Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối của công ty đó

Giá bán có sự chênh lệch cao đã ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của nhà sản xuất, làm mất lòng tin đối với khách hàng và kết quả kinh doanh không những của nhà sản xuất mà cả các thành vi[r]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠIKHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

BÀI THẢO LUẬN

MÔN QUẢN TRỊ MARKETING 1.2

Đề tài: Lựa chọn một sản phẩm của 1 công ty kinh doanh cụ thể? Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối của công ty đó.

Lớp học phần: 1115BMKT0311 Giáo viên hướng dẫn: Đinh Thủy Bích Nhóm : 7

giá

Nhóm đánh giá Ký tên

Mục lục

PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN 4

I Các khái niệm 4

1 Khái niệm kênh phân phối 4

2 Các cấp của kênh phân phối 4

3 Chức năng của kênh phân phối 5

4 Tổ chức kênh phân phối 6

5 Thiết kế kênh phân phối 8

II Các quyết định quản trị kênh phân phối 14

1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 14

2 Động viên thành viên kênh phân phối 15

3 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối 16

4 Điều chỉnh các sắp đặt kênh 16

PHẦN II LIÊN HỆ THỰC TẾ 17

I Giới thiệu về URC Việt Nam 17

1 Lịch sử hình thành 17

2 Quá trình phát triển của công ty 18

II Sản phẩm trà xanh C2 19

1 Giới thiệu về sản phẩm 19

2 Tình hình sản xuất, kinh doanh sản phẩm 21

III Hoạt động phân phối trà xanh C2 21

1 Mục tiêu kênh phân phối 21

2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2 22

3 Lựa chọn thành viên kênh và tình hình hoạt động của các thành viên 24

4 Quy trình đặt hàng 28

5 Quản lý hoạt động của kênh phân phối 29

6 Các chính sách hỗ trợ hoạt động phân phối 30

IV NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ XANH C2 31

1 Ưu điểm 31

2 Nhược điểm 31

3 Giải pháp 32

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mìnhcho thị trường thông qua các trung gian phân phối Những trung gian phânphối hợp thành một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênhmarketing hay kênh thương mại)

Bài thảo luận dưới đây xin trình bày nội dung cơ bản về kênh phân phối

và các quyết định về quản trị kênh phân phối trên tình hình thực tế của mộtcông ty tại Việt Nam

PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN

I Các khái niệm

1 Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụthuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hang hóa hoặc dịch vụ từ nơi sảnxuất đến người tiêu dùng cuối cùng

2 Các cấp của kênh phân phối

Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trunggian của nó Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhấtđịnh nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành mộtcấp trong kênh phân phối Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểmđầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối, nên họ cũng là những bộ phậncủa kênh Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của một kênhphân phối Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà cáckênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phốihàng tiêu dùng, kênh phân phối hàng công nghiệp

Kênh phân phối hàng tiêu dùng

Kênh phân phối hàng công nghiệpKênh không cấp (còn được gọi là kênh phân phối trực tiếp) gồmngười sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng Kênh mộtcấp (kênh phân phối gián tiếp) có một người trung gian, như người bán lẻ.Kênh hai cấp có hai người trung gian Kênh ba cấp có ba người trung gian.Ngoài ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn Tuy nhiên số cấp củakênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin về những người sử dụng cuốicùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn

3 Chức năng của kênh phân phối

Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuấttới người tiêu dùng Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian vàquyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ)Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủyếu sau :

- Thông tin Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và

tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

- Cổ động Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết

phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.

- Tiếp xúc Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.

- Cân đối Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với

nhu cầu của khách hàng Việc này bao gồm những họat động như sảnxuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói

- Thương lượng Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về

giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việcchuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm

- Phân phối vật phẩm Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.

- Tài trợ Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận

chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẻ rủi ro Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều

hành hoạt động của kênh phân phối

Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chứcnăng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện

4 Tổ chức kênh phân phối

a, Kênh Marketing truyền thống

Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ

và nhà bán lẻ độc lập, trong đó, mỗi người là một thực thể kinh doanhriêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làmgiảm lợi nhuận của cả hệ thống Không có thành viên nào của kênh phânphối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viênkhác Những kênh marketing truyền thống đó thiếu sự lãnh đạo mạnh, cóđặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp

Người bán sỉ

Người bán lẻ Kháchhàng

Kênh marketing truyền thống

b, Hệ thống marketing dọc (VMS)

Một hệ thống marketing dọc (VMS), bao gồm nhà sản xuất, nhàbán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Hoặc một thànhviên này là chủ sở hữu của các thành viên khác, hoặc trao cho họ độcquyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phảihợp tác Hệ thống marketing dọc có thể đặt dưới quyền kiểm soát củamột người sản xuất, một người bán sỉ hay một người bán lẻ Hệ thốngmarketing dọc là một mạng lưới kế hoạch hóa tập trung và quản lý cónghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm trongkhai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường Hệ thốngmarketing dọc đang tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại trừ mâuthuẫn phát sinh do các thành viên độc lập của kênh theo đuổi những mụctiêu riêng của mình Nó tiết kiệm được là nhờ qui mô, khả năng thươnglượng và loại trừ được những dịch vụ trùng lặp

Nhà sản xuất

5 Thiết kế kênh phân phối

Việc thiết kế hệ thống kênh phân phối đòi hỏi phải phân tích nhucầu khách hàng, xác định những mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc củakênh, xây dựng và đánh giá những phương án chính của kênh và lựachọn kênh phân phối để áp dụng vào hoạt động phân phối sản phẩm

a, Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ

Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào Người làm marketing phải hiểu được những yêu cầu của

khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có Các chỉ tiêuchủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:

- Qui mô lô hàng Qui mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà kênh

phân phối cho phép một khách hàng mua trong một đợt Qui mô lô hàngcàng nhỏ thì mức độ dịch vụ mà kênh đảm bảo càng cao.

- Thời gian chờ đợi Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung

bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng.Khách hàng có xu hướng chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh.Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao

- Địa điểm thuận tiện Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện

mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm.Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽthuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đilại tìm kiếm và sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí củangười bán nếu khả năng bán hàng của mỗi điểm bán là khá nhỏ

- Sản phẩm đa dạng Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều

rộng của loại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nólàm tăng khả năng đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức

độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng tăng thêm nữa khi sử dụng marketingtrực tiếp

- Dịch vụ hỗ trợ Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi,

giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận Dịch

vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn

b, Xác định các mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối

Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cầnvươn tới thị trường nào với mục tiêu nào Những mục tiêu có thể là mứcphục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động thế nào.Mỗi nhà sản xuất triển khai những mục tiêu của mình trong những điềukiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, các trung gian phân phối,các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và môi trường kinhdoanh

- Đặc điểm người tiêu dùng Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số

khách hàng sống rải rác thì cần kênh dài Nếu khách hàng thường mua đềuđặn từng lượng hàng nhỏ cũng cần những kênh phân phối dài vì đáp ứngnhu cầu ít và đều đặn là rất tốn kém

- Đặc điểm sản phẩm Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do

đặc điểm của khách hàng Những sản phẩm cồng kềnh,như vật liệu xâydựng hay bia rượu và nước giải khát đòi hỏi kênh phân phối đảm bảo đếnmức thấp nhất cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưuthông từ người sản xuất đến người tiêu dùng Những sản phẩm phi tiêuchuẩn, như máy móc chuyên dụng thì các đại diện bán hàng của ngườisản xuất phải bán trực tiếp, vì những người trung gian không có đủ kiếnthức chuyên môn cần thiết Những thiết bị cần lắp đặt và dịch vụ bảotrì thường do người sản xuất hay đại lý độc quyền bán và bảo trì Nhữngsản phẩm có giá trị lớn thường do lực lượng bán hàngcủa người sản xuấtđảm nhận, mà không phải qua các trung gian phân phối

- Đặc điểm của các trung gian phân phối Việc thiết kế kênh

phải phản ánh được những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gianphân phối trong việc thực hiện các công việc của họ

- Đặc điểm về cạnh tranh Doanh nghiệp cần phân tích những ưu

thế và những hạn chế chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnhtranh để thiết kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao

- Đặc điểm về doanh nghiệp Đặc điểm của doanh nghiệp đóng

vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh Quy mô của doanh nghiệp

sẽ quyết định quy mô đáp ứng thị trường và khả năng lựa chọn nhữngtrung gian phân phối thích hợp Nguồn tài chiïnh của doanh nghiệp sẽquyết định nó có thể thực hiện chức năng marketing nào và chức năngnào sẽ phải nhường lại cho các trung gian

- Đặc điểm môi trường kinh doanh Khi nền kinh tế đang suy

thoái, người sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào ít

tốn kém nhất Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏbớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên Ngoài ra nhữngquy định và những điều kiện bắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnhhưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối.

c, Xác định những phương án chính của kênh phân phối

Một khi doanh nghiệp đã định được thị trường mục tiêu và định vịtrí cho sản phẩm của mình, thì công việc tiếp theo là phải xác định nhữngphương án chính của kênh phân phối Mỗi phương án của kênh được

mô tả bằng ba yếu tố : các loại trung gian, số lượng trung gian, cácđiều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viên trong kênh phân phối

- Các loại trung gian

Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẵn trên thịtrường để tạo thành kênh phân phối cho mình Ngoài lực lượng bánhàng trực tiếp của doanh nghiệp, có thể xem xét để đưa vào kênh phânphối các trung gian như đại lý của những người sản xuất khác, nhữngngười phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, những người bán lẻ

và thị trường đặt hàng qua bưu điện hay internet v v Các doanhnghiệp cũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sựchú ý của khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện có

Đôi khi doanh nghiệp lại chọn phát triển một kênh khác thường vì

lý do khó khăn hay quá tốn kém khi sử dụng kênh thông thường, và đạtđược thành công

- Số lượng trung gian

Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần

có ở mỗi cấp Có ba phương thức phân phối sau :

+ Đại lý độc quyền Một số nhà sản xuất tình cách hạn chế số

lượng trung gian bán hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểmsoát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do

người bán thực hiện Hình thức cực đoan nhất của việc này là đại lýđộc quyền hay phân phối độc quyền (exclusive distribution), với một

số rất ít người bán được giao đặc quyền phân phối sản phẩm của ngườisản xuất trong mỗi khu vực thị trường của họ

+ Phân phối chọn lọc (selective distribution) Phân phối chọn lọc

sử dụng một số chứ không phải là tất cả những người trung gian nàochấp thuận việc bán sản phẩm của người sản xuất

+ Phân phối rộng rãi: Đặc điểm của phương thức phân phối rộng

rãi là người sản xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào càng nhiềucửa hàng càng tốt Vì khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàngphải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối vớicường độ lớn hơn

- Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối

Người sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của cácthành viên tham gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tốchủ yếu : chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnhthổ, trách nhiệm về dịch vụ hỗ trợ mà mỗi thành viên trong kênh phảithực hiện

Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng một bảng giá

và bảng chiết khấu mà những người bán hàng trung gian thừa nhận làcông bằng và đầy đủ

Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán ( tín dụngmua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng,giảm giá khi hàng rớt giá ) và trách nhiệm bảo hành của người sảnxuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo chất lượng qui định, )

Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối cũng là một yếu tốquan trọng trong quan hệ giữa người sản xuất và các trung gian phânphối Các trung gian phân phối cần biết rõ phạm vi lãnh thổ thị trường

mà họ được giao quyền bán hàng.

Ngoài ra người sản xuất cũng cần phải làm rõ trách nhiệm giữamình và các trung gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáohợp tác, tư vấn quản trị, huấn luyện nhân viên,

d, Đánh giá và lựa chọn tổ chức kênh

Sau khi đã xây dựng được một số phương án kênh phân phối, nhàsản xuất sẽ chọn ra một kênh phân phối thỏa mãn tốt nhất những mụctiêu dài hạn của mình Mỗi kênh phân phối cần được đánh giá theonhững tiêu chuẩn kinh tế, kiểm soát và thích nghi

- Tiêu chuẩn kinh tế

Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phícủa việc phân phối trực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

và phân phối (gián tiếp) qua trung gian

- Tiêu chuẩn kiểm soát

Một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối mức độ kiểm soát các thành viên của kênh Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân phối thì nẩy sinh vấn đề kiểm soát Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm đến việc nâng cao lợinhuận của chính nó Các nhân viên của đại lý có thể tập trung vào nhữngkhách hàng mua nhiều nhất, nhưng không nhất thiết là sản phẩm của nhà sản xuất đó Ngoài ra, các nhân viên của đại lý có thể không nắmvững các chi tiết kỹ thuật về sản phẩm hay không xử lý có hiệu quả các tài liệu quảng cáo của doanh nghiệp

- Tiêu chuẩn thích nghi

Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau vềmột thời hạn hoạt động của kênh Nhưng những cam kết đó có thể dẫnđến tình trạng làm giảm bớt khả năng đáp ứng của người sản xuất dối

với một thị trường luôn biến đổi Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm không chắc chắn, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing.

II Các quyết định quản trị kênh phân phối

Sau khi đã lựa chọn được kênh phân phối của mình, doanh nghiệpphải tiến hành việc quản trị hoạt động của kênh một cách có hiệu quả.Việc quản trị kênh phân phối đòi hỏi phải tuyển chọn, động viên các trunggian và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian

1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối

Mỗi người sản xuất đều có khả năng khác nhau trong việc thu hútcác trung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối đã chọn của mình Một

số nhà sản xuất không gặp khó khăn gì trong việc tuyển chọn trung gianphân phối Trong một số trường hợp,việc hứa hẹn về kiểu phân phối độcquyền hay chọn lọc cũng thu hút được đủ số người có nguyện vọng tham

gia vào kênh phân phối.

Ngược lại cũng có nhiều nhà sản xuất phải khó khăn lắm mới tìmđược đủ số trung gian đáp ứng tiêu chuẩn mong muốn

Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn trung gian, nhữngngười sản xuất cũng phải xác định được các trung gian tốt phải có nhữngđặc điểm nổi bật nào Họ có xu hướng đánh giá các trung gian về thâmniên trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và phát triển, khảnăng trả nợ, khả năng hợp tác và uy tín

2 Động viên thành viên kênh phân phối

Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để

họ làm tốt công việc được giao Các điều khoản mà họ chấp thuận khitham gia kênh phân phối cũng tạo ra một sự động viên nào đó, nhưng cầnđược bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích Nhà sảnxuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng thông qua các trunggian, mà còn bán hàng cho các trung gian nữa

Phần lớn các nhà sản xuất đều quan niệm rằng quan hệ với các trung

gian thực chất là vấn đề tìm kiếm sự hợp tác Họ có thể áp dụng chính

sách củ cà rốt và cây gậy Họ sẽ sử dụng những động lực thúc đẩy tíchcực như mức lời cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá vì hợptác quảng cáo, trưng bày hàng và tổ chức thi bán hàng Đôi lúc họ lại ápdụng những kiểu trừng phạt như đe dọa giảm mức lợi nhuận, giao hàngchậm hoặc chấm dứt quan hệ Hạn chế của chính sách này là người sảnxuất không nghiên cứu đầy đủ những vấn đề, yêu cầu, điểm mạnh vàđiểm yếu của người trung gian

Những doanh nghiệp khôn khéo hơn thì cố gắng tạo dựng quan hệ cộng tác (partnership) lâu dài với các nhà phân phối Người sản xuất xây

dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì mà họ mong muốn ở các nhàphân phối về mặt bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai

marketing, công tác kế toán, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật, và thông tin thịtrường Người sản xuất sẽ lựa chọn những người phân phối chấp thuậnnhững chính sách đó và có chế độ thù lao thích đáng cho những người

thực hiện tốt các chính sách của mình Lập kế hoạch phân phối là một

cách quan hệ tiến bộ nhất với các trung gian Đó là việc xây dựng một hệthống marketing dọc, có kế hoạch được quản trị theo đúng chức năng vàkết hợp được những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối.Người sản xuất lập ra một bộ phận hoạch định quan hệ với trung gianphân phối, công việc của nó là xác định các nhu cầu của người phân phối

và xây dựng những chương trình bán hàng để giúp những người phânphối hoạt động ở mức tốt nhất Bộ phận này và những người phân phốicùng nhau dự kiến các chỉ tiêu bán hàng, mức dự trữ, các mặt hàng và kếhoạch trưng bày hàng, các yêu cầu trong việc huấn luyện bán hàng, các kếhoạch quảng cáo và khuyến mãi Mục tiêu chủ yếu là biến các nhà phânphối từ cách nghĩ rằng họ làm ăn ở phía người mua (trong một quan hệđối đầu với nhà sản xuất) chuyển sang cách nghĩ họ làm ăn ở phía ngườibán vì họ cũng là một bộ phận trong hệ thống marketing dọc tinh vi đó

3 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối

Người sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của những ngườitrung gian theo những tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức dự trữbình quân, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hàng hư hỏng hoặc mấtmát, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện củadoanh nghiệp, và những dịch vụ của người trung gian dành cho kháchhàng

4 Điều chỉnh các sắp đặt kênh

Tùy vào đánh giá các thành viên kênh, nhà quản trị marketing có thể đưa

ra quyết định lấy thêm hoặc loại bỏ các thành viên kênh , đưa ra phương án pháttriển mới cho việc ván hang ở tất cả các thị trường trọng điểm

- Bánh: Bánh quy nhân kem, bánh quy giòn, bánh xốp, bánh sôcôla…

- Kẹo: Kẹo bạc hà nhân sôcôla, kẹo sữa…

- Snack: Snack tôm, snack sôcôla, khoai tây chiên…

- Nước giải khát: Trà xanh C2, trà thảo mộc Yin Yang, nước tăng lực…

Công ty TNHH - URC Việt Nam chính thức thành lập vào tháng12/2003 với những hoạt động nhập khẩu ban đầu từ Thái Lan nhằm tìm hiểu

và khảo sát thị trường Việt Nam Công ty chính thức xây dựng nhà máy vàsản xuất sản phẩm tại khu công nghiệp Việt Nam - Singapore, Thuận An,Bình Dương từ tháng 08/2005 với giấy phép kinh doanh có các thành phầnsau:

- Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN URC - VIỆT

NAM

- Tên giao dịch: URC VIETNAM Co., Ltd.

- Người đại diện: Ông Dela Rosa Tristan Bello

Hình : Trụ sở công ty URC - Việt Nam

Những năm đầu thâm nhập vào thị trường Việt Nam Công ty TNHHURC - Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn do phải tập trung nghiên cứu thịtrường, hệ thống phân phối và hệ thống nhân viên chưa ổn định Doanh thubán ra chỉ tập trung vào hàng nhập khẩu Hàng nhập khẩu thường không ổnđịnh, gây rất nhiều khó khăn cho việc phát triển công ty

Từ năm 2006, công ty đã chủ trương mở rộng sản xuất hàng trong nước,giảm hàng nhập khẩu Từ tháng 4/2006 sau thời gian nghiên cứu hành vi tiêudùng của người dân 2 thành phố lớn Hà Nội và Hồ Chí Minh, công ty quyếtđịnh tung sản phẩm trà xanh C2, kẹo Dynamite Bigbang, bánh quy nhân kemCreamO và bánh Snack Funbite vào thị trường Việt Nam cụ thể là 2 thành

phố Hà Nội và Hồ Chí Minh, bước đầu đã mang lại hiệu quả cao cho công

Trà xanh C2 được sản xuất trên hệ thống máy móc hiện đại, hoạt độngtrên dây chuyền sản xuất hoàn toàn tự động và khép kín với một quy trìnhgiám sát và kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt của từng bộ phận Từ đó, công

ty URC Việt – Nam cam kết luôn đảm bảo cho sản phẩm trà xanh C2 đạttiêu chuẩn tốt nhất về chất lượng cũng như mức độ an toàn vệ sinh thựcphẩm cho người dùng Điều này được minh chứng qua việc nhãn hàng tràxanh C2 đã vinh dự được nhận giải vàng thương hiệu về an toàn vệ sinh thựcphẩm do Bộ Y Tế cấp năm 2009