Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty cổ phần kinh doanh thương mại thành phát

Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm ở siêu thị của công ty Cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát

THƯƠNG MẠI THÀNH PHÁT

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING TH ƯƠ NG M I Ạ

Giáo viên h ướ ng d n: ẫ Sinh viên th c hi n: ự ệ

PGS.TS Nguy n Hoàng Long ễ Nguy n Th ễ ị Oanh

B môn: Qu n tr ộ ả ị marketing L p : K52 ớ C2

Mã SV: 16D120137

HÀ N I - 20 Ộ 20

TÓM LƯỢC

Thị trường bán lẻ ngày càng phát triển để có thể cạnh tranh và giữ và chiếm được

vị trí của mình thì công ty không chỉ chú ý đến chất lượng mà còn phải quan tâm tớiviệc quảng bá, đến công nghệ bán của công ty, trên thực tế rất nhiều công ty đã thànhcông khi họ xây dựng được hình ảnh của mình, chính là việc họ đã quan tâm tới hoạtđộng marketing, nhưng việc đầu tư không hợp lý cũng sẽ làm công ty thất bại và cókhi sụp đổ hoàn toàn

Cạnh tranh được với thị trường gắt gao công ty cần đưa ra nhiều chiến lược, cácphương hướng, các biện pháp marketing để quảng cáo, phát triển.Trong đó tầm quantrọng của việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ sẽ đóng góp rất nhiều cho công ty

về tăng doanh số, lợi nhuận cũng như quảng bá hình ảnh của công ty đến người tiêudùng nhiều hơn

Vậy phát triển công nghệ marketing bán lẻ có ý nghĩa rất quan trọng đối với cácdoanh nghiệp bán lẻ hiện nay Qua nghiên cứu, điều tra thực tế tại siêu thị Sunmart củacông ty cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát đã nỗ lực hết mình nhằm đạt đượcmục tiêu lợi nhuận và đưa siêu thị trở thành trung tâm mua sắm văn minh hiện đạithông qua việc áp dụng những công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm và đạt được một

số thành công nhất định Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại nhiều thiếu sót

Xuất phát từ thực tiễn mang tính cấp thiết trên em đã quyết định lựa chọn nghiêncứu đề tài “Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm tại siêu thị của công ty

cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát”

Về nội dung gồm có 3 chương

Chương I.M t s v n đ lý lu n c b n v công ngh marketing bán l c aộ ố ấ ề ậ ơ ả ề ệ ẻ ủsiêu th bán l ị ẻ

Chương 2.Phân tích và đánh giá th c tr ng công ngh marketing bán l th cự ạ ệ ẻ ự

ph m t i siêu th Sunmart Công ty CP kinh doanh thẩ ạ ị ương m i Thành Phátạ

Chương 3 M t s gi i pháp v i hoàn thi n công ngh marketing bán lộ ố ả ớ ệ ệ ẻ

th c ph m t i siêu th Sunmart c a Công ty CP kinh doanh thự ẩ ạ ị ủ ương m i ThànhạPhát

LỜI CẢM ƠN

Là một sinh viên năm cuối đang trong quá trình tìm hiểu và học hỏi kinh nghiệmthực tế em nhận thấy việc đi thực tập tại các công ty kinh doanh thương mại là một cơhội để em trau dồi những lý thuyết đã được học trên giảng đường và áp dụng vào thực

tế để học hỏi tích lũy kinh nghiệm trước khi ra trường là rất hữu ích

Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo, các anh chị nhân viên công

ty cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát đã nhận em vào thực tập, tạo cơ hội để

em tiếp xúc với công việc, đặc biệt đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em tiến hànhđiều tra nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp

Tiếp theo em xin chân thành cảm ơn khoa Marketing, trường Đại học ThươngMại đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em thực hiện đề tài, em xin gửi lời cảm ơn tới cácthầy cô giáo trong khoa Marketing trong trường Đại học Thương Mại đã giảng dạy,trang bị cho em những kiến thức quý báu trong suốt thời gian thực tập vừa qua

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc đến giáo viên hướng dẫnkhóa luận tốt nghiệp của em –PGS.TS Nguyễn Hoàng Long- giảng viên bộ môn Quảntrị Marketing đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, giúp em hoàn thành tốt bài khóa luậnnày

Trong quá trình thực hiện, mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng bài khóa luận của

em vẫn còn rất nhiều thiếu sót trong đề tài nghiên cứu của mình Em rất mong nhậnđược sự góp ý của các thầy cô giáo và các anh chị trong công ty cổ phần kinh doanhthương mại Thành Phát để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn!

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 23 tháng 04 năm 2020

Sinh viên thực hiệnNguyễn Thị Oanh

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU – SƠ ĐỒ - HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài 2

4 Các mục tiêu nghiên cứu 2

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 3

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 4

CHƯƠNG I.MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA SIÊU THỊ BÁN LẺ 5

1.1 Một số khái niệm cơ bản của công nghệ marketing bán lẻ tại các siêu thị bán lẻ 5

1.1.1 Khái niệm siêu thị bán lẻ và đặc trưng bán lẻ hàng hóa của siêu thị 5

1.1.2 Khái niệm và cấu trúc phối thức bán lẻ hỗn hợp 6

1.1.3 Khái niệm và mô hình công nghệ marketing bán lẻ của doanh nghiệp bán lẻ 7

1.2 Phân định nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa 9

1.2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường và hành vi khách hàng 9

1.2.2 Lựa chọn, quyết định và định vị thị trường bán lẻ mục tiêu 10

1.2.3 Lựa chọn, quyết định và triển khai phối thức bán lẻ hỗn hợp 10

1.2.4 Qui hoạch các yếu tố vật chất, kỹ thuật và mua nhập hàng, chuẩn bị hàng hóa tại cửa hàng 15

1.2.5 Theo dõi kiểm tra đánh giá thực hiện công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa của siêu thị 16

1.2.6 Một số tiêu chí đánh giá công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa 16

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công nghệ marketing bán lẻ 17

1.3.1 Yếu tố môi trường marketing vĩ mô 17

1.3.2 Yếu tố thị trường ngành bán lẻ 18

1.3.3 Yếu tố nguồn lực nội tại của doanh nghiệp bán lẻ 19

CHƯƠNG 2.PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ THỰC PHẨM TẠI SIÊU THỊ SUNMART CÔNG TY

CP KINH DOANH THƯƠNG MẠI THÀNH PHÁT 20

2.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của siêu thị Sunmart của Công ty CP kinh doanh thương mại Thành Phát 20

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 20

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của siêu thị Sunmart 21

2.1.3 Một số kết quả kinh doanh gần đây của siêu thị Sunmart 22

2.2 Phân tích các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm tại siêu thị Sunmart của Công ty CP kinh doanh thương mại Thành Phát 22

2.2.1 Yếu tố môi trường marketing vĩ mô 22

2.2.2 Yếu tố thị trường ngành bán lẻ 24

2.2.3 Yếu tố nguồn lực nội tại của doanh nghiệp bán lẻ 25

2.3 Phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm tại siêu thị Sunmart của Công ty CP kinh doanh thương mại Thành Phát 26

2.3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường và hành vi khách hàng 26

2.3.2 Lựa chọn, quyết định và định vị thị trường bán lẻ mục tiêu 27

2.3.3 Lựa chọn, quyết định và triển khai phối thức bán lẻ hỗn hợp 27

2.3.4 Qui hoạch mặt bằng, các yếu tố vật chất, kỹ thuật mua nhập hàng chuẩn bị hàng hóa cho cửa hàng 35

2.3.5 Theo dõi kiểm tra đánh giá thực hiện công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa của siêu thị 36

2.3.6 Một số tiêu chí đánh giá công nghệ bán lẻ hàng hóa 37

2.4 Đánh giá chung 38

2.4.1 Những thành công, ưu điểm siêu Thị Sunmart 38

2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân 38

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỚI HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ THỰC PHẨM TẠI SIÊU THỊ SUNMART CỦA 40

CÔNG TY CP KINH DOANH THƯƠNG MẠI THÀNH PHÁT 40

3.1 Dự báo những thay đổi của môi trường, thị trường bán lẻ và quan điểm thực hiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm tại siêu thị Sunmart của Công ty CP kinh doanh thương mại Thành Phát những năm tiếp theo 40

3.1.1 Những thay đổi của môi trường marketing và thị trường bán lẻ thực phẩm thành phố Hà Nội 40

3.1.2 Định hướng phát triển kinh doanh siêu thị của Công ty CP kinh doanh

thương mại Thành Phát 41

3.2 Một số đề xuất giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm tại siêu thị Sunmart của Công ty CP kinh doanh thương mại Thành Phát 42

3.2.1 Đề xuất hoàn thiện nghiên cứu nhu cầu thị trường và hành vi khách hàng .42 3.2.2 Đề xuất lựa chọn, quyết định và định vị thị trường bán lẻ mục tiêu 42

3.2.3 Đề xuất lựa chọn, quyết định và triển khai phối thức bán lẻ hỗn hợp 43

3.2.4 Đề xuất hoàn thiện quy hoạch mặt bằng, các yếu tố vật chất, kỹ thuật và mua nhập hàng chuẩn bị hàng hóa cho cửa hàng 46

3.2.5 Đề xuất hoàn thiện theo dõi kiểm tra thực hiện công nghệ marketing bán lẻ hàng 47

3.3 Một số kiến nghị hoàn thiện môi trường marketing 47

3.3.1 Kiến nghị với sở ban ngành TW 47

3.3.2 Kiến nghị với hiệp hội siêu thị và hiệp hội người tiêu dùng Hà Nội 48

3.3.3 Kiến nghị với Công ty CP kinh doanh thương mại Thành Phát 48

KẾT LUẬN 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU – SƠ ĐỒ - HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU:

Bảng 2.1: Một số kết quả sản xuất chủ yếu của doanh nghiệp trong 3 năm qua .22

Bảng 2.3: Cơ cấu lao động của siêu thị Sunmart (2019) 25

Bảng 2.4: Cơ cấu nhóm hàng thực phẩm tại siêu thị Sunmart 2019 28

Bảng 2.5: Tỷ trọng ngân sách xúc tiến cho thực phẩm trong 3 năm của Siêu thị Sunmart: 32

BH2.1 Cơ cấu đối thủ cạnh tranh 24

BH 2.2 Cơ cấu độ tuổi 27

BH 2.3 Cơ cấu tiêu chí quyết định lựa chọn sản phẩm 28

BH 2.4 Cơ cấu địa điểm phân phối 31

BH 2.5 Cơ cấu hình thức khuyến mại 32

BH 2.6 Cơ cấu đánh giá quy trình bán lẻ 34

BH 2.7 Cơ cấu đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên 35

DANH MỤC SƠ ĐỒ - HÌNH VẼ: Hình 1.1 Mô hình cấu trúc phối thức bán lẻ của doanh nghiệp bán lẻ 7

Hình 1.2: Mô hình công nghệ marketing bán lẻ tổng quát ở doanh nghiệp 8

thương mại bán lẻ/siêu thị bán lẻ 8

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của siêu thị Sunmart 21

DANH M C T VI T T T Ụ Ừ Ế Ắ

Từ viết tắt Ý nghĩa

TNHH Trách nhiệm hữu hạnGS.TS Giáo sư.Tiến sĩ

NXB Nhà xuất bản

BH Biểu hình PGS.TS Phó giáo sư.tiến sĩ

PH N M Đ U Ầ Ở Ầ

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Trong những năm gần đây, thị trường bán lẻ hàng hóa đang phát triển với tốc độcao Theo thống kê năm 2018, th trị ường bán l Vi t Nam có s gia tăng m nh cẻ ệ ự ạ ả

v quy mô và t c đ khi tăng trề ố ộ ưởng 11,6% so v i năm 2017, x p th hai thớ ế ứ ế

gi i v ni m tin ngớ ề ề ười tiêu dùng khi ngành bán l phát tri n m nhẻ ể ạ . Các siêu thịđược mở tại các con phố ở Hà Nội Ở đâu chúng ta cũng có thể bắt gặp các siêu thịkinh doanh nhỏ lẻ và có thể mua hàng hóa một cách dễ dàng Các siêu thị mọc lên vớitốc độ nhanh chóng tạo nên sức cạnh tranh vô cùng lớn trong ngành bán lẻ hàng hóa.Khách hàng có được những sự lựa chọn đa dạng hơn và phù hợp hơn với yêu cầu của

họ Những siêu thị lớn như Vinmart, Big C, Lotte luôn thu hút được lượng lớn kháchhàng bởi vì đây là những siêu thị có sự đầu tư khủng, có thương hiệu lớn mạnh trên thịtrường bán lẻ hàng hóa Cùng với sự phát triển của thời đại thì thói quen của ngườiViệt Nam cũng đã dần thay đổi mọi người đi mua sắm hàng hóa, thực phẩm nhiều hơn,tin tưởng dùng đồ trong siêu thị hơn kích thích sự tăng trưởng của bán lẻ hàng hóa.Công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa giữ một vai trò vô cùng quan trọng trongviệc phát triển kinh doanh bán lẻ hàng hóa Nó góp phần vào việc phát triển và duy trìthị phần, tạo được văn hóa trong việc bán hàng Đồng thời là ấn tượng với khách hàng,điều thu hút khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp Có rất nhiều cách để có thểphát triển được việc bán lẻ hàng hóa và công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa là mộtphần trong số đó Tuy nhiên tầm quan trọng của việc phát triển hay hoàn thiện côngnghệ marketing bán lẻ không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thức đầy đủ và ápdụng đúng cách trong họat động của mình

Việc phát triển với tốc độ chóng mặt của các siêu thị đã tác động rất lớn đến việckinh doanh bán lẻ hàng hóa, tạo ra sức ép lớn đối với siêu thị Sunmart của công ty cổphần kinh doanh thương mại Thành Phát Là một siêu thị với thương hiệu chưa đượcnhiều người tiêu dùng biết đến, chưa thu hút được quá nhiều sự chú ý của kháchhàng Vì thế Sunmart đang nỗ lực để có thể theo kịp để có thể cạnh tranh được trongthị trường đầy khốc liệt của bán lẻ hàng hóa Qua quá trình thực tập và khảo sát tạisiêu thị Sunmart của công ty cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát, nhận thấycông ty còn gặp khó khăn trong việc hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ nhất là ởmảng thực phẩm Trên cơ sở đó em đã quyết định nghiên cứu đề tài “Hoàn thi n công ệ ngh marketing bán l th c ph m siêu th c a công ty C ph n kinh doanh ệ ẻ ự ẩ ở ị ủ ổ ầ

th ươ ng m i Thành Phát ạ ” và siêu th Sunmart đã đị ược em l a ch n đ th c hi nự ọ ể ự ệnghiên c uứ

có sự khác biệt Với những gì mà em đã tìm hiểu và thu thập thì đề tài “Hoàn thi nệcông ngh marketing bán l th c ph m siêu th c a công ty C ph n kinhệ ẻ ự ẩ ở ị ủ ổ ầdoanh thương m i Thành Phátạ ” của bản thân em là một đề tài hoàn toàn mới, không

có sự trùng lặp và công ty cũng chưa có nghiên cứu nào về công nghệ marketing bán

lẻ hàng hóa

3 Các câu h i nghiên c u trong đ tài ỏ ứ ề

- Siêu th , bán l trong siêu th là gì?ị ẻ ị

- Ph i th c bán l c a siêu th ?ố ứ ẻ ủ ị

- Công ngh marketing bán l ? C u trúc c a công ngh marketing bán l ?ệ ẻ ấ ủ ệ ẻ

- Th c tr ng công ngh marketing bán l hàng th c ph m c a siêu thự ạ ệ ẻ ự ẩ ủ ịSunmart?

- Tình hình hoạt động kinh doanh của siêu thị trong 3 năm gần đây có những ưuđiểm/điểm mạnh gì và những hạn chế/ điểm yếu gì và nguyên nhân?

- Những giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing của siêu thị với hàng thựcphẩm để khắc phục hạn chế trong thời gian tới?

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻthực phẩm tại siêu thị Sunmart của công ty cổ phần kinh doanh thương mại ThànhPhát

- Phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm tại siêu thịSunmart của công ty cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát thông qua các dữ liệu

sơ cấp và thứ cấp, từ đó rút ra được ưu điểm và nhược điểm, những tồn tại và nguyênnhân gây ra

- Đưa ra các đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công nghệmarketing bán lẻ thực phẩm tại siêu thị Sunmart của công ty cổ phần kinh doanhthương mại Thành Phát

5 Ph m vi nghiên c u ạ ứ

Về nội dung nghiên cứu: Khóa luận tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quanđến công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm tại siêu thị Sunmart của công ty cổ phầnkinh doanh thương mại Thành Phát

- Về thời gian: Sử dụng các thông tin, dữ liệu và kết quả hoạt động sản xuất

kinh doanh của công ty trong khoảng thời gian từ 2017 – 12/2019 và dữ liệu sơ cấp thuđược qua phỏng vấn điều tra các nhà quản trị và khách hàng để từ đó đề xuất các giảipháp nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm tại siêu thị Sunmart củacông ty cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát đến năm 2023

- Về không gian: “Do giới hạn về thời gian thực tập, cũng như tính chất của bài

khóa luận nên đề tài em chỉ đi sâu vào công nghệ marketing bán lẻ thực phẩm”tại siêuthị Sunmart của công ty cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát

6 Ph ươ ng pháp nghiên c u ứ

6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

• Nguồn thông tin bên trong: trên cơ sở những dữ liệu định tính và định lượng

đó là những con số thống kê, các bản báo cáo, sơ đồ cấu trúc tổ chức, để phản ánh tìnhhình hoạt động kinh doanh của công ty

- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2017-2019 Dựa vào báocáo này có thể phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua các chỉtiêu tổng doanh thu,giá vốn bán hàng, lợi nhuận gộp, chi phí kinh doanh, để biết tìnhhình kinh doanh của công ty những năm gần đây

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty: các dữ liệunày cung cấp cho chúng ta biết cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình chức năng củacác phòng ban

• Nguồn thông tin bên ngoài: Các thông tin từ internet ; một số báo, tạp chí nhưvietnamnet.vn, google.com, báo lao động , báo kinh tế, dân trí.vn, 24h.com.vn.

*Thu thập dữ liệu sơ cấp:

- Thông qua việc quan sát các hoạt động kinh doanh của siêu thị

- Thông qua việc phỏng vấn trực tiếp nhà quản lý, nhân viên cơ sở siêu thịSunmart

- Điều tra bảng câu hỏi: phát phiếu bảng câu hỏi cho đối tượng là khách hàngcủa siêu thị Sunmart, quy mô 30 người

6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu và phân tích dữ liệu

Chương 2.Phân tích và đánh giá th c tr ng công ngh marketing bán l th cự ạ ệ ẻ ự

ph m t i siêu th Sunmart Công ty CP kinh doanh thẩ ạ ị ương m i Thành Phátạ

Chương 3 M t s gi i pháp v i hoàn thi n công ngh marketing bán lộ ố ả ớ ệ ệ ẻ

th c ph m t i siêu th Sunmart c a Công ty CP kinh doanh thự ẩ ạ ị ủ ương m i ThànhạPhát

CH ƯƠ NG I.M T S V N Đ LÝ LU N C B N V CÔNG NGH MARKETING Ộ Ố Ấ Ề Ậ Ơ Ả Ề Ệ

BÁN L C A SIÊU TH BÁN L Ẻ Ủ Ị Ẻ 1.1 M t s khái ni m c b n c a công ngh marketing bán l t i các ộ ố ệ ơ ả ủ ệ ẻ ạ siêu th bán l ị ẻ

1.1.1 Khái ni m siêu th bán l và đ c tr ng bán l hàng hóa c a siêu ệ ị ẻ ặ ư ẻ ủ thị

 Khái ni m siêu th :ệ ị

Theo Quy ch Siêu th , Trung tâm thế ị ương m i c a B Thạ ủ ộ ương m i Vi tạ ệ

“Siêu th là lo i hình c a hàng hi n đ i; kinh doanh t ị ạ ử ệ ạ ổng h p ho c chuyên ợ ặ doanh; có c c u ch ng lo i hàng hoá phong phú, đa d ng, b o đ m ch t l ơ ấ ủ ạ ạ ả ả ấ ượ ng; đáp ng các tiêu chu n v di n tích kinh doanh, trang b kỹ thu t và trình đ qu n ứ ẩ ề ệ ị ậ ộ ả

lý, t ch c kinh doanh; có các ph ổ ứ ươ ng th c ph c v văn minh, thu n ti n nh m ứ ụ ụ ậ ệ ằ tho mãn nhu c u mua s m hàng hóa c a khách hàng ả ầ ắ ủ ”.[ Theo Quy ch Siêu th ,ế ị

Theo Philips Kotler, siêu th làị "c a hàng t ph c v t ử ự ụ ụ ươ ng đ i l n có m c ố ớ ứ chi phí th p, t su t l i nhu n không cao và kh i l ấ ỷ ấ ợ ậ ố ượ ng hàng hóa bán ra l n, đ m ớ ả

b o th a mãn đ y đ nhu c u c a ng ả ỏ ầ ủ ầ ủ ườ i tiêu dùng v th c ph m, b t gi t, các ề ự ẩ ộ ặ

ch t t y r a và nh ng m t hàng chăm sóc nhà c a ấ ẩ ử ữ ặ ử "[ Ngu n: Philip Kotlerồ

"Marketing căn bản, NXB Th ng kêố ]

Theo nhà kinh tế Marc Benoun c aủ Pháp, siêu th làị "c a hàng bán l theo ử ẻ

ph ươ ng th c t ph c v có di n tích t 400m ứ ự ụ ụ ệ ừ 2 đ n 2500m ế 2 ch y u bán hàng ủ ế

th c ph m" ự ẩ [ ngu n ồ Marc Benoun,"Marketing: Savoir et savoir-faire",1991]

Theo T đi n kinh t th tr ừ ể ế ị ườ ng t A đ n Z ừ ế :

"Siêu th là c a hàng t ph c v bày bán nhi u m t hàng đáp ng nhu c u ị ử ự ụ ụ ề ặ ứ ầ tiêu dùng hàng ngày c a ng ủ ườ i tiêu dùng nh th c ph m, đ u ng, d ng c gia ư ự ẩ ồ ố ụ ụ đình và các lo i v t d ng c n thi t khác" ạ ậ ụ ầ ế [Ngu n Tr n Bá T ồ ầ ướ T đi n kinh t c, ừ ể ế

th tr ị ườ ng t A đ n Z ừ ế (1993)]

 Khái ni mệ bán l :ẻ Có nhi u cách ti p c n và hi u v khái ni m bán l , ề ế ậ ể ề ệ ẻ ởđây ta ti p c n khái ni m bán l trên các góc đ sau:ế ậ ệ ẻ ộ

góc đ kinh t : Bán l là m t ho t đ ng đ c thù quy t đ nh s t n t i

c a n n kinh t qu c dân Nó là s thay đ i hình thái giá tr hàng hóa t hàngủ ề ế ố ự ổ ị ừsang ti n (H-T-H) nh m m c đích th a mãn nhu c u tiêu dùng c a ngề ằ ụ ỏ ầ ủ ười tiêudùng tr c ti p cu i cùng.ự ế ố

góc đ kỹ thu t: Công ngh bán l là m t t h p các ho t đ ng công

ngh , d ch v ph c t p đệ ị ụ ứ ạ ược tính t khi hàng hóa đừ ược nh p vào doanh nghi pậ ệbán l cho đ n khi k t thúc quá trình bán l , hàng hóa đẻ ế ế ẻ ược chuy n giao danhểnghĩa s h u cho ngở ữ ười tiêu dùng cu i cùng, bi n giá tr cá bi t c a hàng hóaố ế ị ệ ủthành giá tr xã h i, bi n giá tr s d ng ti m năng c a hàng hóa thành giá tr sị ộ ế ị ử ụ ề ủ ị ử

d ng hi n th c.ụ ệ ự

góc đ xã h i: Bán l là t ng hòa các hành vi trao đ i lao đ ng có ích gi a

các nhóm người cùng tham gia vào quá trình tái s n xu t xã h i nh m m c đíchả ấ ộ ằ ụ

th a mãn nhu c u c a ngỏ ầ ủ ười tiêu dùng tr c ti p cu i cùng.ự ế ố

Ti p c n góc đ Marketing : ế ậ ở ộ Bán l là b ph n k t thúc v c b n c a quáẻ ộ ậ ế ề ơ ả ủtrình Marketing trong đó các ch c năng c a ngứ ủ ười bán thường là m t c a hàng,ộ ử

m t c s d ch v và ngộ ơ ở ị ụ ười mua, người tiêu dùng cu i cùng ch y u đố ủ ế ược đ nhị

hướng th c hi n trao đ i hàng hóa và d ch v kinh t nh m m c đích cho tiêuự ệ ổ ị ụ ế ằ ụdùng tr c ti p cá nhân, gia đình ho c t ch c xã h i.ự ế ặ ổ ứ ộ

Đ c tr ng c a quá trình bán l :ặ ư ủ ẻ

Đ c ặ tr ngư l n nh t c a quá trình bán l là sau quá trình bán hàng hóa điớ ấ ủ ẻvào lĩnh v c tiêu dùng Quá trình bán l luôn có s tham gia c a ngự ẻ ự ủ ười tiêu dùng

cu i cùng (có th tr c ti p ho c gián ti p).ố ể ự ế ặ ế

- T tr ng lao đ ng s ng l n và có trình đ lao đ ng chuyên môn sâu.ỷ ọ ộ ố ớ ộ ộ

- Hàng hóa bán ra v i khớ ối lượng nh l , ch y u là nh ng m t hàng ph cỏ ẻ ủ ế ữ ặ ụ

v nhu c u tiêu dùng hàng ngày.ụ ầ

- Là m t quá trình g n li n v i vi c không ng ng hoàn thi n và nâng caoộ ắ ề ớ ệ ừ ệhình th c c a d ch v ứ ủ ị ụ

- Hi u qu ho t đ ng kinh doanh bán l ph thu c vào ph m t hàng kinhệ ả ạ ộ ẻ ụ ộ ổ ặdoanh, trình đ c s v t ch t, kỹ năng, kỹ x o c a ngộ ơ ở ậ ấ ả ủ ười bán hàng

ti n (Promotion), B n s c doanh nghi p (Personality).ế ả ắ ệ Tuy nhiên ph i th c bánố ứ

l c th đẻ ụ ể ượ ực l a ch n và v n d ng phù h p v i đ c đi m c a t ng th trọ ậ ụ ợ ớ ặ ể ủ ừ ị ường

s n ph m đi u ki n c a doanh nghi p.ả ẩ ề ệ ủ ệ

Mô hình c u trúc ph i th c bán l c a doanh nghi p bán l nói chung và t iấ ố ứ ẻ ủ ệ ẻ ạcác siêu th nói riêng đị ược mô tả

Hình 1.1 Mô hình c u trúc ph i th c bán l c a doanh nghi p bán l ấ ố ứ ẻ ủ ệ ẻ

1.1.3 Khái ni m và mô hình công ngh marketing bán l c a doanh ệ ệ ẻ ủ nghi p bán l ệ ẻ

Khái ni m: Công ngh marketing bán l c a ệ ệ ẻ ủ doanh nghi pệ thương m i : làạ

v n d ng t ng h p các thành ph n công ngh v n hành các nghi p v và quáậ ụ ổ ợ ầ ệ ậ ệ ụtrình marketing bán l xác đ nh nh m đ t đẻ ị ằ ạ ược các m c tiêuụ k ho chế ạ và

chương trình marketing c a doanh nghi p bán l siêu th bán l ủ ệ ẻ ị ẻ

Và cấu trúc hệ thống công nghệ marketing tổng quát của doanh nghiệp bán lẻgồm các thành phần qua hình 1.2 :

Mặt hàng bán lẻ và

dịch vụ khách hàng Giá bán lẻ và thực hành giá bán lẻ Phân phối và bán lẻ

Thị trường tiêu dùng Mục tiêu của siêu thị

Bản sắc bán lẻ của doanh

nghiệp Xúc tiến bán lẻ hỗn hợp

Hình 1.2: Mô hình công ngh marketing bán l t ng quát doanh nghi p ệ ẻ ổ ở ệ

- Công ngh marketing m c tiêu: là vi c phân đo n, l a ch n, đ nh v thệ ụ ệ ạ ự ọ ị ị ị

trương m c tiêu và d báo dán theo t ng chụ ự ừ ương trình xác đ nh.ị

Hệ công nghệ thông tin

thị trường mục tiêu Công nghệ marketing mục tiêu

- Công nghệ logistic h u c n bán ậ ầ lẻ: đây là m t n i dung c c kỳ quan tr ngộ ộ ự ọ

ng nhu c u có tính c nh

ứ ầ ạ tranh v i t ng th trớ ừ ị ường m c tiêu ụ Nghĩa là công nghệ

t o l p và v n hành ph i th c bán l mà v nguyên lý là ph i th c 5P( nh hìnhạ ậ ậ ố ứ ẻ ề ố ứ ư1.1)

1.2 Phân đ nh n i dung c b n c a công ngh marketing bán l hàng ị ộ ơ ả ủ ệ ẻ hóa

1.2.1 Nghiên c u nhu c u th tr ứ ầ ị ườ ng và hành vi khách hàng

Nghiên c u nhu c u c a th trứ ầ ủ ị ường:

Có thể nói, quyết định về thị trường mục tiêu là quyết định quan trọng nhất củanhà bán lẻ Khi chưa xác định được thị trường mục tiêu thì nhà bán lẻ không thể cóquyết định phù hợp về danh mục sản phẩm, giá cả, địa điểm và các biện pháp xúc tiến

Th trị ường là r ng l n và khách hàng có s khách bi t nhau v hành vi, tâm lýộ ớ ự ệ ềhay thói quen mua s m N u doanh nghi p ho t đ ng trên m t th trắ ế ệ ạ ộ ộ ị ường l nớ

nh v y sẽ không th ph c v h t đư ậ ể ụ ụ ế ượ ấ ảc t t c khách hàng, gây lãng phí ngu nồ

l c mà không hi u qu Vì v y doanh nghi p c n chia th trự ệ ả ậ ệ ầ ị ường thành các đo nạ

nh h n và ch n cho mình m t ho c m t vài th trỏ ơ ọ ộ ặ ộ ị ường m c tiêu h p d n màụ ấ ẫdoanh nghi p có kh năng đáp ng, t n d ng đệ ả ứ ậ ụ ược nh ng đi m m nh c a mình.ữ ể ạ ủ

V a tránh gây lãng phí ti n b c, v a ti p c n đừ ề ạ ừ ế ậ ượ ậc t p khách hàng m c tiêu cóụthói quen, hành vi hay tâm lý phù h pợ

Nghiên cứu xu hướng hành vi của người tiêu dùng:

- Nghiên cứu về hành vi mua: người mua được chia thành nhiều nhóm căn cứ lý

do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ lệ sử dụng, tính trung thành, cường độtiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng …)

- Nghiên cứu tâm lý khách hàng: người mua được chia thành các nhóm khácnhau theo căn c vào t ng l p xã h i, thái đ , đ ng c , l i s ng, s quan tâm,ứ ầ ớ ộ ộ ộ ơ ố ố ựquan đi m, giá tr văn hoáể ị …

- Nghiên cứu tập tính tinh thần tiềm năng của khách hàng thông qua 1 số khíacạnh khác: động cơ mua sắm, các ứng xử của tập khách hàng

- Nghiên cứu các hành vi ảnh hưởng đến hành vi mua sắm và tiến trình mua củakhách hàng

Tuy nhiên, các cửa hàng bán lẻ không thể cùng lúc thỏa mãn được tất cả tập kháchhàng, họ phải phân tích thông tin khách hàng, chọn một hoặc một vài tập khách hàng tiềmnăng Do đó, phải tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu qua các chỉ tiêu tâm lí, xã hộihoặc địa dư…, chọn lựa thị trường trọng điểm mà ở đó cửa hàng có khả năng đáp ứngkhách hàng một cách tốt nhất Tức là lựa chọn cặp sản phẩm- nhóm khách hàng trọng điểm.Cuối cùng dùng nỗ lực marketing để định vị vị thế của hàng trong tâm trí khách hàngTrong quá trình này, công ty cũng phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh dựa trên cơ

sở tìm hiểu mục tiêu, chiến lược kinh doanh, tiềm lực, sự hoạt động của đối thủ cạnhtranh để tạo ra một lợi thế cạnh tranh tốt nhất trong khả năng nguồn lực của công ty cóthể huy động được cũng như những điều kiện của môi trường cạnh tranh luôn biến đổiđòi hỏi công ty phải thích ứng, giúp cho công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủchặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả đối với đối thủ và để giành thắng lợi trênthương trường

Tiếp theo, việc xác định vị trí của nhà bán lẻ phải thật mềm dẻo, nhất là khi nóquản lý những cửa hàng có đặc điểm kinh tế xã hội khác nhau Mỗi cửa hàng chỉ cầnđáp ứng được một nhu cầu then chốt

1.2.2 L a ch n, quy t đ nh và đ nh v th tr ự ọ ế ị ị ị ị ườ ng bán l m c tiêu ẻ ụ

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Việc phân đoạn đã bày những cơ hội ở từng đoạn thị trường ra trước mặt công ty.Công ty sẽ đi đến 2 quyết định chính: công ty sẽ bao quát mấy đoạn thị trường và công

ty làm như thế nào để xác định được những đoạn thị trường tốt nhất Công ty có thể sửdụng các chiến lược phù hợp với thị trường mục tiêu đã chọn : Marketing không phânbiệt, Marketing phân biệt, hoặc Marketing tập trung

Định vị của thị trường bán lẻ :

Công ty sẽ xác định vị thế của mình trên thị trường mục tiêu bằng các hoạt độngmarketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng, và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt mà công tymuốn cung ứng cho thị trường mục tiêu, khách hàng trong thị trường mục tiêu đó sẽ cóđược hình ảnh rõ ràng trong tâm trí họ và nhận thấy rằng sản phẩm của doanh nghiệpđáng được lựa chọn mua và sử dụng hơn đối thủ cạnh tranh Có các chiến lược định vịkhác nhau mà doanh nghiệp thương mại có thể lựa chọn như: định vị mặt hàng trên thuộctính nào đó, định vị trên nhu cầu mà nó được thỏa mãn, định vị theo tầng lớp sử dụng

1.2.3 L a ch n, quy t đ nh và tri n khai ph i th c bán l h n h p ự ọ ế ị ể ố ứ ẻ ỗ ợ

1.2.3.1 Lựa chọn và quyết định mặt hàng kinh doanh bán lẻ và dịch vụ khách hàng.

Lựa chọn và quyết định mặt hàng kinh doanh bán lẻ

Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được chọn, xác định

và chuẩn bị bán cho các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mụctiêu và cho những tập khách hàng trọng điểm xác định Nó khác biệt với mặt hàng sảnxuất Cấu trúc mặt hàng hỗn hợp của một công ty thương mại được xác định bởi cácthông số: chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và độ bền tương hợp của phổ mặt hàng.Mặt hàng thương mại phản ánh tính “chọn lựa mục tiêu” và “độ chín tới” đểthương mại hóa một sản phẩm, là yếu tố quyết định nhất của một chiến lượcmarketing-mix của bất kì doanh nghiệp nào Có thể mô hình hóa mặt hàng thương mạitheo cấu trúc:

Mặt hàng TM= (Phối thức sản phẩm hỗn hợp + mức giá khả thích + giao tiếpmục tiêu + tiếp cận phân phối tương hợp) => Thị trường mục tiêu khách hàng trọngđiểm

Từ cấu trúc mặt hàng thương mại, các doanh nghiệp bán lẻ sẽ phải đưa ra cácquyết định marketing mặt hàng kinh doanh của mình:

- Nghiên cứu và phân tích marketing

- Chọn hình thức tổ chức kinh doanh và pha trộn kiểu chiến lược bao phủ thịtrường mục tiêu

- Chọn marketing- mix và mục tiêu định vị, tăng trưởng mặt hàng

- Quyết định khung và hướng phát triển của phổ mặt hàng

- Quyết định chọn nhóm và mặt hàng thuộc nhóm

- Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp

- Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng cho các cơ sở

- Thiết lập và phát triển cấu trúc phổ mặt hàng của công ty thương mại

Các quyết định dịch vụ khách hàng

-Quyết định về nội dung dịch vị cung cấp cho khách hàng: để có thể quyết địnhthì công ty cần nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để có thể đưa ra được chính xáccái mà khách hàng cần

- Quyết định về mức độ dịch vụ cung cấp cho khách hàng: công ty cần quyếtđịnh về chất lượng dịch vụ cung cấp Đối với khách hàng càng quan trọng thì mức độyêu cầu về chất lượng dịch vụ càng cao thì mới có thể đáp ứng được

-Quyết định về hình thức cung cấp dịch vụ cho khách hàng: có rất nhiều hìnhthức có thể cung cấp cho khách hàng nhưng ở các doanh nghiệp bán lẻ việc công ty tự

tổ chức mạng lưới cung cấp dịch vụ cho khách hàng là quan trọng nhất

1.2.3.2.Định giá và thực hành bán lẻ

Giá thương mại là lượng tiền phải trả cho một mặt hàng hay dịch vụ hoặc cácđiều khoản khác mà có thể xem như là một phần của điều kiện mua bán và không đượcthanh toán một cách tách biệt trong các giao dịch và thực hiện thương mại của công tytrên thị trường mục tiêu của nó Căn cứ vào định giá bán lẻ: thị trường mục tiêu, danhmục mặt hàng, dịch vụ và tình thế cạnh tranh Giá là biến số then chốt trong cạnhtranh, phản ánh chiến lược hàng hóa hoặc dịch vụ và vị thế của nhà bán lẻ.

Hiện nay, chúng ta có một số phương pháp định giá chủ yếu đó là: định giá theolợi nhuận, định giá trên cơ sở giá trị và định giá chuyển giao Căn cứ vào các nhân tốbên trong và bên ngoài doanh nghiệp để đưa ra lựa chọn phương pháp định giá chophù hợp

Quy trình định giá phù hợp:

- Lựa chọn mục tiêu định giá

- Phân tích sức cầu thị trường của công ty

- Lượng định chi phí và cấu trúc Thông thường giá thành = Giá mua + Giá phíphân phối + Giá phí hỗ trợ marketing

- Phân tích giá và chào hàng của đối thủ Đây như là một điểm định hướng giácủa công ty Có thể định giá sát, thấp, hoặc cao hơn đối thủ

- Lựa chọn kĩ thuật định giá thương mại dựa trên cơ sở chi phí, cạnh tranh hay

cơ sở khách hàng Chọn giá cuối cùng cho mặt hàng Thông thường giá bán lẻ = Giáthành + Mức lợi nhuận mong muốn

Tuy nhiên, giá sẽ không cố định trong một khoảng thời gian dài, doanh nghiệpvẫn có thể tiến hành các cách thức điều chỉnh giá kinh doanh của mình sao cho phùhợp với chiến lược và tình hình thị trường

Các biện pháp điều chỉnh giá:

Có rất nhiều biện pháp để điều chỉnh giá trong đó một số biện pháp có thể kể đếnnhư:

- Chiết khấu vì trả tiền mặt: Là hình thức giảm giá cho người người thanh toán

ngay hoá đơn Khách hàng sẽ được chiết khấu phần trăm trên tổng hoá đơn nếu thanhtoán trong thời gian đặt ra Hình thức này giúp cải thiện khả năng thanh toán củakhách hàng và giảm bớt chi phí thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi

- Chiết khấu số lượng lớn: là hình thức giảm giá cho những người mua mua hàngvới số lượng lớn Chiết khấu theo hình thức này có thể áp dụng theo nguyên tắc khôngcộng dồn (tính theo số đơn vị hàng hoá đã đặt mua trong một thời kỳ nhất định) Chiếtkhấu khuyến khích khách hàng đặt mua nhiều hơn ở một người bán nhất định, chứkhông mua từ nhiều nguồn khác nhau

- Bớt giá: là dạng khách của việc giảm giá so với biểu giá đã định như bớt giá khimua mới đổi cũ, giảm giá để thưởng cho các đại lý tham gia quảng cáo hay hỗ trợ tiêuthụ

1.2.3.3 Quyết định chọn địa điểm bán lẻ.

Địa điểm bán lẻ là chìa khóa thành công của doanh nghiệp bán lẻ Quyết định địađiểm bán lại được phân ra thành việc lựa chọn các khu vực trong nước, sau đó đếnthành phố cụ thể và cuối cùng là chọn địa điểm cụ thể để mở cửa hàng

Những doanh nghiệp bán lẻ lớn phải đối mặt với vấn đề nên bố trí một số cửahàng nhỏ ở mỗi thành phố để tiết kiệm trong khuyến mãi và phân phối Cửa hàng cànglớn thì địa bàn hay phạm vi hoạt động của nó càng lớn

Doanh nghiệp có thể có nhiều cách bố trí cửa hàng của mình ở:

- Khu thương mại trung tâm: là khu cổ nhất có giao thông có mật độ cao nhấtthuộc trung tâm thành phố, giá tiền thuê văn phòng, cửa hàng cao

- Trung tâm thương mại khu vực: là những khu thương mại ven đô Thôngthường ở khu vực này có bãi đậu xe thoải mái, có nhà hàng và cơ sở giải trí Tiền thuếphải chịu cao, nhưng đổi lại có mật độ người mua sắm lớn

- Trung tâm thương mại cộng đồng: là những khu tương đối nhỏ hơn và có mộtcửa chủ chốt và các cửa hàng nhỏ hơn

- Dãy phố thương mại: là một cụm những cửa hàng phục vụ cho nhu cầu bìnhthường và phạm vi đi xe mất từ 5-10 phút

Doanh nghiệp bán lẻ cần phải dung hòa giữa mật độ giao thông cao và giá thuênhà cao, để đưa ra quyết định những địa điểm có lợi nhất cho cửa hàng của mình

1.2.3.4 Trưng bày truyền thông và xúc tiến bán lẻ tại gian bán hàng.

Trưng bày hàng hóa tại gian bán hàng:

Có rất nhiều phương pháp có thể trưng bày hàng hóa một cách đẹp mắt, thuậnmắt nhất đối với khách hàng.Tại cửa hàng bán lẻ thường tất cả các hàng hóa sẽ đượcphân ra theo từng sản phẩm Các sản phẩm có cùng nhóm hàng sẽ được để ở gần nhau

sẽ giúp cho khách hàng có thể tìm được sản phẩm mong muốn một cách dễ dàng,thuận tiện vì không phải khách hàng nào cũng có đủ thời gian để có thể đi hết siêu thịkhi mua hàng

Xúc tiến bán lẻ hỗn hợp

Xúc tiến bán lẻ được doanh nghiệp áp dụng để cung cấp thông tin về sản phẩmdịch vụ tới các khách hàng mục tiêu, khơi dậy sự nhận thức, quan tâm và quyết địnhmua của khách hàng, đồng thời đây cũng là công cụ chứa đầy sức mạnh trong cạnhtranh Ta có thể thấy các phối thức xúc tiến thương mại phổ biến:

Quảng cáo: là một bộ phận của phối thức truyền thông marketing với những đặctính: có tính đại chúng, tính lan truyền, sự diễn đạt khách dại và tính vô cảm

- Quảng cáo được dùng để xây dựng hình ảnh lâu dài và gia tăng doanh số bán,

là công cụ hữu hiệu để vươn tới người mua phân tán trên thị trường rộng lớn

- Xúc tiến bán hàng: là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thíchviệc mua hàng khi chào hàng cho khách mua lại, người sử dụng công nghệ và ngườitiêu dùng cuối cùng của công ty Công cụ xúc tiến này cũng có các đặc trưng riêngnhư: sự xung đột nhất thời, sự khích lệ và mang tính mời chào

- Quan hệ công chúng: là việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giớicông chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết đến và có thiện cảm vớidoanh nghiệp, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp và xử lí, ngăn chặn những đàm tiếu, câuchuyện, vụ việc bất lợi Đặc điểm của công cụ này là có độ tin cậy cao hơn, vượt qua

sự phòng bị của khách hàng và mang tính kịch tính hóa

- Marketing trực tiếp: là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng mộthay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại hay giao dịchtại bất kì địa điểm nào

- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng của người bán về sản phẩm,dịch vụ nhằm mục đích bán Đây là công cụ hiệu quả tạo cho người mua sự ưa chuộng,tin chắc và hành động

1.2.3.5 Tổ chức công nghệ bán lẻ

Công nghệ bán hàng truyền thống: Mọi việc bán và phục vụ khách hàng đều

do nhân viên bán hàng thực hiện, nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng vàhàng hóa Công nghệ này có khả năng áp dụng cho tất cả các mặt hàng, chủ yếu là chomặt hàng thực phẩm- nông sản có giá trị cao và mặt hàng tiêu thụ chậm

- Ưu điểm : Dễ tổ chức nơi bán hàng, phân định một cách tường minh tráchnhiệm

- Hạn chế : Người mua lệ thuộc hoàn toàn vào nhân viên bán hàng, tốn nhiềulao động, năng suất lao động thấp

Công nghệ bán hàng tự phục vụ: Hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng vàtrưng bày để ngỏ ở giá trưng bày Khách hàng chủ động tiếp cận hàng hóa cần muadưới sự định hướng trực tiếp hay gián tiếp của người bán

- Ưu điểm : Khách hàng có thể tự do chọn lựa, mua được hàng hóa vừa ý mộtcách nhanh chóng, tăng cường được tối đa tính tự chủ, khắc phục được sự nghi ngờ,tiết kiệm được nhân lực bán hàng và chi phí lưu thông, nâng cao năng suất lao động vàđẩy mạnh được việc bán ra

- Hạn chế : Vốn đầu tư lớn, hàng hóa phải có bao bì và định lượng

Công nghệ bán hàng tự chọn: Khách hàng tham gia vào việc tìm kiếm hànghóa, mặc dù có thể có yêu cầu giúp đỡ Khách hàng hoàn tất việc mua bán khi thanhtoán tiền hàng cho nhân viên bán hàng.

- Ưu điểm: khách hàng chủ động trong việc lựa chọn hàng hóa

- Hạn chế : Giới hạn hàng hóa kinh doanh với công nghệ này bị hạn chế chỉ thíchnghi cơ sở chuyên doanh, đặc biệt là với hàng hóa có tính năng kỹ thuật phức tạp

Công nghệ bán hàng qua máy tự động bán: với công nghệ bán này việc bánhàng được thực hiện qua máy tự động Máy tự động có nhiệm vụ nhập hàng, thu tínhtiền và giao hàng cho khách hàng

- Ưu điểm : Nó có thể phục vụ cho khách hàng ở mọi không gian và ở mọi thờigian

- Hạn chế : Việc thiết kế và đầu tư quy trình bán trên máy phức tạp và tốn kém, cácđịa điểm bán thường bị mất hàng do sự hỏng hóc của máy hoặc nạn trộm cắp trên máy

Công nghệ bán hàng theo mẫu: khách hàng xem xét hàng hoá ở phòng mẫu đểhình thành nhu cầu, sau đó lấy hàng và thanh toán tiền ở nơi giao hàng

- Ưu điểm : Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm thời gian mua bán hànghoá, nâng cao năng suất lao động

- Hạn chế : Trang thiết bị trưng bày phải đảm bảo thẩm mỹ để thu hút kháchhàng

Công nghệ bán hàng qua bưu điện: Chào bán hàng tầm xa thông qua phương tiệnviễn thông, chủ yếu là phương tiện điện thoại, dùng điện thoại để mời khách mua hàng

- Ưu điểm: Đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao hiệuquả phục vụ khách hàng

-Nhược điểm: Bị nhiều giới trong xã hội chống đối đòi hỏi luật cấm hoặc giới hạn

Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng: Theo công nghệ này khách hàng sẽphải đặt hàng chủ động quy định chất lượng hàng hóa, thời gian và địa điểm giaonhận… Người bán sẽ nỗ lực để đáp ứng tốt nhất những yêu cầu của người tiêu dùnggây ấn tượng để có được những đơn hàng tiếp theo

1.2.3.6 Xây dựng bản sắc doanh nghiệp bán lẻ

Bản sắc doanh nghiệp là hình ảnh ấn tượng của mọi công ty thương mại, là mộtphần tích hợp của phối thức bán hỗn hợp Đối với các công ty thương mại, việc tạo rabản sắc chính là góp phần tạo ra sự văn minh trong văn hóa doanh nghiệp, nó có thể là:măt minh về mặt hàng, văn minh về đạo đức và tín nhiệm thương mại, văn minh về kĩthuật và công nghệ thương mại bán lẻ, văn minh về dịch vụ khách hàng

Bản sắc doanh nghiệp là yếu tố vô hình Bản sắc doanh nghiệp có thể thể hiệnqua văn hóa doanh nghiệp- mối quan hệ giữa những người trong nội bộ doanh nghiệp,tạo dựng sự trung thành cho nhân viên, hay cách bài trí, trang trí doanh nghiệp hayđiểm bán mang lại phong cách riêng…Nó để lại trong tâm trí mỗi người tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp rất lâu bền do vậy mà bất

kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra cho mình một đặc trưng, bản sắc riêng,không pha trộn giống ai khác, để luôn lưu giữ trong trí nhớ khách hàng một ấn tượngnào đó về doanh nghiệp rất khó phai mờ và nó trường tồn cùng thời gian và năm thángnếu doanh nghiệp đó luôn coi lợi ích khách hàng đặt lên hàng đầu

1.2.4 Qui ho ch các y u t v t ch t, kỹ thu t và mua nh p hàng, chu n ạ ế ố ậ ấ ậ ậ ẩ

b hàng hóa t i c a hàng ị ạ ử

1.2.4.1 Qui ho ch các y u t v t ch t, kỹ thu t ạ ế ố ậ ấ ậ

Doanh nghiệp phải tiến hành quy hoạch mặt bằng công nghệ cửa hàng bán lẻ đểtính toán, phân bổ diện tích hợp lí đảm bảo hiệu quả của quá trình công nghệ trong cửahàng bán lẻ Trên cơ sở đảm bảo các nguyên tắc: đường đi lại của phòng ban và kháchhàng khách hàng không chồng chéo với đường vận động của hàng hóa, đảm bảo mốiliên hệ thuận tiện giữa các công đoạn của quá trình công nghệ, đảm bảo cho hoạt độngquản trị công nghệ công nghệ và kinh doanh trong cửa hàng được thuận tiện, bố trí cácloại diện tích phải phù hợp với các đặc tính kinh tế- kĩ thuật của công nghệ bán hàng

và dịch vụ khách hàng

Cơ sở vật chất là yếu tố không thể thiếu ở các công ty thương mại bán lẻ, có vật chất

kỹ thuật đầy đủ phục vụ cho công việc bán lẻ Khi quy hoạch phòng bán hàng và xác địnhkết cấu của nó cần phải phân bố một cách đúng đắn các nơi công tác sao cho phù hợp vớicác loại hàng hóa và đảm bảo việc bán hàng diễn ra nhanh chóng, thuận lợi

1.2.4.2 Mua nhập hàng, chuẩn bị hàng hóa tại cửa hàng.

Hàng hóa bán lẻ được công ty nhập từ các cơ sở sản xuất kinh doanh trong nướchoặc từ các công ty nước ngoài Hàng hóa sẽ được kiểm kê số lượng nhập dữ liệu rồimới nhập kho

Hàng hóa tại các gian hàng bán lẻ bị thiếu hụt sẽ xuống kho để lấy hàng lên trưngbày vào Quá trình xuất kho đều có việc kiểm kê, kê khai số lượng hàng hóa xuất ra

để đảm bảo được độ chính xác giữa số lượng nhập và xuất kho

1.2.5 Theo dõi kiểm tra đánh giá thực hiện công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa của siêu thị.

Công ngh thông tin th trệ ị ường m c tiêu: ụ Tìm hi u chính xác th trể ị ường màcông ty hướng đ n N m b t đế ắ ắ ược các thông tin nhanh trên th trị ường đ có thể ể

đ a ra đư ược các phương án x lý tình hu ng m t cách h p lý Đ a ra các phử ố ộ ợ ư ương

án th c hi n đ có th xâm nh p th trự ệ ể ể ậ ị ường

- Công ngh marketing m c tiêuệ ụ : C n theo dõi các phân đ an th trầ ọ ị ường vàtìm ra được đo n th trạ ị ường h p lý nh t Đ nh v đợ ấ ị ị ược th trị ường Đ t ra đặ ượccác m c tiêu và các chi n lụ ế ược đ th c hi n để ự ệ ược m c tiêu đó.ụ

- Công nghệ logistic h u c n bán ậ ầ lẻ: C n theo dõi ki m tra lầ ể ượng hàng hóa

nh p vào và xu t ra đ m b o chính xác Các s li u đậ ấ ả ả ố ệ ược c p nh t đ y đ vàậ ậ ầ ủ

kh p v i lớ ớ ượng hàng nh p và xu t.ậ ấ

- T o và v n hành ạ ậ ph i th c bán l h n h p:ố ứ ẻ ỗ ợ Theo dõi các ho t đ ng có thuạ ộhút đượ ậc t p khách hàng đi u ch nh các phề ỉ ương án h p lý đ có th tăng doanhợ ể ểthu Đ a ra nhi u chư ề ương trình, ho t đ ng hạ ộ ướng t i khách hàng.ớ

1.2.6 M t s tiêu chí đánh giá công ngh marketing bán l hàng hóa ộ ố ệ ẻ

Nhóm 1: Tiêu chí định lượng kết quả marketing bán lẻ hàng hóa:

- Doanh số bán lẻ: đo lường t ng giá tr hàng hóa đổ ị ượ bán ra góc đc ở ộ bán

- Lợi nhuận bán lẻ: Là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu bán sản phẩm, hànghóa trừ đi tổng chi phí bán hàng hóa, sản phẩm

- Thị phần bán lẻ: là ph n thầ ị trường tiêu th s n ph m mà doanh nghi pụ ả ẩ ệ

- Xử lý các rủi ro có thể: Các rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào và doanh nghiệp

sẽ xử lý các rủi ro đó như thế nào để hạn chế gây thiệt hại

Nhóm 2: Tiêu chí hiệu quả triển khai các thành phần của công nghệ bán lẻ:-Tiêu chí cơ cấu, chất lượng mặt bằng bán lẻ và dịch vụ khách hàng: là chấtlượng mặt bằng đã đáp ứng đủ nhu cầu cho việc trưng bày hàng hóa sản phẩm chưa,dịch vụ khách hàng đã làm hài lòng khách hàng ở mức độ nào

-Tiêu chí mức phù hợp và hấp dẫn của giá bán lẻ và các biện pháp thực hành giábán lẻ: Giá bán lẻ phù hợp có thể thu hút được khách hàng và làm cho khách hàng của

tể hài lòng Giá bán lẻ cũng có thể tạo được lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

-Tiêu chí mức hấp dẫn của trưng bày, xúc tiến bán lẻ hỗn hợp tại cửa hàng: Việctrưng bày hàng hóa sẽ tác động đến việc tìm kiếm sản phẩm của khách hàng Việctrưng bày hợp lý sẽ rút ngắn thời gian tìm kiếm Các biện pháp xúc tiến bán lẻ hỗn hợp

sẽ thu hút được khách hàng đồng thời tạo ấn tượng với khách hàng

-Tiêu chí tiết kiệm hao phí sức lao động của khách hàng và người bán trong muabán của các công nghệ bán: Việc trưng bày hàng hóa có tạo điều kiện tìm kiếm hàng

hóa cho khách hàng hay không Có những nhân viên có thể giúp đỡ khách hàng khikhách hàng cần tìm sản phẩm.

-Tiêu chí hiệu quả của mua nhập và chuẩn bị nguồn hàng: Nguồn hàng có đảmbảo chất lượng Giá nhập hàng có đảm bảo được tính cạnh tranh hay nguồn hàng cóthể đủ cung cấp trong các dịp cao điểm

-Tiêu chí mức độ về hình ảnh thương hiệu cơ sở bán lẻ: cửa hàng có tạo được ấntượng với khách hàng, khách hàng có thể ghi nhớ hình ảnh cửa hàng Thái độ phục vụkhách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh thương hiệu

1.3 Các y u t nh h ế ố ả ưở ng t i công ngh marketing bán l ớ ệ ẻ

1.3.1 Y u t môi tr ế ố ườ marketing vĩ mô ng

-Kinh tế: b t c hoàn c nh nào đi u ki n kinh t luôn có tác đ ng r tỞ ấ ứ ả ề ệ ế ộ ấ

l n đ n m i ho t đ ng kinh doanh c a công tớ ế ọ ạ ộ ủ y nh : tình hình l m phát, t giáư ạ ỷ

h i đoái, tăng gi m lãi su t c a ngân hàng, t l th t nghi p N n kinh t phátố ả ấ ủ ỷ ệ ấ ệ ề ếtri n n đ nh thì công ty cúng có các phể ổ ị ương án, đ nh hị ướng đ phát tri n lâuể ể

b n các chi n lề ế ược kinh doanh hi u qu Kinh t tác đ ng r t l n đ n kh năngệ ả ế ộ ấ ớ ế ảchi tiêu c a ngủ ười tiêu dùng

- Nhân kh u h c ẩ ọ : T c đ và quy mô tăng trố ộ ưởng dân s sẽ tác đ ng r t l nố ộ ấ ớ

t i nhu c u, báo hi u s phát tri n tớ ầ ệ ự ể ương ng c a th trứ ủ ị ường M t đ dân sậ ộ ốcao/th p thì sẽ cho bi t quy mô th trấ ế ị ường l n/nh Ngoài ra, c c u dân s cóớ ỏ ơ ấ ốtác đ ng r t l n đ nộ ấ ớ ế nhu c u tiêu dùng c a khách hàng ầ ủ

- Văn hóa, xã h i ộ : Vi t Nam là đ t nệ ấ ước có n n văn hóa đa d ng Văn hóa tácề ạ

đ ng đ n công ty thông qua m t s y u t nh ộ ế ộ ố ế ố ư trình đ dân trí, phong cách, l iộ ố

s ng, chu n m c đ o đ c, gi i trí Trình đ dân trí cang cao thì m c đ yêu c uố ẩ ự ạ ứ ả ộ ứ ộ ầ

ch t lấ ượng hàng hóa hay cung cách ph c v ụ ụ càng được nâng cao

- Công nghệ: Công ngh nh hệ ả ưởng r t nhi u lên công ty Nh các côngấ ề ưngh s d ng khi bán hàng hóa, chuy n kho Công ngh giúp t o l i th c nhệ ử ụ ể ệ ạ ợ ế ạtranh cho công ty r t là cao, giúp đ t năng su t công vi c cao h n Công nghấ ạ ấ ệ ơ ệngày càng phát tri n giúp công ty có chi n lể ế ược kinh doanh ngày càng n đ nhổ ị

h n , hi u qu h n, kh ng đ nh v th trên th trơ ệ ả ơ ẳ ị ị ế ị ường

- Chính tr - Pháp lu t ị ậ : Vi t Nam là m t đ t nệ ộ ấ ước có n n chính tr khá nề ị ổ

đ nh, không ch u nhi u tác đ ng vi c đó t o đi u ki n đ n s phát tri n n đ nhị ị ề ộ ệ ạ ề ệ ế ự ể ổ ị

c a công ty Chính sách kinh t c a nhà cũng t o đi u ki n r t nhi u cho ho tủ ế ủ ạ ề ệ ấ ề ạ

đ ng kinh doanh c a công ty Lu t pháp giúp công ty tránh độ ủ ậ ược nh ng c nhữ ạtranh và va ch m không đáng có đ ng th i b o v công ty kh i các r i ro hàngạ ồ ờ ả ệ ỏ ủ

gi , hàng nhái, hàng kém ch t nả ấ ước nh ng cũng là c s đ công ty d a vào đóư ơ ở ể ự

rõ đối thủ cạnh tranh, nắm được những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và

từ đó tận dụng lợi thế để tạo ra sự khác biệt trong nhận diện thương hiệu đối với kháchhàng, thu hút khách hàng đến với thương hiệu của mình

1.3.2.2 Khách hàng

Trong th trị ường ngành bán l khách hàng chính là nh ng ngẻ ữ ười tiêu dùng

cu i cùng s d ng s n ph m ố ử ụ ả ẩ Trong đi u ki n th trề ệ ị ường hi n nay ngệ ười muahay khách hàng có vai trò quy t đ nh trong vi c l a ch n s n ph m và n i đ tế ị ệ ự ọ ả ẩ ơ ặmua

1.2.2.3 Nhà cung ng ứ

Nhà cung ứng có ảnh hưởng rất nhiều đến thương hiệu của công ty Một nhàcung ứng uy tín sẽ góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu và ngược lại Nhà cungứng còn có thể gây áp lực cho doanh nghiệp khi họ có khả năng tăng giá bán đầu vàohoặc giảm chất lượng của sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp

1.2.2.4 Gia nhập tiềm năng

Đe dọa gia nhập mới đến từ các công ty đã và đang có chiến lược gia nhập vàomột ngành kinh doanh mới Tác động tức thì của sự gia nhập này là việc giảm thị phầncủa các công ty hiện tại trong ngành và do đó tăng cường độ cạnh tranh trong ngành;còn trong dài hạn, các công ty tiềm năng gia nhập ngành thành công có thể đe dọa tới

vị thế hiện tại của các công ty trong ngành

1.3.3 Y u t ngu n l c n i t i c a doanh nghi p bán l ế ố ồ ự ộ ạ ủ ệ ẻ

Nguồn nhân lực

Con người là yếu tố cốt lõi quyết định sự thành công của các doanh nghiệp vìmọi quyết định liên quan đến quá trình quản trị chiến lược đều do con người quyếtđịnh, khả năng cạnh tranh trên thị trường mạnh hay yếu, văn hóa tổ chức tốt hay chưatốt đều xuất phát từ con người Do vậy con người là nhân tố đầu tiên trong cácnguồn lực mà các doanh nghiệp có định hướng kinh doanh lâu dài cần xem xét, phântích để quyết định nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần thực hiện

Nguồn lực vật chất

Nguồn lực vật chất bao gồm những yếu tố như: nguồn tài chính, máy móc, nhàkho, nhà xưởng, nguyên vật liệu dự trữ, cửa hàng Và đây là yếu tố hẫu thuẫn giúpdoanh nghiệp có thể tận dụng để phát triển kinh doanh và cạnh tranh Việc nhìn nhận

và đánh giá đúng mức các nguồn lực vật chất là cơ sở quan trọng giúp các doanhnghiệp hiểu được các nguồn lực vật chất tiềm tàng, những hạn chế để có các chiếnlược thích nghi với thực tế

Các nguồn lực vô hình

Ngoài các nguồn lực kể trên, mỗi doanh nghiệp còn có các nguồn lực vô hìnhkhác Nguồn lực này có thể là thành quả chung của các thành viên trong tổ chức hoặcmột cá nhân cụ thể và ảnh hưởng đến các quá trình hoạt động Nó thể hiện qua nhiềuyếu tố và nhà quản trị các cấp cần có đầy đủ những kiến thức cơ bản mới có thể nhậnthức rõ sự hiện diện và biết được tầm quan trọng của nguồn lực này Chúng bao gồmnhiều yếu tố tiêu biểu như: tư tưởng chủ đạo trong triết lý kinh doanh của công ty, uytín và thị phần nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường, sự tin tưởng và trung thành củakhách hàng Văn hóa doanh nghiệp bền vững

CH ƯƠ NG 2.PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TH C TR NG CÔNG NGH Ự Ạ Ệ

MARKETING BÁN L TH C PH M T I SIÊU TH SUNMART CÔNG TY CP Ẻ Ự Ẩ Ạ Ị

KINH DOANH TH ƯƠ NG M I THÀNH PHÁT Ạ 2.1 T ng quan tình hình kinh doanh c a siêu th Sunmart c a Công ty ổ ủ ị ủ

CP kinh doanh th ươ ng m i Thành Phát ạ

2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n ị ử ể

- Tên công ty: Công Ty C Ph n Kinh doanh thổ ầ ương m i Thành Phátạ

- Tên giao d ch: THANH PHAị T TRADING BUSINESS JOINT STOCK COMPANY

- Đ a ch : ị ỉ T ng 1, s 16, đầ ố ường Tam Trinh, Phường Minh Khai, Qu n Hai Bàậ

Tr ng, Hà N iư ộ

- Đ i di n pháp lu t: Nguy n Nam Thànhạ ệ ậ ễ

- Mã s thu : 0105298432ố ế

- Ngày c p gi y phép: 09/5/2011ấ ấ

- Slogan công ty: “Mang ti n ích đ n cho m i nhà”ệ ế ọ

- Ngành ngh kinh doanh: Bán buôn, bán l đ gia d ng, hàng tiêu dùng.ề ẻ ồ ụCông Ty C Ph n Kinh doanh thổ ầ ương m i Thành Phátạ là công ty chuyên

ho t đ ng trong lĩnh v c kinh doanh thạ ộ ự ương m i.ạ Công ty c ph n kinh doanhổ ầ

thương m i Thành Phát sau 9 năm ho t đ ng kinh doanh đã d n c ng c thạ ạ ộ ầ ủ ố ị

ph n và v trí c a mình trên th trầ ị ủ ị ường V i n l c đã đ a m t công ty v i v nớ ỗ ự ư ộ ớ ẻ

v n 10 nhân viên lên thành 1 công ty v i quy mô g n 100 cán b công nhân đ uẹ ớ ầ ộ ề

là nh ng ngữ ười có kinh nghi m th c chi n, có năng l c qu n lý, đi u hành đ n tệ ự ế ự ả ề ế ừcác vi n nghiên c u, các trệ ứ ường đ i h c chính quyạ ọ

Năm 2015 Công Ty C Ph n Kinh doanh thổ ầ ương m i Thành Phátạ đã khai

trương và đ a vào s d ng siêu th đ u tiên c a mình là siêu th Sunmart n mư ử ụ ị ầ ủ ị ằtrên đường Tam Trinh, Phường Minh Khai, Qu n Hai Bà Tr ng, Hà N i.ậ ư ộ Siêu thịSunmart có diện tích 1.500 m2, trong đó diện tích bán hàng là 1000m2, là siêu thị cóquy mô khá lớn, tại siêu thị bày bán 25.000 mặt hàng thuộc các nhóm hàng thiết yếukhác nhau phục vụ cho đời sống sinh hoạt của người dân khu vực quận Hai Bà Trưng.Siêu thị Sunmart là điểm kinh doanh bán lẻ hàng hóa của Công ty cổ phần Kinh doanhthương mại Thành Phát và là siêu thị đầu tiên trong chiến lược phát triển chuỗi siêuthị, cửa hàng tiện ích tại các khu công nghiệp, khu dân cư tại các huyện ngoại thànhtrên địa bàn Hà Nội của Công ty cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát.Gần 5năm đi vào hoạt động siêu thị Sunmart là điểm đến quen thuộc của dân cư khu vựcquận Hai Bà Trưng

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự Công ty cổ phần kinh doanh thương mại Thành

Phát)

Qua mô hình cơ cấu tổ chức trên, ta thấy siêu thị Sunmart có cơ cấu tổ chức theochức năng Đối với siêu thị Sunmart thì với cơ cấu tổ chức này, từng bộ phận có nhữngchức năng và hoạt động riêng biệt, độc lập với nhau, tuy nhiên có mối quan hệ chặtchẽ và ràng buộc lẫn nhau, các thông tin giữa các bộ phận với nhau đều phải thông quacửa hàng trưởng, giúp nhân viên siêu thị nhận diện khá chính xác về công việc và cóđịnh hướng nghiệp vụ rõ ràng trong bộ phận chức năng của mình Nhưng, cơ cấu tổchức này có nhược điểm là khả năng phối hợp làm việc giữa các bộ phận trong nhiềutrường hợp còn hạn chế

Cửa hàng trưởng của siêu thị có trách nhiệm tham ưu và triển khai các chiến lược

cụ thể do Công ty cổ phần kinh doanh thương mại Thành Phát giao xuống phù hợp vớicác mục tiêu đề ra và phù hợp với nguồn lực của siêu thị Các bộ phận phòng ban củasiêu thị sẽ triển khai các hoạt động theo các quyết định của cửa hàng trưởng đã hoạchđịnh

2.1.3 M t s k t qu kinh doanh g n đây c a siêu th Sunmart ộ ố ế ả ầ ủ ị

B ng 2.1: M t s k t qu s n xu t ch y u c a doanh nghi p trong 3 năm ả ộ ố ế ả ả ấ ủ ế ủ ệ

12163,

6 14696,5 1506.3 14.13 2532,9 20,8

(Đ n v : tri u đ ng- Phòng kinh doanh) ơ ị ệ ồ

Doanh thu bán hàng năm 2018 tăng 4726,9 tri u đ ng so v i năm 2017ệ ồ ớ

tương đương v i tăng ớ 12,9% Sang năm 2019, doanh thu tăng 7691,3 tri u đ ngệ ồ

so v i năm 2018 tớ ương đương 18,63% Đi u này cho th y năm 2019 đã có sề ấ ựtăng doanh thu đáng k so v i năm 2018, c n phát huy h n n a nh t là đ i v iể ớ ầ ơ ữ ấ ố ớ

th trị ường h i nh p ngày càng m r ng ộ ậ ở ộ

L i nhu n sau thu c a công ty năm 2018 tăng ợ ậ ế ủ 1506.3tri u đ ng tăng soệ ồ

v i năm 2017, tớ ương đương v i ớ 14.13% Năm 201 tăng 2532,9tri u đ ng so v iệ ồ ớnăm 2018, tương đương 20,8% Đi u này ph n ánh s tăng trề ả ự ưởng và phát tri nể

c a công ty Vi c tăng l i nhu n còn đóng vai trò là đ ng l c thôi thúc công tyủ ệ ợ ậ ộ ựnăng đ ng h n, phát tri n l n m nh h n n a đ kh ng đ nh mình v i th trộ ơ ể ớ ạ ơ ữ ể ẳ ị ớ ị ườngngày càng gay g t và nhi u đ i th c nh tranh m nh.ắ ề ố ủ ạ ạ

Chi phí qu n lý doanh nghi p tăng ả ệ 2748,3tri u đ ng trong năm 2018 soệ ồ

v i năm 2017, tớ ương đương tăng 12,36% Năm 2019 tăng 17,56% Chi phí qu nả

lý doanh nghi p t năm 2019- 2018 có tăng so v i năm 2018- 2017, đi u đó choệ ừ ớ ề

th y công ty c n có nh ng chính sách t t đ c i thi n, đ i m i cách qu n lýấ ầ ữ ố ể ả ệ ổ ớ ảtrong doanh nghi p đ giúp doanh nghi p có đệ ể ệ ượ ợc l i nhu n cao, gi m thi u cácậ ả ểchi phí liên quan đ n qu n lý doanh nghi p.ế ả ệ

2.2 Phân tích các y u t môi tr ế ố ườ ng nh h ả ưở ng đ n công ngh ế ệ marketing bán l th c ph m t i siêu th Sunmart c a Công ty CP kinh ẻ ự ẩ ạ ị ủ doanh th ươ ng m i Thành Phát ạ

2.2.1 Y u t môi tr ế ố ườ marketing vĩ mô ng

- Môi trường kinh tế

Sự phát triển của nền kinh tế tác động rất mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh củacông ty nó riêng và các công ty khác nói chung Các chỉ số chi phối sự tăng trưởng nềnkinh tế có thể kể đến như GDP, lạm phát,…

Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam thuộc nhóm cao của khu vực và trên thếgiới Theo công bố báo cáo tình hình kinh tế - xã hội năm 2018 và 6 tháng đầu năm

2019 của Tổng cục Thống kê: “GDP cả năm 2018 tăng 7,08%, là mức tăng cao nhất kể

từ năm 2008 trở lại đây; GDP bình quân đầu người ước tính đạt 58,5 triệu đồng, tươngđương 2.587 USD, tăng 198 USD so với năm 2017 Bình quân giai đoạn 2016-2018đạt 43,3%, cao hơn nhiều so với mức bình quân 33,6% của giai đoạn 2011-2015 GDP

6 tháng đầu năm 2019 tăng 6,76%, tuy thấp hơn mức tăng của 6 tháng đầu năm 2018nhưng cao hơn mức tăng của 6 tháng đầu các năm 2011-2017” Với chỉ số GDP tăngcao qua các năm báo hiệu mức thu nhập bình quân trên đầu người của người dân đangđược tăng lên đáng kể, người dân sẽ có nhu cầu quan tâm nhiều hơn đến cải thiện chấtlượng đời sống gia đình Cũng theo công bố báo cáo tình hình kinh tế - xã hội 6 thángđầu năm 2019 của Tổng cục Thống kê “Trên góc độ sử dụng GDP quý II năm 2019,tiêu dùng cuối cùng tăng 7,01% so với cùng kỳ năm trước Tổng mức bán lẻ hàng hóa

và doanh thu dịch vụ tiêu dùng 6 tháng đầu năm nay đạt tốc độ tăng cao so với cùng

kỳ năm trước (11,5%), thể hiện cầu tiêu dùng trong dân tăng” Tiêu dùng cuối cùngtăng cao là yếu tố thuận lợi cho công ty khi dự báo tiềm năng nhu cầu tiêu thị hàng hoácủa người dân đang được đẩy cao

-Môi trường nhân khẩu học

Vi t Nam là qu c gia có khu v c dân s đông th 3 Đông Nam Á và đ ng thệ ố ự ố ứ ứ ứ

15 trên th gi i Theo k t qu s b , t ng s dân c a Vi t Nam đ u năm 2019,ế ớ ế ả ơ ộ ổ ố ủ ệ ầ

đã đ t 96.208.984 ngạ ười (tính đ n ngày 1/4/2019).ế Trong đó t iạ Hà N i ộ v i h nớ ơ8.053.663 tri u dânệ V i dớ ân s đông, tr , ngu n lao đ ng d i dào d dàng ti pố ẻ ồ ộ ồ ễ ế

c n v i hình th c bán hàng tr c ti p m i v i nh ng hi u bi t cao v s n ph m.ậ ớ ứ ự ế ớ ớ ữ ể ế ề ả ẩThu nh p trung bình c a ngậ ủ ười dân Hà N i khá cao trong các thành ph c aộ ố ủ

nước ta

Theo k t qu s b , c c u dân theo 3 nhóm tu i c a Vi t Nam đ u nămế ả ơ ộ ơ ấ ổ ủ ệ ầ

2019 (tính đ n ngày 1/4/2019) : “đ tu i t 0 – 14 chi m 22,7%; t 15 – 59 tu iế ộ ổ ừ ế ừ ổchi m 66,3%, trên 60 tu i chi m 11%” Nh v y, hi n t i Vi t Nam đang th iế ổ ế ư ậ ệ ạ ệ ở ờ

kỳ dân s vàng.ố Dân s tr sẽ có tâm lý mua hàng trong các siêu th nhi u h n làố ẻ ị ề ơ

t i các khu ch và s n sàng chi tiêu m nh cho s thích c a mình.ạ ợ ẵ ạ ở ủ

-Văn hóa xã h iộ

Người Vi t Nam t x a có thói quen sẽ đi mua s m th c ph m t i ch g nệ ừ ư ắ ự ẩ ạ ợ ầnhà, g n khu dân c n i mình sinh s ng Ngầ ư ơ ố ười dân c m th y ti n và cho r ngả ấ ệ ằ

th c ph m t i ch sẽ tự ẩ ạ ợ ươ ối s ng và ngon h n th c ph m trong siêu th Tuy nhiênơ ự ẩ ị

v i dân s ngày càng tr thì thói quen này đã đớ ố ẻ ược thay đ i r t nhi u h đi siêuổ ấ ề ọ

th mua s m th c ph m ngày nhi u h n và cho r ng th c ph m trong siêu th anị ắ ự ẩ ề ơ ằ ự ẩ ịtoàn h n.ơ

-Môi trường chính trị- pháp luật:

Theo t p chí Global Finance m i đây đã công b b ng x p h ng các qu c giaạ ớ ố ả ế ạ ố

an toàn nh t th gi i trong năm 2019, Vi t Nam x p th h ng th 83/128 qu cấ ế ớ ệ ế ứ ạ ứ ốgia v i ch s an toàn đ t 11,15 Có th th y, Vi t Nam có n n chính tr n đ nh,ớ ỉ ố ạ ể ấ ệ ề ị ổ ị

hi m khi x y ra b o đ ng, tranh ch p lãnh th và ch s an ninh con ngế ả ạ ộ ấ ổ ỉ ố ười đangngày càng đượ ảc c i thi n M t môi trệ ộ ường chính tr n đ nh nh v y sẽ t o đi uị ổ ị ư ậ ạ ề

ki n r t thu n l i cho các công ty có th ho t đ ng kinh doanh phát tri n lâuệ ấ ậ ợ ể ạ ộ ểdài

-Môi trường công nghệ:

Thương mại điện tử đã phát triển mạnh trên thế giới, các hình thức thanh toántiện dụng phát triển mạnh mẽ như thẻ tín dụng là một cơ hội để ngành bán lẻ hiện đạiphát triển nhanh chóng Siêu thị Sunmart cũng đã áp dụng những cách thanh toán nhưquẹt thẻ khi mua hàng tạo điều kiện cho khách hàng mua sắm thoải mái hơn

Công nghệ phát triển còn giúp chúng ta kiểm soát được lượng hàng hóa đang bàybán và tồn kho giúp được việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cần thiết

2.2.2 Y u t ế ố th tr ị ườ ng ngành bán l ẻ

-Đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay tại khu vực Hà Nội, các siêu thị mua sắm có mặt trong mọi con phốthuận tiện cho mọi người Đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Vinmart- đối thủ cạnh tranhchính của siêu thị Sunmart Ngoài ra còn Big C Hai siêu thị này có điểm mạnh nổi trội

về cả nguồn tài chính vững mạnh, quy mô lớn và hiện đại, và cả chính sách giá và xúctiến nổi bật

BH2.1 C c u đ i th c nh tranh ơ ấ ố ủ ạ

Trên đây là số liệu điều tra 30 khách hàng, có thể thấy mọi người rất hay muathực phẩm trong Vinmart chiếm tới 53,33% vì cảm thấy thuận tiện nó có mặt trên mọicon phố Còn Big C và Lotte thì ít hơn bởi vì nó khá xa

-Nhà cung cấp:

Các nhà cung các nhóm hàng thực phẩm chủ yếu cho siêu thị như: Công tyTNHH 1 thành viên thực phẩm Hà Nội, Công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ SúcSản (VISSAN), Công ty cổ phần sữa Việt Nam ( Vinamilk), Công ty cổ phần Dầu thựcvật Tường An, Công ty cổ phần Acecook Việt Nam, và 1 số cơ sở nhỏ lẻ…

-Trung gian Marketing:

Với quy mô không lớn, hơn nữa lại là siêu thị trực thuộc công ty, nên trung gianmarketing của siêu thị Sunmart phụ thuộc vào công ty cổ phần kinh doanh thương mạiThành Phát

-Khách hàng:

Khách hàng chủ yếu là các khách hàng cá nhân, hộ gia đình có thu nhập trungbình, trung bình- khá Họ là những người có hiểu biết ít nhiều về sản phẩm và cónhững đòi hỏi về chất lượng, mẫu mã, nhãn hiệu cũng như giá thành sản phẩm Độtuổi từ 18-50t Trong đó, phụ nữ chiếm 75% Không gian siêu thị tương đối hẹp nêncác hộ gia đình thường ít đưa con đi cùng khi vào siêu thị

2.2.3 Y u t ngu n l c n i t i c a doanh nghi p bán l ế ố ồ ự ộ ạ ủ ệ ẻ

Nguồn nhân lực:

Được thành lập từ năm 2015 đến nay, Siêu thị Sunmart đã xây dựng được mộtđội ngũ nhân viên có trình độ văn hóa và nghiệp vụ tương đối tốt

B ng 2.3: C c u lao đ ng c a siêu th Sunmart (2019) ả ơ ấ ộ ủ ị

Diễn giải Số lượng (người) Cơ cấu (%)

1 Tổng số lao động: 25 100