HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH HIỆN NAY CỦA CÔNG TY HẠ LONG VÀ THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ

Hơn thế hoạt động của công ty chủ yếu tập trung trong hai lĩnh vực là thị trường máy tính cho các công ty cùng ngành và thị trường máy tính cho các dự án hay các xí nghiệp, công ty vừa v

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH HIỆN NAY CỦA CÔNG TY HẠ LONG

VÀ THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ

HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

1 Thực trạng thị trường của Công ty Hạ Long

1.1 Thực trạng bản thân công ty.

Công ty ứng dụng công nghệ và kỹ thuật Hạ Long là một công ty vừa và nhỏ hoạt động chủ yếu trên thị trường máy tính Việt Nam Hạ Long cũng là một trong

số những công ty đã có nhiều thành công trong những năm qua Tuy vậy Hạ Long vẫn chưa đạt được mức phát triển và quy mô lớn so với những công ty đang dẫn đầu ngành Tổng doanh thu của công ty trong toàn bộ những lĩnh vực liên quan tới máy tính bao gồm dịch vụ và phần cứng năm 2000 là 2,663 tỷ VNĐ, cộng với 0,52

tỷ là từ những hoạt động dịch vụ , chiếm chưa tới 0,1% trong tổng số hơn 3000 tỷ của thị trường công nghệ thông tin Việt Nam Những con số này cho thấy công ty không thuộc vào loại hình doanh nghiệp dẫn đầu thị trường Hơn thế hoạt động của công ty chủ yếu tập trung trong hai lĩnh vực là thị trường máy tính cho các công ty cùng ngành và thị trường máy tính cho các dự án hay các xí nghiệp, công ty vừa và nhỏ còn trong thị trường bán lẻ cho các khách hàng thuộc khối gia đình công ty tỏ

ra tương đối yếu kém

Bảng : Tỷ lệ thị phần của công ty trong lĩnh vực máy tính nguyên chiếc 1

Phân đoạn thị

trường

Số lượng tiêu thụ (c)

Tỷ trọng (%)

Doanh thu (1000đ)

Tỷ trọng (%)

-Có thể thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty trong lĩnh vực bán máy tính ở thị trường liên công ty chiếm 32,13% doanh thu, thị trường cung cấp giải pháp cho

các doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm 50,57% chiếm phần chủ yếu doanh thu và lợi nhuận của công ty

1.2 Đối thủ cạnh tranh chủ yếu trên thị trường.

Các đối thủ chủ yếu trên thị trường công nghệ thông tin và đặc biệt trên thị trường máy tính Việt Nam chia làm 3 loại với những vị thế, chiến lược, mục tiêu khác nhau

-Các tập đoàn máy tính trên thế giới: Đây là các tập đoàn lớn trên thế giới,

các tập đoàn này thâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng cách lập các công tư có 100% vốn nước ngoài như IBM Việt Nam, ACER Việt Nam, Compaq Computer Việt Nam, ký kết các hợp đồng liên doanh như Fujisu Việt Nam, Samsung Việt Nam, hoặc ký kết các uỷ quyền đại diện với các đối tác là các công ty Việt Nam Sản phẩm của các tập đoàn này thường là các sản phẩm chất lượng cao, có thời gian bảo hành dài hơn so với những công ty nội địa hoặc sản phẩm của các công ty Đài Loan, Trung Quốc, tuy vậy giá của sản phẩm cũng cao hơn giá của những công ty sản xuất máy tính ở trong nước từ 30-35% bởi phải chịu những chi phí như chi phí bảo hành, chi phí quản lý, chi phí nghiên cứu thị trường Hiện tại tuy Việt Nam không phải là thị trường lớn nhưng họ vẫn muốn duy trì hình ảnh và xây dựng tiềm năng phát triển trong tương lai nên vẫn tiép tục đầu tư ở Việt Nam Những công ty này không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và ngang hàng của các công ty máy tính trong nước trong đó có Hạ Long, tuy vậy xu hướng của các công ty này trong tương lai có xác định sẽ tập trung hơn nữa cho thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có thể sẽ gây ra một số khó khăn cho công ty Hạ Long trong lĩnh vực này

-Những công ty máy tính nước ngoài của Đài Loan, Trung Quốc Những công

ty này cũng có tiềm lực xấp xỉ như những công ty Việt Nam, họ tham gia vào thị trường VIệt Nam chủ yếu theo mục tiêu lợi nhuận, thông qua các hợp đồng đại lý ngắn hạn Họ hỗ trợ các công ty đối tác bằng hỗ trợ kỹ thuật, tham gia chủ yếu trong thị trường máy tính gia đình Các nhãn hiệu được đăng ký và chất lượng, khả năng bảo hành của họ cũng chỉ tương đương hay nhỉnh hơn một chút so với các công ty trong nước.Cũng có thể coi những công ty nước ngoài này là đối thủ trực tiếp của các công ty trong nước, tuy họ họ vừa là đối tác nhưng họ sử dụng những

công ty đối tác của Việt Nam để cạnh tranh với các công ty còn lại trên thị trường.

Do vậy các công ty máy tính Việt Nam phải quan sát và theo dõi những công ty máy tính thuộc loại này bởi họ lànhững đối thủ cạnh tranh ngang hàng và mục tiêu gần giống các công tư máy tính Việt Nam

-Nhóm những công ty sản xuất và lắp ráp máy tính việt Nam: Nhóm này chia

làm ba bộ phận, có chức năng riêng phối hợp với phân chia thị trường Việt Nam:

*Các công ty nhỏ có số vốn ít, thường chỉ tập trung trong lĩnh vực bán hàng

và phân phối cho thị trường bán lẻ, bộ phận này không phải là các đối thủ của

công ty Hạ Long, mà công ty nên tập trung để liên kết với những công ty này để

mở rộng hệ thống kênh phân phối của công ty Nếu hỗ trợ tốt thì đây có thể là những đại lý tốt và hữu ích đối với công ty

*Bộ phận các công ty lớn, có sự chi phối ảnh hưởng đối với thị trường như

FPT, T&H, AIS, CDS Đây là những công ty có mối quan hệ chiến lược với những đối tác nước ngoài Những công ty này cũng cạnh tranh trên thị trường bán

lẻ, tuy vậy nguồn doanh thu chính của họ từ thị trường cung cấp linh kiện và máy tính liên công ty, họ cũng tham gia các dự án cung cấp máy tính cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ Tuy nhiên các công ty này cũng chưa đạt được tầm cung cấp giải pháp như những công ty nước ngoài lớn Xét về tiềm lực, kinh nghiệm cũng như ý chí thì những công ty này mạnh hơn Hạ Long, họ cạnh tranh trực tiếp với công ty trong các dự án đấu thầu, trong lĩnh vực máy tính cho thị trường doanh

nghiệp vừa và nhỏ Vì vậy, đây là một trong những đối thủ quan trọng và là đối

thủ chính của công ty Hạ Long trong lĩnh vực máy tính cho thị trường doanh

nghiệp vừa và nhỏ

*Bộ phận thứ ba là những doanh nghiệp tầm trung, họ cũng như Hạ Long có

số vốn trung bình, có mối quan hệ tương đối với các đối tác nước ngoài Các công

ty này làm đại lý máy tính cho Đài Loan hay Trung Quốc, cạnh tranh trên thị trường bán lẻ và cung cấp máy tính cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng như các

dự án nhỏ của chính phủ có sự trợ giúp của các đối tác nước ngoài Họ là các đối

thủ ngang hàng với công ty vì họ có cùng mục tiêu chiến lược, cùng biện pháp

cạnh tranh đó là thông qua các công ty nước ngoài để tham gia các dự án.

Tóm lại, khi nhìn vào thị trường máy tính Việt Nam, nhìn vào các nhà cung cấp nội địa, thì thấy điểm chung là những doanh nghiệp vửa và nhỏ có số vốn nhỏ

vì vậy không có sự đầu tư lớn trong công nghệ cũng như trong đầu tư dây truyền lắp ráp và sản xuất Hầu hết máy tính trong nước lắp ráp theo kiểu thủ công Máy tính nhãn hiệu Việt Nam thực sự chưa được công nhân và chưa được biết tới Nói chung máy tính Việt Nam lắp ráp thường được gọi một tên là máy tính Đông Nam

á hay máy nhái

2 Chính sách thanh toán của công ty Hạ Long

Với hình thức là công ty vừa và nhỏ, cũng giống như những công ty máy tính khác, hiện tại Công ty Hạ Long chỉ có hai chính sách thanh toán duy nhất áp dụng đối với tất cả các khách hàng và đối với nhà cung ứng đó là thành toán bằng tiền mặt hoặc trả chậm Thực ra với chính sách thanh toán này cũng có những mặt tích cực đối với công ty, đó là đáp ứng được nhu cầu cơ bản của thị trường, tâm lý của người Việt Nam chỉ quen hai loại thanh toán là trả tiền mặt và thanh toán trả chậm dựa trên mối quan hệ quen biết, việc thanh toán với hình thức trả chậm có thể thu hút thêm khách hàng vì nhiều khách hàng có nhu cầu mua nhưng khả năng tài chính chưa cho phép (nhất là đối với các sinh viên) Nhưng có thể nói là trong việc thực hiện chính sách thanh toán của công ty chỉ với hai loại thanh toán như trên không khuyến khích thực sự đối với những khách hàng thuộc khối doanh nghiệp cũng như cá nhân đẩy mạnh mua hàng Công ty cũng không tạo ra sự khác biệt thực sự của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác trong chính sách thanh toán

3.Thực trạng ứng dụng Marketing - mix ở công ty Hạ Long

Như chúng ta đã biết, Marketing gắn liền một cách chặt chẽ với hoạt động thương mại của doanh nghiệp Ngày nay, dưới áp lực ngày càng tăng lên một cách mạnh mẽ của cạnh tranh, trong điều kiện của một nền kinh tế dư thừa hàng hoá, khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngày càng khó khăn, phức tạp hơn, độ rủi ro trong sản xuất, kinh doanh ngày càng lớn hơn Để tìm kiếm khả năng tốt hơn, chắc chắn hơn và hạn chế rủi ro đến mức cao nhất, các doanh nghiệp cần phải nhận thức được điểm mạnh và điểm yếu của marketing khi ứng dụng nó trong kinh doanh, nhằm tìm ra những khả năng tiêu thụ sản phẩm hội tụ đủ những yếu tố mạnh nhất về tiềm năng của doanh nghiệp và những yếu tố hỗ trợ mạnh nhất của thị trường để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu lợi nhuận và mục tiêu phát triển doanh nghiệp Dựa vào tiềm năng của mình,

những mặt mạnh và mặt yếu Công ty Hạ Long cũng đã xây dựng chiến lược nhằm phù hợp với khả năng của mình với một số biện pháp marketing được ứng dụng

3.1 Sản phẩm và chính sách hỗ trợ khách hàng hiện tại của công ty Hạ Long

Thị trường công nghệ thông tin bao gồm rất nhiều sản phẩm trong đó có sản phẩm về phần cứng và sản phẩm về phần mềm

Sản phẩm phần cứng là những sản phẩm hữu hình trong thị trường công nghệ

thông tin, nó bao gồm nhiều thể loại từ linh kiện máy tính, thiết bị, máy tính, những thiết bị đi kèm và hỗ trợ máy tính cho tới cả hệ thống máy chủ Tóm lại phần cứng là phần xác của máy tính Hiện tại sản phẩm phần cứng trên thế giới

thay đổi liên tục, do công nghệ thay đổi nhanh, các thế hệ phần cứng mới nối tiếp

các thể hệ phần cứng cũ với tốc độ chóng mặt trong khi giá không đổi đẩy giá của

những sản phẩm cũ này xuống nên sản phẩm này có đặc điểm khấu hao vô hình

rất nhanh, hầu như sản phẩm phần cứng của máy tính khâu hao vô hình hết trước

khi khấu hao hữu hình

Sản phẩm phần mềm là những sản phẩm vô hình, phần mềm là những phần khiến cho máy tính có thể hoạt động được, có thể nói phần mềm là phần hồn của máy tính Sản phẩm phần mềm có đặc điểm là sản phẩm mang tính trí tuệ cao, hàm lượng chất xám chiếm 99,99% giá trị phần mềm

Như vậy sản phẩm máy tính là một loại sản phẩm kỹ thuật cao, nó không chỉ đơn thuần là việc mua máy vi tính mà mục đích chính của việc trang bị máy vi tính

đó là phục vụ cho công việc, máy vi tình đòi hỏi người sử dụng nó phải có kỹ năng

do vậy việc hỗ trợ sản phẩm là hoàn toàn cần thiết Đôi khi đối với các khách hàng

họ chọn lựa sản phẩm bởi dịch vụ hỗ trợ sản phẩm kèm theo của công ty Mà mặt hàng kinh doanh chính của công ty Hạ Long là máy tính và các loại kinh kiện, do

đó theo đặc thù của loại sản phẩm này, Công ty Hạ Long có một số các chính sách

hỗ trợ sản phẩm cho người tiêu dùng như cài đặt phần mềm, hỗ trợ bảo hành, hướng dẫn sơ lược cho người mới mua máy vi tính Nhờ áp dụng chính sách này

mà doanh số của công ty tăng lên đáng kể, năm 1999 số máy tính bán lẻ thị trường gia đình là 72 chiếc nhưng năm 2000 đã tăng lên là 90 chiếc Trong khối khách

hàng là các doanh nghiệp, công ty có những sự hỗ trợ khách hàng như bảo hành, cài đặt, tư vấn cho khách hàng, hỗ trợ xử lý những sự cố kỹ thuật thông qua điện thoại, cung cấp các tài liệu kỹ thuật kèm theo sản phẩm, năm 1999 số máy bán ra

là 285 chiếc, năm 2000 là 360 chiếc, doanh số thu được từ thị trường này tăng 25% Nói chung dịch vụ hỗ trợ của công ty Hạ Long đối với những sản phẩm của công ty bán ra là khá tốt, đáp ứng được những nhu cầu cơ bản, những hướng dẫn của công ty để xử lý những sự cố kỹ thuật, về những lỗi do người dùng tạo ra là tương đối nhanh và chính xác Những tài liệu công ty cung cấp là rất tốt đối với những người đã có kinh nghiệm, những hoạt động như đào tạo hướng dẫn sơ lược

là tạm được

Bảng: Lính kiện máy tính bán được năm 1999-2000

Máy tính

Màn hình

Linh kiện khác

Chiếc Cái Đồng

370 295 180.000.000

450 314 260.000.000 Tuy vậy nhìn hoạt động hỗ trợ của công ty là tương đối trung bình, công ty không đáp ứng được nhu cầu hỗ trợ 24/24 giờ, những hình thức hỗ trợ vẫn còn cứng nhắc và không đáp ứng được tất cả những nhu cầu của khách hàng đặc biệt công ty không đáp ứng được nhu cầu hỗ trợ của khối khách hàng là những doanh nghiệp vừa và nhỏ, hơn thế nữa so sánh dịch vụ hỗ trợ của công ty Hạ Long với những đối thủ cạnh tranh hoạt động trong cùng thị trường cung cấp sản phẩm cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì thấy công ty Hạ Long chỉ có những hoạt động hỗ trợ kỹ thuật tương đương với những công ty quy mô vừa của Việt Nam

3.2 Chính sách giá ở công ty Hạ Long.

Mặc dù nói thị trường công nghệ thông tin Việt Nam có mức giá phụ thuộc hoàn toàn vào thị trường công nghệ thông tin thế giới và cạnh tranh chủ yếu bằng những biện pháp phi giá nhưng đó là trên tổng thể và thời gian dài nhưng cạnh tranh về giá đôi khi vẫn xảy ra trên thực tế trong một số thời điểm Năm 1999 giá

1 chiếc máy tính trên thị trường từ khoảng 700-1200USD các loại, năm 2000 giá

đã giảm xuống còn từ 620-1150USD Các công ty có thể hạ giá bất ngờ để bán hết

số lượng sản phẩm tồn kho trước khi có thế hệ sản phẩm mới ở Hạ Long chính sách giá là tương đối linh hoạt, công ty có chính sách giá thay đổi theo thị trường

và cũng có sự phân cấp giữa các khách hàng, đối với các khách hàng thuộc khối công ty liên ngành, cá nhân, hộ gia đình công ty bán với giá linh hoạt cập nhập theo từng ngày vì những đối tượng trên có phản ứng cao với giá còn đối với những khách hàng thuộc khối doanh nghiệp vừa và nhỏ, công ty đưa ra chính sách giá theo từng tháng Như tháng 2 năm 2001 thực hiện chính sách giảm giá (2%) vì sau tết

âm lịch nhu cầu thấp Trong đợt này công ty đã bán được 11 chiếc máy tính, doanh thu thu được là 91.000.000 đ Tháng 3, tháng 4 thực hiện chính sách tăng giá do có nhu cầu mới Tháng 5-6 chính sách theo giá thị trường

Đối với những sản phẩm máy tính lắp ráp công ty cố gắng giảm giá thành mà không làm chất lượng máy tính giảm bằng cách nội địa hoá những thành phần không cần tới sản phẩm ngoại như hộp xốp, vỏ máy, mua linh kiện từ những công

ty lớn của Việt Nam có giá thành thấp nhờ nhập hàng loạt, nhập một số linh kiện với giá rẻ từ đối tác nước ngoài dựa trên cơ sở mối quan hệ giữa hai công ty Năm

2000, công ty bán máy tính giá<650USD, số lượng máy tính bán ra đã tăng 20%/tháng trong tháng 7 và 8 năm 2000

Nhờ chính sách giảm giá, cuối quý I năm 2001, công ty đã đạt tỷ lệ tăng thu nhập ròng là 10% trong tổng tăng trưởng doanh thu cùng kỳ năm ngoái

Có thể đánh giá chính sách giá của công ty là tương đối tốt, nó phù hợp với đặc điểm của ngành tương đối linh hoạt có khả năng chống lại cạnh tranh về giá từ các công ty khác trong ngành Thực hiện tốt công tác giảm giá thành trong sản phẩm máy tính lắp ráp

3.3.Thực trạng kênh phân phối của công ty Hạ Long

Có thể thấy trước đây trong những năm 1997, 1998 Công ty Hạ Long chỉ kinh doanh ở thị trường máy tính và những thiết bị linh kiện để lắp ráp cũng như thay

thế cho máy tính, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực máy tính giành cho hộ gia đình

và máy tính cho thị trường liên công ty Tuy nhiên trong thời gian gần đây với sự biến động của nền kinh tế kéo theo ảnh hưởng tới thị trường máy tính Việt Nam, máy tính dành cho cá nhân và các hộ gia đình có sự cạnh tranh khốc liệt, việc tiêu thụ sản phẩm càng ngày càng khó khăn hơn, lợi nhuận có chiều hướng suy giảm,

số lượng máy bán ra giảm từ 465 chiếc (năm 1998) xuống còn 370 chiếc (năm 1999) Đứng trước tình hình trên Công ty Hạ Long đã chuyển hướng chiến lược,

họ mở rộng ngành nghề kinh doanh nhằm giảm rủi ro trong kinh doanh đồng thời thay đổi những mặt hàng truyền thống và khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh máy tính Từ năm 1999, công ty Hạ Long đã mở rộng mặt hàng kinh doanh là cửa

tự động và những hệ thống an ninh cho các toà nhà thương mại và dân cư Ngoài

ra, ngay trong lĩnh vực máy tính cũng có những sự thay đổi đầu tiên là Hạ Long đã

mở những dịch vụ liên quan tới lĩnhvực máy tính như nhận sửa chữa, nhận lắp đặt nâng cấp cho máy tính, tư vấn thiết kế mạng cục bộ cho các doanh nghiệp nhỏ (như sản phẩm Multimedia hỗ trợ cho giảng dạy), nhận cài đặt phần mềm, dịch vụ trong lĩnh vực phục hồi, bảo mật thông tin, đổ mực in Khách hàng mục tiêu và những chiến lược tiếp cận cũng được thay đổi, công ty hiện tại đã chuyển hướng tập trung cho những khách hàng thuộc khối doanh nghiệp, những sản phẩm mới của công ty còn tập trung cho thị trường thuộc khối ngành giáo dục và y tế (năm

1998 công ty trúng thầu cung cấp 250 máy tính nhãn hiệu Mitac cho các trường phổ thông ở Hà Nội) Những khách hàng này đã nhanh chóng trở thành khách hàng chiến lược của công ty Đồng thời để tăng thêm kinh nghiệm và uy tín công ty Hạ Long vẫn duy trì quan hệ đối tác với một số các công ty nước ngoài, hiện tại là ARES, công ty xác định đây là một phần quan trọng của sự thành công, ở thị trường liên ngành công ty cũng mở rộng mối quan hệ

Từ năm 1999, do chịu sự tác động của khủng hoảng tài chính Châu á, tình hình thị trường máy tính thay đổi, cạnh tranh trở nên gay gắt hơn, Công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác trong ngành, đơn đặt hàng giảm sút, doanh thu và lợi nhuận trong năm 1999 giảm mạnh đặc biệt trong thị trường bán khách hàng là những hộ gia đình hay những cá nhân khiến công ty Hạ Long có những sự thay đổi cơ bản về chiến lược trong đó có sự cải thiện của hệ thống bán

hàng, những kiểu bán hàng của công ty trở nên đa dạng và phong phú hơn Trong những năm trở lại công ty Hạ Long có những nỗ lực to lớn trong công cuộc cải tổ kênh phân phối Chiến lược đa dạng hoá kênh phân phối được áp dụng triệt để Công ty Hạ Long đã áp dụng cả ba hình thức kênh phân phối thay cho việc chỉ áp dụng loại kênh phân phối thứ hai như trước đây:

(1)Hạ Long Đại lí bán buôn Đại lý bán lẻ người tiêu dùng

(3)Hạ Long Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng

Số lượng

Loại hình kênh phân phối thông qua nhà bán buôn và nhà bán lẻ được áp dụng, công ty Hạ Long đã tiến hành đàm phán với những công ty khác trong ngành

để họ là người phân phối lại sản phẩm của công ty Hạ Long Hiện tại công ty đã có những đại lý lớn như Duy Nguyên, Logico, EMICo, Hồng Hà đồng thời công ty cũng chú trọng tới những công ty nhỏ chuyên làm nhiệm vụ phân phối lại hàng hoá như Đông á, Long Bình, Newcomputer sự thay đổi này đã tăng cường đáng kể cho công ty trên thị trường bán lẻ (năm 1999 là 72 chiếc, năm 2000 tăng lên 94 chiếc), đồng thời cũng tăng cường uy tín cho công ty trên các thị trường khác như thị trường liên công ty hay thị trường cung cấp máy tính cho các doanh nghiệp vừa

và nhỏ

Loại kênh phân phối thứ hai của công ty cũng có sự thay đổi đáng kể so với trước đây Công ty đã tổ chức đào tạo lại nhân viên bán hàng, tăng cường khả năng đáp ứng khách hàng tới tối đa Những biện pháp bán hàng mới như bán hàng

qua điện thoại hoặc giao hàng tận nơi khách hàng cũng được áp dụng, tăng cường được sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Đồng thời trong kênh phân phối này sự thay đổi quan trọng nhất đến đối với những khách hàng thuộc khối thị trường liên công ty và thị trường dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, năm 1999 số lượng máy bán ra là 278 chiếc, doanh số là 195.600USD, còn năm 2000 là 360 chiếc, doanh

số là 244.800USD Công ty đã đặt ra tiêu thức thuận tiện cho khách hàng được đặt lên hàng đầu Khách hàng có thể mua được hàng trong thời gian ngắn nhất với chất lượng bảo đảm và có thể nhận được những thông tin phản hồi quan trọng từ khách hàng

Tóm lại hệ thống kênh phân phối đã được cải thiện nhiều so với những năm

1997 Công ty hiện tại đã có hệ thống kênh phân phối dài đồng thời tăng cường sức mạnh cho hệ thống kênh phân phối trực tiếp của công ty Tuy vậy nhìn chung hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn chưa hoàn thiện còn tồn tại nhiều điểm yếu kém, những cố gắng của thị trường trong phát triển hệ thống kênh phân phối dài chưa tỏ rõ hiệu quả Còn hệ thống kênh phân phối trực tiếp của công ty vẫn còn nhiều vấn đề phải cải thiện Việc thu nhận thông tin phản hồi của khách hàng chưa thực

sự tốt, hiểu biết chuyên sâu của nhân viên kinh doanh trực tiếp tiếp xúc với khách hàng

về sản phẩm là tương đối ít hơn nữa đôi khi khách hàng phải đợi vì lực lượng nhân viên bán hàng tương đối mỏng

3.4 Những biện pháp khuyến mại của Công ty Hạ Long đang áp dụng.

Thực tế trong năm 2000, công ty Hạ Long không có chính sách khuyến mại cho khách hàng cá nhân và công ty không có chính sách giảm giá trong lĩnh vực bán lẻ của mình như những công ty khác cùng ngành Những hoạt động khuyến

mại của công ty chủ yếu dành cho khách hàng tầm trung và những công ty liên

ngành, đó là những khách hàng mua với số lượng lớn Để đẩy nhanh tiến độ bán

hàng và giảm tồn kho, công ty đưa ra hai chính sách khuyến mại đó là giảm giá đối với khách hàng là các công ty trong ngành trên cơ sở số lượng đặt hàng và đánh giá khách hàng thuộc vào tiềm năng, hay khách hàng quen thường xuyên mua với

số lượng lớn Điều này là rất có lợi vì công ty duy trì được mối quan hệ với những công ty đối tác đây là chiến lược hợp lý bởi đối với những công ty máy tính Việt