thu hút đâù tư nước sức mua tăng chậm Theo chuyên gia kinh tế dự báo tốc độ phát triển kinh tế giới đạt 5.8%/năm, tốc độ phát triển thương mại giới đạt 9%/năm Hà Nội trung tâm kinh tế, trị, văn hố, khoa học kĩ thuật nước Dự báo dân số Hà Nội đến năm 2010 khoảng triệu người Ngoài ra, hàng năm lượng khách du lịch vãng lai đến Hà Nội lớn Theo dự báo quy hoạch tổng thể phát triển du lịch Hà Nội thời kỳ 2000 - 2020, đến năm 2007 Hà Nội có khả đón khoảng 0,9-1 triệu lượt khách quốc tế, 1,8-1,9 tiệu lượt khách nội địa Do nhu cầu tiêu dùng hàng hoá khách du lịch vãng lai địa bàn Hà Nội tăng lên.Vì khu vực thị trường hấp dẫn doanh nghiệp Với định hướng xây dựng hệ thống Hà Nội ngang tầm thủ đô nước tiên tiến khu vực giữ vai trị làm đầu tàu thúc đẩy q trình phát triển địa bàn trọng điểm toàn vùng bắc bộ, số tiêu kế hoạch phát triển kinh tế Hà Nội giai đoạn 2005-2010 là: - Nhịp độ tăng trưởng GDP bình quân hàng năm tăng - 7% - GDP khu vực dịch vụ đạt nhịp độ tăng khoảng - 9% - Nhịp độ tăng kim ngạch xuất nhập khoảng 10 - 11%/năm - Tổng giá trị GDP ngành thương mại tăng bình quân 10,5-11,5%/năm Tổng mức lưu chuyển hàng hố bán lẻ xã hội tăng bình qn 12 - 13%/năm - Giảm nhịp độ tăng dân số năm từ 0,03 - 0,04% - Nâng mức thu nhập bình quân đầu người năm tăng từ 1800USD/người 2100 USD/người Nền kinh tế ổn định phát triển kéo theo mức thu nhập bình qn đầu người tăng, ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dịch vụ Dự báo tương lai Hà Nội thị trường tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn nhu cầu người đòi hỏi doanh nghiệp phải cung cấp mặt hàng có giá trị chất lượng cao trước 1.2 Phương hướng hoạt động Công ty thời gian tới Trên sở định hướng phát triển ngành thương mại Hà Nội, Công ty Thương mại Hà Nội đề chiến lược phát triển kinh doanh thời gian tới sau: - Về sở vật chất: Xây dựng lại nơi làm việc phòng ban chức năng, sửa sang lại nhà kho Tạo sân chơi thể thao trị chơi giải trí nhằm cải thiện đời sống tinh thần cho cán công nhân viên Công ty Mở rộng thêm mạng lưới cửa hàng trang hồng sửa chữa nâng cấp tăng tính thẩm mỹ, bắt mắt khách hàng - Về công tác hành - tổ chức: Tổ chức lại lực lượng lao động với mơ hình kinh doanh Đặc biệt Cơng ty dự kiến năm thành lập phận Marketing riêng biệt chuyên nghiên cứu thu thập thông tin thị trường nhằm đưa chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Về hoạt động kinh doanh liên quan tới công tác Marketing: Tổ chức tốt công tác Marketing, tăng cường công tác quảng cáo, triển khai tốt hoạt động sản xuất kinh doanh trung tâm thương mại Lạc Trung, trì tốt chế độ báo cáo cấp trên, bố trí xếp lại đội ngũ cung ứng, tiếp thị Công ty cho hợp lý, tích cực cửa hàng tìm kiếm nguồn hàng, mặt hàng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Trong báo cáo hội nghị tổng kết cuối năm 2006 Công ty Thương mại Hà Nội đưa tiêu nhiệm vụ kế hoạch năm 2007 cho Công ty xuống sau: Bảng 8: tiêu đặt cho tồn Cơng ty thương mại Hà Nội TT Chỉ tiêu Đơn vị tính Tỷ đồng Doanh thu Năm 2007 58 Trong đó: - Bán buôn - Xuất nhập 20 - Bán lẻ 26 10 - Dịch vụ Nộp ngân sách Triệu đồng 2.000 Trong đó: - Thuế GTGT - Thuế XNK 300 1.400 - Thuế khác Lợi nhuận sau thuế Trích lập quỹ Triệu đồng đ đ - Quỹ ĐTPT SX - Phúc lợi, khen thưởng Tỷ suất cổ tức Lao động bình quân Thu nhập bình quân 7,5 đ 15 đ 7,5 %/năm Người Đồng - Quỹ dự phòng 300 150 30 100 1.000.000 (Nguồn báo cáo hội nghị tổng kết cuối năm 2006 Công ty Thương mại Hà Nội) Bảng Chỉ tiêu doanh số đặt cửa hàng Công ty Đơn vị tính: đơng Chỉ tiêu 18 Hàng Bài 191 Hàng Trung tâm Bông thương mại Lạc Trung 1E Cát Linh B21 Nam Thành Công Doanh 16.253.648.0 1.028.457.0 5.252.000.0 19.284.671.00 thu chung 00 00 00 15.269.347.00 (Nguồn báo cáo hội nghị tổng kết cuối năm 2006 Công ty Thương mại Hà Nội) Về cơng tác tài kế tốn : thực cơng tác tốn tài theo định kỳ thời gian mà Cơng ty quy định theo điều kiện không ảnh hưởng tới quay vịng vốn dựng chương tình quản lý hàng hố hầu hết hàng tem mã vạch triển khai rộng khắp phương thức bán hàng máy tính, mở thêm phương thức trả tiền toán tài khoản trả chậm với khách hàng làm ăn lâu dài 2.NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN LẺ Với mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc hoàn thiện hoạt động Marketing bán lẻ cửa hàng Cơng ty xuất phát từ tình hình thực tế Công ty kết hợp với lý luận học tập nghiên cứu trường em xin mạnh dạn đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện Marketing bán lẻ sau: 2.1 Đề xuất hoàn thiện mặt hàng kinh doanh Với chức kinh doanh bán lẻ Công ty xây dựng 3000 mặt hàng hầu hết mặt hàng có chất lượng cao mẫu mã đẹp Tuy nhiên đa số mặt hàng nhà sản xuất, nhập chủ động cung ứng với hình thức kí gửi hay bán trả chậm Quả trình tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp trước hết phụ thuộc vào thân mặt hàng Hàng hố phải đáp ứng nhu cầu thị trường mặt chất lượng, mã kiểu dáng giá phải phù hợp để giải vấn đề giá Cơng ty phải tìm cách hạ giá vốn hàng hố xuống mức tối thiểu(có thể được) đảm bảo chất lượng hàng hoá cách quản lý chặt chẽ chi phí phát sinh tiêu thụ hàng hoá kết hợp với nghiên cứu thị trường Cơng ty phải có phối hợp chẽ khâu kinh doanh tiêu thụ kết hợp với việc nghiên cứu thị trường để kinh doanh mặt hàng thích hợp Ban giám đốc Công ty Thương mại Hà Nội xác định chiến lược hàng đầu Công ty thâm nhập sâu vào thị trường Chiến lược Cơng ty hình thành theo hai hướng - Tăng chủng loại có thị trường - Phát triển sản phẩm cho thị trường Các chiến lược Công ty trọng phát triển cách đa dạng hoá sản phẩm thị trường truyền thống phát triển tìm kiếm thị trường Cơng ty phải xác định cấu bán hàng hợp lý, phù hợp với khả Công ty nhu cầu thị trường (trong hàng đồ dùng gia đình chiếm 30% cấu chủng loại Công ty) mặt hàng mà có nhu cầu cao Cơng ty bán nhiều Nên trước tung hàng hoá thị trường phải cân nhắc nên đưa vào thị trường mục tiêu mà Công ty chọn phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Trong trình kinh doanh cấu sản phẩm phải thay đổi theo nhu cầu khu vực, thị trường Tuy vấn đề nhận thức mặt hàng kinh doanh xin đưa số kiến nghị sau: - Đối với hàng hố tiện dụng cách mua khách hàng nhanh chóng nên cần trưng bày vị trí thuận lợi phát sản phẩm trực tiếp xem xét lựa chọn chúng Tăng hệ thống đèn chiếu sáng nơi trưng bày hàng hoá để giúp khách hàng xem xét, lựa chọn hàng hoá cách rõ ràng - Đối với mặt hàng có tính kỹ thuật phức tạp cần phải cung cấp số thơng tin đặc tính kỹ thuật hay chất lượng, giá cả, kiểu dáng để giúp khách hàng lựa chọn cách nhanh - Đối với mặt hàng truyền thống mà Công ty kinh doanh thời gian dài, qua thử nghiệm mặt hàng kinh doanh chủ đạo công ty khách hàng chấp nhận cơng ty nên tiếp tục trì phải trọng đến việc thay đổi, cải tiến mẫu mã, chất lượng để phù hợp với thay đổi nhu cầu thị hiếu tiêu dùng Công ty cần ngừng kinh doanh mặt hàng chậm luân chuyển chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác Đặc biệt cửa hàng thời trang Yumi Hàn Quốc, Cơng ty nên sớm tìm kiếm mặt hàng lạ, hấp dẫn để thay số mặt hàng kinh doanh truyền thống tránh tình trạng khách hàng có nhu cầu mua sắm lại khơng thể tìm thấy mặt hàng lạ phổ mặt hàng kinh doanh Công ty Nghĩa Công ty phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường có quan hệ tốt với nhà cung ứng, nắm bắt kịp thời thông tin khoa học kỹ thuật để tránh kinh doanh mặt hàng giai đoạn suy thoái Cách trưng bày hàng hoá cửa hàng Công ty nên: Đối với mặt hàng cần trưng bày vị trí mà khách hàng dễ nhìn thấy đồng thời giới thiệu trực tiếp tính năng, cơng dụng cho khách hàng biết - Cách xếp hàng hoá tủ giá cần phải theo trật tự thống nhất: + Các loại hàng hố có liên quan với phải xếp gần vừa có tính chất bổ sung vừa có tính chất so sánh nhằm tăng hài lịng khách hàng q trình lựa chọn hàng hoá + Cách thức trưng bày hàng hoá phải phù hợp với tính chất lý hố đặc tính thương phẩm loại mặt hàng - Đối với mặt hàng mới: Để đạt mặt hàng mới, Công ty tiến hành cách sau: + Triển khai nghiên cứu mặt hàng tổ chức mua mặt hàng theo hoạch định từ nhà sản xuất + Nghiên cứu triển khai mặt hàng liên kết với Công ty sản xuất phát triển mặt hàng Để Cơng ty phát triển mặt hàng cách khoa học xin đề xuất mơ hình phát triển mặt hàng biểu hình sau: Biểu 10: Mơ hình phát triển mặt hàng Cơng ty Hình thành ý niệm từ nhu cầu thị trường định hướng mặt hàng Triển khai nghiên cứu mặt hàng Phân tích thời lựa chọn khách hàng Quyết định chọn mặt hàng Đánh giá chấp nhận khách hàng thu nhập thông tin phản phối Triển khai kinh doanh mặt hàng Theo dõi chu kỳ sống - Điều chỉnh sức bán Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cần phải phân loại hàng hoá phù hợp với yêu cầu (tiện dụng, dễ vận chuyển, chất lượng, hình thức…) 2.2 Đề xuất hồn thiện quy trình định giá Tổ chức Marketing định giá công việc phức tạp quan trọng giá bán lẻ yếu tố chiến lược chủ chốt Marketing – mix Các mục tiêu Marketing đóng vai trị định hướng việc xác định vai trò nhiệm vụ giá Giá trở thành cơng cụ Marketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu định vị hàng hố mà Cơng ty chọn Đối với sản phẩm hàng tiêu dùng, giá thấp thường dễ tiêu thụ hơn, nhu cầu lớn khả có hạn Nếu mức giá đặt không tương xứng với chất lượng giá thị trường chắn việc bán hàng khó tương quan với mức giá đối thủ cạnh tranh Vì Cơng ty sử dụng chiến lược giá thấp hay mức giá thâm nhập Đây chiến lược tốt khách hàng chấp nhận tỏ hữu hiệu lâu dài Công ty cố gắng giữ mức giá mức thấp điều kiện Giá bán hàng hố tình sở chi phí đầu vào cộng với tỷ suất lợi nhuận định mức nên sách giá nhiều cịn xơ cứng, linh hoạt Mỗi năm Công ty có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh nên không loại trừ cạnh tranh giá Nhằm xác định mức giá phù hợp cho mặt hàng, thiết phải xây dựng chiến lược định giá khoa học Chính em xin đề xuất quy trình định giá bán lẻ hàng hố nhiều Cơng ty biểu hình sau: Biểu 11: Quy trình định giá bán lẻ hàng hố Cơng ty Chọn mặt hàng cần định giá Tính mức chi phí Cộng chi phí với mức lãi dự tính So sánh với mức giá đối thủ cạnh tranh Lựa chọn mức giá Quyết định giá * Công nghệ điều chỉnh giá Công ty: Giá thị trường ln biến động địi hỏi Cơng ty phải điều chỉnh mức giá mặt hàng nhu cầu tăng hay giảm theo thời điểm khác Công ty sử dụng hình thức điều chỉnh sau: + Chiết giá khuyến mại: Thường áp dụng cho mặt hàng bán dịp lế, Tết Cần tổ chức nhiều kích thích nhu cầu + Chiết giá toán tiền nhanh: Thường áp dụng cho hàng hố có giá trị cao Bằng cách Cơng ty thu hồi vốn nhanh + Chiết giá theo vùng: Đối với thị trường trọng điểm khác nhau, Công ty nên đặt mức giá khác cho vùng địa lý dựa tỷ suất lợi nhuận cao thấp * Thay đổi giá bán lẻ: Do nhiều ngun nhân khác nhau, Cơng ty phải thường xuyên quan tâm đến việc thay đổi giá bán lẻ Cơng ty tăng giảm giá cho phù hợp với biến động thị trường Tuy nhiên, cần lưu ý điều kiện tiến hành, thời điểm cách thức báo thay đổi giá − Theo dõi, kiểm tra, kiểm soát giá bán lẻ cửa hàng cách thường xuyên để có biện pháp điều chỉnh kịp thời 2.3 Đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối bán lẻ Hiện hàng hố Cơng ty chủ yếu tiêu thụ qua mạng lưới cửa hàng, siêu thị, trung tâm thương mại Vì tình hình bán hàng điểm có ảnh hưởng mang tính định đến doanh thu Cơng ty Để hoạt động có hiệu Cơng ty phải tạo mối quan hệ với cửa hàng, siêu thị, trung tâm thương mại có ảnh hưởng mang tính chất định đến tình hình tiêu thụ Cơng ty Qua rút nhận xét dự đốn tình hình nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng thị trường Những mặt hàng mạnh, mẫu mã sản phẩm mà Cơng ty có phương án kinh daonh có hiệu Hiện mạng lưới cửa hàng siêu thị, trung tâm thương mại Công ty tập trung chủ yếu Hà nội thị trường tiêu thụ cịn hạn hẹp Theo tơi thời gian tới Công ty cần mở rộng địa bàn tiêu thụ sang tỉnh lân cận đặt trung tâm thương mại thành phố lớn Hải Phịng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh …đó thị trường có nhu cầu tiêu dùng lớn Việc mở rộng mạng lưới điểm bán giúp Công ty tăng thêm thị phần thị trường tiêu thụ nhiều sản phẩm Về chi phí cho hoạt động phân phối: Đối với trung tâm thương mại bán lẻ chi phí dành cho việc vận chuyển hàng hố từ kho chung Cơng ty xuống đại lý bán lẻ tính vào giá bán cuối cho sản phẩm trước đến tay người tiêu dùng Mặt khác Công ty muốn cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác việc cần làm hạ giá thành thấp đối thủ nhằm thu hút khách hàng Muốn giá giảm xuống chi phí cần giảm xuống tới mức tối thiểu chi phí dành cho việc phân phối Nên thời gian tới Công ty Thương mại Hà Nội cần đầu tư mua xe tải nhẹ để làm nhiệm vụ chuyên trở hàng hoá từ kho chung Công ty tới cửa hàng nhỏ kho chứa hàng Cịn cửa hàng có đủ khơng gian rộng để tạo lập kho cần thiết Công ty thời gian Các gian kho nơi để lưu giữ mặt hàng có khả tiêu thụ nhanh thời gian ngắn để tránh tình trạng thiếu hàng bán Trước mắt làm khách hàng( họ sang cửa hàng khác để mua) làm giảm doanh số bán hàng Công ty lâu dài tình trạng diễn liên tục làm ảnh hưởng đến uy tín Cơng ty Cơng ty khơng có khả cung cấp đủ hàng cho thị trường mắt khách hàng Công ty nên tiến hành phân khúc thị trường thành đoạn sau: + Phân chia khách hàng theo khu vực: nội thành, ngoại thành + Phân chia khách hàng theo loại: kinh doanh tiếp hay tiêu dùng, cá nhân hay tổ chức +Phân chia khách hàng theo quy mô: số lượng nhiều hay + Phân chia theo nhom mặt hàng, sản phẩm: thực phẩm, mỹ phẩm, quần áo… Trong thời gian tới Công ty nên chọn thêm điểm phân phối khu tập thể, khu chung cư đông dân cư chung sống, sử dụng tốt kỹ thuật truyền thông thông tin nhằm mục đích tăng tối đa lượng khách ghé thăm Tại điểm bán để tăng tối đa hoá số lượng mua giá trị mua hàng người ghé vào cửa hàng Công ty, Công ty nên tranh thủ sử dụng phát huy hiệu kỹ thuật trưng bày, thông tin, quảng cáo điểm bán hàng tư vấn cho khách hàng Các bãi để xe, khu để đồ dùng cá nhân có bảo vệ trơng coi miễn phí cho khách hàng vào mua hàng vào tham quan gian hàng Việc gửi hẳn phương tiện vào bãi tạo cho khách có đủ quỹ thời gian để lựa chọn định mua hàng Cịn khách hàng chưa có định mua rõ ràng hay có nhu cầu sủ dụng sản phẩm chưa biết lựa chon sản phẩm cho phù hợp với túi tiền lúc hoạt động Marketing chỗ nhân viên bán hàng thực cần thiết Hoạt động Marketing chỗ: Cơng việc bán hàng dường làm việc bán hàng khơng phải làm Cơng ty nên chọn nhân viên bán hàng khéo thuyết phục khách hàng mua, nhanh nhẹn việc phát nhu cầu tiềm ẩn khách hàng mà họ khong nói Gợi mở nhu cầu đáp ứng việc cho khách hàng mua sử dụng sản phẩm mà Cơng ty có bán Việc tư vấn chỗ cho khách hàng tính cơng dụng sản phẩm cho có hiệu nhất, phương thức toán (bằng tiền mặt hay tài khoản ngân hàng), phương thức vận chuyển( với hàng hoá cồng kềnh, khối lượng lớn) 2.4 Hoàn thiện hoạt động XTHH XTHH công cụ cạnh tranh quan trọng kinh tế thị trường Nó thông tin lợi sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán sản phẩm hữu, thiết lập nhận thức thái độ thuận lợi sản phẩm mới, giúp tạo ưa thích nhãn hiệu nơi khách hàng củng cố phân phối điểm bán lẻ, tạo nỗ lực lớn nhân viên bán hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho Cơng ty Để hoạt động XTHH có hiệu trước tiên Cơng ty phải xác định vai trò XTHH kinh doanh đại Công ty nên xác lập phối thức XTHH với biến số quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng cá nhân trực tiếp quan hệ công chúng Quyết định tạo lập phối thức quan trọng, định đến thành cơng hay thất bại tồn sách XTHH Công ty phải nhận thức nội dung chủ yếu phối thức có hy vọng đưa giao tiếp có hiệu * Đầu tiên quảng cáo: Công ty tiến hành số hoạt động quảng cáo, nhiên chất lượng chương trình chưa cao, hiệu hoạt động mang lại cịn thấp Để hồn thiện hoạt động quảng cáo Công ty Thương mại Hà Nội xin đề xuất số vấn đề sau: - Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, điều kiện định để nâng cao hiệu quảng cáo - Giao cho phòng Marketing xây dựng kế hoạch quảng cáo tổng thể cho năm, thiết kế cảnhững chương trình quảng cáo truyền hình phương tiện truyền thơng cung cấp thông tin cho lượng lớn thị trường - Tăng số lượng chương trình quảng cáo Nâng cao chất lượng chương trình quảng cáo cách: Xác định khách hàng mục tiêu mục tiêu chương trình quảng cáo -Treo biển quảng cáo tên Công ty trước cửa hàng nhằm tạo ý gây ấn tượng cho khách hàng mua hàng hoá * Đối với doanh nghiệp kinh doanh môi trường đặc biệt Công ty Thương mại Hà Nội nên sử dụng phương tiện quảng cáo sau: + Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo tạp chí báo Văn hố, Thương mại báo có số lượng người đọc lớn nên khả tuyên truyền cao + Quảng cáo túi đựng hàng cho khách mua sản phẩm Công ty * Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả, xin đề xuất số nội dung sau: -Công ty cần tiến hành xây dựng kế hoạch khuyến tổng thể, xuyên suốt năm Việc xây dựng kế hoạch khuyến tổng thể giúp Công ty chủ động đưa đợt khuyến mãi, không bị động trước đợt khuyến đối thủ cạnh tranh Và việc xây dựng có kế hoạch giúp Công ty tiến hành đợt không bị chồng chéo gây phân tán nguồn lực - Sau chương trình khuyến ban giám đốc Cơng ty phải tiến hành đánh giá lại chương trình Việc đánh giá chủ yếu dựa so sánh chi phí bỏ doanh thu thu trước sau khuyến Để hoạt động có hiệu cần giám sát tốt từ khâu chuẩn bị ban đầu đến kết thúc đánh giá *Quan hệ công chúng Công ty cần tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến phản ánh ưu nhược điểm sản phẩm, chất lượng phục vụ nhân viên bán hàng để từ hồn thiện hoạt động bán lẻ mình.Tiến hành hội thảo: Công ty đưa mặt hàng mới, thị trường tổ chức hội thảo để nhà kinh doanh, nhà quản lý lĩnh vực sản phẩm mà Cơng ty kinh doanh 2.5 Hồn thiện trình dịch vụ khách hàng Để phục vụ khách hàng tốt hồn thiện q trình dịch vụ khách hàng Điều mà Công ty cần quan tâm nhân viên bán hàng Cơng ty Các nhân viên người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiện nhân viên Công ty hầu hết mậu dịch viên nhiều tuổi nên tác phong chậm chạp, giao tiếp với khách hàng khả ứng dụng công nghệ thông tin vào bán hàng yếu Để đáp ứng nhu cầu phát triển Công ty, xin đề xuất vài giải pháp sau: - Công ty cần tuyển dụng đội ngũ nhân viên mới: trẻ, động Đồng thời nhân viên cần đào tạo cách kỹ bán hàng, khả giao tiếp nắm bắt khách hàng - Đối với nhân viên có tuổi khơng thể theo kịp với phát triển bán hàng tự chọn Cơng ty giao cho họ cơng việc khác 2.6 Quy trình bán lẻ Nhu cầu khách hàng Khách hàng đến Cơng ty Tìm kiếm sản phẩm Nhân viên bán lẻ tư vấn Khách hàng đồng ý Nhận hàng toán Kết thúc Nhân viên bao gói, hướng dẫn sử dụng cho khách 2.7 Đề xuất nâng cao hiệu hệ thống tổ chức *Thường xuyên kiểm tra giám sát hoạt động Marketing bán lẻ Một doanh nghiệp thương mại kinh doanh đạt lợi nhuận cao chưa khai thác tối đa khả sinh lợi Để khai thác tiềm để nâng cao hiệu hoạt động mình, Cơng ty cần phải trọng đến cơng tác kiểm sốt chi phí, kiểm sốt trình điều hành nghiệp vụ Kiểm sốt marketing bán lẻ Cơng ty tập trung chủ yếu vấn đề sau: - Kiểm sốt mơi trường marketing: Điều giúp cho cơng ty nắm bắt hội để khai thác thị trường thay đổi yếu tố môi trường, từ có điều chỉnh thích hợp chiến lược tổ chức nghiệp vụ Marketing bán lẻ Các yếu tố mơi trường là: Sự thay đổi quy mô mức tăng trưởng thị trường; nhu cầu sở thích khách hàng; khách hàng khách hàng triển vọng đánh giá công ty so với đối thủ cạnh tranh nào, đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty; khác mức hiệu suất tiềm phát triển kênh bán lẻ; nhóm cơng chúng hội hay có vấn đề cơng ty - Kiểm sốt chức Marketing Công ty cần kiểm tra yếu tố phối thức bán lẻ hỗn hợp đảm bảo triển khai theo kế hoạch đạt mục tiêu hay khơng? Các thành phần phối thức có liên kết, phối hợp với hay không? Cụ thể: + Mặt hàng thương mại có cấu trúc phù hợp với thị trường mục tiêu hay không? Phổ mặt hàng có cần thay đổi chiều dài, chiều rộng hay tăng độ bền tương hợp hay không? Những mặt hàng cần loại bỏ, bổ sung? Khách hàng trọng điểm cơng ty có ưa thích, tín nhiệm hàng hố công ty không? + Mục tiêu, quan điểm, phương pháp định giá bán lẻ có hợp lý có tương xứng với giá trị mặt hàng mà công ty bán hay không? ứng xử giá bán công ty có linh hoạt, kích thích nhu cầu cạnh tranh hay khơng? + Cơng ty có cần bố trí lại cửa hàng bán lẻ, kho hàng hay cách thức