Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn hirose (việt nam) hà nội

xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu về thực trạng hoạt động marketing, đánhgiá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty.Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing n

TÓM LƯỢC

Qua thời gian thực tập tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Hirose(Việt Nam)HàNội, được tìm hiểu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và củahoạt động marketing nói riêng Em nhận thấy bên cạnh những thành tựu đã đạt đượcthì vẫn còn những tồn tại trong hoạt động phát triển thị trường nhằm phát triển thịtrường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng tại công ty Chính vì vậy, em xin mạnh dạn

chọn đề tài khóa luận của mình là:“Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose (Việt Nam) Hà Nội”, thông qua đề tài này, em vừa có thể áp dụng hiệu quả những kiến thức

đã học áp dụng vào thực tế và vừa giúp công ty nhìn nhận rõ hơn về hiệu quả của hoạtđộng marketing nhằm phát triển thị trường của công ty

Kết cấu khóa luận gồm các nội dung chính sau:

Phần mở đầu: Tổng quan về giải pháp marketing của công ty kinh doanh gồm

các vấn đề: tính cấp thiết của đề tài, tìm hiểu một số công trình nghiên cứu của cácnăm trước, xác lập các vấn đề cần nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, đồng thời đưa rađược phạm vi nghiên cứu cũng như các phương pháp nghiên cứu cụ thể

Chương 1: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm

phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh

Trong chương, em đã tóm lược được một số khái niệm cơ bản về marketing,marketing-mix, khái niệm về thị trường và phát triển thị trường Đồng thời cũng chỉ ra

rõ một số lí thuyết về vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công

ty kinh doanh

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về giải pháp marketing nhằm phát

triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của Công ty trách nhiệm hữu hạnHirose (Việt Nam)Hà Nội

Chương này, em đã đưa ra được tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.Trên cơ sở nghiên cứu các vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing, từ đó tìmhiểu thực trạng marketing của Công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nộinhằm xác định các nội dung giải pháp marketing Sử dụng các phương pháp thu thập,

xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu về thực trạng hoạt động marketing, đánhgiá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty.

Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho

thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội

Từ cơ sở lý thuyết và thực trạng hoạt động marketing của Công ty trách nhiệmhữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội, đưa ra những thành công, một số tồn tại và nguyênnhân của những tồn tại đó Dựa vào các dự báo triển vọng, phương hướng và mục tiêucông ty để đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường

LỜI CẢM ƠN

Với đề tài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa là :“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của Công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội” Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của tập thể cán

bộ, giảng viên khoa Marketing , trường Đại học Thương Mại Đặc biệt, em xin gửi lời

cảm ơn chân thành nhất tới giảng viên Th.s Nguyễn Hiền Anh đã tận tình hướng dẫn

giúp đỡ em hoàn thành tốt khóa luận văn này

Em cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên trongCông ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo emtrong quá trình thực tập tại công ty

Mặc dù đã cố gắng nhưng bài luận văn chắc chắn vẫn không thể tránh khỏinhững thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến góp ý của các thầy cô để giúp

em có cái nhìn hoàn thiện hơn về vấn đề đang hết sức cấp thiết này

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, cạnh tranh là vấn đề sống còn của mọidoanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực của nền kinh tế Các doanh nghiệp thươngmại, các doanh nghiệp tham gia sản xuất ngày càng chú trọng đến việc phải làm sao đểthu hút được nhiều khách hàng hơn nữa Đặc biệt, khi Việt Nam chính thức tham gia tổchức WTO sẽ mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng mang lại không ít thách thức, và cácdoanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cho thuê thiết bị xây dựng ở nước ta cũngkhông tránh khỏi việc đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp cảtrong và ngoài nước

Hiện nay, với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật công nghệ đã làmthay đổi trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, các phương thức sản xuất đã thayđổi, đòi hỏi phải thay đổi quan hệ sản xuất cũ bằng quan hệ sản xuất mới cho phù hợpvới sự phát triển của tính chất và trình độ của lực lượng sản xuất Công ty nào nhanhnhậy thích ứng được điều này, áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ tiên tiến vàohoạt động kinh doanh của mình đồng thời cải tổ lại công tác quản lý, tổ chức cũ bằngphương pháp kinh doanh mới tiến bộ sẽ tạo cho mình một lợi thế vững chắc và đem lạihiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển đượctrong môi trường kinh doanh đầy biến động này thì các doanh nghiệp cần có nhữngbiện pháp để phát triển thị trường của mình Và Công ty trách nhiệm hữu hạnHirose(Việt Nam)Hà Nội cũng không phải là ngoại lệ

Công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội là công ty cung cấp cácdịch vụ cho thuê các thiết bị, máy móc xây dựng cho các chủ đầu tư doanh nghiệp xâydựng để tiết kiệm chi phí đầu tư và tăng tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanh Cácdoanh nghiệp xây dựng có thể thuê ngoài các thiết bị xây dựng với các mức giá thànhhợp lý mà không cần tốn quá nhiều chi phí cho vấn đề mua hay sửa chữa, với giảipháp này các doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa công suất làm việc của các thiết bịđồng thời giảm chi phí mua sắm ban đầu, chi phí bảo quản, chi phí hao mòn Hiện nay,ngành kinh doanh cho thuê các thiết bị xây dựng phát triển khá mạnh ở nước ta, thịtrường cạnh tranh ngày càng gay gắt Vì vậy, vấn đề cấp thiết của công ty là làm thếnào để xây dựng được một chương trình marketing có hiệu quả giúp công ty mở rộngthị trường và nâng cao vị thế của mình trên thị trường

Qua quá trình học tập lý luận tại trường và quá trình thực tập tại tại Công tyTrách nhiệm Hữu hạn Hirose (Việt Nam) Hà Nội em nhận thấy rằng do sự tác độngcủa nền kinh tế, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố nội tại của Công ty mà việc mở

giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng chocông ty.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Qua quá trình tìm hiểu các vấn đề liên quan tới đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường ” đã có nhiều sinh viên trường Đại học Thương Mại nghiên

cứu về đề tài này như:

- Đề tài luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch outbound của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, của sinh viên Lã Thị Xuân, giáo viên hướng dẫn Th.s Nguyễn Văn Luyền – Đại học Thương mại năm 2017” Đề tài tập trung nghiên cứu phát triển thị trường Outbound của công ty Cổ

phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, đã đưa ra được các điểm hạn chế về kết quả kinh doanhchưa tương xứng với tiềm năng khai thác của thị trường, thế mạnh vốn có của công ty.Một trong những nguyên nhân chính đó là hoạt động tổ chức marketing chưa thực sựđược chú trọng, chênh lệch giá landtour quá cao, chưa đưa ra được nhiều chương trìnhtour hấp dẫn để thu hút khách hàng Trên cơ sở đó đề tài đã đưa ra ra được một số giảipháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường đẩy mạnh hoạt động kinh doanh củacông ty

- Đề tài luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách

du lịch nội địa của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Việt Nam, Hà Nội” của sinh viên Nguyễn Thị Phương, giáo viên hướng dẫn Th.s Dương Hồng Hạnh – Đại học Thương mại năm 2018” Luận văn đã đưa ra được những lý luận cơ bản về thị trường dụ lịch

và marketing phát triển thị trường, đề tài tập trung nghiên cứu về thị trường khách dulịch nội địa đưa ra được những tiềm năng, lợi ích của thị trường khách nội địa manglại, chỉ rõ được những vấn đề mà công ty đang gặp phải và đưa ra được các giải phápkiến nghị marketing hợp lý theo xu hướng phát triển thị trường du lịch trong nước.Tuy nhiên, điểm hạn chế của đề tài này đó là một số giải pháp còn mang tính lý thuyếtthiếu tính thực tiễn nên chưa đạt hiệu quả cao

- Đề tài luận văn thạc sĩ: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xích lốp Đông Anh, của học viên Trần Việt Ngoan, giáo viên hướng dẫn Th.s Phùng Thị Thủy–Đại học thương mại năm 2018” Đề tài đã đưa ra được một số vấn đề

khó khăn mà công ty cổ phần xích lốp Đông Anh đang gặp phải như: thị trường củacông ty đang có xu hướng bão hòa khó có thể xâm nhập và phát triển tiếp, mức độcạnh tranh trong nghành tăng cao Về hệ thống cơ sở lý đề tài đã chỉ ra được rõ cáckhái niệm liên quan tới hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường Từ đó cũng đãđưa ra được một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mà công ty đang

kinh doanh Tuy các giải pháp đưa ra khá cụ thể, chi tiết nhưng vẫn chưa đáp ứng đượcthực tiễn, do đó vẫn chưa đạt hiệu quả cao.

- Đề tài luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm của Công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội, của sinh viên Trần Văn Đại, giáo viên hướng dẫn PGS.TS Cao Tuấn Khanh–Đại học thương mại năm 2015” Luận văn đã đưa ra được vấn đề phát triển thị

trường sản phẩm tinh dầu thơm thông qua việc phân tích thực trạng thực tế hoạt độngkinh doanh của công ty và đưa ra giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sảnphẩm như hoàn thiện maketing-mix, maketing mục tiêu Tuy nhiên, đề tài này đưa racác giải pháp vẫn chưa đạt hiệu quả cao cũng như chưa đáp ứng được các chiến lượcphát triển thị trường sản phẩm của công ty

Trong quá trình thực tập, nghiên cứu tại công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(ViệtNam)Hà Nội và sự tìm hiểu của bản thân về tài liệu trong kho thư viện của trường Đạihọc Thương Mại từ trước đến nay không có bài luận văn tốt nghiệp nào nghiên cứu vềgiải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tại công ty Vì vậy em có thể

khẳng định rằng đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội”

không trùng lặp với các nghiên cứu của những năm trước

3 Các câu hỏi nghiên cứu

Để làm rõ đề tài nghiên cứu “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội” cần phải trả lời được những câu hỏi nghiên cứu sau:

+ “Các nhân tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường chosản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạnHirose(Việt Nam)Hà Nội?”

+ “Định hướng và mục tiêu phát triển thị trường cho sản phẩm dịch vụ cho thuêthiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội?”

+ “Thị trường hiện tại của sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công

ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội? Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu dòngsản phẩm cho thuê thiết bị xây dựng của công ty những năm gần đây?”

+ “Thực trạng hoạt động marketing (danh mục sản phẩm, giá, phân phối, xúctiến, con người, bằng chứng vật chất, quy trình) nhằm phát triển thị trường cho sảnphẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(ViệtNam)Hà Nội?”

+ “Thành công và hạn chế của hoạt động marketing sản phẩm dịch vụ cho thuêthiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội?”

+ “Các đề xuất marketing phù hợp nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuêthiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội?”

4 Các mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu tổng quát:

Phân tích hiệu quả hoạt động marketing đối với sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết

bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội, qua đó đề xuấtmột số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xâydựng

- Mục tiêu cụ thể:

+ “Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường ở công

ty sản xuất kinh doanh.”

+ “Phân tích và đánh giá thực trạng nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bịxây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội.”

+ “Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết

bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội trong thời giantới.”

5 Phạm vi nghiên cứu

Vấn đề phát triển thị trường là một vấn đề tương đối rộng, do giới hạn về thờigian thực tập, thời gian nghiên cứu cũng như tính chất khuôn khổ của một bài khóaluận nên em giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài như sau:

+ Nội dung nghiên cứu: “Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề về giải pháp

marketing nhằm phát triển thị trường của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(ViệtNam)Hà Nội.”

+ Không gian nghiên cứu: Thị trường miền Bắc.

+ Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu trong giai đoạn 2016 - 1018 và đưa ra

phương hướng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường trong 3 năm tới 2019 2021

-+ Đối tượng nghiên cứu: Khóa luận tập trung nghiên cứu nhóm khách hàng tổ

chức là các doanh nghiệp xây dựng đối với sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xâydựng của Công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội

+ Sản phẩm nghiên cứu: Dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng.

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Trong quá trình thu thập dữ liệu liên quan tới đề tài “giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội” hai nguồn dữ liệu chính là nguồn dữ liệu thứ cấp và

nguồn dữ liệu sơ cấp được lựa chọn nhằm giúp đạt được mục tiêu và giải quyết cácvấn đề nghiên cứu.

6.1.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp:

- Mục đích: “Khai thác thông tin chi tiết, chính xác để đánh giá tổng quan về tìnhhình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Đồng thời xác định các nhân tố ảnhhưởng tới hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường chosản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạnHirose(Việt Nam)Hà Nội.”

- Nguồn dữ liệu:

+ Dữ liệu bên ngoài: Các yếu tố vi mô, vĩ mô ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt độngmarketing của công ty, thông tin về các đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, còn được thu thậpqua các công bố ấn phẩm Kinh tế của Nhà nước, Báo Kinh tế, các giáo trình: Quản trịMarketing của Philip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê, Marketing căn bản - Nhà xuấtbản Lao động-Xã hội,…

- Dữ liệu nội bộ: Được thu thập từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanhthường niên của công ty trong giai đoạn 2016-2018, các báo cáo về hoạt độngmarketing và những nghiên cứu thị trường mà công ty đã thực hiện

6.1.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp

- Khảo sát:

+ Mục đích: “Tìm hiểu các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọnnhà cung cấp thiết bị xây dựng của khách hàng, thông tin về quan hệ của khách hàngvới công ty, đánh giá của khách hàng về chương trình marketing đối với sản phẩm dịch

vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)HàNội.”

+ Số lượng: 20 khách hàng là các khách hàng hiện tại của công ty trên địa bànphía Bắc Trong đó, tiến hành khảo sát 10 doanh nghiệp là khách hàng lâu năm (5doanh nghiệp lớn, 5 doanh nghiệp vừa) và 10 doanh nghiệp là khách hàng mới củacông ty (5 doanh nghiệp lớn, 5 doanh nghiệp vừa) Tỷ lệ khảo sát này dựa theo tỷ lệ %doanh thu từ khách hàng

+ Kỹ thuật lấy mẫu: Lấy mẫu ngẫu nhiên

+ Công cụ: Xây dựng phiếu khảo sát (Phụ lục 1)

+ Phương pháp: Gửi phiếu khảo sát qua bảng biểu google form

- Phỏng vấn chuyên sâu:

+ Mục đích: Thu thập các thông tin từ nội bộ của công ty liên quan tới hoạt độngphát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng, các ý kiến khách quan củatừng cá nhân đánh giá hoạt động của công ty.

+ Số lượng: 5

+ Đối tượng:

Giám đốc Ông Matsuura Masazumi: Đưa ra các câu hỏi để tìm hiểu tình hìnhhoạt động của công ty, các yếu tố nội bộ, mục tiêu, phương hướng hoạt động của công

ty trong thời gian tới

Trưởng phòng Marketing Bà Trần Thị Minh Nguyệt: Với mục đích hỏi về thịphần của công ty, thực trạng hoạt động markeitng, các đối thủ cạnh tranh và hiệu quảcủa các công cụ xúc tiến mà công ty đang sử dụng,

Nhân viên Kinh doanh (3nhân viên): Với mục đích hỏi là để tìm hiểu về nhữngvấn đề còn tồn tại của doanh nghiệp và những kiến nghị của nhân viên

+ Công cụ: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu (Phụ lục 2)

+ Phương pháp: Phỏng vấn trực tiếp

6.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

Để thực hiện thu thập số liệu sơ cấp, sử dụng 3 phương pháp phân tích sau:

+ Phương pháp thống kê:

Phương pháp thống kê sử dụng các kết quả trong mẫu phiếu điều tra, câu hỏiphỏng vấn Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến được hỏi mộtcách chính xác, cũng như thự tự độ quan trọng của vấn đề nghiên cứu

+ Phương pháp so sánh:

Qua bảng biểu so sánh ý kiến của các nhà quản trị và khách hàng để từ đó tổnghợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan điểm, cũng như sựbất đồng So sánh nhu cầu để từ đó thấy được những điểm giống và khác nhau giữacác tập khách hàng

7 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, danh mục

từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, phần mở đầu thì bài khóa luận gồmcác chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của

công ty kinh doanh

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển

thị trường của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose (Việt Nam) Hà Nội

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của

công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose (Việt Nam) Hà Nội

CHƯƠNG 1: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CỦA

CÔNG TY KINH DOANH

1.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh.

1.1.1 Khái niệm thị trường

Theo Philip Kotler: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng

có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi đểthỏa mãn nhu cầu hay mong muốn nào đó.” Trích: Quản trị marketing - Philip Kotler

Theo quan điểm của kinh tế chính trị Mác-Lênin: “Thị trường là lĩnh vực trao

đổi, mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả và sốlượng của hàng hóa.”

1.1.2 Khái niệm marketing và marketing-mix

1.1.2.1 Khái niệm marketing

Có rất nhiều khái niệm marketing khác nhau, ta có thể định nghĩa như sau:

Theo quan điểm của Philip Kotler “Marketing là một quá trình quản lý mang tính

xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốnthông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người

khác.” Trích: Quản trị marketing - Philip Kotler.

Khái niệm này được dựa trên những khái niệm cốt lõi như: nhu cầu, mong muốn

và yêu cầu sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan

hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing được minh họa trong hình

Theo hiệp hội marketing Mỹ-AMA: “Marketing là một quá trình hoạch định và

quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụnhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân, tổ chức và

xã hội”

Mặc dù các khái niệm marketing được phát biểu theo những lối văn khác nhaunhưng chúng đều có chung ý nghĩa & mục đích đó là hoạt động nhằm thõa mãn nhucầu và mong muốn của khách hàng thông qua trao đổi, mua bán

1.1.2.2 Khái niệm marketing-mix

Theo Philip Kotler: “Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công

ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu”.Marketing-mix gồm 7 nhân tố:

+ Sản phẩm (Product):chủng loại, tính năng tác dụng, chất lượng, màu sắc, nhãn hiệu,bao bì, chu kì sống sản phẩm…

+ Giá (Price): chính sách giá và định giá, thời hạn thanh toán, chiến lược giá cho từngthời điểm, từng khu vực…

+ Phân phối (Place): mạng lưới kênh bao phủ, phân bổ kiểm soát kênh, thiết kế kênh…+ Xúc tiến thương mại (Promotions): quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bánhàng cá nhân, marketing trực tiếp

+ Con người (People): Là phần mấu chốt trong việc thực hiện dịch vụ bao gồm nhà cungứng, khách hàng, cũng như nhân viên hay nhà quản trị

+ Bằng chứng vật chất (Physical Evidence): Cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật, các yếu tố

hỗ trợ cho chiến lược marketing

+ Quy dịch dịch vụ (Process): Tiến trình thực hiện, cải tiến quy trình sản xuất, quy trìnhthực hiện nhiệm vụ

1.1.3 Khái niệm về thiết bị xây dựng

“Thiết bị xây dựng là một trong những vật tư chiếm% rất lớn cho toàn chi phícông trình Để thực hiện công trình các công ty xây dựng phải có đầy dủ các thiết bịxây dựng mới đem lại hiệu quả cao và hoàn thành nhanh được công trình Một số cácthiết bị xây dựng như: Máy đầm, giàn giáo, các loại khung thép, dầm, cừ larsen, máyủi,…” Trích: tailieu.vn

1.1.4 Một số lí thuyết về vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

1.1.4.1 Lý thuyết về phát triển thị trường của Philip Kotler

“Theo Philip Kotler hoạt động phát triển thị trường bao gồm các công việc: phântích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lượcmarketing, triển khai marketing – mix, tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt độngmarketing.” Trích: Quản trị marketing - Philip Kotler

Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu:

- Phát triển theo chiều rộng:

Tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những kháchhàng mới Phương thức này doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão hòa

Có 3 hướng:

+ Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là doanh nghiệp

mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mớibằng các sản phẩm hiện tại

+ Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêuthụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.

+ Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với việcdoanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

- Phát triển theo chiều sâu:

Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.Phát triển thị trường theo chiều sâu áp dụng đa phần khi các doanh nghiệp có thị phầntrên thị trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng

+ Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng tiêuthụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại

+ Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với việcdoanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó

+ Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp

nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng

1.1.4.2 Lý thuyết về phát triển thị trường của Igo Ansoff

“Để phát triển tốt hoạt động kinh doanh, các công ty thường dùng ma trận chiếnlược dựa vào cặp sản phẩm thị trường của Igo Ansoff có bốn hình thức phát triển thịtrường” Trích: Quản trị marketing - Philip Kotler

+ Chiến lược thâm nhập thị trường

+ Chiến lược phát triển sản phẩm

+ Chiến lược mở rộng thị trường

+ Chiến lược đa dạng hóa

Các chiến lược này đều hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và tăng doanh sốbán của công ty và tùy thuộc vào từng điều kiện cụ thể khác nhau thì các doanh nghiệp

sẽ lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp

Mô hình1: Mô hình chiến lược phát triển thị trường của Igo Ansoff

+ Chiến lược thâm nhập thị trường: “có mục đích nhằm gia tăng thị phần của

các sản phẩm và dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing bằng các biện phápnhư: tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường PR, gia tăng ngườibán…”

+ “Chiến lược phát triển thị trường: “đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị

trường mới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, tìm kiếm nhữngngười tiêu dùng mới ở các thị trường chưa xâm nhập

+ “Chiến lược phát triển sản phẩm: “là tìm kiếm tăng doanh số bán thông qua

cải tiến hoặc biến đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện tại Chiến lược này có thể nhằmvào một sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp

+ “Chiến lược đa dạng hóa: “là chiến lược nhằm tìm kiếm doanh số bán thông

qua việc tìm kiếm các thị trường mới để tung ra mặt hàng mới

Có thể thấy rõ được rằng cả hai quan điểm đều có các điểm tương đồng Dù cáchphân chia, tên gọi khác nhau nhưng về thực chất thì phát triển theo chiều rộng chính làbao gồm chiến lược mở rộng thị trường (mở rộng theo tiêu thức địa lý và tiêu thứckhách hàng) và chiến lược phát triển sản phẩm (mở rộng theo tiêu thức sản phẩm);phát triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường Hai quan điểm chỉkhác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Igo Ansoff dựa trên hai biến sốsản phẩm/ thị trường hiện tại và mới từ đó đưa ra những chiến lược cụ thể Còn quanđiểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu lại dựa trên ba biến số địa lý,khách hàng và sản phẩm và không đưa ra được các chiến lược cụ thể

1.2 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh.

Trong bài nghiên cứu này, em sẽ chọn lí thuyết của Igo Ansoff làm cơ sở lí thuyếtcho bài khóa luận

1.2.1 Thực trạng thị trường hiện tại và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.1.1 Phân tích thực trạng thị trường hiện tại

- Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường để trả lời được những câu hỏi sau: Mua cái gì? Tại saomua? Ai mua? Mua bao nhiêu? Mua như thế nào? Mua ở đâu?

Nội dung nghiên cứu:

+ Tập tính, thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm

+ Tập tính và thói quen mua hàng của khách hàng

+ Cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiếntrình mua hàng của khách hàng

- Các tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu haymong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ưu thế cạnhtranh trên thị trường mục tiêu đó

+ Quy mô và sự tăng trưởng: “Một đoạn thị trường được coi là hiệu quả nếu nó

có đủ tầm cỡ để bù đắp lại những nỗ lực marketing trong hiện tại và cả tương lai chocông ty.”

+ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường: “Một đoạn thị trường có thể có quy mô

mà mức độ tăng trưởng như mong muốn nhưng vẫn không hấp dẫn nếu cạnh tranh

trong đoạn thị trường đó quá gay gắt, hoặc quyền thương lượng của nhóm khách hànghay nhà cung cấp quá cao.”

+ Mục tiêu và khả năng của công ty: “Một đoạn thị trường đạt được mức độ hấpdẫn theo cả hai tiêu chí trên vẫn có thể bị loại bỏ nếu không ăn khớp với mục tiêu lâudài và khả năng của công ty Doanh nghiệp cần phải cân nhắc xem mình có đủ khảnăng và nguồn lực để thành công trên đoạn thị trường đó hay không.”

1.2.2 Xác lập mục tiêu và định hướng phát triển thị trường

- Xác lập mục tiêu phát triển thị trường:

Mục tiêu phát triển thị trường mà doanh nghiệp thường theo đuổi thường là:+ Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định

+ Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp

+ Tăng doanh thu hoặc lợi nhuận cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp

+ Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn

- Định hướng phát triển thị trường:

+ Bán sản phẩm trên những địa bàn mới: “Công ty nỗ lực tăng doanh thu thôngqua việc mở rộng thị trường sang các vùng địa lý mới Có nghĩa là công ty sẽ thực hiệnnghiên cứu và triển khai các hoạt động marketing trên các vùng địa lý mới nhằm nỗlực phát triển thị trường sang các vùng địa lý này và từng bước thực hiện mục tiêu thịphần.”

+ Bán sản phẩm trên các thị trường mục tiêu mới: “Công ty nỗ lực tăng doanhthu thông qua việc phát triển thêm tập khách hàng mục tiêu mới.”

+ Phát triển kênh phân phối mới: “Mở rộng kênh phân phối tại những địa bàncông ty đang bán sản phẩm để khách hàng có nhiều cơ hội tiếp xúc với sản phẩm, dịch

vụ của doanh nghiệp Từ đó gia tăng mức độ nhận diện và bao phủ thị trường.”

1.2.3 Giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh

+ Nâng cao chất lượng sản phẩm: “Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả

các năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát,thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng Sản phẩm được hoàn thiện và

nâng cao về các thông số kỹ thuật phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, được họchấp nhận, họ sẽ sẵn sàng trả tiền để được tiêu dùng sản phẩm đó.”

+ Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: “Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh

nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến đổi và biến động không ngừng của thịtrường.”

Đa dạng hóa có thể theo hai hướng:

 Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở một mặt hàng chủ lực

 Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống

1.2.3.2 Giải pháp về giá

Giá kinh doanh là dẫn xuất lợi ích khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện,

là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong sự tương tác trên thị trường giữa ngườibán và người mua

Các doanh nghiệp phải tiến hàng định giá sản phẩm của mình Để xác định đượcmức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước:

Sơ đồ 1.1 Qui trình định giá

- Kĩ thuật định giá:

+ Định giá trên cơ sở chi phí: “Căn cứ trên cơ sở chi phí (chi phí mua đầu vào…)

sau đó thêm một tỉ lệ vào giá vốn (marketing-up) hoặc các lề cận biên (marketing) cầnthiết để thu hồi được các chi phí quản trị chung, chi phí marketing và đạt được mức lợinhuận thỏa đáng.”

+ Định giá trên cơ sở cạnh tranh: “Một công ty đôi lúc là nguồn khởi phát việc

thay đổi giá và các công ty khác cũng phải thay đổi theo trên hoặc bằng hoặc dưới mứcgiá này tùy theo chính sách mỗi công ty Thường thì các công ty nhỏ thay đổi giá phù hợpvới giá của các công ty dẫn đạo.”

+ Định giá trên cơ sở khách hàng:

• Định giá theo giá trị cạnh tranh cảm nhận được: Dựa trên cảm nhận của khách hàng vềsản phẩm/thương hiệu để định giá

• Định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được: Giá thường phản ánh trực tiếpmức độ mà người mua sẽ trả

- Công nghệ điều chỉnh giá

+ Định giá chiết giá:

• Chiết giá thương mại/ chức năng: “Áp dụng với các trung gian thương mại vì chức

năng mà họ thực hiện trong kênh phân phối.”

• Chiết giá số lượng: “Đây là kiểu chiết giá lũy kế, cho từng đơn vị mặt hàng cũng như

cho toàn bộ đơn vị mặt hàng khi mua đến một số lượng nào đó.”

• Chiết giá theo mùa: “Là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ

nào đó vào mùa ế ẩm Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất đều đặnsuốt cả năm.”

• Chiết giá tặng thưởng: “Là những dạng khác nhau của việc giảm giá so với biểu giá đã

định.”

+ Định giá phân biệt:

• Theo nhóm khách hàng: “Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác nhau

cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ.”

• Theo dạng sản phẩm: “Các kiểu loại khác nhau của chính sản phẩm đấy được định giá

khác nhau, nhưng không tương thích với phí tổn của chúng.”

• Theo thời gian: “giá được thay đổi theo mùa, theo ngày và thậm chí theo giờ.”

Để phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần mức giá của các công ty khácđang chào bán trên thị trường, rồi từ đó tiến hành thiết lập mức giá có khả năng cạnhtranh nhất

1.2.3.3 Giải pháp về kênh phân phối

Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tùy vào đặc tính sảnphẩm, đặc điểm người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào chiến lược mà công tytheo đuổi mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu vực thị trường

Có ba loại kênh phân phối chủ yếu:

- Kênh phân phối trực tiếp: “Là kênh phân phối mà trong đó thành phần tham gia

chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trựctiếp đến tay người tiêu dùng mà không hề qua bất kỳ trung gian phân phối nào.”

- Kênh phân phối gián tiếp: “Là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng

của mình cho người sử dụng thông qua trung gian phân phối Doanh nghiệp khôngtrực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hóa.”

- Kênh phân phối đa cấp: “Là dạng kênh phân phối kết hợp của kênh phân phối

trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.”

Kênh phân phối có thể phát triển theo chiều rộng hoặc chiều ngang tùy theo tínhchất hoạt động của công ty và kết quả nghiên cứu thị trường:

+ Tìm kiếm trung gian phân phối: “Doanh nghiệp có thể tìm kiếm trung gianphân phối tại thị trường phát triển của mình hoặc các khu vực lân cận Điều này giúp

hoạt động phân phối sản phẩm đến khách hàng trở nên thuận tiện hơn, dễ dàng hơn vàtiếp cận được nhiều khách hàng hơn.”

+ Quyết định về chiều dài, chiều rộng kênh: “Doanh nghiệp cần quyết định chiềudài kênh (số lượng kênh là bao nhiêu) và chiều rộng kênh (số các cấp trong kênh) saocho phù hợp với năng lực quản lý của doanh nghiệp Đối với mục tiêu phát triển thịtrường thì doanh nghiệp nên chọn kênh phổ cập nhất để sao cho sản phẩm, bao trùm,phổ biến được thị trường cần phát triển.”

+ Quản lý xung đột kênh: “Việc xảy ra xung đột về lợi nhuận giữa các kênh luôntồn tại do các thành viên trong kênh sẽ có hoạt động trao đổi với nhau Điều này đòihỏi doanh nghiệp cần phải quản lý các thành viên kênh sao cho hiệu quả, có thể tăngthêm các biện pháp về giá nhằm thúc đẩy các thành viên của doanh nghiệp.”

1.2.3.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại

- Xác định đối tượng nhận tin: “Hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả hay

không đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định chính xác tập khách hàng nhận tin trọng điểm.Điều này có ảnh hưởng rất lớn tới quá trình xúc tiến thương mại của doanh nghiệp Bởinếu như lựa chọn đối tượng nhận tin không phù hợp với yêu cầu của quá trình xúc tiếnthương mại thì sẽ không đem lại kết quả cho công ty Mỗi tập khách hàng khác nhau cónhững hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau Do đó, xác định đúng đối tượng nhận tincủa mình sẽ giúp hoạt động xúc tiến thương mại của công ty diễn ra hiệu quả.”

- Mục tiêu xúc tiến thương mại: “Việc xác định mục tiêu xúc tiến thương mại giúp

cho việc hoạch định xúc tiến của doanh nghiệp diễn ra dễ dàng, tạo cơ sở cho việc đánhgiá kết quả thực hiện Việc xác lập mục tiêu cần thỏa mãn một số điều kiện sau: phải dựatrên sự hiểu biết về mục đích của công ty, dựa trên cơ sở hiểu biết rõ đối tượng mục tiêu,khuynh hướng đáp ứng họ với các mức độ thông tin khác nhau, có tính khả thi,…”

- Các phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại:

+Phương pháp tùy theo khả năng: “Công ty xác định ngân sách xúc tiến tùy theo

khả năng của công ty có thể chi được.”

+Phương pháp xác định theo phần trăm doanh số: “Công ty xác định ngân sách

xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh số hiện tạihay mức doanh số ước định của năm tới.”

+Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: “Công ty xác định ngân sách xúc tiến của

mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ.”

+Phương pháp mục tiêu và công việc: “Phương pháp này đòi hỏi các nhà quản trị

xúc tiến lập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách: xác định mục tiêu của doanhnghiệp; xác định các công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu; ước tính chi phí đểhoàn thành công việc.”

- Các công cụ xúc tiến thương mại:

+Quảng cáo: “Là hình thức truyền thông phi cá nhân và phải trả tiền Quảng cáo

bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao ý tưởng hàng hóa haydịch vụ cụ thể, được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo.”

+Bán hàng cá nhân: “Là sự giới thiệu bằng miệng của người bán về sản phẩm,

dịch vụ của người bán hàng qua đối thoại trực tiếp với khách hàng tiềm năng nhằmmục đích bán Đây là công cụ hiệu quả trong việc tạo cho người mua sự tin cây vàchắc chắn.”

+Marketing trực tiếp: “Là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay

nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại hay giao dịch tại bất kỳ thờiđiểm nào.”

+Xúc tiến bán: “Là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thích việc

mua hàng khi chào hàng khi khách hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và ngườitiêu dùng cuối cùng của công ty.”

+Quan hệ công chúng: “Là việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới

công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết đến và có thiện cảm vớicông ty, xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty trong lòng công chúng.”

1.2.3.5 Nhân tố con người

Yếu tố con người trong hoạt động dịch vụ rất quan trọng Sự thành công tronghoạt động quản trị dịch vụ được gắn chặt với sự lựa chọn, huấn luyện, sự động viên vàquản lý con người Yếu tố con người trong phối thức marketing dịch vụ liên quan đếnmarketing nội bộ Marketing nội bộ ngày càng được nhận thức cao trong các công tydịch vụ nhằm giúp cho sự thành công trong tiếp thị đến khách hàng bên ngoài,marketing nội bộ hướng đến nhân viên là chủ yếu Hai khía cạnh chính trongmarketing nội bộ

+ Mỗi người lao động và mỗi phòng ban trong một tổ chức vùa có vai trò nhưmột khách hàng nội bộ, vừa có vai trò như nhà cung ứng nội bộ Nhằm giúp cho sựđảm bảo chất lượng cao trong marketing hướng ngoại, mỗi cá nhân và phòng bantrong một tổ chức dịch vụ phải cung cấp và nhận được dịch vụ tốt nhất

+ Con người cần phải làm việc cùng với nhau một cách nhất quán với sứ mệnh,chiến lược và mục tiêu của tổ chức Điều này là một yếu tố quan trọng trong các công

ty dịch vụ có nhiều mối liên hệ với khách hàng, theo đó có một sự tương tác cao giữanhà cung cấp dịch vụ và khách hàng

1.2.3.6 Quy trình dịch vụ

+ Quy trình dịch vụ là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ Chính

vì vậy, quy trình tốt sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trongquy trình cung ứng dịch vụ Ngoài ra, quy trình dịch vụ tốt còn giúp cho khách hàngtiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi và điều này tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp

+ Để thành công lâu dài trong việc lôi kéo khách hàng, phát triển thị trường:công ty kinh doanh cần phải xây dựng được những quy trình làm việc hiệu quả, chẳnghạn theo dõi các kênh truyền thông xã hội và xây dựng mối quan hệ với các kháchhàng qua những kênh đó, khảo sát mức độ thỏa mãn của khách hàng, thực hiện cácchương trình tiếp thị tự động…

1.2.3.7 Bằng chứng vật chất

+ Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng.

+ Để thành công lâu dài trong việc lôi kéo khách hàng, phát triển thị trường:

công ty kinh doanh cần trau dồi, thiết kế những hình ảnh như logo công ty, đồng phụcnhân viên, không gian bài trí,…sao cho đẹp mắt, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng

1.3 Các nhân tố tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh.

1.3.1 Nhân tố môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Nhân tố chính trị - pháp luật

Yếu tố chính trị - pháp luật luôn chi phối mạnh mẽ tới sự hình thành cơ hội vàkhả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Đặc biệt nhân tố này có ảnh hưởng rấtlớn tới việc đưa ra các chính sách marketing, các chương trình xúc tiến mà doanhnghiệp đang hướng tới Khi doanh nhiệp muốn đưa ra các chính sách marketing cầnphải nghiên cứu và phân tích nhân tố chính trị-pháp luật có ảnh hưởng như thế nào tớihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp? Cơ hội, thách thức mang lại như thế nào? Từ

đó, doanh nhiệp có thể tìm ra hướng giải quyết nhanh chóng giảm thiểu được các rủi

ro và tăng cường hiệu quả

Quốc gia có nền chính trị - pháp luật công bằng ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợicho các doanh nghiệp có phát triển an toàn, hiệu quả trên thị trường, giúp các doanhnghiệp ngăn chặn những hành vi cạnh tranh không lành mạnh, vi phạm pháp luật Bêncạnh đó, với các chính sách thuế quan cũng đã tác động không nhỏ tới hoạt động địnhgiá sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới lượng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp kinhdoanh

1.3.1.2 Nhân tố kinh tế

Nhân tố kinh tế có ảnh hưởng lớn tới các quyết định đến các hoạt động kinhdoanh của mọi doanh nghiệp Các yếu tố như: GDP, lãi suất, tỷ lệ lạm phát,… sẽ tạo racho doanh nghiệp những cơ hội và thách thức trong quá trình hoạt động và phát triển.Chính vì vậy doanh nghiệp cần có những nghiên cứu và phân tích sự phát triển của nềnkinh tế, từ đó dự báo chính xác sự ảnh hưởng của các biến động này trong việc pháttriển hoạt động marketing của mình nhằm khai thác triệt để những cơ hội mà doanhnghiệp đang có được và giảm thiểu các rủi ro có thể gặp phải

1.3.1.3 Nhân tố văn hóa-xã hội

Nhân tố Văn hóa–Xã hội có sự ảnh hưởng đa chiều tới hoạt động marketing củadoanh nghiệp Nó có thể mang lại cho doanh nghiệp nhiều cơ hội thuận lợi khi hoạtđộng marketing của doanh nghiệp phù hợp với lối sống, văn hóa của khách hàng vàngược lại nó cũng có thể đem lại nhiều khó khăn cho doanh nghiệp khi mà không đượckhách hàng chấp nhận

Mỗi đất nước, mỗi vùng miền đều có văn hóa và lối sống khác nhau Chính vìvậy, khi xây dựng và triển khai một chương trình marketing, doanh nghiệp cần phảinắm rõ các yếu tố về thuần phong mỹ tục, các sản phẩm thiết kế ra phải phù hợp vớithói quen và mong muốn của khách hàng tại các khu vực để có thể thích ứng đượcnhiều tập khách hàng hơn

1.3.1.4 Nhân tố Kỹ thuật-Công nghệ

Sự phát triển như vũ bão của Khoa học- Công nghệ được coi là một bước đệmmang đến rất nhiều cơ hội giúp cho các công ty kinh doanh hiệu quả hơn Là yếu tốquyết định tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp, các công cụ kỹ thuật phát triển sẽ

làm cho hoạt động marketing trở nên hoàn thiện hơn, góp phần nâng cao khả năng tiếp

cận và cập nhật thông tin về thị trường mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinhdoanh

1.3.1.5 Nhân tố nhân khẩu học

Đây là nhân tố rất quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải quan tâmkhi thực hiện các chính sách marketing của mình Vì nhân khẩu tạo ra khách hàng chodoanh nghiệp, môi trường dân cứ phản ánh thông qua quy mô, mật độ, phân bổ dân sốcủa khu vực nghiên cứu và triển khai thực hiện Từ đó, ta có thể nắm rõ được thịtrường mục tiêu của doanh nghiệp Hơn nữa nhân tố này cũng thể hiện được độ tuổi,giới tính, trình độ điều này cũng giúp cho quá trình xúc tiến xác định được chính xáccác nội dung, mục tiêu phù hợp với các đối tượng cụ thể, từ đó thiết lập các chươngtrình marketing phù hợp, đạt hiệu quả cao nhất

1.3.2 Nhân tố môi trường vi mô

1.3.2.1 Nhân tố bên trong

- Cơ sở vật chất: Cơ sở vật chất có ảnh hưởng lớn tới hoạt động marketing của

doanh nghiệp Điều này thể hiện rõ khi doanh nghiệp được trang bị đầy đủ các cơ sởvật chất, thiết bị hiện đại thì công tác nghiên cứu và thực hiện các chính sáchmarketing cũng diễn ra dễ dàng giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn thị trường Từ đó,đưa ra các chương trình Marketing hợp lý đáp ứng cao nhu cầu của khách hàng

- Nguồn tài chính: Đây là cơ sở để doanh nghiệp có thể xác định được quy mô và

mức độ triển khai các chương trình marketing, có tác động rất lớn tới các chính sách

cho hoạt động marketing của doanh nghiệp Chính vì vậy, doanh nghiệp luôn cần phảichú ý đến nguồn vốn cũng như khả năng huy động vốn, kiểm soát các chi phí hay quan

hệ tài chính với các bên hữu quan

- Nguồn nhân sự: Con người luôn là chủ thể của mọi hành động, vì vậy đội ngũ

nhân lực của một doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động marketing củadoanh nghiệp đó Vì vậy, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải có các chỉ tiêu đánh giáchính xác năng lực, phẩm chất của nhân viên để có thể phân công các công việc phùhợp, tạo sự gắn kết và đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp đặt ra

- Thương hiệu: Một doanh nghiệp có hình ảnh thương hiệu uy tín - vững chắc

trong lòng khách hàng cũng như trên thị trường sẽ tạo điều kiện cho việc triển khai vàthực hiện các hoạt động marketing, từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức và triển khai cácchính sách kinh doanh một cách thuận lợi và hiệu quả hơn rất nhiều

1.3.2.2 Môi trường ngành

- Khách hàng: Bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan

trọng nhất, vì vậy khách hàng quyết định tới sự sống còn của một doanh nghiệp Đồngthời, khách hàng là những người sẽ quyết định tới hoạt động marketing và đặc biệt làhoạt động marketing của các công ty Các doanh nghiệp cần phải nắm rõ: Khách hàngcủa mình là ai? Khách hàng của mình muốn gì? Vậy nên, công ty phải luôn nghiêncứu đặc điểm của khách hàng và có những cách tiếp cận khác nhau với mỗi đối tượng

để đưa ra các chương trình xúc tiến sao cho phù hợp nhất

- Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp tới các chính

sách hoạt động marketing của doanh nghiệp và những kết quả mà doanh nghiệp đạtđược.Trong marketing cạnh tranh được chia làm bốn cấp độ gồm cạnh tranh mongmuốn, cạnh tranh giữa các sản phẩm, cạnh tranh giữa các nhãn hiệu và cạnh tranhtrong cùng loại sản phẩm Đối với từng cấp độ thì công ty sẽ áp dụng những hoạt độngmarketing khác nhau sao cho phù hợp

- Sản phẩm thay thế: Độ co giãn giá của một sản phẩm bị tác động bởi sản phẩm

thay thế; sự thay thế càng đơn giản thì nhu cầu càng trở lên co giãn vì khách hàng cónhiều sự lựa chọn hơn Sản phẩm thay thế phụ thuộc vào khả năng tăng giá của doanhnghiệp trong một ngành Sự cạnh tranh gây ra bởi nguy cơ thay thế là do các sản phẩmthuộc các ngành khác Trong khi nguy cơ của sản phẩm thay thế thường tác động vàongành kinh doanh thông qua cạnh tranh giá cả, tuy nhiên có thể có nguy cơ thay thế từcác nguồn khác, khi áp lực từ các sản phẩm thay thế cao thì hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp bị tác động xấu và ngược lại

- Khả năng gia nhập ngành của các đối thủ mới: Thời đại công nghệ thông tin

phát triển, tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp tiếp cận nhanh với các ngành kinh

doanh hiệu quả, mang lại lợi nhuận cao Đây là một thách thức không nhỏ ảnh hưởngtrực tiếp tới vị thế và doanh thu của công ty kinh doanh trên thị trường Đòi hỏi công

ty phải đẩy mạnh phát triển công nghệ, xây dựng và triển khai các hoạt động, chiếnlược marketing hiệu quả

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CHO THUÊ THIẾT BỊ XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

HIROSE(VIỆT NAM)HÀ NỘI.

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ liên quan

tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây

dựng của Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

- Tên công ty: CÔNG TY TNHH HIROSE(VIỆT NAM)HÀ NỘI

- Tên viết tắt: HIROSE(Vietnam)Hanoi Co., Ltd

- Mã số thuế: 0106033076

- Loại hình công ty: Trách nhiệm hữu hạn

- Giấy phép kinh doanh : 0106033076 cấp ngày: 04/10/2012

nghiệp có vốn đầu tư 100% từ nước ngoài với số vốn điều lệ lên tới 32 tỷ đồng Quanhiều năm hình thành và phát triển với đội ngũ cán nhân viên có trình độ chuyên môncao, giàu kinh nghiệm và phương châm “Xây dựng công ty dựa trên tầm nhìn mangtính quốc tế, liên tục nâng cao khả năng lĩnh hội, cung cấp những dịch vụ và côngnghệ tốt nhất làm hài lòng khách hàng, góp phần nâng cao đời sống xã hội và đáp ứngkịp thời nhu cầu thị trường” Công ty đã từng bước phát triển và có chỗ đứng vữngvàng trên thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng tại Việt Nam Hiện nay, công ty

có trụ sở được đặt tại Tầng 9, Tòa nhà Vinafor, số 127 Lò Đúc, Đống Mác, Hai BàTrưng, Hà Nội là công ty chuyên cung cấp dịch vụ cho thuê các thiết bị, máy móc xâydựng cho các doanh nghiệp và nhà thầu xây dựng trở thành đối tác uy tín trong lĩnhvực

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty

Dưới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Hirose(ViệtNam)Hà Nội:

(Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính)

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức của Hirose(Việt Nam)Hà Nội ta có thể thấy công ty có

cơ cấu tổ chức theo chức năng Với cơ cấu tổ chức này từng bộ phận có những chứcnăng và hoạt động riêng biệt, độc lập với nhau nhưng vẫn có mối quan hệ chặt chẽràng buộc lẫn nhau, đặc biệt các thông tin giữa các phòng ban với nhau đều phải thôngqua Ban giám đốc

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng marketing

Ta có thể thấy Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội có phòngban Marketing riêng biệt là bộ phận chuyên nghiên cứu, phân tích thị trường Cónhiệm vụ đưa ra các chiến lược marketing cho công ty, tham mưu với ban giám đốcthực hiện triển khai các chiến lược marketing đề ra nhằm tìm kiếm nhiều hơn tậpkhách hàng tiềm năng cho công ty

Bảng 2.1: Trình độ nguồn nhân lực công ty

2.1.3 Nghành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

Công ty kinh doanh trong các ngành nghề sau:

Bảng 2.2: Bảng tên ngành nghề kinh doanh của công ty

3 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác F42900

4 Cho thuê máy móc, thiết bị và đồ dùng hữu hình N7730

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Trong các nghành hàng trên, Công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)HàNội chủ yếu kinh doanh sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng

2.1.4 Tình hình hoạt động của công ty trong thời gian gần đây

Bảng 2.3 Kết quả doanh thu sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của

(Nguồn: Phòng tài chính-kế toán)

Từ bảng báo cáo kết quả doanh thu sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựngtrong 3 năm 2016-2018 của công ty, ta có thể thấy các chỉ số doanh thu và lợi nhuận

có xu hướng tăng ổn định qua các năm Điều này đã chứng tỏ mức độ ổn định trongcác chiến lược kinh doanh của công ty

Cụ thể:

Năm 2016 tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu là 9,74%, sang tới năm 2017 đã có sựgiảm nhẹ xuống còn 9,61% và tăng lên 9,77% trong năm 2018 Nguyên nhân của sựsụt giảm tỷ suất lợi nhụân năm 2017 là do việc sử dụng nguồn vốn chưa hiệu quả củacông ty, áp lực cạnh tranh lớn hơn khiến những con số cuối năm không đạt như kỳvọng Có thể thấy rằng trong 3 năm vừa qua 2016-2018 kết quả doanh thu sản phẩmdịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty có xu hướng tăng trưởng, tuy nhiên con

số tăng trưởng này đối với thị trường tiềm năng mà công ty đang hoạt động vẫn khákhiêm tốn cho thấy công ty cần tìm ra nguyên nhân và biện pháp để giải quyết vấn đềnày để có được hiệu quả tốt nhất trong hoạt động kinh doanh

2.1.5 Các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty

- Cơ sở vật chất:

Hiện nay công ty có trụ sở văn phòng đặt tại Tầng 9, Tòa nhà Vinafor, số 127 LòĐúc, Đống Mác, Hai Bà Trưng, Hà Nội Văn phòng được trang bị đầy đủ các thiết bịvăn phòng hiện đại Bên cạnh đó công ty còn có hệ thống kho bãi rộng khắp đáng chú

ý là hai kho bãi lớn được đặt tại Hà Nội và Hồ Chí Minh (tại Hà Nội: Kho được đặt tạiKhu công nghiệp Hà Nội – Đài Tư; tại Hồ Chí Minh: Kho được đặt tại cầu Phú Mỹ,Q7, Nhà Bè, Tp.Hồ Chí Minh)

- Nguồn tài chính:

Đặc điểm tài chính của một công ty sẽ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh củacông ty Khả năng tài chính cũng sẽ ảnh hưởng tới việc thu hút các nhà đầu tư Công tyTNHH Hirose(Việt Nam)Hà Nội là công ty tư nhân có vốn đầu tư 100% từ nước ngoàivới số vốn điều lệ là 32 tỷ (VNĐ), ngay từ lúc thành lập công ty đã không phải chịunhiều sức ép về nguồn tài chính hứa hẹn sự phát triển nhanh chóng của công ty trongtương lại

- Nguồn nhân lực:

Hiện nay công ty có hơn 40 cán bộ nhân viên đều là những người giàu kinhnghiệm trong nghề Đã tốt nghiệp các trường đại học, trung cấp các ngành liên quan.Cán bộ nhân viên công ty luôn giữ tinh thần trách nhiệm cao trong công việc.Việctuyển dụng và điều chỉnh nhân sự của công ty sẽ được thông qua các chỉ tiêu đánh giáchính xác năng lực, phẩm chất của nhân viên để có thể phân công các công việc phùhợp, tạo sự gắn kết và đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp đặt ra

2.2 Phân tích tác động của các nhân tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty Trách nhiệm Hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội.

2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.1.1 Chính trị pháp luật