THỰC TRẠNG VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TMDV TỔNG HỢP SỨC SỐNG MỚI

THỰC TRẠNG VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TMDV TỔNG HỢP SỨC SỐNG MỚI2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới 2.1.1.. Đặc điểm kinh doanh: Công

THỰC TRẠNG VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TMDV TỔNG HỢP SỨC SỐNG MỚI

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới.

Tên giao dịch: New Vitality General Service Tranding Joint Stock Company.

Tên viết tắt: NEVITA., JSC

Địa chỉ trụ sở: Số 04 ngõ 521/190/17 Trương Định, P Thịnh Liệt, quận HoàngMai, TP Hà Nội

“Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới” với mạng lưới bán lẻ rộng khắp miền Bắc.Đối tượng phục vụ đông và đa dạng nên ban lãnh đạo của Công ty và toàn công nhânviên đã đồng lòng phát huy cao độ tinh thần đoàn kết vượt qua mọi thử thách cơ chế thịtrường, sản xuất năng động, sáng tạo luôn hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch hàng năm do

công ty giao

Đặc điểm kinh doanh:

Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới tập trung phát triển các lĩnh vực:

Cung cấp các mặt hàng phục vụ đời sống sinh hoạt của cong người

* Nhập khẩu và phân phối thiết bị lọc nước R.O

* Tư vấn thiết kế thi công hệ thống xử lý nước dân dụng….để tạo ra nguồn nướctinh khiết cho các hộ gia đình , trường học, xí nghiệp, cơ quan…

Thiết bị lọc nước – công nghệ R.O( giải pháp xử lý nước ô nhiễm bằng công nghệMỹ)- Hệ thống lọc nước hoạt động theo nguyên lý thẩm thấu ngược

Máy lọc làm chất lượng nước trở nên tinh khiết, sạch và ngon, uống trực tiếp.

Bảng 1: Báo giá thiết bị lọc nước tinh khiết áp dụng quý I năm 2009

Thiết bị lọc nước tinh khiết công nghệ R.O ( Công nghệ USA)

STT

1 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 30 lít/h 1 Bộ 13.850.000

2 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 50 lít/h 1 Bộ 18.500.000

3 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O lít/h 1 Bộ 22.850.000

4 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 50 + 30 lít/h 2 Bộ 28.050.000

5 Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 100 lít/h 1 Bộ 34.980.000

Ghi chú: Giá trên đã bao gồm 10% thuế GTGT

(Nguồn : Phòng kế hoạch - kinh doanh)

*Chức năng các chi tiết máy và lõi lọc:

Chức năng các chi tiết:

- Van áp thấp: Tự động mở khóa điện cho hệ thống hoạt động khi hết nước

- Van điều tiết: Điều tiết dòng chảy, ngăn nước chảy ngược lại

- Bơm tăng áp: Tạo áp lực đẩy nước qua màng R.O

- Bộ nắn dòng 24VDC: Cấp điện cho bơm tăng áp.

- Bình trợ áp: Dự trữ nước tùy theo công suất máy, hỗ trợ áp lực.

- Van áp cao: Tự động ngắt điện khi lọc đủ lượng nước tinh khiết.

*Các lõi lọc:

- Lõi lọc PP: lọc chất bẩn như bùn , cát, chất rỉ sét, rong rêu và các cạn trong nước

- Lõi lọc RESIN(Lõi Ion): Làm mềm nước

- Lõi lọc than hoạt tính( UDF): làm ngọt nước, khử mùi, màu và các chất hữu cơtrong nước/

- Lõi lọc R.O: loại bỏ hóa chất độc hại, thuốc trừ sâu, thuốc tẩy…

- Lõi lọc than hoạt tính (KDF) : lọc triệt để các chất độc hại , mùi , màu,…còn xótlại trong nước lọc này thích hợp cho nhu cầu nguồn nước ăn uống phải được xử lý tinh

vi và triệt để ,có vị ngọt tự nhiên

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:

Từ khi thành lập dến nay, Công ty không ngừng cải tiến bộ máy quản lý cho phù hợp vớiyêu cầu kinh doanh Xuất phát từ đặc điểm, nhiệm vụ kinh doanh, Công ty đã xây dựng bộ máytheo cơ chế trực tuyến, các chức năng được chia cụ thể cho từng phòng ban và lãnh đạo cácđơn vị trực thuộc

Giám Đốc

Phó Giám Đốc hành chính Phó Giám Đốckinh doanh

Phòng tổ chức -hành chính Phòng kế hoạch- kinhdoanh

Phòng marketing Phòngtài chính- kế toán

Phòngkĩ thuật

Sơ đồ1: Bộ máy quản lý công ty CPTMDV tổng hợp Sức Sống Mới

( nguồn: Phòng tổ chức-hành chính)

2.1.2 Thực trạng kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2007-2009

A Mạng lưới kinh doanh

Hiện nay nước ta đang trong quá trình đổi mới và xây dựng đất nước, nền kinh

tế đang từng bước đi lên Tuy nhiên cùng với sự gia tăng dân số và thu nhập của người

dân thì tình trạng ô nhiễm môi trường và nguồn nước đang là vấn đề ảnh hưởng nghiêm

trọng đến chất lượng cuộc sống Tình trạng người dân thiếu nước sinh hoạt và phải sử

dụng nguồn nước nhiễm bẩn, nguy hại tới sức khỏe…vẫn đang xảy ra Chính vì thế , thị

trường của công ty là rất tiềm năng

Ngay từ khi mới thành lập , Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới đã xác định thị

trường chính của Công ty là địa bàn Hà Nội Điều này không có nghĩa là chỉ bó hẹp

trong khu vực nội thành chật hẹp mà đó còn là cả khu vực ngoại thành và các huyện

nằm trong địa giới hành chính của thành phố Hà Nội mà công ty có khả năng vươn tới,như Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hà Nam…

Số liệu báo cáo tổng kết năm 2008 của Công ty cho thấy

Bảng 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh, TP năm 2008

tới trên dưới 37,25 % lượng hàng cña Công ty), tiếp đến Hà Tây , Hà Nam…

* Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua tổng đại lý

(nằm ở mỗi tỉnh), các trung gian bán buôn và bán lẻ Kênh này được tổ chức

tương đối chặt chẽ và được kiểm soát đến mức độ các đại lý

- Đối với tổng đại lý: Thành lập với mục đích là cung cấp máy lọc nước cho các

đại lý nằm trong tỉnh và thay công ty giam sát các hoạt động của đại lý đồng thời tư vấngiúp đỡ các đại lý về cách hoạt động phân phối Việc phân phối hàng hoá, cũng như vậnchuyển hàng hoá cho tổng địa lý phải luôn luôn đảm bảo có số lượng dự trữ lớn Tổngđại lý phải nghiên cứu để đưa ra các phương án để hàng có hiệu quả trên phạm vi phânphối

STT Tên Tỉnh, TP Số lượng tiêu

- Đối với các đại lý: Được thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng có thế chấp với

các điều kiện: có giấy phép kinh doanh có số vốn, có mặt bằn thích hợp trang trí theođúng cách của công ty Khi một đại lý được thành lập, công ty hướng dẫn cho họ độingũ bán hàng, trợ giúp kinh phí, lắp đặt bảng hiệu, tư vấn, cách bố trí mặt bằng phù hợpvới điều kiện kinh doanh Mục tiêu tổ chức các đại lý của công ty nhằm mở rộng thịtrường, khai thác và thoả mãn nhu cầu thị trường tối đa các khu vực xa Công ty cótrách nhiệm cung cấp đầy đủ thiết bị cho các đại lý theo đúng hợp đồng Điều này kíchthích các hoạt động tiêu thụ của công ty có hiệu quả hơn Đồng thời, hàng năm công tycòn tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng để cho các đại lý có thể nêu ra những khokhăn, vướng mắc, để từ đó công ty tìm cách hỗ trợ và khắc phục

Bảng 3: Số lượng đại lý trên các tỉnh miền Bắc của công ty năm 2009

để giữ vững chất lượng sản phẩm, uy tín khách hàng và nâng cao đời sống cho ngườilao động

Dưới đây là tình hình thực hiện một số chỉ tiêu cụ thể của toàn bộ công ty thôngqua số liệu báo cáo quyết toán năm 2007-2009.

Bảng 4: Kết quả kinh doanh của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới

5 Thu nhập bình quân đầu người

của người lao động 1.500.000 1.700.000 1.800.000

(Nguồn : Phòng kế toán của công ty Sức Sống Mới)

2.1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý hệ thống kênh phân phối

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối bao

gồm cả các nhân tố bên chủ quan bên trong của công ty và các nhân tố bên ngoài công

ty Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơ sở lựa chọn và tổchức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệu quả

2.1.3.1 Những nhân tố bên trong

Để hoạt động phân phối thành công, bộ phận marketing của công ty đã phối hợpvới các bộ phận khác của công ty và cân nhắc sự ảnh hưởng của những bộ phận này đốivới việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối

Ban lãnh đạo công ty: tất cả những chiến lược phát triển của công ty đều phảithông qua ban lãnh đạo công ty mới có thể đi vào thực hiện Các chiến lược về xâydựng và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty cũng phải được sự đồng ý củaban lãnh đạo công ty mới có thể thực hiện Ban lãnh đạo công ty còn là bộ phận trựctiếp đưa ra các chính sách marketing của công ty vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạtđộng quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty Toàn bộ ban lãnh đạo của công tyđều là những người có trình độ và đã có kinh nghiệm công tác tại những doanh nghiệp

cùng ngành, do vậy ban lãnh đạo công ty rất có kinh nghiệm về công tác tổ chức vàquản lý hệ thống kênh phân phối vì vậy đã có những tác động tích cực tới công tác quản

lý hệ thống kênh phân phối

- Đặc điểm doanh nghiệp

+Quy mô: Về qui mô, Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới là một

doanh nghiệp mới thành lập có qui mô tường đối nhỏ (khoảng 72 nhân viên-2009) trongthị trường phân phối máy lọc nước do vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mìnhmột hệ thống kênh phân phối đảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu để đápứng với khả năng phát triển của Công ty

+ Tình hình tài chính của công ty:

Do công ty là một doanh nghiệp mới thành lập, lại có quy mô tương đối nhỏ vì thếtiềm lực tài chính của công ty không được dồi dào tuy nhiên tình hình tài chính củacông ty được quay vòng tương đối nhanh, tốc độ tăng trưởng ổn định, điều đó cho thấytình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khá tốt, các kế hoạch tài chínhcũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính khả thi của các

kế hoạch marketing

- Bộ phận nghiên cứu thị trường

Tại công ty công tác nghiên cứu thị trường do các cán bộ thuộc phòng marketingthực hiện thông qua công tác bán hàng, đây là một đội ngũ trẻ, nhiệt tình, có tráchnhiệm cao với công việc, tuy nhiên công việc chính của họ là tiếp thị sản phẩm và chưađược tổ chức một cách quy củ, chưa có những công cụ phân tích thị trường mang tínhkhoa học vì thế các nhận xét và đánh giá hoàn toàn là định tính do đó thiếu tính chínhxác và khoa học

- Tình hình nhân sự của công ty

Đội ngũ cán bộ của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới hiện tại có thể nói làchưa đông tuy nhiên nó phù hợp với quy mô của công ty và có thể đánh giá là đáp ứngđược yêu cầu cả về số lượng lẫn chất lượng trong việc thực hiện nhiệm vụ

Bảng 5: Cơ cấu nhân sự của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới 2007-2008

- Sản phẩm của công ty: do đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp là máy lọc

nước, dễ bảo quản nên Công ty chỉ cần bảo quản ở nhiệt độ thường, chú ý có đủ khônggian, và thực hiện các yêu cầu bảo quản như hướng dẫn của nhà sản xuất Ngoài ra , cầnchú trọng công tác vận chuyển vì trọng lượng sản phẩm lớn nên tránh va đập và phảibảo đảm an toàn cho sản phẩm trong trường hợp vận chuyển trên quãng đường dài

2.1.3.2 Những nhân tố bên ngoài

Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của công ty, thì các nhân tố khác thuộcmôi trường kinh doanh ngoài công ty cũng có những ảnh hưởng rất lớn tới việc quản lý

hệ thống kênh phân phối Các nhân tố này bao gồm cả các nhân tố thuộc môi trườngmarketing vĩ mô và môi trường marketing vi mô

- Môi trường nhân khẩu học:

Do đặc thù của công ty là sản phẩm phục vụ nhu cầu thiết yếu hàng ngày cho conngười ,do đó các địa bàn hoạt động sẽ tập trung vào những khu vực đông dân cư và lànhững địa bàn người dân có thu nhập khá, chủ yếu ở các thành phố hay thị xã còn cácvùng khác, đại lý giới thiệu sản phẩm và số lượng các đại lý này cũng rất hạn chế

- Môi trường kinh tế:

Do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế nhưng tình hình kinh tế - xã hội nước ta đượcđánh giá tiếp tục có những bước phát triển ổn định, đời sống của người dân ngày càngđược nâng lên Ngành sản xuất dịch vụ cả nước có nhiều chuyển biến tích cực, dự kiến

GDP tăng trưởng 7% -8%, dịch vụ tăng 7,8 - 8,3%.

Vì thế nó sẽ có những tác động tích cực và cả tiêu cực tới thị trường nói chung và

do đó cũng sẽ có những ảnh hưởng tới việc quản lý hệ thống kênh phân phối của công

ty nói riêng

- Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà nước:

Trong những năm gần đây, cùng với những chính sách đổi mới của Nhà nướctrong lĩnh vực kinh doanh đặc biệt là sự ra đời của luật doanh nghiệp, sự giảm nhẹ cácthủ tục hành chính đã giúp Công ty thuận lợi hơn khi thành lập và hoạt động Các pháplệnh về quảng cáo, hợp đồng ảnh hưởng trực tiếp tơi việc xây dựng các kênh phân phối

và nó cũng chi phối tới các chính sách marketing của Công ty đối với các kênh phânphối của mình Các chính sách của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động củadoanh nghiệp

- Môi trường văn hoá xã hội:

Đối với công ty do khu vực hoạt động chủ yếu là khu vực thành thị, người dân cóthu nhập khá, quan tâm nhiều đến vấn đề sức khỏe, nhưng ở mỗi một khu vực lại cónhững quan điểm và thói quen khác nhau về sử dụng nước ăn uống, vì thế để đảm bảohiệu quả của hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty cần phài nghiêncứu kỹ càng thói quen và nhu cầu của người tiêu dùng

2.2 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới

2.2.1 Các dạng kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới

Những quy định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan trọng Đó làphải lựa chọn kênh nào, một hay nhiều loại kênh trong nhiều những thời điểm khácnhau để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá và đẩm bảo hiệu quả phân phối cuốicùng.

Hiện nay, Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới có mạng lưới phân phối trong nộithành Hà Nội và các tỉnh lân cận.Việc phân phối sản phẩm của công ty được thực hiệnqua tổng đaị lý của các tỉnh, các trung gian bán hàng và bán lẻ trong các tỉnh phải đượcthể hiện qua sơ đồ sau:

Nhà sản xuất Công ty CPTMDVTH Sức Sống MớiĐại lý bán buôn

Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán lẻ

Đại lý bán lẻ

I

III

II

Sơ đồ 2 :Hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới

Hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới bao gồm 3 kênh

như trong sơ đồ

Kênh I: Theo dòng kênh này sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một

cách trực tiếp từ các của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty,cửa hàng giới thiệu sản phâm ngay tại công ty Khối lượng sản phẩm phẩm lưu chuyển qua kênh này chiếm

khoảng 32,05 % tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty.(năm 2009)

- Ưu điểm của kênh:

• Thời gian lưu thông sản phẩm từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng ngắn

• Giảm được chi phí vận chuyển

• Lợi nhuận ít bị chia sẻ

• Doanh nghiệp có thể khống chế tiêu thụ theo chính sách của mình

• Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, có thể là khách hàng

• hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng

- Nhược điểm:

• Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu thụ bị hạn chế

• Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn

• Quymô thị trường hẹp

Kênh II: So với kênh I, kênh phân phối này có thêm 1 trung gian thương mại làcác đại lý bán lẻ Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua những đại lý bán lẻ đếnlấy hàng của công ty Sản lượng tiêu thụ qua kênh này là chủ yếu ở Hà Nội vì có nhiềuđại lý bán lẻ ở khu vực gần công ty trên địa bàn Hà Nội đến lấy hàng Khối lượng sảnphẩm lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 26,35 % tổng khối lượng sản phẩm tiêuthụ của công ty.(năm 2009)

Kênh III: Đây là kênh có chiều dài nhất trong hệ thống kênh phân phối của công ty.Các đại lý được phân bố rộng rãi khắp Hà Nội và các tỉnh lân cận với số lượng 7 ĐL bánbuôn trên 11 tỉnh, từ các ĐL này sản phẩm của công ty tiếp tục thông qua các ĐL bán lẻ

để tới tay người tiêu dùng cuối cùng Đây là kênh tiêu thụ chính, chiếm khoảng 40,99%tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty.(năm 2009)

- Ưu điểm:

• Tính chất kênh này tương đối chặt chẽ

• Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh

• Thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường

• Giúp doanh nghiệp có được thị trường rộng lớn

• Lượng hàng hoá tiêu thụ cao

- Nhược điểm:

• Lợi nhuận bị giảm

• Phân phối sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý

và người tiêu dùng không tốt

Chính vì vậy, việc áp dụng cả ba kênh này sẽ giúp doanh nghiệp lưu chuyển hànghoá trong từng trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng nhanhnhất và đem lại doanh thu cao nhất

2.2.2 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới

Sau khi kênh phân phối được lựa chọn và tổ chức, vấn đề quan trọng là phải quản

lý điều hành hoạt động của chung như thế nào

2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh