Nếu bạn là dân sales, bạn hoàn toàn có thể thay đổi điều này và cải thiện số liệu thống kê của Brooks Group, bằng cách trau dồi những kỹ năng của mình và khiến khách hàng thay đổi cách nhìn về nghề sales. Dưới đây là 10 chiến lược Len Foley, chuyên gia quản trị bán hàng, đồng tác giả của cuốn sách Your Successful Sales Career.
Trang 110 CHI N L Ế ƯỢ C C A DÂN SALES CHUYÊN NGHI P, Ủ Ệ
B O Đ M KHÁCH HÀNG S T Đ NG MÓC H U BAO Ả Ả Ẽ Ự Ộ Ầ
H n 85% khách hàng có cái nhìn thi u thi n c m v dân sales. Th nh ng, nh ng ngơ ế ệ ả ề ế ư ữ ườ i chuyên nghi p v n có cách khi n khách hàng t đ ng rút ví chi ti n.ệ ẫ ế ự ộ ề
M t cu c thăm dò t i M m i đây đã ch ra r ng, nh ng ngộ ộ ạ ỹ ớ ỉ ằ ữ ười bán b o hi m và nh ngả ể ữ
người bán ô tô b đánh giá th p nh t v m c đ trung th c và đ o đ c ngh nghi p. Tuyị ấ ấ ề ứ ộ ự ạ ứ ề ệ nhiên, v n đ v i dân sales th c t còn r ng h n ch không ch bó h p ô tô hay b o hi m.ấ ề ớ ự ế ộ ơ ứ ỉ ẹ ở ả ể Brooks Group, m t t p đoàn chuyên v đào t o dân sales cho bi t, h n 85% khách hàng có cáiộ ậ ề ạ ế ơ nhìn thi u thi n c m vế ệ ả ề dân sales
N u b n là dân sales, b n hoàn toàn có th thay đ i đi u này và c i thi n s li u th ng kêế ạ ạ ể ổ ề ả ệ ố ệ ố
c a Brooks Group, b ng cách trau d i nh ng k năng c a mình và khi n khách hàng thay đ iủ ằ ồ ữ ỹ ủ ế ổ cách nhìn v ngh sales. Dề ề ưới đây là 10 chi n lế ược Len Foley, chuyên gia qu n tr bán hàng,ả ị
đ ng tác gi c a cu n sách "Your Successful Sales Career".ồ ả ủ ố
1. Nói ít đi và l ng nghe nhi u h nắ ề ơ
Trang 2Nh ng phút đ u tiên giao ti p v i khách hàng là r t quan tr ng và hãy nh :ữ ầ ế ớ ấ ọ ớ
Đ ng nói v b n thânừ ề ả
Đ ng nói v s n ph mừ ề ả ẩ
Đ ng nói v d ch vừ ề ị ụ
Trên h t, đ ng rao bán b t c th gì trong nh ng phút đ u tiênế ừ ấ ứ ứ ữ ầ
T i sao l i nh v y? Đ i v i nh ng khách hàng l n đ u tiên b n ti p xúc, b n không thạ ạ ư ậ ố ớ ữ ầ ầ ạ ế ạ ể
bi t đế ượ ảc s n ph m và d ch v c a b n có n m trong nhu c u c a h hay không. Chính vìẩ ị ụ ủ ạ ằ ầ ủ ọ
th vi c tuôn 1 bài di n văn v s n ph m và d ch v v a không đem l i hi u qu v a gây nế ệ ễ ề ả ẩ ị ụ ừ ạ ệ ả ừ ấ
tượng x u v b n và s n ph m c a b n trong m t khách hàng. Sau này, khiấ ề ạ ả ẩ ủ ạ ắ khách hàng có nhu c u, có th h s không tìm t i nh ng s n ph m mà h có n tầ ể ọ ẽ ớ ữ ả ẩ ọ ấ ượng x u.ấ
2. Bán hàng b ng nh ng câu h iằ ữ ỏ
Nhi u năm trề ước, khi đĩa CDs còn ph bi n, tôi đã tham gia bán đĩa CDs h i ch Tôi nh nổ ế ở ộ ợ ậ
ra m t đi u, b t c khi nào tôi đ nh chào m i đĩa CDs t i m t khách hàng, h ngay l p t c cóộ ề ấ ứ ị ờ ớ ộ ọ ậ ứ
