MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

Một số định hớng và giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội trên thị trờng Miền Bắc i.. Mức độ cạnh tranh trong ngành phụ thuộc rất nhiề

Một số định hớng và giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội trên thị trờng Miền Bắc

i những định hớng chiến lợc marketing và phân phối của công ty.

1 Mục tiêu Marketing và phân phối

Sau khi tách khỏi công ty gốm sa xât dựng Hữu Hng (1998) Công ty gạch ốp lát Hà Nội đã tập trung vào 2 mặt hàng chủ yếu là gạch ốp tờng và gạch lát nền cao cấp và đã đạt đợc chất lợng tiêu chuẩn Châu Âu Tuy nhiên, hiện nay trên thị trờng xuất hiện rất nhiều loại gạch ốp lát cạnh tranh với sản phẩm của công ty nh : Đồng Tâm, Taicera,…Do vậy, mục tiêu của công ty sắpDo vậy, mục tiêu của công ty sắp tới là:

- Nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng Sản phẩm đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao

- Nghiên cứu thị trờng khu vực để thiết lập một kênh mới hoàn chỉnh cho hoạt động phân phối

- Tạo lập một chính sách giá ổn định để tạo điều kiện cho các trung gian hoạt động có hiệu quả

- Mở rộng thị trờng tới các huyện ở các tỉnh phía bắc cả về chiều rộng lẫn chiều sâu

- Tiêu thụ gần 6.000.000 m2 sản phẩm với doanh thu đạt 360 tỷ đồng

- Tăng thị phần:

+ Đối với gạch lát nền 300x300, 400x400: Năm 2001 chiếm 13,33% tổng nhu cầu thị trờng thì năm 2002 sẽ là 17%

+ Đối với gạch lát nền 500x500: Năm 2001 chiếm 11,76% tổng nhu cầu thị trờng thì năm 2002 sẽ là 13,2%

+ Đối với gạch ốp tờng 250x200: Năm 2001 chiếm 36,36% tổng nhu cầu thị trờng thì năm 2002 sẽ là 38,87%

+ Đối với gạch lát nền vệ sinh 200x200: Năm 2001 chiếm 30,77% tổng nhu cầu thị trờng thì năm 2002 sẽ là 34,5%

- Tăng khả năng cạnh tranh cho công ty: Hiện nay chúng tôi có rất nhiều

đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, nhất là đối với thị trờng Miền Bắc- một thị tr-ờng đầy tiềm năng Công ty không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm giá thành cải tiến mẫu mà cho phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng làm cho

ngời tiêu dùng cảm thấy sản phẩm cảu chúng tôi hơn hẳn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

2 Thị trờng mục tiêu.

Với đặc điểm của sản phẩm là loại hàng hoá t liệu sản xuất, công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trờng một cách tỷ mỷ và chuyên sâu Bộ phận nghiên cứu thị trờng đợc công ty rất quan tâm và đầu t tốt Vì chỉ có thể có một thị tr-ờng tốt thì việc tiêu thụ sản phẩm mới diễn ra tốt và có hiệu quả Hiện nay, trên thị trờng gạch ốp lát ở Miền Bắc, với rất nhiều sự tham gia của các công

ty khác nhau nên thị trờng gần nh bão hoà Các công ty không ngừng tìm cho riêng mình một thị trờng có sức tiêu thụ cao trong tơng lai, thị trờng đó có thể

đem lại doanh thu cao cho công ty Đó chính là thị trờng mục tiêu Công ty gạch ốp lát Hà nội cũng vậy Qua một thời gian dài nghiên cứu cùng với sự phát triển của nền kinh tế, công ty đã tìm cho mình một thị trờng mục tiêu riêng biệt để định vị và tiêu thụ sản phẩm

