25 tuyệt chiêu bán hàng không thể chối từ

Đối với nhiều chủ doanh nghiệp, lần đầu bán hàng bao giờ cũng đầy thách thức. Hàng triệu vấn đề cùng nảy sinh như: Làm thế nào để sản phẩm của mình nổi bật hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh? Tiếp cận khách hàng như thế nào? Làm thế nào để thuyết phục họ đặt hàng? Xử lý thế nào khi họ từ chối? Dưới đây là 25 bí quyết của các chuyên gia hàng đầu giúp bạn tìm ra lời giải cho những thách thức đó và khiến khách hàng không thể nói “Không”.

25 TUY T CHIÊU BÁN HÀNG KHÔNG TH  CH I T Ệ Ể Ố Ừ

Đ i v i nhi u ch  doanh nghi p, l n đ u bán hàng bao gi  cũng đ y thách th c. Hàng tri uố ớ ề ủ ệ ầ ầ ờ ầ ứ ệ  

v n đ  cùng n y sinh nh : Làm th  nào đ  s n ph m c a mình n i b t h n so v i s n ph mấ ề ả ư ế ể ả ẩ ủ ổ ậ ơ ớ ả ẩ  

c a các đ i th  c nh tranh? Ti p c n khách hàng nh  th  nào? Làm th  nào đ  thuy t ph củ ố ủ ạ ế ậ ư ế ế ể ế ụ  

h  đ t hàng? X  lý th  nào khi h  t  ch i? Dọ ặ ử ế ọ ừ ố ưới đây là 25 bí quy t c a các chuyên gia hàngế ủ  

đ u giúp b n tìm ra l i gi i cho nh ng thách th c đó và khi n khách hàng không th  nóiầ ạ ờ ả ữ ứ ế ể  

“Không”

Brian Tracy: Bí quy t cho nh ng doanh nhân l n đ u bán hang ế ữ ầ ầ

Brian Tracy, Ch  t ch Hãng Brian Tracy International t i Solana Beach (California, M ), tácủ ị ạ ỹ  

gi  cu n Advanced Selling Strategies (Chi n lả ố ế ược bán hàng hi u qu ) và Great Little Book onệ ả   Successful Selling (Cu n sách nh  h u ích cho ho t đ ng bán hàng thành công) ­ đ a ra 5 bíố ỏ ữ ạ ộ ư   quy t dành cho nh ng ngế ữ ười m i kinh doanh l n đ u nh  sau:ớ ầ ầ ư

1. Bán l i ích, ch  không ph i bán đ c đi mợ ứ ả ặ ể

Theo Tracy, sai l m l n nh t c a các doanh nghi p là ch  t p trung đ nh nghĩa s n ph mầ ớ ấ ủ ệ ỉ ậ ị ả ẩ  

ho c d ch v  c a mình là gì. Nh ng trên th c t , công năng c a s n ph m đó m i là đi uặ ị ụ ủ ư ự ế ủ ả ẩ ớ ề   quan tr ng c n nói đ n. “Nói s n ph m ch a nhi u dọ ầ ế ả ẩ ứ ề ưỡng ch t t t cho s c kho  thì m i chấ ố ứ ẻ ớ ỉ 

là mô t  chung chung đ c đi m c a s n ph m đó. Còn l i ích thì ph i c  th  h n, nh  s nả ặ ể ủ ả ẩ ợ ả ụ ể ơ ư ả  

ph m c a tôi làm ngẩ ủ ười dùng ng  ít h n, thon g n h n nh ng v n tràn đ y s c s ng và làmủ ơ ọ ơ ư ẫ ầ ứ ố  

được nhi u vi c h n. Đó m i là nh ng l i th  mà b n ph i t p trung vào qu ng bá” ­ Tracyề ệ ơ ớ ữ ợ ế ạ ả ậ ả  

gi i thích.ả

2. Bán hàng cho nh ng khách hàng ti m năng nh tữ ề ấ

Khách hàng có tri n v ng nh t là nh ng ngể ọ ấ ữ ười quan tâm sâu s c đ n s n ph m/d ch v  c aắ ế ả ẩ ị ụ ủ  

b n và có kh  năng tài chính đ  mua s n ph m/d ch v  đó. H  là nh ng ngạ ả ể ả ẩ ị ụ ọ ữ ườ ẽi s  mua nhanh 

nh t. L i khuyên c a Tracy: “N u b n bán máy photocopy, đ ng c  bán hàng cho nh ngấ ờ ủ ế ạ ừ ố ữ  

người ch a bao gi  mua máy này. Hãy bán cho nh ng ai đã t ng có m t chi c ho c nh ng aiư ờ ữ ừ ộ ế ặ ữ  

mà b n bi t là s  quan tâm đ n s n ph m này. Hãy cho h  th y s n ph m c a b n h n h nạ ế ẽ ế ả ẩ ọ ấ ả ẩ ủ ạ ơ ẳ  

nh ng s n ph m cùng lo i nh  th  nào”.ữ ả ẩ ạ ư ế

3. Nêu b t s  khác bi t c a s n ph mậ ự ệ ủ ả ẩ

T i sao khách hàng l i mua s n ph m c a b n mà không ph i c a đ i th  c nh tranh? M iạ ạ ả ẩ ủ ạ ả ủ ố ủ ạ ọ  

người thường không thích phá b  s  quen thu c và ti n nghi thỏ ự ộ ệ ường ngày c a mình đ  thủ ể ử 

m t đi u gì đó m i m  Vì v y, hãy cho h  ít nh t ba lý do h p lý đ  dùng th  s n ph m c aộ ề ớ ẻ ậ ọ ấ ợ ể ử ả ẩ ủ  

b n, ví d , s n ph m/d ch v  c a b n có t c đ  cao h n, giá thành r  h n và có ch t lạ ụ ả ẩ ị ụ ủ ạ ố ộ ơ ẻ ơ ấ ượ  ng cao h n.ơ

4. Ti p xúc tr c ti pế ự ế

Vi c chi nh ng kho n ti n l n đ  qu ng cáo trên báo gi y ho c ho c g i th  t i khách hàngệ ữ ả ề ớ ể ả ấ ặ ặ ử ư ớ  

là m t trong nh ng cách bán hàng kém hi u qu  nh t cho nh ng ngộ ữ ệ ả ấ ữ ười m i kh i nghi p kinhớ ở ệ   doanh. Nên chăng, b n hãy ti p xúc tr c ti p v i khách hàng, n u không g p m t thì ít nh tạ ế ự ế ớ ế ặ ặ ấ   cũng là g i đi n tho i.ọ ệ ạ

5. Chú tr ng đ n kh  năng bán hàng l n th  haiọ ế ả ầ ứ

Kho ng 85% doanh s  bán hàng là nh  vào nh ng l i qu ng cáo truy n mi ng. “Đó là k tả ố ờ ữ ờ ả ề ệ ế  

qu  c a vi c ngả ủ ệ ười nào đó khuyên b n bè ho c ngạ ặ ười thân c a mình mua s n ph m/d ch vủ ả ẩ ị ụ 

mà h  đã mua và th y th a mãn” ­ Tracy cho bi t. L i khuyên c a Tracy: hãy t p trung thi tọ ấ ỏ ế ờ ủ ậ ế  

l p m i quan h  v i m i khách hàng và khuy n khích h  gi i thi u ngậ ố ệ ớ ỗ ế ọ ớ ệ ười mua hàng khác cho 

b n. Hãy t  h i b n thân: Li u các khách hàng đã th c s  tho  mãn đ  h  ti p t c mua s mạ ự ỏ ả ệ ự ự ả ể ọ ế ụ ắ  

s n ph m/d ch v  mình đang cung c p và gi i thi u v  mình cho b n bè, ngả ẩ ị ụ ấ ớ ệ ề ạ ười thân c a hủ ọ 

ch a?ư

Linda Richardson: K  năng trình bày đ  bán hàng thành công ỹ ể

Linda Richardson, Ch  t ch Công ty The Richardson ­ m t công ty đào t o k  năng bán hàngủ ị ộ ạ ỹ  

và lãnh đ o   Philadelphia, tác gi  cu n Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focusạ ở ả ố   Dialogue to Close Sales (D ng nói, b t đ u bán: Đ t tr ng tâm cu c h i tho i vào khách hàngừ ắ ầ ặ ọ ộ ộ ạ  

đ  ch t h p đ ng) chia s  nh ng bí quy t thuy t trình kinh doanh nh  sau:ể ố ợ ồ ẻ ữ ế ế ư

1. T o d ng m i quan hạ ự ố ệ

Trước khi nói chuy n làm ăn, hãy làm thân v i khách hàng. Mu n v y, hãy tìm hi u trệ ớ ố ậ ể ước về  khách hàng xem gi a h  và b n có đi m chung nào không, công ty c a h  g n đây có xu tữ ọ ạ ể ủ ọ ầ ấ  

hi n   trên   m t   báo   hay   không?   Li u   h   có   thích   th   thao   hay   không?   L i   khuyên   c aệ ặ ệ ọ ể ờ ủ  

Richardson: “Hãy đào sâu nghiên c u v  khách hàng và công ty c a khách hàng đ  làm choứ ề ủ ể  

m i quan h  tr  nên th c ch t h n”.ố ệ ở ự ấ ơ

2. Đ t nhi u câu h iặ ề ỏ

Đ ng đ a ra các câu h i mà câu tr  l i s  ch  đ n gi n là "có" ho c "không", ho c ch  liênừ ư ỏ ả ờ ẽ ỉ ơ ả ặ ặ ỉ   quan đ n chi phí, giá c , th  t c và các y u t  k  thu t khác. Hãy đ t câu h i v  đ ng cế ả ủ ụ ế ố ỹ ậ ặ ỏ ề ộ ơ  mua s m c a khách hàng, nh ng v n đ  h  g p ph i, mong mu n c a h , và đ c bi t là quáắ ủ ữ ấ ề ọ ặ ả ố ủ ọ ặ ệ   trình h  ra quy t đ nh mua hàng. Richardson khuyên: “Đ ng ng i h i khách hàng r ng t i saoọ ế ị ừ ạ ỏ ằ ạ  

h  l i c m th y th  này hay th  kia vì đó s  là cách b n hi u đọ ạ ả ấ ế ế ẽ ạ ể ược các khách hàng c aủ   mình”

3. Tìm hi u c n k  h nể ặ ẽ ơ

N u m t khách hàng nói v i b n r ng: "Chúng tôi tìm ki m nh ng s n ph m/d ch v  ti tế ộ ớ ạ ằ ế ữ ả ẩ ị ụ ế  

ki m chi phí và có hi u su t cao", li u b n có nói ngay v i h  r ng s n ph m/d ch v  c aệ ệ ấ ệ ạ ớ ọ ằ ả ẩ ị ụ ủ  

b n đáp  ng tiêu chí c a h  nh  th  nào không? M t nhân viên bán hàng thông minh sạ ứ ủ ọ ư ế ộ ẽ  không làm nh  v y. Anh ta s  lân la dò h i thêm. Richardson kh ng đ nh: “Đ  ngh  kháchư ậ ẽ ỏ ẳ ị ề ị   hàng gi i thích c  th  s  giúp b n đ nh v  s n ph m c a mình t t h n và cho khách hàngả ụ ể ẽ ạ ị ị ả ẩ ủ ố ơ  

th y b n hi u r t rõ nhu c u c a h ”.ấ ạ ể ấ ầ ủ ọ

4. H c cách l ng ngheọ ắ

Nh ng nhân viên bán hàng nói liên h i khi g p g  khách hàng không ch  gây khó ch u choữ ồ ặ ỡ ỉ ị   khách hàng mà còn d  đ  vu t m t đ n hàng. Vì th , b n nên l ng nghe khách hàng ít nh tễ ể ộ ấ ơ ế ạ ắ ấ   trong m t n a th i gian trò chuy n. B n có th  c i thi n k  năng l ng nghe c a mình b ngộ ử ờ ệ ạ ể ả ệ ỹ ắ ủ ằ  

vi c ghi chép, quan sát c  ch , thái đ  c a khách hàng, không k t lu n v i vàng và t p trungệ ử ỉ ộ ủ ế ậ ộ ậ   vào nh ng gì khách hàng đang nói.ữ

5. D ch v  h u mãiị ụ ậ

Vi t m t t m thi p c m  n, g i đi n h i khách hàng xem h  có hài lòng v i s n ph mế ộ ấ ệ ả ơ ọ ệ ỏ ọ ớ ả ẩ   không, duy trì m i liên h  thố ệ ường xuyên trong tương lai. “B n ph i đi trạ ả ước khách hàng m tộ  

bước, luôn cho h  th y s  quan tâm và lòng nhi t tình c a mình. D ch v  sau bán hàng làọ ấ ự ệ ủ ị ụ  