ph n x phòng v gi ng nh s p b tôi t n công v y. H tìm m i cách đ né tránh và đi th tả ạ ệ ố ư ắ ị ấ ậ ọ ọ ể ậ
xa kh i qu y hàng c a tôi. Th t k c c!ỏ ầ ủ ậ ỳ ụ
Tôi li n nh n ra r ng, b n ch t công vi c c a mình không còn là bán đĩa CDs, mà là tìm cáchề ậ ằ ả ấ ệ ủ đeo tai nghe cho nh ng ngữ ười đi qua qu y.ầ
Vì th , tôi đã quy t đ nh thay đ i chi n lế ế ị ổ ế ược. Thay vì đ a ra nh ng chi c đĩa CDs đ m iư ữ ế ể ờ chào, tôi đ a ra nh ng chi c tai nghe và m i h nghe nh ng bài hát m i. Có ngư ữ ế ờ ọ ữ ớ ười thích
nh ng bài hát, cũng có ngữ ười không, nh ng tôi tuy t nhiên không bi u l b t k hành đ ngư ệ ể ộ ấ ỳ ộ nào v vi c bán hàng. Và th t k l , doanh s c a tôi trong tu n đó cao h n t t c các nhânề ệ ậ ỳ ạ ố ủ ầ ơ ấ ả viên bán đĩa CDs khác h i ch ở ộ ợ
Sau chuy n bán hàng t i h i ch đó, tôi rút ra k t lu n r ng, hãy quên vi c bán hàng đi và t pế ạ ộ ợ ế ậ ằ ệ ậ trung tìm hi u xem đi u gì s khi n khách hàng mua s n ph m c a b n. B n c n ph i t oể ề ẽ ế ả ẩ ủ ạ ạ ầ ả ạ
c m h ng cho khách hàng, ph i đ t th t nhi u câu h i và quan tr ng nh t là không đả ứ ả ặ ậ ề ỏ ọ ấ ược để
l r ng, b n đang r t mu n bán hàng!ộ ằ ạ ấ ố
3. Tưởng tượng b n đang trong bu i h n hò đ u tiênạ ổ ẹ ầ
Trang 3Đi u b n c n làm trong bu i h n hò này là th t tò mò v khách hàng. Hãy h i h v s nề ạ ầ ổ ẹ ậ ề ỏ ọ ề ả
ph m h đang dùng, h có hài lòng không? Nó có đ t không? Có n đ nh không?ẩ ọ ọ ắ ổ ị
Tuy nhiên, b n ph i nh r ng, b n đang bán hàng ch không ph i đi làm kh o sát. Vì v y,ạ ả ớ ằ ạ ứ ả ả ậ hãy đ t nh ng câu h i giúp b n bi t chính xác khách hàng đang c n gì.ặ ữ ỏ ạ ế ầ
M t khi b n đã có độ ạ ược nh ng thông tin đó, và b n không nài n , ép bu c khách hàng rút h uữ ạ ỉ ộ ầ bao, đó là lúc b n s chi m đạ ẽ ế ược ni m tin c a khách hàng. Lúc này, khách hàng s s m tề ủ ẽ ớ ự tìm đ n b n nh m t l t t y u.ế ạ ư ộ ẽ ấ ế
4. Nói chuy n v i khách hàng nh v i nh ng ngệ ớ ư ớ ữ ười thân thi tế
Hãy coi khách hàng nh nh ng ngư ữ ười trong gia đình, ho c nh m t ngặ ư ộ ườ ại b n tri k Đ ngỷ ừ bao gi s d ng nh ng gi ng đi u mà b n cho là chuyên nghi p, vì nó đã l i th i m t r i.ờ ử ụ ữ ọ ệ ạ ệ ỗ ờ ấ ồ Dân sales chuyên nghi p gi đã lên m t t m cao m i, đó là nói chuy n th t bình thệ ờ ộ ầ ớ ệ ậ ường. Hãy khi n khách hàng c m th y th t g n gũi, tho i mái và t nhiên.ế ả ấ ậ ầ ả ự
5. Tinh tế
Khách hàng c a b n có đang v i không? H có đang b kích đ ng hay bu n không? N u b nủ ạ ộ ọ ị ộ ồ ế ạ
c m th y khách hàng đang có gì đó không n, hãy đ t câu h i và đ ngh đả ấ ổ ặ ỏ ề ị ược nói chuy nệ vào m t d p khách. H u h t nh ng ngộ ị ầ ế ữ ười bán hàng ch chú tâm đ n nh ng gì h nói mà quênỉ ế ữ ọ
m t r ng, đôi lúc c n ph i th t tinh t đ c m nh n v nh ng gì đang di n ra.ấ ằ ầ ả ậ ế ể ả ậ ề ữ ễ
6. Cách tr l i khách hàngả ờ
N u khách hàng đ t câu h i ngế ặ ỏ ượ ạ ềc l i v phía b n, hãy tr l i th t ng n g n, súc tích. B nạ ả ờ ậ ắ ọ ạ
ph i luôn nh r ng, t t c nh ng gì b n đang làm là ph c v m c đích bán hàng, có nghĩa làả ớ ằ ấ ả ữ ạ ụ ụ ụ
ph c v khách hàng. Th i gian c a khách hàng luôn không nhi u, vì th , hãy t n d ng t i đaụ ụ ờ ủ ề ế ậ ụ ố
đ hể ướng l i ích v phía h ợ ề ọ
7. Đánh giá khách hàng trước, cung c p thông tin sauấ
Sau khi thu th p đ y đ thông tin, đánh giá m t cách chính xác nhu c u c a khách hàng, đó làậ ầ ủ ộ ầ ủ lúc b n c n cho khách hàng th y nh ng gì b n có.ạ ầ ấ ữ ạ
Tôi quen m t anh chàng đã t ng chào m i 1 con man canh mua hàng. Nghe có v khó tinộ ừ ờ ơ ẻ
nh ng đây là s th c. Anh ta có 1 h th ng t đ ng đáng kinh ng c khi g p b t k ai cũngư ự ự ệ ố ự ộ ạ ặ ấ ỳ
Trang 4nói, nói và nói t t c nh ng gì anh ta có, mà không thèm đ ý r ng khách hàng c a anh taấ ả ữ ể ằ ủ
th m chí đang không th Đ ng đ mình r i vào tình hu ng này. Hãy bi t mình nói chuy nậ ở ừ ể ơ ố ế ệ
v i ai trớ ước khi b t đ u nói.ắ ầ
8. Tìm tr ng tâm c a câu chuy nọ ủ ệ
Đ ng bao gi nói dài dòng v nh ng đi u không mang l i l i ích cho khách hàng. Hãy bi từ ờ ề ữ ề ạ ợ ế
ch n l c trong s n ph m c a mình nh ng gì h u ích đ i v i h ọ ọ ả ẩ ủ ữ ữ ố ớ ọ
Hãy nói v nh ng u đi m đó b ng góc nhìn c a chính khách hàng. Ví d nh : "V i s nề ữ ư ể ằ ủ ụ ư ớ ả
ph m này, anh/ch s ", "S n ph m này s giúp anh/ch ", thay vì "tính năng c a s n ph mẩ ị ẽ ả ẩ ẽ ị ủ ả ẩ này là ", "s n ph m này có công d ng là "ả ẩ ụ
9. Rà soát nh ng tr ng iữ ở ạ
Sau khi đã tr i qua 8 bả ước trên, b n đã có cái nhìn đ y đ v nhu c u c a khách hàng vàạ ầ ủ ề ầ ủ
nh ng gì mà s n ph m c a b n có th đáp ng. Đây là lúc b n đ t nh ng câu h i ki m traữ ả ẩ ủ ạ ể ứ ạ ặ ữ ỏ ể
l i khách hàng xem h còn vạ ọ ướng m c nào n a không. Đây là bắ ữ ước quan tr ng đ ti n t iọ ể ế ớ
bước cu i cùngố
10. G i ý khách mua hàngợ
Hãy th t khéo léo, c n th n khi đ a ra nh ng l i m i khách hàng mua s n ph m. B n là dânậ ẩ ậ ư ữ ờ ờ ả ẩ ạ sales, nh ng b n l i không đư ạ ạ ược đ khách hàng nghĩ đ n vi c đó. Trong m t khách hàng,ể ế ệ ắ
b n ch đạ ỉ ược phép là m t ngộ ười đang gi i thi u các s n ph m, ch không ph i ngớ ệ ả ẩ ứ ả ười đi bán hàng
Dân sales chuyên nghi p là nh ng ngệ ữ ười che gi u đấ ược đi u đó. B n có làm đề ạ ược không?