THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT – Ý TRÊN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ

Qua hệ thống kho đợc đặt tại ba miền, mạng lới phân phối của Công ty bao phủ khắp 61 tỉnh thành đợc hình thành bởi những nhà phâm phối thực sự có năng lực, uy tín và kinh nghiệm với phon

Phôi thép

Hệ thống giá cán liên tục

Lò nung phôi

Hệ thống đ ờng dẫn và hộp n ớc làm mát

Thực trạng hoạt động và tổ chức kênh

ý trên thị trờng bán lẻ

I hoạt động marketing của công ty

1.1 Sản phẩm

1.1.1 Đặc điểm sản phẩm của Công ty

Thép Việt – ý, bớc khởi đầu hoàn hảo trong chiến lợc phát triển đa diện, đa chiều của Sông Đà, nay đã đáp ứng đợc đầy đủ các yêu cầu về tiêu chuẩn kỹ thuật cao nhất của thép xây dựng chất lợng cao nh JIS G3112-1987 (Nhật Bản), TCVN 1651-1985, TCVN6285-1997 (Việt Nam), BS4449-1988 (Anh),…

Nói đến thép Việt – ý là nói đến sự đa dạnh về chủng loại bao gồm: thép cuộn đờng kính từ 5,5 đến 12mm (đờng kính cuộn1200mm) và thép thanh trơn

và vằn đờng kính từ D10 đến D40mm

Thép Việt – ý đẹp về cảm quan, ổn định về cơ tính đáp ứng mọi tiêu chuẩn

1.1.2 Quy trình sản xuất sản phẩm thép

1.1.2.1 Chuẩn bị nguyên vật liệu và phụ tùng bị kiện

Nguyên liệu chủ yếu cho sản xuất Thép xây dựng của Công ty cổ phần thép Việt– ý là phôi thép có kích thớc 120*120 hoặc 130*130 với chiều dài là 6m hoặc 12m đợc nhập khẩu từ các nớc chủ yếu nh: Nga, Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản,…

Nhiên liệu dùng cho lò nung là dầu Fo đợc cung cấp từ các công ty xăng dầu trong nớc

Các phụ tùng bị kiện nh trục cán, bánh cán, con lăn đợc nhập khẩu từ nớc ngoài, một số bị kiện khác đợc chế tạo từ trong nớc

Lu trình công nghệ sản xuất ( Xem sơ đồ sau )

Đ ờng con lăn rải

Máy đếm thanh

Máy cắt thành phẩm Máy tạo vòng

Hệ thống đ ờng dẫn và hộp n ớc làm mát

Sàn làm nguội

Cân trọng l ợng Dán nhãn mác

Máy đóng bó

Cân trọng l ợng

Máy tạo cuộn

Máy đóng bó

L u kho

Sơ đồ lu trình công nghệ sản xuất

Phôi thép đợc vận chuyển trên sàn bằng cẩu trục sau đó đợc cơ cấu thuỷ lực

đa vào lò nung Trong lò nung phôi thép dịch chuyển từ đầu lò đến cuối lò nhờ cơ cấu di đáy Khi đến cuối lò phôi thép đợc nung đến nhiệt độ 1500C

Phôi đợc chuyển ra ngoài nhờ hệ thống con lăn trong lò và đợc chuyển đến máy đẩy tiếp Từ máy đẩy tiếp phôi đợc đa vào hệ thống giá cán thô bao gồm 6 giá cán, khi phôi đi qua từng giá cán sẽ tạo nên các hình dạng khác nhau phù hợp với lỗ hình của từng giá cán đợc tạo trên các trục cán Khi đẩy phôi qua các giá đợc tạo nên bởi các động cơ điện một chiều làm quay các trục cán Khi phôi

đi vào giá cán thô thứ nhất có kích thớc mặt cắt ngang là 120*120mm hoặc 130*130mm và đi ra khỏi hệ thống giá cán thô kích thớc là 55mm

Sau khi ra khỏi hệ thống giá cán thô có hệ thống cấu hình chung cho tất cả các sản phẩm từ 6  36 mm vật cán đợc đi ra hệ thống giá cán trong và giá cán tinh Tuỳ theo kích thớc của sản phẩm mà số lợng cán trong nhiều hay ít Thép thanh: Sau khi tạo hình theo kích thớc của sản phẩm nhờ các hệ thống

lỗ hình để đa tới hệ thông xử lý nhiệt để nâng cao cơ tính của sản phẩm Sản phẩm sau khi ra khỏi hệ thống xử lý nhiệt có nhiệt độ khoảng 800 C đợc đa tới sàn làm nguội để giảm nhiệt độ xuống còn 200C và đa vào máy cắt thành phẩm

và cắt kích thớc theo tiêu chuẩn

Đối với các sản phẩm từ 5,5  8 đợc gọi là thép cuộn, lu trình sản xuất nh sau

Quá trình từ lò nung phôi đến hết khối giá cán chữ V giống nh sản phẩm thép

10 chỉ khác ở việc sử dụng các giá cán trong khối cán chữ V và lỗ hình sử dụng trên các trục cán khác nhau

1.1.2.2 Ưu điểm của dây chuyền sản xuất

Dây chuyền sản xuất thép của Công ty cổ phần thép Việt – ý là một trong những dây chuyền sản xuất thép xây dựng chất lợng cao hiện đại nhất Việt Nam hiện nay, toàn bộ thiết bị do hãng Danieli của Italia sản xuất Các u điểm nổi bật là

Lò nung là kiểu lò đáy di do đó giảm tiêu hao nhiên liệu đặc biệt là giảm cháy hao kim loại

Lò nung thờng tiêu hao dầu 32 Kg/tấn sản phẩm

Lò di đáy tiêu hao dầu 28 Kg/tấn sản phẩm

Cháy hao: Lò thông thờng 1,6 %

Lò di đáy 1 %

Hệ thống xử lý nhiệt để nâng cao cơ tính của sản phẩm, do vậy có thể cán các phôi với Mác thép tơng đơng cho nhiều loại tiêu chuẩn khác nhau

Hệ thống giá cán đợc điều chỉnh tốc độ bởi các động cơ một chiều tốc độ cán lớn do vậy sản phẩm có độ bóng bền cao

Hệ thống bánh cán đợc làm từ CacbitVangram do vậy độ chống mài mòn cao không chịu tác động của nhiệt độ vì thế độ đồng đều của sản phâm rất cao Vì các u điểm trên VIS có dây chuyền có thể sản xuất ra một tấn thép tốn ít chi phí sản xuất hơn các dây chuyền khác một lợng chi phí

4 Kg dầu * 3.700 = 14.800 đ

2,8 % Kim loại * 7.000.000 = 196.000 đ

Tổng cộng = 210.000 đ

Đó là một lợi thế cạnh tranh rất lớn so với các dây chuyền khác

1.2 Chính sách phân phối sản phẩm

Cùng với sản phẩm thép Việt – ý chất lợng cao, đội ngũ kỹ s của Công ty còn cung cấp giải pháp và t vấn hỗ trợ cho khách hàng lựa chọn phơng án tối u thoả mãn yêu cầu đặt ra

Qua hệ thống kho đợc đặt tại ba miền, mạng lới phân phối của Công ty bao phủ khắp 61 tỉnh thành đợc hình thành bởi những nhà phâm phối thực sự có năng lực, uy tín và kinh nghiệm với phong cách phục vụ chuyên nghiệp nhất

đảm bảo luôn sẵn sàng và có mặt kịp thời theo yêu cầu của mọi khách hàng Ngoài ra Công ty còn có chính sách phân phối:

Từng bớc xây dựng tổng kho và các đại diện bán hàng ở các trung tâm tiêu thụ lớn ở các miền Bắc, Trung, Nam Trong đó u tiên cho khu vực phía Bắc đặc biệt là khu vực Hà Nội

Tăng cờng các biện pháp phát triển thị trờng dân dụng, đặc biệt là các thành phố lớn, khu công nghiệp khu đô thị, các thị xã, thị trấn

