Nội dung của báo cáo giới thiệu về công ty TNHH thương mại dịch vụ bất động sản Phúc Hưng; thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp; nhận xét và kết luận, một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại dịch vụ bất động sản Phúc Hưng.
Trang 1H C VI N HÀNG KHÔNG VI T NAM Ọ Ệ Ệ
Trang 2H C VI N HÀNG KHÔNG VI T NAM Ọ Ệ Ệ
Trang 4Em xin chân thành c m n giáo viên hả ơ ướng d n, ThS. Đ Uyên Tâm,ẫ ỗ
Trường H c vi n Hàng không Vi t Nam đã dành nhi u th i gian đ họ ệ ệ ề ờ ể ướ ng
d n, giúp đ em trong su t quá trình th c hi n bài Báo cáo th c t p này.ẫ ỡ ố ự ệ ự ậ
Xin chân thành c m n Ban giám đ c, các Anh/Ch các phòng Kinhả ơ ố ị Doanh, phòng K Toán đã chia s nhi u thông tin, cũng nh t o m i đi uế ẻ ề ư ạ ọ ề
ki n thu n l i đ giúp em hoàn thành bài vi t này.ệ ậ ợ ể ế
Xin c m n Quý th y/cô cùng các Anh/ch thu c văn phòng Khoa V nả ơ ầ ị ộ ậ
T i đã h tr và cung c p nh ng thông tin k p th i, giúp em hoàn thành bàiả ỗ ợ ấ ữ ị ờ Báo cáo th c t p đúng th i h n.ự ậ ờ ạ
M t l n n a em xin bày t lòng bi t n sâu s c v s giúp đ quý báuộ ầ ữ ỏ ế ơ ắ ề ự ỡ này
TP H Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 ồ
Sinh viên th c hi nự ệ
Trang 6L I CAM ĐOAN Ờ
Tôi cam đoan r ng báo cáo th c t p này là do chính tôi th c hi n, cácằ ự ậ ự ệ
s li u thu th p và k t qu phân tích trong báo cáo là trung th c. ố ệ ậ ế ả ự các d li uữ ệ
l y t ngu n khác đ u đấ ừ ồ ề ược trích d n ngu n đ y đẫ ồ ầ ủ
TP H Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 ồ
Sinh viên th c hi nự ệ
Trang 7NH N XÉT C A Đ N V TH C T P Ậ Ủ Ơ Ị Ự Ậ
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
TP H Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 ồ
Th trủ ưởng đ n vơ ị
(ký tên và đóng d u) ấ
Trang 9DANH M C CÁC B NG, S Đ Ụ Ả Ơ Ồ
DANH M C CÁC HÌNH Ụ
KÝ HI U VI T T T Ệ Ế Ắ
TP thành phốTNHH Trách nhi m h u h nệ ữ ạ
TM DV BĐS thương m i d ch v b t đ ng s nạ ị ụ ấ ộ ảĐDPL Đ i di n pháp lýạ ệ
Trang 10L I M Đ U Ờ Ở Ầ
1. Lý do ch n đ tài ọ ề
T khi tr thành viên chính th c c a t ch c thừ ở ứ ủ ổ ứ ương m i th gi i WTO,ạ ế ớ
n n kinh t Vi t Nam đã có nh ng chuy n bi n m nh m S h i nh p theo cề ế ệ ữ ể ế ạ ẽ ự ộ ậ ả chi u r ng và chi u sâu v i n n kinh t toàn c u đã đ t ra nhi u c h i và tháchề ộ ề ớ ề ế ầ ặ ề ơ ộ
th c cho n n kinh t Vi t Nam. C h i đây chính là ngày càng có nhi u nhàứ ề ế ệ ơ ộ ở ề
đ u t nầ ư ước ngoài chú ý và mong mu n đ u t vào th trố ầ ư ị ường Vi t Nam, cònệ thách th c chính là s c nh tranh s x y ra ngày càng kh c nghi t h n gi a cácứ ự ạ ẽ ả ắ ệ ơ ữ doanh nghi p trong nệ ước v i nhau cũng nh gi a các doanh nghi p trong nớ ư ữ ệ ướ c
v i các doanh nghi p nớ ệ ước ngoài. S c nh tranh gay g t y đòi h i các doanhự ạ ắ ấ ỏ nghi p trong cũng nh ngoài nệ ư ước c n ph i có m t ngu n nhân l c d i dào vàầ ả ộ ồ ự ồ
ch t lấ ượng đ đáp ng để ứ ược kh i lố ượng công vi c và t o ra nh ng s n ph m cóệ ạ ữ ả ẩ
ch t lấ ượng t t nh t nh m nâng cao kh năng c nh tranh c a mình. ố ấ ằ ả ạ ủ
Thành ph H Chí Minh là m t trong nh ng Thành ph có th trố ồ ộ ữ ố ị ường c nhạ tranh kh c nghi t nh t khu v c. V i n n kinh t đắ ệ ấ ự ớ ề ế ược ví nh “Hòn ng c bi nư ọ ể Đông” c a khu v c Đông Nam Á cùng v i m t th trủ ự ớ ộ ị ường r ng l n, Thành phộ ớ ố
H Chí Minh là n i có s lồ ơ ố ượng ngu n nhân l c d i dào và đông đúc nh t cồ ự ồ ấ ả
nước. T đó nhu c u sinh s ng, làm vi c và h c t p ngày càng tăng cao thànhừ ầ ố ệ ọ ậ ở
ph trong nh ng năm g n đây. Đ có đố ữ ầ ể ược m t ch đ thu n ti n cho côngộ ỗ ở ể ậ ệ
vi c cũng nh h c t p là đi u h t s c quan tr ng cho m i ngệ ư ọ ậ ề ế ứ ọ ọ ười dân đang sinh
s ng và làm vi c t i Thành ph H Chí Minh.ố ệ ạ ố ồ
Th trị ường B t đ ng s n Vi t Nam đã t ng nóng lên vào nh ng năm Vi tấ ộ ả ệ ừ ữ ệ Nam m i gia nh p WTO. Đ c bi t là Thành ph H Chí Minh, nhu c u v nhà ,ớ ậ ặ ệ ố ồ ầ ề ở căn h tăng cao vào các năm 2007, 2008. Và phân ph i B t đ ng s n th c s trộ ố ấ ộ ả ự ự ở thành m t ngh “hot” đ i v i các doanh nghi p kinh doanh B t đ ng s n trongộ ề ố ớ ệ ấ ộ ả
và ngoài nước. Tuy nhiên, đ đ t để ạ ược hi u qu trong quá trình kinh doanh b tệ ả ấ
đ ng s n đòi h i các doanh nghi p ph i có nh ng n l c không ng ng ngh vàộ ả ỏ ệ ả ữ ỗ ự ừ ỉ
vượt qua nh ng th thách không h nh trên th trữ ử ề ỏ ị ường
Trang 11Đ i v i Công ty B t đ ng s n Phúc H ng, trong su t quá trình hình thànhố ớ ấ ộ ả ư ố
và phát tri n, công ty đã vể ượt qua bi t bao thăng tr m, nh ng khó khăn c a ngàyế ầ ữ ủ
đ u thành l p, trong m t môi trầ ậ ộ ường kinh doanh luôn bi n đ ng v i s c nhế ộ ớ ự ạ tranh gay g t t th trắ ừ ị ường. Cùng v i s gia tăng v th ph n, thì quy mô c aớ ự ề ị ầ ủ công ty cũng không ng ng m r ng, và đ c bi t là nhân s b ph n kinhừ ở ộ ặ ệ ự ở ộ ậ doanh. Vì v y mà công tác qu n tr bán hàng càng ph i đậ ả ị ả ược chú tr ng h n n a,ọ ơ ữ làm th nào v a qu n lý đế ừ ả ược m t s lộ ố ượng l n nhân viên, g n k t h thành m tớ ắ ế ọ ộ
kh i th ng nh t, v a dung hòa đố ố ấ ừ ược các l i ích c a nhân viên, khách hàng vàợ ủ
Tìm hi u th c tr ng qu n tr bán hàng t i Công ty Phúc H ng.ể ự ạ ả ị ạ ư
T th c tr ng qu n tr bán hàng ngừ ự ạ ả ị ười làm báo cáo đánh giá đ a ra gi iư ả pháp hoàn thi n ho t đ ng qu n tr bán hàng t i công ty.ệ ạ ộ ả ị ạ
3. Phương pháp nghiên c uứ
Nh m đ t đằ ạ ược nh ng m c tiêu k trên, ngữ ụ ể ười làm báo cáo th c hi n l nự ệ ầ
lượt qua các bước sau:
Bước 1: Thu th p thông tin và các tài li u liên quan s n có v ho t đ ngậ ệ ẵ ề ạ ộ
qu n tr bán hàng trong quá trình th c t p t i Công ty Phúc H ng cũng nh thuả ị ự ậ ạ ư ư
th p thông tin t hậ ừ ướng d n c a nh ng cá nhân công tác t i Công ty Phúc H ngẫ ủ ữ ạ ư nói chung và nh ng ngữ ười ch u trách nhi m qu n tr bán hàng cho Công ty Phúcị ệ ả ị
H ng nói riêng.ư
Bước 2: Tr c ti p ph ng v n, tham kh o ý ki n t nhân viên kinh doanhự ế ỏ ấ ả ế ừ
c a Phúc H ng v ho t đ ng qu n tr bán hàng hi n t i c a công ty.ủ ư ề ạ ộ ả ị ệ ạ ủ
Trang 12Bước 4: T th c tr ng ho t đ ng bán hàng c a Công ty Phúc H ng bừ ự ạ ạ ộ ủ ư ở ướ c
3, người làm báo cáo đ a ra nh n xét và nh ng đ xu t, góp ý cho ho t đ ngư ậ ữ ề ấ ạ ộ
qu n tr bán hàng c a công ty. ả ị ủ
4. Đ i tố ượng và ph m vi nghiên c uạ ứ
Đ i tố ượng nghiên c u: Ho t đ ng qu n tr bán hàng t i Công tyPhúc H ng.ứ ạ ộ ả ị ạ ư
Ph m vi nghiên c u:ạ ứ
Ph m vi v không gian: Nghiên c u ho t đ ng phân ph i b t đ ng c aạ ề ứ ạ ộ ố ấ ộ ủ Công ty Phúc H ng chi nhánh 125 Nguy n H u C nh phư ễ ữ ả ường 22 qu n Bìnhậ
Th nh thành ph H Chí Minh.ạ ố ồ
Ph m vi v th i gian: Tác gi đi th c t p t 18/02/2019 – 09/04/2019, sạ ề ờ ả ự ậ ừ ố
li u nghiên c u đệ ứ ượ ử ục s d ng t năm 20162018.ừ
5. K t c u c a báo cáo th c t p t t nghi pế ấ ủ ự ậ ố ệ
Ngoài ph n m đ u, tài li u tham kh o và ph l c. báo cáo th c t p t tầ ở ầ ệ ả ụ ụ ự ậ ố nghi p đệ ược chia làm 3 chương sau đây:
Trang 13CH ƯƠ NG 1: GI I THI U V CÔNG TY PHÚC H NG Ớ Ệ Ề Ư
1.1.L ch s hình thành và phát tri n c a Công ty Phúc H ng ị ử ể ủ ư
Công ty Phúc H ng đư ược thành l p ngày 24 tháng 3 năm 2010 trên c s làậ ơ ở
đ n v môi gi i các d án t i khu Nam Sài Gòn. V i 7 năm kinh nghi m kinhơ ị ớ ự ạ ớ ệ doanh trên th trị ường b t đ ng s n, Phúc H ng th u hi u sâu s c v ngành b tấ ộ ả ư ấ ể ắ ề ấ
đ ng s n và n n kinh t Vi t Nam, đây là m t th m nh vô cùng to l n, gópộ ả ề ế ệ ộ ế ạ ớ
ph n ngày càng kh ng đ nh và nâng cao vai trò và v trí c a Phúc H ng trên thầ ẳ ị ị ủ ư ị
trường b t đ ng s n. ấ ộ ả
Tính đ n nay, Phúc H ng đã ti n hành phân ph i trên 70 d án nhà Khuế ư ế ố ự ở
đô th m i, h u h t các d án đ u v trí g n trung tâm thành ph , có c s hị ớ ầ ế ự ề ở ị ầ ố ơ ở ạ
t ng giao thông thu n ti n. Đ c bi t Phúc H ng là đ n v phân ph i chi n lầ ậ ệ ặ ệ ư ơ ị ố ế ượ c
c a Vingroup – Vinhomes t i Thành ph H Chí Minh, đi u này đã t o ra l i thủ ạ ố ồ ề ạ ợ ế
c nh tranh đáng k c a Phúc H ng, đ m b o nh ng s n ph m Phúc H ng cungạ ể ủ ư ả ả ữ ả ẩ ư
c p cho th trấ ị ường b t đ ng s n là nh ng s n ph m thu hút đấ ộ ả ữ ả ẩ ược nhi u kháchề hàng v i giá c h p lý.ớ ả ợ
Đ đáp ng nhu c u phát tri n ngày càng l n m nh, Phúc H ng đã m r ngể ứ ầ ể ớ ạ ư ở ộ
ho t đ ng phát tri n v i 3 công ty thành viên, 02 Văn phòng đ i di n cùng hạ ộ ể ớ ạ ệ ệ
th ng 04 Sàn giao d ch quy mô v i đ i ngũ nhân viên ho t đ ng chuyên nghi p.ố ị ớ ộ ạ ộ ệ Các công ty thành viên ho t đ ng các lĩnh v c khác nhau đã giúp Phúc H ngạ ộ ở ự ư
t o thành quy trình liên k t ch t ch trong chu i cung ng b t đ ng s n.ạ ế ặ ẽ ỗ ứ ấ ộ ả
Trang 141.2.Đ a v pháp lý và nhi m v kinh doanh ị ị ệ ụ
Th c hi n các d ch v môi gi i, đ nh giá, t v n, qu ng cáo, đ u giá vàự ệ ị ụ ớ ị ư ấ ả ấ
Trang 15B i dồ ưỡng nghi p v kinh doanh d ch v b t đ ng s n cho cán b , nhânệ ụ ị ụ ấ ộ ả ộ viên;
Công b các thông tin v ho t đ ng giao d ch b t đ ng s n;ố ề ạ ộ ị ấ ộ ả
1.3.C c u t ch c ơ ấ ổ ứ
Công ty tin r ng đ u t cho s t ch c nhân s cho s thành công trongằ ầ ư ự ổ ứ ự ự
tương lai c a công ty. Do đó, làm vi c t i Phúc H ng, b n s có m t l trìnhủ ệ ạ ư ạ ẽ ộ ộ ngh nghi p rõ ràng đề ệ ược đ nh hình t nh ng chị ừ ữ ương trình đào t o phù h p nh tạ ợ ấ
v i m c tiêu b n thân.ớ ụ ả
Các ho t đ ng đào t o đạ ộ ạ ượ ổc t ch c thứ ường xuyên nh m xây d ng và phátằ ự tri n ngu n nhân l c đ v s lể ồ ự ủ ề ố ượng v i ch t lớ ấ ượng chuyên môn cao đáp ngứ yêu c u công vi c. Đ ng th i, t o c h i cho cán b nhân viên ph n đ u, thăngầ ệ ồ ờ ạ ơ ộ ộ ấ ấ
ti n thông qua vi c t h c t p và rèn luy n.ế ệ ự ọ ậ ệ
Các chương trình đào t o bao g m:ạ ồ
Đào t o văn hoá h i nh p cho t t c cán b nhân viên.ạ ộ ậ ấ ả ộ
Đào t o chuyên môn, nghi p v đ nâng cao tay ngh cho nhân viên.ạ ệ ụ ể ề
Đào t o t p trung các khoá k năng m m ng n h n và dài h n.ạ ậ ỹ ề ắ ạ ạ
Đào t o k th a.ạ ế ừ
Trang 16S đ 1.: C c u t ch c c a Công ty Phúc H ng ơ ồ ơ ấ ổ ứ ủ ư
(Ngu n: ồ http://www.phuchungland.vn/cocautochuc )
Trang 171.4.K t qu ho t đ ng trong giai đo n 20162018 ế ả ạ ộ ạ
1 Doanh thu bán hàng và cung
B ng 1.: K t qu ho t đ ng trong giai đo n 20162018 ả ế ả ạ ộ ạ (Ngu n: Phòng k toán Công ty TNHH TM DV BĐS Phúc H ng) ồ ế ư
Trang 18CH ƯƠ NG 2: TH C TR NG HO T Đ NG QU N TR BÁN Ự Ạ Ạ Ộ Ả Ị HÀNG T I CÔNG TY PHÚC H NG Ạ Ư
2.1.Khái quát chung v th tr ề ị ườ ng b t đ ng s n Vi t Nam ấ ộ ả ệ
2.1.1 C u th trầ ị ường
Th trị ường B t đ ng s n đã t ng bấ ộ ả ừ ước ph c h i sau giai đo n suy thoái,ụ ồ ạ Chính ph và các Ngân hàng đ u đã và đang vào cu c đ kích thích th trủ ề ộ ể ị ườ ngphát tri n. Th i gian qua, m t lo t các văn b n lu t, các quy đ nh m i đã t oể ờ ộ ạ ả ậ ị ớ ạ
đi u ki n kích c u th trề ệ ầ ị ường b t đ ng s n.ấ ộ ả
Lu t Nhà m i cho phép ngậ ở ớ ười nước ngoài Vi t Nam và ngở ệ ười Vi tệ Nam nở ước ngoài đượ ở ữc s h u nhà t i Vi t Nam. Lu t này đã làm cho phânở ạ ệ ậ khúc nhà cao c p phát tri n m nh trong th i gian g n đây. Nhi u d án đã bungở ấ ể ạ ờ ầ ề ự hàng v i nhi u u đãi h p d n. Tuy nhiên, nhu c u nhà cho phân khúc cao c pớ ề ư ấ ẫ ầ ở ấ này s không đẽ ược lâu dài, do nhu c u có h n, khi các nhà đ u t và các cá nhânầ ạ ầ ư
đã mua xong. Song phân khúc nhà giá trung bình l i có nhi u ti m năng phátở ạ ề ề tri n lâu dài.ể
Trong báo cáo th trị ường b t đ ng s n mà Ch ng khoán B n Vi t (VCSC)ấ ộ ả ứ ả ệ
v a công b , công ty ch ng khoán này nh n đ nh nhu c u phân khúc nhà cóừ ố ứ ậ ị ầ ở
m c giá ph i chăng s tăng cao trong vòng 10 năm t i do nhi u nguyên nhân nhứ ả ẽ ớ ề ư quy mô gia đình t i Vi t Nam đã thu nh l i, làn sóng ngạ ệ ỏ ạ ười nh p c vào các đôậ ư
th l n ngày m t đông, thêm vào đó, m t s gia đình có nhu c u chuy n t nhà ị ớ ộ ộ ố ầ ể ừ ở
m c th p lên m c trung bình Do v y, theo VCSC, phát tri n phân khúc nhà cóứ ấ ứ ậ ể ở
m c giá trung bình s là ti m năng l n trong vòng 10 năm t i.ứ ẽ ề ớ ớ
Quy mô gia đình gi m: Quy mô các gia đình Vi t Nam đã gi m. Xu hả ở ệ ả ướ ng
hi n t i, các c p gia đình tr thệ ạ ặ ẻ ường tách kh i gia đình c a cha m Do v y quyỏ ủ ẹ ậ
mô gia đình s nh h n, và nhu c u nhà s l n h n. Theo ẽ ỏ ơ ầ ở ẽ ớ ơ ước tính c a VSCS,ủ
hi n Vi t Nam có kho ng 8 tri u h gia đình t i các khu v c đô th , và s tăngệ ệ ả ệ ộ ạ ự ị ẽ kho ng 2 tri u h đ n năm 2025. Do v y, nhu c u nhà cho các h gia đình nhả ệ ộ ế ậ ầ ở ộ ỏ
Trang 19này đang r t l n. Ph n l n trong s các h gia đình tr tách ra t cha m , đ u chấ ớ ầ ớ ố ộ ẻ ừ ẹ ề ỉ
có nhu c u căn h t m trung ho c th p, phù h p v i kinh t gia đình.ầ ộ ầ ặ ấ ợ ớ ế
S đ 2.: Qui mô h gia đình Vi t Nam và Trung Qu c ơ ồ ộ ệ ố (Ngu n: TCTK, C c th ng kê Trung Qu c, Ngân hàng Th gi i, phân tích c a ồ ụ ố ố ế ớ ủ VCSC)
Bên c nh đó, thêm m t s l n các h gia đình hi n đang s ng trong các cănạ ộ ố ớ ộ ệ ố
h giá th p ho c nhà dộ ấ ặ ở ưới chu n mu n chuy n lên nhà có m c giá trungẩ ố ể ở ứ bình. Do v y, nhu c u nhà phân khúc giá trung bình đang r t l n.ậ ầ ở ấ ớ
Làn sóng nh p c vào các đô th l n ngày m t đôngậ ư ị ớ ộ
N u tính thêm ngu n dân nh p c t các vùng nông thôn ra đô th l n, thìế ồ ậ ư ừ ị ớ theo VSCS, trong vòng 10 năm t i nhu c u nhà m i s lên t i kho ng 5,1 tri uớ ầ ở ớ ẽ ớ ả ệ căn, trong đó kho ng h n m t n a thu c v nhu c u nhà bình dân.ả ơ ộ ử ộ ề ầ ở
Trang 20Tuy nhiên, các doanh nghi p hi n ch a m n mà v i phân khúc nhà giáệ ệ ư ặ ớ ở trung bình này do l i nhu n còn th p. Song, nh ng doanh nghi p có t m nhìnợ ậ ấ ữ ệ ầ chi n lế ược đ đ u t vào phân khúc nhà này s có ti m năng l n. N u tính bìnhể ầ ư ẽ ề ớ ế quân m t căn h giá 900 tri u, thì t ng doanh thu ti m năng cho nhu c u nhà ộ ộ ệ ổ ề ầ ở
m i s lên đ n trên 210 t USD.ớ ẽ ế ỷ
2.1.2 Cung th trị ường
Căn h cao c p bùng n t i TP H Chí Minhộ ấ ổ ạ ồ
Th trị ường TP H Chí Minh cũng sôi đ ng không kém khi ch ng ki nồ ộ ứ ế ngu n cung tăng đ t bi t c a phân khúc này. Th ng kê cho bi t có kho ng 14 dồ ộ ế ủ ố ế ả ự
án v i t ng 23.887 căn h cao c p trên th trớ ổ ộ ấ ị ường. Các giao d ch thành công cũngị tăng vì tính thanh kho n t t.ả ố
Hình 2.: Ph i c nh khu đô th Vinhomes Central Park ố ả ị
Tiêu bi u trên th trể ị ường t i HCM là lạ ượng giao d ch c a khu Đông v i 2 dị ủ ớ ự
án Masteri Th o Đi n và căn h Vinhomes Central Park t i Tân C ng. H n 3000ả ề ộ ạ ả ơ căn h t i Masteri Th o Đi n đã giao d ch xong và lộ ạ ả ề ị ượng khách quan tâm v nẫ
Trang 21còn khá nhi u. Đ c bi t h n là lề ặ ệ ơ ượng giao d ch c a siêu d án căn h Vinhomesị ủ ự ộ Central Park c a Vingroup khi lủ ượng giao d ch tăng liên t c và s n ph m liên t cị ụ ả ẩ ụ cháy hàng. S thành công c a Masteri Th o Đi n và d án Vinhomes Central Parkự ủ ả ề ự
là lu ng sinh khí và đ ng l c thúc đ y th trồ ộ ự ẩ ị ường b t đ ng s n HCM tr nên sôiấ ộ ả ở
đ ng trong th i gian qua.ộ ờ
60% th ph n là căn h cao c p. CBRE Vi t Nam đã ghi nh n đi u này.ị ầ ộ ấ ệ ậ ề
Lượng giao d ch thành công đ t m c k l c 5.800 căn vào quý 2/2015. Trong quýị ạ ứ ỉ ụ
t i s có 4.500 căn h đớ ẽ ộ ược chào bán m i.ớ
Đi n hình là khu phía Đông đang để ược nhi u ông l n BĐS đ u t tri n khaiề ớ ầ ư ể
s án. Ví d nh Vingroup v i 10.000 căn h t d án Vinhomes Central Park,ự ụ ư ớ ộ ừ ự hàng lo t d án Lexington, Sunrise City, Galaxy 9, Tropic Garden, River Gate, Theạ ự Prince Residence… c a Novaland cũng đang đủ ược kh i đ ng. Giá đã tăng t 4ở ộ ừ6% so v i năm trớ ước đ c bi t nh ng d án n m v trí t t, thu n l i giaoặ ệ ở ữ ự ằ ở ị ố ậ ợ thông và c s h t ng.ơ ở ạ ầ
2.2.Phân tích ho t đ ng qu n tr bán hàng t i Công ty Phúc H ng ạ ộ ả ị ạ ư
2.2.1 Ho ch đ nh bán hàngạ ị
D báo bán hàng: ự Tùy thu c vào th i đi m th trộ ờ ể ị ường và th i đi m công bờ ể ố
d án mà con s d báo là khác nhau. Ví d nh theo thông tin tháng 3/2018 d ánự ố ự ụ ư ự VinCity qu n 9 chính th c m bán thì th trậ ứ ở ị ường s nh n nh p, nhu c u mua bán,ẽ ộ ị ầ chuy n nhể ượng s tăng theo ti n đ d án.ẽ ế ộ ự
Xác đ nh m c tiêu bán hàng: ị ụ Tìm ki m khách hàng m i, m r ng ho t đ ngế ớ ở ộ ạ ộ kinh doanh, tăng trưởng v l i nhu n là m c tiêu l n nh t c a công ty, nh nề ợ ậ ụ ớ ấ ủ ậ
th y ho t đ ng marketing là r t c n thi t trong giai đo n tăng trấ ạ ộ ấ ầ ế ạ ưởng hi n nay.ệ
Vì v y, t m t vài nhân viên chuyên ph trách m ng in n, qu ng cáo, panô…ậ ừ ộ ụ ả ấ ảcông ty đã thành l p h n m t b ph n Marketing chuyên bi t, tách riêng kh i bậ ẳ ộ ộ ậ ệ ỏ ộ
ph n kinh doanh, ch u trách nhi m v các chậ ị ệ ề ương trình h tr bán hàng, đ nh vỗ ợ ị ị
Trang 22Tìm hi u th trể ị ường, phân lo i và xác đ nh th trạ ị ị ường m c tiêu.ụ
được hi u là m t t h p g m các m c tiêu và nhi m v , chính sách, th t c, quyể ộ ổ ợ ồ ụ ệ ụ ủ ụ
t c, các bắ ước ti n hành, các ngu n l c c n s d ng… đ th c hi n ý đ l n hayế ồ ự ầ ử ụ ể ự ệ ồ ớ
m t m c đích nh t đ nh nào đó trong quá trình kinh doanh c a doanh nghi p. Cóộ ụ ấ ị ủ ệ
được m t chộ ương trình g m các bồ ước, các y u t tr giúp là r t c n thi t đế ố ợ ấ ầ ế ể
đ m b o cho các nhà qu n tr và nhân viên bán hàng bi t đả ả ả ị ế ược ph i làm gì trả ướ c,
ph i làm gì sau, có đả ược con đường ng n t i đắ ớ ược m c tiêu c a mình. Vi c l pụ ủ ệ ậ
k ho ch bán hàng t i Công ty Phúc H ng ph n l n do phòng kinh doanh đế ạ ạ ư ầ ớ ề
xu t. V i m i m c tiêu c n đ t ra trong m t th i gian nào đó các c p qu n tr sấ ớ ỗ ụ ầ ặ ộ ờ ấ ả ị ẽ
l i h p l i đ th o lu n, đ t đó có quy t đ nh chính xác đ m b o hoàn thànhạ ọ ạ ể ả ậ ể ừ ế ị ả ả
t t m c tiêu đó.ố ụ
Nh v y có th th y vi c l p k ho ch kinh doanh c a công ty h t s c đ nư ậ ể ấ ệ ậ ế ạ ủ ế ứ ơ
gi n mang nhi u y u t c m tính, khi ch xem xét d a trên nh ng s li u bánả ề ế ố ả ỉ ự ữ ố ệ hàng c a các tháng, quý trủ ước đó. B i vì th c t còn nhi u y u t c n đở ự ề ề ế ố ầ ược xem xét khi l p k ho ch kinh doanh. M t k ho ch t t ph i đậ ế ạ ộ ế ạ ố ả ược xu t phát t vi cấ ừ ệ phân tích chu i ho t đ ng kinh doanh, xu t phát t th trỗ ạ ộ ấ ừ ị ường, khách hàng đ nế công ty, đ i th c nh tranh. T k t qu các phân tích này, nhà qu n lý t ng h pố ủ ạ ừ ế ả ả ổ ợ
Trang 23và rút ra nh ng đi m m u ch t quy t đ nh đi m m nh, đi m y u, các c h i vàữ ể ấ ố ế ị ể ạ ể ế ơ ộ
đe d a đ i v i công ty (SWOT).ọ ố ớ
Tóm l i, công ty v n ch a ý th c đạ ẫ ư ứ ượ ầc t m quan tr ng c a vi c xây d ngọ ủ ệ ự cho mình m t k ho ch kinh doanh bài b n. Do qui mô không l n, m i ho t đ ngộ ế ạ ả ớ ọ ạ ộ
dường nh đ u n m trong s ki m soát c a ch doanh nghi p hay nhà qu n lý.ư ề ằ ự ể ủ ủ ệ ả Duy trì cách làm vi c theo cách gi i quy t s ki n và s ăn ý g n k t gi a cácệ ả ế ự ệ ự ắ ế ữ thành viên trong nhóm nh trong gia đình. Theo th i gian, tình hình d n thay đ i,ư ờ ầ ổ
th m chí trong m t s doanh nghi p tình hình thay đ i m t cách nhanh chóng.ậ ộ ố ệ ổ ộ Quy mô ho t đ ng kinh doanh c a công ty phình ra cùng s phát tri n nóng c aạ ộ ủ ự ể ủ
xã h i. C nh tranh ngày càng tr nên gay g t trên th trộ ạ ở ắ ị ường. Phát tri n là tín hi uể ệ
t t song cũng đ y công ty vào tình th m t cân b ng. Nhà qu n tr d m t d n số ẩ ế ấ ằ ả ị ễ ấ ầ ự
ki m soát v i tình hình. N l c cá nhân không đ bù đ p s thi u h t t o ra doể ớ ỗ ự ủ ắ ự ế ụ ạ
áp l c công vi c, không có kh năng g n k t c m t t ng th theo đ nh hự ệ ả ắ ế ả ộ ổ ể ị ướ ngxuyên su t toàn công ty. Th c t này, đ y các c p qu n tr đ n v i th c t bu cố ự ế ẩ ấ ả ị ế ớ ự ế ộ
ph i bi t d ng l i, thi t l p m t k ho ch dài h i h n, và ph i đ m b o là kả ế ừ ạ ế ậ ộ ế ạ ơ ơ ả ả ả ế
ho ch đó có đ th i gian c n thi t đ ho ch đ nh cho nh ng đạ ủ ờ ầ ế ể ạ ị ữ ường đi nướ c
bướ ủc c a mình m t cách khôn ngoan h n.ộ ơ
Vi c l p k ho ch kinh doanh trên th c t là m t công c không th thi uệ ậ ế ạ ự ế ộ ụ ể ế
c a nhà qu n lý và gi ng nh m i công c khác nó đòi h i nhà qu n lý ph i cóủ ả ố ư ọ ụ ỏ ả ả
k năng s d ng m t cách chuyên nghi p. Không ít nhà qu n lý s d ng khôngỹ ử ụ ộ ệ ả ử ụ thành th o công c này. H than phi n k ho ch ch là th v trên gi y t Kạ ụ ọ ề ế ạ ỉ ứ ẽ ấ ờ ế
ho ch là th không bao gi th c hi n đạ ứ ờ ự ệ ược. T h n, nhân viên ch ng bao giệ ơ ẳ ờ
th c hi n, th m chí không bi t nh ng th trong k ho ch h đ ra. L i l n nh tự ệ ậ ế ữ ứ ế ạ ọ ề ỗ ớ ấ
mà các nhà qu n lý này m c ph i là h đã không tr l i đả ắ ả ọ ả ờ ược hai câu h i l nỏ ớ
nh t c a m t k ho ch kinh doanh, câu h i v m t công vi c và câu h i v m tấ ủ ộ ế ạ ỏ ề ặ ệ ỏ ề ặ con người
Thi t nghĩ, công ty c n xây d ng m t quy trình l p k ho ch c th v iế ầ ự ộ ậ ế ạ ụ ể ớ
Trang 24trong nh ng giai đo n c th ph i đ m b o các tiêu chí c b n nh : C th , đoữ ạ ụ ể ả ả ả ơ ả ư ụ ể
lường được, tham v ng, có th đ t đọ ể ạ ược, tương thích và th i h n hoàn thànhờ ạ (SMART)
2.2.2 T ch c bán hàngổ ứ
2.2.2.1. Quy ch và quy đ nh bán hàng t i Công ty Phúc H ngế ị ạ ư
Đa s nhân viên kinh doanh c a Công ty Phúc H ng là nh ng ngố ủ ư ữ ười có kinh nghi m trong lĩnh v c kinh doanh b t đ ng s n, đệ ự ấ ộ ả ượ ực l a ch n kĩ càng v i doanhọ ớ
s trung bình t 2 – 3 giao d ch/ngố ừ ị ười, m i nhân viên đ u có kh năng làm vi cỗ ề ả ệ
đ c l p và ch u s giám sát tr c ti p t các trộ ậ ị ự ự ế ừ ưởng phòng c a mình.ủ
Trưởng phòng kinh doanh có vai trò h tr bán hàng, gi i quy t nh ng v nỗ ợ ả ế ữ ấ
đ phát sinh trong kh năng th m quy n c a mình, bên c nh đó s quy t đ nhề ả ẩ ề ủ ạ ẽ ế ị
vi c l a ch n d án mà nhóm mình s bán trong ng n h n (thệ ự ọ ự ẽ ắ ạ ường là theo tu n,ầ tháng), l a ch n này đự ọ ược đ a ra d a trên nh ng s n ph m c a Công ty đangư ự ữ ả ẩ ủ bán, trong trường h p ngu n hàng c a Công ty hi n t i ch a có thì h có th chợ ồ ủ ệ ạ ư ọ ể ủ
đ ng đ xu t v i Ban giám đ c đ l y thêm s n ph m v ộ ề ấ ớ ố ể ấ ả ẩ ề
S đ 2.: Quy trình t ch c bán hàng t i Công ty Phúc H ng ơ ồ ổ ứ ạ ư
Thông thường m i nhóm kinh doanh s ch y t hai đ n ba d án mà mìnhỗ ẽ ạ ừ ế ự
th y phù h p nh t, trong trấ ợ ấ ường h p d án mà công ty mu n đánh m nh vàoợ ự ố ạ
nh ng giai đo n nh t đ nh thì nó s đữ ạ ấ ị ẽ ược ch y song song v i d án mà nhóm đãạ ớ ự chu n b t trẩ ị ừ ước
Đ i v i nh ng d án đang tri n khai sau khi có nhà m u, vi c tr c t i nhàố ớ ữ ự ể ẫ ệ ự ạ
m u s luân phiên cho t ng nhân viên theo ngày đ m b o m i ngày s có m tẫ ẽ ừ ả ả ỗ ẽ ộ
ngườ ủi c a Phúc H ng t i nhà m u. S n ph m mà Phúc H ng phân ph i hi n t iư ạ ẫ ả ẩ ư ố ệ ạ
r t phong phú và đa d ng v i đ y đ các lo i hình b t đ ng s n.ấ ạ ớ ầ ủ ạ ấ ộ ả
Trang 252.2.2.2. Ti p c n khách hàngế ậ
Công ty chào hàng qua nhi u kênh khác nhau:ề
Đăng tin trên các website và forum liên quan đ n b t đ ng s nế ấ ộ ả
Qu ng cáo thông qua các trang m ng xã h i nh Facebook, Zalo, Viber…ả ạ ộ ư
G i đi n tho i tr c ti p qua danh sách khách hàng mà phòng Marketing đãọ ệ ạ ự ế sàng l c và thu nh p đọ ậ ược
G i email cho khách hàng t nh ng đ a ch mà công ty có đử ừ ữ ị ỉ ược trên website
Khi ti p xúc v i khách hàng, nhân viên s gi i thi u, t v n v d án cănế ớ ẽ ớ ệ ư ấ ề ự
h mà khách hàng quan tâm, gi i đáp các th c m c c a khách hàng. Đ i v iộ ả ắ ắ ủ ố ớ
nh ng khách hàng đ u t , h thữ ầ ư ọ ường quan tâm đ n tính sinh l i c a d án. Đ iế ợ ủ ự ố
v i nh ng khách hàng mua , h thớ ữ ở ọ ường quan tâm đ n tính thu n ti n c a d ánế ậ ệ ủ ự cũng nh s phù h p c a d án v i kh năng tài chính c a b n thân. Đ i v iư ự ợ ủ ự ớ ả ủ ả ố ớ
nh ng khách hàng mu n mua căn h nh ng l i h n ch v tài chính thì có thữ ố ộ ư ạ ạ ế ề ể vay ngân hàng và nhân viên kinh doanh có nhi m v h tr v m t gi y t cũngệ ụ ỗ ợ ề ặ ấ ờ
nh gi i đáp các th c m c liên quan. Khi khách hàng đã đ ng ý và ch p nh n cănư ả ắ ắ ồ ấ ậ
h , công ty s liên l c v i ch đ u t đ ti n hành nh n c c và ký k t h pộ ẽ ạ ớ ủ ầ ư ể ế ậ ọ ế ợ
đ ng.ồ
2.2.2.4. T ch c l c lổ ứ ự ượng bán hàng
Công ty hi n có 4 nhóm kinh doanh phân theo khu v c:ệ ự
Nhóm 1: Chuyên khu Đông
Trang 26Nhóm 4: Chuyên khu B cắ
M i nhóm bao g m m t trỗ ồ ộ ưởng phòng và t 4 đ n 8 nhân viên kinh doanhừ ế
2.2.3 Tuy n d ng, đào t o, đãi ng l c lể ụ ạ ộ ự ượng bán hàng
2.2.3.1. Đ c đi m v trình đ lao đ ngặ ể ề ộ ộ
Trong quá trình hình thành và phát tri n, công ty đã có g n 7 năm ho t đ ng,ể ầ ạ ộ
vi c coi tr ng đào t o và tuy n d ng lao đ ng góp ph n làm tăng vi c làm cho xãệ ọ ạ ể ụ ộ ầ ệ
h i độ ược công ty h t s c coi tr ng. Song th c t đ phù h p v i tình hình m iế ứ ọ ự ế ể ợ ớ ớ
hi n nay, đ i ngũ c p qu n lý, nhân viên công ty đã có trình đ cao h n, s trệ ộ ấ ả ộ ơ ự ẻ hóa nhân s đự ược th hi n rõ ràng, đ tu i bình quân là 26. M t khác, nhân viênể ệ ộ ổ ặ
là tài s n c a công ty, là y u t quan tr ng trong ho t đ ng kinh doanh, nó có nhả ủ ế ố ọ ạ ộ ả
hưởng t i công tác nghiên c u m r ng th trớ ứ ở ộ ị ường và bán hàng. Công ty đã t ngừ
bướ ắc s p x p nhân s phù h p v i trình đ và v trí công vi c. Phát huy h t ti mế ự ợ ớ ộ ị ệ ế ề năng c a nhân viên, t o đ ng l c cho nhân viên ph n đ u, song hành phát tri nủ ạ ộ ự ấ ấ ể cùng công ty
2017
v iớ 2016
So sánh 2018 v i 2017ớ
Số
l ượ ng
T l ỷ ệ (%)
Số
l ượ ng
T l ỷ ệ (%)
Số
l ượ ng
T l ỷ ệ (%)
Số
l ượ ng
T l ỷ ệ (%)
Trang 27Nh v y, năm 2017 do nhu c u ngày càng m r ng c a công ty mà t ng sư ậ ầ ở ộ ủ ổ ố lao đ ng c a công ty cũng d n tăng d n lên (c th tăng 3 ngộ ủ ầ ầ ụ ể ười so v i nămớ 2016) trong đó c s nhân viên bán hàng tăng 2 ngả ố ười so v i năm 2016), tớ ươ ng
ng tăng t tr ng là 3,1%) cũng nh s lao đ ng kh i văn phòng tăng 1 ng i,
tương ng m c tăng t tr ng là 2,91%).ứ ứ ỷ ọ
Có th th y công ty đang t ng bể ấ ừ ước m r ng th trở ộ ị ường. Năm 2018, t ngổ
s lao đ ng c a công ty là 115 ngố ộ ủ ười và nhân viên v n tăng nh ng v i s lẫ ư ớ ố ượ ng
l n h n (c th tăng 9 ngớ ơ ụ ể ười so v i năm 2017), và v i m c tăng t tr ng là 8,5%.ớ ớ ứ ỷ ọ Riêng l c lự ượng bán hàng tăng 7,5%, t tr ng v nhân s cho phòng kinh doanhỷ ọ ề ự
và kh i qu n lý văn phòng khá chênh l ch song s chênh l ch này có th coi làố ả ệ ự ệ ể
h p lý vì Công ty Phúc H ng ho t đ ng trong lĩnh v c t v n và môi gi i b tợ ư ạ ộ ự ư ấ ớ ấ
đ ng s n nên c n m t lộ ả ầ ộ ượng l n nhân viên kinh doanh năng đ ng, nhi t huy t.ớ ộ ệ ế
V trình đ c a ngề ộ ủ ười lao đ ng trong công ty, do s lộ ố ượng nhân viên kinh doanh c a toàn công ty chi m s đông và v i t tr ng l n h n trong toàn công tyủ ế ố ớ ỷ ọ ớ ơ nên s lao đ ng trình đ trung c p, trung h c qua 7 năm là tố ộ ở ộ ấ ọ ương đ i l n vàố ớ tăng đ u khi quy mô c a công ty ngày càng m r ng. Đ ng th i, lao đ ng trìnhề ủ ở ộ ồ ờ ộ ở