MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NHÂN TỐ CƠ BẢN NHẰM ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ

Nói cách khác thị trường là nơi gặp gỡ giữacung và cầu của một sản phẩm các doanh nghiệp cung ứng những sản phẩm của họcho người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu.. Thị truờng điều tiết vi

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NHÂN TỐ CƠ BẢN NHẰM ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA

DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ

I THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP:

1 Khái niệm thị trường:

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường

1.1 Về mặt truyền thống đưa ra 4 khái niệm

- Thị trường là nơi hoặc địa điểm diễn ra hoạt động mua bán hoặc trao đổidịch vụ

- Thị trường là một khâu lưu thông thuộc về quá trình tái sản xuất

- Thị trường là một quá trình mà ở đó người mua và người bán tác động qualại lẫn nhau nhằm xác định chất lượng của hàng hoá, giá cả của hàng hoá

-Thị trường là tổng thể các quan hệ kinh tế trong lĩnh vực trao đổi và thôngqua đó lao động kết tinh trong hàng hoá được xã hội thừa nhận

1.2 Khác với khái niệm truyền thống:

- Nói đến thị trường chỉ đề cập đến người mua, không đề cập đến người bán

- Những người đang mua hàng của doanh nghiệp và những người sẽ muahàng của doanh nghiệp

Chỉ đề cập đến người mua là khâu cuối cùng từ đó doanh nghiệp tìm mọicách mà có thể phù hợp với lợi ích người tiêu dùng Nói đến người mua sản phẩmcủa doanh nghiệp tức là nói đến mục đích của sản xuất và nói đến người tiêu dùngtức là nói đến lý do tồn tại của doanh nghiệp

1.3 Theo quan điểm Marketing:

Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có

1.4 Theo Mác :

Thị trường là lĩnh vực của sự trao đổi hàng hoá, hành vi cơ bản của thịtrường là hành vi mua bán Bởi vậy trên thị trường có hai chủ thể tham gia là ngườibán và người mua Người bán đại diện cho yếu tố cung còn người mua đại diệncho yếu tố cầu trên thị trường

- Cung: Là số lượng của cải hoặc dịch vụ mà người bán đã sẵn sàng nhượnglại với một giá nào đấy

- Cầu : Là số lượng của cải hoặc dịch vụ mà người mua sẵn sàng chấp nhậnvới một giá nào đó

Cung cầu sễ gặp nhau tại điểm cân bằng

1.5 Theo quan điểm kinh doanh:

Thị trường là một tập hợp nhu cầu về một loại hàng hóa, dịch vụ cụ thể, lànơi diễn ra hành vi mua bằng tiền Nói cách khác thị trường là nơi gặp gỡ giữacung và cầu của một sản phẩm các doanh nghiệp cung ứng những sản phẩm của họcho người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu

Nghiên cứu người tiêu dùng và những tiến triển theo thói quen của họ trongtiêu dùng Đó là những sự cần thiết sống còn mà cac doanh nghiệp phải thích nghinhanh chóng

Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc một phần vàochất lượng nghiên cứu tiến hành trước khi hành động Thu thập và xử lý thông tin

có liên quan đến thị trường là cần thiết đối với tất cả mọi doanh nghiệp cho dù quy

mô, bản chất hoạt động của chúng như thế nào Doanh nghiệp luôn luôn phải tìmcách lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của mình, biết ai là đối thủ và bước đicủa họ như thế nào là những điều kiện cần thiết cho sự thành công của doanhnghiệp

2 Vai trò chức năng của thị trường:

2.1 Vai trò:

- Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng

- Là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ.

- Vừa là môi trường kinh doanh vừa là tấm gương để doanh nghiệp nhận biếtnhu cầu xã hội và hiệu quả kinh doanh

- Là nơi mà doanh nghiệp có thể kiểm nghiệm các chi phí (chi phí sản xuất,chi phí lưu thông)

- Vừa là đối tượng vừa là căn cứ của kế hoạch hoá

- Là công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước

2.2 Chức năng:

- Chức năng thừa nhận:

Việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thực hiện thông qua chức năngthừa nhận của thị trường, thị trường thừa nhận chính là sự chấp nhận của ngườimua đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp Thị truờng thừa nhận hành vibuôn bán trao đổi hàng hoá, dịch vụ

- Chức năng thực hiện:

Hành vi mua bán là hành vi cơ bản bao trùm thị trường hoạt động này là cơ

sở quan trọng có tính chất quyết định tới việc thực hiện các quan hệ và hoạt độngkhác Thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng cung-cầu thựchiện cân bằng cung-cầu từng loại hàng hoá, thực hiện giá trị thông qua giá cả, bởichức năng này mà doanh nghiệp thu hồi được hao phí lao động bỏ vào sản xuất

- Chức năng điều tiết kích thích:

Trên thị trường có sự hoạt động của các quy luật kinh tế của sản xuất và traođổi hàng hoá vì vậy thị trường có chức năng này thông qua cạnh tranh trong vàgiữa các ngành Thị truờng điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ các ngành có ít lợisang các ngành có lợi, thông qua cạnh tranh trong nội bộ ngành thị trường sẽkhuyến kích doanh nghiệp tận dụng các lợi thế và thời cơ kinh doanh đồng thời nócũng khuyến kích các doanh nghiệp không có lợi thế vươn lên thoát khỏi phá sản.Thị truờng kích thích việc tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí lưu thông, hướngngười tiêu dùng trong việc mua hàng hoá và dịch vụ

3 Khái niệm, nội dung, vai trò và nguyên tắc của việc mở rộng phát triển thị trường

3.1 Khái niệm mở rộng thị trường:

Theo nghĩa trực tiếp thì mở rộng thị trường là một quá trình tăng khối lượngsản phẩm hàng hoá bán ra và tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằngcách lôi kéo những người không tiêu dùng tương đối trở thành khách hàng củadoanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

3.2 Vai trò của việc mở rộng thị trường:

Các doanh nghiệp hiện nay dồn hết mọi nỗ lực của mình vào việc mở rộngthị trường vì có làm như thế doanh nghiệp mới có thể lôi kéo khách hàng tiềmnăng, khách hàng không tiêu dùng tương đối và khách hàng của đối thủ cạnh tranhbằng các chính sách giá, chính sách chất lượng Việc mở rộng thị trường giúp chodoanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn và thu được nhiều lợi nhuận hơn Vì vậyviệc mở rộng và phát triển thị trường là nhân tố quyết định tới sự phát triển củadoanh nghiệp

- Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, sản phẩm ngày càngtiêu thụ được nhiều

- Tạo lợi nhuận và doanh thu cho doanh nghiệp ngày càng cao

- Tăng sức cạnh tranh trên thị trường

- Tạo cho việc sản xuất kinh doanh liên tục tạo công ăn việc làm cho cán bộcông nhân viên trong doanh nghiệp

3.3 Nội dung của việc mở rộng thị trường:

- Nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm truyền thống đối với khách hàngtruyền thống Khách hàng đã quen với sản phẩm nên việc mở rộng tiêu thụ làm thếnào để củng cố lòng tin kích thích nhu cầu bằng các chính sách giá cả, khenthưởng, bán chịu, bán trả chậm, trả góp

- Tìm kiếm thêm khách hàng mới

- Đưa hàng mới vào thị trường truyền thống Khi đưa sản phẩm nào vào thịtrường doanh nghiệp cần xác định đúng thời điểm, số lượng là bao nhiêu là hợp lý

Việc làm đó có làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty hay không, sảnphẩm của doanh nghiệp là sản phẩm thay thế hay bổ sung

- Thâm nhập thị trường mới :

Thâm nhập thị trường mới, thị trường có các đối thủ cạnh tranh mạnh là việclàm hết sức khó khăn song cũng hết sức cần thiết nó đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tưthích đáng để nghiên cứu thị trường Thu thập thông tin tổng hợp, phân tích và raquyết định để đánh giá được khả năng năng thâm nhập thị trường Trước khi ra quyếtđịnh công ty phải giải đáp những vấn đề sau:

+ Thị trường muốn xâm nhập có thuận lợi và khó khăn gì

+Đối thủ cạnh tranh là ai, điểm mạnh và điểm yếu của họ

+ Đâu là thị trường mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể phát huy được lợithế hoặc lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp

+Khả năng tiêu thụ là bao nhiêu

+Cần có những cải tiến gì về sản phẩm để tăng tính phù hợp, doanh nghiệp

có chiến lược tiếp thị như thế nào

+Doanh nghiệp có chiến lược nào để có thể tăng khả năng cạnh tranh trên thịtrường

3.4 Nguyên tắc khi mở rộng thị trường:

- Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị trường hiện có.Đối với doanh nghiệp thì việc ổn định thị trường hiện có là rất quan trọng Vì nóđảm bảo cho doanh nghiệp có một khoản doanh thu ổn định để có thể đầu tư vàothị trường mới Để tạo một thị trường ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và thựchiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều sâu lẫn chiều rộng,thông qua hoat động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thịtrường tạo nên thị trường kinh doanh ổn định

- Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lựctrong doanh nghiệp Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường phải đảm bảo yêu cầu sốlượng, chất lượng giá cả Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tàichính, thiết bị vật tư sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, giá cả sản

phẩm Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa nhu cầu của thịtrường và khả năng về nguồn lực trong doanh nghiệp

- Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu

và khả năng thanh toán của người tiêu dùng

II PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG:

Trên thực tế có rất nhiều cách phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khácnhau Có thể đơn cử dưới đây một vài cách phân loại phổ biến

1 Căn cứ vào thuộc tính chung nhất của sản phẩm:

- Thị trường của các sản phẩm hàng hoá thông thường

- Thị trường sản phẩm vô hình hay thị trường dịch vụ gồm những cái khôngnhìn thấy được một cách thông thường như giấy phép, bằng sáng chế, bản quyền,

bí quyết kỹ thuật

2 Phân loại theo lĩnh vực sử dụng:

Có thể chia khái quát như sau:

- Thị trường hàng hoá gồm thị trường hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất

- Thị trường dịch vụ gồm dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ thương mại và dịch vụsản xuất

* Thị trường hàng tiêu dùng, xét theo mức độ cấp thiết của nhu cầu lại chia

* Thị trường hàng tư liệu sản xuất tức hàng công nghiệp gồm 2 nhóm cơ bản

là nguyên nhiên vật liệu và máy móc thiết bị Cả nguyên vật liệu và thiết bị lạiđược chia làm hai khu vực rất rõ:

+ Thị trường hàng tư liệu sản xuất thuộc khu vực 1 gồm các ngành côngnghiệp nặng như luyện kim, chế tạo máy, năng lượng, hoá chất

+ Thị trường hàng tư liệu sản xuất thuộc khu vực 2 gồm các nghành côngnghiệp nhẹ như công nghiệp chế biến thực phẩm, công nghiệp dệt

3 Theo phương thức giao dịch

- Thị trường buôn bán

- Thị trường bán lẻ

- Thị trường sở giao dịch

- Thị trường đấu giá, đấu thầu

4 Theo không gian địa lý:

- Thị trường thế giới

- Thị trường khu vực

- Thị trường quốc gia

- Thị trường địa phương

5 Phân loại theo tương quan thế lực giữa các bên:

- Thị trường người bán, ở thị trường này ưu thế sẽ thuộc vào bối cảnh của thịtrường Nếu cung nhỏ hơn cầu ưu thế sẽ thuộc về người bán và ngược lại

- Thị trường người mua

6 Phân loại theo quá trình sản xuất:

- Thị trường nguyên liệu

- Thị trường bán thành phẩm

- Thị trường thành phẩm

7 Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế:

- Thị trường các nước phát triển cao: G7

- Thị trường các nước phát triển: Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thuỵ Sỹ

- Thị trường các nước NICs gồm có: Singapore, Hàn Quốc, Mêhicô

- Thị trường các nước đang phát triển: Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam

- Thị trường các nước chậm phát triển

8 Căn cứ vào vai trò số lượng người mua và người bán trên thị trường người

ta chia thành:

- Thị trường độc quyền

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo

III PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

Với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển dẫnđến sản phẩm ngày càng có chất lượng cao đồng thời rất phong phú về chủng loạinhằm đáp ứng nhu cầu rất đa dạng của con người Phạm vi trao đổi sản phẩm ngàycàng phát triển cả chiều sâu lẫn bề rộng Do vậy, việc phân loại sản phẩm một cáchkhái quát hay việc nghiên cứu tổng hợp thị trường sẽ chưa thể cung cấp đượcnhững thông tin đầy đủ cho hoạt động kinh doanh Phân đoạn thị trường là thực sựcần thiết để doanh nghiệp lựa chọn được thị trường mục tiêu có hiệu quả trên cơ sởthoả mãn tốt nhu cầu phong phú và đa dạng của người tiêu dùng

1 Khái niệm:

Phân đoạn thị trường là kỹ thuật chia nhỏ một thị trường thành những đoạnkhác biệt và đồng nhất.

2 Các loại phân đoạn thị trường:

- Phân đoạn vĩ mô:

Là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn lớn mà ở phạm vi đó thể hiệntính đồng nhất cao trên diện rộng cho phép doanh nghiệp xác định được các liênkết thị trường có hiệu quả

-Phân đoạn vi mô :

Là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn nhỏ hơn nữa như phân chiagiới tính thành những nhóm nhỏ như nhóm tiêu dùng trẻ em, nhóm tiêu dùng thanhniên hay phụ nữ, người già

3 Những lý do và yêu cầu của phân đoạn thị trường:

3.1 Những lý do phải phân đoạn thị trường:

Việc phânđoạn thị trường có thể được tập hợp thành 4 lý do sau đây:

- Những người tiêu dùng rất đông: Những người tiêu dùng sản phẩm đượcxác định qua dân số của thành phố hay quốc gia, đồng thời nó cũng phản ánh quy

mô thị trường của quốc gia đó Cho nên dân số là một nhân tố quan trọng nó thể hiệnthị trường của quốc gia là lớn hay nhỏ vì mỗi người có một nhu cầu tiêu dùng khácnhau Trung Quốc là một thị trường khổng lồ với gần 1.3tỷ người, Việt Nam cũngđược coi là thị trường khá lớn trên 7.6 triệu dân

- Những người tiêu dùng lại rất đa dạng về nhiều mặt

+ Đa dạng về tài chính, mức thu nhập

+ Đa dạng về nhu cầu tiêu dùng: có sự cách biệt giữa người giàu và ngườinghèo Người giàu chỉ cần đẹp, tốt, thật sang trọng, người nghèo lại cần sản phẩmchắc bền

+ Đa dạng về quan niệm tiêu dùng: Ở các nước nghèo thì ô tô là thứ hàng xa

xỉ phẩm nhưng ở các nước phát triển thì đó là hàng tiêu dùng rất bình thường

+ Đa dạng về thói quen tiêu dùng

- Khả năng thực tế của doanh nghiệp: Trên thực tế các doanh nghiệp không

đủ sức đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng một Có bao nhiêu khách hàng thì cóbấy nhiêu chiến lược để thực hiện mong muốn thoả mãn tốt nhu cầu của mọingười Doanh nghiệp không thể đáp ứng được nhu cầu của từng thành viên một donhu cầu của họ rất đa dạng

-Giải pháp khả thi tối ưu :

Không thể phủ nhận mâu thuẫn giữa đòi hỏi khách quan với khả năng có hạncủa mỗi doanh nghiệp Theo phương châm thoả mãn tót nhất nhu cầu thị trường để

mở rộng thị phần và doanh số, cho nên cách tốt nhất cho doanh nghiệp là phânđoạn thị trường và chọn một hay một số ít nhóm khách hàng nào phù hợp nhất

3.2 Yêu cầu của phân đoạn thị trường :

-Phải đảm bảo tính thích đáng :việc phân đoạn thị trường chỉ được coi làthích đáng khi phân biệt rõ sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng về đặc điểmtiêu dùng sản phẩm Những sự khác biệt đó phải có cơ sở xác đáng để doanhnghiệp có các chính sách khác biệt về sản phẩm, giá cả, phân phối và quảng cáo.Tính thích đáng ở đây trước hết phải căn cứ vào đặc diểm tiêu dùng sản phẩm đểphân đoạn

- Đảm bảo tính tác nghiệp :

Bất kỳ một sự phân đoạn nào cũng cần tuân thủ yêu cầu bản thân, khả nănghoạt động nghiệp vụ chuyên môn hiện có của doanh nghiệp phải thao tác và ứng xửđược theo cách phân đoạn đó Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp phải tính toánđầy đủ khả năng tiếp cận hay tính thực thi hiện có của mình

4 Kỹ thuật phân đoạn thị trường :

Chọn tiêu thức điển hình nhất : những tiêu thức này đảm bảo cho tính thíchđáng và tính tác nghiệp của doanh nghiệp

- Xác định rõ phạm vi của tiêu thức

- Phối hợp các tiêu thức nếu có thể được

- Kiểm tra kết quả phân đoạn:

+ Kiểm tra toàn bộ việc lựa chọn tiêu thức với những phân đoạn tương ứng.+ Kiểm tra tính hợp lý của việc phối hợp các tiêu thức

+ Đánh giá kết quả số phân đoạn cuối cùng Đốivới phần đông các doanhnghiệp hiện nay tổng số đoạn không nên vượt quá 10 để đảm bảo hợp lý vì nếuvượt qúa 10 phân đoạn thì khả năng thực thi của doanh nghiệp sẽ khó khăn

IV.NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG:

1 Công tác điều tra nghiên cứu thị trường :

Công tác điều tra nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức phức tạpđòi hỏi doanh nghiệp phải điều tra một cách chính xác để có thể phân tích và đưa

ra các chính sách đúng đắn, có thể tung ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầucủa khách hàng Việc nghiên cứu thị trường cho phép doanh nghiệp xác định đượcthị trường mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời thấy được những điểm mạnh vàđiểm yếu của doanh nghiệp cũng như của đối thủ cạnh tranh Qua công tác nghiêncứu thị trường còn cho doanh nghiệp thấy được đâu là đối thủ cạnh tranh chính củamình và đoạn thị trường nào phù hợp với khả năng của doanh nghiệp nhất Qúatrình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước sau :

+ Thu thập thông tin

+ Xử lý thông tin

+ Ra quyết định