ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TĂNG DTTT TẠI CÔNG TY VẬT TƯ VẬN TẢI XI MĂNG

- Về tổng cung xi măng trong cả nước: Tổng cung xi măng trong những năm tới sẽ có sự gia tăng tương đốinhanh chóng do hàng loạt các NMXM sẽ lần lượt ra đời có sản phẩm tham giavào thị tr

ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TĂNG DTTT TẠI CÔNG

TY VẬT TƯ VẬN TẢI XI MĂNG

3.1 ĐỊNH HƯỚNG KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN TRONG NĂM 2002

VÀ NHỮNG NĂM TỚI

3.1.1.Đặc điểm tình hình tiêu thụ trong những năm tới.

- Về tổng cung xi măng trong cả nước:

Tổng cung xi măng trong những năm tới sẽ có sự gia tăng tương đốinhanh chóng do hàng loạt các NMXM sẽ lần lượt ra đời có sản phẩm tham giavào thị trường trong đó có xi măng liên doanh Nghi Sơn đang phấn đấu đạtcông suất thiết kế vào năm 2002, hơn nữa, TCTXMVN đang có kế hoạchkhẩn trương triển khai đầu tư mới và cải tạo một số NMXM, cụ thể như hoànthành xây dựng đưa vào sản xuất NMXM Hải Phòng mới vào năm 2002; cócông suất 1,4 triệu tấn/ năm; hoàn thành công tác cải tạo và hiện đại hoá dâychuyền số 2 của NMXM Bỉm Sơn, tăng công suất nhà máy này lên 1,8 triệutấn/ năm Như vậy, khối lượng cung ứng xi măng trong những năm sẽ là rấtlớn, ước tính riêng sản lượng xi măng sản xuất trong nước có khả năng đạttrên 85 triệu tấn( giai đoạn 2002-2005)

- Về tổng cầu xi măng trong cả nước:

Từ năm 2002 đến năm 2005 dự doán nhu cầu xi măng vào khoảng 80-85triệu tấn, tăng 50-60% so với thời kỳ 1998-2001 Bình quân mỗi năm nhu cầutiêu dùng khoảng 16-17 triệu tấn, riêng năm 2005 là 18-19 triệu tấn

Giai đoạn 2006-2010, với sự phục hồi mạnh mẽ của nền kinh tế các nướctrong khu vực đồng thời Việt nam đã thực hiện đầy đủ lộ trình để tham giakhu vực mậu dịch tự do(AFTA) và dần dần hội nhập quốc tế sẽ tạo đà chokinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ cao(dự kiến GDP hàng năm của giaiđoạn này vào khoảng 8-10%) Nhu cầu đầu tư và phát triển hạ tầng sẽ kíchthích tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn hơn Dự báo ở mức trung bình thìnhu cầu tiêu thụ xi măng nội địa 2006-2010 có mức tăng hàng năm là 10-15%/năm

Như vậy, xét về nhu cầu xi măng trong những năm tới cũng sẽ có sự giatăng mạnh Song xét tương quan giữa tổng cung và tổng cầu trong những nămtới có thể thấy tổng cung xi măng sẽ lơns hơn tổng cầu xi măng rất nhiều Vìvậy, cái khó của ngành xi măng trong giai đoạn này là thị trường tiêu thụ Xét

về năng lực cạnh tranh trên thị trường thì các doanh nghiệp xi măng nội địa

mà trước hết là các công ty xi măng thuộc TCTXMVN được đánh giá là yếukém hơn các NMXM liên doanh về nhiều mặt: vốn, công nghệ, kỹ thuật, trình

độ quản lý và đặc biệt là kinh nghiệm hoạt động thị trường Hơn nữa, ngành

xi măng sẽ phải đối mặt với sức ép của mặt hàng này từ các nước láng giềng.Theo lịch trình giảm thuế của Việt Nam để thực hiện AFTA, xi măng Việtnam được cắt giảm thuế suất từ 15% xuống còn 5% vào năm 2006 Đối vớimột số nước ASEAN sẽ thực hiện lịch trình giảm thuế này từ 25% xuống 5%vào năm 2003 Như vậy, từ sau năm 2003 các nước trong khu vực giảm 20%thuế suất mặt hàng xi măng khi hoà nhập vào thị trường các nước trong khối.Năm 2006 khi tham gia vào thị trường Việt nam có thể hạ 10% so với trước,theo ước tính khi hoà nhập giá có thể dưới 55USD/tấn xi măng lò ngang vàdưới 44 USD/tấn xi măng lò đứng, đây là mức giá gây ra nhiều khó khăntrong việc cạnh tranh của sản phẩm xi măng Việt nam Vậy vấn đề đặt ra là:làm thế nào để các doanh nghiệp thuộc TCTXMVN có thể cạnh tranh đượcvới các công ty xi măng liên doanh được đánh giá là mạnh hơn rất nhiều Vàbằng cách nào để tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng giá cả của xi măng Việt namvới của các nước trong khu vực? Nếu không có hướng đi đúng, các doanhnghiệp xi măng của ta sẽ có thể gặp nguy cơ bị thu hẹp thị phần, thậm chí mấtdần tính chủ đạo của một công ty Nhà nước trên thị trường

Với tình hình cung cầu trên thị trường xi măng như trên và những khókhăn mà ngành xi măng nói chung TCTXMVN nói riêng đang gặp phải thìCông ty Vật tư- Vận tải- xi măng - với tư cách là một thành viên trongTCTXMVN thực hiện chức năng cung ứng vật tư và dich vụ vận tải phục vụsản xuất xi măng - khi tham gia vào thị trường cũng phải đương đầu vớinhững khó khăn nhất định theo tình hình chung đó

Bên cạnh đó, bản thân Công ty cũng còn phải đối mặt với một ssó khănkhác như:

+ Hiện nay, NMXM đang có xu hướng muốn mua than trực tiếp của cácnhà cung cấp và TCTthan Việt nam cũng đang theo đuổi mục tiêu bán thantrực tiếp cuối nguồn cho các NMXM với giá bán rất cạnh tranh Bên cạnh đó,

lĩnh vực vận chuyển clinker cũng đang gặp phải bất lợi này Các NMXM luônđặt ra tình huống để tự đảm nhận vận chuyển một phần khối lượng clinker, vàliên tục đề nghị giảm cước vận chuyển.

+ Công ty đang còn chịu tác động mạnh từ phía TCTXMVN do vậyhoạt động còn nhiều bị động

Với những vấn đề trên đòi hỏi Công ty phải có định hướng phát triển phùhợp, đúng hướng để góp phần mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cao,đảm bảo lợi nhuận, từ đó để đứng vững và khẳng định vị thế của mình trong

cơ chế thị trường hiện nay

3.1.2 Định hướng kế hoạch phát triển của Công ty trong năm 2002 và những năm tới.

- Chủ động điều hành để nắm vững thị phần, đảm bảo thị trường các mặthàng vật tư đầu vào phục vụ cho các NMXM, kết hợp với những kinh nghiệm

có tính truyền thống và những đòi hỏi của thị trường trong sự diều tiết củaTCTXMVN trên cơ sử các HĐKT đã ký kết với các NMXM

- Mở rộng thị trường phụ gia phục vụ sản xuất xi măng : Xỉ pyrit, Xỉ PhảLại, quặng sắt Quảng Ninh, đá bô xít Lạng Sơn, đá đen Mạo Khê và các loạiphụ gia khác theo yêu cầu của các NMXM kể cả xi măng liên doanh(đã ký kếtđược hợp đồng bán Xỉ pyrit cho NMXM Nghi sơn); phấn đấu phục vụ tối đanhu cầu phụ gia cho sản xuất xi măng

- Tiếp tục nhận nhiệm vụ vận chuyển clinker Bắc - Nam, duy trì việc vậnchuyển than, vận chuyển xi măng đi miền Trung theo yêu cầu của cácNMXM, tìm kiếm nguồn hàng vận chuyển của mọi khách hàng khác ngoàiTCTXMVN

- Tăng cường đầu tư cho các đoàn xà lan của Công ty, trước mắt năm

2002 trình TCTXMVN xin đầu tư thêm hai đoàn xà lan để vận hành ngàycàng có hiệu quả hơn Đề xuất việc liên kết các công ty vận tải biển,TCTđường sông trong nước để điều hành tham gia vận chuyển clinker nhậpkhẩu từ nước ngoài về các NMXM theo định hướng của TCTXMVN

- Tổ chức lại các cơ sử sản xuất công nghiệp Tuyển Xỉ Phả Lạitiếp tụcsản xuất để tiêu thụ phụ gia cho các NMXM, các công trình xây dựng thuỷlợi Chuẩn bị phương án tiếp nhận vận chuyển nguồn tro bay chất lượng tốt(không phải tuyển) để cung ứng cho nhu cầu pha phụ gia của các NMXM

Chuẩn bị cung ứng than cám Quảng Ninh cho NMXM Hà Tiên II saukhi nhà máy đầu tư cải tiến từ sử dụng dầu sang nhiên liệu than.

- Lập các phương án cung ứng, vận tải đầu vào (than cám, Xỉ pyrit, phụgia ) cho NMXM Hoàng Mai (Nghệ An), trước mắt Công ty Vật tư- Vận tải-

xi măng đã chuẩn bị về nguồn hàng, vận tải, bốc dỡ để thực hiện việc cungứng phục vụ sản xuất thử của nhà máy trong năm 2002

Kế hoạch kinh doanh vật tư của Công ty trong năm 2002 được lập cụ thểnhư sau:

Bảng 9 :Kế hoạch kinh doanh vật tư của Công ty năm 2002

Xét đến cùng, mọi doanh nghiệp khi tiến hành mọi hoạt động SXKD đềunhằm mục tiêu là tăng được doanh thu để thu được lợi nhuận tối đa Quanghiên cứu tình hình tiêu thụ của Công ty Vật tư- Vận tải - Xi măng trongnăm 2001, ta thấy công tác tiêu thụ hàng hoá dich vụ của công ty nhìn chungtương đối hiệu quả, doanh số tăng mặn ở một số mặt hàng chủ yếu như thancám, kinh doanh vận chuyển Qua xem xét cũng thấy được những biện pháp

mà công ty đã áp dụng để góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dich vụ, tăngDTTT như: đảmm bảo và nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ cung cấp; đadạng hoá các hình thức tiêu thụ và phương thức thanh toán; và một số giảipháp mang tính chất đòn bẩy tài chính, cũng như một số giải pháp tạo điềukiện để thực hiện khác Tuy nhiên, bên cạnh những vấn đề làm được đó, vẫncòn những tồn tại chưa tạo ra sự thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu như: hoạtđộng nghiên cứu mở rộng thị trường chưa được sâu rộng, quan tâm triệt để;tính cạnh tranh của hàng hoá, dich vụ cung cấp chưa cao, đặc biệt là cạnhtranh về giá cả; chưa thực sự chú trong đầu tư, đổi mới để phục vụ cho côngtác tiêu thụ

Trên cơ sở những định hướng kế hoạch phát triển công ty trong năm

2002 và những năm tới, cũng như xem xét những mặt tồn tại của công ty, mặc

dù thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế nhưng em cũng xin mạnh dạnđưa ra một số biện pháp góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và tăngdoanh thu của công ty như sau:

Thứ nhất: Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu mở rộng thị

trường tiêu thụ.

Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu nơi mà công ty sẽ muahoặc bán những sản phẩm, hàng hoá của mình Đối với việc nghiên cứu thịtrường tiêu thụ, đó là việc xác định khả năng tiêu thụ hay bán một mặt hàng,một nhóm hàng của công ty, trên cơ sở đó nâng cao được khả năng thích ứngvới thị trường, chỉ kinh doanh và tiêu thụ những mặt hàng mà thị trường đòihỏi

Trong thời gian qua, công tác điều tra ngiên cứu thị trường của Công tyVật tư- Vận tải- xi măng tuy có được đề cập đến song thực hiện chưa sâu vàcòn nhiều bị động trong việc tìm kiếm, mở rộng khách hàng tiêu thụ Thôngtin về khách hàng mới chỉ được thu thập thông qua các đợt đi thanh toán tiềnhàng và thông qua sự phản hồi thông tin từ phía TCTXMVN Công ty chưathực sự chú trọng và chủ động trong vấn đề này

Với mục tiêu, phương hướng đặt ra trong những năm tới và trong năm

2002 là mở rộng khối lượng cung ứng vật tư phục vụ sản xuất xi măng, phấnđấu phục vụ tối đa nhu cầu phụ gia cho sản xuất xi măng của các NMXM;chuẩn bị cung ứng than cám Quảng Ninh cho NMXM Hà Tiên II sau khi nhàmáy này đầu tư cải tiến từ sử dụng dầu sang sử dụng nhiên liệu than Ngoài

mục tiêu trên thì trong vấn đề mở rộng thị trường, Công ty cũng nên nghiêncứu có biện pháp để tiến tới cung cấp than cho NMXM Nghi Sơn và tiếp cận

để cung cấp vật tư cho NMXM Hoàng Mai sẽ đi vào hoạt động trong thờigian sắp tới

Để thực hiện các mục tiêu trên, trước hết cần thực hiện tốt công tác điềutra nghiên cứu thị trường mà cụ thể là việc tìm hiểu, thu thập thông tinvề cácđối tượng khách hàng trên Yêu cầu của công tác này đặt ra là Công ty phảichủ động điều tra để nắm bắt được các thông tin liên quan đến các kháchhàng Đối với các khách hàng cũ lâu năm của Công ty, Công ty không chỉnắm bắt tình hình khách hàng đơn thuần qua việc nhận các thông tin phản hồi

từ TCTXMVN và báo cáo của các cán bộ đi thu tiền hàng mà cần phải chủđộng thu thập các thông tin về nhu cầu từng loại vật tư của họ để từ đó cónhững biên pháp tiếp cận để đáp ứng nhu cầu Có thể cử cán bộ chuyênnghiên cứu về thị trường đến tận các nhà máy để nắm bắt, tìm hiểu cụ thể cácthông tin về các nhu cầu này, ngoài ra cũng cần tổ chức các hội nghị kháchhàng để thăm dò ý kiến của các khách hàng về chất lượng, giá cả của cácloại vật tư, hàng hoá nà Công ty đã cung cấp, từ đó phân tích, rút ra nhữngđiểm đạt được cũng như những điểm chưa đạt được để có biện pháp, đối sáchphù hợp, góp phần giữ vững và mở rông khối lượng tiêu thụ cho các kháchhàng này

Đối với những khách hàng mà Công ty đang hướng tới như: NMXM HàTiên II, Nghi Sơn, Hoàng Mai…thì trước hết Công ty cần thu thập các thôngtin cần thiết về các khách hàng này cả về đặc điểm sản xuất, cả về nhu cầu cácloại vật tư, phụ gia mà các nhà máy này sẽ tiêu thụ, cố gắng tiếp cận để đi đến

ký kết các hợp đồng tiêu thụ, trong vấn đề này, ngoài việc dựa vào sự tácđộng từ phía TCTXMVN thì Công ty cũng cần chủ động hơn trong việc thuthập và tổng hợp, phân tích thông tin một cách nhanh nhạy, kịp thời

Để thực hiện tốt các vấn đề trên đòi hỏi Công ty phải tổ chức được mộtđội ngũ cán bộ chuyên điều tra, nghiên cứu thị trường, có nghiệp vụ kinhdoanh, có kiến thức về marketing, có khả năng thu thập, tổng hợp và phântích thông tin nhanh nhạy, xử lý thông tin tốt từ đó đưa ra các dự đoán chínhxác về thị trường Trước hết, trên cơ sở đội ngũ đang làm việc tại các phòngkinh doanh của Công ty hiện nay, Công ty nên lựa chọn để đào tạo sâu hơnnữa về chuyên môn kỹ thuật nghiệp vụ trong việc điều tra, nghiên cứu thịtrường Ngoài việc bỏ chi phí để đào tạo đội ngũ này thì Công ty cũng cần

phải đầu tư cho họ các điều kiện làm việc, tạo mọi thuận lợi để họ thực hiệntốt nhất công tác của mình Bên canh tổ chức bộ phận nnghiên cứu, phân tíchthị trường tai văn phòng Công ty, thì Công ty cũng nên bố trí những cán bộ cóchuyên môn tại các chi nhánh đặc biệt là các chi nhánh cuối nguồn để thuthập thông tin một cách nhanh chóng, kịp thời Tuy nhiên, trong vấn đề nàyCông ty cũng cần phải cân nhắc một cách kỹ lưỡng giữa chi phí bỏ ra và hiệuquả thu được, tránh hiện tượng tổ chức quá rườm rà không hiệu quả làm ảnhhưởng đến hiệu quả hoạt động chung của Công ty.

Thứ hai: Tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá thông qua việc hạ thấp giá

thành sản phẩm Chủ động trong việc điều hành giá cả.

Một trong những yếu tố quyết định sự thắng lợi trong canh tranh của mỗidoanh nghiệp đó là giá cả Nếu giá cả thấp trong khi chất lượng sản phẩm vẫnđược đảm bảo thì doanh nghiệp rất dễ dàng chiến thắng trong cạnh tranh tuynhiên để đáp ứng các yêu cầu trên thì doanh nghiệp cần phải có những biệnpháp thích hợp để hạ thấp giá thành sản phẩm một cách hợp lý

Công ty Vật tư- Vận tải- xi măng là một doanh nghiệp thương mại- dịch

vụ, thực hiện cung ứng các loại vật tư, hàng hoá, dịch vụ cho sản xuất ximăng, tuy có nhiều lợi thế hơn so với các đơn vị cung ứng vật tư phục vụ chosản xuất xi măng khác, vừa là thành viên trong TCTXMVN, vừa có kinhnghiệm hoạt động lâu năm, chất lượng các hàng hoá, dịch vụ cung ứng tốthơn các đơn vị khác song giá cả các loại hàng hoá, dịch vụ mà Công ty cungcấp lại rất cao, đây một khó khăn cho Công ty trong việc cạnh tranh về giá,đặc biệt là từ khi xuất hiện xu hướng các NMXM muốn mua các vật tư trựctiếp của các đơn vị cung cấp, TCTthan cũng theo đuổi mục tiêu bán than trựctiếp tại đầu nguồn; các NMXM muốn tự đảm nhận một phần clinker vậnchuyển Bắc- Nam

Mặc dù trong thời gian qua Công ty cũng đã có những biện pháp tích cực

để tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm như việc linh hoạt mua than củacác đơn vị bán than khác ngoài TCTthan để có giá mua rẻ hơn, quản lý tốthoạt động của đội xe để hạ thấp cước phí vận chuyển clinker từ 206.200đồng/tấn xuống còn 198.000đồng/tấn ; thực hiện khoán chi phí điện thoại đếntừng đơn vị, từng chi nhánh Nhưng trong điều kiện cạnh tranh hiện nay hiệuquả của các biện pháp này mà Công ty đã áp dụng vẫn chưa thể đáp ứngđược Mặt khác, một vấn đề khó khăn mà hiện nay Công ty đang gặp phải đó

là cơ chế giá hiện nay rất bị động, cơ chế giá không linh hoạt do hàng năm

TCTXMVN vẫn xây dựng một cơ chế giá cụ thể đối với từng loại để làm căn

cứ khống chế mức giá, gây khó khăn trong việc điều hành giá cả của Công ty

Để thực hiện được mục tiêu hạ giá thành, tạo ra lợi thế trong cạnh tranhCông ty nên sử dụng một số giải pháp như sau:

- Tích cực chủ động trong việc tiềm kiếm nguồn hàng có giá mua rẻ,nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng đạt yêu cầu, đặc biệt đối với các lĩnh vựccung cấp than cám, không chỉ lấy than của TCT than mà có thể tìm các bạnhàng mới ngoài TCTcó giá rẻ hơn

Bên cạnh việc chủ động tìm kiếm nguồn hàng thì việc củng cố mối quan

hệ với các bạn hàng, tranh thủ những ưu đãi cũng là một biện pháp cần thiết

Có thực hiện được tốt được các giải pháp này thì mới có thể giảm bớt giábán thông qua việc hạ giá hàng mua vào

- Tập trung đầu tư vào các phương tiện vận tải: Hiện nay mặc dù Công ty

có hơn 250 đầu xe hoạt động song hoạt động còn kém hiệu quả, do chưa đượcđầu tư, sữa chữa thích đáng do đó giá thành cao làm cước phí vận chuyển cao,gây ra khó khăn trong việc tìm nguồn vận chuyển Do đó, đầu tư sữa chữa bảodưỡng là một biện pháp cần thiết

- Thực hiện tốt hơn nữa công tác quản lý chất lượng, định mức hao hụthầng hoá: Tăng cường quản lý chất lượng hàng hoá, giám sát chặt chẽ khâugiao nhận hàng hoá để giảm hao hụt đến mức thấp nhất Tổ chức khảo sátviệc giao nhận than tuyến ninh Bình - Bỉm Sơn để kịp thời đưa ra các biệnpháp quản lý hữu hiệu kho than tại Ninh Binh

- Quản lý chặt chẽ chi phí đặc biệt là chi phí của các chi nhánh và chi phíquản lý Công ty Để thực hiện biẹn pháp này không chỉ dòi hỏi tổ chức mặtdân sự một cách hiệu quả, hợp lý, đúng người đúng việc mà còn phải quántriẹt tư tưởng tiết kiệm chi phí trong toàn Công ty

Đối với văn phòng Công ty nên có những chính sách cụ thể trong từnglĩnh vực đối với từng chi nhánh Đồng thời tăng cường công tác kiểm tra,giám sát hoạt động SXKD tại các đơn vị cơ sở, kiên quyết không để thất thoáttài sản của Nhà nước

Đối với các đơn vị cơ sở cần phải thực hiện đúng các quy định của phápluật và những văn bản cụ thể hoá cho Công ty Đặc biệt trong lĩnh vực mua

sắm trang thiết bị, đồ dùng, chi phí hội nghị, tiếp khách, chế độ công tác phí phải thực hiện đúng theo quy định của Công ty.

Chỉ khi nào các vấn đề trên được thực hiện tốt thì Công ty mới có thểthực hiện được chiến lược hạ thấp giá bán để nâng cao khả năng cạnh tranhbên cạnh đó còn loại trừ được hiện tượng các NMXM muốn mua các loại vật

tư trực tiếp tại đầu nguồn

Ngoài ra,trong vấn đề giá cả, để có chính sách giá cả linh hoạt hơn, chủđộng trong điều hành thì Công ty cũng nên có những kiến nghị đốiTCTXMVN về vấn đề này

Thứ ba: Tăng cường áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính để thúc

đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ góp phần tăng DTTT.

Các biện pháp kinh tế tài chính có một vị trí xứng đáng trong việc thúcđẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ, nâng cao được khối lượng hàng hoá tiêu thụ

và tăng được doanh thu cho Công ty Ngoài ra áp dụng các biện pháp kinh tếtài chính còn góp phần cũng cố hơn mối quan hệ với khách hàng của Công ty,đặc biệt là đối với khách hàng lâu năm Đây là hướng đi mà Công ty cũng đã

áp dụng, song lĩnh vực, chủng loại mặt hàng áp dụng chưa đa dạng, mới chỉ

áp dụng đối với mặt hàng xi măng còn các mặt hàng khác kể cả mặt hàng thancám vẫn chưa được áp dụng do đó chưa thực sự khuyến khích, hấp dẫn cáckhách hàng của Công ty Để thúc đấy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và tăngDTTT Công ty cần phải áp dụng linh hoạt các biện pháp tài chính, có thểthực hiện theo các hướng sau:

- Thực hiện giảm giá, bớt giá cho một số trường hợp nhất định.

Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì cần phảiquy định mức giảm giá phù hợp với từng định mức khối lượng tiêu thụ được.Khách hàng phải mua với một số lượng đạt đến mức quy định thì mới đượcgiảm giá và Công ty có thể áp dụng hình thức giảm giá luỹ tiến tức là khốilượng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ được càng lớn thị tỷ lệ giảm giá càng caonhư công ty phải xem xét việc quy định tỷ lệ giảm giá có đảm bảo doanh thu,lợi nhuận của Công ty hay không Bên cạnh đó Công ty có thể giảm giá trongcác mùa xây dựng, đây là thời điểm khối lượng tiêu thụ xi măng lớn nhất vàcông suất hoạt động của các NMXM cũng rất lớn

Ngoài ra đối với những khách hàng thường xuyên, khách hàng lâu nămcũng nên có hình thức khuyến mại phù hợp để tăng cường mối quan hệ, gópphần mở rộng và tăng khối lượng tiêu thụ.

- Áp dụng hình thức chiết khấu có sự điều chỉnh phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty.

Thực hiện chiết khấu bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng thanhtoán nhanh, hạn chế nợ nần dây dưa nhằm nhằm hoàn thành kế hoạch doanhthu và đảm bảo vốn cho kinh doanh Hình thức chiết khấu này chưa đượcCông ty áp do vậy, trong thời gian tới Công ty cũng nên xem xét để áp dụng.Tuy nhiên, trong việc áp dụng hình thức chiết khấu Công ty cần đưa ra được

tỷ lệ chiết khấu thích hợp để đảm bảo tính hiệu quả của hoạt động kinh doanh.Việc đưa ra tỷ lệ chiết khấu của Công ty phải đặt trong mối liên hệ với lãi suấtvay vốn ngân hàng, bởi vì khi cho khách hàng trả chậm thì trong thời gian đó,

để đảm bảo quá trình SXKD Công ty phải tiến hành vay vốn ngân hàng Do

đó Công ty cần phải xác định được hiệu quả đem lại từ việc thực hiện chiếtkhấu bán hàng Công ty có thể áp dụng nhiều tỷ lệ chiết khấu khác nhau tuỳtheo từng thời hạn thanh toán chẳng hạn thanh toán càng nhanh thì đượchưởng tỷ lệ chiết khấu càng cao và ngược lại, tuy nhiên phải luôn ràng buộcbởi lãi suất vay vốn ngân hàng Và tất nhiên nếu thanh toán chậm sẽ phải trảlãi suất quá hạn theo lãi suất vay vốn ngân hàng Với các mức tỷ lệ chiết khấunhư vậy sẽ hấp dẫn được khách hàng trong việc thanh toán nhanh cho Công

ty, tạo điều kiện cho việc đảm bảo về vốn cho hoạt động SXKD của Công ty,đáp ứng được yêu cầu của công tác tiêu thụ

- Thực hiện hồi khấu, tặng quà cho khách hàng.

Cũng như hai biện pháp trên thì hồi khấu cải thiện mối quan hệ giữaCông ty với các khách hàng, tăng cường sự hợp tác lâu dài từ đó đẩy mạnhtốc độ tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty Muốn thực hiện việc hồi khấucho khách hàng thì hàng quý Công ty phải lập bảng theo dõi công nợ của từngkhách hàng qua đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tácthanh toán và mua với khối lượng lớn sẽ được hưởng một khoản giảm trừnhất định trên tổng số tiền mà khách hàng đã thanh toán Và tại Hội nghị cáckhách hàng mà Công ty tổ chức được, Công ty có thể thông báo cho kháchhàng biết nhằm khuyến khích việc thanh toán nhanh và tiêu thụ nhiêù sảnphẩm cho Công ty

Ngoài ra thì Công ty có thể thực hiện tặng quà cho các khách hàng nếu

họ làm tốt công tác thanh toán cho Công ty

Thứ tư: Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay không thể duy trì cách bán hàngthụ động mà doanh nghiệp phải chủ đông tìm đến với các khách hàng Dovậy, công tác tổ chức bán hàng cũng cần được quan tâm, chú trọng hơn

Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT thì công tác tổ chức bán hàngcần được quan tâm trên một số khía cạnh chủ yếu sau:

- Hệ thống chi nhánh bán hàng: Với hệ thống các chi nhánh rộng khắp

của Công ty như hiện nay, để nó thực sự có tác động tích cực đến công táctiêu thụ sản phẩm thì Công ty cần tập trung hơn nữa cho đầu tư xây dựng,nâng cấp và phát triển hệ thống kho tàng, bến bãi góp phần đảm bảo dư trữhàng hoá đủ mức cần thiết và chất lượng hàng hoá không bị ảnh hưởng nhất

là những loại dễ bị thấm ẩm như clinker than cám

Đồng thời với những chi nhánh cuối nguồn, thực hiện khâu giao hànghoá cho các khách hàng cần được đầy đủ, thoả đáng cả về cơ sở vật chất vàviệc đào tạo, tuyển chọn đội ngũ lao động ở các chi nhánh này

Công ty phải thường xuyên theo dõi, giám sát hoạt động của các chinhánh, đặc biệt là các chi nhánh cuối nguồn cần có những chính sách để nângcao hiệu quả công tác tiêu thụ, một số biện pháp có thể áp dụng như:

+ Khoán doanh số bán hàng cho các chi nhánh để hưởng lợi

+ Thưởng cho đơn vị, cá nhân nào có quan hệ tốt với khách hàng

+ Thưởng cho những sáng kiến mới về tiếp thi, cải tiến công tác quản lýCông ty

- Tiếp tục đa danhg hoá hình thức thanh toán đồng thời cũng cần tăng cường kỷ luật thanh toán.

Để tạo điều kiện cho khách hàng trong việc thanh toán tiền hàng, Công

ty cần tiếp tục đa dạng các hình thức thanh toán Muốn vậy, Công ty phải cóđội ngũ cán bộ thanh toán năng động có trình độ, nắm bắt thu thập các thôngtin cần thiết về khả năng thanh toán của các khách hàng, nắm bắt được sựbiến động của lãi suất ngân hàng, tỷ lệ chiết khấu tín dụng Đồng thời với việc

áp dụng nhiều hình thức thanh toán, Công ty cần phải thắt chặt thêm kỷ luậtthanh toán vì hiện nay việc thu hồi tiền hàng rất chậm gây khó khăn về vốn,

từ đó không đảm bảo tiến độ thanh toán cho các nhà cung cấp theo thoảthuận, làm giảm uy tín của Công ty trong quan hệ làm ăn với các bạn hàng.Việc cho phép thanh toán chậm trong điều kiện thanh toán lỏng lẻo cũng sẽdẫn đến sự thiếu linh hoạt trong khâu bán hàng của các chi nhánh Để khắcphục tình trạng này, Công ty cần phải nghiên cứu thời gian chậm trả ở mộtthời hạn phù hợp để vừa khuyến khích tiêu thụ vừa đảm bảo tiến độ kinhdoanh Công ty cũng cần quy định rõ về điều kiện được chậm trả, đó là quyđịnh rõ việc khách hàng mua với khối lượng lớn bao nhiêu thì được chậm trả

và được chậm trả trong thời gian bao lâu, điều đó cần phải được cụ thể, rõràng Trong việc thanh toán tiền hàng cũng phải thực hiện nghiêm túc, tránh

sự nể nang và hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bảnxác nhận công nợ, đốc thúc các khoản nợ đến hạn và nếu khách hàng nợ lâu

mà không có lý do chính đáng thì ngoài việc tính lãi suất quá hạn thì Công ty

có thể phạt tiền, thu hồi tài sản Đối với bản thân Công ty cũng cần phải phânđịnh rõ các hợp đồng mua, hợp đồng bám để thuận tiện cho vịc thực hiện cácvấn đề trên

- Tăng cường công tác thông tin quảng cáo.

Đây là một trong những hoạt động quan trọng nhằm tăng khối lượnghàng hoá tiêu thụ Đây chính là một phương thức giao dịch thương mại, làcông cụ chủ chốt của hệ thống thông tin thương mại Suy cho cùng quảng cáo

là kích thích việc mua các loại vật tư hàng hoá, tránh nguy cơ tụt hậu chodoanh nghiệp Một trong những nguyên nhân mà Công ty Vật tư- Vận tải- ximăng chưa có được thị phần rộng lớn trên thị trường trong nước và nướcngoài đó là do công tác thông tin quảng cáo để khuyến khích tiêu thụ chưađược chú trọng Công ty chưa có bộ phận riêng phụ ttrách vấn đề quảng cáo,

vì vậy cần phải tổ chức một bộ phận, có thể nằm trong phòng kế hoạch hayphòng marketing để đảm nhận công tác này

Công tác quảng cáo cần tập trung vào các đơn vị, cơ sở sản xuất xi măngkhông chỉ đối với NMXM trong TCTXMVN mà cần hướng tới phục vụ chocác công ty xi măng khác kể cả xi măng liên doanh Công ty có thể thực hiệnquảng cáo trên các tạp chí, các tuần báo như: tạp chí Xây dựng, tạp chíThương mại, tạp chí Thị trường và giá cả, báo Đầu tư Một đòi hỏi trongviệc thực hiện quảng cáo hiện nay là phải tiết kiệm được chi phí song vẫnđảm bảo được hiệu quả, do vậy cần nghiên cứu kỹ và có chiến lược cụ thể vềvấn đề này