Xây dựng kế hoạch bán hàng sữa tươi vinamilk khu vực quận 9

Được đánh giá là là th trị ường có ti m năng tăng trề ưởng và phát tri n m nh... Tùy theo tính ch t và quy mô mà ồ ấdoanh nghi p có th phân lo i khách hàng theo nhi u cách khác nhau.

Ket-noi.com kho tài li u mi n phíệ ễ

NH N XÉT C A GI NG VIÊN Ậ Ủ Ả

TP HCM, ngày,… , tháng… , năm……

(kí tên)

1

Ket-noi.com kho tài li u mi n phíệ ễ

M c L c ụ ụ

2

M Đ U Ở Ầ

I LÍ DO CH N Đ TÀI Ọ Ề

Trong đ i đ i c a chúng ta ngày hôm nay, “Thờ ạ ủ ương trường nh chi n ư ế

trường” càng tr nên kh c li t b i s c nh tranh gay g t gi a các doanh ở ố ệ ở ự ạ ắ ữ

nghi p trên đ t nệ ấ ước ta nói chung, các doanh nghi p kinh doanh trong cùng ệ

m t lĩnh v c nói riêng H n th n a khi s h i nh p ngày càng độ ự ơ ế ữ ự ộ ậ ược m r ng ở ộthì cu c chi c không ch d ng l i trong khuôn kh m t qu c gia n a mà là ộ ế ỉ ừ ạ ổ ộ ố ữ

gi a các t p đoàn trên th gi i M t b ph n không th thi u trong công cu c ữ ậ ế ớ ộ ộ ậ ể ế ộ

“chinh chi n” và “xâm lăng” đó không khác h n đó chính là đ i ngũ bán hàng.ế ơ ộ Vai trò c a ngủ ườ ọi h c qu n tr bán hàng cũng t đó mà tr nên vô cùng quanả ị ừ ở

tr ng Qu n tr Sbán hàng là m t lĩnh v c qu n tr trong công vi c qu n tr ọ ả ị ộ ự ả ị ệ ả ị ở

b máy qu n tr các c p, tr thành m t đ i tộ ả ị ấ ở ộ ố ượng nghiên c u c a Qu n tr ứ ủ ả ị

h c và thành m t ngh trong xã h i Xã h i ngày càng phát tri n , nhu c u tiêuọ ộ ề ộ ộ ể ầdùng , s d ng , chăm lo cho s c kh e c a con ngử ụ ứ ỏ ủ ười càng được chú tr ng và ọnâng cao ví d đi n hình nh s a ụ ể ư ữ

ch t l n tinh th n cho nên nhu c u s d ng s a ngày càng đấ ẫ ầ ầ ử ụ ữ ược nâng cao

Được đánh giá là là th trị ường có ti m năng tăng trề ưởng và phát tri n m nh ể ạ

Do v y các doanh nghi p trong l n ngoài nậ ệ ẫ ước đang ch y đua kh c li t c nh ạ ố ệ ạtranh.Đi n hình cho phát tri n này là ể ể CÔNG TY TNHH M T THÀNH VIÊN BÒ Ộ

S A VI T NAMỮ Ệ , tên khác: Vinamilk Đ có để ược nh ngày hôm nay Vinamilk đãư

ph i c g ng h t mình đ vả ố ắ ế ể ượt qua nh ng rào c n t phía th trữ ả ừ ị ường l n n i ẫ ộ

b Và m t trong nh ng khó khăn l n mà Công ty đang ph i đ i m t Là sinh Ộ ộ ữ ộ ả ố ậviên đang theo h c ngành qu n tr kinh doanh, v i tinh th n ham h c h i, ti p ọ ả ị ớ ầ ọ ỏ ế

c n v i nh ng n i dung th c ti n đ t đó s d ng hi u qu nh ng gì đã ậ ớ ữ ộ ự ễ ể ừ ử ụ ệ ả ữ

được h c áp d ng vào th c t mang l i hi u qu cao nh t Ti p c n môi ọ ụ ự ế ạ ệ ả ấ ế ậ

trường làm vi c c a th c t c a doanh nghi p, qua đó có đi u ki n so sánh ệ ủ ự ế ủ ệ ề ệđánh giá gi a lí thuy t và th c t v i tr ng tâm là ki n th c chuyên đ qu n ữ ế ự ế ớ ọ ế ứ ề ả

tr bán hàng Đê tài ch n đ th c hi n là “ị ọ ể ự ệ XÂY D NG K HO CH BÁN HÀNG Ự Ế Ạ

S A TỮ ƯƠI VINAMILK KHU V C QU N 9Ự Ậ ” V i mong mu n v n d ng đớ ố ậ ụ ược

nh ng ki n th c đã đữ ế ứ ược h c đ ng th i có thêm ki n th c, kỹ năng và ti p ọ ồ ờ ế ứ ế

c n đậ ược môi trường th c t c a doanh nghi p t đó hoàn thi n các kỹ năng ự ế ủ ệ ừ ệ

c n thi t ầ ế

II M C TIÊU NGHIÊN C U Ụ Ứ

- Ti p c n, tìm hi u và kh o sát ho t đ ng th c ti n c a các c a hàng ế ậ ể ả ạ ộ ự ễ ử ửVinamilk trong khu v c qu n 9.ự ậ

- Xác đ nh nh ng thu n l i, khó khăn cũng nh u nhị ữ ậ ợ ư ư ược đi m tác đ ng ể ộ

đ n qu n tr bán hàng c a khu v c.ế ả ị ủ ự

- Đánh giá, phân tích ho t đ ng thi t l p m c tiêu chung và m c tiêu c ạ ộ ế ậ ụ ụ ụ

th ể

- Đ a ra ý ki n đóng góp cho doanh nghi p và rút ra bài h c kinh nghi m ư ế ệ ọ ệcho sinh viên

III Đ I T Ố ƯỢ NG NGHIÊN C U Ứ

- Môi trường bên trong

• Tình hình ho t đ ng kinh doanh: tìm hi u, phân tích ho t đ ng th c t đ a ạ ộ ể ạ ộ ự ế ư

ra gi i pháp hi u qu nh t đ i m c tiêu đã đ ra.ả ệ ả ấ ố ụ ề

• K t qu ho t đ ng kinh doanh, doanh thu bán hàng.ế ả ạ ộ

• C c u t ch c, b máy ho t đ ng nhân viên bán hàng c a doanh nghi p: ơ ấ ổ ứ ộ ạ ộ ủ ệ

nh m ti m hi u cách th c th c hi n và quy trình bán hàng có th t s đem l i ằ ề ể ứ ự ệ ậ ự ạ

hi u qu ệ ả

- Môi trường bên ngoài

• Th trị ường c nh tr nh: c n có gi i pháp chi n lạ ạ ầ ả ế ược hi u qu nh t c nh ệ ả ấ ạtranh v i các đ i th ti m năng khác.ớ ố ủ ề

• Khách hàng: ghi nh n ý ki n ph n h i t khách hàng t đó kh c ph c ậ ế ả ồ ừ ừ ắ ụ

nh ng nhữ ược đi m, phát huy u đi m đ thành doanh nghi p t t nh t.ể ư ể ể ệ ố ấ

• Các y u t khác: khí h u, thiên nhiên, các y u t môi trế ố ậ ế ố ường xã h i…ộ

IV PH M VI NGHIÊN C U Ạ Ứ

- Th c hi n nghiên c u t i các c a hàng s a tự ệ ứ ạ ử ữ ươi Vinamilk khu v c qu n 9ự ậ

- Nghiên c u ho t đ ng th c tr ng qu n tr bán hàng hi n t i, d a trên s ứ ạ ộ ự ạ ả ị ệ ạ ự ố

li u tài li u năm 2017 đ n nay.ệ ệ ế

- Th i gian th c hi n nghiên c u t i các doanh nghi p: 16 tu n.ờ ự ệ ứ ạ ệ ầ

V PH ƯƠ NG PHÁP NGHIÊN C U Ứ

- Phương pháp so sánh : so sánh, đánh giá ho t đ ng th c t so v i k ạ ộ ự ế ớ ế

ho ch m c tiêu.ạ ụ

- Phương pháp th ng kê: đ a ra con s c th doanh thu cho t ng tháng, ố ư ố ụ ể ừ

t ng quý nh m n m b t tình hình ho t đ ng c a doanh nghi p.ừ ằ ắ ắ ạ ộ ủ ệ

- Phương pháp thu th p thông tin tr c ti p : Quan sát, ti p c n môi trậ ự ế ế ậ ường làm vi c c a doanh nghi p.ệ ủ ệ

- Phương pháp thu th p thông tin gián ti p: ậ ế

• Nghiên c u tài li u , t li u tham kh oứ ệ ư ệ ả

• Ngu n tin t m ng Internet ồ ừ ạ

• Ngu n tin v m c tiêu smart ồ ề ụ

- Phương pháp t ng h p, phân tích: t ng h p s li u phân tích đ a ra tình ổ ợ ổ ợ ố ệ ưhình ho t đ ng.ạ ộ

CH ƯƠ NG 1 : C S LÝ LU N V HO CH Đ NH BÁN HÀNG Ơ Ở Ậ Ề Ạ Ị

Khái ni mệ

Bán hàng là m t quá trình trong đó ngộ ười bán tìm hi u, khám phá, g i t o và ể ợ ạđáp ng nhu c u c a ngứ ầ ủ ười mua, đ c hai bên nh n để ả ậ ược quy n l i th a ề ợ ỏđáng

Theo quan ni m c đi n: “Bán hàng là ho t đ ng th c hi n s trao đ i s n ệ ổ ể ạ ộ ự ệ ự ổ ả

ph m hay d ch v c a ngẩ ị ụ ủ ười bán chuy n cho ngể ười mua đ để ược nh n l i t ậ ạ ừ

người mua ti n, v t ph m hoăc giá tr trao đ i đã th a thu n”ề ậ ẩ ị ổ ỏ ậ

Khái ni m bán hàngệ

Theo m t s quan đi m hi n đ i ph bi n thì khái ni m bán hàng độ ố ể ệ ạ ổ ế ệ ược đ nh ịnghĩa nh sau:ư

– Bán hàng là n n t ng trong kinh doanh đó là s g p g c a ngề ả ự ặ ỡ ủ ười bán và

người mua nh ng n i khác nhau giúp doanh nghi p đ t đở ữ ơ ệ ạ ược m c tiêu n u ụ ế

cu c g p g thành công trong cu c đàm phán v vi c trao đ i s n ph mộ ặ ỡ ộ ề ệ ổ ả ẩ

– Bán hàng là quá trình liên h v i khách hàng ti m năng tìm hi u nhu c u ệ ớ ề ể ầkhách hàng, trình bày và ch ng minh s n ph m, đàm phán mua bán, giao hàng ứ ả ẩ

1.1 Xác đ nh m c tiêu bán hàng tr ị ụ ướ c khi b t tay vào l p k ho ch ắ ậ ế ạ

K ho ch bán hàng đế ạ ược coi là m t văn b n trong đó phác th o ra nh ng gì ộ ả ả ữ

sẽ làm trong tương lai, là l trình giúp b n th c hi n m t chu i các ho t đ ng ộ ạ ự ệ ộ ỗ ạ ộ

S ti n t m i khách hàng mà b n mang v ?… Hãy vi t ra và xây d ng m t k ố ề ừ ỗ ạ ề ế ự ộ ế

ho ch c th đ đ t đạ ụ ể ể ạ ược nó sẽ mang l i cho b n nh ng đi u b t ng ạ ạ ữ ề ấ ờ

Có th hình dung tóm t t “Ho t đ ng marketing/ K hoach bán hàng” ể ắ ạ ộ ế

nh sau:ư

1 Khách hàng ti m năngề :

- Xác đ nh khách hàng th c sị ự ự

B ướ c 1: Chu n b k ho ch và xác đ nh ch tiêu ẩ ị ế ạ ị ỉ :

Công tác chu n b luôn c n đ t lên đ u tiên trong t ng th 1 quy trình bán ẩ ị ầ ặ ầ ổ ểhàng chu n c a công ty B t kỳ ngành ngh nào, công vi c nào, không chu n bẩ ủ ấ ề ệ ẩ ịcũng đ u d n t i th t b i Đ chu n b k ho ch bán hàng chi ti t và xác đ nh ề ẫ ớ ấ ạ ể ẩ ị ế ạ ế ị

được m c tiêu rõ ràng c a doanh nghi p, c n có đ y đ các thông tin, n i ụ ủ ệ ầ ầ ủ ộdung sau:

V s n ph m, d ch v : chi ti t v hình th c, n i dung, u nhề ả ẩ ị ụ ế ề ứ ộ ư ược đi m đ i v i ể ố ớkhách hàng và quan tr ng nh t là các l i ích khách hàng có th thu v ọ ấ ợ ể ề

Xác đ nh đ i tị ố ượng khách hàng ti m năng: đ c đi m, hành vi, tính cách, qua ề ặ ể

th c t , m ng xã h i, b n bè, ngự ế ạ ộ ạ ười xung quanh ho c t chính đ i th c nh ặ ừ ố ủ ạtranh c a mình.ủ

Chu n b đ y đ h s bán hàng bao g m: báo giá, gi y gi i thi u, hình nh ẩ ị ầ ủ ồ ơ ồ ấ ớ ệ ảhàng m u, card visit, ẫ

Lên k ho ch bán hàng c th nh th i gian, đ a đi m ti p c n h p lý, n i ế ạ ụ ể ư ờ ị ể ế ậ ợ ộdung trao đ i, trang ph c chuyên nghi p, l ch s , ổ ụ ệ ị ự

B ướ c 2: Tìm ki m khách hàng ti m năng ế ề

Bước th hai trong quy trình bán hàng chuyên nghi p c a công ty là thi t l p ứ ệ ủ ế ậdanh sách khách hàng ti m năng, lo i b khách hàng không phù h p ho c ề ạ ỏ ợ ặkhông có tri n v ng bể ọ Ở ước này, b n c n xác đ nh rõ th trạ ầ ị ị ường t p trung và ậ

đ i tố ượng m c tiêu c a mình, tránh nh m l n gi a các khách “đ u m i” – ụ ủ ầ ẫ ữ ầ ố

“khách ti m năng s n có” – “khách ti m năng tề ẵ ề ương lai” Thông tin v m i đ i ề ọ ố

tượng đ u có th thu th p đề ể ậ ược m i lúc m i n i, ch c n b n chú ý quan sát, ọ ọ ơ ỉ ầ ạ

đ tâm t i môi trể ớ ường xung quanh

Xác đ nh đ i tị ố ượng khách hàng ti m năng là kỹ năng bán hàng c b n.ề ơ ả

B ướ c 3: Ti p c n khách hàng ế ậ

Là m t trong nh ng kỹ thu t bán hàng nh m m c đích là bi t độ ữ ậ ằ ụ ế ược nhu c u ầchính c a khách hàng và đánh giá đủ ược khách hàng Cách ti p c n khách hàng ế ậkhi bán hàng online ho c bán hàng tr c ti p đ u đặ ự ế ề ược xem là t i quan tr ng ố ọ

c a bủ ước ti p c n khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghi p, vì nó ế ậ ệ

sẽ giúp b n xác đ nh phạ ị ương pháp cung c p s n ph m và d ch v t t nh t.ấ ả ẩ ị ụ ố ấNhân viên bán hàng c n tìm hi u đ y đ thông tin v đ i tầ ể ầ ủ ề ố ượng, đ ra m c ề ụtiêu c a cu c trao đ i và thuy t ph c khách hàng Nh t thi t ph i có chi n ủ ộ ổ ế ụ ấ ế ả ế

lược đ ti p c n đ i v i t ng khách hàng c th d a trên đ c đi m tính cách ể ế ậ ố ớ ừ ụ ể ự ặ ể

và nhu c u ch y u c a h M t nhân viên bán hàng xu t s c là ngầ ủ ế ủ ọ ộ ấ ắ ười bán s nả

ph m d a trên nhu c u c a khách hàng.ẩ ự ầ ủ

Khi b n đã thành công trong vi c gây n tạ ệ ấ ượng đ u tiên t t v i khách hàng thì ầ ố ớ

b n đã thuy t ph c đạ ế ụ ược h t i 50% và toàn b nh ng bọ ớ ộ ữ ước còn l i c a quy ạ ủtrình bán hàng sẽ tr nên d dàng h n r t nhi u.ở ễ ơ ấ ề

xu t hi n theo khía c nh nó sẽ mang l i l i ích gì cho khách hàng thay vì ch ấ ệ ạ ạ ợ ỉnói t i tính năng, đ c đi m, hình th c, chính sách Trong cu c g p g , b n nên ớ ặ ể ứ ộ ặ ỡ ạ

đ a ra nhi u câu h i m đ khách hàng có th cùng tham gia và đ a ra các ý ư ề ỏ ở ể ể ư

ki n, th c m c, nh n xét riêng.ế ắ ắ ậ

B ướ c 5: Thuy t ph c khách hàng và gi i quy t khúc m c ế ụ ả ế ắ

Là 1 trong nh ng quy trình làm vi c c a nhân viên bán hàng Sau khi cung c p ữ ệ ủ ấ

được cho khách hàng đ y đ hi u bi t v t ng quan s n ph m, n u b n nh nầ ủ ể ế ề ổ ả ẩ ế ạ ậ

được đ ngh báo giá v s n ph m/ d ch v c a mình thì b n đã thành công ề ị ề ả ẩ ị ụ ủ ạ

t i bớ ước th 5.ứ

Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đ a ra ý ki n ph n đ i và ư ế ả ố

ch ng đ i khi nh n đố ố ậ ược báo giá đ nh m m c đích gi m giá ho c tìm ki m ể ằ ụ ả ặ ếthêm đ ng l c Đ i phó v i tình hu ng này, nhân viên bán hàng gi i là ngộ ự ố ớ ố ỏ ười

gi v ng đữ ữ ược tinh th n và ni m tin r ng khách hàng ti m năng sẽ mua Chínhầ ề ằ ềthái đ t tin này sẽ tác đ ng tích c c t i khách hàng khi đ a ra quy t đinh ộ ự ộ ự ớ ư ế

N u b n không nghi ng hay gi u di m gì v s n ph m c a mình thì hãy th ế ạ ờ ấ ế ề ả ẩ ủ ể

hi n đi u đó cho khách hàng, khi n h c m th y dù h mua hay không thì b nệ ề ế ọ ả ấ ọ ạcũng không quá nh hả ưởng

Thuy t ph c khách hàng chính là chìa khoá thành công c a kỹ năng bán hàng ế ụ ủchuyên nghi pệ

Trong lúc gi i quy t các khúc m c c a h h p tình h p lý, b n ph i làm t t c ả ế ắ ủ ọ ợ ợ ạ ả ấ ả

m i đi u đ khi n h th y s n ph m c a b n sẽ đáp ng h v i l i ích h l nọ ề ể ế ọ ấ ả ẩ ủ ạ ứ ọ ớ ợ ọ ớ

h n nhi u so v i chi phí b ra.ơ ề ớ ỏ

Đây chính là bước mang tính quy t đ nh trong chu trình bán hàng nói chung.ế ị

B ướ c 6: Th ng nh t và ch t đ n hàng ố ấ ố ơ

Thuy t ph c khách hàng thành công sẽ giúp b n ch t đ n hàng nhanh chóng ế ụ ạ ố ơ

nh ng b n cũng không nên xem nh và t mãn khi ch a có đư ạ ẹ ự ư ược h p đ ng ợ ồchính th c Khuy n khích b n s d ng các câu h i m đ khách hàng h n ch ứ ế ạ ử ụ ỏ ở ể ạ ế

t ch i, cùng lúc đó s d ng các tác nhân đ c bi t đ thúc đ y ngừ ố ử ụ ặ ệ ể ẩ ười mua k t ếthúc đ n hàng.ơ

B n nên ghi nh , m i c ch , ánh m t, l i nói hay nh n xét đ u có th là tín ạ ớ ọ ử ỉ ắ ờ ậ ề ể

hi u ch t đ n t ngệ ố ơ ừ ười mua

B ướ c 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là m t trong nh ng bộ ữ ướ ấc r t quan

tr ng Dù b n đã hoàn thành đ n hàng thì bọ ạ ơ ước cu i cùng c a quy trình bán ố ủhàng cũng vô cùng c n thi t và tuy t đ i không th b qua Chăm sóc khách ầ ế ệ ố ể ỏhàng sẽ giúp b n c ng c ch c ch n s hài lòng t đ i tác và duy trì m i quan ạ ủ ố ắ ắ ự ừ ố ố

h làm ăn lâu dài Tránh tình tr ng lãng quên, b r i khách hàng do nhân viên ệ ạ ỏ ơgiao d ch thi u c p nh t thông tin thị ế ậ ậ ường xuyên Bên c nh đó, các khách hàng ạsau giao d ch còn có ti m năng tr thành kênh qu ng cáo ti t ki m và hi u ị ề ở ả ế ệ ệ

qu cao cho b n và công ty.ả ạ

2 Nguyên t c l p k ho ch bán hàng ắ ậ ế ạ

K ho ch bán hàng đế ạ ược xem nh m t tài li u mang tính chi n lư ộ ệ ế ược giúp doanh nghi p đ t ra các m c tiêu và th c hi n các bệ ặ ụ ự ệ ước bán hàng m t cách ộ

hi u qu K ho ch bán hàng cũng gi ng nh b c tranh v doanh thu mà b n ệ ả ế ạ ố ư ứ ề ạ

c n đ t đầ ạ ược trong năm t i, m i quan tâm c a th trớ ố ủ ị ường, đ i tố ượng khách hàng b n sẽ hạ ướng t i là ai? T t c sẽ n m trong k ho ch v i m t m c tiêu ớ ấ ả ằ ế ạ ớ ộ ụ

c th !ụ ể

2.1 Xác đ nh m c tiêu theo quy t c SMART ị ụ ắ

Trước khi b t tay vào l p k ho ch bán hàngắ ậ ế ạ Trong ph n này, b n sẽ xác ầ ạ

đ nhị m c tiêu b n mu n đ t đụ ạ ố ạ ược trong kho ng th i gian t i là gì? (6 tháng/1ả ờ ớnăm/5 năm? )

Khi m t m c tiêu càng c th và có th đo lộ ụ ụ ể ể ường được, nó có nhi u kh ề ảnăng đ t đạ ược h n Hãy xác đ nh m c tiêu c a b n theo quy t c SMART:ơ ị ụ ủ ạ ắ

S-Specific: C th , rõ ràng và d hi u;ụ ể ễ ể

M-Measurable: Đo đ m đế ược;

A-Achievable: Có th đ t để ạ ược b ng chính kh năng c a mình;ằ ả ủ

R-Realistic: Th c t , không vi n vông;ự ế ể

Time bound; Th i h n đ đ t đờ ạ ể ạ ược m c tiêu đã v ch ra.ụ ạ

2.2 T p trung vào khách hàng ậ

H s khách hàngồ ơ

B n có th xác đ nh chân dung khách hàng thông qua các y u t nhân kh u ạ ể ị ế ố ẩ

h c, đ a lý và hành vi c a h trên Internet Sau đó phân lo i khách hàng theo ọ ị ủ ọ ạnhóm khách hàng đã và đang s d ng s n ph m, d ch v c a b n theo các ử ụ ả ẩ ị ụ ủ ạnhóm d a trên các đ c đi m tự ặ ể ương đ ng Tùy theo tính ch t và quy mô mà ồ ấdoanh nghi p có th phân lo i khách hàng theo nhi u cách khác nhau Doanh ệ ể ạ ềnghi p càng khai thác và n m gi nhi u d li u v khách hàng thì vi c phân ệ ắ ữ ề ữ ệ ề ệ

lo i càng hi u qu ạ ệ ả

B n có th phân chia thành ạ ể 4 nhóm: khách hàng trung thành, khách hàng có

ti m năng l n, khách hàng có giá tr nh , khách hàng tiêu c c đ ti n cho vi c ề ớ ị ỏ ự ể ệ ệkhai thác và chăm sóc khách hi u qu h n.ệ ả ơ

H s t ch cồ ơ ổ ứ

N u khách hàng c a b n là m t doanh nghi p, b n c n nh m m c tiêu c thế ủ ạ ộ ệ ạ ầ ắ ụ ụ ể

h n theo nh ng tiêu chí nh :ơ ữ ư

Quy mô công ty theo doanh thu hàng năm

Quy mô công ty theo s lố ượng nhân viên

Các ngành có liên quan nh d ch v chuyên nghi p, d ch v kinh doanhư ị ụ ệ ị ụ

2.3 Nghiên c u th tr ứ ị ườ ng và khách hàng m c tiêu ụ

b c này, b n c n xác đ nh th tr ng m c tiêu c a mình cũng nh nh ng

đ i th c nh tranh trong ngành Ai sẽ là khách hàng ti m năng c a b n? B n ố ủ ạ ề ủ ạ ạnên kinh doanh đâu? Đ i th c a b n là gì?ở ố ủ ủ ạ

2.4 Phân tích theo mô hình SWOT

Phân tích theo mô hình SWOT sẽ giúp b n xác đ nh đạ ị ược đi m m nh, đi m ể ạ ể

y u c a công ty cũng nh nh ng c h i và thách th c mà doanh nghi p có th ế ủ ư ữ ơ ộ ứ ệ ể

sẽ ph i đ i m t Đi u này sẽ giúp ích cho b n khi tri n khai chi n lả ố ặ ề ạ ể ế ược và th cự

s bán hàng t nh ng khách hàng m i và 25% doanh s bán hàng t nh ng ố ừ ữ ớ ố ừ ữkhách hàng hi n t i.ệ ạ

– Doanh s bán hàng ch tiêu (Sales quota): Đây là nhân t r t quan tr ng c a ố ỉ ố ấ ọ ủ

k ho ch bán hàng, có vai trò “gi nh p” cho ho t đ ng c a b n trong c năm, ế ạ ữ ị ạ ộ ủ ạ ả

đ ng th i đ a ra các m c tiêu ph hàng quý, hàng tháng, hàng tu n và th m ồ ờ ư ụ ụ ầ ậchí hàng ngày đ b n th c hi n.ể ạ ự ệ

– Ph m vi, khu v c bán hàng (Sales territory): Đó là các thông tin liên quan ạ ự

đ n khu v c đ a lý, danh sách các th trế ự ị ị ường c th trong nụ ể ước hay qu c t , ố ế

n i b n cung c p s n ph m/d ch v hay gi i pháp kinh doanh.ơ ạ ấ ả ẩ ị ụ ả

– Chi n lế ược (Strategy): Là nh ng k ho ch và đữ ế ạ ường hướng c n thi t giúp ầ ế

b n hoàn thành m c tiêu đ ra.ạ ụ ề

– Phương pháp hay chi n thu t (Tactic): Đây là nh ng công vi c c th , nh ngế ậ ữ ệ ụ ể ữ

bước đi c n thi t c a b n khi th c thi k ho ch bán hàng.ầ ế ủ ạ ự ế ạ

3.2 Các chi n l ế ượ c và ph ươ ng pháp thu hút khách hàng m i ớ

– Ti n hành không dế ưới 5 bu i gi i thi u s n ph m/d ch v ổ ớ ệ ả ẩ ị ụ

Chú ý: S lố ượng th chào hàng, cu c đi n tho i… có th thay đ i, đi u quan ư ộ ệ ạ ể ổ ề

tr ng là b n c n tính toán chính xác r ng b n c n thi t l p quan h v i bao ọ ạ ầ ằ ạ ầ ế ậ ệ ớnhiêu khách hàng đ có th đ t để ể ạ ược ch tiêu v doanh s c a b n.ỉ ề ố ủ ạ

2 Gia tăng s nh n th c c a khách hàng v s n ph m/d ch v và gi i pháp ự ậ ứ ủ ề ả ẩ ị ụ ảkinh doanh c a b nủ ạ

:- Gia nh p và tham d vào không dậ ự ưới 3 hi p h i nhà ngh hay các t ch c ệ ộ ề ổ ứ

mà nh ng khách hàng hi n t i và ti m năng c a b n thữ ệ ạ ề ủ ạ ường tham gia

– Tích c c tham d các h i ch thự ự ộ ợ ương m i và h i th o có s góp m t c a ạ ộ ả ự ặ ủkhách hàng

– Mua danh sách đ a ch c a các hi p h i, t ch c và g i thi p m ng hay th ị ỉ ủ ệ ộ ổ ứ ử ệ ừ ưchào hàng gi i thi u theo nh ng đ a ch này.ớ ệ ữ ị ỉ

– Nói chung c n tham gia t i đa vào các s ki n xã h i, xu t hi n trên báo chí…ầ ố ự ệ ộ ấ ệ

đ thu hút s chú ý và quan tâm c a m i ngể ự ủ ọ ười

3 Gia tăng s nh n th c c a c ng đ ng v s n ph m/d ch v và gi i pháp ự ậ ứ ủ ộ ồ ề ả ẩ ị ụ ảkinh doanh c a b n:ủ ạ

– Tham s vào t t c các s ki n do phòng thự ấ ả ự ệ ương m i và công nghi p đ a ạ ệ ị

3.3 Các chi n l ế ượ c và ph ươ ng pháp đ i v i nh ng khách hàng hi n t i ố ớ ữ ệ ạ

1 T o ra m t chạ ộ ương trình liên l c thạ ường xuyên:

– Liên h v i t ng khách hàng hi n t i ít nh t 1 l n/tháng, đ a ra nh ng đ ệ ớ ừ ệ ạ ấ ầ ư ữ ểngh m i mà h không th nh n đị ớ ọ ể ậ ượ ừ ấc t b t kỳ ai khác

2 Đi u tra, thăm dò trong s các khách hàng hi n t i:ề ố ệ ạ

– Xin phép đ n thăm không dế ưới 3 nhà khách hàng đ tìm hi u, thăm dò ý ể ể

ki n v s n ph m/d ch v mà h đang s d ng.ế ề ả ẩ ị ụ ọ ử ụ

– Đ ngh m i m t khách hàng hi n t i gi i thi u v b n t i nh ng ngề ị ỗ ộ ệ ạ ớ ệ ề ạ ớ ữ ười quen bi t c a h ế ủ ọ

– G p g , v i t cách cá nhân, các nhà qu n lý c p cao c a công ty n i khách ặ ỡ ớ ư ả ấ ủ ơhàng hi n t i c a b n đang làm vi c.ệ ạ ủ ạ ệ

3.4 M t k ho ch kinh doanh hoàn ch nh nên bao g m 10 n i dung c ộ ế ạ ỉ ồ ộ ơ

b n sau: ả

1 Ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas):

B n ph i nung n u trong đ u m t ý tạ ả ấ ầ ộ ưởng kinh doanh và suy nghĩ kỹ v ề

nh ng ý tữ ưởng đó L ch s đã ch ng minh, ý tị ử ứ ưởng, dù cho điên r hay vĩ đ i, ồ ạthì cũng đ u có nh ng kh năng thành công.ề ữ ả

Ví d nh Bill Gates t b trụ ư ừ ỏ ường đ i h c đ thành l p công ty thì lúc đó, ạ ọ ể ậnhi u ngề ười coi đó là điên r nh ng cu i cùng, th gi i ai cũng bi t đ n s ồ ư ố ế ớ ế ế ựthành công c a ông.ủ

2 Đ t ra m c tiêu kinh doanh và nh ng thành qu c n đ t đặ ụ ữ ả ầ ạ ược (objectives and goals):

Đây chính k t qu mà trong ý tế ả ưởng kinh doanh c n đ t đầ ạ ược B n sẽ ph i trạ ả ả

l i nh ng câu h i sau: B n sẽ đ t đờ ữ ỏ ạ ạ ược cái gì t vi c kinh doanh c a b n v ừ ệ ủ ạ ề

m t th i gian, ti n b c và kinh nghi m? Làm th nào đ đo lặ ờ ề ạ ệ ế ể ường m c đ ứ ộ

thành công c a vi c kinh doanh đó (ví d nh t ng doanh thu, l i nhu n ròng, ủ ệ ụ ư ổ ợ ậbao nhiêu nhân công, bao nhiêu th ph n) Sau bao lâu thì có th đo lị ầ ể ường m c ứ

đ thành công đó (1 năm, 2 năm hay 5 năm)?ộ

M c tiêu ph i SMART (thông minh) trong đó S là Specific (C th ), M là ụ ả ụ ể

Measurable (có th đo lể ường được), A là Achievable (Có th đ t để ạ ược), R là Realistic (Th c t ) và T là Timely (th i h n)ự ế ờ ạ

3 Nghiên c u và phân tích th trứ ị ường:

Ph i xem trên th trả ị ường đã có nh ng công ty, t ch c nào đã kinh doanh trongữ ổ ứlĩnh v c đó, s thành công c a h nh th nào, khách hàng c a h là ai, nhu ự ự ủ ọ ư ế ủ ọ

c u c a th trầ ủ ị ường trong tương lai nh th nào…ư ế

4 Phân tích th m nh, đi m y u, c h i và nguy c (SWOT analysis): ế ạ ể ế ơ ộ ơ

B n ph i bi t th m nh và đi m y u c a b n khi th c hi n m c tiêu kinh ạ ả ế ế ạ ể ế ủ ạ ự ệ ụdoanh đó

Ví d nh b n là m t chuyên gia máy tính và b n mu n kinh doanh trong lĩnh ụ ư ạ ộ ạ ố

v c máy tính thì đó là đi m m nh trong lĩnh v c mà b n đang kinh doanh ự ể ạ ự ạ

nh ng đi m y u có th là b n ch a có kinh nghi m qu n lý, kinh nghi m ư ể ế ể ạ ư ệ ả ệmarketing…Phân tích th trị ường cũng gíúp cho b n d đoán nh ng c h i và ạ ự ữ ơ ộthách th c đe do t i s thành công c a ý tứ ạ ớ ự ủ ưởng kinh doanh đó khi b t tay vàoắ

th c hi n.ự ệ

5 Xác l p mô hình t ch c kinh doanh: ậ ổ ứ

Theo Lu t Doanh nghi p năm 2005, b n sẽ ch n 1 trong nh ng lo i hình ậ ệ ạ ọ ữ ạkinh doanh nh sau: doanh ngh êp t nhân, công ty TNHH, công ty c ph n, ư ị ư ổ ầcông ty h p doanh… D a vào phân tích h n ch và l i th c a t ng ho i hình ợ ự ạ ế ợ ế ủ ừ ạdoanh nghi p, b n sẽ quy t đ nh đăng ký kinh doanh theo mô hình doanh ệ ạ ế ịnghi p nào.ệ

Dù cho s n ph m và d ch v c a b n t t đ n m c nào đi n aả ẩ ị ụ ủ ạ ố ế ứ ữ

nh ng sẽ là vô nghĩa n u nh không ai bi t đ n doanh nghi p c a b n.ư ế ư ế ế ệ ủ ạ

Ba nguyên t c c b n trắ ơ ả ước khi l p m t k ho ch marketing là:ậ ộ ế ạ

8 Có s n k ho ch qu n lý con ng ẵ ế ạ ả ườ i:

Lên c ch ki m soát s v n hành công vi c kinh doanh, bao g m đ i ngũ ơ ế ể ự ậ ệ ồ ộ

qu n lý, nhân viên và nh ng k năng và trình đ c a h ả ữ ỷ ộ ủ ọ

Phân công công vi c và phân quy n rõ ràng.ệ ề

Thường xuyên có các bu i h p đánh giá tình hình ho t đ ng c a các phòng ổ ọ ạ ộ ủban

Có k ho ch đào t o và phát tri n nhân viên và các c p qu n lý.ế ạ ạ ể ấ ả

9 K ho ch tài chính: ế ạ

Ngu n tài chính nào đ tài tr cho k ho ch kinh doanh (Vay, v n VCSH, ồ ể ợ ế ạ ốkhác)

& Các ngu n tài chính đó sẽ đồ ượ ử ục s d ng nh th nào.ư ế

L p d toán ròng ti n hàng năm V n luân chuy n là nguyên nhân mà nhi u ậ ự ề ố ể ềdoanh nghi p th t b i.ệ ấ ạ

Do v y, b n nên l p k ho ch chi ti t cho v n đ này – v n đ s ng còn.ậ ạ ậ ế ạ ế ấ ề ấ ề ố

Ví d nh b n c n ph i đ m b o r ng trong khi b n đang trông ch các ụ ư ạ ầ ả ả ả ằ ạ ờngu n thu vào thì đã có đ m t kh an ti n đ trang tr i các chi phí cho nhà ồ ủ ộ ỏ ề ể ảcung c p N u b n không cân nh c đ n y u t này m t cách nghiêm ch nh, ấ ế ạ ắ ế ế ố ộ ỉ

b n có th g p th t b i m c dù đó là m t b n k ho ch kinh doanh có th ạ ể ặ ấ ạ ặ ộ ả ế ạ ểthành công N u nh b n không có chuyên môn v tài chính, t t nh t nên ế ư ạ ề ố ấtham gia các l p h c ng n h n đào t o v tài chính cho nhà qu n lý.ớ ọ ắ ạ ạ ề ả

10 K ho ch th c hi n: ế ạ ự ệ

Li t kê các ho t đ ng chi ti t đ doanh nghi p đ t đệ ạ ộ ế ể ệ ạ ược m c đích đ ra và ụ ềcàng chi ti t càng t t.ế ố

Đ t ra nh ng u tiên và th i h n cho m i công vi c.ặ ữ ư ờ ạ ỗ ệ

L u ý dành th i gian cho nh ng công vi c phát sinh và nh ng khó khăn khách ư ờ ữ ệ ữquan trong quá trình th c hi n.ự ệ

II HO CH Đ NH CHI N L Ạ Ị Ế ƯỢ C BÁN HÀNG

1 T m quan tr ng c a ho ch đ nh chi n l ầ ọ ủ ạ ị ế ượ c bán hàn g

Ho ch đ nh chi n lạ ị ế ược là gì?

Ho ch đ nh chi n lạ ị ế ược là m t ch c năng qu n tr c a m t t ch c, bao g mộ ứ ả ị ủ ộ ổ ứ ồ

vi c: xác đ nh các u tiên, t p trung các ngu n l c, và c ng c các ho t đ ng ệ ị ư ậ ồ ự ủ ố ạ ộ

v n hành, nh m b o đ m cho các nhân viên c a t ch c và các bên có liên ậ ằ ả ả ủ ổ ứquan khác cùng hướng đ n nh ng m c tiêu chung, đ t đế ữ ụ ạ ượ ự ốc s th ng nh t v ấ ềcác k t qu d ki n, đánh giá và đi u ch nh phế ả ự ế ề ỉ ương hướng ho t đ ng c a t ạ ộ ủ ổ

ch c đ đáp ng môi trứ ể ứ ường kinh doanh luôn bi n đ ng.ế ộ

Ho ch đ nh chi n lạ ị ế ược là n l c c a t ch c nh m đ a ra nh ng quy t đ nh ỗ ự ủ ổ ứ ằ ư ữ ế ị

và nh ng hành đ ng c b n có vai trò đ nh hình và hữ ộ ơ ả ị ướng d n cho t ch c đó ẫ ổ ứ

mu n tr thành cái gì, ph c v cho ai, làm gì, lý do t i sao làm vi c đó, và chú ố ở ụ ụ ạ ệ

tr ng đ n t m nhìn tọ ế ầ ương lai Vi c ho ch đ nh chi n lệ ạ ị ế ược có hi u qu không ệ ả