Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt

Sản phẩmThâm nhập thị trường tăng thị phầnPhát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại Đa dạng hóa Phát triển thị trường tìm thị trường mới Thị trường Mới Hiện tại Đề xuất giải pháp để xâ

Sản phẩm

Thâm nhập thị trường (tăng thị phần)Phát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại

Đa dạng hóa Phát triển thị trường (tìm thị trường mới)

Thị trường

Mới Hiện tại

Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty

TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt 3.1 Phân tích và lựa chọn chiến lược

Sơ đồ định hướng chiến lược đề cập tới 4 chiến lược marketing mà các

doanh nghiệp có thể sử dụng để duy trì, hoặc làm tăng số lượng sản phẩm, dịch

vụ Thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triến sản phẩm và đa dạng

hoá sản phẩm

Tuỳ vào mức độ bão hoà của thị trường và khả năng có thể đưa sản phầm

ra giới thiệu trên thị trường của doanh nghiệp để lựa chọn chiến lược nào trong

4 chiến lược trên

Sơ đồ 9: Định hướng chiến lược

 Bán nhiều hơn sản phẩm hiện tại cho khách du lịch quen hoặc bán sản

phẩm du lịch hiện tại cho khách du lịch mới tại phân đoạn thị trường

hiện tại (thâm nhập sâu hơn vào thị trường, tăng thị phần) Việc xâm

nhập thị trường sẽ rất hiệu quả khi thị trường đang phát triển hoặc thị trường chưa bão hòa

 Bán sản phẩm hiện tại cho thị trường khách du lịch mới (phát triển thị trường, tìm thị trường mới) Doanh nghiệp làm tăng doanh số bằng cách thu hút những khách hàng chưa tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ

du lịch, lôi kéo các khách hàng của đối thủ cạnh tranh về doanh nghiệp và khuyến khích, làm tăng thêm lượng tiêu dùng của các khách

hàng hiện tại.

 Sản phẩm du lịch mới cho phân đoạn thị trường hiện tại (phát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại) Khi một doanh nghiệp có được thương hiệu trên thị trường và có một số lượng du khách khá lớn thì doanh nghiệp này nên sử dụng chiến lược phát triền sản phẩm Doanh nghiệp cũng có thể phát triển, làm mới hay cải tiến làm thay đổi sản phầm để thu hút các thị trường hiện tại Doanh nghiệp cần phải luôn chú trọng tới việc cải tiến chất lượng và đổi mới một số yếu tố thiết yếu khác liên quan chặt chẽ với sản phẩm hiện có và cung cấp chúng tới nơi khách hàng

 Sản phẩm du lịch mới cho phân đoạn thị trường mới (đa dạng hóa) Với một số doanh nghiệp có quy mô vừa và lớn việc đa dạng hóa sản phẩm khiến cho họ sẽ không bị lệ thuộc quá mức vào một sản phẩm nào đó

Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường cho sản phẩm bán buôn của Sao Việt với các lý do sau:

 Sản phẩm bán buôn mà Sao Việt cung cấp với chất lượng đảm bảo, giá rẻ hơn đủ khả năng phản công lại thị trường nội địa của đối thủ cạnh tranh nhằm làm phân hóa nguồn lực của các đối thủ này

 Doanh nghiệp nhận thấy rằng thị trường tỉnh có khả năng mang lại lợi nhuận cao và mức độ cạnh tranh thấp hơn thị trường Hà Nội (dựa trên kết quả phân tích ở bảng 3)

 Phù hợp với phương hướng của Sao Việt trong năm tới là nâng cao số lượng khách hàng mới bên cạnh việc duy trì và phát triển lượng khách

cũ đã đặt niềm tin vào dịch vụ của Sao Việt dựa trên nguồn lực sẵn có của công ty

 Nếu Sao Việt vẫn lựa chọn tập trung vào thị trường khách chất lượng cao thì sẽ gặp nhiều rủi ro trong năm 2009 đầy biến động phức tạp

 Hơn nữa, sản phẩm bán buôn là một sản phẩm mới của Sao Việt nhưng cốt lõi của nó vẫn là sản phẩm cũ chỉ khác ở hình thức phân phối và thị trường

 Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn của Sao Việt trên thị trường tỉnh lẻ có nghĩa là công ty đang bán sản phẩm hiện tại (trên cơ sở thay đổi về chính sách giá, hình thức phân phối) tại thị trường mới (công ty

du lịch ở tỉnh lẻ)

=> Sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường nhằm tăng thị phần

Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tập trung vào chính sách giá (giá bán buôn bao gồm giá bán và hoa hồng chiết khấu cho đại lý gửi khách) Mức giá của sản phẩm và dịch vụ thấp để giành được thị phần càng lớn càng tốt bởi khách hàng rất nhạy cảm về giá Hầu hết các khách hàng tiềm năng đều chưa biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty nhưng lại có nguy cơ lớn là các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng bắt chước Do đó cần phải thâm nhập nhanh

3.2 Các quyết định Marketing:

3.2.1 Quyết định về sản phẩm

 Thứ nhất, xây dựng danh mục sản phẩm bán buôn với những sản phẩm

đủ điều kiện là sản phẩm bán buôn

- Sản phẩm trong danh mục bán buôn phải thỏa mãn các điều kiện của sản phẩm

du lịch bán buôn như đã trình bày ở chương 1

- Các yếu tố của danh mục sản phẩm bán buôn:

 Chiều rộng: 3 loại sản phẩm

 Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic)

 Sản phẩm du lịch đi ra nước ngoài (Outbound)

 Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ

 Chiều dài: (số lượng)

 Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic): 2 tour

 Sản phẩm du lịch đi ra nước ngoài (Outbound): 2 tour

 Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ: 2 sản phẩm

 Chiều sâu:

 Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic):

 Hà Nội – Hạ Long

 Hà Nội – Cửa Lò

 Sản phẩm du lịch đi ra nước ngoài (Outbound)

 Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày 7 đêm)

 Thượng Hải – Hàng Châu – Bắc Kinh (5 ngày 5 đêm)

 Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ:

- Đặt phòng khách sạn (ăn sáng hoặc không)

- Đặt dịch vụ vận chuyển (vé máy bay, thuê xe ô tô…) Như đã nói ở chương 1, điều kiện để trở thành sản phẩm du lịch bán buôn là

- Hướng đến 2 đối tượng khách du lịch thuần túy và công ty du lịch

- Sản phẩm phổ thông

- Sản phẩm chất lượng đảm bảo

- Giá bán rẻ

Về cơ bản, các sản phẩm trên đều thỏa mãn các điều kiện sản phẩm du lịch bán buôn Phân tích một tour tiêu biểu đang được nhiều khách du lịch lựa chọn:

Chương trình du lịch: Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày 7 đêm) là chương trình mới được thiết kế từ khi hãng hàng không

Thượng Hải – Trung Quốc mở chuyến bay Hà Nội – Thượng Hải vào thời gian 1h00 các ngày thú 2,4,7 hàng tuần Do đó, giá vé máy bay rẻ hơn, đi ít ngày hơn (ít hơn 1 ngày) => giá tour chỉ còn từ 569 USD/khách, đây là một mức giá rẻ hơn so với chương trình có lịch trình tương tự nhưng dài hơn 1 ngày, bay của VietnamAirline (giá từ 678USD/khách)

- Hướng đến đối tượng khách nhạy cảm về giá, có quỹ thời gian ít

- Giá bán so với chương trình cùng loại => giá rẻ hơn rất nhiều, hợp lý với mọi đối tượng khách có nhu cầu

- Chất lượng sản phẩm: đảm bảo các dịch vụ ở mức tiêu chuẩn (khách sạn 2, 3 sao, ăn uống theo chương trình, vé máy bay hạng phổ thông…)

- Sản phẩm được nhiều đối tượng khách yêu cầu => sản phẩm phổ thông

Bảng 6: Nhu cầu khách du lịch trong tháng 4.2009

Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc

Thượng Hải – Hàng Châu – Bắc Kinh (5 ngày 5 đêm)

Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc

Qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu, qua đánh giá của khách du lịch đã từng đi tour này cho thấy, tour Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày 7 đêm) thỏa mãn các điều kiện trở thành sản phẩm bán buôn

 Thứ hai, xây dựng sản phẩm bán buôn các dịch vụ lẻ, cá nhân

Khách du lịch Việt Nam đã quen với việc nhắc đến đi du lịch qua các công ty lữ hành là mua dịch vụ trọn gói từ A – Z Nhưng mặt hạn chế của sản phẩm trọn gói là thiếu tính linh hoạt, những nhu cầu cá nhân dường như bị bỏ qua, các dịch vụ thường được chọn phục vụ theo nhu cầu số đông Hiện nay, xu hướng tiêu dùng sản phẩm du lịch đã thay đổi, thay vì đi du lịch theo nhóm, cơ quan đoàn thể, khách du lịch chọn phương thức đi cá nhân hoặc nhóm nhỏ, lẻ Bởi lẽ, yếu tố cá nhân được chú trọng hơn, sản phẩm du lịch cũng phải thể hiện được cái tôi, cá tính của mỗi người Hơn nữa, việc tiếp cận thông tin giờ đây khá dễ dàng, có thể là kinh nghiệm truyền miệng, hay tìm hiểu trên internet Vì

thế, khách du lịch gần như chỉ cần những dịch vụ cơ bản (cốt lõi) và sự tư vấn là

họ có thể thưởng thức chuyến du lịch cá nhân thoải mái, linh hoạt hơn chương trình trọn gói rất nhiều Để đáp ứng nhu cầu mới đó của khách du lịch, Sao Việt cần đưa ra các sản phẩm dịch vụ riêng lẻ như đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay, tàu hỏa…

Nhưng nếu chỉ cung cấp các dịch vụ đơn lẻ thì chi phí sẽ cao hơn so với việc mua theo đoàn Tiêu biểu là phòng khách sạn, nhà hàng, vé máy bay…nếu mua theo đoàn, với số lượng lớn (thông thường từ 10 trở lên), công ty du lịch sẽ được ưu đãi thưởng 1 – 2 phòng/vé/chỗ ngồi, yếu tố đó tác động đến mức giá bán sản phẩm Như vậy, để giải quyết vấn đề, Sao Việt chỉ có lựa chọn trở thành công ty du lịch bán buôn các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ - cá nhân cho thị trường các công ty du lịch hay nói cách khác là thực hiện nghiệp vụ gom khách từ các công ty du lịch như là đại lý của Sao Việt Theo đó, các công ty du lịch mua sản phẩm (hay gửi khách) cho Sao Việt sẽ được hưởng mức chiết khấu hợp lý

 Thứ ba, tạo sự khác biệt trong sản phẩm phổ thông để dành lợi thế cạnh tranh.

Không chỉ chú trọng vào việc thiết kế sản phẩm để tạo sự khác biệt, Sao Việt có thể tạo sự khác biệt bằng các dịch vụ hữu hình và dịch vụ gia tăng ví dụ như: bao bì, mẫu mã sản phẩm, các bảng thông tin hướng dẫn khách hàng với nội dung như: vé tham quan, vé vận chuyển, giới thiệu điểm tham quan, bản đồ, đặc sản, quán ngon… tất cả những thông tin mà người đi du lịch cần khi họ đi riêng lẻ Mọi dịch vụ của Sao Việt đều hướng đến tạo sự thuận lợi nhất cho khách hàng và để lại ấn tượng tốt đẹp với công ty, với nhân viên

2.5.2.2 Quyết định về giá

 Thứ nhất, xác định mức giá của từng sản phẩm cụ thể, tương quan giá

cả đảm bảo đạt chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận, đảm bảo yêu cầu về cạnh tranh.

Mức giá của Sao Việt đạt được yếu tố linh hoạt do đã cung cấp nhiều mức giá theo các điều kiện khác nhau để khách hàng chọn lựa sao cho phù hợp nhất và có lợi nhất Tuy nhiên, để bán buôn sản phẩm cần xác định mức giá cạnh tranh do khách hàng rất nhạy cảm về giá, nhất là trong bối cảnh “trăm người bán một người mua” Vì vậy, Sao Việt có thể dựa vào các yếu tố sau để giảm giá thành sản phẩm:

 Giảm mức lợi nhuận của công ty, nhường một phần lợi ích cho khách hàng

 Giảm chi phí từ các hoạt động điều hành Ví dụ: liên lạc với khách số lần

ít nhất mà hiệu quả nhất; hoặc xử lý các thông tin yêu cầu của khách nhanh nhất giảm thiểu …

 Một yếu tố nữa tác động tới việc giảm giá thành là từ chính sách promotion theo từng giai đoạn của nhà cung cấp dịch vụ Ví dụ: hãng hàng không Việt Nam cung cấp vé giá rẻ (số lượng có hạn), hay khách sạn có chương trình giảm giá cho công ty du lịch trong mùa thấp điểm và được hưởng một số ưu đãi với các dịch vụ như đồ uống trong phòng, xe đưa đón đến điểm tham quan… Nhờ các dịch vụ giảm mà giá thành của sản phẩm cũng thay đổi đáng kể

Mặc dù cần xác định mức giá cạnh tranh nhưng các doanh nghiệp cũng cần để ý đến yếu tố tâm lý khách hàng giá thấp hơn chưa phải đã tốt, tiền nào của nấy

Do đó, mức giá quá thấp có thể dẫn đến sự nghi ngờ, thiếu tin tưởng vào dịch

vụ được cung cấp Trong trường hợp này, chính sách giá thấp không còn hiệu quả

 Thứ hai, xây dựng chính sách giá cho các công ty du lịch làm đại lý hoặc gửi khách tại Sao Việt.

Khi khách hàng là công ty du lịch gửi khách, điều họ quan tâm hơn cả là chính sách giá cho các công ty du lịch làm đại lý hoặc gửi khách tại Sao Việt

Về cơ bản chính sách giá có thể được xây dựng như sau:

 Mức giá và chiết khấu (hoa hồng) theo từng đối tượng:

 Công ty du lịch gửi khách đơn thuần (với số lượng ít):

- Mức giá bán bình thường như giá công bố: giá trẻ em bằng 75% giá người lớn (ngủ chung giường với bố mẹ)

- Chiết khấu

+ Với sản phẩm outbound: 10 USD cho khách người lớn, 5 USD cho khách trẻ em

+ Với sản phẩm nội địa:

 Công ty du lịch gửi khách (với số lượng nhiều):

- Mức giá không thay đổi

- Mua trọn gói, khách đoàn => áp dụng mức chiết khấu linh hoạt, cao hơn mua lẻ

 Công ty du lịch là đại lý phân phối của Sao Việt:

- Được hưởng nhiều ưu đãi bên cạnh chính sách chiết khấu có lợi hơn

- Có 2 sự lựa chọn:

+ Mức chiết khấu dựa trên lượng khách trong một giai đoạn (1 hoặc 3 tháng) Theo cách nay, mức chiết khấu được tính theo mức

độ từ 10 -15 % tổng doanh thu trên lượng khách trong thời gian đó

+ Mức chiết khấu riêng theo từng chương trình Theo cách này, mức chiết khấu cũng được tính 10 – 15 USD (với sản phẩm outbound) và mức giá ưu đãi hơn (tùy theo số lượng khách)

Có thể tổng hợp lại qua bảng sau:

Bảng 7: Mức chiết khấu cho từng đối tượng

Công ty du lịch gửi khách

Công ty du lịch làm đại lý

15 khách người

lớn trở lên

15 USD (Trẻ em: 5 USD)

Mức giá giảm 1%

15 USD (Trẻ em: 5 USD)

10 – 15 khách

người lớn

10 - 15 USD (Trẻ em: 5 USD)

15 USD (Trẻ em: 5 USD)

01 – 09 khách

người lớn

10 USD (Trẻ em: 5 USD)

10 USD (Trẻ em: 5 USD)

 Giá tùy từng giai đoạn, áp dụng linh hoạt trong mùa vụ (VD những khi có promotion của các nhà cung cấp dịch vụ, hoặc mùa thấp điểm…)

2.5.2.3 Quyết định phân phối

 Mở rộng và phát triển kênh phân phối

 Thiết lập kênh phân phối qua công ty du lịch

 Duy trì kênh phân phối trực tiếp qua lực lượng bán hàng của công ty

 Phân phối đại trà

 Xây dựng chính sách cho đại lý

Đó là chính sách ưu đãi về điều kiện đặt cọc, hủy, thay đổi chương trình… tạo điều kiện cho đối tác nhưng không để ảnh hưởng đến bản thân công ty

 Tạo mối quan hệ tốt với công ty gửi khách và đại lý.

Mối quan hệ giữa công ty nhận khách với công ty gửi khách và đại lý là quan hệ cộng tác chứ không phải khách hàng Do đó, cần tạo mối quan hệ gửi lời hỏi thăm, chúc mừng, trao đổi, thảo luận thường xuyên, đánh giá các thành viên, sửa đổi thỏa thuận …

2.5.2.4 Quyết định xúc tiến bán

 Tăng cường các hoạt động tuyên truyền quảng cáo

 Khuyến mại:

 Với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng:

 Giảm giá, tặng quà

 Phiếu thưởng, phiếu ưu đãi mua hàng, phiếu đổi hàng

 Tổ chức các trò chơi, chương trình rút thăm trúng thưởng

 Hội nghị khách hàng

 Với khách hàng là trung gian, đại lý:

 Hội thi bán hàng

 Khen thưởng, kích thích mức thu nhập

 Hỗ trợ quảng cáo trang thiết bị bán hàng (với các đại lý bán lẻ)

 Huấn luyện nâng cao trình độ nhân viên bán hàng

2.5.2.5 Xây dựng quy trình bán tour qua các công ty du lịch

Thế mạnh của Sao Việt là việc hoạt động theo quy trình dưới sự hỗ trợ của hệ thống form mẫu Điều này được chứng minh qua quá trình làm việc thực tế Chính vì thế, xây dựng quy trình bán tour qua các công ty du lịch là việc làm cần thiết Quy trình đó được xây dựng mẫu như sau:

Sơ đồ 10: Quy trình bán tour qua các công ty du lịch

(2) Đặt dịch vụ (3) Xác nhận dịch vụ, thông báo ngày đặt cọc (4) Đặt cọc, xác nhận ngày nộp hồ sơ của khách (5) Sau khi nhận hồ sơ, thông báo 1 số thông tin

(7) Thanh toán nốt số tiền còn lại (9) Thông báo các phát sinh (nếu có) sau khi kết thúc tour

(6) thông báo (8) Nhận dịch vụ

(1) Mua, bán dịch vụ

PHẦN KẾT LUẬN

Sau một thời gian nỗ lực cố gắng, chuyên đề thực tập với nội dung “Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt” đã được hoàn thành

Qua thời gian thực hiện chuyên đề, tác giả đã có cơ hội tìm hiểu sâu hơn

về sản phẩm du lịch và một lần nữa được thực hành các kiến thức về nghiên cứu

Các

công

ty du

lịch

gửi

khách

Khách du lịch

Công

ty nhận khách

marketing Mặc dù với quy mô nhỏ và các bước thực hiện còn đơn giản, nhưng sản phẩm đã đạt được kết quả nhất định

Mặt khác, đây là một sản phẩm thực hiện trên cơ sở nguồn lực của Sao Việt, tác giả hi vọng có những ý kiến hữu ích, phần nào đóng góp vào kế hoạch phát triển của công ty

Do tài liệu thu thập và thời gian nghiên cứu còn nhiều hạn chế nên chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô cùng các bạn sinh viên quan tâm tới vấn đề này

Tác giả xin chân thành cảm ơn!