(Luận văn thạc sĩ) nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trong công tác huy động vốn tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh hải dương

Một trong những nhiệm vụ quan trọng là phải đảm bảo nguồn vốn ổn định phục vụ cho hoạt động kinh doanh, bên cạnh nguồn vốn tự có của mỗi ngân hàng thì huy động vốn là nghiệp vụ cần thiết

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

-o0o -

NGUYỄN THỊ LỆ THUỶ

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN

HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN

NÔNG THÔN - CHI NHÁNH HẢI DƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH

HÀ NỘI - 2015

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

-o0o -

NGUYỄN THỊ LỆ THUỶ

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN - CHI NHÁNH HẢI DƯƠNG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ii

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 5

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NHTM 5

1.1 Tổng quan về Marketing trong công tác huy động vốn tại NHTM 5

1.1.1 NHTM và huy động vốn của NHTM 5

1.1.2 Vai trò của huy động vốn trong hoạt động kinh doanh của NHTM 5

1.1.3 Các hình thức huy động vốn của NHTM 7

1.2 Hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại NHTM 9

1.2.1 Khái niệm Marketing ngân hàng 9

1.2.2 Đặc điểm cơ bản của Marketing ngân hàng 10

1.2.3 Sự cần thiết của Marketing ngân hàng đối với công tác huy động vốn 12

1.2.4 Hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn của NHTM 14

1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing huy động vốn của NHTM 14

1.3 Nội dung hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại NHTM 16

1.3.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu 16

1.3.2 Định vị sản phẩm dịch vụ 16

1.3.3 Phương thức Marketing trong công tác huy động vốn của NHTM 17 1.4 Kinh nghiệm của các ngân hàng trên thế giới trong ứng dụng marketing

vào huy động vốn 18

1.4.1 Kinh nghiệm của các ngân hàng trên thế giới trong ứng dụng marketing vào huy động vốn 18

1.4.2 Bài học kinh nghiệm 22

CHƯƠNG 2 24

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI AGRIBANK HẢI DƯƠNG 24

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển Agribank Hải Dương 24

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 24

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy 24

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh tại Agribank Hải Dương giai đoạn (2011-2013) 26

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương giai đoạn (2011-2013) 27

2.2.1 Tình hình huy động vốn tại Agribank Hải Dương 27

2.2.2 Đánh giá công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương (giai đoạn 2011-2013) 32

2.2.3 Những công cụ áp dụng trong công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương 41

2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại Agribank Hải Dương 53

2.3.1 Kết quả đạt được 53

2.3.2 Một số tồn tại 55

2.3.3 Nguyên nhân của những tồn tại 59

CHƯƠNG 3 62

GIẢI PHÁP MAKETING TRONG CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI AGRIBANK HẢI DƯƠNG 62

3.1 Giải pháp tình thế 62

3.2 Giải pháp chiến lược 63

3.2.1 Định hướng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam 63

3.2.2 Định hướng hoạt động kinh doanh của Agribank Hải Dương 65

3.2.3 Xây dựng và hoàn thiện chiến lược khách hàng tại Agribank Hải Dương 66

3.2.4 Xây dựng chiến lược marketing phù hợp với điều kiện của Agribank Hải Dương 72

3.2.5 Phát triển các sản phẩm dịch vụ mới 72

3.2.6 Giải pháp về giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng 74

3.2.7 Đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng cáo, khuyếch trương giao tiếp 76

3.2.8 Giải pháp về mở rộng mạng lưới 77

3.2.9 Tăng cường ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại 77

3.3 Kiến nghị 79

3.3.1 Đối với Chính phủ 79

3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà Nước 80

3.3.3 Với Agribank 81

KẾT LUẬN 83

TÀI LIỆU THAM KHẢO 84

13 DNNQD Doanh nghiệp ngoài quốc doanh

14 AGRIBANK Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU

Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của Agribank Hải Dương 2011 – 2013 26

Bảng 2.3: Tình hình huy động vốn giai đoạn 2011 – 2013 29

Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn huy động 29

Bảng 2.5: Cơ cấu dư nợ tại Agribank Hải Dương 38

Bảng 2.6: Tình hình dư nợ xấu tại Agribank Hải Dương 40

Bảng 2.7: Tình hình lãi suất huy động 47

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức của NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương 25

Biểu đồ 2.1: Tình hình huy động vốn, sử dụng vốn 34

Biểu đồ 2.2: Tình hình huy động vốn, sử dụng vốn trung, dài hạn nội tệ 35

Biểu đồ 2.3: Tình hình huy động vốn, sử dụng vốn trung và dài hạn ngoại tệ quy đổi 36

Biểu đồ 2.4: Tình hình huy động vốn, sử dụng vốn ngắn hạn nội tệ 37

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động cùng với sự tăng tốc của biến đổi môi trường, đặc biệt là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt cộng với nhu cầu của khách hang ngày càng đa dạng, đồi hỏi khắt khe dịch vụ, chất lượng khác hàng.Để tồn tại, tất cả các doanh nghiệp đang nỗ lực từng bước tạo dựng danh tiếng, tìm một chỗ đừng riêng trên thị trường

Cùng với quá trình phát triển nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ở Việt Nam, hệ thống ngân hàng Việt Nam đã có sự chuyển đổi căn bản Sự xuất hiện hàng loạt ngân hàng thương mại (NHTM) trong nước và sự xâm nhập thị trường của các ngân hàng liên doanh, chi nhánh và văn phòng đại diện của các ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi trường kinh doanh ngân hàng Việt Nam “nóng” dần lên và thị phần của các ngân hàng thương mại trong nước ngày càng bị thu hẹp Để ổn định và phát triển toàn diện, hệ thống ngân hàng Việt Nam nói chung, Agribank Hải Dương nói riêng đã và đang triển khai nhiều biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả Một trong những nhiệm vụ quan trọng là phải đảm bảo nguồn vốn ổn định phục vụ cho hoạt động kinh doanh, bên cạnh nguồn vốn tự có của mỗi ngân hàng thì huy động vốn là nghiệp vụ cần thiết

và quan trọng Nghiệp vụ huy động vốn phải thông qua nhiều phương thức,hoạt động khác nhau và hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn là hoạt động đóng vai trò quan trọng

Agribank Hải Dương là một chi nhánh trực thuộc hệ thống Agribank hoạt động trên địa bàn tỉnh Hải Dương, nơi đang phải đối mặt trước sự cạnh tranh với các NHTM khác Để tồn tại và phát triển đòi hỏi Ban lãnh đạo Agribank Hải Dương phải có những giải pháp chiến lược nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh và tạo niềm tin đối với mọi đối tượng khách hàng sử dụng sản

phẩm dịch vụ tại Ngân hàng Một trong những vấn đề có tính chất quyết định

là nâng cao hiệu quả của hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn

Để làm tốt điều này bên cạnh các chính sách quy định của Agribank, chi nhánh cũng cần phải tìm tòi để đưa ra những giải pháp Marketing phù hợp để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình

Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả đã chọn đề tài:“Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn – chi nhánh Hải Dương ” làm đề tài nghiên cứu

2 Tình hình nghiên cứu

Xuất phát từ vai trò của hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương, trên cơ sở lý luận về huy động vốn và Marketing trong công tác huy động vốn của NHTM, đề tài tập trung phân tích, đánh giá những mặt được, chưa được từ hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương từ đó đưa ra những giải pháp Maketing phù hợp với tình hình thực tế tại chi nhánh trên địa bàn tỉnh Hải Dương

3 Mục đích nghiên cứu của đề tài

Hệ thống hóa các khái niệm và kiến thức về Marketing trong ngân hàng, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Marketing trong huy động vốn tại Agribank Hải Dương

Nhằm phân tích ảnh hưởng của hoạt động Marketing đến kết quả công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương Đánh giá được những ưu nhược điểm trong việc đưa hoạt động marketing vào công tác huy động vốn Từ đó

đề xuất những giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương Đề tài nhằm giải quyết một số vấn đề sau:

1 Vai trò của Marketing trong công tác huy động vốn

2 Đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn

3 Giải pháp Marketing trong công tác huy động vốn

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Marketing ngân hàng là một lĩnh vực rộng lớn,

tuy nhiên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu những nội dung chính liên quan đến hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương

Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động Marketing trong huy động

vốn tại Agribank Hải Dương Đề tài lấy thực tiễn hoạt động kinh doanh của Agribank Hải Dương trong giai đoạn 2011-2013 làm cơ sở minh chứng

5 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài vận dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu: duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, thống kê, tổng hợp, phân tích, so sánh…trên cơ sở tài liệu được thu thập từ các báo cáo tổng kết năm, bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011-2013, các giáo trình về Marketing Ngân hàng, tạp chí Ngân hàng Từ các số liệu tổng hợp, thực hiện phân tích đánh giá, đối chiếu giữa cơ sở lý luận với thực tiễn, những thuận lợi

và khó khăn, nguyên nhân và thách thức trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trong công tác huy động vốn, từ đó đề xuất các giải pháp cho chi nhánh

6 Những đóng góp của luận văn

Về mặt lý luận: Đề tài nghiên cứu góp phần hệ thống hoá những vấn đề

lý luận cơ bản Marketing đối với dịch vụ huy động vốn trong hệ thống ngân hàng

Về mặt thực tế: Đề tài đã phân tích thực trạng Marketing trong công tác

huy động vốn, làm rõ nguyên nhân tác động đến sự phát triển của huy động

vốn và đưa ra một số giải pháp nhắm phát triển huy động vốn tại Agribank Hải Dương Agribank Hải Dương đã có những định hướng phát triển cụ thể đảm bảo được thực hiện nhất quán trong chỉ đạo điều hành và triển khai hoạt động kinh doanh thông suốt, đặc biệt đối với dịch vụ huy động vốn Xây dựng

hệ thống các công cụ để quản lý, điều hành hoạt động Ngân hàng theo thông

lệ chung từ Hội sở chính đến chi nhánh Agriabnk Hải Dương đang từng bước hoàn thiện cơ chế hoạt động, quy mô tổ chức quản lý và kinh doanh tại Agribank Hải Dương

7 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, đề tài được kết cấu làm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại NHTM

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương

Chương 3: Giải pháp Marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN HOẠT ĐỘNG MARKETING

TRONG CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NHTM

1.1 Tổng quan về Marketing trong công tác huy động vốn tại NHTM

1.1.1 NHTM và huy động vốn của NHTM

a Ngân hàng thương mại

NHTM là một tổ chức trung gian tài chính thực hiện chức năng trung gian tài chính giữa hai hay nhiều bên trong một hoạt động tài chính nhất định

b Huy động vốn của NHTM

Một trong những hoạt động huy động chủ yếu của NHTM là huy động vốn để cho vay Vốn huy động là những giá trị tiền tệ mà ngân hàng huy động được từ các tổ chức kinh tế và cá nhân trong xã hội và được dùng làm vốn để kinh doanh Vốn huy động là tài sản thuộc các chủ sở hữu khác nhau, ngân hàng chỉ có quyền sử dụng và phải hoàn trả đúng gốc và lãi khi đến hạn Nguồn vốn này luôn biến động, tuy nhiên nó đóng vai trò rất quan trọng đối với mọi hoạt động của ngân hàng

1.1.2 Vai trò của huy động vốn trong hoạt động kinh doanh của NHTM

1.1.2.1 Nguồn vốn là cơ sở để NHTM tổ chức mọi hoạt động kinh doanh

NHTM là tổ chức kinh tế kinh doanh loại hàng hóa đặc biệt trên thị trường tiền tệ, chính vì thế có thể nói vốn là điểm đầu tiên trong chu kỳ kinh doanh của ngân hàng Vốn không chỉ là phương tiện kinh doanh chính mà còn

là đối tượng kinh doanh chủ yếu Những ngân hàng trường vốn là những ngân hàng có thế mạnh trong kinh doanh Do vậy NHTM phải thường xuyên chăm

lo tới công tác huy động vốn trong suốt quá trình hoạt động của mình

1.1.2.2 Nguồn vốn của ngân hàng sẽ quyết định quy mô hoạt động tín dụng

và các hoạt động khác của ngân hàng

Vốn của ngân hàng quyết định đến việc mở rộng hay thu hẹp khối lượng tín dụng Nhờ có nguồn vốn lớn thì lượng cung tiền cho khách hàng tăng, mà lượng cung tiền tăng sẽ thu hút được nhiều khách hàng và ngược lại nguồn vốn nhỏ thì lượng cung tiền cho khách hàng nhỏ sẽ hạn chế lượng khách hàng đến với ngân hàng Thông thường, nếu ngân hàng trường vốn thì việc kinh doanh sẽ đa năng hơn, phạm vi hoạt động rộng hơn, khối lượng và mức đầu tư cho vay cũng lớn hơn các ngân hàng đoản vốn Thêm vào đó, do khả năng vốn hạn hẹp nên các ngân hàng nhỏ không phản ứng nhạy bén được với sự biến động của lãi suất, gây ảnh hưởng đến công tác huy động vốn từ tầng lớp dân cư và các thành phần kinh tế Do vậy, trên địa bàn hoạt động của NHTM

có nhu cầu về vốn rất lớn nhưng ngân hàng lại không huy động được vốn, thì cũng đồng nghĩa với việc thu hẹp thị trường tín dụng và các nghiệp vụ khác của ngân hàng

1.1.2.3 Nguồn vốn quyết định năng lực thanh toán và đảm bảo uy tín của ngân hàng trên thương trường

Vốn lớn thu hút được khách hàng đến quan hệ giao dịch đồng thời cũng tạo cho họ độ tin tưởng vào ngân hàng Khi trường vốn thì khả năng thanh toán chi trả cao và như vậy khách hàng rất yên tâm đặt quan hệ Họ không còn bận tâm gì về vấn đề rủi ro xảy ra đối với họ và đó là yếu tố đầy hấp dẫn đối với khách hàng Thông qua họ, danh tiếng của ngân hàng ngày càng được quảng bá rộng rãi nâng cao thanh thế của ngân hàng trên thương trường.Với tiềm năng vốn lớn, ngân hàng có thể hoạt động kinh doanh với quy mô ngày càng mở rộng, tiến hành các hoạt động cạnh tranh có hiệu quả nhằm giữ vững chữ tín

1.1.2.4 Nguồn vốn quyết định năng lực cạnh tranh của ngân hàng

Trong kinh tế thị trường, công tác huy động vốn muốn đạt hiệu quả đòi hỏi các NHTM phải chú trọng nâng cao trình độ nghiệp vụ, phương tiện kỹ thuật hiện đại làm tiền đề cho việc thu hút vốn Khi nguồn vốn đủ mạnh và biết khai thác sử dụng có hiệu quả sẽ củng cố thế và lực tạo lập uy tín ngày càng cao Trong quan hệ kinh tế thì bất cứ khách hàng nào cũng muốn tìm NHTM có năng lực tài chính lành mạnh tạo điều kiện thuận lợi trong việc mở rộng qui mô tín dụng, chủ động về thời gian, thời hạn cho vay, thậm chí quyết định mức lãi suất ưu đãi cho mình Mặt khác các NHTM có điều kiện để mở rộng việc kinh doanh đa năng góp phần phân tán rủi ro trong hoạt động kinh doanh và tạo thêm vốn, tăng sức cạnh tranh của mình trên thương trường

1.1.3 Các hình thức huy động vốn của NHTM

1.1.3.1 Huy động vốn trong dân cư

Mỗi gia đình, mỗi cá nhân đều có những khoản tiền dự phòng cho những tiêu dùng và rủi ro trong tương lai Khi xã hội càng phát triển thì các khoản dự phòng càng tăng lên và nhu cầu sử dụng các dịch vụ tiện ích của ngân hàng cũng tăng lên Nắm bắt được những đặc tính đó, các NHTM tìm mọi hình thức để huy động các khoản tiết kiệm này, vì nếu gom được chúng ngân hàng

sẽ có một nguồn vốn không nhỏ để đáp ứng nhu cầu vốn của nền kinh tế đồng thời thu được lợi nhuận

1.1.3.2 Huy động vốn từ các tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội, TCTD

Tiền gửi không kỳ hạn là một khoản nợ biến động thường xuyên, tuy nhiên, trong mỗi ngân hàng do có sự không khớp nhau giữa xuất và nhập trên mỗi tài khoản tiền gửi thanh toán của một doanh nghiệp hay giữa các tài khoản của các doanh nghiệp làm cho nhập lớn hơn xuất, tạo nên tồn khoản

mà ngân hàng được phép sử dụng một phần làm vốn kinh doanh

Tiền gửi có kỳ hạn: Đây là loại tiền gửi có sự thoả thuận trước giữa

khách hàng và ngân hàng về thời gian rút vốn Đại bộ phận nguồn tiền gửi này có nguồn gốc từ tích luỹ và xét về bản chất chúng được ký thác với mục đích hưởng lãi do đó nó rất nhạy cảm với lãi suất Mức lãi suất phụ thuộc vào thời hạn gửi tiền, quan hệ cung cầu về vốn tại thời điểm huy động

kỳ hạn khác nhau, thời hạn càng dài lãi suất càng cao

b Vay ngân hàng Trung ương và các TCTD khác

- Vay ngân hàng Trung ương: Là hình thức các NHTM trong trường hợp cần bổ sung nhu cầu vốn khả dụng và phải phù hợp với mục tiêu của NHNN trên cơ sở sự điều tiết của chính sách tiền tệ cũng như sự kiểm soát gắt gao của NHNN Tuỳ theo mục đích sử dụng và hình thức vay vốn được chia thành các loại: (vốn vay ngắn hạn bổ sung, vốn vay để thanh toán, vay tái chiết khấu

và vay có đảm bảo)

- Vay các tổ chức tín dụng khác là quá trình điều hòa nhu cầu vốn khả dụng giữa NHTM thừa dự trữ cho NHTM thiếu hụt dự trữ tại NHNN nhằm đảm bảo nguồn vốn lưu chuyển liên tục trong hệ thống ngân hàng Các ngân hàng đi vay phải chấp hành đầy đủ các quy chế về dự trữ bắt buộc, an toàn vốn và có tài khoản tiền gửi thanh toán hoạt động thường xuyên tại NHNN Chi phí cho loại nguồn vốn này cao, ngân hàng chỉ sử dụng khi nhu cầu cần thiết đảm bảo an toàn cho hoạt động của mình

1.1.3.4 Hình thức tạo vốn khác

Trong quá trình hoạt động nghiệp vụ NHTM cũng tạo được một khoản vốn nhàn rỗi nhất định như thông qua trung gian thanh toán, nghiệp vụ đại lý thu hoặc chi hộ khách hàng, làm đại lý cho tổ chức tín dụng khác, nhận và chuyển vốn cho một khách hàng hay một dự án đầu tư Đây là những nguồn vốn lớn có thời hạn tương đối dài, trong lúc giải ngân chưa hết ngân hàng có thể sử dụng nguồn vốn này để cho vay nền kinh tế Đóng vai trò trung gian ngân hàng vừa tiến hành thu phí dịch vụ vừa thu lãi khi cho khách hàng vay Chính vì vậy trong công tác huy động vốn ngân hàng cần quan tâm chủ động tìm kiếm nguồn vốn tài trợ uỷ thác đầu tư để tăng thu nhập

1.2 Hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại NHTM

1.2.1 Khái niệm Marketing ngân hàng

Có rất nhiều khái niệm về Marketing ngân hàng vì vậy để đưa ra được một khái niệm chuẩn xác về Marketing ngân hàng là điều không dễ dàng

Có quan niệm cho rằng: Marketing ngân hàng là phương pháp quản trị tổng hợp dựa trên cơ sở nhận thức về môi trường kinh doanh, những hành động của ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng phù hợp với sự biến động của môi trường trên cơ sở đó thực hiện mục tiêu của ngân hàng

Quan niệm khác lại cho rằng: Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của ngân hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận… Nhưng nhìn chung chúng đều thống nhất về những vấn đề

cơ bản của Marketing ngân hàng đó là:

Một là, việc sử dụng Marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa trên

những nguyên tắc, nội dung và phương châm của Marketing hiện đại

Hai là, quá trình Marketing ngân hàng thể hiện sự thống nhất cao độ

giữa nhận thức và hành động của nhà ngân hàng về thị trường, nhu cầu khách

hàng và năng lực của ngân hàng Vì vậy ngân hàng cần phải định hướng hoạt động của các bộ phận và toàn thể đội ngũ nhân viên ngân hàng vào việc tạo dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng

Ba là, một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing ngân hàng

là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và cách thức đáp ứng

nó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh

1.2.2 Đặc điểm cơ bản của Marketing ngân hàng

Do hoạt động kinh doanh của ngân hàng thuộc lĩnh vực kinh doanh tiền

tệ, với đặc điểm là hoạt động mang tính dịch vụ tài chính trong nền kinh tế xã hội; do đó Marketing ngân hàng có những đặc điểm khác với marketing của các ngành sản xuất kinh doanh khác của nền kinh tế xã hội Đặc điểm này thể hiện trên mấy nội dung chủ yếu sau:

Thứ nhất, đặc điểm cơ bản có tính xuyên suốt của Marketing ngân hàng

là phải gắn với quá trình phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng

Một trong những đặc thù của ngân hàng là trong quá trình cung ứng sản

phẩm dịch vụ luôn có sự tham gia của khách hàng Từ góc độ nhìn nhận của khách hàng, của nền kinh tế quốc dân, ngân hàng là một tổ chức cung ứng sản phẩm dịch vụ mà khách hàng tìm đến bất cứ khi nào nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng phát sinh Sản phẩm dịch vụ ngân hàng có đặc tính phi vật chất, và nó chỉ thực sự bắt đầu khi khách hàng tìm đến với ngân hàng và đưa

ra một yêu cầu cụ thể, đơn giản như một ủy nhiệm chi cho một hợp đồng thương mại, mở tài khoản, nhu cầu xin vay vốn, mua một chứng chỉ tiền gửi Từ góc độ nhìn nhận trên có thể coi toàn bộ hoạt động tạo ra sản phẩm dịch vụ ngân hàng của các ngân hàng thương mại là hoạt động dịch vụ Do vậy hoạt động marketing trong kinh doanh ngân hàng là phải gắn với quá trình này để thực hiện nhiệm vụ, chức năng marketing trong kinh doanh ngân

hàng Điều này được thể hiện rõ trong những vấn đề sau:

- Hoạt động marketing của ngân hàng phải thực sự đa dạng và nhạy cảm, đồng thời việc xác định rõ chất lượng và lợi ích để tạo ra sự khác biệt trong cung ứng và phân phối dịch vụ ngân hàng theo mục tiêu: hướng tới khách hàng là hết sức khó khăn Do đó, để phát triển hoạt động của mình trên thị trường, ngân hàng phải thường xuyên ứng phó với biến động nhu cầu của khách hàng, chủ động tìm đến và cùng với khách hàng thiết lập, phát triển và hoàn thiện quá trình cung ứng dịch vụ ngân hàng của mình theo một qui trình

mà khách hàng là một mắt xích quan trọng

- Dưới góc độ khách hàng, ngân hàng được nhìn nhận đơn thuần như một tổ chức cung ứng dịch vụ Điều đó có nghĩa là, nếu khách hàng không thấy được những tiện ích và độ thực tiễn mà dịch vụ của một ngân hàng mang lại, họ sẽ dễ dàng tìm đến với ngân hàng khác, thậm chí là một tổ chức tài chính phi ngân hàng khác nếu như chất lượng dịch vụ nơi đó tốt hơn và tiết kiệm thời gian hơn cho khách hàng, đặc biệt là trong điều kiện cạnh tranh giữa các tổ chức tài chính ngày càng gay gắt như hiện nay Ngày nay, nếu ngân hàng nào không đáp ứng kịp nhu cầu của khách hàng và luôn cải tiến các dịch vụ mới sẽ thất bại trong kinh doanh

- Dịch vụ ngân hàng mang tính chất quay vòng, nên trong kinh doanh sự quay lại của khách hàng là điều then chốt quan trọng hàng đầu trong hoạt động kinh doanh ngân hàng Ngân hàng cần phải chú trọng vào việc xây dựng

và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng hơn là bán hàng Một nguyên tắc hàng đầu trong việc bán các dịch vụ ngân hàng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng chứ không phải bán ảnh những dịch vụ mà ngân hàng có

- Dịch vụ ngân hàng nằm trong nhóm dịch vụ thương mại, nhưng do tính tổng hợp và đa dạng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng nêu trên, nên khái niệm về dịch vụ ngân hàng trở lên phức tạp hơn

Thứ hai, mỗi loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần có những nghiệp vụ

marketing tương ứng Chẳng hạn như Marketing trong huy động vốn:

Marketing trong huy động vốn là hướng dẫn khách hàng lựa chọn các hình thức huy động vốn thích hợp với những khoản tiền gửi vào ngân hàng, hướng dẫn khách hàng gửi tiền, rút tiền, gom góp các khoản tiền nhàn rỗi "đầu tư" qua ngân hàng hoặc làm cho khách hàng hiểu rõ về những lợi ích kinh tế của từng hình thức gửi tiền Đối với ngân hàng sẽ mang lại lợi ích là tăng trưởng,

ổn định nguồn vốn theo chiến lược hoạt động kinh doanh của ngân hàng Thông qua các hoạt động marketing, ngân hàng thương mại thực hiện huy động vốn từ việc nhận tiền gửi tạo ra nguồn vốn có tỷ trọng lớn nhất, ổn định nhất Việc cung cấp các nguồn tiết kiệm cho người có khả năng sử dụng chúng hiệu quả hơn sẽ tăng thu nhập cho cả người có vốn tạm thời nhàn rỗi và người cần vốn

Tùy theo mục đích khác nhau hướng dẫn người gửi tiền và của việc sử dụng vốn trong ngân hàng mà có các loại tiền gửi khác nhau

1.2.3 Sự cần thiết của Marketing ngân hàng đối với công tác huy động vốn

Marketing ngân hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung, trong công tác huy động vốn nói riêng

Ngày nay, các định chế ngân hàng hoạt động trong sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường diễn ra ngày càng khốc liệt ở trong và ngoài nước Điều này đòi hỏi các ngân hàng phải lựa chọn lại cấu trúc và điều chỉnh cách thức hoạt động cho phù hợp với môi trường, nâng cao khả năng khám phá cơ hội kinh doanh và vị thế cạnh tranh Điều này chỉ được thực hiện tốt khi có các giải pháp Marketing trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng trong đó đặc biệt có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động huy động vốn

Một là, marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ

bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng, trong đó có hoạt động huy động vốn, đó là:

Xác định được loại sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng ra thị trường để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Tổ chức tốt quá trình cung ứng dịch vụ và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường

Giải quyết hài hòa các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên

và chủ ngân hàng

Hai là, marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với

thị trường Marketing giúp ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng Mặt khác Marketing là công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu của thị trường một cách hợp lý Nhờ có marketing mà ngân hàng có thể phối kết hợp và định hướng được tất cả các hoạt động của các bộ phận và toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng nắm bắt cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu lợi nhuận của ngân hàng

Ba là, marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng Quá

trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra sản phẩm dịch vụ và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích, ưu thế thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó Do vậy tạo lập vị thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ marketing của mỗi ngân hàng

Để tạo được vị thế cạnh tranh, bộ phận marketing ngân hàng thường tập trung giải quyết ba vấn đề: Phải tạo được tính độc đáo của sản phẩm, dịch vụ;

Phải làm rõ tầm quan trọng về sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ ngân hàng đối với khách hàng và đặc biệt là phải duy trì được lợi thế về sự khác biệt của ngân hàng

1.2.4 Hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn của NHTM

a Quá trình ứng dụng Marketing trong công tác huy động vốn của NHTM:

Hoạt động Marketing huy động vốn trong NHTM được phát triển mạnh

mẽ đã thúc đẩy cạnh tranh tạo ra nhiều cơ hội ứng dụng dịch vụ và lợi nhuận hơn cho NHTM

b Mục tiêu của hoạt động Marketing trong huy động vốn của NHTM:

Một là, đáp ứng nhu cầu tốt nhu cầu mong muốn của khách hàng

Hai là, tác động vào tâm lý và tinh thần của con người

Ba là, thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường

1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing huy động vốn của NHTM

a Nhân tố khách quan:

- Môi trường kinh tế: Tình trạng phát triển của nền kinh tế có tác động

trực tiếp đến hoạt động huy động vốn của NHTM Trong điều kiện nền kinh

tế phát triển tăng trưởng và ổn định, thu nhập của người dân được đảm bảo thì nhu cầu tích lũy cao hơn, từ đó lượng tiền gửi vào ngân hàng tang lên và ngược lại

- Môi trường xã hội: Các thông tin về số lượng dân cư, trình độ văn

hóa, vấn đề thu nhập, ý thức tiết kiệm của người dân, thời vụ tiêu dùng…là thông tin quan trọng để bộ phận Marketing trong ngân hàng xác định cơ cấu nhu cầu ở từng thời kỳ, dự đoán mức biến động cho từng giai đoạn trong tương lai

- Môi trường pháp luật: Mọi hoạt động kinh doanh của ngân hàng đều

phải chịu sự điều chỉnh của pháp luật Trong sự rang buộc của pháp luật, các

yếu tố của nghiệp vụ huy động vốn thay đổi làm thay đổi quy mô và chất lượng hoạt động huy động vốn

b Nhân tố chủ quan:

- Thương hiệu, uy tín của ngân hàng: Trên cơ sở thực tế sẵn có, mỗi

ngân hàng đã, đang và sẽ tạo được hình ảnh riêng của mình trên thị trường Khi các ngân hàng xây dựng thương hiệu mạnh, có uy tín sẽ có lợi thế hơn trong các hoạt động ngân hàng nói chung và huy động nói riêng

- Chiến lược kinh doanh của ngân hàng: Ngân hàng phải xây dựng

cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp Trong đó ngân hàng phải quyết định sẽ mở rộng hay thu hẹp quy mô huy động vốn, thay đổi tỷ trọng các nguồn vốn trong tổng nguồn vốn

- Chính sách lãi suất: Chính sách lãi suất là một trong những chính sách

quan trọng nhất trong số các chính sách hỗ trợ cho công tác huy động vốn của ngân hàng Ngân hàng sử dụng hệ thống lãi suất như một công cụ quan trọng trong việc huy động vốn và thay đổi quy mô nguồn vốn thu hút vào ngân hàng

- Cơ sở vật chất, công nghệ hạ tầng: Công nghệ mang nhiều cho ngân

hàng nhiều cơ hội và hàng loại những thách thức mới Công nghệ mới cho phép ngân hàng đổi mới quy trình nghiệp vụ, cách thức phân phối sản phẩm, phát triển sản phẩm mới…

- Các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung ứng: Sản phẩm dịch vụ

phải phong phú đa dạng, cải thiện chất lượng dịch vụ để cung cấp cho khách hàng

1.3 Nội dung hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại

NHTM

1.3.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu

a Đo lường và dự báo nhu cầu của thị trường

Việc đo lường và dự báo nhu cầu thị trường được tiến hành nhằm đảm bảo tính khả thi của các nỗ lực Marketing Để xây dựng các phương án chiến lược Marketing thích hợp, cần phải tiến hành dự báo một cách khá toàn diện các vấn đề lien quan đến thị trường, xu hướng tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…

b Phân đoạn thị trường

Cơ sở phân đoạn thị trường: Marketing sử dụng 4 cơ sở chính để phân đoạn thị trường:

- Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý

- Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học

- Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý học

- Phân đoạn thị trường theo hành vi

c Lựa chọn thị trường mục tiêu

Để có các quyết định về các đoạn thị trường được lựa chọn, bộ phận Marketing huy động vốn cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu là đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường mà lựa chọn những đoạn thị trường mà các NHTM sẽ phục vụ

1.3.2 Định vị sản phẩm dịch vụ

Để làm cho việc định vị trở lên sắc bén, bộ phận Marketing huy động vốn cần tập trung vào một số hoạt động chính sau:

Một là, tạo được hình ảnh cho sản phẩm huy động vốn, thương hiệu của

ngân hàng trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu

Hai là, lựa chọn vị thế của sản phẩm huy động vốn, của ngân hàng trên

thị trường mục tiêu

Ba là, tạo sự khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu

Bốn là, lựa chọn và khuyếch trương điểm khác biệt có ý nghĩa

1.3.3 Phương thức Marketing trong công tác huy động vốn của NHTM

a Sản phẩm dịch vụ:

Sản phẩm của ngân hàng tồn tại dưới dạng dịch vụ mang bản chất tài chính Một dịch vụ ngân hàng chỉ tồn tại khi tạo ra được niềm tin và uy tín đối với khách hàng

b Giá dịch vụ:

Giá của sản phẩm, dịch ngân hàng có thể xuất hiện dưới nhiều vỏ bọc khác nhau làm cho nhận thức của khách hàng phải trả cho ngân hàng trở nên khó khan hơn

d Xúc tiến:

Các ngân hàng thường quan tâm hàng đầu đến các chính sách xúc tiến - truyền thông, nhằm tạo ra hình ảnh của ngân hàng, tạo ra sự tin tưởng của khách hàng đối với ngân hàng Xúc tiến - truyền thông tốt sẽ bảo vệ lợi ích của ngân hàng

e Con người trong dịch vụ:

Dịch vụ có tính không tách rời và con người là nhân tố quan trọng trong quá trình hoạt động hệ thống dịch vụ, cơ chế và cách thức của dịch vụ để tạo

ra dịch vụ và chuyển giao cho khách hàng

g Dịch vụ khách hàng:

Dịch vụ khách hàng là hoạt động làm cho dịch vụ của ngân hàng phù hợp tới mức cao nhất và riêng biệt đối với từng khách hàng, luôn tìm hiểu giải quyết và củng cố phát triển mối quan hệ giữa tổ chức và từng khách hàng thông qua việc khảo sát sự hài long, giải quyết khiếu lại

1.4 Kinh nghiệm của các ngân hàng trên thế giới trong ứng dụng

marketing vào huy động vốn

1.4.1 Kinh nghiệm của các ngân hàng trên thế giới trong ứng dụng

marketing vào huy động vốn

- Các ngân hàng ở Mỹ: Việc sử dụng marketing để nâng cao năng lực

hoạt động của các ngân hàng Mỹ được bắt đầu từ những năm 1980 Các ngân hàng Mỹ đã coi marketing là kiến thức cơ sở bắt buộc đối với tất cả các nhân viên và cán bộ quản lý trong ngân hàng Họ đã nghiên cứu và đào tạo chương trình marketing cho tất cả các nhân viên và cán bộ quản lý ở các cấp, đặc biệt

họ tập trung vào đào tạo đội ngũ chuyên gia marketing ngân hàng

Sử dụng marketing trong các ngân hàng Mỹ rất đa dạng và phong phú:

Họ đã tìm ra các cách thức khác nhau để giải quyết ngày càng tốt hơn mối quan hệ với khách hàng và mở rộng thị phần, nâng cao hình ảnh, tạo lợi thế cạnh tranh Họ đã tạo ra nhiều phương pháp để nắm bắt cặn kẽ nhu cầu của khách hàng và định hướng vào phục vụ khách hàng một cách đồng bộ, thuận tiện và ngày càng tốt hơn các đối thủ Theo cách thức này, các ngân hàng đã

tổ chức "những ngày phát triển kinh doanh'' đã trở thành ngày truyền thống

Vào những ngày đó, người ta tổ chức ăn uống, khiêu vũ, đồng thời, người đứng đầu ngân hàng sẽ tiến hành các cuộc tiếp xúc với các khách hàng là ban lãnh đạo địa phương, đại diện của các hãng và những chuyên gia có liên quan; qua đó ngân hàng sẽ giới thiệu các sản phẩm dịch vụ mới, các kế hoạch phát triển, tìm hiểu ý kiến của khách hàng về ngân hàng, về các loại sản phẩm dịch

vụ và chất lượng của chúng, tham gia vào các hoạt động xã hội,

Một xu hướng mới đối với các ngân hàng Mỹ hiện nay là áp dụng công nghệ

xử lý hình ảnh cho phép chuyển và giữ chứng từ dưới dạng thông tin điện tử trong việc phục vụ khách hàng Công nghệ xử lý hình ảnh được sử dụng để xử lý những yêu cầu của khách hàng: Những yêu cầu của khách hàng được gửi đến ngân hàng qua đường bưu điện hay điện thoại có mã số thích hợp và được lưu giữ trên đĩa quang; sau đó, bộ phận chuyên môn trong ngân hàng sẽ nghiên cứu cụ thể từng yêu cầu của khách hàng trên màn hình để ra các quyết định phù hợp Hiện nay, các thủ tục cho vay ở Mỹ thông qua việc áp dụng công nghệ mới để xử lý chứng

từ chỉ còn mất thời gian từ 3 - 5 ngày, trong khi đó, biện pháp xử lý cổ truyền phải tốn thời gian từ 45 - 60 ngày Như vậy, công nghệ xử lý hình ảnh đã kết hợp được một cách chặt chẽ các khâu của hoạt động kinh doanh ngân hàng, giảm chi phí và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng

Trong những năm gần đây các ngân hàng Mỹ đã và đang sử dụng hệ thống hoạt động tự động và điện tử thay thế cho hệ thống dựa vào lao động thủ công, đặc biệt trong nhận tiền gửi, thanh toán bù trừ và cấp TD Nổi bật nhất là các máy rút tiền tự động ATM, cho phép khách hàng truy nhập tài khoản tiền gửi của họ 24/24 giờ Máy thanh toán thẻ POS được lắp đặt ở các bách hoá và các trung tâm bán hàng thay thế cho những phương tiện thanh toán hàng hoá, dịch vụ bằng giấy và hệ thống máy vi tính hiện đại xử lý hàng ngàn giao dịch một cách nhanh chóng chính xác trên toàn thế giới Các hội nghị khách hàng đã được thay thế bằng các cuộc liên lạc và giao tiếp điện tử

- Các ngân hàng thương mại nước Anh: Ở nước Anh, ngân hàng TW

lấy lãi suất cơ bản là cơ sở để định hướng cho thị trường, còn các ngân hàng được tự do xác định mức lãi suất cho vay, đi vay, nên các ngân hàng nước này không có sự cạnh tranh về lãi suất, mà tập trung cạnh tranh về phí Mở đầu là chiến lược cạnh tranh về phí tài khoản vào những năm 1980, tiên

phong là MIDLAND BANK tung ra thị trường dịch vụ "ngân hàng miễn phí”

- tức là khách hàng không phải trả phí duy trì tài khoản và các dịch vụ cơ bản Kết quả là 750 ngàn khách hàng đã chuyển đến mở tài khoản Tại MIDLAND BANK MIDLAND BANK đã thu được lợi nhuận lớn từ dịch vụ này Tuy nhiên, thành công này không duy trì được lâu, bởi vì 12 tháng sau

đó, NETWEST BANK và BARCLAY BANK cũng tung ra thị trường sản phẩm tương tự Chiến dịch cạnh tranh về phí tiếp tục diễn ra, cuối cùng, các ngân hàng lại quay trở lại thu phí tài khoản của khách hàng

Tiếp đó, các ngân hàng Anh lại thu hút khách hàng bằng việc đưa ra hàng loạt các sản phẩm dịch vụ mới với tốc độ phát triển nhanh chóng, như hoàn thiện các sản phẩm ngân hàng đã có, kết hợp nhiều sản phẩm vào làm một Chẳng hạn: Cùng một tài khoản, có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, như tài khoản tiết kiệm, tài khoản thanh toán, tài khoản mua bảo hiểm… Mỗi hình thức đưa ra không tồn tại được lâu, và cuối cùng, các ngân hàng ở Anh chủ yếu tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và tiết kiệm chi phí hoạt động bằng cách đẩy mạnh hoạt động marketing Điển hình

là MIDLAND BANK, NETWEST BANK đầu tư nâng cao trình độ cán bộ, tăng cường thiết bị, tăng tốc độ xử lý nghiệp vụ, cải tiến phong cách giao dịch của nhân viên, tăng cường hoạt động quảng cáo v.v Việc tăng cường hoạt động marketing để nâng cao chất lượng dịch vụ cùng với việc cắt giảm chi phí đã đem lại kết quả to lớn trong nâng cao năng lực hoạt động của ngân hàng Kết quả là, trong năm 1990, MIDLAND BANK đã chuyển từ lỗ sang lãi, NETWEST BANK lãi gấp đôi so với năm 1989 và lãi của BARCLAY BANK tăng lên gấp rưỡi; uy tín, hình ảnh, lợi thế cạnh tranh của ngân hàng cũng tăng lên một cách tương ứng

- Citi Bank: City Bank có chi nhánh chính tại Hà Nội và chi nhánh phụ

tại TP Hồ Chí Minh Trong hoạt động KD của mình, NH này rất chú ý hoạt

động marketing: Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền rất được coi trọng, bên cạnh đó, NH này rất chú ý áp dụng công nghệ hiện đại vào trong hoạt động

KD của mình, như: Cung cấp dịch vụ NH qua điện thoại miễn phí cho khách hàng, áp dụng hệ thống máy móc với công nghệ hiện đại cho phép chuyển qua mạng hồ sơ vay vốn của khách hàng về Singapore xử lý, sau đó lại được chuyển nhanh đến Việt Nam Công nghệ thông tin được sử dụng trong việc quản lý hồ sơ TD, quản lý khách hàng Với uy tín và công nghệ hiện đại, chi nhánh Citi Bank tại Hà Nội đã được Đại sứ quán Hoa Kỳ tại Việt Nam cho phép thực hiện dịch vụ thu nhận phí xin visa và phát giấy hẹn phỏng vấn cấp visa cho công dân Việt Nam vào Mỹ

- ANZ Bank: Tại Việt Nam có 2 chi nhánh của ANZ Bank ở Hà Nội và

TP Hồ Chí Minh cung cấp đầy đủ các DV NH, bao gồm: DV TD, DV tiền gửi, thanh toán xuất nhập khẩu, ngoại hối và cho thuê Tài chính NH này cũng rất chú ý hoạt động quảng cáo tuyên truyền cho các DV của mình cung cấp cho các KH, tạo thuận lợi tối đa cho KH khi đến giao dịch với NH Trong lĩnh vực dịch vụ tiền gửi, KH được cung cấp các DV tiền gửi bằng VND và các ngoại tệ mạnh ANZ có số lượng KH cá nhân có tài khoản cao nhất trong số các NH nước ngoài NH đang đầu tư rất lớn vào DV điện tử, cũng là NH dẫn đầo trong KD thương mại điện tử qua các sản phẩm giao dịch điện tử ANZ trên mạng Đồng thời, NH này có các máy rút tiền tự động (ATM) phục vụ 24/24 giờ, khách hàng có thể thực hiện những giao dịch NH ngoài giờ làm việc thông thường

- Chi nhánh HongKong Bank: Tháng 11/1999 chi nhánh HongKong

Bank đưa ra dịch vụ NH qua điện thoại, dịch vụ này cho phép khách hàng truy cập vào tài khoản 24/24h qua điện thoại Khách hàng có thể thu thập thông tin về tài khoản, về lãi suất, tỷ giá hối đoái và bản soa kê tài khoản Còn máy rút tiền ATM đặt tại trụ sở chính – khách sạn New Worrd cho phép

khách hàng giao dịch rút tiền 24/24h trong ngày

1.4.2 Bài học kinh nghiệm

Qua nghiên cứu kinh nghiệm từ ngân hàng ngoài nước cho thấy, các ngân hàng này đều rất chú ý triển khai hoạt động marketing và chính công tác marketing được triển khai hiệu quả đã góp phần tích cực nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của các ngân hàng Từ bài học kinh nghiệm các nước, có thể rút

ra một số bài học có thể vận dụng đối với Agribank

Một là, hoạt động marketing được thực hiện thông qua quá trình thực

hiện nhiệm vụ chuyên môn của đội ngũ cán bộ, nhân viên trong ngân hàng, trực tiếp nhất là đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác marketing ngân hàng,

do vậy, để hoạt động marketing được thực thi hiệu quả thì đòi hỏi các ngân hàng phải có kế hoạch đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn nghề nghiệp, nhất là kiến thức về lĩnh vực marketing ngân hàng Phải chú ý nâng cao nhận thức của toàn thể cán bộ nhân viên trong ngân hàng về vai trò và vị trí của hoạt động marketing trong nâng cao hiệu quả kinh doanh ngân hàng để họ luôn nỗ lực phấn đấu thực hiện tốt chức trách được giao, góp phần nâng cao

uy tín, thương hiệu của ngân hàng trong cộng đồng tài chính ngân hàng

Hai là, muốn hoạt động marketing đạt hiệu quả cao, ngân hàng cần có

một chiến lược marketing phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh kinh tế – xã hội trong từng thời kỳ nhất định Chiến lược này phải được hoạch định và thực thi một cách nghiêm túc, trong đó vai trò của Giám đốc ngân hàng phải được đề cao và có tính quyết định hiệu quả thực thi chiến lược này

Ba là, thực chất hoạt động marketing là nghiên cứu thị trường và định

hướng hoạt động kinh doanh tạo những sản phẩm dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, cho nên mối liên hệ giữa bộ phận marketing và các

bộ phận chức năng khác phải có sự phối kết hợp chặt chẽ, hoạt động nghiên cứu đòi hỏi phải vận dụng nhiều cách thức khác nhau để nắm bắt kịp thời,

chính xác nhu cầu của khách hàng

Bốn là, ngân hàng cần chú ý đầu tƣ kỹ thuật công nghệ để hiện đại hoá hoạt

động kinh doanh ngân hàng, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng

Năm là, sử dụng marketing trong hoạt động kinh doanh ngân hàng nói

chung, hoạt động huy động vốn nói riêng cần phải phối hợp đồng bộ giữa các mặt nghiệp vụ hoạt động, không thể tách riêng biệt từng biện pháp riêng lẻ

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC

HUY ĐỘNG VỐN TẠI AGRIBANK HẢI DƯƠNG

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển Agribank Hải Dương

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương được hình thành qua các giai đoạn sau đây:

Giai đoạn 1: Từ năm 1988 – 1990 với tên gọi là Chi nhánh Ngân hàng

Phát triển Nông nghiệp Hải Hưng được thành lập theo quyết định số 57/NH -

QĐ ngày 01 tháng 07 năm 1988

Giai đoạn 2: Từ 1991 đến 1996 với tên gọi là Chi nhánh Ngân hàng

nông nghiệp Hải Hưng theo quyết định số 603/NH - QĐ ngày 22/12/1990 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

Giai đoạn 3: Từ năm 1997 đến nay với tên gọi là chi nhánh

NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương Trong giai đoạn này, mặc dù chi nhánh vẫn còn nhiều khó khăn và thách thức, nhưng với sự quyết tâm chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương đã tăng trưởng vượt bậc, tổng nguồn vốn, tổng

dư nợ và tổng thu nhập năm sau luôn cao hơn năm trước, đời sống của cán bộ công nhân viên dần dần được cải thiện

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Agribank Hải Dương có mô hình tổ chức là Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên 100% vốn nhà nước Quyền quyết định cao nhất là Giám đốc Agribank Hải Dương do tổng Giám đốc Agribank bổ nhiệm Giúp việc cho giám đốc là 3 phó Giám đốc Dưới quyền ban giám đốc Agribank Hải Dương là các trưởng, phó phòng nghiệp vụ Ngân hàng tỉnh và Ban giám đốc Ngân hàng chi nhánh loại 3

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức của NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương

BAN GIÁM ĐỐC NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương

Các Chi nhánh loại III trực thuô ̣c NHNo&PTNT tỉnh Hải Dương

và thanh toán quốc tế

Phòng kiểm tra kiểm toán nội

bộ

Phòng dịch vụ và Maketing Phòng

vi tính

Phòng hành chính

và nhân

sự

Phòng nguốn vốn và

KH tổng

hơ ̣p Chi nhánh Nam Sách

Chi nhánh Cẩm Giàng

Chi nhá nh huyệ n Gia

Lộ c Chi nhánh Tứ Kỳ Chi nhánh Ninh Giang

Chi nhánh Bình Giang Chi nhánh Thanh Hà

Chi nhánh Kim Thành

Chi nhánh Kinh Môn

Chi nhánh Thanh Miê ̣n Chi nhánh Thành Phố

Chi nhánh Thanh Bình Chi nhánh Gia Lô ̣c

Ngoài ra còn có 25 phòng giao dịch trực thuộc các chi nhánh loại III

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh tại Agribank Hải Dương giai đoạn (2011-2013)

Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của Agribank Hải Dương 2011 – 2013

( Đơn vị tính: Tỷ đồng, %)

Chỉ tiêu 2011

Số tiền

So với năm 2011

Số tiền

So với năm 2012

Số tiền tăng thêm

% tăng thêm

Số tiền tăng thêm

% tăng thêm

Tổng nguồn

vốn kinh

doanh

4.338 5.016 678 15,63% 5.928 912 18,18% Sử dụng vốn 4.060 4.805 745 18,35% 5.753 948 19,73%

-14,96% Tổng thu 549 856 307 55,92% 1.298 442 51,64% Tổng chi 595 776 181 30,42% 1.133 357 46,01% Chênh lê ̣ch

thu – chi -46 80 126 273,91% 165 85

106,25

%

(Nguồn: Báo cáo tổng kết Agribank Hải Dương năm 2011, 2012, 2013)

Hoạt động kinh doanh của Agribank Hải Dương trong những năm gần đây đã có bước phát triển, tổng nguồn vốn huy động, sử sụng vốn năm sau tăng cao hơn năm trước Tổng nguồn vốn đến 31/12/2012 là 5.016 tỷ đồng, tăng 678 tỷ đồng so với năm 2011 (tăng 15,63%) Tổng nguồn vốn đến 31/12/2013 là 5.928 tỷ đồng, tăng 912 tỷ đồng so với năm 2011 (tăng 18,18%), Kết quả tài chính về chênh lệch thu nhập trừ chi phí năm 2011 đạt –

46 tỷ đồng, một trong những nguyên nhân là do Ngân hàng đã huy động số lượng lớn tiền gửi từ dân cư đối với sản phẩm tiền gửi tiết kiệm bậc thang có

lãi suất huy động bình quân cao hơn lãi suất cho vay Kết hợp với những tác động sâu sắc, toàn diện tới mọi mặt đời sống kinh tế, xã hội trong nước, cũng như địa bàn tỉnh Hải Dương mấy năm gần đây dẫn đến nhiều món vay (Đặc biệt là dự án cho vay đối tượng là phương tiện vận tải thủy) không có khả năng thu nợ gốc và lãi, Ngân hàng phải chuyển sang các nhóm nợ cao hơn làm cho số tiền trích lập dự phòng năm 2011 là 63,4 tỷ đồng, tăng 5,7 tỷ đồng

so với năm 2010, tỷ lệ nợ xấu 3,62% tăng 0,62% so với năm 2010, kéo theo tổng thu giảm, tổng chi tăng Song từ năm 2012 với sự chỉ đạo điều hành quyết liệt của Ban lãnh đạo cùng sự nỗ lực không ngừng của toàn chi nhánh trong công tác tăng cường huy động vốn và tập trung thu hồi nợ quá hạn, nợ xấu Kết quả tài chính chênh lệch thu trừ chi của chi nhánh đã từng bước được nâng cao Cụ thể năm 2012 chênh lệch thu trừ chi đạt 80 tỷ, tăng 126 tỷ so với năm 2011; năm 2013 đạt 165 tỷ, tăng 85 tỷ so với năm 2012, tỷ lệ nợ xấu 1,89%, giảm 0,61% so với kế hoạch giao và giảm 0,76% so với năm 2012, đời sống cán bộ viên chức được ổn định tạo động lực khuyến khích người lao động quyết tâm phấn đấu cùng với Ban lãnh đạo hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh trong những năm tiếp theo

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương giai đoạn (2011-2013)

2.2.1 Tình hình huy động vốn tại Agribank Hải Dương

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, muốn hoạt động kinh doanh được thì phải có vốn bởi vốn phản ánh năng lực chủ yếu để quyết định khả năng kinh doanh Riêng đối với NH là một doanh nghiệp kinh doanh một loại hàng hoá đặc biệt là “tiền tệ”, với đặc thù hoạt động kinh doanh là “đi vay để cho vay” nên nguồn vốn đối với hoạt động kinh doanh của NH lại càng có vai trò hết sức quan trọng Vốn là điểm đầu tiên trong chu kỳ kinh doanh của NH Việc đầu tiên mà NH phải làm đó là huy động vốn Vốn huy động sẽ cho phép NH

cho vay, đầu tư…để thu lợi nhuận Nói cách khác, nguồn vốn mà NH huy động được nhiều hay ít quyết định đến khả năng mở rộng hay thu hẹp tín dụng Nguồn vốn huy động tốt sẽ là điều kiện thuận lợi đối với NH trong việc

mở rộng quan hệ tín dụng với các thành phần kinh tế cả về qui mô, khối lượng, chủ động về thời gian, thời hạn cho vay, thậm chí quyết định mức lãi suất vừa phải cho khách hàng Điều đó thu hút ngày càng nhiều khách hàng, doanh số hoạt động của NH sẽ tăng lên nhanh chóng và NH sẽ có nhiều thuận lợi hơn trong kinh doanh, đảm bảo uy tín và năng lực trên thị trường và mang lại lợi nhuận cao cho NH Nguồn vốn huy động của NH còn quyết định đến khả năng cạnh tranh Nếu nguồn vốn huy động lớn sẽ chứng minh rằng quy

mô, trình độ nghiệp vụ, phương tiện kỹ thuật của NH hiện đại

Hoạt động huy động vốn đối với mỗi Ngân hàng là tiền đề quan trọng để tăng trưởng, phát triển sản phẩm cho vay nói riêng và các sản phẩm dịch vụ khác nói chung, đặc biệt là tăng quy mô tài sản có Vì vậy công tác huy động vốn đối với Agribank Hải Dương đóng vai trò rất quan trọng Trong những năm qua chi nhánh tỉnh Hải Dương đã thực hiện đa dạng hóa các hình thức huy động vốn như:

- Huy động tiền gửi không kỳ hạn

- Huy động tiền gửi có kỳ hạn truyền thống như: 1, 2, 3, 36 tháng

- Giấy tờ có giá dài hạn: Trái phiếu, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi dài

hạn

Tình hình huy động vốn của Agribank Hải Dương được thể hiện qua bảng

số liệu sau:

Bảng 2.3: Tình hình huy động vốn giai đoạn 2011 – 2013

( Đơn vị tính: tỷ đồng)

Chỉ tiêu

Số tiền Tỷ trọng

Số tiền

Tỷ trọng

Tăng trưởng

Số tiền Tỷ trọng

Tăng trưởng

Nguồn vốn huy

động tại địa

phương

3.365 77,59% 4.092 81,58% 21,60% 4.693 79,17% 14,69% Vốn UTÐT 236 5,44% 210 4,19% -11,02% 186 3,14% -11,43% Vốn điều hòa

(Nguồn: Báo cáo tổng kết Agribank Hải Dương năm 2011, 2012, 2013)

Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn huy động

( Đơn vị: tỷ đồng)

Chỉ tiêu 2011

Thực hiện

So với năm 2011

Thực hiện

So với năm 2012

Số tiền tăng thêm

% tăng thêm

Số tiền tăng thêm

% tăng thêm

I Theo loại tiền gửi 3.359 4.092 733 21,82% 4.693 600 14,67%

1 Tiền, vàng gửi KKH 374 468 93 24,86% 380 -87 -18,67%

1.1 Tiền gửi KKH bằng

VNĐ 355 445 90 25,30% 369 -76 -17,15% 1.2 Tiền gửi KKH bằng

vàng và ngoại tệ 19 23 3 16,86% 12 -11 -48,64%

2 Tiền, vàng gửi CKH 2.985 3.625 640 21,44% 4.312 688 18,97% 2.1 Tiền gửi CKH bằng VNĐ 2.346 2.906 560 23,88% 3.645 739 25,42%

3 Tiền gửi của TCKT 441 514 73 16,52% 479 -35 -6,83%

4 Tiền gửi cá nhân 2.779 3.432 652 23,47% 4.131 700 20,39%

5 Tiền gửi của các đối

tượng khác 2 3 1 37,29% 4 1 19,48%

A Tổng cộng nguồn huy

động 3.366 4.092 727 21,59% 4.693 600 14.67%

B Nguồn vốn uỷ thác 236 210 -26 -10,81% 186 -24 -11,56%

C Nguồn vốn điều hoà

Agribank Việt Nam 736 714 -23 -3,09% 1.049 336 47,04% Tổng nguồn vốn KD 4.338 5.016 678 15,64% 5,928 912 18,18%

(Nguồn: Báo cáo tổng kết Agribank Hải Dương năm 2011, 2012, 2013)

Qua bảng 2.3, 2.4 cho thấy, trong cơ cấu nguồn vốn kinh doanh thì nguồn vốn huy động tại địa phương chiếm tỷ trọng cao (năm 2012 chiếm 81,58%, năm 2013 chiếm 79,17% tổng nguồn vốn kinh doanh), tốc độ tăng trưởng nguồn vốn tương đối ổn định (năm 2012 tăng 678 tỷ so với năm 2011, tốc độ tăng trưởng 15,64%, năm 2013 tăng 912 tỷ so với năm 2012 tốc độ tăng trưởng 18,18%) Nguồn vốn huy động tại địa phương là nguồn vốn ổn định đóng vai trò quan trọng ảnh trưởng trực tiếp kinh doanh của NH Sự biến động của nguồn vốn này phụ thuộc vào những biến động tình hình kinh tế, chính trị, xã hội, giá cả thị trường, cơ chế lãi suất, yếu tố tâm lý, sự tín nhiệm của khách hàng đối với NH Vì vậy, NH đã dùng nhiều biện pháp nhằm thu hút khách hàng, đảm bảo quyền lợi và lợi ích cho khách hàng, cán bộ Ngân hàng có thái độ giao dịch hoà nhã, vui vẻ, tận tình, chu đáo và nhiệt tình với khách hàng nhằm tạo lòng tin và hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng

Cơ cấu nguồn vốn huy động chủ động theo loại tiền tệ và theo loại tiền gửi Do hoạt động đặc thù của NH là huy động để cho vay phát triển kinh tế khu vực nông nghiệp nông thôn cho nên Chi nhánh chủ yếu huy động nguồn vốn nội tệ Đối với loại tiền gửi, nguồn vốn huy động có kỳ hạn dưới 12 tháng chiếm tỷ trọng cao và tốc độ tăng trưởng lớn (năm 2012: tăng 823 tỷ tốc độ tăng 59,12%, năm 2013: tăng 1.026 tỷ tốc độ tăng 46,32%) Ngoài ra, chi nhánh còn duy trì nguồn vốn ổn định có chi phí thấp của KBNN và các TCTD như Ngân hàng Phát triển, Ngân hàng Chính sách Xã Hội và Bảo Hiểm Xã Hội …đến cuối năm 2012 Nhưng đến năm 2013, do sự cạnh tranh gay gắt giữa các NH khác hệ thống trên địa bàn, nguồn vốn của Kho Bạc giảm 65 tỷ

so với năm 2012, tỷ tệ giảm -46,86% Tuy nhiên, nguồn vốn tiền gửi từ cá nhân vẫn duy trì và tăng trưởng ổn định mỗi năm (năm 2012 tăng 652 tỷ, tốc

độ tăng 23,47%, năm 2013 tăng 699 tỷ, tốc độ tăng 20,39%)

Có được kết quả trên, Agribank Hải Dương đã tận dụng được lợi thế có mạng lưới rộng với nhiều chi nhánh trực thuộc và phòng giao dịch đặt trụ sở tại các huyện, thị trong toàn tỉnh Bên cạnh đó, chi nhánh cũng đã rút kinh nghiệm từ công tác huy động vốn từ những năm trước cho nên mục tiêu của Chi nhánh là chủ yếu huy động nguồn vốn ngắn hạn, hạn chế huy động nguồn vốn trung và dài hạn, cùng với những biện pháp tích cực trong công tác huy động vốn theo hướng ổn định, với cơ cấu hợp lý, đa dạng hơn và tranh thủ nguồn vốn ủy thác đầu tư của nước ngoài, nguồn vốn điều hòa của Agribank Việt Nam vừa đảm bảo đủ nguồn vốn đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế của địa phương vừa tạo điều kiện để chi nhánh tăng trưởng dư nợ, đó cũng là một trong những giải pháp để hoàn thành tốt kế hoạch tài chính tại đơn vị

Tuy nhiên, để biết được hoạt động huy động vốn của Agribank tỉnh Hải Dương có thực sự hiệu quả hay không thì phải tiến hành đánh giá hiệu quả của công tác huy động vốn

2.2.2 Đánh giá công tác huy động vốn tại Agribank Hải Dương (giai đoạn 2011-2013)

Hoạt động huy động vốn của NH được đánh giá là có hiệu quả khi quy mô

và cơ cấu nguồn huy động đủ lớn để tài trợ cho các danh mục tài sản không ngừng tăng trưởng ổn định Nguồn vốn có chi phí hợp lý, quản lý tốt các loại rủi ro liên quan đến công tác huy động vốn và việc sử dụng vốn an toàn, hiệu quả:

2.2.2.1 Đánh giá chi phí vốn

Chi phí vốn là chỉ tiêu quan trọng để xác định kết quả kinh doanh, đối với Agribank Hải Dương chi phí vốn được hình thành từ nguồn tiền gửi, nguồn dự

án và nguồn tiền vay trung ương, bao gồm:

2.2.2.2 Chi phí nguồn tiền gửi

Năm 2011, một trong những nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tài chính (chênh lệch thu trừ chi -46 tỷ) là ảnh hưởng trực tiếp từ chi phí vốn Từ sáu tháng đầu năm 2010 trở về trước nguồn vốn tiền gửi cá nhân tại chi nhánh chủ yếu là nguồn tiền gửi tiết kiệm bậc thang luỹ tiến theo thời gian Loại sản phẩm này có đặc thù thời gian càng dài lãi suất càng cao Mặt khác, để tiếp tục thực hiện các giải pháp tháo gỡ khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh theo chủ trương của Chính phủ, NHNN vẫn tích cực triển khai các giải pháp tiền tệ, tín dụng Ngân hàng linh hoạt bằng cách liên tục thực hiện các biện pháp giảm lãi suất huy động và cho vay nhằm kích thích khả năng hấp thụ vốn tín dụng ngân hàng của các doanh nghiệp Chính sách điều chỉnh lãi suất của NHNN đã tác động trực tiếp đến chênh lệch lãi suất đầu vào đầu ra và kết quả tài chính tại Agribank Hải Dương Chênh lệch lãi suất quá thấp là một trong những nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh tại đơn vị Việc rút kinh nghiệm từ huy động tiền gửi tiết kiệm bậc thang luỹ tiến theo thời gian, chi nhánh đã hạn chế huy động loại hình này và tư vấn cho khách hàng chuyển

sang loại tiền gửi có kỳ hạn khác phù hợp với sự biến động lãi suất của nền kinh tế và điều kiện kinh doanh của Chi nhánh trên địa bàn vào những năm tiếp theo

Nguồn huy động tiền gửi có chi phí thấp hơn nguồn tiền vay Trong những năm qua, nguồn tiền gửi có mức tăng trưởng khá nhưng vẫn chưa đủ đáp ứng nhu cầu cho vay, đặc biệt là cho vay trung và dài hạn Vì vậy, số tiền vay vốn từ NH cấp trên đã tăng lên, đặc biệt trong năm 2013 sử dụng đến: 1.049 tỷ nguồn vốn cấp trên, chiếm 17,7% tổng nguồn vốn kinh doanh tăng

335 tỷ so với năm 2012, tốc độ tăng 47,04%

2.2.2.3 Chi phí nguồn tiền vay

Khi nguồn tiền gửi không đáp ứng đủ nhu cầu tăng trưởng cho vay Agribank Hải Dương đã phải sử dụng nguồn vốn cấp trên

So với lãi suất bình quân khi huy động qua kênh tiền gửi, huy động qua kênh tiền vay có chi phí cao hơn nhưng các khoản vay đóng vai trò “giá đỡ” để

bù đắp sự thiếu hụt khi nguồn tiền gửi không đủ Vì vốn huy động tiền gửi có thể trả nợ các khoản vay này trước hạn mà không cần phải thanh toán thêm bất

cứ khoản tiền nào

Một lợi thế của Agribank Hải Dương là có nguồn vốn ủy thác đầu tư khá

ổn định theo quy định của Agribank, do đặc thù ngân hàng nông nghiệp phục

vụ đối tượng khách hàng ở vùng nông thôn, miền núi

2.2.2.4 Đánh giá mối quan hệ giữa huy động vốn và sử dụng vốn

Huy động vốn và sử dụng vốn là có mối liên hệ mật thiết với nhau NHTM không những chỉ huy động thật nhiều vốn với lãi suất thích hợp mà còn phải tìm kiếm nơi để cho vay và đầu tư có hiệu quả Nếu ngân hàng chỉ chú trọng tới huy động vốn mà không cho vay và đầu tư hết thì sẽ bị ứ đọng vốn, làm giảm lợi nhuận Ngược lại, nếu ngân hàng không huy động đủ vốn để cho vay và đầu tư, ngân hàng sẽ mất cơ hội mở rộng khách hàng, làm giảm uy tín