ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX

: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX.3.1 Dự báo về sự thay đổi môi trường thị trường ngành hàng của Riêng

: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX.

3.1 Dự báo về sự thay đổi môi trường thị trường ngành hàng của

Riêng đối với công ty thì kinh doanh vật tư thiết bị xăng dầu là một loại hình kinh doanh có nhiều kinh nghiệm và uy tín cao trên thị trường Không những thế, thì công ty lại là nơi duy nhất có thêr cung cấp nhiều kiểu cột bơm đa dạng về chủng loại và mẫu mã nên được nhiều khách hàng gần xa biết đến tạo điều kiện để công ty mở rộng uy tín và địa bàn hoạt động của mình ra các nợi khác như thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng

∗ Thách thức:

Do lượng cung về xăng dầu và khí đốt trên thế giới phụ thuộc vào sản lượng khai thác của khối OPEC nên khi khối OPEC giảm sản lượng khai thác thì nó ảnh hưởng rất lớn đến nguồn đầu vào của mặt hàng xăng dầu bị hạn chế rất nhiều Chính vì vậy, nên thách thức chủ yếu đối với ngành xăng dầu chính là phải làm sao cung cấp đủ cho nhu cầu hiện nay

và dự trữ trong tương lai đó là điều cần thiết Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu ngày càng phải nâng cao chất lượng phục vụ của mình hơn nữa.

Ngoài ra, thì do trình độ khoa học kỹ thuật và cơ sở vật chất của ngành xăng dầu còn hạn chế Do đó, các thiết bị vật tư trong ngành xăng dầu còn phải nhập chủ yếu của nước ngoài nên giá cả tương đối cao.

Thách thức lớn riêng đối với công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Perolimex là thị trường truyền thống của công ty còn bị bó hẹp và chịu sự cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh khác Chính vì vậy, công ty cần có biện pháp để mở rộng thị trường của công ty hơn nữa để có thể cạnh tranh và đứng vững.

3.1.2. Một số dự báo về thị trường ngành hàng của công ty đến năm

2005 và 2010.

Với sự phát triển của nền kinh tế đất nước thì nhu cầu về vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu ngày càng tăng cao không chỉ trong ngành xăng dầu mà còn cả các đơn vị ngoài ngành và các cá nhân kinh doanh xăng dầu đơn lẻ Do đó, có thể nói thị trường ngành hàng đến năm 2005

và 2010 sẽ rất sôi động nhưng nó không chỉ có sự tham gia của các đơn vị

trong ngành xăng dầu mà sẽ có sự tham gia của nhiều công ty nước ngoài khi Việt Nam gia nhập AFTA.

∗ Cầu thị trường:

Nhu cầu vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu từ năm 2005 đến

2010 đất nước có nhiều dự án phát triển và xây dựng nhiều công trình xăng dầu và khí đốt Do đó, có thể nói nhu cầu vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu ngày càng tăng, càng cao Không những thế, với sự gia tăng của nhiều loại phương tiện vận tải và phương tiện đi lại thì nhu cầu về xăng dầu cũng tăng lên.

∗ Cung thị trường ngành hàng:

Về mặt hàng vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu thì ngoài những hãng nổi tiếng thường cung cấp sản phẩm cho công ty như TATSUNO, NOMURA thì sẽ có sự tham gia của nhiều hãng khác có tiềm năng phát triển ngành hàng này ở một số nước như Trung Quốc hay trong khối ASEAN Do đó, có thể nói cung thị trường ngành trong tương lai là cũng rất cao Tuy nhiên, thì về mặt hàng xăng dầu thì cung thị trường ngành hàng phần lớn thuộc vào sự khai thác sản lượng xăng dầu và khí đốt của OPEC.

∗ Giá thị trường ngành hàng:

Về mặt hàng vật tư thiết bị trong tương lai có sự tham gia của nhiều hãng nên giá cả có thể rẻ hơn Nhưng về giá mặt hàng xăng dầu cao hay thấp nó phụ thuộc nhiều vào sự khai thác sản lượng dầu khí của OPEC.

