Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại tổng công ty thương mại hà nội

Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ mang lại lợi ích kinh tế thiếtthực cho các doanh nghiệp, cho quốc gia mà còn có ý nghĩa chính trị, xã hội to lớnnhư bảo tồn và phát triển văn ho

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

-*** -PHAN THỊ NGHĨA

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG

MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

Hà Nội - Năm 2011

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

-PHAN THỊ NGHĨA

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG

MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

Chuyên ngành: Kinh tế thế giới và quan hệ kinh tế quốc tế

Mã số

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.KHU THỊ TUYẾT MAI

Hà Nội – Năm 2011

MỤC LỤC TRANG BÌA PHỤ

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CÁC CHỮ VIẾT TẮT i

DANH MỤC BẢNG BIỂU ii

DANH MỤC HÌNH VẼ iii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ 6

1.1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU 6

1.1.1 Khái niệm, phân loại thị trường xuất khẩu 6

1.1.1.1 Khái niệm thị trường, thị trường xuất khẩu 6

1.1.1.2 Phân loại thị trường xuất khẩu 8

1.1.1.3 Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu 10

1.1.2 Vai trò và sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp 11

1.1.2.1 Vai trò của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp 11

1.1.2.2 Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 12

1.1.3 Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp 14

1.1.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng .14

1.1.3.2 Phát triển theo chiều sâu .15

1.1.3.3 Đa dạng hoá thị trường xuất khẩu .16

1.1.4 Nội dung công tác phát triển thị trường ở doanh nghiệp xuất nhập khẩu 17 1.1.4.1 Nghiên cứu , xâm nhập và phát triển thị truờng mới 17

1.1.4.2 Phát triển sản phẩm mới và đa dạng hoá sản phẩm 23

1.1.4.3 Các biện pháp khác

1.2 ĐẶC ĐIỂM HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ .

1.2.1 Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của doanh nghiệp

1.2.2.1 Các yếu tố khách quan

1.2.2.2 Các yếu tố chủ quan .

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

2.1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CÙA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2004-2010

2.1.1 Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ

2.1.2 Cơ cấu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu

2.1.3 Thị trường xuất khẩu

2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Ở TỔNG CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2004-2010

2.2.1 Phân tích thực trạng thị trường xuất khẩu của Tổng Công ty

2.2.1.1 Thị trường xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng

2.2.1.2 Thị trường xuất khẩu theo cơ cấu khách hàng

2.2.1.3 Thực trạng cạnh tranh trên thị trường

2.2.2 Phân tích thực trạng công tác phát triển thị trường của TCT

2.2.2.1 Công tác điều tra nghiên cứu thị trường .

2.2.2.2 Công tác sản phẩm .

2.2.2.3 Các công tác Marketing khác

2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Ở TCT

2.3.1 Ưu điểm

2.3.2 Tồn tại

2.3.3 Nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại 69

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 75

3.1 XU HƯỚNG BIẾN ĐỔI CỦA MÔI TRƯỜNG QUỐC TẾ VÀ DỰ BÁO VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ 75

3.2 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA TỔNG CÔNG TY ĐẾN NĂM 2015 77

3.2.1 Phương hướng và nhiệm vụ của Tổng công ty trong thời gian tới 77

3.2.2 Phương hướng và nhiệm vụ dài hạn 78

3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Ở TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 80

3.3.1 Giải pháp về phía TCT 80

3.3.1.1 Nhóm giải pháp về thị trường và sản phẩm thủ công mỹ nghệ 80

3.3.1.2 Nhóm giải pháp về tăng cường quản lý và sử dụng vốn kinh doanh 89 3.3.1.3 Nhóm giải pháp về quản lý và phát triển nguồn nhân lực 90

3.3.2 Một số kiến nghị về chính sách quản lý vĩ mô 93

3.3.2.1 Với nhà nước 93

3.3.2.2 Với Thành phố 95

3.3.2.3 Với các ngành liên quan và hiệp hội thủ công mỹ nghệ 96

KẾT LUẬN 98

TÀI LIỆU THAM KHẢO 100

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1 Bảng 2.1: Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của

TCT giai đoạn 2005-2010

2 Bảng 2.2: Kim ngạch và tỷ trọng cơ cấu các mặt hàng thủ công mỹ

nghệ xuất khẩu của TCT giai đoạn 2005-2010

3 Bảng 2.3: Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang một

số thị trường khu vực Châu Âu giai đoạn 2005-2010

4 Bảng 2.4: Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ

của TCT trong tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệViệt Nam giai đoạn 2007-2010

công ty giai đoạn 2005-2010

5 Hình 2.5 : Kim ngạch xuất khẩu hàng đồ gỗ mỹ nghệ của Tổng công

ty giai đoạn 2005-2010

6 Hình 2.6 : Kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty sang thị trường

Nhật Bản giai đoạn 2005-2010

7 Hình 2.7 : Kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty sang thị trường

châu Mỹ giai đoạn 2005-2010

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạtđộng sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trảlời được 3 câu hỏi cơ bản "Sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai"

Trong xu thế mở rộng giao lưu, hội nhập vào nền kinh tế thế giới, số lượngcác doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia vào hoạt độngxuất khẩu ngày một tăng Xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài thường phức tạp hơnrất nhiều so với kinh doanh trên thị trường nội địa vì quy mô thị trường rộng lớn,khó kiểm soát, doanh nghiệp khó nắm bắt, thông hiểu một cách cặn kẽ, lại phải tuânthủ các tập quán, luật lệ khác nhau của các quốc gia… Nhưng đổi lại, doanh nghiệp

sẽ giải quyết được tình trạng nhu cầu thị trường nội địa nhỏ bé, sức mua thấp hoặccạnh tranh gay gắt… và sẽ khai thác được tiềm năng tiêu thụ của thị trường quốc tếrộng lớn, thu được ngoại tệ, tạo nguồn vốn để mở rộng hoạt động kinh doanh…

Kinh doanh trên thị trường quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự canh tranhgay gắt từ phía các đối thủ trong và ngoài nước Lúc đó, bất cứ một doanh nghiệpnào muốn tồn tại và phát triển đều phải vươn lên trong cạnh tranh, phải tiến hànhcông tác phát triển thị trường, bảo vệ thị phần đã có và phát triển sang các thị trườngmới Đó là một vấn đề cấp thiết, sống còn trong điều kiện hiện nay, bởi lẽ phát triểnthị trường thành công sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu cơ bảntrong kinh doanh như lợi nhuận, an toàn và thế lực…

Trong thực tế hiện nay, mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đếnvấn đề phát triển thị trường song họ vẫn gặp rất nhiều khó khăn khi thực hiện Xácđịnh đúng phương hướng và giải pháp phát triển thị trường phù hợp với tình hình đã

là điều không mấy dễ dàng, huy động đầy đủ và phân bổ các nguồn lực để thực hiện

kế hoạch lại càng khó khăn hơn Chính vì vậy, các hoạt động phát triển thị trườngchưa thực sự đem lại kết quả cao

Là các mặt hàng thuộc các ngành nghề truyền thống, mang đậm các yếu tốvăn hoá, dân tộc, hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ đáp ứng nhu cầu sử dụng trong

cuộc sống hàng ngày mà còn là những vật phẩm phục vụ đời sống tinh thần Khảnăng tiêu thụ mặt hàng này tăng lên cùng với sự cải thiện về đời sống vật chất, tinhthần và sự phát triển giao lưu kinh tế văn hoá giữa các nước, giữa các dân tộc trênthế giới Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ mang lại lợi ích kinh tế thiếtthực cho các doanh nghiệp, cho quốc gia mà còn có ý nghĩa chính trị, xã hội to lớnnhư bảo tồn và phát triển văn hoá dân tộc, giải quyết tình trạng dư thừa lao động,tăng thu nhập cho người dân, góp phần xoá đói giảm nghèo, có tác dụng đẩy lùi cáchiện tượng tiêu cực trong xã hội…

Trên thực tế, phát triển thị trường xuất khẩu đóng một vai trò hết sức quantrọng, giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường quốc tế Xuấtphát từ tình hình phát triển thị trường xuất khẩu còn nhiều khó khăn của các doanhnghiệp Việt Nam nói chung và ở Tổng Công ty Thương mại Hà Nội nói riêng cũngnhư những lợi ích to lớn của việc đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ và từcông việc trực tiếp đảm nhận là nhân viên xuất nhập khẩu của Tổng công ty, tôi đã

lựa chọn đề tài: “Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội” cho luận văn tốt nghiệp của mình.

2 Tình hình nghiên cứu

Đã có nhiều đề tài luận văn thạc sỹ và đề tài khoa học đề cập đến các giảipháp để phát triển thị trường của các doanh nghiệp

- Công trình nước ngoài:

+ Tác phẩm « Uganda handicrafts export tragedy » của The Sector Core

Team (SCT) năm 2005 đã phân tích một cách chi tiết tầm quan trọng của việc pháttriển thị trường, các chiến dịch để mở rộng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Uganda

+ Trong tác phẩm “Exporting Africa: technology, trade and industrialization

in Sub-Saharan Africa” của Samuel M.Wangwe, tác giả cũng giành một phần dung

lượng khá lớn bàn về các giải pháp của các công ty để duy trì và nâng cao vị trí trênthị trường xuất khẩu

- Việc nghiên cứu, tìm ra những giải pháp nhằm phát triển, mở rộng thịtrường tiêu thụ là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu, có thể kể ramột số công trình tiêu biểu sau:

+ Ngô Văn Phong (2001): “ Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội”, luận văn thạc sỹ trường Kinh tế quốc dân.

Luận văn đã nghiên cứu tình hình phát triển thị trường tại công ty, đưa ranhững biện pháp khuyến khích các phòng ban tích cực tìm kiếm thị trường mới,củng cố các mối quan hệ truyền thống Tuy nhiên, tác giả chỉ dừng lại ở việcnghiên cứu mở rộng thị trường theo chiều rộng mà chưa phát triển theo chiều sâu,các biện pháp đưa ra còn thiếu chiến lược định hướng phát triển lâu dài, các hoạtđộng mở rộng thị trường từ khâu nghiên cứu đến khâu thực hiện chưa thực sự gắnkết với nhau

+ Nguyễn Thị Hải (2002): “Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX”, luận văn thạc sỹ

trường Kinh tế quốc dân

Tác giả đã nghiên cứu và đưa ra tình hình cụ thể của việc phát triển thịtrường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của doanh nghiệp, các biện pháp mở rộngthị trường theo quy trình chặt chẽ Hạn chế của luận văn là chưa phân tích chi tiếtđến các công tác duy trì, tạo uy tín đối với các thị trường truyền thống

Các công trình nghiên cứu trên chưa đề cập nhiều đến việc mở rộng và pháttriển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ nói chung và của Tổng công tyThương mại Hà Nội nói riêng, do đó có thể nói đây là một đề tài độc lập, cần thiết

và có ý nghĩa lý luận và thực tiễn đối với công ty cũng như đối với các công ty hoạtđộng kinh doanh xuất khẩu

3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu: Phân tích thực trạng công tác phát triển thị trường

xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong thờigian từ năm 2004 đến năm 2010; tìm ra những điểm mạnh và những hạn chế của

hoạt động này, trên cơ sở đó, đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình pháttriển thị trường tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng Công ty trong thời giantới.

Nhiệm vụ nghiên cứu:

- Nghiên cứu một số vấn đề chung về phát triển thị trường; phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ

- Nghiên cứu thực trạng thị trường và công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty thương mại Hà Nội

- Đưa ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh, phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty thương mại Hà Nội

- Phạm vi nghiên cứu: thời gian nghiên cứu chủ yếu tập trung vào thời kỳ 2004– 2010 (năm 2004 là năm Tổng công ty Thương mại Hà Nội được thành lập, hoạtđộng thí điểm theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con), trong trường hợp để so sánhluận văn có sử dụng số liệu của thời gian trước đó; số liệu phân tích được dùng củatrung tâm xuất khẩu phía Bắc tại trụ sở chính của Tổng công ty thương mại Hà Nội

5. Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp và so sánh

để nghiên cứu Phương pháp chuyên gia và khảo sát tại cơ sở cũng được sử dụngtrong quá trình nghiên cứu

6. Những đóng góp mới của luận văn

- Làm rõ thực trạng công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công

mỹ nghệ của Tổng công ty thương mại Hà Nội

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh, phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Tổng công ty thương mại Hà Nội

7. Kết cấu của luận văn

Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, luận văn được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề chung về phát triển thị trường xuất khẩu và đặc

điểm thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ

Chương 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ

công mỹ nghệ tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng

thủ công mỹ nghệ tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ

1.1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

1.1.1 Khái niệm, phân loại thị trường xuất khẩu

1.1.1.1 Khái niệm thị trường, thị trường xuất khẩu

Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá Ban đầu, thị trườngđược xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá Nó được gắn vớikhông gian, thời gian và địa điểm cụ thể Quan điểm cổ điển này xem thị trườngnhư là "cái chợ"

Theo David Begg, thị trường “là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thôngqua đó các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết địnhcủa các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định củangười công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hòa bằng sự điều chỉnhgiá cả” [3, tr.11]

Do sự phát triển của sản xuất mà quá trình lưu thông hàng hoá, các mối quan

hệ mua bán được tiến hành đa dạng, phong phú nhưng cũng rất phức tạp, dẫn đếnquan niệm về thị trường được mở rộng hơn Thị trường không còn bị giới hạn vềkhông gian, địa điểm mà nó là một quá trình mà người mua, người bán tác động qualại lẫn nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá trao đổi

Tuy nhiên, các quan điểm về thị trường dù cổ điển hay hiện đại ở trên đềumới chỉ dừng lại ở việc mô tả một thị trường chung dưới góc độ của các nhà phântích kinh tế Còn từ phía doanh nghiệp, để có thể đưa ra các công cụ điều khiển kinhdoanh có hiệu quả, cần phải mô tả thị trường một cách cụ thể hơn, nghĩa là mỗi

doanh nghiệp phải biết được chính xác cụ thể đối tượng cần tác động và các yếu tốchi tiết có liên quan Yêu cầu hiểu biết về thị trường của doanh nghiệp là xác đáng.

Thị trường của doanh nghiệp thông thường được phân thành thị trường đầuvào và thị trường đầu ra Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tốảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Trong khi

đó, thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Để nhận biết rõ hơn, người ta thường mô tả thị trường đầu ra của doanhnghiệp bằng cách sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp một số tiêu thức cơ bản như sảnphẩm, địa lý và khách hàng

Theo tiêu thức sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp thường được xác địnhtheo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà doanh nghiệp đang sản xuấtkinh doanh Khi xem xét theo tiêu thức địa lý, thị trường chính là phạm vi khônggian mà doanh nghiệp có thể thoả mãn được Việc mô tả thị trường theo hai tiêuthức trên vẫn ở mức khái quát cao và thường rộng hơn thị trường thích hợp củadoanh nghiệp Điều này có thể dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh cũng nhưcách thức ứng xử của doanh nghiệp không phù hợp với thị trường do thông tin dễ bịsai lạc, thiếu chính xác Vì vậy, sử dụng tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ sẽphần nào chính xác hơn vì nó cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể nhóm kháchhàng (bao gồm hiện tại và tiềm năng) mà doanh nghiệp hướng tới để thoả mãn Lúcnày doanh nghiệp có thể quan tâm đến những nhu cầu cụ thể của các nhóm kháchhàng riêng biệt, từ đó hình thành nên thị trường thích hợp - những nhóm khách hàng

mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục

Trên thực tế, để xác định thị trường, doanh nghiệp nên kết hợp cả ba yếu tốtrên Trong đó tiêu thức khách hàng được dùng làm tiêu thức chủ đạo, tiêu thức sảnphẩm để chỉ rõ cách thức cụ thể mà doanh nghiệp đưa ra phục vụ khách hàng vàtiêu thức địa lý để giới hạn phạm vi không gian mà doanh nghiệp có thể thoả mãn

Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là thị trường bên ngoài biêngiới quốc gia, mà ở đó doanh nghiệp cùng những người bán khác cạnh tranh vớinhau bằng những sản phẩm khác nhau, phương thức khác nhau trong quá trình

hướng đến việc thoả mãn những nhu cầu tương tự nhau của nhóm khách hàng nướcngoài tiềm năng.

1.1.1.2 Phân loại thị trường xuất khẩu

Đối với doanh nghiệp việc phân loại thị trường là cần thiết Dưới các góc độnhìn nhận khác nhau, doanh nghiệp chia toàn bộ thị trường của mình thành cácnhóm nhỏ hơn có một hay một số đặc tính giống nhau rồi từ đó đưa ra phương thứckinh doanh phù hợp Có nhiều cách phân loại thị trường khác nhau

a Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng: Có thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp.

Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà tại đó doanh nghiệp trực tiếptiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trường mà không phải qua các trung gian xuấtnhập khẩu Còn nếu khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuấtkhẩu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian như hãng xuất khẩu trong nước,đại lý, hiệp hội xuất khẩu Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trunggian xuất khẩu gọi là phí uỷ thác

b Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng:

Có thị trường xuất khẩu truyền thống và thị trường xuất khẩu mới.

Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã từng cóquan hệ cộng tác trong một thời gian dài Thông thường, đối với những bạn hàngtruyền thống, doanh nghiệp thường có những ưu đãi như dành sự ưu tiên mua hànghay bán cho khách hàng Còn thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới pháttriển được, thị phần của doanh nghiệp trên thị trường mới thường nhỏ Những hợpđồng đặt hàng đầu tiên thường mang tính chất tìm hiểu Nếu doanh nghiệp tạo đượcmột hình ảnh tốt đối với khách hàng thì sẽ có cơ sở để mở rộng quan hệ buôn bán

c Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trường xuất khẩu hàng gia công và thị trường xuất khẩu hàng tự doanh.

Thị trường xuất khẩu hàng gia công là trường hợp hàng xuất đi dưới dạng hàng gia công Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia

công Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các tàiliệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã ký kết Sau đó, doanhnghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công Thị trường xuấtkhẩu hàng tự doanh: mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc tự thumua rồi xuất ra thị trường.

d Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu của doanh nghiệp

Có thể phân chia thành thị trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuấtkhẩu hàng thủ công, thị trường xuất khẩu hàng may mặc Trong mỗi mặt hàng,doanh nghiệp có thể phân thành các thị trường nhỏ hơn, chẳng hạn với mặt hàng thủcông mỹ nghệ có thể có thị trường xuất khẩu gốm sứ, thị trường mây tre đan, thảm,

và nhu cầu của người mua

f Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: Có thị trường xuất khẩu chính (thị trường trọng điểm) và thị trường xuất khẩu phụ.

Thị trường xuất khẩu chính là thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của doanhnghiệp sang đó chiếm tỷ trọng chủ yếu Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào một thịtrường thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trường này cũng ảnhhưởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó doanh

nghiệp trong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trường kinh doanh bằng cách

mở những thị trường mới, tăng thị phần trên những thị trường xuất khẩu phụ

g Căn cứ vào vị trí địa lý

Căn cứ vào vị trí địa lý, thị trường được phân ra theo khu vực, theo nước nhưthị trường EU, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Nhật, thị trường Đông Nam Á, TrungQuốc Thông thường, việc phân chia thị trường theo nước hay theo khu vực phụthuộc vào đặc tính của từng thị trường Nếu các nước có thị hiếu tương tự nhau hoặc

có các tập quán quy định như nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trongmột tổ chức thì thường được xếp vào một nhóm Việc phân chia thị trường theo lãnhthổ, khu vực là hết sức quan trọng vì nó liên quan đến việc đề ra các chính sách,chiến lược kinh doanh cũng như những vấn đề về chi phí

1.1.1.3 Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu

Trong những năm qua, nhiều doanh nghiệp đã mở rộng phạm vi hoạt độngcủa mình bằng cách xuất khẩu các sản phẩm ra thị trường thế giới Thông qua cáchnày, doanh nghiệp có thể giải quyết được tình hình khó khăn tại thị trường nội địa,tìm được các khách hàng mới và tăng được lợi nhuận Giống như thị trường nội địa,thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố cung cầu, giá cả vàcạnh tranh, tuy nhiên chúng biến động rất phức tạp do quy mô thị trường rất rộnglớn và chịu sự tác động của rất nhiều của yếu tố khác nhau

Cầu là yếu tố người mua hay tiêu thụ trên thị trường Đó là nhu cầu có khảnăng thanh toán, có đồng tiền đảm bảo Cầu về một loại hàng hoá trên thị trườngxuất khẩu thường rất lớn Phần lớn người nhập khẩu là những nhà sản xuất hoặckinh doanh thương mại - người tiêu thụ trung gian - nên khối lượng mua lớn Nhucầu của họ về một loại sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân mặthàng đó mà còn phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của họ được mở rộng hay thuhẹp Mặt khác, do khoa học kỹ thuật phát triển, rất nhiều sản phẩm có khả năng thaythế lẫn nhau ra đời Các sản phẩm này liên quan trực tiếp đến vòng đời và nhu cầu

về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh Khi giá một mặt hàng tăng lên cácnhà nhập khẩu sẽ xem xét khả năng thay thế bằng những sản phẩm khác có mức giá

thấp hơn Nhu cầu về sản phẩm trên các thị trường xuất khẩu nhiều khi rất khácnhau do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có các yếu tố văn hoá xã hội truyền thống, tậpquán tiêu dùng khác nhau, có trình độ phát triển khác nhau.

Để đáp ứng nhu cầu phong phú và biến đổi không ngừng, các nhà sản xuấtnội địa, các nhà xuất khẩu từ nhiều quốc gia đưa ra một khối lượng lớn các sảnphẩm tạo nên yếu tố cung Trên thị trường xuất khẩu, số lượng các nhà cung ứng làrất lớn, họ đưa ra rất nhiều các sản phẩm khác nhau với các phương thức phục vụrất đa dạng

Số lượng các nhà cung ứng lớn do đó mức độ cạnh tranh rất gay gắt Cạnhtranh với nhau, các doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức cạnh tranh bằng chấtlượng sản phẩm, giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ

Giá cả thị trường được hình thành thông qua sự cân bằng về cung cầu Tuynhiên, có một số quốc gia với lợi thế về thiên nhiên, về công nghệ sản xuất mànắm giữ một khối lượng cung lớn Các quốc gia này có thể tác động đến giá cả thịtrường xuất khẩu thông qua việc điều chỉnh lượng cung của mình Còn các nước,các doanh nghiệp có qui mô nhỏ, khi tham gia thị trường thế giới chỉ có thể chấpnhận mức giá đã hình thành

1.1.2 Vai trò và sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối

với doanh nghiệp.

1.1.2.1 Vai trò của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trìnhkinh doanh Đó là môi trường của các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữcàng nhiều càng tốt Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chungcủa doanh nghiệp, do đó, nó cũng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dàicủa doanh nghiệp đó

a Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp:

Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ Chính

vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều được thể hiện trên thị trường Nhìn vào thịtrường xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ thamgia thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất, kinh doanh và

dự đoán được khả năng phát triển trong thời gian tới

b Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh những mặt hàng xuất khẩ:.

Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giảiquyết được mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đótăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, việc quyết định cung ứng sản phẩm gì,bằng phương thức như thế nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định.Chính khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho những chính sách vềsản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lượng, những hoạt động xúctiến Từ đó doanh nghiệp sẽ phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất thu mua hàngcủa mình và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩutrong tương lai Như vậy thị trường tác động đến từng quyết định kinh doanh củadoanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứngvới thị trường

c Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp xuất nhập khẩu:

Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thịtrường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thấy được những ưu nhược điểm của cácquyết định, các kế hoạch kinh doanh (các mặt đã đạt được và những mặt còn tồntại) Từ đó có những điều chỉnh để phù hợp với tình hình thực tế

1.1.2.2 Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trường, bên cạnh doanh nghiệp còn có một số Công ty kháccùng hướng tới phục vụ một nhóm khách hàng nào đó Sản phẩm của doanh nghiệpthường chiếm được một thị phần nhất định tương ứng với một lượng khách hàng vàthị phần này luôn luôn biến đổi Để đảm bảo cho việc phát triển vững chắc, doanh

nghiệp cần phải quan tâm đến việc mở rộng thị trường tức là giữ được phần thịtrường đã có và xâm nhập, phát triển thị trường mới.

Phát triển thị trường của doanh nghiệp chính là việc khai thác tốt thị trườnghiện tại, đưa những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở những thịtrường mới và nghiên cứu, dự đoán thị trường rồi đưa ra những sản phẩm mới đápứng được cả nhu cầu của thị trường hiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanhnghiệp có ý định thâm nhập

Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt Các doanh nghiệp bịcuốn trong vòng quay không ngừng của sự phát triển, mà ở đó, bất cứ một doanhnghiệp nào không theo kịp sự thay đổi của thị trường đều có thể bị đào thải Vì vậy,các doanh nghiệp không thể dừng lại hay bằng lòng với thành quả hiện tại Trongbối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, để có thể tồn tại được doanh nghiệp phải cốgắng tiết kiệm các yếu tố đầu vào, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đacác cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trường đem lại Phát triển thị trường là mộtyếu tố quan trọng để đáp ứng được đòi hỏi vươn lên trong cạnh tranh

Thị trường có ảnh hưởng tích cực đến mức lợi nhuận của doanh nghiệp Thịtrường càng lớn thì doanh nghiệp càng có khả năng tiêu thụ được sản phẩm Do vậyphát triển thị trường sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuậncủa mình Trong thực tế, tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn ngay cảkhi qui mô dân số rất lớn vì nhu cầu thì luôn thay đổi Bởi vậy, sau một thời giankinh doanh nếu doanh nghiệp không có thay đổi gì về sản phẩm, giá cả, phân phối,xúc tiến thì thị phần của doanh nghiệp chắc chắn sẽ giảm xuống Cho nên pháttriển thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị thế ngày càng ổn định hơn, tạo điềukiện cho sự phát triển trong tương lai

Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã hội Chỉ có phát triểnthì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại vàphát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển củadoanh nghiệp

1.1.3 Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp

Đứng trên góc độ doanh nghiệp, chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu làtổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều khốilượng sản phẩm ra nhiều thị trường ngoài nước để tiêu thụ Phát triển thị trườngxuất khẩu của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới

mà còn phải làm tăng thị phần của sản phẩm trên các thị trường đã có sẵn

Cụ thể hơn, phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là việckhai thác một cách tốt nhất thị trường hiện tại, đưa các sản phẩm hiện tại của doanhnghiệp vào tiêu thụ ở những thị trường mới đáp ứng được cả nhu cầu của thị trườnghiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp có ý định thâm nhập Để thựchiện được mong muốn này, doanh nghiệp có thể tiến hành theo ba hướng sau:

- Phát triển thị trường theo chiều rộng

- Phát triển thị trường theo chiều sâu

- Đa dạng hoá thị trường xuất khẩu

1.1.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng.

Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp mở rộng phạm vithị trường, tạo ra được những khách hàng mới Phương thức này thường được cácdoanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hoà hoặc khi thịtrường mà doanh nghiệp hướng đến còn có nhiều tiềm năng để khai thác Khi đó,việc tạo ra kênh phân phối mới có hiệu quả, cho phép doanh nghiệp tăng đượcdoanh thu Và chắc chắn rằng việc phát triển thị trường mới sẽ khả thi nếu nó phùhợp với khả năng của doanh nghiệp

- Xét về mặt địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường

sự hiện diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm mà doanhnghiệp đang sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình sangcác quốc gia khác, châu lục khác để tăng thêm lượng khách hàng mới và tăng doanh

số bán

- Xét về mặt sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng còn là việc doanhnghiệp tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm Mỗi công dụng mới của sảnphẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới Việc sản xuất ra những sản phẩm

có nhiều công dụng phụ sẽ tăng được lượng khách hàng hơn so với những sản phẩmchỉ có một công dụng

- Xét về mặt khách hàng: Đó là việc khuyến khích, thu hút các khách hànghoàn toàn mới có nhu cầu mong muốn được thoả mãn bằng những sản phẩm giốngnhư sản phẩm doanh nghiệp cung ứng Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trườngtheo chiều rộng, lượng khách hàng thường ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ,mang tính thăm dò là chính Việc khách hàng mới có tiếp tục quan hệ với doanhnghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn với những lô hàng đầu

1.1.3.2 Phát triển theo chiều sâu.

Là việc doanh nghiệp bán thêm những sản phẩm của mình trên thị trườnghiện tại nhằm nâng cao vị thế của mình trong khi tiềm năng của thị trường vẫn cònrộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp có thể tăng cao

- Nhìn nhận dưới góc độ địa lý: Theo hướng phát triển này thì địa bàn kinhdoanh của doanh nghiệp hoàn toàn không đổi, giới hạn địa lý không được mở rộng

ra Để khai thác mọi cơ hội có được từ thị trường hiện tại, doanh nghiệp phải thôngqua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketing, sử dụng các công cụ của chiếnlược “Marketing hỗn hợp” để hấp dẫn, lôi kéo khách hàng chưa sử dụng sản phẩmcủa doanh nghiệp, các khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng sản phẩmcủa mình

- Xét dưới góc độ sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việcdoanh nghiệp khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại Tuy nhiên đểtăng thị phần của mình, doanh nghiệp còn có thể cải tiến sản phẩm, đưa ra nhữngsản phẩm mới dựa trên sản phẩm hiện có Việc nâng cao chất lượng hàng hoá sẽ làmtăng độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp Điều này giúpdoanh nghiệp không chỉ giữ được khách hàng truyền thống mà còn thu hút đượckhách hàng mới

- Dưới góc độ khách hàng: Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để tácđộng bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh vànhững người chưa sử dụng sản phẩm đó Để tăng được thị phần của mình, trước hết,doanh nghiệp phải giữ được những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của doanhnghiệp Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cầnphải cho họ thấy sự khác biệt, những ưu thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp vớisản phẩm của đối thủ cạnh tranh Trong khi đó để thuyết phục những khách hàngchưa sử dụng loại sản phẩm đó, chính sách xúc tiến cần tập trung vào hướng gợi mởnhu cầu của họ.

1.1.3.3 Đa dạng hoá thị trường xuất khẩu.

Để có thể phân tán được rủi ro do quá tập trung vào một chủng loại sản phẩmcũng như vào một thị trường và để tăng vị thế của mình, doanh nghiệp có thể đadạng hoá thị trường xuất khẩu

Đa dạng hoá thị trường xuất khẩu là việc doanh nghiệp cung ứng thêm nhữngsản phẩm mới hoàn toàn khác hoặc các sản phẩm hiện tại cho những khách hàngmục tiêu mới Từ đó, doanh nghiệp sẽ gia tăng được lượng cầu hướng về doanhnghiệp

Các doanh nghiệp thường lựa chọn hướng phát triển này khi thị trường hiệntại đang tiến tới điểm bão hoà, các sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái hoặcdoanh nghiệp có điều kiện để đầu tư vào việc kinh doanh các mặt hàng khác có lợinhuận cao hơn

- Về tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp hướng đến những nhóm kháchhàng mới, thoả mãn những nhu cầu hoàn toàn khác với nhu cầu hiện tại mà doanhnghiệp đang phục vụ Vì vậy, doanh nghiệp sẽ phải xác định các nhóm khách hàngmục tiêu mới

- Xét về mặt sản phẩm: Để thoả mãn các nhu cầu mới, khách hàng mới thìdoanh nghiệp cần đưa ra những sản phẩm mới, cách thức phục vụ mới để đáp ứngtốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Các sản phẩm đó không phải là những sản

phẩm được cải tiến mà là những sản phẩm có công nghệ sản xuất mới hoặc những sản phẩm thuộc ngành mới.

- Về mặt địa lý: Phạm vi địa lý hoạt động của doanh nghiệp có thể khôngđổi hoặc được mở rộng ra những khu vực khác Khi chuyển sang lĩnh vực kinhdoanh mới, việc quyết định hoạt động trên khu vực hiện tại hay khu vực mới hoàntoàn phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng Đa dạng hoá thị trường xuất khẩuchính là tập trung vào việc đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu và đa dạng hoá thịtrường hoạt động

Phát triển thị trường theo chiều rộng thông thường là bước đầu tiên để doanhnghiệp thực hiện kế hoạch phát triển thị trường mới của mình Còn sau đó, để tạothế vững chắc, doanh nghiệp cần phát triển thị trường theo chiều sâu, tìm cách tăngthị phần Nếu như không quan tâm phát triển thị trường theo chiều sâu, hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp chỉ mang tính tạm thời, không đảm bảo ổn định Vìvậy, doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong nhiều hướng phát triển thị trường khácnhau tuỳ theo các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp

1.1.4 Nội dung công tác phát triển thị trường ở doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

Để phát triển thị trường xuất khẩu thành công, doanh nghiệp cần phải thựchiện tốt các hoạt động sau :

- Nghiên cứu, xâm nhập, phát triển thị trường mới

- Phát triển sản phẩm mới và đa dạng hoá sản phẩm

- Các biện pháp khác

1.1.4.1 Nghiên cứu , xâm nhập và phát triển thị truờng mới

+/ Xây dựng chiến lược nghiên cứu thị trường

Để thâm nhập thị trường trước hết doanh nghiệp cần phải hiểu rõ chính thịtrường đó Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triểnkinh doanh đúng hướng, là cơ sở để xác định và xây dựng các kế hoạch kinh doanh,đưa ra các quyết định đúng đắn nhằm bảo đảm kinh doanh có lãi Mặt khác, muốnphát triển thị trường bền vững, doanh nghiệp không thể chỉ trông chờ vào thị trường

hiện tại, vào những sản phẩm đang kinh doanh bởi lẽ trong tương lai, các nhân tốmới xuất hiện trên thị trường có thể đe dọa, thu hẹp thị trường của doanh nghiệp.Trong khi đó, nhu cầu của người tiêu dùng thường xuyên biến đổi nhanh chóng.Những điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải dự đoán, phát hiện những nguy cơxảy ra cũng như những cơ hội sẽ đến Trên cơ sở đó có cách thức hạn chế rủi ro haykhai thác các cơ hội hấp dẫn mà thị trường đem lại Và điều này chỉ có thể giảiquyết bằng cách thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường.

a. Trình tự nghiên cứu thị trường

Quá trình nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo các bước sau:

- Xác định mục tiêu nghiên cứu: Trong giai đoạn đầu, những nhà nghiên cứuphải xác định rõ, mục đích nghiên cứu nhằm đảm bảo các hoạt động tiếp theo điđúng hướng, tiết kiệm được các chi phí cho doanh nghiệp

- Thu thập thông tin: Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứungười ta cũng xác định được nhu cầu về loại thông tin: Thông thường các thông tinđược tìm kiếm về hàng hoá (chất lượng, giá cả, kiểu dáng ), thông tin về đối thủcạnh tranh, về khách hàng về bản thân doanh nghiệp và các điều kiện khách quankhác

- Xử lý thông tin: Dựa trên những thông tin đã thu nhận, nhà nghiên cứu tổnghợp số liệu sử dụng các phương pháp thống kê, toán học để phân tích, xử lý thôngtin, chỉ ra thực trạng và xu hướng của thị trường, phân đoạn thị trường thành nhữngnhóm khách hàng có nhu cầu tương tự nhau Từ đó doanh nghiệp đề ra các phương

án kinh doanh

- Ra quyết định: Trên cơ sở các phương án kinh doanh được đề ra và tìnhhình tiềm lực của bản thân doanh nghiệp, các nhà quản lý quyết định lựa chọn thịtrường mục tiêu, lựa chọn kế hoạch kinh doanh, quyết định có khai thác một cơ hộinào đó hay không

b Nội dung nghiên cứu

Việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu có thể đi từ khái quát đến chi tiết hayngược lại và nội dung nghiên cứu thường tập trung vào các vấn đề sau:

- Nghiên cứu dung lượng của thị trường: Doanh nghiệp xác định tổng cầu và

cơ cấu tiêu dùng loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang hoặc định kinh doanh cũngnhư của các mặt hàng có khả năng thay thế cho nó Từ đó, tuỳ theo điều kiện màdoanh nghiệp tiến hành nghiên cứu chi tiết về các nhu cầu và yêu cầu của kháchhàng và các chính sách mua bán của họ

- Nghiên cứu giá cả thị trường: Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tình hìnhgiá cả thị trường về mặt hàng đó biến động nhiều hay ổn định, xu hướng thay đổigiá, các mức giá của đối thủ cạnh tranh Lấy đó làm cơ sở, doanh nghiệp quyết địnhmức giá của mình dựa trên chi phí hay dựa trên nhu cầu của khách hàng

Doanh nghiệp cần xác định mức độ khốc liệt của thị trường thông qua việcđánh giá trạng thái cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ thamgia Doanh nghiệp cần xác định được thị phần của mình và của đối thủ, so sánh vềchất lượng, giá cả, mẫu mã sản phẩm và các dịch vụ của doanh nghiệp với cácdoanh nghiệp khác Doanh nghiệp cần phân tích các điểm mạnh và yếu, các ý địnhcạnh tranh của đối thủ để có cách đối phó Ngoài ra, khi định tham gia vào một thịtrường nước ngoài, doanh nghiệp cần phải nắm rõ tình hình chính trị, kinh tế, luậtpháp của nước này

c Dự báo thị trường

Sau quá trình nghiên cứu thị trường, thu thập các thông tin cần thiết, doanhnghiệp cần phải dự báo xu hướng diễn biến của thị trường để xác định khả năng tácđộng của các yếu tố từ môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp Có ba loại dự báongắn, trung và dài hạn Dự báo dài hạn có tác dụng lớn trong việc hoạch định chiếnlược kinh doanh, trong đầu tư phát triển và mở rộng mặt hàng, thị trường kinhdoanh của doanh nghiệp Còn dự báo trung hạn, ngắn hạn có tác dụng trong việchoạch định các chính sách bộ phận: phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụhay chỉ đạo kinh doanh ở các đơn vị cơ sở Trên thực tế, dự báo thị trường chính là

dự báo triển vọng mua hàng của khách hàng hay việc tiêu thụ của doanh nghiệp Do

đó cần tập trung vào sự thay đổi nhu cầu, thái độ, động cơ của khách hàng, sự thayđổi của đối thủ cạnh tranh, hướng áp dụng khoa học kỹ thuật công nghệ mới

Thông qua dự báo, doanh nghiệp sẽ thấy được những lợi ích và thiệt hại khiquyết định thâm nhập vào một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ thâmnhập thị trường Doanh nghiệp có thể phân tích và quyết định nên duy trì hay thayđổi phương thức kinh doanh, chiến lược kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu củathị trường, đánh giá mức độ hiệu quả của những thay đổi trên cơ sở so sánh triểnvọng bán hàng của doanh nghiệp khi có những thay đổi.

d. Xác định thị trường trọng điểm

Sau khi nghiên cứu thị trường từ khái quát đến chi tiết, doanh nghiệp nên tiếnhành phân đoạn thị trường Nó có ý nghĩa quan trọng đối với cả doanh nghiệp đangkinh doanh và sắp kinh doanh trên một thị trường nào đó khi lựa chọn và khai thác

cơ hội kinh doanh Mục tiêu của phân đoạn thị trường chính là việc xác định các thịtrường thành phần, các đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầuđồng nhất để lựa chọn thị trường mục tiêu và giải pháp tiếp cận thị trường đó Dựatheo các tiêu thức địa lý, nhân khẩu học, theo tâm lý hành vi tiêu dùng của kháchhàng doanh nghiệp phân chia khách hàng vào những nhóm có nhu cầu đồng nhất

+/ Xây dựng chiến lược thâm nhập phát triển thị trường

Kết thúc giai đoạn nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần đưa ra các quyếtđịnh: thị trường nào sẽ phát triển theo chiều sâu, thị trường nào nên phát triển theochiều rộng hay có nên đa dạng hoá hay không Để phát triển thị trường, doanhnghiệp cần xây dựng chiến lược kế hoạch để tiếp cận thị trường tức là xây dựng cácchiến lược bộ phận như sản phẩm, giá thành, phân phối, xúc tiến, vốn, con người Tuỳ theo từng hướng phát triển thị trường mà kế hoạch nhấn mạnh vào yếu tố sản phẩm, giá cả hay xúc tiến

a. Chiến lược thâm nhập thị trường

- Đây là chiến lược mà doanh nghiệp tìm cách tăng thị phần của mình trên thịtrường hiện tại bằng những sản phẩm hiện tại Trong chiến lược này người ta chú ýnhiều đến các hình thức giảm giá, các chương trình khuyến mại, quảng cáo, cungcấp các dịch vụ bổ sung để thuyết phục khách hàng mua hàng thường xuyên hơn

hay sử dụng mỗi lần nhiều hơn, từ đó, tăng sức mua đối với sản phẩm của doanhnghiệp.

Để tăng thị phần của mình, doanh nghiệp cũng có thể tìm cách lôi kéo kháchhàng của các đối thủ Lúc này, các kế hoạch bộ phận được lập ra đều hướng vàomục tiêu cạnh tranh Doanh nghiệp sẽ tạo ra các sản phẩm khác biệt với đối thủ vềchất lượng, hình dáng, màu sắc, giá cả, dịch vụ Chiến lược cũng nhấn mạnh tớiyếu tố xúc tiến, thông tin tới khách hàng để họ thấy được họ có lợi hơn nếu mua sảnphẩm của doanh nghiệp Ngoài các biện pháp trên, doanh nghiệp cũng có thể xâydựng kế hoạch mua lại đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, về chủng loại hàng hoácũng như thị trường hoạt động Bên cạnh đó, việc xâm nhập thị trường cũng có thểbao hàm việc tăng qui mô tổng thể của thị trường bằng cách làm cho những kháchhàng (tại thị trường hiện tại) từ trước đến nay không sử dụng loại sản phẩm củadoanh nghiệp bắt đầu sử dụng các sản phẩm đó

Nói chung, với chiến lược này, nếu như doanh nghiệp không có thay đổi gì

về sản phẩm thì các biện pháp marketing chủ yếu là điều chỉnh giá bán, tìm kiếmmạng lưới tiêu thụ mới, chọn phương tiện quảng cáo hoặc phương pháp khuyến mạimới

b. Chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược này đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụcác sản phẩm hiện tại hay là việc tìm kiếm những người tiêu thụ mới ở những thịtrường chưa thâm nhập Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu những thị trường

mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích nhómkhách hàng nào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp

Muốn mở rộng thị trường về mặt địa lý (tìm địa bàn mới), doanh nghiệp cầnnhấn mạnh tới yếu tố phân phối Doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàngcủa mình hoặc tìm các nhà phân phối trung gian như đại lý, trung gian bán buôn,bán lẻ, thiết lập nên các kênh phân phối ở địa bàn đó

Trên cơ sở các sản phẩm đang kinh doanh, doanh nghiệp có thể tìm ra cácgiá trị sử dụng mới của sản phẩm Mỗi công dụng mới có thể tạo ra một thị trường

hoàn toàn mới Doanh nghiệp cũng có thể phát triển thị trường bằng cách xác địnhthị trường mục tiêu hoàn toàn mới trong thị trường hiện tại Khi đó, tham số sảnphẩm phải được chú ý, các sản phẩm phải được đa dạng hoá để phù hợp với các đốitượng tiêu dùng khác nhau Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần thực hiện các nỗ lựcđặc biệt khác như phát triển các kênh tiêu thụ hay sử dụng phương tiện quảng cáomới Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược phát triển sảnphẩm, chiến lược đa dạng hoá để tăng khả năng tiêu thụ của mình.

Kết thúc quá trình lựa chọn chiến lược áp dụng, các bộ phận sẽ tiến hành lậpcác kế hoạch cụ thể khác nhau trong đó nêu rõ các bước giải pháp chính sách đểtriển khai chiến lược

c Thực hiện chiến lược

Thực hiện chiến lược là khâu hết sức quan trọng ảnh hưởng đến sự thànhcông hay thất bại của công tác phát triển thị trường, khai thác cơ hội kinh doanh

Trước hết, doanh nghiệp cần phải xem xét lại các mục tiêu, môi trường kinhdoanh và các kế hoạch nhằm khẳng định tính chính xác của chiến lược đã đề ra Thứhai, doanh nghiệp cần huy động và phân bố các nguồn lực thích hợp với mục tiêu vàyêu cầu đề ra Nếu nguồn lực bố trí không đủ thì không thực hiện được mục tiêucòn nếu thừa sẽ gây ra tình trạng lãng phí Trong quá trình thực hiện chiến lược,doanh nghiệp phải luôn bám sát vào các kế hoạch cụ thể đã vạch ra Việc thực hiệncác công việc đúng yêu cầu, đúng tiến độ sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được cácmục tiêu bộ phận, góp phần cho sự thành công chung của chiến lược

d Kiểm tra đánh giá việc thực hiện chiến lược.

Trong quá trình thực hiện chiến lược cũng như sau khi hoàn thành chiếnlược, các nhà quản trị cần kiểm tra, đánh giá kết quả công việc, xem xét các mụctiêu đã đạt được và chưa đạt được Việc đánh giá phải chỉ ra được những nguyênnhân dẫn đến thành công cũng như thất bại để rút ra những bài học kinh nghiệmphục vụ cho việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện tiếp theo

1.1.4.2 Phát triển sản phẩm mới và đa dạng hoá sản phẩm

Đa dạng hóa sản phẩm

Đa dạng hóa sản phẩm là quá trình phát triển cải biến, sáng tạo ra nhiều loạisản phẩm từ những sản phẩm truyền thống sẵn có, đồng thời cải biến và nhập ngoạinhiều loại sản phẩm cùng loại, phong phú về chủng loại và mẫu mã từ những sảnphẩm thô đến sản phẩm qua chế biến Đây là một trong những phương thức căn bản

để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường

Đa dạng hóa sản phẩm là chiến lược phải gắn liền với chuyên môn hóa vàdựa trên quan điểm hệ thống là phát triển toàn diện các lĩnh vực liên quan trên cơ sởtập trung hóa và chuyên môn hóa kết hợp với công nghệ hiện đại và công nghệtruyền thống Đa dạng hóa nâng cao sức cạnh tranh đồng thời giúp doanh nghiệpphát triển được thị trường xuất khẩu Đa dạng hóa được chia làm 3 loại: Đa dạnghóa hàng dọc, đa dạng hóa hàng ngang, đa dạng hóa đồng tâm

Đa dạng hóa đồng tâm: Là bổ sung các sản phẩm dịch vụ mới có liên quan.Chiến lược này thường được sử dụng trong các trường hợp như: khi bổ sung sảnphẩm dịch vụ mới có liên quan đến các sản phẩm đang kinh doanh sẽ nâng caođược doanh số bán của sản phẩm hiện tại; khi sản phẩm dịch vụ mới được bán vớigiá cạnh tranh hơn; khi sản phẩm mới có thể cân bằng sự lên xuống trong doanh thucủa doanh nghiệp; khi sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp đang trong giaiđoạn suy thoái

Đa dạng hóa hàng ngang: Là bổ sung các sản phẩm dịch vụ mới cho đốitượng khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thường được áp dụng trong các trườnghợp như: Doanh thu từ các sản phẩm dịch vụ hiện tại sẽ bị ảnh hưởng nếu bổ sungcác sản phẩm dịch vụ không liên quan; kinh doanh trong ngành có tính cạnh tranhcao, hoặc không tăng trưởng; các kênh phân phối hiện tại được sử dụng để tung sảnphẩm mới cho các khách hàng hiện tại; khi sản phẩm dịch vụ mới có mô hình kinhdoanh không theo chu kỳ so với sản phẩm hiện tại

Đa dạng hóa hàng dọc: là chiến lược bổ sung thêm hoạt động kinh doanh mớikhông liên quan đến các hoạt động kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp Nó

thường được áp dụng để xây dựng lợi thế cạnh tranh, làm khác biệt hóa so với đốithủ cạnh tranh; kiểm soát các công nghệ bổ sung (trong cùng một lĩnh vực sản xuấtnhưng liên quan đến các giai đoạn khác nhau của quy trình sản xuất) đồng thời cắtgiảm chi phí sản xuất.

Khái niệm sản phẩm mới và phát triển sản phẩm mới

Đứng trên góc độ doanh nghiệp để xem xét, người ta chia sản phẩm mớithành hai loại: sản phẩm mới tương đối và sản phẩm mới tuyệt đối

Sản phẩm mới tương đối: Sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất và đưa ra

thị trường, nhưng không mới đối với doanh nghiệp khác và đối với thị trường.Chúng cho phép doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm cho những cơ hội kinhdoanh mới Chi phí để phát triển loại sản phẩm này thường thấp, nhưng khó định vịsản phẩm trên thị trường vì người tiêu dùng vẫn có thể thích sản phẩm của đối thủcạnh tranh hơn

Sản phẩm mới tuyệt đối: Đó là sản phẩm mới đối với cả doanh nghiệp và đối

với cả thị trường Doanh nghiệp giống như "người tiên phong" đi đầu trong việc sảnxuất sản phẩm này Sản phẩm này ra mắt người tiêu dùng lần đầu tiên

Một thực tế khách quan hiện nay là các doanh nghiệp đang phải đương đầuvới điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn như: sự phát triển nhanhchóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh thêm những nhu cầu mới; sựđòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sản phẩm khácnhau; khả năng thay thế nhau của các sản phẩm; tình trạng cạnh tranh trên thịtrường ngày càng gay gắt hơn

Trong những điều kiện đó, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và tựhoàn thiện mình trên tất cả phương diện: các nguồn lực sản xuất, quản lý sản xuấtkinh doanh, sự ứng xử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinhdoanh

Nói chung một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh một số sản phẩmnhất định Chủng loại và số lượng sản phẩm ấy tạo thành danh mục sản phẩm củadoanh nghiệp Trong quá trình phát triển doanh nghiệp, danh mục sản phẩm thường

không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổi của môi trường, nhu cầucủa thị trường và điều kiện kinh doanh Điều này thể hiện sự năng động và nhạy béncủa doanh nghiệp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và nhu cầu kháchhàng, tạo cho doanh nghiệp khả năng cạnh tranh cao trong việc thoả mãn nhu cầucủa khách hàng Sự biến đổi danh mục sản phẩm của doanh nghiệp gắn liền với sựphát triển sản phẩm theo nhiều hướng khác nhau: Hoàn thiện các sản phẩm hiện có;phát triển sản phẩm mới tương đối; phát triển sản phẩm mới tuyệt đối và loại bỏ cácsản phẩm không sinh lời.

Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu và theo chiều rộng là hướngphát triển khá phổ biến Sự phát triển sản phẩm theo chiều sâu thể hiện ở việc đadạng hóa kiểu cách, mẫu mã, kích cỡ của một loại sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu

đa dạng các nhóm khách hàng khác nhau Sự phát triển sản phẩm theo chiều rộngthể hiện ở việc có thêm một số loại sản phẩm nhằm đáp ứng đồng bộ một loại nhucầu của khách hàng

Một công ty có thể đi theo ba con đường để phát triển sản phẩm mới : Muabằng sáng chế hoặc giấy phép sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp khác, từ việnnghiên cứu khoa học và công nghệ; Tự tổ chức quá trình nghiên cứu thiết kế sảnphẩm mới bằng nguồn lực của mình; Liên kết, phối hợp với các doanh nghiệp khác,với viện nghiên cứu để thực hiện quá trình này

Để phát triển sản phẩm mới thành công, các doanh nghiệp cần chú ý cácbước sau: Phân đoạn khách hàng để tìm ra những cơ hội sản phẩm mới vì phầnkhách hàng này sẽ là những người có ý định mua hàng; Tìm kiếm ý tưởng về sảnphẩm mới bằng các cuộc điều tra phản ứng của khách hàng; Tận dụng triệt để khảnăng của các liên doanh, liên kết marketing chuyên nghiệp; Bán hàng cho các kênhphân phối trước

Quy trình phát triển sản phẩm mới gồm 8 bước cơ bản sau: phát hiện/ tìmkiếm ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, đánh giá và phát triển ý tưởng, xây dựng chiếnlược tiếp thị, phân tích kinh doanh, hoàn thiện sản phẩm, kiểm nghiệm thị trường vàthương mại hoá sản phẩm

1.1.4.3 Các biện pháp khác

Một số biện pháp Marketing khác như: Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, mởrộng mối quan hệ với các tham tán thương mại, các đại sứ và các tổ chức xúc tiếnthương mại Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần mở rộng phương thức bán hàngphù hợp, thay đổi một số điểm trong phương thức bán hàng xuất khẩu Hàng thủcông mỹ nghệ thường chỉ được bán theo từng lô hàng nhỏ, hợp đồng nhỏ, do đó,nhiều khách hàng muốn mua với số lượng ít để bán thử nghiệm mở thị trường vàkhông muốn mua theo phương thức trả tiền ngay Để đáp ứng yêu cầu của kháchhàng, doanh nghiệp nên xem xét đến khả năng cho trả chậm và nếu khách hàng tiêuthụ tốt hàng hoá thì những đợt bán hàng sau, doanh nghiệp nên khuyến khích kháchhàng ký hợp đồng trả ngay để tránh tình trạng quay vòng vốn chậm

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tiếp tục đào tạo, nâng cao đội ngũ cán bộ để

có năng lực, hiểu biết về nghiệp vụ Ngày nay khi kinh doanh trên thị trường quốc

tế thường xuyên biến động, cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi các cán bộ kinh doanh phảinăng động sáng tạo, có khả năng dự báo ứng phó kịp thời với những biến động củathị trường Để làm tốt công tác phát triển thị trường doanh nghiệp cần phải xâydựng được một đội ngũ cán bộ có trình độ, tinh thông nghiệp vụ, năng động sángtạo, đáp ứng được yêu cầu của công việc trong lĩnh vực đảm trách Đội ngũ cán bộphải có kinh nghiệm, có tầm nhìn chiến lược, có khả năng đưa ra các kế hoạch, cácquyết định đúng đắn, sử dụng tốt các nguồn lực của doanh nghiệp Các cán bộnghiệp vụ cần hiểu biết rõ về công tác phát triển thị trường, về mặt hàng, lĩnh vựckinh doanh, biết nắm bắt thông tin và sử dụng thông tin có hiệu quả

1.2 ĐẶC ĐIỂM HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ.

1.2.1 Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ.

Hàng thủ công mỹ nghệ là những mặt hàng thuộc các ngành nghề truyềnthống được truyền từ đời này sang đời khác Chúng được tạo ra nhờ sự khéo léo củacác thợ thủ công, sản xuất bằng tay là chủ yếu nên các sản phẩm có chất lượng

không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá Tuy nhiên, các sản phẩm này thường rất tinhxảo và độc đáo.

Hàng thủ công mỹ nghệ thường chứa đựng các yếu tố văn hoá một cách đậmnét vì chúng là những sản phẩm truyền thống của dân tộc Mỗi dân tộc đều có mộtnền văn hoá riêng và có cách thể hiện riêng qua hình thái, sắc thái sản phẩm Chínhđiều này đã tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm dù có cùng chất liệu ởcác quốc gia khác nhau

Nhìn chung, các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đều thể hiện mảng đời sốnghiện thực, văn hoá tinh thần với sắc màu đa dạng hoà quyện, mang tính nghệ thuậtđặc sắc Do đó, chúng không chỉ là những vật phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng trongcuộc sống hàng ngày mà còn là những sản phẩm phục vụ đời sống tinh thần, đápứng nhu cầu thẩm mỹ của các dân tộc

Với sự phát triển của cuộc sống, nhu cầu về sản phẩm thủ công mỹ nghệngày càng cao Mặc dù khoa học công nghệ cho phép sản xuất ra nhiều sản phẩm đadạng, phong phú và đẹp nhưng các sản phẩm này thường được sản xuất hàng loạt,mang tính đồng nhất, chính xác đến từng chi tiết nên biểu cảm tính nghệ thuậtkhông nhiều Bởi vậy, các sản phẩm thủ công mỹ nghệ dù tinh xảo hay mộc mạcđều khẳng định được chỗ đứng trong đời sống con người

Ở Việt Nam, sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ gần đây đang khởi sắc do nhucầu tiêu dùng trong nước và cho xuất khẩu đều tăng lên Cùng với sự mở rộng quan

hệ giao lưu văn hoá, kinh tế giữa các nước trên thế giới, hàng thủ công mỹ nghệViệt Nam đã có mặt trên thị trường nhiều nước châu Âu, Đông Á, Mỹ và Nam Mỹ

Do vậy, quan tâm và có chính sách thoả đáng phát triển các ngành nghề này, mởrộng thị trường xuất khẩu là thiết thực bảo tồn và phát triển một trong những di sảnvăn hoá quý giá của dân tộc Việt Nam Bên cạnh ý nghĩa góp phần truyền bá, giớithiệu văn hoá truyền thống ra thế giới, việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này còngóp phần tạo ra một lượng lớn công ăn việc làm, giải quyết tình trạng dư thừa laođộng, nhất là ở nông thôn trong thời gian nông nhàn, giúp họ có thêm thu nhập gópphần xoá đói giảm nghèo

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường thườngchịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố Để ra quyết định chiến lược và quyết sách đúngtrong quá trình lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tiến hành các hoạt động khai thác các cơhội đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố này Thông thường các yếu tố ảnhhưởng đến thị trường của doanh nghiệp được chia thành hai nhóm: Nhóm các yếu tốkhách quan và nhóm các yếu tố chủ quan

1.2.2.1 Các yếu tố khách quan

Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như kháchhàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị Và doanh nghiệp không thể điềukhiển chúng theo ý muốn của mình Doanh nghiệp chỉ có thể cố gắng thích ứng mộtcách tốt nhất với xu hướng vận động của chúng Nếu không doanh nghiệp khôngnhững không phát triển được thị trường, nâng cao được vị thế của mình mà còn cóthể bị mất thị phần hiện tại hoặc bị đào thải khỏi thị trường

a Khách hàng và các yếu tố thuộc về văn hoá xã hội.

Đây là yếu tố đầu tiên và cũng là yếu tố quyết định đến khả năng tiêu thụhàng hoá nói chung và mặt hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng

Như ta đã biết, các sản phẩm thủ công mỹ nghệ không chỉ là những sản phẩmphục vụ cho tiêu dùng thông thường mà còn có tính nghệ thuật, đáp ứng nhu cầuthẩm mỹ của người tiêu dùng Chính vì vậy đời sống được nâng cao đã kéo theo sựgia tăng nhu cầu về các sản phẩm này Ở những nước có nền kinh tế phát triển nhưchâu Âu, Mỹ, Nhật, Hàn Quốc nhu cầu về hàng thủ công mỹ nghệ khá lớn

Khả năng tiêu thụ các sản phẩm thủ công mỹ nghệ còn rộng mở hơn nhất làkhi người tiêu dùng đang có xu hướng bảo vệ thiên nhiên, trở về gần gũi với thiênnhiên thông qua việc sử dụng các sản phẩm được làm từ chất liệu tự nhiên như các

đồ dùng mây, tre, cói, đay thay cho các sản phẩm từ plastic, thuỷ tinh, sợi nhân

tạo Mặt khác, sự phát triển giao lưu kinh tế, văn hoá cũng góp phần đẩy mạnh tiêuthụ, truyền bá, giới thiệu mặt hàng này tới những thị trường giàu tiềm năng.

Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm thủ công mỹ nghệ nói chung có xuhướng ngày càng tăng Tuy nhiên, khi dự định đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trườngnào, doanh nghiệp cần phải đặc biệt chú ý đến các yếu tố văn hoá – xã hội của thịtrường đó

Trước hết, doanh nghiệp nên xem xét đến yếu tố truyền thống, tập quán sửdụng hàng hóa của mỗi thị trường Ở châu Âu, nhiều gia đình thường sử dụng thảm

để trải sàn, một số nước Đông Âu lại hay sử dụng các sản phẩm thêu ren, còn ởNhật, Hàn Quốc, người dân rất ưa chuộng những vật phẩm bằng mây, tre, cói Chính những tập quán sử dụng này sẽ là gợi ý cho doanh nghiệp nên kinh doanhmặt hàng gì ở thị trường nào

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến quy mô dân số của thị trườngtiêu thụ vì nó sẽ ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ được Thôngthường quy mô dân số càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng lớn và ngược lại Doanhnghiệp cần phân ra khách hàng của mình thành các nhóm theo các tiêu thức khácnhau như độ tuổi, cơ cấu gia đình và nhóm các tổ chức, từ đó, xem xét quy mô củamỗi nhóm Cũng như những mặt hàng khác, khả năng tiêu thụ của hàng thủ công

mỹ nghệ cũng phụ thuộc vào thu nhập, mức sống và địa vị xã hội của người tiêudùng Tuỳ theo khả năng tài chính, vị trí xã hội của mình mà người tiêu dùng lựachọn loại sản phẩm với chất lượng, cách thức phục vụ

b. Môi trường cạnh tranh

Khi cung ứng các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ra thị trường thế giới, doanhnghiệp phải cạnh tranh với nhiều đối thủ: các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ởnước đó, các doanh nghiệp từ nhiều quốc gia khác và các doanh nghiệp cùng nướcvới nhau

Sự cạnh tranh ở cấp độ đầu tiên diễn ra với các sản phẩm công nghiệp cócùng công dụng: đó là sự cạnh tranh giữa các sản phẩm với nhau để cùng thoả mãnmột mong muốn Các sản phẩm công nghiệp do được sản xuất bằng máy móc thiết

bị, sản xuất hàng loạt nên có chất lượng đồng đều, tốt, giá thành lại rẻ, kiểu dángcũng đa dạng Do đó, cạnh tranh với sản phẩm công nghiệp, các sản phẩm thủ côngthường lấy cái truyền thống để cạnh tranh với cái hiện đại Hầu hết các quốc gia đều

có những ngành nghề thủ công truyền thống, trong đó phổ biến là nghề gốm, đanlát, dệt, đúc tạc Thế nhưng, các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của các quốc gia có

sự khác biệt dù chúng cùng thuộc một ngành Sự khác biệt này thể hiện qua hìnhdáng, hoa văn sản phẩm và được xuất phát từ các quan niệm nhân sinh quan, các tưtưởng, phong tục tập quán khác nhau giữa các dân tộc Vì vậy, trên thị trường quốc

tế sự cạnh tranh giữa các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đến từ các quốc gia khác nhau

là sự cạnh tranh về sự độc đáo, về văn hoá biểu hiện qua sản phẩm

Ngoài ra, khi xuất khẩu sang một thị trường, doanh nghiệp còn phải cạnhtranh với những doanh nghiệp trong và ngoài nước Trong đó, có một số nước màcác sản phẩm của họ không khác biệt nhiều so với của Việt Nam Lúc này, sự cạnhtranh diễn ra ở cấp độ gay gắt hơn và các doanh nghiệp thường phải sử dụng cácbiện pháp cạnh tranh bằng chất lượng, giá cả, dịch vụ

Tuỳ theo số lượng đối thủ trên thị trường mà người ta xác định mức độ khốcliệt của cạnh tranh Cạnh tranh ngày càng gay gắt, khả năng chiếm lĩnh phát triểnthị trường của doanh nghiệp càng trở nên khó khăn Cho nên doanh nghiệp cần xácđịnh trạng thái cạnh tranh trên thị trường là cạnh tranh thuần tuý, hỗn tạp, hay cạnhtranh độc quyền để xác định vị thế của mình và của các đối thủ Từ đó, tính chất, độ

đa dạng, giá cả của sản phẩm cũng như quy mô khối lượng doanh nghiệp cung ứng

ra thị trường sẽ được quyết định

c Môi trường chính trị, luật pháp.

Yếu tố chính trị có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Môitrường chính trị trong nước cũng như ở thị trường xuất khẩu ổn định là điều kiệnthuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh Bên cạnh đó,yếu tố luật pháp cũng như các quy định của chính phủ là các yếu tố doanh nghiệpbuộc phải tuân theo nên chúng chi phối nhiều tới khả năng mở rộng thị trường củadoanh nghiệp

d Môi trường kinh tế.

Các yếu tố tốc độ phát triển kinh tế, tình hình lạm phát, sự ổn định tỷ giá, hệthống thuế thuộc môi trường kinh tế là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

Nền kinh tế của quốc gia đó tăng trưởng hay giảm sút sẽ ảnh hưởng trực tiếpđến đời sống nhân dân qua thu nhập và cách phân bổ thu nhập, tác động tới khảnăng mở rộng hay thu hẹp quy mô thị trường của doanh nghiệp

Ngoài ra, ta còn có thể kể đến một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanhảnh hưởng đến khả năng xuất khẩu, tăng thị phần của doanh nghiệp như yếu tố khoahọc công nghệ, môi trường sinh thái, địa lý

1.2.2.2 Các yếu tố chủ quan.

Nhóm các yếu tố chủ quan là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp

mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó như: yếu tố tài chính, conngười, trình độ khoa học kỹ thuật, tài sản vô hình của doanh nghiệp Việc khai tháccác cơ hội kinh doanh có thành công hay không phụ thuộc rất lớn vào các tiềm lựcnày ở thời điểm hiện tại và trong tương lai Do vậy các doanh nghiệp luôn có cácchính sách nghiên cứu và phát triển các tiềm năng của mình Đối với mặt hàng thủcông mỹ nghệ, khả năng phát triển thị trường phụ thuộc chủ yếu vào các yếu tố sau:

- Năng lực hoạch định chiến lược của ban lãnh đạo: Hàng thủ công mỹ nghệcủa doanh nghiệp có được chú ý phát triển hay không và phát triển ở thị trường nàotrước hết phụ thuộc vào mục tiêu của ban lãnh đạo và sự kiên định theo đuổi mụctiêu đó Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trường có độ may rủi cao, thấp khác nhau vàmỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận may rủi ở những mức độ khác nhau và điều nàyảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh

- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Là yếu tố quan trọng phản ánh sứcmạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huyđộng vào kinh doanh, khả năng phân phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn Tiềmlực tài chính của doanh nghiệp thường được xem xét qua các chỉ tiêu như số vốn sở

hữu, vốn huy động, tỷ lệ tái đầu tư từ lợi nhuận, khả năng chi trả nợ của doanhnghiệp Quy mô của vốn phản ánh quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hộidoanh nghiệp có thể khai thác được Doanh nghiệp không thể cung ứng đủ hàng hoánếu tất cả số vốn huy động được không đủ để sản xuất, thu mua theo đúng số lượng,chất lượng khách hàng yêu cầu Đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động xuấtkhẩu, các chi phí cho các hoạt động tìm hiểu thị trường, tham dự triển lãm quốc tếthường rất cao cho nên sự hạn chế đầu tư cho các hoạt động marketing sẽ dẫn đếnkhó khăn trong cạnh tranh và phát triển thị trường.

- Sản phẩm của doanh nghiệp: Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêudùng, được đánh giá về chất lượng mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết địnhkhiến người tiêu dùng mua sản phẩm Để mở rộng được thị trường của mình, cácsản phẩm của doanh nghiệp trước hết phải có chất lượng kiểu dáng phù hợp với thịhiếu nhu cầu của khách hàng

Ngoài việc cạnh tranh bằng sản phẩm, các doanh nghiệp thường cạnh tranhbằng giá cả nhất là những sản phẩm tương tự nhau Trên thị trường thế giới do sốlượng người cung ứng nhiều trong khi cầu về mặt hàng này lại có hạn nên cạnhtranh bằng giá cả diễn ra khá gay gắt Mức giá doanh nghiệp đưa ra phải tính đến sựcạnh tranh trên thị trường, nhất là với những sản phẩm tương tự như của đối thủ,mức giá phải thấp hơn thì mới tiêu thụ được sản phẩm Việc duy trì và phát triển thịtrường của doanh nghiệp phụ thuộc vào nỗ lực giảm các chi phí đầu vào, hạ giáthành sản phẩm hay liên kết giữa các doanh nghiệp trong cùng một nước để có sứccạnh tranh mạnh hơn

- Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá: Vớicác doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, nguồnhàng cho xuất khẩu chủ yếu là thu mua từ các chân hàng: các hợp tác xã, các làngnghề, hộ gia đình hoặc doanh nghiệp sản xuất Khả năng kiểm soát nguồn cung cấphàng hoá ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kếtquả thực hiện các hoạt động kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sảnphẩm Việc kiểm soát chi phối nguồn hàng tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