THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH MARKETING CỦA CÔNG TY HẢI ÂU

1.2 Phạm vi kinh doanh của công ty Từ khi mới thành lập cho đến nay, phạm vi kinh doanh của công ty bao gồm: Xuất nhập khẩu và kinh doanh; Thi công xây dựng công trình giao thông; công n

THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ QUÁ TRÌNH HOẠCH

ĐỊNH MARKETING CỦA CÔNG TY HẢI ÂU KHÁI QUÁT CHUNG VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY HẢI ÂU

1.1 Giới thiệu chung

Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Hải Âu - Tên giao dịch đối ngoại là HAI AU COMPANY (S.B CO., LTD)

Công ty được thành lập theo quyết định số 00732/GP-UB do UBND thành phố

Hà Nội ngày 3 tháng 2 năm 1994, đăng ký kinh doanh số: 046248 ngày 28 tháng 9 năm 1992

Trụ sở chính: Số 2 ngõ 9 Vân Hồ 3- Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội, văn phòng giao dịch: 37A Lý Nam Đế - Hà Nội (Tel: 84-4-8452656, Fax:84-4-8234867)

Mã số thuế: 0100231297 - 1 đăng ký ngày: 02/01/1999

Vốn điều lệ: 4.051.020.000 đồng với thời gian hoạt động: 20 năm

Là đơn vị chuyên kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị, phương tiện vận tải, máy thi công, máy phát điện những sản phẩm này được nhập khẩu từ Mỹ, Singapore, Hàn Quốc ngoài ra còn một số sản phẩm được nhập khẩu từ các nước SNG như máy nén khí

1.2 Phạm vi kinh doanh của công ty

Từ khi mới thành lập cho đến nay, phạm vi kinh doanh của công ty bao gồm: Xuất nhập khẩu và kinh doanh; Thi công xây dựng công trình giao thông; công nghiệp và xây dựng dân dụng, sửa chữa nhà ở và trang trí nội thất; Buôn bán hàng

tư liệu tiêu dùng; Khách sạn; Sản xuất vật liệu xây dựng; Buôn bán tư liệu sản xuất, thiết bị và phương tiện vận tải đường bộ; Dịch vụ, môi giới về việc mua, bán, cho thuê bất động sản và các hàng hoá khác

Với chức năng trên thì công ty có các quyền hạn như sau:

- Công ty có quyền kinh doanh các ngành nghề phù hợp với ngành nghề đã đăng ký kinh doanh, mở rộng quy mô kinh doanh đa dạng, theo khả năng

công ty và nhu cầu thị trường, kinh doanh bổ xung các ngành nghề khác được cấp có thẩm quyền cho phép

- Công ty tự lựa chọn thị trường, tự quyết định giá mua, giá bán sản phẩm, dịch vụ trừ những sản phẩm, dịch vụ do Nhà nước định giá

- Công ty có quyền liên doanh, liên kết kinh tế đối với các cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước

- Được quyền huy động vốn, các nguồn tín dụng khác theo pháp luật để thực hiện kế hoạch kinh doanh và đầu tư phát triển

- Công ty được quyền mở văn phòng đại diện, chi nhánh ở các địa phương trong cả nước để hoạt động, giao dịch và giới thiệu sản phẩm

- Được quyền bán và cho thuê các tài sản của công ty

MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.

2.1 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh của công ty Hải Âu

2.1.1 Hoạt động xuất khẩu.

Sản phẩm: Công ty chủ yếu xuất khẩu hàng nông sản như: đậu, lạc, vừng ngoài ra còn một số hàng xuất khẩu mây tre đan, gốm mỹ nghệ

Thị trường xuất khẩu: Trung Quốc, Đài Loan, Pháp, Đức, Hàn Quốc, Úc Nhận xét: nhìn chung công ty chưa coi xuất khẩu là lĩnh vực chính yếu trong công việc kinh doanh mặc dù hiện nay nhà nước đã khuyến khích xuất khẩu với mức thuế xuất thấp

Doanh thu thu được từ xuất khẩu rất thấp Mà doanh thu chủ yếu từ lĩnh vực khách sạn và buôn bán các mặt hàng máy móc thiết bị mà công ty nhập khẩu