đi u c c k  quan tr ng”.ề ự ỳ ọ

Shari Posey: Chu n b  s n sàng và t  ra có trách nhi m ẩ ị ẵ ỏ ệ

M t bài thuy t trình s n ph m thành công thộ ế ả ẩ ường b t đ u v i m t s  chu n b  k  lắ ầ ớ ộ ự ẩ ị ỹ ưỡng và 

k t thúc b ng m t l i cam k t đem đ n s  hài lòng cho khách hàng. Shari Posey ­ Ch  t chế ằ ộ ờ ế ế ự ủ ị   hãng Executive Insights, m t công ty s n xu t băng audio t i Long Beach, California, chuyênộ ả ấ ạ  

v  các s n ph m ph c v  doanh nghi p, chia s  5 chi n lề ả ẩ ụ ụ ệ ẻ ế ược bán hàng hi u qu  nh t c aệ ả ấ ủ   mình nh  sau:ư

1. So n m t bài thuy t trình bán hàngạ ộ ế

Hãy c n th n n u không mu n bài thuy t trình c a mình nh  “m t b n nháp vi t v i”.ẩ ậ ế ố ế ủ ư ộ ả ế ộ  

Mu n th , ph i luôn s  d ng b n thuy t trình dố ế ả ử ụ ả ế ướ ại d ng văn b n. Trong b n thuy t trình,ả ả ế   hãy nêu ra 6  u đi m n i tr i c a s n ph m/d ch v  mà b n đang bán. Đ a ra nh ng câu h iư ể ổ ộ ủ ả ẩ ị ụ ạ ư ữ ỏ  

tr ng tâm đ  thăm dò ph n  ng c a khách hàng v i t ng đi m m t. “Vi c này s  giúp b nọ ể ả ứ ủ ớ ừ ể ộ ệ ẽ ạ   thu th p đậ ược nh ng ý ki n đóng góp, phê bình c a khách hàng đ  r i t  đó ch ng minh choữ ế ủ ể ồ ừ ứ   khách hàng th y s n ph m/d ch v  c a b n đáp  ng t t nh ng nhu c u c a h  nh  th  nào”.ấ ả ẩ ị ụ ủ ạ ứ ố ữ ầ ủ ọ ư ế

2. Ghi l i nh ng l i phê bìnhạ ữ ờ

Hãy ghi l i nh ng l i phê bình c a khách hàng đ  t  rõ b n đang l ng nghe h  B ng cáchạ ữ ờ ủ ể ỏ ạ ắ ọ ằ   này, b n có th  tr  l i chi ti t và c  th  t ng ph n bi n c a khách hàng, cho h  th y l i íchạ ể ả ờ ế ụ ể ừ ả ệ ủ ọ ấ ợ  

mà s n ph m/d ch v  c a b n đem l i là gì, ví d  nh  ti t ki m ti n b c, nâng cao hi uả ẩ ị ụ ủ ạ ạ ụ ư ế ệ ề ạ ệ  

su t, phát huy tinh th n làm vi c c a nhân viên, hay nâng cao uy tín c a khách hàng.ấ ầ ệ ủ ủ

3. Có khuy n m i/gi m giá/t ng thế ạ ả ặ ưởng cho l n đ u mua s n ph mầ ầ ả ẩ

Hãy cho khách hàng m t cái c  th t chính đáng đ  n u h  thích s n ph m/d ch v  c a b n,ộ ớ ậ ể ế ọ ả ẩ ị ụ ủ ạ  

h  s  ph i quy t đ nh mua ngay thay vì lọ ẽ ả ế ị ưỡng l  r i trì hoãn vô th i h n. Nh ng cái c   y cóự ồ ờ ạ ữ ớ ấ  

th  là: "Gi m giá 10% n u mua ngay hôm nay" ho c "1 gi  t  v n mi n phí n u mua trongể ả ế ặ ờ ư ấ ễ ế   lúc này"

4. Cam k t 100% hài lòngế

Hãy cho khách hàng bi t là b n có trách nhi m v i s n ph m/d ch v  c a mình đ n th  nào.ế ạ ệ ớ ả ẩ ị ụ ủ ế ế   Posey kh ng đ nh: “Có chính sách hoàn tr  s n ph m s  góp ph n gi m thi u nh ng khi uẳ ị ả ả ẩ ẽ ầ ả ể ữ ế  

n i t  phía khách hàng và giúp h  hoàn toàn yên tâm v  ch t lạ ừ ọ ề ấ ượng s n ph m/d ch v  c aả ẩ ị ụ ủ  

b n. Nh ng l i cam k t v  s n ph m ph i là vô đi u ki n và không bao g m b t c  m tạ ữ ờ ế ề ả ẩ ả ề ệ ồ ấ ứ ộ  

đi u kho n ng m nào nh  ki u "s n ph m ch  đề ả ầ ư ể ả ẩ ỉ ược b o hành trong vòng 30 ngày". Th mả ậ   chí v i c  d ch v , b n cũng có th  cam k t ki u nh  “Đ m b o hài lòng 100%. Không hàiớ ả ị ụ ạ ể ế ể ư ả ả   lòng không l y ti n”.ấ ề

5. K t thúc b ng hai l a ch nế ằ ự ọ

Thay vì h i: “"Quý v  th y th  nào?", b n hãy cho khách hàng có s  l a ch n. Ví d , n u b nỏ ị ấ ế ạ ự ự ọ ụ ế ạ   đang bán sách giáo khoa cho các trường h c, hãy h i khách hàng xem h  mu n mua c  bọ ỏ ọ ố ả ộ  sách hay mua r i. Khi h  nói ra l a ch n c a mình, hãy vi t đ n hàng. “Lúc này khách hàngờ ọ ự ọ ủ ế ơ  

s  khó có kh  năng t  ch i vì trong thâm tâm, h  nh n ra r ng nói th  t c là h  đã đ ng ýẽ ả ừ ố ọ ậ ằ ế ứ ọ ồ  

v i vi c mua hàng”.ớ ệ

Bob Bly: Tài li u bán hàng ph i th t sáng ệ ả ậ

B n mu n gây  n tạ ố ấ ượng v i khách hàng, khi n h  mu n đ t hàng ngay l p t c? Hãy ápớ ế ọ ố ặ ậ ứ  

d ng nh ng bí quy t thi t k  tài li u bán hàng c a Bob Bly ­ chuyên gia vi t qu ng cáo và tụ ữ ế ế ế ệ ủ ế ả ư 

v n đ c l p t i Dumont, New Jersey, tác gi  c a trên 50 cu n sách, trong đó có cu n Theấ ộ ậ ạ ả ủ ố ố   Copywriter's Handbook (S  tay ngổ ười vi t qu ng cáo).ế ả

1. Tài li u bán hàng c a b n ph i nh m t i nh ng đ i tệ ủ ạ ả ắ ớ ữ ố ượng c  thụ ể

Ngày nay, n m rõ và đáp  ng các nhu c u c a m i khách hàng ti m năng là đi u g n nhắ ứ ầ ủ ọ ề ề ầ ư  không th  Thay vào đó, b n ph i t p trung vào m t nhóm đ i tể ạ ả ậ ộ ố ượng khách hàng. Cho khách  hàng th y b n chuyên nghi p nh  th  nào. “B n có l i th  bán hàng h n và đáng tin h n khiấ ạ ệ ư ế ạ ợ ế ơ ơ   tài li u bán hàng c a b n nh m đ n nh ng đ i tệ ủ ạ ắ ế ữ ố ượng khách hàng h t s c c  th  nào đó.ế ứ ụ ể  

Ch ng h n b n hãy nói r ng b n cung c p "ph n m m qu n tr  doanh nghi p v a và nh "ẳ ạ ạ ằ ạ ấ ầ ề ả ị ệ ừ ỏ  

ch  đ ng ch  nói chung chung là b n cung c p "ph n m m qu n tr  doanh nghi p".ứ ừ ỉ ạ ấ ầ ề ả ị ệ

2. Đánh giá c a nh ng ngủ ữ ười đã s  d ng s n ph m/d ch vử ụ ả ẩ ị ụ

M i ngọ ười có th  không tin nh ng đi u b n nói nh ng s  d  dàng ch p nh n n u có đánhể ữ ề ạ ư ẽ ễ ấ ậ ế   giá, ph n h i t  nh ng khách hàng đi trả ồ ừ ữ ước. Thông thường, l i đánh giá, ph n h i c a kháchờ ả ồ ủ   hàng cũ s  đẽ ược đánh máy trong ngo c kép kèm theo tên c a ngặ ủ ười đánh giá và được đ a vàoư  

th  chào hàng, brochure gi i thi u s n ph m và trong các qu ng cáo.ư ớ ệ ả ẩ ả

3. Đ ng dứ ưới góc nhìn c a khách hàng đ  vi tủ ể ế

Bly khuyên: “Hãy b t đ u tài li u b ng nh ng l i l , hình  nh thu hút s  quan tâm c a kháchắ ầ ệ ằ ữ ờ ẽ ả ự ủ   hàng. Hãy đánh trúng tâm lý t  ngã c a h ”. N u m t đ i lý b o hi m mu n gi i thi uự ủ ọ ế ộ ạ ả ể ố ớ ệ  

chương trình b o hi m y t  nhân viên m i dành cho các doanh nghi p nh , thì vi c nh c l iả ể ế ớ ệ ỏ ệ ắ ạ  

đi u hi n nhiên đó trong tài li u qu ng bá c a mình (ki u nh  "Gi i thi u v  Chề ể ệ ả ủ ể ư ớ ệ ề ương trình  phúc l i y t  cho nhân viên") v n r t c n thi t. Và n u đ i lý b o hi m vi t nh ng đi u liênợ ế ẫ ấ ầ ế ế ạ ả ể ế ữ ề   quan tr c ti p đ n quy n l i khách hàng thì hi u qu  s  cao h n, ch ng h n nh : "Li u chiự ế ế ề ợ ệ ả ẽ ơ ẳ ạ ư ệ   phí b o hi m tăng v t có ph i là m i đe d a cho s  t n t i và phát tri n c a doanh nghi p?".ả ể ọ ả ố ọ ự ồ ạ ể ủ ệ  

“Đó m i là đi u mà nh ng doanh nghi p nh  ph i mua b o hi m cho nhân viên quan tâm” ­ớ ề ữ ệ ỏ ả ả ể   Bly lý gi i.ả

4. Đ t câu h iặ ỏ

M t cách tuy t v i đ  thu hút s  chú ý c a khách hàng là đ t nh ng câu h i ngay trên tiêu độ ệ ờ ể ự ủ ặ ữ ỏ ề 

c a các tài li u bán hàng. Ch ng h n nh : "M i c a hàng r a xe đ u ph i bi t 7 bí quy tủ ệ ẳ ạ ư ọ ử ử ề ả ế ế   này đ  thành công trong kinh doanh. Còn b n thì sao?", hay "T i sao không ai nói cho các nhàể ạ ạ   cung c p ch o v  tinh nh ng s  th t này?".ấ ả ệ ữ ự ậ

5. Bi n tiêu c c thành tích c cế ự ự

N u công ty b n ch  m i ho t đ ng và ch a bán đế ạ ỉ ớ ạ ộ ư ược nhi u s n ph m hay ch a thu hútề ả ẩ ư  

được nhi u khách hàng, thì b n cũng đ ng tuy t v ng. Hãy s  d ng l i nói tích c c, ki uề ạ ừ ệ ọ ử ụ ố ự ể  

nh : "Ch a m t ai trong s  hàng nghìn ngư ư ộ ố ười hi u để ược nh ng l i th  c a s n ph m XYZữ ợ ế ủ ả ẩ  

m i này".ớ

Barry Farber: Tìm hi u khách hàng c a b n ể ủ ạ

Làm th  nào đ  đ ng c m v i khách hàng c a b n? Theo Barry Farber, chuyên gia hàng đ uế ể ồ ả ớ ủ ạ ầ  

v  qu n lý bán hàng, tác gi  c a nhi u cu n sách bán ch y, bao g m cu n 12 Clichés ofề ả ả ủ ề ố ạ ồ ố   Selling and Why They Work (12 câu chào hàng quen thu c và t i sao chúng phát huy hi uộ ạ ệ  

qu ), b n hãy tìm hi u k  lả ạ ể ỹ ưỡng v  công ty c a khách hàng và l y ý ki n ph n h i c a h ề ủ ấ ế ả ồ ủ ọ

1. Bi t rõ v  khách hàng và công vi c c a hế ề ệ ủ ọ

Các khách hàng luôn mu n b n hi u v  công vi c, v  s n ph m/d ch v  và c  đ i th  c aố ạ ể ề ệ ề ả ẩ ị ụ ả ố ủ ủ  

h  nh  chính s n ph m/d ch v  c a b n. Hãy nghiên c u v  lĩnh v c ho t đ ng c a kháchọ ư ả ẩ ị ụ ủ ạ ứ ề ự ạ ộ ủ   hàng, nh ng v n đ  n i c m và xu hữ ấ ề ổ ộ ướng phát tri n, xác đ nh ai là đ i th  c nh tranh l nể ị ố ủ ạ ớ  

nh t c a h ,… B n có th  s  d ng m t s  công c  nh  báo cáo thấ ủ ọ ạ ể ử ụ ộ ố ụ ư ường niên,  n ph m vấ ẩ ề 

thương m i, danh b  c a phòng thạ ạ ủ ương m i đ a phạ ị ương, b n gi i thi u, th , catalogueả ớ ệ ư  

ho cặ  đăng ký s  d ng ph n m mử ụ ầ ề  c a khách hàng,… đ  tìm hi u thông tin.ủ ể ể

2. S p x p n i dung b n thuy t trình theo đúng tr t tắ ế ộ ả ế ậ ự

C u trúc c  b n c a b t k  b n thuy t trình bán hàng nào đ u bao g m 6 đi m then ch t:ấ ơ ả ủ ấ ỳ ả ế ề ồ ể ố   làm quen v i khách hàng, gi i thi u ch  đ  kinh doanh, đ a ra nh ng câu h i đ  hi u rõ h nớ ớ ệ ủ ề ư ữ ỏ ể ể ơ  

v  nhu c u c a khách hàng, tóm t t nh ng  u đi m n i tr i c a b n, và ch t đ n hàng. Bíề ầ ủ ắ ữ ư ể ổ ộ ủ ạ ố ơ   quy t c a Farber: “Luôn b t đ u b ng cách hình dung ra m t k t thúc th ng l i”.ế ủ ắ ầ ằ ộ ế ắ ợ

3. Ghi chép

Đ ng   l i vào trí nh  c a b n. Hãy h i trừ ỷ ạ ớ ủ ạ ỏ ước khách hàng xem b n có th  ghi chép trongạ ể   trong th i gian th o lu n gi a hai bên không. Hãy vi t l i nh ng đi m quan tr ng mà b n cóờ ả ậ ữ ế ạ ữ ể ọ ạ  

th  đ  c p đ n trong ph n thuy t trình sau.ể ề ậ ế ầ ế

4. Đáp l i l i phê bình c a khách hàngạ ờ ủ

Đáp l i l i phê bình c a khách hàngạ ờ ủ  b ng "Tôi c m th y, tôi nh n th y, tôi đã nghĩ đ n…":ằ ả ấ ậ ấ ế  

Đ ng v i vàng ph n  ng khi khách hàng nói "Tôi không quan tâm", “Tôi m i mua r i”, "Hi nừ ộ ả ứ ớ ồ ệ  

gi  tôi không có th i gian". Hãy trình bày m t cách nh  nhàng, t  t n: “Tôi bi t c m giác c aờ ờ ộ ẹ ừ ố ế ả ủ   anh/ch  th  nào. R t nhi u khách hàng hi n t i c a chúng tôi cũng t ng c m th y nh  v y.ị ế ấ ề ệ ạ ủ ừ ả ấ ư ậ  

Nh ng khi h  hi u ra r ng h  có th  ti t ki m r t nhi u th i gian nh  s  d ng s n ph mư ọ ể ằ ọ ể ế ệ ấ ề ờ ờ ử ụ ả ẩ  

c a chúng tôi, h  đã vô cùng thích thú". Nói xong, hãy xin khách hàng cho b n m t cu c h n.ủ ọ ạ ộ ộ ẹ

5. L y ý ki n ph n h iấ ế ả ồ

N u b n mu n c i thi n b n thuy t trình c a mình hay c ng c  m i quan h  v i kháchế ạ ố ả ệ ả ế ủ ủ ố ố ệ ớ   hàng, hãy l y ý ki n góp ý c a h  đ  xem b n c n ph i đi u ch nh, thay đ i gì. “Nhi uấ ế ủ ọ ể ạ ầ ả ề ỉ ổ ề   khách hàng ch  g p nh ng khúc m c nho nh  nh ng h  không nói mà ch  âm th m d ng muaỉ ặ ữ ắ ỏ ư ọ ỉ ầ ừ  

s n ph m c a b n” ­ Farber nh n xét. “Nh ng n u b n h i h , h  s  vui v  nói cho b nả ẩ ủ ạ ậ ư ế ạ ỏ ọ ọ ẽ ẻ ạ  

bi t và cho b n c  h i đ  gi i quy t v n đ ”.ế ạ ơ ộ ể ả ế ấ ề

Bán hàng l n đ u tiênầ ầ

Không ph i là vì h  là chuyên gia mà h  không có nh ng b  ng , r t rè khi bán hàng l n đ uả ọ ọ ữ ỡ ỡ ụ ầ ầ   tiên. Hãy xem h  làm th  nào đ  gây  n tọ ế ể ấ ượng v i khách hàng trong nh ng l n đ u  y.ớ ữ ầ ầ ấ

Brian Tracy:

Lúc 11 tu i, tôi đi bán xà phòng d o đ  ki m ti n đi tr i hè YMCA. Lúc đ u, tôi nói “Chào côổ ạ ể ế ề ạ ầ   chú/anh ch , em là Brian Tracy. Em bán xà bông làm đ p Rosamel. Cô chú/anh ch  có mu nị ẹ ị ố   mua m t h p không?” và m i ngộ ộ ọ ười thường tr  l i “Không, tôi không có nhu c u/tôi khôngả ờ ầ  

có đ  ti n”. B  t  ch i nhi u đ n phát b c, tôi quy t đ nh thay đ i cách nói c a mình: “Emủ ề ị ừ ố ề ế ự ế ị ổ ủ   bán xà bông Rosamel. Tuy nhiên, s n ph m này ch  dành cho ph  n  đ p thôi  ”. Th  làả ẩ ỉ ụ ữ ẹ ạ ế  

nh ng ngữ ười trước đây c c k  th    li n nói: “S n ph m đó không dành cho tôi. Có dùngự ỳ ờ ơ ề ả ẩ   khéo cũng vô ích. Bao nhiêu ti n m t h p v y?” Th  là xà phòng c a tôi đ t hàng nh  tômề ộ ộ ậ ế ủ ắ ư  

tươi

Bob Bly:

Tôi đã t ng đừ ược m i đi di n thuy t và đờ ễ ế ược tr  ti n đ  làm vi c đó. Th  nh ng t  mình điả ề ể ệ ế ư ự   đăng ký làm di n gi  thì ch a bao gi  M t l n, tôi mu n làm ăn v i m t công ty ph n m m.ễ ả ư ờ ộ ầ ố ớ ộ ầ ề   Công ty đó đang t  ch c h i ngh  thổ ứ ộ ị ường niên cho các nhà bán hàng và tôi xin đăng ký trình  bày. Tuy nhiên, ngườ ổi t  ch c h i ngh  đó t  ra lứ ộ ị ỏ ưỡng l  Anh ta s  tôi không đ  s c gâyự ợ ủ ứ  

h ng thú cho ngứ ười nghe m c dù anh ta đã có trong tay lý l ch c a tôi và ch  đ  s  trình bày.ặ ị ủ ủ ề ẽ   Qua đi n tho i, tôi nói v i anh ta: “Anh có th  g i cho b t k  ai trong s  nh ng nhà t  ch cệ ạ ớ ể ọ ấ ỳ ố ữ ổ ứ  

s  ki n mà tôi li t kê trong lý l ch. Ch  c n m t ngự ệ ệ ị ỉ ầ ộ ười nói tôi không ph i là di n gi  hay nh tả ễ ả ấ  

mà h  t ng g p trong vài năm qua thì tôi s  đ n nói không công cho anh”. Anh ta g i đi nọ ừ ặ ẽ ế ọ ệ   cho t t c  nh ng ngấ ả ữ ười tôi gi i thi u và ai cũng nói tôi có nh ng bài trình bày r t lôi cu n.ớ ệ ữ ấ ố  

Th  là tôi đế ược nh n vi c.ậ ệ

Barry Farber: