THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂMTNDS CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA Ở CÔNG TY BẢO HIỂM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Bên cạnh đó nó có những nhược điểm như:Giao quyền quản lý cho một số chi nhánh lớn trong khi khả năng cán bộ quản lýhạn chế, phát triển tổ chức không đồng đều, phía bắc còn mỏng, tổ chức

THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂMTNDS CỦA CHỦ

XE CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA Ở CÔNG TY BẢO HIỂM THÀNH

Từ khi thành lập công ty đã không ngừng đa dạng hoá sản phẩm Hiện naycông ty đã triển khai được hầu như tất cả các sản phẩm bảo hiểm chủ yếu trên thịtrường bảo hiểm Việt Nam Đồng thời công ty đã hoạt động kinh doanh ở 37 tỉnhthành trong cả nước, với 23 chi nhánh, 13 văn phòng đại diện, 6 phòng bảo hiểmkhu vực tại Thành Phố Hồ Chí Minh Để thúc đẩy sự phát triển công ty còn tiếnhành thành lập công ty liên doanh bảo hiểm liên hiệp (UIC) (năm 1997), Thành lậpcông ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh – CMG (1999), tham gia hiệp hộibảo hiểm Việt Nam (1999), ngoài ra công ty còn ký hợp tác bảo hiểm, tái bảo hiểmvới rất nhiều công ty

Về cơ cấu tổ chức, công ty cũng không ngừng thay đổi và hoàn thiện để phùhợp với điều kiện, hoàn cảnh thực tế, Cụ thể:

-Từ tháng 12/1994 – 1998 cơ cấu tổ chức gồm có Ban giám đốc công ty, cácphòng tại văn phòng công ty, các phòng quản lý và các phòng khai thác, các chi

nhánh địa phương, phòng bảo hiểm khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh, văn phòngđại diện ở một số tỉnh, ngoài ra còn có hệ thống đại lý cộng tác viên.

-Năm 1998-2000 cơ cấu tổ chức giữ nguyên như trên, ngoài ra có thành lậpmột số phòng quản lý tại văn phòng công ty, thành lập các công ty liên doanh bảohiểm nhân thọ và phi nhân thọ Phát triển các chi nhánh đều khắp các tỉnh trong cảnước (22 chi nhánh, 7 văn phòng đại diên)

-Năm 2000-2001 ban giám đốc chủ trương tách khối quản lý và khối khai tháctrên văn phòng công ty thành hai bộ phận riêng biệt Đặc biệt năm 2001 sát nhậpcác phòng khai thác ở văn phòng công ty và các phòng bảo hiểm khu vực thànhphố hồ chí minh thành sở giao dịch để tăng thêm sức mạnh và tập trung chỉ đạo.Thành lập các văn phòng đại diện để quản lý đại lý ở các tỉnh không có chi nhánh.Đối với các tỉnh có đủ điều kiện để thành lập chi nhánh thì có thể thành lập mớihoặc chuyển văn phòng đại diện thành chi nhánh tại địa bàn

Mặc dù sự chuyển đổi cơ cấu tổ chức như trên đã từng bước phù hợp với nhucầu của từng thời kỳ, nó đã phát huy được tác dụng là tăng doanh thu, mở rộng thịphần và phủ tương đối kín địa bàn Bên cạnh đó nó có những nhược điểm như:Giao quyền quản lý cho một số chi nhánh lớn trong khi khả năng cán bộ quản lýhạn chế, phát triển tổ chức không đồng đều, phía bắc còn mỏng, tổ chức còn cồngkềnh, nhiều cấp trung gian, chưa thống nhất, trách nhiệm, quyền hạn chưa rõràng Để khắc phục những nhược điểm trên trong thời gian tới công ty sẽ chuyển

cơ cấu tổ chức từ dọc sang ngang, mà nội dung chủ yếu là: Chuyển từ cơ cấu tổchức nhiều cấp sang cơ cấu ít cấp ( 3 cấp – cấp công ty;cấp chi nhánh, sở giaodịch, văn phòng đại diện; cấp phòng nghiệp vụ khu vực ); tập trung củng cố khốivăn phòng công ty; bố trí hợp lý lực lượng khai thác khách hàng, hợp tác với cáccông ty dịch vụ, cung cấp dịch vụ tốt, ổn địnhvà vì lợi ích lâu dài của hai bên; địnhhướng vào khách hàng và thị trường; thành lập thêm các chi nhánh để tăng thị phần

và tăng khả năng phục vụ khách hàng; thành lập các đội quá trình nhóm, tổ theodõi thực hiện các quy trìnhvà kịp thời phát hiện lỗi để khắc phục.

Về tình hình doanh thu phí bảo hiểm gốc nghiệp vụ bảo hiểm gốc của một sốnghiệp vụ bảo hiểm chủ yếu của công ty được tóm tắt trong bảng sau:

Bảng 3: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của một số nghiệp vụ bảo hiểm chính.

Năm

Tai nạn con người Tr.đ 37235 46321 53521 70260tài sản và thiệt hại Tr.đ 38762 28463 25354 27914Hàng hóa vận chuyển Tr.đ 47565 37470 49211 51126Thân tàu và TNDS chủ

(Nguồn: Công ty Bảo Hiểm Thành Phố Hồ Chí Minh)

Ta thấy doanh thu phí bảo hiểm gốc của các nghiệp vụ trên nói chung là đềutăng qua các năm Nghiệp vụ bảo hiểm nạn con người năm 1998 doanh thu đạt

37235 (triệu đồng), năm 1999 đạt 46321 (triệu đồng), tăng 24,40% so với nămtrước, năm 2000 đạt 53521 (triệu đồng), tăng 15,54% so với năm 1999, năm 2001đạt tới 70206 (triệu đồng), tăng 31,28% so với năm 1999 Nghiệp vụ tai nạn conngười, đây là nghiệp vụ duy nhất mà doanh thu liên tục giảm qua 2 năm liên tiếp,

năm 1998 đạt 38762 (triệu đồng), năm 1999 đạt 28463 (triệu đồng), giảm tới26,57%, năm 2000 lại tiếp tục giảm và chỉ đạt 25354 (triệu đồng), giảm 10,92%, sovới năm 1999, năm 2001 tăng lên nhưng chỉ đạt 27914 (triệu đồng), tăng 10,10%

so với năm 2000 Nghiệp vụ hàng hoá vận chuyển, năm 1998 đạt 47565 (triệuđồng), năm 1999 đạt 37470 (triệu đồng), giảm 21,22% so với năm 1998, năm 2000đạt 49211 (triệu đồng), tăng 31,33% so với năm 1999, năm 2001 đạt 51126 (triệuđồng), tăng 3,89% so với năm 2000 Nghiệp vụ thân tàu và TNDS của chủ tàu,năm 1998 đạt 46533 (triệu đồng), năm 1999 đạt 43435 (triệu đồng), giảm 6,66% sovới năm 1998, năm 2000 đạt 48617 (triệu đồng), tăng 11,93% so với năm 1999,năm 2001 đạt 53468 (triệu đồng), tăng 9,98% so với năm 2000 Nghiệp vụ Tráchnhiệm chung, năm 1998 đạt 9201 (triệu đồng), năm 1999 đạt 7436 (triệu đồng),giảm 19,18% so với năm 1998, năm 2000 tăng mạnh và đạt 10395 (triệu đồng),tăng tới 39,79% so với năm 1999, năm 2001 đạt 11256 (triệu đồng), tăng 8,28% sovới năm 2000 Nghiệp vụ hàng không, năm 1998 đạt 57394 (triệu đồng), năm 1999đạt 73480 (triệu đồng), tăng 28,03% so với năm 1998, năm 2000 đạt 80558 (triệuđồng), tăng 9,63% so với năm 1999, năm 2001 đạt mức rất cao (158309 (triệuđồng) ), tăng tới 96,52% so với năm 2000 Nghiệp vụ xe cơ giới, năm 1998 đạt

95229 (triệu đồng), năm 1999 giảm một chút và đạt 90927 (triệu đồng), giảm4,52% so với năm 1998, năm 2000 đạt 103009 (triệu đồng), tăng 13,29% so vớinăm 1999, năm 2001 đạt 129510 (triệu đồng), tăng 25,73% so với năm 2000.Nghiệp vụ cháy, năm 1998 đạt 74545 (triệu đồng), năm 1999 đạt 48775 (triệuđồng), giảm tới 34,57% so với năm 1998, năm 2000 đạt 54740 (triệu đồng), tăng12,23% so với năm 1999, năm 2001 đạt 55966 (triệu đồng), tăng 2,24% so với năm2000

Doanh thu phí bảo hiểm gốc tăng đã làm cho thị phần của Bảo Minh không ngừng tăng hiện nay thị phần của Bảo Minh là 26.3% tăng 70% so với lúc mới thành lập công ty và tăng 7,3% so với năm 2000.

Trong các năm trên thì chỉ có năm 1999 là doanh thu phí bảo của hầu hết cácnghiệp vụ bị giảm sút Điều này chủ yếu là do: Đây là năm tình hình đầu tư nướcngoài vào Việt Nam giảm mạnh, tốc độ tăng trưởng kinh tế chậm so với các nămtrước(chỉ đạt 4,8%) Chính vì vậy đã có tác động to lớn làm cho doanh thu lĩnh vựcphi nhân thọ trên toàn thị trường nói chung và Bảo Minh nói riêng bị giảm; cùngvới sự phát triển chậm của nền kinh tế là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thịtrường bảo hiểm làm thị phần bị xé nhỏ, doanh thu phí bảo hiểm gốc bị giảm; mộtnguyên nhân nữa là năm 1999 áp dụng luật thuế mới( 4% thuế doanh thu được thaybằng 10% thuế VAT) nên doanh thu phí bảo hiểm phải tách riêng thuế vì vậy làmcho việc so sánh doanh thu phí năm nay với năm trước sẽ thay đổi theo khuynhhướng giảm

Tóm lại ,công ty đã đạt được doanh thu khá tốt với các nghiệp vụ chủ yếu củamình Điều đó đạt được một phần là do các yếu tố bên ngoài, như: sự tăng trưởngkinh tế, sự giúp đỡ của Nhà nước, nhưng phần lơn những kết quả đó là do công tyluôn cải thiện bộ máy quản lý, không ngừng mở rộng các chi nhánh, văn phòng đạidiện ra các tỉnh và thành phố, tăng cường tuyên truyền quảng cáo, không ngừng cảitiến, hoàn thiện sản phẩm,có chính sách hoa hồng hợp lý, tăng cường lòng tin đốivới khách hàng thông qua các công tác: Giám định, bồi thường

Để đánh giá các nghiệp vụ trên ta còn cần xem xét tình hình bồi thường củanó

Bảng 4: Tình hình bồi thường của các nghiệp vụ bảo hiểm chủ yếu

Năm

Tai nạn con người Tr.đ 19811 25622 32581 40092tài sản và thiệt hại Tr.đ 4705 2815 19389 4546Hàng hóa vận chuyển Tr.đ 16410 45628 27551 11478Thân tàu và TNDS chủ tàu Tr.đ 18703 32876 42445 29972

(Nguồn: Công ty Bảo Hiểm Thành Phố Hồ Chí Minh)

Mặc dù bồi thường của các nghiệp vụ biến động khách nhau qua các năm tuynhiên nhìn chung cũng gia tăng qua các năm Nghiệp vụ tai nạn con người, năm

1998 bồi thường 19811 (triệu đồng), năm 1999 đã lên đến 25622 (triệu đồng), tăng29,33 so với năm 1998, năm 2000 tăng lên 32581 (triệu đồng), tăng 27,16% so vớinăm 1999, năm 2001 tiếp tục tăng lên 40092 (triệu đồng), tăng 23,05% so với năm

2000 Nghiệp vụ tài sản và thiệt hại, năm 1998 bồi thường 4705 (triệu đồng), năm

1999 chỉ bồi thường 2815 (triệu đồng), giảm 40,17% so với năm 1998, năm 2000đột biến lên đến 19389 (triệu đồng), tăng 588,77% so với năm 1999, năm 2001 lạigiảm mạnh và chỉ còn 4546 (triệu đồng), giảm 76,55% so với năm 2000 Nghiệp

vụ hàng hoá vận chuyển, năm 1998 bồi thường 16410 (triệu đồng), năm 1999 tăngmạnh, lên đến 45628 (triệu đồng), tăng 178,05% so với năm 1998, năm 2000 giảmxuống chỉ còn 27551 (triệu đồng), giảm 39,62 % so với năm 1999, năm 2001 lạitiếp tục giảm xuống còn 11478 (triệu đồng), giảm 58,34% so với năm 2000.Nghiệp vụ thân tàu và TNDS của chủ tàu, năm 1998 bồi thường 18703 (triệuđồng), năm 1999 tăng lên đến 32876 (triệu đồng), tăng 75,78% so với năm 1998,năm 2000 tăng lên 42445 (triệu đồng), tăng 29,11% so với năm 1999, năm 2001,

giảm xuống và chỉ còn 29972 (triệu đồng), giảm 29,39% so với năm 2000 Nghiệp

vụ trách nhiệm chung, năm 1998 bồi thường 1365 (triệu đồng), năm 1999 giảmxuống còn 809 (triệu đồng), giảm 40,73% so với năm 1998, năm 2000 tăng lên

1129 (triệu đồng), tăng 39,56% so với năm 1999, năm 2001 lại giảm xuống chỉ còn

700 (triệu đồng), giảm 38% so với năm 2000 Nghiệp vụ hàng không, năm 1998bồi thường 4866 (triệu đồng), năm 1999 tăn đột ngột lên tới 115559 (triệu đồng),tăng 2274,80% so với năm 1998, năm 2000 giảm xuống chỉ còn 73366 (triệuđồng), giảm 36,51% so với năm 1999, năm 2001 tăng lên 80226 (triệu đồng), tăng9,35% so với năm 2000 Nghiệp vụ xe cơ giới, năm 1998 bồi thường 51304 (triệuđồng), năm 1999 tăn lên 54540 (triệu đồng), tăng 6,31% so với năm 1998, năm

2000 tăng lên 58227 (triệu đồng), tăng 6,76% so với năm 1999, năm 2001 tăng lên

79942 (triệu đồng), tăng 37,27% so với năm 2000 Nghiệp vụ cháy, năm 1998 bồithường 3597 (triệu đồng), năm 1999 tăng lên đến 8648 (triệu đồng), tăng 140,42%

so với năm 1998, năm 2000 lại tiếp tục tăng lên đến 24278 (triệu đồng), tăng180,74 (triệu đồng), năm 2001 lại tăng lên 40139 (triệu đồng), tăng 65,33% so vớinăm 2000

Bồi thường nói chung là tăng qua các năm, là điều dễ hiểu Bởi vì doanh thuphí bảo hiểm gốc tăng lên đi kèm với số đơn bảo hiểm cấp cũng tăng nên do đó số

vụ rủi ro sẽ nhiều hơn từ đó tất yếu dẫn đến thiệt hại sẽ tăng lên Để thấy rõ hơn vềtình hình bồi thường ta cần xem xét chỉ tiêu tỉ lệ bồi thường trên doanh thu

Bảng 5: Tỉ lệ bồi thường trên doanh thu của một số nghiệp vụ chủ yếu của Bảo Minh

Năm

Tai nạn con người Tr.đ 53,21 55,31 60,88 57,06Tài sản và thiệt hại Tr.đ 12,14 9,89 76,47 16,29Hàng hóa vận chuyển Tr.đ 34,50 121,77 55,99 22,45Thân tàu và TNDS chủ tàu Tr.đ 40,19 75,69 87,31 56,06Trách nhiệm chung Tr.đ 14,84 10,88 10,86 6,22

(Nguồn: Tính toán từ các số liệu ở trên)

Qua bảng trên ta thất tỉ lệ bồi thường trên doanh thu của các nghiệp vụ: Tainạn con người, trách nhiệm chung và xe cơ giới biến đông không nhiều qua cácnăm, các nghiệp vụ còn lại thì tỉ lệ này biến động lớn qua các năm,

-Đối với các nghiệp vụ biến động nhỏ

Nghiệp vụ tai nạn con người, tỉ lệ bồi thường trên doanh thu từ 1998 – 2001

ở mức cao và luôn chỉ biến động trong khoảng 53- 61% Nghiệp vụ trách nhiệmchung, tỉ lệ này luôn ở mức thấp (dưới 15%) và cũng chỉ biến động trong khoảng

từ 6 – 15% Nghiệp vụ xe cơ giới, tỉ lệ bồi thường trên doanh thu luôn ở mức khácao(hơn 53%) đồng thời tăng đều qua các năm, tuy nhiên tăng không lớn và chỉnằm trong khoảng 53-62%

-Đối với các nghiệp vụ biến động lớn:

Nghiệp vụ tài sản và thiệt hại năm 1998 tỉ lệ bồi thường trên doanh thu là12,14%, năm 1999 giảm xuống rất thấp, chỉ còn 9,89%, sang năm 2000 đột ngộttăng lên đến 76,47%, đến năm 2001 lại giảm xuống, chỉ còn 16,29% Nghiệp vụhàng hoá vận chuyển, năm 1998 tỉ lệ này là 34,50%, năm 1999 tăng kỷ lục và đạt121,77%, sang năm 2000 giảm mạnh xuống còn 55,99%, đến năm 2001 thì chỉ còn22,45% Nghiệp vụ thân tàu và TNDS của chủ tàu, năm 1998 là 40,19%, năm 1999tăng lên đến 75,69%, năm 2000 tiếp tục tăng lên đến 87,31%, đến năm 2001 lạigiảm xuống chỉ còn 56,06% Nghiệp vụ hàng không, đây là nghiệp vụ mà tỉ lệ bồithường trên doanh thu biến động lớn nhất, năm 1998 chỉ có 8,48%, năm 1999 tănglên đến 157,27 % đây là tỉ lệ lớn nhất của các nghiệp vụ qua các năm , năm 2000giảm mạnh nhưng vẫn ở mức rất cao, 91,07%, năm 2001 tiếp tục giảm và chỉ còn50,68% Nghiệp vụ cháy, năm 1998 chỉ là 4,83%, năm 1999 tăng lên đến 17,73%,năm 2000 tăng lên 44,35%, đến năm 2001 đã đạt mức cao 71,72%

Từ các kết quả trên ta thấy các nghiệp vụ quan trọng của Bảo Minh nói chung

tỷ lệ bồi thường trên doanh thu còn ở mức khá cao, có nhiều nghiệp vụ tỉ lệ bồithường trên doanh thu biến động thất thương qua các năm, điều này nói nên rủi ro

mà Bảo Minh gặp phải lớn Sở dĩ có những tồn tại này là do công ty chưa quản lýtốt công tác đề phòng hạn chế tổn thất, quá trình thẩm định rủi ro chưa chính xácnhiều khi còn qua loa, do mải chạy theo doanh thu

2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn (1999-2001).

Kết quả kinh doanh là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh kết quả của quá trình thựchiện hoạt động kinh doanh của công ty trong một khoảng thời gian nhất định,thôngthường là một năm Kết quả kinh doanh được biểu hiện dưới hai chỉ tiêu chính làdoanh thu và lợi nhuận

Bảng 6: kết quả kinh doanh của Bảo Minh trong giai đoạn(1998-2001)

Năm

Tổng doanh thu Tr.đ 469400 445642 488991 599102Tổng chi phí Tr.đ 451778 434002 478642 586817

1 Chi bồi thường thực trả Tr.đ 100085 104585 141731 148369

(Nguồn: Công ty Bảo Hiểm Thành Phố Hồ Chí Minh)

Năm 1998 tổng doanh thu đạt 469400 triệu đồng trong khi đó tổng chi phí chỉ

là 451778 triệu đồng, sở dĩ chi phí thấp là do tỉ lệ bồi thường thực trả trên tổngdoanh thu thấp (21,32%) do đó làm cho lợi nhuận đạt được cao (17622 triệu đồng) Năm 1999, Đây là năm công ty gặp rất nhiều khó khăn như đã nói ở trên dẫnđến lợi nhuận đầu tư thấp, tỉ lệ tổng chi bồi thường thực trả trên tổng doanh thu caohơn năm trước (23,47%), về số tuyệt đối là 104585 triệu đồng Trong khi doanhthu lại thấp hơn năm trước, chỉ đạt 445642 triệu đồng, giảm 5,1% so với nămtrước những kết quả đó dẫn đến lợi nhuận của công ty bị sút giảm chỉ còn 11640triệu đồng (giảm 33,95% so với năm trước)

Năm 2000 Đây là năm đánh dấu sự kết thúc giai đoạn sụt giảm của nền kinh

tế, bắt đầu một chu kỳ phát triển mới Các hoạt động sản xuất, thương mại, dịch vụđều tăng khá ( công nghiệp tăng 15,7%, nông lâm ngư nghiệp tăng 4,5%,xuất nhậpkhẩu tăng 25% ) từ đó làm cho GDP tăng 6,7% Chính những thuận lợi về môitrường kinh doanh kết hợp với những giải pháp đúng đắn của mình, trong năm nàytổng doanh thu của hầu như tất cả các nghiệp vụ của Bảo Minh đều tăng từ 10-20% so với năm trước, từ đó góp phần to lớn làm cho tổng doanh thu của BảoMinh cũng tăng trưởng mạnh mẽ, đạt 488991 triệu đồng, tăng 9,73% so với nămtrước Tuy doanh thu cao nhưng tổn thất xảy ra lại nhiều, bồi thường thực trả

141731 triệu đồng, tăng 35,52% so với năm trước từ đó dẫn đến lợi nhuận giảm chỉcòn 10349 triệu đồng, giảm 11,09% so với năm trước

Năm 2001 Kinh tế vẫn đang trên đà phục hồi và phát triển, Việt Nam trởthành nước có GDP tăng trưởng cao vào hàng thứ hai trên thế giới: 6,2%, chỉ saoTrung Quốc, hiệp định thương mại Việt Mỹ được ký kết Đã góp phần làm chotổng doanh thu của Bảo Minh tăng nhanh chóng, đạt 599102 triệu đồng, tăng22,52% so với năm trước Bồi thường thực trả là 148369 triệu đồng, tăng 4,68% sovới năm trước tuy nhiên vẫn rất nhỏ so với tốc độ tăng doanh thu Từ các kết quả

đó đã làm cho lợi nhuận đạt 12285 triệu đồng, tăng 18,71% so với năm trước Kếtquả này tạo ra điều kiện và động lực cho sự phát triển của công ty trong năm sau

II.THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM TNDS CỦA CHỦ XE

CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA Ở CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO MINH

Nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là nghiệp

vụ bảo hiểm bắt buộc, điều này tạo ra sự thuận lợi cho các công ty trong việc khaithác Tuy nhiên không phải vì tính bắt buộc mà việc khai thác trở nên đơn giản.Bởi vì sản phẩm bảo hiểm vốn đã trừu tượng, thì bảo hiểm trách nhiệm nói chung

và bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng lại càng trởlên trừu tượng hơn, càng khó thấy được tác dụng, lợi ích hơn, vì vậy khách hàngrất dễ trốn tránh không tham gia Mặt khác hiện nay trên thị trường lại có rất nhiềucông ty đang triển khai nghiệp vụ này vì vậy tình trạng cạnh tranh rất gay gắt do đóviệc khai thác càng trở lên khó khăn

Nhận rõ tầm quan trọng và những khó khăn trong khâu khai thác bảo hiểmTNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba Bảo Minh đã có những quy định,những biện pháp tích cực để thúc đẩy khai thác:

có tổng hợp báo cáo công ty.

Những khách hàng có phí bảo hiểm từ 100 triệu đồng hoặc từ 50 xe trở lên lànhững khách hàng lớn và phải thường xuyên quan tâm, chăm sóc theo chế độ quyđịnh về chính sách khách hàng của công ty

Trên cơ sở khách hàng đanh quản lý, các đơn vị phải giao kế hoạch cụ thểcho từng KTV, ngoài khách hàng cũ phải có phải có chỉ tiêu khai thác khách hàngmới Hàng tháng hoặc hàng quý sơ kết đánh giá tình hình khách hàng mới vàkhách hàng bị mất ( lý do ) Việc kiểm tra công việc của KTV sẽ dựa vào số liệunày theo từng quý, từng năm

+Quy tắc, biểu phí và mức trách nhiệm do Bộ Tài Chính, công ty ban hànhđược áp dụng chung cho các đơn vị thuộc Bảo Minh Nghiêm cấm các đơn vị tự ýđiều chỉnh, thay đổi quy tắc, biểu phí và mức trách nhiệm khi chưa có ý kiến của

công ty Trong quá trình khai thác nếu gặp khó khăn phải báo cáo công ty bằng vănbản để được hướng dẫn

-Các biện pháp để thúc đấy khai thác

Để thúc đẩy công tác khai thác công ty đã tiến hành tuyên truyền, quảng cáo

để giúp khách hang hiểu biết về sản phẩm của công ty từ đó thúc đẩy họ mua sảnphẩm của mình; trả hoa hồng thoả đáng để khuyến khích khách hàng tham gia bảohiểm tại công ty, đối với những khách hàng lớn, không những được trả hoa hồng

mà còn được giảm phí, thăm hỏi để tạo niềm tin và sự hài lòng từ đó khách hàngtham gia bảo hiểm lâu dài tại công ty Cùng với các biện pháp tác động lên kháchhàng công ty còn có các biện pháp tích cực nhằm khuyến khích, động viên cácKTV và nâng cao chất lượng KTV, như: Khen thưởng những khai thác viên cóthành tích tốt, bằng các hình thức: Thưởng tiền, bằng khen, tăng lương, tăng cấpbậc ; tuyển chọn KTV cẩn thận kỹ lưỡng, bằng cách đề ra những tiêu chuẩn vềkhả năng giao tiếp, về trình độ, về doanh thu

Bằng những chính sách, những giải pháp của mình kết hợp với những thuậntiện mà môi trường vĩ mô đem lại, công ty đã đạt được những kết quả khai thác rấttốt: Số lượng và tốc độ tăng số xe tham gia bảo hiểm , doanh thu phí bảo hiểm gốctăng nhanh, đồng thời phí bảo hiểm bình quân trên một đầu xe cũng có tiến triểnhợp lý

Bảng 7: Tình hình khai thác bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Minh.

19371912700066719

22638415088475500

32775524001687739

Doanh thu phí bảo hiểm gốc

-Xe máy

-Ô tô

Tr.đTr.đTr.đ

35820494030880

41037606034977

50757983640921

44,7859,0716,21

Tốc độ tăng doanh thu

23,6962,3116,99

Doanh thu bình quân trên một đầu xe

-Xe máy

-Ô tô

Tr.đTr.đTr.đ

0.18490.03890.4628

0.18130.04020.4633

0.15490.0410.4664

(Nguồn: Công ty Bảo Hiểm Thành Phố Hồ Chí Minh)

Nhìn vào bảng này ta thấy số lượng cả ô tô và xe máy tham gia bảo hiểmđều lớn, tốc độ tăng trưởng rất cao Năm 2000 tốc độ tăng số xe máy tham gia bảohiểm là 18.81%, năm 2001 đã tăng vọt lên đến 59,07% Đối với ô tô, năm 2000 tốc

độ tăng số xe tham gia bảo hiểm là 13,16%,năm 2001 tốc độ này cũng đã tăng đến16.21% Ta thấy tốc độ tăng số xe ô tô tham gia bảo hiểm đều nhỏ hơn so với xemáy qua các năm Điều này không phải tốc độ tăng số xe ô tô tham gia bảo hiểm làchậm mà là do số ô tô lưu hành có tốc độ tăng chậm hơn rất nhiều so với xe máyđồng thời Tỉ lệ ô tô hiện đã tham gia bảo hiểm trên toàn thị trường bảo hiểm ViệtNam chiếm khoảng 80%, còn đối với xe máy thì tỉ lệ này mới chỉ chiếm khoảng25%, một tỉ lệ rất thấp so với ô tô, do đó khai thác đối với xe máy sẽ dễ hơn nhiều

so với khai thác ô tô Tỉ lệ số xe ô tô và xe máy tham gia bảo hiểm hiện nay nhưtrên là vẫn còn nhỏ, đặc biệt là xe máy, điều đó hứa hẹn sự tiến triển tốt của nghiệp

vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói chung và của côngtác khai thác của Bảo Minh nói riêng

Đi liền với số xe ô tô và xe máy tham gia bảo hiểm lớn và tốc độ tăng trưởngkhông ngừng, doanh thu phí bảo hiểm gốc cũng có tiến triển rất khả quan Đối với

xe máy: Năm 1999 doanh thu phí là 4940 triệu đồng, năm 2000 đạt được 6060triệu đồng, tăng 22,67% so với năm 1999, đến năm 2001 đã tăng lên đến 9836 triệuđồng, tăng 62,31% so với năm 2000 Đối với ô tô: năm 1999 đạt 30880 triệu đồng,năm 2000 đạt 34977 triệu đồng, tăng 13,27% với năm 1999, năm 2001 đã đạt được

40921 triệu đồng, tăng 16,99% so với năm 2000 Chính những thành tựu đạt được

về doanh thu phí bảo hiểm gốc này đã góp phần rất lớn vào việc tăng tổng doanhthu của công ty vì đấy là nghiệp vụ chiếm tỉ trọng khá lớn trong công ty Đặc biệtnhững kết quả này về doanh thu phí bảo hiểm gốc tác động rất lớn đến lợi nhuậncủa công ty do doanh thu phí bảo hiểm gốc lớn trong khi hầu như không tái đi,trong khi gần như tất cả các nghiệp vụ khác đều tái đi khá nhiều, có nghiệp vụ tái

đi gần hết, như: Bảo hiểm hàng không, bảo hiểm tài sản và thiệt hại, bảo hiểm cháyđều tái đi đến hơn 90% mỗi năm, các nghiệp vụ quan trọng khách cũng tái đi xấp

xỉ 50% mỗi năm

Doanh thu phí bảo hiểm gốc phí của xe máy và ô tô tăng lên một phần do sựtăng lên của phí bảo hiểm bình quân một đầu xe tăng lên Sở dĩ phí bình quân trênmột đầu xe tăng lên là do tác động lớn của việc áp dụng biểu phí mới của Bộ TàiChính Ta thấy khi áp dụng biểu phí mới làm cho mức phí tăng lên từ đó gây khókhăn cho việc khai thác, tuy nhiên công ty vẫn không ngừng tăng được số xe khaithác và tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc phí bảo hiểm gốc Điều đó càng cho thấykhâu khai thác đã đạt được kết quả tốt

Mặc dù công tác khai thác của công ty đã đạt được những thành tích đáng

kể, tuy nhiên vẫn còn những hạn chế cần khắc phục:

-Việc quản lí còn lỏng lẻo, không rõ ràng trong việc sang tên, đổi chủ, khôngthực hiện nghiêm túc kiểm tra xe thường xuyên theo định kỳ

-Việc kiểm soát xe không thường xuyên, nhiều khi bị lơ là

-Nhận thức của chủ xe về tác dụng của việc tham gia bảo hiểm chưa tốt -Việc tuyên truyền, quảng cáo mặc dù đã được chú ý nhưng còn nhiều hạnchế, như: Chi phí cho quảng cáo còn thấp, hình thức quảng cao tuyên truyền chưaphong phú, chất lượng quảng cáo chưa cao

-Nhiều khi nhân viên khai thác mải chạy theo doanh thu phí bảo hiểm gốc do

đó rủi ro không được thẩm định một cách cẩn thận, nhiều khi còn không đượcthẩm định

-Tồn tại tình cạnh tranh không đẹp trong khai thác giữa nhân viên khai tháctrong công ty và ở những công ty khác nhau, như: Nhiều nhân viên khai thác trongcông ty muốn có thành tích hơn người khác, muốn được thăng tiến đã tìm cách làmgiảm uy tín của người khác, giúp nhân viên khai thác công ty khác khai thác kháchhàng hiện có của đồng nghiệp Đối với các công ty khác nhau thì nói xấu nhau,tranh dành khách hàng của nhau

2.Công tác đề phòng và hạn chế tổn thất

Đề phòng hạn chế tổn thất là hoạt động cơ bản của con người nhằm ngănchặn khả năng xảy ra tổn thất và làm giảm mức độ trầm trọng của tổn thất Đối vớicác công ty bảo hiểm công tác đề phòng hạn chế tổn thất có vai trò rất quan trọng,

do hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm là kinh doanh rủi ro, tức là:Người tham gia bảo hiểm nộp cho người bảo hiểm một số tiền gọi là phí bảo hiểm,người bảo hiểm nhận phí bảo hiểm đồng thời chấp nhận rủi ro mà người tham giabảo hiểm chuyển cho Chính vì vậy các công ty bảo hiểm rất chú trọng đến côngtác đề phòng hạn chế tổn thất Nếu làm tốt công tác này cả công ty bảo hiểm vàngười tham gia bảo hiểm đều được lợi, bởi vì khi làm tốt công tác này thì rủi roxảy ra sẽ ít đi do đó công ty bảo hiểm phải bồi thường ít đồng thời người tham giabảo hiểm cũng ít gặp rủi ro hơn

Để làm tốt công tác đề phòng hạn chế tổn thất, Bảo Minh đã tuyên truyền vềkhả năng xảy ra tổn thất, tư vấn cho người tham gia bảo hiểm lựa chọn các biệnpháp đề phòng hạn chế tổn thất, bỏ kinh phí thích đáng để làm các biển chỉ đường,xây dựng các đường lánh nạn, giám định xe định kỳ , tổ chức các buổi hội thảo