Không biết cách thương lượng là nguyên nhân của 90% thất bại

Theo thống kê của Jim Camp, nhà đào tạo kỹ năng thương lượng, 90% thất bại của doanh nhân không phải do kế hoạch làm việc dở, mà do không biết cách thương lượng.. Xác định mọi trường hợp

Không biết cách thương lượng là nguyên nhân của

90% thất bại

Biết cách thương lượng thật là quan trọng Khi kinh tế eo hẹp và doanh

số sụt giảm, chỉ kỹ năng thương lượng cũng tạo ra khác biệt lớn

Theo thống kê của Jim Camp, nhà đào tạo kỹ năng thương lượng, 90% thất bại của doanh nhân không phải do kế hoạch làm việc dở, mà do không biết cách thương lượng Những mẹo nhỏ sau sẽ chỉ bạn cách giành được hợp đồng tốt hơn:

• Tạo ra tầm nhìn Quan trọng là làm cho bên kia thấy rõ mối quan hệ/ hợp

đồng này có lợi ra sao cho họ Phải bước vào vị trí của họ để hình dung và

vẽ được một viễn ảnh hấp dẫn về quyền lợi của họ Theo Camp, con người thường bị thuyết phục bởi sự việc, con số và dữ liệu

• Đừng cho rằng mình có quyền trên tất cả, và tránh cách nói kiểu:

“Đồng ý thì ký, không thì thôi” Thương lượng được thực hiện thuần túy nơi khía cạnh tình cảm của con người Tâm trí ta sẽ hoạt động theo tình cảm cho

đến khi nó đưa ra được quyết định Những người khó tính, hung hăng hay huyênh hoang thường tạo cho mình những phản ứng cảm tính không vượt qua được

• Biết mình muốn gì khi thương lượng, và biết chắc có thể đạt được

điều ấy Nhiều doanh nhân thương lượng mà không biết rõ mình muốn gì Theo Camp,

phải biết mình muốn gì Đó yếu tố quyết định

• Đừng thỏa hiệp trước Đừng bao giờ đến dự họp mà đã sẵn sàng rút lui

Đó là điều dở nhất

• Đầu tư vào kỹ năng Đừng chỉ dựa vào tài năng bẩm sinh của mình, vì thương lượng quả thật là một khoa học Hãy đọc sách, đăng ký các khóa học, tham khảo kinh nghiệm thương lượng để học hỏi và tiến bộ thêm

Xác định mọi trường hợp tiếp xúc để xử lý

ổn thỏa nhất

Hãy vạch ra một cách tỉ mỉ tất cả những trường hợp khi có những cuộc tiếp xúc giữa công ty của bạn với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng

Sau đó hãy tập trung sức lực để làm cho không khí của những trường hợp này chuyên nghiệp và làm cho người ta thấy thoải mái hơn

Có nhiều trường hợp tiếp xúc giữa công ty của bạn và khách hàng Trong những trường hợp này, khách hàng:

1 Lần đầu tiên nghe nói đến tình hình của công ty bạn hoặc ý thức được những gì bạn làm

2 Đích thân gặp mặt bạn hay gọi điện thoại cho bạn

3 Trông đợi được bạn phục vụ

4 Tìm hiểu về những sản phẩm và dịch vụ của bạn

5 Dùng thử sản phẩm của bạn

6 Thể nghiệm dịch vụ khuyến mãi của bạn

7 Tìm hiểu cách bạn giải quyết vấn đề

Trong mỗi trường hợp như thế này, khách hàng có thể gặp phải các vấn đề tiềm tàng như thế nào?

Trong trường hợp thứ nhất, có thể khách hàng không hiểu rõ những gì bạn

làm hoặc lo lắng không biết bạn có đủ năng lực giúp họ hay không hoặc bạn

có muốn giúp họ hay không Có thể họ có ấn tượng tích cực hoặc tiêu cực đổi tên nhãn hiệu, địa điểm làm việc hoặc các nhân tố tương tự mà công ty của bạn sử dụng

Trong trường hợp thứ hai, có thể khách hàng có phản ứng với các biểu

hiện bên ngoài hoặc phong cách đặc biệt của công ty bạn như tố chất chuyên nghiệp thấp kém và thái độ không thân thiện lắm

Trong trường hợp thứ ba, khách hàng có thể cảm thấy bực mình vì phải

chờ đợi sự phục vụ không kịp thời của bạn Hãng Disney đã bỏ ra rất nhiều tiền để phát minh ra các biện pháp làm giảm sự bực bội của khách hàng Một bưu cục nơi tôi ở còn dành riêng ra một mảnh đất, bày ra rất nhiều loại tem rất đẹp, thậm chí còn lắp đặt thêm máy chiếu để khách hàng thưởng thức, từ đó làm phân tán sự chú ý của họ, làm cho họ không cảm thấy bực bội vì phải chờ đợi

Một số nhà hàng còn cho khách hàng nghe nhạc hoặc một thứ gì đó để đọc Thậm chí, quán bar còn dán trên bồn tiểu tiện trong nhà vệ sinh nam một tờ báo của ngày hôm đó

Trường hợp thứ tư và trường hợp thứ năm có liên quan tới các kỹ năng liên kết giữa bạn và khách hàng Việc để cho khách hàng dùng thử sản

phẩm của bạn có ý nghĩa rất tích cực đối với việc làm cho khách hàng hài lòng

Có doanh nghiệp kinh doanh máy tính đã mời khách hàng ngồi xuống thử gõ vào bàn phím, có doanh nghiệp kinh doanh xe hơi lại mời khách hàng lái thử

xe Những người này có thể xem như là những người đã tận dụng hết được cuộc tiếp xúc với khách hàng

Trường hợp thứ sáu và trường hợp thứ bảy có thể giúp bạn có được những khách hàng trung thành.