LẬP kế HOẠCH KINH DOANH CHO sữa CHUA THẠCH MATCHA của CÔNG TY cổ PHẦN sữa TH

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CHO SỮA CHUA THẠCH MATCHA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH PHẦN I: GIỚI THIỆU CÔNG TY 1 1.1. Lịch sử hình thành 1 1.2. Hiện trạng và mục đích 2 1.3 Kế hoạch tương lai – tầm nhìn và định hướng 3 PHẦN II: SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ 4 2.1. Phân tích mô tả 4 2.2. Phân tích ứng dụng. 5 2.3. Phân tích lợi ích 6 2.4. Kế hoạch phát triển 7 PHẦN III THỊ TRƯỜNG 7 3.1. Phân tích ngành kinh doanh 7 3.2. Phân tích thị trường mục tiêu 13 3.2. Phân tích cạnh tranh 15 PHẦN IV KẾ HOẠCH MARKETING 20 4.1. Mục tiêu kế hoạch Marketing 20 4.2. Thị trường mục tiêu và chiến lược định vị 20 4.3. Marketing mix (4p) 21 Giá 23 Sản phẩm 23 Phân phối 24 Chiến lược xúc tiến 25 PHẦN V KẾ HOẠCH TỔ CHỨC CUNG ỨNG DỊCH VỤ VÀ TỔ CHỨC NH N SỰ 28 5.1. Quá trình vận hành 28 5.2.Quy trình sản xuất 29 5.3. Tổ chức nhân sự 31 PHẦN VI PH N TÍCH TÀI CHÍNH 32 6.1. Nhu cầu vốn và nguồn vốn 32 6.1.1. Chi phí đầu tư ban đầu 33 6.1.2. Nguồn huy động vốn 33 6.1.3. Ước tính chi phí hàng năm 34 6.2. Kế hoạch doanh thu và lợi nhuận. 35 6.2.1.Dự báo kết quả hoạt động kinh doanh 35 6.2.2 phân tích hòa vốn 37 6.2.3. Dự báo lợi nhuận 38 PHẦN VII BIẾN CỐ CÓ THỂ XẢY RA VÀ KHẢ NĂNG ĐIỀU CHỈNH 39 KẾT LUẬN 41 LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CHO SỮA CHUA THẠCH MATCHA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH PHẦN I GIỚI THIỆU CÔNG TY 1.1. Khái quát chung về công ty Tên công ty: Công ty cổ phần sữa TH Tên giao dịch: TH Joint Stock Company Tên viết tắt: TH True MILK Tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á. Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa và thực phẩm. Từ xuất phát điểm đó, Tập đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả sạch, thủy hải sản… đạt chất lượng quốc tế. Sứ mệnh và tầm nhìn Sứ mệnh: Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng. Tầm nhìn: Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên. Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào. Lĩnh vực kinh doanh Sản phẩm sữa và các sản phẩm làm từ sữa. + Một số sản phẩm của công ty: Sữa tươi thanh trùng TH True Milk Sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi Sữa chua Phân tích doanh số bán hàng theo mức sản phẩm tiêu thụ (Đvt: tỷ đồng) Nhu cầu về sữa tại Việt Nam là lớn mà cung nội địa chưa đáp ứng đủ cầu. Tại Việt Nam, bình quân mức tiêu thụ là 9 kg sữangườinăm, tăng 14,1%năm. Trong khi con số này ở Thái Lan là 25kg, Pháp là 130 kg và Úc là 320 kg. Phân tích doanh số theo mức thu nhập bình quân của người dân Việt Nam Thu nhập của người tiêu dùng tăng lên cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích của việc uống sữa làm cho nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao 2025%năm. 1.2. Hiện trạng và mục đích Các dòng sản phẩm chính của công ty: Sữa tươi TH True Milk. Sữa chua TH True Milk Đặc điểm của công ty Sản xuất hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên. Doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các dòng sản phẩm về sữa tuy xuất hiện sau trên thị trường nhưng xây dựng được thương hiệu uy tín đối với người tiêu dùng. Các yếu tố giúp TH True Milk thành công Làm chủ nguồn nguyên liệu sữa tươi sạch chất lượng cao. Trang trại chăn nuôi bò và nhà máy chế biến sữa hiện đại, quy mô công nghiệp. Thương hiệu uy tín, danh tiếng là động lực thúc đẩy phân phối bán hàng. Hệ thống quản lý và hoạt động thương mại chuyên nghiệp, nhân sự chuyên nghiệp và quản lý tài chính chặt chẽ. Ngoài ra, chiến lược đúng đắn là một trong những yếu tố thành công của công ty: Con đường riêng lẻ: TH True Milk đã chọn rất rõ cho mình một con đường đi riêng lẻ. Ngành sữa Việt Nam khi đó phải nhập sữa về để pha chế thành sữa hoàn nguyên tới 92%, thời điểm này là 72%. Còn TH True Milk đi trên một con đường riêng lẻ, nôm na là “tìm cho mình một đại dương xanh trong lòng biển đỏ. Đó là trồng cỏ, mua bò về, mua quy trình về để bảo vệ tính vẹn toàn của thiên nhiên để cung cấp sữa sạch”. Chiên lược và tham vọng của nhà quản trị TH True Milk là những chìa khóa cho sự thành công. Tại Việt Nam, trên thực tế TH True Milk là kẻ đến sau trên thị trường sữa. Chính vì thế, kẻ đến sau phải định ra cho mình một lý do đáng giá để người tiêu dùng lựa chọn.Ở trường hợp này, nhiều doanh nghiệp rơi vào cái bẫy sản phẩm. Nhiều công ty cho rằng với một sản phẩm tốt hơn, ưu thế hơn, công ty sẽ dần chiếm được ngôi đầu.Tuy nhiên, một sản phẩm ra đời sau với tuyên bố tôi tốt hơn, dịch vụ của tôi hoàn hảo hơn... sẽ không có cơ hội sống sót trước kẻ thống trị hùng mạnh. Một sản phẩm khác biệt với một ý tưởng đắt giá mới là câu trả lời.TH True Milk đã làm việc này rất tốt bằng việc chiếm lĩnh từ “sạch”. Với một chương trình quảng bá đi kèm PR nhấn mạnh đến yếu tố “sữa sạch”, TH True Milk đã phần nào tạo được khác biệt hóa với những nhãn hàng sữa khác trên thị trường. Đồng thời, yếu tố “sạch” cũng rất đáng giá đối với người tiêu dùng trong thời buổi mọi người đều lo ngại trước những vấn đề về vệ sinh an toàn thực phẩm.TH True Milk đã có yếu tố “sạch”. Đây là kết quả đáng khích lệ. Nhưng để có thể hoàn thành tham vọng của bà Chủ tịch Thái Hương, TH True Milk cần phải tìm ra điểm yếu của kẻ thống trị Vinamilk và xây dựng mình với một hình ảnh đối nghịch. Khi đó, chỉ cần Vinamilk lơ là, cơ hội sẽ đến với TH True Milk. Để đối đầu với một đối thủ mạnh, doanh nghiệp đến sau cần phải tập trung, xoáy vào một thị trường nghách, thống lĩnh thị trường đó trước khi có thể mở rộng cuộc chiến với kẻ dẫn đầu. 1.3. Kế hoạch dự kiến Sản phẩm mới: Sữa chua thạch Matcha ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng và bảo vệ sức khỏe của người tiêu dùng bằng việc kết hợp những lợi ích từ nguồn sữa chua bổ dưỡng và bột trà xanh. Khả năng sinh lời và doanh số dự kiến của công ty (ĐVT: tỷ đồng) Doanh thu công ty từ khi hoạt động(cuối 2010) đến 2012 xấp xỉ 3.000 tỷ đồng. Năm 2016 dự kiến đạt 14.000 tỷ đồng, năm 2019 là 16.000 tỷ và đến 2020 đạt 23.000 tỷ đồng. Theo kế hoạch đến năm 2019, TH True Milk sẽ cung cấp 50% nguồn nguyên liệu sữa tươi sạch cả nước. Với tổng số đàn bò sữa hiện tại khoảng trên 30.000 con, dự kiến công ty sẽ tăng lên 137.000 con vào năm 2020, chiếm khoảng 50% tổng đàn bò trong cả nước. Những khách hàng chính Chuỗi sản phẩm của TH True Milk đáp ứng dinh dưỡng cho mọi lứa tuổi khách hàng: phụ nữ mang thai, trẻ em, người trưởng thành, người có nhu cầu dinh dưỡng chuyên biệt và người già. Sản phẩm sữa chua trà xanh Matcha sẽ tập trung vào những khách hàng là nữ, độ tuổi từ 12 đến 60, quan tâm đến vẫn đề sức khoẻ và làm đẹp, giữ gìn vóc dáng. Điểm mạnh và điểm yếu Điểm mạnh TH là công ty sữa hàng đầu  Việt Nam được hỗ trợ bởi truyền thống  hoạt động uy tín, cũng như thương hiệu  được xây dựng tốt.   Sản phẩm đa dạng thích hợp cho  các độ tuổi và đáp ứng các nhu cầu khác  nhau.   TH có mạng lưới phân phối và  bán hàng trải rộng trên cả nước. Các đại lý  của TH cũng được trang bị hệ thống tủ  đông để bảo quản sản phẩm sữa đến tay  người tiêu dùng.   Nhờ có ban lãnh đạo và điều hành  tốt. Điều này thể hiện ở khả năng kiểm  soát chi phí đầu vào ổn định, lợi nhuận của  công ty tăng trưởng ổn định qua các năm.   Có số vốn lớn và hệ thống PR rất tốt   Điểm yếu   Hiện nay mặc dù TH đang có kế  hoạch xây dựng trang trại bò sữa trong  nước song nguyên liệu phần lớn vẫn phải  nhập khẩu do đó sẽ chịu tác động bởi các  yếu tố như: giá thế giới, tỷ giá…   Giá thành các sản phẩm từ sữa  hiện nay nếu như so sánh với các nước phát  triển trên thế giới vẫn đang ở mức khá cao.  Điều này khiến cho một phần đối tượng  người tiêu dùng trong nước có thể tiếp cận  với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.   Thị phần lớn, thương hiệu mạnh  nhưng nếu so sánh về giá cả thì các sản  phẩm của công ty chưa có tính cạnh tranh  cao so với các sản phẩm khác  

Giá 23

PHẦN V KẾ HOẠCH TỔ CHỨC CUNG ỨNG DỊCH VỤ VÀ TỔ CHỨC NHÂN

1

5.2.Quy trình sản xuất 29

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CHO SỮA CHUA THẠCH MATCHA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

SỮA TH PHẦN I GIỚI THIỆU CÔNG TY

1.1 Khái quát chung về công ty

- Tên công ty: Công ty cổ phần sữa TH

- Tên giao dịch: TH Joint Stock Company

- Tên viết tắt: TH True MILK

- Tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại

Cổ phần Bắc Á Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt động

mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư vào

ngành chế biến sữa và thực phẩm

Từ xuất phát điểm đó, Tập đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhà

sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch có nguồn

gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả sạch, thủy hải sản… đạt

chất lượng quốc tế

* Sứ mệnh và tầm nhìn

- Sứ mệnh: Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết

mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản

phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ

dưỡng

- Tầm nhìn: Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên Với sự đầu tư

nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi

quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin

dùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào

* Lĩnh vực kinh doanh

Sản phẩm sữa và các sản phẩm làm từ sữa

+ Một số sản phẩm của công ty:

- Sữa tươi thanh trùng TH True Milk

- Sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi

- Sữa chua

* Phân tích doanh số bán hàng theo mức sản phẩm tiêu thụ (Đvt: tỷ đồng)

Nhu cầu về sữa tại Việt Nam là lớn mà cung nội địa chưa đáp ứng đủ cầu Tại ViệtNam, bình quân mức tiêu thụ là 9 kg sữa/người/năm, tăng 14,1%/năm Trong khi con sốnày ở Thái Lan là 25kg, Pháp là 130 kg và Úc là 320 kg

* Phân tích doanh số theo mức thu nhập bình quân của người dân Việt Nam

Thu nhập của người tiêu dùng tăng lên cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích củaviệc uống sữa làm cho nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao 20-25%/năm

1.2 Hiện trạng và mục đích

* Các dòng sản phẩm chính của công ty:

- Sữa tươi TH True Milk

- Sữa chua TH True Milk

* Đặc điểm của công ty

- Sản xuất hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên

- Doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các dòng sản phẩm về sữa tuy xuất hiện sau trên thị trường nhưng xây dựng được thương hiệu uy tín đối với người tiêu

dùng

* Các yếu tố giúp TH True Milk thành công

- Làm chủ nguồn nguyên liệu sữa tươi sạch chất lượng cao

- Trang trại chăn nuôi bò và nhà máy chế biến sữa hiện đại, quy mô công nghiệp

- Thương hiệu uy tín, danh tiếng là động lực thúc đẩy phân phối bán hàng

- Hệ thống quản lý và hoạt động thương mại chuyên nghiệp, nhân sự chuyên nghiệp

và quản lý tài chính chặt chẽ

Ngoài ra, chiến lược đúng đắn là một trong những yếu tố thành công của công ty:

- Con đường riêng lẻ: TH True Milk đã chọn rất rõ cho mình một con đường đi riêng

lẻ Ngành sữa Việt Nam khi đó phải nhập sữa về để pha chế thành sữa hoàn nguyên tới92%, thời điểm này là 72% Còn TH True Milk đi trên một con đường riêng lẻ, nôm na là

“tìm cho mình một đại dương xanh trong lòng biển đỏ Đó là trồng cỏ, mua bò về, muaquy trình về để bảo vệ tính vẹn toàn của thiên nhiên để cung cấp sữa sạch” Chiên lược vàtham vọng của nhà quản trị TH True Milk là những chìa khóa cho sự thành công

Tại Việt Nam, trên thực tế TH True Milk là kẻ đến sau trên thị trường sữa Chính vì

thế, kẻ đến sau phải định ra cho mình một lý do đáng giá để người tiêu dùng lựa chọn.Ở trường hợp này, nhiều doanh nghiệp rơi vào cái bẫy sản phẩm Nhiều công ty cho rằngvới một sản phẩm tốt hơn, ưu thế hơn, công ty sẽ dần chiếm được ngôi đầu.Tuy nhiên,

3

một sản phẩm ra đời sau với tuyên bố tôi tốt hơn, dịch vụ của tôi hoàn hảo hơn sẽ không có cơ hội sống sót trước kẻ thống trị hùng mạnh Một sản phẩm khác biệt với một

