CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của một số doanh nghiệp sản xuất.. Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh n

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

NGHIỆP

1.1 Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1 Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm.

“Hoạt động tiêu thụ là một quá trình trong đó người có hàng hóa tìm hiểu, khám phá và gợi mở nhu cầu của người mua và tìm cách thỏa mãn nhu cầu ấy một

cách tốt nhất trên cơ sở thỏa đáng và lâu dài của cả 2 bên” (Trích: James M.comer – Quản trị bán hàng Nhà xuất bản thống kê, Hà nội, 1995, trang 44)

Ý nghĩa:

Qua hoạt động tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn

Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty

Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư Đây là nguồn quan trọng để tích lũy vào ngân sách vào các qũy của công ty nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên

1.1.2 Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Đánh giá chung đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ

Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ

Đề ra các biện pháp nhằm thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lượng lẫn mặt chất lượng

Mục đích: Qua tiêu thụ sản phẩm không những thu được lợi nhuận mà còn

giúp công ty tái sản xuất mở rộng sản xuất

Quan hệ Marketing và tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều về chính sách Marketing của công ty và chính sách Marketing thực hiện chính là nhằm tiêu thụ sản phẩm Qua tiêu thụ các thông tin phản hồi sẽ được bộ phận Marketing xử lý để đưa ra chính sách phù hợp hơn

1.1.3 Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của một số doanh nghiệp sản xuất Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thuận lợi, có thu được hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp mới được quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có những yêu cầu cụ thể sau đây :

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách nhanh nhất, thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số lượng và chất lượng sản phẩm

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo được tính lâu dài của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

- Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi vốn nhanh nhất

- Đảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất đối với người tiêu dùng thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường:

Trong kinh doanh muốn kinh doanh lĩnh vực nào thì phải tìm hiểu rõ những yếu tố văn hoá, xã hội con người ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xất kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu nhu cầu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng để xác định đâu là thị trường trọng điểm đâu là thị trường tiềm năng của công ty, việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt

động sản xuất kinh doanh Vì vậy việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trường Nếu ta xác định thị trường quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh Còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả Thị trường thích hợp với doanh nghiệp

là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp Do vậy việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

1.2.2.1 Chính sách sản phẩm:

Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu

về thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu

kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao được hiệu quả sản phẩm kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại

Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốn giai đoạn: thâm nhập – tăng trưởng – chín muồi – suy thoái Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trường này nhưng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thị trường khác Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó

Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu biết tỉ mỉ vấn đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh Vì nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết được bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro

1.2.2.2 Chính sách giá cả:

Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá Việc định giá sản phẩm là một quyết định quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được gọi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Xác định giá cả cho hàng hóa là một quá trình gồm 6 bước:

+ Bước 1 : Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu marketing của mình như: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hóa

+ Bước 2 : Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hóa chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau

+ Bước 3 : Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào khi mức sản xuất khác nhau

+ Bước 4 : Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hóa của mình

+ Bước 5 : Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hóa, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành

+ Bước 6 : Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hóa có lưu ý đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó

có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hành không

và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không

1.2.2.3 Chính sách giao tiếp khuyếch trương:

Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải có một chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả để sản phẩm có thể đến được nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng Một sản phẩm có thể tiêu thụ một cách có hiệu quả là sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng cảm giác

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Người TD

Người bán sĩ lớn Ngưởi bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Người TD

quen thuộc và sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đó khi có nhu cầu sử dụng Chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng Do vậy, khi bất kì một sản phẩm mới nào bắt đầu được tung ra thị trường thì ngoài việc xây dựng các chính sách về giá, chính sách phân phối, chính sách về sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị trường thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trương, tiếp thị, quảng cáo cho sản phẩm đến được với người tiêu dùng

1.2.2.4 Chính sách phân phối:

Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời gian, số lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình

Bảng 1.1 : Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm.

Các kênh phân phối được phân loại theo số cấp cấu thành chúng

Kênh không cấp ( kênh tiêu thụ trực tiếp): Gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Phương thức bán là bán tại công ty, bán lưu động

Kênh một cấp: Bao gồm một người trung gian Trên các thị trường người tiêu dùng người trung gian này thường là người bán lẻ Còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là người đại lý tiêu thụ hay người mô giới

Kênh hai cấp: Bao gồm hai người trung gian Trên thị trường thì những người này thường là người bán sỉ và người bán lẻ

Kênh ba cấp : Bao gồm ba nhà trung gian

Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nên để nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hóa từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro

Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng

1.3 Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

1.3.1 Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, thực chất nó là giữ vững và tăng thêm khách hàng của doanh ngiệp

Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ

Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường để thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người Mở rộng theo chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường, đồng thời tiêu thụ được những sản

phẩm mới trên thị trường đó Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu

1.3.2 Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thị sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với doanh nghiệp.

Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường Cho nên duy trì và mở rộng thị trường

là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường

Bảng 1.2 : Cấu trúc thị trường sản phẩm A

Thị trường lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tượng có nhu cầu Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A

Người không tiêu dùng tuyệt đối

Thị trường hiện tại sản phẩm A

Người không tiêu dùng tương đối

Thị trường các đối

thủ cạnh tranh

Thị trường của Doanh nghiệp Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Coca và Pepsi là hai hãng sản suất nước ngọt lớn trên thế giới, chiếm thị phần gần như tuyệt đối trong thị trường về nước ngọt Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai nhà sản xuất này Kết quả là

có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm và ngược lại Qua nhiều cuộc thử nghiệm trưng cầu ý kiến của khách hàng thì về chất lượng sản phẩm của hai hãng này gần như tương đương nhau Cho nên để cạnh tranh với nhau nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành  chi phí lớn cho quảng cáo

Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trường đã có của doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trường của các đối thủ cạnh tranh cùng

ngành nhằm chinh phục thị trường hiện tại của sản phẩm và xa hơn nữa là mở rộng phần thị trường tiềm năng của sản phẩm đó

Tăng thêm phần thị trường, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp Duy trì và mở rộng thị trường làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất Đến lượt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.

1.4.1 Nhóm nhân tố khách quan:

1.4.1.1 Nhu cầu của thị trường:

Thị trường là nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Có thể nói, thị trường chính là môi trường sống của các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại nếu tách khỏi thị trường, hoạt động trái với các quy luật phát triển của thị trường Tuy nhiên, doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động dựa theo quy luật phát triển của thị trường mà không thể điều chỉnh thị trường được, do vậy thị trường tiêu thụ chính là nhân tố khách quan điều chỉnh trực tiếp, ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất kì một doanh nghiệp nào khi đầu tư vào một loại sản phẩm đều phải xét đến nhu cầu của thị trường

để có những chính sách đầu tư hợp lí cho sản phẩm

1.4.1.2 Đối thủ cạnh tranh:

Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một phần thị phần

và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v… từ đó có các biện pháp phù hợp

1.4.1.3 Các điều kiện tự nhiên, địa lí…

Các điều kiện địa lí, tự nhiên… ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình vận chuyển

và tiêu thụ sản phẩm Điều kiện tự nhiên, thiên nhiên sẽ quyết định chi phí vận chuyển của hàng hoá, do đó ảnh hưởng đến giá thành cuối cùng của sản phẩm và sức cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh Đồng thời, các điều kiện tự nhiên cũng sẽ làm cho chi phí quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến tay người tiêu dùng tăng lên do đó sẽ làm cho quy mô và hiệu quả của hoạt động tiếp thị sản phẩm sẽ giảm

1.4.2 Nhóm nhân tố chủ quan:

Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ bao gồm : Giá, chất lượng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trường, tổ chức tiêu thụ v.v…

Công tác tổ chức tiêu thụ: Bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ, quảng cáo khuyến mãi… Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ làm ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh Và ngược lại nếu tổ chức tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng, vòng quay vốn lưu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản… Vì vậy công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ như: Quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng, hội họp

để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty

1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.5.1 Lượng sản phẩm tiêu thụ:

Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận được tiền Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất của sản phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ của năm trước

Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức:

Q kh = Q- Q 1 - Q 2

Trong đó :

Q kh : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch

Q : Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch

Q 1 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ

Q 2 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ

1.5.2 Doanh thu :

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhận lớn nhất và thường xuyên là doanh thu bán hàng hóa và dịch vụ hay còn gọi là doanh số bán hàng của doanh nghiệp

Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hóa, thu hút được nhiều khách hàng và mở rộng được thị trường Sự đa dạng hóa hàng hóa và dịch vụ cho phép mở rộng được nhu cầu của khách hàng, thỏa mãn nhu cầu nhiều vẻ và đa dạng của khách hàng, cho phép tăng được số lượng hàng hóa và dịch vụ bán ra

Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức :

TR=  Q i x P i

Trong đó :

TR : Doanh thu của doanh nghiệp

Qi : Khối lượng hàng hóa, dịch vụ i

Pi : Giá cả hàng hóa dịch vụ i

Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa, dịch vụ bán

ra và phụ thuộc vào giá cả hàng hóa, dịch vụ đó Trong cơ chế thị trường nếu khối lượng hàng hóa dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hóa dịch vụ sẽ hạ xuống và ngược lại theo quy luật cung cầu Vì vậy đối với mỗi loại hàng hóa dịch vụ trên mỗi

thị trường cần phải tính toán doanh thu biên (MR) bằng chi phí biên (MC) MR =

MC.

Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hóa và dịch vụ Khối lượng hàng hóa dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng hàng hóa nhu cầu của khách hàng dung lượng thị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán hàng