Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới của công ty coca cola và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp việt nam

Quá trình thâm nhập thị trường thế giới của Coca-cola là một thành công điển hình, một mô hình chiến lược đem lại nhiều bàihọc cho các doanh nghiệp trên toàn thế giới.Từ những thành công

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI

DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Ngọc Linh

Giáo viên hướng dẫn : ThS Trần Hải Ly

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 4

I LÝ DO THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 4

1 Doanh nghiệp có cơ hội chiếm lĩnh thị trường các nước khác 5

2 Thị trường nước ngoài có thể mang lại lợi nhuận cao hơn 5

3 Doanh nghiệp có thể tận dụng các nguồn lực ở nước ngoài 6

4 Doanh nghiệp muốn phân tán rủi ro 7

5 Tổ chức thương mại xuyên biên giới được triển khai dễ dàng hơn 7

II CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 8 1 Hình thức xuất khẩu 8

1.1 Xuất khẩu gián tiếp 8

1.2 Xuất khẩu trực tiếp

1 0 2 Hình thức kết hợp giữa hoạt động trong và ngoài nước

1 1 2.1 Cấp giấy phép (Licensing)

1 1 2.2 Xuất khẩu có sự trợ giúp của văn phòng đại diện

1 2 2.3 Gia công quốc tế

1 3 2.4 Nhượng quyền thương mại (Franchising)

1 4 2.5 Đặt chi nhánh của doanh nghiệp tại nước ngoài

1 6 3 Hình thức đầu tư trực tiếp

1 6

1

3.2 Thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài

1 8 3.3 Công-xoóc-xi-om (Consortium)

2 1

III VAI TRÒ VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 21

1 Vai trò của các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế đối với doanh nghiệp

2 1 1.1 Doanh nghiệp có thể đạt mức doanh số lớn hơn

2 1 1.2 Doanh nghiệp có thể thực hiện được lợi thế theo vị trí

2 2 1.3 Tham gia vào hoạt động quốc tế cho phép doanh nghiệp hạ thấp chi phí

2 2 1.4 Kích thích các doanh nghiệp đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất

2 3 1.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

2 4 2 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới của các doanh nghiệp 25

2.1 Những đặc điểm của nước lựa chọn thâm nhập 25

2.2 Hàng rào bảo hộ mậu dịch và những qui định của chính phủ 28

2.3 Những mục tiêu và chiến lược thâm nhập của công ty 30

2.4 Những đặc điểm của sản phẩm 31

CHƯƠNG II: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP CỦA CÔNG TY COCA-COLA VÀO MỘT SỐ THỊ TRƯỜNG TRÊN THẾ GIỚI 32

I SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY COCA-COLA 32

1 Lịch sử phát triển của công ty Coca-cola trên thế giới 32

2 Các lĩnh vực hoạt động của Coca-cola 35

3 Danh mục sản phẩm 35

4 Thị trường của Coca-cola 36

5 Chiến lược kinh doanh 36

6 Thành tích đạt được cho đến nay của Coca-cola 38

7 Giá trị thương hiệu 39

II PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP CỦA COCA-COLA VÀO MỘT

SỐ THỊ TRƯỜNG TRÊN THẾ GIỚI 39

1 Thị trường Trung Quốc 39

1.1 Đặc điểm thị trường Trung Quốc 39

1.2 Đối thủ cạnh tranh của Coca-cola tại thị trường Trung Quốc 41

1.3 Phương thức thâm nhập thị trường Trung Quốc của Coca-cola 42

2 Thị trường Nhật Bản 45

2.1 Đặc điểm thị trường Nhật Bản 45

2.2 Phương thức thâm nhập thị trường Nhật Bản của Coca-cola 47

3 Thị trường Việt Nam 50

3.1 Đặc điểm thị trường Việt Nam 50

3.2 Coca-cola tại thị trường Việt Nam 52

3.3 Phương thức thâm nhập thị trường Việt Nam của Coca-cola 55

3.4 Các biện pháp hỗ trợ thâm nhập thị trường Việt Nam của Coca-col a 57

III ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI CỦA CÔNG TY COCA-COLA 63

1 Những thành công đã đạt được 63

1.1 Thị phần của Coca-cola trên toàn thế giới 64

1.2 Thành công tại thị trường Trung Quốc 64

1.3 Thành công tại thị trường Việt Nam 65

1.4 Thành công tại thị trường Nhật Bản 65

2 Những thất bại của Coca-cola 66

3 Nguyên nhân sự khác biệt trong việc lựa chọn các phương thức thâm nhập vào các thị trường khác nhau 67

3.1 Yếu tố văn hóa 68

3.2 Luật pháp nước sở tại 69

CHƯƠNG III: NHỮNG YẾU TỐ DẪN TỚI THÀNH CÔNG CỦA

CÔNG TY COCA-COLA VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 71

I NHỮNG YẾU TỐ DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG CỦA CÔNG TY

5 Điều chỉnh giá phù hợp với thu nhập người tiêu dùng từng nước 76

6 Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp 77

7 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 78

II TÌNH HÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 79

1 Đặc điểm chung của các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị trường thế giới 79

1.1 Xuất khẩu là hình thức chủ yếu của các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị trường thế giới 79 1.2 Các hình thức thâm nhập thị trường khác chưa được doanh nghiệp ứng dụng rộng rãi 80

6 Xây dựng hệ thống phân phối bền vững

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Thị trường nước ngoài đã, đang và luôn luôn là mục tiêu của hầu hếtcác doanh nghiệp trên thế giới Tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thịtrường quốc tế sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích, mở ra nhiều cơ hộiphát triển và sẽ thu được lợi nhuận cao hơn Hoạt động kinh doanh quốc tếcủa một doanh nghiệp có thể đơn giản như việc xuất khẩu trực tiếp một sảnphẩm đến một quốc gia hoặc phức tạp hơn là thành lập công ty 100% vốnnước ngoài tại nhiều quốc gia khác nhau Từ năm 1986 đến nay, các doanhnghiệp Việt Nam đã tham gia đông đảo trên thị trường quốc tế và chủ yếu làdưới hình thức xuất khẩu trực tiếp Tuy nhiên xuất khẩu trực tiếp không phải

là con đường duy nhất tiếp cận thị trường quốc tế Các doanh nghiệp có thểlựa chọn nhiều phương thức khác nhau để vươn ra thị trường quốc tế như: cấpgiấy phép, nhượng quyền thương mại, liên doanh hay thành lập công ty 100%vốn… Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp thâm nhập thị trườngquốc tế thành công

Để thâm nhập thị trường quốc tế thành công điều quan trọng là doanhnghiệp phải lựa chọn được phương thức thâm nhập phù hợp với mục tiêu vàchiến lược của doanh nghiệp Chính phương thức thâm nhập sẽ tác động đếnviệc triển khai các hoạt động chức năng của doanh nghiệp trên thị trường đó

và kết quả hoạt động của doanh nghiệp sẽ cho phép doanh nghiệp đạt đượchay không các mục tiêu phát triển quốc tế đã đề ra Chính vì vậy, việc nghiêncứu các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế trở nên quan trọng đối vớicác doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường ra nước ngoài

Trong phạm vi khóa luận này, tác giả trình bày kinh nghiệm thâm nhập

giải khát không cồn lớn nhất thế giới đã thành công trong quá trình mở rộngthị trường ra toàn cầu do sử dụng linh hoạt, mềm dẻo các phương thức thâmnhập thị trường thế giới Quá trình thâm nhập thị trường thế giới của Coca-cola là một thành công điển hình, một mô hình chiến lược đem lại nhiều bàihọc cho các doanh nghiệp trên toàn thế giới.

Từ những thành công của công ty Coca-cola, tác giả xin giới thiệu một

số bài học kinh nghiệm nhằm giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thể thâmnhập thị trường quốc tế hiệu quả hơn Và đề tài mà tác giả lựa chọn để nghiên

cứu là: “Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới của công ty

Coca-cola và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam”.