∗ Cạnh tranh thị trường ngành hàng:

Với sự gia nhập khối AFTA thì nhà nước không còn bảo hộ nữa Do

đó, sẽ có nhiều hãng nước ngoài tham gia vào thị trường đầy tiềm năng này ở Việt Nam Nên trong tương lai sự cạnh tranh về thị trường ngành hàng này sẽ diễn ra rất mạnh mẽ.

3.1.3. Mục tiêu và định hướng chiến lược phát triển thị trường và kinh doanh của công ty đến năm 2005 và những năm tiếp theo:

Là một doanh nghiệp thương mại do đó vấn đề bức thiết hàng đầu theo tôi nghĩ mà công ty cần phải có những định hướng, giải pháp như tiếp thị, nghiên cứu Marketing, tạo điều kiện cho người tiêu dùng có khả năng tiếp cận và làm quen với mặt hàng này Có như vậy công ty mới thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, nâng cao uy tín của công ty Bảo đảm cho khách hàng lấy hay được hàng thuận tiện, nhanh chóng, không phải chờ đợi Đấy cũng là biện pháp làm tăng khối lượng hàng hoá bán ra của công ty.

∗ Định hướng:

Do sự phát triển của lịch sử, công ty CPTB XD là doanh nghiệp có đầy đủ cơ sở vật chất kỹ thuật hoạt động trên địa bàn cả nước và trên suốt chiều dọc của chu trình lưu thông từ khâu nhập hàng, tiếp nhận bán hàng đến việc vận chuyển, bảo hành, hướng dẫn sử dụng ch người tiêu dùng Trên thực tế, công ty CPTB XD đã hình thành như một công ty độc quyền.

Từ năm 1991, đến nay đã xuất hiện nhiều công ty, đơn vị ở mọi thành phần kinh tế kinh doanh thiết bị vật tư xăng dầu trong đó có những đơn vị cũng đã thực hiện trọn vẹn chu trình lưu thông Nhưng hầu hết các đơn vị này chưa phát triển về cơ sở vật chất kỹ thuật, đội ngũ cán bộ, mạng lưới kinh doanh thị trường và khách hàng.

Trước tình hình thực tế đó, công ty đã xác định một điều rất rõ ràng

là để kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, công ty muốn tồn tại và phát triển vươn lên giữ vững vai trò chủ đạo trong lĩnh vực kinh doanh vật

tư XD thì hoạt động Marketing là rất quan trọng Hơn nữa, nền kinh tế nước ta trong những năm tới có nhịp độ tăng trưởng GDP bình quân khoảng 10% - kéo theo nhu cầu mua hàng vật tư xăng dầu tăng nhanh.

+ Ngoài ra, thì công ty đang cố gắng củng cố thị trường của mình

ở phía Bắc để có chỗ đứng vững chắc đồng thời phát triển thị trường của mình ra các tỉnh miền Trung và miền Nam và tương lai có thể xuất khẩu sang thị trường các nước bạn Lào và Campuchia

+ Không những thế, công ty đang từng bước cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động và đảm bảo ổn định việc làm cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.

+ Từng bước ổn định và phát triển doanh nghiệp, thực hiện đầy

dủ nghĩa vụ với ngân sách nhà nước và chính sách xã hội.

3.2 Đề xuất các giải pháp định vị lợi thế cạnh tranh trên thị trường

tiêu thụ của công ty.

3.2.1. Tăng cường nghiên cứu marketing và từng bước xây dựng MIS của công ty.

Nghiên cứu marketing là một quá trình thu thập và phân tích dữ liệu một các có hệ thống, chính xác và có khoa học, phản ánh đúng thực tại

để phục vụ cho việc ra quyết định Đối với công ty thì nên thực hiện những nghiên cứu sau:

∗ Nghiên cứu thị trường:

Trước hết công ty cần thu thập những thông tin khái quát về quy

mô thị trường Các thông tin cần thu thập:

+ Số lượng các doanh nghiệp cần sử dụng các thiết bị xăng dầu.

+ Số lượng các công ty, tổ chức, cá nhân kinh doanh mặt hàng thiết bị xăng dầu.

+ Mức độ đáp ứng so với tổng dung lượng thị trường các mặt hàng thiết bị xăng dầu.

∗ Nghiên cứu khách hàng:

Công ty cần nghiên cứu về động cơ mua sắm của khách hàng, khả năng tài chính của từng doanh nghiệp, chu kỳ mua của họ, đồng thời nghiên cứu những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá của công ty và với công ty để từ đó công ty đưa ra những thay đổi về sản phẩm, giá cả, trung gian phân phối.

∗ Nghiên cứu cạnh tranh:

Sau khi xác định được đối thủ chính, công ty cần tìm hiểu toàn diện

về mục tiêu chiến lược cũng như các hoạt động kinh doanh và các hoạt động marketing của đối thủ cạnh tranh.

∗ Nghiên cứu về người cung ứng:

Từ những thông tn thu thập được công ty tập hợp, phân loại và lựa chọn những người cung ứng thích hợp nhất với công ty.

Để nghiên cứu marketing có hiệu quả thì công ty phải có được lượng thông tin kịp thời, đầy đủ, chính xác nên công ty cần phải xây dựng

hệ thống thông tin marketing viết tắt là MIS Vậy MIS là gì?

MIS bao gồm con người, thiết bị quy trình thu thập phân loại phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác do những người soạn thảo quyết định marketing:

Ghi chép nội bộ

Hệ thống thu thập thông tin marketing bên ngo i à

Hệ thống nghiêng cứu marketing

Hệ thống phân tích thông tinmarketing

Hệ thống thông tin marketing

-Môi trường marketing

-Kênh marketing

-Đối thủ cạnh tranh công chúng

-Lực lượng của môi trường vĩ mô

Các quan hệ v quy à ết định marketing

BH6: Hệ thống thông tin marketing

Nh qu à ản trị kênh marketing phân tích lập kế hoạch thực hiện kiểm tra

Hệ thống ghi chép nội bộ:

Là hệ thống thông tin cơ bản nhất mà nhà nước quản lý marketing

sử dụng Nội dung của hệ thống ghi chép nội bộ bao gồm những báo cáo về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, những khoản phải thu, những khoản phải chi Khi phân tích những thông tin này những nhà quản trị marketing có thể xác định được cơ hội và vấn đề quan trọng.

+ Hệ thống tình báo marketing:

Trong khi hệ thống ghi chép nội bộ cung cấp những số liệu và kết quả thì hệ thống tình báo marketing được hiểu là một tập hợp những thủ tục và nguồn mà những nhà quản trị sử dụng để nhận được những thông tin hàng ngày về những diễn biến cần thiết trong mội trường marketing

Để thực hiện công tác này công ty phải làm gì? Công ty cần cử nhân viên đọc sách báo và các ấn phẩm thương mại, các nhà cung ứng, người phân phối và các tổ chức có liên quan đến vấn đề tiêu thụ xăng dầu.

+ Hệ thống nghiên cứu marketing:

Do công ty còn hạn chế về tài chính và hiểu biết về marketing nên công ty có thể thuê, nhờ sinh viên hay các giáo viên và giáo sư trường đại học Thương Mại thiết kế và thực hiện đề tài theo sự kết hợp của hai bên để tìm ra giải pháp thoát khỏi tình trạng khó khăn mà công ty gặp phải.

+ Phân tích quyết định hỗ trợ marketing:

Công ty phải sử dụng hệ thống hỗ trợ quyết định marketing để giúp các nhà quản trị marketing thông qua quyết định đúng đắn hơn đem lại hiệu quả trung bình tiêu thụ cao hơn Hệ thống được kiểm là một bộ các

dữ liệu có phối hợp, công cụ và phương pháp cùng với phần nền và phần cứng hỗ trợ mà công ty sử dụng để thu thập và giải thích các thông tin hữu quan phát ra từ công ty và môi trường rồi biến nó thành cơ sở để đề

ra biện pháp marketing Nó được thể hiện qua mô hình:

Số liệu marketing.1.1 Ngân h ng thà ống kê

Phân tích hồi quy

Phân tích tương quan

Phân tích yếu tố

Phân tích phân biệt

Mô hình kết hợp phương tiện

Mô hình ngân sách quảng cáo

Đánh giá v quy à ết định marketing BH7: Hệ thống hỗ trợ quyết định marketing

3.2.2. Hoàn thiện chiến lược marketing mục tiêu của công ty.

Khi hoạt động kinh doanh sản xuất trên thị trường cong ty không thoả mãn tất cả các nhu cầu về vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu và xăng dầu của thị trường một cách hiệu quả nhất bằng một giải pháp marketing cho tất cả khách hàng Ví dụ: Khi công ty thực hiện giao tiếp ứng xử kinh doanh đối với khách hàng trong ngành xăng dầu và khách hàng tiêu dùng giống nhau thì khách hàng không hài lòng về sự đáp ứng của công ty.

Vậy phải làm sao để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của từng khách hàng có những đặc điểm riêng biệt, khác nhau nó thể hiện ở biến số của tập đó Để thoả mãn tối đa nhu cầu của từng tập công ty phải biết được biến số của từng tập và sự khác biệt giữa tập khách này với tập khác, vùng với nhu cầu của các tập khách hàng công ty sẽ đề ra giải pháp marketing hữu hiệu cho từng tập Công ty cổ phần thiết bị XD Petrolimex đang hoạt động trên thị trường rộng lớn mà chưa có sự phân khúc thị trường và các

giải pháp marketing hữu hiệu cho từng khúc nên hiệu quả hoạt động chưa cao.

Để hoàn thiện việc phân khúc thị trường cho công ty nay tôi đề xuất với công ty cách lựa chọn biến phân khúc.

+ Đầu tiên là phân loại khách hàng:

Công ty có hai loại khách hàng đó là khách hàng trong ngành xăng dầu, khách hàng là các đơn vị ngoài ngành xăng dầu và khách hàng là các đơn vị kinh doanh.

− Phân khúc cho thị trường khách hàng trong ngành xăng dầu: Với khách hàng trong ngành xăng dầu thì công ty thực hiện marketing tiêu thụ trực tiếp cho các doanh nghiệp trong ngành.

− Phân khúc cho thị trường khách hàng là các đơn vị ngoài ngành xăng dầu và người tiêu dùng cá nhân Có thể marketing tiêu thụ trực tiếp hoặc marketing gián tiếp thông qua các đại lý bán buôn và bán lẻ.

+ Sau khi đã phân khúc thị trường, tạo ra các khúc thị trường khác nhau thì tiếp theo đó công ty quyết định nên phục vụ bao nhieu và những khúc thị trường nào, tức là lựa chọn thị trường mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm.

Khi lựa chọn thị trường trọng điểm và tập khách hàng mục tiêu công ty cần phải căn cứ vào khả năng đáp ứng của mình để lựa chọn và ra quyết định đúng đắn, căn cứ vào quy mô của công ty, căn cứ vào sản lượng của công ty, khả năng tài chính và các điều kiện bổ sung có liên quan để tạo ra giải pháp marketing phù hợp.

Sau khi đã xác định được tên tập khách hàng có biến số phân khúc như trên Công ty sẽ phân tích SWOT trong tình huống đặt ra là quan hệ của công ty với từng tổ chức đó và lựa chọn được thị trường mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm theo biến cố phân khúc đó.

+ Khi đã định vị trên thị trường nào thì công ty xác định sản phẩm phù hợp cho thị trường đó Tuỳ theo từng khúc thị trường là một sản phẩm phù hợp nhất mang lại hiệu quả và sự thoả mãn cao nhất cho khúc đó Công ty muốn đạt hiệu quả tối ưu trong tiêu thụ thì một phần không kém phần quan trọng là tạo ra được cặp “sản phẩm - thị trường” cho từng đoạn.

− Đối với các đơn vị trong ngành xăng dầu thì sản phẩm trọng điểm mà công ty hướng tới vẫn là vật tư tiết bị tổng hợp trong ngành.

− Đối với các đơn vị kinh doanh ngoài ngành và cá nhân thì sản phẩm vẫn là mặt hàng xăng dầu.

3.2.3. Tăng cường các yếu tố thế lực cạnh tranh của công ty:

Để tăng cường các yếu tố thế lực cạnh tranh thì ngoài việc phải nâng cao chất lượng sản phẩm phân phối, xúc tiến và giá thì công ty còn phải thực hiện dịch vụ khách hàng để nâng cao uy tín, chất lượng của công

ty trên thị trường Muốn thực hiện tốt được điều đó thì công ty vẫn phải đặt yếu tố con người lên trên hế Muốn vậy thì công ty phải nâng cao trình

độ đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty để có thể nâng cao được vị thế cạnh tranh của mình.

3.2.4. Xây dựng tổ chức marketing của công ty:

Để có thể tăng khả năng tiêu thụ, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận thì công ty cần phải đẩy mạnh các hoạt động marketing Muốn các hoạt động marketing thực hiện có hệ thống, có hiệu quả thì trước hết công ty cần thiết lập phòng có chức năng chuyên biệt về marketing.

Mô hình tổ chức phòng marketing có thể được thiết kế như sau: Theo cơ cấu tổ chức trên, phòng marketing chịu trách nhiệm quản lý điều hành chung về hoạt động marketing của các mặt hàng Bộ phận nghiên cứu marketing thực hiện toàn bộ các hoạt động marrketing liên quan đến ngành hàng của mình như quảng cáo, tiêu thụ sản phẩm Các bộ phận tuy chỉ phụ trách từng ngành hàng nhưng cần có sự liên kết với nhau trong hoạt động marketing Trong cơ cấu tổ chức marrketing của công ty cần phải có những người có chuyên môn về quản trị marketing thực hiện các nghiệp vụ marketing.

3.3 Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện marketing tiêu thụ của

công ty:

3.3.1. Sản phẩm:

Công ty nên đa dạng hoá chủng loại mẫu mã, kích cỡ của sản phẩm

để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng Đồng

thời trên các sản phẩm công ty nên ghi rõ thông số kỹ thuật và cách sử dụng.

Ngoài ra, với các sản phẩm được nhập từ nước ngoài thì công ty nên cố gắng cải tiến sau cho phù hợp và tiện dụng với điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước.

Không những thế, ngoài kinh doanh các sản phẩm vật tư thiết bị xăng dầu thì công ty nên cố gắng mở rộng hơn nữa chủng loại mặt hàng của công ty để có thể mở rộng thị trường của mình.

Nhưng để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường thì công ty nên cố gắng tự mình lắp ráp và sản xuất các mặt hàng phải nhập từ nước ngoài Khi đó, sản phẩm của công ty có giá rẻ hơn vì không chịu thuế nhập khẩu Đây là một yếu tố rất quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh công ty.

Công ty phải làm sao cải thiện sản phẩm của mình sao cho phù hợp nhất và tiện dụng nhất cho người sử dụng.

Ngoài ra, thì công ty nên mở rộng sản phẩm của mình ra ngoài các sản phẩm chủ lực của công ty để có thể mở rộng thị trường hơn nữa.