KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH

- Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiềuthay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời,nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy được phép ho

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH

I Thị trường da giầy việt nam trong thời gian qua.

1 Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.

- Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiềuthay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời,nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanhtrên thị trường do vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởngđến phát triển ngành giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời như vậy

sẽ tạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổimẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng nếu công ty muốn giành được tỉphần thị trường cao

- Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong nhữngngành mũi nhọn của quốc gia Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại mộtnguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùnggóp phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nước

- Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy khôngngừng được nâng cao,mở rộng và phát triển Các công ty không ngừng mởrộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu

mã các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nước như cấp vốn để đổimới trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng TrungQuốc

2 Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.

- Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các công ty củaViệt Nam đã tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định

có hiệu lực Thị trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây

là yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu

- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họđang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ chohàng da giầy trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩucủa các doanh ngiệp việt nam

- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA cóhiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ

- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam

II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:

1- Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.

1.1 Cương lĩnh hoạt động của công ty:

Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chếkinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đíchhoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận Mặc dù vậy tất cảcác doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong vàngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy

nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanhnghiệp.

- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệquốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệuquả cao nhất

- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tếkhác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặthàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trongcông tác tiêu thụ sản phẩm

- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra

- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồngkông, Đài loan

1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy

SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI

Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải

1.3 Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhànước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đượcphép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theocung-cầu-giá cả trên thị trường Song thiết bị máy móc của công ty, đãđược trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu Chính vì thếcông ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết choviệc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấpnhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sảnphẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua

hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phânxưởng gò:

BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG

Giá trị còn lại

1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000

2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000

3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576

4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000

5 Máy bôi keo chân vải Đài

Loan

6 1992 835.012.670 683.852.670

6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000

7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000

8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000

9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000

10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000

1.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sảnxuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng củanguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnhhưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty Chính vì vậycông ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó

là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời

Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất củacông ty thực hiện từ hai nguồn chính là:

- Nhập khẩu từ nước ngoài

- Thu mua trong nước

Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước,nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trênthị trường

BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG ỨNG NGUYÊN VẬT LIỆU NĂM 2002

TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %

1 Vạt bạt mộc m2 2.315.650 2.500.000 108.0

2 Vải phù mộc m2 3.127.845 3.400.000 108.7

3 Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.00

0102.7

0106.1

1.5 Đặc điểm về trình độ lao động của công ty

Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 nămhoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăngviệc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng Song thực tế để phùhợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ caohơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bìnhquân là 33 Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường

và tiêu thụ sản phẩm Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp vớitrình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sựnghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước

BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2002

1.6 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theokiểu trực tuyến chức năng Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuấtchính và 1 xưởng cơ năng

SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

THIẾT BỊ

PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT

PHÓ GIÁM ĐỐC HÀNH CHÍNH

VẬT TƯ

PHÒNG KẾ TOÁN

PHÒNG TIÊU THỤ

PHÒNG QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG

PHÒNG MẪU CÔNG NGHỆ

PHÒNG BẢO VỆ

PHÒNG HÀNH CHÍNH

Xưởng

cơ năng

Phân xưởng cắt

Phân xưởng may

Phân xưởng càn

Phân xưởng gò

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng:

- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản

xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ

- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết

bị máy móc cho quá trình sản xuất

- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo

và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất

+ Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.

+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất

+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết

- Phòng mẫu-công nghệ:

+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng

+ Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất

- Phòng tiêu thụ:

+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trường

+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm

- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty

- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty

- Phân xưởng cắt:

+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật

+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy

- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoànchỉnh

- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,như đế, viền mép

- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao

su thành giầy hoàn chỉnh

- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàncông ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất

2 Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty

BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊU THỤ

TH 2002

so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46% Nhưng doanh thu năm 2002 sovới năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78% Doanh thu của năm 2002 giảm sovới năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trường nướcngoài giảm

Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó

là hợp lý Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn

tỷ lệ tăng của doanh thu Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốngiảm Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn

tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý Mặt khác năm 2002 sovới năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm củadoanh thu 15,78% điều này là không tốt

Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là2856,4 triệu đồng năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6triệu đồng Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệtăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý Còn năm 2002 so với năm 2001chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhànước Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19%với số tiền là 990 triệu đồng Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ

lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng

Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận Năm

2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng năm

2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng

II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY :

1 Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.

a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:

Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặthàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động

Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua cácnăm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty

Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7% Đến năm 2001 tỷ trọnggiảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000tăng lên đáng kể Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79%mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.

Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sangcác thị trường nước ngoài Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơnrất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tươngđối lớn đến doanh số hàng năm của công ty Tỷ trọng của nhóm mặt hàngnày năm 2000 là 25% Năm 2001 con số này tăng lên là 29% Song sangđến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hướng giảm mạnh chỉ còn 21%

Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo

hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước vàquốc tế Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thịtrường, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất vàkinh doanh giầy dép

BIỂU SỐ 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH

b.Bán hàng theo phương thức bán:

Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thôngthường, không phải là những mặt hàng xa xỉ Chính vì lẽ đó mà công việcbán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II Tuyvậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗithời điểm nhất định Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạtđược tương đối cao

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm

2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%

Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng Doanhthu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33% Nhưng năm 2002 thì lạigiảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%

Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thứcbán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả Hiện công ty đã

có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửahàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố

BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN

2.Lực lượng bán hàng cá nhân và tổ chức.

- Thị trường nội địa là một thị trường quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩmcủa công ty Cũng như thị trường xuất khẩu thị trường trong nước cũng có điểmmạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó Đặc biệt là đối vớimặt hàng giầy dép thì việc tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặthàng giầy ai cũng có nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay thấp Để đáp ứngđược nhu cầu của khách hàng, công ty thượng đình đã và đang cho ra hàng loạtsản phẩm mới với đủ các chủng loại mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng Sản phẩm cảucông ty đã được bán trên 40 đại lý ở khắp cả nước doanh thu tiêu thụ thể hiệnqua biểu dưới đây

- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổngdoanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhưng tỷ trọnggiảm 1.08%

+ Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồngchiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép So với năm 2001tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhưng tỷ trọng giảm 0.85%

+ Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với

tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%

+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm

tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệtăng11.05 triệu nhưng tỷ trọng giảm0.31%

Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của cácđại lý đều tăng nhưng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của cácđại lý chưa thật tốt Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc

da sang kinh doanh giầy dép nên chưa quên khách hàng Việc mở các cửa

hàng , dại lý với mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sảnphẩm là chính Qua các đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuậnmua hàng ký hợp đồng mua bán các cửa hàng đại lý của công ty dược trang bịđầy đủ các phương tiện vật chất để phục vụ bán hàng Khách hàng có thể tựchọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đãdược ấn định giá khi xuất xưởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng.Nhân viên bán hàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàngcần Mỗi một sản phẩm của công ty điều có nhãn hiệu riêng , phân biệt so vớisản phẩm của đối thủ cạnh tranh, các đại lý được bố trí ở các địa điểm tương đốithuận lợi dảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại ra vào nhưng chỉ một số ít đại lý làthu hút được khách hàng còn lại chưa thu hút được khách hàng mà chỉ để giớithiệu sản phẩm và hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty còn gặp nhiều khókhăn

3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng:

a.Tiếp cận thị trường:

Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ địnhcủa nhà nước và nghị định thư cho xuất khẩu Khi chuyển sang nền kinh tế thịtrường, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thịtrường, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dướichế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ Trước tình hình đócông ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết trong nền kinh tếthị trường Từ đó công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đưa ra nhiều biệnpháp nhằm nghiên cứu mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ Cụ thểlà:

- Thu thập những thông tin phản hồi

- Tập trung xử lý thông itn

- Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình