Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng ACB PGD times city

MỤC LỤCLỜI MỞ ĐẦU1CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI41.1Khái niệm và hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại41.1.1 Khái niệm về ngân hàng thương mại41.1.2 Các hoạt động cơ bản của NHTM41.1.2.1 Huy động vốn41.1.2.2 Sử dụng vốn51.1.2.3 Các hoạt động khác61.2Cho vay khách hàng cá nhân của NHTM71.2.1Khái niệm và đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân71.2.2Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân101.3Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân121.3.1Khái niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân121.3.2Các tiêu chí phản ánh kết quả mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại cá nhân tại các ngân hàng thương mại121.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM14CHƯƠNG 2: KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY18TẠI NGÂN HÀNG ACBPGD TIMES CITY182.1 Tổng quan về ngân hàng TMCP Á Châu ACB – PGD Times City182.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của ngân hàng ACBPGD Times City182.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Á Châu ACBPGD Times City giai đoạn 20152018202.2.1 Hoạt động huy động vốn202.2.3 Một số hoạt động kinh doanh khác252.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng ACBPGD Times City262.3 Khái quát về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng ACBPGD Times City282.3.1 Chính sách cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng ACBPGD Times City282.3.2 Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Á Châu ACBPGD Times City302.3.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu ACBPGD Times City332.3.4 Kết quả mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng ACB PDG Times City362.4 Đánh giá thực trạng mở rộng KHCN tại ngân hàng ACB PDG Times City392.4.1 Đánh giá cơ hội thách thức đối với ngân hàng ACBPDG Times City trong việc mở rộng cho vay KHCN trong giai đoạn hiện nay392.4.2 Những kết quả đạt được402.4.3 Những hạn chế còn tồn tại412.4.4 Nguyên nhân của những han chế còn tồn tại42CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY44KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ACB – PGD TIMES CITY443.1 Định hướng mở rộng cho vay KHCN tại ngân hàng ACB PDG Times City443.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho vay đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Á Châu phòng giao dịch Times City453.2.1 Triển khai chiến lược đa dạng hóa sản phẩm khách biệt453.2.2 Đẩy mạnh công tác truyền thông Marketing463.3 Kiến nghị đối với hội sở ngân hàng TMCP Á Châu473.3.1. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực473.3.2 Tăng cường công tác nghiên cứu, tìm ra sản phẩm mới khác biệt49KẾT LUẬN50DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO52CÁC TỪ VIẾT TẮTACBNgân hàng TMCP Á ChâuNHNNNgân hàng Nhà nướcHĐTDHội đồng tín dụngCNChi nhánhKHKhách hàngKHCNKhách hàng cá nhânPGDPhòng giao dịchTSĐBTài sản đảm bảoSLKHSố lượng khách hàngSLHĐSố lượng hợp đồng DANH MỤC BẢNGBảng 2.2.1 Tình hình huy động vốn của ngân hàng ACBPGD Times CityBảng 2.2.2 Tình hình hoạt động cho vay tại ngân hàng TMCP Á Châu ACBPGD Times CityBảng 2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng ACBPGD Times City giai đoạn 20162018Bảng 2.3.4.1 Tình hình tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân giai đoạn 20162018Bảng 2.3.4.2 Tình hình tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân vay vốn giai đọan 20162018Bảng 2.3.4.3 Tình hình tăng trưởng số lượng hợp đồng cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 20162018Bảng 2.3.4.4 Tình hình tăng trưởng tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 20162018 LỜI MỞ ĐẦU1.1 Tính cấp thiết của đề tàiNhững năm gần đây mức độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam khá ổn định và cao hơn các nước trong khu vực. Trong quá trình phát triển và hội nhập nền kinh tế Việt Nam đã tăng cường mở rộng ngày càng có nhiều cơ hội tiếp xúc với thị trường tài chính quốc tế. Đó cũng là cơ hội lớn song cũng là một thách thức lớn cho các ngân hàng thương mại Việt Nam khi phải cạnh tranh bình đẳng với các ngân hàng nước ngoài như HSBC, Standard chartered, Shinhan Bank,... Đều là những ngân hàng lớn và có tên tuổi.Cùng với sự phát triển nền kinh tế, dân cư ngày càng đông đúc thu nhập ngày càng ổn định nên mức sống và nhu cầu hưởng thụ cá nhân cũng tăng lên. Nhu cầu cao về vay tiêu dùng và kinh doanh của các cá nhân, mức lợi nhuận mà khách hàng cá nhân mang lại là rất lớn mà rủi ro được phân tán và hạn chế hơn.Vậy nên thị trường khách hàng cá nhân rất tiềm năng đối với các ngân hàng thương mại dẫn đến xu hướng đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân của hầu hết các ngân hàng bán lẻ, ngoài ra còn giúp ngân hàng mở rộng thị phần nâng cao cạnh tranh và đa dạng hóa sản phẩm của ngân hàng.Nhiều năm liền nhận giải thưởng “ Ngân hàng bán lẻ xuất sắc nhất Việt Nam” “ Ngân hàng tốt nhất Việt Nam”… Ngân hàng TMCP Á Châu ACB nắm lấy cơ hội kinh doanh tối đa hóa lợi nhuận, xác định đối tường khách hàng mục tiêu là khách hàng cá nhân trong quá trình phát triển của ngân hàng. Hướng tới mục tiêu đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ngân hàng ACB đã cho ra mắt những sản phẩm cho vay nổi bật như: Vay kinh doanh, vay mua xe ô tô, vay tiêu dùng tín chấp, vay tiêu dùng linh hoạt, vay du học,…Với ngân hàng ACBPGD Times City nói riêng là một điểm lợi thế của phòng giao dịch khi Times City là một khu đô thị mang đẳng cấp quốc tế và các dịch vụ 5 sao chính vì vậy mà người dân được sống trong môi trường có tổ hợp đầy đủ từ dịch vụ vui chơi giải trí, thể dục thể thao, hệ thống giáo dục và dịch vụ chăm sóc sức khỏe thế nên nhu cầu về đời sống và tiêu dùng của cá nhân là rất lớn, với những cá nhân có điều kiện đủ khả năng vay và có trình độ dân trí cao người ta cũng có những dự định vay vốn kinh doanh rất nhiều, bên cạnh đó còn có nhiều nhu cầu về đầu tư cho con cái. Lợi thế tiếp theo là khu đô thị Times city có các tổ hợp vui chơi giải trí nằm top Hà Thành vậy nên thu hút rất nhiều khách hàng và mang lại lợi thế tiếp cận tiềm năng đối với ngân hàng và thương hiệu của ngân hàng cũng dễ được biết đến và số lượng sản phẩm tiếp xúc được với khách hàng cao hơn. Trong ba năm gần đây từ năm 2016 đến năm 2018 dư nợ cho vay của phòng giao dịch qua các năm lần lượt là 429 tỷ VNĐ, 470 tỷ VNĐ và 519 tỷ VNĐ có tăng nhẹ nhưng vẫn chưa thực sự khởi sắc, tỷ lệ tăng của dư nợ cho vay vẫn còn thấp cho thấy dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân của phòng giao dịch những năm gần đây chưa thực sự được chú trọng và đấy mạnh.Chính vì vậy, là một phòng giao dịch nằm trong khu dân cư Times City là một khu vực đắc địa với dân cư có đời sống cao nhu cầu tiêu dùng và kinh doanh buôn bán sầm uất. Mang lại cơ hội tiếp cận với khách hàng cá nhân tiềm năng rất lớn cho phòng giao dịch. Và phòng giao dịch mới chuyển đến nên phần lớn cư dân đều chưa thể biết đến và tiếp cận được hết các sản phẩm của ngân hàng nói chung cũng như sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân nói riêng, trong khi phòng giao dịch ACB cũng khá là mới mẻ đến sau các phòng giao dịch của các ngân hàng khác nên cạnh tranh cũng có phần thiệt hơn ở chỗ phòng giao dịch được đặt muộn hơn. Vì vậy trong quá trình thực tập tại ngân hàng ACBPGD Times City tôi nhận thấy việc đưa ra những giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng ACBPGD Times City là rất cần thiết. Nên tôi đã chọn đề tài nghiên cứu làm chuyên đề tốt nghiệp là: “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng ACBPGD Times City”. 1.2 Đối tượng phạm vi và thời gian nghiên cứu của đề tàiĐối tượng nghiên cứu: Khách hàng cá nhân bao gồm khách hàng cá nhân và hộ gia đình trong khu vực khu đô thị Times City.Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động cho vay khách hàng cá ngân tại Ngân hàng TMCP Á Châu ACBPGD Times City.Thời gian nghiên cứu của đề tài: Chuyên đề nghiên cứu về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ACBPGD Times City trong giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018 và giải pháp mở rộng cho vay cá nhân đến năm 2020.1.3 Phương pháp nghiên cứu của đề tàiPhương pháp nghiên cứu chính của đề tài là phân tích, so sánh và dựa vào tổng hợp số liệu thu thập được để nghiên cứu. Chủ yếu là những nghiên cứu tại bàn. 1.4 Cấu trúc chuyên đềChuyên đề có nội dung chính gồm có 3 chương:Chương 1: Những vấn đề cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mạiChương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng ACBPGD Times CityChương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng ACBPGD Times City

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

- -CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

HÀ NỘI - 2019

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.2.1 Tình hình huy động vốn của ngân hàng ACB-PGD Times City

Bảng 2.2.2 Tình hình hoạt động cho vay tại ngân hàng TMCP

Á Châu ACB-PGD Times City

Bảng 2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng ACB-PGD Times City giai đoạn 2016-2018

Bảng 2.3.4.1 Tình hình tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân giai đoạn 2016-2018

Bảng 2.3.4.2 Tình hình tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân vay vốn giai đọan 2016-2018

Bảng 2.3.4.3 Tình hình tăng trưởng số lượng hợp đồng cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 2016-2018

Bảng 2.3.4.4 Tình hình tăng trưởng tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 2016-2018

LỜI MỞ ĐẦU1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Những năm gần đây mức độ tăng trưởng kinh tế của Việt Namkhá ổn định và cao hơn các nước trong khu vực Trong quá trình pháttriển và hội nhập nền kinh tế Việt Nam đã tăng cường mở rộng ngàycàng có nhiều cơ hội tiếp xúc với thị trường tài chính quốc tế Đócũng là cơ hội lớn song cũng là một thách thức lớn cho các ngânhàng thương mại Việt Nam khi phải cạnh tranh bình đẳng với cácngân hàng nước ngoài như HSBC, Standard chartered, ShinhanBank, Đều là những ngân hàng lớn và có tên tuổi

Cùng với sự phát triển nền kinh tế, dân cư ngày càng đông đúcthu nhập ngày càng ổn định nên mức sống và nhu cầu hưởng thụ cánhân cũng tăng lên Nhu cầu cao về vay tiêu dùng và kinh doanhcủa các cá nhân, mức lợi nhuận mà khách hàng cá nhân mang lại làrất lớn mà rủi ro được phân tán và hạn chế hơn.Vậy nên thị trườngkhách hàng cá nhân rất tiềm năng đối với các ngân hàng thươngmại dẫn đến xu hướng đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân củahầu hết các ngân hàng bán lẻ, ngoài ra còn giúp ngân hàng mở rộngthị phần nâng cao cạnh tranh và đa dạng hóa sản phẩm của ngânhàng

Nhiều năm liền nhận giải thưởng “ Ngân hàng bán lẻ xuất sắcnhất Việt Nam” “ Ngân hàng tốt nhất Việt Nam”… Ngân hàng TMCP

Á Châu ACB nắm lấy cơ hội kinh doanh tối đa hóa lợi nhuận, xácđịnh đối tường khách hàng mục tiêu là khách hàng cá nhân trongquá trình phát triển của ngân hàng Hướng tới mục tiêu đẩy mạnhcho vay khách hàng cá nhân đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của kháchhàng ngân hàng ACB đã cho ra mắt những sản phẩm cho vay nổibật như: Vay kinh doanh, vay mua xe ô tô, vay tiêu dùng tín chấp,vay tiêu dùng linh hoạt, vay du học,…

Với ngân hàng ACB-PGD Times City nói riêng là một điểm lợithế của phòng giao dịch khi Times City là một khu đô thị mang đẳngcấp quốc tế và các dịch vụ 5 sao chính vì vậy mà người dân đượcsống trong môi trường có tổ hợp đầy đủ từ dịch vụ vui chơi giải trí,

thể dục thể thao, hệ thống giáo dục và dịch vụ chăm sóc sức khỏethế nên nhu cầu về đời sống và tiêu dùng của cá nhân là rất lớn, vớinhững cá nhân có điều kiện đủ khả năng vay và có trình độ dân trícao người ta cũng có những dự định vay vốn kinh doanh rất nhiều,bên cạnh đó còn có nhiều nhu cầu về đầu tư cho con cái Lợi thếtiếp theo là khu đô thị Times city có các tổ hợp vui chơi giải trí nằmtop Hà Thành vậy nên thu hút rất nhiều khách hàng và mang lại lợithế tiếp cận tiềm năng đối với ngân hàng và thương hiệu của ngânhàng cũng dễ được biết đến và số lượng sản phẩm tiếp xúc được vớikhách hàng cao hơn Trong ba năm gần đây từ năm 2016 đến năm

2018 dư nợ cho vay của phòng giao dịch qua các năm lần lượt là

429 tỷ VNĐ, 470 tỷ VNĐ và 519 tỷ VNĐ có tăng nhẹ nhưng vẫn chưathực sự khởi sắc, tỷ lệ tăng của dư nợ cho vay vẫn còn thấp cho thấydịch vụ cho vay khách hàng cá nhân của phòng giao dịch nhữngnăm gần đây chưa thực sự được chú trọng và đấy mạnh

Chính vì vậy, là một phòng giao dịch nằm trong khu dân cưTimes City là một khu vực đắc địa với dân cư có đời sống cao nhucầu tiêu dùng và kinh doanh buôn bán sầm uất Mang lại cơ hội tiếpcận với khách hàng cá nhân tiềm năng rất lớn cho phòng giao dịch

Và phòng giao dịch mới chuyển đến nên phần lớn cư dân đều chưathể biết đến và tiếp cận được hết các sản phẩm của ngân hàng nóichung cũng như sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân nói riêng,trong khi phòng giao dịch ACB cũng khá là mới mẻ đến sau cácphòng giao dịch của các ngân hàng khác nên cạnh tranh cũng cóphần thiệt hơn ở chỗ phòng giao dịch được đặt muộn hơn Vì vậytrong quá trình thực tập tại ngân hàng ACB-PGD Times City tôi nhậnthấy việc đưa ra những giải pháp nhằm mở rộng cho vay kháchhàng cá nhân tại ngân hàng ACB-PGD Times City là rất cần thiết

Nên tôi đã chọn đề tài nghiên cứu làm chuyên đề tốt nghiệp là: “Mở

rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng ACB-PGD Times City”

1.2 Đối tượng phạm vi và thời gian nghiên cứu của đề tài

Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng cá nhân bao gồm kháchhàng cá nhân và hộ gia đình trong khu vực khu đô thị Times City

Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động cho vay khách hàng cá ngântại Ngân hàng TMCP Á Châu ACB-PGD Times City.

Thời gian nghiên cứu của đề tài: Chuyên đề nghiên cứu về mởrộng cho vay khách hàng cá nhân tại ACB-PGD Times City trong giaiđoạn từ năm 2016 đến năm 2018 và giải pháp mở rộng cho vay cánhân đến năm 2020

1.3 Phương pháp nghiên cứu của đề tài

Phương pháp nghiên cứu chính của đề tài là phân tích, so sánh

và dựa vào tổng hợp số liệu thu thập được để nghiên cứu Chủ yếu

là những nghiên cứu tại bàn

1.4 Cấu trúc chuyên đề

Chuyên đề có nội dung chính gồm có 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân củangân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngânhàng ACB-PGD Times City

Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngânhàng ACB-PGD Times City

CHƯƠNG 1:

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Khái niệm và hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm về ngân hàng thương mại

Trong quá trình phát triển hệ thống ngân hàng lâu dài, từ sơkhai đến hệ thống ngân hàng hiện đại như ngày nay Trong quá trình

đó, tùy theo quốc gia trên thế giới hay cách nhìn nhận vấn đề mà córất nhiều định nghĩa về ngân hàng được đưa ra

Theo trích dẫn của giáo sư Peter S Rose đưa ra khái niệm về

ngân hàng như sau: “Ngân hàng là loại hình tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất – đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán – và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kì một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế ”

Theo điều 4, Luật các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 banhành thông qua ngày 16/06/2010 bởi Quốc Hội nước Cộng hòa xãhội chủ nghĩa Việt Nam:

“Ngân hàng là loại hình tổ chức tín dụng có thể được thực hiện hết tất cả các hoạt động ngân hàng theo quy định của Luật Tổ chức tín dụng Theo tính chất và mục tiêu hoạt động, các loại hình ngân hàng bao gồm ngân hàng thương mại, ngân hàng chính sách, ngân hàng hợp tác xã Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận”

1.1.2 Các hoạt động cơ bản của NHTM

1.1.2.1 Huy động vốn

Huy động vốn là một hoạt động thiết yếu của ngân hàng Làhoạt động giữ vai trò rất quan trọng với sự tồn tại của các ngânhàng khi nguồn vốn huy động được chiếm tỉ trọng rất lớn trong tổng

số vốn của ngân hàng Nguồn vốn được huy động từ các tổ chức

kinh tế khác và ngân hàng chỉ có quyền sử dụng một phần số vốn

đó phần còn lại giữ làm chi phí dự phòng nhưng không được sở hữuvốn đó, và phải trả gốc và lãi khi đến thời hạn

Trích từ Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12, các hình thức huyđộng vốn của ngân hàng thương mại:

• “Nhận tiền gửi: Nhận tiền gửi là hình thức huy động vốn chủ yếu của các ngân hàng thương mại, bao gồm:

• Nhận tiền gửi không kỳ hạn của các cá nhân và tổ chức kinh tế.

• Nhận tiền gửi có kỳ hạn của các tổ chức kinh tế xã hội.

• Nhận tiền gửi có kỳ hạn ( tiền gửi tiết kiệm ) của các cá nhân.

• Phát hành giấy tờ có giá: Điều 98 Luật Các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 quy định NHTM có quyền phát hành giấy tờ có giá (chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, tín phiếu, trái phiếu) để huy động vốn trong nước vàngoài nước, vốn huy động là có kỳ hạn

• Điều 99 Luật các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 quy định: NHTM được vay vốn của ngân hàng nhà nước dưới hình thức tái cấp vốn theo quy định của Luật Ngân hàng Nhà nước Việt Nam”

1.1.2.2 Sử dụng vốn

Sử dụng vốn và huy động vốn rất liên quan đến nhau Chiếnlược huy động vốn luôn hướng đến mục tiêu đáp ứng sử dụng vốn.Hai quá trình này luôn phải cân đối qua sự quản lí của lãnh đạongân hàng Ngân hàng thường có các phương thức sử dụng vốnchính như là cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, phát thẻ tíndụng, bảo lãnh và bao thanh toán Nhưng trong tất cả thì hoạt động,cho vay là hoạt động phổ biến nhất giúp ngân hàng đưa một lượngvốn lớn vào lưu hành trong nền kinh tế Giúp kinh tế phát triển ổnđịnh và tăng cao tốc độ tăng trưởng kinh tế

Cho vay như một sự cam kết giữa ngân hàng và khách hàng Ngân hàng đóng vai trò cho vay và khách hàng đóng vai trò đi vay.Bên cho vay cam kết sẽ chuyển quyền sở hữu một khoản tiền chobên đi vay với điều kiện lãi suất nhất định có thời gian trả nợ gốc lẫnlãi và có mục đích sử dụng vốn rõ rang Bên đi vay có trách nhiệmphải hoàn trả gốc và lãi khi đến hạn và thực hiện đúng như tronghợp đồng vay vốn.

Trong đó hoạt động vay vốn bao gồm:

• Hoạt động cho các doanh nghiệp vay vốn nhằm phục vụ chosản xuất và kinh doanh buôn bán nhằm nhằm giải quyết vấn

đề thiếu vốn để nâng cao cơ sở vật chất doanh nghiệp, mởrộng sản xuất kinh doanh được gọi là cho vay thương mại

• Cho vay tiêu dung là dịch vụ phục vụ nhu cầu đời sống, nhucầu tiêu dùng trong sinh hoạt của cá nhân và hộ gia đình

• Tài trợ cho các dự án của các tổ chức kinh tế như các dự án lớn

về cơ sở vật chất của dự án như đầu tư dây chuyền sản xuất,máy móc thiết bị và xây dựng cơ sở hạ tầng nhà máy và muasắm tài sản cố định, đầu tư về mặt công nghệ…

• Ngoài các hoạt động trên ngân hàng còn tài trợ cho các hoạtđộng của chính phủ và có dịch vụ bảo lãnh khách hàng vayvốn từ các tổ chức tín dụng khác, bảo lãnh mua bán hàng hóahoặc phát hành chứng khoán…

1.1.2.3 Các hoạt động khác

a) Mua bán ngoại tệ

Nghiệp vụ này nhằm phục vụ nhu cầu sử dụng ngoại tệ trongviệc mua bán, xuất nhập khẩu hay dự trữ của khách hàng Lànghiệp vụ mua bán các loại tiền của các quốc gia và sinh lời từ sốtiền chênh lệch giữa giá mua và giá bán Đây cũng là một trongnhững nghiệp vụ đầu tiên của ngân hàng

b) Bảo quản tài sản hộ

Do nhu cầu cất trữ tài sản an toàn tiện lợi của khách hàng,những tải sản có giá trị cao như vàng, tiền mặt, giấy tờ có giá Nênngân hàng đã có thêm nghiệp vụ bảo quản tài sản hộ hay còn gọi là

cho thuê két Ngoài ra ngân hàng còn có dịch vụ đi kèm là trunggian môi giới mua bán giấy tờ có giá, thanh toán hộ các khoản trảlãi hoặc chia cổ tức…

c) Quản lý ngân quỹ

Là nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu thu hộ chi hộ của khách hàngkhi ngân hàng giữ tiền hộ khách hàng qua các tài khoản mà ngânhàng cung cấp riêng cho mỗi khách hàng để phục vụ nhu cầu thuchi và đầu tư của khách qua nhiều hình thức như đầu tư chứngkhoán, thanh toán qua dịch vụ ngân hàng điện tử internet banking,phone banking, SMS, POS, ATM, Nghiệp vụ này giúp khách hàng

có những tiện ích về mặt thời gian và chi phí cũng như tăng khảnăng sinh lời số tiền nhàn rỗi của khách hàng

d) Cung cấp dịch vụ ủy thác và tư vấn

Ngân hàng là tổ chức chuyên về tài chính nên sẽ có đội ngũ làcác chuyên gia tư vấn tài chính chuyên sâu phục vụ nhu cầu ủy thác

về việc quản lí tài sản và quản lí tài chính hộ khách hàng như ủythác vay, cho vay, đầu tư và phát hành đưa ra những tư vấn vàhướng đi đúng đắn cho khách hàng

e) Cung cấp dịch vụ môi giới chứng khoán

Với đội ngũ chuyên nghiệp ngân hàng cung cấp cho kháchhàng dịch vụ môi giới chứng khoán như tư vấn cho khách hàng, hỗtrợ tài chính hay mang đến những cơ hội tốt mua bán chứng khoáncho khách hàng Ngoài ra ngân hàng còn lập ra những công tychứng khoán và công ty môi giới chứng khoán

f) Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm

Ngân hàng cung cấp dịch vụ bảo hiểm như các gói tiết kiệmkết hợp bảo hiểm, các sản phẩm của ngân hàng đi kèm bảo hiểmhay kể cả những bảo hiểm độc lập với ngân hàng như bảo hiểmnhân thọ, bảo hiểm rủi ro tài sản, bảo hiểm an sinh, Nhằm đảmbảo lợi ích cho khách hàng khi khách hàng không may gặp phảinhững rủi ro qua các công ty bảo hiểm mà ngân hàng thành lậphoặc liên kết với các công ty bảo hiểm uy tín

1.2 Cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân

1.2.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay là một trong những hoạt động chính của NHTM, manglại nguồn lợi nhuận lớn cho ngân hàng nhưng rủi ro đi kèm cũng rấtcao Trong thời buổi nền kinh tế phát triển, dân số cao và lớp trẻchiếm phần đông có thu nhập ngày càng tăng và nhu cầu về chấtlượng cuộc sống, tiêu dùng và kinh doanh cũng tăng lên Vậy nêncác NHTM rất chú trọng vào hoạt động cho vay KHCN và hộ giađình

Cho vay khách hàng cá nhân là việc ngân hàng giao cho kháchhàng cá nhân một khoản tiền sử dụng với mục đích tiêu dùng hoặc

kinh doanh trong một khoảng thời gian nhất định với nguyên tắckhách hàng cá nhân phải hoàn trả đầy đủ và đúng hạn.

1.2.1.2 Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân

- Cho vay khách hàng cá nhân thường đa dạng về nhu cầu và sốlượng KHCN lớn: Với mỗi khách hàng cá nhân đều có mục đíchvay riêng và nó phụ thuộc rất vào đời sống dân cư, kinh tế, độtuổi khách hàng, trình độ dân trí, nhu cầu chi tiêu và thu nhậpcủa khách hàng đó Vậy nên mỗi khu vực dân cư sẽ có nhu cầu

về vay vốn khác nhau như là vay mua nhà, vay mua ô tô, vaykinh doanh nhỏ lẻ…Khi nền kinh tế tăng trưởng ổn định KHCN

sẽ kì vọng có mức thu nhập cao hơn vậy nên nhu cầu đời sốngcủa họ có xu hướng tăng do vậy sẽ thúc đẩy chi tiêu và tăngsản xuất kinh doanh

- Cho khách hàng cá nhân vay với quy mô ít: Do nhu cầu củakhách hàng cá nhân thì số vốn khách hàng cần không nhiềunhư các khách hàng doanh nghiệp Khi họ có ý định kinh doanhhoặc mua sắm những tài sản lớn đối với cá nhân thì việc vayngân hàng chỉ là mục đích bù đắp khoản tiền mà khách hàngcòn thiếu Và đặc biệt dựa vào mức thu nhập cá nhân hay tàisản thế chấp cũng thường không đủ để đảm bảo cho việc vayđược một khoản tiền lớn từ các ngân hàng Tuy số tiền vay quy

mô nhỏ nhưng số lượng khách hàng đi vay chiếm thị phần lớntrong hoạt động ngân hàng do các ngân hàng cũng đều địnhhướng phát triển ngân hàng theo hình thức ngân hàng bán lẻnên thường chú trọng mở rộng số lượng khách hàng cá nhânvay vốn

- Đối với ngân hàng thì cho vay khách hàng cá nhân chiếm chiphí cao trong tổng chi phí của ngân hàng: Do số lượng kháchhàng cá nhân lớn nên chi phí về nhân sự, làm hồ sơ, thẩm địnhtài sản hay xét duyệt cho vay, quản lí nợ, để cho khách hàng

cá nhân vay thì chi phí cao hơn các chi phí khác Ngoài ra chiphí về mặt truyền thông marketing tổ chức các chương tìnhquảng cáo hay quà tặng để đưa sản phẩm dịch vụ tiếp cậnđược với khách hàng cũng rất tốn kém

- Rủi ro từ cho vay khách hàng cá nhân cao: Do các ngân hàngthường có các gói cho vay khách hàng cá nhân không cần tài

sản đảm bảo cho vay từ tín nhiệm cá nhân của khách hàng nhưcho vay linh hoạt vay tiêu dùng nhanh, vay hưu trí, vay tiêudùng công nhân viên chức… Nhưng rủi ro khi cho vay không cótài sản đảm bảo là khả năng chi trả của cá nhân là từ mứclương hàng tháng của họ Sự thay đổi về mặt kinh tế thị trường,vấn đề sức khỏe hay độ tuổi hay thay đổi việc làm cũng ảnhhưởng đến mức lương và khả năng chi trả của khách hàng Đốivới vay kinh doanh thì các hộ gia đình thường có xu hướng vaykinh doanh manh mún nhỏ lẻ, quy mô nhỏ và bộ máy hoạtđộng sẽ không chuyên nghiệp hay nhiều kinh nghiệm khả năngdẫn đến thua lỗ cũng rất cao điều đó cũng ảnh hưởng lớn đếnkhả năng chi trả khoản nợ cho ngân hàng.

- Lãi suất cho vay khách hàng cá nhân lớn hơn lãi suất cho vaykhách hàng doanh nghiệp: Do để bù đắp chi phí và bù đắp rủi

ro từ cho vay khách hàng cá nhân nên lãi suất cho vay thườngcao

1.2.2 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân

Dựa trên nhu cầu của khách hàng có hai hình thức cho vaykhách hàng cá nhân là cho vay tiêu dùng và cho vay sản xuất kinhdoanh Miễn là khách hàng có nhu cầu đều được ngân hàng cho vayvốn

Vay tiêu dùng: là dịch vụ đáp ứng nhu cầu về tiêu dùng trongđời sống của khách hàng như vay mua nhà, mua xe, vay xây sửanhà cửa, vay chi trả học phí,…

Vay sản xuất kinh doanh: là dịch vụ đáp ứng nhu cầu lưu độngvốn của cá nhân hoặc hộ gia đình sản xuất kinh doanh như vay đểmua máy móc thiết bị, vay mua vật liệu đầu vào, vay xây dựng cơ

sở hạ tầng nhà xưởng, vay để đầu tư…

Có ba hình thức cho vay về thời gian là cho vay ngắn hạn dướimột năm, cho vay trung hạn từ 12 tháng đến 60 tháng, cho vay dàihạn từ 60 tháng trở lên

Dựa vào điều kiện đảm bảo để cho vay có hai hình thức là chovay có tài sản đảm bảo và cho vay tín chấp

Theo điều 27, mục 1, thông tư quy định về hoạt động cho vay của tổchức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng

số 39/2016/TT-NHNN Phương thức cho vay khách hàng cá nhân baogồm:

“ ● Cho vay từng lần: Mỗi lần cho vay, tổ chức tín dụng và khách hàng thực hiện thủ tục cho vay và ký kết thỏa thuận cho vay.

● Cho vay theo hạn mức thấu chi trên tài khoản thanh toán: Tổ chức tín dụng chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của khách hàng một mức thấu chi tối đa để thực hiện dịch vụ thanh toán trên tài khoản thanh toán Mức thấu chi tối đa được duy trì trong một khoảng thời gian tối đa 01 (một) năm.

● Cho vay theo hạn mức: Tổ chức tín dụng xác định và thỏa thuận với khách hàng một mức dư nợ cho vay tối đa được duy trì trong một khoảng thời gian nhất định Trong hạn mức cho vay, tổ

chức tín dụng thực hiện cho vay từng lần Một năm ít nhất một lần,

tổ chức tín dụng xem xét xác định lại mức dư nợ cho vay tối đa và thời gian duy trì mức dư nợ này.”

- Cho khách hàng vay trả góp: là Ngân hàng cho khách hàng vaymột khoản tiền và khách hàng sẽ trả dần cả lãi và gốc cùngthời điểm cho ngân hàng tùy thỏa thuận về thời gian, số lần trả

và số tiền trả từng lần và lãi suất từng lần được tính trên số tiền

dư nợ gốc

- Cho khách hàng vay từng lần: Cho khách hàng vay từng lầnnhằm đáp ứng nhu cầu bổ sung vốn thiếu hụt trong các khâusản xuât hoặc cho vay theo từng loại vật liệu đưa vào sản xuấtphục vụ về nhu cầu vốn lưu động căn cứ từ kế hoạch kinhdoanh và các khâu sản xuất Đặc biệt với những khoản vaythường xuyên để bổ sung nguồn vốn lưu động thì ngân hàng sẽcấp cho khách hàng một hạn mức cho vay tối đa nhất định

- Cho vay thấu chi: Là khách hàng khi tiêu hết số tiền mà kháchhàng đang có trong tài khoản, nếu có nhu cầu chi tiêu kháchhàng có thể tiêu vượt số tiền có trong tài khoản đó và ngânhàng sẽ tính lãi suất theo số tiền chi quá của khách hàng

- Cho vay qua hình thức phát hành thẻ tín dụng cho khách hàng:Hiện nay ngân hàng đang rất chú trọng hình thức cho kháchhàng vay qua thẻ tín dụng Ngân hàng sẽ dựa vào mức lươnghàng tháng thu nhập của khách hàng để cung cấp cho kháchhàng một hạn mức số tiền cho vay nhất định trong thẻ Kháchhàng có quyền sử dụng lượng tiền đó theo hình thức chi tiêutrước trả tiền sau Khách hàng có thể chi tiêu qua hình thứcdùng máy POS hoặc thanh toán không dùng tiền mặt qua cáccổng thanh toán điện tử khi mua hàng Nếu khách hàng rút tiềnmặt tại ATM thì phí rút tiền khá cao và lãi suất số tiền rút racũng rất cao và khách hàng phải chịu lãi suất ngay khi rút tiền,

số tiền rút ra tối đa chỉ bằng một nửa hạn mức tín dụng Tuynhiên nó cũng mang đến nhiều lợi ích cho khách hàng khikhách hàng biết chi tiêu hợp lí, khi sử dụng thẻ tín dụng đểthanh toán thì khách hàng được miễn lãi trong vòng 30 đến 45ngày hoặc hơn nhưng khi quá hạn miễn lãi mà chưa chi trả, tùy

vào thời gian chậm đáo hạn mà khách hàng sẽ được xếp vàocác nhóm nợ khác nhau, ngân hàng sẽ nhắc nhở và sau đó thumức lãi khá cao Nhưng lợi ích tiếp nữa là khách hàng được hỗtrợ tài chính và nhận được nhiều ưu đãi từ tính năng được hoàntiền của một số thẻ và thẻ tín dụng quốc tế còn có thêm tínhnăng thanh toán quốc tế mà không cần đổi tiền.

1.2.2 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân

Việt Nam là một đất nước có chính trị ổn định và kinh tế đangtrên đà tăng trưởng ổn định Đời sống và nhu cầu hưởng thụ củangười dân ngày càng cao, mức thu nhập cũng đang tăng lên Cáckhu đô thị mọc lên rất nhiều, tập trung lượng lớn đối tượng kháchhàng khả quan, có rất nhiều ngân hàng cạnh tranh gay gắt mởnhiều PGD và phòng giao dịch trong các khu đô thị lớn Với nhu cầukhông thể thiếu trong đời sống là sắm xe và mua nhà, khách hàng

có thể sẵn sàng đi vay một khoản tiền để đáp ứng nhu cầu cần thiết

đó Với đối tượng khách hàng đa dạng và tiềm năng, các ngân hàngluôn đấy mạnh cạnh tranh về dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân

Để trở thành ngân hàng bán lẻ dẫn đầu, với mức lợi nhuận thu vềkhông hề nhỏ, với sự phát triển về mặt công nghệ cũng là một hậuthuẫn giúp ngân hàng dễ dàng đưa sản phẩm dịch vụ đến tay kháchhàng Vậy nên vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân làrất quan trọng

- Đối với khách hàng: Giải quyết nhanh về vấn đề thiếu vốn, hồ

sơ nhanh chóng và đơn giản, giải ngân khoản tiền lớn Cónhững gói sản phẩm không cần thế chấp tài sản Đời sống đượcđầy đủ và ổn định, chi tiêu được thoải mái hơn Đó là mộtnguồn vốn an toàn đối với khách hàng trong những lúc thiếutiền thì vay ngân hàng như là phao cứu sinh và tốt hơn rấtnhiều so với vay tín dụng đen

- Đối với ngân hàng: Với thị phần lớn từ khách hàng cá nhân,ngân hàng dễ dàng tăng số lượng khách hàng thân thiết trongdata Khi khách hàng cá nhân được trải nghiệm một dịch vụ từngân hàng, có thiện cảm với dịch vụ tốt, ngân hàng phục vụchuyên nghiệp sẽ dễ dàng mở rộng thêm nhiều dịch vụ khácvới khách hàng như bán kèm nhiều sản phẩm, bán chéo sản

phẩm như bảo hiểm, các gói sản phẩm tiết kiệm, mở tài khoảnthanh toán, thanh toán điện tử, thanh toán không dùng tiềnmặt, nhận lương qua tài khoản ngân hàng, kết nối cho vaydoanh nghiệp, chi lương nhân viên… giúp thương hiệu củangân hàng được nhiều người biết đến và sử dụng, cũng thúcđẩy ngân hàng phát triển thêm nhiều gói dịch vụ, tăng cườngnâng cao chất lượng nhân sự và dịch vụ đáp ứng nhiều nhu cầu

từ khách hàng Sự sáng tạo và đầu tư của ngân hàng trongnhững gói sản phẩm mới sẽ tạo nên sự khác biệt và thươnghiệu riêng của mỗi ngân hàng, dễ dàng cạnh tranh và đưa ngânhàng lên những bước tiến mới trong xây dựng thương hiệu.Doanh thu của ngân hàng cũng tăng lên không chỉ từ lãi khoảnkhách hàng vay mang lại mà còn đến từ chi phí thu được từ các sảnphẩm bán chéo như phí thanh toán quốc tế, phí thanh toán trongnước, phí duy trì thẻ, phí internet banking… đây là những khoản thuphí ổn định mang lại nguồn thu lớn cho ngân hàng, vì vậy mà ngânhàng không cần phụ thuộc nhiều vào khách hàng lớn nữa, có thể tựchủ phát triển và mở rộng thị phần

Ngoài ra thì việc cho vay của ngân hàng cũng gặp nhiều rủi ro,nhưng với lượng khách hàng lớn rủi ro sẽ được phân tán và giảmnhẹ đi, số tiền vay nhỏ và khả năng không trả được nợ cũng khôngquá cao nên rủi ro cũng sẽ không tổn thất quá lớn

- Đối với nền kinh tế: Dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân củangân hàng cũng mang lại rất nhiều lợi ích cho xã hội Giúp đờisống tốt đẹp hơn và nhờ đó mà nguồn tiền được luân chuyển từnơi thừa vốn đến nơi thiếu vốn, giảm lượng tiền nhàn rỗi vàmang lại những điểm tích cực như thúc đẩy sản xuất kinhdoanh tạo công ăn việc làm và giải quyết chính sách kích cầucủa nhà nước Giúp người dân hiểu được lợi ích từ vay ngânhàng và tránh xa tín dụng đen và những tệ nạn xã hội

1.3 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân

1.3.1 Khái niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân

Có thể hiểu rằng mở rộng là sự lan rộng lớn hơn về mọi mặtcủa một đối tượng cụ thể hay một hoạt động kinh doanh.Vậy mởrộng cho vay khách hàng cá nhân được hiểu là sự gia tăng dư nợcho vay KHCN, gia tăng số lượng khách hàng cá nhân vay vốn, giatăng số lượng hợp đồng KHCN vay vốn Tất cả các hoạt động củangân hàng ảnh hưởng đến sự tăng tất cả chỉ tiêu liên quan kể trênđều được hiểu là mở rộng cho vay khách hàng cá nhân

1.3.2 Các tiêu chí phản ánh kết quả mở rộng cho vay khách

hàng cá nhân tại cá nhân tại các ngân hàng thương mại

- Chỉ tiêu về tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân

Dư nợ cho vay cá nhân là tổng tất số tiền mà ngân hàng cho kháchhàng cá nhân vay trong một thời điểm

+ Chỉ tiêu về tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân tuyệt đối

∆ Dư nợ CVCN = Dư nợ CVCN (năm t) – Dư nợ CVCN (năm t-1)

Chỉ tiêu này nhằm phản ánh được sự tăng trưởng của cho vay kháchhàng cá nhân có tốt hay không và đánh giá được mức độ tăngtrưởng của dư nợ cho vay của năm đó có tăng hay không Và chỉ tiêunày có thể đánh giá chính xác về khả năng mở rộng quy mô cho vay

và xu hướng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng.Nếu chỉ tiêu tuyệt đối >0 chứng tỏ quy mô dư nợ cho KHCN vay tăng

so với kì trước và hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng được mởrộng quy mô và số tiền KHCN đang vay nhiều hơn Nếu ngược lại,chỉ tiêu tuyệt đối <0 thì quy mô cho KHCN vay đang bị thu hẹp và

số tiền KH đang vay đã giảm xuống

+ Chỉ tiêu về tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân tuơng đối

% Chênh lệch dư nợ CVCN =

Chỉ tiêu này nhằm phản ánh tốc độ tăng trưởng của dư nợ CVCN.Nếu Chỉ tiêu này >0 chứng tỏ tốc độ tăng trưởng trong dịch vụ cho

vay KHCN đang ở mức độ tốt, nếu <0 thì tốc độ tăng trưởng trongdịch vụ cho vay KHCN đang ở mức chưa tốt.

- Chỉ tiêu về tăng trưởng số lượng KHCN vay vốn

Chỉ tiêu này đánh giá được số lượng khách hàng CN đã và đang vayvốn trong một thời gian nhất định, thay đổi như thế nào qua cácnăm

+ Chỉ tiêu về tăng trưởng số lượng KHCN vay vốn tuyệt đối

∆ SLKH = SLKHCN vay vốn (năm t) – SLKHCN vay vốn (năm t-1)

Chỉ tiêu tuyệt đối này đánh giá quy mô về số lượng khách hàng cánhân vay vốn tại ngân hàng Nếu chỉ tiêu >0 thì quy mô về số lượngKHCN đã và đang vay vốn trong năm đó tăng so với năm trước, chovay KHCN đang được ngân hàng mở rộng và ngược lại

+ Chỉ tiêu về tốc độ tăng trưởng số lượng KHCN vay vốn tương đối

% Chênh lệch SLKH =

Chỉ tiêu tương đối này phản ánh tốc độ tăng về số lượng KHCN vayvốn qua các thời kì Nếu chỉ tiêu này >0 thì tốc độ tăng số lượngKHCN vay vốn đang ở mức độ tốt và ngược lại

- Chỉ tiêu về tăng trưởng số lượng hợp đồng KHCN vay vốn

Trong một thời kì thì mỗi KHCN đều có thể vay vốn nhiều lần khi đãtrả hết nợ cũ hoặc đủ điều kiện đáp ứng để được vay nhiều khoảnmột lúc và mỗi KHCN có thể có nhiều hợp đồng vay vốn, vậy nên chỉtiêu về số lượng hợp đồng KHCN vay vốn sẽ khác với chỉ tiêu sốlượng KHCN vay vốn Chỉ tiêu này sẽ đánh giá về số lượng hợp đồng

là đánh giá về chất lượng cho vay KHCN của ngân hàng

+ Chỉ tiêu về tăng trưởng số lượng hợp đồng KHCN vay vốn tuyệt đối

∆ SLHĐ cho vay KHCN = SLHĐ (năm t) - SLHĐ (năm t-1)

Chỉ tiêu tuyệt đối này đánh giá tăng giảm quy mô về số lượng hợpđồng và đánh giá được chất lượng cho vay của ngân hàng Nếu chỉtiêu này >0 thì chất lượng cho vay tốt, cho vay KHCN tại ngân hàngđang được mở rộng và ngược lại

+ Chỉ tiêu về tốc độ tăng trưởng số lượng hợp đồng KHCN vay vốn tương đối

% SLHĐ cho vay KHCN =

Chỉ tiêu tương đối này đánh giá sự thay đổi về tốc độ tăng của hợpđồng cho vay KHCN Nếu chỉ tiêu >0 tốc độ tăng cho thấy chấtlượng cho vay KHCN đã tăng và ngược lại

- Chỉ tiêu tỉ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ của ngân hàng

Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN =

Chỉ tiêu này nhắm đánh giá mức tăng trưởng của dư nợ cho vay cánhân so với tổng dư nợ mà ngân hàng cho vay Khi mà tỷ trọng cànglớn chứng tỏ rằng cho vay KHCN tại ngân hàng đang được chú trọng

và mở rộng hoặc dư nợ cho vay KHCN giảm mới mức độ ít hơn độgiảm của tổng dư nợ

1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng

cá nhân tại các NHTM

Về mặt khách quan:

- Trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân các ngân hàngluôn có sự cạnh tranh gay gắt Nhờ có sự cạnh tranh đó màngân hàng luôn nỗ lực tìm kiếm khách hàng và tuyển dụngnhân sự có năng lực, cho ra nhiều sản phẩm dịch vụ mới, đầu

tư những công nghệ mới điều đó cũng nhằm thúc đẩy mở rộngđược cho vay khách hàng cá nhân nhưng đồng thời thị phầnkhách hàng cũng chia nhỏ cũng như miếng bánh ngon thì sẽ cónhiều thế lực xâu xé cũng ảnh hưởng phần nào tới việc mở rộngthị phần cho vay KHCN

- Yếu tố về khách hàng tiềm năng cũng rất quan trọng là yếu tốgiúp ngân hàng tránh rủi ro và có những quyết định cho vayđúng đắn Khi khách hàng là thành phần uy tín ngân hàng cũngkhông thể đánh giá chính xác được uy tín của khách hàngnhưng dựa vào trình độ văn hóa hay là lịch sử giao dịch với

ngân hàng hoặc một số yếu tố khác nữa như công việc, giađình để xem xét vấn đề cho vay và xem xét chính xác hơn vềkhả năng trả nợ của khách hàng Biết được chắc chăn hơn về lộtrình trả nợ của khách Và một phần nữa là nhu cầu của kháchhàng phải có mục đích rõ ràng và sau khi vay vốn phải sử dụngđúng mục đích trong hợp đồng, ngân hàng sẽ đánh giá sự phùhợp và đủ điều kiện để ngân hàng có thể cho vay.

- Yếu tố về kinh tế Việt Nam cũng có tác động không nhỏ đếnhoạt động cho vay khách hàng cá nhân Khi kinh tế phát triểnthì cũng đồng thời tạo điều kiện thuận lợi dễ dàng mở rộng chovay hơn Nhưng khi xảy ra vấn đề về lạm phát cùng với đó lãisuất sẽ tăng lên, khách hàng sẽ bị lãi suất tạo một mối e ngại

và giảm khả năng quyết định vay vốn từ ngân hàng nên việc

mở rộng cho vay của ngân hàng sẽ khó khăn hơn

- Yếu tố pháp luật cũng rất quan trọng đối với cả ngân hàng lẫnkhách hàng Hiện nay ở Việt Nam có luật các tổ chức tín dụng,luật dân sự, luật đất đai, luật đăng kí thế chấp,… thì các kháchhàng có tài sản thế chấp phải có đầy đủ giấy tờ sở hữu hợppháp đẩy đủ giấy tờ mới có thể dùng để thế chấp, và riêngkhách hàng cũng phải đủ khả năng pháp lý mới đủ điều kiệnvay vốn Điều này tạo cơ sở để ngân hàng quyết định cho vay,mạnh dạn mở rộng và nhắm đúng đối tượng khách hàng Vàkhách hàng cũng tự tin đi vay vốn, có các ràng buộc về pháp lý

sẽ là cơ sở chính xác để bảo vệ quyền lợi cả hai bên Nhưng nócũng có những mặt tiêu cực như việc cấp giấy tờ hợp pháp chođất đai hay tài sản còn khá rườm rà nhiều thủ tục và tiến độchậm, hoạt động công chứng và đăng kí giao dịch chưa chuyênnghiệp và nhanh chóng từ bộ máy nhà nước ở địa phương cũngdẫn đến nhiều khó khăn cho việc đầy đủ tính pháp lý để thựchiện nghiệp vụ thẩm định và quyết định cho vay của ngânhàng

- Yếu tố văn hóa xã hội cũng là những nguyên nhân ảnh hưởngtới cho vay khách hàng cá nhân Như ở những vùng nông thônvăn hóa chưa phát triển nhiều, khi nhu cầu tiêu dùng khôngcao, trình độ dân trí thấp hơn như việc e ngại vay nợ mặc dùvẫn có những thiếu hụt về nguồn tiền nhưng tấm lí về gánh

nặng vay nợ cũng là rào cản mà ngân hàng khó phát triển dịch

vụ cho vay ở những khu vực văn hóa xã hội chưa phát triển.Ngược lại với những thành phố lớn, tập quán sinh sống tiêudùng cũng thoáng hơn và dân trí cao giúp người dân nghĩthoáng trong việc vay để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, giúp ngânhàng dễ dàng tiếp cận và mở rộng sản phẩm cho vay đến vớikhách hàng hơn, đặc biệt như ở thủ đô Hà Nội và thành phố HồChí Minh là hai thành phố lớn nhất nước cũng là nơi mang nhiềutiềm năng nhất để phát triển dịch vụ cho vay khách hàng cánhân của ngân hàng

Về mặt chủ quan

- Hoạt động quảng bá sản phẩm của ngân hàng để nâng caothương hiệu và đưa sản phẩm tiếp cận nhanh chóng với kháchhàng Cách thức và kế hoạch triển khai Marketing ngân hàngcũng là một giải pháp tốt cho việc mở rộng hoạt động cho vaykhách hàng cá nhân, nhằm để khách hàng biết đến những lợiích vay vốn mang lại, khách hàng sẽ dễ dàng tìm đến ngânhàng để giao dịch Nhưng mặt khác chi phí cho các hoạt độngmarketing là không nhỏ nên các ngân hàng cần phải cân chắc

kĩ và tính toán chính xác để đưa ra một mức phí phù hợp màvẫn đảm bảo lợi nhuận của ngân hàng

- Với một ngân hàng lớn luôn tạo được uy tín đối với khách hàng.Khách hàng sẽ thích gửi tiền và giao dịch ở ngân hàng lớn sẽyên tâm hơn Vậy nên quy mô ngân hàng cũng rất quan trọng.Một ngân hàng có quy mô lớn với số vốn chủ sở hữu lớn vàmạng lới chi nhanh, phòng giao dịch càng nhiều sẽ giúp ngânhàng phát triển và mở rộng địa bàn khu vực hoạt động, từ đóviệc phát triển mở rộng sản phẩm cho vay dễ dàng và tănglượng khách hàng mới, ngoài ra với vốn chủ sở hữu lớn cũng cóthể mở những văn phòng quy mô lớn với trang thiết bị hiện đạicũng nâng cao chất lượng dịch vụ và cũng là bộ mặt của ngânhàng Đó là đặc điểm nổi bật riêng để các ngân hàng có thểcạnh tranh nhau về quy mô, uy tín, hiệu quả của dịch vụ manglại

- Chính sách và những ưu đãi của mỗi ngân hàng đều có nhữngkhác biệt và đó cũng là cơ sở để khách hàng lựa chọn ngânhàng giao dịch Chính sách về lãi suất, kiều kiện tài sản đảmbảo, cách thức cho vay là những điểm cạnh tranh trong chínhsách của các ngân hàng Hiện nay các ngân hàng đang có rấtnhiều gói sản phẩm cho vay tín chấp mà không cần có tài sảnđảm bảo, thủ tục bớt rườm rà hơn Đó cũng là điều kiện tốt đểkhách hàng dễ dàng được vay vốn, là cơ hội tốt với ngân hàng

để mở rộng cho vay, nhưng mặt khác lại là những rủi ro khônglường trước được khi cho vay không có tài sản đảm bảo vậynên ngân hàng cần cân nhắc kĩ lưỡng về quyết định cho vayKHCN Về chính sách lãi suất trong khuôn khổ kịch trần hoặckịch sàn do NHNN quy định, ngân hàng nào cho vay lãi suấtthấp hơn cũng sẽ là điểm thu hút khách hàng đi vay hơn nhưngngân hàng vẫn phải chú trọng về việc làm thế nào để lãi suấthợp lí thu hút khách mà phù hợp với mức lợi nhuận ngân hàngnhận được Phương thức cho vay tiêu dùng đa dạng thì càngđáp ứng được nhu cầu tình hình tài chính và mức chi trả đượccủa khách hàng, với những ngân hàng có nhiều phương thứccho vay sẽ có nhiều lựa chọn cho khách hàng và được kháchhàng chọn để vay nhiều hơn

- Bộ máy hoạt động của ngân hàng cũng rất khác nhau Cónhững ngân hàng xem bộ phận cho vay KHCN chung với bộ bậncho vay mà không có sự chuyên biệt về chuyên môn riêng,hoạt động cùng sẽ không thể chú trọng phát triển hết khả năngnghiệp vụ cho vay KHCN Với một số ngân hàng muốn chútrọng đẩy mạnh cho vay sẽ tách riêng ra một bộ phận chuyênlàm về cho vay KHCN để dễ dàng phát triển dịch vụ hơn

- Áp dụng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại trong hệ thốngmáy tính kết nối trong một chương trình quản lí thông tin trongngân hàng, giúp rút ngắn quy trình cho vay và thời gian, lưu trữ

và bảo mật thông tin cho khách hàng Tạo nên sự hài long vớikhách hàng về sự chuyên nghiệp của ngân hàng

- Yếu tố chất lượng nhân sự cũng rất quan trọng đến sự pháttriển của ngân hàng Để đảm bảo thực hiện đúng và đủ thủ tục

hồ sơ cho vay, thâm định tài sản đảm bảo và theo sát tình hình

khách hàng sau khi cho vay, đưa ra những hướng giải quyết thuhồi nợ, điều này đòi hỏi đội ngũ cán bộ ngân hàng phải lànhững người làm việc có trách nhiệm, có đạo đức nghề nghiệp

và năng lực chuyên môn cao, luôn nhiệt huyết với công việc.Vậy nên ngân hàng luôn phải chú trọng khâu tuyển dụng nhân

sự có năng lực và luôn có những khóa đào tạo nâng cao chuyênmôn cho cán bộ nhân viên, ngoài ra còn kèm theo các chế độđãi ngộ tốt để giữ chân những cán bộ có kinh nghiệm và giỏi ởlại làm việc Ngoài yếu tố chuyên môn cán bộ ngân hàng luônniềm nở phục vụ khách hàng tận tình, vui vẻ sẽ nhận được sựhài long từ khách hàng, sự tín nhiệm của khách hàng đối vớingân hàng, điều đó giúp ngân hàng có thêm nhiều khách hàngthân thiết và khẳng định được thương hiệu ngân hàng dễ dànggiúp khách hàng tiếp cận với gói sản phẩm cho vay KHCN

CHƯƠNG 2:

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY

TẠI NGÂN HÀNG ACB-PGD TIMES CITY 2.1 Tổng quan về ngân hàng TMCP Á Châu ACB – PGD Times City

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của ngân hàng

ACB-PGD Times City

Ngày 10/01/2011 – Theo quyết định số 78/TCQD-PTCN.11 Ngân hàngTMCP Á Châu ACB về việc thành lập phòng giao dịch Bạch Mai trựcthuộc Ngân hàng TMCP Á Châu – Chi nhánh Cửa Nam Sau một thờigian hoạt động thì đến ngày 27/04/2019 Ngân hàng TMCP Á ChâuACB – PGD Bạch Mai được di dời và đổi tên thành Ngân hàng TMCP ÁChâu ACB – PGD Times City trực thuộc chi nhánh Hà Nội

Ngân hàng TMCP Á Châu ACB-PGD Times City đã có những mục tiêutriển khai kế hoạch kinh doanh đối với KHCN giai đoạn 2019-2021:Tăng trưởng số lượng KHCN cụ thể gấp đôi (tối thiểu gấp đôi)Tăng tỷ lệ KHCN có tài khỏn thanh toán active (tối thiểu 80%)

Tăng tỷ lệ KHCN có sử dụng i-banking, m-banking (tối thiểu 80%)Tăng tỷ lệ KHCN có sử dụng ATM/CDM (tối thiểu 70%)

Tăng tỷ lệ KHCN có sử dụng thẻ tín dụng của ACB (tối thiểu 10%)Tăng số lượng sản phẩm sử dụng/1 KHCN (tối thiểu 4)

Tăng tỷ lệ doanh thu phí trên tổng doanh thu (tối thiểu 20%)

Giảm tỷ lệ giao dịch tiền mặt tại quầy (tối thiểu 50%)

BỘ PHẬN

TƯ VẤN TC

BỘ PHẬN VẬN HÀNH

BỘ PHẬNBP

LOAN CSR

QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

GIÁM ĐỐC PHÒNG GIAO DỊCH

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của ngân hàng ACB-PGD Times City

 Giám đốc PGD:

Giám đốc là người đứng đầu bộ máy quản lý, chịu trách nhiệm lập

kế hoạch, tổ chức thực hiện và giám sát hoạt động của PGD Tổchức thực hiện việc tiếp thị và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ củaACB cho KH Quản lí và phát triển nhân viên của phòng Giải quyếtthắc mắc và khiếu nại của KH

 Bộ phận tư vấn tài chính:

Nhân viên tư vấn tài chính: chủ động mang sản phẩm đến vớikhách hàng, phát triển nguồn khách hàng mới, tiếp cận tư vấnhiệu quả những đặc tính sản phẩm, tạo sự khác biệt của ACB đểthuyết phục khách hàng quyết định sư dụng sản phẩm củaACB,cập nhật những kiến thức mới nhất về sản phẩm và thị trườngtrong ngành tài chính với mục đích mang đến cho khách hàngnhững ý kiến tư vấn chuyên nghiệp

BPLOANCSR

TELLERCSR

TIỀNGỬI

 Bộ phận quan hệ khách hàng:

Công việc của chuyên viên quan hệ khách hàng là: Cho vay; Huyđộng; Bán sản phẩm thẻ; Bán chéo; Tư vấn và chăm sóc KH…….Chuyên viên QHKH cần nắm rõ các Sản phẩm, chính sách ưu đãi,định hướng bán hàng của Ngân hàng Công việc ưu tiên số một làsale, cần xác định rõ KH mục tiêu là ai? Nguồn KH ở đâu? Làm thếnào để có thể tiếp cận được KH? Tư vấn và đàm phán nhằm cungcấp các Sp dịch vụ phù hợp với nhu cầu của Khách hàng, trên cơ

sở cân đối giữa Lợi ích của KH và Ngân hàng Chốt bán hàng vàchăm sóc sau bán hàng

2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Á Châu ACB-PGD Times City giai đoạn 2015-2018

2.2.1 Hoạt động huy động vốn

Bảng 2.2.1 Tình hình huy động vốn của ngân hàng ACB-PGD

Số tiền

Tỷ trọng (%)

Số tiền

Tỷ trọng (%)

Số tiền

Tỷ trọng (%) Tổng

Từ bảng 2.2.1 ta thấy nguồn vốn ngân hàng ACB-PGD Times Cityhuy động được qua các năm tăng đều và ổn định trong giai đoạn2015-2018 Trong năm 2015 tổng nguồn vốn ngân hàng huy độngđược là 230.209 tỷ đồng, sang năm 2016 tổng nguồn vốn huy động đãtăng lên đến 255.048,01 tỷ đồng tức tăng 24.83901 tỷ đồng (tăng10.78%) so với năm 2015 Năm 2017 tổng số vốn ngân hàng huy độngđược là 300.805 tỷ đồng tăng 45.756,99 tỷ đồng so với năm 2016(tăng 17.94%) Năm 2018 tổng số vốn ngân hàng huy động được là332.168,9 tăng 31.3639 tỷ đồng (tăng 10.42%) so với năm 2017 Nhìnchung thì mức độ tăng đồng đều qua các năm nhưng từ năm 2016 đến

2017 tỷ lệ tăng cao nhất trong các năm Trong giai đoạn này ngânhàng luôn tập trung marketing quảng bá cho các sản phẩm tiền gửitiết kiệm với nhiều ưu đãi tiện nghi như các gói tiết kiệm cho trẻ em,tiết kiệm online, tiết kiệm kết hợp kèm bảo hiềm, , tiền gửi thanh toánđược giảm các chi phí giao dịch, ngân hàng đã chú trọng triển khai rấtnhiều hình thức marketing như tham gia hội chợ thương mại, truyềnthông qua mạng xã hội, tổ chức các chương trình khuyến mãi quàtặng cho khách hàng…

+ Đối với loại tiền gửi theo kì hạn gửi từ bảng 2.2.1 tiền gửi chia thành

ba nhóm là tiền gửi không có kỳ hạn, tiền gửi dưới 1 năm và tiền gửi

từ 1 năm trở lên thì nhóm tiền gửi có kì hạn dưới 1 năm chiếm tỉ trọngcao nhất trong ba nhóm nhưng qua các năm thì tỷ lệ của nhóm này có

vẻ chiếm % giảm nhẹ so với các năm trước đó nhưng vẫn nhiều nhất.Năm 2015 chiếm 73.845, năm 2016 chiếm 69.14 %, năm 2017 chiếm65.67 %, năm 2018 chiếm 61.7 % Tuy tỷ lệ có giảm nhẹ nhưng quacác năm nhóm tiền gửi có kì hạn dưới 1 năm vẫn tăng đều như năm

2016 tăng 6.33954 tỷ đồng so với 2015, năm 2017 tăng 21.191,74 tỷđồng, năm 2018 tăng 7.41826 tỷ đồng Trong lãi suất tiền gửi cácngân hàng luôn có sự cạnh tranh gay gắt để thu hút khách hàng, ACB

là một trong những ngân hàng có lãi suất cao luôn ở mức cận trần sovơi mức trần do NHNN quy định Qua những giai đoạn biến động thayđổi lãi suất ngân hàng luôn giữ được lượng tiền gửi tiết kiệm ổn định

và tăng đều là uy tín của ngân hàng đã được khách hàng công nhận

và tin tưởng để tìm đến gửi tiền ở ngân hàng và ngân hàng lại có thêmnguồn vốn để kinh doanh

So với tiền gửi có kì hạn dưới một năm và tiền gửi không kì hạn thì tiềngửi không kì hạn thường sẽ có lãi suất thấp hơn vì khách hàng có thểrút tiền bất cứ lúc nào, còn tiền gửi có kì hạn dưới một năm thời gianngắn mà lãi suất lại cao hơn nên được khách hàng lựa chọn nhiều hơn.Nên vị trí cao thứ hai là nhóm tiền gửi không kì hạn Nguồn vốn huyđộng được từ nhóm này tăng mạnh vào năm 2017 tăng 15.59285 tỷ( tăng 33,4%) so với năm 2016 và 2018 tăng 22.89204 tỷ ( tăng36,76%) so với năm 2017 Tuy nguồn vốn huy động từ tiền gửi không

kì hạn có chi phí thấp nhưng lại k mang lại sụ ổn định do sự tăng giảmthất thường phải tùy thuộc vào sự thay đổi của khách hàng Vậy nênngân hàng cần phải cân nhắc kĩ khi dùng nguồn vốn này để kinhdoanh tránh những trường hợp bị động từ khách hàng và cũng tránhtrường hợp không sử dụng đến nguồn vốn gây tổn thất về lợi nhuậncủa phòng giao dịch

Nắm giữ tỉ trọng thấp nhất trong ba nhóm là nhóm tiền gửi có kì hạn

từ một năm trở lên Tuy tiền gửi dài hạn mang đến cho ngân hàng mộtnguồn tiền ổn định lâu dài nhưng do tiền gửi trung và dài hạn sẽ mấtnhiều thời gian chi phí trả lãi của ngân hàng sẽ cao nên chưa chắc đãsinh lời cho ngân hàng vậy nên phòng giao dịch luôn chú trọng đẩymạnh thu hút tiền gửi ngắn hạn để vừa đảm bảo lượng tiền cho hoạtđộng kinh doanh cho ngân hàng và chi phí trả lãi thấp hơn so với cácloại tiền gửi khác Mặc dù vậy ngân hàng vẫn phải cân đối tiền gửitrung và dài hạn ở một tỷ lệ nhất định sao cho phù hợp để đáp ứngnhu cầu cho vay trung và dài hạn tránh những rủi ro không đủ tiền chovay trung và dài hạn phải dùng dang khoản tiền gửi ngắn hạn cho vaytrung dài hạn

+ Đối với tiền gửi theo thanh phần kinh tế như bảng 2.2.1 ta thấy tỷ lệtiền gửi từ khách hàng cá nhân trên tổng vốn huy động được lớn hơnrất nhiều so với tiền gửi từ các tổ chức kinh tế như năm 2015 tiền gửikhách hàng cá nhân chiếm 80.3%, năm 2016 chiếm 79.45%, năm

2017 chiếm 79.84%, năm 2018 chiếm 84.29% Điều này rất dễ hiểukhi mà đối tượng khách hàng chủ yếu của phòng giao dịch là kháchhàng cá nhân và hộ gia đình Phòng giao dịch là mạng lưới tốt nhất đểđạt được mục tiêu là ngân hàng bán lẻ tốt nhất, dễ dàng quảng bá vàtiếp cận sản phẩm với các khách hàng cá nhân Tỷ lệ này cũng nói lên

và cũng là thể hiện được sự chuyên nghiệp và trách nhiệm của cán bộnhân viên phòng giao dịch luôn đáp ứng mục tiêu sự hài long củakhách hàng là trên hết Từ đó uy tín và thương hiệu của ngân hàngđược tăng lên nhiều hơn, ngày càng có khiều khách hàng cá nhân biếtđến ngân hàng.

2.2.2 Hoạt động cho vay

Bảng 2.2.2 Tình hình hoạt động cho vay tại ngân hàng TMCP Á Châu ACB-PGD Times City

Năm 2016

Tỷ trọng

% 100

55.57 25.17 19.26

41.98 58.02

Qua bảng số liệu 2.2.2, ta thấy rằng dư nợ cho vay của ACB-PGDTimes City tăng qua các năm, sự gia tăng dư nợ cho vay tỉ lệ thuận với

số vốn huy động được qua các năm Năm 2017 dư nợ cho vay tăng40.554 tỷ (tăng 9.44%) so với dư nợ cho vay năm 2016, năm 2018 dư

nợ cho vay tăng 48.938 tỷ (tăng 10.41%) so với dư nợ cho vay năm2017

+ Về mặt thời gian từ bảng ta thấy rằng nợ ngắn hạn là nhóm chiếm

tỷ lệ cao nhất gần/hơn một nửa tổng dư nợ cho vay, chính sự tạo điềukiện của ngân hàng với điều kiện vay vốn dễ dàng thủ tục nhanhchóng thu hút khách hàng có nhu cầu vay vốn linh hoạt nên tỷ lệ caohơn các nhóm cho vay khác Do năm 2018 khu vực phòng giao dịchkinh tế có đôi chút chững lại nên tỷ lệ nợ quá hạn giảm đi so với năm

2017 Vì khách hàng cá nhân là đối tượng chủ yếu vay ngắn hạn đểphục vụ nhu cầu cá nhân nên tỷ lệ vay ngắn hạn không ổn định quacác năm

Với các khoản vay nợ trung và dài hạn thường có nhiều rủi ro hơn vàđiều kiện để khách hàng đạt tiêu chuẩn được vay vốn cũng khó khăn

Đơn vị : Tỷ VNĐ

(Nguồn báo cáo tài chính ACB-PGD Times City)