2.1.2 Hoạt động nhập khẩu

Những loại hàng nhập khẩu chính yếu của công ty bao gồm các mặt hàng

chuyên dụng phục vụ cho xây dựng và thi công các công trình giao thông vận tải:

xe lu; máy dải nhựa đường; máy xúc; máy ủi; các loại xe ôtô; xe vận tải; săm lốp các loại; xe nâng hàng hoá; cần cẩu Nguyên nhân là Việt Nam là nước đang phát triển, trong những năm gần đây rất cần thu hút đầu tư nước ngoài và tiếp cận những tiến bộ khoa học công nghệ tiên tiến Từ khi Mỹ xoá bỏ lệnh cấm vận đối

với Việt Nam, thì nước ta trở thành một môi trường đầu tư rất hấp dẫn đối với các nhà đầu tư trên thế giới Do vậy việc đầu tư cho cơ sở hạ tầng của Việt nam sẽ là một trong những điều kiện cơ bản để thu hút đầu tư nước ngoài Vì vậy phải đẩy mạnh ngành giao thông vận tải đường bộ phát triển tiến tới hiện đại hoá cơ sở hạ tầng nhằm đẩy mạnh đầu tư nước ngoài thì đòi hỏi phải có sự đáp ứng đầy đủ nhu cầu về máy móc thiết bị thi công làm đường

Tuy nhiên một số sản phẩm mà doanh nghiệp nhập khẩu vẫn còn chưa đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi của thị trường Nguyên nhân là do trong thời gian qua công ty chưa đầu tư cao cho công tác nghiên cứu thị trường, chủng loại sản phẩm nhập khẩu vẫn còn chưa đa dạng (đặc biệt là các sản phẩm về xây dựng như sắt thép, xe ôtô có trọng tải nhỏ; phụ tùng thay thế cho các loại máy móc khác…) (Về chi tiết các loại sản phẩm xem phần phụ lục số 01)

2.2 Đặc điểm về thị trường, tài chính và nguồn nhân lực

2.2.1 Thị trường bán sản phẩm nhập khẩu

Nhu cầu tiêu thụ vật tư thiết bị giao thông vận tải ở Việt Nam là rất lớn nhất

là đối với một quốc gia đang trên đà phát triển, đang tự hoàn thiện chính mình để thu hút được sự chú ý của các nhà đầu tư nước ngoài Nguồn hàng của công ty nhập khẩu về được cung ứng cho các đơn vị trong ngành, đồng thời cũng cung ứng cho các đơn vị ngoài ngành

Các đơn vị xây dựng cơ bản và khảo sát thiết kế trực thuộc Bộ GTVT

Biểu 1: Số liệu thống kê sản lượng xây lắp của ngành từ năm 1998-KH 2002

Đơn vị: tỷ đồng

1998 1999 2000 2001 2002

7 Tổng Cty XD đường thuỷ 423,5 523 598 600 650

Nguồn trích: Viện chiến lược và phát triển GTVT-Bộ GTVT

Theo biểu 1 thì các Tổng công ty lớn trực thuộc Bộ giao thông vận tải là các đơn vị chủ chốt trong xây dựng các công trình lớn có tầm cỡ quốc gia Các công ty này có các dàn thiết bị hiện đại và đồng bộ Vì vậy các công ty này trúng thầu với các hợp đồng xây lắp lớn (kể cả trong nước và quốc tế) Sản lượng xây lắp bình quân của các tổng công ty nói trên chiếm tới 40% tổng sản lượng xây lắp của toàn ngành Đây được coi là khu vực thị trường lớn trong hoạt động kinh doanh của công ty về cung ứng vật tư thiết bị do công ty nhập khẩu

Nhận xét:

+ Nhược điểm: Công ty khó có thể cạnh tranh được với các công ty lớn để phục vụ những thiết bị đồng bộ có giá trị lớn cho khu vực thị trường này như Tổng công ty thương mại và xây dựng công trình (Vietracimex) và Tracimexco

