Thực trạng Marketing- mix tại Công ty Dược liệu TW1

Với những ngời cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa, nơi có thu nhập thấp, khả năng về tài chính để chi phí cho lĩnh vực y tế, chăm sóc sức khoẻ còn nhiều hạn chế, khi mặt hàng thuốc

Thực trạng Marketing- mix tại Công ty Dợc liệu TW1

I Nghiên cứu thị trờng thuốc tân dợc của công ty và khi lựa chọn thị tr-ờng mục tiêu:

I.1 Thị trờng mục tiêu:

 Địa bàn rộng khắp từ thành phố tới nông thôn, từ đồng bằng đến miền núi, từ Bắc vào Nam

 Phục vụ cả hai đối tợng khách hàng là ngời có thu nhập cao và ngời có thu nhập thấp Với những ngời cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa, nơi có thu nhập thấp, khả năng về tài chính để chi phí cho lĩnh vực y tế, chăm sóc sức khoẻ còn nhiều hạn chế, khi mặt hàng thuốc sử dụng sản xuất với giá rẻ đợc a chuộng

và tiêu dùng nhiều hơn Do vậy công ty luôn tìm cách đẩy mạnh lĩnh vực sản xuất, nâng cao năng xuất và hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh đợc với các công ty, xí nghiệp sản xuất trong nớc khác trong mảng thị trờng nông thôn Còn với ngời tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao thì nhu cầu về chăm sóc bảo vệ sức khoẻ ngày càng gia tăng và nhu cầu sử dụng thuốc ngày càng nhiều hơn Đối với mảng thị trờng này, hoạt động nhập khẩu của công ty sẽ thực hiện việc cung ứng thuốc và khả năng cạnh tranh với các công ty khác

- Chính sách tín dụng: cấp tín dụng cho doanh nghiệp dợc nhà nớc ở địa

ph-ơng có thu nhập thấp

- Chính sách hỗ trợ vận chuyển: Ưu tiên cho các địa phơng vận chuyển khó khăn

- Cơ cấu hàng hoá: hàng t bản giá cao và hàng của các nớc châu á và nội địa giá thấp

- Hàng cần trình dợc (hàng chuyên khoa, hàng mới, biệt dợc) và hàng bán cạnh tranh

I.2 Những khách hàng của công ty;

Đây vừa là một khó khăn, vừa là một mâu thuẫn cần phải giải quyết hay dung hoà khi mà ít vốn lại đa dạng hoá kinh doanh, cần phải đầu t nhiều lĩnh vực trong

kế hoạch phát triển của mình, Công ty cần cân nhắc kỹ lỡng và tính toán chuẩn xác khi u tiên đầu t vào lĩnh vực nào, mũi kinh doanh nào trớc, để vừa sinh lời

nhanh, hoàn vốn sớm(khấu hao nhanh), vừa có tính định hớng lâu dài, tránh tình trạng đầu t dàn trải, mọi thứ dều dang dở vì hết vốn

• Nhóm 1: Khách hàng trung gian: Bệnh viện, trung tâm y tế, Cục quân y và

cục Y tế, các chơng trình đáu thầu Y tế

Đặc điểm: Tiền mua thuốc do ngân sách nhà nớc cấp là chủ yếu và sử dụng trực tiếp cho ngời bệnh Gần đây chủ yếu là thực hiện theo cơ chế đấu thầu nhằm cung cấp kịp thời, đầy đủ, đảm bảo chất lợng với giá cả hợp lý Những số lợng trên mua số lợng lớn theo định kỳ, giá cả do các cơ quan chủ quản của các đơn vị trên quy định

• Nhóm 2: Khách hàng trung gian: DN dợc nhà nớc (TW, tuyến tỉnh và một

số ít tuyến huyện)

Đặc điểm: Nguồn vốn chủ sở hữu nhà nớc, nhng vốn vay lớn nên đợc quyền tự chủ trong kinh doanh Đối tợng này mua hàng để bán lại hoặc sản xuất chứ không tiêu dùng do đó khối lợng lớn và thờng xuyên, nhu cầu của các doanh nghiệp này chịu ảnh hởng của mô hình bệnh tật và nhu cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng

• Nhóm 3: Khách hàng trung gian: Công ty TNHH, Công ty cổ phần, các

nhà bán buôn và các hiệu thuốc bán lẻ

Đặc điểm: Vốn của t nhân và mua hàng hoá của Mediplantex để kinh doanh lại hoặc sản xuất đối với các công ty TNHH và công ty cổ phần Họ mua số lợng lớn, giá cả cạnh tranh, thanh toán ngay

• Nhóm 4: Ngời tiêu dùng cuối cùng: chỉ khi nào mắc bệnh nhóm ngời này

mới có nhu cầu, khối lợng mua mỗi lần ít và đa dạng phụ thuộc và thu nhập, mức chi dùng cho sức khoẻ và trình độ hiểu biết của từng ngời mà họ quan tâm đến nguồn gốc của thuốc, công dụng hay tác dụng phụ của thuốc Nhóm ngời tiêu dùng này có ảnh hởng rất lớn đối với những nhóm khách hàng trên và họ chia thành ngời tự điều trị hoặc bệnh nhân Nhng bệnh nhân lại bị chi phối của bác sĩ (do bệnh nhân không thể tự mình điều trị mà không có chẩn đoán và kê đơn của bác sĩ) Mặc dù vậy, việc chi dùng cho y tế của nhân dân từ xa đến nay đã mang những nét nổi bật sau: Tính ngẫu nhiên, tính tự nhiên, tính bản địa, tính tuỳ tiện, tính sùng ngoại cụ thể nh sau :

* Tính ngẫu nhiên: Việc dùng thuốc trong nhân dân ta có từ lâu đời và ban đầu

nó hoàn toàn mang tính ngẫu nhiên, bởi vì nguồn gốc phát minh ra thuốc gắn liền với kinh nghiệm tìm ra thức ăn của con ngời, Ngay từ thời nguyên thuỷ tổ tiên của chúng ta lúc tìm kiếm thức ăn, có khi họ đã ăn những loại cây có độc, phát sinh nôn mửa, đi lỏng hoặc hôn mê và có khi chết ngời Chính từ đó nhận thức đợc vị nào ăn đợc, vị nào chữa bệnh đợc, vị nào có hại Kinh nghiệm của con ngời dần dần đợc tích luỹ Từ đó đã giúp cho con ngời biết sử dụng tính chất của cây cỏ dùng làm thuốc để phòng bệnh hay chữa bệnh nh biết dùng gừng để chữa bệnh; ăn trầu để ấm cơ thể; biết nhuộm răng để phòng chống sâu răng, viêm răng Từ những hiểu biết trên nó sẽ giúp cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới

* Tính tự nhiên: Tính tự nhiên biểu hiện ở chỗ trong quá trình sử dụng những cây thuốc để phòng bệnh và chữa bệnh cha ông ta đã nhận biết đợc loại cây nào, trong mỗi loại cây đó thì bộ phận nào ( nh thân, rễ, lá, vỏ cành hay hoa…) có tác dụng chữa bệnh và tính năng đó để dùng cho việc phòng và chữa bệnh đợc tốt hơn

* Tính bản địa: Việt Nam là một nớc có nhiều dân tộc Mỗi dân tộc, mỗi địa phơng, mỗi vùng đặc điểm địa lý khác nhau Vì vậy, việc phân bố các loại thực vật nói chung và các loại cây thuốc nói riêng ở từng địa phơng có sự khác nhau Chất lợng thuốc( thành phần hoạt chất có từ trong cây ) ở mỗi vùng cũng khác nhau Do việc dùng bài thuốc sẵn có trong địa bàn đã hình thành thói quen trong mỗi ngời dân trong ở từng địa bàn khi họ hoặc ngời thân gặp những tình huống

t-ơng tự Chính thói quen dùng cây nhà lá vờn để chữa bệnh đã ăn sâu vào tiềm thức của mỗi ngời dân thuộc mỗi vùng dân c khác nhau và mang dấu ấn của từng địa phơng đó Có thể nói rằng, ở mỗi vùng, trong mỗi con ngời đều chứa đựng một niềm tin sâu sắc vào những vị thuốc bài thuốc mà họ và những ngời quen của họ vẫn tin dùng Song tính bản địa đôi khi cũng tạo nên thói quen không chịu áp dụng cái mới, gia tăng tính bảo thủ, đề cao tính địa phơng Điều đó cản trở và tạo khó khăn cho sự phát triển của ngành dợc

* Tính phổ biến: Trong quá trình sử dụng thuốc để phòng và chữa bệnh kinh nghiệm của nhân ta ngày càng tăng lên và nó đợc phổ biến rộng rãi trong nhân dân

ta không những chỉ trong một vùng dân c nhất định, mà nó còn toả rộng ra các vùng khác trên phạm vi toàn quốc Đây chính là một lợi thế nếu công ty chiếm đợc

niềm tin và tình cảm của ngời tiêu dùng thì chính lực lợng này sẽ chính là ngời quảng cáo đem lại hiệu qủa cao nhất cho công ty

* Tính tuỳ tiện: Một trong những nhợc điểm lớn và khá phổ biến của ngời dân Việt Nam từ xa đến nay trong việc sử dụng thuốc là tính tuỳ tiện Đặc điểm này hình thành ở ngời dân có lẽ xuất phát không phải là do trình độ dân trí thấp, nếp sống lạc hậu, mà còn do đáp ứng nhu cầu thuốc còn quá kém Tại nhiều vùng thuốc không đủ đáp ứng cho yêu cầu phòng bệnh và chữa bệnh , cán bộ chuyên trách tại nhiều đại phơng còn yếu về chuyên môn, thiếu về số lợng, thậm chí có nơi không có y tá, y sỹ, nữ hộ sinh,… Chính những lý do trên đã tạo nên tâm trạng

lo lắng ở mỗi ngời dân khi dịch bệnh đến Và khi lâm bệnh họ sẵn sàng tiếp nhận những thông tin một cách không lựa chọn và dùng bất cứ loại thuốc nào, bài thuốc nào kể cả thuốc đông y và tây y khi nghe ngời khác mách bảo Họ không cần biết thuốc đó có phản ứng nh thế nào với cơ thể, có chữa khỏi bệnh hay không,…Ngời

ta nghĩ rằng, chỉ cần có loại thuốc nào đó và bằng mọi cách tìm kiếm để sử dụng,

và khi bệnh tật giảm họ mới thấy thoả mãn và toại nguyện Song, đôi khi thuốc đã không đúng với bệnh và đã gây nguy hiểm đối với tính mạng con ngời, tình trạng này vẫn đang phổ biến nhất ở vùng nông thôn hay miền núi Để đảm bảo sức khoẻ cho ngời dân đồng thời làm giảm những lo lắng cho ngời bệnh thuốc để tạo lòng tin trong họ Từ những suy nghĩ trên công ty thấy đợc một phần quan trọng của nhãn mác sản phẩm thuốc là phải dễ đọc dễ hiểu những công dụng của thuốc

* Tính sùng ngoại: Tính sùng ngoại xuất hiện trong nhân dân ta từ rất lâu đời

và đến nay nó vẫn tồn tại Sùng bái thuốc Tân dợc cũng là điều dễ thấy Trong một thời gian dài kỹ thuật của ta chậm phát triển nên không sản xuất đợc mặt hàng thuốc Tân dợc Chúng ta đã nhập ngoại và nhân dân ta đã quen dùng thuốc ngoại, thấy có tác dụng chữa bệnh nhanh và tốt Sau này nớc ta tiến hành nhập nguyên liệu để sản xuất trong nớc, nhng do chất lợng kém, mẫu mã xấu nên đợc ít ngòi tiêu dùng chấp nhận và thậm chí coi thờng, thiếu tin tởng vào thuốc, tâm lý đó vẫn còn tồn tại đến tận bây giờ Vì vậy, cho dù giá có rẻ nhiều lần so với thuốc nhập ngoại thì ngời tiêu dùng ( nhất là những ngời có thu nhập cao) cũng khó có thể chấp nhận Bởi ngời có bệnh họ không chỉ quan tâm đến việc có thuốc mà họ còn quan tâm đến chất lợng thuốc để đảm bảo an toàn cho tính mạng của mình Chính

nớc Khi có thuốc ngoại trong tay, họ cảm thấy an toàn hơn trong việc tự điều trị, mặc dù hiện nay nhiều lọai thuốc ngoạii và thuốc nội có giá trị sử dụng tơng đơng nhau về chất lợng điều trị Thậm chí trên thị trờng còn có thuốc nhập lậu có chất l-ợng kém hơn thuốc nội, nhng ngời tiêu dùng cha phân biệt và đánh giá đợc để lựa chọn Đây là một vấn đề đặt ra cho những công ty dợc Việt Nam

Từ những đặc tính trên của ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời kinh doanh tân dợc nói chung và Công ty DLTWI nói riêng cần phải nắm bắt để đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình

II Những chính sách Marketing – mix đang vận hành tại Mediplantex

II.1 Chính sách sản phẩm:

II.1.1 Danh mục một số mặt hàng tại công ty DLTWI

Bảng 11: Một số mặt hàng sản xuất và nhập khẩu tại công ty

a Mặt hàng sản xuất

1 Hạ nhiệt, giảm đau, chống viêm

3 Paracetamol 0,5g (viên nén) Vỉ Vỉ 10 viên

7 Prednisolon 5 mg (viên nén) Vỉ Vỉ 20 viên

8 Diclofenac 50 mg (viên nén) Vỉ Vỉ 10 viên

2 Kháng sinh

9 Chloromycetin0,25g(viên nén) Lọ Lọ 400 viên

10 Chloromycetin0,25g(viên nén Vỉ Vỉ 10 viên

11 Clorocid 1g (Bột dùng ngoài da) Lọ Lọ 1g

12 Doxicillin 1g ( Viên nang) Vỉ Vỉ 10 viên

13 Erythromycin 0,25g (hạt cải) Vỉ Vỉ 8 viên

14 Lincomycin 500mg (viên nang) Vỉ Vỉ 10 viên

15

16 Rifampicin 300g (viên nang) Vỉ Vỉ 10 viên

17 Tetraxylin 0,25g ( viên nén) Lọ Lọ 400 viên

3 Tiêu hoá

19 Antesick VØ VØ 10 viªn

21 Diaricin(viªn nang)

(Stpeptomycin+Sunfaguanidin) VØ VØ 10 viªn

22 Medi-Kalion 0,25g( viªn nÐn) VØ VØ 10 viªn

23 Omeprazol 20mg (viªn nang) Lä Lä 100 viªn

24 Cimetidin 200mg ( viªn nang) Hép

4 TuÇn hoµn n·o

25 Piracetam 400mg (viªn nang) VØ VØ 10 viªn

27 Vinpocetin( Cavinton 5mg) VØ Hép 2vØ x25 viªn

5 T©m thÇn

6 Vitamin vµ thuèc kh¸c

29 Acyclovir 200mg VØ 10 viªn VØ Hép 10 vØ

31 Vitamin B1 10mg (Viªn nÐn) Lä Lä 200 viªn

7 Sèt rÐt

36 Artemismin 0,25 g (viªn nang) VØ VØ 10 viªn

37 Artesunat 0,05 g ( viªn nang) VØ VØ 10 viªn

b danh môc hµng nhËp khÈu t¹i c«ng ty DLTWI

Kh¸ng sinh

1 Apisulcillin1,5g Ampicillin…1g

Sulbactam…0,5g

Lä Hép 1 lä

Balkan-Bulgary

2 Amikacin 500 mg Amikacin Lä Hép 10 lä Korea

3 Benzyl Penicillin Penicillin Lä Hép 50 lä Tenamyl

4 Cephradin 1g Cephradin Lọ Hộp 10 lọ Yuhan-Korea

5 Ceforin 1g Cefotaxim Lọ Hộp 10 lọ Cheil

Jedang-Korea

6 Ciprobid 0.5 capler Ciprofloxacin Vỉ Hộp 10 vỉ Cadila-India 7

Gây mê

Chống lao

1 Rifacin 300mg Rifamycin Vỉ Vỉ 10 viên Cadila.Labo

India

Chống viêm, hạ nhiệt giảm đau

1 Dexamethasone Dexamethasone Hộp Hộp 50 ống Korea

2 Diclofenac 75 mg ống Hộp 10 ống Germany

3 Indometacin Indometacin Vỉ Vỉ 10 viên India

5 Piricam 20 mg Pirocicam Hộp Hộp 10 vỉ Cadila-India

Tiêu hoá

1 Cimetidine 200mg Cimetidine Vỉ Hộp 10 vỉ India

Tim mạch- thần kinh

+ Về số lợng sản phẩm: Mặt hàng thuốc tân dợc chiếm tỷ trọng lớn trong tổng

số các mặt hàng sản xuất và nhập khẩu Số lợng số đăng ký đợc Cục quản lý dợc Việt Nam cấp giấy phép hàng năm tăng, điều này sẽ mang lại nhiều cơ hội khai thác tốt hơn các tiềm năng sẵn có của công ty về trang thiết bị, công nghệ và lao

động Trong danh mục thuốc sản xuất, có những mặt hàng không có lãi nhng do

có trong danh mục các gói thầu và để quảng bá tên Mediplantex nên công ty vẫn cho tiến hành sản xuất Tuy nhiên, ngời làm Marketing dợc vẫn phải xác định đầu mặt hàng tung ra thị trờng Trong những năm qua, số lợng sản phẩm của công ty

có những thay đổi để ngày càng phù hợp với yêu cầu biến đổi của thị trờng Sau

đây là một số biến đổi đó:

Một số thuốc không còn sản xuất tại công ty DLTWWI: Vitamin B6, Vitamin B1, Ethambutol, Vitamin C, Berberin 10mg, Dextromethophan 10mg

Do nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, công ty đã thôi không đăng ký sản xuất, kinh doanh một số mặt hàng nhu cầu giảm, doanh số thấp và không mang lại lợi nhuận cho công ty

Bảng 12:Một số thuốc mới sản xuất và kinh doanh (thế hệ mới hoặc mới

hoàn toàn)

1 Cảm xuyên hơng Comazil

4 Chitosan PokysanPolysan –nghệ

5 Ampicilin Ampisulcilin (ampicilin + sulbactam)

8 Antipylo (Omeprazol+Clarithromycin + Tinidazol)

Trong danh sách các hàng sản xuất, công ty đã đăng ký bảo hộ độc quyền sở hữu công nghiệp một số mặt hàng nh Comazil, Antexsic… và một số mặt hàng đợc chuyển nhợng độc quyền của các viện nghiên cứu nh Mediphylamin (tăng cờng thể lực, hỗ trợ điều trị bệnh ung th) của GS.BS Lê Thế Trung, thuốc chữa bỏng Pokysan của viện Hoá Các mặt hàng trên do có tác dụng điều trị thật sự và đợc quảng cáo trên truyền hình nên đã trở thành hàng chủ đạo của công ty Hiện nay các mặt hàng này đang đợc triển khai ở một số nớc trên thế giới nh Nhật bản, Myanma, Nga…

+ Về chủng loại sản phẩm: Công ty đã sản xuất, kinh doanh nhiều nhóm thuốc khác nhau: Kháng sinh, thuốc bổ, thuốc sốt rét, thuốc hô hấp, tiêu hoá, thuốc dùng ngoài da Nếu tính cả sản xuất và kinh doanh, số lợng mặt hàng tân dợc là 140 ( 43 mặt hàng sản xuất, 63 mặt hàng nhập khẩu, 34 mặt hàng khai thác nội địa) với 15 loại sản phẩm có thể chia thành các loại sau:

STT Nhóm hàng Số lợng Tỷ trọng so với tổng số(%)