2 Mục đích nghiên cứu

Khóa luận cung cấp những căn cứ để lựa chọn, cách thức thâm nhập và

có mặt tại thị trường nước ngoài; phương pháp để mở rộng thị trường củadoanh nghiệp

Giúp các doanh nghiệp có thể phân tích được các yếu tố ảnh hưởng làm

cơ sở cho việc lựa chọn, thâm nhập và mở rộng thị trường

Giúp các doanh nghiệp có thái độ cẩn trọng khi xem xét các yếu tố vàlựa chọn phương pháp thâm nhập, mở rộng thị trường

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: các phương thức thâm nhập thị trường quốc tếcủa công ty Coca-cola Phân tích, đánh giá những mặt thành công và chưathành công của công ty Coca-cola

Phạm vi nghiên cứu: khóa luận đi sâu nghiên cứu phương thức thâmnhập thị trường của Coca-cola vào một số thị trường điển hình là thị trườngTrung Quốc, thị trường Nhật Bản và thị trường Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu

Để đạt được mục đích như trên, khóa luận sử dụng phương pháp nghiêncứu lấy chủ nghĩa Mác - Lênin về duy vật biện chứng và duy vật lịch sử làm

cơ sở phương pháp luận Ngoài ra khoá luận còn sử dụng các phương phápnghiên cứu cụ thể như phương pháp nghiên cứu tổng hợp, phương pháp sosánh, sử dụng số liệu thứ cấp được tổng hợp từ nhiều nguồn khác nhau…

5 Kết cấu của khoá luận

Khoá luận gồm có 3 chương:

Chương I: Tổng quan về các phương thức thâm nhập thị trường thế giớiChương II: Phương thức thâm nhập của công ty Coca-cola vào một sốthị trường trên thế giới

Chương III: Những yếu tố dẫn tới thành công của công ty Coca-cola vàbài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam

Để hoàn thành tốt khóa luận này, tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn chânthành nhất tới thạc sĩ Trần Hải Ly, khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế, trườngđại học Ngoại Thương cơ sở 1, người đã giúp đỡ tác giả tận tình về nội dung

và phương pháp nghiên cứu Tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô,gia đình và các bạn trong suốt quá trình học tập và hoàn thiện bài khóa luậnnày

Sinh viênNguyễn Thị Ngọc Linh

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI

I LÝ DO THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

Nói tới lý do thâm nhập thị trường thế giới của các doanh nghiệp khôngthể không xuất phát từ toàn cầu hóa Toàn cầu hóa kinh tế là xu thế bao trùmchi phối toàn bộ sự phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia Đó cũng lànguyên nhân dẫn đến các cuộc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trênphạm vi toàn thế giới Tuy nhiên, giữa các doanh nghiệp ở mỗi nước vẫn đangtồn tại sự khác biệt đáng kể về nhận thức cũng như trong hành động trướctoàn cầu hóa Những doanh nghiệp yếu thế thường bị thua thiệt do tác động từmặt trái của toàn cầu hóa và luôn phản đối nó hoặc trong tâm thế thích ứng bịđộng Trong khi đó, những doanh nghiệp có khả năng thích ứng với toàn cầuhóa lại coi đó là cơ hội mang lại sự tiến bộ cho mình và ra sức tận dụng nhữngmặt tích cực của nó Cho dù vậy, nếu nhìn về dài hạn thì toàn cầu hóa đã vàvẫn sẽ diễn ra, chi phối dưới hình thức này hay khác, với các mức độ khácnhau đối với tất cả các lĩnh vực kinh tế và xã hội của hầu hết các nước

Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đó, mở rộnghoạt động của doanh nghiệp ra thị trường quốc tế là đòi hỏi tất yếu và đồngthời cũng là đòi hỏi nội tại của doanh nghiệp Tham gia hoạt động trên thịtrường quốc tế sẽ đem lại nhiều lợi ích, mở ra nhiều cơ hội phát triển và cókhả năng thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp

Thông thường, một doanh nghiệp muốn tham gia một thị trường quốcgia nào đó bởi một số lý do sau:

1 Doanh nghiệp có cơ hội chiếm lĩnh thị trường các nước khác

Trong một thời gian dài, các doanh nghiệp đã tham gia vào những cuộccạnh tranh đối đầu trực diện với các đối thủ cạnh tranh ở thị trường nội địanhằm đạt được sự tăng trưởng không ngừng về lợi nhuận Họ ra sức tìm kiếmlợi thế so sánh, giành giật từng mảnh thị phần trên thị trường nội địa Và trongnhững ngành có quá nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường như hiệnnay, cạnh tranh đối đầu càng trở nên khó khăn và sẽ không mang lại lợi ích gìngoài một cuộc chiến gay gắt với những đối thủ cạnh tranh nhau khốc liệt chỉ

để giành được một nguồn lợi nhuận đang ngày càng hạn hẹp Thay vào đó,việc tìm kiếm một thị trường chưa được khai thác sẽ đem lại cơ hội cho sựtăng trưởng và có khả năng mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp

Khi thị trường trong nước không còn mang lại lợi nhuận và tiềm nănglớn cho doanh nghiệp nữa thì cũng là lúc doanh nghiệp bắt đầu lập kế hoạchkinh doanh ở nước ngoài và vạch ra chiến lược thâm nhập dựa trên nguồn lực

và mục tiêu của mình Thông qua đầu tư vào nghiên cứu và triển khai sảnphẩm, doanh nghiệp có thể tạo ra những sản phẩm mới thích nghi với ngườitiêu dùng nước sở tại Đồng thời có thể nghiên cứu các cơ hội mà đối thủ cạnhtranh chưa khai thác, chẳng hạn như bán hàng qua các kênh phân phối mớihay xây dựng các phương pháp khuyến mãi mới nhằm thu hút sự chú ý củangười tiêu dùng Hơn nữa, nhờ lợi thế so sánh trong sản xuất và chi phí,doanh nghiệp có khả năng cung cấp những sản phẩm, dịch vụ có chất lượngtốt và giá rẻ hơn đối thủ cạnh tranh Dần dần doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh đượcmột phần thị trường nước ngoài

2 Thị trường nước ngoài có thể mang lại lợi nhuận cao hơn

Khi doanh nghiệp nhận ra sự khác biệt của thị trường nước ngoài so vớithị trường nội địa và tầm quan trọng của việc kinh doanh ở nước ngoài vớikinh doanh trong nước thì doanh nghiệp sẽ bắt đầu đưa ra định hướng về

một chiến lược kinh doanh quốc tế hiệu quả hơn Và động lực lớn nhất thúcđẩy việc tham gia vào thị trường quốc tế của doanh nghiệp chính là lợi nhuận.Khi thị trường trong nước đã có xu hướng bão hòa, doanh nghiệp sẽ tìm mọicách để tiếp tục thu lợi nhuận từ những nơi khác và một trong những phươngpháp đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp là tham gia vào thị trường quốc tế.Việc đầu tư ra nước ngoài giúp doanh nghiệp thu được lợi

nhuận cao hơn bởi có thể tận dụng nguồn tài nguyên , nguyên liệu tại chỗ ,tiết kiệm chi phívận chuyển hàng hóa và tận dụng được hạn ngạch

nhập khẩu của nước sở tại

Hơn nữa, nhờ lợi thế so sánh trong chi phí và sản xuất cùng với sự tiến

bộ của khoa học kỹ thuật, doanh nghiệp có thể lựa chọn phương pháp sản xuấtmới nhằm tối ưu hóa lợi nhuận Việc áp dụng các giải pháp công nghệ sẽ chophép doanh nghiệp cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm, làm cho sản phẩm có chứcnăng, lợi ích tốt hơn, giảm đáng kể chi phí sản xuất, góp phần gia tăng lợinhuận cho doanh nghiệp

3 Doanh nghiệp có thể tận dụng các nguồn lực ở nước ngoài

Đối với mỗi quốc gia, các nguồn lực như vốn, đất đai, tài nguyên,khoáng sản, công nghệ… sẵn có nhưng không phải là vô hạn mà chỉ có giớihạn, thậm chí khan hiếm Do vậy, thông qua việc tìm kiếm, mở rộng thịtrường ở nước ngoài, các doanh nghiệp có điều kiện vươn tới và sử dụng cácnguồn lực mới Các nguồn lực ở nước ngoài như nhân công dồi dào và giá rẻ;thị trường tiêu thụ rộng lớn và đa dạng; nguyên nhiên vật liệu phong phú… lànhững nguồn lực mà doanh nghiệp hướng tới nhằm giảm chi phí, nâng caokhả năng tiêu thụ và do đó góp phần gia tăng lợi nhuận Vì vậy ngày nay, cácnhà kinh doanh luôn đặt mục tiêu vươn ra thị trường nước ngoài để có thểkhai thác các nguồn lực mới và tận dụng triệt để những ưu đãi của chính phủnước sở tại nhằm giảm bớt chi phí và gia tăng lợi nhuận

