CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG

Mua và bán một thứhàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trường, qua thị trường người mua và ngườibán sẽ xác định giá cả, và số lượng sản phẩm phù hợp.Đối với các doanh nghiệp thị trường

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ

TRƯỜNG

I THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG.

1 Khái niệm về thị trường.

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường, chung quy lại có cáckhái niệm chính sau:

a Khái niệm đơn giản:

Người ta coi thị trường là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặctrưng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trường

b Khái niệm của kinh tế học:

Thị trường là trong đó người mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tácđộng qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lượng sản phẩm

c Khái niệm của Marketing.

Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ trong đóngười mua và người bán một thứ hàng hoá noà đó tác động qua lại để xác định giá

và số lượng, thị trường là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấucung cầu, thời gian địa điểm

2 Vai trò của thị trường.

Đối với các doanh nghiệp thì thị trường có vai trò hết sức quan trọng

nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng Doanh nghiệp nào chiếm lĩnh đượcphần thị trường rộng lớn, sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng lợinhuận, tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự nghiệp kinhdoanh của mình

Thị trường là không gian giữa người mua và bán Mua và bán một thứhàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trường, qua thị trường người mua và ngườibán sẽ xác định giá cả, và số lượng sản phẩm phù hợp.

Đối với các doanh nghiệp thị trường là trung tâm phát ra các tín hiệu

để đưa ra các quyết định kinh doanh Việc sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào?sản xuất cho ai? đến phải căn cứ vào thị trường Động lực của thị trường là quyluật giá trị và quy luật cạnh tranh Mỗi đối tượng tham gia vào thị trường đều cómục đích: đối với người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích Tuy nhiên, trên thị trườnglợi ích riêng của mỗi người chỉ đạt được thông qua thực hiện lợi ích chung của xãhội

Thị trường còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của cácdoanh nghiệp Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và đembán ra thị trường, thì hàng hoá đó sẽ được thị trường kiểm nghiệm đánh giá thôngqua: Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc, chất lượng, quy cách kiểu mẫucủa hàng hoá đó Thứ hai, là đánh giá về giá trị của hàng hoá thông qua giá cả củahàng hoá đó Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị trường để đưa ra các quyết địnhđồng thời thị trường điều tiết các nhà sản xuất và kinh doanh Thị trường chỉ chongười sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị trường vàothời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất Đồng thời chỉ cho người tiêudùng nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở đâu để có lợi

Thị trường nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanhnghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô Thị trường là đối tượng quản lý kinh

tế của Nhà nước, Nhà nước quản lý kinh tế qua thị trường, căn cứ vào thị trường

Nhà nước quản lý thông qua các chính sách, luật pháp, chính sách tàichính - tiền tệ, tỷ gía thị trường còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch

3 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp.

Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp Các nhân tố ảnh hưởngđến thị trường cũng rất phong phú và phức tạp Tựu chung lại thị trường chịu ảnhhưởng của 4 nhóm nhân tố sau:

3.1 Các nhân tố về kinh tế:

Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trựctiếp tới cung, cầu, giá cảm quan hệ cung cầu

Trong nhóm nhân tố này mọi thay đổi về thu nhập, tỷ lệ lạm phát, tỷ

lệ hối đoái, đầu tư nước ngoài, nhịp độ phát triển của các ngành kinh tế khoa học

sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường Bất cứ một sự dịch chuyển lượng cung haylượng cầu sẽ kéo theo sự dịch chuyển về giá cả tạo nên sự cân bằng mới cho mọimặt hàng

Các quy luật kinh tế: quy luật cung - cầu và quy luật cạnh tranh đềuảnh hưởng đến thị trường Trong 3 quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuấthàng hoá, được biểu hiện thông qua giá cả Quy luật cung cầu được thể hiện thànhquan hệ kinh tế lớn nhất trên thị trường được biểu hiện thông qua quan hệ cungcầu Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường, nó tồn tại tất yếu trongnền kinh tế hàng hoá; được biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa người bán vớingười bán, người mua với ngưòi mua và giữa người mua với người bán

3.2 Các nhân tố về chính trị - xã hội.

Con người đi tới các hoạt động về kinh tế ngoài mục tiêu thoả mãnnhu cầu tiêu dùng còn có các mục tiêu về chính trị - xã hội Chính vì vậy mà có sựtác động trở lại của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trường

Biểu hiện của các nhân tố này thể hiện ở chính sách tiêu dùng, dântộc, quan hệ quốc tế

Đường lối chủ trương chính sách của Nhà nước cũng ảnh hưởng lớntới thị trường Việc ban hành các luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luậtphá sản đã tạo môi trường thuận lợi cho hãng kinh doanh Bên cạnh đó chính cácluật này sẽ điều chỉnh sự phát triển của thị trường đi theo con đường mà bản thânquốc gia mong muốn

Tác động của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trường cần được hếtsức coi trọng và đặc biệt nên điều chỉnh hợp lý để thị trường ngày càng ổn định và

mở rộng

3.3 Các yếu tố về tâm sinh lý

Hàng hoá không thể bán khi nó không phù hợp với nhu cầu và thịhiếu của người tiêu dùng Chỉ khi nào trên thị trường xuất hiện cầu thì hàng hoámới bán được Thị trường của bất cứ mặt hàng hoá nào đó là lớn hay nhỏ đều tuỳthuộc vào cầu có khả năng thanh toán của thị trường đó là cao hay thấp Do vậycác nhà kinh doanh phải hết sức coi trọng việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu và thóiquen tiêu dùng của mỗi khu vực, quốc gia là khác nhau Do đó không nên áp đặtbất cứ một thói quen tiêu dùng của nơi này cho nơi khác, ta phải có chiến lược chotừng loại thị trường

3.4 Các nhân tố chiến lược và sách lược tác động trực tiếp tới thị trường

Những nhân tố chiến lược và sách lược trong quản lý tác động tới thịtrường được chia ra làm 2 loại vĩ mô và vi mô

- Thực chất các nhân tố ở tầm vĩ mô thể hiện sự quản lý và điều tiết của Nhànước đối với thị trường Các biện pháp hay được sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá

cả, trợ giá, kho đệm ngoài ra các hoạt động đầu tư thúc đẩy phát triển chiều sâucủa các ngành kinh tế, kỹ thuật cũng ảnh hưởng tới thị trường Các nhân tố này tạo

ra môi trường kinh doanh và cũng là những nhân tố mà bản thân mỗi doanh nghiệpkhông tự làm được

- Ở tầm vi mô, những chiến lược, chính sách và biện pháp mà các doanhnghiệp sử dụng trong kinh doanh rất phong phú và phức tạp Những nhân tố nàythường là các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường (chính sáchsản phẩm), phân phối hàng hoá (chính sách phân phối) giá cả (chính sách giá cả ),quảng cáo, bí quyết cạnh tranh đó cũng là những chiến lược, chính sách, biệnpháp để các doanh nghiệp tiếp cận và thích ứng với thị trường

Bốn nhân tố trên có tác động trực tiếp tới thị trường Nghiên cứu thịtrường nắm bắt được nội dung của các nhân tố tác động sẽ giúp cho các doanhnghiệp tạo được một thị trường ổn định và phát triển

II THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA VIỆC

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.

1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn

đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm làm radoanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn bỏ ra qua đó thu được lợi nhuận, mới cótích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng Khi nền kinh tế hàng hoá càng pháttriển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối vớitừng doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp Kết quả của công tác tiêu thụsản phẩm là chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó đánh giá được cả một quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:

- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trongcác doanh nghiệp công nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường

sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để đầu tưcho quá trình sản xuất tiếp tho có hiệu quả Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệuquả cao là mục tiêu vươn tới của mọi doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thịtrường tiêu thụ Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt thì làm cho mối quan

hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng được củng cố mậtthiết hơn Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp càngđược tăng nên khi đó những khách hàng mới và người tiêu dùng mới sẽ tìm đếndoanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Đây chính là cơ sở để thịtrường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được mở rộng và phát triển cả về chấtlượng và số lượng

- Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trongviệc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được xét trên 2 góc độkhác nhau ; đối với nền kinh tế thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xãhội, làm cho cân bằng cung cầu hàng hoá được ổn định ; đối với doanh nghiệp thì

nó mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ công nhânviên

2 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan:

Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sản xuấtkinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu được lợinhuận Muốn vậy, doanh nghiệp phải thông qua thị trường và tiến hành các hoạtđộng tiêu thụ

Như chúng ta đều biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng nhưngnhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có giới hạn màtreen thị trường luôn luôn có sự cạnh tranh qyết liệt của các doanh nghiệp cùng sản

xuất một loại sản phẩm Và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách đểdành được những điều kiện thuận lợi nhất để tiêu thụ - sản xuất.

Vì thế mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối vớicác doanh nghiệp

3 Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

3.1 Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có

Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt độngkinh doanh Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xâydựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫnchiều sâu Thông qua hoạt động này sẽ nâng uy tín của sản phẩm của doanh nghiệptrên thị trường

Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinhdoanh của doanh nghiệp Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thịtrường mới hay mở rộng thị trường Do đó, muốn mở rộng thị trường, doanhnghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có và khai thác tối đa tiềmnăng của thị trường Đó là cơ sở mở rộng thị trường và tạo nên thị trường kinhdoanh ổn định

3.2 Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực

trong doanh nghiệp

Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường đều phải thoả mãn các yêu cầu về sốlượng, chất lượng và giá cả Những yêu cầu tuỳ thuộc vào qui mô của thị trường

mà sản phẩm cần phải đáp ứng

Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, thiết bị, vật tư

sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng , giá cả sản phẩm Mọi kế hoạchsản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường và khả năng về cácnguồn lực trong doanh nghiệp

Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường, nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên mà cácnguồn lực là không đổi dẫn đến sự cheneh lệch giữa nhu cầu cuả thị trường và khảnăng của doanh nghiệp Do đó muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọibiện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoảmãn nhu cầu thị trường

3.3 Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thnh toán của người tiêu dùng

Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loại hànghoá và dịch vụ Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng chính lànhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá đó Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầuthị trường các doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích cácthông tin về nhu cầu của người tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh doanh.Trong quá trình phân tích các thông tin, người quản lý phải loại bỏ các thông tinkhông cần thiết và chỉ giữ những thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán.Trên cơ sở các thông tin thu được, doanh nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùngvới đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệtquan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra quy mô nhucầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng nên chính sách thâm nhập

và chiếm lĩnh thị trường mới Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệptạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường

3.4 Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ.

Mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời

kỳ là một trong những nội dung của nhân tố chính trị - xã hội

Mọi thay đổi về đường lối chính sách của Nhà nước có ảnh hưởng trực tiếptới những biến động và sự ổn định của thị trường Trong kinh doanh, mọi hoạtđộng của doanh nghiệp đều phải tuân thủ pháp luật của Nhà nước, hướng hoạtđộng của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đã đặt ra Mở rộng thịtrường của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo quy định của luật pháp vìmọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp tạo ra sự bất ổn định trên thị trường

Do đó, mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế

xã hội trong từng thời kỳ hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệptồn tại và phát triển

4 Các phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:

4.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất theo hướng: gọn, nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu lực

Các biện pháp:

- Tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ tráchnhiệm và quyền hạn của từng bộ phận

- Đầu tư kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân

- Xây dựng cơ cấu lao động tối ưu dựa trên các đặc điểm kinh tế kỹ thuậtcủa doanh nghiệp

4.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho các doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ:

- Tăng cường hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường.

- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm chi phí choquảng cáo ở mức tối thiểu song đem lại hiệu quả tối đa

- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phương thức tiêuthụ hợp lý

- Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp các phương thức tiêu thụ sảnphẩm

III NỘI DUNG, PHƯƠNG HƯỚNG, BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.

1 Nội dung của công tác mở rộng thị trường.

Một trong mục tiêu của công tác bán hàng mà doanh nghiệp phải phấn đấuthực hiện là mở rộng phần thị trường của mình Theo nghĩa trực tiếp đó là quá trình

mở rộng khối lượng khách hàng và lượng hàng hoá bán ra ngày càng tăng bằngcách lôi kéo khách hàng về phía mình Theo cách khác, doanh nghiệp đã nhập sangthị trường của đối thủ cạnh tranh và do vậy, thu hẹp thị trường của đối thủ cạnh

tranh Điều đó được xem xét trong giới hạn của một loại lĩnh vực sản phẩm thịtrường.

Mở rộng thị trường là tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng cường thế và lực chodoanh nghiệp trong cạnh tranh, nhưng không phải bất cứ cơ hội thị trường nàodoanh nghiệp cũng có thể khai thác mà chỉ có những cơ hội phù hợp vơí năng lực,phạm vi hoạt động kinh doanh và điều kiện thực tế của doanh nghiệp Song songvới việc mở rộng thêm về quy mô sản xuất, đa dạng hoá các danh mục mặt hàngbao gồm cả hàng hiện tại khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnhtranh vào việc tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp

Khả năng mở rộng thị trường của các doanh nghiệp có thể được đánh giáqua các chỉ tiêu sau:

b Chỉ tiêu mức tăng doanh số

Doanh số năm sauMức tăng doanh số = - x 100

Doanh số năm trướcChỉ tiêu này cho biết doan số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm trước

c Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỉ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp tiêuthu trong tổng lượng hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường.

Đo thị phần của doanh nghiệp bằng 2 cách:

Lượng hàng hoá x của doanh nghiệp được tiêu thụ -

Tổng lượng hàng hoá x được tiêu thụHoặc :

Doanh thu từ hàng hoá x của doanh nghiệp -

Tổng doanh thu từ hàng hoá xChỉ tiêu này càng tăng điều đó chứng tỏ thị trường của doanh nghiệp ngàycàng được mở rộng và ngược lại

2 Phương hướng mở rộng thị trường.

Trong cơ cấu sản phẩm của kinh doanh, luôn có những sản phẩm trung tâmtạo nên chuyên môn hoá đặc thù của sản phẩm Sản phẩm ấy luôn được hoàn thiệncho thích ứng với nhu cầu thị trường Đồng thời doanh nghiệp phải tận dụng mọinguồn lực để đảm bảo sản xuất thêm những sản phẩm khác theo yêu cầy của xã hội

và phải luôn đối phó các đối thủ cạnh tranh khác thị trường

Bất cứ một doanh nghiệp nào khi mở rộng thị trường cũng đều phải tuântheo các nguyên tắc nhất định Mở rộng thị trường sẽ đạt được hiệu quả cao khi nótuân theo sự vận động của sơ đồ sau : ( Hình 1 )

Sơ đồ này coi thị trường sản phẩm chuyên môn hoá là thị trường trung tâm,thị trường cơ sở để từ đó mở rộng ra các phần thị trường khác Trong quá trình

phát triển doanh nghiệp phải củng cố thị trường hiện có và mở rộng thêm phần thịtrường mới bằng các phương hướng khác nhau.