Các chiến lược bán hàng bắt đầu với một người đứng đầu với số lượng tăng trưởng tùy ý dựa trên nhu cầu của nhà đầu tư, phát triển sản phẩm mới, năng lực hoạt động hoặc một số yếu tố khác hoàn toàn không liên quan đến doanh số. Kỳ vọng tăng trưởng đó được phân chia giữa các khu vực và đại diện theo cách bình đẳng, tùy tiện hoặc dựa trên một số niềm tin thường không có căn cứ về thị trường hoặc đại diện nào có thể hỗ trợ tăng trưởng nhất. Thật không may, các chiến lược được hoạch định kém này thường dẫn đến tinh thần suy giảm, sự tiêu hao gia tăng và cuối cùng là kết quả kinh doanh kém.
Trang 17 B ƯỚ C Đ XÂY D NG CHI N L Ể Ự Ế ƯỢ C BÁN HÀNG
THÀNH CÔNG
Không có chi n lế ược bán hàng, đ i ngũ và lãnh đ o ph i đ a ra quy t đ nh d a trên nh ng gìộ ạ ả ư ế ị ự ữ
t t nh t t i th i đi m đó. Không ph i h có t m nhìn ng n h n mà chính b i h ch aố ấ ạ ờ ể ả ọ ầ ắ ạ ở ọ ư
hi u toàn di n v t t c m i th ể ệ ề ấ ả ọ ứ
Đ i ngũ bán hàng c a b n có th không c n bi t cách c t bu m, nh ng h c n bi t nh ngộ ủ ạ ể ầ ế ắ ồ ư ọ ầ ế ữ
đi u sau:ề
M t h s khách hàng lý tộ ồ ơ ưởng, rõ ràng Phân tích SWOT
Chi n lế ược th trị ường rõ ràng Hoàn thành m c tiêu doanh thuụ Xóa đ nh vị ị
Xác đ nh k ho ch hành đ ng rõ ràngị ế ạ ộ Các chi n lế ược bán hàng b t đ u v i m t ngắ ầ ớ ộ ườ ứi đ ng đ u v i s lầ ớ ố ượng tăng trưởng tùy ý
d a trên nhu c u c a nhà đ u t , phát tri n s n ph m m i, năng l c ho t đ ng ho c m t sự ầ ủ ầ ư ể ả ẩ ớ ự ạ ộ ặ ộ ố
y u t khác hoàn toàn không liên quan đ n doanh s K v ng tăng trế ố ế ố ỳ ọ ưởng đó được phân chia
gi a các khu v c và đ i di n theo cách bình đ ng, tùy ti n ho c d a trên m t s ni m tinữ ự ạ ệ ẳ ệ ặ ự ộ ố ề
thường không có căn c v th trứ ề ị ường ho c đ i di n nào có th h tr tăng trặ ạ ệ ể ỗ ợ ưởng nh t.ấ
Th t không may, các chi n lậ ế ược được ho ch đ nh kém này thạ ị ường d n đ n tinh th n suyẫ ế ầ
gi m, s tiêu hao gia tăng và cu i cùng là k t qu kinh doanh kém.ả ự ố ế ả
B t c đ n đ t hàng nào đ n t phía trên, chúng ph i tr thành m t chi n lấ ứ ơ ặ ế ừ ả ở ộ ế ược có th h trể ỗ ợ
s tăng trự ưởng mong mu n.ố
Bí quy t đ tăng trế ể ưởng b n v ng là t o ra m t chi n lề ữ ạ ộ ế ược bán hàng m nh m đ h tr nó.ạ ẽ ể ỗ ợ
Dưới đây là 7 bước tôi khuyên b n:ạ
Trang 21. Đánh giá n i b n đã đ n và n i b n đang ơ ạ ế ơ ạ ở
Trước khi b n b t đ u lên k ho ch cho tạ ắ ầ ế ạ ương lai, trước tiên hãy nhìn v quá kh Th cề ứ ự
hi n đánh giá năm trệ ướ ủc c a doanh nghi p và đ t câu h i nh :ệ ặ ỏ ư
B n đã làm gì năm ngoái? Đi sâu vào s lạ ố ượng bán hàng c a b n và xem xét cácủ ạ
ch s chínhỉ ố
Đ i ngũ c a b n đã bán độ ủ ạ ược bao nhiêu?
Ai đã bán nó?
H đã bán nó cho ai?ọ Bao nhiêu s d n đ n kinh doanh l p l i?ẽ ẫ ế ặ ạ
Nh ng khách hàng nào mang l i l i nhu n ít nh t và nhi u nh t? Hãy ch cữ ạ ợ ậ ấ ề ấ ắ
ch n đ thêm th i gian h tr !ắ ể ờ ỗ ợ
Nh ng khách hàng nào có chu k bán hàng ng n nh t?ữ ỳ ắ ấ
Nh ng khách hàng nào có doanh thu cao nh t?ữ ấ
Đi u gì đã thay đ i?ề ổ Làm th nào b n đế ạ ược đ nh v đ đ t đị ị ể ạ ược các m c tiêu doanh thu b n đã xácụ ạ
đ nh?ị
Đâu là n i h p lý nh t đ tìm ki m s tăng trơ ợ ấ ể ế ự ưởng?
Đi u gì t n t i đ h tr s tăng trề ồ ạ ể ỗ ợ ự ưởng mong mu n?ố Nhóm c a b n c n h tr gì đ đ t đủ ạ ầ ỗ ợ ể ạ ược m c tăng mong mu n?ứ ố
B ng cách hi u n i b n đã đ n, b n có th b t đ u xác đ nh n i b n nên đi.ằ ể ơ ạ ế ạ ể ắ ầ ị ơ ạ
2. T o m t h s khách hàng lý tạ ộ ồ ơ ưởng rõ ràng
Đ i v i h u h t các doanh nghi p, 80% doanh thu đ n t 20% khách hàng. B ng cách xemố ớ ầ ế ệ ế ừ ằ xét năm trước, b n có th tìm ra khách hàng nào chi nhi u ti n nh t, mua nhi u h n m t s nạ ể ề ề ấ ề ơ ộ ả
ph m, d làm vi c nh t và có chu k bán hàng ng n nh t. Ch ra nh ng gì khách hàng hàngẩ ễ ệ ấ ỳ ắ ấ ỉ ữ
đ u c a b n làm và l p danh sách cho các tiêu chí đó. Đi u này s tr thành tiêu chí kháchầ ủ ạ ậ ề ẽ ở hàng lý tưởng c a b n. Đi sâu vào nhân kh u h c và tâm lý h c c a khách hàng lý tủ ạ ẩ ọ ọ ủ ưởng để
t o m t h s hoàn ch nh cho đ i di n.ạ ộ ồ ơ ỉ ạ ệ
Trang 3M t h s khách hàng lý tộ ồ ơ ưởng cung c p các hấ ướng d n cho đ i di n bán hàng c a b n giúpẫ ạ ệ ủ ạ
h dành th i gian hi u qu cho các khách hàng ti m năng có kh năng chuy n đ i và cungọ ờ ệ ả ề ả ể ổ
c p doanh nghi p l p l i nhanh chóng.ấ ệ ặ ạ
3. Dành th i gian phân tích SWOTờ
Doanh nghi p có v trí t t đ phát tri n các tài kho n hi n có, tìm các tài kho n m i và giànhệ ị ố ể ể ả ệ ả ớ
được khách hàng lý tưởng m i? Kéo các nhóm bán hàng, ti p th và s n ph m c a b n l iớ ế ị ả ẩ ủ ạ ạ
v i nhau đ th c hi n SWOT.ớ ể ự ệ
Mô hình SWOT không ph i là m t bài t p trong trí tả ộ ậ ưởng tượng. Nó nên được b t ngu n tắ ồ ừ
th c t càng t t. Công vi c c a b n là tìm ra cách t n d ng đi m m nh c a mình đ t nự ế ố ệ ủ ạ ậ ụ ể ạ ủ ể ậ
d ng các cụ ơ h i. Xem xét đi m y u và m i đe d a, nh ng tr ng i bên trong và bên ngoài sộ ể ế ố ọ ữ ở ạ ẽ
c n tr kh năng c a b n đ đ t đả ở ả ủ ạ ể ạ ược nh ng m c tiêu đó. Hãy t h i b n thân và nhóm c aữ ụ ự ỏ ả ủ
b n nh ng gì c n ph i làm đ gi m thi u nh ng m i đe d a và đi m y u này. Hãy tìm ki mạ ữ ầ ả ể ả ể ữ ố ọ ể ế ế
nh ng lý do b n không bán nhi u h n cho các khách hàng hi n t i và lý do các đ i di n đangữ ạ ề ơ ệ ạ ạ ệ
g p khó khăn trong vi c đóng c a doanh nghi p. Hi u s n ph m nào bán t t và lí do t i sao.ặ ệ ử ệ ể ả ẩ ố ạ
B n s c n thông tin này đ xây d ng k ho ch c a b n.ạ ẽ ầ ể ự ế ạ ủ ạ
Trang 44. Đ t chi n lặ ế ược th trị ường rõ ràng
Đây là th i gian đ suy nghĩ v m t chi n lờ ể ề ộ ế ược th trị ường. Hãy xem xét các câu h i sau d aỏ ự trên công vi c c a b n cho đ n nay:ệ ủ ạ ế
B n có th tăng bao nhiêu tài kho n hi n t i?ạ ể ả ệ ạ Làm th nào b n có th t n d ng các tài kho n hi n có đ có đế ạ ể ậ ụ ả ệ ể ượ ược l t gi iớ thi u?ệ
B n có th tăng bao nhiêu doanh thu trong các lãnh th hi n có v i các s nạ ể ổ ệ ớ ả
ph m hi n có?ẩ ệ
B n có th tăng bao nhiêu doanh thu trong các lãnh th hi n có v i các s nạ ể ổ ệ ớ ả
ph m m i?ẩ ớ
B n có th tăng bao nhiêu doanh thu ngoài các lãnh th hi n có v i các s nạ ể ổ ệ ớ ả
ph m hi n có?ẩ ệ
B n có th tăng bao nhiêu doanh thu ngoài các lãnh th hi n có v i các s nạ ể ổ ệ ớ ả
ph m m i?ẩ ớ
Có kh năng doanh thu nhanh nh t, r nh t s là t các tài kho n hi n có. Doanh thu m iả ấ ẻ ấ ẽ ừ ả ệ ớ
ch m nh t và đ t nh t s là k t qu t vi c tăng doanh s bán hàng cho các s n ph m m i ậ ấ ắ ấ ẽ ế ả ừ ệ ố ả ẩ ớ ở các đ a đi m m i.ị ể ớ
5. T o m c tiêu doanh thu rõ ràngạ ụ
Khi b n k t h p các m c tiêu doanh thu nh t đ nh c a mình v i chi n lạ ế ợ ụ ấ ị ủ ớ ế ược th trị ường mà
b n đã t o d a trên đánh giá v tình hình hi n t i và quá kh , b n có th t o các m c tiêuạ ạ ự ề ệ ạ ứ ạ ể ạ ụ doanh thu th c t cho các lãnh th và cá nhân.ự ế ổ
Bây gi là lúc đ suy nghĩ v nh ng gì h tr đ i ngũ bán hàng c n đ t đờ ể ề ữ ỗ ợ ộ ầ ạ ược nh ng m c tiêuữ ụ này. Đ đ i ngũ marketing, đ i ngũ bán hàng và đ i ngũ s n ph m c a b n cùng nhau th cể ộ ộ ộ ả ẩ ủ ạ ự
hi n k ho ch.ệ ế ạ
6. Phát tri n và truy n đ t đ nh v rõ ràngể ề ạ ị ị
Chi n lế ược th trị ường b n t o ra s giúp xác đ nh cách b n c n đ nh v doanh nghi p và s nạ ạ ẽ ị ạ ầ ị ị ệ ả
ph m c a mình đ đ t đẩ ủ ể ạ ượ ực s tăng trưởng. Hãy nh r ng, b n có các phân khúc th trớ ằ ạ ị ườ ng khác nhau mà m i phân khúc c n m t k ho ch đ nh v rõ ràng.ỗ ầ ộ ế ạ ị ị
Trang 5Tài kho n l nả ớ
C h i trong các tài kho n hi n có v i các dòng s n ph m khác nhauơ ộ ả ệ ớ ả ẩ
C h i trong các lãnh th và th trơ ộ ổ ị ường hi n cóệ Các công ty đáp ng h s khách hàng lý tứ ồ ơ ưởng c a b nủ ạ Làm th nào b n s xác đ nh chúng?ế ạ ẽ ị
Làm th nào b n s làm cho h bi t v s n ph m c a b n?ế ạ ẽ ọ ế ề ả ẩ ủ ạ Bán hàng và ti p th s ph i h p v i nhau nh th nào đ tri n v ng và bánế ị ẽ ố ợ ớ ư ế ể ể ọ hàng
Th trị ường m i, s n ph m m i.ớ ả ẩ ớ
Nó không đ đ yêu c u nhân viên bán hàng tìm ra đ nh v Các đ i ngũ bán hàng, marketingủ ể ầ ị ị ộ
và s n ph m c n ph i h p v i nhau đ t o ra di n m o ngả ẩ ầ ố ợ ớ ể ạ ệ ạ ười mua ho c tuyên b đ nh v vàặ ố ị ị
đ xu t giá tr đáp ng t ng nhu c u khác nhau.ề ấ ị ứ ừ ầ
7. Xác đ nh k ho ch hành đ ng rõ ràngị ế ạ ộ
Chúng tôi có xu hướng g i đ i di n bán hàng ra đ u tiên công vi c c a h m t mình. N uử ạ ệ ể ư ệ ủ ọ ộ ế
b n mu n đ i di n bán hàng c a mình thành công, đã đ n lúc th c hi n quy trình l p kạ ố ạ ệ ủ ế ự ệ ậ ế
ho ch c h i và ho t đ ng t t.ạ ơ ộ ạ ộ ố
Bây gi b n đã bi t mình c n bao nhiêu doanh thu và ngu n g c t đâu, m i đ i di n bánờ ạ ế ầ ồ ố ừ ỗ ạ ệ hàng s c n t o m t kênh cho bi t h d đ nh t o doanh thu đó nh th nào. H có th thànhẽ ầ ạ ộ ế ọ ự ị ạ ư ế ọ ể công h n khi làm vi c v i marketing và bao g m các khách hàng ti m năng hi n có h tr cácơ ệ ớ ồ ề ệ ỗ ợ
m c tiêu c th ụ ụ ể
Trang 6Khi đ i di n bán hàng c a b n t o kênh c a h , hãy hu n luy n h t h i mình nh ng câuạ ệ ủ ạ ạ ủ ọ ấ ệ ọ ự ỏ ữ
h i sau:ỏ
Tôi c n bao nhiêu cho m i lo i doanh thu?ầ ỗ ạ
Có bao nhiêu doanh s đ i di n?ố ạ ệ
Có bao nhiêu cu c g i?ộ ọ
Nó đ i di n cho bao nhiêu th i gian?ạ ệ ờ
N u tôi đang g i cho các khách hàng hi n t i, tôi c n th c hi n bao nhiêu cu cế ọ ệ ạ ầ ự ệ ộ
g i đ đóng 10 khách hàng hi n t i trên các s n ph m m i?ọ ể ệ ạ ả ẩ ớ
Tôi c n bao nhiêu khách hàng lý tầ ưởng m i?ớ
N m b t các câu tr l i cho nh ng câu h i này trên m i kênh cùng v i các hànhắ ắ ả ờ ữ ỏ ỗ ớ
đ ng và m c th i gian ti p theo.ộ ố ờ ế
7 bước này là c s c a m t chi n lơ ở ủ ộ ế ược bán hàng hi u q. Khi k t thúc quá trình này, đ i ngũệ ế ộ bán hàng c a b n s có nh ng u tiên rõ ràng mà m i ngủ ạ ẽ ữ ư ọ ườ ềi đ u hi u, k t qu rõ ràng m iể ế ả ọ
ngườ ềi đ u có th đo lể ường, hướng d n rõ ràng m i ngẫ ọ ười có th làm theo và m c tiêu rõể ụ ràng mà m i ngọ ười có th làm vi c.ể ệ
Trang 7B n s đi u khi n con tàu, và s n sàng b t đ u m t hành trình thành công. Hãy tránh khôngạ ẽ ề ể ẵ ắ ầ ộ
đ đ m tàu nhé!ể ắ