BC-355-Hoạt động phân phối mặt hàng sơn tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân

Xuất phát từ vai trò quan trọng của hệ thống phân phối và tính cấp thiết của vấn đề này đối với Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân tôi lựa chọn đề tài cho báo cáo thực tập tốt n

xử, kỹ năng văn phòng, Điều này giúp em có thể phần nào hoàn thiện bản thân mình trước khi ra trường

Em xin cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của ban lãnh đạo công ty TNHH thương mại

và dịch vụ Nam Trân, các anh chị cán bộ công nhân viên của công ty đối với em trong thời gian thực tập vừa qua Đồng thời em xin cám ơn sự hướng dẫn chu đáo của giảng viên Hoàng Công Tuấn đã giúp em hoàn thành được đề tài báo cáo thực tập của mình

Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, ngày… tháng… năm 2015

Sinh viên thực hiện

Đặng Thị Thuận

DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU SỬ DỤNG

Danh mục bảng

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2012-2014

Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối từ năm 2012-2014

Bảng 2.3: Mức khuyến mãi giảm giá tháng 12/2013

Danh mục hình

Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng

Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối tư liệu sản xuất

Hình 1.3: Hình thức kênh phân phối trực tiếp

Hình 1.4: Hình thức kênh phân phối gián tiếp

Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc của công ty

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 2

1.1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phối 2

1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 2

1.1.1.2 Vai trò của kênh phân phối 2

1.1.1.3 Chức năng của kênh phân phối 2

1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 3

1.1.2.1 Khái niệm, yếu tố trong cấu trúc kênh phân phối 3

1.1.2.2 Tổ chức các kênh phân phối 3

1.1.3 Trung gian trong kênh phân phối và vai trò 5

1.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp 5

1.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp 6

1.2 Hoạt động phân phối 6

1.2.1 Tuyển chọn các thành viên 6

1.2.1.1 Tìm kiếm các thành viên tiềm năng 6

1.2.1.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên trong hoạt động phân phối 7

1.2.2 Chính sách khuyến khích đối với các thành viên trong hoạt động phân phối 7

1.2.2.1 Tìm kiếm nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong hoạt động phân phối 7

1.2.2.2 Hỗ trợ giúp đỡ các thành viên trong hoạt động phân phối 7

1.2.3 Đánh giá các thành viên trong hoạt động phân phối 8

1.2.3.1 Doanh số bán hàng 8

1.2.3.2 Duy trì tồn kho 8

1.2.3.3 Thái độ của các thành viên 8

1.2.3.4.Khả năng thanh toán 9

1.2.4 Xử lý mâu thuẫn trong hoạt động phân phối 8

1.2.4.1 Các nguyên nhân mâu thuẫn trong hoạt động phân phối 8

1.2.4.2 Giải quyết mâu thuẫn trong hoạt động phân phối 9

1.2.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất 9

1.2.5.1 Xử lý đơn hàng 9

1.2.5.2 Giá cả và phương pháp thanh toán 9

1.2.5.3 Vấn đề lưu kho 9

1.2.5.4 Hàng tồn kho 9

Chương 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG SƠN TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NAM TRÂN 2.1 Tổng quan về công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân 11

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 11

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty 11

2.1.2.1 Chức năng 11

2.1.2.2 Nhiệm vụ 11

2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức 12

2.1.3 Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty 12

2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 12

2.1.3.2 Đặc điểm sản phẩm 12

2.1.3.3 Đặc điểm khách hàng 13

2.1.3.4 Đặc điểm nhà cung cấp 14

2.1.3.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 15

2.1.3.6 Đặc điểm trung gian phân phối 16

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây (2012 - 2014) 17

2.1.5 Thuận lợi và khó khăn của công ty hiện nay 18

2.1.5.1 Thuận lợi 18

2.1.5.2 Khó khăn 19

2.2 Thực trạng hoạt động phân phối mặt hàng sơn tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân 19

2.2.1 Đặc điểm hoạt động phân phối sản phẩm hiện tại của công ty 19

2.2.1.1 Kênh trực tiếp 19

2.2.1.2 Kênh gián tiếp 20

2.2.2 Thực trạng về hoạt động phân phối của công ty 20

2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên trong hoạt động phân phối của công ty 20

a Đối với các của hàng bán lẻ 20

b Đối với các đại lý 21

2.2.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên trong hoạt động phân phối của công ty 21

a Chính sách giá 21

b Chính sách sản phẩm 22

c Chính sách truyền thông cổ động 22

d Chính sách tổ chức hoạt động phân phối 22

2.2.2.3 Đánh giá thành viên trong hoạt động phân phối của công ty 23

a Doanh số bán hàng 23

b Định mức công nợ của đại lý 23

2.2.2.4 Xử lý mâu thuẫn trong hoạt động phân phối của công ty 23

a Các nguyên nhân mâu thuẫn trong hoạt động phân phối 23

b Giải quyết mâu thuẫn trong hoạt động phân phối 24

2.2.2.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất của công ty 25

a Xử lý đơn hàng 25

b Vấn đề lưu kho 25

c Hàng tồn kho 25

d Vận chuyển 25

2.3 Đánh giá nhận xét về hoạt động phân phối mặt hàng sơn tại công ty TNHH thương mại và dịch cụ Nam Trân 26

2.3.1 Những kết quả đạt được 26

2.3.2 Hạn chế 26

2.3.3 Nguyên nhân 27

Chương 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NAM TRÂN 3.1 Kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối mặt hàng sơn tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân 28

3.1.1 Các căn cứ đề xuất kiến nghị 28

3.1.1.1 Mục tiêu kinh doanh của công ty 28

3.1.1.2 Chiến lược kinh doanh 28

3.1.1.3 Tình hình thị trường trong thời gian tới 29

3.1.1.4 Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 29

3.1.1.5 Tình hình cạnh tranh trên thị trường 30

3.1.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối mặt hàng sơn tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân 30

3.1.2.1 Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp 30

3.1.2.2 Thiết lập hệ thống đào tạo lực lượng bán hàng 32

3.1.2.3 Hoàn thiện chính sách hỗ trợ khuyến khích các thành viên tham gia kênh phân phối 33

3.2 Kết luận 34

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, người tiêu dùng Việt Nam rất khó định hướng trong quyết định mua hàng, vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng tương tự, đồng thời với các chương trình khuyến mãi ồ ạt và quảng cáo rầm rộ… Và làm thế nào để các doanh nghiệp có thể cạnh tranh với nhau? Đó là dựa vào kênh phân phối của mỗi công ty Lựa chọn của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay không chỉ hướng tới giá cả, chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hướng tới vấn đề phân phối của nhà sản xuất

Qua đó cho thấy trong môi trường kinh doanh hiện đại, có được một hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp luôn là lợi thế lớn của doanh nghiệp trong cạnh tranh Vì vậy doanh nghiệp cần có chính sách phân phối hợp lý và hiệu quả Ban lãnh đạo công

ty luôn phân tích đặt câu hỏi là sản phẩm sẽ đi theo kênh phân phối nào? Qua những nấc trung gian nào? … Và các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng như thế nào đến những quyết định khác trong lĩnh vực marketing

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân sau khi được thành lập, công ty

đã cố gắng hình thành hệ thống đại lý cung cấp sản phẩm bên cạnh hệ thống các công

ty và đại lý trong ngành sơn Bằng giải pháp này, sự đa dạng các đối tượng đã được thực hiện, hệ thống phân phối đã có chuyển biến theo hướng linh hoạt hơn Song các hạn chế khác vẫn còn tồn tại, đặc biệt là mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các kênh lại nổi lên như là vấn đề cần được giải quyết ngay

Xuất phát từ vai trò quan trọng của hệ thống phân phối và tính cấp thiết của vấn

đề này đối với Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân tôi lựa chọn đề tài

cho báo cáo thực tập tốt nghiệp là: “Hoạt động phân phối mặt hàng sơn tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân”

Đề tài tập trung vào nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động phân phối của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân Từ đó, đề xuất những kiến nghị nhằm giúp hoạt động phân phối của công ty hoạt động hiệu quả hơn nữa trong các chu

kỳ kinh doanh tiếp theo

Kết cấu của bài gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động phân phối

Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối mặt hàng sơn tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân

Chương 3: Kết luận và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tại công

ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI

1.1 Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phối

1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng

1.1.1.2 Vai trò của kênh phân phối

Các vai trò của kênh phân phối bao gồm:

- Làm giảm bớt số lượt giao dịch nhờ đó tiết kiệm được chi phí cho người tiêu dùng cũng như các doanh nghiệp

- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, các trung gian sẽ phân phối sản phẩm hiệu quả hơn

- Tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào việc sản xuất, đầu tư chuyên môn hóa cao

- Giảm bớt áp lực đầu tư cho các nhà sản xuất

- Nhờ có kênh phân phối mà các doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn

về khoảng cách, thời gian, địa điểm, tài chính…trong quá trình tiêu thụ

1.1.1.3 Chức năng của kênh phân phối

Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:

- Thông tin: Thu thâp thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ

- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng

- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai

- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói

- Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện quyền sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm

- Phân phối vật chất: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa

- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẽ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối

1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối

1.1.2.1 Khái niệm, yếu tố trong cấu trúc kênh phân phối

- Cấu trúc kênh phân phối như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp công việc phân phối được chia cho họ Cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau

- Cấu trúc kênh phân phối được phản ánh dựa trên 03 yếu tố cơ bản: chiều dài kênh, bề rộng của kênh, các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh phân phối

1.1.2.2 Tổ chức các kênh phân phối

Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối

Kênh

không cấp sản xuất Người

Khách hàng

Kênh

Khách hàng

Kênh

hai cấp sản xuất Người Người bán sỉ Người bán lẻ

Khách hàng

Kênh

ba cấp

Người sản xuất

Người bán sỉ

Người bán sỉ nhỏ

Người bán lẻ

Khách hàng

Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng

Người

sản xuất

Khách hàng

Người

sản xuất

Người phân phối

tư liệu và sản xuất

Khách hàng

Người

sản xuất của người sản xuất Chi nhánh tiêu thụ

Khách hàng

Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối tư liệu sản xuất

 Kênh không cấp (kênh trực tiếp):

Đây là hình thức mà người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không qua bất cứ phương thức trung gian nào

Các phương thức phân phối trực tiếp được sử dụng hiện nay bao gồm: bán đến trực tiếp tại nhà khách hàng, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

- Ưu điểm:

+ Nhà sản xuất sẽ có được thông tin hữu ích từ những phản hồi từ phía khách hàng Điều này giúp doanh nghiệp chủ động trong việc đưa ra quyết định về phân phối

+ Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối

+ Người sản xuất thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất, cao vì giảm bớt chi phí trung gian

- Ưu điểm:

+ Loại hình này có ưu điểm là giải phóng được chức năng lưu thông, nâng cao được độ chuyên môn hóa và tập trung được năng lực cho sản xuất

+ Vì cấp số nhân của kênh ngắn nên nhà sản xuất có thể kiểm soát được quá trình lưu thông sản phẩm

 Kênh ba cấp:

Hình thức kênh phân phối này bao gồm qua 3 trung gian phân phối Ngoài các trung gian là nhà bán buôn, nhà bán lẻ ra trung gian còn có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lí môi giới nằm giữa các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng

Kênh này có ưu nhược điểm giống như kênh có 2 trung gian Trong một số trường hợp người ta sử dụng đại lý môi giới trong kênh phân phối này để hàng hóa lưu thông được dễ dàng Xem môi giới là những nhà kinh doanh và chia lợi nhuận hợp lý cho họ khi tham gia vào các kênh phân phối

1.1.3 Trung gian trong kênh phân phối và vai trò

1.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này, doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng

Doanh nghiệp

Khách hàng cuối cùng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Hình 1.3: Hình thức kênh phân phối trực tiếp

1.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp

“bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua trung gian ( nhà bán sỉ các cấp/ nhà bán lẻ) Tùy từng trường hợp mà khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán sỉ hay bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hóa

Doanh

nghiệp

Các người mua trung gian

Khách hàng cuối cùng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Hình 1.4: Hình thức kênh phân phối gián tiếp

- Vai trò của các trung gian trong phân phối:

+ Hỗ trợ nghiên cứu về marketing, tài chính, các hoạt động xúc tiến cho doanh nghiệp và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Đồng thời, các trung gian còn giúp doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho khách hàng như giao hàng, hướng dẫn sử dụng, bảo trì

+ Ảnh hưởng đến các quyết về sản phẩm như quyết định về giá, mẫu mã…các trung gian phân phối có thể cho lời khuyên về sản phẩm mới hoặc hiện có, những thử nghiệm Marketing Họ cũng có thể tham gia vào việc định vị sản phẩm của doanh nghiệp và đề xuất xem xét loại bỏ những sản phẩm nào ra khỏi thị trường

+ Cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng

1.2 Hoạt động phân phối

1.2.1 Tuyển chọn các thành viên

1.2.1.1 Tìm kiếm các thành viên tiềm năng

Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối là bước đầu của công việc quản trị kênh phân phối Có rất nhiều thông tin có giá trị giúp người quản trị kênh tìm ra các thành viên tiềm năng như sau:

- Tổ chức bán hàng theo khu vực: Lực lượng bán của nhà sản xuất tại nhà bán buôn và nhà bán lẻ là nguồn cung cấp cho nhà sản xuất về các thành viên tiềm năng

- Nguồn thương mại: Nguồn thông tin từ các hiệp hội, các chi nhánh, các tạp chí thương mại, các công ty có bán các sản phẩm liên quan hoặc tương tự

- Các khách hàng: Khách hàng cũng là nguồn thông tin quý báu để nhà sản xuất tìm kiếm kênh thành viên kênh phân phối

- Quảng cáo: Trên các tạp chí thương mại, truyền hình, radio…

- Nguồn thông tin khác: các nguồn thông tin từ ngân hàng, danh bạ điện thoại, …

1.2.1.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên trong hoạt động phân phối

Các tiêu chuẩn này được đặt ra theo yêu cầu của từng công ty

- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn quan trọng và được nhà sản xuất sử dụng nhiều nhất trong việc chấp nhận thành viên kênh

- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo: chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc, khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng

- Danh tiếng: Hầu hết các nhà sản xuất đều loại bỏ trung gian không có hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ

- Quan điểm về thái độ: Thái độ liên quan tới sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác và

sự khởi đầu tốt đẹp trong kinh doanh Yếu tố này có quan hệ mật thiết với khả năng tạo lập và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa nhà sản xuất và các thành viên

- Quy mô: Nhà sản xuất tin rằng nhà trung gian có tổ chức và quy mô bán hàng càng lớn thì doanh số bán của nhà sản xuất càng cao

1.2.2 Chính sách khuyến khích đối với các thành viên trong hoạt động phân phối

1.2.2.1 Tìm kiếm nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong hoạt động phân phối

Người điều khiển kênh có thể thành công trong việc khuyến khích các thành viên, họ cần phải cố gắng tìm hiểu xem những người này cần gì từ các mối quan hệ trong kênh và gặp những khó khăn nào? Để nhận biết được các nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh, có thể sử dụng các phương pháp sau:

- Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do nhà sản xuất thực hiện

- Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do người ngoài thực hiện

- Kiểm tra và đánh giá kênh phân phối

- Hội đồng tư vấn cho các nhà phân phối

1.2.2.2 Hỗ trợ giúp đỡ các thành viên trong hoạt động phân phối

Nhà sản xuất cần có những nỗ lực giúp đỡ các thành viên kênh đáp ứng các nhu cầu và giải quyết khó khăn của họ Những chương trình hỗ trợ cho các thành viên kênh như thế này nhìn chung có thể chia thành 3 nhóm như sau:

- Kế hoạch hỗ trợ trực tiếp: Các hình thức hỗ trợ rất đa dạng bao gồm: trợ cấp quảng cáo, trang thiết bị, thông tin tài chính, huấn luyện nhân viên giới thiệu…

- Kế hoạch hợp tác: có 3 giai đoạn cơ bản trong việc triển khai một kế hoạch hợp tác giữa các thành viên kênh: thứ nhất là đưa ra những chính sách rõ ràng trong các lĩnh vực như sự sẵn có của hàng hóa, trợ giúp về kỹ thuật, định giá và các lĩnh vực khác Thứ hai, đánh giá toàn bộ các nhà phân phối hiện có về khả năng có thể hoàn thành nhiệm vụ của họ Thứ ba, nhà sản xuất cần liên tục đánh giá các chính sách chỉ đạo mối quan hệ giữa họ với các thành viên kênh có thích hợp không

- Lập chương trình phân phối: là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất Hai bên cùng vạch

ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo và khuyến mãi

1.2.3 Đánh giá các thành viên trong hoạt động phân phối

1.2.3.1 Doanh số bán hàng

Hoạt động bán hàng là một tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh trong thực tế Người làm marketing cần đánh giá dữ liệu theo 3 mức

độ so sánh như sau:

- Lượng hiện tại của thành viên so với lượng bán hàng trong quá khứ

- So sánh lượng bán hàng của một thành viên so với lượng bán của tất cả các thành viên trong kênh

- Lượng bán của từng thành viên so với tiêu chí đã được xác định trước

1.2.3.2 Duy trì tồn kho

Duy trì mức độ tồn kho hợp lý là một trong những tiêu chí quan trọng khác để đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh Nhà sản xuất muốn thành viên trong kênh thực hiện những yêu cầu dự trữ tồn kho đều đặn được thể hiện cụ thể trong thỏa thuận giữa nhà sản xuất và thành viên trong kênh Tùy theo mặt hàng kinh doanh

mà doanh nghiệp xác định đây có phải là một tiêu chuẩn hoạt động quan trọng hay không?

1.2.3.3 Thái độ của các thành viên

Tầm quan trọng của thái độ tích cực của thành viên kênh đối với nhà sản xuất và dòng sản phẩm cần được đánh giá đúng mức như các tiêu chuẩn khác Khi nào hoạt động bán của nhà phân phối tiến hành tốt, nhà sản xuất có thể không xem xét kỹ thái

độ vì cho rằng quyền lợi và sự hợp tác ở mức độ chấp nhận được Chỉ khi doanh số của các thành viên thấp hơn nhiều so với mong đợi của nhà sản xuất thì mới bắt đầu xem xét yếu tố thái độ

1.2.3.4.Khả năng thanh toán

Người làm công tác Marketing cần xem xét 2 dạng cạnh tranh khi đánh giá hoạt động của các thành viên:

- Sự cạnh tranh từ phía những người trung gian khác và cạnh tranh từ các dòng sản phẩm khác bởi các thành viên do nhà sản xuất làm chủ

- Đánh giá hoạt động của mỗi thành viên kênh có liên quan đến cạnh tranh từ những người trung gian khác trong cùng một lãnh thổ hay địa bàn thương mại Hoặc giúp nhà sản xuất quyết định mở rộng phạm vi thị trường bằng cách tăng trưởng các thành viên mới, hoặc nếu cần thì thay đổi các thành viên hiện tại

1.2.4 Xử lý mâu thuẫn trong hoạt động phân phối

1.2.4.1 Các nguyên nhân mâu thuẫn trong hoạt động phân phối

Có 4 loại nguyên nhân:

1.2.4.2 Giải quyết mâu thuẫn trong hoạt động phân phối

- Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những mục tiêu cơ bản

- Một cách khác nữa để xử lý mâu thuẫn là tiến hành việc trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối

- Khi mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng thì các thành viên của kênh phân phối

có thể sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử

- Cuối cùng để toàn bộ kênh phân phối hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên và các xung đột phải được điều giải một cách hiệu quả

1.2.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất

1.2.5.1 Xử lý đơn hàng

Việc phân phối đơn sản phẩm được bắt đầu từ đơn đặt hàng của khách hàng Các doanh nghiệp đều muốn rút ngắn thời gian từ lúc nhận đơn hàng tới lúc thanh toán Vì như vậy cả công ty và các khách hàng đều có lợi khi công việc này được giải quyết nhanh chóng Thông thường đơn hàng sẽ được nhân viên bán hàng chuyển về, đăng ký đơn đặt hàng lên kế hoạch dự trữ và tiến độ sản xuất, gửi hàng và hóa đơn và thanh toán Nếu các công đoạn này càng lâu thì mức độ hài lòng của khách hàng sẽ giảm và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm

1.2.5.2 Giá cả và phương pháp thanh toán

Có nhiều phương thức định ra giá bán cho sản phẩm, tuy nhiên tùy thuộc vào điều kiện và hình thức kinh doanh đặc điểm hàng hóa mà từng doanh nghiêp lựa chọn cho mình một cách hợp lý nhất Cũng như giá cả, phương pháp thanh toán mà mỗi doanh nghiệp áp dụng cũng phải hợp lý như vậy việc kinh doanh của doanh nghiệp đó mới thuận lợi và phát triển Doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp thanh toán như:

- Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt

- Thanh toán qua ngân hàng hay một trung gian khác

1.2.5.3 Vấn đề lưu kho

Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ và bảo quản hàng trong khi chờ bán Việc lưu kho sản phẩm là cần thiết vì các chu kì sản xuất và tiêu thụ ít khi trùng khớp với nhau Doanh nghiệp phải quyết định số lượng và quy mô những địa điểm cần thiết để bảo quản sản phẩm Số lượng địa điểm bảo quản phải đảm bảo cân đối giữa mức độ phục

vụ khách hàng và chi phí phân phối

1.2.5.4 Hàng tồn kho

Mức dự trữ hàng là một quyết định quan trọng về phân phối vật chất và nó có ảnh hưởng tới việc thỏa mãn khách hàng Nhưng hàng tồn kho sẽ làm phát sinh chi phí, các chi phí này là một phần của giá Do vậy công ty cần cân nhắc giữa số lượng hàng tồn kho và chi phí phát sinh Đồng thời phải căn cứ vào tình hình biến động của thị trường để có một lượng tồn kho hợp lý

Vận chuyển: Phương tiện vận chuyển là mối quan tâm hàng đầu đối với các nhà quản trị kênh Lựa chọn phương tiện vận chuyển chính là sự cân nhắc giữa tính đáp

ứng nhanh và tính hiệu quả Các nhà quản trị cần phải xác định phương tiện vận chuyển phù hợp với hàng hoá Làm thế nào để hàng hóa được giao cho khách hàng đúng hẹn và đảm bảo tính nguyên vẹn cho hàng hóa khi tới nơi Quyết định thuê ngoài hay tự vận chuyển, cân nhắc giữa lợi ích và chi phí…Còn tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà ta chọn phương tiện vận chuyển cho hợp lý

Chương 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG SƠN TẠI

CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NAM TRÂN

2.1 Tổng quan về công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Nam Trân đã thành lập vào ngày 25/3/2003 với giấy phép kinh doanh là 0400442274 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp

- Địa chỉ: 335 Trưng Nữ Vương – Phường Hòa Thuận Đông – Quận Hải Châu –

Đà Nẵng

- Số điện thoại: 0511.3615256 – 0905860861

- Tên giao dịch: NAM TRAN CO.LTD

- Lĩnh vực kinh doanh: Mua bán sơn các loại, bột trét tường

Kinh doanh vận tải hàng hóa

Ngày 14/4/2003 công ty chính thức đi vào hoạt động dưới sự lãnh đạo của giám đốc Nguyễn Ngọc Hương Với những ngày đầu hoạt động còn gặp không ít khó khăn bởi cơ sở vật chất còn nghèo nàn, thiết bị phương tiện còn hạn hẹp, lực lượng lao động còn mỏng với tay nghề chưa cao, kinh nghiệm kinh doanh còn hạn chế, tuy nhiên cùng với sự quyết tâm nổ lực của các thành viên trong công ty mà cái tên Nam Trân dần có chổ đứng trên thị trường

Qua 12 năm hoạt động công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân đã dành được sự tin tưởng của khách hàng bởi phong cách hoạt động hướng tới chất lượng và

uy tín, cộng với sự lãnh đạo tài tình biết chớp lấy thời cơ, hiểu biết xu hướng thị trường của ban lãnh đạo mà hiệu quả công việc trong công ty ngày càng tăng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty

2.1.2.2 Nhiệm vụ

- Lợi ích của khách hàng sẽ được đảm bảo một cách tốt nhất

- Cam kết mang đến cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ tốt nhất

- Khách hàng đến với công ty Nam Trân chính là đến với sự lựa chọn của niềm tin

2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức

Phòng Giám Đốc

Phòng Hành chính

Phòng Tài chính

Kế toán

Phòng Kinh doanh

Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc của công ty

(Nguồn: Phòng hành chính công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân)

2.1.3 Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty

2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh

Hiện tại, sản phẩm sơn của Công ty có mặt trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên, các sản phẩm được phân phối thông qua các đại lý, các nhà bán lẻ của các công ty và cửa hàng ở các tỉnh Lĩnh vực chủ yếu:

- Chuyên kinh doanh sơn các loại, bột trét tường

- Kinh doanh vận tải hàng hóa

2.1.3.2 Đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm của công ty Nam Trân chủ yếu được nhập từ 3 nhà cung ứng là Nippon Paint, AkzoNobel, Tập đoàn sơn Toa

- Về sản phẩm của công ty Nippon Paint:

+ Sơn ngoại thất: Với công thức cải tiến đặc biệt bảo vệ bên ngoài ngôi nhà lâu dài, thích hợp với thời tiết nóng ẩm của Việt Nam Lớp phủ hoàn thiện tác dụng bảo vệ lâu dài mà còn chống lại sự phai màu từ ánh nắng mặt trời, chống bám bụi, nấm và rêu mốc, chống thấm nước từ bên ngoài Công nghệ Solar effect – phản xạ tia hồng ngoại làm giảm nhiệt độ bề mặt lên tới 100C giúp bạn tiết kiệm điện năng, bạn cảm thấy mát lạnh hơn và thoải mái hơn bên trong nhà bạn Màng sơn bóng mờ được sử dụng cho tường gạch, tường trát vữa và xi-măng

+ Sơn chống thấm: Được dùng cho các cấu trúc xi măng và bê tông như sân thượng, nền nhà, tường,… Sơn có tác dụng ngăn chặn sự thấm nước từ trên xuống dưới cho các bề mặt nằm ngang và chống thấm từ phía được thi công cho các bề mặt thẳng đứng Sơn cũng có thể dùng làm vữa dán gạch ốp tường cho phòng tắm, nhà bếp nhằm tăng cường tính năng chống thấm