vận chuyển khơng? Có cần phát triển hình thức bán lẻ hay dịch vụ khách hàng không? + Các hoạt động XTHH công ty có thực tốt khơng? Có cần tăng cường hoạt động chào hàng khuyến mại hay không? Hiệu chào hàng trực tiếp? Tỷ lệ khách hàng ưa thích nhãn hiệu tín nhiệm cơng ty bao nhiêu? Mức độ hài lòng khách hàng? - Kiểm soát suất hiệu Marketing bán lẻ bao gồm: + Phân tích khả sinh lời: Xác định khả sinh lời thực tế mặt hàng bán lẻ, địa bàn, đơn vị trực thuộc, từ điều chỉnh nguồn lực chấn chỉnh hoạt động mình, rút khỏi đoạn thị trường + Phân tích hiệu chi phí : phân tích xem chi phí cho hoạt động Marketing có qua mức khơng? có cần giảm bớt khơng? Phân tỷ lệ chi phí Marketing doanh số bán hàng, lợi nhuận thu (tổng số giá trị gia tăng) - Chính sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực nhân tài kinh doanh Trong năm qua, yêu cầu vận hành hoạt động kinh doanh theo chế thị trường mâu thuẫn với lực phần lớn số cán quản lý tổ chức kinh doanh doanh nghiệp Nhà nước Vì vậy, việc bồi dưỡng, tái đào tạo, đào tạo nâng cao nghiệp vụ kinh doanh điều kiện chế thị trường với sức ép cạnh tranh ngày gay gắt cho nhân cơng ty địi hỏi cấp thiết Một số kiến nghị với quan quản lý Nhà nước Bên cạnh nỗ lực, cố gắng cơng ty để đạt hiệu cao kinh doanh cần phải có hỗ trợ từ phía Nhà nước như: + Nhà nước cần tăng cường kiểm tra kiểm soát chất lượng hàng hố lưu thơng thị trường để tránh tình tranh người tiêu dùng mua phải hàng giả ảnh hưởng xấu đến uy tín cơng ty + Tăng cường quản lý hoạt động xúc tiến quảng cáo, đặc biệt vấn đề quản lý nhãn hiệu ngăn chặn sở sản xuất sản phẩm có chất lượng khơng đảm bảo + Tổ chức nhiều trung tâm xúc tiến thương mại thị trường trọng điểm Kết luận Trong chế muốn tồn phát triển cơng ty có đường đạt lợi nhuận cao tốt Công ty Thương Mại Hà Nội không xác định là mục tiêu hàng đầu Để làm điều việc xác định kết kinh doanh làm sở cho hoạch định sách quan trọng Thơng qua phương pháp nghiên cứu thống kê, tìm quy luật phát triển tượng Nhờ đó, nhà hoạch định sách lựa chọn đường cách thức phát triển cho công ty Thương Mại Hà Nội Mục tiêu chung cng ty Thương Mại Hà Nội thoả mãn nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận Trên sở kiến thức học qua q trình thực tập cơng ty Thương Mại Hà Nội, chuyên đề thực tập mong muốn đóng góp phần nhỏ vào việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đem lại kết kinh doanh cao cho công ty Mặc dù cố gắng song kinh nghiệm thiếu nên chuyên đề thực tập em khơng thể tránh khỏi thiếu sót em mong có bảo thầy cô cô , anh chị phịng kinh doanh Cơng ty Thương Mại Hà Nội để giúp hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo THS Vũ Minh Đức phịng kinh doanh tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề ... mạnh dạn đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện Marketing bán lẻ sau: 2.1 Đề xuất hoàn thiện mặt hàng kinh doanh Với chức kinh doanh bán lẻ Cơng ty xây dựng 3000 mặt hàng hầu hết mặt hàng có chất lượng... 2006 Công ty Thương mại Hà Nội) Bảng Chỉ tiêu doanh số đặt cửa hàng Cơng ty Đơn vị tính: đơng Chỉ tiêu 18 Hàng Bài 191 Hàng Trung tâm Bông thương mại Lạc Trung 1E Cát Linh B21 Nam Thành Công. .. động Marketing chỗ: Công việc bán hàng dường làm việc bán hàng khơng phải làm Công ty nên chọn nhân viên bán hàng khéo thuyết phục khách hàng mua, nhanh nhẹn việc phát nhu cầu tiềm ẩn khách hàng