4 Doanh nghiệp muốn phân tán rủi ro

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, rủi ro là khó tránh khỏi.Một doanh nghiệp không dám chấp nhận rủi ro thì sẽ không thể phát triển lớnmạnh được bởi thành công càng lớn thì luôn tiềm ẩn những rủi ro lớn

Những doanh nghiệp mạo hiểm, chủ động trước rủi ro là những doanhnghiệp có năng lực và đặc biệt là họ có cách xử lý hợp lý đối với rủi ro Họbiết cách giảm rủi ro tới mức thấp nhất hoặc có các biện pháp tránh mọi rủi

ro Thâm nhập nhiều thị trường khác nhau cũng là một biện pháp giúp cácdoanh nghiệp tránh được các biến động xấu trong kinh doanh Việc thực hiện

đa dạng hóa các nguồn lực của doanh nghiệp, thị trường, hình thức kinhdoanh, lĩnh vực hoạt động, sản phẩm kinh doanh cho phép doanh nghiệp khắcphục và hạn chế được rủi ro

Khi mở nhiều công ty ở nhiều thị trường khác nhau, các công ty conthuộc cùng hệ thống sẽ liên kết với nhau, cùng nhau gánh vác mọi rủi rochung của công ty mẹ Như vậy, công ty mẹ vừa có thể mở rộng qui mô củamình lại vừa có thể thu hút thêm khách hàng Mở rộng thị trường ra nướcngoài còn có tác dụng trợ giúp cho công ty Khi có vấn đề xảy ra đối với công

ty ở một thị trường thì sẽ có những công ty ở các thị trường khác gánh vácchung những khoản thua lỗ, do đó rủi ro của công ty được chia sẻ, không trởthành gánh nặng quá lớn đối với công ty

5 Tổ chức thương mại xuyên biên giới được triển khai dễ dàng hơn

Các thiết bị thông tin như fax, điện thoại quốc tế, thư điện tử… có thểchuyển thông tin đến các vùng hẻo lánh trên toàn thế giới ngày càng được cảithiện với chất lượng tốt hơn rất nhiều so với các năm trước Các phương tiện

đi lại trong kinh doanh quốc tế ngày càng thuận tiện hơn và các công ty phục

vụ cho việc kinh doanh quốc tế như các công ty quảng cáo, công ty nghiêncứu thị trường… ngày càng hoạt động chuyên nghiệp và mang tính quốc tế

cao Do vậy, việc nghiên cứu thị trường nước ngoài trở nên đơn giản hơn vàchi phí kiểm soát các hoạt động quốc tế của doanh nghiệp cũng giảm bớt, tạođộng lực cho các doanh nghiệp vươn ra thị trường thế giới.

II CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI

Một khi doanh nghiệp đã tham gia vào thị trường nước ngoài, câu hỏiđặt ra là mô hình thâm nhập tốt nhất của doanh nghiệp là gì Có nhiều hìnhthức để doanh nghiệp tham gia vào thị trường nước ngoài, tuy nhiên tùy thuộcvào khả năng, mục tiêu chiến lược và căn cứ vào thời cơ trên từng thị trường

mà mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hình thức thâm nhập hiệuquả nhất Sau đây là một số phương thức thâm nhập thị trường thế giới đượccác doanh nghiệp sử dụng hiện nay

1 Hình thức xuất khẩu

Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm nhập thịtrường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuấttrong nước ra thị trường bên ngoài Phần lớn các doanh nghiệp bắt đầu mởrộng thị trường toàn cầu bằng xuất khẩu và sau đó chuyển sang hình thứckhác để đáp ứng nhu cầu thị trường của mình

Đặc điểm chung lớn nhất của xuất khẩu là việc di chuyển sản phẩm quabiên giới quốc gia, phạm vi hoạt động mở rộng, chịu tác động phức tạp củanhiều yếu tố môi trường nước ngoài như chính trị, pháp luật, văn hoá, xã hội,địa lý, khí hậu [12,231]

1.1 Xuất khẩu gián tiếp

Đây là hình thức tham gia thị trường nước ngoài không đòi hỏi sự tiếpxúc trực tiếp giữa người mua nước ngoài và người sản xuất trong nước Ðểbán được sản phẩm của mình ra nước ngoài, người sản xuất phải thông qua

các tổ chức trung gian thông thạo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu Hìnhthức này có những ưu điểm và nhược điểm sau:

1.1.1 Ưu điểm của hình thức xuất khẩu gián tiếp

- Giúp cho người sản xuất thâm nhập nhanh chóng vào thị trường nướcngoài Chẳng hạn, doanh nghiệp có thể sử dụng công ty quản lý xuất khẩu cónhiều kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngoài và do đó, giảm bớtđược rủi ro gắn liền với việc bán hàng trong môi trường xa lạ Hơn nữa,doanh nghiệp còn sử dụng được kinh nghiệm, vốn và cơ sở vật chất của

chuyên gia, trung gian

- Thông qua xuất khẩu gián tiếp, doanh nghiệp có thể tạo dựng được hình ảnh, uy tín của mình trên thị trường quốc tế

1.1.2 Khó khăn của hình thức xuất khẩu gián tiếp

- Phải trả chi phí cho người trung gian do đó lợi nhuận của doanh nghiệp bị giảm

- Doanh nghiệp không biết được kịp thời nhu cầu biến động của thịtrường nước ngoài cũng như tâm lý thị hiếu của khách hàng khi tiêu thụ sảnphẩm

1.1.3 Trường hợp áp dụng hình thức xuất khẩu gián tiếp

- Doanh nghiệp chưa có đủ thông tin cần thiết về thị trường nước ngoài,như nhu cầu và cầu cụ thể, tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng, đối thủcạnh tranh

- Lần đầu tiên doanh nghiệp tham gia vào thị trường nước ngoài

- Qui mô kinh doanh của doanh nghiệp còn nhỏ, các nguồn lực có hạn, chưa thể dàn trải các hoạt động ở nước ngoài

- Thị trường nước ngoài phức tạp, cạnh tranh gay gắt và có độ rủi ro cao

- Doanh nghiệp có thể gặp phải rào cản thương mại từ phía nhà nước

1.2 Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp là hình thức tham gia thị trường quốc tế khá phổbiến với mọi doanh nghiệp trên thế giới, trong đó các doanh nghiệp tiến hànhđưa hàng hóa sang thị trường nước ngoài để khai thác lợi thế so sánh giữa cácquốc gia, nhằm nâng cao lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh

1.2.1 Lợi thế đối với doanh nghiệp xuất khẩu trực tiếp

- Doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với thị trường nước ngoài, do vậy cóthể nắm bắt được tình hình thị trường, thường xuyên cập nhật những nhu cầumới và thị hiếu thay đổi của khách hàng để kịp thời cải tiến sản phẩm, thỏamãn tốt nhất nhu cầu đó

- Doanh nghiệp xuất khẩu có thể chủ động đối phó với những diễn biến trên từng thị trường nước ngoài

- Doanh nghiệp không phải chịu những chi phí xuất khẩu trung gian và lợi nhuận không bị chia sẻ như hình thức xuất khẩu gián tiếp

1.2.2 Điểm bất lợi của hình thức xuất khẩu trực tiếp

- Doanh nghiệp phải dàn trải các nguồn lực của mình trên phạm vi thịtrường rộng lớn phức tạp hơn, phải chấp nhận môi trường cạnh tranh quốc tếkhốc liệt hơn và nhiều rủi ro hơn

- Doanh nghiệp mất nhiều thời gian, tốn nhiều nhân lực, sử dụng nhiềunguồn tài lực hơn xuất khẩu gián tiếp Do đó, để có thể thâm nhập thành côngthị trường nước ngoài, các doanh nghiệp cần phải lựa chọn kỹ thị trường saocho phù hợp với tiềm lực và khả năng của mình