Thị trờng mục tiêu đó là các hộ gia đình ở các tỉnh Vì với xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế, kéo theo sự phát triển mạnh mẽ trong đời sống vật chất, gạch lát nền và ốp tờng của công ty là một trong những mặt hàng thiết yếu trong trang trí nội thất Do vậy, lợng công ty đã đầu t phát triển thị trờng

về các tỉnh xa nh Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Yên Bái, Tuyên Quang…Do vậy, mục tiêu của công ty sắpđể đáp ứng l -ợng khách hàng mục tiêu nơi đây Vì thị trờng Hà nội gần nh bão hoà sản phẩm này Hơn nữa việc định vị sản phẩm trên thị trờng mục tiêu này là rất quan trọng Công ty đã đầu t cho quảng cáo rất lớn (4 - 5% doanh thu) trên các phơng tiện thông tin đại chúng nhằm làm cho ngời tiêu dùng khi có kế hoạch xây dựng họ sẽ nghĩ ngay đến nhãn hiệu VIGLACERA của công ty, hình ảnh của công ty luôn trong tâm trí họ

Đây là thị trờng đầy tiềm năng của công ty, mặc dù số lợng mỗi hộ gia

đình tiêu thụ không lớn Nhng dân c với số lợng rất đông thì mức tiêu thụ tổng thể sẽ rất lớn trong tơng lai

3 Định hớng chiến lợc Marketing và phân phối.

- Củng cố và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp trong việc đa ra những mẫu mã phù hợp voéi thị hiếu của khách hàng Đồng thời có kế hoạch đặt hàng sản xuất hợp lý nhằm mục đích hàng sản xuất ra

đến đâu tiêu thụ hết đến đó

- Mở rộng thị trờng cả chiều rộng lẫn chiếu sâu xuống tận các huyện trong cả nớc đặc biệt là thị trờng phía bắc vì đây là thị trờng trọng điểm của công ty về trớc mắt cũng nh lâu dài

- Tăng cờng hơn nữa việc sử dụng linh hoạt các chơng trình khuyến mại nhằm thu hút sự chú ý của các khách hàng thờng xuyên đa ra các mức thởng

đối với các tổng đại lý cũng nh cửa hàng bán lẻ để động viên họ làm việc có hiệu quả

- Tích cực tiếp thị tới những công trình lớn, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lợng lớn, liên hệ với các nhà đầu t, t vấn để đa sản phẩm của công

ty vào các công trình lớn

- Tăng cờng triển khai việc bán sản phẩm theo mẫu độc quyền cho một

số đại lý lớn tại thị trờng Miền Bắc

- Tăng cờng đầu t hơn nữa cho công tác thiết kế mẫu để tạo ra đợc những sản phẩm mới có sức tiêu thụ cho riêng mình

- Chủ trơng mở rộng quan hệ với đối tác, đặc biệt là các công ty t vấn và kiến trúc s xây dựng Công ty thờng gửi th chào hàng, cataloge tới các cơ sở xây dựng trong cả nớc

ii dự báo những yếu tố ảnh hởng đến việc tổ chức và quản lý kênh của công ty.

1 Nhu cầu thị trờng

Khách hàng lớn và chủ yếu là những công ty xây dựng và cá nhân tiêu dùng Do vậy cầu thị trờng dối với sản phẩm này phụ thuộc rất lớn vào tốc độ phát triển chung về cơ sở hạ tầng trong xã hội Những năm qua, tốc độ phát triển của thị trờng này có sự gia tăng đáng kể do việc xây dựng các cơ sở hạ tầng cũng nh việc xây dựng các khu nhà ở, cơ quan, ngân hàng, kháhc sạn,…Do vậy, mục tiêu của công ty sắpở nớc ta đang phát triển rất mạnh Thu nhập của ngời dân ngày một nâng cao dẫn đến nhu công chúngầu trang trí nội thất đợc chú trọng hơn

Tuy nhiên tốc độ phát triển của thị trờng gạch ốp lát chậm hơn tốc độ phát triển chung Hiện nay ngày càng có nhiều công ty tham gia vaog thị tr-ờng này và khi có sự ổn định thì các doanh nghiệp bắt đầu tăng năng suất của mình Chính vì vậy, nhu cầu thị trờng đối với mặt hàng này ảnh hởng rất lớn

đến khả năng phân phối sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội Mặc dù trong những năm qua, sản phẩm của công ty sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến

đó nhng không phải là thuận lợi Để tiêu thụ hết sản phẩm công ty đã phải thực hiện hàng loạt các chính sách nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ,

đôi khi những chính sách này lại không có lợi cho công ty Do vậy, nhu cầu thị trờng phát triển chậm nên gây nhiều khó khăn cho công ty trong việc phân phối sản phẩm

2 Cạnh tranh trong ngành

Mức độ cạnh tranh trong ngành phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố nh: số lợng doanh nghiệp, sự khác biệt về sản phẩm, hàng rào ra nhập,…Do vậy, mục tiêu của công ty sắptrong ngành gạch ốp lát hiện nay với sự tham gia của 22 doanh nghiệp nằm rải rác trên phạm vi cả nớc làm trong ngành có sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khả năng chiếm lĩnh thị trờng của các doanh nghiệp bị hạn chế

Đối với công ty gạch ốp lát Hà Nội, mặc dù đã chiếm lĩnh đợc phần lớn thị trờng khu vực Miền Bắc nhng vè dài hạn khả năng này có thể bị hạn chế suy giảm bởi vì trong khu vực thị trờng này càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với công ty Các doanh nghiệp này ngày càng khẳng định

đ-ợc mình và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Ngoài ra với chiến l đ-ợc

mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp đã có uy tín nh Đồng Tâm, Taicera, thì sẽ ảnh hởng rất lớn tới công ty Một mặt công ty phải cạnh tranh với các

đối thủ ngay tại thị trờng Miền Bắc, mặt khác để mở rộng thị trờng công ty phải cạnh tranh voéi các công ty tại khu vực mở rộng đó

Ngoài ra, cũng nh các công ty khác trong nớc thì công ty gạch ốp lát Hà Nội cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh của hàng nhập lậu từ trung quốc vào những sản phẩm này tuy chất lợng kém hơn nhng lại đi vào tâm lý nhời Việt Nam với giá rẻ Đồng thời trong thời gian không xa khi nớc ta chính thức ra nhập hiệp hội AFTA với việc mở rộng thị trờng của các nớc trong khu vực thì

sự ồ ạt xâm nhập của các công ty trong khu vực là thách thức lớn đối với công

ty Không những sản phẩm này có chất lợng cao, mẫu mã đẹp mà giá thành lại thấp.Do đó, công ty cần chuẩn bị đối phó, cạnh tranh với những đối thủ tiềm

ẩn này

3 Trung gian phân phối

Hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp phụ

thuộc lớn vào sự nỗ lực của các trung gian Do vậy có thể nói, yếu tố trung gian có ảnh hởng lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hiện nay cấu trúc: nhà sản xuất -> trung gian -> ngời tiêu dùng tạo thành chuỗi mắt xích rất quan trọng trong hoạt động lu thông hàng hoá

Các trung gian mà công ty gạch ốp lát Hà Nội sử dụng cho việc phân phối sản phẩm của mình trên thị trờng Miền Bắc là: các tổng đại lý, các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng Hoạt động của các trung gian này là có thể nhận làm đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều hãng khác (trừ đại lý độc quyền mẫu) Họ sẽ tích cực hoạt động nếu nh nó đem lại nhiều lợi ích hơn Do vậy, khi một công ty nào đó động viên khuyến khích kịp thời những nôc lực của họ thì họ sữ tích cực đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm của hãng đó Điều

đó có thể nói các trung gian có ảnh hởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc lớn vào khă năng quản trị kênh của doanh nghiệp

Mặt khác, các trung gian của công ty có thể trng bày nhiều loại sản phẩm của các hãng khác nhau, dẫn tới khi khách hàng vào lựa chọn sản phẩm

họ không phân biệt đợc sản phẩm của hãng nào tốt hơn hay đẹp hơn nếu nh không có sự quảng cáo, giới thiệu của các tổng đại lý hay cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng

Nh vậy, các trung gian phân phối sản phẩm của công ty có ảnh hởng lớn

đến hoạt động tiêu thụ Với đặc điểm của các trung gian mà công ty sử dụng càng thể hiện rõ điều đó hơn các trung gian này có ảnh hởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc vào chính sách khen thởng của công ty.Do vậy, để thực hiện tốt hoạt động phân phối sản phẩm của công ty, công ty cần chú trọng hơn đến chính sách động viên khuyến khích các thành viên khuyến khích trong kênh phân phối

Tóm lại, có nhiều nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động phân phối

sản phẩm của công ty nhng 3 nhân tố trên là có ảnh hởng lơns nhất, nó ảnh h-ởng không chỉ trong ngắn hạn mà còn cả trong dài hạn Ngày nay với sự hoà nhập kinh tế trong nớc và ngoài nớc cũng nh xu hớng phát triển kinh tế chung thì những nhân tố trên là nhữngc nhân tố tất yếu sẽ xảy ra Công việc của nhà quản trị kênh của công ty là xác định mức quan trọng của các yếu tố này và phải tìm ra những giải pháp khắc phục những ảnh hởng tiêu cực này, kích thích những yếu ttó tác động tích cực đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty nhằm hoàn thiện hơn cho công tác phân phối sản phẩm của công ty

iii một số giải pháp.

1 Hoàn thiện bộ phận thiết kế, giám sát và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.

Chỉ có thông qua việc tập trung quản lý vào một bộ phận thì hệ thống kênh phân phối mới đợc theo dõi và điều chỉnh thờng xuyên phù hợp với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh Với thị trờng Miền Bắc, công ty hoạt động kinh doanh trên 27 tỉnh thành chia làm 4 khu vực theo địa lý và giao thông Tại công ty, bộ phận Marketing và tiếp thị của phòng kinh doanh phối hợp chặt chẽ việc quản lý hệ thống kênh phân phối, song hoạt đong của họ cha thực sự có hiệu quả, do đó thực trạng hoạt động của hệ thống kênh trong thời gian qua đã không phát huy hết sức mạnh của mình Hơn nữa còn một số vấn

đề tồn đọng trong hệ thống kênh nh: Mâu thuẫn giữa các kênh , các bộ phận trong kênh trong việc phân phối sản phẩm ra thị trờng, tình trạng thiếu hàng hoá, việc phản ứng chậm của hệ thống trớc các đối thủ cạnh tranh, một số thị trờng bị thu hẹp hoặc khai thác cha hiệu quả, mức độ liên kết giữa các kênh,…Do vậy, mục tiêu của công ty sắp cha đợc theo dõi một cách tập trung và có hệ thống

Sự cạnh tranh trên thị trờng gạch ốp lát hiện nay và trong thời gian tới đòi hỏi phải có sự tập trung thống nhất trong việc quản lý và điều hành hệ thống kênh phân phối

Nh vậy, hoàn thiện bộ phận thiết kế và vận hành hệ thống kênh phân phối

là một điều cấp thiết Ban quản lý hệ thống phân phối cần đặt trọng tâm vào việc thiết kế, giám sát và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

Đối với việc thiết kế, kiểm tra và điều chỉnh hệ thống kênh thì ban quản

lý có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Giám sát và thực hiện các hoạt động điều chỉnh của hệ thống phân phối cho phù hợp với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh

- Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để xác định kên hpp trọng tâm phù hợp với từng nhóm khách hàng

- Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt trong hệ thống kênh phân phối

để có thể thu thập các thông tin thị trờng, cách thức tổ chức phân phối và các chính sách của đối thủ cạnh tranh

- Xây dựng các chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối tạo ra môi trờng cạnh tranh với các tiêu thức khách quan bình đẳng

- Phối hợp với các phòng ban để chỉ dạo công tác quy hoạch nhằm mở rộng thị trờng vào các khu vực có tiềm năng

2 Xây dựng chiến lợc và chính sách nhất quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trờng mục tiêu.

Hiện nay, công ty gạch ốp lát Hà Nội đã xây dựng chiến lợc cũng nh chính sách thống nhất làm cơ sở cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối Chiến lợc và chính sách đợc xây dựng trên cơ sở phân tích kỹ lỡng thị trờng gạch ốp lát trong từng giai đoạn Trong đó chú ý tới nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, cách thức tổ chức phân phối của các đối thủ cạnh tranh tận dụng thế mạnh hiện có của công ty

Chiến lợc và chính sách này không đợc mang tính cứng nhắc mà phải đợc

điều chỉnh cùng với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh Sự phù hợp với từng loại hàng, từng đối tợng đợc nhấn mạnh trong quá trình hoạch định chiến lợc và chính sách kinh doanh theo hớng khách hàng, nên theo hớng kênh hỗn hợp để có thể áp dụng nhiều loại kênh trong đó tính linh hoạt cần đợc nhấn mạnh

Chiến lợc và chính sách của công ty phải bao quát các nội dung sau:

- Các khu vực thị trờng cần tập trung phát triển gồm cả ngắn và dài hạn

- Định hớng đầu t cơ sở hạ tầng tại từng khu vực đã xác định là tiềm năng

và chiến lợc

- Loại kênh chủ yếu, các tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian

- Mối liên kết chủ yếu giữa các kênh

- Phân loại thị trờng hoạt động, tiêu thức cạnh tranh và những cam kết cơ bản

- Hệ thống thông tin trong quản lý nội bộ mỗi kênh và trong toàn hệ thống phân phối

- Chơng trình đào tạo cho các bộ phận thuộc kênh phân phối

- Các giải pháp mang tính phòng ngừa trớc sự tấn công của đối thủ cạnh tranh vào hệ thống phân phối của công ty

Trên cơ sở định hớng chiến lợc và chính sách của công ty đối với hệ thống phân phối Công ty cần có các bớc nghiên cứu và triển khai chiến lợc,

chính sách sản phẩm, chính sách phân phối trêb thị trờng Miền Bắc đảm bảo tính nhất quán cao

- Giao nhiệm vụ cho bộ phận phụ trách phân phối và phát triển kinh doanh của công ty đối với hệ thống phân phối của công ty Bộ phận này phải tập trung phân tích môi trờng kinh doanh và quan tâm tới nội bộ công ty, các

định điểm mạnh, điểm yếu cũng nh các cơ hội và thách thức đối với hệ thống phân phối của công ty trên thị trờng Miền Bắc

- Từ sự phân tích trên bộ phận này phải xây dựng trên phơng án tổ chức kênh phân phối và kế hoạch triển khai hoạt động của hệ thống kênh trình ban lãnh đạo công ty

- Bộ phận phụ trách phân phối có trách nhiệm phối hợp các phòng ban chức năng thực hiện kế hoạch đã đợc phê duyệt Trong quá trình này, ban lãnh

đạo cũng phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trờng, những đơn vị trực thuộc công ty

- Đánh giá hiệu quả cuả các phơng án tổ chức kênh trên giác độ về hiệu quả kinh tế, động lực phát triển, nỗ lực bán hàng của toàn hệ thống, số lợng,

sự hộp tác giữa các kênh cũng nh các bộ phận trong kênh Đây là căn cứ quan trọng để thực hiện các điều chỉnh hợp lý về hệ thốngs phân phối của công ty trên thị trờng Miền Bắc

3 Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phối.

3.1 Lựa chọn cơ cấu tổ chức kênh hiệu quả.

Với mục tiêu bao phủ thị trờng “phủ đầy phủ đầy ”, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá thì cơ cáu kênh phân phối hiện tại của công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng và khả năng của công ty Tuy nhiên, với kênh 2 hiện nay Công ty tổ chức dới dạng VMS đợc quản lý, trong trên thực tế hoạt động của kênh vẫn ở mức VMS hợp đồng Điều này ảnh hởng không nhỏ đến vai trò lãnh đạo của công ty tới kênh, chất lợng của trung gian cũng nh sự trung thành của họ cha cao Vì vậy, công ty cần tăng cờng chính sách quản lý kênh đảm bảo tính thống nhất, cũng nh sự ổn định hoạt động của kênh dựa trên sự chia

sẻ những lợi ích có khả năng đợc giữ qua thời gian dài

Kênh 1 và kênh 3 là kênh trao đổi thuần tuý, mức độ liên kết trong kênh không cao vì vậy đòi hỏi một giải pháp tối u hơn, để có thể hy vọng những

môí quan hệ trao đổi đợc lặp lại Trên thực tế 2 kênh này đã hoạt động có hiệu quả và cần phát huy tốt hơn nữa trong giai đoạn hiện nay

3.2 Hoàn thiện cách thức quản lý.

3.2.1 Lựa chọn thành viên kênh.

Trong hệ thống phân phối , các trung gian phân phối có vai trò quan trọng nhất tạo nên sức mạnh của cả chuỗi mắt xích, đa các dòng chảy trong kênh hoạt động nhịp nhàng và hiệu quả Vì vậy, việc lựa chọn thành viên kênh

là yếu tố kiên quyết đảm bảo cho kênh hoạt động tốt

Thực tế trong thời gian qua, chất lợng các tổng đại lý hoạt động cha thực

sự hiệu quả, chất lợng của các tổng đại lý thuộc hệ thống kênh cha cao làm

ảnh hởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty Để giải quyết kịp thời, công ty nên thanh lý dứt điểm những tổng đại lý kém, chuyển sang giai đoạn thanh lọc để kênh hoạt động thực sự có hiệu quả

Việc lựa chọn trung gian phải dựa trên những căn cứ nhất định Các tổng

đại lý, đại lý không phải cứ mở ra càng nhiều càng tốt mà phải xác lập dựa trên các yếu tố cơ bản sau:

- Mật độ dân c

- Thu nhập bình quân

- Mức đô thị hoá

Hơn nữa, các tiêu chuẩn đánh giá các tổng đại lý cần bổ sung:

- Khả năng và chất lợng phục vụ khách hàng của họ Đây là nhân tố ảnh

hởng đến việc giữ khách hàng, củng cố và mở rộng thị trờng cũng nh nâng cao

uy tín của công ty Để xem xét khả năng và chát lợng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới các yếu tố sau:

+ số lợng nhân viên bán hàng của thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm của công ty

+Trình độ kinh nghiệm và những hiểu biết kỹ thuật về sản phẩm của nhân viên

+ những phản ánh của khách hàng và các thành viên khác về họ

+ Số lợng phơng tiện kỹ thuật mà họ có

- Triển vọng tăng trởng của các thành viên kênh Đó chính là khả năng

mở rộng thị phần của các trung gian Nó là một tiêu chuẩn quan trọng mà công ty cần phải đa vào hệ thống các chỉ têu đánh giá của mình vì nếu triển vọng tăng trởng của họ tốt thì khả năng phát triển hệ thống kênh phân phối cũng nh sản xuất kinh doanh của công ty sẽ khả quan hơn và ngợc lại

- Thái độ của các thành viên kênh

3.2.2 Khuyến khích thành viên kênh.

Các thành viên kênh cần đợc khuyến khích thờng xuyên để làm việc đợc tốt nhất Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu để thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tự giác và nhiệt tình Đồng thời họ sẽ giúp cho công ty giới thiệu sản phẩm cũng nh thu thập thông tin từ khách hàng

Việc đầu tiên công ty cần làm để khuyến khích các thành viên kênh là tìm hiểu nhu cầu ớc muốn của họ Muốn làm dợc điều này công ty phải tiến hành kiểm tra , đánh giá thờng xuyên các thành viên trong kênh Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ năm Từ đó, công ty có thể hiểu rõ hơn về các thành viên kênh của mình Hơn nữa, công ty và các thành viên có thể tìm ra hớng khắc phục những tồn đọng và phát huy u điểm tốt của kênh Triển khai các

ch-ơng trình khuyến khích tốt và cụ thể cho các thành viên trong kênh Song công

ty phải sử dụng quyền lực một cách có hiệu quả để làm cho hoạt động của các thành viên đạt hiệu quả cao, có trách nhiệm trong phân phối

3.3.3 Quản trị xung đột.

Để cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh, công ty gạch ốp lát Hà Nội phải giải quyết tốt các xung đột của các bộ phận trong kênh ngay từ khi thiết kế và trong quá trình vận hành hệ thống kênh Để làm đợc điều này công ty cần quan tâm tới các công tác sau:

- Hoàn thiện hệ thống văn bản chính sách quản lý kênh, văn bản hớng

dẫn giải quyết xung đột một cách nhất quán

- Hoàn thiện dòng chảy thông tin chính thức trong kênh.