phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam chi nhánh quang minh

- Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp được thu thặp bằng cách phát phiếu điều tra thông qua bảng hỏi khảo sát nhằm khảo sát các khách hàng đang sử dụng dịch vụ c

M ỤC LỤC

L ỜI CẢM ƠN i

L ỜI CAM ĐOAN ii

M ỤC LỤC iii

DANH M ỤC BẢNG vii

DANH M ỤC HÌNH VẼ viii

PH ẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 5

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5

5 Phương pháp nghiên cứu 5

6 Những đóng góp mới của luận văn 6

7 Kết cấu của luận văn 7

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG C ỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 8

1.1 Cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại 8

1.1.1 Khái niệm về cho vay tiêu dùng 8

1.1.2 Đặc điểm của cho vay tiêu dùng 8

1.1.3 Phân loại cho vay tiêu dùng 10

1.1.4 Vai trò của cho vay tiêu dùng 12

1.2 Phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại 13

1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay tiêu dùng 13

1.2.2 Nội dung phát triển cho vay tiêu dùng 15

1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển cho vay tiêu dùng 21

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại 26

1.3.1 Yếu tố chủ quan 26

1.3.2 Yếu tố khách quan 28

1.4 Kinh nghiệm phát triển cho vay tiêu dùng tại một số ngân hàng thương mại và bài học rút ra cho ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Quang Minh

29

1.4.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng Agribank chi nhánh Thăng Long 29

1.4.2 Kinh nghiệm phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng BIDV chi nhánh Hà Thành 30

1.4.3 Bài học kinh nghiệm về phát triển cho vay tiêu dùng cho ngân hàng VietinBank – Chi nhánh Quang Minh 32

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUANG MINH 33

2.1 Khái quát về ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 33

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 33

2.1.2 Cơ cấu tổ chức 34

2.1.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 35

2.2 Thực trạng cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 41

2.2.1 Chính sách cho vay tiêu dùng ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 41

2.2.2 Quy trình cho vay tiêu dùng ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 42

2.3 Thực trạng phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 44

2.3.1 Xây dựng chiến lược cho vay tiêu dùng 44

2.3.2 Đa dạng hóa, cải tiến sản phẩm CVTD 45

2.3.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm CVTD 47

2.3.4 Hoạt động Marketing cho sản phẩm cho vay tiêu dùng 52

2.3.5 Kết quả phát triển CVTD của ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương

Việt Nam Chi nhánh Quang Minh giai đoạn 2016 – 2018 55

2.4 Đánh giá phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 71

2.4.1 Những thành công 71

2.4.2 Những hạn chế 73

2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế 74

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG C ỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUANG MINH 77

3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển cho vay tiêu dùng ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 77

3.1.1 Xu hướng phát triển cho vay tiêu dùng 77

3.1.2 Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng tại VietinBank – Chi nhánh Quang Minh 78

3.1.3 Mục tiêu phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 79

3.2 Một số giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh 80

3.2.1 Chủ động xây dựng quy trình CVTD riêng trên cơ sở quy trình của Hội sở 80

3.2.2 Thay đổi cách thức tiếp thị sản phẩm CVTD thông qua đối tác cung cấp sản phẩm tiêu dùng 81

3.2.3 Chú trọng công tác thẩm định và giám sát khoản vay 83

3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng 84

3.2.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 86

3.3 Một số kiến nghị 88

3.3.1 Kiến nghị đối với Chính phủ 88

3.3.2 Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam 89

3.3.3 Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 90

K ẾT LUẬN 93

TÀI LI ỆU THAM KHẢO 94

DANH M ỤC TỪ VIẾT TẮT

1 CVTD Cho vay tiêu dùng

13 Vietinbank Ngân hàng TMCP Công thương Việt

Nam- Chi nhánh Quang Minh

14 BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển

Việt Nam

15 Agribank Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển

Nông thôn Việt Nam

DANH M ỤC BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh dịch vụ của VietinBank chi nhánh Quang Minh 39 Bảng 2.2: Kết quả hoạt đông kinh doanh của VietinBank chi nhánh Quang Minh 40 Bảng 2.3: Chính sách cho vay tiêu dùng của VietinBank chi nhánh Quang Minh 41 Bảng 2.4: Công tác đa dạng, cải tiến sản phẩm CVTD tai VietinBank chi nhánh Quang Minh 46 Bảng 2.5: Hoạt động chăm sóc khách hàng tại VietinBank chi nhánh Quang Minh48 Bảng 2.6: Công tác thẩm định khách hàng trước khi CVTD tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 49 Bảng 2.7: Công tác giám sát cho vay tiêu dùng sau giải ngân tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 51 Bảng 2.8: Hoạt động Marketing cho sản phẩm CVTD tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 53 Bảng 2.9: Chi phí hoạt động Marketing CVTD tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 54 Bảng 2.10: Cơ cấu khách hàng vay tiêu dùng tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 57 Bảng 2.11: Cơ cấu doanh số cho vay tiêu dùng tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 59 Bảng 2.12: Cơ cấu dư nợ CVTD tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 62 Bảng 2.13: Nợ quá hạn trong cho vay tiêu dùng tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 64 Bảng 2.14: Nợ xấu trong cho vay tiêu dùng tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 65 Bảng 2.15: Giá trị khoanh nợ và xóa nợ CVTD tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 67 Bảng 2.16: Trích lập dự phòng tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 68 Bảng 2.17: Thu lãi từ hoạt động cho vay tiêu dùng tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 69

DANH M ỤC HÌNH VẼ

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của VietinBank chi nhánh Quang Minh 35

Sơ đồ 2.2: Quy trình cho vay tiêu dùng 43

Biểu đồ 2.1: Kết quả huy động vốn của VietinBank chi nhánh Quang Minh 36

Biểu đồ 2.2: Kết quả cho vay của VietinBank chi nhánh Quang Minh 37

Biểu đồ 2.3: Khách hàng vay tiêu dùng tại VietinBank CN Quang Minh 55

Biểu đồ 2.4: Doanh số CVTD tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 58

Biểu đồ 2.5: Dư nợ CVTD tại VietinBank chi nhánh Quang Minh 61

Biểu đồ 2.6: Thị phần cho vay tiêu dùng của VietinBank chi nhánh Quang Minh 70

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới diễn ra ngày càng sâu rộng, những kinh nghiệm về thực tiễn phát triển của các ngân hàng trên thế giới sẽ là nguồn tham khảo không thể bỏ qua đối với Việt Nam Hiện ở nhiều tổ chức tài chính trên thế giới, tỷ trọng thu nhập từ hoạt động tín dụng ngày càng giảm so với thu nhập từ dịch vụ khác Điều này là tất yếu do thị trường tài chính phát triển sẽ làm nhu cầu vay vốn từ ngân hàng của các tổ chức kinh tế (phân khúc khách hàng hiện đang chiếm tỷ trọng dư nợ rất cao tại Việt Nam) giảm đi Thay vào đó, vốn được huy động rẻ hơn trực tiếp từ thị trường chứng khoán thông qua việc cổ phần hóa Trong một số trường hợp đầu tư tài sản cố định, doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức thuê tài chính sẽ ưu việt hơn so với vay vốn trung dài hạn từ ngân hàng Khi đó, nhu cầu tín dụng ngân hàng sẽ chỉ còn hai mảng chính: cho vay những dự án cần lượng vốn rất lớn (thường theo chỉ đạo của Chính phủ) và cho vay các doanh nghiệp vừa

và nhỏ, siêu nhỏ, hộ kinh doanh và các cá nhân (cho vay bán lẻ) Do vậy, thị trường cho vay bán lẻ (đặc biệt là CVTD) sẽ là thị trường cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các ngân hàng trong thời gian tới

Tại Việt Nam, CVTD là một trong những mảng hoạt động tăng trưởng nhanh nhất trong những năm gần đây Tổng quy mô tín dụng tiêu dùng hiện đạt mức 960 nghìn tỷ đồng, chiếm tỷ trọng khoảng 15,7% tổng dư nợ tín dụng toàn hệ thống; trong đó nhóm công ty tài chính tiêu dùng có quy mô tín dụng tiêu dùng đạt mức 74 nghìn tỷ đồng và là nhóm có tốc độ tăng dư nợ tín dụng tiêu dùng cao nhất trong 3 năm gần đây, bình quân khoảng 44% Mặc dù thị trường này được đánh giá là vẫn còn rất tiềm năng do mức thâm nhập thị trường thấp và rất nhiều người chưa sử dụng dịch vụ ngân hàng ở Việt Nam, tuy nhiên để phát triển thị trường này thì vẫn còn nhiều thách thức Thêm vào đó, không chỉ các ngân hàng trong nước mà các tổ chức tín dụng, công ty tài chính (CTTC) nước ngoài cũng đang cạnh tranh mạnh mẽ

để chiếm lĩnh thị phần trong thị trường này Theo số liệu nghiên cứu và đánh giá của The Asian Banker, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VietinBank)

hiện đang là ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam trong hai năm liên tiếp 2017 –

2018 Nhằm tiếp tục duy trì và phát huy lợi thế này, VietinBank cần sớm có những nghiên cứu chi tiết và phương án hành động cụ thể để phát triển hơn nữa sức cạnh tranh trong phân khúc thị trường cho vay bán lẻ nói chung và CVTD nói riêng

Từ những phân tích trên, với cương vị là 1 cán bộ đang công tác tại VietinBank chi nhánh Quang Minh, tác giả chọn đề tài nghiên cứu “Phát triển cho vay tiêu dùng c ủa Ngân hàng Thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh” làm lu ận văn thạc sỹ

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Cho vay tiêu dùng là một trong số các dịch vụ của ngân hàng bán lẻ (NHBL) Hiện tại với sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực cho vay tiêu dùng khiến số lượng nghiên cứu về dịch vụ cho vay tiêu dùng, mở rộng cho vay tiêu dùng của các ngân hàng thương mại ngày càng nhiều Dưới đây, tác giả tiếp cận một số nghiên cứu điển hình sau:

Tác giả Vũ Thị Hương (2016), thực hiện nghiên cứu “Hoạt động CVTD tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - chi nhánh Đông Đô”, luận văn Thạc sĩ Tài chính – Ngân hàng, Đại học Kinh Tế, Đại học Quốc gia Hà Nội, Hà Nội Trong luận vay này tác giả đã khái quát khá hoàn chỉnh cơ sở lý luận về CVTD tại NHTM và nội dung, tiêu chí đánh giá sự phát triển của hoạt động CVTD Luận văn cũng đã phân tích khá đầy đủ thực trạng phát triển CVTD tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Đông Đô, luận văn đã nêu lên được những thuận lợi và thành tựu mà chi nhánh đã đạt được trong hoạt động CVTD, những mặt còn hạn chế và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế nêu trên

