Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Huetronics tại thị trường nông thôn

Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Huetronics tại thị trường nông thônĐề tài hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Đề tài hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Đề tài hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Trang 1

Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

.Để hoàn thành bài báo cáo thực tập này trước hết em xin gửi đến quý thầy, cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Kinh Tế Huế lời cảm ơn chân thành.

Đặc biệt, em xin gửi đến cô Hoàng La Phương Hiền, người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành đề tài thực tập này lời cảm ơn sâu sắc.

Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, các phòng ban của Công Ty Cổ Phần Huetronics, đã tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn trong quá trình hoạt động tại công ty.

Cuối cùng, em xin cảm ơn các anh chị của phòng kinh doanh của công ty Cổ Phần Huetronics đã giúp đỡ, cung cấp những số liệu thực tế để em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này.

Đồng thời nhà trường đã tạo cho em có cơ hội được thực tập tại nơi mà em yêu thích, cho em bước ra đời sống thực tế để áp dụng những kiến thức mà thầy cô giáo

đã giảng dạy Qua việc thực tập này em nhận ra nhiều điều mới mẻ và bổ ích trong việc kinh doanh để giúp ích cho công việc sau này của bản thân.

Vì kiến thức còn hạn hẹp, trong quá trình thực tập, hoàn thiện đề tài này em không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được sự góp ý từ cô cũng như quý công ty.

Trang 2

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1 1: Hệ thống thị trường đơn giản 6

Hình 1 2: Hệ thống thị trường mở rộng 6

Hình 1 3: Cấu trúc thị trường sản phẩm 14

Hình 1 4: Phương thức bán hàng trực tiếp 18

Hình 1 5: Phương thức bán hàng gián tiếp 19

Hình 2 1: Sơ đồ tổ chức tại công ty 32

DANH MỤC BẢNG, BIỂU Bảng 2.1: Tình hình vốn kinh doanh của công ty giai đoạn 2013-2015 34

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Huetronics 35

Bảng 2.3: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2013 – 2015 36

Bảng 2.4: Một số sản phẩm chính mà công ty cung cấp ra thị trường 39

Bảng 2 5: Kết quả dự kiến tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng năm 2015 43

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Trang 3

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN I DANH MỤC CÁC HÌNH II DANH MỤC BẢNG, BIỂU II MỤC LỤC III

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu: 2

3 Đối tượng nghiên cứu: 2

4 Phạm vi nghiên cứu 2

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu đề tài 3

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG TY 4

1.1.Thị trường và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của do .4

1.1.1.Khái niệm về thị trường 4

1.1.2.Vai trò của thị trường 6

1.1.3.Chức năng của thị trường 7

1.1.3.1.Chức năng thực hiện 7

1.1.3.2.Chức năng thừa nhận 7

1.1.3.3.Chức năng điều tiết kích thích 8

1.1.3.4.Chức năng thông tin 8

1.1.4.Phân loại thị trường 9

1.1.5.Thị trường phản ánh thế và lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong cạnh tranh 11

1.2.Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Huetronics .12

1.2.1.Khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 12

1.2.2.Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 12

1.2.3.Vai trò của hoạt động phát triển mở rộng thị trường 13

1.2.4.Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 15

1.2.5.Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường 17

Trang 4

1.2.6.Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm 17

1.3.Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường 20

1.4.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 20

1.5.Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 20

1.6.Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng, phát triển thị trường 23

1.6.1.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 23

1.6.2.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 26

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN CỦA 29

2.1.Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần Huetronics 29

2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển 29

2.1.2.Chức năng và lĩnh vực hoạt động 31

2.1.3.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý tại doanh nghiệp 31

2.1.3.1.Cơ cấu tổ chứ 31

2.1.3.2.Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong công ty 32

2.1.4.Thị trường tiêu thụ 33

2.1.5.Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty cổ phần Huetronics 34

2.1.6.Kết quả kinh doanh của công ty của công ty cổ phần Huetronics 34

2.1.7.Tình hình lao động của công ty cổ phần Huetronics trong giai đoạn 2013-2015 36 2.2.Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Huetronics 37

2.2.1.Đặc điểm thị trường điện tử ở Việt Nam 37

2.2.2.Đặc điểm về sản phẩm và thị trường kinh doanh của công ty 37

2.2.2.1.Thị trường đầu vào 38

2.2.2.2Thị trường đầu ra 38

2.4.Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra thị trường 39

2.4.1.Đặc điểm thị trường nông thôn 39

2.4.2.Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ tại thị trường nông thôn 42

2.4.3.Công tác quản trị nhân lực bán hàng tại thị trường nông thôn 42

2.4.4.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng tại thị trường nông thôn 43

2.5.Cách chính sách và biện pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường 43

Trang 5

2.5.1.Chính sách sản phẩm 43

2.5.2.Chính sách giá 44

2.5.3.Chính sách phân phối 44

2.5.4.Chính sách khuyến mại, quảng cáo 44

2.6.Đánh giá ưu điểm và tồn tại của công ty trong việc mở rộng thị trường 44

2.6.1.Ưu điểm 44

2.6.2.Nhược điểm 45

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN CỦA CÔNG TY 46

3.1.Một số giải pháp 46

3.1.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 46

3.1.2.Xác định thị trường mục tiêu 47

3.1.3 Sử dụng chiến lược giá để cạnh tranh 48

3.1.4 Định hướng phát triển sản phẩm mới 49

3.1.5.Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm 49

3.1.6.Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng 50

3.1.6.1.Quảng cáo 50

3.6.1.2 Xúc tiến bán hàng 51

3.1.6.3.Tăng cường đội ngũ nhân viên đi chào hàng 51

3.1.6.4 Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng 51

3.1.6.5 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp 52

3.1.6.6.Áp dụng chiến lược PR hợp lý 53

3.1.6.7 Xây dựng thương hiệu sản phẩm và uy tín công ty trên thị trường 54

3.1.6.8.Biện pháp trong quản lý điều hành kinh doanh 55

3.1.6.9 Biện pháp vốn 55

3.1.6.10 Củng cố và duy trì chất lượng sản phẩm 55

PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 57

3.1.Kiến nghị 57

3.1.1.Đối với nhà nước 57

3.1.2 Đối với doanh nghiệp 57

Trang 6

tử cũng không ngoại lệ Như chúng ta thấy ngày nay công nghệ thông tin rất phát triểnkhả năng tiếp cận với sản phẩm công nghệ cao ngày càng dễ dàng; và điều này làmcho vòng đời, giả của sản phẩm ngày càng giảm nhanh Thị trường tiêu dùng thì ngàycàng yêu cầu cao đòi hỏi sản phẩm đáp ứng chất lượng nhưng giá cả hợp lý và đồngthời các dịch vụ đi kèm phải được nâng cao Để làm được điều này các doanh nghiệpphải cạnh tranh với nhau ngày càng khốc liệt để có thể tồn tại trên thị trường đầy biếnđộng Một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển nếu họ luôn bám sát và thích ứngvới mọi biến động của thị trường, có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình.Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong quá trình tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp.Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, đảm bảo kinh doanh có lãiđối với các doanh nghiệp hiện nay không phải là điều đơn giản Các doanh nghiệpngoài việc duy trì thị trường cũ còn cần phải tìm hiểu nghiên cứu thị trường mới để từ

đó đưa ra những biện pháp nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp

Cũng như tình trạng chung của các doanh nghiệp điện tử hiện nay thị trườngcạnh tranh gay gắt, thì việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết nhưngcũng rất khó khăn Một số khu vực thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh tìm mộtkhu vực thị trường mới là điều vô cùng cần thiết.Như chúng ta đã biết nước ta có khởi

Trang 7

điểm là một nước nông nghiệp, dân cư chủ yếu sống ở nông thôn cho nên nhu cầu ởkhu vực này là rất lớn.Đây là một thị trường giàu tiềm năng nhưng vẫn đang bị bỏ ngõ.Việc đưa hàng hóa về thị trường nông thôn là một hoạt động cần thiết để người tiêudùng tiếp cận, mua và sử dụng hàng hóa của doanh nghiệp, đồng thời là cơ hội đểdoanh nghiệp quảng bá thương hiệu, đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với ngườitiêu dùng nông thôn

Quá trình thực hiện công nghiệp hóa sẽ làm gia tăng năng lực sản xuất trong nềnkinh tế nói chung và năng lực sản xuất của công nghiệp tiêu dùng nói riêng Các doanhnghiệp vì mục tiêu lợi nhuận sẽ hướng tới việc gia tăng quy mô sản xuất để đạt đượclợi ích kinh tế về quy mô Tuy nhiên, để thực hiện hóa lợi ích đó, các doanh nghiệpphải phát triển thị trường tiêu thụ, phát triển kênh phân phối sản phẩm và đảm bảo tiêuthụ hết sản lượng sản phẩm được sản xuất ra.Trong đó thị trường tiêu dùng ở nôngthôn là một trong những thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp không thể bỏ qua.Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em chọn nghiên cứu đề tài:

Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Huetronics tại thị trường nông thôn.

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phầnHuetronics ở thị trường nông thôn, từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn trong việc

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Đề xuất một số giải pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty rathị trường nông thôn

3 Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trang 8

trên địa bàn Thừa Thiên Huế

Thời gian: Từ ngày 18/1-30/4 năm 2016

5 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, bên cạnh

đó khóa luận còn sử dụng phương pháp:

Phương pháp thu thập dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa khái quát hóa.Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế, xã hội, phương pháp điều tra, thăm dò

Trang 9

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ

RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY 1.1.Thị trường và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.1.Khái niệm về thị trường

Thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, cho nên cùng với sựphát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm của thị trường cũng có nhiều thay đổi

Về mặt lý luận cũng như thực tiễn, khái niệm thị trường được hiểu với những nộidung và phạm vi khác nhau

Thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hóa.Có nhiều quanđiểm về thị trường cũng như có nhiều tài liệu cơ bản về thị trường

Theo Philip Kolter trong cuốn marketing căn bản thì thị trường là bao gồm tất cảcác khách hàng tiềm ẩn cùng một nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập, lượngtiền sẵn có mà họ bỏ ra để mua sắm hàng hóa, để thỏa mãn nhu cầu mua sắm đó Quy

mô thị trường không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn và có nhữngtài nguyên được người khác quan tâm, và sẵn sàng đem lại những tài nguyên đó để đổilấy cái mà họ mong muốn

Lúc đầu thuật ngữ thị trường được hiểu là nơi người mua và người bán gặp nhau

để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn như một cái chợ của làng Các nhà kinh tế sử dụngthuật ngữ thị trường để chỉ một tập thể những người mua và người bán giao dịch vớinhau về một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ thể, như thị trường nhà đất, thị trườngngũ cốc… Tuy nhiên, người làm marketing lại coi người bán hợp thành ngành sảnxuất, coi người mua hợp thành thị trường

Người kinh doanh sử dụng thuật ngữ thị trường để chỉ nhóm khách hàng khácnhau Họ nói về thị trường nhu cầu (chẳng hạn như thị trường thực phẩm hằng ngày),thị trường sản phẩm (thị trường giày dép), thị trường nhân khẩu (như thị trường thanhniên), và thị trường địa lý (thị trường Việt Nam) hay họ còn mở rộng khái niệm để chỉ

cả những nhóm không phải khách hàng như thị trường cử tri, thị trường sức lao động.Thực tế thì những nền kinh tế hiện đại đều hoạt động theo nguyên tắc phân công

Trang 10

lao động trong đó mỗi người chuyên sản xuất một thứ gì đó, nhận tiền thanh toán rồimua những thứ cần thiết bằng số tiền đó Như vậy là nền kinh tế hiện đại có rất nhiềuthị trường Chủ yếu các nhà sản xuất tìm đến thị trường tài nguyên (thị trường nguyênliệu, thị trường sức lao động, thị trường tiền tệ…), mua tài nguyên biến chúng thànhhàng hóa dịch vụ, bán chúng cho những người trung gian để người trung gian sẽ bánchúng cho người tiêu dùng Người tiêu dùng bán sức lao động của mình lấy tiền thunhập để thanh toán cho những hàng hóa và dịch vụ mà họ mua Nhà nước là một thịtrường khác và họ có một số vai trò Nhà nước mua hàng hóa từ các thị trường tàinguyên, thị trường sản xuất và thị trường trung gian, thanh toán tiền cho họ, đánh thuếcác thị trường đó (kể cả thị trường người tiêu dùng), rồi đảm bảo những dịch vụ côngcộng cần thiết.Như vậy, là mỗi nền kinh tế quốc gia và toàn bộ nền kinh tế thế giớihợp thành những tập hợp thị trường phức tạp tác động qua lại với nhau và liên kết vớinhau thông qua các quá trình trao đổi

Theo khái niệm và các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa tổngcung, tổng cầu về một hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó.Trên thị trường luônluôn diễn ra các hoạt động mua và bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ Có thể nóichung quan điểm nhất là:

“Thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa được diễn ra trong

sự thống nhấc hữu cơ với mối quan hệ do chúng phát sinh gắn liền với một không giannhất định”

Hành vi cơ bản của thị trường là hành vi mua bán Thông qua hoạt động mua bánhàng hóa (sản phẩm vật chất và dịch vụ) người mua tìm được cái đang cần và ngườibán được cái mình có với giá thỏa thuận

Hành vi đó diễn ra trong một không gian nhất định và tạo những mối quan hệtrong nền kinh tế Quan hệ giữa nhà sản xuất, quan hệ nhà sản xuất với người tiêudùng, quan hệ giữa người tiêu dùng với nhau

Thị trường có vai trò to lớn thúc đẩy sự phát triển mở rộng sản xuất và lưu thônghàng hóa Một nền kinh tế hàng hóa có thể phát triển mạnh mẽ khi có đủ các dạng thịtrường, thị trường tiêu dùng, thị trường tiền tệ, thị trường người lao động…

Trang 11

Hình 1.1: Hệ thống thị trường đơn giản

Ngày nay khi nền kinh tế ngày càng phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạphơn, do đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ pháttriển của nền kinh tế Để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh

Hình 1.2:Hệ thống thị trường mở rộng

1.1.2.Vai trò của thị trường

Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hóa, kinh doanh và quản

Thị trường những người trung gian

Hàng hóa dịch vụ

Tiền Tiền

Hàn hóa dịch vụ

Thuế BHDV tiền (1)

(2)

Tiền Tiền

(2)

Tiền Tiền

(2)

Trang 12

động sản xuất.Thị trường chỉ mất đi khi hàng hóa không còn.Thị trường là chiếc “cầunối” của người sản xuất và người tiêu dùng

Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể hiệncác quan hệ hàng hóa tiền tệ Do đó thị trường còn được coi là môi trường kinh doanh.Thị trường là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có khả năng làmthay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường.Thịtrường là tấm gương để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giáhiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình

Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng Thị trường là đốitượng, là căn cứ của kế hoạch hóa Cơ chế thị trường là cơ chế quản lý nền kinh tếhàng hóa Thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nền kinh

tế Nhà nước Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi Nhà nước tác động vào quátrình kinh doanh của cơ sở

1.1.3.Chức năng của thị trường

1.1.3.1.Chức năng thực hiệnThông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua đưthực hiện được các mục tiêu của mình.Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữucho người mua.Đổi lại người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử dụngcủa hàng hóa Tuy nhiên sự thể hiện về giá trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhậngiá trị sử dụng của hàng hóa Do đó, khi sản xuất hàng hóa và dịch vụ của doanhnghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu chi phí mà còn phải chú ý xem lợi íchđem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của thị trường không

Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa và dịch vụhình thành nên giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồnlực

1.1.3.2.Chức năng thừa nhậnNếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất hay nhập khẩu tiêu thụ được trên thịtrường, tức là khi đó hàng hóa của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy

sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có hànghóa nhằm thỏa mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh nghiệp nhờ

Trang 13

đó mà cũng được thực hiện Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hóa và dịch

vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá trị

cá biệt thành giá trị xã hội.Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừanhận của thị trường

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanhphải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường Xác định cho được thịtrường cần gì với khối lượng bao nhiêu…

1.1.3.3.Chức năng điều tiết kích thíchNhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất.Thị trường là tập hợp cáchoạt động của các quy luật kinh tế thị trường Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừatạo ra động lực để thực hiện mục tiêu đó Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết

và kích thích phát huy vai trò của mình Thể hiện ở chỗ: thông qua nhu cầu thị trường,người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn, lao động từ ngành này quangành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao

Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường , người sản xuất cólợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Ngượclại, những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên

để thoát khỏi nguy cơ phá sản.Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với ngườisản xuất

Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùngbuộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình Do đó thị trường có vai trò

to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng

Trong quá trình tái sản xuất không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ ra cácchi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận.Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấphơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết (trung bình) Do đó thị trường có vai trò vô cùngquan trọng đối việc kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động

1.1.3.4.Chức năng thông tinChức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người đầu tư kinh doanhbiết nên cung cấp hàng hóa, dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lượng bao nhiêu đểđưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người tiêu

Trang 14

dùng biết nên mua những loại hàng hóa, dịch vụ tại những thời điểm nào có lợi chomình

Thị trường sẽ cung cấp cho nhà sản xuất hay nhà kinh doanh thương mại vàngười tiêu dùng những thông tin sau: tổng số cung, tổng số cầu, cơ cầu cung và cầu,quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hóa và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hànghóa và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối… Đây là những thông tin quan trọngcho cả nhà sản xuất và người tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi íchcho họ hiệu quả cho họ

Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông tin củamình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như các phươngpháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trường cho lãnhđạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường

1.1.4.Phân loại thị trường

Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sựhiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường, phân định các hình thái thịtrường.Phân định các hình thái thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ

về thị trường

Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phânđịnh hình thái thị trường, mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng đối vớiquá trình kinh doanh.Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chấtcủa từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó

Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trườngquốc nội và thị trường quốc tế

Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hóacủa những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ratrong mua bán qua đồng tiền quốc gia

Thị trường quốc tế là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa củanhững người ngoài biên giới và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồngtiền quốc tế

Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị trường, thị

Trang 15

trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua

Nếu trên thị trường người bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trường ngườibán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người mua

Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hóa kém pháttriển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoạch hóa tập trung, trên thị trường này ngườimua đóng vai trò thụ động Trong nền kinh tế thị trường vai trò của người mua là trungtâm, khách hàng là “thượng đế” và luôn quán triệt quan điểm: bán cái mà thị trườngcần chứ không bán cái mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thịtrường, của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trường

Căn cứ vào mối quan hệ cung-cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực chiathành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết

Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng

đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hóa, dịch vụ

Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường màtrong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng

Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả ngườichưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán

Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi thị trường thành thị trườnghàng hóa và thị trường dịch vụ

Thị trường hàng hóa là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hóa, vậtphẩm tiêu dùng với mục đích thỏa mãn nhu cầu vật chất Thị trường hàng hóa baogồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thịtrường tư liệu tiêu dùng Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh doanhlớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trườngkhông phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường tiêu dùng, thị trường tư liệu sảnxuất bị phụ thuộc vào thị trường tư liệu tiêu dùng Còn trên thị trường hàng hóa tiêudùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường nàykhông gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất.Thị trường bán lẻ là thị trường chủyếu của hàng tiêu dùng

Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa, lắp

Trang 16

đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vật chất,không có trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng lưới phânphối của doanh nghiệp dịch vụ thường tùy thuộc vào nhu cầu của thị trường và từnghoạt động kinh doanh

Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường thị trườngchia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thịtrường độc quyền

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều người mua và ngườibán cùng một loại sản phầm hàng hóa, dịch vụ; hàng hóa đó mang tính chất đồng nhất

và giá cả là do thị trường quyết định

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều người mua

và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nhưng chúng không đồngnhất Điều này có nghĩa là sản phẩm hàng hóa đó có nhiều kiểu dáng, kích thước, bao

bì, nhãn hiệu khách nhau… Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linh hoạt theo tìnhhình tiêu thụ trên thị trường

Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với nhaucùng sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hóa Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượngsản phẩm dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng

1.1.5.Thị trường phản ánh thế và lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong cạnh tranh

Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng thuhút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát triển, sứccạnh tranh càng mạnh

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng đạt doanhthu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đại hóa sản xuất, đa dạnghóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường

Thị trường rộng còn giúp doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ sống của sảnphẩm Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro do kháchquan đem lại

Trang 17

1.2.Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Huetronics.

1.2.1.Khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm, thị trườngthay đổi, nhu cầu khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lạinhững trở ngại lớn đối với tiến độ mà doanh nghiệp đã đạt được Sự phát triển không

tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc nâng cao chất lượng sản phẩm và ứng dụngnhững chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng cách tấncông vào các khách hàng không đầy đủ là những người không mua tất cả sản phẩmcủa doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu vànắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa,

tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động phụ trợ cho việcthực hiện sau bán hàng

1.2.2.Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tùy vào đặc điểm ngành nghề kinh doanh, điều kiện kinh doanh và thực tế màdoanh nghiệp có thể tập trung vào tiến hành mở rộng theo chiều sâu hoặc mở rộngtheo chiều rộng hoặc kết hợp cả hai

Mở rộng thị trường theo chiều rộng

Mở rộng thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thịtrường, tìm kiếm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăngdoanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường được các doanh nghiệp sửdụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa

Xét theo tiêu thức địa lý, phát triển thị trường theo chiều rộng là mở rộng ranhgiới thị trường theo khu vực địa lý hành chính Đối với doanh nghiệp nhỏ, việc pháttriển theo vùng địa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở vùng khác Việc

mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh sốbán cũng tăng theo

Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm doanh

Trang 18

nghiệp sản xuất ra phải phù hợp với những tiêu chuẩn nhất định của khu vực thịtrường mới

Bên canh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, các doanh nghiệp

có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhómkhách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình

Mở rộng thị trường theo chiều sâu

Mở rộng theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng số lượng tiêu thụ trên thịtrường hiện tại Tuy nhiên hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua

và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô thị trường hiện tại, thu nhập dân

cư cũng như chi phí cho quảng cáo, thu hút khách hàng… để đảm bảo cho sự thànhcông của công tác mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷtrọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn

Xét theo tiêu thức địa lý mở rộng thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp phảităng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại Trên thị trường hiệntại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hànghoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp.Việc mở rộng thị trường theo hướng này là tập trung giải quyết trước vấn đề: quảngcáo, chào bán sản phẩm mới tới những khách hàng tiềm năng; chiếm lĩnh thị trườngcủa đối thủ cạnh tranh

Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là doanhnghiệp tăng cường tiêu thụ tối đa một sản phẩm nào đó Để làm tốt công tác này phảixác định được lĩnh vực, nhóm hàng thậm chí một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp cólợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh

Xét theo tiêu thức khách hàng mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồngnghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực đển bán thêm sản phẩm của mìnhcho một nhóm khách hàng để gắn chặt khách hàng với doanh nghiệp và biến họ thànhkhách hàng trung thành của doanh nghiệp

1.2.3.Vai trò của hoạt động phát triển mở rộng thị trường

Trong điều kiện ngày càng cạnh tranh gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị

Trang 19

trường đối với doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại Nếu ổn định được xem làcách thức “phòng thủ” thì mở rộng thị trường là một phương pháp “tấn công để phòngthủ” và cố gắng giữ vững “miếng bánh”- phần mà thị trường đãtrao cho mình

Hình 1.1: Cấu trúc thị trường sản phẩm

Thị trường về lý thuyết của sản phẩm A Tổng số các đối tượng có nhu cầuThị trường tiềm năng của doanh nghiệp sản phẩm A

Phần thị trườngkhông tiêu dùng tuyệt

đối

Thị trường hiện tại về sản phẩm A

Phần thị trường khôngtiêu dùng tương đốiThị trường hiện tại

Góp phần cho khai thác nội lực của doanh nghiệpDưới góc độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn

bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh của doanhnghiệp nội lực bao gồm:

Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động,sức lao động

Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tếTrong nội lực, sức lao động của con người là quan trọng, con người có năng lực

là yếu tố quan trọng nhất Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực của conngười là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực doanh nghiệp

Quá trình khai thác và phát huy nội lực chính là chuyển hóa sức lao động của conngười thành sản phẩm hàng hóa, thu nhập của doanh nghiệp Phát triển thị trường vừa

là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho

Trang 20

doanh nghiệp Thị trường phát triển theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăngtrưởng mạnh mẽ và ngược lại sẽ làm hạn chế vai trò của nó

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường thể hiện thông qua quá trình thuhút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm ra thị trường, tổ chức lưuthông hàng hóa nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sảnxuất Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên thị trường mới nhấtđịnh.Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanhnghiệp và nhãn hiệu được biết đến rộng rãi

Mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được đoạn thị trường thích hợpcho từng sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau

Mở rộng thị trường còn có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao nănglực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động đặc biệt là đội ngũ nhân viên bánhàng Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ

là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay

1.2.4.Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìmkiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn phương thứctiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ.Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường có nhu cầu cao

Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng hóa,giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán- thanh toán, chất lượng hàng hóadịch vụ; và những thông tin chung về môi trường Những thông tin này được sử dụngtrong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ đểđưa ra các quyết định về điều hòa lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạchđịnh chính sách phân phối

Trang 21

Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên dẫn đếnviệc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị trườngcăng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hóa và hậu quả là lợi nhuận bị “ănmòn” và chi phí tăng cao

Phân tích tiềm lực doanh nghiệpTiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soátđược ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinhdoanh và thu lợi nhuận

Vì thế nên doanh nghiệp thường xuyên đánh giá lại chính xác tiền lực của mình,

đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố này.Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ hộihấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường để đón bắt đượcnhững cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi lên của môi trường, đảm bảo thếlực, an toàn và phát triển trong kinh doanh

Khi phân tích, đánh giá tiềm lực doanh nghiệp có thể dựa trên các yếu tốTiềm lực tài chính

Tiềm lực con ngườiTiềm lực vô hình

Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuậtXác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộngMột công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằngbình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị trườngđó.Khách hàng quá đông, phân tán và có những yêu cầu mua sắm khác nhau, một sốđối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn trong việc phục vụ nhiều nhóm khách hàng cụ thể

ở thị trường đó Do vậy, thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiệnnhững khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện được một cách cóhiệu quả

Lựa chọn thị trường mục tiêuThị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc

Trang 22

mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so vớiđối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định

Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn mộthoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lựcmarketing

Quy trình phân đoạn thị trường bao gồm ba bước:

Giai đoạn khảo sátGiai đoạn phân tíchThái độ xác định đặc điểmQuá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ vì các hình thức thịtrường thay đổi Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên cứu thứbậccủa các tính chất mà người tiêu dùng căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn hiệu.Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu

Tập trung vào một đoạn thị trườngChuyên môn hóa tuyển chọnChuyên môn hóa sản phẩm

1.2.5.Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường

Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh là lựa ra được cơ hội hấpdẫn Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thỏa mãn các yêu cầu sau:

Khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dụng thế mạnh của công tyXác định các mục tiêu mở rộng thị trường và đặc điểm cơ bản để thực hiện mụctiêu đó

Dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, quan trọng nhất là phải dựbáo được biến động của thị trường từ đó doanh nghiệp tìm ra hướng phát triển

Xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì chiến lược để thực thitrong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn

1.2.6.Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm

Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm- một nội dunggiữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêudùng, người ta sẽ chia thành các loại sau:

Trang 23

Phương thức phân phối trực tiếpPhương thức phân phối gián tiếpPhương thức phân phối hỗn hợpPhương pháp bán hàng trực tiếp

Hình 1.2: Phương thức bán hàng trực tiếp

Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tayngười tiêu dùng, thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán hàng và tiêu thụ sản phẩm,

tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Ưu điểm: Doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó doanh nghiệp

có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợitrong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ được tình hình bán hàngcủa doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sảnphẩm, phương thức bán hàng cũng như dịch vụ sau bán hàng Mặt khác doanh nghiệpkhông bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạođiều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng

Nhược điểm: hoạt động phân phối-tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so vớiphương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm bảo toàn bộ các công việc từ sảnxuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọivấn đề phát sinh do doanh nghiệp giải quyết

Phương pháp bán hàng gián tiếpSản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều khâutrung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:

Doanh nghiệp

Thương gia A Thương gia B

Người tiêu dùng cuối cùng

Trang 24

Hình 1.3: Phương thức bán hànggián tiếp

Ưu điểm: Phương pháp này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh quá trình

bán hàng của doanh nghiệp, mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp

Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia

sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đốicao, mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng, họchỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khikhông chính xác, không kịp thời Cho nên tạo uy tín cho doanh nghiệp là điều rất khó,thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việckhông đúng đắn

Phương pháp bán hàng hỗn hợpĐây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thựcchất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhữngđiểm của hai phương pháp trên.Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra mộtcách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng Tuy nhiêntrên thực tế, tùy vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sảnphẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thứcbán hàng cho phù hợp Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu kháchhàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất

Nhà sản xuất

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối

Người môi giớiĐại lý

Trang 25

1.3.Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường.

Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ sản phẩmXác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mớiTấn công vào thị trường

Phá vỡ mối liên hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ đứngChuyên môn hóa và chiếm lĩnh góc kiến thị trường

Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá tích cựcLôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh

1.4.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triểnNâng cao thế lực cạnh tranh của doanh nghiệpGóp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh

1.5.Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Nâng cao chất lượng sản phẩmTrong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm được giớithiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công,trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao Do vậy các nhà kinh doanhmuốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sảnxuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đường nào khác là nâng cao chất lượngsản phẩm thường xuyên Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cảdoanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh

Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tốvật chất (giá trị sử dụng) Do vậy các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng caohình thức của sản phẩm như: nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm… Đây làmột vấn đề có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm

Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian

sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao doanh lợi củadoanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanhh nghiệp, bảo đảm giành thắng lợitrong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và

Trang 26

mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa

Chính sách giá rẻChính sách giá cả bao gồm các hoạt đông, các giải pháp nhằm đề ra một hệ thốngcác mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng.Chính sách giá củadoanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phứctạp.Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềmdẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi Nếu địnhgiá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ đượcsản phẩm, không bù đắp được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua

Tổ chức kênh tiêu thụKênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với người trung gian để

tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuốicùng

Việc tổ chức kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng củacông tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ Do đókhi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứvào:

Tính chất vật lý của hàng hóa trong nền kinh tếChiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gianPhạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhauDựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xemmình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp ngắnhay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí

Trang 27

và thu được lợi nhuận tối đa

Quảng cáo và giới thiệu sản phẩmTrong quá trình sản xuất kinh doanh, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn.Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chiến lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một

số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốnđầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp, do đódoanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn

Công tác bảo hànhTrong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến, và làhoạt động bắt buộc đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.Điều đó không chỉ làtrách nhiệm của các doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình, mà còn góp phần tạonên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanhnghiệp

Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của doanhnghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm, tuynhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này, tránh tình trạng hình thức vàgây khó khăn cho khách hàng Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, có thê bảo hành từnơi sản xuất hoặc thành lập trạm bảo hành tại các khu vực thị trường có khách hàngđông

Kích thích vật chất, tổ chức khuyến mạiTrong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đượctiêu thụ nhanh chóng, ngày càng có nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần sử dụngđòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo trongđộng lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệthuật của các nhà kinh doanh.Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạocho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà kháchhàng không trả tiền

Trang 28

Tăng cường hiệu lực quản lý vĩ mô của nhà nướcTrong cơ chế thị trường, sự nỗ lực của doanh nghiệp chỉ mang lại kết quả mongmuốn khi có sự trợ giúp đúng mức của nhà nước Duy trì và mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm khó có thể thực hiện được nếu không có sự trợ giúp của nhà nước trongcông tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau:

Xâu dựng cơ sở thị trường quốc gia, trong đó định hướng phát triển thị trườngnội địa, các thị trường quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát, các chính sách mởrộng thị trường và xâm nhập thị trường mới

Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua việc đổimới chính sách chuyển giao công nghệ, tăng cương năng lực công nghệ nội sinh củadoanh nghiệp để khai thác các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động được.Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, kiên quyết chống buôn lậu, chống sản xuấthàng giả, tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng

1.6.Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng, phát triển thị trường

1.6.1.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Chính sách sản phẩmChất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xácđịnh bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được với những điều kiện kỹthuật hiện đại và thỏa mãn những yêu cầu nhất định của xã hội, chất lượng sản phẩmbao gồm những nhân tố chính sau:

Độ tin cậy của sản phẩmTuổi thọ của sản phẩmTính an toàn của sản phẩm

Sự phù hợp với những sản phẩm khácNền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngày càng đượcnâng lên nên sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng Thực

tế cho thấy, khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rất quan trọng, lần đầu tiên sảnphẩm xuất hiện trên thị trường, chỉ cần một vài người tiêu dùng nếu thấy chất lượngsản phẩm đảm bảo độ tin cậy thì họ sẽ tiếp tục dùng Không những thế “tiếng lành đồnxa”, chẳng bao lâu người tiêu dùng sản phẩm sẽ tăng lên đáng kể, chất lượng sản phẩm

Trang 29

đương nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền gây uy tín cho côngty

Ngoài ra, chất lượng sản phẩm giúp người mua, mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả,miễn là thỏa mãn được nhu cầu của họ

Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫn không có hoặcrất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất của côngty

Chính sách giáGiá cả tiêu thụ phụ thuộc vào nhiều yếu tố Ta có thể phân chúng thành hai loạisau:

Nhóm các nhân tố khách quanGiá cả phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu.Nếu cung trên thị trường lớn hơn cầu thìgiá giảm và ngược lại giá giảm sẽ kích thích cầu nhưng hạn chế cung.Quan hệ này tồntại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp.Doanhnghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất pháttrên cơ sở cung-cầu

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chế mới này đểthỏa mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loại sản phẩm có thể thaythế nhau xuất hiện, cạnh tranh xảy ra là đương nhiên

Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả như một

vũ khí lợi hại Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợ cho bán hàng lại tănglên Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanh nghiệp lại tổn thương.Để chiếnthắng trên thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư vốn mạnh vào công tácyểm trợ

Nhóm các nhân tố chủ quanChi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng, thiết bịnhà xưởng… Tổng hợp chi phi đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản phẩm vừa tác độngđến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lượng sản phẩm bán ra nhiều hay

ít Khi xây dựng chính sách giá cả, các doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề này.Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc dùng sản phẩm thay thế,

Trang 30

khuyến khích khách hàng tiêu dùngKênh phân phối

Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thịtrường.Tùy thuộc vào từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các phươngthức tiêu thụ khác nhau Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hóa từ người sảnxuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối-tiêu thụ thành các loạisau đây:

Phương pháp tiêu thụ trực tiếpPhương pháp tiêu thụ gián tiếpPhương pháp hỗn hợp

Việc lựa chọn, ứng dụng đúng kênh phân phối có ý nghĩa hết sức quan trọng vớidoanh nghiệp nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm

Chính sách marketingCông tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc chiếmlĩnh và phát triển thị trường.Nó bao gồm rất nhiều khâu, trong đó quảng cáo là khâuảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâm đốicủa khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm,giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêu dùng Vấn đề đặt

ra cho doanh nghiệp, khi quảng cáo cần định hướng nhằm vào ai?Cần tác động đến ai?Nghĩa là cần phải xác định được nhóm đối tượng trong mục tiêu đón nhận quảngcáo… Phương tiện, hình thức quảng cáo, thời điểm nào quảng cáo để thu hút đượcnhiều đối tượng mục tiêu nhất Như vậy, quảng cáo phải có tính nghệ thuật, phải kíchthích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo.Điều quan trọng của quảng cáo là phải cótính thiết thực phù hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hếtđược những ưu điểm của sản phẩm.Khi tiến hành quảng cáo, các doanh nghiệp phảitính toán chi phí quảng cáo, đồng thời dự đoán được hiệu quả tử quảng cáo đem lại.Tất cả các nhân tố trên có quan hệm mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhaunền đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, không thể tách rời được Tuyvậy, trong từng phân đoạn thị trường khác nhau, mức độ và ảnh hưởng của mỗi nhân

Trang 31

tố là khác nhau, ta không thể áp dụng được máy móc, một chính sách chung, đồng loạtcho mọi nơi, mọi chỗ cho tất cả sản phẩm

1.6.2.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Chính trị pháp luậtTrong nền kinh tế thị trường, nhà nước thông qua hệ thống pháp luật là công cụđiều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế,bảo vệ môi trường… các tác động khác của chính phủ về các vấn đề nêu trên cũngnhư tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn, luật thuế ảnh hưởngtrực tiếp đến chi phí sản xuẩt và lợi nhuận của doanh nghiệp

Kinh tếCác chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tàc động tới sự phát triển củadoanh nghiệp nói cung và của thị trường sản phẩm nói riêng Cơ chế quản lý phù hợp

là tiền tề cho sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và của thị trường tiêu thụ sảnphẩm nói riêng

Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độtăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thểtạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với từng thị trường khácnhau Sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hóa, số tiền tiết kiệm,khả năng vay nợ của ngân hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất tín dụng

Văn hóa xã hộiDân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Dân số đông, mức sống cao thì sức mua lớn, tổng nhu cầu lớn là điều kiện để pháttriển thị trường tiêu thụ, tăng thị phần của doanh nghiệp Tập quán, thói quen, tâm lýtiêu dùng tại mỗi vùng, mỗi quốc gia đều khác nhau sẽ tác động tới việc tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

Yếu tố khách hàng, nhà cung cấpKhách hàng và sức ép từ khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp.Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến quy mô,

cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch

Trang 32

định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp.Muốn bán được nhiều hàng buộccác doanh nghiệp phải lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo đượcniềm tin với họ.Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìmcách đáp ứng nhu cầu

Sức ép của nhà cung cấp: hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường doanhnghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là:

Thị trường lao độngThị trường vốnThị trường vật tư, nguyên vật liệuThị trường công nghệ

Thị trường thông tin

Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựachọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phương án kinh doanhcũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bán hàng cuối cùng.Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của nhà cung cấp cũng dẫn tới sự thay đổitrong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Vì vậy để quá trình sản xuấtkinh doanh thường xuyên được liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cần phải nghiêncứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan hệ với các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấpnhất sức ép từ nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo ra lợi íchriêng cho doanh nghiệp mình

Đối thủ cạnh tranhBao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn cókhả năng tham gia vào ngành trong tương lai, đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữmột phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mởrộng thị trường, đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp, đặcbiệt là các đối thủ có quy mô lớn Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phântích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm được điểm yếuđiểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp lựa chọn được cách chính sách đúng đắntrong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các đối thủ đó Đối với từng đối thủ cạnh tranh

mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau bao gồm các đối sách về giá,

Định dạng
Số trang	64
Dung lượng	622,85 KB