- Hình thức này đòi hỏi chi phí tốn kém, do vậy chỉ thực hiện khi có đủ

số lượng hàng lớn Hơn nữa, các hàng rào thuế quan hoặc chi phí vận chuyểncao cũng có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế

1.2.3 Trường hợp áp dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp

- Doanh nghiệp đã nghiên cứu thị trường và có đầy đủ những thông tincần thiết nhằm đảm bảo chắc chắn cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả như

- Bằng sáng chế phát minh (Patent),

- Quyền tác giả hay tác quyền (Copyrights),

- Nhãn hiệu thương mại (Trademarks),

- Các qui trình công nghệ (Technological Process),

- Bí quyết kỹ thuật (Know how)… [12,234]

2.1.1 Thuận lợi của hình thức Licensing

- Doanh nghiệp được cấp phép có cơ hội nhanh chóng tiếp cận thịtrường nước ngoài, giảm thiểu rủi ro, không phải đầu tư nhiều thời gian vàtiền bạc do chi phí bỏ ra thấp Do vậy, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể dễdàng áp dụng chiến lược này trong việc mở rộng kinh doanh quốc tế nhằmduy trì được mục tiêu doanh số và lợi nhuận của mình

- Doanh nghiệp cấp phép vẫn có thể thu được một khoản tiền khôngnhỏ sau thời gian sử dụng sản phẩm trí tuệ của mình với mức lợi nhuận và

khai thác triệt để sản phẩm trí tuệ, tăng thêm mức đầu tư phát triển công nghệ mới, tiếp tục nâng cao lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh quốc tế.

- Một doanh nghiệp với công nghệ, bí quyết và có trình độ chất xámcao có thể sử dụng các thỏa ước cấp giấy phép và đổi lại có một khoản thu dành cho việc đầu tư vào các danh mục khác

- Doanh nghiệp có thể đẩy mạnh việc phổ biến các sản phẩm và côngnghệ mới trên thị trường nước ngoài Hợp đồng cấp phép được thiết lập trongbối cảnh toàn bộ chiến lược của doanh nghiệp có tính đến sự mở rộng và pháttriển thị trường thế giới trong thời gian dài Do đó với doanh nghiệp có kếhoạch thâm nhập thị trường quốc tế, cấp giấy phép là phương thức thích hợp

để thâm nhập nhanh vào những thị trường có qui mô nhỏ Điều này tạo điềukiện cho doanh nghiệp tập trung nguồn lực, thâm nhập vào những thị trườngkhác có qui mô lớn hơn.

2.1.2 Khó khăn của hình thức Licensing

- Doanh nghiệp cấp phép không còn độc quyền về sở hữu trí tuệ ngaysau khi đã cấp phép Vì vậy, doanh nghiệp được cấp phép sẽ trở thành đối thủcạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp cấp phép trên thị trường

- Doanh nghiệp cấp phép gặp khó khăn trong việc kiểm soát khối lượngbán của công ty nước ngoài, điều này ảnh hưởng tới lệ phí bản quyền

- Doanh nghiệp cấp phép khó có thể kiểm soát được tiêu chuẩn sảnphẩm và chất lượng dịch vụ ở thị trường nước ngoài Điều này có thể làmgiảm uy tín, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế

2.2 Xuất khẩu có sự trợ giúp của văn phòng đại diện

Văn phòng đại diện hoạt động tại thị trường nước ngoài sẽ giúp doanhnghiệp tập trung hơn nữa vào việc nghiên cứu thị trường, tìm ra phương pháphiệu quả nhất để củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.Thông thường, văn phòng đại diện chỉ có chức năng nghiên cứu, tư vấn và

thực hiện các giao dịch hành chính ban đầu chứ không có chức năng kinh doanh Hình thức này có những thuận lợi và khó khăn sau:

2.2.1 Thuận lợi

- Đặt văn phòng đại diện tức là doanh nghiệp đã trực tiếp tiếp cận vớithị trường, do vậy dễ dàng nắm được tình hình, những diễn biến trên thịtrường, từ đó có những phản ứng mang tính chiến lược và hiệu quả hơn

- Doanh nghiệp nắm được thông tin về thị trường, khách hàng và đốithủ cạnh tranh, từ đó có những đóng góp cho việc xây dựng chiến lược thâmnhập vào thị trường

- Văn phòng đại diện có thể thực hiện các nghiệp vụ marketing trên thịtrường nước ngoài phục vụ cho công tác thâm nhập và mở rộng thị trường củadoanh nghiệp

2.2.2 Khó khăn

- Do văn phòng đại diện không tiến hành các hoạt động kinh doanh,trong khi đó để đảm bảo cho hoạt động của nó đòi hỏi một chi phí cao so vớicác chi phí tại chỗ nên bước đầu làm tăng chi phí hành chính của doanhnghiệp

- Phạm vi hoạt động bị hạn chế và nhiều khi doanh nghiệp bị lệ thuộc vào sự năng động và tính hiệu quả của văn phòng đại diện

2.3 Gia công quốc tế

Gia công trong thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhậngia công sử dụng một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu, vật liệu của bên đặt giacông để thực hiện một hoặc nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất theo yêucầu của bên đặt gia công để hưởng thù lao (Luật thương mại 2005 - điều 178).Loại hình này có một số đặc trưng khác biệt so với hình thức xuất khẩu là:

- Quyền sở hữu đối với nguyên vật liệu và hàng hóa không thay đổi, vì

việc bảo quản hàng hóa, nguyên vật liệu trong suốt quá trình sản xuất và gia công lắp ráp hàng hóa.

- Thực chất gia công là việc bên đặt gia công mua sức lao động tạinước nhận gia công để nâng cao tỷ suất lợi nhuận của mình Đó là hình thứckhai thác những lợi thế so sánh trong thương mại quốc tế về giá cả sức laođộng Tuy nhiên, việc mua bán sức lao động lại gắn liền với quá trình sản xuấthàng hóa, do vậy trong khi thực hiện hoạt động này đòi hỏi những kĩ năngrộng hơn cả ở lĩnh vực sản xuất và thương mại

Chính vì những đặc trưng trên mà các nhà kinh doanh trên thị trườnghàng hóa thế giới đã sử dụng hình thức này như một công cụ để thâm nhậpvào thị trường nước ngoài có hàng rào bảo hộ chặt chẽ

2.4 Nhượng quyền thương mại (Franchising)

Hoạt động nhượng quyền thương mại trên thế giới đã có từ lâu Khinhắc tới hoạt động nhượng quyền thương mại thành công, người ta thườngnghĩ tới hoạt động nhượng quyền của McDonald’s, Kentucky Fried Chicken(KFC), hay khách sạn Hilton…

Theo luật thương mại Việt Nam năm 2005 (điều 284): Nhượng quyềnthương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép vàyêu cầu bên nhận nhượng quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hóa,cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:

1 Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cáchthức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền qui định và được gắn với nhãnhiệu hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh,biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;

2 Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận nhượng quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh

Hình thức này có một số ưu điểm và nhược điểm sau:

2.4.1 Một số ưu điểm của hình thức Franchising

- Franchising là hình thức có thể kết hợp tối đa những lợi thế so sánhcủa cả hai bên để nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm hàng hóa hay dịch

vụ và như vậy tạo khả năng thành công lớn hơn khi thực hiện Cả hai bên cóthể khai thác những lợi thế của nhau để phục vụ cho kết quả kinh doanh kể cảnhững lợi thế vô hình như uy tín của bên chuyển nhượng, vị trí cửa hàng củabên nhận chuyển nhượng

- Hai bên thực hiện việc quản lý và bàn bạc trao đổi những kinhnghiệm, những sáng kiến trong hoạt động marketing nhằm thích ứng các hoạtđộng kinh doanh của mình với những điều kiện thay đổi của thị trường

- Với hình thức thâm nhập này, cùng lúc doanh nghiệp có thể phát triểnthương hiệu ở nhiều thị trường, hạn chế rủi ro và tiết kiệm thời gian

