Để thực hiện mục tiêu đó công ty đã đề ra một số phương hướngsau: - Tiếp tục sản xuất ba loạI mặt hàng truyền thống: Bóng đèn tròn,bóng đèn huỳnh quang, phích nước thao hướng đa dạng ho
Trang 1PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG
ĐÔNG.
I.Mục tiêu và phương hướng tiêu thụ của Công ty.
Mục tiêu chính của Công ty trong năm 2002 vẫn là sản xuất kinhdoanh hai mặt hàng chủ yếu là bóng đèn và phích nước (bao gồm cả ruộtphích và phích hoàn chỉnh) phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt của nhân dân,chiếu sáng công nghiệp và xuất khẩu Ngoài ra, công ty còn có nhiệm vụchủ động ký hợp đồng và mở các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm với các đối táckinh tế trong nước và nước ngoài
Căn cứ vào những kết quả đã đạt được trong năm 2001 Công ty đã đề
ra một số chỉ tiêu và nhiệm vụ cụ thể cho năm 2002 như sau:
Một số chỉ tiêu kế hoạch 2002 của Công ty Bóng đèn Phích nước Rạng Đông.
tính
KH 2002 So vớinăm
2001 (%)
1 Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 350.000 112,6
2.Tổng doanh thu tiêu thụ Triệu đồng 300.000 121,6
36.000130006.500
116,6113,8118,1Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán
bộ công nhân viên Công ty Bóng đèn Phích nước Rạng Đông Để đạt đượcmục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách một cách
Trang 2đồng bộ, nhịp nhàngvà ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của ngườitiêu dùng Vì vậy, ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩaquan trọng hơn bao giờ hết.
Để thực hiện mục tiêu đó công ty đã đề ra một số phương hướngsau:
- Tiếp tục sản xuất ba loạI mặt hàng truyền thống: Bóng đèn tròn,bóng đèn huỳnh quang, phích nước thao hướng đa dạng hoá sản phẩm
Đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm, phong phú về mẫu mã, chấtlượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất
-Hoàn thiện công nghiệp sản xuất của mình theo hướng hiện đạihoá
- Tổ chức nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên
- Duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân mức trên 30%/năm
- Hoàn thiện các yếu tố cạnh tranhcủa sản phẩm để đủ sức cạnhtranh trên thị trường nhằm mở rộng thị trường, tăng thị phần, tiến tới xâmnhập vào thị trường nước ngoài, đẩy mạnh doanh số tiêu thụ
- Thực hiện chủ trương của Công ty là không ngừng phát
triển sản xuất kinh doanh với tốc độ cao, có hiệu quả Lấy hiệu quả đó làmnguồn lực chủ yếu để tiến hành song song nhiệm vụ hiện đại hoá công ty
- Nâng cao doanh số bán, tạo ra nhiều lợi nhuận, nâng cao thu
nhập của cán bộ công nhân viên và nộp đầy đủ ngân sách
Có thể nói, mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty đã phùhợp với định hướng phát triển chung của đát nước cũng như của nghànhcông nghiệp
Đối với công ty, lấy mục tiêu phấn đấu trong năm 2002 là đạt doanh sốtiêu thụ 300 tỷ làm nhiệm vụ trung tâm đẩy mạnh sản xuất, đẩy nhanh tiến
độ đầu tư và mở rộng thị trường Nếu đạt được mục tiêu này thì sẽ là tiền
đề quan trọng thúc đẩy các mặt hoạt hộng trên
Trang 3II.Các biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
1.Xây dựng chiến lược thị trường.
Như chúng ta đã biết sản phẩm mang nhãn hiệu “Rạng Đông” chiếmđược cảm tình của người tiêu dùng trong nước Do đó Công ty cần chú ýkhai thác và sử dụng lợi thế này
1.1Đối với thị trường trong nước.
*Thị trường miền Băc ( thị trường truyền thống ): ở thị trường
này mục tiêu của Công ty là củng cố và giữ vững thị trường, mở rộng thịtrường tiêu thụ nếu có thể Đối với thị trường này chúng ta cần chú ý đếnhai loạI nhu cầu khác biệt sau:
-Thứ nhất đối với thành phố lớn như Hà nội, HảI Phòng, Quảng Ninhthì chất lượng sản phẩm, chủng loạI đa dạng đã thực sự trở nên đặc biệtquan trọng Vì vây, tạI thị trường này Công ty nên chú trọng đến nângcoa chất lượng và đưa ra sản phẩm mới đặc biệt làm tốt dịch vụ sau bánhàng Ví dụ sản phẩm không tốt Công ty đảm bảo đổi hàng cho kháchhàng sau khi đã kiểm tra ĐIều này tạo cho khách hàng tâm lý tin tưởng ,
an toàn khi sử dụng sản phẩm của Công ty
-Thứ hai, đối với thị trường ở xa nơI sản xuất như Lai Châu, Thanh
Hó, Tuyên Quang Công ty nên thực hiện trợ giá vận chuyển Đặc đIểm thịtrường này ngày càng có xu hướng mở rộng về các vùng xa, vung nôngthôn Vì vậy Công ty cần đặc biệt quan tâm đến việc đảm bảo giá bánhợp lý so với mức thu nhập binh quân Để có thể thực hiện được đIều đó:+Trong ngắn hạn: Bằng hạ giá thành thông qua sử dụng các dâychuyền sản xuất cũ hoặc hạ thấp định mức tiêu hao nguyên vạat liệu màchất lượng vẫn có thể chấp nhậ được
+Trong dàI hạn: Tìm các nguồn cung ứng nguyên vật liệu thay thế có
gí hợp lý, giảm các chi phí không cần thiết mà vẫn đảm bảo chất lượng
Trang 4Thực hiẹn được giảI pháp này là Công ty đã tạo thói quen tiêu dùngsản phẩm của Công ty và ngăn cản các đối thủ cạnh tranh vào thị trườngnày.
*)Thị trường miền Nam, miền Trung:
Đây là hai thị trường lớn nhưng thị phần của Công ty ở hai thị trườngnày rất nhỏ Trong khi đó lạI gặp phảI sự cạnh tranh mạnh mẽ của Công
ty đIện quang TP.HCM Cho nên để xâm nhập sâu vào thị trường nàyCông ty cần:
+Đạt mục tiêu: Trước mắt tạo dựng uy tín chất lượng nhằm tạo
hình ảnh sản phẩm, tăng thị phần để tạo ra thói quen tiêu dùng sản phẩmcủa Công ty ở hai thị trường nay
+Công ty cần tiếp tục nghiên cứu thăm dó thói quen tiêu dùng
của người dân để qua đó tạo ra được sản phẩm phù hợp với nhu cầu củangười tiêu dùng ở hai thị trường này Đặc biệt sản phẩm của Công ty phảI
có đặc tính kỹ tghuật hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh
+Tăng cường các chiến dịch quảng cáo như các kênh truyêng
hình đạI phương để người tiêu dùng biết đén sản phẩm của Công ty để tìmđến mua
1.2 Thi trường xuất khẩu:
-Sản lượng tiêu thụ ở thị trường nước ngoàI của Công ty còn
rất ít Công ty mới chỉ xuất khẩu sang các nước: AI cập, Hàn Quốc và gầnđay là thị trường Trung Quốc Hơn nữa tỷ trọng xuất khẩu trong tổngdoanh thu tiêu thụ rất nhỏ (<2%) Mặt hàng xuất khẩu còn hạn chế :ĐènRanlux và phích vân đá
Chính vì vậy, để thúc đẩy xuất khẩu một mặt Công ty phảI có
chính sách khuyến khích sản xuất và ưu tiên cho hàng xuất khẩu
Mặt khác, sản phẩm xuất khẩu phảI đa dạng phong phú, có giá trị cao tạosức cạnh tranh trên thị trường thế giới
Trang 5Để xâm nhập vào thị trường nước ngoàI Công ty có thể thực
hiện bằng các con đường:
-Công ty có thể tìm các đối tác nước ngoàI tiêu thụ sản phẩm
của Công ty
-Công ty có thể ký kết với các đạI lý tiêu thụ của nước sở tạI
tiêu thụ sản phẩm của Công ty hay Công ty có thể phối hợp với các Công
ty kinh doanh nước ngoàI lâu năm đề tiêu thụ sản phẩm
-Công ty có thể thiết kế một trang Website trên mạng để giới
thiệu sản phẩm của Công ty ra nước ngoàI
Trong thời gian tới Công ty phảI tìm kiếm thị trường mới và
phát triển các thị trường hiện có Công ty cần có kế hoạch đầu tư đổi mớicông nghệ hiện đạI, tận dụng lợi thế về nhân công và nguyên vật liệu trongnước đê có thể cạnh tranh được các sản phẩm ở nước sở tạI, lựa chọnphương thức vận chuyển thích hợp nhất
Trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới, nhiều cơ hội kinh doanh ,
cơ hội mở rộng thị trường đã mở ra Công ty sẽ phải tự mình giải quyếtnhiều vấn đề liên quan đến xuất khẩu dặc biệt là việc tìm kiếm thị trường Điều đó không tránh khỏi khó khăn cho công ty nói riêng và nhiều công
ty ở nước ta nói chung khi mà kinh nghiệm còn non nớt, yếu kém Vì vậy
để có thể xuất khẩu được nhiều hàng hoá sang nước ngoài, trước mắt công
ty vẫn phải dựa vào những hãng lớn, tên tuổi trên thế giới để học hỏi kinhnghiệm làm ăn của họ Tránh tình trạng bỡ ngỡ khi thâm nhập hsàng hoá ranước ngoài công ty nên cử cán bộ marketing ra nước ngoaì để học hỏivàtìm hiểu những vấn đề về thị trường
2.Tăng cường hoạt động xúc tiến nhằm kích thích tiêu thụ.
Đối với Công ty Bóng đèn Phích nước Rạng Đông là một công ty lớn đã cómặt lâu trên thị trường Sản phẩm của Công ty đã trở nên nổi tiếng và quenthuộc với người dân Việt Nam
Trang 6Mặc dù đã đạt được những thành tựu kể trên nhưng trong nền kt hiện naycũng như những mục tiêu đã đề ra của Công ty là “tất cả cho thị trường” thìvai trò của quảng cáo và xúc tiến chiếm vị trí quan trọng.
Nhưng trong thực tế hoạt động quảng cáo của Công ty những nămqua chỉ đơn thuần quảng coá trên các báo và gần đay đã có hình thức quảngcáo trên vô tuyến nhưng thời lượng còn ít Hoạt động quảng cáo tỏ ra kémsôI động và không đem lạI hiệu quả cao Vì vây, trong thời gian tới Công
ty cần quan tâm hơn nữa đến quảng cáo nhằm thu hút khách hàng về sảnphẩm của Công ty Muốn vậy Công ty cần có những giả pháp cụ thể sau:
+Đối với sản phẩm bóng đèn tròn, phích nước đã gây uy tín lớn đếnngười tiêu dùng cả nước thì tuỳ thuộc vào từng thị trường để có chiến dichquảng cáo riêng
Đối với thị trường miền Bắc đã khá quen thuộc với sản phẩm củaCông ty thì Công ty không nhất thiết phảI quảng trên các phương tiệnthông tin đạI chúng với chi phí đắt như trên đàI truyền hình, đìa phátthanh… Để tiết kiệm chi phí Công ty có thể lựac họn hình thức qua quảngcáo trên báo, tạp chí, nhất là trên tạp chí đây là phương tiện quảng cáo hếtsức quan trọng vì số đọc giả rộng truyền đéen người đọc có hình ảnh mầusắc và nội dung quảng cáo hoặc Công ty có thể thông qua bàI tham luận vềCông ty nhằm đưa tới thông tin cho khách hàng về sự phát triển và phươngthức kinh doanh của Công ty
Còn đối với thị trường miền Nam và miền Trung sản phẩm này chưađược đánh gía cao cho nên Công ty cần tăng cường quảng cáo trên cácphương tiện truyền thanh, truyền hình kết hợp với cáI chi nhánh, đạI lýtham gia vào các chiến dịch quảng cáo nahừm đưa tới những thông tin cầnthiết cho người tiêu dùng ở khu vực này về chất lượng cao của sản phẩm,giá bán…để nâng cao uy tín của Công ty Ta cũng cần nói thêm rằng đốivới phương tiện truyền hình đàI phát thanh nên quảng cao trên truyền hình
Trang 7và phát thanh địa phương Chỉ nên quảng trên đàI truyền hình Việt Namkhi Công ty tung sản phẩm mới ra thị trường.
+ Đối với sản phẩm bóng đèn huỳnh quang là sản phẩm mới củaCông ty (từ năm 1998) cần có chiến lược quảng cáo cụ thể
1 Đưa ra chién dịch quảng cáo bằng các phương tiện đàI truyềnhình, đìa phát thanh
2 Gắn các panô aphích ở các trung tâm đầu mối giao thông chính ởcác thành phố lớn.Trong các nội dung quảng cáo cần đưa thông tinCông ty vừa nhận chứng nhận ISO 9002 Làm như vây, vừa thuhút được khách hàng vừa tăng thêm uy tín của Công ty
3 Tiếp tục tham gia cá hội chợ triển lãm, hoạt động hội thảo để nắmbắt nhu cầu của người tiêu dùng
4 Công ty nen thực hiện cho in các tranh ảnh, tạp chí giới thiệu sảnphẩm, chất lượng sản phẩm tạo sự gắn bó khách hàng với Công tythúc đẩy tiêu thụ
5 Công ty có thể mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tạI cácthành phố hoặc nơI đông dân cư Ccá cửa hàng cần chú ý dến cácvấn đề sau:
+Việc trưng bầy và bán hàng ở các cửa hàng nên thống nhất
+Các địa đIểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo và phảI tổ chứcquảng cáo tốt tại các cửa hàng
+ Các đIều kiện mua bán phảI thuận tiện thu hút khách hàng, cửahàng là nơI tăng cường giao tiếp
3 Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ
Trong tiêu thụ sản phẩm, một vấn đề quan trọng để thoả mãn nhu cầucủa khách hàng là hệ thống kênh phân phối và mạng lưới bán hàng phảiđược xây dựng hợp lý và thuận tiện Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ,đơn giản vừa đáp ứng đựoc nhu cầu của khách hàng mà vẫn phát huy được
Trang 8hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho quá trình sản xuất kinh doanhcủa công ty.
Nhận thức được đIều đó, Công ty đã tổ chức mạng lưới bán hàng củamình theo hướng bao phủ cả thị trường trong nước Tuy nhiên cơ cấu pháttriển thị trường chưa đồng đều, tập trung chủ yếu ở miền Bắc (70%) Hơnnữa hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty phân bổ chưa hợp
lý Để khắc phục những hạn chế đó Công ty có thể thực hiện một số biệnpháp sau:
+Đối với khu vực miền Trung và miền Nam Công ty lựa chọn thêm cácnhà bán buôn bằng cách thu thập các thông tin từ hội chợ triển lãm, các tintức báo chí thương mại có liên quan tới các Công ty bán sản phẩm có liênquan hoặc tương tự để tìm những trung gian bán hàng mà Công ty momgmuốn Đồng thời Công ty nên mở thêm các đại lý ở khu vực này nhất là cácvùng nông thôn, miền núi
+ Tập trung vốn, nguồn hàng cho những chi nhánh, những cửa hàng hoạt động tốt, có chính sách hỗ trợ cho những cửa hàng thua lỗ, trongtrường hợp cần thiết có thể giải thể các hàng thường xuyên thua lỗ, làm ănkhông có hiệu quả.Công ty cần phải căn cứ vào tình hình thực tế của mỗikhu vực mà có những chính sách thích hợp tạo điều kiện cho cá chi nhánhhoạt động có hiệu quả hơn
+Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty lại nằm ngay Công ty.Trong thời gian tới cần tăng thêm của Công ty lại nằm ngay Công ty Trongthời gian tới cần tăng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội vàthành phố lớn như HảI Phòng, Quảng Ninh, TP.HCM để khuyếch trươngthế mạnh, uy tín của Công ty.Về quy mô, các cửa hàng cần quy hoạch lại
để tạo đIều kiện thuận lợi, tâm lý an tâm của khách hàng: Không gianthoáng mát, bàn ghế cây cảnh Phong cách phục vụ của nhân viên phảI đảmbảo lịch sự, có trình độ học vấn Không dừng lại ở cá cửa hàng giới thiệu
Trang 9sản phẩm ở thành phố lớn mà Công ty phảI đặt văn phòng đại diện xa hơnnữa để có thể thnàh lập mối quan hệ.
+ Đối với khách hàng lớn như Công ty tạp phẩm và BHLĐ, Công tythương mại Minh Khai HảI Phòng, Công ty XNK Nam Định lấy trực tiếphàng của Công ty, Công ty cần phảI có kế hoạch nhằm tạo đIều kiện thuậnlợi cho khách hàng ký kết hợp đồng Đồng thời sản phẩm của Công ty phảI
có chất lượng và giá cả hợp ly Để từ đó không những Công ty có thể giữvững được khách hàng truyền thống mà còn tăng thêm uy tín của Công ty
và nhận được các hợp đồng lớn khác
Song song việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, Công ty cần có các biệnpháp để quản lý mạng lưới một cách có hiệu quả Để thực hiện công việcnày, Công ty có thể:
+Quy định mức giá bán lẻ cố định Quy định này sẽ tránh được hiệntượng nâng giá bán quá cao ở những người bán lẻ là cơ hội để các đối thủcạnh tranh chiếm lĩnh khách hàng.Đồng thời, Công ty cũng cần có chínhsách giá bán buôn thích hợpcũng như hưởng % khi mua khối lượng lớn vàcác hình thức khuyến khích tiêu thụ khác
+Công ty cần thường xuyên tiến hành kiểm tra, đánh giá hoạt động của
cá thành viên kênh dựa trên việc phát triển các tiêu chuẩn đánh giá từ đóthấy được điểm mạnh cũng như điểm yếu trong hoạt động của từng thành
để đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời Có thể đánh giá thông qua các chỉtiêu: tổng doanh số bán, vòng quay tồn kho, tỷ phần thị trường trong khuvực nhà bán buôn đang hoạt động
+Công ty nên tổ chức những lớp ngắn ngày để huấn luyện, bồi dưỡng,đào tạo về nghiệp vụ quản lý kênh cho đội ngũ quản lý chi nhánh bán hàng
ở các thị trường, tiếp tục tăng cường cho chi nhánh ở miền Trung và miềnNam những cán bộ giỏi, có năng lực
+Phát triển mối quan hệ chặt chẽ với các nhà bán buôn đặc biệt là cácbạn hàng truyền thống có năng lực bán tốt nhất để thống nhất mức giá và
Trang 10các mối quan hệ khác Thông qua đó Công ty có thể tác động tới các cấpkhác của kênh một cách gián tiếp, vấn đề này phụ thuộc vào người quản lýthị trường của Công ty.
Trong thời gian tới khi mà công ty tham gia vào AFTA , sản phẩm bán
ra thị trường nước ngoài Hệ thống kênh phân phối và mạng lưới bán hàngcần phải điều chỉnh cho phù hợp với từng quốc gia cho thích hợp với yếu
tố văn hoá của quốc gia đó Theo tôi công ty phải tổ chức bồi dưỡng cácnhân viên bán hàng phải thành thạo ngoại ngữ và nhận thức được điểmkhác biệt của yếu tố văn hoá của các nước khác nhau
4 Hoàn thiện chính sách giá.
Như chúng ta đã biết giá cả có vai trò cực kỳ quan trọng ảnh hưởngtới lượng cầu và lượng cung sản phẩm trên thị trường và giữ vai trò quyếtđịnh trong cạnh tranh Công ty Bóng đèn Phích nước Rạng Đông là mộtCông ty lớn, lượng sản phẩm cung cấp cho thị trường chiếm tỷ lệ cao do đógáI cả của Công ty ít nhiều tác động tới thị trường Trong tình hình cạnhtranh hiện nay đòi hỏi Công ty phảI thận trọng cân nhắc trong việc địnhgiá
Chính sách giá của Công ty Bóng đèn Phích nước Rạng Đông tươngđối linh hoạt đã có sự đIều chỉnh phù hợp đối với thị trường, khách hàng vàsản phẩm Tuy nhiên để hoàn thiện chính sách giá của mình Công ty có thểtham khảo thêm một số biện pháp sau:
+Đối với khu vực thị trường miền Nam do vận chuyển xa ngoàI racòn có đối thủ cạnh tranh là Công ty Diện Quan TP.HCM đã dược ngườitiêu dùng biết đến từ lâu Hoặc với thị trường các tỉnh phía Bâưc, phíchnước nhập lậu từ Trung Quốc được tiêu thụ nhiều do giá rẻ Cho nên việcđịnh giá ở những thị trường này cần hết sức thận trọng Công ty cần nêngiảm bớt phần lợi nhuận ở những thị trường này, qua đó để từng bước xâmnhập thị trường cùng việc nâng cao chất lượng sản phẩm để dần chiếm lĩnhthị trường rộng lớn này
Trang 11+ở các khu vực có sự phát triển chậm đời sống người dân còn thấpCông ty có thể trợ gí phần nào hay Công ty có thể thực hiện biện phjáp hạgiá thành nhờ sử dụng các dây chuyền cũ để sản xuất sản phẩm.
+Khi Công ty tung ra những sản phẩm mới nhằm kích người tiêudung dùng thử hoặc những khi Công ty đặt thêm chi nhán,đại lý ở địa bànnào đó Công ty có thể định giá thấp hơn gí niêm yết đẻ qua đó Công ty kếthợp quảng cáo giới thiệu sản phẩm
5.Tăng cường các hoạt động dịch vụ
Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua các sản phẩm là yếu tố thenchốt dẫn đến thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thờiđại hiện nay ở bất cứ nơi đâu và lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ sau bánhàng cùng thu hút thêm nhiều khách hàng mới Dịch vụ này đã trở thànhyếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượngtương đương nhau
Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty nên tăngcường các dịch vụ sau bán hàng sau:
+ Thực hiện thăm hỏi khách hàng :Một cú điện thoại hay một cuộcviếng thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả Khách hàng sẽ rấthài lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho người bán hàng biết đểkịp thời giải quyết Đặc biệt sản phẩm của công ty là những máy móc thiết
bị đòi hỏi vềđộ chính xác rất cao và cũng thường xuyên có những trục trặc
kỹ thuật Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốt dịch vụ này, thườngxuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và lịp thời giải quyết mọi vấn đềkhi khách hàng yêu cầu Đối với những sản phẩm như máy biến áp cao thế,trung thế sẽ thường xuyên có những trục trực xảy ra nếu quá trình vậnchuyển không được thực hiện tốt Khi đó dịch vụ này sẽ mang đến chokhách hàng một sự yên tâm tin cậy