Tác giả Trần Thị Thanh Tâm (2015) nghiên cứu “Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay tiêu dùng tại Việt Nam”, Tạp chí Tài chính, kỳ 2 (02/2015) Bài báo đã chỉ

ra được những lợi ích của việc phát triển cho vay tiêu dùng, cụ thể như nâng cao cơ

hội tiếp cận tài chính cho người dân, góp phần gia tăng sự hiểu biết về tài chính cho các nhóm khách hàng mới, góp phần làm giảm nhu cầu đối với các dịch vụ tín dụng phi chính thức, và là một công cụ quan trọng làm kích cầu tiêu dùng Bên cạnh đó,

tác giả cũng đã đưa ra hai giải pháp chính là: hoàn thiện các vấn đề pháp lý cho kênh tài chính tiêu dùng, và nâng cao hơn nữa nhận thức cho người dân về dịch vụ tài chính tiêu dùng

Nguyễn Thị Minh (2016), nghiên cứu về “Cho vay tiêu dùng: Xu hướng tất

yếu của các ngân hàng thương mại”, Tạp chí Tài chính, kỳ 1 (07/2016) Bài đăng đã

nhấn mạnh rằng mở rộng và phát triển nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ, tập trung nhiều hơn đối với phân khúc khách hàng cá nhân, những người có nhu cầu tiêu dùng cũng đang trở thành xu hướng của các ngân hàng thương mại Việt Nam Ngoài ra, tác giả cũng cho rằng các ngân hàng cần đẩy mạnh tín dụng tiêu dùng ở 3 lĩnh vực chính: cho vay mua, xây dựng và sửa chữa lớn nhà ở; cho vay qua thẻ; và cho vay tiêu dùng thông thường

Tác giả Lê Phương Lan (2007) thực hiện nghiên cứu “Mở rộng CVTD tại Ngân hàng Công thương Việt Nam”, luận văn Thạc sĩ Tài chính – Ngân hàng, Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Trong luận văn này tác giả đã xây dựng được một

cơ sở lý luận rất logic về những nội dung cơ bản về hoạt động CVTD của Ngân hàng thương mại Cụ thể, tác giả đã thể hiện được cơ sở về hoạt động CVTD, xác định được đối tượng của CVTD, nêu lên những đặc điểm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động CVTD Đây là một cơ sở rất quan trọng để tìm ra sự khác biệt giữa hoạt động CVTD với các hoạt cho vay khác của ngân hàng

Tác giả Hoàng Thị Huyền Trang (2015), nghiên cứu về “Nâng cao hiệu quả CVTD tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Tây”, luận văn Thạc sĩ Tài chính – Ngân hàng, Đại học Kinh Tế, Đại học Quốc gia Hà Nội, Hà Nội Trong luận văn này tác giả đã vận dụng nhuần nhuyễn kiến thức kinh tế lượng trong kiểm định các giả thuyết về các nhân tố ảnh hưởng tới CVTD Từ đó tạo được

cơ sở vững chắc cho các lập luận mà tác giả đưa ra

Hoàng Minh Quang (2019), nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hà Thành”

Luận văn Thạc sỹ Tài chính – Ngân hàng, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà

Nội Đề tài được nghiên cứu từ năm 2018 trở về trước nên nội dung khá sát với tình

hình kinh tế và tình hình hoạt động ngân hàng hiện nay Luận văn đã trình bày đầy

đủ và chi tiết về cơ sở lý luận về hiệu quả của hoạt động cho vay tiêu dùng, bao

gồm: khái niệm, đặc điểm, vai trò, các hình thức của cho vay tiêu dùng, các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng mở rộng cho vay tiêu dùng, các tiêu chí phản ánh hiệu quả cho vay tiêu dùng, quản trị rủi ro trong hoạt động cho vay tiêu dùng, và những quy định pháp lý tại Việt Nam trong vấn đề này Dựa trên những dữ liệu thu thập được, tác giả đã có những đánh giá về hiệu quả cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương

mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hà Thành Từ đó, những giải pháp được đưa ra là xây dựng chiến lược kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm

dịch vụ cũng như chất lượng phục vụ khách hàng, đi kèm với đó là giải pháp giảm thiểu rủi ro trong hoạt động cho vay tiêu dùng

Như vậy, sau khi nghiên cứu các công trình khoa học, các bài báo có thể khẳng định: trong những năm gần đây, dịch vụ CVTD đã được các NHTM và các chuyên gia kinh tế rất quan tâm, hầu hết các NHTM đề có đề án phát triển CVTD, nhiều NHTM còn thuê chuyên gia nước ngoài thiết kế chiến lược cho riêng mình

Đã có khá nhiều nghiên cứu về hệ thống lý thuyết CVTD, tuy nhiên các nghiên cứu mới chỉ đề cập đến khía cạnh khác nhau, căn cứ vào thực tiễn phát sinh các nghiệp

vụ cụ thể để xây dựng hệ thống lý thuyết chứ chưa có nghiên cứu khoa học bài bản

về CVTD

Bản thân VietinBank đã có những bước đi rõ ràng trong việc xây dựng chiến lược phát triển dịch vụ CVTD Tuy nhiên, mới chỉ đề cập đến khía cạnh đơn lẻ của CVTD Các nghiên cứu về mở rộng CVTD khá nhiều nhưng chưa được xem xét tổng thể, đặc biệt chưa có công trình nghiên cứu về mở rộng CVTD của VietinBank trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày càng sâu sắc như hiện nay

Có thể nói, luận văn thạc sỹ của tác giả có nội dung không trùng lặp với các công trình nghiên cứu khoa học trước đây, đặc biệt là nghiên cứu về CVTD tại VietinBank chi nhánh Quang Minh Trái lại, Luận văn có tính kế thừa, phát triển cao hơn những đánh giá, những bài học kinh nghiệm quý báu trong việc mở rộng CVTD tại VietinBank

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

3.1 Mục tiêu nghiên cứu

Việc nghiên cứu trong đề tài nhằm đề xuất các giải pháp giúp phát triển CVTD

tại VietinBank chi nhánh Quang Minh

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Để thực hiện được mục tiêu nghiên cứu trên, luận văn phải thực hiện được các nhiệm vụ sau:

- Hệ thống hóa những nội dung lí luận cơ bản về CVTD và phát triển CVTD

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu về cho vay tiêu dùng và phát triển CVTD của VietinBank chi nhánh Quang Minh

V ề nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động CVTD Từ đó, xây dựng

các nhóm giải pháp nhằm phát triển CVTD tại ngân hàng này trong thời gian tới

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập tài liệu

- Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp

Luận văn tiến hành thu thập dữ liệu từ các báo cáo hoạt động của ngân hàng qua các năm, tạp chí và sách chuyên ngành, website, các trang báo điện tử cùng các công trình khoa học có liên quan

- Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp:

Dữ liệu sơ cấp được thu thặp bằng cách phát phiếu điều tra thông qua bảng hỏi

khảo sát nhằm khảo sát các khách hàng đang sử dụng dịch vụ cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam chi nhánh Quang Minh Kết

quả từ dữ lệu sơ cấp sẽ giúp tác giả có thể tổng hợp các đánh giá khách quan từ phía khách hàng về thực trạng phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại cổ

phần Công thương Việt Nam chi nhánh Quang Minh Qua đó, rút ra được điểm

mạnh và điểm yếu về phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại cổ

phần Công thương Việt Nam chi nhánh Quang Minh Số lượng phiếu khảo sát là

240 phiếu, số phiếu thu về là 230 phiếu và có 6 phiếu không hợp lệ Vì vậy tác giả

tiến hành nghiên cứu với 224 phiếu

5.2 Phương pháp phân tích thông tin và xử lý thông tin

5.2.1 Phương pháp phân tích thông tin

Luận văn sử dụng phương pháp thống kê và mô tả, phương pháp nghiên cứu lý thuyết, phương pháp tổng hợp các dữ liệu đã thu thập được

- Phương pháp thống kê và mô tả về các số liệu kết quả hoạt động kinh doanh

tại VietinBank chi nhánh Quang Minh giai đoạn 2016 – 2018

- Phương pháp nghiên cứu lý thuyết sử dụng trong việc nghiên cứu cách thức

đo lường mở rộng tín dụng

- Phương pháp tổng hợp sử dụng trong việc tổng hợp kinh nghiệm mở rộng CVTD các ngân hàng khác

5.2.2 Phương pháp xử lý thông tin

Tất cả các thông tin sau khi thu thập được tổng hợp dưới dạng bảng biểu và xử

lý bằng mềm phềm Excel để tính toán dữ liệu

6 Những đóng góp mới của luận văn

Luận văn đã hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về CVTD và phát triển CVTD của ngân hàng thương mại

Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển CVTD của ngân hàng thương mại

cổ phần Công Thương Việt Nam chi nhánh Quang Minh, chỉ ra những kết quả nhất định đã đạt được, tồn tại, hạn chế trong CVTD

Đề xuất một số giải pháp tại quy mô chi nhánh nhằm phát triển CVTD tại ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh trong thời gian tới

7 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được

kết cấu thành 3 chương

Chương 1: Tổng quan về cho vay tiêu dùng và phát triển cho vay tiêu dùng

của Ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng thương mại

cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh giai đoạn 2016 - 2018 Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm về cho vay tiêu dùng

Có nhiều quan điểm khác nhau về cho vay tiêu dùng, Ngô Hướng và Tô Kim

Ngọc (2001) cho rằng: “Cho vay tiêu dùng của ngân hàng nhằm tài trợ cho các nhu

cầu tiêu dùng của hộ gia đình và cá nhân” [11]

Hồ Diệu (2001) lại cho rằng: “Cho vay tiêu dùng là loại hình cho vay cấp cho đối tượng khách hàng là các cá nhân để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng như: mua sắm nhà cửa, xe cộ, các loại hàng hóa bền chắc như tủ lạnh, điều hòa, máy giặt…” [5] Tác giả Tô Ngọc Hưng (2009) đưa ra quan điểm: “Cho vay tiêu dùng là loại cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu chi tiêu và mua sắm tiện nghi sinh hoạt gia đình

nhằm nâng cao đời sống dân cư Khách hàng vay là những người có thu nhập không cao nhưng ổn định, chủ yếu là công nhân viên chức hưởng lương có việc làm ổn định và số lượng khách hàng thì rất đông” [9]

Theo Nguyễn Văn Tiến, (2009): “Cho vay tiêu dùng là hình thức cấp tiêu dùng

nhằm tài trợ cho nhu cầu chi tiêu, mua sắm, sửa chữa nhà cửa… của các cá nhân, hộ gia đình Các khoản vay này giúp người tiêu dùng có thể sử dụng hàng hoá, dịch vụ trước khi họ có khả năng chi trả, tạo cho họ có được một cuộc sống với chất lượng cao hơn như mua xe, mua nhà, nghỉ ngơi, du lịch…” [23]

Dù có nhiều cách hiểu khác nhau, nhưng tất cả các quan niệm trên đều có một điểm chung: Cho vay tiêu dùng là hoạt động cho vay của NHTM để đáp ứng nhu

cầu tiêu dùng của người dân Từ đó có thể hiểu rằng: “Cho vay tiêu dùng là hình

thức cấp tín dụng trong đó ngân hàng thoả thuận để khách hàng là cá nhân hay hộ gia đình sử dụng một khoản tiền với mục đích tiêu dùng theo nguyên tắc có hoàn trả

cả gốc và lãi sau một thời gian nhất định”

1.1.2 Đặc điểm của cho vay tiêu dùng

CVTD cũng là một hình thức cấp tín dụng của ngân hàng Vì vậy, bên cạnh

những đặc điểm của khoản vay thông thường như khách hàng phải cam kết hoàn trả

cả gốc và lãi với thời gian xác định, khách hàng phải cam kết sử dụng vốn vay theo

mục đích thỏa thuận với ngân hàng… thì CVTD còn có một số đặc điểm riêng biệt,

- Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng có tính nhạy cảm theo chu kỳ kinh tế: Khi nền kinh tế tăng trưởng, mọi người lạc quan về tương lai, họ sẽ chi tiêu nhiều hơn, nhu cầu vay tiêu dùng cũng tăng lên Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào suy thoái, tình trạng thất nghiệp tăng lên thì người dân sẽ có xu hướng tiết kiệm nhiều hơn, theo đó nhu cầu vay tiêu dùng cũng giảm

- Các khoản cho vay tiêu dùng thường có rủi ro lớn: Do tình hình tài chính của khách hàng có thể gặp biến động dẫn đến khách hàng mất khả năng thanh toán,

hoặc rủi ro do khách hàng sau khi tiêu dùng sản phẩm không muốn trả tiền Mặt khác, trong trường hợp khách hàng gặp sự cố về sức khỏe dẫn đến không còn đủ năng lực hành vi dân sự thì việc thu hồi nợ là rất khó khăn Do đó, các khoản CVTD thường được quản lý một cách chặt chẽ và linh hoạt

- Mức thu nhập và trình độ học vấn có quan hệ mật thiết tới nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng Khách hàng có thu nhập cao có xu hướng vay nhiều hơn so

với mức thu nhập, và có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm giá trị và công nghệ cao

- Nguồn trả nợ chủ yếu của người đi vay có thể biến đổi lớn, phụ thuộc vào quá trình làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm đối với công việc của họ Nếu khách hàng là người buôn bán thì thu nhập của họ có thể cao bất thường nhưng không ổn định Chỉ cần một sự biến động không tốt về giá cả những mặt hàng kinh doanh của

họ có thể dẫn đến những con số thiệt hại rất lớn, làm giảm khả năng trả nợ của họ

- Tư cách của khách hàng là yếu tố khó xác định song lại rất quan trọng, quyết định sự hoàn trả của khoản vay

1.1.3 Phân loại cho vay tiêu dùng

Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn của khách hàng:

Nếu căn cứ vào “Mục đích sử dụng vốn” thì CVTD được chia làm hai loại là: CVTD cư trú và CVTD phi cư trú

- CVTD cư trú: Là khoản tín dụng được cấp nhằm tài trợ cho nhu cầu mua, xây dựng, cải tạo nhà cho khách hàng (cá nhân hay hộ gia đình) Đặc điểm của

những món vay này là quy mô thường lớn, thời gian dài Việc đánh giá giá trị tài

sản tài trợ có vai trò vô cùng quan trọng đối với ngân hàng Nếu như trong CVTD thông thường thì thu nhập tương lai của người vay là yếu tố quan trọng để ngân hàng quyết định cho vay hay không thì trong cho vay nhà ở, giá trị và tình hình biến động của tài sản được tài trợ là yếu tố mà ngân hàng rất quan tâm Bởi vì khoản tín

dụng tài trợ cho loại tài sản này có giá trị lớn, nên sự biến động theo hướng không

có lợi của nó sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn cho ngân hàng

- CVTD phi cư trú: Đây là những khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời

sống như mua sắm phương tiện, đồ dùng, du lịch, học hành, y tế hoặc giải trí Đặc điểm của những khoản tín dụng này thường có quy mô nhỏ, thời gian tài trợ ngắn

Do đó mà mức độ rủi ro đối với ngân hàng là thấp hơn những khoản cho vay tiêu dùng bất động sản Đối với loại cho vay này, yếu tố quyết định cho vay hay không

là khả năng trả nợ của người vay, sau đó mới xem xét đến giá trị tài sản bảo đảm

Căn cứ vào cách thức hoàn trả:

Nếu dựa trên tiêu thức này thì CVTD được phân thành: CVTD trả góp và CVTD phi trả góp

- CVTD trả góp: Hình thức này chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng CVTD của các ngân hàng bởi tính hợp lý của nó Theo hình thức này, người đi vay trả nợ cho ngân hàng (gồm cả gốc và lãi) theo nhiều lần, theo những kỳ hạn nhất định do ngân hàng quy định (tháng hoặc quý) Hình thức này áp dụng cho các khoản vay có giá

trị lớn hoặc những khách hàng mà thu nhập định kỳ của họ không đủ để thanh toán

hết số nợ trong một lần

lại không ưa thích hình thức này do nó không có tính hợp lý như hình thức CVTD

trả góp nên trong thực tế những khoản CVTD cấp theo hình thức này không nhiều CVTD tuần hoàn: Đây là các khoản CVTD, trong đó ngân hàng cho phép khách hàng sử dụng thẻ tín dụng hoặc phát hành séc thấu chi dựa trên tài khoản vãng lai Theo phương pháp này thì trong thời hạn tín dụng được thỏa thuận trước, căn cứ vào nhu cầu chi tiêu và thu nhập kiếm được từng kỳ, khách hàng được ngân hàng cho phép thực hiện việc cho vay và trả nợ nhiều kỳ một cách tuần hoàn, theo

một hạn mức tín dụng Trong tất cả các lãi suất CVTD thì CVTD tuần hoàn có mức lãi suất cao nhất bởi những khoản vay này không được đảm bảo và chi phí để điều hành tín dụng tuần hoàn tương đối cao

Căn cứ vào hình thức đảm bảo tiền vay:

Nếu căn cứ vào hình thức đảm bảo tiền vay thì CVTD được phân làm 3 loại: Cho vay cầm đồ; Cho vay thế chấp lương; Và cho vay có đảm bảo tài sản hình thành từ tiền vay

- Cho vay cầm đồ: Là hình thức cho vay trong đó ngân hàng cho khách hàng vay để nhằm mục đích tiêu dùng nhưng ngân hàng sẽ giữ tài sản của khách hàng để đảm bảo các nghĩa vụ của khách hàng Danh mục các loại tài sản và điều kiện các

loại tài sản được cầm đồ được ngân hàng quy định cụ thể dựa trên cơ sở quy định

của pháp luật và chính sách tín dụng của ngân hàng

- Cho vay thế chấp lương: Cho vay thế chấp lương thường được áp dụng cho khách hàng có việc làm ổn định, thu nhập ổn định, ngoài các khoản chi tiêu thường xuyên hàng tháng thì còn một phần tích lũy để trả nợ vay Số tiền ngân hàng cho khách hàng vay được xác định dựa trên nhu cầu muốn vay và thu nhập thường

xuyên của khách hàng Do đó, khi xét duyệt cho vay, ngân hàng cần thu thập đủ thông tin về các thu nhập khác nhau cũng như các khoản chi tiêu khác thường xuyên của khách hàng

- Cho vay có đảm bảo tài sản hình thành từ tiền vay: Hình thức này thường được áp dụng đối với khách hàng có nhu cầu vay tiêu dùng để mua các tài sản có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài Dựa vào khả năng tài chính và trả nợ của khách hàng, giá trị tài sản cần mua sắm ngân hàng sẽ quyết định mức cho vay thích

hợp, thông thường mức cho vay tối đa của ngân hàng là khoảng 70%-80% giá trị tài

sản cần mua

Căn cứ vào hình thức cho vay giữa ngân hàng và khách hàng vay vốn

Theo tiêu thức này, CVTD được phân làm hai loại là: CVTD trực tiếp và CVTD gián tiếp

- CVTD trực tiếp: Đây là hình thức cho vay, trong đó ngân hàng tiếp xúc trực

tiếp với khách hàng của mình, việc thu nợ cũng được tiến hành trực tiếp bởi chính ngân hàng Hình thức này rất linh hoạt vì có sự đàm phán trực tiếp giữa ngân hàng

và khách hàng, quyết định có vay hay không hoàn toàn do ngân hàng quyết định, ngoài ra, ngân hàng có thể sử dụng triệt để trình độ kiến thức, kinh nghiệm của CBTD để tìm kiếm các khoản vay có chất lượng

- CVTD gián tiếp: Là hình thức cho vay, trong đó ngân hàng mua những khoản nợ phát sinh do những công ty bán lẻ đã bán chịu hàng hóa hay dịch vụ cho người tiêu dùng Giữa ngân hàng và công ty bán lẻ sẽ ký một Hợp đồng mua bán

nợ, trong đó ngân hàng sẽ đưa ra các điều kiện về đối tượng khách hàng được bán

chịu, số tiền bán chịu tối đa và loại sản phẩm được bán chịu Với hình thức này, ngân hàng không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng đã được bán chịu, do đó khả năng lừa đảo, giả mạo và xuyên tác nhiều hơn so với vay trực tiếp

1.1.4 Vai trò của cho vay tiêu dùng

Đối với nền kinh tế: Kinh tế tăng trưởng ổn định là điều kiện thuận lợi thúc

đẩy hoạt động cho vay tiêu dùng phát triển Ngược lại, CVTD cũng có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh tế xã hội Cho vay tiêu dùng là đòn bẩy kinh tế quan

trọng, thông qua việc kích cầu tiêu dùng sẽ kích thích nền sản xuất phát triển từ đó thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Nhờ có CVTD người dân có thể thỏa mãn những nhu

cầu chi tiêu, nâng cao chất lượng cuộc sống, tạo ra tâm lý thoải mái, nâng cao hiệu

quả công việc Cho vay tiêu dùng còn giúp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm qua đó khơi thông quá trình sản xuất lưu thông hàng hóa, giải quyết được công ăn việc làm cho người dân, tăng thu nhập, giảm bớt được các tệ nạn xã hội, tạo ra cuộc sống lành mạnh Tuy nhiên, nếu các khoản CVTD không được dùng hợp lý thì chẳng

những không kích thích được cầu mà còn làm giảm khả năng tiết kiệm trong nước

Đối với các TCTD: Cho vay tiêu dùng hiện nay vẫn còn là một mảng kinh

doanh có khả năng sinh lời tốt nhưng chưa được khai thác hiệu quả Nhu cầu vay tiêu dùng rất đa dạng như: vay mua nhà, sửa chữa nhà, vay mua ô tô, vay mua sắm

nội thất, vay du học Việc khai thác mảng thị trường này sẽ mở ra cho NHTM một lĩnh vực kinh doanh mới bên cạnh sứ mệnh phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp Vay tiêu dùng được xem là có nhiều rủi ro và chính vì thế các khoản vay tiêu dùng có lãi suất cao hơn hẳn các khoản vay khác, từ đây đem lại nhiều lợi nhuận cho NHTM Nếu ngân hàng chấp nhận và biết cách quản trị rủi ro hiệu quả đi kèm với việc khai thác nhu cầu, mở rộng thị phần thì việc phát triển cho vay tiêu dùng sẽ giúp nâng cao vị thế của ngân hàng trên thị trường

Đối với người tiêu dùng: Về phía người đi vay, cho vay tiêu dùng mang lại

khá nhiều lợi ích Khách hàng sẽ có một khoản tiền lớn ngay lúc cần thiết để chi tiêu và sẽ hoàn trả dần từ thu nhập trong tương lai và đặc biệt nó rất cần thiết trong

những trường hợp khi cá nhân có nhu cầu chi tiêu cấp bách như chi tiêu cho giáo

dục, y tế… Hoạt động cho vay tiêu dùng ra đời đã giúp người tiêu dùng kết hợp nhu

cầu hiện tại với khả năng thanh toán trong tương lai Trong những trường hợp cần

gấp thì lãi suất cho vay của ngân hàng sẽ hợp lý hơn nhiều so với việc khách hàng

phải vay “tín dụng đen” Thời hạn cho vay và phương thức trả nợ linh hoạt căn cứ vào khả năng trả nợ của khách hàng

1.2 Phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại

1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay tiêu dùng

Theo tác giả Hoàng Chí Bảo (2010): “Phát triển để chỉ sự biến đổi về lượng và

chất từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp” [2]

Theo Lưu Văn An (2014): “Phát triển chỉ sự tăng lên về chất, về không gian

và thời gian của sự vật, hiện tượng, con người Phát triển chỉ sự biến đổi theo chiều hướng tích cực, đi lên” [1]

Như vậy, phát triển là khái niệm chỉ sự biến đổi cả về chất và lượng của sự

vật, hiện tượng theo chiều hướng tích cực, hoàn thiện hơn

Từ khái niệm về phát triển có thể hiểu phát triển CVTD là gia tăng cả về qui

mô và chất lượng khoản vay, tức là: qui mô cho vay mở rộng, số lượng khách hàng vay vốn ngân hàng ngày càng gia tăng, đa dạng hoá sản phẩm cho vay, tỷ lệ nợ xấu

giảm, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng và cuối cùng mang lại hiệu quả cho ngân hàng đồng thời có thể giữ vững vị thế của ngân hàng trên thương trường Phát triển cho vay tiêu dùng là quá trình tăng trưởng hoạt động cho vay trên cả hai phương

diện định lượng (Doanh số, dư nợ, sản phẩm, cơ cấu cho vay và khách hàng cho vay) và định tính (chất lượng cho vay, uy tín, danh tiếng) qua đó bổ sung và làm tăng lợi nhuận thu được từ hoạt động cho vay và đảm bảo mức độ rủi ro nhất định Như vậy, phát triển cho vay tiêu dùng bao gồm hai khía cạnh là tăng trưởng cho vay tiêu dùng và đảm bảo chất lượng cho vay tiêu dùng

+ Tăng trưởng cho vay tiêu dùng: Tăng trưởng cho vay tiêu dùng là sự tăng lên về quy mô cho vay, số lượng cho vay được xác định trong một thời gian nhất định Mức tăng trưởng cho vay được xác định bằng số tương đối hay số tuyệt đối

của số lượng cho vay kỳ sau so với kỳ trước Số tương đối thể hiện tốc độ tăng trưởng nhanh hay chậm, số tuyệt đối thể hiện quy mô cho vay Tăng trưởng CVTD

là một hướng đi mới góp phần làm đa dạng hoá danh mục cho vay của ngân hàng, góp phần tăng hiệu quả hoạt động của ngân hàng

+ Chất lượng cho vay tiêu dùng được hiểu là vốn vay ngân hàng đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng để khách hàng trang trải đầy đủ chi phí, hoàn trả đầy đủ

và đúng hạn cho ngân hàng cả gốc lẫn lãi và có lợi nhuận phù hợp với sự phát triển kinh tế xã hội Chất lượng cho vay tiêu dùng được thể hiện:một cách đơn giản là hiệu

quả của việc cho vay mang lại, nó phù hợp với năng lục của ngân hàng và đảm bảo tính

cạnh tranh; là khả năng thu hồi gốc và lãi cho vay đầy đủ và đúng hạn Hiệu quả và khả năng thu nợ càng cao thì chất lượng cho vay càng cao và ngược lại

Chất lượng CVTD là phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng của người dân và đem lại

lợi nhuận cho ngân hàng thương mại Chất lượng CVTD được đánh giá thông qua: giá trị nợ quá hạn, nợ xấu, giá trị nợ khoanh, nợ xóa và tình hình trích lập dự phòng, Trong phát triển cho vay tiêu dùng, hai khía cạnh tăng trưởng cho vay và chất lượng cho vay là hai vấn đề không thể tách rời, chất lượng cho vay bảo đảm hiệu

quả kinh doanh của ngân hàng về khả năng sinh lợi và giảm thiểu rủi ro trong sử

dụng vốn Hoạt động cho vay tốt phải dựa trên nguyên tắc là thoã mãn nhu cầu vốn

của khách hàng đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế, do đó các ngân hàng cần xác định được khách hàng mục tiêu, hiểu rõ hơn nhu cầu khách hàng để có chính sách

phục vụ tốt hơn

1.2.2 Nội dung phát triển cho vay tiêu dùng

1.2.2.1 Xây dựng chiến lược phát triển cho vay tiêu dùng

Trong mỗi giai đoạn kinh doanh, ngân hàng thương mại đều phải xây dựng các chiến lược phát triển CVTD phù hợp nhằm đạt được các mục tiêu và định hướng kinh doanh chung đã đặt ra Thông thường, các chiến lược phát triển CVTD

của ngân hàng sẽ bao gồm các nhiệm vụ cơ bản gồm:

(i) Xây dựng hệ thống chính sách, quản trị rủi ro bảo đảm an toàn nguồn vốn

giải ngân phục vụ CVTD;

(ii) Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu, hệ thống công nghệ thông tin đáp ứng tốt nhu cầu phát triển sản phẩm CVTD;

(iii) Phát triển hệ thống các sản phẩm dịch vụ CVTD phù hợp với nhu cầu của

thị trường và tiềm năng, thế mạnh của NHTM trong từng thời kỳ, nhằm phát huy tối

đa lợi thế so sánh của ngân hàng”và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng cá nhân, hộ gia đình trong từng giai đoạn phát triển

Để bảo đảm sự thành công và phát triển bền vững đối với họat động CVTD đòi hỏi các chiến lược phát triển phải được xác định bằng những bước đi cụ thể, thích hợp, phù hợp với từng giai đoạn Chiến lược phát triển phải được cụ thể hóa trong kế hoạch kinh doanh hàng năm của ngân hàng Thông thường chiến lược phát triển dịch vụ CVTD của ngân hàng thương mại có thể được chia ra thành các giai đoạn sau:

+“Xây dựng cơ sở vật chất như phát triển hệ thống mạng lưới hoạt động, hệ

thống máy ATM, Kios banking, máy thanh toán, xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu,

hệ thống CNTT hiện đại theo hướng mở.”

+“Thiết lập hệ thống cơ chế, chính sách, khung quản lý rủi ro và hệ thống thanh toán hiện đại, đáp ứng yêu cầu thanh toán nhanh, chính xác và mức độ an toàn cao cho khách hàng.”

+“Phát triển và xác định danh mục các sản phẩm CVTD theo nhu cầu của thị trường Sàng lọc, nâng cấp các sản phẩm dịch vụ, gia tăng các tính năng tiện ích của

sản phẩm, xây dựng các nhóm sản phẩm và thực hiện bán chéo, bán chọn gói sản

phẩm dịch vụ Cải tiến mạnh hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ CVTD theo hướng hiện đại với các sản phẩm chứa hàm lượng công nghệ cao.”

1.2.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng với cơ cấu hợp lý

Đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ CVTD là việc ngân hàng thực hiện kinh doanh nhiều sản phẩm CVTD khác nhau tạo ra sự phong phú, đa dạng trong toàn bộ các

dịch vụ tài chính mà ngân hàng đó có thể cung cấp cho tất cả các đối tượng khách hàng trong nền kinh tế.“Đa dạng hoá sản phẩm CVTD không chỉ hạn chế ở việc mở

rộng các loại dịch vụ mà còn bao hàm cả việc mở rộng, phát triển sản phẩm về

phạm vi, qui mô, hình thức thực hiện.”

Yêu cầu quan trọng của đa dạng hóa sản phẩm CVTD là phát triển các sản

phẩm dịch vụ CVTD mới Sản phẩm dịch vụ CVTD mới là những sản phẩm CVTD

lần đầu tiên được đưa vào danh mục sản phẩm kinh doanh của ngân hàng Theo cách hiểu này, sản phẩm dịch vụ CVTD mới của ngân hàng được chia thành 2 loại: (i)“Sản phẩm CVTD mới hoàn toàn là những sản phẩm mới đối với cả ngân hàng và thị trường Khi đưa ra thị trường loại sản phẩm này, ngân hàng không phải đối mặt với cạnh tranh nên nó có thể đem lại nguồn thu nhập lớn cho ngân hàng.”Tuy nhiên, ngân hàng thường phải chủ động trong việc đưa ra các biện pháp để hạn

chế những rủi ro trong đầu tư vốn lớn, thiếu kinh nghiệm và khách hàng chưa quen

sử dụng sản phẩm CVTD mới

(ii) “Sản phẩm CVTD mới về chủng loại (sản phẩm sao chép) là sản phẩm CVTD chỉ mới đối với ngân hàng, không mới với thị trường Loại sản phẩm CVTD

mới về chủng loại phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường khiến thu

nhập tiềm năng có thể giảm.”Tuy nhiên, phát triển sản phẩm CVTD loại này ngân hàng có thể tận dụng được lợi thế của người đi sau, vì vậy sẽ tránh được những sai

lầm của người đi trước Hiện nay, phát triển loại sản phẩm CVTD mới về chủng

loại được coi là trọng tâm của xu thế phát triển CVTD trong các ngân hàng Phát triển sản phẩm CVTD mới sẽ làm đổi mới danh mục sản phẩm kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh của ngân hàng

Đa dạng hóa sản phẩm CVTD phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, sức

ép của các đối thủ cạnh tranh, từ yêu cầu mở rộng danh mục sản phẩm kinh doanh

của ngân hàng để tăng lợi nhuận.“Đa dạng hóa sản phẩm CVTD giúp ngân hàng thoả mãn được những nhu cầu mới phát sinh của khách hàng, góp phần quan trọng vào việc nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường Khi chuẩn bị đưa một sản phẩm CVTD mới ra thị trường, nhà quản trị ngân hàng phải xác định một số vấn đề như: xác định thời gian đưa sản phẩm dịch vụ mới vào thị trường; xác định địa điểm hay khu vực thị trường cần tập trung; chỉ định chi nhánh,

quầy giao dịch đầu tiên cung ứng sản phẩm dịch vụ mới Đồng thời, ngân hàng cần

sử dụng các biện pháp Marketing hỗ trợ như thực hiện chiến dịch quảng cáo rầm rộ, khuếch trương sản phẩm CVTD mới trên các phương tiện thông tin đại chúng, họp báo giới thiệu sản phẩm dịch vụ, khuyến mãi, kích thích khách hàng sử dụng sản

phẩm dịch vụ đầu tiên.”

Tóm lại, đa dạng hoá sản phẩm CVTD là quá trình nghiên cứu, phát triển các

sản phẩm mới nhằm đáp ứng các nhu cầu mới phát sinh của khách hàng góp phần gia tăng lợi nhuận và năng lực cạnh tranh của ngân hàng thương mại Đa dạng hóa

sản phẩm CVTD có những vai trò sau:

- Đa dạng hoá sản phẩm CVTD giúp NHTM phân tán và giảm rủi ro.“Ngân hàng phát triển đa dạng các sản phẩm CVTD sẽ phân tán được rủi ro và nâng cao được lợi nhuận cũng như ổn định hoạt động của ngân hàng Lợi nhuận thu được từ các sản phẩm khác nhau bổ sung cho nhau khi thị trường biến động sẽ giúp cho ngân hàng ổn định mức doanh lợi.”

- Đa dạng hoá sản phẩm CVTD sẽ làm tăng lợi nhuận của NHTM Khi thực

hiện đa dạng hoá sản phẩm, NHTM sẽ mở rộng thị trường và khách hàng, tạo khả năng tăng doanh thu và lợi nhuận Với nhiều loại hình nghiệp vụ khác nhau NHTM

có thể khai thác những khoảng trống trên thị trường kể cả những khoảng trống nhỏ

để tăng thêm thị phần Mặt khác, đa dạng hoá sẽ giúp ngân hàng sử dụng được triệt

để, có hiệu quả nguồn vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ cán bộ, do vậy giảm chi phí quản lý, chi phí hoạt động, tăng lợi nhuận tối đa cho ngân hàng

- Đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ CVTD sẽ thúc đẩy các dịch vụ cùng phát triển Các sản phẩm, dịch vụ của NHTM có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tác động qua lại với nhau tạo thành một thể thống nhất và thúc đẩy nhau cùng phát triển Nền kinh tế thị trường càng phát triển, các doanh nghiệp càng đa dạng hoá kinh doanh

và nhu cầu về các sản phẩm CVTD ngày càng đa dạng.“Chỉ khi đa dạng hoá sản

phẩm, ngân hàng mới cung cấp được nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng một cách nhanh chóng, linh hoạt, có chất lượng cho khách hàng và nền kinh tế Hơn nữa, việc

phục vụ khách hàng theo phương thức “trọn gói” bao giờ cũng ưu việt hơn phương

thức đơn lẻ.”

- Đa dạng hoá sản phẩm CVTD làm tăng khả năng cạnh tranh của NHTM trong nền KTTT Trong điều kiện có rất nhiều ngân hàng với các hình thức sở hữu, qui mô hoạt động khác nhau, đã tạo ra sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng.“Ngân hàng muốn tồn tại, muốn phát triển, đạt được lợi nhuận cao và tạo

ra vị thế trong cạnh tranh đều phải thay đổi, cải tiến hoạt động sao cho đáp ứng kịp

thời, thuận tiện các nhu cầu phong phú, đa dạng của khách hàng để thu hút được nhiều khách hơn Muốn làm được điều này, cách tốt nhất phải đa dạng hoá sản

phẩm Phát triển theo hướng kinh doanh đa dạng là một điều kiện quan trọng để mở

rộng qui mô và mạng lưới ngân hàng trong chiến lược phát triển, cạnh tranh vì nó cho phép ngân hàng có thể mở rộng ảnh hưởng của nó một cách vững chắc.”

1.2.2.3 Nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng

Nâng cao chất lượng CVTD có tác dụng lớn trong cả duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, bởi điều này tạo ra sự khác biệt so với sản phẩm dịch vụ

CVTD của các đối thủ cạnh tranh Các cách thức giúp ngân hàng nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay tiêu dùng gồm:

Th ứ nhất, chú trọng hoạt động chăm sóc khách hàng

Các hoạt động chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng giúp nâng cao

chất lượng phục vụ, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ CVTD, góp phần phát triển doanh số và quy mô cung ứng dịch vụ của ngân hàng thương mại Những hoạt đông này nhằm tạo sự hài lòng cho khách hàng, tạo cảm giác được quan tâm, tôn trọng từ

đó giúp ngân hàng giữ chân khách hàng cũ và duy trì ổn định doanh số cung cấp sản

- Tổ chức hội nghị khách hàng thân thiết, lấy ý kiến đóng góp phát triển các

sản phẩm dịch vụ theo yêu cầu khách hàng

- Giải đáp kịp thời các thắc mắc về sản phẩm, dịch vụ

- Triển khai các chương trình tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng Vip vào những ngày lễ, sinh nhật khách hàng

Th ứ hai, thẩm định khách hàng trước khi cấp CVTD

Hoạt động tín dụng nói chung và CVTD nói riêng là một trong những hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro nhất trong các ngân hàng thương mại Những rủi ro có thể là: rủi ro mất vốn, rủi ro mất khả năng thanh toán Những rủi ro này ảnh hưởng

trực tiếp đến chất lượng khoản vay từ đó ảnh hưởng đến hoạt động phát triển CVTD

của ngân hàng Để giảm thiểu rủi ro, nâng cao chất lượng CVTD thì ngân hàng cần

có sự quan tâm đặc biệt đến hoạt động thẩm định khách hàng trước khi cấp vốn CVTD Bộ phận tín dụng tại các ngân hàng thương mại được coi là bộ phận đóng vai trò chính trong việc thẩm định khách hàng, bao gồm các chức năng chính sau: + Thẩm định hồ sơ khách hàng: năng lực tài chính, năng lực pháp lý, khả năng

trả nợ, thu nhập

+ Mục đích sử dụng khoản vay

+ Đánh giá tài sản đảm bảo

+ Cấp hạn mức tín dụng đối với từng khách hàng dựa vào thu nhập của khách hàng

cá nhân và năng lực tài chính của khách hàng là các cơ sở kinh doanh hộ gia đình

Th ứ ba, giám sát khoản vay sau khi giải ngân

Sau khi tín dụng được cấp cho khách hàng, để đảm bảo nguồn vốn tín dụng được sử dụng đúng mục đích và đảm bảo nợ gốc + lãi được thanh toán đúng thời

hạn nhằm duy trì ổn định nguồn lợi nhuận CVTD (không bị ảnh hưởng do phát sinh

rủi ro) Ngân hàng thương mại cần thực hiện các hoạt động để giám sát chặt chẽ nguồn vốn tín dụng cũng như năng lực tài chính của khách hàng Các hoạt động có

thể thực hiện như sau:

- Thường xuyên gọi điện kiểm tra tình hình sử dụng khoản vay

- Gửi mail và gọi điện đôn đốc lịch trả nợ khi đến hạn

- Theo dõi tình hình tài chính của khách hàng thông qua thu nhập của khách hàng cá nhân và hoạt động kinh doanh của hộ gia đình

- Tiến hành điều tra thực địa để có số liệu chính xác, khách quan về thông tin khách hàng

1.2.2.4 Hoạt động marketing quảng cáo, giới thiệu sản phẩm

Cũng như những ngành nghề kinh doanh khác, kinh doanh dịch vụ CVTD đòi

hỏi chú trọng đáng kể vào công tác Marketing Về lý thuyết, hoạt động marketing trong CVTD là khái niệm tương đối rộng, bao gồm toàn bộ các phương thức để tìm

kiếm khách hàng, giúp họ tiếp cận, lựa chọn các sản phẩm CVTD phù hợp với nhu

cầu cá nhân và trở thành khách hàng lâu dài của ngân hàng

Hoạt động Marketing bao gồm các hoạt động cơ bản:

+ Tiếp xúc với khách hàng là cá nhân, hộ gia đình có tiềm năng, có nhu cầu sử

dụng các sản phẩm, thuyết phục họ ký kết hợp đồng sử dụng sản phẩm thông qua

những ưu đãi mà từng sản phẩm mang lại và các ưu thế về sản phẩm do ngân hàng cung cấp

+ Duy trì mối quan hệ với khách hàng, khuyến khích sử dụng thông qua việc xây dựng các chương trình khuyến mại, điểm thưởng

+ Tiến hành việc quảng cáo cho các sản phẩm tín dụng nói chung và các sản

phẩm CVTD nói riêng cùng với chương trình quảng cáo, khuyếch trương

+ Xây dựng chính sách khuyến mại hợp lý đối với từng sản phẩm, từng khách hàng bằng cách xếp hạng, tính điểm sử dụng sản phẩm hàng tháng hoặc lượng giá

trị giao dịch tại đơn vị để từ đó có chính sách ưu đãi về lãi suất, phí sử dụng đối với khách hàng

Tuy nhiên, yếu tố quan trọng và đóng vai trò quyết định trong hoạt động Marketing chính là yếu tố con người Các cán bộ Marketing phải là người vừa vững

về nghiệp vụ, thông hiểu thị trường và có khả năng nghiệp vụ Marketing để thuyết

của khách hàng Chỉ khi khách hàng tin tưởng vào ngân hàng, tin tưởng vào những cam kết, vào dịch vụ mà ngân hàng cung cấp thì hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh dịch vụ cho vay tiêu dùng nói riêng của ngân hàng mới có thể phát triển

- Tiêu chuẩn thỏa mãn nhu cầu khách hàng: thái độ tiếp đón lịch sự, chăm sóc khách hàng tốt, nhiệt tình tư vấn và có trách nhiệm cung cấp cho khách hàng những

sản phẩm dịch vụ có chất lượng tốt nhất là những yếu tố góp phần tạo nên sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ cho vay tiêu dùng Khi khách hàng hài lòng về

dịch vụ của ngân hàng, khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ, đồng thời giới thiệu đến đông đảo người thân, bạn bè cùng sử dụng Từ đây, tạo điều kiện để ngân hàng phát triển dịch vụ cho vay tiêu dùng, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh chung của ngân hàng

- Thủ tục tuân theo đúng quy định, quy chế cho vay tiêu dùng của các TCTD được cán bộ tín dụng làm nhanh chóng chính xác, an toàn cũng góp phần làm tăng

chất lượng khoản vay, góp phần phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng

Số lượng KH vay tiêu dùng năm n-1

Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng vay tiêu dùng năm (n) so với năm (n-1) Khi chỉ tiêu này tăng lên, thể hiện rằng số lượng khách hàng vay tiêu dùng qua các năm của ngân hàng đã tăng lên về số tương đối, đồng

thời chứng tỏ hoạt động CVTD của ngân hàng đang được mở rộng và phát triển

Chỉ tiêu cơ cấu khách hàng theo từng nhóm sản phẩm CVTD được sử dụng để đánh giá tỷ trọng của từng nhóm khách hàng trong hoạt động CVTD, nhằm xác định mức độ hợp lý trong cung cấp các sản phẩm CVTD của ngân hàng

b Tăng trưởng doanh số cho vay tiêu dùng

Doanh số cho vay tiêu dùng là số vốn mà ngân hàng thương mại cho vay trong

một giai đoạn (thường là 1 năm) nhằm mục đích tiêu dùng

Tăng trưởng

doanh số CVTD =

Doanh số của hoạt động CVTD năm n

-1 x 100 Doanh số hoạt động CVTD năm n-1

Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng doanh số của hoạt động CVTD năm (n) so với năm (n-1) Khi chỉ tiêu này tăng lên, thể hiện rằng doanh số hoạt động CVTD qua các năm của ngân hàng đã tăng lên về số tương đối, đồng thời chứng tỏ

Chỉ tiêu này sẽ đánh giá tỷ trọng doanh số cho vay của từng nhóm sản phẩm trong hoạt động CVTD

c Tăng trưởng dư nợ cho vay tiêu dùng

Dư nợ cho vay tiêu dùng là tổng số tiền mà ngân hàng cho vay với mục đích tiêu dùng tại một thời điểm Tổng dư nợ CVTD của một ngân hàng cho biết trạng thái thanh khoản, khả năng đáp ứng nhu cầu về vốn vay của ngân hàng đó Dư nợ CVTD đối với từng khách hàng cụ thể cho biết mối quan hệ của ngân hàng và khách hàng trong hoạt động vay vốn

Tốc độ tăng dư

Dư nợ của hoạt động CVTD năm n

-1 x 100

Dư nợ hoạt động CVTD năm n-1

Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng dư nợ CVTD năm (n) so với năm 1) Khi chỉ tiêu này tăng lên, nó thể hiện rằng dư nợ CVTD qua các năm của ngân hàng đã tăng lên về số tương đối, đồng thời hoạt động CVTD đang được mở rộng

(n-và phát triển, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt đông kinh doanh chung của ngân hàng

Cơ cấu dư nợ CVTD

Cơ cấu dư nợ nhóm

SP CVTD thứ i =

Dư nợ CVTD của nhóm sản phẩm thứ i

x 100 Tổng dư nợ CVTD

Chỉ tiêu này phản ánh kết cấu dư nợ CVTD theo từng mục đích sử dụng vốn như: mua và sửa chữa nhà ở, mua phương tiện, sửa chữa nhà ở, vay tiêu dùng khác, Từ đó, ngân hàng thương mại sẽ thấy được phần lớn mục đích vay vốn của khách hàng là gì, cần làm gì để cân đối và phát triển cho vay theo mục đích phù hợp

với nhu cầu của khách hàng và nguồn lực của ngân hàng

d Chất lượng cho vay tiêu dùng

+ Tỷ lệ nợ quá hạn CVTD

Tỉ lệ nợ quá hạn CVTD cho biết tỷ trọng của các khoản cho vay tiêu dùng đã

bị quá hạn trả nợ gốc và lãi trong tổng dư nợ Qua đó, phản ánh chất lượng các khoản vay của ngân hàng

Tỷ lệ nợ quá hạn của

hoạt động CVTD =

Nợ quá hạn của hoạt động CVTD

x 100 Tổng dư nợ CVTD

Trong hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng, tỉ lệ nợ quá hạn CVTD càng cao phản ánh chất lượng các khoản vay càng thấp và độ an toàn của ngân hàng càng thấp Tuy nhiên tỉ lệ nợ quá hạn CVTD của ngân hàng mang tính thời điểm, nên chưa phản ánh chính xác độ an toàn của các khoản vay

xấu bao gồm: Nợ dưới tiêu chuẩn; Nợ nghi ngờ; Nợ có khả năng mất vốn tương ứng các nhóm nợ 3, 4 và 5

Tỷ lệ nợ xấu của hoạt

động CVTD =

Nợ xấu của hoạt động CVTD

x 100 Tổng dư nợ CVTD

Nợ xấu là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hoạt động phát triển CVTD của ngân hàng về chất lượng Tỷ lệ nợ xấu càng cao thì chất lượng CVTD càng thấp và ngược lại

+ Giá trị xóa nợ

Xóa nợ cũng là một biện pháp xử lý rủi ro trong cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại Khi khách hàng không có khả năng trả nợ do những tác động của

yếu tố khách quan, ngân hàng sẽ tiến hành khoanh nợ, giãn nợ cho khách hàng trong

một khoảng thời gian nhất định Hết thời gian khoanh nợ, khách hàng vẫn không có

khả năng trả nợ và ngân hàng đã áp dụng các biện pháp tận thu mọi nguồn có khả năng thanh toán thì ngân hàng sẽ xem xét xóa nợ Điều này đồng nghĩa, ngân hàng đã chấp

nhận mất vốn và chịu rủi ro trong cho vay tiêu dùng Giá trị xóa nợ càng lớn, tức là rủi

ro cho vay càng cao, chất lượng cho vay tiêu dùng giảm, gây tác động tiêu cực đến hoạt động phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại

+ Giá trị trích lập dự phòng

Theo quy định, ngân hàng thương mại phải trích lập dự phòng đối với các khoản nợ xấu trong hoạt động cho vay nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng Giá trị trích lập dự phòng được căn cứ vào các khoản nợ xấu, nhóm nợ xấu của ngân hàng thương mại Giá trị trích lập dự phòng càng cao, chứng tỏ nợ xấu của ngân hàng lớn và chất lượng cho vay tiêu dùng giảm sút, hoạt động phát triển cho vay tiêu dùng không đạt hiệu quả

Thông tư 02/2013/TT-NHNN quy định việc trích lập dự phòng tại ngân hàng thương mại bao gồm dự phòng chung cho dư nợ nhóm I đến dư nợ nhóm IV và dự phòng cụ thể đối với từng nhòm nợ Theo đó, tỷ lệ trích lập dự phòng đối với từng nhóm nợ là: Nhóm 1: 0%; Nhóm 2: 5%; Nhóm 3: 20%; Nhóm 4: 50%; Và nhóm 5,

tỷ lệ trích lập 100%

e Thu lãi từ hoạt động cho vay tiêu dùng

Thu lãi từ hoạt động CVTD là số tiền khách hàng phải trả cho ngân hàng tại

mỗi kỳ hạn nhất định Chỉ tiêu này cho biết hoạt động CVTD đem lại thu nhập bao nhiêu cho ngân hàng Ngoài ra, chỉ tiêu này giúp ngân hàng trong việc xây dựng định hướng phát triển hoạt động CVTD

Tốc độ tăng thu lãi từ

hoạt động CVTD =

Thu lãi từ hoạt động CVTD năm n

-1 x 100 Thu lãi từ hoạt động CVTD năm n-1

Chỉ tiêu này cho biết tốc độ tăng trưởng thu nhập từ hoạt động CVTD năm (n)

so với năm (n-1) Khi chỉ tiêu này tăng lên, thể hiện rằng thu nhập từ hoạt động CVTD qua các năm của ngân hàng đã tăng lên về số tương đối, đồng thời hoạt động CVTD đang được phát triển

Tỷ lệ thu lãi từ hoạt

động CVTD =

Thu lãi của hoạt động CVTD

x 100 Tổng thu lãi của ngân hàng

Chỉ tiêu này phản ánh mức thu nhập mà CVTD đem lại cho ngân hàng thương

mại so với các khoản cho vay khác Điều này cũng đánh giá được mức hấp dẫn của CVTD so với các loại vay khác Ngoài ra, tỷ lệ này còn giúp ngân hàng thương mại xây đựng định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng

f Thị phần hoạt động CVTD

Thị phần hoạt động CVTD là phần thị trường mà lĩnh vực CVTD của ngân hàng chiếm lĩnh Ngân hàng thương mại nào chiếm thị phần lớn trong việc cung ứng dịch vụ chứng tỏ dịch vụ của NHTM đó phát triển Đánh giá thị phần CVTD ngân hàng cung cấp ra thị trường, người ta có thể đánh giá thị phần theo từng loại

dịch vụ ngân hàng, hoặc đánh giá thị phần chung của một NHTM so với toàn hệ

Việc so sánh thị phần CVTD của ngân hàng so với một số ngân hàng khác trên cùng địa bàn sẽ cho thấy được vị trí tương quan của ngân hàng ở đâu, ngân hàng

cần phải làm gì để phát triển hơn nữa

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại

1 3.1 Yếu tố chủ quan

1.3.1.1 T rình độ, đạo đức nghề nghiệp của các cán bộ tín dụng

Trình độ và đạo đức nghề nghiệp của nguồn nhân lực là yếu tố ảnh hưởng trực

tiếp tới hoạt động cho vay tiêu dùng của các ngân hàng thương mại.“Hoạt động cho vay tiêu dùng có thực hiện được hay không là do người điều hành, đó chính là các cán bộ nhân viên của ngân hàng Bởi vậy, trước tiên muốn hoạt động cho vay tiêu dùng phát triển thì cần phải quan tâm đến đời sống của các cán bộ nhân viên.”Một cán bộ tín dụng có trình độ nghiệp vụ cao, khả năng giao tiếp, marketing tốt, trình

độ ngoại ngữ, vi tính thành thạo, nhiệt tình trong công việc, có đạo đức nghề nghiệp

sẽ tạo được ấn tượng đẹp trong khách hàng về ngân hàng, bởi dưới con mắt của khách hàng thì cán bộ ngân hàng chính là hình ảnh của ngân hàng.“Nếu khách hàng giao tiếp với cán bộ ngân hàng mà họ cảm thấy an tâm về trình độ nghiệp vụ, hài lòng với phong cách giao tiếp của cán bộ ngân hàng, an toàn trong quan hệ với ngân hàng thì họ chắc chắn sẽ tiếp tục sử dụng các sản phẩm CVTD do ngân hàng cung

cấp Một ngân hàng phải có số lượng cán bộ tín dụng hợp lý, phân công công việc

cụ thể thì ngân hàng đó mới có thể phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng

và hoạt động SXKD nói chung.”

1.3.1.2 Hệ thống kênh phân phối của ngân hàng

Hệ thống kênh phân phối dịch vụ sản phẩm CVTD của ngân hàng là các chi nhánh, phòng giao dịch.“Ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng giao dịch thì việc mở rộng cho vay KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất là khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhu cầu vay vốn Tại đây, khách hàng

có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm CVTD của ngân hàng đồng thời ngân hàng cũng nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu vay vốn khách hàng.”Do đó, việc mở rộng

hệ thống kênh phân phối, mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển cho vay tiêu dùng của NHTM

1.3.1.3 Hoạt động quảng cáo, tiếp thị

Các hoạt động quảng cáo, tiếp thị có vai trò quan trọng đưa các sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng đến gần hơn với người tiêu dùng Để phát triển kinh doanh dịch vụ tìn dụng tiêu dùng thì các hoạt động quảng cáo, tiếp thị là một trong

những khâu then chốt để quyết định chiến lược cũng như định hướng phát triển dịch

vu.“Ngân hàng có thể thu hút nhiều khách hàng thông qua chương trình tiếp thị, khuyến mãi, hơn thế nữa các chương trình quảng cáo còn giúp ngân hàng giữ chân

những khách hàng cũ.”

Nếu các hoạt động quảng cáo, tiếp thị của ngân hàng thương mại được thực

hiện với nhiều hình thức đa dạng và nội dung hấp dẫn thì dịch vụ cho vay tiêu dùng

sẽ càng có điều kiện phát triển và ngược lại do những hoạt động này tạo được ấn tượng tốt với khách hàng giúp ngân hàng mở rộng quy mô khách hàng sử dụng dịch

vụ.”

1 3.2 Yếu tố khách quan

1.3.2.1 Môi trường pháp lý

Tất cả mọi hoạt động của các cá nhân và tổ chức đều bị chi phối bởi pháp luật

của quốc gia nơi diễn ra hoạt động đó Đây là một nhân tố có tác động sâu sắc đến cho vay tiêu dùng của Ngân hàng thương mại.“Môi trường pháp lý tác động đến tính trật tự, tính ổn định và tạo điều kiện để hoạt động cho vay tiêu dùng được diễn

ra thông suốt, phát triển vững chắc và hạn chế những rắc rối có thể nảy sinh tổn hại đến lợi ích của các bên tham gia quan hệ tín dụng và thậm chí còn tổn hại đến lợi ích quốc gia ở nhiều nước.”Đặc biệt là nước phát triển đã có luật tín dụng tiêu dùng;

tại các nước này hoạt động cho vay tiêu dùng rất phát triển, đầy đủ, cụ thể, kín kẽ và

hợp lý khi lập pháp cũng nghiêm minh như hành pháp, tư pháp.“Giảm các quy định rườm rà không cần thiết sẽ tạo nền tảng thuận lợi việc phát triển cho vay tiêu dùng Ngược lại, một môi trường pháp lý kém, các quy định chồng chéo, chung chung tạo điều kiện cho sự tiêu cực phát sinh thì hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng ít

có cơ hội mở rộng và phát triển.”

1.3.2.2 Tình trạng kinh tế vĩ mô

Sự ổn định kinh tế vĩ mô sẽ tạo cơ hội phát triển cho vay tiêu dùng một cách

hiệu quả Kinh tế vĩ mô ổn định, đặc biệt là ổn định tiền tệ với các chỉ tiêu giá cả, lãi

suất, tỷ giá, lạm phát sẽ tạo sự yên tâm cho ngân hàng khi phát triển cho vay, các đối tượng vay vốn có thêm việc làm, tăng thu nhập, giúp họ yên tâm về sự ổn định trong thu nhập cũng như sự ổn định của chi phí đi vay, chi phí mua sắm, sửa chữa nhà cửa, và các hàng hóa, dịch vụ khác, do đó làm tăng các khoản vay của khách hàng, đồng nghĩa tạo điều kiện duy trì và phát triển bền vững quan hệ hai chiều vay

vốn và trả nợ

Ngược lại, khi kinh tế khủng hoảng, điều kiện phát triển chậm chạp, hay kinh

tế vĩ mô bất ổn định sẽ tác động gây hạn chế cấp tín dụng tiêu dùng của các ngân hàng thương mại Những thay đổi tích cực trong kinh tế vĩ mô diễn ra quá nhanh cũng gây ra những xáo trộn nhất định đối với hoạt động CVTD Chẳng hạn tỷ lệ

lạm phát và lãi suất giảm quá nhanh có thể dẫn tới tình trạng vỡ nợ đối với các món

vay với lãi suất dựa vào tỷ lệ lạm phát cao trước đó Mặt khác, kinh tế vĩ mô phát triển chập chạm hay bất ổn cũng khiến thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng

trở nên bấp bênh, các chi phí biến động, khó kiểm soát, do đó người tiêu dùng phải

giảm các khoản vay của họ từ đó gây ra những khó khăn thách thức đối với hoạt động phát triển CVTD của ngân hàng

1.3.2.3 Năng lực vay vốn của khách hàng

Năng lực vay vốn của khách hàng được thể hiện thông qua các yếu tố như thu

nhập của khách hàng, trình độ văn hoá, thói quen, đạo đức… của khách hàng Thu

nhập của khách hàng vay tiêu dùng quyết định đến nhu cầu vay tiêu dùng của họ và quyết định việc có cho vay hay không của ngân hàng Ngân hàng khi cho vay tiêu dùng sẽ căn cứ vào mức thu nhập trong tương lai của khách hàng, đó là nguồn thanh toán khoản nợ vay Do đó, thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu vay tiêu dùng

của khách hàng, đến quy mô của khoản vay và đến việc phát triển cho vay tiêu dùng

của ngân hàng Khách hàng vay cần có thu nhập ổn định để đảm bảo khả năng trả

nợ cho ngân hàng và đặc biệt là cần có thiện chí trả nợ đúng hạn và đầy đủ Nếu như khách hàng là người có đạo đức tốt, có ý thức trả nợ thì rủi ro cho vay tiêu dùng

thấp, tạo điều kiện kích thích ngân hàng tiến hành mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng và các quy định cho vay sẽ không quá khắt khe Ngược lại nếu khách hàng trả

nợ không đều, nợ quá hạn nhiều thì tất yếu sẽ kìm hãm hoạt động cho vay tiêu dùng

của ngân hàng thương mại

1.4 Kinh nghiệm phát triển cho vay tiêu dùng tại một số ngân hàng thương mại và bài học rút ra cho ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Quang Minh

1.4.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng Agribank chi nhánh Thăng Long

So với các ngân hàng thương mại trên địa bàn, Agribank chi nhánh Thăng Long được đánh giá là ngân hàng có bộ máy cồng kềnh nhất hệ thống ngân hàng thương mại do đôi khi chi nhánh còn phải phối hợp với ngân hàng nhà nước để điều

tiết hoạt động kinh tế trên địa bàn Tuy nhiên, trong hoạt động kinh doanh, ngân

hàng Agribank chi nhánh Thăng Long đã có những cách tiếp cận riêng về lĩnh vực phát triển cho vay tiêu dùng, các kế hoạch đa dạng, những sản phẩm tốt và số lượng người tham gia đông đảo đã làm cho chi nhánh trở nên thành công trong kinh doanh

và giữ vững vị thế trên địa bàn Cách tiếp cận độc đáo của Agribank chi nhánh Thăng Long đó chính là phát triển đa dạng các sản phẩm cho vay tiêu dùng, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Căn cứ vào báo cáo kết quả hoạt động CVTD

tại Agribank chi nhánh Thăng Long (2019), tác giả tổng hợp những kinh nghiệm trong phát triển cho vay tiêu dùng tại chi nhánh như sau:

- Triển khai chiến lược tiếp thị năng nổ kết hợp nghiên cứu chính xác nhu cầu

thị trường, nhu cầu khách hàng và danh mục sẩm của đối thủ cạnh tranh

- Xây dựng các điểm giao dịch thuận lợi, gần nơi đông dân cư tạo điều kiện cho người dân tiếp cận nhanh với các sản phẩm, dịch vụ của hoạt động cho vay tiêu dùng, tạo cơ hội thu hút khách hàng, mở rộng doanh số cung cấp dịch vụ

- Tập trung vào các đối tượng khách hàng có độ tuổi từ 18 đến 50, bởi đây là giai đoạn tiêu dùng nhiều nhất, cũng như gửi tiền tiết kiệm nhiều nhất, là lực lượng khách hàng tiềm năng Sau khi đã lựa chọn được nhóm khách hàng mục tiêu, chi nhánh lại thực hiện phân chia thành nhiều giai đoạn khác nhau để có chính sách khách hàng phù hợp Trái ngược với đối thủ cạnh tranh, nếu các ngân hàng thương

mại khác chủ yếu tập trung vào các khách hàng có tiềm lực tài chính mạnh, thu

nhập hàng năm lớn, thì ngân hàng Agribank chi nhánh Thăng Long lại tập trung vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập trung bình với các sản phẩm cho vay tiêu dùng thiết yếu, tuy khoản thu phí từ mỗi khách hàng không nhiều nhưng nếu có nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ thì tổng thu nhập lại là không nhỏ

Ngu ồn: Báo cáo tổng hợp kết quả CVTD tại Agribank CN Thăng Long, 2019

1.4.2 Kinh nghiệm phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng BIDV chi nhánh Hà Thành

Những năm gần đây, ngân hàng BIDV chi nhánh Hà Thành đã từng bước xây

dựng chiến lược phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng đồng bộ, hợp nhất với các chiến lược kinh doanh chung của chi nhánh Trong hoạt động cho vay tiêu dùng,

ngân hàng BIDV chi nhánh Hà Thành đã khai thác triệt để sự phát triển của công nghệ trong việc triển khai những tiện ích đi kèm dành cho khách hàng vay vốn tiêu dùng của Chi nhánh, theo thống kê đến nay có hơn 60% giao dịch trong nghiệp vụ cho vay tiêu dùng của ngân hàng được thực hiện qua các kênh tự động Từ đây góp

phần rút ngắn thời gian giao dịch, giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng, nâng cao sự hài lòng của khách hàng, tạo tiền đề giúp chi nhánh phát triển cho vay tiêu dùng Những kinh nghiệm trong việc phát triển cho vay tiêu dùng của chi nhánh những năm qua đã được tổng hợp trong báo cáo cuộc họp thường niên năm

2019 của Chi nhánh như sau::

- Hệ thống điểm giao dịch rộng lớn, bố trí hợp lý cùng hệ thống máy ATM được phân bố rộng rãi trên địa bàn hoạt động đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng phát triển dịch vụ cho vay tiêu dùng

- Ngân hàng từng bước mở rộng và đa dạng hóa mạng lưới phục vụ khách hàng Nếu như trước đây chỉ giao dịch với khách hàng bằng phương pháp truyền

thống tại các điểm giao dịch thì nay ứng dụng công nghệ hiện đại, lắp đặt mạng lưới ngân hàng trực tuyến, tạo điều kiện nhiều hơn cho khách hàng trong việc tiếp cận

với thông tin, dịch vụ cho vay tiêu dùng của ngân hàng mà không tốn thời gian, công sức đi lại, chờ đợi Bên cạnh việc mở rộng hoạt động, ngân hàng BIDV chi nhánh Hà Thành đã nâng cao công tác kiểm tra, giám sát đối với các điểm giao dịch

đã được thành lập, giao cho mỗi nơi một mục tiêu doanh thu nhất định để nhân viên

có mục tiêu phấn đấu, nếu hoạt động không tốt, không đạt hiệu quả thì sẽ đóng cửa

để tiết kiệm chi phí hoạt động

- Ngân hàng BIDV chi nhánh Thăng Long đã tăng cường các hoạt động tiếp

thị và chăm sóc khách hàng Do đối tượng khách hàng chủ yếu của hoạt động cho vay tiêu dùng là cá nhân và hộ gia đình, những cá nhân này thường có tâm lý đám đông, nếu một khách hàng đến với ngân hàng, được phục vụ tận tình, chu đáo thì sẽ

có thêm được nhiều khách hàng mới, nhưng ngược lại, nếu không được phục vụ cẩn

thận, tiếp đón niềm nở, thì “tiếng xấu” này của ngân hàng còn lan xa hơn, gây ảnh hưởng xấu đến uy tín và hoạt động của ngân hàng

Ngu ồn: Báo cáo kết quả họp thường niên của BIDV CN Thăng Long, 2019

1.4 3 Bài học kinh nghiệm về phát triển cho vay tiêu dùng cho ngân hàng VietinBank – Chi nhánh Quang Minh

Bài học kinh nghiệm trong phát triển cho vay tiêu dùng có thể áp dụng đối với

ngân hàng VietinBank chi nhánh Quang Minh là:

Thứ nhất: Đối tượng khách hàng chủ yếu của cho vay tiêu dùng là khách hàng

cá nhân, nhưng chi nhánh nên chú ý đến khách hàng cá nhân là những người từ độ

tuổi 18 đến 45 tuổi Bởi vì đây là những người có nhu cầu sử dụng dịch vụ cho vay tiêu dùng nhiều nhất

Thứ hai: Mở rộng, đa dạng hóa mạng lưới phục vụ khách hàng và triển khai các chiến lược phát triển khách hàng hiệu quả nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh cho ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh Đi đôi với việc phát triển mạng lưới cũng nên rà soát lại những điểm giao dịch hoạt động không còn hiệu quả để cắt giảm chi phí

Thứ ba: Hình thành một bộ phận nghiên cứu chuyên trách phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng, trong đó tập trung vào những sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội trên thị trường nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh,

tận dụng các kênh phân phối để đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng và phát triển tín

dụng tiêu dùng

Thứ tư: Tăng cường hoạt động tiếp thị và chăm sóc khách hàng, quảng bá hình ảnh Việc tăng cường chuyển tải thông tin tới công chúng sẽ giúp khách hàng có thông tin cập nhật về năng lực và uy tín của chi nhánh, hiểu biết cơ bản về dịch vụ cho vay tiêu dùng và nắm được cách thức sử dụng cũng như lợi ích của các sản

phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng mang lại

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH

Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Quang Minh được thành

lập theo quyết định số 077/QĐ-HĐQT-NHCT1 ngày 25/06/2004, ban đầu là chi nhánh cấp II trực thuộc Chi nhánh Ngân hàng công thương Vĩnh Phúc Sau 2 năm

hoạt động, được nâng cấp thành chi nhánh cấp I thuộc Ngân hàng Công thương Việt Nam theo quyết định số 216/QĐ – HĐQT – NHCT1 ngày 01/08/2006 Từ ngày 01/08/2009 chi nhánh đổi tên từ Chi nhánh Ngân hàng Công thương KCN Quang Minh thành Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Quang Minh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Quang Minh thực hiện kinh doanh tiền tệ, tín dụng, dịch vụ ngân hàng và kinh doanh ngoại hối với phạm

vi hoạt động trên địa bàn TP Hà Nội và các vùng lân cận Trụ sở chi nhánh đặt tại

Lô 9A – KCN Quang Minh – TT Quang Minh – Huyện Mê Linh – TP Hà Nội Ngân hàng thực hiện chế độ hạch toán toàn ngành theo pháp lệnh ngân hàng, hợp tác xã tín dụng và công ty tài chính VietinBank chi nhánh Quang Minh chịu mọi sự chi phối và điều hành của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam qua các văn

bản, thể chế và thực hiện các quy định về việc báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh định kỳ, thường xuyên Tuân thủ các chính sách, chế độ của Ngân hàng đảm

bảo nguyên tắc tập trung thống nhất trong toàn hệ thống Cùng với quá trình đổi

mới của đất nước, VietinBank chi nhánh Quang Minh đã khẳng định được vai trò và

vị trí là một NHTM lớn trên địa bàn huyện Mê Linh, thường xuyên cung ứng đầy đủ các sản phẩm và dịch vụ trong lĩnh vực tiền tệ, tín dụng, thanh toán và kinh doanh đối ngoại góp phần đắc lực thực hiện các mục tiêu kinh tế của Đảng và nhà nước,

thực thi các chính sách tiền tệ kiềm chế và đẩy lùi lạm phát Thúc đẩy phát triển kinh tế trên địa bàn huyện thông qua đầu tư của mình

Trong quá trình hoạt đông, VietinBank chi nhánh Quang Minh luôn chú ý phong cách giao dịch, nhiệt tình với khách hàng, coi công việc của khách hàng là

của mình và thành công của khách hàng cũng chính là thành công của mình Chi nhánh còn tích cực chuyển hướng hoạt động kinh doanh, từng bước cơ cấu lại dư nợ tín dụng, phát triển các loại hình dịch vụ, bán chéo sản phẩm, tăng cường huy động

vốn ra ngoài địa bàn KCN theo định hướng của Ngân hàng TMCP công thương

Việt Nam

2.1.2 Cơ cấu tổ chức

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại VietinBank chi nhánh Quang Minh theo mô hình trực tuyến- chức năng vừa đảm bảo tính linh hoạt trong quản lý đồng thời vừa

tiết kiệm thời gian và chi phí hoạt động Chức năng và nhiệm vụ của các Phòng, tổ

tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Quang Minh thực hiện theo quyết định số 925/2013/QĐ-HĐQT-NHCT1 ngày 14/6/2013 của Chủ tịch Hội

đồng Quản trị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam “V/v Ban hành Quy định

Ch ức năng Nhiệm vụ các Phòng, Tổ thuộc Chi nhánh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam” và Quyết định số 099/2016/QĐ-HĐQT-NHCT1.1 ngày

07/03/2016 của Chủ tịch Hội đồng Quản trị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam “V/v Ban hành Quy Chế tổ chức và Hoạt động của Phòng giao dịch thuộc Hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam”

Sau 15 năm đi vào hoạt động và phát triển, VietinBank chi nhánh Quang Minh

đã không ngừng mở rộng quy mô hoạt động trên khắp địa bàn huyện Mê Linh, với

một bộ máy tổ chức gồm nhiều phòng khác nhau Dưới đây là sơ đồ bộ máy tổ chức

tại Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam- Chi nhánh Quang Minh