Xây dựng các cửa hàng bán trực tiếp của Công ty tới ngời tiêu dùng, năm

2005 phải xây dựng đợc ít nhất 40 cửa hàng của Công ty và mỗi năm tiếp theo phải xây dựng thêm ít nhất 30 cửa hàng, đồng thời phát triển kênh phân phối đa dạng để phân phối thép của công ty vào các cửa hàng bán vật liệu xây dựng hiện

có trên thị trờng

Đối với thị trờng xây dựng của Tổng công ty: Công ty tổ chức bán hàng trực tiếp đến các đơn vị, các công trờng của Tổng công ty thông qua các đại lý hoặc nhà phân phối cấp 1 Nếu các đơn vị có năng lực vận tải thì có thể lấy thép tại công ty nhng phải trả tiền ngay để tránh bán phá giá thị trờng

Đối với thị trờng dự án, có biện pháp tiếp thị các chủ đầu t ( các ban quản lý

dự án của Bộ Xây dựng, Bộ Giao thông, Bộ NN và TPNT…) để đa các sản phẩm thép VIS vào sử dụng chính thức trong các dự án lớn, u tiên đối với các dự án hiệu quả, an toàn về vốn và có quy mô lớn: cầu hầm khu đô thị, khu công nghiệp… nh các khu đô thị, khu công nghệ cao tại các tỉnh, thành phố: Hà Nội, Hng Yên, Nam Định, Bắc Ninh, Hà Tây, Hoà Bình,…, các dự án giao thông lớn, các dự án công nghiệp lớn của bộ công nghiệp

Duy trì và phát triển các nhà phân phối lớn đã xây dựng đợc tại các tỉnh thành, đặc biệt là các đại lý có năng lực kinh nghiệm trong tiêu thụ thép vào các

dự án: VNS, Vĩnh Long, Bách Sơn Tùng, Hồng Hà, Đăng Đạo, Hiệp Hơng, Đức Giang, Nguyễn Trãi, Hà Minh, Tân Quang, Tân Cơ, Trịnh Dơng, Đông Dơng… (Hà Nội); Thái Hng, Toàn Diện, An Phú Thịnh, Kim khí Lu Xá… ( Thái Nguyên); Công ty KD và PT nhà Thanh Hoá, Công ty XD số 6, Công ty Vĩnh Thành… (Miền Trung)

1.3 Chính sách giá của Công ty

Bảng giá sản phẩm: Đơn vị tính: Nghìn

đồng

Thép thanh Vằn

Căn cứ vào sự biến động giá của một số đối thủ cạnh tranh và tuỳ từng thời

điểm biến động của thị trờng để ban hành chính sách giá hấp dẫn thuyết phục và

có tính cạnh tranh trong thời điểm biến động để thu hút khách hàng

Công ty tích cực phát huy lợi thế dây chuyền hiện đại, nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm tiêu hao nguyên, nhiên liệu để giảm giá thành, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm

Công ty đã có chính sách giảm giá, chiết khấu thởng và hỗ trợ cho từng vùng thị trờng để khuyến khích phát triển hệ thống phân phối

Nâng cao khả năng kiểm soát bán lẻ tại các thị trờng, khu vực bằng cách xây dựng nhà phân phối hoặc đại diện tại các tỉnh Điều chỉnh và kiểm soát giá của các cửa hàng, nhà phân phối cấp 2 để đảm bảo giá bán lẻ tơng đối đều nhau tại cùng khu vực địa lý

Trợ giá đối với các dự án cụ thể trên cơ sở phân tích tính toán hiệu quả các phơng án giá

Từng bớc kết hợp với Hiệp hội thép Việt Nam, các nhà sản xuất thép xây dựng lớn nh Việt – úc, VPS, Hoà Phát, Thái Nguyên để thực hiện chính sách giá thống nhất trong từng thời kỳ cụ thể, đảm bảo quyền lợi của nhà sản xuất

1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Duy trì quảng cáo… panô áp phích, quảng cáo trên các phơng tiện thông tin

đại chúng, tờ rơi, cataloge, quà tặng, tổ chức hội thảo…

Tăng cờng công tác quảng cáo thông qua thể thao, thực hiện tài trợ cho một

số chơng trình giải trí, phim truyện dài tập trên truyền hình

Tổ chức hội nghị tại các tỉnh thành để quảng bá sản phẩm thông qua các Sở Xây Dựng, Sở Công nghiệp, các đại lý cấp II

Tổ chức cho các đại lý cấp II tham quan nhà máy, giới thiệu và cung cấp các tính năng u việt của dây chuyền công nghệ, của sản phẩm cho các đại lý cấp II

để các đại lý truyền đạt tới ngời sử dụng cuối cùng

Hỗ trợ các cửa hàng đại lý kinh doanh thép VIS treo biển: 170 biển treo tại các tỉnh

Tham gia hội chợ triển lãm Expo, triển lãm 45 năm ngành xây dựng và đạt

đ-ợc một số thành tích đáng chú ý nh:

+ Đạt 4 huy chơng vàng cho sản phẩm thép VIS

+ Đạt cúp vàng dành cho doanh nghiệp có thành tích xuất sắc trong ngành xây dựng

Tham gia tài trợ cho các chơng trình Rôbot bắt vịt của báo TNTP, cuộc thi về công trờng đoàn TNCS Sông Đà… Năm 2003, đă tài trợ cho một số giải bóng đá nh: Giải bóng chuyên nghiệp V- league, giải U15 Quốc gia…

Tham gia tài trợ các chơng trình hoạt động văn hoá xă hội nh: Chơng trình

“Vì cuộc sống bình yên” do tổng cục cảnh sát nhân dân phát động, chơng trình

ca nhạc “giai điệu bạn bè”…

Ngoài ra Công ty còn tham gia các hoạt động nh:

Tổ chức các phong trào thi đua sản xuất kinh doanh nhằm tạo đợc khí thế hăng say sản xuất kinh doanh trong toàn cơ quan

Tổ chức các phong trào văn hoá, văn nghệ, giao lu với các đơn vị bạn, đơn vị

bộ đội, tích cực tham gia hội diễn, công diễn phục vụ công nhân viên tại các khu vực dân c để nâng cao đời sống tinh thần cho ngời lao động

ủng hộ quỹ tấm lòng vàng 50.000.000 đ

Tài trợ cho các chơng trình thể thao lớn

Hàng năm tổ chức cho CBCNV công ty tham gia ủng hộ đóng góp cho các quỹ nhân đạo: Quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ vì trẻ thơ,… với tổng giá trị hàng trăm triệu đồng

II Sự hình thành và tổ chức hoạt động phân

phối tại công ty cổ phần thép Việt-ý

2.1 Chiến lợc phân phối và mục tiêu phân phối

Các Công ty lớn, các Công ty đa quốc gia trên thế giới có đợc sự thành công

đều phải xây dựng chiến lợc phân phối và mục tiêu phân phối ngay từ khi xâm nhập thị trờng Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm và tính chất phức tạp của thị tr-ờng tiêu thụ các Công ty thiết lập chiến lợc phân phối rất khác nhau Có rất nhiều phơng án xây dựng chiến lợc phân phối nhng chiến lợc chung cho một Công ty là xây dựng một chiến lợc chung cho toàn bộ hệ thống phân phối và bên cạnh đó xây dựng chiến lợc phân phối riêng( xuất phát từ chiến lợc chung) cho từng khu vực thị trờng cụ thể Có nh vây chiến lợc phân phối mới phát huy hiệu quả một cách toàn diện

Với đặc điểm của sản phẩm, thị trờng và khả năng của mình, Công ty cổ phần thép Việt-ý lựa chọn chiến lợc “phân phối chọn lọc” với mục tiêu trớc mắt

Tổng giỏm đốc

Chi nhỏnh Sơn La Phũng kinh doanh chi nhỏnh

là bao phủ toàn bộ thị trờng miền Bắc miền Trung và các công trình ở miền Nam Cả ba thị trờng này đều do ban lãnh đạo công ty quản lý và giám sát thông qua các chi nhánh, đại diện, đại lý…Các thị trờng, dự án, nội bộ tổng công ty, thị trờng dân dụng của ba miền Bắc, Trung, Nam đều đợc mỗi nhóm phụ trách khác nhau

2.2 Sự hình thành kênh phân phối của Công ty

Nh chúng ta đã biết, kênh Marketing là một công cụ cạnh tranh dài hạn của Công ty trên thị trờng.Do đó những quyết định về kênh là những quyết định hết sức quan trọng và để chọn đợc hệ thống kênh Marketing phù hợp là không đơn giản Với mỗi ngành nghề kinh doanh khác nhau sẽ có một kiểu kênh khác nhau Tuy nhiên, căn cứ vào mục tiêu và chiến lợc phân phối, kết hợp với khả năng và nguồn lực của Công ty cũng nh tình hình thị trờng để thiết lập hệ thống kênh Marketing

Đến nay Công ty đã cơ bản xây dựng đợc hệ thống phân phối ở các tỉnh trên toàn khu vc miền Bắc.Miền Trung, Nam thì chỉ xây dựng đợc một số ít tỉnh

- Các đơn vị cấu thành hệ thống phân phối bao gồm:

- Công ty cổ phần thép Việt-ý với t cách là đầu mối phân phối

- Chi nhánh sơn La

- Tổng kho Vinh

- Các đại diện

- Các đại lý(bán buôn, bán lẻ )

- Các cửa hàng bán lẻ

- Ngời tiêu dùng cuối cùng là khách hàng các dự án và khách hàng dân dụng Các đơn vị trên đợc Công ty cổ phần thép Việt –ý tổ chức thành ba kênh khác nhau, đó là:

Các kiểu kênh phân phối của Công ty cổ phần thép Việt - ý

Kênh số 1

Dõn dụng

Dự ỏn

Tổng giám

đốc

Của hàng

Phòng kinh doanh

Khách hàng dân dụng

Hệ thống

đại lý

Nhà phân phối câp 1 Nhà phân

Phối cấp 1

Phối cấp 2

Dự án

Kênh số 2

Kênh số 3

Tổng giỏm đốc

Phũng kinh doanh

Đại diện miền trong

Tổng kho Vinh

Dự ỏn

Cửa hàng

Khách hàng dân dụng Nhà dân

2.3 Thực trạng tổ chức hoạt động phân phối của Công ty

2.3.1.Thực trạng hoạt động kênh số 1

Kênh này là loại kênh ngắn của Công ty Nó thờng đợc sử dụng trong các công trình dự án, thị trờng dân dụng sử dụng rất ít Vì hầu nh kênh này chỉ dành riêng cho thị trờng dự án ở khu vực phía Bắc để khả năng vận chuyển và quản

lý đợc dễ dàng cũng nh Công ty có điều kiện để chăm sóc khách hàng của mình, các khách hàng ở kênh này có đặc điêm là khối lợng tiêu thụ lớn

Đối với loại khách hàng này, trên cơ sở khảo sát nhu cầu, công ty lập dự án

và phê duyệt các thủ tục, đàm phán, ký hợp đồng cung cấp sản phẩm bàn giao cho các chi nhánh, phòng kinh doanh theo dõi và tổ chức cấp hàng Khách hàng thanh toán trực tiếp cho phòng kinh doanh

Hiện nay đối với loại khách hàng này giá bán đợc xác định bằng công thức

CP +P (giá CP là giá thép hàng tháng của công ty, P là mức phí đợc quy định tuỳ theo mỗi loại khách hàng ) Trong công thức xác định giá trên, chi nhánh trực tiếp cấp hàng sẽ đợc hởng một số phần trăm hoa hồng Nh vậy giá sẽ đợc điều chỉnh theo tháng tuỳ theo mức giá CP

Theo cách tổ chức này kênh phân phối có thể đáp ứng một cách tốt nhu cầu khách hàng về đầu t và dịch vụ sau bán hàng Cơ chế định giá cũng linh hoạt thể hiện tính công khai trong việc xác định giá bán- đều đợc khách hàng hết sức quan tâm Ngoài ra, kênh phân phối này đảm bảo tính linh hoạt cao, đáp ứng nhanh chóng đảm bảo phù hợp với những biến động trên thị trờng

Tuy nhiên, kênh phân phối này cũng thể hiện một số nhợc điểm nhất định Trớc hết là sự chồng chéo trong tổ chức kênh , việc phát triển quá mạnh của loại kênh này và hoạt động tiếp thị và quản lý thiếu tập trung đã làm kênh này thiếu linh hoạt , hạn chế sự phát triển và mở rộng thị trờng của Công ty

2.3.2 Thực trạng hoạt động phân phối của kênh số 2

Đây là kênh phân phối tơng đối dài, kênh này đợc Công ty tổ chức phân phối sản phẩm chủ yếu ở miền Trung, Nam.Sản phẩm đợc Công ty phân phối tới tổng kho và chi nhánh sau đó Chi nhánh, Tổng kho sẽ phân phối hàng hoá tới các dự án Đối với khách hàng lớn ở thị trờng miền Trung, cách tổ chức và cơ chế hoạt động đợc áp dụng tơng tự nh kênh số 1 Còn đối với các khách hàng thuộc khu vực miền Nam ngoài áp dụng chính sách trên, Công ty còn hỗ trợ thêm chi phí do công tác vận chuyển xa

Tại tổng kho, chi nhánh, hàng hoá vẫn đợc hạch toán là hàng tồn kho của phòng kinh doanh, phòng kinh doanh trực tiếp tuyền nhân viên bán hàng để bán hàng Các nhân viên bán hàng, hàng tháng phải có số lần thăm nhất định đối với các khách hàng tuỳ theo khối lợng mua hàng hoá Cán bộ công nhân viên bán hàng đợc hởng lơng theo chế độ khoán sản phẩm Giá hàng hoá tại các tổng kho, chi nhánh này theo giá chỉ đạo của phòng kinh doanh, tiền nộp hàng của mỗi

đơn đặt hàng đợc chuyển khoản thẳng vào tài khoản của Công ty dới sự chỉ đạo của phòng kinh doanh

Ưu điểm của loại kênh này là tính ổn định, Công ty có thể qua đây để thực thi các chính sách giá, điều tiết thị trờng, kênh này cũng phát huy tính năng

động của các bộ phận thuộc kênh do chế độ khoán sản phẩm đối với ngời lao

động Đối với khách hàng lớn kênh đã nâng tính chủ động của các nhân viên bán hàng trong việc tiếp cận khách hàng, nhờ đó đă phát huy đợc u thế của kênh Tuy nhiên kênh này cũng thể hiện một số nhợc điểm nh tính cứng nhắc trong khâu định giá, chế độ khoá cha triệt để

2.3.3.Thực trạng hoạt động kênh phân phối số 3

Đợc tổ chức trên cả ba miền Bắc, Trung, Nam Nó là kênh tơng đối lớn và quan trọng của Công ty, kênh này phân phối sản phẩm cho cả ba thị trờng tiêu thụ mà Công ty kiểm soát: Thị trờng dân dụng, thị trờng dự án, thị trờng nội bộ (bán cho các dự án trong tổng Công ty)

 Đối với các đại lý:

Các đại lý đợc thành lập trên cơ sở kí kết hợp đồng hợp tác kinh doanh với công ty, với điều kiện: chủ thể kinh doanh có khả năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, đảm bảo về vốn và mặt bằng kinh doanh phù hợp, có khả năng tổ chức bán hàng Hồ sơ đại lí đợc nhân viên nghiên cứu thị trờng khảo sát, xem xét tính khả thi theo một quy trình chặt chẽ và khoa học, đảm bảo sự hoạt động khi tham gia vào kênh Khi thành lập, Công ty hỗ trợ về t vấn, hoạt động thơng