+ Ưu điểm: Công ty có thể phục vụ cho thị trường này một phần nhỏ của công trình bằng cách đấu thầu lại một phần hoặc cung cấp một phần vật tư thiết bị

Các công ty trực thuộc Cục đường bộ Việt Nam, các công ty trực thuộc các trường đào tạo công nhân của Bộ Sản lượng của mỗi công ty hàng năm khoảng trên dưới 10 tỷ đồng song nhu cầu được cung ứng vật tư thiết bị để hoạt động cũng không nhỏ như:

- Công ty vận tải và xây dựng công trình giao thông (ATC)

- Công ty công trình giao thông 230

- Công ty công trình giao thông 246

- Công ty công trình giao thông 228

* Các Công ty xây dựng công trình giao thông các thành phố và các tỉnh.

Tổng giá trị xây lắp của các công ty này chiếm khoảng 30% vốn xây dựng các công trình giao thông Việt Nam Sở giao thông Hà Nội, TP Hồ Chí Minh có hàng chục chi nhánh là các công ty xây dựng công trình giao thông lớn và nhỏ ở khắp các tỉnh thành và doanh số thu được từ mỗi công ty cũng hàng chục tỷ đồng như công ty xây dựng Hà Nội đạt khoảng 40 tỷ đồng mỗi năm

Nhận xét: Hàng năm lượng vật tư thiết bị cần thiết cho khu vực này cũng khá lớn Công ty cần xác định khu vực này là thị trường mục tiêu cho công ty Công ty

có thể trực tiếp nhận thầu từ khu vực thị trường này để thực hiện bằng chức năng kinh doanh và uy tính của của công ty hoặc nhận cung cấp nguyên vật liệu, máy móc phục vụ thi công hoặc cho thuê thiết bị thi công

* Các đơn vị xây dựng công trình giao thông thuộc Bộ, ngành khác.

Các ngành khác như Bộ xây dựng, Bộ quốc phòng cũng là thị trường có nhu cầu rất lớn về các loại hàng này Các đơn vị của Bộ xây dựng như Vinacimex, Licodi, Lilana, tổng công ty xây dựng thuỷ điện Sông Đà ngoài ra còn có các đơn

vị thuộc Bộ xây dựng ở các địa phương

Các đơn vị kinh doanh thuộc Bộ quốc phòng như: Tổng công ty xây dựng 12 (binh đoàn Trường Sơn); Tổng công ty xây dựng (Binh đoàn Tràng An); Công ty xây dựng Lũng Lô (Bộ tư lệnh công binh); Công ty Tây Bắc Các đơn vị này đã trúng những gói thầu lớn tại các công trình giao thông trọng điểm như đường quốc

lộ 1, đường 18, đường 5 đặc biệt là các tuyến đường giao thông phục vụ cho quốc phòng tại biên giới và hải đảo - hàng năm có trị giá sản lượng lên tới hàng ngàn tỷ đồng

+ Ưu điểm: Đây là khu vực thị trường rộng lớn, nhu cầu tiềm ẩn về loại máy móc thi công công trình và nguyên vật liệu cao

+ Nhược điểm: các đơn vị kinh doanh thuộc Bộ quốc phòng có đầy đủ các chức năng kinh doanh nên máy móc thi công phục vụ công trình xây dựng thường

do chính các công ty đó nhập về từ nước ngoài

Góp phần vào thị trường người mua loại sản phẩm này còn phải kể đến các công ty TNHH - là một trong năm thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường Hàng năm, Bộ GTVT đầu tư một lượng vốn vào xây dựng Ngoài ra còn đầu tư một lượng tiền lớn phục vụ cho việc duy tu, bảo dưỡng các công trình GTVT Do vậy nhu cầu cung ứng vật tư thiết bị cũng tăng lên Tham gia cung ứng cho thị trường này có các doanh nghiệp sau: các công ty XNK; Tổng công ty thương mại

và xây dựng (Vietracimex); công ty XNK và hợp tác đầu tư (Tracimexco) Hai công ty Vietracimex và Tracimexco là hai đối thủ cạnh tranh lớn của công ty Hai công ty này có số lượng chi nhánh và đại lý trên toàn quốc rất lớn Họ có chi nhánh

ở hầu hết các thành phố lớn Số lượng hàng hoá và chủng loại cũng rất phong phú

Họ chào bán khoảng hơn 100 kiểu máy móc trang thiết bị các loại, với các loại giá khác nhau Hai công ty này chủ yếu bán hàng qua các đại lý và họ là công ty đầu tư cho lĩnh vực Marketing khá lớn Họ tính chiếm lĩnh thị trường bằng cách cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao và giảm giá

- Các công ty vật tư thiết bị thuộc các tổng công ty trực thuộc Bộ

- Các công ty XNK trực thuộc Bộ Thương mại, Bộ Xây dựng

- Các công ty TNHH và các công ty tư nhân

2.1.2 Thị trường nhập khẩu

Biểu 2: Tình hình nhập khẩu theo thị trường về mặt giá trị của công ty

Đơn vị: 1000 đồng

Số

TT Thị trường Thực hiện năm 2000 Thực hiện năm 2001 % so với

năm 2000

Giá trị (1000 đ)

T.T (%)

Giá trị (1000 đ)

T.T (%)

8 Thái Lan 1.590.606 6,1 1.150.250 4,2 72,31 Tổng nhập 26.084.970 100 27.200.500 100 104,28

Nguồn trích: Phòng TCKT - S.B Co

Qua biểu 2 có thể thấy rằng trong những năm gần đây công ty nhập hàng chủ yếu từ những thị trường truyền thống như: Nhật, Nga, Đức Nhìn chung việc nhập khẩu hàng hoá tăng lên song giá trị hàng hoá nhập trên mỗi thị trường tăng giảm không đều nên có sự thay đổi về tỷ trọng ở mỗi thị trường trong tổng kim ngạch nhập Nguyên nhân chính là do nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm ở mỗi thị trường khác nhau hơn thế nữa tỷ giá và mức độ lạm phát của đồng tiền ở mỗi khu vực, mỗi quốc gia là khác nhau

- Thị trường Nga: theo só liệu thống kê ở bảng 3 thì việc nhập khẩu hàng hoá

từ thị trường này không tăng Nguyên nhân chính là vì chủng loại hàng hoá hạn chế, ít cải tiến trong khi các hãng khác, các quốc gia khác không ngừng cải tiến về chất lượng và mẫu mã hàng hoá Hàng nhập thường là một số máy móc, thiết bị vốn vẫn có uy tín đối với khách hàng và một số phụ tùng thay thế

- Thị trường Nhật Bản: là thị trường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty Sản phẩm nhập về có chất lượng cao, được khách hàng trong nước yêu thích, điều này cũng giải thích được một phần rằng tại sao tỷ lệ tăng trưởng ở thị trường này lớn Sản phẩm chủ yếu là thiết bị hiện đại, ôtô

- Thị trường Đức (và một số nước châu Âu): là thị trường rộng lớn với nền công nghiệp phát triển và tiềm năng kinh tế mạnh Tuy giá trị hàng hoá nhập từ thị trường này chỉ 6,7 - 7% tổng giá trị nhập khẩu nhưng đã có dấu hiệu cho thấy công

ty đã bắt đầu chú ý đến khu vực thị trường này

- Thị trường Trung Quốc: là khu vực thị trường có tỷ lệ tăng trưởng cao nhất trong danh mục hàng nhập của công ty Có thể giải thích cho hiện tượng này là Trung Quốc có nền kinh tế tương đối ổn định, thị trường rộng lớn, giá cả hàng hoá

rẻ Hơn nữa hàng hoá nhập khẩu từ Trung Quốc có chi phí vận chuyển thấp nên

khu vực thị trường này chiếm được nhiều ưu thế cạnh tranh trên thị trường Việt Nam

- Thị trường một số nước châu Á như Singapore, Thai Lan, Đài Loan là những thị trường ổn định đối với công ty, tuy giá trị hàng nhập về có thay đổi theo từng năm nhưng tuỳ vào mức cầu của thị trường tiêu thụ mà công ty có thể nhập hàng từ khu vực thị trường này

2.2.3 Tài chính

* Khả năng tài chính:

Là một doanh nghiệp ngoài quốc doanh, công ty Hải Âu được hình thành trên

cơ sở nguồn tài chính là phần vốn góp của các thành viên trong công ty với số vốn điều lệ là: 4.051.020.000 đồng Trong đó bao gồm vốn cố định và vốn lưu động Hằng năm bằng hiệu quả kinh doanh đạt được công ty đã tự bổ sung nguồn vốn kinh doanh cho mình Tuy nhiên, do hoạt động thương mại và sản xuất kinh doanh của công ty cần một nguồn vốn lớn, nên công ty thường xuyên phải vay vốn lưu động của các tổ chức, cá nhân khác Cơ cấu vốn của công ty được thể hiện trong bảng sau:

0 5000 10000 15000 20000 25000

1999 2000 2001 KH 2002

Triệu đồng

Năm

Biểu 3: Tình hình tài chính của công ty từ năm 1999 - 2001

Đơn vị: triệu đồng

Năm

Nội dung

1999 2000 2001 So sánh

2000/1999

So sánh 2001/2000 KH

2002

- Tổng vốn

13.353 9.008 4.345

19.50 2 8.239 11.26 3

19.90 0 7.676 12.22 4

6.149 -769 6.918

146,05 91,46 259,22

398 -553 961

102,0 4 93,17 108,5 3

20.500 5.814 14.186

Nguồn trích: Báo cáo tài chính - S.B Co

Đồ thị 1: đồ thị mô tả kết cấu vốn của công ty qua năm 1999 - KH 2002

Nhận xét: Thông qua sự mô tả ở bảng 2, chúng ta thấy được một bức tranh toàn cảnh về tình hình tài chính của công ty Tổng vốn đầu tư qua các năm của công ty tăng lên, vốn cố định giảm dần đồng thời vốn lưu động liên tục tăng lên Từ năm

1999 đến 2000 tổng vốn đầu tư tăng lên nhanh nguyên nhân là nhà nước mới cho phép các công ty ngoài quốc doanh được phép nhập các loại sản phẩm này, nhu cầu về loại sản phẩm này của thị trường lớn, các nhà cung cấp còn chưa có nhiều nên công ty Hải Âu đã đầu tư nhanh cho loại sản phẩm này để cung cấp cho thị trường Từ năm 2000 đến nay, nhiều nhà cung cấp mới đã xuất hiện và các công ty

Tong DT VCD VL D

lớn đã bắt đầu nghiên cứu đến chiến lược cạnh tranh cho riêng mình nên tổng vốn đầu tư của công ty có tăng lên nhưng chậm hơn

* Nguồn vốn huy động

Có 4 nguồn huy động chủ yếu: vay từ các tổ chức tín dụng trong và ngoài nước; nhập khẩu hàng hoá theo hình thức trả chậm; thế chấp lại hàng hoá đã nhập khẩu từ nước ngoài để có vốn kinh doanh; vòng quay vốn trung bình của công ty hiện nay ~ 2,2 vòng/năm)

* Tiền lương trong công ty:

Căn cứ nhiệm vụ, trình độ và mức độ khó khăn của công việc mà công ty quyết định mức lương cho từng người dựa trên mức lương cơ sở và những quy định của Nhà nước

Thu nhập bình quân người/tháng là 784.000 đồng (đầu năm 2002)

2.2.4 Nguồn nhân lực

* Lao động và quan hệ của lao động đối với hoạt động kinh doanh.

Cán bộ công nhân viên của công ty có 68 người Trong đó có 18 phục vụ trong lĩnh vực XNK và kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài; còn lại 50 người điều hành hoạt động trong lĩnh vực khách sạn của công ty Chất lượng nguồn nhân lực của công ty tương đối tốt, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, được biểu hiện trong bảng sau:

Biểu 4: Tình hình nhân lực của công ty (phần phụ trách kinh doanh)

Đơn vị tính: 1000 đồng

Doanh thu 35.397.210 46.037.887 43.721.350 54.000.000

DTTB/1 người tạo ra 2.722.862 2.877.368 2.732.5843 3.000.000