LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNGI.. Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thư

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

I Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp thương mại thường được hiểu theo nghĩa rộng Đó là một quá trình tựtìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúctiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiện những dịch vụ hậumãi

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho kháchhàng và nhận tiền từ họ Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương lượngvà thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên đã thống nhất thìbên bán trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩalà việc thực hiện giá trị hàng hóa đã kết thúc

Mục tiêu của mọi doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinhdoanh thương mại là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hóa và hànghóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời đem lại lợiích cho doanh nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối ưu thông qua hoạt động thươngmại ( mua – bán )

2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng củaquá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệpđưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dướihình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanhnghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệpcó lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh Mặt khác tiêu thụ sản phẩm

lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sảnphẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợp lý, linhhoạt nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường.

Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả củanhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:

 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng

 Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm

 Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêuthụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại đặc biệt quan trọng vớisự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồmcác công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khácnhau trong công ty

3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất và kinhdoanh thương mại, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm Nó là bộphận hữu cơ không thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp

 Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, nếu tiêuthụ được nhiều thì chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùngchấp nhận và ưa chuộng, qua đó có thể khẳng định được vị thế của sảnphẩm trên thị trường và hơn thế dựa vào quá trình tiêu thụ sản phẩm màdoanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của kháchhàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường

 Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp thương mại, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thể tồn tại.

 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổi mớinội dung quản lý

Tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức,kế hoạch nhằn nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hóa ra lưuthông với chi phí nhỏ nhất, định hướng sản phẩm hợp thị hiếu, tăng cường đượcsức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp, nó không những mang lại lợi ích chodoanh nghiệp mà còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội

4 Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm

Đối với doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại mục đích củacông tác tiêu thụ sản phẩm là nhằm đảm bảo tiêu thụ theo đúng kế hoạch, đúnghợp đồng đã ký kết với đối tác trên quan điểm vừa có lợi, vừa tạo điều kiện chokhách hàng tìm đến doanh nghiệp Nói rộng ra mục đích của tiêu thụ là mở rộngthị trường, tăng thêm thị phần, thu hút káhc hàng, tạo hình ảnh và nâng cao uytín cho doanh nghiệp

5 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm

5.1 Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm

 Đảm bảo sự phân phối chặt chẽ giữa khả năng tài chính – tiêu thụ sảnphẩm

Phối hợp hoạt động chặt chẽ, khép kín, bổ sung cho nhau mới đảm bảocho công tác tiêu thụ nói riêng, hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mạinói chung phát triển toàn diện Nếu một trong các khâu bị ách tắc không hiệuquả sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất hay kinh doanh thương mại, thậmchí tác động nghiêm trọng đến sự tồn tại của doanh nghiệp

 Duy trì chữ tín với khách hàng

Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào tạo lòng tin củakhách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp thương mại vì uy tín là yếu tốgóp phần quan trọng tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, tạo ưu thế trong cạnhtranh

 Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế khách hàng luôn là kimchỉ nam cho mọi hạot động kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ vì lợi íchriêng luôn diễn ra gay gắt Ngoài yêu cầu về chất lượng, giá thành, uy tín, cònphải tổ chức tốt chiến lược tiêu thụ

 Thực hiện đúng chính sách và pháp luật về tiêu thụ sản phẩm

Để kinh doanh lâu bền doanh nghiệp phải chú trọng tới quy phạm trongtiêu thụ, tạo môi trường pháp lý đầy đủ, trung thực, tránh kinh doanh những sảnphẩm không được phép, trái pháp luật, phải đẩy đủ sổ sách, chứng từ kế toán,thực hiện nộp thuế, phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái

 Điều chỉnh cơ chế giá

Giá thành một sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sảnphẩm Trên thực tế, do sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, khigiá của sản phẩm cao hơn so với giá của sản phẩm thay thế thì người tiêu dùngcó xu hướng chuyển sang mua sản phẩm thay thế Vì vậy trong tiêu thụ sảnphẩm doanh nghiệp phải luôn cập nhật giá cả của thị trường và giá của đối thủcạnh tranh để phân tích và có quyết định điều chỉnh giá cho phù hợp

 Tham gia hiệp hội

Trước sự canh tranh gay gắt của cơ chế thị trường việc tham gia vào cáchoạt động của hiệp hội là cần thiết đối với doanh nghiệp “ buôn có bạn, ván cóphường” là cơ hội để doanh nghiệp quảng cáo khuyếch trương sản phẩm, mặtkhác bảo vệ được thị trường, bảo vệ được giá cả, chống độc quyền

 Tham gia hội trợ triển lãm

Đây là loại hình quan trọng để các doanh nghiệp tự giới thiệu sản phẩmvà là cơ hội tốt để đàm phán ký kết tiêu thụ sản phẩm, là nơi gặp gỡ giữa cácdoanh nghiệp với nhau và khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt nhu cầu thịtrường và mở rộng thị trường mới

 Dịch vụ hậu mãi

Với trình độ kỹ thuật ngày càng cao, sự khắt khe ngày càng tăng củakhách hàng buộc các doanh nghiệp thương mại phải coi trọng công việc trên vànó không thể thiếu trong khâu tiêu thụ sản phẩm Đây là loại hình bảo đảm đểkhách hàng yên tâm

5.2 Nguyên tắc hiệu quả kinh tế

Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ.Lựa chọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo Cómở rộng đại lý hay không? Vận chuyển hàng hóa như thế nào? Giá thành sảnphẩm và chi phí quảng cáo ra sao? Hiệu quả trước mắt và lâu dài đền mức độnào?

5.3 Bảo đảm nguyên tắc pháp lý

Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trườngcó sự quản lý của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật, tránh buôn bánvòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh

5.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp thương mại

Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ởtừng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giảI quyết khâu tiêu thụ sảnphẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm Mặt khác tiêu thụlà nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất, đó làquan hệ hưu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanh nghiệp điđúng hướng, bám sát thị trường

II Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

1 Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương mại

1.1 Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Môi trường kinh tế

Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnhvượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng Khi nền kinh tế ởgiai đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộnghoạt động của các doanh nghiệp Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫnđến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh Thôngthường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây chiến tranh giá cả trong nền kinh tế Mứclãi xuất sẽ quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của các doanh nghiệp Chínhsách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt cho doanhnghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng Lạmphát và chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét vàphân tích Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiềncông có thể không làm chủ được

1.1.2 Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường văn hóa xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được xãhội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể Sự tác động của yếutố văn hóa xã hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tốkhác, thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhậ biết được Mặt khác phạm vi tácđộng của các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng “ nó xác định cách thứcngười ta sống lamg việc, sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ các sản phẩm và dịchvụ” Như vậy, hiểu biết về văn hóa xã hội là cơ sở rất quan trọng cho các nhàquản trị trong việc hoạch định cơ chế và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp thương mại

1.1.3 Môi trường tự nhiên

Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộcsống của con người, mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng củanhiều ngành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp, du lịch, vận tải Đặc biệtđối với những doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết, khíhậu thì môi trường tự nhiên là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

1.1.4 Môi trường chính trị và pháp luật

Luật pháp đưa ra những quy định, những ràng buộc đòi hỏi các doanhnghiệp phải tuân thủ trong quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại Vấnđề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấphành tốt những quy định củ pháp luật

Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông quacác chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi tiêu của mình.Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là ngườikiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế, vừa đóng vai tròlà khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại

1.2 Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại.

1.2.1 Môi trường cạnh tranh

Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp, phần lớn cáchoạt động và cạnh tranh diễn ra tại đây

 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập củanhững nhà cạnh tranh tiềm ẩn, phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể hiện quacác phản ứng của các đối thủ hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự đoán Đâylà mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp do đó họ luôn cố gắng ngăn cản cácđối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành

 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành

Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp, khiáp cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe dọa vị trí vàsự tồn tại của các doanh nghiệp Đặc biệt khi các doanh nghiệp bị cuốn hút vàocuộc chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận bị giảm sút, thậm chí rất cóthể làm cho tổng doanh thu bị giảm sút

 Đe dọa từ phía khách hàng

Sản phẩm được sản xuất hay kinh doanh thương mại là để phục vụ kháchhàng do đó họ luôn được coi trọng là Ỏ Thượng đếÕ Đe dọa từ phía kháchhàng chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao vàdịch vụ tốt hơn

Như vậy, để hạn chế áp lực từ phía khách hàng, doanh nghiệp phải xemxét lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng

 Đe dọa từ phía nhà cung ứng

Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe dọa tănggiá hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung ứng Do đó, họ có thể chèn ép lợinhuận của doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên.

 Đe dọa từ phía sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầu củangười tiêu dùng Do các sản phẩm có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sựcạnh tranh trên thị trường

1.2.2 Khách hàng của doanh nghiệp thương mại

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết địnhsự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì quy mô hay số lượng củakhách hàng tạo nên quy mô của thị trường Khách hàng với các yếu tố nhu cầu,các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu Mọi hoạt động của doanh nghiệp đềuhướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng Thông thường, để theo dõi thôngtin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường kháchhàng như sau:

 Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoávà dịch vụ cho mục đích cá nhân

 Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệpmua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vàomột quá trình sản xuất kinh doanh khác

 Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóadịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời

 Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoádịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động côngcộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầusử dụng

 Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc giakhác.

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thịtrường là không giống nhau Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứuriêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp đểcông tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện

1.2.3 Các nhà bán lẻ.

Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khácgiúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ củamình đến người tiêu dùng cuối cùng Đối với doanh nghiệp thương mại họ luôncó các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệp chỉtiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của họ tiêu thụ được nhiềuhàng hoá do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệpthương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sảnphẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một cách tốt nhấtvà phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ

1.2.4 Các nhà cung ứng

Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cầnthiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụcung ứng trên thị trường

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, một cách trực tiếphay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn tìm cho mình các nhà cung ứngổn định, có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng tồn kho và kế hoạch kinhdoanh để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp