THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH NHẬT BẢN CỦA TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM

THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH NHẬT BẢN CỦA TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM... 2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của Tổng công ty2.1.1 Quá trình hình thà

THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH NHẬT BẢN CỦA TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM

2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của Tổng công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Khởi đầu từ năm 1956 với đội ngũ máy bay chỉ gồm 5 chiếc, VietnamAirlines đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển trước khi trở thành như ngày nay.Với tên gọi là Hàng không dân dụng Việt Nam, Vietnam Airlines bắt đầu bayvới tư cách một hãng hàng không độc lập ngay sau khi tiếp quản sân bay GiaLâm Qua hơn 48 năm, Vietnam Airlines đã trải qua nhiều thay đổi

Năm 1976, Vietnam Airlines đổi tên thành Tổng cục hàng không dân dụngViệt Nam Cũng trong năm đó Vietnam Airlines bắt đầu đi vào hoạt động

thường xuyên, chuyên chở 21.000 hành khách trong đó 7.000 hành khách trên

chuyến bay quốc tế và 3.000 tấn hàng hoá

Năm 1993, Vietnam Airlines đổi tên thành Hãng Hàng không Quốcgia Việt Nam Năm 1995, Tổng công ty hàng không Việt Nam đượcthành lập với tư cách là một tập đoàn kinh doanh vận tải hàng không cóquy mô lớn của nhà nước Tổng công ty có chức năng nhiệm vụ kinhdoanh, dịch vụ, phục vụ về vận tải hàng không đối với hành khách, hànghóa ở trong nước và nước ngoài, trong đó có xây dựng kế hoạch pháttriển, đầu tư, xây dựng, tạo nguồn vốn, thuê và mua sắm tầu bay, bảodưỡng và sửa chữa thiết bị, xuất nhập khẩu vật tư thiết bị, phụ tùng,nguyên liệu, nhiên liệu phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Tổng côngty; liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong nước và nước ngoài.Trong 3 năm trở lại đây, Vietnam Airlines không ngừng phát triểnmạng bay và tiếp tục mở thêm nhiều đường bay mới quốc tế và nội địa.Hiện nay, chúng tôi khai thác và hợp tác đến 18 thành phố trong nước và

38 thành phố trên thế giới ở châu Âu, châu Á, châu Úc và Bắc Mỹ

Để làm cho sản phẩm của Vietnam Airlines đa dạng, phong phú vàtiện lợi hơn đối với hành khách, Vietnam Airlines đã liên danh liên kết vớinhiều đối tác trên thế giới thông qua các hợp tác liên doanh; liên danhtrao đổi chỗ và các hợp đồng trao đổi; chia chặng đặc biệt

Hiện nay, phạm vi kinh doanh của Tổng công ty Hàng không ViệtNam bao gồm những lĩnh vực sau: Kinh doanh, dịch vụ và phục vụ vậntải hàng không đồng bộ đối với hành khách, hàng hóa ở trong nước vànước ngoài Bên cạnh đó, Tổng công ty Hàng không Việt Nam còn kinhdoanh một số ngành nghề khác như: Xăng dầu, các dịch vụ thương mạitại các cảng hàng không, dịch vụ ủy thác xuất – nhập khẩu, các dịch vụthương mại tổng hợp, vận tải mặt đất, nhựa cao cấp, in, khảo sát thiết

kế, xây dựng công trình, cung ứng lao động chuyên ngành

2.1.2 Cơ cấu tổ chức, và bộ máy

Bước vào nền kinh tế thị trường hiện nay thì hoạt động kinh doanhđạt hiệu quả cao là tiêu chí đánh giá hàng đầu của mọi doanh nghiệp.Một trong những điều kiện để đánh giá là, sự sắp xếp hợp lý và mangtính khoa học của cơ cấu bộ máy tổ chức Nó thể hiện ở tính gọn gàng,đơn giản mà vẫn có tầm bao quát lớn Tạo nên thành công và chỗ đứngcủa Tổng công ty hàng không trên thị trường như ngày nay một phầnkhông nhỏ là do sự bố trí sắp xếp một cách khoa học của cơ cấu tổchức của Tổng công ty, được thể hiện qua sơ đồ sau:

PHÒNG TỔNG HỢP

BAN KIỂM SOÁT

CÁC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

TỔNG GIÁM ĐỐC

BAN TCCB-LĐTL VĂN PHÒNG ĐỐI NGOẠI BAN KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ

BAN KẾ HOẠCH DẦU TƯ BAN TÀI CHÍNH-KẾ TOÁN BAN AN TOÀN AN NINH

PHÒNG PHÁP CHÊ THANH TRA BAN ĐÀO TẠO

BAN ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG VĂN PHÒNG ĐẢNG-ĐOÀN

CÁC HỘI ĐỒNG -Hội đồng phát triển đội bay -Hội đồng điều hành tình trạng khản cấp -Hội đồng khoa học

BAN KH-TT HÀNG HOÁ BAN KẾ HOẠCH THỊ TRƯỜNG BAN TIẾP THỊ HÀNH KHÁCH

BAN DỊCH VỤ THỊ TRƯƠNGF TTR TÂM KSKT NỘI BÀI

BAN KỸ THÚẬT BAN QLÝ VẬT TƯ

XN MÁY BAY A75

XN MÁY BAY A76

BAN QLDA DỰ ÁN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG

TR TÂM THỐNG KÊ TIN HỌC HÀNG KHÔNG

TẠP CHÍ HARILEGE

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG

KHỐI THƯƠNG MẠI KHỐI KHAI THÁC KHỐI DỊCH VỤ VÀ KHAI THÁC MẶT ĐẤT KHỐI KỸ THUẬT

2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty năm 2006- 2007

Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của tổng công ty năm 2007

2006-STT Các chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2007/2006

Qua bảng trên cho thấy tình hình kinh doanh của Tổng công ty trong 2 năm 2006- 2007 nói chung thuận lợi và đạt kết quả tốt.

- Về tổng doanh thu: Năm 2007 cao hơn năm 2006, chứng tỏ rằnghoạt động kinh doanh có tiến triển Tăng 15,5 % tương ứng tăng2734,17 tỷ đồng năm 2007 so với năm 2006

- Về tổng chi phí: Năm 2006 là 17292,08 triệu đồng , tăng lên là20.004 triệu đồng năm 2007 tương ứng tăng 2711,92 triệu đồng Mặc dùchi phí tăng nhưng đây lại là một dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty

đã chú trọng đầu tư mạnh để mở rộng quy mô và tăng cường các họatđộng quảng bá xúc tiến

- Về nộp ngân sách: Do tình hình kinh doanh của tổng công ty pháttriển nên thuế mộp ngân sách phát sinh thêm là điều dễ hiểu Mức thuếtăng lên 26,4 % tương ứng tăng 41,91 tỷ đồng giữa năm 2006 so vớinăm 2007

- Về lợi nhuận: Đây là dấu hiệu quan trọng nhất đánh giá tình hìnhkinh doanh của công ty Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanhcủa Tổng công ty trong 2 năm, nhận thấy lợi nhuận năm 2007 so với lợinhuận năm 2005 tăng 6,4 % tương ứng là tăng 2,25 tỷ đồng Lợi nhuận

là chỉ tiêu phản ánh trung thực nhất tình hình kinh doanh của công ty lãihay lỗ Lợi nhuận tăng chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty pháttriển tốt Đó là sự khả quan chứng minh sự lành mạnh trong quá trìnhhoạt động của công ty

- Về tổng số khách: Từ bảng trên ta thấy tổng số lượng khách đếnvới tổng công ty năm 2007 tăng 18 % tương ứng 1 triệu khách so vớinăm 2006 Điều này là một biểu hiện tốt cho Tổng công ty đã gây dựngđược vị thế trong lòng khách hàng Trong đó cơ cấu khách tăng nhưsau:

+ Khách Outbound: Năm 2006 số lượng khách là 3080555 người

và là 3270000 người năm 2007 tăng 8% tương ứng là 246445 người.Điều này thể hiện rõ xu hướng khách du lịch đến với công ty khôngngừng tăng lên do chất lượng của công ty giành cho khách luôn đượcđảm bảo và có uy tín

+ Khách Inbound: Năm 2007 số lượng khách tăng 8 % tương ứng

346149 người Xu hướng khách nội địa đi du lịch bằng máy bay ngàycàng tăng do đời sống của người dân ngày nay đã được cải thiện rõ rệt.+ Về hàng hóa: Ngoài vận chuyển hành khách, lượng hàng hóađược vận chuyển cũng tăng lên đáng kể, trong năm 2006 công ty vậnchuyển được 106341 tấn hàng hóa, năm 2007 là 115380 tấn hàng hóatăng 9039 tấn tương ứng 8,5 %

2.2 Thực trạng giải pháp Marketing thu hút khách Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam

2.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm

1) Phân đoạn thị trường

Bất kể một công ty nào khi tiến hành hoạt động Marketing cũng đềuphải thực hiện công việc phân đoạn để hướng tới thị trường khách mụctiêu của mình Với công ty thì tiêu thức được lựa chọn là phân đoạntheo thu nhập và theo mục đích chuyến đi Đối tượng khách mà công typhục vụ chủ yếu là khách du lịch có thu nhập trung bình trở lên, muốnmua tour với chất lượng dịch vụ tốt

Tuy nhiên công ty cũng có phục vụ khách bình dân,mua tour với giávừa phải bởi họ có hạn chế về tài chính

Lợi thế của việc chọn lựa tiêu thức phân đoạn theo thu nhập là xácđịnh được đặc điểm của khách bình dân hay cao cấp Nhật Bản Từ đócông ty sẽ biết được nhu cầu của khách để phục vụ tốt hơn Từ đó sắpxếp các dịch vụ phù hợp với yêu cầu của họ, đảm bảo được sức thu hútlẫn lợi nhuận cho công ty.

Ngoài ra công ty cũng phân đoạn theo tiêu thức mục đích chuyến

đi Hiện nay khách du lịch Nhật bản chủ yếu vẫn đi du lịch Việt Nam vớimục đích khám phá văn hóa hay thăm quan các di sản thiên nhiên, disản văn hóa

Công ty cũng đón nhiều khách du lịch đi theo mục đích công vụ,làm từ thiện, hay sang Việt Nam với ,mục đích hội nghị, hội thảo, khảosát, tìm hiểu các địa phương để có cơ sở đầu tư

2) Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Tổng công ty đã tiến hành phân tích, đánh giá toàn bộ thị trườngnhằm lựa chọn những đoạn thị trường mục tiêu hấp dẫn, phù hợp vớimục tiêu và tiềm lực của mình

* Các thị trường mục tiêu của tổng công ty :

Trong những năm qua, tổng công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêubao gồm:

+ Thị trường truyền thống: Ngay từ đầu, tổng công ty đã xác địnhtập khách hàng mục tiêu là khách nội địa Cùng với sự phát triển củanền kinh tế, nhu cầu đi du lịch của người dân tăng lên một cách nhanhchóng Đây là mảng thị trường rất tốt để các tổng công ty du lịch khaithác Để đáp ứng được những nhu cầu đó, tổng công ty không ngừngxây dựng cho mình những chương trình du lịch mới, hấp dẫn về vuichơi, nghỉ mát, tham quan, tìm hiểu, khám phá…tại các điểm du lịch nổitiếng trong nước như: Hạ long, Bãi Cháy, Sầm Sơn, Cát Bà, Sa Pa…và

du lịch lễ hội vào những dịp lễ tết như: Lễ hội Đền Hùng, Chùa Hương…+ Thị trường khách đi du lịch nước ngoài:

Đây là mảng thị trường quan trọng của tổng công ty Cùng với sựphát triển của kinh tế, tăng cường hợp tác quốc tế và khu vực nên nhucầu đi du lịch quốc tế của nhân dân ngày càng tăng Bắt nhịp cùng xuhướng xã hội đó, Tổng công ty đã xây dựng cho mình các tour du lịchđến các quốc gia như: Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore…+ Thị trường khách du lịch đến Việt Nam

Mảng thị

* Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu, tổng công ty tiến hành phântích thị trường theo các nội dung sau:

+ Xác định nhu cầu mong muốn của khách hàng

Khách hàng chủ yếu của tổng công ty là những người có thu nhậpở mức trên trung bình Vì vậy nhu cầu mong muốn của họ là được sửdụng các dịch vụ có chất lượng phù hợp với yêu cầu của họ

Khách hàng luôn mong muốn được sử dụng những dịch vụ hoànhảo nhất, những dịch vụ mới mà từ trước đến nay chưa từng có hoặc cóít…Chính vì thế nên sau mỗi chuyến đi tổng công ty luôn phát cho kháchcác phiếu điều tra nhằm thu thập những ý kiến đóng góp của kháchhàng, những mong muốn của họ để từ đấy hoàn thiện hơn nữa các dịch

vụ cũng như sản phẩm của mình

+Tìm hiểu khả năng thanh toán của khách:

Mỗi một khách có khả năng thanh toán khác nhau và khả năng đóquyết định lớn đến việc lựa chọn các dịch vụ Vì vậy tổng công ty nêncho người đi khảo sát về tình hình tài chính của một nhóm khách hàngmục tiêu để từ đó rút ra được mức giá chung nhất cho sản phẩm củamình sao cho phù hợp với mọi đối tượng khách

+ Tìm hiểu về thói quen tiêu dùng của khách:

Đây là một cách giúp tổng công ty có thể nắm bắt được những sởthích, thói quen của khách và từ đó đưa ra những sản phẩm thỏa mãnhọ

+ Xác định quá trình mua của khách:

Khách hàng đến với trung tâm thường theo 2 cách đó là trực tiếp vàgián tiếp Đối với cách gián tiếp, trung tâm nên tìm hiểu xem đối tượngkhách là ai? Thói quen tiêu dùng của khách là gì? Để từ đó thuyết phụckhách tiến hành mua các sản phẩm của mình

+ Xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường:

Hiện nay trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều công ty kinh doanh cùnglĩnh vực với công ty, ngoài ra các công ty lữ hành nước ngoài cũng đangnhảy vào thị trường Việt Nam nhằm khai thác thị trường đầy tiềm năngnày, chính vì vậy tổng công ty luôn xác định đối thủ cạnh tranh của mìnhkhông chỉ là những công ty lữ hành trong nước mà cả các công ty lữhành nước ngoài

Công ty luôn tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu các sản phẩm của đốithủ cạnh tranh xem các sản phẩm của họ có những điểm nào giống vàkhác với sản phẩm của mình, điểm nào đặc sắc, mới mẻ trong cácchương trình du lịch của họ để từ đó tạo ra cho mình những sản phẩmđộc đáo hơn, mới mẻ hơn

3) Định vị sản phẩm:

Để tăng cường thu hút khách và chiếm ưu thế so với các đối thủcạnh tranh trong điều kiện cụ thể của mình, tổng công ty đã chú trọngđến việc định vị

Là một doanh nghiệp hoạt động lâu năm nên ngay từ những ngàyđầu thành lập tổng công ty đã xây dựng cho mình một kế hoạch mụctiêu là sản phẩm của doanh nghiệp phải có sự khác biệt so với đối thủcạnh tranh cơ bản về giá và chất lượng:

+ Giá: Bằng sự cố gắng nỗ lực của mình và thị trường mục tiêu màtổng công ty hướng đến đó là đối tượng khách co yêu cầu cao nên tổngcông ty luôn đưa ra một mức giá phù hợp nhất và có sức cạnh tranh caotrên thị trường, phù hợp với mọi đối tượng khách

+ Chất lượng dịch vụ: Công ty luôn cố gắng hoàn thiện hơn chấtlượng cũng như đổi mới nó để phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất

+ Để đứng vững được trên thị trường, tổng công ty đã luôn tìmkiếm và đổi mới các sản phẩm dịch vụ của mình sao cho ngày cànghoàn thiện hơn và tạo ra được sự độc đáo khác biệt so với các đối thủcạnh tranh Tổng công ty đã đưa ra khẩu hiệu: “ Không ngừng cải tiếnchất lượng sản phẩm” Đây cũng là thông điệp công ty muốn đưa đếnkhách hàng Với đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình đầy kinh nghiệm, vớisản phẩm du lịch đa dạng, phong phú công ty luôn tạo cho khách hàngnhững điều kiện tốt nhất khi tham gia chương trình du lịch của công ty.Việc định vị sản phẩm này đã giúp cho tỉ lệ khách hàng tìm đến với công

ty ngày một đông hơn và giúp công ty ngày càng nâng cao vị thế củamình trên thị trường cạnh tranh gay gắt này

- Chiều rộng: công ty kinh doanh các chủng loại dịch vụ sau:

+ Kinh doanh các tour du lịch

+ Kinh doanh các dịch vụ khác: làm hộ chiếu, visa, đặt vé máy bay,đặt phòng khách sạn…

- Chiều dài: Mỗi chủng loại dịch vụ đều được kéo dài hợp lý thỏamãn nhu cầu khác nhau của các tập khách mục tiêu của công ty Cụ thể:Với các tour du lịch: Công ty liên tục đa dạng hóa các tour theo mụcđích chuyến đi và loại hình du lịch Có các tour như: Tour du lịch văn

- Về chiều sâu: Đối với từng loại tour du lịch, công ty đã thiết kế vớicác mốc chất lượng, thời gian và các mức giá khác nhau để thỏa mãnnhu cầu của các tập khách khác nhau.

Các sản phẩm du lịch của trung tâm bao gồm:

+ Chương trình du lịch trong nước như:

.Chương trình ngắn ngày: Bao gồm các địa điểm du lịch như: HàNội- Đồ Sơn, Hà Nội- Lạng Sơn- Tân Thanh, Hà Nội- Thác Đa, Hà Nội-Trà Cổ- Đông Hưng- Móng Cái, Hà Nội- Hạ Long- Tuần Châu…Vv…Chương trình này thường rất đa dạng và phong phú nên thu hút đượcnhiều khách tham quan

Thời gian để thực hiện chương trình này chỉ khoảng 2-5 ngày Tấtcả các chương trình đều được ghi lịch trình chi tiết cụ thể Các điểm dulịch này ở miền Bắc… Các chương trình này thường được tổ chức vàocuối tuần hoặc các dịp nghỉ Lễ lớn và phương tiện vận chuyển chủ yếu

là máy bay, ôtô

.Chương trình du lịch dài ngày: Thường từ 5-12 ngày bao gồm cáctour xuyên Việt: Hà Nội- Nha Trang- Hà Nội, Hà Nội- Nha Trang- Đà Lạtphương tiện vận chuyển là tàu và ôtô… Các chương trình này thườngcó giá thành cao nên khách chủ yếu là các cán bộ có thu nhập cao.Phương tiện trong chương trình du lịch dài ngày này thường bằng máybay, tàu hỏa và ô tô Lợi nhuận thu được từ những tour này thường caohơn các tour khác

+ Chương trình du lịch nước ngoài:

Đây là mảng hoạt động mạnh và hiệu quả của công ty Các chươngtrình này bao gồm: