Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng fico tây ninh (tafico) tại thị trường miền nam

Đứng trướctình hình đó, việc duy trì và tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏicấp bách và được đặt ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty.Nhận thức rõ t

  

NGUYỄN THỊ KIỀU NGA

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG FICO TÂY NINH (TAFICO)

TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2011

  

NGUYỄN THỊ KIỀU NGA

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG FICO TÂY NINH (TAFICO)

TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số : 60.34.05

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾNGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS PHAN THỊ MINH CHÂU

TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2011

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Nguyễn Thị Kiều Nga

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu và giới hạn nghiên cứu của đề tài 2

2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.2 Giới hạn phạm vi nghiên cứu 2

3 Phương pháp nghiên cứu của đề tài 3

3.1 Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu 3

3.2 Các hoạt động thực hiện nghiên cứu 3

4 Nhận dạng và nêu vấn đề nghiên cứu 4

5 Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu 4

6 Kết cấu của luận văn 4

CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 5

1.1 Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.1 Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2 Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.3 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

1.2 Vai trò của Marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8

1.3 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm 10

1.3.1 Nghiên cứu thị trường 10

1.3.1.1 Nghiên cứu cầu về sản phẩm 11

1.3.1.2 Nghiên cứu cung về sản phẩm 11

1.3.1.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ 12

1.3.2 Kế hoạch hóa tiêu thụ 12

1.3.3 Chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp 14

1.3.3.1 Chính sách sản phẩm (Product) 15

1.3.3.2 Chính sách giá cả (Price) 16

1.3.3.3 Chính sách phân phối (Place) 17

1.3.3.4 Chính sách chiêu thị (Promotion) 19

1.3.4.2 Tổ chức hoạt động tiêu thụ 20

1.3.4.3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng 21

1.4 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 21

1.4.1 Các yếu tố vĩ mô 21

1.4.1.1 Yếu tố chính trị 21

1.4.1.2 Yếu tố kinh tế 22

1.4.1.3 Yếu tố công nghệ và kỹ thuật 22

1.4.1.4 Yếu tố xã hội 23

1.4.1.5 Yếu tố tự nhiên 24

1.4.2 Các yếu tố vi mô 24

1.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh 24

1.4.2.2 Khách hàng 25

1.4.2.3 Nhà cung cấp 26

Kết luận chương 1 26

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG FICO TÂY NINH (TAFiCO) TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM TRONG THỜI GIAN QUA 27

2.1 Tổng quan ngành xi măng thế giới và Việt Nam 27

2.1.1 Tổng quan thị trường xi măng thế giới năm 2010 27

2.1.2 Tổng quan thị trường xi măng Việt Nam 28

2.1.3 Triển vọng ngành xi măng Việt Nam 29

2.1.4 Cơ hội và thách thức của ngành xi măng Việt Nam 30

2.1.4.1 Cơ hội 30

2.1.4.2 Thách thức 30

2.2 Giới thiệu tổng quan về Công ty TAFiCO 32

2.2.1 Sơ lược về Công ty TAFiCO 32

2.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 33

2.2.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TAFiCO 37

2.2.3 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty 39

2.2.4 Đặc điểm về thị trường và mạng lưới phân phối của Công ty 40

2.2.5 Kết quả kinh doanh của Công ty 42

2.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của TAFiCO46 2.3.1 Phân tích môi trường vĩ mô 46

2.3.1.1 Yếu tố chính trị 46

2.3.1.2 Yếu tố kinh tế 47

2.3.1.3 Yếu tố công nghệ 47

2.3.1.4 Yếu tố xã hội 48

2.3.1.5 Yếu tố tự nhiên 49

2.3.2 Phân tích môi trường vi mô 49

2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh 49

2.3.2.2 Khách hàng 52

2.3.2.3 Nhà cung cấp 53

2.4 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TAFiCO tại thị trường miền Nam 53

2.4.1 Đặc điểm thị trường xi măng FiCO tại miền Nam 53

2.4.2 Phân tích chính sách Marketing-mix của Công ty TAFiCO 56

2.4.2.1 Chính sách sản phẩm 56

2.4.2.2 Chính sách giá 58

2.4.2.3 Chính sách phân phối 60

2.4.2.4 Chính sách chiêu thị 61

2.4.3 Điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của TAFiCO 66

2.4.3.1 Điểm mạnh 66

2.4.3.2 Điểm yếu 68

2.5 Đánh giá yếu tố tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TAFiCO từ kết quả điều tra thực tế 68

2.5.3 Ý kiến đánh giá của Đại lý về các yếu tố tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ

sản phẩm xi măng FiCO 72

Kết luận chương 2 77

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG FICO TÂY NINH (TAFICO) TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM 78

3.1 Phương hướng phát triển của Công ty TAFiCO 78

3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng FiCO 79

3.2.1 Giải pháp thị trường 79

3.2.2 Giải pháp Marketing 80

3.2.2.1 Các giải pháp về sản phẩm 80

3.2.2.2 Các giải pháp về giá 82

3.2.2.3 Các giải pháp về kênh phân phối 87

3.2.2.4 Các giải pháp về chiêu thị 88

3.3 Một số kiến nghị 94

3.3.1 Kiến nghị đối với Công ty 94

3.3.2 Kiến nghị đối với Nhà nước 94

Kết luận chương 3 96

PHẦN KẾT LUẬN 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC 1

PHỤ LỤC 2

CH: Cửa hàng

DAXMTN: Dự án xi măng Tây Ninh

TCVN: Tiêu chuẩn Việt Nam

VLXD: Vật liệu xây dựng

VND: Việt Nam đồng

Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ xi măng qua các năm

Bảng 2.2: Một số đối thủ cạnh tranh của xi măng FiCO

Bảng 2.3: Cơ cấu độ tuổi theo giới tính

Bảng 2.4: Cơ cấu mẫu điều tra theo khu vực

Bảng 2.5: Trung bình trọng số của các nhóm nhân tố thuộc bốn thành phần của Marketing-mix

Bảng 2.6: Tổng hợp ý kiến đám đông về sản phẩm

Bảng 2.7: Tổng hợp ý kiến đám đông về giá

Bảng 2.8: Tổng hợp ý kiến đám đông về phân phối

Bảng 2.9: Tổng hợp ý kiến đám đông về chiêu thị

Bảng 3.1: Phân tích lợi nhuận của Cửa hàng đối với từng loại xi măng tại thị trườngTP.HCM

Bảng 3.2: Dự kiến ngân sách quảng cáo trên truyền hình

Bảng 3.3: Dự kiến ngân sách quảng cáo trên báo

Bảng 3.4: Dự kiến ngân sách tham dự hội chợ-triển lãm cho TaFiCO

Hình 1.1: Bốn bộ phận cấu thành Marketing-mix

Hình 2.1: Biểu tượng Công ty

Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức Công ty CP xi măng FiCO Tây Ninh

Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của xi măng FiCO

Hình 2.4: Doanh thu thuần giai đoạn 2008 – 2010

Hình 2.5: Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm

Hình 2.6: Thị phần của các thương hiệu xi măng tại miền Nam cuối năm 2010Hình 2.7: Thị phần xi măng FiCO từng khu vực năm 2010

Hình 2.8: Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của TAFiCO

Hình 3.1: Hình ảnh về quảng cáo chương trình khuyến mãi của xi măng FiCO

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Từ năm 2003 nền kinh tế nước ta bước vào hội nhập trong sự biến đổi đa dạng củanền kinh tế toàn cầu với các diễn biến phức tạp của thị trường như tình hình cungcầu không ổn định, cạnh tranh khốc liệt và chịu sự ảnh hưởng, tác động của nềnkinh tế Thế giới Các doanh nghiệp Việt Nam một mặt đang đứng trước những cơhội lớn từ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với không ítthách thức khiến sự cạnh tranh trở nên gay gắt và quyết liệt hơn Chính vì vậy việcgia tăng thị phần, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan của nhiềudoanh nghiệp, là điều kiện để cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Đối với ngành công nghiệp xi măng, từ năm 2010 ngành xi măng nước ta không cầnnhập khẩu nguyên liệu (clinker) nhưng cũng từ năm này, ngành bắt đầu phải đốimặt với bài toán dư thừa về sản lượng, cung có khả năng vượt cầu Điều này chothấy các doanh nghiệp sản xuất xi măng muốn tồn tại và phát triển bền vững phải cónhững chiến lược, bước đi đúng đắn để nâng cao sản lượng tiêu thụ nhằm giữ vữngthị trường hiện có đồng thời mở rộng thêm những thị trường mới

Đối với Công ty Cổ phần Xi măng FiCO Tây Ninh (tên gọi tắt là TAFiCO) là doanhnghiệp mới trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xi măng được thành lập vào năm

2005, tháng 8 năm 2006 sản phẩm xi măng FiCO chính thức được đưa ra thị trường

và đang từng bước xây dựng thương hiệu Để đáp ứng được mục tiêu chung trongchiến lược phát triển của công ty là gia tăng thị phần của xi măng FiCO tại thịtrường miền Nam, điều này đồng nghĩa với việc nâng cao sản lượng tiêu thụ ximăng tại các thị trường mục tiêu và mở rộng ra các thị trường tiềm năng

Trong những năm vừa qua, Công ty TAFiCO đã đạt được những kết quả kinh doanhnhất định, thiết lập được mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp miềnNam Tuy nhiên, so với một vài đối thủ cạnh tranh thì mức độ tăng trưởng thị phần

trong nhiều thời điểm vẫn ở mức độ thấp, không ổn định và chưa bền vững Mặtkhác, TAFiCO đang phải đối mặt với không ít thách thức, khó khăn ảnh hưởng từnền kinh tế tài chính trong nước và quốc tế, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều hơnvới các chiêu thức mở rộng thị trường cũng phong phú, đa dạng hơn Đứng trướctình hình đó, việc duy trì và tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏicấp bách và được đặt ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty.Nhận thức rõ tầm quan trọng của vấn đề này, tác giả đã lựa chọn nghiên cứu đề tài:

“Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần xi măng FiCO Tây Ninh (TAFiCO) tại thị trường miền Nam ” làm đề tài luận văn

Thạc sĩ kinh tế

2 Mục tiêu và giới hạn nghiên cứu của đề tài

2.1 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu nhằm đạt được các mục tiêu sau:

- Xác định một số yếu tố có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm xi măngFiCO tại thị trường miền Nam, từ đó kết hợp với cơ sở lý luận về tiêu thụ sảnphẩm và ý kiến nhận định của những người làm công tác chuyên môn tác giả

đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TAFiCO

- Tìm hiểu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TAFiCO từ đó

đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phù hợp với tình hình kinhdoanh thực tế của công ty

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổphần xi măng FiCO Tây Ninh tại thị trường miền Nam góp phần giúpTAFiCO phát triển thị phần, nâng cao sản lượng tiêu thụ, tăng cường đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm ra thị trường

2.2 Giới hạn phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: đề tài tập trung tiến hành nghiên cứu tại các bộ phận và đại

lý của TAFiCO

- Về thời gian: đề tài nghiên cứu đánh giá trong giai đoạn từ năm 2008 đến năm 2011.

- Đối tượng nghiên cứu: đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng FiCO

3 Phương pháp nghiên cứu của đề tài

3.1 Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu

Phương pháp nghiên cứu:

Trên cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm, vai trò của marketing đối với hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, từ đó tìm hiểu tình hình ứng dụng lý thuyết này vào thực tiễn đốivới sản phẩm xi măng FiCO để làm cơ sở nghiên cứu

Đề tài được thực hiện thông qua phương pháp nghiên cứu định tính: sử dụngphương pháp thảo luận nhóm bằng cách đưa ra hệ thống các câu hỏi để tham khảo ýkiến của các chuyên viên, các cấp quản lý thuộc Bộ phận Kinh doanh – Tiếp thị củaCông ty TAFiCO về các yếu tố có tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ximăng FiCO Sau khi tổng hợp, hệ thống hóa dữ liệu các thông tin đã thu thập được

từ những người làm công tác chuyên môn, tác giả tiến hành xây dựng bảng câu hỏiđiều tra phỏng vấn trực tiếp các đại lý bán xi măng FiCO để làm cơ sở đưa ra giảipháp cho phù hợp

Phương pháp xử lý số liệu: Sử dụng ứng dụng Excel để thống kê dữ liệu.

3.2 Các hoạt động thực hiện nghiên cứu

- Thu thập số liệu thực tế, kế thừa một số kết quả, dữ liệu có liên quan của công ty TAFiCO thu thập được trong quá trình nghiên cứu

- Tiến hành điều tra bằng bảng câu hỏi nghiên cứu

Phân tích dữ liệuĐánh giá dữ liệuViết báo cáo

4 Nhận dạng và nêu vấn đề nghiên cứu

- Lĩnh vực nghiên cứu: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

- Chủ đề nghiên cứu: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần xi măng FiCO Tây Ninh

5 Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu

Thông qua cuộc khảo sát về các yếu tố ảnh hưởng đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, những kết quả cụ thể mà nghiên cứu sẽ mang lại:

- Xác định các yếu tố thuộc bốn thành phần của Marketing-mix (Sản phẩm,

giá cả, phân phối, chiêu thị) có ảnh hưởng đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm xi măng FiCO tại thị trường miền Nam

- Hiểu rõ sự tác động của các yếu tố đến kết quả kinh doanh (sản lượng tiêu thụ) của TAFiCO

- Kết quả nghiên cứu của luận văn sẽ góp phần tích cực vào việc nâng cao thịphần và sản lượng tiêu thụ bán ra thị trường đồng thời quảng bá thương hiệu

xi măng FiCO và gia tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công tyTAFiCO

6 Kết cấu của luận văn

Kết cấu của luận văn bao gồm:

Phần mở đầu

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng FiCO của Công ty Công ty Cổ phần xi măng FiCO Tây Ninh tại thị trường miền Nam

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần xi măng FiCO Tây Ninh tại thị trường miền Nam

Phần kết luận

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là một trong sáu chức năng quan trọng của doanh nghiệp nên để nghiêncứu vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải hiểu rõ các khái niệm về tiêu thụsản phẩm

Theo lý thuyết tiêu thụ của Kennes: Tiêu thụ, hoặc được định nghĩa là, tổng số lượngcủa hàng hoá và dịch vụ mà mọi người trong nền kinh tế có nhu cầu mua để tiêu dùngngay lập tức Như vậy, nó là một trong những yếu tố chính quyết định tổng cầu của nềnkinh tế (có nghĩa là, tổng cộng tất cả chi tiêu kế hoạch trong nền kinh tế) Các yếu tốquyết định khác của tổng cầu bao gồm đầu tư và chi tiêu chính phủ, còn được địnhnghĩa như là chi tiêu mong muốn hơn là chi tiêu thực tế Sự phân biệt này là quantrọng, như sẽ được nhìn thấy sau này, bằng cách nhìn vào chi tiêu mong muốn để có thểtính toán chi tiêu thực tế, và rút ra công thức để khám phá ra những biến số trong điều

kiện bên ngoài sẽ ảnh hưởng như thế nào đến tiêu thụ (Nguồn: Miller Tim, 1996,

“Explaining Kenes’ Theory of Consumption, And Assessing its Strengths and Weaknesses”, http://www.economic-truth.co.uk, trang 1).

Xét theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ đồng nghĩa với hoạt động bán hàng Tuynhiên, theo nghĩa rộng hoạt động tiêu thụ bao gồm tất cả những hoạt động liên quanđến bán hàng Hoạt động tiêu thụ là điều kiện tiền đề để kinh doanh có hiệu quả vàmang tính quyết định đến hiệu quả của quá trình kinh doanh Hoạt động tiêu thụ bao

gồm: tiêu thụ nội địa và tiêu thụ quốc tế (Nguồn: PGS TS Nguyễn Văn Công,

Giáo trình phân tích kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, trang 123).

Theo quan điểm kế toán, tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn ởdoanh nghiệp, sản phẩm hàng hóa được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được

tiền bán hàng hoặc khi người mua chấp nhận trả (Nguồn: PGS TS Phạm Văn Được,

Phân tích hoạt động Kinh doanh, NXB Đại học Công nghiệp TP.HCM, trang 120).

Tuy nhiên hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo khía cạnh kinh doanh và marketingkhông phải như quan điểm kế toán, hoạt động này chưa kết thúc khi giao hàng chokhách hàng và được họ chấp nhận trả tiền mà nó còn tiếp tục đến khi hoàn tất cácdịch vụ sau bán hàng

1.1.2 Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị kinh doanh.Mặc dù sản xuất là trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trò

là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả Chất lượng của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách hàng quyết định hiệu quả của hoạt động sảnxuất hoặc hoạt động chuẩn bị dịch vụ

Theo quan điểm truyền thống thì các nhà quản trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đisau hoạt động sản xuất chỉ được thực hiện khi sản xuất được sản phẩm Ngày naytiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề, là cái phía trước gắn với phía cầu và quyếtđịnh hoạt động sản xuất Một doanh nghiệp hiện đại trước khi quyết định ba vấn đề

cơ bản sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? cần phải thực hiệnviệc nghiên cứu thị trường cụ thể là việc nghiên cứu cầu của thị trường, khả năngthanh toán và quy mô của thị trường trong hiện tại cũng như trong tương lai Kếtquả của hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kếhoạch sản xuất tối ưu, khi doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh thìnhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất, sự quay vòng vốn củadoanh nghiệp là nhanh hay chậm đều thuộc vào thời gian tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là cực kỳ quantrọng, quyết định hoạt động sản xuất

Trong giao dịch thương mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai tròquan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của

doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏamãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tíncủa doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng

và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phảnánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu trong doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩmgắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp người sản xuất hiểu rõ về kết quảsản xuất của mình, nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung vàcầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và nhữngtương quan theo một tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sảnxuất được diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữđược bình ổn trong xã hội, đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị địnhđược phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo

1.1.3 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa

và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu Với mục tiêu đó,tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sảnphẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việcnghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường về sản phẩm và khảnăng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu.Bên cạnh đó, hoạt động tiêu thụ còn có nhiệm vụ chủ động tiến hành các hoạt độngquảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng, tổ chức công tác bánhàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phíkinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch

vụ sau bán hàng từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng khách hàng truyền thống,trung thành với doanh nghiệp

1.2 Vai trò của Marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hiểu theo nghĩa rộng, toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là hoạtđộng marketing từ hình thành ý tưởng sản xuất một loại sản phẩm đến triển khai sảnxuất và tiêu thụ để sản phẩm đó thực sự được bán trên thị trường Việc quảng cáo,chiêu thị, định giá và phân phối là những chức năng cơ bản để tiêu thụ sản phẩm đó

Vì vậy, các doanh nghiệp phải làm marketing nếu muốn thành công trong cơ chế thịtrường

Marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường

do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trườngbên ngoài Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp được cho thịtrường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua củangười tiêu dùng hay không

Marketing đã tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thịtrường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất Marketing đã cung cấpcác hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin về doanh nghiệp ra thịtrường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụkhách hàng,…

Các chức năng cơ bản để tiêu thụ sản phẩm bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối vàchiêu thị vừa nêu trên là bốn thành phần thuộc chính sách Marketing-mix do đódoanh nghiệp muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải tìm hiểu về các yếu tốthuộc bốn thành phần này có ảnh hưởng đến việc gia tăng sản lượng tiêu thụ Từ đólàm cơ sở cho quá trình nghiên cứu các phần tiếp theo của đề tài

Nói tới hệ thống Marketing-mix cũng có nghĩa là nói tới những phương án lựa chọn

và quyết định của Marketing-mix cho một thị trường mục tiêu Marketing-mix đóngvai trò chủ đạo đối với hoạt động marketing của một doanh nghiệp, nó không nhữngchỉ ra đâu là tập khách hàng cần phải hướng tới mà nó còn vạch ra lối đi đúng đắncho tất cả các hoạt động khác, nhằm khai thác một cách có hiệu quả nhất phân đoạnthị trường đã lựa chọn

Một hệ thống Marketing-mix muốn được triển khai thành công thì điều quan trọng

là chất lượng của các sản phẩm đảm bảo thỏa mãn tối đa các nhu cầu của kháchhàng mục tiêu Xu hướng cạnh tranh ngày nay cho thấy cạnh tranh giá đang chuyểndần sang cạnh tranh về chất lượng, đối với sản phẩm bán công nghiệp khách hàngđặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm hơn so với giá cả Vì vậy, đây chính làđộng cơ thúc đẩy cho sự hình thành và phát triển sản phẩm với chất lượng ngàycàng nâng cao chiếm được lòng tin của khách hàng và tạo uy tín cho doanh nghiệp.Mục đích của Marketing là làm mọi cách để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng,

nó tác động tiêu thụ thông qua sự định hướng và thúc đẩy bán hàng Marketing tìmkiếm các nhu cầu thị trường đặc biệt là các thị trường tiềm năng, phân tích các nhucầu đó và xem xét những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêudùng, đồng thời cũng trên thị trường đó Marketing phát hiện và tìm hiểu các đối thủcạnh tranh ở khía cạnh các mục tiêu chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu và phản ứngcủa họ Từ những dữ liệu thu được nhà quản trị sẽ xây dựng các chính sáchMarketing-mix: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối vàchính sách chiêu thị nhằm định hướng cho công tác tiêu thụ sản phẩm

Chính sách sản phẩm là định hướng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn hàng chohoạt động tiêu thụ

Chính sách giá sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng và pháthuy tính linh hoạt của họ trong quá trình hoạt động Chính sách giá cả hợp lý cũng

là một chất xúc tác quan trọng, công cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnhtranh Nếu chính sách giá linh động sẽ thu hút các trung gian tham gia vào các kênhphân phối

Chính sách phân phối nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảmbảo thực hiện các mục tiêu bán hàng với hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp và lợiích lớn nhất cho khách hàng Xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp và hợp

lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sản phẩm được tiêu thụ rộng rãi trên thị trường, giatăng thị phần

Chính sách chiêu thị giúp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc lôi kéo kháchhàng tham gia vào các kênh phân phối bằng các hoạt động chiêu thị cụ thể là quảngcáo, khuyến mãi, tổ chức sự kiện,

Như vậy hệ thống chiến lược Marketing-mix được xem như một mũi nhọn sắc bénnhất mà doanh nghiệp phải sử dụng để tấn công vào thị trường với ưu thế hơn hẳn

so với các đối thủ cạnh tranh

1.3 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và tầm quantrọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụsản phẩm khác nhau Đối với doanh nghiệp công nghiệp hoạt động tiêu thụ sảnphẩm thường được tổ chức thành các hoạt động sau:

- Nghiên cứu thị trường

- Kế hoạch hoá tiêu thụ

- Chính sách Marketing-mix

- Tổ chức hoạt động tiêu thụ

1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua vàbán hàng hoá, dịch vụ

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích các số liệu về thịtrường một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị đó chính là quátrình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường

mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phảiđiều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởngtới chúng Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, côngchúng và nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằmphát hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một quá trình

Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định Marketing trongquá trình quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Marketing hoặc giải quyết mộtvấn đề cụ thể nào đó của thị trường.

Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm

vi toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật nào đó Nghiên cứu thị trường quan tâm đến balĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lướitiêu thụ sản phẩm

1.3.1.1 Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanhtoán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó Nghiên cứu cầu nhằm xác địnhđược các dữ liệu về cầu thông qua các đối tượng có cầu như các doanh nghiệp, giađình và các tổ chức xã hội khác

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động củanhững nhân tố như sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống người tiêudùng đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người tiêudùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trướcnhững chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp Ngoài ra nghiên cứu cầu cònnhằm giải thích những thay đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật,nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế

1.3.1.2 Nghiên cứu cung về sản phẩm

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai Sự thay đổitrong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) qui mô các doanh nghiệp cũngnhư sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có

Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm

ẩn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thịphần, chương trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và chính sách khác biệt hóa sảnphẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ

khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác, phải làm rõkhả năng phản ứng của đối thủ trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiếnbán hàng của doanh nghiệp Trong thực tế, trước hết doanh nghiệp phải quan tâmnghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao trong ngành Cần chú ý là khôngphải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnhtranh của nhau vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiệngiao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng giao lưu thương mại khác.

Tất cả những việc cần làm là tìm hiểu xem đối thủ của mình là ai? Chiến lược của họnhư thế nào? Đâu là điểm mạnh, điểm yếu của họ? cách thức họ phản ứng ra sao?

1.3.1.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường

mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lướitiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lượckinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,… của doanh nghiệp Khi nghiên cứumạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ củadoanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh, phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởngcủa từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bánhàng cụ thể của từng doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh

Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất địnhnhằm giúp doanh nghiệp ra quyết định trong kinh doanh

1.3.2 Kế hoạch hoá tiêu thụ

Kế hoạch hoá là việc dự kiến trước các phương án sử dụng nguồn lực để thực hiênnhững hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định nào đó nhằm đạtđược những mục tiêu đã đặt ra trước đó

Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác, nó đi liền với phântích và dự báo nhu cầu thị trường và những biến động của môi trường kinh doanh

do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của môi trường kinh doanh.

Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số nội dung sau:

- Kế hoạch hoá bán hàng: là việc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu,chủng loại các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định

Kế hoạch hóa bán hàng có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch cần phảidựa vào một số căn cứ cụ thể Doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kếtquả nghiên cứu thị trường, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ củadoanh nghiệp cần phải có số liệu cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm sảnphẩm trên thị trường tiêu thụ trong khoảng thời gian ngắn

- Kế hoạch hóa Marketing: Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện vàkiểm tra chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể vớimục tiêu là tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa cácgiải pháp cần thiết khác Để xây dựng các kế hoạch hóa marketing phải phântích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu củabản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm,ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing Việc xây dựng kế hoạch nàythường được xây dựng theo các bước sau:

- Kế hoạch hóa quảng cáo: Quảng cáo cần được kế hoạch hóa để phân biệtthời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanhnghiệp phải xác định một số vấn đề như hình thức quảng cáo, nội dung

quảng cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm

và thời gian, chi phí quảng cáo,… tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm do vậycác doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chiphí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo, thông thường hiệu quảcủa quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí chohoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt

ra cho quảng cáo Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là mộtvấn đề quan trọng trong kế hoạch hóa quảng cáo Chi phí quảng cáo thườngđược xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo

tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặctheo các mục tiêu của quảng cáo

- Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm: Chi phí kinh doanh tiêuthụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêuthụ Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quanđến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắnvới tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiêncứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ,…Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tốcạnh tranh của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sảnphẩm cụ thể chứ không liên quan với chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sảnphẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chiphí kinh doanh sản xuất Trên cơ sở kế hoạch hóa tiêu thụ và chi phí kinhdoanh tiêu thụ có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từngnhiệm vụ tiêu thụ cụ thể

1.3.3 Chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp

Nhiệm vụ quan trọng nhất của Marketing là định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, trong tiêu thụ sản phẩm người làm marketing phải tìm cách làm thế nào

để bán được hàng Vì vậy khi đề cập đến nội dung của tiêu thụ sản phẩm cần xemxét các vấn đề trong chính sách Marketing-mix của doanh nghiệp.

Marketing-mix (Marketing hỗn hợp) là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soátđược của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ

phía thị trường mục tiêu (Nguồn: Phillip Kotler, Marketing căn bản, Trang 48).

Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xácđịnh các loại sản phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trường cho từng giai đoạnphát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từngloại sản phẩm của doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp thích hợpnhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc định giá Xác địnhmạng lưới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.Xuất phát từ nhiệm vụ trên các chính sách Marketing-mix bao gồm bốn chính sáchthường gọi là 4P: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Chiêuthị (Promotion)

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý, sựchấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay

một nhu cầu (Nguồn: Th.S Đinh Tiến Minh, Marketing căn bản, Trang 105).

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để sản phẩm được thịtrường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.

Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn raliên tục, bảo đảm đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường tiêu thụthông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường

Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp baogồm các nội dung sau:

- Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm

- Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm

- Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm

- Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản phẩm đểbiết khi nào cần đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường, khi nào cần loại bớt sảnphẩm là hợp lý cũng như các biện pháp cụ thể, thích hợp để chủ động đối phó vớitừng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản phẩm

1.3.3.2 Chính sách giá cả (Price)

Giá cả là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hóa Giá cả do công

ty xác định phải tương xứng với giá trị của hàng hóa, nếu không người mua sẽ mua

hàng của đối thủ cạnh tranh (Nguồn: Phillip Kotler, Marketing căn bản, Trang 49).

Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định có thể nhận được từ phía ngườimua Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp phải sự mâu thuẫn giữalợi ích của người mua và lợi ích của người bán (doanh nghiệp), người mua muốnmua với số lượng nhiều nhưng với giá rẻ còn người bán muốn bán với mức giá cao

để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực sản xuất Để dung hòa lợi ích củangười mua và người bán doanh nghiệp phải xác định mức giá như thế nào là hợp lý

có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát triển của

doanh nghiệp Dựa vào tình hình chiến lược cụ thể doanh nghiệp tự xác định chomình một phương pháp định giá thích hợp, thông thường có một số phương phápđịnh giá sau: Phương pháp định giá dựa vào chi phí, dựa vào phân tích hòa vốn, dựatheo người mua (doanh nghiệp phân chia người mua thành các nhóm khác nhau),định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh.

Trong các doanh nghiệp công nghiệp thường có các loại chính sách giá sau:

- Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới

- Chính sách giá cả với những sản phẩm tương tự

- Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn

1.3.3.3 Chính sách phân phối (Place)

Phân phối là mọi hoạt động để hàng hóa dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu

(Nguồn: Phillip Kotler, Marketing căn bản, Trang 49).

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp được hiểu là hoạt độngmang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ chức cóliên quan đến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất tớitay người tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao

Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệpxây dựng mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặcđiểm riêng có của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiêndoanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay ngườitiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất

Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối

để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng

Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trênmột thị trường nhất định.

Phương thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có hiệu quả phùhợp với mục tiêu đặt ra

Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phânphối với mục đích đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng

Mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người môi giới,đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ Tùy thuộc vào sự tham gia của các trunggian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phốigián tiếp

- Kênh phân phối trực tiếp: là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gianhoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức này các doanhnghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tayngười tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệpthường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường nên biết rõ nhu cầu thịtrường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thôngtin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp

lý Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phânphối nhỏ lẻ

- Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp côngnghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một

số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đượcchuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho kháchhàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốnnhanh, tiết kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó cónhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được cáckhâu trung gian

1.3.3.4 Chính sách chiêu thị (Promotion)

Chiêu thị là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu điểmcủa sản phẩm do mình sản xuất và thuyết phục những khách hàng mục tiêu mua thứ

sản phẩm đó (Nguồn: Phillip Kotler, Marketing căn bản, Trang 49).

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyếtphục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện phápnhư quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá, tuyên truyền,…

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩmngày càng quan trọng trong chính sách marketing-mix Ngày nay các hoạt độngchiêu thị đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuynhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lýnhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Hoạt động chiêu thị hỗn hợptrong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau:

- Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêuthị Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàngmục tiêu của công ty Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều, đó làmột nghệ thuật gọi là nghệ thuật quảng cáo

- Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm của công ty

- Chào hàng hay bán hàng cá nhân là luồng truyền thông hai chiều giữa ngườibán và người mua, thông thường tiếp xúc mặt đối mặt nhằm tạo ảnh hưởngđến quyết định mua sắm của cá nhân, nhóm người hay tổ chức

- Quan hệ công chúng là một hoạt động chiêu thị giúp một tổ chức nhận định

rõ về quan điểm, thái độ, suy nghĩ của công chúng, từ đó xây dựng các chiếnlược, chương trình hành động thích hợp nhằm tranh thủ sự thông cảm và ủng

hộ của công chúng Quan hệ với công chúng bao gồm: tài trợ cho các phongtrào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng cho sinh viên các trường Đại học, xây

nhà tình nghĩa, tặng quà cho trẻ em nghèo, nhận nuôi dưỡng các bà mẹ anh hùng suốt đời,…

Toàn bộ các hoạt động chiêu thị trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyềnthông tối đa tới người tiêu dùng

1.3.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng

1.3.4.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêuthụ trong doanh nghiệp công nghiệp trước tiên phải xác định tính chất của từng loạisản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác địnhxem nó là hàng hóa tiêu dùng hay hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hàng hóa xa xỉ,nếu là hàng hóa tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, traoquyền cho các nhà phân phối công nghiệp Với hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hànghóa xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếpxúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin về cầu.Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp phải thực hiện cácbiện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệuquả cao nhất cho doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn vàxung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyếtthỏa đáng lợi ích của mỗi thành viên Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyếnkhích và xử phạt hợp lý để hòa hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên vàlợi ích giữa các thành viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành củacác thành viên trong kênh với doanh nghiệp

kiện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử,… đồng thời doanh nghiệpcần có chính sách về tiền lương, tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thíchhợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Công việc bánhàng không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bốtrí sắp xếp trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn,

dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng

1.3.4.3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêuthụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động chính sau: lắpđặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa,cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thuthập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

1.4 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đều chịu sự tácđộng của các yếu tố từ môi trường kinh doanh Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đếntiêu thụ sản phẩm, dưới đây chỉ nêu lên một số nhân tố chủ yếu Ảnh hưởng của yếu

tố này là tạo ra sự thúc đẩy hay kìm hãm hoạt động tiêu thụ Nó kìm hãm khi tạo ranhững khó khăn và thúc đẩy khi tạo ra những thuận lợi cho doanh nghiệp

1.4.1 Các yếu tố vĩ mô

1.4.1.1 Yếu tố chính trị

Các yếu tố chính trị có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanhnghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các qui định về thuê mướn, cho vay, an toàn,vật giá, quảng cáo, nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường

Đồng thời hoạt động của chính phủ cũng có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ Thí dụ,một số chương trình của chính phủ (như biểu thuế hàng ngoại nhập cạnh tranh,chính sách miễn giảm thuế) tạo cho doanh nghiệp cơ hội tăng trưởng hoặc cơ hội

tồn tại Ngược lại, việc tăng thuế trong các ngành công nghiệp nhất định có thể đedọa đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Nhìn chung, các doanh nghiệp hoạt động được là vì điều kiện xã hội cho phép.Chừng nào xã hội không còn chấp nhận các điều kiện và bối cảnh thực tế nhất định,thì xã hội sẽ rút lại sự cho phép đó bằng cách đòi hỏi chính phủ can thiệp bằng chế

độ chính sách hoặc thông qua hệ thống pháp luật Thí dụ, mối quan tâm của xã hộiđối với vấn đề ô nhiễm môi trường hoặc tiết kiệm năng lượng được phản ánh trongcác biện pháp của chính phủ Xã hội cũng đòi hỏi có các qui định nghiêm ngặt bảođảm các sản phẩm tiêu dùng được sử dụng an toàn

1.4.1.2 Yếu tố kinh tế

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn đến các đơn vị kinh doanh

Các yếu tố kinh tế chủ yếu ảnh hưởng đến các doanh nghiệp là: lãi suất ngân hàng,giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tiền tệ.Nội dung của yếu tố kinh tế bao gồm:

- Giai đoạn của chu kỳ kinh tế

- Những sự kiểm soát lương bổng / giá cả

- Cán cân thanh toán

1.4.1.3 Yếu tố công nghệ và kỹ thuật

Ít có ngành công nghiệp và doanh nghiệp nào lại không phụ thuộc vào cơ sở công nghệ ngày càng hiện đại Sẽ còn có nhiều công nghệ tiên tiến tiếp tục ra đời, tạo ra

các cơ hội cũng như nguy cơ đối với tất cả các ngành công nghiệp và các doanhnghiệp nhất định Các nhà nghiên cứu phát triển và chuyển giao công nghệ hàng đầunói chung đang lao vào công việc tìm tòi các giải pháp kỹ thuật mới nhằm giảiquyết các vấn đề tồn tại và xác định các công nghệ hiện đại có thể khai thác trên thịtrường.

Các doanh nghiệp cũng phải cảnh giác đối với các công nghệ mới có thể làm chosản phẩm của họ bị lạc hậu trực tiếp hoặc gián tiếp Các công nghệ mới đó xuất hiện

từ bên ngoài các ngành công nghiệp đang hoạt động N.H Snyder khẳng định:

“Lịch sử dạy ta rằng phần lớn các phát hiện mới đe dọa đến thực tế kinh doanh vàcác công nghệ hiện thời không bắt nguồn từ các ngành công nghiệp truyền thống”.Các doanh nghiệp đã đứng vững thường gặp nhiều khó khăn trong việc đối phóthành công trước các giải pháp công nghệ mới được đưa vào áp dụng trong ngànhkinh doanh của họ, nhất là trong giai đoạn bão hòa trong “chu kỳ sống” của sảnphẩm Cũng tương tự như vậy, các doanh nghiệp lớn đã hoạt động lâu năm thường

có khuynh hướng áp dụng công nghệ mới so với các doanh nghiệp đang ở giai đoạnphát triển ban đầu

Các thành tựu công nghệ không phải là nguyên nhân duy nhất gây ra đột biến.Trong các thập niên gần đây, vấn đề chuyển giao công nghệ, quá trình đưa côngnghệ mới từ phòng thí nghiệm ra áp dụng trên thị trường đã được tập trung chú ýnhiều hơn (thậm chí hàng năm có tổ chức hội chợ quốc tế về trao đổi công nghệ).Các lĩnh vực khác như công nghệ sinh học, người máy, thông tin liên lạc cũng cónhiều công nghệ mới được chuyển giao nhanh chóng

1.4.1.4 Yếu tố xã hội

Tất cả những hãng phải phân tích một dải rộng những yếu tố xã hội để ấn địnhnhững cơ hội đe dọa tiềm tàng Thay đổi một trong nhiều yếu tố có thể ảnh hưởngđến một doanh nghiệp, những xu hướng doanh số, khuôn mẫu hành vi xã hội ảnhhưởng phẩm chất đời sống, cộng đồng kinh doanh

Những yếu tố xã hội này thường thay đổi hoặc tiến triển chậm chạp là cho chúngđôi khi khó nhận ra, chẳng hạn số lượng lớn phụ nữ hiện nay trong lực lượng laođộng đã có được là do đã có những thay đổi về cả hai phía nam lẫn nữ trong nhữngthái độ chấp nhận hay không Tuy nhiên, có rất ít doanh nghiệp có thể nhận ranhững thái độ thay đổi ấy, tiên đoán những tác động của chúng và vạch chiến lượcthích hợp Những thay đổi khác xảy ra nhanh chóng hơn do những nguyên nhân bênngoài trong những khuôn mẫu hành vi xã hội Ví dụ, sự quan tâm gia tăng việc bảo

vệ năng lượng đã được biểu hiện thúc đẩy tăng giá dầu những năm 70

1.4.1.5 Yếu tố tự nhiên

Những doanh nghiệp kinh doanh từ lâu đã nhận ra những tác động của hoàn cảnhthiên nhiên vào quyết định kinh doanh của họ Tuy nhiên những yếu tố này liênquan tới việc bảo vệ môi trường thiên nhiên đã gần như hoàn toàn bị bỏ quên chotới gần đây Sự quan tâm của những người quyết định kinh doanh ngày càng tăng,phần lớn sự quan tâm của công chúng gia tăng đối với phẩm chất môi trường thiênnhiên

Những nhóm công chúng đã nêu ra những vấn đề khác nhau về môi trường chochính quyền chú ý đến ô nhiễm, thiếu năng lượng và sử dụng lãng phí các tàinguyên thiên nhiên cùng sự gia tăng các nhu cầu về nguồn tài nguyên do thiên nhiêncung cấp

Tất cả các vấn đề đó khiến các nhà quản trị chiến lược phải thay đổi các quyết định

và các biện pháp thực hiện quyết định

dự liệu trên cơ sở tương tác những yếu tố như vậy khi các tổ chức có tốc độ tăngtrưởng công nghiệp, cơ cấu chi phí cố định và mức độ đa dạng hóa sản phẩm Sựhiện diện của những yếu tố này có khuynh hướng gia tăng của một doanh nghiệp cóước muốn chiếm thêm thị phần, nhờ tăng cường sự cạnh tranh Những doanhnghiệp cũng phải nhận ra rằng sự cạnh tranh không ổn định, ví dụ những ngànhtrưởng thành thường gặp sự cạnh tranh lớn khi tốc độ tăng trưởng giảm sút Và hơnnữa những doanh nghiệp cạnh tranh mới cải tiến kỹ thuật thường thay đổi mức độ

và bản chất cạnh tranh Các doanh nghiệp phải phân tích mỗi đối thủ cạnh tranh để

có được hiểu biết về những hành động và phản ứng của họ

1.4.2.2 Khách hàng

Khách hàng là một phần của công ty, khách hàng trung thành là một lợi thế lớn củacông ty Sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sử thỏa mãn những nhucầu của khách hàng và mong muốn làm tốt hơn

Thông thường các công ty hay thành lập “lý lịch” của khách hàng nhằm thu thậpthông tin định hướng tiêu thụ

Khách hàng có thể là người tiêu dùng cá nhân, có thể là các cơ quan, đơn vị, cácnhà sản xuất hoặc các nhà phân phối Số lượng khách hàng là nhân tố ảnh hưởngcùng chiều với số lượng tiêu thụ: nếu trên thị trường đông đảo khách hàng thì khốilượng sản phẩm luân chuyển lớn và ngược lại

Khách hàng là người tiêu dùng cá nhân chịu tác động của nhiều nhân tố như vănhoá, chính trị, phong tục tập quán, tâm lý… tuy nhiên khi đề cập đến khái niệm cầuthì phải hội đủ hai yếu tố: có khả năng mua (thu nhập) và sẵn sàng mua (mức độthoả mãn nhu cầu) Vì vậy yếu tố quyết định ở đây là thu nhập của dân cư và chấtlượng sản phẩm Còn khách hàng là các cơ quan đơn vị thì yếu tố quyết định lại làchất lượng sản phẩm, người phân phối lại quan tâm đến những khoản lợi mà họ thuđược khi tham gia các kênh tiêu thụ

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Trong chương này, tác giả đã làm rõ khái niệm tiêu thụ sản phẩm, nội dung của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, vai trò của Marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp cụ thể là tìm hiểu các thành phần của Marketing-mix bao gồm sảnphẩm, giá, phân phối và chiêu thị có tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Đây chính là cơ sở lý luận giúp các tác giả nắm bắt và hiểu đượccác yếu tố thuộc Marketing có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua đóxây dựng các hoạt động marketing đạt hiệu quả nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

ra thị trường

Những cơ sở lý luận này cũng chính là nền tảng trong việc phân tích thực trạng tiêuthụ sản phẩm xi măng FiCO của Công ty Cổ phần xi măng FiCO Tây Ninh(TAFiCO) trong chương 2 để từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm xi măng FiCO ở chương 3

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG FICO TÂY NINH (TAFICO) TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM TRONG

THỜI GIAN QUA

2.1 Tổng quan ngành xi măng thế giới và Việt Nam

2.1.1 Tổng quan thị trường xi măng thế giới năm 2010

Báo cáo thị trường xi măng toàn cầu 2011 của Cơ quan Theo dõi Xi măng Quốc tế

có trụ sở tại Anh cho thấy, tiêu thụ xi măng toàn cầu đã tăng từ 2.830 triệu tấn năm

2008 lên 2.998 triệu tấn năm 2009, 3.294 triệu tấn năm 2010, với tốc độ tăng trưởnglần lượt 5,9 và 9,9%, sẽ tăng tiếp trong năm 2011 và 2012 với tốc độ 8 – 10% Dự

kiến đến năm 2012, tiêu thụ xi măng toàn cầu sẽ ở mức 3.859 triệu tấn (Nguồn:

Minh Vân, Theo Reuters) Báo cáo này được tập hợp từ ý kiến nhận định của 400

nhà phân tích và dự báo trong ngành xi măng toàn cầu, cùng với sự bao quát khắp

160 quốc gia, vùng lãnh thổ

Trung Quốc hiện đang là quốc gia tiêu thụ xi măng lớn nhất thế giới, với 1.851 triệutấn trong năm 2010, tăng gấp đôi so với mức của năm 2004, trong khi Ấn Độ, quốcgia tiêu thụ lớn thứ hai thế giới, chỉ dùng 212 triệu tấn trong năm ngoái Mỹ đang ở

vị trí thứ ba thế giới về tiêu thụ xi măng, với 69 triệu tấn năm 2010

Mậu dịch xi măng và clinker toàn cầu năm 2010 đạt 150 triệu tấn, trong đó mậudịch qua đường biển là 105 triệu tấn Có khoảng 50 triệu tấn clinker được giao dịchquốc tế trong năm 2010

Thổ Nhĩ Kỳ hiện là quốc gia xuất khẩu xi măng và clinker lớn nhất thế giới, với 19triệu tấn trong năm 2010 Trung Quốc ghi nhận khối lượng 17 triệu tấn xuất khẩu.Thái Lan xuất ra nước ngoài 14 triệu tấn xi măng và clinker trong năm ngoái

Bangladesh hiện là quốc gia nhập khẩu và tiêu thụ xi măng cùng clinker nhiều nhấtthế giới với 12 triệu tấn trong năm 2010, tiếp đến là Nigieria với 7 triệu tấn và Mỹ 6triệu tấn.

2.1.2 Tổng quan thị trường xi măng Việt Nam

Hiện nay, ngành xi măng phải cùng lúc chịu nhiều sức ép: nhu cầu thị trường khôngtăng như trước, các loại chi phí đầu vào tăng từ 5% đến trên 35% và sức ép trả nợđầu tư do hơn một nửa năng lực sản xuất của ngành đều là thuộc những dự án mớixây dựng

Bộ xây dựng dự báo nhu cầu tiêu thụ xi măng năm 2011 sẽ tăng gần 10% và đạt 56triệu tấn, đây là một tỷ lệ tương đối thấp so với tốc độ bình quân của năm năm trước

đó Tuy nhiên sau kết quả tiêu thụ khá ảm đạm của sáu tháng đầu năm, các doanhnghiệp xi măng đang dự báo lại khả năng tiêu thụ và mục tiêu mới là 53 triệu tấn.Trong nửa đầu năm nay, thị trường Việt Nam chỉ tiêu thụ gần 24,6 triệu tấn, tăng4,5% so với cùng kỳ năm ngoái Như vậy, để đạt được mục tiêu 53 triệu tấn, trongnửa cuối năm các doanh nghiệp phải bán được trên 28 triệu tấn nữa Miền Nam làkhu vực có tốc độ tăng nhu cầu bị suy giảm mạnh nhất, với sản lượng tiêu thụ chỉtăng 3%, tiếp đến là miền Bắc với 4,9% và miền Trung tăng 6% Trong khi đó, nănglực sản xuất xi măng thì lại tăng rất mạnh Đến nay, tổng công suất của ngành đã đạt

65 triệu tấn, trong đó hơn một nửa là từ các dây chuyền sản xuất mới được xây dựngtrong vòng bốn năm trở lại đây

Nhu cầu sụt giảm mạnh nhất là ở thị trường xi măng bán cho các công trình lớn,như cầu đường, các tòa chung cư và cao ốc thương mại và trong phân khúc này,miền Nam là nơi bị ảnh hưởng nặng nề nhất Mức tiêu thụ ở khu vực này tại miềnNam đã giảm tới 15% so với cùng kỳ năm ngoái Hơn nữa, tình trạng ảm đảm củathị trường địa ốc và các công trình xây dựng của Nhà nước còn tác động xấu đếnvòng quay vốn của doanh nghiệp

Theo tài liệu thống kê từ đầu tháng 4-2011 đến nay, các chi phí đầu vào đều đồngloạt tăng Tăng mạnh nhất là than, với mức tăng tới 41% Chỉ riêng phần này đã làm

cho đã làm cho giá thành sản xuất clinker, bán thành phẩm xi măng, tăng tới 12%,tiếp đến là dầu DO tăng gần 20% Các chi phí khác như cước vận tải, giá phụ liệu,bao bì… cũng tăng từ gần 7% trở lên.

2.1.3 Triển vọng ngành xi măng Việt Nam

Ngành xi măng vẫn là ngành có tốc độ phát triển, tuy tốc độ tăng trưởng dự báo sẽchậm hơn thời gian qua do ảnh hưởng của nền kinh tế nói chung và ngành xây dựngnói riêng

Thị trường xi măng có thể sẽ tăng trưởng chậm hơn trong giai đoạn tới do sự mấtcân đối giữa cung và cầu xi măng hiện nay Tuy vậy, tình hình đầu tư xây dựngtrong nước và quốc tế có những triển vọng tiếp tục mở rộng, nhu cầu tiêu thụ ximăng ở mức cao nên khả năng sản xuất của các doanh nghiệp vẫn có những thuậnlợi Dự báo từ nay đến năm 2015, trung bình mỗi năm nước ta tiêu thụ từ 60-70triệu tấn xi măng nên vẫn có nhiều cơ hội cho công nghiệp sản xuất xi măng Cảnước có 105 Nhà máy sản xuất xi măng với công tổng công suất 61 triệu tấn/năm,

kế hoạch sản xuất năm 2010 đạt 53 triệu tấn trong khi nhu cầu 2010 dự đoán 50 –51,5 triệu tấn Theo số liệu ước tính này, nếu kinh tế Việt Nam không rơi vào tình

cảnh khó khăn thì khoảng hai năm nữa là cầu có khả năng sẽ bắt kịp cung (Nguồn:

Quốc Vượng, Thời báo Kinh tế Sài Gòn, cập nhật ngày 15/09/2011).

Về tiềm năng thị trường xi măng, sản phẩm xi măng bao và xi măng xá luôn chiếm

vị trí quan trọng nhất trong việc phát triển cơ sở hạ tầng

Giá bán các sản phẩm xi măng liên tục tăng trong thời gian qua do áp lực tăng giácủa các yếu tố đầu vào Tuy nhiên chính sách cạnh tranh về giá hiện nay khôngđược chú trọng nhiều nữa Các chiến lược quảng cáo, khuếch trương hình ảnh quacác phương tiện truyền thông sẽ là chiến lược quan trọng để các nhà sản xuất ximăng cạnh tranh với nhau

Nhìn chung, thị trường xi măng Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng vì nước ta vẫnđang nằm trong giai đoạn tăng trưởng kinh tế, khi xã hội ngày càng phát triển, nhucầu phát triển cơ sở hạ tầng luôn được Chính phủ quan tâm và ưu tiên hàng đầu

2.1.4 Cơ hội và thách thức của ngành xi măng

2.1.4.1 Cơ hội

- Theo TS Đỗ Đức Oanh - Tổng thư ký Hiệp hội xi măng Việt Nam, ngành ximăng có đủ điều kiện để phát triển, do Việt Nam đang trong quá trình đô thịhóa nên nhu cầu xây dựng dân dụng, công nghiệp, giao thông cần rất nhiều ximăng Mặt khác, nước ta rất dồi dào về nguyên liệu (đá vôi, đất sét, phụgia) và có điều kiện tiếp cận với những công nghệ, thiết bị mới nhất Đặcbiệt, với đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật của Việt Nam được đào tạo liêntục, được hỗ trợ từ nguồn vốn vay trong và ngoài nước là nền tảng thuận lợicho sự phát triển

- Việt Nam đang là một thị trường tiềm năng không chỉ đối với xi măng FiCO

mà toàn ngành xi măng khi nền kinh tế đang trên đà tăng trưởng và pháttriển, ngành xây dựng trong giai đoạn vừa qua phát triển mạnh mẽ, nhu cầuphát triển cơ sở hạ tầng của xã hội ngày càng tăng cao như hệ thống cầuđường, các công trình lớn mang tầm vóc quốc gia, các tòa cao ốc, chung cư,nhà ở,… đều đang được chú trọng đầu tư

- Toàn ngành xi măng hiện nay có khoảng 105 nhà máy đã đi vào hoạt động,các nhà máy được đầu tư xây dựng tại các địa phương tận dụng được nguồnnguyên liệu tự nhiên (mỏ đá vôi, đất sét) Điều này giúp cho các doanhnghiệp sản xuất xi măng đảm bảo được chất lượng sản phẩm đầu ra đồng thời

hạ giá thành sản xuất Đây cũng là cơ hội để ngành xi măng gia tăng sảnlượng cung ứng cho thị trường trong nước lẫn xuất khẩu ra nước ngoài

2.1.4.2 Thách thức

- Chính sách thắt chặt tín dụng và thị trường ảm đạm: Trong thời gian qua,chính sách thắt chặt tiền tệ và cắt giảm đầu tư công đã hạn chế đầu tư vào bấtđộng sản, xây dựng Các ngân hàng đã dừng không ưu tiên cho vay các dự ánthuộc lĩnh vực bất động sản Do đó, nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng, trong

đó có xi măng sụt giảm đáng kể Điều này đã gây không ít khó khăn cho hoạt