+ Sơn nội thất: Với công nghệ sơn tiên tiến đem lại cho bạn một loại sơn mới gần như không mùi, không những bảo vệ sức khỏe cho người sử dụng mà còn góp phần bảo vệ môi trường Từ độ bao phủ cao với bề mặt phẳng mịn cho đến khả năng chịu được những tác động trong sinh hoạt hằng ngày Sơn nội thất ít bám bẩn và các vết bẩn trên bề mặt sơn cũng được lau sạch dễ dàng hơn, màng sơn thậm chí có thể chịu được chùi rửa, do vậy sẽ đem đến cho bạn bề mặt phẳng mịn tuyệt vời luôn bền đẹp với thời gian

- Về sản phẩm của công ty AkzoNobel

+ Sơn ngoại thất: Với công nghệ tiên tiến Chromabrite giữ cho ngôi nhà luôn tươi mới dài lâu Màng sơn bền chắc có thể chống lại những tác hại của nước, rêu mốc

và bong tróc Với sơn ngoại thất nhà bạn sẽ trông luôn mới và sẵn sàng đón khách ghé thăm Ngoài ra, công nghệ Colour-lock của Dulux trong sản phẩm bảo vệ màng sơn bền lâu hơn từ khả năng chống tia UV và bạc màu

+ Sơn nội thất: Sơn có chất lượng và độ bền cao, dùng cho mục đích trang trí và bảo vệ các bề mặt tường xây trong nhà Sơn được sản xuất theo công nghệ tiên tiến, cho màu sắc đa dạng, tươi sáng, có độ che lấp cao và dễ thi công Sơn còn có các ưu điểm là cho bề mặt láng mịn, chống nấm mốc

+ Sơn chống thấm: áp dụng công nghệ Hydroshield, tạo nên bề mặt đanh chắc và

chống thấm tường, tối ưu hóa các hợp chất hóa học trong công thức để tạo nên liên kết bền vững Vì vậy, bề mặt chống thấm không bị xốp như những chất chống thấm phổ biến khác mà rất đanh chắc và chống thấm vƣợt trội

+ Bột trét tường: Là vật liệu xử lý bề mặt dùng để làm phẳng các bề mặt hồ xây

và bê tông, được thiết kế sử dụng cho tường ngoài trời và trong nhà với chất lượng tốt

và dễ thi công

- Về sản phẩm của tập đoàn sơn Toa

+ Sơn nội thất: Với công nghệ Hygienic Formula mang lại khả năng chùi rửa được tất cả các loại vết bẩn Với màng sơn đặc biệt, sơn có thể lau chùi dẽ dàng hơn

20 lần so với sản phẩm khác Với công nghệ độc quyền Microban® của Mỹ, có chức năng ngăn ngừa và tiêu diệt vi khuẩn trong suốt tuổi thọ của sơn Không chứa chì và thủy ngân, thích hợp cho trang trí nội thất

+ Sơn ngoại thất: Có độ co dãn cao đến 300% Chống thấm tốt, chống rỉ cho cấu trúc cốt thép Chống bám bụi trên mặt tường Màu sắc bền đẹp do ngăn chặn sự loan ố và kiềm hóa Màng sơn mịn và có độ bóng mịn cao Không chứa chì và thủy ngân

+ Sơn chống thấm: Màng Nano Silicon giúp chống thấm hiệu quả, giúp ngăn ngừa nước thấm vào bề mặt của màng sơn rất hiệu quả Màng Nano Flurocarbon giúp chống bám bẩn, màng sơn không bám bụi bẩn, nước và dầu mỡ, luôn sạch và mới Công nghệ Teflon® vào sản phẩm giúp tăng cường tính chùi rửa, chống bám bụi, vết bẩn và tăng độ bền cho bề mặt màng sơn Bảo vệ bề mặt, màu sắc bền lâu trong mọi điều kiện thời tiết khắc nghiệt

2.1.3.3 Đặc điểm khách hàng

Hiện nay, ở Việt Nam nói chung cũng như ở Đà Nẵng nói riêng thì tốc độ đô thị hóa đang diễn ra nhanh chóng, các công trình dân dụng cũng như công nghiệp đang ngày một gia tăng mạnh Khách hàng của công ty được chia làm ba loại: Khách hàng tiêu dùng cá nhân, khách hàng là tổ chức, khách hàng là các nhà phân phối Mỗi đối tượng khách hàng này đều có những đặc điểm mua sắm khác nhau

- Đối với khách hàng tiêu dùng cá nhân thì họ chỉ sử dụng khi có nhu cầu tu sửa nhà cửa, họ không dùng thường xuyên Tuy nhiên nhu cầu này chỉ tăng lên rõ rệt khi

đến những tháng tu sửa, xây dựng nhà Doanh thu từ loại khách hàng này tuy không cao nhưng khách hàng chiếm số lượng lớn trong danh sách khách hàng của công ty

- Đối với khách hàng là các tổ chức pháp nhân hoặc các nhà thầu công trình phục

vụ cho các công trình, dự án Các khách hàng này không những tiêu thụ với số lượng lớn mà còn hay mua lặp lại nhưng cũng đòi hỏi nhiều ở công ty như chính sách chiết khấu, hoa hồng, thanh toán,…

- Đối với khách hàng là các nhà phân phối: Đây là khách hàng chính của công ty, khách hàng mua sản phẩm của công ty để bán lại cho khách hàng trong vùng họ kinh doanh Khách hàng mua thường xuyên, liên tục, số lượng lớn, mẫu mà đa dạng Họ quan tâm nhiều đến chính sách khuyến mãi, chiết khấu và quan hệ khách hàng của công ty

2.1.3.4 Đặc điểm nhà cung cấp

- Công ty TNHH Sơn Nippon Việt Nam

Địa chỉ: KCN Quang Minh, Mê Linh, Hà Nội/ KCN Bá Thiện II, Bình Xuyên, Vĩnh Phúc

Website: www.nipponpaint.com.vn

Điện thoại: 0438182241 hoặc 0438182246

Công ty TNHH Nippon Paint Việt Nam (Hà Nội) là thành viên của tập đoàn Nipsea Với 100% vốn đầu tư nước ngoài, Nippon Paint Việt Nam (Hà Nội) là một trong những công ty sản xuất sơn công nghiệp hàng đầu thế giới Thành lập nhà máy

từ năm 2005, là công ty đã khẳng định được danh tiếng, uy tín chất lượng, đưa thương hiệu “Sơn Nippon – sơn đâu cũng đẹp” vươn xa ra thị trường thế giới

- Công ty TNHH AkzoNobel Việt Nam

Địa chỉ: Lô E-1-CN, KCN Mỹ Phước 2, Thị Xã Bến Cát, Bình Dương

Điện thoại: (0650) 37832495, 0977955255

Fax: (0650) 37832499

Website: www.dulux.vn

Loại hình: Sản Xuất, Thương Mại, Bán Sỉ

Akzo Nobel tự hào là một trong những tập đoàn công nghiệp hàng đầu thế giới,

có trụ sở tại Amsterdam, Hà Lan, chuyên chế tạo và cung cấp các sản phẩm sơn, chất phủ bề mặt và hóa chất chuyên biệt

Sản xuất các loại sơn chống thấm, sơn lót, sơn dầu, sơn nội, ngoại thất, bột trét tường…

- Tập đoàn sơn Toa Việt Nam

Tên công ty: Công ty TNHH sơn TOA Việt Nam

Địa chỉ: Ngõ 124 Phố Vĩnh Tuy, Q Hai Bà Trưng, Hà Nội

Điện thoại: 436380668

Số Fax: 436380090

Website: www.toagroup.com.vn

Công ty sơn TOA Việt Nam được thành lập năm 1995 bởi tập đoàn TOA, thương hiệu đi đầu trong ngành sơn Bắt nguồn từ Thái Lan, TOA đã trở thành một công ty quốc tế có độ phủ sóng toàn cầu qua việc liên kết chặt chẽ với các công ty lớn ở Nhật Bản, Mỹ, Pháp… Với 4 dòng sản phẩm chính: sơn, chất liệu phủ, hóa chất, sơn phủ xe hơi, các sản phẩm do TOA sản xuất đầu nhận được đánh giá tích cực từ khách hàng Tại Việt Nam nói riêng, Sơn TOA là một sự lựa chọn ưu tiên của khách hàng cho tính đột phá, chất lượng cao và thân thiện với môi trường

2.1.3.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh

- Công Ty TNHH Một Thành Viên Thành Hoàng Châu

Địa chỉ: 62 Nguyễn Trãi, Q Hải Châu,Tp Đà Nẵng

 Công ty TNHH Một Thành Viên Thành Hoàng Châu là công ty được xem có sức cạnh tranh lớn với các công ty chuyên kinh doanh mặt hàng sơn Được xem

là đối thủ cạnh tranh hàng đầu của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Nam Trân

- Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Lạc

Địa chỉ: 267 Hùng Vương, Q Thanh Khê,Tp Đà Nẵng