Phương pháp lập kế hoạch kinh doanh để đặt được thắng lợi (Tái bản lần 1): Phần 2

Trong Lập kế hoạch kinh doanh thắng lợi, Garrett Sutton đã cung cấp cho bạn một đề cương lý tưởng giúp bạn tạo ra những suy nghĩ khác biệt, khuyến khích bạn đặt ra các câu hỏi mà nếu được giải đáp chân thực sẽ có thể đột phá cánh cửa phát triển cho doanh nghiệp của bạn. Mời các bạn cùng tham khảo.

Marketing là một yếu tô" quan trọng trong bất kỳ kế

hoạch kinh doanh nào Nó gồm việc xác định thị

trường và khách hàng phù hỢp, nghiên cứu đối thủ cạnh

tranh, lập kế hoạch phân phối hiệu quả, thiết lập các mốĩ

quan hệ (với các nhà phân phối, nhân viên bán hàng, các

nhà quảng cáo, khách hàng, và những đốì tưỢng tướng

tự), xác định và thực hiện quảng cáo thích hỢp, nhận

thức được xu hưống của ngành nghề và thị trường, tìm

được chiến lược tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn, bao

gồm chiến lược bao bì, định giá và định vị Marketing là

một quá trình có hệ thông để khuyến khích khách hàng

tiềm năng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn.

1

Rõ ràng, marketing là không chỉ có mỗi chiến dịch quảng cáo, nó liên quan đến mọi khía cạnh của công việc kinh doanh, từ việc thiết kê bao bì cho đến cách ứng xử của nhân viên bán hàng, việc giao hàng đúng hẹn, hiệu quả trong dịch vụ khách hàng - tất cả những người làm việc cho bạn đều liên quan đến marketing bởi vì tất cả mọi người đều tham gia vào việc bán hàng Doanh nghiệp của bạn sông hay chết do bán hàng Nhân viên giữ được công việc của họ nhờ vào hàng bán được, họ phải năng

nổ Một nhân viên bán hàng thiếu nhiệt tình chỉ là một nhân viên văn phòng, mọi ngưòi trong công ty cần phải nhớ thực tế mấu chốt này Và tất cả đều phải tham gia vào những chiến dịch thúc đẩy người mua hàng

Cũng như phần Doanh nghiệp, hãy mở đầu phần marketing vối một tổng quan kế hoạch marketing dài một trang Mỗi khía cạnh trong bản tóm tắt của bạn nên được diễn giải trong các phần nội dung phụ phía sau, bao gồm thông tin và dữ liệu bổ trỢ cần thiết trong các tài liệu bổ trỢ Hãy suy nghĩ đến quá khứ, hiện tại

và tương lai Bạn đã làm gì trong quá khứ? Có thể trả lòi bằng cách chèn vào bản k ế hoạch kinh nghiệm của bạn

và nhân viên, phương pháp marketing, các chỉ s ố quan

trọng trong ngành và các mối quan hệ hữu ích Hiện tại, bạn đang làm gì? ở đây, cần trình bày về cách bạn đang cập nhật và theo dõi xu hướng của ngành nghề và thị trường, hay làm th ế nào bạn sử dụng các mối quan hệ

và gửi thông điệp đến khách hàng Bạn sẽ làm gì trong tương lai? Hãy nghĩ lại cách bạn sẽ xây dựng thành công và rút kinh nghiệm từ thất bại bản thân Bạn sẽ

làm thế nào để thông điệp và thương hiệu của bạn có uy lực hơn?

Thị trường

Thị trường thường được mô tả theo hai cách: Người mua và giá trị v ề phần người mua, thị trường bao gồm tất cả những người có khả năng trả tiền cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn Phải thừa nhận, đây là một nhóm khó hiểu Vì lý do đó, các phần nội dung phụ Thị trường trong kế hoạch nên bắt đầu bằng việc mô tả thị trường tiềm năng toàn diện (hoặc thực tể) và sau đó đi sâu vào phân tích các thị trường mục tiêu dễ quản lý hơn

B ắt đầu với những người sẽ mua sản phẩm hoặc dịch

vụ của bạn, giải thích lý do tại sao nhóm này (hoặc nhiều nhóm) quan tâm sản phẩm hoặc dịch vụ của mình (Hãy nhớ các khách hàng tiềm năng có thể không biết họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thậm chí họ không biết lý do tại sao lại cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn) Để sàng lọc nhóm này lại, hãy xem xét lý do tại sao người tiêu dùng sẽ chọn công ty mình mà không phải là một công ty khác, có thể có nhiều lý do và do đó thị trường không chỉ có một Đó có phải là vì chất lượng, quảng cáo, sự tiện lợi, khoảng cách hoặc mức giá thu hút khách hàng? Những nhóm khác nhau sẽ tìm thấy các khía cạnh hấp dẫn khác nhau Bí quyết ở đây là phải tìm

ra đặc điểm chung của mỗi nhóm

Khi nói đến việc xác định thị trường mục tiêu, hãy nghĩ trên phương diện nhân khẩu học (tuổi, giới tính,

^ 1 53

quy mô của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, chủng tộc, tôn giáo, và khu vực), phương diện tâm lý (nhu cầu, sở thích, thái độ và lối sông) và sô" liệu nhân học của ngành nghề (phân loại nhóm ngành tiêu chuẩn, vị trí, giá trị

ròng, s ố nhân viên, và doanh thu) và đưa ra tất cả câu

hỏi mà bạn có thể nghĩ đến Tuổi trung bình, mức thu nhập và trình độ học vấn của nhóm này là gì? Tỉ lệ giới tính là bao nhiêu? Họ sống ở đâu? Một khi xác định được những điểm tương đồng thì bạn đã dựng nên một thị trường mục tiêu Bạn có thể nhắm đến khách hàng mà bạn biết (hoặc có thể dự liệu) và tìm kiếm khách hàng khác có cùng các đặc điểm của nhóm hiện có

Về phần phân loại thị trường theo giá trị, bạn có thể nghĩ đến các câu hỏi như quy mô của thị trường hiện tại là gì? Tỉ lệ thị phần mà bạn hy vọng thu hút và cách thu hút? (Đừng bỏ qua “cách thực hiện”) Thị trưòng nói chung dự kiến tăng trưởng ra sao trong cùng kì? Tô"c

độ tăng trưởng hiện nay? Nó có đang phát triển không? Nếu doanh nghiệp nhắm tới nhiều thị trường, tách

chúng ra theo kích thước dựa trên doanh s ố bán hàng

Một khi bạn đã xếp loại thị trường giá trị đóng góp, hãy thử tách thị trường thành các thị trường mục tiêu theo tiêu chuẩn nhân khẩu học Điều này sẽ cho bạn nắm rõ hơn về doanh sô" bán hàng tương ứng với mỗi thị trường mục tiêu

Bây giờ thì bạn đã biết thị trường của bạn lớn như thê" nào xét về hai tiêu chí: khách hàng và giá trị, giò hãy chia nhỏ nó ra hơn nữa IHiách hàng thuộc mỗi nhóm mục tiêu mua cái gì? Không chỉ trong ngành nghề của

bạn mà còn các ngành khác nữa Với thông tin này, bạn

có thể suy đoán những yếu tô" nào mà người tiêu dùng đang tìm kiếm: Chất lượng, giá cả, sự phù hỢp với khách hàng, và địa điểm, ước lượng giới hạn trên và giới hạn dưới của mỗi thành phần - bạn có những bài toán như mức giá nằm trong khoảng nào thì chấp nhận được, mức

độ chất lượng họ mong muôh Bạn có thể tìm hiểu đóng góp bình quân đầu người của mỗi nhóm là bao nhiêu để tìm ra thị trường mục tiêu nào có thể mang lại biên lợi nhuận cao nhất Bây giò bạn có thể tôi ưu thị trường của mình và tìm ra nơi tốt nhất để đầu tư vào

Một khi bạn đã xác định các số liệu thích hỢp về

thị trưòng mục tiêu, hãy xem xét những thị trường này

có thể thay đổi như th ế nào theo thời gian Khi dân sô" tăng lên, thị trường của bạn có tàng không? Nếu có thì như thê nào? Nếu không, bạn sẽ khắc phục ra sao? Nêu một thị trường dần thu hẹp, có cơ hội nào cho thị trường mới hay không? Phân tích các vấn đề xã hội có thê ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn trong tương lai, chẳng hạn như sự gia tăng lượng người đi làm xa nhà, tuổi nghỉ hưu trung bình hoặc sô" lượng gia đình cha mẹ đơn thân, hãy diễn giải cách mình sẽ sử dụng thông tin này

để tăng lợi nhuận

Rõ ràng việc xác định thị trường và, cụ thể hơn, thị trường mục tiêu cần nghiên cứu - tô"t nhất các nghiên cứu này nên đưỢc thực hiện trước khi bạn bắt đầu viêt

kê hoạch Bạn có thề cần đến thư viện để lấy dữ liệu điều tra dân sô" hay để tìm mã phân loại ngành của mình, hoặc có thế thuê một công ty tư vấn hoặc nghiên cứu

Vấn đề chỉ là bạn có bao nhiêu thòi gian và/hoặc tiền đế chi trả Nghiên cứu thị trường cần có thòi gian và bạn phải lập kế hoạch cho thời gian đó nếu muốn theo kịp các mục tiêu và thời gian biểu của mình.

“Cách làm” và “Cái gì” trong nghiên cứu thị trường của bạn nên được thêm vào phần Marketing Trình bày

về cách bạn thực hiện nghiên cứu và những gì bạn đã tìm được Bạn sử dụng những nguồn tài liệu nào? Nguồn tài liệu và phương pháp của bạn nên chứng minh cho

những con s ố bạn đưa ra và thể hiện được tính chuyên

môn Bạn đã sử dụng dữ liệu điều tra dân sô hay bảng câu hỏi? Bạn đã kiểm tra kết quả của mình? Bạn có tham khảo các chuyên gia cùng lĩnh vực? Bạn thuê các dịch vụ ngoài làm tất cả hay chỉ một phần trong nghiên cứu thị trường? Nếu có, tại sao bạn chọn nguồn đó? Ngay cả nếu bạn thực sự thuê dịch vụ ngoài, kế hoạch nên thể hiện bạn hiểu ý nghĩa kết quả đã thu được

Các kết quả nghiên cứu thị trường của bạn là gì? Bạn đã tìm hiểu được những gì về thị trường mục tiêu của bạn? Tình trạng của thị trường là gì - nó đang phát triển, ổn định hay sụt giảm? Tương tự như vậy cho thị phần Thị phần của bạn thay đổi như thê nào theo thời gian? Thị trường có đủ lớn để bạn xâm nhập và có thể phát triển không?

Bạn nên thêm vào một danh sách hoặc phân tích vê đối tượng khách hàng của thị trường mục tiêu, nhưng đừng ngại đưa ra chi tiết cụ thể, vì chúng là những gì khiến kế hoạch kinh doanh của bạn khác biệt Ví dụ, nghiên cứu cho thấy các khách hàng trong thị trường

mục tiêu chỉ thường xuyên đến cửa hàng trong vòng bán kính 5 dặm quanh nhà họ Nếu nghiên cứu của bạn

mở rộng ra và bạn lên kế hoạch mở một cửa hàng cung cấp văn phòng phẩm ở một khu vực xa xôi hẻo lánh chỉ dành cho khách hàng lớn, các nhà đầu tư và đối tác tiềm năng sẽ thấy một lỗ hổng lớn trong k ế hoạch của bạn Tôt nhất là bạn cũng sẽ thấy lỗ hổng này và thay đổi các kế hoạch cho phù hỢp Một ví dụ khác để bạn hình dung rõ hơn như sau, giả sử bạn có thông tin cho biết chỉ có 11 người sử dụng máy photocopy cá nhân trong thị trấn bạn sông Vì vậy, bạn có thể không trưng bày 50 máy copy trong cửa hàng cung cấp văn phòng phẩm và cũng không có khả năng cung cấp dịch vụ sửa chữa máy photocopy (trừ khi nhân viên của bạn có thế làm điều đó bên cạnh các nhiệm vụ khác) Tuy nhiên, nếu công việc kinh doanh của bạn trong một khu vực nông thôn với rất nhiều người đi làm xa, sửa chữa máy photocopy tại nhà

có thể là một dịch vụ khả thi, miễn là bạn cung cấp giá

cả dịch vụ ưu đãi

Khi đã có các nghiên cứu tuyệt vời trong đầu mình, bạn nên trình bày cách để điểm mạnh, nguồn lực và kinh nghiệm của doanh nghiệp bạn có thể phục vụ thị trường mục tiêu Suy nghĩ thực tế và có dam mê thì càng tuyệt!

Sự nhiệt tình là hoàn toàn cần thiết cho doanh nghiệp mới mở, hãy để lòng nhiệt thành của bạn phát huy khi viết phần marketing Cho dù sản phẩm hoặc dịch vụ

có tốt bao nhiêu trong mắt bạn, nó sẽ không thể không hấp dẫn hoặc hữu ích với tất cả mọi người, hãy thể hiện

ý thức này trong kế hoạch kinh doanh Ngay khi bạn

^ - 1 5 7

nói ghim bấm sẽ cách mạng hóa công việc văn phòng

và không có văn phòng nào có thể cạnh tranh mà thiếu

nó, bạn sẽ đánh mất độc giả của mình Nếu ghim bấm của bạn tuyệt vòi như vậy, hãy thể hiện sự thật đó qua các con sô, chứng minh các báo cáo, giả định và dự báo bằng dữ liệu của mình Hãy ghi nhớ thời gian và nỗ lực (chưa nói đến nguồn lực và chi phí) cần để phục vụ một thị trường mục tiêu và bảo đảm những mục tiêu đó có thể thực hiện được, đừng suy nghĩ viển vông với những mục tiêu trên trời

Nếu viết kế hoạch cho nhượng quyền thương mại,bạn cần thêm vào các chiến lược phát triển của bên nhượng quyền kinh doanh và cả những hỗ trỢ họ cung cấp cho người mua Với chiến lược trong tay, bạn sẽ tăng doanh sô" bán hàng bằng cách nào?

Nếu viết kê hoạch cho công việc kinh doanh đang hoạt động, hãy phân tích đối tượng khách hàng hiện tại của bạn Xem xét lại bạn đã thu hút được khách hàng bằng cách nào Làm thê nào bạn giữ chân khách hàng

và làm th ế nào đề quảng bá sản phẩm đến khách hàng mới? Marketing là mở rộng thị trường của bạn nên phải giải quyết vấn đề một cách rõ ràng và dứt khoát

Tuy Tony rất mê đua xe đạp, nhưng việc phác thảo một

kế hoạch kinh doanh phù hỢp là chướng ngại lớn vối anh, anh không biết phải diễn đạt ý tưởng trên như thê nào Dù vậy, Tony biết mình phải hoàn thành nó - không chỉ để huy động đầu tư từ bạn bè và gia đình, mà còn tập trung suy nghĩ của mình và tạo ra một kê hoạch để phát triển

Tony không có kinh nghiệm viết một kế hoạch kinh doanh vì chuyên ngành của anh ở trường Đại học là triết học và văn chương Thêm vào đó, những mẫu kế hoạch anh đang nghiên cứu cho biết anh cần phải phân tích một sô" vấn đề, nhưng không cho gỢi ý hoặc cái nhìn sâu sắc về cách làm

Cho dù đúng hay không, phát biểu đó có gỢi liên tưởng không? Từ sâu trong tiềm thức, Tony biết mọi người không đầu tư vào những thứ không có hứa hẹn tươi sáng Anh biết nếu năng lượng tích cực có thể lan truyền và tạo ra thay đổi, thì năng lượng tiêu cực có thế làm héo mòn niềm vui sốhg Vì vậy, làm thế nào bạn có thể viết về cạnh tranh một cách thoải mái, lạc quan như

“Đây là tiền của tôi, tôi muôn đầu tư” Không phải chính cạnh tranh là cái ngăn người ta nghĩ đến đầu tư vào việc kinh doanh của bạn hay sao?

May mắn thay, damal, bạn cùng phòng thòi đại học của Tony học ngành kinh tế và hiện kinh doanh rất thành công trong lĩnh vực thực phẩm dinh dưỡng Tony mời damal đi

ăn trưa để tìm hiểu cách xử lí vấn đề cạnh tranh

Lời khuyên đầu tiên của damal là Tony nên thôi những suy nghĩ tiêu cực về cạnh tranh Đối với những

„j|ííí^l59

người làm kinh doanh, cạnh tranh mang lại sự đổi mới, hiệu quả và việc làm tốt hơn Cạnh tranh mang lại sự lựa chọn, tự do và thú vị damal lưu ý cạnh tranh là một trong những phần nội dung đầu tiên mà độc giả thích phấn đấu hay đọc Họ mê mẩn khi đọc những suy tính để đánh bại các đỐì thủ của bạn Lớn hơn, tốt hơn, khôn ngoan hơn: Làm thế nào Tony vượt qua những đối thủ khác?

Jam al lưu ý Tony nghiên cứu quá nhiều văn chương, những tác phẩm lớn mô tả những mâu thuẫn như cái tôh so với cái ác Cùng tư tương với các tác phẩm văn học, một kế hoạch kinh doanh lốn nên có một yếu tố mâu thuẫn, và mâu thuẫn đưỢc tìm thấy trong nội dung cạnh tranh của kê hoạch Cạnh tranh là một thách thức

mà các doanh nhân/nhân vật chính phải vượt qua Bạn không thể lẩn tránh nó mà phải đón đầu nó bằng kiến thức và quyết tâm chiến thắng

Cách tiếp cận mới của Jam al đã khích lệ Tony, nhưng liệu nó có hiệu quả cho kế hoạch của anh?

Jam al nhận xét kê hoạch của Tony không có gì khó khăn Đầu tiên, anh cần phải làm một sô" nghiên cứu Có rất nhiều thông tin trên Internet, anh có thể tìm các câu chuyện về cửa hàng xe đạp nhỏ trên khắp nước Mỹ cạnh tranh với các cửa hàng bán đồ thể thao lớn Chiến lược của họ là gì? Tony có thể học hỏi từ kinh nghiệm của họ Anh có thể gọi đến các cửa hàng này và nhò họ tư vấn về

kê hoạch Hầu hết mọi người sẵn lòng giúp đỡ người mới bắt đầu Anh cũng có thể có được thông tin về các công ty đại chúng trong cùng ngành nghề tại trang sec.gov Khi một trong các báo cáo công khai, có thể là báo cáo năm

hoặc báo cáo quý đều có các phân tích về cạnh tranh Tất

cả đều nằm trong tầm tay của anh

Sau khi Tony đã hoàn thành nghiên cứu thì việc viết

kế hoạch sẽ trở nên dễ dàng Jam al thấy Tony có lợi thế cạnh tranh về kiến thức sản phẩm và dịch vụ Trong khi các chuỗi sản xuất đồ thế thao lớn của quốc gia có thể cung cấp mức giá thấp hơn, họ vẫn không thế sánh với các dịch vụ cá nhân của một cửa hàng địa phương, và Jam al biết một tỷ lệ khách hàng nhất định sẵn sàng trả thêm tiền cho dịch vụ đó Tony cần làm các nghiên cứu định lượng tỉ lệ khách hàng như vậy, nếu không có sẵn con

số chính xác, vậy thì đành chịu, xác định các mâu thuẫn giữa doanh nghiệp lớn và nhỏ là đủ Đã bước vào chiên trường, xác định được kẻ thù là bắt đầu có cạnh tranh

Tony cảm ơn damal vì những chia sẻ sâu sắc, khi Jam al

ra về còn nhắc nhở Tony hãy thoải mái với cạnh tranh.Như Tony đã nhận ra, dù ý tưỏng kinh doanh tuyệt vòi bao nhiêu, mô tả công việc kinh doanh và tài chính

kỹ lưỡng như thế nào, bạn phải trình bày phân tích về cạnh tranh trong kê hoạch của mình Và như Tony đã học được, đừng khiến nó trở nên quá khó Bắt đầu bằng suy nghĩ về ai, cái gì, ở đâu và như th ế nào

Đôl thủ của bạn là ai? Doanh s ố bán hàng của họ

đang tăng hay giảm? Cạnh tranh trực tiếp (cung cấp cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng) hay gián tiếp (cung cấp cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng vào thị trường mục tiêu khác nhau) hay cả hai loại cạnh tranh? Các đôi thủ cạnh tranh chọn thị trường mục tiêu như thê nào? Làm sao bạn có thể

chọn thị trưòng mục tiêu tốt hơn họ? Có thị trường nào

chưa được khai thác mà bạn có thể chọn làm mục tiêu không? Những chiến lược khác nhau của bạn dành cho

cả hai đôi thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp là gì?

Đe trả lòi bất kỳ những câu hỏi này, bạn cần hiểu biết sâu sắc về các tiêu chuẩn ngành và các xu hướng,

ưu và nhược điểm của doanh nghiệp, ưu nhược điểm, các hoạt động và nhận thức của các đối thủ Nghiên cứu là người bạn của bạn

ít nhất, bạn muôn biết tên và địa điểm của các đối thủ lớn, sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, cơ cấu giá cả, phương thức phân phôi, ưu nhược điểm, lợi nhuận và thị phần Ngoài ra, một bảng phân tích về sự quan sát của khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng về cạnh tranh cũng có lợi cho bạn Uy tín của đốỉ thủ cạnh tranh

là gì? Hãy quan sát làm thế nào đối thủ cạnh tranh xây dựng danh tiếng của họ, có thể là thông qua khuyến mãi, bao bì, giá cả, chất lượng, và/hoặc quảng cáo Thử xem xét kinh nghiệm của các đốĩ thủ cạnh tranh lớn và sứ mệnh, mục tiêu và mục đích của họ là gì Kết quả hoạt động của các đôi thủ cạnh tranh như thế nào trong quá khứ và họ định vỊ ra sao cho tương lai? Hãy nhớ phân tích tất cả các đối thủ lớn một cách riêng biệt và tránh hấp tấp, đi tắt và đoán mò, đầu tư thòi gian cho nó và bạn không chỉ cải thiện kế hoạch mà còn cải thiện công việc kinh doanh của mình

Có nhiều cách để tìm hiểu về đốì thủ cạnh tranh Đầu tiên bạn có thể kiếm đầy đủ thông tin trên Internet để tìm hiểu về công ty đại chúng Các nguồn khác bao gồm

các báo cáo thị trường chứng khoán hay chỉ là nói chuyện với khách hàng, nhà cung cấp và nhà phân phối.

Đừng quên nghĩ đến tương lai Các đối thủ cạnh tranh trong tương lai sẽ đến từ đâu? Bạn có thể tiên liệu

sự mở rộng nào của các công ty đang hoạt động? Bạn có thấy bất kỳ công ty nào chuẩn bị cho ra sản phẩm mới hoặc cung cấp các dịch vụ mối mà có thể cạnh tranh vối các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Có khách hàng nào có thể sao chép sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tại nhà? Có bất kỳ đôi thủ cạnh tranh nào đang đáng kí các quyền sở hữu trí tuệ có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn?

Với những phân tích đang có, làm thế nào bạn có thể

sử dụng thông tin thu đưỢc để cải thiện thị phần của mình? Bạn có thể sử dụng thế mạnh để thu hút khách hàng thông qua marketing hay quảng cáo không? Bạn

có thể sử dụng những sở trường của đối thủ để cải thiện hoạt động của mình? Bạn có thế sử dụng điểm yếu của đốì thủ cạnh tranh để sàng lọc, khoanh vùng thị trường mục tiêu hoặc cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ?

Nếu bạn đang viết kế hoạch cho một doanh nghiệp đang hoạt động, hãy trình bày cách bạn đã đối phó với cạnh tranh trong quá khứ và cách bạn thay đổi giải pháp trong tương lai Lịch trình thực hiện kê hoạch marketing của bạn ra sao?

Nếu viết kê hoạch cho công việc kinh doanh mới, cần nhấn mạnh việc bạn sẽ xâm nhập vào thị trường ra sao

và khi nào Hãy nhớ trình bày phân tích kiến thức về các đối thủ cạnh tranh sẽ ảnh hướng đến kế hoạch của bạn

Đừng đế kiến thức về các đối thủ cạnh tranh bắt đầu

và kết thúc trong kế hoạch kinh doanh mà phải luôn

đề phòng đỐì thủ cạnh tranh, học hỏi những sai lầm và thành công của họ Theo dõi những nỗ lực hoạt động và quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh cũng như quan sát thời điểm và cách thức thay đổi chiến lược, sau đó cô gắng tìm ra lý do cho những thay đổi này

Phân phối và bản hàng

Đến lúc này, bạn có lẽ đã nắm bắt được công việc kinh doanh và cuộc cạnh tranh của mình Nhưng bạn không thể bán được hàng trừ khi bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng bằng hoạt động giao hàng Đó

là lúc giai đoạn phân phổĩ vào cuộc Phân phối phải là một kết quả từ nghiên cứu thị trường Ví dụ, bạn không muốh thiết lập toàn bộ hệ thông bán hàng theo catalogue rồi cuối cùng phát hiện ra khách hàng mục tiêu của bạn chỉ mua tại cửa hàng Hãy chắc chắn bạn hiểu thói quen mua bán của các khách hàng mục tiêu và tận dụng thói quen mua hàng đó khi lập doanh nghiệp

Hãy đưa ra một cái nhìn tổng quan về chiến lược phân phối của bạn, bao gồm bất kỳ các kênh phân phối có sẵn nào Bạn đang có những mốĩ quan hệ nào? Bạn nhìn thấy những thay đổi gì trong tương lai? Bạn giải quyết nhu cầu phân phối tăng hay giảm bằng cách nào?

Đừng quên trình bày nhu cầu vận chuyển cần thiết cho việc kinh doanh Xem lại nguồn cung cấp dịch vụ vận chuyển mà bạn sẽ sử dụng và nguyên nhân sử dụng nó

Chi phí ra sao và bạn có kê hoạch dự phòng nào không? Những thỏa thuận của bạn với các nhà phân phối? ở đây nên chèn thêm vào các văn bản thỏa thuận, mức giá và bất kỳ tài liệu hỗ trỢ khác có thể hỗ trỢ k ế hoạch.

Nếu kế hoạch dành cho kinh doanh dịch vụ, hãy trình bày về cách bạn sẽ xử lý dịch vụ giao hàng Bạn sẽ

đi đến chỗ của khách hàng hay họ sẽ đến với bạn, và ai

sẽ trả chi phí đi lại? Bạn có đủ nhanh nhạy khi đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của bản thân?

Cũng như việc bán hàng, bạn sẽ bán qua công ty trung gian hay trực tiếp cho khách hàng? Ai sẽ bán hàng? Bạn sẽ có một bộ phận bán hàng, nhân viên bán hàng, tư vấn hay phốĩ hỢp những dạng này? Nên mô tả bạn sẽ có bao nhiêu nhân viên bán hàng cho từng loại sản phẩm hay dịch vụ Viết một bản tóm tắt ngắn gọn, nhưng đừng quá chú ý đến các chi tiết, việc bán hàng

sẽ được thực hiện như th ế nào - bán trong cửa hàng, trực tuyến, gửi thư quảng cáo, bán lẻ, ? Nếu sử dụng thư quảng cáo, bạn sẽ dùng danh sách khách hàng từ đâu? Nếu sử dụng Internet, chiến lược Web của bạn là gì? Nếu bán lẻ, bạn sẽ bày hàng ỏ cửa hàng nào? Bạn sẽ giảm giá bao nhiêu, cho đối tượng nào và theo điều kiện gì? Nếu doanh sô bán hàng giảm hoặc tăng đáng kể, bạn

sẽ xử lý nó ra sao? Như chúng tôi đã đề cập trước đây, không phải tất cả những câu hỏi này có thể áp dụng vào đúng tình huống của bạn, nhưng bạn cần phải giải quyết những vấn đề nổi trội để tạo ra một kê hoạch kinh doanh thắng lợi

Trong nhiều trường hỢp, bạn sẽ chuẩn bị một bảng

dự báo doanh sô" hàng bán trong tương lai Nên có một bảng tính theo từng tháng có ghi chép giá bán cho mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ Nếu giá hoặc khối lượng dự kiến hoặc nhóm khách hàng dự kiến sẽ thay đổi thì nên giải thích lí do Bất cứ điều gì ảnh hưởng đến doanh thu dự kiến của bạn cần được trình bày rõ ràng Trình bày dữ liệu theo nhiều cách, chẳng hạn như theo sản phẩm, theo vùng và theo thị trường mục tiêu, để người đọc dễ hiễu hơn Đừng quên giải thích tại sao bạn có được con số đó,

có thể là thông qua nghiên cứu thị trường, ý kiến chuyên gia, kinh nghiệm của nhân viên hoặc lí do tương tự Nếu viết kế hoạch cho một doanh nghiệp đang hoạt động, bạn có thể sử dụng con sô" doanh thu trong quá khứ để tiếp tục chứng minh cho dự báo của mình Nếu bạn đang viết kê" hoạch kinh doanh nhượng quyền, lấy dữ liệu của bên nhượng quyền và mô tả cách doanh nghiệp của bạn

sẽ đáp ứng những kỳ vọng nhượng quyền thương mại bằng cách sử dụng các kênh phân phối đang có và các mối quan hệ

Nếu viết một kê" hoạch cho việc kinh doanh mổi, bạn

sẽ cần phải sử dụng một chút suy luận để thêm một sô"

dữ liệu thực cho phần này Tuy nhiên, nếu viết kê’ hoạch cho việc kinh doanh đang hoạt động, hãy đưa ra các con sô" và tên thực Đừng ngại thêm một sô" chi tiết như những người sẽ là nhà phân phốĩ cùng với doanh thu của

họ, dữ liệu sản xuất, thị phần hoặc bất cứ dữ liệu nào có thể giúp thuyết phục người đọc về ý tưởng của bạn hoặc khả năng quản lý việc kinh doanh

L Ờ I K H U Y ÊN CỦA CHA GIÀU

Nhiều doanh nhân không muốn đính kèm bảng dự báo bán hàng chi tiết trong kế hoạch kinh doanh bởi suy nghĩ là có quá nhiều các nhà đầu tư sẽ gán luôn những con số mang tính suy đoán vối họ

Thậm chí nếu bạn không đính kèm bảng dự báo, hãy cân nhắc việc chuẩn bị dự báo sẵn ngay từ đầu Một sô" nhà đầu tư muôn xem một bảng dự báo doanh

số bán hàng trước khi đầu tư, nên tốt hơn hết bạn hãy chuẩn bị sẵn sàng thay vì phải vội vàng soạn

nó sau này

Khuếch trương doanh nghiệp

Luôn có khả năng khách hàng sẽ tình cờ tìm đến cửa hàng của bạn Nhưng vấn đề là không bao giờ bạn

có đủ lượng khách hàng mà không dùng bất kỳ loại hình marketing nào để quảng bá Quảng cáo, PR, chương trình khuyên mãi - tất cả đều có một mục đích: Đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến với khách hàng tiềm năng Một dấu hiệu trên cửa hàng của bạn là marketing,

vỢ hoặc chồng bạn kể chuyện với một người quen cũng là marketing Danh thiếp, văn phòng phẩm và thậm chí cả

kế hoạch kinh doanh của bạn đều là marketing Tất cả mọi thứ bạn làm hoặc nói có thể được hiểu là marketing nhưng lí tưởng nhất là kế hoạch marketing của bạn sẽ mang tính tập trung hơn những điều này

Mặc dù ý tưởng kết hỢp các phương thức marketing với nhau là rất hấp dẫn, hãy cân nhắc việc tách nội dụng phụ này thành những phần nhỏ hơn đế chứng tỏ kiến thức của bạn trong lĩnh vực này Ví dụ, phương thức marketing cần trả phí (quảng cáo) được đặt dưới tiêu đề “Quảng cáo”, ớ đây bạn có thể trình bày các kế hoạch cho chiến dịch quảng cáo của bạn theo vị trí (địa phương, khu vực hoặc quốc gia), phương tiện truyền thông (truyền hình, phát thanh, báo chí, Internet, phương tiện tương tự) và khán giả (thương mại hoặc người tiêu dùng) Chương trình khuyến mãi là những phương thức được thiết kê

để tăng doanh sô" bán hàng, nhưng thường không liên quan đến việc trả tiền cho việc sử dụng hình ảnh Hãy suy nghĩ đến vấn đề bán hàng giảm giá, phiếu giảm giá

và các loại tương tự PR là phương thức gián tiếp mang lại tiếng tăm cho công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ Giả sử bạn tài trỢ cho một sự kiện từ thiện và tên của bạn được

đề cập trong quảng cáo của tố’ chức từ thiện, đó là PR Truyền thông xã hội hiện nay là một kênh marketing quan trọng với các doanh nghiệp nên đừng quên thêm vào báo cáo cách bạn sẽ giải quyết kênh marketing này Bạn cũng có thể thêm các phần phụ về hội chợ thương mại, thư quảng cáo, Internet và catalog Như mọi khi, chỉ đưa những phần thích hỢp cho công việc kinh doanh của bạn với các thông tin một cách khôn khéo

Trở lại với nghiên cứu thị trường bạn đã làm, các kết quả nghiên cứu sẽ giúp xác định chiến dịch quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình Hãy luôn nghĩ tới những thị trường mục tiêu, liệu việc tiếp cận vối

khách hàng tiềm năng sẽ hiệu quả hơn qua phương tiện

thông tin đại chúng không? Khách hàng mục tiêu của

bạn hay nghe kênh nào và vào thời điểm nào? Họ đọc

báo, tạp chí hay tìm thấy tất cả các thông tin trên mạng?

Nếu vậy, đó là những ấn phẩm nào và tần suất khách

hàng sử dụng những ấn phẩm này?

Vậy thì đối thủ cạnh tranh hiện quảng cáo ở đâu?

Quảng cáo như thế nào và bao lâu? Chiến dịch quảng

cáo của đối thủ cạnh tranh có hiệu quả không? Tại sao

có và tại sao không? Hãy học hỏi từ những thành công và

thất bại, điểm mạnh và điểm yếu của các đốì thủ cạnh

tranh Rút kinh nghiệm, sao chép, cải tiến Bạn sẽ biết

được phương tiện quảng cáo nào là hiệu quả nhất

Diễn giải kế hoạch quảng cáo trong phần phụ này

bao gồm bất kỳ phương tiện hình ảnh nào bạn có (tờ rơi,

quảng cáo trên báo, mẩu thư điện tử, ) Ai sẽ chịu trách

nhiệm thực hiện chiến dịch marketing của bạn - nhân

viên, nhà tư vấn, hoặc công ty bên ngoài? Chi phí thực

hiện kế hoạch? Phân tích chi phí cho kê hoạch quảng cáo

để các nhà đầu tư và các đối tác tiềm năng có thể nhìn

thấy tiền của họ được sử dụng ra sao Lập thòi gian biểu

cho chiến dịch của bạn - khi nào tung ra quảng cáo, khi

nào sẽ gửi thư đi, khi nào phát quảng cáo trên đài phát

thanh hoặc truyền hình? Như mọi khi, hãy diễn giải quá

trình ra quyết định (và thể hiện tất cả các kiến thức

marketing của mình)

Dĩ nhiên, nếu viết kế hoạch cho doanh nghiệp đang

hoạt động, bạn nên tóm tắt những k ế hoạch marketịng

trong quá khứ Phân tích nó có hiệu quả hay không và

»>á|Ịí€^169

tại sao có hoặc tại sao không, phân tích chi phí và những

gì đã đạt được, gồm cả những bài học kinh nghiệm mà bạn đã rút ra

Nếu viết k ế hoạch cho nhượng quyền kinh doanh, hãy nhớ bên nhượng quyền có thể đã nghĩ ra sẵn các tài liệu quảng cáo cũng như các kê hoạch và có khả năng là

họ biết những gì họ đang làm (suy cho cùng, họ đã xây dựng một sản phẩm hay dịch vụ đế nhượng quyền) Một sô" bên nhượng quyền sẽ không cho phép bạn sử dụng tài liệu hoặc kế hoạch bạn phát triển một cách độc lập Một sô" khác có thể cho phép sử dụng các tài liệu, kê hoạch nếu họ thấy thích hỢp Tuy nhiên ngay cả khi không có quy định về việc sử dụng tài liệu phát triển độc lập, bạn nên chắc chắn, kê hoạch của mình trùng với hoặc tôn lên

kế hoạch của bên nhượng quyền Bạn nên đưa các nhà nhưỢng quyền kinh doanh vào kê" hoạch, vì dù sao trong thỏa thuận nhượng quyền cũng có yêu cầu điều đó.Bên nhượng quyền có thể giúp đỡ bằng cách tư vấn

và đưa ra lựa chọn thay thê" Họ nhiều kinh nghiệm hơn bạn, có nghiên cứu tô"t hơn, các nguồn lực và có thể có kê hoạch lớn với nhiều phần bao quát cả ý tưởng của bạn Mặt khác, nếu ý tưởng là hơi thở mới mẻ mà bên nhượng quyền đang tìm kiếm thì đó là cơ hội của bạn - hãy thực hiện vối những gì bạn được cung cấp, thực hiện ý tưởng riêng hài hòa với bên nhượng quyền hoặc nghĩ ra một cái

gì đó hoàn toàn mới Chỉ cần hiểu những kì vọng của đô"i tác, và quan trọng là biết những thoả thuận bạn đã chấp nhận trong hỢp đồng nhượng quyền

Dù kinh doanh gì, hãy biết marketing là một thành

phần quan trọng trong sự thành công của bạn vì sản phẩm và dịch vụ hiếm khi bán đưỢc nếu không có người mua K ế hoạch marketing của bạn phải được tập trung và chu đáo Nhà đầu tư nhìn thấy một kế hoạch marketing tôt sẽ nghĩ ngay đến một k ế hoạch kinh doanh thắng lợi.

Sam đang chuẩn bị một kê hoạch đầu tư bất động sản.

Ông biết mình sẽ phải trình bày thật thuyết phục phương thức dự án này sẽ đem lại lợi nhuận cao để các ngân hàng rót vôn cho ông

Sam quan tâm đến một khu 40 căn hộ trong thị trấn Ồng chuẩn bị kế hoạch và sử dụng tất cả các mẫu dự án kinh doanh bất động sản ông phân tích kỹ lưỡng tất cả các mức giá cho thuê trên thị trường và đã quen thuộc với tất cả các mức so sánh, sau khi xem xét, ông biết mình có thể tăng tiền thuê thêm 10% trong sáu tháng

mà không có chút khó khăn nào

Sam cho các chuyên gia bảo trì xem xét kiểm tra khu căn hộ để xem có cần sửa chữa gì không, ông không thích phải lo vụ bảo trì khi ông sở hữu một căn nhà Chiến lược của Sam là kinh doanh những căn hộ có cấu trúc và thiết kế đẹp, và tính mức thuê phù hỢp Tất nhiên, mua một căn hộ chưa được bảo trì là một vấn đề khác, Sam tích cực lợi dụng việc bảo trì này để ép người bán giảm giá.

Nhưng chính chiến lược mua các căn hộ cũ trong khu vực lâu đòi của thành phố đã đem tới rắc rối cho Sam khi làm việc với các ngân hàng Ngày nay người ta

có suy nghĩ là bạn không thể kiếm tiền từ cán hộ như vậy Có nhiều lý do cho quan niệm đó: Lãi suất ngày càng tăng, có những căn hộ chung cư được xây dựng mới

hơn, ở những khu vực đẹp hơn Ngân hàng cũng có cùng

tư tưởng trên và Sam biết các ngân hàng sẽ không đặt niềm tin vào những gì chưa đưỢc kiểm chứng, không an toàn và không chắc chắn, thay vào đó, ngân hàng chỉ tin theo quan niệm chung và lâu đời

Vì lý do này, Sam đã học được bài học phải chú ý đến

xu hướng thị trường và thời điểm Nếu quan điểm chung

về thị trường và các yếu tố thị trường là X, Sam biết phải chứng minh X, hoặc khắc phục X

Trong trường hỢp của khu 40- căn hộ ông đang định mua, Sam đã nghe một chủ ngân hàng tiết lộ thị trấn sẽ

mở rộng ra xa trung tâm thành phố Tuy nhiên người ta thường có ấn tượng khu căn hộ nằm trong khu vực xuống cấp và mất giá trong thị trấn nên đây sẽ là chuyện ông phải khắc phục

y ’l73

May mắn thay, Sam quen thân với một nhóm lãnh đạo có nhiều mối quan hệ tốt Trong các cộng đồng trên khắp nước Mỹ, có những nhóm người một tháng gặp nhau một hai lần để cùng ăn bữa sáng hoặc trưa và chia

sẻ những thông tin thị trường về tình hình quanh nơi họ

ở Sam đã có mặt trong một nhóm như vậy ở địa phương trong mười năm và thường biêt đưỢc thông tin nội bộ và phát triển sớm vài tuần và đôi khi vài tháng trước khi tin tức chính thức được công bô"

Tại một cuộc họp, Sam đã biết một sô" thông tin thú

vị về bệnh viện cũ của hạt nằm cách khu căn hộ ông muôn mua vài khu phô" Bệnh viện dự định sẽ xây dựng một cơ sở 10 tầng trị giá 100 triệu USD và hơn 300 việc làm mới sẽ được tạo ra trong khu vực, đây chưa phải là thông tin chính thức nhưng sẽ sớm được công bô"

Sam gọi cho một nhân viên ngân hàng đế hỏi anh đã nghe tin tức này Anh rất ngạc nhiên và nói mình cần gọi điện đến vài chỗ, một giò sau, anh gọi lại cho Sam

và cảm ơn ông về thông tin này Anh cũng đề nghị Sam gửi bản kê" hoạch kinh doanh cho 40 căn hộ vì ngân hàng chấp nhận cho ông vay để mua lại khu vực đó

Dù cho đó là kinh doanh bất động sản, hay loại hình kinh doanh nào khác, hiểu thị trường và các xu hướng bên trong nó là rất quan trọng cho kê hoạch kinh doanh của bạn

Doanh nghiệp của bạn tồn tại trong một chuỗi các phạm vi ảnh hưởng không ngừng lan rộng Phân tích sự kiện làm những yếu tô" ảnh hưỏng đến doanh nghiệp của bạn sẽ là nội dung chính của phần Xu hướng thị trường

và Ngành nghề trong bản kế hoạch Hãy chắc chắn bạn hiểu rõ từng yếu tô" và cách nó ảnh hưởng đến doanh nghiệp của mình.

Một sô" các yếu tô" này có thể có ít hoặc không ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn Điều đó rất tô"t, nhưng bạn có lẽ cũng phải giải quyết các yếu tô" ít ảnh hưởng

đó trong kê hoạch kinh doanh Các yêu tô" cần xem xét bao gồm:

• Các nhân tô" thị trường khác

ớ trung tâm của tất cả phạm vi tác động là doanh nghiệp của bạn Bạn đã phân tích, trình bày về doanh nghiệp kỹ lưỡng trong các phần trước, vì vậy bạn không cần phải đi vào chi tiết một lần nữa Trong phần này, độc giả quan tâm tới cách doanh nghiệp tướng tác như thế nào với các nhân tô" khác hoặc lực lượng bên ngoài

và những tương tác đó sẽ ảnh hưởng đến tiềm năng kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy hãy phân tích sự ảnh hưởng của cạnh tranh, thị trường, và ngành nghề đến doanh nghiệp

Hãy xem xét độ cạnh tranh của ngành nghề và liệu doanh nghiệp mới có dễ dàng thâm nhập nó không? Sức khỏe tài chính của ngành kinh doanh? Lợi nhuận trung

bình ngành là bao nhiêu? Chi phí tăng hay giảm trong ngành của bạn? Ảnh hưởng của các nhà phân phối, khách hàng và nhà cung cấp đến việc ấn định mức giá trong ngành có mạnh không? Ngành của bạn có đi theo những chu kì không? Tiên lượng về các xu hướng của ngành trong tương lai như thế nào? Các xu hướng cũ ảnh hưởng đến ngành ra sao? Công nghệ ảnh hưởng đến ngành như thế nào và các khám phá mới sẽ ảnh hưởng đến tương lai ngành ra sao? Công nghệ có thường xuyên định ra các tiêu chuẩn ngành không?

Phạm vi ảnh hưởng của chính phủ tác động đến doanh nghiệp của bạn, đối thủ cạnh tranh, thị trường và ngành nghề Thay đổi trong quy định, lãi suất, ngay cả các hỢp đồng chính phủ liên tục thắt chặt và nới lỏng, thay đổi hình dạng và mật độ của các phạm vi ảnh hưởng khác Những cơ quan quản lý có ảnh hưởng đến ngành nghề của bạn? Những quy định nào áp dụng lên nó? Quyền sở hữu trí tuệ của bạn có thể bị vô hiệu khi hết hạn? Điều

gì bạn tiên liệu sẽ xảy ra trong phạm vi ảnh hưởng của chính phủ có thể tác động đến doanh nghiệp, ảnh hưởng tiêu cực hay tích cực?

Vấn đề này không chỉ dừng lại ở đó Ảnh hưởng của chính phủ Hoa Kỳ chịu tác động của quan hệ quốc tế Sức mạnh tương đối hoặc điểm yếu của đồng USD ảnh hưỏng đến công ty như th ế nào? Có sự bất ổn của khu vực địa lý nào đe dọa ngành công nghiệp của bạn? Chiến tranh sắp diễn ra? Tình trạng của nền kinh tế th ế giới là

gì, và nó có ảnh hưởng đến công ty không?

Có lẽ còn có nhiều câu hỏi ảnh hưởng đến kế hoạch

cụ thể của bạn Thời tiết là một vấn đề nếu bạn bán kem chông nắng, lôp xe cho mùa tuyết rơi Vùng bạn kinh doanh hay có lốc xoáy cũng là một rắc rôi Thời tiết cũng

có thể là thứ cần lưu ý nếu ngành kinh doanh của bạn phụ thuộc vào việc giao hàng và nguồn cung cấp

Tất cả phạm vi ảnh hưởng này trong tình trạng thay đổi gần như liên tục, nhưng hãy luôn theo dõi chúng và những thay đổi tiềm tàng của chúng có thể đưa bạn tiến

xa hơn đôi thủ

Chiến lược giả

Không để bất kỳ khía cạnh nào của doanh nghiệp chịu sự chi phổi bởi cơ hội Toàn bộ ý tưởng đằng sau việc viết kê hoạch kinh doanh là lên k ế hoạch cho chiến lược kinh doanh Cho dù chuẩn bị kê hoạch cho mục đích quản lý hoặc tài trợ, bạn cần giải quyết tất cả những khúc mắc trước khi mở cửa hàng Lập kế hoạch và thử nghiệm trên giấy bất cứ khi nào có thể Xây dựng kế hoạch tôd nhất trước khi sử dụng nó, nhưng khi bạn bắt đầu truyền nó cho độc giả, đừng ngại thay đổi, hãy luôn linh hoạt Suy nghĩ tự do, giấy viết không đắt nhưng những sai lầm kinh doanh trong thực tế rất tai hại và tốn kém

Cũng như kế hoạch phân phối của bạn chỉ ra đòi sau khi nghiên cứu thị trường, chiến lược giá nên dựa trên phân tích cẩn thận các chi phí sản xuất và điều hành, cạnh tranh, và thị trường mục tiêu Định giá có thế là một phần của kê hoạch marketing hoặc nó có thể là một

nội dung riêng biệt trong kê hoạch và như với tất cả các phần khác, đặt phần Định giá ở nơi thích hỢp nhất.Định giá liên quan chặt chẽ với chi phí và tính năng động của thị trường Trước tiên, bạn cần phải biết chi phí vận chuyển sản phẩm và/hoặc dịch vụ cho khách hàng và đừng quên đưa tất cả các chi phí vào tính toán

- từ nguyên liệu thô đến chi phí vận chuyển, tiền thuê văn phòng tới thuế, từ chi phí lương đến quảng cáo, từ phí dịch vụ pháp lý đến xây dựng Hãy chắc chắn giá cả bạn định ra bao quát không chỉ chi phí hoạt động hàng ngày mà còn tính đến kế hoạch dự phòng Lưu ý việc định giá có thể thay đổi theo thời gian dựa trên sự thay đổi của thị trường và chi phí Liệu số lượng bao nhiêu sẽ cho phép bạn mua hàng ở mức chiết khấu? Giá cả của bạn có phản ánh sự thay đổi trong chi phí hay không? Tại sao có? Tại sao không?

Một khi đã nắm được chi phí, bạn cần phải hiểu chiến lược giá của đốì thủ, nhận thức của khách hàng, tiêu chuẩn chung của thị trường Đốĩ thủ cạnh tranh bán sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự với mức giá bao nhiêu? Bằng cách nào đối thủ định ra mức giá đó? Khách hàng cảm nhận đưỢc giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ như thê nào (sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị gì)? Chất lượng trong nhận thức về sản phẩm hay dịch vụ của bạn ra sao? Mức giá cao nhất hoặc thấp nhất cho sản phẩm tương tự (hoặc cùng loại)? Chiến lược nhắm vào phân khúc cao hay thấp? Hãy sẵn sàng đưa ra giải thích cho mức giá, và nó sẽ tác động tích cực đến lợi nhuận và/ hoặc sự bền vững của doanh nghiệp như thế nào

Có thể định giá cho dịch vụ sẽ khó hơn Một lần nữa, bạn cần phải hiểu được giá trị của cái mình đem lại cho doanh nghiệp cũng như giá trị nhận thức của khách hàng Các nhà tư vấn không tính phí giấy và mực in ngay

cả khi sản phẩm hữu hình chỉ là một báo cáo vì cái dịch

vụ đem lại là giải pháp, kiến thức chuyên môn, phương pháp tiết kiệm thời gian, công sức Tuy nhiên, giá cả cần phản ánh các tiêu chuẩn chung của thị trường

Rõ ràng là bạn không muổh định ra mức giá cao hơn

so với đối thủ ngay cả khi chuyên môn hoặc kinh nghiệm của mình hòòa toàn có thể đảm bảo mức giá đó Nếu giá cao hơn giá trị trong nhận thức của người tiêu dùng, bạn

sẽ không thu hút được khách hàng, tuy nhiên, nếu giá thấp hơn nhiều so với các đối thủ, bạn có nguy cơ làm giảm giá trị nhận thức về dịch vụ và một lần nữa để mất khách hàng

Nhiều doanh nghiệp đã thành công dựa trên quan niệm cũ là “tiền nào của đó” Sẽ luôn có một phân khúc thị trường sẵn sàng trả tiền cho giá trị uy tín

LỜ I K H U Y ÊN CỦA CHA GIÀU

Định giá là cả một khoa học và nghệ thuật Trong

khi con s ố và tính toán sẽ dẫn đến một mức giá chấp

nhận được, hãy nhớ sử dụng marketing sáng tạo để đạt một mức giá cao hơn

Hầu hết doanh nhân đánh giá thấp chi phí khi bắt đầu kinh doanh Trước khi thiết lập giá, hãy chắc

Ỉ?:.1Z9

chắn bạn hiểu tất cả các chi phí của mình và có một khoảng để bù trừ cho các chi phí bất ngờ không thể

■ tránh khỏi

Cần nhận thức được vị trí giá cả theo mong muôn trong thị trường Dù phân khúc thị trường cao cấp có thể khó tính nhưng biên lợi nhuận cao Để phục vụ nhiều người hơn cần nhắm đến việc phục vụ sô" đông với các nhu yếu phẩm

Hãy nhớ kế hoạch định giá không chỉ có xác định mức giá dán trên hàng hóa Hãy suy nghĩ theo những câu hỏi sau: Bạn có hoặc dự định giảm giá không? Nếu có thì giảm bao nhiêu và theo điều kiện nào? Các điều khoản để được giảm giá? Chính sách hoàn trả hàng của bạn ra sao? Theo điều kiện gì? Hàng trả lại được xử lý ra sao (tại chỗ, mail trả hàng, công ty đến nhận lại)? Khách hàng có được hoàn tiền, đổi hàng hoặc dịch vụ hoặc tín dụng? Có thời hạn trả hàng không? Bạn có bảo hành sản phẩm hoặc dịch vụ không? Nếu có, điều kiện bảo hành là gì?

Hãy chú ý chuyện hướng toàn doanh nghiệp của bạn vào ý tưởng giá rẻ hơn đối thủ vì dù giá thấp có thể thu hút khách hàng, chẳng bao lâu đốĩ thủ sẽ nhận ra và điều chỉnh tương ứng Sau đó bạn làm gì nữa? Lại hạ giá thêm lần nữa? Vòng xoay đó nhanh chóng làm doanh nghiệp suy yếu Hãy chắc chắn ngoài mức giá thấp để thu hút khách hàng, bạn còn cái khác - một cái gì đó cho bạn một lợi thế thực sự so với các đối thủ, lợi thế mà đôi thủ không thể bắt chước

Một khi bạn đã thiết lập một kế hoạch giá, giải thích

lý do cho kế hoạch đó Như mọi khi, chứng minh kế hoạch bằng sô" liệu thông kê và nghiên cứu bất cứ khi nào có thể

Nếu viết kế hoạch cho nhượng quyền thương hiệu, bạn có thể nghĩ bạn không cần phải lo lắng về giá cả Xét cho cùng, giá cả thường do bên nhượng quyền đặt

ra Tuy nhiên, giá vẫn sẽ và luôn luôn ảnh hưởng đến lợi nhuận Hãy chắc chắn bạn hiểu nhượng quyền thương mại và ngành nghề đủ để nhận ra lúc xu hướng ngành

và giá cả có thể bắt đầu ăn vào lợi nhuận

Thời điểm

Một phần của chiến lược kinh doanh nên dành cho thòi điểm xâm nhập thị trường Bạn có thể nghĩ không có chiến lược nào cho nó vì bạn xâm nhập thị trường ngay sau khi bạn bắt đầu kinh doanh, phải không? Không nhất thiết phải như vậy Xâm nhập thị trường nên phụ thuộc vào khách hàng thay vì vào bạn Vì vậy, hãy dẹp

sự nôn nóng đi và nên nghiên cứu sơ lược để biết mức

độ khách hàng đã sẵn sàng cho công việc kinh doanh Khách hàng có khả năng sẽ mua sản phẩm hoặc dịch

vụ của bạn trong mùa đông hoặc mùa hè? Thời tiết có ảnh hưởng đến doanh số bán hàng? Ngày bạn mở cửa kinh doanh có trùng với một kỳ nghỉ hoặc sự kiện đặc biệt? Có một quy định hoặc thay đổi công nghệ sắp diễn

ra có thể giúp tăng thị phần của bạn? Kiểm tra dữ liệu

về thói quen chi tiêu của người tiêu dùng Ví dụ, dữ liệu

cho thấy người tiêu dùng hay mua hàng từ catalog trong tháng Chín hơn trong tháng Bảy.

Sử dụng kiến thức thông thường Đừng giới thiệu dòng sản phẩm dù đi biển đến Denver vào tháng Mười hai, đây là mùa lạnh và có tuyết Biết thòi điểm nào người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giúp

bạn tăng doanh s ố bán hàng trong thời gian mới mở cửa

quan trọng, cho bạn một cơ hội tốt để thu lợi nhuận sớm (và nhờ vậy lợi nhuận từ đầu tư nhanh hơn cho các đốì tác, ngân hàng và những đôi tưỢng tương tự)

Tất nhiên, khó (hoặc thậm chí không thể) chò đợi một thời cơ khai trương lý tưởng Bạn có thể chọn bán sản phẩm hoặc dịch vụ mở màn ở quy mô nhỏ trong một thời gian, lặng lẽ kinh doanh có thể cho bạn thời gian để giải quyết các khúc mắc trong quá trình hoạt động trước khi mọi thứ rối tung lên Sau đó, một khi mọi thứ chạy trơn tru, bạn có thể khởi động chiến dịch quảng cáo và một buổi lễ khai trương long trọng Nếu bạn hiểu doanh nghiệp và thị trường, bạn hẳn đã biết lúc nào nên chờ và lúc nào nên hành động nhanh chóng Dù bằng cách nào, hãy đưa ra những luận điểm thuyết phục vê lựa chọn của mình trong kế hoạch kinh doanh

Thiết k ế sản phẩm và bao bi

Người tiêu dùng ngày nay đang rôl loạn với đủ các sản phẩm và dịch vụ Bạn muôn thật nhiều người tiêu dùng chú ý đến sản phẩm hoặc dịch vụ vì chất lượng cao, sáng tạo, khả năng giải quyết vấn đề Bạn nên biết

một sô" người tiêu dùng quyết định mua hàng thông qua Internet hoặc quảng cáo, những ngưòi khác thông qua

truyền miệng, một s ố thông qua kinh nghiệm, nhưng

nhiều người quyết định dựa trên thiết kế bao bì Bể ngoài hữu hình của sản phẩm (hoặc cách bạn giới thiệu dịch vụ) là cơ hội đầu tiên để tạo ấn tượng trước người tiêu dùng Bạn muôn ấn tượng đó ra sao? Quan trọng hơn, ấn tượng nào sẽ thuyết phục người tiêu dùng mua hàng?

Nhận biết đưỢc thị hiếu và sở thích của thị trường mục tiêu cũng như tác động tâm lý đằng sau bao bì Đôi thủ cạnh tranh của bạn đang sử dụng cái gì? Có hiệu quả không? Đừng bỏ qua nghiên cứu Bạn không bao giò có được một cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên - sáo rỗng, nhưng đó là sự thật Tuy nhiên, một yếu

tố quan trọng cần nhớ là ấn tượng đầu tiên có thể ám ảnh bạn lâu hơn bạn nghĩ Mỗi khi bạn thay đổi thiết

kế, bạn bắt đầu xây dựng thương hiệu của mình thêm một lần nữa Nhận biết thị giác (hoặc thính giác trong trường hỢp âm thanh) rất mạnh mẽ nên đôi khi thay đổi thiết kế bao bì sản phẩm của bạn có thể gây ra nhiều nhầm lẫn hơn là thay đổi tên sản phẩm Hãy làm đúng ngay từ lần đầu tiên và để doanh nghiệp của bạn phát triển trên cái đà đó

Một điều cần chú ý: Một sô" sản phẩm có yêu cầu bắt buộc về nhãn tên nên tìm hiểu những thông tin có thể đưa lên sản phẩm và kết hỢp nó ngay trên thiết kế sơ khai của bạn

Khi bạn nghĩ về bao bì, bạn chỉ nghĩ nó nói đến sản phẩm nhvtng ngay cả dịch vụ cũng sử dụng thiết kê" bao

.-áẨ^.1.83

bì Nếu bạn cung cấp dịch vụ sửa chữa máy photocopy, hỢp đồng của bạn trông ra sao? Danh sách các dịch vụ của bạn th ế nào? sửa chữa máy photocopy có thể là công nghệ cao Nếu bạn đưa cho khách hàng một chứng nhận chất lượng được in trên tờ giấy nhàu nát, mực mò, đó có phải là hình ảnh sẽ giúp bạn giành được hỢp đồng?Giải thích quyết định của bạn trong kế hoạch kinh doanh và chứng minh những quyết định bằng nghiên cứu và phát hiện về thị hiếu cũng như sở thích của khách hàng Hãy đưa các hình ảnh vào bất cứ nơi nào

có thể - thiết k ế nhãn hiệu, hình ảnh trên hộp giấy, tài liệu giới thiệu dịch vụ - B ất cứ cái gì có liên quan tới doanh nghiệp

Đ ịnh vị

Định vị chỉ đơn giản là tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với sản phẩm của đốĩ thủ cạnh tranh Vì vậy bạn cần giải thích sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo ra sao và / hoặc làm thế nào nó sẽ chiếm lợi th ế duy nhất của thị trường tiềm năng Nói cách khác, giải thích cách bạn sẽ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình

Trước tiên, bạn cần phải trình bày phân tích sự khác biệt là gì, có thể ở giá cả, phân phối, các tính năng, chất lượng, và/hoặc sự phong phú Sau đó, bạn cần trình bày cách mình sẽ làm khách hàng tiềm năng chú ý đến

nó Không cần phải phức tạp, nhưng bạn cần hiểu biết

kỹ lưỡng doanh nghiệp và thị trường của mình Phần

định vị là phần chắt lọc của tất cả những vấn đề như thị trường của bạn, cạnh tranh và nghiên cứu xu hướng ngành nghề Nó là vị trí của bạn.

Bằng cách bổ sung nội dung marketing với hai phần

xu hướng thị trường và thông tin về thời điểm, bạn sẽ tiến một bước dài đến gần mục tiêu viết k ế hoạch kinh doanh thắng lợi

^185

G ina mối mở doanh nghiệp kinh doanh cà phê và

bánh tên Gina Java, Inc với ba ki-ôt chuyên bán bánh quy, cà phê và đồ ăn vặt có sô-cô-la tại ba trung tâm mua sắm lớn nhất

Gina Java, Inc nay đã hoạt động được hai năm rưỡi Giai đoạn đầu tự Gina đã bỏ khoản vốh 50.000 USD để

mở quán đầu tiên Cô đã thận trọng thành lập một công

ty và ngay lập tức bắt đầu xây dựng tín dụng doanh nghiệp Cô cũng đã thuê một công ty kế toán để theo dõi hoạt động tài chính của mình ngay từ đầu Sau sáu tháng hoạt động ki-ốt đầu tiên rất thành công, Gina đã có thể

sử dụng nguồn vôn khác để mở rộng kinh doanh Việc

Gina nhanh chóng xây dựng tín dụng doanh nghiệp của mình và chuẩn bị sẵn các sô" liệu tài chính chính xác là rất quan trọng đối với các ngân hàng Hạn mức tín dụng doanh nghiệp của cô tăng nhưng yêu cầu phải đảm bảo tài sản cá nhân, trong trường hợp doanh nghiệp không thanh toán được cho ngân hàng thì Gina có trách nhiệm thanh toán Cô hoàn toàn chấp nhận vì biết nếu không chấp nhận đảm bảo bằng tài sản cá nhân từ đầu, cô sẽ không bao giò chuyến được sang hạng vay tín chấp Cô

đã biết từ lúc ban đầu mình cần xây dựng doanh nghiệp bằng vốh riêng

Hạn mức tín dụng thứ hai của Gina được dùng để

mở kiôt thứ ba Vì tình hình kinh doanh rất tốt, và Gina

đã lập tín dụng doanh nghiệp đúng thời điểm, cô không phải bảo đảm bằng tài sản cá nhân lẫn tăng hạn mức tín dụng thứ hai Ngân hàng chỉ xem xét khả năng chi trả của công ty Gina’s Jav a Inc và không cần tài sản của Gina làm bảo lãnh dự phòng Theo ngân hàng, bất

kỳ doanh nghiệp nào bán nước giải khát giá 3 USD một

ly và có đông đảo khách hàng là có đủ khả năng thanh khoản để chi trả cho khoản vay nhỏ

Hàng tháng Gina vẫn trả tiền đúng hạn và cứ sau mỗi tháng, tín dụng doanh nghiệp của cô thuyết phục hơn

Gina nhanh chóng nhận được đề nghị thú vị Một trung tâm ăn uống sắp mỏ ra ở khu trung tâm và chỉ

có bô"n nhà cung cấp được phép hoạt động ở đây Gina

đã bị hấp dẫn và cảm thấy công ty của cô sẽ ăn nên làm ra ở đây mặc dù cách đó không xa là một cửa hàng Starbucks Nhưng cô cũng lo lắng vì khoản phí thành

.-Ì||ỄÌÍ87

viên 350.000 USD Cô biết ngân hàng sẽ không tăng hạn mức tín dụng đến mức đó cho cả doanh nghiệp lẫn tài sản cá nhân của cô.

Gina tham khảo ý kiến của luật sư và kế toán chuyên nghiệp CPA về cách giải quyết Càng tìm hiểu kĩ

về trung tâm ăn uôhg ở đó, cô càng cảm thấy vụ làm ăn trở nên hứa hẹn hơn

Luật sư của Gina tư vấn cho cô, nhưng có một vấn

đề quan trọng nhất mà trước đó Gina chưa bao giò nghĩ đến liên quan đến cách để huy động được 350.000 USD

mà cô cần Gina đã luôn nghĩ cô sẽ phải từ bỏ một tỷ lệ phần trăm quyền sở hữu của mình ở Gina’s Jav a Inc và không thích điều này vì cô đã sử dụng vốh liếng và mồ hôi công sức của mình để xây dựng một doanh nghiệp phát đạt như hiện nay Cô không thích ý tưởng bán nó cho ai khác

Và vì vậy, luật sư của Gina gợi ý một giải pháp thay thế Gina có thể thành lập một công ty mới điều hành cửa hàng ở trung tâm ăn uống đó Bằng cách này, Gina

sẽ không phải từ bỏ quyền sở hữu của mình trong ba ki-

ốt cô đã làm việc rất chăm chỉ để xây dựng Đồng thòi, các nhà đầu tư sẽ có một tỷ lệ sở hữu trong doanh nghiệp mới tên Gina Downtown Jav a Inc., vì tiền của họ có tính quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp mới Gina rất thích ý tưởng này

Luật sư của Gina và kế toán chuyên nghiệp CPA đều chỉ ra báo cáo tài chính hiện tại và dự báo tài chính có tác động quyết định đến thành công của dự án Các nhà đầu tư sẽ muốn nhìn thấy tình hình hiện tại và mới nhất

của các ki-ốt kinh doanh Thông tin này và thành tích trong quá khứ sẽ giúp họ phân tích dự báo của Gina cho

vị trí mối ở trung tâm thành phô"

Nhân viên kế toán chuyên nghiệp CPA cũng cảnh báo các dự báo cho địa điểm mới không nên quá lạc quan Không nên đưa thông tin như ki-ốt của Gina hoạt động tốt ngay khi mở ra vào dự báo cho cửa hàng ở trung tâm thành phô" vì nhà đầu tư thường lảng tránh các dự báo quá lạc quan và tô"t đến khó tin ngay cả khi cô tin

nó đúng Người này cũng lưu ý, tô"t hơn nên để nhà đầu

tư ngạc nhiên với kết quả hoạt động vượt mức dự kiến thay vì phàn nàn nó không đạt đúng như các dự báo bất hỢp lí

Khi đã hiểu rõ lộ trình này, Gina bắt đầu chuẩn bị kê" hoạch kinh doanh Nhân viên kê" toán của cô lưu trữ đầy đủ hồ sơ ngay từ đầu và họ đã soạn các báo cáo sau

về Gina’s Jav a Inc.;

• Báo cáo Tình hình kinh doanh

• Bảng cân đối kế toán

• Báo cáo dòng tiền

Sau đó, họ sử dụng thông tin này để chuẩn bị các dự báo sau đây cho Gina’s Downtown Jav a Inc.:

• Dự báo tình hình kinh doanh

• Phân tích điểm hòa vốn

• Dự báo sử dụng ngân quỹ

Các nhà đầu tư thích so sánh thành tích kinh doanh của một doanh nghiệp đang hoạt động với các dự báo cho

một doanh nghiệp mới Họ cảm thấy k ế hoạch của Gina khá khả thi dựa trên kinh nghiệm thành tích và sự am hiểu thị trường của cô.

Tài trỢ cho kế hoạch Gina Jav a Downtown được thông qua và các nhà đầu tư đã ngạc nhiên bởi kết quả hoạt động tôd hơn so với dự kiến

Dù là chuẩn bị kế hoạch cho một doanh nghiệp đang hoạt động hoặc mới mở, hay đang chuẩn bị một kế hoạch

để thu hút tài trỢ hoặc hướng dẫn quản lý, bạn cần phải

đề cập đến vấn đề tài chính Không có bữa ăn nào là miễn phí Hai chương tiếp theo diễn giải cách bạn chi trả cho mọi thứ bạn mô tả trong các phần còn lại của kê hoạch và (quan trọng hơn) làm thế nào bạn sẽ tạo ra lợi nhuận Nếu các phần khác bạn viết các lòi thuyết phục thì trong Phân tích tài chính bạn cần thuyết phục bằng

các con sô Kê hoạch sử dụng vốn và Phân tích Tài chính

song hành với nhau Phân tích tài chính cho bạn biết khoản tiền bạn cần cho kê hoạch sử dụng vốn và phần

kế hoạch sử dụng vôn lại liên hệ ngược trở lại với mức lợi nhuận trong phân tích tài chính

LỜ I K H U Y ÊN CỦA CHA GIÀU

Bởi vì phần Mô tả doanh nghiệp và Marketing là các phần kế hoạch thực sự của một kế hoạch kinh doanh nên cần viết chúng đầu tiên Thông qua các phần này, bạn sẽ xác định được các mục tiêu, nhiệm vụ và

kế hoach của mình