Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP công thương việt nam chi nhánh hai bà trưng

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Hai Bà TrưngTóm tắtHệ thống hóa những vấn đề lý luận chung về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại. Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng từ năm 2017 đến năm 2019. Đề xuất các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng.

 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN

TS Vũ Hà Cường PGS.TS.Trần Thị Thanh Tú

Hà Nội – 2020

LỜI CAM ĐOAN

Luận văn này là công trình nghiên cứu do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn

của thầy giáo hướng dẫn khoa học TS Vũ Hà Cường Các số liệu và những kết luận nghiên cứu được trình bày trong luận văn này là hoàn toàn trung thực

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan này

Hà nội, ngày……tháng…… năm 2020 Tác giả luận văn

Vũ Thị Hiền

LỜI CẢM ƠN

Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy, cô trường Đại học Kinh tế, những người đã trực tiếp giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bổ ích cho em, đây chính là những nền tảng cơ bản để em hoàn thành bài luận văn này

Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Vũ Hà Cường đã dành rất nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu và giúp tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp

Mặc dù có nhiều cố gắng trong quá trình nghiên cứu, học hỏi, song do thời gian, kinh nghiệm và kiến thức còn hạn chế, luận văn không tránh khỏi những thiếu sót, tác giả mong muốn nhận được sự tham gia đóng góp của các nhà khoa học, các thầy cô giáo cùng bạn bè, đồng nghiệp để luận văn này được hoàn thiện hơn

Hà Nội, ngày… tháng …… năm 2020

Tác giả luận văn

Vũ Thị Hiền

TÓM TẮT

Luận văn với đề tài: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng” bao gồm bốn chương và các nội dung chính như sau:

Chương 1: Luận văn trình bày các vấn đề chung về tổng quan tình hình nghiên cứu về hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại Trong đó đã xây dựng được khung lý thuyết về cho vay khách hàng cá nhân, các nhân tố ảnh hưởng đến cho vay khách hàng cá nhân và kinh nghiệm phát triển cho vay tại một số ngân hàng thương mại Bên cạnh đó luận văn đã khái quát quá trình nghiên cứu của tác giả đi trước Chương 2: Luận văn đã nêu rõ các phương pháp nghiên cứu mà luận văn sẽ thực hiện trong quá trình làm luận văn

Chương 3: Luận văn đã khái quát được sự hình thành của Ngân hàng vietinbank và chi nhánh Hai Bà Trưng đồng thời nêu thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai

Bà Trưng

Chương 4: Luận văn đã đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng”

MỤC LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT i

DANH MỤC BẢNG ii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ iv

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 4

1.2 Cơ sở lý luận phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại 6

1.2.1 Tổng quan về ngân hàng thương mại 6

1.2.2 Cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 8

1.2.3 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân 17

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 21

1.2.5 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại một số ngân hàng thương mại 25

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN

30 2.1 Các phương pháp nghiên cứu 30

2.1.1 Phương pháp thu thập thông tin 30

2.1.2 Phương pháp thống kê mô tả 31

2.1.3 Phương pháp phân tích tổng hợp 32

2.1.4 Phương pháp so sánh 33

2.2 Thiết kế luận văn 33

2.2.1 Nguồn thu thập dữ liệu 33

2.2.2 Quy trình nghiên cứu 34

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI

NHÁNH HAI BÀ TRƯNG 35

3.1 Khái quát về tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân Hàng Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng 35

3.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng 35 3.1.2 Mô hình tổ chức, chức năng nhiệm vụ 38

3.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng giai đoạn 2017-2019 39

3.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân 48

3.2.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân 48

3.2.2 Phân tích các chỉ tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân từ……….52

3.3 Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân 63

3.3.1 Kết quả đạt được 63

3.3.2 Hạn chế 64

3.3.3 Nguyên nhân 65

CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG 70

4.1 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng 70

4.1.1 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng Công Thương Việt Nam 70

4.1.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank Chi nhánh Hai Bà trưng 72

4.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng 74

4.2.1 Phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao 74

4.2.2 Mở rộng mạng lưới điểm giao dịch, kênh phân phối, tăng cường khai thác

hiệu quả mạng lưới giao dịch hiện tại 75

4.2.3 Cải thiện môi trường làm việc, tạo động lực thúc đẩy và nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên 76

4.2.4 Xây dựng chính sách tiếp thị và chăm sóc khách hàng 78

4.2.5 Thực hiện chính sách tín dụng ưu đãi 79

4.2.6 Xử lý các khoản nợ quá hạn 80

4.2.7 Phân tích đánh giá, phân loại khách hàng 81

4.3 Một số kiến nghị 81

4.3.1 Kiến nghị với NHNN Việt Nam 81

4.3.2 Kiến nghị với Vietinbank Việt Nam 82

KẾT LUẬN 84

TÀI LIỆU THAM KHẢO 85

DANH MỤC VIẾT TẮT

1 ATM Máy rút tiền tự động (Automated Teller Machine)

4 CNTT Công nghệ thông tin

5 CVKHCN Cho vay khách hàng cá nhân

7 TTQT Thanh toán quốc tế

17 NHCT Ngân hàng công thương

DANH MỤC BẢNG

1 Bảng 3.1 Nguồn vốn huy động của Vietinbank Chi nhánh Hai

42

4 Bảng 3.4 Tổng dư nợ cho vay của Vietinbank Chi nhánh Hai

5 Bảng 3.5 Dịch vụ Ngân hàng Vietinbank Chi nhánh Hai Bà

6 Bảng 3.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Vietinbank Chi

7 Bảng 3.7 Dư nợ cho vay khách hàng hàng cá nhân của Vietinbank

Chi nhánh Hai Bà Trưng giai đoạn 2017-2019 52

8 Bảng 3.8 Số lượng cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank

Chi nhánh Hai Bà Trưng giai đoạn 2017-2019 54

10 Bảng 3.10 Lợi nhuận cho vay KHCN tại Vietinbank Chi nhánh Hai

11 Bảng 3.11 Nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank Chi

DANH MỤC HÌNH VẼ

1 Hình 3.1 Mô hình tổ chức của Vietinbank Chi nhánh Hai Bà

2 Hình 3.2 Tổng dư nợ cho vay của Vietinbank Chi nhánh Hai Bà

3 Hình 3.3 Tổng lợi nhuận của Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng

4 Hình 3.4 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank Chi

5 Hình 3.5 Dư nợ cho vay KHCN giữa các Chi nhánh Vietinbank

trên địa bàn thành phố Hà Nội giai đoạn 2017-2019 53

6 Hình 3.6 Số lượng cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank

7 Hình 3.7 Lợi nhuận cho vay KHCN tại Vietinbank Chi nhánh Hai

8 Hình 3.8 Nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank Chi

9 Hình 3.9 Tỷ lệ nợ xấu CVKHCN của Vietinbank Chi nhánh Hai

10 Hình 3.10 Tổng mức sinh lời CVKHCN của Vietinbank Chi nhánh

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngân hàng là một trung gian tài chính, nơi dẫn vốn quan trọng cho toàn bộ nền kinh tế Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc hoàn thiện phát triển là hướng đi và phương châm cho các ngân hàng tồn tại phát triển

Cho vay là hoạt động quan trọng nhất của các ngân hàng thương mại tại Việt Nam hiện nay Đối tượng vay vốn đem lại lợi nhuận chính cho các ngân hàng là doanh nghiệp và cá nhân Trong xu hướng hội nhập kinh tế, các ngân hàng nước ngoài, các ngân hàng liên doanh, ngân hàng thương mại quốc doanh, ngân hàng thương mại cổ phần, công ty tài chính….đang cạnh tranh mạnh mẽ các sản phẩm cho vay KHCN, năngđộng nhất là ngân hàng thương mại cổ phần, liên tục đưa ra các sản phẩm tiện ích Đồng thời các NHTM chủ động tiếp thị qua nhiều kênh khác nhau Với số dân gần 90 triệu người của nước ta hiện nay, phần đông là dân số trẻ, năng động, thu nhập không ngừng được cải tiến Khác với khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân mà bất cứ ngân hàng có quy mô lớn hay nhỏ, lâu đời hay mới thành lập đều có thể dễ dàng tiếp cận được Nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân rất đa dạng và không ngừng được các ngân hàng phát triển trong nhiều năm qua nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh Những năm gần đây hoạt động ngành ngân hàng Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn do vấn đề nợ xấu gia tăng Điều

đó khiến cho các ngân hàng thận trọng hơn trong vấn đề cấp tín dụng Nếu như trước đây để phát triển dư nợ tín dụng các ngân hàng tập trung vào cho vay doanh nghiệp, một khách hàng doanh nghiệp có thể vay số tiền lớn bằng hàng nghìn khách hàng cá nhân cộng lại thì nay các ngân hàng chú trọng phát triển cho vay khách hàng cá nhân, nhiều khoản vay nhỏ của khách hàng cá nhân sẽ giúp ngân hàng phân tán được rủi ro tốt hơn là tập trung vào một khoản vay lớn của khách hàng doanh nghiệp Sự thay đổi này dẫn tới cạnh tranh về nhóm khách hàng cá nhân ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn

Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam được thành lập từ năm 1988 sau khi tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Từ khi thành lập cho đến nay ngân hàng không ngừng đổi mới phương thức hoạt động cho phù hợp với xu thế và nâng cao năng lực cạnh tranh Một trong những thay đổi lớn là năm 2015 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã chuyển đổi thành công sang mô hình bán lẻ

Thực hiện chỉ đạo của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Hai Bà Trưng cũng đang tập trung phát triển cho vay khách hàng cá nhân nhưng với những hạn chế về sản phẩm, thương hiệu ít người biết đến, quy mô nhỏ, hệ thống mạng lưới thưa thớt và chưa chiếm lĩnh được thị phần đáng kể nào trên địa bàn hoạt động Bên cạnh đó hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh cũng đang

chịu áp lực cạnh tranh rất lớn từ các ngân hàng lớn khác trên địa bàn như

Vietcombank, BIDV, Agribank, Techcombank và sự trỗi dậy mạnh mẽ của một số ngân hàng như Vp Bank và LienVietPostBank Xuất phát từ thực tế đó việc tìm kiếm những giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Hai Bà Trưng là rất cần thiết Vì vậy, tôi chọn

đề tài: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương

Việt Nam, Chi nhánh Hai Bà Trưng để làm đề tài nghiên cứu

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

2.1 Mục đích nghiên cứu

Nghiên cứu về phát triển cho vay khách hàng cá nhân, đề xuất các giải pháp

nhằm phát triển hơn nữa hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng

2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Hệ thống hóa những vấn đề lý luận chung về phát triển cho vay khách hàng

cá nhân của ngân hàng thương mại

Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng từ năm 2017 đến năm 2019

Đề xuất các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng

3 Câu hỏi nghiên cứu

Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng

Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng trong giai đoạn tiếp theo

4 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân

hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hai Bà Trưng

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được

bố cục làm 4 chương như sau:

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và thiết kế luận văn

Chương 3: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng

Chương 4: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương – Chi nhánh Hai Bà Trưng

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Cho đến hiện nay đã có một số công trình nghiên cứu về phát triển cho vay KHCN và một số công trình nghiên cứu khác có liên quan đến đề tài Quá đó thu hoạch được nhiều kiến thức mới giúp tác giả kế thừa và vận dụng vào việc giải quyết các nhiệm vụ nghiên cứu Sau đây là một số công trình nghiên cứu đã công

bố

Luận văn thạc sĩ kinh tế “Phát triển cho vay KHCN tại ngân hàng TMCP Công thương Việ Nam - chi nhánh Vĩnh Phúc” của tác giả Nguyễn Thị Ngọc Thu (2016) Luận văn đã hệ thống lại những vấn đề cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại Phân tích thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại đơn vị và đưa ra những giải pháp phát triển cho vay KHCN Các nhân tố đánh giá sự phát triển cho vay khách hàng cá nhân còn thiếu các nhân tố phạm vi hoạt động, mức độ hài lòng khách hàng, uy tín thương hiệu của ngân hàng

Luận văn thạc sĩ kinh tế “Phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hải Phòng” của tác giả Bùi Thu Thủy (2015) Luận văn nghiên cứu về tín dụng tiêu dùng, một trong những mảng quan trọng nằm trong cho vay KHCN Tác giả đã phân tích khá đầy đủ các tiêu chí đánh giá phát triển tín dụng tiêu dùng, đề xuất các giải pháp đa dạng để phát triển tín dụng tiêu dùng tại đơn vị, các giải pháp này phù hợp với các phát hiện khi phân tích thực trạng cho vay tiêu dùng tại đơn vị Tuy nhiên, tác giả chưa làm rõ được mối quan hệ giữa hoạt động phát triển cho vay tiêu dùng tại đơn vị với chiến lược phát triển hệ thống Vietinbank

Luận văn thạc sĩ kinh tế “Nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương – Chi nhánh Hà Tây” của tác giả Hoàng Thị Huyền Trang (2015) Luận văn phân tích khá đầy đủ về đặc điểm cho vay tiêu dùng và trong những giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng và đề xuất một số giải pháp rất có ích

cho phát triển cho vay tiêu dùng Tuy nhiên luận văn chưa nghiên cứu về kinh nghiệm

nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng thương mại khác

Luận văn thạc sĩ kinh tế “Phát triển tín dụng tiêu dùng tại Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam” của tác giả Bùi Thị Hoài Thương (2015) Luận văn đã phân tích các tiêu chí đánh giá phát triển tín dụng tiêu dùng và đề xuất các giải pháp phát triển tín dụng tiêu dùng tại đơn vị Tuy nhiên, một số phần trong luận văn còn hạn chế như quan điểm về phát triển tín dụng tiêu dùng chưa cụ thể, các tiêu chí đánh giá phát triển tín dụng tiêu dùng còn thiếu như sự đa dạng sản phẩm dịch vụ, thu nhập từ hoạt động cho vay tiêu dùng, mức độ hài lòng của khách hàng và kinh nghiệm phát triển tín dụng tiêu dùng tại các ngân hàng thương mại khác

Luận văn thạc sĩ kinh tế: “Chất lượng tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên của tác giả Nguyễn Thị Ánh Nhung (2014) Luận văn đã hệ thống lại những vấn đề tín dụng bán lẻ Đề xuất những giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ, trong đó, có những giải pháp

có tác dụng phát triển tín dụng bán lẻ Tuy nhiên, nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn nhằm đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ đến năm 2015 Do đó những giải pháp tác giả đưa ra chủ yếu là trong ngắn hạn và không còn phù hợp cho giai đoạn hiện nay

Luận văn thạc sĩ kinh tế: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Bảo Việt” của tác giả Nguyễn Quang Vinh (2015) Luận văn đã luận giải những vấn đề lý luận về cho vay KHCN tại ngân hàng thương mại, phân tích rõ những tiêu chí và đánh giá những nhân tố ảnh hưởng tới cho vay KHCN

Trong phần phân tích thực trạng tác giả đã kết hợp được lý luận với thực tiễn

để phân tích thực trạng của đơn vị Tuy nhiên, còn thiếu các tiêu chí đánh giá, mức

độ hài lòng của khách hàng, uy tín thương hiệu của ngân hàng, những nhân tố tác động đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân thuộc về khách hàng Ngoài ra, tác giả chưa nghiên cứu kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN tại các ngân hàng thương mại khác

Nhìn chung, các công trình nghiên cứu trên đã làm rõ cơ sở lý luận của vấn

đề nghiên cứu, sử dụng phương pháp nghiên cứu phù hợp để thực hiện đề tài nghiên cứu Thông qua phân tích thực trạng để rút ra kết quả đạt được, hạn chế, và nguyên nhân của những hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp phù hợp với từng Chi nhánh Tuy nhiên, chưa có luận văn nào nghiên cứu đề tài phát triển cho vay KHCN tại Vietinbank, Chi nhánh Hai Bà Trưng

1.2 Cơ sở lý luận phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại

1.2.1 Tổng quan về ngân hàng thương mại

1.2.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại

Ngân hàng thương mại hình thành, tồn tại và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá Sự phát triển của hệ thống ngân hàng thương mại có tác động quan trọng đến quá trình phát triển của nền kinh tế hàng hoá, ngược lại, kinh tế hàng hoá phát triển mạnh mẽ đến giai đoạn cao của nó là kinh tế thị trường thì ngân hàng thương mại cũng ngày càng hoàn thiện và trở thành những định chế tài chính không thể thiếu

Theo luật các tổ chức tín dụng: NHTM là tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động của ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan vì mục tiêu lợi nhuận theo quy định của Luật Các tổ chức tín dụng và các quy định khác của pháp luật

Như vậy NHTM là định chế tài chính trung gian quan trọng trong nền kinh tế thị trường Nhờ hệ thống định chế này mà các nguồn vốn nhàn rỗi sẽ được huy động, tạo lập nguồn vốn cho vay để phát triển kinh tế

1.2.1.2 Các hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại

NHTM thực hiện các hoạt động kinh doanh chủ yếu sau đây:

- Hoạt động huy động vốn

Nhận tiền gửi của tổ chức, cá nhân và các tổ chức tín dụng khác dưới hình thức tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn và các loại tiền gửi khác

Phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu và các giấy tờ có giá khác để huy động vốn của tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước

Vay vốn của các tổ chức tín dụng khác hoạt động tại Việt Nam và các tổ chức nước ngoài

Vay vốn ngắn hạn của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

Các hình thức huy động vốn khác theo quy định của Ngân hàng Nhà nước

- Hoạt động Tín dụng

Ngân hàng thương mại được cấp tín dụng cho tổ chức, cá nhân dưới các hình thức cho vay, chiết khấu thương phiếu và các giấy tờ có giá khác, bảo lãnh, cho thuê tài chính và các hình thức khác theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Trong các hoạt động cấp tín dụng, cho vay là hoạt động quan trọng và chiếm tỷ trọng lớn nhất

Các hoạt động tín dụng của ngân hàng rất đa dạng, bao gồm: cho vay, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng, chiết khấu và cho thuê tài chính

- Hoạt động khác

Cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản là việc cung ứng phương tiện thanh toán; thực hiện dịch vụ thanh toán séc, lệnh chi, ủy nhiệm chi, nhờ thu, ủy nhiệm thu, thẻ ngân hàng, thư tín dụng và các dịch vụ thanh toán khác cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng

Mua bán ngoại tệ là một trong những dịch vụ ngân hàng đầu tiên, là hoạt động mua bán một loại tiền này lấy một loại tiền khác và hưởng phí Dịch vụ này đáp ứng nhu cầu khách hàng về thanh toán quốc tế trong xuất nhập khẩu hàng hóa, dịch vụ; vay trả nợ nước ngoài

Bảo quản tài sản hộ (dịch vụ cho thuê két): các ngân hàng thực hiện việc giữ vàng, kim loại quý và các giấy tờ có giá, tài sản khác cho khách hàng trong két của mình với tiện ích an toàn, thuận tiện, bí mật

Quản lý ngân quỹ: với kinh nghiệm trong quản lý ngân quỹ và thu ngân, các ngân hàng cung cấp dịch vụ quản lý việc thu chi cho doanh nghiệp hoặc cá nhân; đầu tư phần thặng dư tiền tạm thời nhàn rỗi vào các chứng khoán sinh lợi và tín dụng ngắn hạn cho đến khi khách hàng cần tiền mặt để thực hiện thanh toán

Cung cấp dịch vụ ủy thác và tư vấn: các NHTM với đội ngũ chuyên gia về tài chính có thể giúp các khách hàng quản lý tài sản và hoạt động tài chính, vì vậy, các NHTM cung cấp dịch vụ ủy thác, tư vấn cho khách hàng Dịch vụ ủy thác gồm

ủy thác vay hộ, ủy thác cho vay, ủy thác phát hành, ủy thác đầu tư, ủy thác trong di chúc, ủy thác quản lý tài sản, …Dịch vụ tư vấn đầu tư, quản lý tài chính, thành lập, mua bán, sát nhập doanh nghiệp

Dịch vụ môi giới đầu tư chứng khoán: NHTM môi giới chứng khoán, cung cấp cho khách hàng cơ hội mua trái phiếu, chứng khoán khác Hiện nay có rất nhiều ngân hàng thành lập các công ty con là các công ty chứng khoán, công ty môi giới chứng khoán để thực hiện nghiệp vụ này

Dịch vụ bảo hiểm: NHTM với thế mạnh mạng lưới Chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp và nhân lực chuyên nghiệp về tài chính phân phối hộ các công ty bảo hiểm, dịch vụ bảo hiểm, tiết kiệm gắn với bảo hiểm (tiết kiệm an sinh, tiết kiệm hưu trí, …) Ngoài ra, các NHTM còn liên kết với công ty bảo hiểm thành lập các công ty liên doanh bảo hiểm

Dịch vụ đại lý: NHTM cung cấp dịch vụ ngân hàng đại lý cho các ngân hàng khác hoặc công ty chuyển tiền kiều hối như thanh toán hộ, phát hành hộ chứng chỉ tiền gửi, làm ngân hàng đầu mối trong đồng tài trợ

1.2.2 Cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

1.2.2.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò cho vay khách hàng cá nhân

- Khái niệm

Nếu phân loại hoạt động cho vay theo đối tượng khách hàng thì hoạt động

này bao gồm, cho vay doanh nghiệp, cho vay các tổ chức tài chính và cho vay khách hàng cá nhân Do đối tượng nghiên cứu của đề tài là phát triển cho vay KHCN của NHTM nên chỉ nghiên cứu về hoạt động này CVKHCN là một hình thức tài trợ thương mại của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân : “ Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thỏa thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng”

Đặc điểm cho vay KHCN

Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các loại hình cho vay khác nhau cụ thể như sau:

Đối tượng cho vay: đối tượng vay vốn là cá nhân và các hộ gia đình, tổ hợp tác có nhu cầu sử dụng vốn phục vụ mục đích tiêu dùng, đầu tư hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình Khác với các doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế, KHCN có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng, ở mỗi khu vực khác nhau, nhu cầu vay vốn của KHCN cũng rất khác nhau

Thời hạn vay vốn: thời hạn vay vốn của KHCN đa dạng bao gồm các khoản vay ngắn, trung và dài hạn Đối với những khoản vay bổ sung vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh thì thời hạn chủ yếu là vay ngắn hạn Còn đối với những khoản vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân và các hộ gia đình thì thời hạn vay thường là trung và dài hạn

Quy mô khoản vay: hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ nhưng

số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân và các hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ, nên quy mô của một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản ngân hàng, số lượng các khoản vay lại rất nhiều do đối tượng cho vay là các cá nhân và các hộ gia đình với số lượng lớn và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng

Mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ của cá nhân, hộ gia đình Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng và chu kỳ kinh tế của người đi vay Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và

ổn định, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ vọng sẽ có khoản thu nhập nhiều hơn trong tương lai, do vậy, sẽ thúc đẩy sự chi tiêu cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh ở hiện tại Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào

đó sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ ngân hàng

Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải

chịu Mức thu nhập và trình dộ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầu vay của khách hàng cá nhân

Rủi ro đối với cho vay KHCN: cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn và được coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng Xuất phát từ bản thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài chính dẫn đến mất khả năng chi trả hay khách hàng cố tình không chịu trả nợ, hoặc do biến động về sức khỏe, công việc…Việc thẩm định khả năng trả nợ của KHCN hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn

Ngoài ra, để có được khoản vay có nhiều khách hàng dấu các thông tin về tình hình sức khỏe và công việc trong tương lai của mình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay Do khoản cho vay KHCN có rủi ro cao nhất nên các ngân hàng thường yêu cầu phải có TSĐB khi vay và yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm cho khoản vay đó

Lãi suất cho vay: do quy mô của khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản cho vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay (thời gian, nhân lực thẩm định, quản lý các khoản vay) cao, đồng thời rủi ro của các khoản vay này cũng rất cao Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất các khoản vay khác của NHTM

Từ trước đến nay, cho vay KHCN vẫn được các ngân hàng coi là khoản mục mang lợi nhuận khá cao với lãi suất cứng nhắc Điều đó có nghĩa là nó đủ để bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoản cho vay khác hiện nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậy, cho vay KHCN ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động vốn tăng lên Tuy nhiên, các khoản vay này thường được xác định giá rất cao (bao hàm cả một phần bù đắp rủi ro lãi suất)

Hạn mức cho vay KHCN: hạn mức cho vay KHCN là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách hàng vay Hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu

tố như: nhu cầu vốn của khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, tài sản đảm bảo

Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức khác nhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý Thông thường cho vay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn như nếu khách hàng cầm cố sổ tiết kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thể được cấp một hạn mức bằng 90% giá trị tài sản cầm cố

Để có thể xác định được hạn mức tín dụng dựa trên tài sản đảm bảo của khách hàng, các ngân hàng cần phải xác định chính xác tài sản đó Nếu định giá quá thấp sẽ làm giảm số tiền vay, nếu định giá quá cao sẽ dẫn đến rủi ro cho ngân hàng

Ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý và hạn mức tín dụng để từ đó xác định số tiền cho vay Nếu nhu cầu vay hợp lý lớn hơn hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho vay theo hạn mức tín dụng, và ngược lại nếu nhu cầu vay hợp lý thấp hơn hạn mức tín dụng thì cho vay theo nhu cầu vay của khách hàng Như vậy, vừa thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và tránh các rủi ro cho ngân hàng

- Vai trò cho vay KHCN

Có thể nói rằng hầu hết các chủ thể trong nền kinh tế, dù là trực tiếp hay gián tiếp cũng đều được hưởng những lợi ích do hoạt động của ngân hàng mang lại Hoạt động cho vay KHCN cũng không là ngoại lệ và có những vai trò sau đây:

Đối với nền kinh tế

Sự phát triển của nền kinh tế được thể hiện rất rõ qua mức cầu về hàng hoá tiêu dùng của dân cư và khả năng thanh toán về các mặt hàng tiêu dùng khác nhau Giải pháp làm tăng số lượng nhu cầu có khả năng thanh toán sẽ là đòn bảy hữu hiệu

để kích cầu, từ đó tác động tích cực đến nhiều lĩnh vực kinh tế – xã hội

Việc phát triển hoạt động cho vay KHCN góp phần thực hiện chính sách kích cầu của Nhà nước, nhằm đạt được những mục tiêu kinh tế – xã hội nhất định, chẳng hạn như tăng mức sống cho dân cư, thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh,

tăng GDP hay tăng thu nhập bình quân đầu người…

Đối với sản xuất kinh doanh, sự phát triển của cho vay KHCN đồng nghĩa với việc tăng trưởng của cầu, tức là sức mua của người dân tăng lên, từ đó tạo nên

sự sôi động cho thị trường hàng hoá tiêu dùng, tạo ra tăng trưởng cho khu vực sản

xuất trong nước, nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia, đồng thời, tạo sức hút đầu

tư nước ngoài Qua đó, Nhà nước đạt được mục tiêu tăng trưởng kinh tế – xã hội, giải quyết công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, giảm thất nghiệp,

giảm tệ nạn xã hội

Đối với Khách hàng cá nhân

Cuộc sống con người luôn tồn tại những nhu cầu về vật chất và tinh thần, những nhu cầu đó ngày càng đa dạng và cao hơn bắt đầu từ nhưng hàng hóa thiết yếu rồi đến những hàng hóa xa xỉ hơn cùng với sự phát triển của nền kinh tế Nhưng việc thỏa mãn những nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán hiện tại

Khách hàng sẽ được thỏa mãn vốn để kinh doanh, chi tiêu, thanh toán mà không cần phải chi phí nhiều thời gian, sức lực cho việc tìm kiếm nơi cung ứng vốn tiện lợi, chắc chắn và hợp pháp Cho vay KHCN là hình thức tín dụng cung cấp cho

cá nhân, hộ gia đình nhằm tài trợ cho các nhu cầu chi tiêu như mua sắm, sữa chữa nhà cửa, giải quyết mâu thuẫn giữa nhu cầu tiêu dùng với khả năng thanh toán Do

đó người tiêu dùng được được hưởng những lợi ích của hàng hóa dịch vụ trước khi

họ tích lũy được tiền và giải quyết được những nhu cầu cấp bách một cách nhanh chóng Cho vay KHCN giúp họ có được một cuộc sống ổn định ngay từ khi còn trẻ bằng việc mua những gì cần thiết, tạo động lực to lớn để họ làm việc, tiết kiệm và nuôi dưỡng con cái Như vậy, cho vay KHCN đã góp phần cải thiện và nâng cao đời sống nhân dân Với mục đích đầu tư, người vay có thể mở rộng đầu tư, sử dụng đòn bẩy tài chính giúp họ tăng thêm thu nhập Ngoài ra, tiếp cận với nguồn vốn ngân hàng là các hộ gia đình, cá nhân có thêm động lực và nguồn lực vượt qua những khó khăn trong sản xuất kinh doanh

Đối với các ngân hàng thương mại

Do có đối tượng khách hàng rất rộng nên việc cho vay KHCN sẽ giúp hình ảnh thương hiệu của ngân hàng được phổ biến rộng khắp Thông qua cho vay KHCN, ngoài việc cấp tín dụng cho vay KHCN còn giúp ngân hàng thuận lợi trong bán chéo sản phẩm dịch vụ của ngân hàng bán lẻ như: tiền gửi tiết kiệm, giao dịch thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, phát hành và thanh toán thẻ, ngân hàng

điện tử… Khả năng cung cấp gói sản phẩm dịch vụ tài chính cá nhân đồng bộ thỏa

mãn tối đa nhu cầu khách hàng sẽ tạo nét khác biệt cho ngân hàng trong cạnh tranh với đối thủ, góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng

Đối với ngân hàng thì cho vay là quan trọng nhất vì nó mang lại thu nhập cao nhất cho ngân hàng, khách hàng truyền thống của ngân hàng là khách hàng doanh nghiệp, tuy nhiên, với điều kiện kinh tế hiện nay, các cá nhân ngày càng tham gia nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng họ không thể huy động vốn thông qua phát hành cổ phiểu như doanh nghiệp, vốn tự có nhỏ, vay mượn người ngoài thường phải chịu mức lãi suất cao hơn Khi nền kinh tế đang ngày càng phát triển đồng nghĩa với thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng thì nhu cầu sử dụng các dịch vụ tài chính ngân hàng của nhóm KHCN càng lớn Ở Việt Nam hiện nay, thị trường KHCN rộng lớn và nhiều tiềm năng để các ngân hàng thương mại khai thác Mặt khác, đối tượng KHCN không chỉ là nhóm đối tượng có nhu cầu vay vốn và ngược lại, họ còn cung cấp cho ngân hàng một lượng vốn lớn, nguồn này chủ yếu là các khoản tiết kiệm của các cá nhân Vì vậy tính ổn định cao tạo thuận lợi cho việc đầu tư vào các tài sản chung và dài hạn của các ngân hàng thương mại

Do đó việc tạo dựng mối quan hệ với nhóm khách hàng này rất có ý nghĩa đối với hoạt động kinh doanh của NHTM

1.2.2.2 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Cho vay đối với doanh nghiệp là một trong các hình thức cho vay chính của NHTM Tuy nhiên, trước sự phát triển và nhu cầu ngày càng đa dạng của nền kinh

tế, đi đôi với việc cho vay đối với doanh nghiệp thì cho vay đối với khách hàng cá nhân đã xuất hiện nhằm đa dạng hóa dịch vụ cho vay, san sẻ rủi ro và nâng cao hiệu quả kinh doanh của ngân hàng Cho vay KHCN gồm các hoạt động sau:

Cho vay tiêu dùng: là hình thức tài trợ vốn cho cá nhân, hộ kinh doanh cá thể sử dụng vào mục đích phát triển sản xuất kinh doanh hoặc tiêu dùng, nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dịch vụ của họ trước khi tích lũy đủ phương tiện

thanh toán và tài trợ vốn đầu tư, lưu động cho các hộ kinh doanh nhằm đáp ứng nhu

cầu vốn cho kinh doanh của mình Đây là hình thức cho vay xuất hiện những năm

gần đây và xuất phát từ nhu cầu vay vốn chủ yếu cho hoạt động tiêu dùng Đáp ứng

nhu cầu chi tiêu cá nhân, hộ gia đình như xây nhà, mua ô tô, du học, chữa bệnh, cưới hỏi , số tiền vay thường nhỏ nhưng số lượng khách hàng lại nhiều Về hình thức cho vay này, nguồn trả nợ được xác định từ những nguồn thu nhập ổn định hàng tháng của người đi vay

Cho vay sản xuất kinh doanh: là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân, hộ gia đình như: bổ sung vốn lưu động, mua sắm tài sản cố định, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán, vàng Hình thức cho vay này: quy mô của từng khoản vay không lớn; hồ sơ vay vốn không phức tạp; chất lượng các thông tin tài chính của khách hàng vay không cao; không cần thiết phải phân tích báo cáo tài chính; tư cách khách hàng là yếu tố quan trọng có tính quyết định đến khả năng hoàn trả nợ vay

Đối với ngân hàng có hai vấn đề cần quan tâm trong cho vay KHCN là rủi ro

và chi phí Cho vay KHCN có rủi ro cao vì trong quá trình thẩm định, ngân hàng có

ít thông tin mang tính định lượng làm cơ sở ra quyết định cho vay Những yếu tố quan trọng có tính quyết định đến khả năng hoàn trả nợ vay của khách hàng trong cho vay KHCN phần nào mang tính định tính và khó xác định; cho vay KHCN có chi phí cao là vì quy mô của từng khoản vay không lớn, số tiền vay nhỏ, trong khi số lượng các khoản vay lại nhiều khiến cho chi phí hành chính, quản lý tín dụng tăng

Như vậy khi thực hiện nghiệp vụ cho vay KHCN, ngân hàng cấp tín dụng cần lưu ý đến công tác quản trị rủi ro và phí quản lý danh mục khoản vay

Cả hai hình thức cho vay trên, thời gian cho vay có thể là ngắn hạn (12 tháng), trung hạn (từ trên 12 tháng đến 60 tháng) và dài hạn (từ 60 tháng trở lên) Hình thức cho vay KHCN gồm:

Cho vay từng lần: là phương pháp cho vay mà mỗi lần vay khách hàng và ngân hàng đều phải làm các thủ tục cần thiết và ký hợp đồng tín dụng Đây là hình thức cho vay theo món khi khách hàng có nhu cầu;

Cho vay trả góp: đây là hình thức cho vay mà ngân hàng và khách hàng xác định và thỏa thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời hạn vay;

Cho vay theo hạn mức thấu chi: là phương thức cho vay mà ngân hàng thỏa thuận bằng văn bản chấp nhận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên số dư tài khoản thanh toán của khách hàng tới một hạn mức nhất định, trong thời gian nhất định Hiện nay, phương thức cho vay này đang được các NHTM thực hiện ngày càng rộng rãi bởi tính ưu việt của nó;

Cho vay theo hạn mức tín dụng: cho vay theo hạn mức tín dụng là phương pháp cho vay mà ngân hàng và khách hàng xác định và thỏa thuận một hạn mức tín dụng, duy trì hạn mức cho vay được tính từ thời điểm hạn mức cho vay bắt đầu có hiệu lực, cho đến thời điểm hạn mức tín dụng đó hết hiệu lực hoặc hạn mức cho vay khác thay thế

Các biện pháp đảm bảo khoản vay là yếu tố quan trọng trong việc xét duyệt cho vay của ngân hàng với khách hàng Hiện tại các ngân hàng xem xét cho vay với khách hàng dựa trên hai hình thức: cho vay có tài sản đảm bảo và cho vay không có tài sản đảm bảo (tín chấp)

1.2.2.3 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

Quy trình cho vay là tổng hợp các nguyên tắc, quy định của ngân hàng trong việc cho vay Nó quy định về trình tự các bước đi cụ thể trong một quá trình cấp tín dụng cho khách hàng, bao gồm các bước chính như sau:

Bước 1: Tiếp thị đề xuất tín dụng

Trong bước này cán bộ tín dụng có nhiệm vụ tìm kiếm, tiếp thị khách hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng và thông báo cho khách hàng biết các chính sách cho vay mà ngân hàng đang áp dụng Căn cứ vào hồ sơ tín dụng của khách hàng và những thông tin về thu nhập, về hoạt động sản xuất kinh doanh, về sức khỏe tài chính của khách hàng …cán bộ tín dụng tiến hành thẩm định khách hàng và lập báo cáo đề xuất tín dụng trình lãnh đạo bộ phận phê duyệt

Bước 2: Thẩm định rủi ro

Đối với những nhu cầu vay đơn giản, món vay nhỏ, hoạt động cấp tín dụng không phải qua thẩm định rủi ro; ngược lại, đối với các món vay lớn và phức tạp thì việc thẩm định rủi ro là bắt buộc Khi báo cáo đề xuất tín dụng được phê duyệt đồng

ý, toàn bộ hồ sơ tín dụng của khách hàng sẽ được chuyển tiếp cho bộ phận quản lý rủi ro để thẩm định rủi ro theo hướng dẫn của ngân hàng Để đánh giá rủi ro, ngân hàng cần phải xác định nguy cơ rủi ro và đánh giá mức độ các nguy cơ đó nhằm đi đến nhận định mức độ rủi ro chung của khách hàng Sau khi thu thập và tiến hành phân tích, cán bộ quản lý rủi ro thực hiện thẩm định rủi ro các đề xuất tín dụng và lập báo cáo thẩm định rủi ro kèm theo hồ sơ trình các cấp có thẩm quyền phê duyệt rủi ro theo quy định

Bước 3: Phê duyệt tín dụng

Là việc ngân hàng đưa ra quyết định cho vay hoặc từ chối đối với một hồ sơ vay vốn của khách hàng Căn cứ vào báo cáo đề xuất tín dụng và hồ sơ tín dụng do

bộ phận tín dụng trình lên, lãnh đạo bộ phận có liên quan xem xét phê duyệt đồng ý hoặc từ chối cấp tín dụng đối với khách hàng

Bước 4: Ký hợp đồng

Khi ngân hàng đồng ý cấp tín dụng, cán bộ tín dụng tiến hành thương thảo với khách hàng về các điều kiện tín dụng đã được cấp có thẩm quyền phê duyệt Nếu khách hàng đồng ý, bộ phận tín dụng chịu trách nhiệm soạn thảo hợp đồng tín dụng và các văn bản có liên quan Các hợp đồng phải được ký kết bởi người đại diện có thẩm quyền của ngân hàng và khách hàng theo quy định của pháp luật

Bước 5: Giải ngân

Sau khi hợp đồng tín dụng có hiệu lực thi hành, khách hàng gửi cho ngân hàng các hồ sơ, chứng từ về mục đích sử dụng tiền vay, cán bộ tín dụng căn cứ vào các chứng từ do khách hàng cung cấp tiến hành kiểm tra các căn cứ phát tiền vay Cán bộ tín dụng chịu trách nhiệm đầy đủ về việc kiểm tra nội dung, tính chất của hồ

sơ giải ngân (tính hợp pháp, hợp lệ của chứng từ, hóa đơn, hợp đồng…) Trước khi trình duyệt giải ngân, cán bộ cho vay của ngân hàng phối hợp với bộ phận nguồn vốn để xem xét, cân đối khả năng nguồn vốn đối với những khoản vay lớn, mua

bán, chuyển đổi ngoại tệ đối với những khoản vay cần chuyển đổi ngoại tệ, hoặc vay ngoại tệ Căn cứ vào kết quả kiểm tra của cán bộ cho vay, ngân hàng sẽ tiến hành phê duyệt giải ngân và làm thủ tục giải ngân cho khách hàng

Bước 6: Giám sát và kiểm soát

Đây là khâu khá quan trọng trong quy trình cấp tín dụng của ngân hàng Trong khâu này, cán bộ tín dụng thực hiện kiểm tra, rà soát hồ sơ tín dụng, sổ sách chứng từ của khách hàng hoặc kiểm tra thực địa Việc kiểm tra nhằm mục đích đánh giá hiệu quả khai thác các dự án đầu tư, hiệu quả của việc cấp tín dụng, theo dõi phân tích các biến động về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tài sản…để kịp thời nhận diện rủi ro tiền ẩn Căn cứ vào kết quả kiểm tra đánh giá, cán

bộ tín dụng tiền hành phân loại nợ theo quy định của ngân hàng Nếu phát hiện có dấu hiệu rủi ro, dấu hiệu bất thường…CBTD phải đề xuất các phương án xử lý

Bước 7: Thu nợ và xử lý nợ

Ngân hàng tiến hành thu nợ khách hàng theo đúng những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng tín dụng Khách hàng vay chủ động trả nợ gốc, lãi và phí đúng hạn cho ngân hàng theo kế hoạch đã thỏa thuận Trong quá trình kiểm tra nếu phát hiện khách hàng vi phạm các cam kết trong hợp đồng tín dụng, ngân hàng cũng có thế yêu cầu khách hàng trả nợ trước hạn Nếu khách hàng không có khả năng trả nợ đúng hạn, ngân hàng sẽ áp dụng một trong các biện pháp sau: cơ cấu lại thời hạn trả

nợ, miễn giảm lãi, chuyển nợ quá hạn Sau khi khách hàng đã hoàn tất các nghĩa vụ

cả gốc và lãi, thì ngân hàng và khách hàng tiến hành thanh lý hợp đồng tín dụng,

giải chấp các tài sản đảm bảo (nếu có) và lưu trữ hồ sơ tín dụng đã tất toán

1.2.3 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.2.3.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân là việc ngân hàng gia tăng về số lượng gắn liền với việc hoàn thiện chất lượng, tiện ích của các sản phẩm, dịch vụ CVKHCN nhằm đạt được các mục tiêu hoạt động kinh doanh, tăng sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường trong một thời kỳ nhất định

Phát triển khách hàng cá nhân theo chiều rộng là tăng quy mô các sản phẩm cho vay KHCN hiện có và phát triển thêm các sản phẩm mới nhằm tăng thị phần cho vay KHCN của ngân hàng

Phát triển CVKHCN theo chiều sâu là nâng cao chất lượng và tiện ích của các sản phẩm cho vay KHCN nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

Tùy vào từng loại hình ngân hàng, nguồn lực, vị thế của ngân hàng mà họ sẽ

ưu tiên phát triển cho vay với một đối tượng khách hàng khác nhau Tuy nhiên, vào thời điểm hiện nay khi nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với một tốc độ nhanh, thị trường cho vay KHCN là một thị trường rất màu mỡ, nhưng mới chỉ ở giai đoạn

sơ khai, chưa được khai thác nhiều Do vậy, hiện nay rất nhiều ngân hàng đang tập trung nguồn lực của mình nhằm phát triển cho vay đối tượng KHCN

1.2.3.2 Các chỉ tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

a, Các chỉ tiêu định lượng

- Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân

Dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền cho vay đối với KHCN tại một thời điểm, thông thường là cuối kỳ Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất

để đánh giá phát triển cho vay KHCN Khi dư nợ của KHCN tăng chứng tỏ việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đạt kết quả tốt, đồng thời cho thấy uy tín của NHTM, chất lượng các dịch vụ cung cấp cho khách hàng đa dạng và phong phú Ngược lại, dư nợ cho vay thấp thể hiện NHTM không có khả năng mở rộng mạng lưới khách hàng, hoạt động cho vay đối với KHCN còn nhiều hạn chế

Việc đo lường, đánh giá dư nợ CVKHCN thông qua tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân Mức tăng trưởng dư nợ cao chứng tỏ NHTM cho vay nhiều, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chất lượng tín dụng này càng cao và ngược lại

Dư nợ CVKHCN được đánh giá bằng số tuyệt đối, thể hiện quy mô các năm Ngoài ra chỉ tiêu này còn được đánh giá một cách tương đối thông qua tỷ lệ tăng trưởng dư nợ CVKHCN

Tỷ lệ tăng trưởng

dư nợ CVKHCN

Chỉ tiêu này càng cao cho thấy mức độ phát triển cho vay của NHTM càng

ổn định, đồng thời thể hiện khả năng tìm kiếm khách hàng và thực hiện kế hoạch cho vay hiệu quả KHCN tại NHTM

- Tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân

Chỉ tiêu này cho biết số lượng cho vay KHCN thay đổi như thế nào qua từng thời kỳ Việc gia tăng số lượng cho vay khách hàng cá nhân, phát sinh nhiều khách hàng mới cho thấy sự gia tăng, uy tín, thương hiệu, sự phát triển mạng lưới cho vay

và khả năng thu hút khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

- Số lượng và cơ cấu sản phẩm cho vay KHCN

Số lượng sản phẩm cho vay KHCN thể hiện tính đa dạng và phong phú của sản phẩm mà ngân hàng mang đến cho KHCN Mục đích sử dụng tiền vay của khách hàng cá nhân gồm vay để sản xuất kinh doanh và vay tiêu dùng, trong mỗi mục đích này lại có nhiều hình thức sử dụng tiền vay khác nhau, nên nếu sản phẩm cho vay KHCN của một ngân hàng đơn điệu sẽ hạn chế khả năng tăng trưởng và cạnh tranh về cho vay KHCN so với các ngân hàng khác

Cơ cấu sản phẩm CVKHCN cho biết mỗi sản phẩm cho vay KHCN chiếm bao nhiêu phần trăm dư nợ cho vay trong tổng dư nợ cho vay KHCN của ngân hàng, nó thể hiện mức độ quan tâm của khách hàng tới các sản phẩm cho vay KHCN mà ngân hàng đang cung cấp cho khách hàng

- Lợi nhuận từ cho vay KHCN

Đây là một chỉ tiêu để đánh giá kết quả phát triển cho vay KHCN Chỉ tiêu cho biết trong 100 đồng lợi nhuận thì có bao nhiêu đồng là do hoạt động cho vay KHCN mang lại Chỉ tiêu càng cao chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng có hiệu quả

Lợi nhuận CVKHCN = Doanh thu CVKHCN – Chi phí CVKHCN

Doanh thu CVKHCN = Dư nợ CVKHCN * Lãi suất CVKHCN

Nợ xấu (hay nợ có vấn đề, nợ không lành mạnh, nợ khó đòi, nợ không thể đòi, ) là những khoản nợ mang các đặc trưng:

Khách hàng không thực hiện nghĩa vụ trả nợ với ngân hàng khi các cam kết này đã hết hạn;

Tình hình tài chính của khách hàng đang và có chiều hướng xấu dẫn đến có khả năng ngân hàng không thu hồi được cả vốn lẫn lãi;

Tài sản đảm bảo (thế chấp, cầm đồ, bảo lãnh) được đánh giá là giá trị phát mại không đủ trang trải nợ gốc và lãi; thông thường về thời gian là các khoản nợ quá hạn ít nhất là 91 ngày

- Mức sinh lời cho vay khách hàng cá nhân

Mức sinh lời cho vay khách hàng cá nhân là chỉ tiêu được đo lường bằng việc thu lãi thuần từ phát triển cho vay khách hàng cá nhân trên dư nợ cho vay khách hàng cá nhân bình quân, chỉ tiêu này phản ánh tiền lãi thu được trên một đồng vốn cho vay khách hàng cá nhân

l

l

Mức sinh lời cho vay khách hàng cá nhân càng cao thể hiện lãi thu được trên

một đồng vốn vay càng lớn và ngược lại Chỉ tiêu này giúp đánh giá hiệu quả việc

cho vay khách hàng cá nhân trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng

b, Các chỉ tiêu định tính

- Tiện ích sản phẩm cho vay

Các tiêu chí đánh giá chung tiện ích sản phẩm cho vay: lãi suất cho vay hấp

dẫn và linh hoạt, mức cho vay cao, tài sản thế chấp đa dạng, thủ tục cho vay đơn

giản, phương thức trả nợ đa dạng Ngoài ra tùy vào từng sản phẩm cho vay cụ thể

mà có thêm những tiện ích gia tăng khác cho khách hàng như: được hỗ trợ lãi suất,

thời hạn cho vay dài, phương thức cho vay đa dạng

- Mức độ hài lòng của khách hàng

Có nhiều yếu tố tác động đến mức độ hài lòng của khách hàng khi giao dịch

vay vốn với ngân hàng Về cơ bản, khách hàng luôn muốn được giao dịch ở những

ngân hàng có vị trí giao thông thuận tiện, cơ sở vật chất và phương tiện giao dịch tốt,

không phải chờ đợi lâu, nhân viên tận tình hướng dẫn, thấu hiểu và giải đáp được các

thắc mắc của họ và thủ tục vay vốn phải nhanh gọn, lãi suất cho vay hợp lý, thông tin

giao dịch được bảo mật Khi khách hàng hài lòng họ sẽ mong muốn được tiếp tục sử

dụng sản phẩm lâu dài, sẵn sàng giới thiệu tới nhiều khách hàng khác

- Uy tín thương hiệu của ngân hàng

Chỉ tiêu này được thể hiện ở sự tin tưởng và an tâm của khách hàng khi giao

dịch với ngân hàng, ngân hàng đã được nhiều khách hàng biết đến rộng rãi và sẵn

sàng lựa chọn để giao dịch

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân của

ngân hàng thương mại

Phát triển cho vay đối với KHCN thì việc đa dạng hóa sản phẩm, tăng quy

mô cho vay là một hoạt động rất cần thiết và ngân hàng cần phải đầu tư tiền bạc,

công sức nhằm đa dạng hóa các sản phẩm cho vay KHCN Việc nhận biết được các

nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là rất quan trọng, từ

đó đưa ra những giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu quả của dịch vụ này Hoạt động phát triển cho vay KHCN chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau đây:

1.2.4.1 Các nhân tố chủ quan

- Năng lực của khách hàng

Năng lực tài chính của khách hàng: đó là khả năng trả nợ Một khoản vay vốn được ngân hàng chấp nhận khi khách hàng đáp ứng đầy đủ những yêu cầu về năng lực tài chính đủ lớn và lành mạnh để thực hiện nghĩa vụ trả nợ

Năng lực chuyên môn: giúp cho khách hàng tổ chức tốt điều hành và quản trị hoạt động kinh doanh cũng như đầu tư của mình, hạn chế các rủi ro trong quá trình kinh doanh Luôn đặt mục tiêu lợi nhuận trong tổng thể chung với rủi ro và hiệu quả hóa hoạt động kinh doanh của mình mang tính chiến lược, đảm bảo tốt cho khả năng trả nợ vay của NHTM khi khoản vay đến hạn

Nhu cầu thói quen và đạo đức khách hàng: ngoài những nhân tố trên còn kể đến nhân tố khách quan bên ngoài ngân hàng cũng ảnh hưởng tới cho vay khách hàng cá nhân, đó là đạo đức khách hàng Đạo đức khách hàng thể hiện ở việc khách hàng có chây ỳ trong việc trả nợ hay không, có hành vi lừa đảo không Có nhiều khách hàng vay vốn của ngân hàng song không có ý thức trả nợ khi đến kỳ hạn trả nợ và lãi Ngân hàng cần nhận thấy được tình hình của khách hàng nếu không rất dễ gặp rủi ro Nếu như khách hàng là người có ý thức trả nợ tốt, rủi ro tín dụng thấp thì sẽ kích thích ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay, các quy định cũng sẽ không quá khắt khe

Đặc điểm thị trường nơi ngân hàng hoạt động: nếu là thành thị hoặc nơi tập trung đông dân cư có mức thu nhập khá, trình độ học vấn cao thì nhu cầu vay của khách hàng sẽ tăng cao hơn so với vùng nông thôn Do đó, ngân hàng cần phải tạo

ra điểm khác biệt cho riêng mình nhằm thu hút khách hàng

- Chính sách tín dụng của ngân hàng

Là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô của hoạt động tín dụng nói chung

và hoạt động cho vay nói riêng Bởi chính sách tín dụng là đường lối, đảm bảo cho hoạt động tín dụng đi đúng quỹ đạo Ngân hàng cần có một chính sách tín dụng đúng đắn để thu hút được nhiều khách hàng và đảm bảo khả năng sinh lợi của hoạt

động tín dụng Chính sách tín dụng của ngân hàng ảnh hưởng đến quy mô của tín dụng ở nhiều khía cạnh khác nhau, song ảnh hưởng trực tiếp là ở những yếu tố sau:

Lãi suất cạnh tranh: đây là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến quyết định vay vốn ngân hàng Ngân hàng có lãi suất cho vay thấp sẽ thu hút được khách hàng đến với mình nhiều hơn, tuy nhiên, các ngân hàng không thể đơn phương hạ mức lãi suất của mình xuống thấp hơn hẳn so với các ngân hàng khác được mà lãi suất cạnh tranh này phải dựa trên cơ sở chung về lãi suất của hệ thống ngân hàng, lãi suất phải phù hợp với lợi nhuận của ngân hàng

Phương thức cho vay: phương thức cho vay phong phú, đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng tại từng thời điểm khác nhau, là nhân tố quan trọng để

mở rộng quy mô của hoạt động cho vay

- Công tác tổ chức

Ngân hàng có một cơ cấu tổ chức khoa học sẽ đảm bảo được sự phân phối chặt chẽ, giữa các cán bộ, nhân viên, các phòng ban trong ngân hàng, giữa các ngân hàng với nhau trong toàn hệ thống cũng như với các cơ quan khác liên quan Đảm bảo cho ngân hàng hoạt động hiệu quả nhất, đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng, nâng cao hiệu quả tín dụng

- Chất lượng đội ngũ cán bộ ngân hàng

Cán bộ tín dụng là người tiếp xúc với khách hàng, tiếp nhận hồ sơ, hướng dẫn khách hàng thủ tục vay vốn, thực hiện thu thập và xử lý thông tin về khách hàng để đưa ra quyết định cho vay hay không cho vay, cũng như là người thực hiện giám sát sau khi cho vay và thu nợ Do đó, mỗi cán bộ tín dụng phải có trình độ chuyên môn, khả năng nghiệp vụ, khả năng phân tích đánh giá, có trách nhiệm trong công việc trên cơ sở lựa chọn được những khách hàng có đủ năng lực pháp lý,

có đủ năng lực tài chính, có đủ tư cách đạo đức tốt Nhờ có những cán bộ như vậy, các khoản cho vay diễn ra an toàn và hiệu quả, hoạt động cho vay cũng nhanh chóng và thuận tiện

Do đặc thù hoạt động của ngành ngân hàng, nên chất lượng tín dụng phụ thuộc phần lớn vào người làm công tác tín dụng, hồ sơ và chuẩn mực cho vay mang tính định tính cũng như định lượng đòi hỏi tương đối phức tạp và nguồn thông tin

kiểm soát người vay chủ yếu đó người làm công tác tín dụng nắm giữ Nếu người làm công tác tín dụng mà không có phẩm chất đạo đức tốt sẽ đứng về phía người vay làm thiên lệch hồ sơ, thông tin cung cấp cho lãnh đạo không chuẩn xác làm cho chất lượng hoạt động tín dụng giảm sút, và gây ra nhiều nợ xấu cho ngân hàng

Người làm công tác tín dụng mà tâm huyết với công việc thì họ sẽ có niềm say mê tạo động lực tốt hơn để làm việc, học hỏi…Để tạo động lực đối với cán bộ tín dụng trước hết phải thực sự tâm huyết và yêu nghề và NHTM phải sử dụng hợp

lý nguồn nhân lực, có cơ chế quản lý phù hợp

Công tác thông tin: trên cơ sở nguồn tin nhận được, ngân hàng thực hiện phân tích tín dụng để đánh giá khả năng hiện tại và tiềm năng của khách hàng về sử dụng vốn, cũng như khả năng hoàn trả vốn vay cho ngân hàng Từ đó làm cơ sở để

ra quyết định tín dụng, chấp thuận hay không chấp thuận cho vay

Công tác giám sát khách hàng: xem xét tình hình kinh doanh của tổ chức kinh

tế, phương án kinh doanh, trả nợ cho ngân hàng Thường thì cán bộ ngân hàng căn cứ vào báo cáo tài chính khách hàng đưa cho để theo dõi, ngoài ra cán bộ ngân hàng cũng thường xuyên phải xuống đơn vị để nắm được hoạt động của khách hàng

1.2.4.2 Các nhân tố khách quan

- Môi trường pháp lý

Ngân hàng là lĩnh vực phức tạp nhạy cảm liên quan đến hầu hết các văn bản pháp luật Nếu môi trường pháp lý không tốt sẽ gây khó khăn cho ngân hàng và các chủ thể kinh tế khác trong xã hội, tạo ra những khe hở pháp luật cho những đối tượng xấu lợi dụng Vì vậy, để nâng cao chất lượng hoạt động cho vay của NHTM thì môi trường pháp lý minh bạch, thống nhất, ý thức chấp hành pháp luật cần được nâng cao

- Môi trường kinh tế

Sự phát triển của nền kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay nói riêng Nó tạo môi trường rất thuận lợi để mở rộng hoạt động cho vay bất kỳ một ngân hàng nào cũng chịu sự chi phối của các chu kỳ kinh tế Nền kinh tế phát triển ổn định thì xã hội có nhu cầu mở

rộng hoạt động sản xuất nên nhu cầu vay vốn tăng Ngược lại, nền kinh tế suy thoái khả năng hấp thụ vốn giảm, hoạt động cho vay không những không được mở rộng

mà còn bị thu hẹp

- Môi trường chính trị

Là một căn cứ quan trọng để ra quyết định của các nhà đầu tư Môi trường này ổn định thì các nhà đầu tư sẽ yên tâm thực hiện việc mở rộng đầu tư và nhu cầu vốn tín dụng ngân hàng trung và dài hạn tăng lên Ngược lại nếu môi trường chính trị không ổn định KHCN sẽ tìm cách thu hẹp sản xuất để bảo toàn vốn …, khi đó nhu cầu vốn tín dụng giảm

- Môi trường cạnh tranh

Có thể nói đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến chất lượng tín dụng nói riêng

và hoạt động kinh doanh chung của NHTM Sự tác động đó diễn ra theo hai chiều hướng: thứ nhất, để chiếm ưu thế trong cạnh tranh ngân hàng luôn phải quan tâm tới đầu tư trang thiết bị tốt, tăng cường đội ngũ nhân viên có trình độ, củng cố uy tín và thế mạnh của ngân hàng

- Môi trường tự nhiên

Các yếu tố rủi ro do thiên nhiên gây ra như lũ lụt, hỏa hoạn, động đất, dịch bệnh…, có thể gây ra những thiệt hại không lường trước được cho cả người đi vay

và ngân hàng Mặc dù những rủi ro này là khó dự đoán nhưng bù lại nó chiếm tỷ lệ không lớn, mặt khác, ngân hàng thường được chia sẻ thiệt hại với các Công ty Bảo

hiểm hoặc được Nhà nước hỗ trợ

1.2.5 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại một số ngân hàng thương mại

Việc nghiên cứu thực tiễn phát triển cho vay KHCN tại một số ngân hàng thương mại hiện nay đã đạt được những thành công nhất định trong phát triển hoạt động cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng Qua đó, tác giả rút ra được một số bài học kinh nghiệm có thể tham khảo và áp dụng vào ngân hàng Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng trong thời gian tới

1.2.5.1 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân ở một số ngân hàng thương mại

- Phát triển cho vay KHCN của BIDV

BIDV cung cấp cho khách hàng cá nhân những sản phẩm cho vay có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng Một trong những sản phẩm cho vay tiêu biểu của BIDV là cho vay mua nhà ở, sản phẩm này được tạp chí Asian Banker bình chọn và trao tặng giải thưởng “ Sản phẩm cho vay nhà ở tốt nhất Việt Nam 2016”, các tiêu chí đánh giá là: thị phần, số lượng khách hàng, chất lượng tín dụng, hồ sơ thủ tục vay vốn, quy mô dư nợ, thu nhập ròng Sản phẩm đã tạo được sự khác biệt nên thu hút rộng rãi khách hàng sử dụng Theo đó hình thành một chuỗi liên kết chủ đầu tư – BIDV – khách hàng mua nhà Thông qua chuỗi liên kết BIDV đã góp phần gia tăng giá trị của các bên tham gia Đối với chủ đầu tư là mở rộng cơ hội bán hàng cho các khách hàng tiềm năng, đối với ngân hàng là đảm bảo khách hàng tiếp cận được những dự án nhà ở tốt và thu hút được nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm

Để phục vụ khách hàng cá nhân ngày một tốt hơn, BIDV đã chú trọng đẩy mạnh các kênh phân phối hiện đại theo hướng an toàn, hiệu quả, đồng thời gia tăng tương tác với khách hàng thông qua Internet Banking, Mobile Banking, Trung tâm Chăm sóc Khách hàng 24/7 và Trung tâm Mạng xã hội

BIDV hiện đang trở thành ngân hàng tiên phong trên thị trường ứng dụng các thành tựu của Cách mạng công nghiệp 4.0 trong việc triển khai nhiều sản phẩm dịch

vụ mới, mang tính cạnh tranh cao, giàu hàm lượng công nghệ thông tin, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng, tiện ích của khách hàng như: BIDV SmartBanking với nhiều tính năng mới như trợ lý ảo, trò chuyện, thanh toán QRPay, mua sắm dịch vụ

“bán ngoại tệ trực tuyến”, “đăng ký mua ngoại tệ trực tuyến”, thanh toán Samsung Pay qua thẻ ghi nợ BIDV

Mới đây nhất, BIDV cho ra mắt ứng dụng BIDV Pay+, phần mềm thông minh cài đặt trên các thiết bị di động và giao tiếp qua GPRS/3G/4G/Wifi cho phép người sử dụng rút tiền trên ATM không cần thẻ và thanh toán tiện lợi bằng QR code Với nhiều tính năng và tiện ích nổi bật, đặc biệt thân thiện với người sử dụng,

BIDV Pay+ đã vinh dự đạt được giải thưởng “Ngân hàng có sản phẩm dịch vụ sáng tạo tiêu biểu năm 2018”

Đến nay, BIDV đang triển khai trên 100 sản phẩm, dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân, theo các nhóm chính: tiền gửi, tín dụng, thẻ, chuyển tiền, ngân hàng điện tử, thanh toán hóa đơn, bảo hiểm

- Phát triển cho vay KHCN của Vietcombank

Vietcombank cung cấp cho khách hàng cá nhân những sản phẩm phong phú,

đa dạng và tiện tích Sản phẩm cho vay thông qua hình thức phát hành thẻ tín dụng

là thế mạnh của Vietcombank Tại Việt Nam, Vietcombank là ngân hàng duy nhất chấp nhận thanh toán cả 7 loại thẻ ngân hàng thông dụng trên thế giới mang thương hiệu: Visa, MasterCard, JCB, American Express, UnionPay, Diners Club và Discover với hơn 20 sản phẩm thẻ nội địa, quốc tế phục vụ nhiều đối tượng khách hàng khác nhau

Vietcombank phát triển sản phẩm cho vay KHCN theo đối tượng khách hàng Xác định rõ khách hàng mục tiêu để thiết kế và cung cấp sản phẩm cho vay có giá trị và ý nghĩa theo từng đối tượng khách hàng Các sản phẩm được chuẩn hóa với chính sách giá đồng bộ và hài hòa với lợi ích của khách hàng Do đó, các sản phẩm cho vay KHCN mà Vietcombank tạo ra rất phù hợp với nhu cầu khách hàng

Vietcombank sở hữu hạ tầng công nghệ hiện đại và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào xử lý tự động các dịch vụ cho vay KHCN làm tăng khả năng phục vụ khách hàng lên gấp nhiều lần Điều này tạo ra khả năng phục vụ KHCN vượt trội, khách hàng nhận được dịch vụ nhanh chóng, an toàn, hiệu quả

Vietcombank liên tục tổ chức các chương trình thi đua bán hàng để thúc đẩy nỗ lực bán hàng trên toàn hệ thống Động viên, khuyến khích bán hàng đến từng cán bộ Khen thưởng xứng đáng cho các cán bộ có thành tích bán hàng xuất sắc Cán bộ đạt thành tích cao nhất sẽ được tham gia khóa đào tạo hoặc khảo sát ở nước ngoài

Phát triển cho vay KHCN của Vietinbank Hà Nội

Vietinbank Hà Nội nằm tại số 6, Ngô Quyền, Quận Hoàn Kiếm, TP Hà Nội

Là một trong những Chi nhánh liên tục đạt danh hiệu thi đua xuất sắc trong toàn hệ thống Vietinbank Chi nhánh luôn lấy khách hàng lớn và khách hàng truyền thống

là trọng tâm để phục vụ Từ lâu Chi nhánh đã thực hiện phân khúc KHCN và xây dựng chính sách ưu đãi cho từng phân khúc khách hàng Chi nhánh thường xuyên cập nhật danh sách và chính sách ưu đãi đối với khách hàng lớn và khách hàng truyền thống Qua đó Chi nhánh thực hiện các biện pháp để củng cố, phát triển quan

hệ giữa Chi nhánh và khách hàng Nhờ đó mà Chi nhánh có được nền tảng khách hàng thân thiết lớn và ổn định

Chi nhánh thường xuyên đào tạo và tái đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ để từ đó

có thể phục vụ khách hàng tốt nhất Tại Chi nhánh mỗi mảng nghiệp vụ đều có bộ phận làm đầu mối để triển khai văn bản mới và hướng dẫn cán bộ Chi nhánh thực hiện Bộ phận này có trách nhiệm tổ chức đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ ngay sau khi văn bản mới được ban hành và định kỳ thực hiện tái đào tạo để mỗi cán bộ Chi nhánh luôn đáp ứng tốt yêu cầu công việc

Chi nhánh thực hiện quyết liệt đồng bộ nhiều biện pháp hỗ trợ hoạt động cho vay KHCN và thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường, cung cầu vốn của nền kinh tế để quyết định chính sách tín dụng phù hợp trong từng giai đoạn Chi nhánh tích cực tìm kiếm khách hàng tốt và triển khai các gói cho vay hỗ trợ của nhà nước

và các lĩnh vực Nhà nước khuyến khích phát triển

1.2.5.2 Bài học kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Hai Bà Trưng

- Cần lựa chọn các hình thức quảng cáo gần gũi và dễ tiếp cận với các hộ gia đình tại vùng nông thôn Bên cạnh việc thực hiện quảng cáo, các chương trình khuyến mại đi kèm khoản vay như: tặng quà, phiếu giảm giá, chiết khấu khi mua sản phẩm khác cũng là một cách khuyến khích khách hàng tham gia sử dụng sản phẩm cho vay KHCN

- Xây dựng sản phẩm cho vay theo đối tượng khách hàng Vì mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm vay vốn khác nhau Do đó Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng nên xây dựng sản phẩm cho vay có những đặc tính cụ thể, phù hợp với từng đối tượng khách hàng nhằm thoải mãn tối đa nhu cầu của khách hàng để đạt được mục tiêu tăng trưởng đặt ra

- Thường xuyên tương tác với khách hàng để hoàn thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ Chi nhánh cũng cần tổ chức các buổi gặp mặt khách hàng thông qua