ý tưởng đắt giá mới là câu trả lời.TH True Milk đã làm việc này rất tốt bằng việc chiếm lĩnh từ “sạch” Với một chương trình quảng bá đi kèm PR nhấn mạnh đến yếu tố “sữa sạch”, TH True Milk đã phần nào tạo được khác biệt hóa với những nhãn hàng sữa khác trên thị trường Đồng thời, yếu tố “sạch” cũng rất đáng giá đối với người tiêu dùng trong thời buổi mọi người đều lo ngại trước những vấn đề về vệ sinh an toàn thực phẩm.TH True Milk đã có yếu tố “sạch” Đây là kết quả đáng khích lệ Nhưng để có thể hoàn thành tham vọng của bà Chủ tịch Thái Hương, TH True Milk cần phải tìm ra điểm yếu của kẻ thống trị Vinamilk và xây dựng mình với một hình ảnh đối nghịch Khi đó, chỉ cần

Vinamilk lơ là, cơ hội sẽ đến với TH True Milk Để đối đầu với một đối thủ mạnh, doanh nghiệp đến sau cần phải tập trung, xoáy vào một thị trường nghách, thống lĩnh thị trường

đó trước khi có thể mở rộng cuộc chiến với kẻ dẫn đầu

1.3 Kế hoạch dự kiến

Sản phẩm mới: Sữa chua thạch Matcha ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng

và bảo vệ sức khỏe của người tiêu dùng bằng việc kết hợp những lợi ích từ nguồn sữachua bổ dưỡng và bột trà xanh

* Khả năng sinh lời và doanh số dự kiến của công ty (ĐVT: tỷ đồng)

- Doanh thu công ty từ khi hoạt động(cuối 2010) đến 2012 xấp xỉ 3.000 tỷ đồng.Năm 2016 dự kiến đạt 14.000 tỷ đồng, năm 2019 là 16.000 tỷ và đến 2020 đạt 23.000 tỷđồng

- Theo kế hoạch đến năm 2019, TH True Milk sẽ cung cấp 50% nguồn nguyên liệusữa tươi sạch cả nước Với tổng số đàn bò sữa hiện tại khoảng trên 30.000 con, dự kiếncông ty sẽ tăng lên 137.000 con vào năm 2020, chiếm khoảng 50% tổng đàn bò trong cảnước

* Những khách hàng chính

Chuỗi sản phẩm của TH True Milk đáp ứng dinh dưỡng cho mọi lứa tuổi kháchhàng: phụ nữ mang thai, trẻ em, người trưởng thành, người có nhu cầu dinh dưỡngchuyên biệt và người già Sản phẩm sữa chua trà xanh Matcha sẽ tập trung vào nhữngkhách hàng là nữ, độ tuổi từ 12 đến 60, quan tâm đến vẫn đề sức khoẻ và làm đẹp, giữgìn vóc dáng

* Điểm mạnh và điểm yếu

Điểm mạnh

- TH là công ty sữa hàng đầu  Việt Nam được hỗ trợ bởi truyền thống  hoạt động

uy tín, cũng như thương hiệu  được xây dựng tốt  

- Sản phẩm đa dạng thích hợp cho  các độ tuổi và đáp ứng các nhu cầu khác  nhau  

- TH có mạng lưới phân phối và  bán hàng trải rộng trên cả nước Các đại lý  của

TH cũng được trang bị hệ thống tủ  đông để bảo quản sản phẩm sữa đến tay  người tiêudùng  

- Nhờ có ban lãnh đạo và điều hành  tốt Điều này thể hiện ở khả năng kiểm  soátchi phí đầu vào ổn định, lợi nhuận của  công ty tăng trưởng ổn định qua các năm  

- Có số vốn lớn và hệ thống PR rất tốt  

Điểm yếu

 - Hiện nay mặc dù TH đang có kế  hoạch xây dựng trang trại bò sữa trong  nướcsong nguyên liệu phần lớn vẫn phải  nhập khẩu do đó sẽ chịu tác động bởi các  yếu tố như:giá thế giới, tỷ giá…

  - Giá thành các sản phẩm từ sữa  hiện nay nếu như so sánh với các nước phát  triểntrên thế giới vẫn đang ở mức khá cao  Điều này khiến cho một phần đối tượng  người tiêudùng trong nước có thể tiếp cận  với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh  

- Thị phần lớn, thương hiệu mạnh  nhưng nếu so sánh về giá cả thì các sản  phẩmcủa công ty chưa có tính cạnh tranh  cao so với các sản phẩm khác  

PHẦN II SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ

2.1 Phân tích mô tả

* Thông tin sản phẩm

Sữa chua thạch matcha tự nhiên hộp 110g

- Được làm từ sữa tươi nguyên chất

- Sữa chua có nhiều công dụng đối với sức khỏe

- Hương vị thơm ngon, phù hợp với mọi người

Thành phần nguyên liệu Sữa bò tươi, đường tinh luyện, chất ổn

định, chất xơ inulin, thạch matcha tựnhiên, tinh chất trà xanh, vitamin C, màu

tự nhiên, men…

Hướng dẫn sử dụng Dùng ăn trực tiếp sau khi mở bì

Hướng dẫn bảo quản Bảo quản lạnh 4-8 độ C

* Mô tả

Sữa chua là một sản phẩm được nhiều người yêu thích sử dụng hàng ngày Sữachua thạch matcha tự nhiên TH True Yogurt hộp 110g được làm từ sữa tươi nguyên chấtqua quá trình lên men tự nhiên, đem lại thành phẩm là loại sữa chua mềm mịn, vị, ngọtchua dịu Sản phẩm được bổ sung hương vị của trà xanh matcha, tạo nên hương vị đặctrưng, mới lạ

5

Sữa chua thạch matcha tự nhiên TH True Yogurt hộp 110g giúp tiêu hóa tốt, tăngsức đề kháng, chống oxy hóa giúp ngăn lão hóa, giúp xương chắc khỏe, bổ sung vitamin cólợi Sản phẩm sử dụng hoàn toàn sữa bò sạch nguyên chất của trang trại TH, trải qua quytrình sản xuất hiện đại và kiểm định nghiêm ngặt, đảm bảo chất lượng cao Sản phẩm đượcđóng hộp nhỏ gọn, rất tiện lợi cho việc sử dụng cũng như bảo quản Sữa chua thạch matcha

tự nhiên TH True Yogurt chắc chắn sẽ phù hợp với khẩu vị của mọi thành viên trong gia

đình bạn

2.2 Phân tích ứng dụng

* Tác dụng của sữa chua đối với sức khỏe

● Với nguồn gốc thiên nhiên, sữa chua còn là mặt nạ dưỡng da thần kỳ của chị emphụ nữ Này nhé, mặt nạ sữa chua và yến mạch giúp se khít lỗ chân lông, hỗn hợpsữa chua và nước cốt chanh thì giúp trị mụn, mờ vết thâm, còn sữa chua kết hợpvới khoai lang lại giúp trẻ hóa làn da Thật tuyệt phải không bạn?

● Sữa chua có tác dụng trung hòa vi khuẩn đường ruột, giúp hệ tiêu hóa khỏe mạnh

và tăng cường miễn dịch cho cơ thể Đặc biệt, với công nghệ lên men tự nhiên từchủng men thuần khiết Bulgaricus, sữa chua không bị lẫn tạp khuẩn và cho chấtlượng thơm ngon nhất

● Hàm lượng canxi trong sữa chua khá cao, do vậy, nếu thường xuyên ăn sữa chua,bạn sẽ tăng cường sức khỏe của xương và ngăn ngừa loãng xương Điều này đặcbiệt quan trọng với chị em phụ nữ, nhất là những chị em đang ở giai đoạn tiềnmãn kinh và mãn kinh bởi ở các giai đoạn này, do sự thay đổi hormone mà chị emcần nhiều canxi để tăng cường sức khỏe cho xương

● Chọn chế độ ăn uống ít chất béo là việc mà rất nhiều người thực hiện nhằm mụcđích đạt được và duy trì trọng lượng cơ thể lý tưởng Nghiên cứu của Trung tâm Y

tế Đại học Tennessee, Knoxville cho thấy những người bổ sung đầy đủ canxi sẽ có

xu hướng tăng cân ít và chậm hơn so với những người khác Cách đơn giản nhất

để bổ sung canxi cho cơ thể là ăn sữa chua Bạn có thể chọn các loại sữa chua ítchất béo để phục vụ mục đích duy trì trọng lượng của mình

2.3 Phân tích lợi ích

Thị phần lớn, dây truyền công nghệ hiện đại, mạng lưới phân phối rộng, thương  hiệu mạnh là những nét nổi bật mà TH hiện đang sở hữu cho vị trí dẫn đầu ngành  sản xuấtsữa tại Việt Nam hiện nay Tuy nhiên có một điểm đáng chú ý cho toàn  ngành (khôngphải chỉ riêng TH) là hiện nay nguồn nguyên liệu chính để sản xuất là  sữa chua lại phảinhập khẩu phần lớn (chiếm đến 70% nhu cầu nguyên liệu) TH  đang sở hữu 5 trang trạichăn nuôi bò sữa ở Tuyên Quang, Thanh Hóa, Nghệ An, Bình  Định và Lâm Đồng Hiệnnay sản lượng sữa nguyên liệu do các trang trại của TH  cung cấp và thu mua ngoài củacác hộ nông dân mới chỉ đáp ứng được 20% nhu cầu  Dự kiến đến năm 2019 nguyên liệutrong nước sẽ đáp ứng được khoảng 40% nhu cầu  sản xuất nhờ có đàn bò dự kiến lên tới

10,000 con Hiện nay trang trại chăn nuôi tại  Nghệ An đang được xây dựng trở thànhtrang trại chăn nuôi hiện đại nhất Đông Nam  Á với quy mô lên đến 49ha với số lượng bòthuần chủng lên tới 3,000 con (dự kiến)  Đây có thể thấy là những bước chuẩn bị cơ sởcủa TH để có thể chủ động hơn về  nguồn nguyên liệu và giảm thiểu được rủi ro từ biếnđộng giá thế giới cũng như biến  động tỷ giá trong nước  Việt Nam hiện đang là một thịtrường tiềm năng không chỉ đối với TH mà  toàn ngành sữa khi dân số hiện nay là 90 triệudân Trong đó, trẻ em chiếm tới 36%,  tốc độ tăng trưởng dân số bình quân hàng năm là1.5% và tốc độ tăng trưởng thu nhập  khoảng 5% /năm Thu nhập ngày càng được cảithiện cùng với sự gia tăng của dân số  trẻ sẽ là yếu tố khiến cho sức cầu các sản phẩm cólợi cho sức khỏe như sữa ngày  được nâng cao  Sữa đặc, sữa nước và sữa chua là nhữngmặt hàng TH chiếm lĩnh được phần  lớn thị phần trong nước nhờ thời gian hoạt độngtương đối lâu hơn so với các công ty  khác Cạnh tranh lớn nhất trong các dòng sản phẩmcủa TH hiện nay có lẽ là sữa chua từ các hãng ngoại nhập khẩu như  Dutch Lady, Nestle,Abbott, Mead Jonhson,…  Đối với các sản phẩm chức năng như sữa đặc, sữa bột dành chotrẻ nhỏ, phụ nữ  mang thai hay người già thì các sản phẩm thay thế không nhiều bởi khó

có loại sản  phẩm nào có thể thay thế hoàn toàn cho chức năng của chúng  

Theo cam kết của WTO, thuế suất đối với sữa bột thành phẩm nhập khẩu cho  đếnnăm 2019 là 25% năm Tuy nhiên hiện nay cả thuế nhập khẩu sữa bột nguyên liệu  cũngnhư sữa bột thành phẩm đều thấp hơn so với cam kết Do đó trong một vài năm  tới khi ápdụng mức thuế suất mới này không chỉ giá sữa ngoại tăng mà ngay cả các  sản phẩm sữanội địa cũng sẽ tăng giá theo Với lợi thế nhờ quy mô và truyền thống  hoạt động lâu nămchắc chắn TH không phải chịu sức ép về lợi nhuận biên như  những công ty mới Thêmvào đó đối với các công ty sản xuất hàng tiêu dùng như TH, hệ thống đại lý rộng khắp trên

cả nước Đối với các doanh nghiệp mới có dự  định thâm nhập vào thị trường còn tiềmnăng này thì đây cũng là một thử thách tương  đối lớn

2.4 Kế hoạch phát triển

Thiết kế và triển khai sản phẩm:

-  Cải tiến mẫu mã bao bì của sản phẩm: mỗi dòng sản phẩm sữa nước của  công tyhầu hết có vỏ bên ngoài giống nhau, chỉ khác về màu sắc điều này gây  cho khách hàngkhông chú ý đến thành phần và đặc tính của từng loại sản phẩm  

- Tiến hành nghiên cứu loại sản phẩm mới : Sữa chua giàu vitamin A & E  rất đẹpcho da, Marketing và bán hàng

7

- Công ty có nhiều hoạt động marketing nhưng chưa phát huy hết hiệu quả,  dẫn đếnchưa tạo được một thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người  tiêu dùng về những điểmmạnh của công ty

Áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng đối với mảng sữa chua, ngay cả với TH cho

dù công ty từng áp đảo thị trường này

Thị phần sữa chua của TH đã giảm từ 90% trong năm 2012 xuống 84% trongnăm 2017 Doanh nghiệp lớn thứ hai trong mảnh này là Friesland Campina với khoảng8%-9% thị phần

Trong khi đó, các đối thủ mới như IDP và Vinamilk đã gia nhập ngành với nhiềuđột phá trong sản phẩm Tập đoàn Kido (KDC) cũng đã tung ra thị trường sản phẩm mới làsữa chua đá

Với sản phẩm sữa chua uống, phân khúc này tăng trưởng 17% trong năm 2017với quy mô khoảng 4.850 tỷ đồng, nhỏ hơn so với phân khúc sữa chua ăn với quy mô7.765 tỷ đồng và c ũng tăng trưởng 16% trong năm ngoái

Theo đánh giá của Công ty Chứng khoán TP Hồ Chí Minh (HSC), thị trường sữanói chung đã ở mức bão hòa Với TH, việc gia tăng thị phần càng trở nên khó khăn hơn docông ty đã ở vị thế áp đảo ở hầu hết các phân khúc Do đó, tăng trưởng doanh thu và lợinhuận của TH nhiều khả năng sẽ ở mức tương đương với ngành sữa

