Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối tại các chợ

Nhiệm vụ của điểm này là trng bày giới thiệu sản phẩm giải quyết các thắc mắc khiếu nại về sản phẩm của ngời tiêu dùng, phân phối sản phẩm đến các điểm sẵn có trong chợ, các quán nớc và

Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân

phối tại các chợ

I Các giải pháp về chiến lợc Marketing

1.1 Giải pháp về sản phẩm

Nhìn chung sự nhận thức về chất lợng các loại nớc giải khát công nghiệp

là rất không rõ ràng, ngời uống rất khó phân biệt đợc các sản phẩm thông qua chất lợng sản phẩm, chính vì lẽ đó trên thực tế các nhà làm marketing của các hãng sản xuất đồ uống thờng không định vị sản phẩm của mình vào chất lợng sản phẩm mà định vị vào uy tín, hình ảnh của sản phẩm, định vị vào kiểu

dáng sản phẩm, bao bì nhãn hiệu sản phẩm là chính Tuy nhiên một số tr-ờng hợp cũng định vị sản phẩm của mình vào thuộc tính của sản phẩm nh độ giải khát, độ sảng khoái, (yếu tố vô hình) và màu sắc, hàm lợng khoáng chất (yếu tố hữu hình)

Đối với sản phẩm của Công ty Cocacola phân phối đến khu vực Chợ Mơ cũng vậy Mục tiêu chính là cải tiến những đặc tính của sản phẩm không phù hợp với nhóm đối tợng khách hàng này và duy trì những đặc tính phù hợp của sản phẩm đối với nhóm khách hàng này

Duy trì:

- Vẫn phân phối 3 sản phẩm chính của Coca-cola là Coca-cola, Fanta và Sprite thêm vào đó là trng bày một số sản phẩm khác nh Samurai, Joy … để tạo để tạo

sự phong phú, hoành tráng tại điểm bán chính

- Kiểu dáng bao bì là một hình mẫu nói lên sản phẩm riêng của Công ty Cocacola, thậm chí khi khách hàng chỉ cần nhìn nó là biết ngay đó là chai Coca-cola sản phẩm của Coca-Coca-cola

- Hơng vị vốn có của sản phẩm của Cocacola là một thế mạnh, kèm theo

nó là mức độ giải khát khi uống sản phẩm của Cocacola mà ngời tiêu dùng trong chợ cảm nhận đợc nhất là hơng vị của Fanta Cam

- Độ cứng của chai Coca-cola là rất phù hợp cho vận chuyển và bảo quản, thậm chí có rất nhiều quán lấy vỏ chai Coca-cola để đập đá

- Trớc kia, chai Coca-cola dung tích nhỏ hơn bây giờ nhng giờ đây dung tích là 300 ml có rất nhiều tác dụng trong việc phân phối và tiêu dùng sản phẩm Khối lợng bán một lần là nhiều hơn, khối lợng một lần tiêu dùng của khách hàng là nhiều hơn làm tăng độ sảng khoái

- Nhãn mác trên bao bì trớc kia của Cocacola là dán bằng giấy rất dễ bong

và khó phân biệt, giờ đây nó đợc in hẳn trên chai Cocacola, điều đó nói lên một

chất lợng vũng bền nào đó, nó tạo cảm giác chắc chắn, tin tởng khi tiêu dùng sản phẩm, khi chạm tay vào sản phẩm Mặt khác nó còn tiết kiệm đợc chi phí nhân công, dán mác

Cải tiến: Điều quan trọng nhất cần thiết phải cải tiến ở sản phẩm cho phù hợp với nhóm khách hàng này là nồng độ ga của sản phẩm Coca-cola, nó hơi cao và tạo ra vị nồng, xộc lên mũi, nó tạo cảm giác no giả, và ợ hơi (điều không

có lợi cho trẻ em, thiếu niên ảnh hởng đến việc tiêu dùng sản phẩm của ngời lớn)

- Độ ngọt của sản phẩm cũng cần thiết phải cải tiến một chút đủ để làm sao cho số ngời cho rằng sản phẩm Cocacola hơi ngọt thì nó đã đợc giảm bớt còn số ngời nói độ ngọt phù hợp thì nó vẫn không thay đổi hoặc có thể cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm với đá để giảm độ ngọt hoặc uống lạnh để duy trì độ ngọt đó

- Bổ sung một loại sản phẩm mới là Coca-cola tơi tiêu thụ bằng vòi chiết

ra cốc với giá 1000 đồng cho 1 cốc 200 ml để tăng tính cạnh tranh với các sản phẩm nớc chè

Về chi phí cho giải pháp về sản phẩm thì ngời viết cha có điều kiện để hiểu biết và ớc lợng và sẽ trình bày vấn đề này sau nếu nh có điều kiện

1.2 Giải pháp về giá cả

- Nhìn chung chính sách giá cả về sản phẩm coca-cola cung cấp đến đối t-ợng khách hàng cho khu vực này không có gì thay đổi so với mức giá chung mà công ty cung cấp trên thị trờng Về mức giá cung cấp cho các chủ quán thì bằng với mức giá mà họ vẫn thờng lấy ở các đại lý bên ngoài chợ tức là 1800đ/chai Giá cả mà ngời bán lẻ cung cấp cho ngời tiêu dùng là 2500 đ/1 chai là phù hợp với khả năng thanh toán và nhu cầu chi tiêu của ngời tiêu dùng cho đồ uống Ngoài ra mức giá của sản phẩm Coca-cola tơi là 1000đ/1 cốc 200ml

1.3 Giải pháp về kênh phân phối

- Sản phẩm của Cocacola sẽ đợc mang đến khu vực chợ từ Công ty giống

nh sản phẩm đợc mang đến cho các đại lý hay nhà phân phối sản phẩm Coca-cola ở khu vực đó (phờng, quận, huyện )

- Thiết lập một điểm trng bày và bán sản phẩm trong chợ gọi là điểm bán chính do Công ty hoặc nhà phân phối của khu vực phờng Đồng Tâm quản lý Nhiệm vụ của điểm này là trng bày giới thiệu sản phẩm giải quyết các thắc mắc khiếu nại về sản phẩm của ngời tiêu dùng, phân phối sản phẩm đến các điểm sẵn

có trong chợ, (các quán nớc) và kiểm tra tổng kết theo ngày hoặc theo tuần, số l-ợng nhân viên ở điểm này là 2 ngời đợc trang bị quần áo, mũ mang biển hiệu

của Coca-cola Số nhân viên này đợc ăn lơng theo chế độ lơng của nhân viên của nhà phân phối gồm phần cứng và phần hoa hồng Trách nhiệm của họ là chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng và các chiến lợc phân phối do công ty đề ra (doanh số bán hàng, số lần giải quyết thắc mắc của khách hàng về sản phẩm,

động viên khuyến khích phê bình các điểm phân phối )

Đối với các quán nớc trong chợ thì liên hệ thuyết phục và thu nạp những chủ quán nớc vào hệ thống phân phối sản phẩm nớc giải khát của công ty Coca-cola vào trong chợ và khuyến khích mở thêm các quán nớc tơng tự rộng khắp bên trong chợ Về chế độ đối với các chủ quán thì trang bị áo, mũ mang biển hiệu Coca-cola hỗ trợ các hoạt động bán hàng nh: bàn ghế và các đồ dùng của Coca-cola nh cốc, hộp đựng thuốc lá, bật nắp chai, thùng đá và có thởng kèm theo doanh số bán Trách nhiệm của họ là tạo ra tâm lý và sự tin tởng cho ngời bán hàng về sản phẩm để cho họ có đợc một môi trờng chung thuận lợi cho việc

sử dụng sản phẩm ví dụ nh là: khách muốn uống nớc giải khát thì chủ quán phải hớng họ vào tiêu dùng sản phẩm của Coca-cola, họ gọi một chai nớc giải khát thì phải mang Coca-cola ra để phục vụ Ngoài ra họ còn có trách nhiệm duy trì

và nâng cao hình ảnh của sản phẩm Cocacola để từ đó tích cực tăng cờng phần phân phối của sản phẩm tại các quán này.(Mô hình thiết kế điểm bán chính và quán nớc cũng nh những công việc vcần thực hiện đợc trình bày chi tiết ở phần

II của chơng này )

Để đạt đợc điều đó cần có một chơng trình huấn luyện các chủ quán khoảng một buổi Nội dung chủ yếu nói về ích lợi của họ đối với việc phân phối sản phẩm Coca-cola và những điều cần thiết khi phân phối sản phẩm đến ngời tiêu dùng

- Về chủng loại sản phẩm đợc phân phối trong kênh thì ngay từ đầu phân phối các loại sản phẩm chính là Cocacola, Fanta, Sprite kèm theo một số sản phẩm nh là Samurai, Joy… để tạođể làm phong phú các chủng loại sản phẩm trng bày Thiết kế nơi đặt một máy Primix cung cấp Coca-cola tơi

- Thực hiện các dòng chảy trong kênh thì đảm bảo nó vận động một cách thông suốt

+ Sản phẩm từ Công ty đợc chở đến chợ bằng phơng tiện của nhà phân phối hoặc của Công ty, từ điểm bán chính trong chợ đợc đem đến các quán nớc trong chợ do ngời bán hàng đến lấy Dòng thu hồi vỏ chai thì vận động ngợc lại

từ ngời bán hàng cho đến điểm bán chính và về Công ty trên các phơng tiện cũ

+ Điểm bán chính trong chợ có trách nhiệm đàm phán và phân chia khu vực chợ, cũng nh các trách nhiệm bán hàng với các chủ quán nớc, quyền sở hữu

Công ty Điểm bán chínhCác điểm bán n ớc trong chợNg ời tiêu dùng trong chợ

hàng hoá đợc trao đổi khi bên thứ 2 chấp nhận mua hay bán sản phẩm

+ Phơng thức thanh toán đợc áp dụng nh trong phân phối nớc chè tức là cuối buổi các chủ quán thu tiền (đối với các khách hàng tiêu dùng tại sạp hàng của mình) và thu tiền ngay khi khách hàng tiêu dùng sản phẩm tại quán nớc Các chủ quán có trách nhiệm thanh toán khối lợng hàng hoá mình tiêu thụ cho

điểm bán chính vào lần lấy hàng kế tiếp và điểm bán chính có trách nhiệm thanh toán với Công ty vào lần nhập hàng tiếp sau

+ Các nhân viên trong kênh phải thờng xuyên trao đổi thông tin hai chiều

từ Công ty trở xuống với các thông tin về giá cả phân phối, khuyến mãi, sản phẩm mới và từ các chủ quán trở lên nh các thông tin về nhu cầu tiêu dùng,

về sản phẩm, bao gói, nhãn mác, giá cả và các yêu cầu về dịch vụ khác của ngời tiêu dùng

Mô hình kênh phân phối đợc thiết kế nh sau:

1.4 Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp

Mục tiêu sản phẩm của Cocacola

Các chiến lợc quảng cáo của Cocacola bằng phơng tiện tivi cần đợc duy trì một cách thờng xuyên hơn vì số ngời xem ti vi ngoài chợ ngày càng trở nên phổ biến Các nội dung quảng cáo chủ yếu nhằm vào nhóm ngời tiêu dùng nữ trên dới ba mơi tuổi, ăn chơi, sành điệu và hớng họ vào tiêu dùng Coca-cola Cũng có thể nhằm vào đặc điểm nhóm của ngời tiêu dùngtrong chợ Về vấn đề bán hàng cá nhân trực tiếp là không cần thiết mà chỉ nhấn mạnh đến vấn đề tiếp xúc bán hàng của các chủ quán vì bán hàng cá nhân là nó liên quan đến một quá trình xác định nhu cầu hành vi cho đến các chiến lợc bán hàng kế tiếp, (nó cần thiết hơn trong việc bán các sản phẩm công nghiệp nh máy móc, thiết bị, NVL

đầu vào chứ không phù hợp cho các sản phẩm tiêu dùng vì chi phí cao) ở đây các chủ quán có nhiệm vụ bán hàng và thu thập thông tin, đảm bảo các dòng chảy đợc thông suốt

ở đề án này cần nhấn mạnh đến 2 công cụ còn lại của xúc tiến đó là tuyên truyền và xúc tiến bán

* Tuyên truyền:

Đặt mối quan hệ tốt với Ban quản lý chợ vì cuối tháng các chủ sạp hàng

cần phải gặp Ban quản lý và lời nói tốt về sản phẩm của BQL chợ rất có tác dụng

đối với họ, những thông tin cần thiết mà BQL chợ có thể phổ biến nh tính phổ biến của sản phẩm, sở thích của họ đối với sản phẩm Coca-cola Mức độ khen ngợi sản phẩm của BQL đối với khách hàng tuỳ thuộc vào mối quan hệ giữa Công ty với họ

- Có thể đặt mối quan hệ thân thiện với một vài ngời có uy tín trong một nhóm, một khu vực bán hàng bởi vì bất kỳ một tổ chức, một quần thể nào cũng

có các nhóm ngời khác nhau và có một ngời là "trởng nhóm"

* Xúc tiến bán

Kích thích tiêu dùng sản phẩm bằng các chiến lợc khuyến mãi cụ thể, tăng cờng diện tích trng bày sản phẩm tại các quán nớc, có thể bán sản phẩm theo lô(3-4 ngời có nthể tiêu dùng) để tăng khả năng tiêu dùng theo nhóm kèm theo đó là có khuyến mãi, tặng quà kèm theoên áp dụng các đợt bật nắp chai trúng thởng… để tạo

Tăng cờng dùng thử đối với những sản phẩm mới nh Fanta chanh v.v Về các biểu ngữ có thể nêu một vài biểu ngữ nh sau để kích thích và cổ vũ tạo môi trờng quen thuộc cho việc tiêu dùng sản phẩm của Coca-cola

"Bán hàng bằng tay trái và uống Coca-cola, Fanta bằng tay phải"

"Tơi trẻ hơn khi uống Coca-cola, Fanta"

"Bạn sẽ là ngời già trớc tuổi nếu nh không đợc uống Coca-cola, Fanta"

Về chi phí cho xúc tiến khoảng 3.000.000 đ/1đợt và một tháng thực hiện hai đợt

Về mức tiêu thụ của toàn chợ phải đảm bảo bù đắp đợc chi phí hàng tháng

và có lãi trong dài hạn

II Tổ chức vận hành 4P.

2.1 Những công việc cần thực hiện.

2.1.1 Công việc chuẩn bị

- Đệ trình đề án lên công ty Coca-cola và xin phép thực thi đề án, yêu cầu hỗ trợ

- Thiết kế gian hàng chính (điểm bán chính trong chợ), lựa chọn địa điểm, hình thức trang trí, diện tích, hớng, làm sao để tối thiểu hoá khoảng cách tới các quán nớc

- Đăng kí kinh doanh tại chợ Mơ với ban quản lí chợ, thoả thuận về giá cả thuê gian hàng, quyền hạn và trách nhiệm, ký hợp đồng

- Trang trí, hỗ trợ các quán nớc trong chợ về tủ đá, kệ thuốc, cốc, mở nắp chai

có in nhãn hiệu của Coca-cola

- Tìm địa điểm thích hợp treo băng rôn, khẩu hiệu trong chợ nh lối cổng vào, trung tâm chợ

- Truyền đạt những thông tin cần thiết (thông tin 2 chiều: từ cấp trên xuống cấp dới và từ cấp dới lên cấp trên)

- Các công việc khác

2.1.2 Công việc thực hiện.

Về sản phẩm

Tiến hành nghiên cứu, sản xuất, điều chỉnh làm giảm độ ga của sản phẩm Giữ nguyên hình dáng, thông tin trên bao bì nh cũ nhng tăng cờng thông tin ở các điểm bán, pano, áp phích

Thiết kế cho ra sản phẩm mới Coca-cola tơi bán bằng máy primix, cốc

đựng 200 ml

Về giá cả

Giá cung cấp cho các quán nớc từ điểm bán chính là 1800 đồng/ 1 chai, bán cho ngời tiêu dùng tại điểm bán chính Coca-cola tơi là 1000 đồng / 1 cốc

Về phân phối

Sản phẩm từ công ty đợc nhập đến điểm bán chính theo tuần trên phơng tiện của công ty phân phối cho các đại lý khu vực đó Có thể dự trữ tại kho, bãi của nhà phân phối khu vực đó

Điểm bán chính thực hiện chức năng phân phối và t vấn những thắc mắc, khiếu nại của ngời tiêu dùng trong khu vực chợ

Phơng thức cung cấp sản phẩm và thanh toán đối với ngời tiêu dùng Coca-cola nh phơng thức cung cấp sản phẩm nớc chè Hàng ngày các quán nớc lấy sản phẩm từ điểm bán chính và thanh toán nợ của ngày hôm trớc vào mỗi sáng

Đảm bảo dòng thông tin đợc thông suốt, có những quy định riêng về hình thức báo cáo, chỉ thị, về thời gian và địa điểm

Về xúc tiến hỗn hợp

Tổ chức các đợt dùng thử sản phẩm mỗi tháng 1 lần

Đầu t chi phí xây dựng các chơng trình quảng cáo phù hợp, phát trên

ph-ơng tiện tivi đồng thời treo các pano, áp phích có những thông điệp tph-ơng tự

Thiết kế các lô, các gói sản phẩm để kích thích tiêu dùng theo nhóm kèm theo các quà tặng hoặc với mức giá hấp dẫn

Diện tích trng bày các sản phẩm Coca-cola tại các quán nớc phải đạt 2/3 diện tích trng bày

Từng bớc thiết lập mối quan hệ tốt với Ban quản lý chợ bằng các chơng trình tài trợ vào các dịp lễ tết … để tạo nhằm phổ biến thông tin tốt về sản phẩm

Thiết kế gian hàng chính - Diện tích 8 m2

Thiết kế quán nớc – Diện tích 4 m Diện tích 4 m 2

1: Tủ lạnh Coca-cola 2: Bàn ghế Coca-cola tại điểm bán chính

3: Két sản phẩm Coca-cola 4: Nhân viên

5: Bàn giao dịch t vấn khách hàng 6: Kệ thuốc

7: Thùng đá 8: Sản phẩm nớc giải khát

1.3 Công việc kết thúc.

1

3

Lối

đi

4 m Lối đờng đi

* * * *

* * * *

* 8

6

Lối đờng đi 7

- Thu thập vỏ chai từ quán nớc, thu thập thông tin phản hồi: thông tin về số lợng tiêu thụ, doanh số từng điểm tiêu thụ, thông tin về khách hàng, ý kiến khách hàng, thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh

- Báo cáo, thanh toán cho điểm bán chính trong chợ, điểm này tổng kết kết quả theo ngày hay theo tuần và báo cáo, thanh toán cho công ty hoặc nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm để có thể tiếp tục phân phối theo 1 chu kì tiếp theo

2.2 Cơ cấu tổ chức.

Các mô hình cơ cấu tổ chức nêu trên đều có những u nhợc điểm nhất định và chỉ phù hợp với những điều kiện cụ thể khác nhau ở đây, để vận hành cho hệ thống kênh đợc hoạt động, ta nên áp dụng mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến – Diện tích 4 m chức năng, có nghĩa là ngời chịu trách nhiệm chính cho mọi hoạt độngcủa kênh này

là ngời quản lí ở điểm bán chính Các công việc từ lên kế hoạch mua hàng hoá, sắp xếp dự trữ, vận chuyển tiêu thụ đến từng quán nớc cho đến ngời tiêu dùng cuối cùng đều thuộc quyền quản lí của ngời quản lí này Bên cạnh đó còn phải tham khảo ý kiến của các bộ phận khác nh ngời dới quyền quản lí, cấp quản lí trên, các nhà phân phối và cá nhân viên khác cho các hoạt động trong kênh Mô hình đợc xây dựng nh sau:

(1) Nếu điểm bán chính thuộc quản lí của công ty

(2) Nếu điểm bán chính thuộc quản lí của nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm

Mối liên hệ giữa các quán nớc, các điểm bán chính với công ty, nhà phân phối và nhà phân phối với công ty là mối liên hệ trực thuộc với nhau

- Công ty có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm đúng kế hoạch, cung cấp các dụng cụ,

điều kiện bán hàng một cách tốt nhất nh áo, mũ, bàn ghế, tủ đá … để tạo và hỗ trợ về

Công ty

Nhà phân phối

khác

Ngời quản lí

điểm bán chính -Cấp quản lí khác-Nhân viên

Quán nớc

Quán nớc

Quán nớc

(1) (2)

vốn, thông tin, phổ biến kịp thời các chiến lợc, chơng trình kinh doanh cho cấp dới … để tạo

- Nhà phân phối hỗ trợ về kinh nghiệm phân phối, giao hàng đúng hạn và truyền

đạt thông tin trung thực, chính xác từ cấp trên xuống … để tạo

- Điểm bán chính nhận hàng từ nhà phân phối hoặc trực tiếp từ công ty, thực hiện việc phân phối hàng hoá ở các khâu tiếp theo cho các quán nớc, điều hành chính hệ thống kênh trong chợ, bán sản phẩm và thu hồi vỏ chai, thanh toán công nợ … để tạo

- Các quán nớc thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm nh cách thức tiêu thụ truyền thống (nh tiêu thụ trà xanh, trà khô, nớc vối) hoặc có phơng án tiêu thụ mới hoặc kết hợp, thu thập thông tin phản hồi, báo cáo, thu hồi vỏ chai và thanh toán công

nợ … để tạo

- Các cấp quản lí khác, nhân viên khu vực khác có vai trò tham mu, hỗ trợ kinh nghiệm … để tạo

- Vấn đề nhập sản phẩm qua nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm hay là lấy sản phẩm trực tiếp từ công ty còn phải cân nhắc dựa trên tính hiệu quả của nó trong quá trình hoạt động và mục tiêu, ý kiến chỉ đạo của công ty

2.3 Nhân sự.

Căn cứ vào các công việc phải làm, vị trí trong cơ cấu tổ chức thì nhân sự cho các vị trí này cần phải phù hợp về kĩ năng ngiệp vụ, kinh nghiệm cũng nh tố chất của từng nhân viên

Đối với nhân sự ở điểm bán chính cần 2 nhân viên, trong đó một ngời làm quản lý và nhìn chung họ phải có những tố chất nh sau:

- Có khả năng nắm bắt những hớng dẫn, chỉ dẫn, những nguyên tắc về công việc, khả năng suy luận, xét đoán

- Có khả năng đa ra ý kiến mạch lạc, rõ ràng, nói dễ nghe

- Có khả năng thực hiện các quá trình tính toán chính xác, nhanh chóng

- Khả năng quan sát, phối hợp giữa lời nói với việc làm, dáng vẻ, điệu bộ

- Có tác phong, tính khí hoà nhã và sự hoạt bát cần thiết cho công việc bán hàng

và t vấn

- Có khả năng sáng tạo, làm việc độc lập, có sự tin tởng vào khả năng của bản thân, có trí tuệ và trạng thái tâm lí vững vàng

- Có khả năng chịu trách nhiệm về công việc của mình

- Có trình độ chuyên môn về bán hàng, t vấn, giao tiếp, khả năng thuyết phục tốt

- Các khả năng khác

Đối với nhân sự ở các quán nớc thì thuyết phục, thu nạp và huấn luyện cho họ có những hiểu biết cần thiết cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Coca-cola ở chợ nh hiểu biết về hệ thống sản phẩm đợc phân phối, lợi ích, đặc tính của nó đem lại, hiểu biết về nhu cầu khách hàng, điểm bán chính và hiểu biết về cách thức phục vụ khách hàng nh thế nào

2.4 Thông tin liên lạc.

Thông tin liên lạc ở đây chính là các dòng chảy thông tin vận động trong kênh phân phối, tức là thông tin đợc vận động 2 chiều từ công ty đến (nhà phân phối) điểm bán chính và đến các quán nớc rồi đến ngời tiêu dùng và thông tin phản hồi đi theo chiều ngợc lại Thông tin từ công ty bao gồm các thông tin nh chỉ tiêu, kế hoạch hành dộng theo tháng hay theo quý, theo tuần, và các thông tin kinh doanh khác … để tạo Thông tin từ điểm bán chính bao gồm việc xử lí thông tin từ công ty (hoặc từ nhà phân phối) và truyền đạt, thực thi các thông tin cần thiết cho hoạt động của hệ thống kênh trong chợ Tiếp nhận các báo cáo, các thông tin về bán hàng, về khách hàng từ phía các quán nớc, xử lí nó và báo cáo lên cấp trên những thông tin cần thiết theo từng ngày, tuần, tháng hay quý theo yêu cầu của công ty hay nhà phân phối Các quán nớc có trách nhiệm thu thập, thông báo những thông tin liên quan đến khách hàng tiêu dùng và báo cáo lại cho điểm bán chính

2.5 Ra quyết định.

Nhìn chung mọi quyết định kinh doanh mang tính lâu dài hay quan trọng

đều thuộc quyền quyết định của công ty hay nhà phân phối quản lí nh những quyết định về số lợng sản phẩm tiêu thụ, các chơng trình, các đợt khuyến mãi … để tạo Còn các quyết định thực thi cụ thể thuộc về quản lí của điểm bán chính nh các quyết định về trang trí điểm bán chính, treo băng rôn, phân chia phạm vi hoạt

động của các chủ quán nớc, số lợng tiêu thụ phân bổ cho mỗi quán nớc tuỳ vào từng vị trí, quyết định về mở rộng hay thu hẹp các điểm đó

2.6 Động viên khích lệ.

- Đối với nhân viên ở điểm bán chính có chế độ lơng ứng theo chế độ lơng

mà nhà phân phối trả cho các nhân viên cùng cấp, cùng trình độ, ngoài ra còn

đ-ợc hởng các khoản tiền thởng theo chế độ do ban quản trị cấp cao hơn đề ra nh thởng theo doanh số bán Nhờ đó mà tạo cho nhân viên ở điểm bán chính một môi trờng làm việc an tâm, vui vẻ Tổ chức các đợt thi đua, các buổi tổng kết đợt bán hàng để tạo cơ hội tiếp xúc với các nhân viên khác để học hỏi kinh nghiệm

Tổ chức cho nhân viên tham quan, nghỉ mát Các nhân viên ở điểm bán chính còn có thể đợc thi đua, đề cử đi dự các cuộc họp của nhóm nhà phân phối Luôn