- Lợi thế nổi bật nhất của hình thức Franchising là chi phí Thứ nhất, về

cơ cấu chi phí: Franchising giảm thiểu được hàng loạt các yếu tố chi phí, nhưphí chuyên chở và bảo quản nguyên liệu do khai thác tại chỗ, các chi phí thuếquan (xuất nhập khẩu), giảm chi phí về tiền lương do chi phí thuê lao động tạichỗ thấp… Thứ hai, về tổng giá thành: do sự phát triển nhanh của Franchisinggắn liền với việc mở rộng về qui mô kinh doanh quốc tế nên việc mở rộng qui

mô cũng đồng nghĩa với quá trình giảm giá thành trên một đơn vị sản phẩm

2.4.2 Khó khăn của hình thức Franchising

Bất lợi lớn nhất của Franchising đó là vấn đề kiểm soát chất lượng Nềntảng của thỏa thuận Franchising là thương hiệu nổi tiếng của doanh nghiệpchuyển giao, là chuyển thông tin đến người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm.Tuy nhiên, bên nhận chuyển giao nước ngoài có thể không quan tâm về chấtlượng như bên chuyển giao đề nghị, kết quả là chất lượng sản phẩm kém,doanh thu thấp và làm giảm uy tín của bên chuyển giao trên thị trường nướcngoài

2.5 Đặt chi nhánh của doanh nghiệp tại nước ngoài

Đặt chi nhánh của doanh nghiệp ở nước ngoài là doanh nghiệp bắt đầuchuyển các hoạt động kinh doanh của mình ra nước ngoài, do vậy xác suất rủi rolớn hơn, cuộc cạnh tranh cũng bắt đầu khốc liệt hơn Đây là một bước thử thách

có tính toàn diện cho hoạt động kinh doanh ở nước ngoài của doanh nghiệp

3 Hình thức đầu tư trực tiếp

Đây là hình thức mà các doanh nghiệp đưa vốn đầu tư trực tiếp vào thịtrường nước ngoài nhằm khai thác tối đa những lợi thế trên thị trường đó.Hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài cụ thể là: thành lập công ty liên doanh,công ty con 100% vốn nước ngoài và Công-xoóc-xi-om (Consortium)

3.1 Công ty liên doanh

Khi xét thấy thị trường nước ngoài có những lợi thế về kinh tế, xã hội,

tự nhiên… so với các điều kiện đó của nước mình, lãnh đạo doanh nghiệpquyết định tạo lập cơ sở kinh doanh trên thị trường đó Tuy nhiên, hình thứctiếp theo là gì nếu doanh nghiệp nhận thấy:

- Tự mình thì không đủ vốn hoặc tiềm lực để thực hiện các hoạt động kinh doanh trên thị trường nước ngoài.

- Có nhiều rủi ro kinh doanh trên thị trường nước ngoài hơn vì mình là

“người nước ngoài”

- Khi ở thị trường đó, luật pháp bắt buộc các công ty nước ngoài muốn kinh doanh trong lĩnh vực đó phải liên doanh với một công ty nước sở tại

Khi đó biện pháp tốt nhất đối với doanh nghiệp là thành lập một liêndoanh ở nước ngoài Dạng phổ biến nhất của liên doanh là sự tham gia gópvốn của hai đối tác Ví dụ một công ty có thể liên doanh với một công ty nướcngoài Thông thường công ty nước ngoài cung cấp các chuyên gia kỹ thuật,công nghệ, nhãn mác sản phẩm, uy tín của mình Đối tác địa phương cung cấp

hệ thống phân phối, kinh nghiệm và sự hiểu biết về thị trường nội địa

3.1.1 Thuận lợi của hình thức liên doanh

- Công ty có thể kiểm soát được quá trình sản xuất, các hoạt độngmarketing ở thị trường nước ngoài

- Khai thác được tối đa các khả năng của đối tác địa phương Công ty

có lợi ích từ kiến thức của đối tác địa phương như điều kiện cạnh tranh ởnước sở tại, văn hóa, ngôn ngữ, hệ thống chính trị, hệ thống kinh doanh

- Chia sẻ những rủi ro trong quá trình kinh doanh, tạo ra cộng đồngtrách nhiệm trong quá trình điều hành hoạt động của công ty với đối tác ởnước sở tại

- Khai thác và tận dụng được các ưu đãi của nước chủ nhà để thâm nhập vào thị trường nước sở tại

- Tham gia liên doanh, công ty dần dần học hỏi được kinh nghiệm, nắmbắt được nhu cầu của thị trường, phát hiện ra các đối thủ cạnh tranh, thiết lậpquan hệ trực tiếp với khách hàng ở thị trường nước ngoài, tạo tiền đề để công

ty thành lập chi nhánh sở hữu hoàn toàn của mình tại nước ngoài

3.1.2 Khó khăn của hình thức liên doanh

- Lợi nhuận bị phân chia do phải chia sẻ với cả đối tác nước ngoài

- Những khác biệt trong văn hóa kinh doanh và quản lý giữa các doanhnghiệp thành viên sẽ dẫn đến các bất đồng như khó đi tới hòa nhập thành mộtchiến lược kinh doanh chung cho toàn công ty, mục tiêu kinh doanh của từngbên có thể trái ngược nhau, từ đó gây ra những rắc rối trong phối hợp và kiểmsoát hoạt động của liên doanh Đây chính là nguyên nhân dẫn tới những bấtđồng tiềm tàng trong nội bộ và nguy cơ hủy bỏ cam kết giữa các thành viên

- Bất lợi chủ yếu trong liên doanh là vấn đề liên quan tới tỷ lệ góp vốn

Tỷ lệ góp vốn có thể dẫn tới mâu thuẫn và tranh chấp quyền kiểm soát giữacác doanh nghiệp đầu tư Nếu đối tác nào chiếm dưới 50% vốn thì phải để chođối tác chiếm đa số vốn quyền đưa ra quyết định Nếu hai bên chiếm 50 - 50vốn trong hội đồng quản trị, sẽ rất khó khăn để đưa ra quyết định một cách nhanh chóng, thậm chí là đưa được ra quyết định

- Trong trường hợp liên doanh giữa một bên là đối tác nước ngoài vớimột bên là đối tác trong nước, khi kiến thức của đối tác nước ngoài về điềukiện thị trường địa phương tăng lên, họ không muốn phụ thuộc vào đối táctrong nước nữa và muốn chấm dứt liên doanh để thành lập doanh nghiệp100% vốn của mình tại nước sở tại Như vậy, quyền lực của phía nước ngoàingày càng gia tăng trong khi đó đối tác trong nước mất dần lợi thế và dễ dẫntới đổ vỡ liên doanh

3.2 Thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài

Khi thấy các điều kiện chín muồi cho việc khai thác các nguồn lực ở thịtrường nước sở tại, đồng thời mong muốn thực hiện mục tiêu củng cố vị trícủa mình trên thị trường thế giới, doanh nghiệp sẽ tiến hành thành lập doanhnghiệp độc lập tại thị trường nước ngoài Việc thành lập công ty con biểu thị

sự chiếm lĩnh thị trường nước ngoài một cách vững chắc của các doanhnghiệp Các công ty con có tư cách pháp nhân đầy đủ, được quyền tiến hànhcác hoạt động kinh doanh một cách độc lập nhằm khai thác tối đa nhữngnguồn lực và tăng tối đa lợi nhuận trên thị trường nước ngoài.

3.2.1 Các cách tiến hành thành lập công ty con ở nước ngoài

Việc thành lập công ty con ở nước ngoài có thể bằng nhiều cách, tùythuộc vào năng lực, chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp vàđiều kiện thị trường, cụ thể:

Thứ nhất: Lập dự án thành lập doanh nghiệp theo luật đầu tư nước

ngoài của nước chủ nhà theo hình thức 100% vốn nước ngoài Với cách này,doanh nghiệp cần phải có những điều kiện theo luật đầu tư nước ngoài củanước sở tại cho phép thành lập

Thứ hai: Tìm các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên thị trường nước ngoài,

mua gọn cả doanh nghiệp và làm thủ tục chuyển quyền sở hữu, hoặc mua nốtphần vốn đóng góp còn lại của những đối tác khác trong các doanh nghiệpliên doanh để chuyển thành doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài

Mua lại công ty nước ngoài có một số lợi thế như: cho phép công ty thâmnhập nhanh, sử dụng những kênh phân phối hiện tại và có thể sử dụng tên nhãnmác đã được thiết lập cùng với uy tín của công ty cũ Trong một số trường hợp,

hệ thống quản lý hiện tại vẫn được duy trì cho phép công ty có kinh nghiệm đểthích ứng với môi trường và thị trường nước ngoài Điều này có thể là nhữngthuận lợi khi công ty có ít chuyên gia quản trị quốc tế hoặc chưa hiểu biết nhiều

về môi trường và thị trường nước ngoài Mua lại công ty nước ngoài còn rất phùhợp ở những ngành công nghiệp cạnh tranh cao và những ngành có ít cơ hộithâm nhập, hoặc có nhiều hàng rào ngăn cản lớn Ví dụ, Electrolux - Thụy Điển

đã thâm nhập vào thị trường Mỹ bằng cách mua lại một công ty hút bụi Mỹ vớinhãn hiệu như Frigidaire, Kelvinator Nhờ mua

công ty mà Electrolux đã thâm nhập nhanh vào thị trường Mỹ với một mạnglưới phân phối gồm nhiều trung gian thương mại.

Thứ ba: Mua theo “phương án toàn bộ” (package deal) Đây là hình

thức mua thiết bị toàn bộ, theo đó người bán phải lo liệu từ khâu lựa chọn địađiểm xây dựng, vận hành và quản lý các hoạt động kinh doanh, hạch toán cácchi phí sau đó nộp lợi nhuận cho người mua

3.2.2 Thuận lợi

- Việc thành lập công ty con sở hữu hoàn toàn sẽ làm giảm thiểu rủi rogắn liền với việc mất khả năng kiểm soát và giám sát công nghệ Hơn nữa,công ty có thể kiểm soát chặt chẽ hoạt động ở các thị trường khác nhau và do

đó, nâng cao khả năng phối hợp toàn cầu, thực hiện lợi thế qui mô, lợi thế vịtrí và tác động kinh nghiệm cũng như hỗ trợ cạnh tranh giữa các thị trường

- Khai thác được những lợi thế so sánh và có ưu thế hơn so với nướcmình trên thị trường nước ngoài Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể tăngcường khả năng tiếp cận thị trường, tránh các hàng rào thuế quan và hạnngạch, chuyển giao các kinh nghiệm và công nghệ sản xuất

- Doanh nghiệp được toàn quyền quyết định các hoạt động của mình, không có sự tham gia của các đối tác khác

- Lợi nhuận của doanh nghiệp không bị san sẻ

- Doanh nghiệp có điều kiện để củng cố thị phần tại thị trường nước ngoài và là căn cứ, cơ sở để mở rộng thị trường ra các khu vực lân cận

3.2.3 Khó khăn

Khi thiết lập công ty trên thị trường mới thường xảy ra rủi ro, nên vàothời điểm khởi đầu, các doanh nghiệp phải tính toán kỹ lưỡng để tránh tối đanhững rủi ro phát sinh Đây là phương thức đầu tư tốn kém nhất để mở rộngthị trường Công ty mẹ phải chịu toàn bộ chi phí và rủi ro của việc thành lậpcác nhà máy ở nước ngoài Đó có thể là những rủi ro liên quan tới vấn đề

kinh tế, chính trị của nước sở tại như trưng thu, trưng dụng, quốc hữu hoá, hayhạn chế tự do chuyển vốn, lao động… Hay đó cũng có thể là những rủi ro vềthuế quan hay những điều chỉnh, hạn chế việc tự do hoạt động của công tynước ngoài.

3.3 Công-xoóc-xi-om (Consortium)

Công-xoóc-xi-om được xem như liên doanh nhưng loại trừ hai đặcđiểm là: có số lượng lớn các công ty cùng tham gia và hoạt động tại quốc giakhông thuộc nước của thành viên nào Công-xoóc-xi-om được phát triểnnhằm tận dụng triệt để nguồn tài chính lớn và khả năng quản lý cao, từ đógiảm thiểu được rủi ro và tăng lợi nhuận

III VAI TRÒ VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

1 Vai trò của các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế đối với doanh nghiệp

Việc mở rộng hoạt động ra thị trường thế giới cho phép các doanhnghiệp lớn hoặc nhỏ tăng tỷ lệ lợi nhuận của mình bằng các cách mà cácdoanh nghiệp trong nước không có Đối với doanh nghiệp, việc lựa chọnphương thức thích hợp thâm nhập vào thị trường nước ngoài có vai trò rấtquan trọng:

1.1 Doanh nghiệp có thể đạt mức doanh số lớn hơn

Các doanh nghiệp hoạt động trên phạm vi quốc tế có thể đạt mức doanh

số lớn hơn nhờ thực hiện chuyển giao các khả năng riêng biệt của mình Cáckhả năng riêng biệt của doanh nghiệp được định nghĩa là những điểm mạnhduy nhất cho phép doanh nghiệp đạt được hiệu quả, chất lượng, đổi mới, hoặc

sự nhạy cảm với khách hàng cao hơn

Những điểm mạnh này thường được thể hiện trong sản phẩm đưa ra màcác doanh nghiệp khác khó làm theo hoặc bắt chước Như vậy, các khả năngriêng biệt tạo nền tảng cho lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Chúng làmcho doanh nghiệp có thể hạ thấp chi phí trong việc tạo ra giá trị và hoặc thựchiện tạo ra giá trị theo cách dẫn đến sự khác biệt hóa và đặt giá cao hơn.

Với các khả năng riêng biệt có giá trị, các doanh nghiệp thường có thểđạt mức doanh số khổng lồ bằng việc thực hiện những khả năng riêng biệt đó

và bằng các sản phẩm sản xuất ra cho các thị trường nước ngoài mà ở đó cácđối thủ bản địa thiếu các khả năng và sản phẩm tương tự

Hơn nữa, do số lượng, sức mua và khả năng thanh toán của khách hàngtrên thị trường thế giới lớn hơn thị trường ở từng quốc gia, nên khi tham giavào hoạt động kinh doanh quốc tế cũng tạo điều kiện cho doanh nghiệp tăngnhanh doanh số bán ra đối với các sản phẩm và dịch vụ của mình

1.2 Doanh nghiệp có thể thực hiện được lợi thế theo vị trí

Lợi thế theo vị trí là lợi thế phát sinh từ việc thực hiện hoạt động tạo ragiá trị ở vị trí tối ưu đối với hoạt động đó, bất kể nơi nào trên thế giới (với cácchi phí vận chuyển và các hàng rào thương mại cho phép)

Thực hiện một hoạt động tạo ra giá trị ở vị trí tối ưu có thể giúp doanhnghiệp: hạ thấp chi phí của việc tạo ra giá trị, giúp doanh nghiệp đạt được vịthế cạnh tranh nhờ chi phí thấp, hoặc giúp doanh nghiệp khác biệt hóa sảnphẩm của mình và đặt giá cao Do đó, các nỗ lực hiện thực hóa lợi thế vị trínhất quán với các chiến lược ở cấp doanh nghiệp nói chung về chi phí thấp và

sự khác biệt hóa sản phẩm

1.3 Tham gia vào hoạt động quốc tế cho phép doanh nghiệp hạ thấp chi phí

Việc tham gia vào hoạt động quốc tế cho phép doanh nghiệp hạ thấpchi phí nhờ có được lợi thế theo qui mô và hiệu ứng đường cong kinh nghiệm.Lợi thế qui mô cho phép doanh nghiệp giảm chi phí cố định của một sản

phẩm do chia chi phí cố định theo mức sản lượng lớn Tác động của đườngcong kinh nghiệm sẽ làm giảm chi phí khả biến đơn vị sản phẩm do nâng cao

kỹ năng, kỹ xảo của người lao động

Tuy nhiên, hiệu quả kinh tế theo qui mô có thể không có được nếu thịhiếu của khách hàng và những đặc điểm khác ở các nước khác nhau đòi hỏimột số điều chỉnh sản phẩm - phụ thuộc vào các sản phẩm liên quan vàphương pháp sản xuất ra sản phẩm đó Hơn nữa, cần lưu ý rằng chi phí choviệc thâm nhập vào thị trường như chi phí quảng cáo, xúc tiến và thiết lậpmạng lưới phân phối… có thể vượt quá những tiết kiệm trong sản xuất

Kinh doanh ở các thị trường nước ngoài có thể thúc đẩy đường congkinh nghiệm nghĩa là đạt được hiệu quả cao, giảm chi phí trong trường hợpviệc kinh doanh đòi hỏi cần có kinh nghiệm về một số loại hoạt động chứcnăng hoặc một số dự án nào đó Những tác động này rất khác nhau đối vớiviệc tăng hiệu quả kinh tế theo qui mô và cả việc có nhiều kinh nghiệm hơnnhờ sản xuất một số lượng sản phẩm với đầu ra lớn hơn

1.4 Kích thích các doanh nghiệp đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất

Công nghệ chính là nền tảng để nâng cao năng suất, chất lượng, hạ giáthành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp Trongbối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, việc nghiên cứu, tiếp thu và ứng dụng cácthành tựu khoa học công nghệ, đổi mới công nghệ, thiết bị là yếu tố quyếtđịnh trong việc nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp và nền kinh tế.Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng như hiện nay,việc phát triển doanh nghiệp gắn liền với đổi mới công nghệ là xu hướng tấtyếu, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp

Thâm nhập vào một thị trường mới tức là thị trường một loại sản phẩmnào đó của doanh nghiệp được mở rộng, doanh nghiệp cần đưa ra những biện

pháp nhằm tiến hành sản xuất với qui mô lớn hơn trước, điều này sẽ thúc đẩydoanh nghiệp đổi mới công nghệ.

Phần lớn các trường hợp đổi mới công nghệ xuất phát từ nhu cầu Do

sự khác biệt về kinh tế, chính trị, xã hội mà nhu cầu của người tiêu dùng nước

sở tại không giống nhu cầu của người tiêu dùng nội địa Điều này có nghĩa làdoanh nghiệp không thể cung cấp những sản phẩm giống hệt sản phẩm đượccung cấp trong thị trường nội địa mà cần tiến hành nghiên cứu tìm ra điểmkhác biệt, từ đó tiến hành đổi mới công nghệ để phục vụ nhu cầu đó

Một nhân tố nữa thúc đẩy doanh nghiệp đổi mới công nghệ là sự cạnhtranh giữa doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Sự cạnh tranh giữa các đốithủ trên thị trường quốc tế rất mạnh mẽ và quyết liệt Doanh nghiệp muốn tồntại và phát triển thì phải giành được ưu thế trước đối thủ cạnh tranh về mặt giá

cả, chất lượng sản phẩm và uy tín Đây là một thách thức đòi hỏi doanhnghiệp cần phải biết cách tổ chức sản xuất hợp lý, xây dựng cho mình mộtthương hiệu mạnh, với những sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tốtnhất Và một trong những phương pháp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thịphần của đối thủ cạnh tranh đó là đổi mới công nghệ sản xuất

1.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Ðể đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách, chủng loạicủa sản phẩm đòi hỏi người lao động phải nâng cao tay nghề, học hỏi kinhnghiệm sản xuất tiên tiến Vươn ra thị trường thế giới sẽ giúp doanh nghiệpphát huy quyền làm chủ của mình Điều này sẽ tạo ra những chuyển biến vượtbậc về chất lượng lực lượng lao động của doanh nghiệp thông qua đào tạo,khai thác các nguồn lực năng động và nhờ đó doanh nghiệp cũng tiếp thu, họchỏi được các kỹ năng quản lý

Ngoài ra, kinh doanh ở thị trường nước ngoài sẽ giúp các nhà quản trịdoanh nghiệp có ý tưởng mới mẻ hay những phương pháp khác nhau để giảiquyết vấn đề Từng cá nhân sẽ phát triển kỹ năng quản lý chung của họ vànâng cao hiệu suất cá nhân Họ sẽ trở nên năng động hơn và mở rộng tầmnhận thức hơn.

2 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới của các doanh nghiệp

Sau khi lựa chọn thị trường thâm nhập, vấn đề quan trọng đặt ra đối vớicông ty kinh doanh là quyết định các phương thức thâm nhập thị trường đãlựa chọn Về nguyên tắc, lựa chọn thị trường và phương thức thâm nhập lànhững quyết định độc lập, tuy nhiên chúng có mối quan hệ chặt chẽ lẫn nhau.Lựa chọn phương thức thâm nhập phụ thuộc nhiều vào các yếu tố như đặcđiểm của nước lựa chọn, đặc điểm của sản phẩm, mục tiêu của công ty, chiếnlược kinh doanh của công ty… Ba nhân tố là đặc điểm của nước lựa chọnthâm nhập, hàng rào bảo hộ mậu dịch, đặc điểm thị trường sản phẩm là nhữngnhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn phương thức thâm nhậpthị trường quốc tế Hai nhân tố còn lại gồm mục tiêu của công ty và chiếnlược của công ty là những nhân tố nội tại góp phần làm ảnh hưởng tới quyếtđịnh lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường của công ty

2.1 Những đặc điểm của nước lựa chọn thâm nhập

Các thông số cần phải được xem xét trong đặc điểm của nước lựa chọn

để thâm nhập đó là: môi trường kinh tế, những rủi ro về môi trường chính trị

và môi trường chung, hạ tầng cơ sở, môi trường văn hóa và môi trường côngnghệ Mức độ quan trọng và bản chất của mỗi thông số trên phụ thuộc vào cácnước được lựa chọn thâm nhập, các công ty kinh doanh cụ thể khác nhau vàcác sản phẩm hoặc dịch vụ của họ

2.1.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế của một quốc gia là một trong những thông số chủyếu ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn phương thức thâm nhập thị trườngquốc tế của doanh nghiệp Môi trường kinh tế quyết định sức hấp dẫn của thịtrường mà doanh nghiệp muốn thâm nhập Các yếu tố trong môi trường kinh

tế của một quốc gia mà doanh nghiệp thường quan tâm đó là mức độ tăngtrưởng kinh tế, mức sống, cơ cấu dân cư và sự phân chia giai tầng xã hội…

Tốc độ phát triển kinh tế của một quốc gia phản ánh khả năng tiêu thụhàng hóa của thị trường Khi một quốc gia có tốc độ tăng trưởng cao, khảnăng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường tăng lên, nhu cầu nhập khẩu và khảnăng trao đổi hàng hóa cũng lớn hơn Khi thị trường có tốc độ tăng trưởngkinh tế giảm, lạm phát gia tăng, người tiêu dùng trên thị trường đó sẽ hạn chếmua sắm các sản phẩm xa xỉ, thắt chặt chi tiêu và tăng cường tiết kiệm

Vì vậy, ở những nước tốc độ tăng trưởng kinh tế cao thì các công tykinh doanh thường có xu hướng thành lập các chi nhánh, các cơ sở bán hàng

ở nước đó hoặc liên doanh mà công ty chiếm cổ phần chủ yếu Việc duy trì vàkiểm soát các hoạt động ở nước ngoài, trực tiếp tiếp xúc với thị trường chophép công ty phát triển thị trường quốc tế hiệu quả hơn Mặt khác, với nhữngthị trường nhỏ, đặc biệt là những thị trường bị cô lập về mặt địa lý, các công

ty thường ít quan tâm hơn Với những loại thị trường này công ty kinh doanhthường lựa chọn phương thức thâm nhập như xuất khẩu hay cấp giấy phép

2.1.2 Rủi ro môi trường chính trị và môi trường chung

Các công ty kinh doanh thường bất đắc dĩ mới đầu tư nguồn lực của họvào những nước mà rủi ro môi trường chính trị và môi trường chung lớn vàthường tránh các phương thức thâm nhập như liên doanh, thành lập các chinhánh sở hữu hoàn toàn của công ty tại các thị trường đó Công ty cần đặcbiệt cẩn trọng khi đầu tư xây dựng nhà máy thiết bị để sản xuất một

phần hoặc một loại sản phẩm hoàn chỉnh tại những nước có rủi ro chính trịlớn Ví dụ nhiều công ty rất cẩn trọng với những thị trường ở những quốc giavới lịch sử quốc hữu hóa như Achentina, Chile, Peru hoặc ở những nướcthường xuyên xảy ra khởi nghĩa vũ trang và chính trị như Campuchia,Indonesia…

