NHỮNG BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM KHAI THÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY MAY 19-5 BỘ NỘI VỤ

Đứng trước tình hình đó, Công ty may 19/5 không còn cách nào khác là tiếp tục chiến lược đa dạng hoá kinh doanh của mình, đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm ngày một đáp ứng nhu

NHỮNG BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM KHAI THÁC MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG CÔNG TY MAY 19-5 BỘ NỘI VỤ

Trong điều kiện phát triển chung của nền kinh tế, nhu cầu của xã hội ngày càng tăng khi đời sống nhân dân được nâng cao Nhu cầu về hàng may mặc ở nước

ta và trên thế giới ngày càng gia tăng Để thực hiện được mục tiêu của ngành dệt may Việt Nam đến 2010 và xây dựng triển khai thực hiện theo những hướng sau :

- Tham gia một cách tích cực với vai trò là động lực và nòng cốt sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá phát triển sản xuất với nhịp độ cao, đảm bảo đáp ứng yêu cầu của xã hội

- Chuyển mạnh từ một nền công nghiệp gia công sang nền công nghiệp sản xuất Nâng dần tỷ trọng xuất khẩu FOB trong tổng kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm dệt may, da giầy, phấn đấu đầu năm 2002 đạt 70%

- Phát triển ngành công nghiệp toàn diện, đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá trong bản thân ngành công nghiệp theo hướng đi thẳng vào hiện đại, hạn chế nhập khẩu những thiết bị đã qua sử dụng nhưng công nghệ tiên tiến chấm dứt nhập khẩu công nghệ lạc hậu mặc dù thiết bị mới

- Đẩy mạnh, đa dạng hoá mặt hàng về mở rộng thị trường tăng nhanh tỷ lệ xuất khẩu sản phẩm đã qua chế biến, hạn chế và tiến tới không xuất khẩu nguyên liệu thô, kế các loại nguyên liệu ta có dự trữ lớn

- Bộ công nghiệp đã xây dựng kế hoạch phát triển ngành dệt may đến năm

2002 đạt kim ngạch xuất khẩu 2,5 tỷ USD và năm 2010 đạt 5 tỷ USD Đó là chỉ thị quan trọng mà ngành may đang giành nỗ lực thực hiện để tới năm 2002 có thể xuất khẩu hàng tỷ USD sản phẩm may, đồng thời đáp ứng 60-70% nhu cầu tiêu dùng trong nước

Đứng trước tình hình đó, Công ty may 19/5 không còn cách nào khác là tiếp tục chiến lược đa dạng hoá kinh doanh của mình, đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm ngày một đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, chiếm lĩnh thị phần ngày càng lớn của thị trường hàng dệt may trong tương lai Muốn thực hiện được điều đó, Công ty cần áp dụng một số biện pháp hữu hiệu sau đây nhằm khai thác tốt và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình

1 Tăng cường và hoàn thiện các biện pháp nghiên cứu nhu cầu thị trường

Trong những năm công tác nghiên cứu thị trường của Công ty mặc dù đã thu được một số thành công nhất định, song xét trên bình diện chung nhất thì công tác này vãn chưa đạt được hiệu quả cao Hệ thống Marketing của Công ty hoạt động còn rất yếu kém

Để có thể mở rộng và khai thác phát triển thị trường thì Công ty phải khắc phục nhược điểm này của mình Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty mới chỉ dừng lại ở chỗ dựa trên các mối quan hệ bạn hàng, uy tín cũng như danh tiếng của Công ty, vẫn chưa thành lập được một tổ chuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường Các biện pháp áp dụng chủ yếu là dựa vào số liệu thống kê, tình hình thực

tế đã tiêu thụ của năm trước so với tốc độ tăng tiêu dùng bình quân hàng năm để xây dựng kinh doanh sản xuất với biện pháp này sẽ không khai thác được thế mạnh của Công ty, không khai thác hết được nhu cầu của thị trường

Nói chung các phương pháp, biện pháp mang tính chất truyền thống vẫn phát huy hiệu quả trong thời điểm hiện tại Song trong tương lai Công ty phai xác định mình đang đứng trước vận hội mới nhưng đầy thách thức, nhu cầu về hàng dệt may sẽ tăng mạnh kéo theo sự đa dạng về chủng loại, phức tạp về cơ cấu, to lớn về quy mô Điều này buộc Công ty phải bổ sung nhiều phương pháp mới như : điều tra nhu cầu thực tế, phương pháp chuyên gia, phương pháp ngoại suy, phương

pháp kinh tế đồng thời ngày một hoàn thiện hơn phương pháp tổng hợp nhu cầu qua đơn hàng

Hơn nữa việc thị trường may mặc trong nước phát triển đã tạo ra nhiều thách thức mới cho Công ty, đó là sự Công ty với các đối thủ, các Công ty ngoài nước khi mà họ có ưu thế hơn về công nghệ, về vốn và kinh nghiệm đang kinh doanh

ở Việt Nam Các sản phẩm hàng dệt may của Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc đang thâm nhập thị trường với mẫu mã đẹp giá rẻ rất phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Trong sự cạnh tranh gay gắt này để có thể tồn tại và đứng vững được Các Công ty Việt Nam nói chung và Công ty may 19/5 nói riêng phải tìm ra được một hướng đi đúng đắn cho sản phẩm của mình Hướng đi này phải dựa trên nền tảng cơ sở khoa học là nghiên cứu kỹ, đầy đủ nhu cầu của thị trường Để thực hiện mục tiêu này, Công ty phải có biện pháp nghiên cứu thị trường linh hoạt, nắm chắc thời cơ, mở rộng nghiên cứu cả nhu cầu bán buôn, bán

lẻ và phương thức bán

Tóm lại, công tác gnhiên cứu thị trường phải được tiến hành song song cả trong phạm vi nội địa và quốc tế Có vậy Công ty mới đứng vững trong điều kiện quốc tế hoá và phát huy chiến lược đang dạng hoá kinh doanh của mình

Thành lập một bộ phận chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường là một điều tất yếu và cấp thiết trong giai đoạn hiện nay Chuyển sang hạch toán kinh doanh, quá trình thu nhập, phân tích và xử lý thông tin phải được tiến hành đồng

bộ và phải được Công ty coi trọng đúng mức Hơn nữa sự gia tăng nhu cầu về sản phẩm dệt may ngày càng phức tạp và đòi hỏi cao hơn Do đó việc thành lập một bộ phận chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết để nắm vững được nhu cầu thị trường tận dụng được thời cơ

Đối với các doanh nghiệp lớn có thể thành lập phòng nghiên cứu thị trường Các doanh nghiệp vừa và nhỏ do một nhóm phụ trách đảm nhiệm Song dù là một

phòng hay một nhóm, các doanh nghiệp đều phải đầu tư thích đáng cho Công ty này, phải coi trọng chi phí đầu tư nghiên cứu thị trường là một bộ phận chi phí tất yếu của hoạt động kinh doanh Hiện tại, Công ty chưa có bộ phận chuyên trách công tác này

Trước mắt Công ty có thể thành lập một tổ nghiên cứu thị trường có chức năng điều tra nghiên cứu thị trường, làm tham mưu giúp giám đốc chỉ đạo kinh doanh đạt hiệu quả cao Tổ chức này phải có nhiệm vụ xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với nền kinh tế thị trường Bên cạnh đó giúp các phòng ban của Công ty xây dựng và thực hiện kế hoạch theo mục tiêu chung của Công ty

Tổ chức nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ thiết lập hệ thống thông tin kinh

tế trong Công ty, duy trì hệ thống đó đảm bảo thông tin tường xuyên, liên tục, đầy

đủ và kịp thời Bao gồm chế độ báo cáo thống kê, chế độ phản ánh và phản hồi thông tin Thu thập các thông tin cần thiết cả trong và ngoài nước về các loại vật

tư, hàng hoá tiền tệ ở cả thị trường đầu ra và đầu vào của Công ty

Các thông tin thu được sẽ được tổ nghiên cứu thị trường tiến hành phân tích

và xử lý đánh giá rồi đề ra chiến lược phát triển toàn diện ngành hàng của Cạnh tranh

Tổ chức nghiên cứu thị trường còn có nhiệm vụ thường xuyên nắm vững tình hình các mặt hoạt động vào một đầu mối bao quát toàn bộ quá trình từ tạo nguồn tới khâu tiêu thụ đảm bảo cho bộ máy kinh doanh của công ty làm việc

có hiệu quả

2 Cần xây dựng chiến lược sản phẩm - một bộ phận không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của Công ty

Nhu cầu của thị trường mang tính đa dạng còn thị hiếu của người tiêu dùng cũng rất muôn màu muôn màu muôn vẻ Muốn thoả mãn được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng vấn đề chủ yếu là phải xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm hợp lý được xây dựng trên một số căn cứ trong đó có nghiên cứu nhu cầu thị trường Thông qua sử dụng linh hoạt chiến lược sản phẩm Công ty sẽ nâng tính hiệu quả của công tác, củng cố và mở rộng thị trường

Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu khách hàng trong từng thời kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, gắn giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa kế hoạch và thị trường đảm bảo sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm, thúc đẩy phát triển và mở rộng thị trường trên cở sở cải tiến và chế thử sản phẩm song song với việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm, sóp phần giành được thắng lợi trong cạnh tranh

Chất lượng sản phẩm là một trong ba yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Trong sản xuất kinh doanh mọi doanh nghiệp đều phấn đấu nâng cao hiệu quả, tạo ra các sản phẩm cải tiến và sản phẩm mới thâm nhập được vào thị trường đó là nhiệm vụ của chất lượng sản phẩm

Nội dung của chất lượng sản phẩm phải thể hiện được tính ưu việt về chất lượng sản phẩm cải tiến so với chất lượng sản phẩm cũ, phản ánh được đặc điểm của sản phẩm mới Qua các hoạt động của chất lượng sản phẩm người tiêu dùng sẽ tiêu thụ và đánh giá về chất lượng Những ý kiến phản hồi trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm cũng là cơ sở để công ty cải tiến chất lượng ngày càng phù hợp với nhu cầu

Để phân loại chiến lược sản phẩm có thể căn cứ trên nhiều tiêu chuẩn khác nhau, nhưng để thấy được vai trò, tác dụng của chiến lược sản phẩm với công tác củng cố và mở rộng thị trường thì ta phân loại chiến lược sản phẩm dựa vào hai tiêu thức : sản phẩm và thị trường ở góc độ hiện nay đang có hay đã cải tiến

Các loại chiến lược sản phẩm chưa theo tiêu thức : sản phẩm và thị trường

Thị trường Sản phẩm

phẩm cũ trên thị trường quen biết

Chiến lược sản phẩm cũ trên thị trường mới

Cải tiến Chiến lược sản

phẩm cải tiến trên thị trường quen biết

Chiến lược sản phẩm cải tiến trên thị trường mới

phẩm mới trên thị trường quen biết

Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường mới

Hiểu và sử dụng tốt các loại chiến lược sản phẩm trên từng thị trường sẽ giúp cho công ty củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ, giành thắng lợi trong kinh doanh

Với ý nghĩa to lớn của chiến lược sản phẩm và xét thực trạgn sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Công ty hiện tại Công ty chưa xây dựng một chiến lược sản phẩm trung dài hạn cho mình, các kế hoạch chỉ mới trong ngắn hạn Các mục tiêu dài hạn mới chỉ

là phuơng hướng phấn đấu chưa xây dựng thành một chiến lược cụ thể Vì vậy, để

có thể mở rộng được thị trường của mình Công ty nhất thiết phải xây dựng chiến lược sản phẩm

Phương hướng cụ thể

Trong tình trạng sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty và phần thị trường mình đang có, đó là thị trường EU, ngành công an và một phần trong nước với các thị trường này Công ty sẽ xây dựng hai loại chiến lược

1 Chiến lược sản phẩm cũ trên thị trường quen biết

2 Chến lược sản phẩm cải tiến trên thị trường quen biết

Để thực hiện được điều này Công ty cần phải vạch ra một kế hoạch cụ thể cho từng bước đi, chẳng hạn với hai loại chiến lược này thì Công ty sẽ đạt doanh thu là bao nhiêu vào năm 2002, 2005 ? Để đạt được chỉ tiêu này Công ty phải làm

gì ? (do giới hạn của đề tài nghiên cứu bài viết này không có tham vọng tiến xa hơn để phân tích)

Tất cả những vấn đề trên cần phải được xây dựng thành một kế hoạch cụ thể,

do một nhóm chuyên viên có trình độ, có kinh nghiệm xây dựng và phân tích thì mới đạt được kết quả

Còn với các loại thị trường mới mà Công ty cần vươn tới và mở rộng thì sẽ xây dựng hai loại chiến lược sau :

3 Chiến lược sản phẩm cũ trên thị trường mới

4 Chiến lược sản phẩm cải tiến trên thị trường mới

Hai loaị chiến lược nàu chỉ có thể thực hiện được khi Công ty ổn định phần thị trường của mình thông qua hai chiến lược 1 và 2

3 Thường xuyên bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm.

Có thể hiểu : “ Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tímh nội tại của được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp

với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được nhu câù nhất định của xã hội”

Như nội dung đã nêu trongkhái niệm : chất lượng sản phẩm là những đặc tính nội tại của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội cho nên khi chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng thì sản phẩm sẽ được thị trường chấp nhận, từ đó doanh nghiệp có thể củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ Tuy nhiên ngoài việc chú ý đến nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến yếu tố giá cả Giá cả và chất lượng là hai yếu tố cơ bản quyết định sức cạnh tranh Giá cả và chất lượng là hai yếu tố cơ bản quyết định sức cạnh tranh Những sản phẩm có chất lượng cao giá thấp sẽ dễ dàng thâm nhập thị trường hơn

Nâng cao chất lượng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa là tăng số lượng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết kiệm chi phí lao động sống và lao động quá khứ tạo điều kiện tăng khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh

Cơ chế thị trường đòi hỏi phỉa tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt được thông tin kinh tế và khai thác được nhu cầu của khách hàng Trên cơ sở đớ Công ty thành lập được chiến lược kinh doanh đa dạng phù hợp với tiềm năng và thể lực của mình hay nói cách khác là tìm được thời cơ kinh doanh Nhưng để phát huy thời cơ này, đòi hỏi Công ty phải tiến hành đồng bộ nhiều biện pháp để tạo khả năng thâm nhập, đứng vững trên thị trường

Công tác của phòng KCS có tính quyết định tới chất lượng sản phẩm của Công ty Ngay từ khi thăm dò ký kết hợp đồng, cho đến khi giao nhận hàng hoá, công tác kiểm tra chất lượng được chú ý ở từng khâu, để sao cho hàng hoá từ đầu vào đến đầu ra đều đạt chất lượng cao

Chất lượng sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố : quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ người lao động và cán bộ quản lý, công suất

và độ chính xác của thiết bị mỗi nhân tố này đều có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới chất lượng sản phẩm do vậy trong quá trình sản xuất không nên quá

để cao hoặc quá hạ thấp một phần nhân tố nào mà phải có sự phối hợp nhịp nhàng, đồng bộ giữa các yếu tố đảm bảo không những nâng cao chất lượng sản phẩm Còn

có các biện pháp tác động tới các nhân tố ảnh hưởng để góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm Các biện pháp phải được thực hiện ở tầm vi mô và vĩ mô

* Ở tầm vĩ mô :

Nhà nước cần có các văn bản, chỉ thị về phương hướng, biện pháp nâng cao chất lượng Đặc biệt là chỉ tiêu sản phẩm hàng hoá thực hiện, nó buộc các doanh nghiệp nâng cao chất lượng làm tăng lợi ích chung của toàn xã hội

* Ở tầm vi mô :

Công ty cần có các biện pháp cơ bản sau :

- Kiểm tra thường xuyên và nghiêm ngặt việc thực hiện quy trình công nghệ

- Đảm bảo việc cung cấp nguyên liệu đúng quy cách, chủng loại, chất lượng

và bảo quản

- Áp dụng quy trình công nghệ tiên tiến bảo đảm hệ thống máy móc hoạt động chính xác, liên tục

- Tăng cường hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm

- Cải tiến và hoàn thiện các mặt tổ chức trong Công ty nâng cao trách nhiệm của bộ phận quản lý

- Sử dụng đúng đắn các đòn bẩy kinh tế tăng cường khen thưởng vật chất đối với các sản phẩm làm ra

4 Mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động hỗ trợ bán hàng

Để chếm lĩnh và mở rộng thị trường, ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm tạo uy tín đối với khách hàng, Công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp (người sản xuất) với người tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, đó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá thì nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm ấy

Đối với Công ty trong cơ chế quản lý mới, sản xuất tốt chưa đủ để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình mà còn phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng Hiện nay, mạng lưới tiêu thụ của Công ty còn rất nhiều hạn chế Công ty chủ yếu thực hiện giao hàng thông qua các hợp đồng, chưa tổ chức một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Với tình trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ như hiện nay, rất khó có thể mở rông quy mô sản xuất, mở rộng thị trường Chỉ bằng các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm thôi thì chưa đủ, Công ty phải mở rộng hơn nữa mạng lưới kinh doanh của mình không chỉ theo chiều rộng địa lý mà còn phải theo chiều sâu từng khách hàng Mạng lưới này phải được tổ chức sao cho mỗi thời điểm tiêu thụ hàng hoá phải được giao nhận đầy đủ, chất lượng tốt và đồng bộ cho khách hàng Mạng lưới này phải mau lẹ đáp ứng kịp tời mọi nhu cầu vốn rất đa dạng của khách hàng

Song song với hình thức bán buôn thực hiện các hợp đồng, Công ty cần chú trọng tới các hình thức bán lẻ thông qua các cửa hàng của mình trên cả nước Công

ty có thể mở rộng thêm các đại lý để phát huy hiệu quả kinh doanh của mình

Nếu mở rộng hình thức đại lý Công ty sẽ có thuận lợi

* Có thể thích ứng với sự thay đổi của thị trường

* Có thể giảm khá nhiều biên chế của Công ty