Sơ đồ cơ cấu ngành sữa

*Sản lượng sản xuất và tốc độ tăng trưởng

Sản lượng sản xuất sữa tăng qua các năm với tốc độ tăng trưởng khá cao

*Sản lượng tiêu thụ trung bình

Năm Sản lượng tiêu thụ trung bình (lít/người/năm)

- Yếu tố chính trị: Tình hình chính trị ổn định của Việt nam có ý nghĩa quyết định

trong việc phát triển kinh tế, giải quyết việc làm tăng thu nhập cho người lao động,làm tăng nhu cầu tiêu dùng của xã hội Điều này cũng tác động tích cực trong việctạo lập và triển khai chiến lược của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và THtrue milk nói riêng

Từ sau thời kỳ đổi mới, Việt Nam chính thức bình thường hóa quan hệ với Trung Quốc

vào năm 1992 và với Hoa Kỳ năm 1995, gia nhập khối ASEAN năm 1995 ViệtNam đã thiết lập quan hệ ngoại giao với 171 quốc gia Bước ngoặt quan trọng phải

kể đến là 11/1/2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứu 150 của WTO Những điều này tác động không hề nhỏ đến sự mở rộng thị trường, cũng như thu hút

các nhà đầu tư , tăng doanh thu, tiếp cận các công nghệ tiên tiến, dây chuyền sảnxuất hiện đại, nâng cao năng suất…của TH Tuy nhiên, điều này cũng mang lạinhưng thách thức khi phải cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các công tynước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam

Trong xu hướng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, Quốc hội đã ban hành

và tiếp tục hoàn thiện các bộ luật Một thể chế chính trị ổn định, luật pháp rõ ràng

sẽ là cơ sở đảm bảo thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả,lành mạnh Điều này giúp TH true milk giới hạn được hành lang pháp lí, từ đó đưa

ra các quyết định thích hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Thêm vào đó, các chính sách khuyến khích của Nhà Nước cũng có ý nghĩa rất tích cực đến

công ty Đặc biệt là các chính sách ưu đãi về thuế

Ngành sản xuất về sữa được những ưu đãi trong Luật khuyến khích đầu tư trong

nước về thuê đất, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế nhập khẩu máy móc thiết bị.Điều này như một sự khích lệ tinh thần, tạo điều kiện cho công ty cố gắng hơn nữa

- Yếu tố kinh tế: môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự vận động và

phát triển của thị trường có sức mua mới có thị trường tổng sức mua phụ thuộcvào sự tăng trưởng kinh tế, tạo công ăn việc làm, tùy thuộc bào sự phát triển kinh tếcủa các lĩnh vực khác nhau, tình hình lạm phát tiết kiệm, sự thay đổi kết cấu tiêudùng cũng như sự thay đổi kết cấu sức mua của các vùng khác nhau Các yếu tố đóảnh hưởng đến sức mua, cơ cấu tiêu dung do đó cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạtđộng Marketing của công ty Các yếu tố kinh tế bao gồm tốc độ tăng trưởng hay sựsuy thoái kinh tế chung , tỷ lệ lạm phát kinh tế, cơ cấu thu nhập và mức tăng trưởngthu nhập, sự thay đổi cơ cấu chi tiêu trong dân cư, cơ sở hạ tâng kinh tế mà trựctiếp là hệ thống giao thông, bưu chính và các ngành dịch vụ khác Việc tìm hiểumôi trường kinh tế giúp công ty qua đó có thể tìm hiểu được mong muốn, nhu cầu

của con người và khả năng chi tiêu của họ như thu nhập người dân, nhu cầu tiếtkiệm, điều kiện tài chính…

Xu hướng tăng lên về thu nhập trung bình trong dân chúng ngoài việc sẽ tạo ramột sức mua cao hơn trên thị trường còn dẫn đến những nhu cầu, mong muốn khácbiệt hơn từ phía người tiêu dùng Họ có thể đòi hỏi nhiều hơn hay sẵn sàng bỏ ra một

số tiền cao hơn cho các yếu tố chất lượng, sự đa dạng, tính tiện dụng, thẩm mỹ…Ngoài ra, một xu hướng khác là sự phân bố về thu nhập có nhiều phân hóa trong dânchúng cũng là một vấn đề mà công ty cần quan tâm Chính sự phân hóa này làm đadạng hơn về nhu cầu, mong muốn của người tiêu dung và tạo ra trên thị trườngnhiều phân khúc khác biệt

Tổng sản phẩm trong nước năm 2010 là 6,78%, năm 2011, GDP đã tăng 5,89% sovới năm 2010 Thu nhập bình quân của người Việt Nam, tính đến cuối năm 2010 đạtkhoảng 1.160 USD, năm 2011 là 1300 USD Chứng tỏ tốc độ tăng trưởng kinh tế vàthu nhập của người dân đang ngày một cao Điều này ảnh hưởng rất nhiều đến việctiêu thụ sữa của công ty

Lạm phát là yếu tố ảnh hưởng tới giá nguyên liệu đầu vào của doanh nghiệp Khigiá nguyên liệu tăng sẽ làm cho giá sản phẩm tăng, có thể sẽ ảnh hưởng doanh thutrên thị trường Chỉ số giá nguyên, nhiên, vật liệu dùng cho sản xuất năm 2011 tăng21,27% so với năm 2010, trong đó chỉ số giá nguyên, nhiên vật liệu quí III dùng chosản xuất một số ngành tăng cao trong đó thực phẩm và đồ uống tăng 22,75% so vớicùng kì năm trước

Mặt bằng lãi suất đã giảm dần, tỷ giá dần ổn định, cán cân thanh toán được cảithiện Trần lãi suất tiền gửi đã được điều chỉnh giảm từ 14% xuống còn 12 %, lãi suấtvay tín dụng đã giảm so với đầu năm , xu thế này đang được chỉ đạo đẩy nhay và linhhoạt theo biến động của thị trường và diễn biết của lạm phát Đây chính là cơ hội chocông ty có thể tiếp cận nguồn vốn vay ưu đãi của ngân hàng, duy trì và mở rộng sảnxuất

Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế cũng là yếu tố ảnh hưởng đến sức mua của thịtrường Nếu cơ sở hạ tầng yếu kém làm tăng chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm,làm tăng giá sản phẩm, từ đó sản phẩm sẽ giảm tính cạnh tranh trên thị trường Mộtkhi dịch vụ phân phối và xúc tiến diễn ra chậm chạp trên thị trường do ảnh hưởng của

cơ sở hạ tầng sẽ làm cho sản phẩm khó tiếp cận hoặc tiếp cận chậm với sản phẩm của

11

công ty.

- Yếu tố văn hóa xã hội:

Đối với Việt Nam , thói quen sử dụng các sản phẩm đồ ngọt cũng như các sản

phẩm đóng hộp hay các sản phẩm liên quan đến sữa Sự tiếp cận các nguồn thôngtin trở nên dễ dàng, qua loa đài, báo chí, tivi, tranh ảnh, băng rôn…khiến con ngườicàng cảm thấy có nhu cầu ngày càng cao đối với việc chăm sóc và thỏa mãn cácnhu cầu về thể chất

Một trong những đặc điểm trong quan niệm của người Việt là thường dùng những

gì mà mình cảm thấy yên tâm tin tưởng và ít khi thay đổi Vì thế công ty TH truemilk phải tạo được niềm tin về uy tín chất lượng thì rất dễ khiến khách hàng trungthành sử dụng với sản phẩm của công ty

Cũng phải nói thêm rằng, một trong những đặc điểm về hình thể của người Việt là cân

nặng cũng như chiều cao là thấp hơn so với trên thế giới cộng thêm tâm lí muốnchứng tỏ bản than và tạo được sự chú ý cả người khác Vì lẽ đó, một trong nhữngđiểm nhấn mạnh vào quảng cáo của công ty TH true milk là hình thành nên mộtphong cách sống khỏe mạnh, phát triển hoàn toàn về thể chất và trí tuệ, con ngườinăng động và sáng tạo, một hình mẫu lý tưởng, dĩ nhiên hiệu quả đạt được là vôcùng lớn

Một điều thú vị nữa cũng không kém phần quan trọng trệc trong quan điểm của người Á

đông việc tôn vinh hình ảnh quốc gia thông qua thương hiệu mạnh trước các dòngsản phẩm của nước ngoài ( dù có các chính sách hỗ trợ của nhà nước) cũng có một

ý nghĩa gì đấy với người tiêu dùng

- Yếu tố khoa học công nghệ : Đây là yếu tố tạo ra nhiều cơ hội và cung tồn tại nhiều

thách thức buộc doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ để đưa ra các chiến lược marketing

Là một trong những yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất nên đây là yếu tố quantrọng quyết định việc sản xuất cảu doanh nghiệp có hiệu quả hay không Chính vìvậy mà cũng ảnh hưởng tới các hoạt động marketing của TH true milk: TH truemilk sẽ sử dụng yếu tố công nghệ nào để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm trên thịtrường

Công nghệ này càng phát triển đa đem lại cho TH true milk nhiều cách thức tạo ra sản

phẩm mới để khẳng định thương hiệu cho sản phẩm của mình TH true milk đã ứng

dụng nhiều thành tựu mới về các loại máy móc trang thiết bị sản xuất ra các sảnphẩm vừa đạt hiệu quả về chất lượng vừa tiện nghi Mặt khác khoa học công nghệ

tác động tới khâu quảng cáo và mức độ truyền tin về sản phẩm Khoa học phát triển

đã đáp ứng được nhu cầu cung caaso sản phẩm cho người tiêu dùng về cả chấtlượng và số lượng đồng thời khoa học công nghệ còn tạo ra nguồn lực sản xuấtmới rất hiệu quả cho doanh nghiệp giúp giảm bớt thời gian sản xuất sản phẩm vànâng cao hiệu quả sản xuất.Mặt khác TH true milk cũng cần cảnh giác với việc sa

đà đầu tư quá nhiều chi phí cho quảng cáo dẫn tới tăng giá thành sản phẩm gâythiệt hại cho doanh nghiệp Một thách thức khác đó là các sản phẩm chứa nhiều yếu

tố khoa học công nghệ thường rất khó kéo dài chu trình sống bởi những đòi hỏikhông nhỏ từ người tiêu dùng, dẫn đến việc lạc hậu về kĩ thuật của những dòng sảnphẩm trên thị trường Chính vì vậy thách thức đặt ra là việc không ngừng thay đổicông nghệ sản xuất sản phẩm

Đối với việc tiến hành hoạt động nghiên cứu khoa học và áp dụng những tiến bộ khoa

học công nghệ, đó là những cơ sở hữu ích để tìm ra cách thức chế biến sữa phùhợp với khẩu vị tiêu dùng khác nhau Đây cũng là một trong số những thách thứctìm hiểu thị trường nhanh hơn thong qua các kênh tư vấn về chính sách khoa họccông nghệ

- Yếu tố địa lý: khí hậu Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu gió mùa nóng ẩm Tuy

nhiên, có nơi có khí hậu ôn đới như Sa Pa, Lào Cai, Đà Lạt…, có nơi có khí hậukucj địa như Lai Châu, Sơn La thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao

Mặc dù khí hậu nóng ẩm nhưng nhìn chung các điều kiện tự nhiên khá thích hợp cho việc

phát triển ngành chăn nuôi bò lấy sữa đặc biệt là ở các tỉnh Tuyên Quang, LâmĐồng, Ba Vì, Nghệ An , Sơn La…

Như vậy công ty sẽ dễ dàng có được nguồn nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất như

nguyên liệu sữa chua tươi, đường… với chi phí thấp hơn rất nhiều so với việc sảnxuất mà phải nhập khẩu nguyên liệu đầu vào từ nước ngoài Hơn nữa, các nguyênliệu lại rất đa dạng và luôn trong tình trạng tươi mới chứ không mất đi chất dinhdưỡng ban đầu neeys phải bảo quản khi đặt mua từ nới khác

Tuy nhiên do nguyên liệu lấy từ các sản phẩm của nông nghiệp nên vấn đề mùa vụ lại có

ảnh hưởng nhất định đến việc sản xuất của công ty

c Xu hướng

Hiện nay, xu hướng tiêu dùng sữa và các sản phẩm chế biến từ sữa ngày càng tănglên làm cho ngành công nghiệp chế biến sữa ngày càng phát triển, trong đó công ty THtrue milk được đánh giá là công ty hàng đầu trong lĩnh vực này Tuy nhiên, hiện nay nềnkinh tế của cả thế giới nói chung và của Việt Nam nói riêng đều khá bất ổn Thêm vào đó,

13

với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự ra đời của nhiều công ty cùng ngành đã ảnhhưởng không nhỏ đến sự phát triển của công ty Vậy, để có thể tồn tại và duy trì sự pháttriển thì Vinamilk cũng như các doanh nghiệp Việt Nam cần phải quan tâm đánh giá vàphân tích các ảnh hưởng, các yếu tố từ môi trường bên ngoài cũng như nội bộ doanhnghiệp để làm căn cứ quan trọng giúp nhà quản trị có thể có các chiến lược để phát triểncông ty

3.2 Phân tích thị trường mục tiêu

b Thị trường mục tiêu của TH true milk  

- Với kinh nghiệm hơn 30 năm phục vụ người tiêu dùng Việt Nam, TH true milk hiểu

rõ nhu cầu của người tiêu dùng, hiểu rõ nhu cầu về dinh dưỡng, nghiên cứu xu hướngdinh dưỡng và các kiến thức ứng dụng tiên tiến về sản phẩm sữa của thế giới  

+ Sữa bột - Sân chơi của các doanh nghiệp nước ngoài do sự ưa chuộng của người tiêu dùng  + Sữa nước - Đường đua của TH true milk và Friesland Campina Vietnam  + Sữa chua - Tiềm năng chưa được khai thác:

Về mặt cơ cấu, sữa chua chiếm 20% so với sữa uống là 80%, thấp hơn nhiều so vớiPháp (tỷ lệ 80%/20%), Sin-ga-po (70%/30%) và Thái Lan (50%/50%) Đây là dấu hiệu chothấy tiềm năng tăng trưởng to lớn của thị trường cho cả doanh nghiệp trong và ngoàinước Có hai loại sữa chua ở Việt Nam: sữa chua ăn và sữa chua uống

Trong năm 2017, TH true milk   tiếp tục dẫn đầu thị trường sữa chua với 73% thịphần, trong đó sữa chua ăn chiếm 95% giá trị Các nhà sản xuất trong nước với thươnghiệu lâu năm và chiến dịch quảng cáo rầm rộ đã giành được sự ưa chuộng của người tiêudùng Hai đối thủ cạnh tranh của TH true milk   ở phân khúc này là Sữa Ba Vì và Vinamilk

ở miền Bắc. 

+ Sữa đặc - Bước vào giai đoạn bão hòa  

+ Sữa đậu nành - Tăng trưởng nhanh nhưng thị trường tập trung: Người Việt Nam đang

chuyển hướng sang sử dụng các sản phẩm tốt hơn cho sức khỏe, và sữa nước không cólactose đã giúp đẩy mạnh tăng trưởng của sữa đậu nành Tuy nhiên, chỉ có số ít công tytham gia sản xuất sữa đậu nành, trong khi các nhà sản xuất lớn cạnh tranh mạnh mẽ ởphân khúc sữa nước và sữa bột Theo khảo sát của AC Nielsen trong T2/2014, ĐườngQuãng Ngãi là nhà sản xuất sữa đậu nành lớn nhất ở Việt Nam xét về công suất và thịphần

*Tiêu thức địa lý: 

Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia thành 2 đoạn thịtrường đó là thành thị và nông thôn.  

*Tiêu thức nhân khẩu học: 

Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn

và người già Ngoài ra còn phân loại sữa dùng cho gia đình và cho cá nhân. -  

*Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: 

Dựa vào hang thái sức khỏe và lợi ích tim kiếm phân đoạn thành người bình

thường,suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì,tiểu đường. Mô tả các phân đoạn thịtrường :

- Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đối tượngkhách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn hướng đến nhiều nhất. 

- Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao Đây là đối tươnglao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hayquan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm

 - Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột

ít dùng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần phải làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùngsữa. 

*Mô tả các đặc tính cá nhân:

 - Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng Mật độ

người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập củangười dân thảnh thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn và thướng sử dụng sũacho cả nhà Họ thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn, riêng đối với sưa tươi TH

15

true milk   thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa. 

- Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống củangười dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa Mật độ phân bố dân cư ở đây so vớithành thị là thấp  - Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họrất phong phú có thể uống được hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uốngngọt 

- Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường đang có

xu hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em Đối với trẻ em dưới

15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và có xu hứơng ngày càng tăng, ở người lớn tỷ lệ nàycũng khá cao và có xu hướng tăng Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18% 

- Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc biệt là ở miềnnúi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn đến 13% nhưng thườngkhông có khả năng mua sữa uống

3.3 Phân tích cạnh tranh

- Có 5 yếu tố cạnh tranh trong quy mô ngành

*Trước hết là vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm: yếu tố quy mô hay tốc độ gia tăng

dân số đặc biệt ảnh hưởng quan trọng đến cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

Quy mô và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng đến quy mô của nhu cầu: Việt Nam cóquy mô dân số khá lớn, theo số liệu của cục thống kê, dân số của Việt Nam năm 2016 là87,84 triệu người, dân số trung bình năm 2017 là 90,78 triệu người, tốc độ gia tăng dân

số là 1,06% so với năm 2016 Do đó ta có thể thấy thị trường tiêu thụ sữa là khá lớn.Thêm vào đó, nhu cầu về sữa của người dân cũng ngày càng tăng cao Đây là cơ hội để THtrue milk mở rộng quy mô thị trường để đáp ứng nhu cầu gia tăng của người dân

Theo cơ cấu dân số, năm 2018, dân số khu vực thành thị là 26,88 triệu ngườichiếm 30,6% , trong khi đó, dân số khu vực nông thân là 60,96 triệu người chiếm 69,4%.Qua đó, có thể thấy dân số ở khu vực nông thôn chiếm tỷ trọng rất lớn Vì vậy, công ty THtrue milk cần đặc biệt quan tâm đến thị trường ở nơi này bằng việc mở rộng kênh phânphối bán lẻ, nghiên cứu các sản phẩm có giá thành hợp lý phù hợp với thu nhập với ngườidân ở khu vực này

Theo cơ cấu độ tuổi: từ 0-14 chiếm 24%, từ 16-64 chiếm 70%, trên 64 là 6% và Việt

nam năm 2018 được đánh giá là trong thời kì dân số vàng, tuy nhiên dân số Việt Nam lạiđang có xu hướng già đi bừng việc dự báo năm 2020, độ tuổi trên 64 là 8% và tăng lên23% năm 2050 Như vậy, công ty ngoài chú ý đến độ tuổi từ 0-14, độ tuổi cần dinhdưỡng để phát triển, cũng cần đặc biệt chú ý đến độ tuổi trên 64 Cần sản xuất ra các sảnphẩm nhiều chất lượng dinh dưỡng hay hàm lượng đường thấp đi vì độ tuổi này nguy cơmắc bệnh tiểu đường cao.

Sự thay đổi cơ cấu và quy mô hộ gia đình cũng là một vấn đề đáng bàn Xu hướnggia đình trẻ ngày càng phổ biến thay thế gia đình truyền thống nhiều thế hệ Cùng với vậnđộng sinh đẻ có kế hoạch, mỗi gia đình chỉ có từ 1 đến 2 con (tuy ở Việt Nam lúc bấy giờthực hiện chưa nghiêm túc nhưng ít nhiều cũng đã có những tín hiệu tốt) Do đó, các nhànghiên cứu cần phải thay đổi hình thức thanh toán hiện đại hơn, dịch vụ mua sắm sảnphẩm tại gia phát triển, thay đổi mẫu mã sản phẩm Công ty cũng đã tích cực phát triểncác chuỗi cửa hàng, siêu thị, trung tâm mua sắm với các dịch vụ hiện đại

Về vấn đề đô thị hóa và sự phân bố lại dân cư, công ty cũng cần quan tâm Đượcbiết, tốc độ đô thị hóa của Việt Nam năm 2018 là 30% cùng với đó cơ sở hạ tầng, ngànhnghề kinh doanh phát triển, đây là cơ hội cho công ty chuyển hướng vào khu dân cư vớimẫu mã, chất lượng sản phẩm , đi kèm với giá cả sẽ cao hơn

*Thứ hai là về đối thủ cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là xu thế tất yếu mà các doanh nghiệp đềuphải chấp nhận Mỗi một công ty thì phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh khác nhau

Đó có thể là những lực lượng, các công ty, tổ chức đang hoặc có khả năng tham gia vàothị trường làm ảnh hưởng đến thị trường và khách hàng của công ty Vì vậy, xác địnhđúng các đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp Việt Nam nóichung và công ty Vinamil nói riêng

Hiện nay, khi mà đời sống người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu tiêu dùngcác sản phẩm sữa cũng ngày càng tăng, tốc độ tăng trưởng hàng năm cao và vẫn đangtiếp tục tăng Vì thế, thị trường sữa là một thị trường đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ.Năm 2018, thực trạng phân phối trên thị trường sữa đang thuộc về một số “ông trùm”như Vinamilk chiếm 35%, Dutch Lady chiếm 24%, 22% là các sản phẩm sữa bột nhập khẩunhư Mead Johnson, Abbott, Nestle…, 19% còn lại là các hãng nội địa như Anco Milk,Hanoimilk, Nutifood, TH Truemilk…Trong đó

17

Có thể thấy Vinamilk đang dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam:

+ Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm trongnước và nhập khẩu Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm khoảng 65%thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đnag chiếm giữ thị phần lần lượt là 16% và 20%+ Nhóm sữa đặc: Vinamilk chiếm 79%, Dutch Lady chiếm 21% Sữa nước: Dutch Ladychiếm 37%, Vinamilk 35% Sữa bột: : Dutch Lady chiếm 20%, Abbott và Vinamilk cùngchiếm 16%, Mead Johnson 15% Sữa chua: Vinamilk chiếm 55%

+Dutch Lady có thể xem như là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vinamilk, khi mà cómột số thị phần đã vượt qua Vinamilk, một số thị phần khác chỉ chênh nhau rất íthoặc xấp xỉ bằng

+ Ở lĩnh vực sữa chua, TH True Milk, với quy mô đầu tư lớn, bài bản và sologan ghiđiểm với thị trường “ thật sự thiên nhiên” đang ngày một chứng tỏ mình là đối thủđáng gờm của TH true milk Người ta thậm chí còn đặt ra câu hỏi, liệu trong tươnglai, Vinamilk có bị TH True Milk vượt mặt? Tại Hội thảo đối thoại chính sách về việcthực hiện Nghị quyết 13 và Đề án tái cơ cấu nền kinh tế, bà Thái Hương, Tổng giámđốc Ngân hàng Bắc Á và là nhà tư vấn tài chính cho dự án nhà máy sữa TH True Milk,

đã có một tuyên bố làm nhiều người chú ý Bà Hương cho rằng, đến năm 2015, nhàmáy TH True Milk sẽ đạt doanh số 3.700 tỉ đồng và khi đó TH True Milk sẽ chiếm tới50% thị phần sữa tươi tại VN Nhiều người cho rằng tuyên bố này khá ngạo mạn,nhưng nếu nhìn vào dây chuyền sản xuất cũng như trang trại bò sữa hiện đại nhấtĐông Nam Á, điều này không phải là không có cơ sở Hơn nữa, mặc dù mới xuất hiện,nhưng doanh thu thuần năm 2016 của công ty TH True Milk đã đạt trên 1000 tỷ đồng.+ Sữa tươi, vốn gần như là độc quyền của Vinamilk, giờ cũng bị các thương hiệukhác tấn công ồ ạt, trong đó, nổi lên có sữa chua Ba Vì Váng sữa bột cũng chịu sựcạnh tranh ngày một lớn của các thương hiệu sữa lớn đến từ Mỹ, Úc, Pháp, HànQuốc…

Ngoài cạnh tranh với các đối thủ trong ngành thì TH true milk còn phải cạnh tranhvới những đối thủ có sản phẩm có thể thay thế như : bột ngũ cốc, nước uống dinhdưỡng chống lão hóa, nước diệp lục tố kích thích ăn uống, hỗ trợ tiêu hóa, nước cam

ép Twister , một số loại kem tươi nước ngọt… Đây là những sản phẩm thay thế tốtcho sữa trong số những sản phẩm trên có một số đối thủ lớn và có uy tín trên thị

trường, đó là những đối thủ tiềm ẩn của ngành.

Như vậy, TH true milk hiện đang là công ty sữa đứng đầu Việt Nam và tất nhiên,

TH true milk so với các đối thủ cạnh tranh là:

+ Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt: Kể từ khi bắtđầu hoạt động vào năm 1976, TH true milk đã xây dựng một thương hiệu mạnh chosản phẩm sữa tại thị trường Việt Nam Thương hiệu TH true milk được sử dụng từ khicông ty mới bắt đầu thành lập và hiện nay là một thương hiệu sữa được biết đếnrộng rãi tại Việt Nam và trở thành một trong những sản phẩm sữa bán chạy nhấtdành cho khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi tại Việt Nam trong năm 2007.+ Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp: tính đến ngày 31 tháng 12 năm

2009, TH true milk đã bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối cùng với hơn140.000 điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước Đội ngũ bán hàngnhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước

+Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy

+Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường

+Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bềnvững

+Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế: nhập khẩu công nghệ từ cácnước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất Chúng tôi

là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấyphun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công nghiệp,sản xuất

+Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh (gần 200 danh mục) có các dòng sản phẩmnhắm đến một số khách hàng mục tiêu chuyên biệt như trẻ nhỏ, người lớn và ngườigià cùng với các sản phẩm dành cho hộ gia đình và các cở sở kinh doanh như quáncafé Bên cạnh đó, thông qua việc cung cấp các sản phẩm đa dạng đến người tiêudùng với các kích cỡ bao bì khác nhau, công ty đã mang đến cho khách hàng tại thịtrường Việt Nam các sản phẩm sữa tiện dụng có thể mang theo dễ dàng

Do đó, nắm được hiểu biết về đối thủ cạnh tranh cùng với những điểm mạnh củamình, công ty cần phải biết phát huy điểm mạnh hơn so cới đối thủ, và hạn chếnhững điểm yếu để có thể tăng được thị phần trong nước bà xâm nhập thị trường

19

trên thế giới.

● Thứ ba là về khách hàng:

Khách hàng là đối tượng mà công ty cần phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành

công hay thất bại của công ty Khách hàng bao gồm khách hàng cá nhân và nhà phânphối như siêu thị, đại lý…

Khi cung cấp sữa cho thị trường thì công ty phải chịu rất nhiều sức ép từ khách hàngđặc biệt:

+ Sức ép về giá cả: cuộc sống ngày càng phát triển , người dân càng có thêm nhiều sựlựa chọn trong việc mua sắm hàng hóa, thực phẩm… Bên cạnh đó, mức thu nhập là

có hạn, người tiêu dùng luôn muốn mua được nhiều sản phẩm với chi phí bỏ ra ítnhất nên giá cả của hàng hóa luôn là mối quan tâm lớn của người tiêu dùng.họ luônluôn so sánh về giá cả giữa các sản phẩm của các công ty khác nhau Họ luôn muốnmua hàng rẻ nhưng chất lượng phải tốt

Do đó công ty TH true milk phải liên tục đổi mới về công nghệ, khoa học kĩ thuật đểtạo ra sản phẩm với giá thành ngày càng tốt để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao củakhách hàng

+ Sức ép về chất lượng: khi cuộc sống của con người phát triển hơn thì con ngườimong muốn những sản phẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt là những sản phẩm tiêudùng hàng ngày như sữa Ngoài ra mỗi đối tượng khách hàng lại có những mongmuốn khác nhau trong tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, TH true milk phải có sự nghiêncứu kĩ lưỡng từng đối tượng khách hàng để có thể đáp ứng tốt nhất cho những mongmuốn của khách hàng

Cả nhà phân phối lẫn người tiêu dùng đều có vị thế cao trong quá trình điều khiểncạnh tranh từ quyết định mua hàng của họ Công ty TH true milk đã hạn chế được áplực này bằng việc định giá hợp lý các dòng sản phẩm , đưa ra thông tin chính xác vàtạo sự khác biệt so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh

● Thứ tư là về quan hệ với các nhà cung cấp

Để tiến hành sản xuất, công ty đã xác lập mối quan hệ thường xuyên, tin cậy vớicác nhà cung cấp sữa Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định đặcbiệt quan trọng đối với công việc kinh doanh của công ty Do vậy, công ty đã xâydựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá, hỗ