KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÁC VẤN ĐỀ MARKETING

Bảo hiểm Nhân thọ là gì: Bảo hiểm Nhân thọ bao gồm các loại hình bảo hiểm mà trong đó các sự kiện được bảo hiểm đều liên quan đến cuộc sống và sinh mạng con người.. trách nhiệm bồi thườn

KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÁC

VẤN ĐỀ MARKETING

I KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1 Bảo hiểm Nhân thọ là gì:

Bảo hiểm Nhân thọ bao gồm các loại hình bảo hiểm mà trong đó các sự kiện được bảo hiểm đều liên quan đến cuộc sống và sinh mạng con người Đối tượng của bảo hiểm Nhân thọ là mọi người ở mọi lứa tuổi Sau đây là một số khái niệm:

Những sự kiện bảo hiểm: có thể là

+ Người được bảo hiểm bị chết

+ Người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ, thương tật do tai nạn, ốm đau

+ Người được sống đến hết thời hạn đã quy định trước hoặc sống đến độ tuổi nhất định

+ Người được bảo hiểm vào đại học

+ Người được bảo hiểm kết hôn, nghỉ hưu

Người tham gia bảo hiểm: là công dân Việt Nam có độ tuổi từ 16 60 tuổi Người tham gia bảo hiểm sẽ nộp vào quỹ bảo hiểm Nhân thọ một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm cho người được bảo hiểm Nếu người được bảo hiểm gặp các sự kiện bảo hiểm đã thoả thuận thì sẽ được hoàn trả và bồi thương dựa vào số tiền bảo hiểm đã chọn

Người được bảo hiểm: là người mà vì tính mạng, sức khoẻ, cuộc sống của người đó khiến người tham gia bảo hiểm đi đến ký kết hợp đồng bảo hiểm Người được bảo hiểm có tham gia vào mối quan hệ bảo hiểm nhưng có thể không phải là đối tượng quan hệ trực tiếp trong hợp đồng với cơ quan bảo hiểm

Người bảo hiểm: là các tổ chức hoặc doanh nghiệp chịu trách nhiệm xây dựng quỹ bảo hiểm Nhân thọ thông qua hình thức thu phí bảo hiểm Người chịu

trách nhiệm bồi thường và hoàn lại số tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm khi người được bảo hiểm gặp các sự kiện bảo hiểm Nhân thọ đã thoả thuân và cam kết theo hợp đồng

Như vậy, bảo hiểm Nhân thọ được hiểu như là một sự bảo đảm, một hình thức tiết kiệm và mang tính chất tương hỗ Người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm vào một quỹ lớn do Công ty bảo hiể quản lý Công ty có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm hoặc người tham gia bảo hiểm khi một trong những sự kiện bảo hiểm xảy đến với người được bảo hiểm

2 Đặc điểm và ý nghĩa của bảo hiểm Nhân thọ.

Do bản chất của hoạt động bảo hiểm là lập quỹ bù đắp những tổn thất, vì vậy

ở bất kỳ lĩnh vực nào bảo hiểm cũng phải hoạt động thưo nguyên tắc lấy số đông

bù số ít, dàn trải rủi ro Luật số đông là một trong những khái niệm đầu tiên trong khoa học tính toán của bảo hiểm Số lớn của những rủi ro riêng rẽ được kết hợp một cách tự nhiên trong một nhóm, không cố định số tổn thất xảy ra trong một khoản thời gian Nhưng do có luật số đông mà các Công ty bảo hiểm có thể xác định số tiền phải trả cho các sự kiện bảo hiểm xảy ra trong năm bất kỳ lúc nào đó

Mọi người đều hiểu hoạt động bảo hiểm là một loại dịch vụ bởi sản phẩm của nó là vô hình, không thể được nắm bắt bởi trực giác của con người Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm không phải để thoả mãn ngay nhu cầu vật chất mà là

sự kỳ vọng, sự an toàn Người mau bảo hiểm vẫn có thể gặp rủi ro khôn lường vẫn không chắc đã an toàn An toàn cần được hiểu theo một nghĩa khác, rộng hơn Vấn

đề là sau hiểm hoạ đó con người giải quyết hậu quả cú sốc tài chính, tinh thần như thế nào? Do đó, mua bảo hiểm chính là để con người vượt qua cú sốc khôn lường

đó Bảo hiểm Nhân thọ là một dịch vụ - điều này có ảnh hưởng rất lớn đến người làm công tác bảo hiểm trong việc tác động đến tư tưởng, thái độ, lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm Tính dịch vụ thể hiện như thế nào? Dịch vụ bảo hiểm

tạo ấn tượng, uy tín đối với khách hàng như thế nào? Điều này phụ thuộc lớn vào người trực tiếp phục vụ vào tốc độ, sự chính xác, thái độ của người cung ứng

Bảo hiểm Nhân thọ có sự khác biệt đối với các loại hình bảo hiểm khác Phạm vi của bảo hiểm Nhân thọ là những sự kiện liên quan đến cuộc sống và sinh mạng của con người và thời hạn bảo hiểm dài, từ 5 - 17 năm Đây là một hình thức tiết kiệm có tính chất tương hỗ, những khoản phí bảo hiểm là những số tiền nhỏ -được tích tụ lại thành một số tiền lớn Khi gặp sự rủi ro (tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn) thì không phải đóng phí và được thanh toán số tiền ngay, hơn nữa còn được trợ cấp1/4 số tiền bảo hiểm đến hết hạn hợp đồng Nếu không gặp rủi ro trong suốt thời hạn bảo hiểm thì sẽ nhận lại số tiền bảo hiểm như đã cam kết Người tham gia bảo hiểm không cần nộp phí tại công ty mà nhân viên trực tiếp đến thu phí tại nhà

Ý nghĩa của bảo hiểm Nhân thọ: Đời sống nhân dân trong những năm qua đã được cải thiện rất nhiều Số tiền tiết kiệm trong dân ngày một tăng, số tiền chênh lệch thu chi bình quân một người một tháng hoặc một năm cũng ngày càng tăng Tuy nhiên số tiền chênh lệch thu chi một người cũng nhỏ, không tiện cho việc gửi tiết kiêm Do đó, thay vì chi tiêu xa xỉ hay giữ số tiền dưới dạng đôla, vàng thì mọi người có thể tham gia bảo hiểm Bảo hiểm Nhân thọ là một công cụ tài chính hữu hiệu, đóng góp nguồn vốn dài hạn tích tụ từ nguông phí bảo hiểm của người tham gia chưa dùng đến Bảo hiểm Nhân thọ ra đời thật hữu hiêu, vì các nược đang phát triển cần một nguồn vốn lớn đầu tư cho xây dựng cơ bản trong khi đó lại không có vốn, không có công cụ tài chính hữu hiệu Đối với các cá nhân, gia đình bảo hiểm Nhân thọ giúp vượt qua cơn sốc về tài chính, tinh thần sau một rủi ro nào đó Bảo hiểm Nhân thọ giúp người cao tuổi, người về hưu có đời sống vật chất, tinh thần ít phải lệ thuộc vào con cháu hay xã hội Bảo hiểm Nhân thọ làm đời sống vật chất của các tầng lớp dân cư ổn định hơn, do đó giúp xoá đói giảm nghèo Đối với xã hội, bảo hiểm Nhân thọ là một nghề Nghề đó cần nhiều nhân lực, cơ sở vật chất do

đó làm tăng nhu cầu tiêu dùng và giải quyết công ăn việc làm; nhờ vậy mà giải quyết một phần thất nghiệp vốn đang là vấn đề bức xúc đối với xã hội Ngân sách Nhà nước dành cho giáo dục còn hạn hẹp, bảo hiểm Nhân thọ có thể tham gia hỗ trợ giáo dục bằng cách: cho sinh viên vay; kêu gọi sự tài trợ từ các doanh nghiệp cho giáo dục; thực hiện bảo hiểm Nhân thọ về giáo dục Các bậc phụ huynh có thể thực hiện bảo hiểm Nhân thọ cho con cái có tiền học đại học

II - CÁC VẤN ĐỀ MARKETING:

Phần trên chúgn ta đã tìm hiểu khái quát về bảo hiểm nhân thọ Đó là một dịch vụ dạng bảo hiểm - tiết kiệm và còn mới lạ đối với hầu hết mọi người Chúng

ta cần tìm hiểu thêm về sản phẩm giá cả, phân phối, xúc tiến - khuếch trương của bảo hiểm nhân thọ; qua đó nhằm rút ra nét đặc trưng của ngành, nghề này và cách định vị phù hợp với từng tình huống cụ thể

1 - Sản phẩm.

1.1 Bảo hiểm nhân thọ có các loại hình cơ bản sau:

Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn - bảo hiểm tử kỳ: số tiền bảo hiểm sẽ được trả khi người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn bảo hiểm Những người đi vay hoặc mua trả góp thường được người cho vay (các ngân hàng, các tổ chức tài chính ) yêu cầu mua bảo hiểm này với số tiền và thời hạn bảo hiểm đúng bằng số tiền vay, thời hạn vay tiền nhằm tăng khả năng thanh toán nếu người đó bị chết Bảo hiểm tử kỳ có một số dạng sau:

- Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn với số tiền bảo hiểm không thay đổi trong thời hạn bảo hiểm

- Bảo hiểm sinh mạng có số tiền giảm dần, áp dụng trong trường hợp người

đi vay đăng ký trả nợ dần

- Bảo hiểm sinh cho những người có vai trò chủ chốt trong doanh nghiệp Khi người đó không may qua đời doanh nghiệp có thể chịu những tổn thất lớn về tài chính do gián đoạn kinh doanh, số tiền bảo hiểm được trả sẽ bù đắp những tổn thất tài chính đó

Bảo hiểm suốt cuộc đời: có thời hạn bảo hiểm không xác định và số tiền bảo hiểm chỉ được trả khi người được bảo hiểm chết

Người được bảo hiểm sẽ đóng phí từ khi ký hợp đồng cho đến khi chết hoặc đến một độ tuổi nhất định

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Thời hạn bảo hiểm được xác định trước, thường

là 10,15, 20 hay 30 năm Số tiền bảo hiểm sẽ được trả khi người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến hết hạn hợp đồng loại bảo hiểm nhân thộ này có thể có các dạng như:

- Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn: loại có chia lãi và loại không chia lãi

- Bảo hiểm chi phí giáo dục cho trẻ em Số tiền bảo hiểm được trả khi trẻ em

18 tuổi hoặc vào đại học

- Bảo hiểm hưu trí: số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm về hưu hoặc trả nếu người đó chết trước tuổi về hưu

- Bảo hiểm cưới xin: nếu người được bảo hiểm kết hôn hoặc đến độ tuổi nhất định vẫn chưa kết hôn thì sẽ nhận số tiền bảo hiểm

- Các loại hợp đồng bảo hiểm mang tính chất đầu tư: trong đó số tiền trả khi hết hạn hợp đồng phụ thuộc vào lĩnh vực đầu tư phí bảo hiểm mà người được bảo hiểm lựa chọn

Bảo hiểm trợ cấp hưu trí: đối với loại bảo hiểm này phí đóng ngay lần và công ty có trách nhiệm trả trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm đến khi người

đó chết Có thể kết hợp dạng bảo hiểm này với bảo hiểm hưu trí Khi về hưu, người được bảo hiểm nhận được số tiền bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm hưu trí liền mua ngay hợp đồng bảo hiểm trợ cấp hưu trí để đảm bảo cuộc sống sau khi nghỉ

hưu Ngoài ra còn có các điều khoản bổ sung cho các hợp đồng chính như: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm chi phí nằm viện, bảo hiểm các bệnh hiểm nghèo

1.2 Chính sách sản phẩm:

Bản thân sản phẩm là những lợi ích của dịch vụ đáp ứng được mong muốn của khách hàng, gồm lợi ích chính và lợi ích phụ, lợi ích chính thể hiện ở yếu tố bảo hiểm rủi ro, lợi ích phụ là các yếu tố tiết kiệm, điều kiện thanh toán, các hỗ trợ, trợ cấp, tư vấn từ phía công ty bảo hiểm cho khách hàng

Tên và nhãn hiệu giúp khách hàng phân biệt sản phẩm, phần nào hình dung

ra lợi ích, nguồn gốc sản phẩm Một nhãn hiệu tốt gợi lên cảm giác tin cậy, gợi lên các ưu điểm của sản phẩm Do đó, nhãn hiệu là một yếu tố quan trọng trong việc quyết định mua, và nhãn hiệu tạo sự khác biệt cho sản phẩm Việc xác định tên, nhãn hiệu sản phẩm là một công việc khó Trong lĩnh vực dịch vụ người ta có thể lấy tên công ty làm tên sản phẩm: Red taxi, Taxi Thủ đô, bảo hiểm nhân thọ suốt đời, bảo hiểm nhân thọ 10 năm Việc đưa tên Công ty vào tên sản phẩm làm tăng hiệu quả trao đổi thông tin, làm cho có sự phân biệt sản phẩm Nhưng việc đưa tên Công ty vào tên sản phẩm có thể tạo sự gò bó trong việc tìm tên sản phẩm, sẽ khó khăn nếu Công ty có một cái tên dài Nói chung tên, nhãn hiệu phải hàm ý về lợi ích sản phẩm, cho phép hình dụng chất lượng, dễ đọc, dễ nhớ, gây ấn tượng

Cơ sở thông tin đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực bảo hiểm Nó cho phép nhà phân phối tăng dịch vụ chất lượng cho khách hàng trong lúc ký hợp đồng Nếu có cơ sở thông tin tốt sẽ tạo sự hiểu biết lẫn nhau giữa khách hàng và nhà phân phối, do đó chất lượng dịch vụ sẽ tăng và việc ký kết hợp đồng bảo hiểm trở nên nhanh chóng Trong lĩnh vực bảo hiểm, kỹ thuật nghiệp vụ rất phức tạp, việc giải quyết bồi thường, chi trả khi rủi ro, việc khiếu nại phải thực hiện theo đúng quy định của luật pháp hoặc theo đúng cam kết giữa hai bên nên việc thông tin để khách hàng hiểu là rất quan trọng Phát triển thông tin sản phẩm là một giai

đoạn nặng nhọc và kéo dài, nhưng nhờ đó giảm bớt được tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm do khách hàng chưa hiểu rõ lợi ích từ việc mua bảo hiểm

2 - Giá cả.

Cơ sở việc tính giá:

Giá cả của sản phẩm bảo hiểm là phí bảo hiểm, nó được xác định hoàn toàn khác với giá cả của các sản phẩm dịch vụ khác Cơ sở tính phí bảo hiểm nhân thọ dựa trên các yếu tố

Xác xuất xảy ra các sự kiện được bảo hiểm: Bảng tính bảo hiểm nhân thọ được lập chỉ ra khả năng xảy ra sự kiện bảo hiểm đối với nhóm người được bảo hiểm nhất định tại một thời điểm nào đó Các bảng tính đó là cơ sở để tính chi phí ước tính của bảo hiểm nhân thọ Mức phí bảo hiểm phải tính đến thời gian bảo hiểm, mức độ bảo hiểm, tỷ lệ chấm dứt bảo hiểm cũng như những yếu tố khác có liên quan và các lợi ích được hứa hẹn với người được bảo hiểm theo hợp đồng Ngay từ đầu, Công ty bảo hiểm đã tính tới mọi yếu tố rủi ro có thể xảy ra và sau đó đưa ra mức phí bảo hiểm cố định Người được bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ

sẽ được thông báo số phí bảo hiểm phải thanh toán mỗi năm, tháng hay kỳ và phí bảo hiểm đó là không đổi

Mức lãi suất ngân hàng: để tính phí bảo hiểm người ta đưa ra mức lãi kỹ thuật Đây là mức lãi suất dự kiến hàng năm để tính giá trị tương lai của tiền

Số tiền bảo hiểm: dựa vào từng mức độ rủi ro tương đương với số tiền bảo hiểm, Công ty bảo hiểm đưa ra các mức phí khác nhau

Các chi phí: phí bảo hiểm sẽ được thu trước khi bảo hiểm Phần phí chưa cần phải sử dụng sẽ để trang trải các chi phí, sẽ dùng để đầu tư tạo thu nhập và thu nhập này được sử dụng bổ sung thêm cho thu nhập từ việc đóng phí bảo hiểm để thanh toán các khoản bồi thường trong tương lai, để trang trải các chi phí và thuế

CÔNG TY BẢO HIỂM Đại lý

Môi giới Những người bán hưởng lương

KHÁCH HÀNG

Các chi phí có thể là chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng, chi phí marketing, chi phí cho các đại lý Các chi phí này được cân nhắc trước khi xác định biểu phí

Lợi nhuận và quỹ dự phòng: tính phí phải đảm bảo đem lại lợi nhuận cho Công ty Mặt khác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ dựa trên cơ sở của quy luật số lớn nên đòi hỏi phải có một quỹ dự phòng đủ lớn để trang trải bồi thường những rủi ro xảy ra

Trong công tác tính phí bảo hiểm cần tính một mức phí đầu đủ, hợp lý Nếu không bao quát hết mọi yếu tố liên quan đến việc tính phí bảo hiểm thì có thể dẫn đến mức phí thấp quá Mức phí thấp có thể dẫn đến vấn đề về tài chính, phá sản Mức phí bảo hiểm quá cao lại khiến người tiêu dùng không chấp nhận Mỗi cá nhân mua bảo hiểm nhân thọ mong muốn đạt được sự đối xử công bằng thông qua mức phí phù hợp với mức rủi ro, mức phí thay đổi tuỷ theo tuổi tác, giới tính, kế hoạch, tình trạng sức khoẻ, nghề nghiệp Giá cả trong dịch vụ bảo hiểm là một yếu tố quan trọng được người tiêu dùng quan tâm nhiều Do đó, tuỳ thuộc vào phản ứng của người tiêu dùng, của đối thủ cạnh tranh, tuỳ thuộc vào cơ sở và mục tiêu của mình mà Công ty lựa chọn các chiến lược định giá phù hợp nhằm xây dựng một biểu phí chấp nhận được

3 - Phân phối.

Sự hợp tác giữa các thành viên kênh giúp cho công việc phân phối được thực hiện một cách hiệu quả để đạt mục tiêu chung, và ngược lại

Bán trực tiếp: khách hàng có mối quan hệ trực tiếp với phòng quản lý hợp đồng, phòng này trực thuộc Công ty Sự liên lạc có thể thông qua điện thoại, fax, thư Nhiều khách hàng sau khi đã nghiên cứu kỹ sản phẩm họ quyết định mua bảo hiểm bằng điện thoại, thư, fax sử dụng phương pháp này vừa giảm các chi phí vừa tiết kiệm được thời gian cho khách hàng

Đại lý: đại diện cho Công ty để thực hiện các công việc được Công ty uỷ quyền Một đại lý cần phải thực hiện trao đổi thông tin ở các địa phương, bán sản phẩm tại nhà; phải thu phí và cấp biên lai hoặc giấy tờ hành chính Tuy nhiên, đại

lý vẫn có quan hệ chặt chẽ, thậm chí là đồng minh của khách hàng Đại lý chịu trách nhiệm trực tiếp trước khách hàng, đó là ưu thế của đại lý

Môi giới: là người được uỷ quyền của khách hàng chứ không phải người uỷ quyền của Công ty Người môi giới nghiên cứu nhu cầu khách hàng và tìm nguồn cung ứng tốt nhất cho khách hàng Môi giới, trong thực tế, lựa chọn thị trường một Công ty sau đó giới thiệu với khách hàng của mình theo từng loại hình bảo hiểm Khi đại lý ngưng hoạt động thì việc quản lý hợp đồng, thu phí được chuyển giao cho Công ty, ngược lại, môi giới là chủ của khách hàng và Công ty không được phép liên lạc với khách hàng nếu không được sự đồng ý của môi giới

Các lực lượng bán hưởng lương và các văn phòng bán: Các lực lượng bán hưởng lương đưa dịch vụ đến tận nhà khách hàng, không có văn phòng, và được trả lương dưới dạng hoa hồng Đây là hình thức thường sử dụng trong bảo hiểm nhân thọ Các văn phòng bán là nơi khách hàng đến để lấy thông tin và ký hợp đồng Cũng tại đây khách hàng sẽ quay trở lại để khai báo tổn thất hoặc lập văn bản sửa đổi Việc thông tin trao đổi đầy đủ chính xác là điều rất quan trọng đối với văn phòng bán

4 - Chính sách giao tiếp khuếch trương.

Quảng cáo dịch vụ: là quảng cáo một sản phẩm vô hình do đó cần nhấn mạnh vào những dấu hiệu hữu hình để khách hàng dễ nắm bắt Quảng cáo có thể được sử dụng để tạo ra một hình ảnh vững chắc, lâu bền cho hàng hoá, mặt khác có thể sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh Quảng cáo là một phương thức

có hiệu quả để chiếm lĩnh nhiều người mua nằm phân tán về mặt địa lý, với chi phí nhỏ tính trên một cuộc tiếp xúc quảng cáo Trong quảng cáo dịch vụ người ta lưu ý đến ảnh hưởng của thông tin truyền miệng vì dịch vụ là vô hình nên khách hàng có

xu hướng tin tưởng vào các thông tin truyền miệng hơn là các thông tin từ phía Công ty, khách hàng tin vào kinh nghiệm tiêu dùng sản phẩm Một người có uy tín

đã tiêu dùng sản phẩm thì lời nói của người đó rất hiệu quả Dựa vào điều này, các hãng dịch vụ phải dự đoán thông tin truyền miệng Họ có thể khuyến khích khách hàng nói lên sự thoả mãn, kinh nghiệm của mình với mọi người, đồng thời nói nên những gì họ không thoả mãn với Công ty Tăng cường thông tin truyền miệng tích cực, hạn chế thông tin tiêu cực bằng cách lắng nghe, tiếp thu ý kiến khách hàng

Bán hàng cá nhân: giới thiệu bằng miệng về hàng hoá trong quá trình nói chuyện với người mua nhằm mục đích bán được hàng Bán hàng cá nhân có tiềm năng lớn trong dịch vụ vì hình thức này tạo ra sự ảnh hưởng lẫn nhau giữa khách với người bán Hình thức này thuyết phục hơn quảng cáo, người bán có thể lựa chọn người nhận thông báo xúc tiến cẩn thận hơn quảng cáo Bán hàng cá nhân giúp người bán nhận ngay được thông tin phản hồi từ phía khách hàng, do đó nhân

cơ hội này làm tăng sự tin tưởng của người mua Trong dịch vụ bảo hiểm, đội ngũ bán hàng hưởng lương, các đại lý có vai trò quan trọng vì họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp truyền đạt các thông tin tới khách hàng đồi thời nhận lại các thông tin phản hồi