2.1.3 Hạ tầng cơ sở

Hạ tầng cơ sở là thông số thứ ba trong đặc điểm của nước lựa chọnthâm nhập mà chúng có tác động tới quyết định liên quan đến phương thứcthâm nhập thị trường của doanh nghiệp Khi hệ thống cơ sở hạ tầng như hệthống giao thông vận tải, mạng lưới thông tin, hệ thống cung cấp năng lượngnghèo nàn, lạc hậu thì công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn lớn để thiếtlập các cơ sở sản xuất, phân phối và bán hàng tại thị trường nước ngoài

2.1.4 Văn hóa xã hội

Văn hóa là tập hợp những giá trị, ý niệm, niềm tin truyền thống đượctruyền lại và cùng chia sẻ trong một quốc gia Văn hóa cũng là cách sống,những nếp suy nghĩ được truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác Văn hóa có ýnghĩa khác nhau đối với mỗi dân tộc [12,127]

Môi trường văn hóa xã hội là một bức tranh toàn cảnh của một quốcgia Môi trường này bao gồm trình độ học vấn, trình độ văn hóa của các lựclượng lao động khác nhau trong xã hội, các nhánh văn hóa, tôn giáo, tínngưỡng… Trong đó trình độ văn hóa ảnh hưởng lớn nhất đến cơ cấu tiêu dùng

và tổng nhu cầu tiêu dùng của một nước Vì vậy, môi trường văn hóa sẽ quyếtđịnh sự thành công của doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường thế giới bởivăn hóa sẽ quyết định trực tiếp đến các chính sách marketing của hãng.Những nước có nhiều tương đồng về văn hóa sẽ là điểm thuận lợi giúp sảnphẩm của doanh nghiệp không cần có sự thay đổi đáng kể nào cũng có thểđược tiêu thụ trên nhiều quốc gia

2.2 Hàng rào bảo hộ mậu dịch và những qui định của chính phủ

2.2.1 Hàng rào bảo hộ mậu dịch

Hàng rào bảo hộ mậu dịch như hạn ngạch, thuế, thủ tục hải quan hoặcnhững qui định về sản xuất của nước ngoài cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọnphương thức thâm nhập thị trường quốc tế Những bảo hộ trực tiếp như thuế

và hạn ngạch nhập khẩu của nước ngoài hạn chế hoạt động xuất khẩu củacông ty kinh doanh nhưng khuyến khích các phương thức thâm nhập khácnhư cấp giấy phép, nhượng quyền thương mại hay liên doanh Những hàngrào bảo hộ mậu dịch gián tiếp như những qui định về sản phẩm, ưu đãi chocác nhà cung cấp địa phương, thủ tục hải quan, những yêu cầu về giấy phépkhuyến khích việc liên doanh với các đối tác nước ngoài

a Những hàng rào bảo hộ mậu dịch trực tiếp

Thuế nhập khẩu hoặc hạn ngạch nhập khẩu hàng hóa hạn chế hoạt độngxuất khẩu của các công ty nước ngoài nhưng khuyến khích các công ty thànhlập cơ sở hoặc nhà máy sản xuất ở nước ngoài Ở một số nước như Malaixia

và Braxin ưu đãi thuế quan cho những linh kiện rời để khuyến khích các công

ty nước ngoài đầu tư các dây chuyền lắp ráp, sử dụng nhiều lao động địa

phương Hai hãng xe ô tô lớn của Mỹ là Ford và GM đều có các dây chuyềnlắp ráp ô tô ở Braxin mà ở đó 70% phụ tùng được sản xuất ở địa phương.Những đe dọa tiềm tàng của hàng rào bảo hộ mậu dịch trực tiếp buộc công tychuyển từ xuất khẩu sang hình thức thâm nhập thích hợp hơn đó là đầu tư sảnxuất ở nước ngoài.

b Những hàng rào bảo hộ gián tiếp

Những qui định về sản phẩm hoặc thương mại, hệ thống tiêu chuẩn,những ưu đãi với nhà cung cấp địa phương cũng tác động đến việc lựa chọnphương thức thâm nhập thị trường thế giới Những ưu đãi với nhà cung cấpđịa phương hoặc những khuynh hướng tiêu dùng nội địa thường khuyến khíchcác công ty cân nhắc đến các phương thức như liên doanh Những đối tácnước ngoài sẽ giúp thiết lập hoặc triển khai các hợp đồng, thương lượng bánhàng, thiết lập các kênh phân phối đồng thời xây dựng củng cố hình ảnh sảnphẩm và công ty ra thị trường

Những qui định về sản phẩm, thương mại hoặc những qui định về hảiquan buộc các công ty kinh doanh áp dụng các phương thức thâm nhập liênquan tới các công ty địa phương Bởi họ có thể cung cấp các thông tin để thựchiện các hợp đồng ở thị trường nước ngoài và dễ dàng vượt qua những trởngại đó Trong một số trường hợp mà ở đó có những qui định về sản phẩm vàđòi hỏi sản phẩm phải có sự thích ứng và cải tiến thì công ty có thể thành lậpchi nhánh sản xuất ở nước ngoài hoặc dây chuyền lắp ráp ở nước ngoài

2.2.2 Những qui định của chính phủ

Trong một số trường hợp, những qui định của chính phủ hạn chế sự lựachọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của các công ty kinh doanh,đặc biệt đối với những ngành công nghiệp chiến lược như viễn thông, vận tải,máy tính Vì các nền kinh tế trên thế giới ngày càng phụ thuộc và hòa nhậpvào nhau nên hiện nay chính phủ của hầu hết các nước đã bãi bỏ hoặc giảm

những hạn chế về quyền sở hữu Ví dụ, chính phủ Ấn Độ trước đây đã sửdụng những hạn chế về quyền sở hữu đối với các công ty nước ngoài để giảmmức độ thâm nhập và hạn chế ảnh hưởng của các công ty nước ngoài, nay quiđịnh này đã được xóa bỏ.

2.3 Những mục tiêu và chiến lược thâm nhập của công ty

Những công ty có mục tiêu ngắn hạn đối với hoạt động thương mạiquốc tế thường lựa chọn phương thức thâm nhập đòi hỏi sự đầu tư và nguồnlực thấp Các công ty như vậy thường dựa vào các công ty đại lý xuất khẩuhoặc áp dụng các hợp đồng mua bán giấy phép Những phương thức thâmnhập này đòi hỏi đầu tư nhỏ về tài chính và nguồn lực đối với thị trường quốc

tế vì những trách nhiệm chủ yếu thuộc về các tổ chức khác

Những công ty với cách tiếp cận và phát triển thị trường quốc tế cókinh nghiệm và năng động thường muốn thiết lập cơ sở bán hàng ở nướcngoài, sau đó chuyển nhanh sang phương thức liên doanh, đầu tư 100% vốn

mà ở đó họ có thể kiểm soát hoàn toàn hoạt động sản xuất, tiếp thị ở thịtrường nước ngoài Ví dụ, Coca-cola thâm nhập thị trường Việt Nam, bắt đầu

từ phương thức nguyên thủy là xuất khẩu tiếp theo là liên doanh với công tyđịa phương và cuối cùng là thành lập công ty 100% vốn nước ngoài [17,34]

Khi một công ty muốn thâm nhập vào một thị trường quốc gia, khu vựcnào đó nhanh chóng để có được những lợi thế, nắm bắt được những cơ hội thịtrường, thì phương thức lựa chọn thích hợp đó là mua bán giấy phép hoặcnhượng quyền thương mại Công ty có thể lợi dụng được năng lực, thiết bị sảnxuất, hệ thống phân phối, sự hiểu biết thị trường của các công ty nước ngoài.Ngược lại, khi một công ty thận trọng trong việc lựa chọn chiến lược để thâmnhập thị trường quốc tế thì phương thức thâm nhập thích hợp là xuất khẩu, tiếntới xác lập cơ sở bán hàng và cuối cùng thiết lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài